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想在外資圈出頭，不外乎頂尖的學歷、然後再想盡辦法擠進一線外資券商。陳慧明不具備以上條件，但憑著努力再努力，這位台灣小孩在眾多半導體分析師中，闖出一片天，成為最值得期待的明日之星。

撰文‧陳鈺琦

五月八日下午，素有「外資圈奧斯卡」之稱的「機構投資人雜誌最佳分析師」票選結果公布，其中，吸睛度宛如「最佳男主角」的半導體分析師之爭，第一名不出意 外，由美林證券的何浩銘奪得，但第二名罕見地由日商大和證券亞太區科技產業研究部主管陳慧明拿下，這位外界知名度不高的「台灣囡仔」，如何拿下這項殊榮？

儘管外界對他所知極其有限，但「陳慧明」這個名字和他所追蹤的晶圓代工與ＩＣ設計產業研究報告，常在外資圈流傳，但因為所待的大和證券並非一線外資券商， 加上半導體這個產業，早有陸行之、何浩銘等明星分析師引領風騷多時，也使得結果一公布，儘管陳慧明只是第二名，但立刻壓過眾多老大哥，成為同業最熱門的討 論話題。

眼光準 打敗眾明星

向來行事低調、鮮少接受媒體專訪的陳慧明，堪稱是外資圈最神祕的分析師之一。他之所以獨特，與身體內存在著至少三種「非典型基因」有關：一、非出身於國內外名校；二、從未待過一線外資券商；三、獨特的產業研究模式。

陳慧明與大家所預期最大的不同是，過去這些大牌分析師多半出自國外常春藤名校，即使是國內學歷，最起碼也是台大或政大財經系所的水準。

但陳慧明畢業於台北商專、後來才插班考進中興大學，之後為了把英文學好，再到美國進修一段時間，回國後再從怡富投信研究員做起。據了解，陳慧明私底下鮮少與同事談到入行前的這段經歷。

俗話說「大樹底下好乘涼」，通常進入外資圈的心態一定想往一線券商跳，一方面資源給得多、品牌比較響亮，另一方面平台較整齊、發揮空間較大。

綜觀陳慧明十六年外資生涯，從最早的法商興業證券，到之後的港商野村、法商巴黎證券，甚至是現在的大和證券，從來沒有待過外界認定的所謂「一線外資券商」。但不認輸的陳慧明，硬是有辦法在這些小池子中大展身手，闖出屬於自己的一片天。

據了解，陳慧明曾私下向朋友說：「只要是一線外資券商，晶圓代工產業研究的位置早就被卡位，我若想要成功，走晶圓代工這條路線是行不通的！」於是，當時資 歷不深的陳慧明，看準了日後絕對會有題材的ＩＣ設計產業，當時他的日本老闆甚至還說服美國老闆，把美國ＩＣ設計公司也交給他看，就這樣，他成了外資圈中至 今唯一看過台灣與美國ＩＣ設計產業的分析師。

而一位與他共事過的同事回憶：﹁當時台灣高階主管換了一批，有台灣、也有香港的老闆想拉攏他，但最後都沒成功，他還是默默做自己的事。﹂頂著不沾鍋的個 性，即使當時野村證券的平台不若一線外資券商來得大，人力不夠充沛，但反而給了陳慧明機會，能夠看更多家重要公司，開啟更大視野。

夠努力 也比誰都賣力

陳慧明自己當然也努力，他深知自己的學校名氣不夠大，公司招牌也沒有人家響亮，但他比誰都賣力。

當時市場對聯發科營運狀況仍一知半解，陳慧明卻老早就打好關係，市場傳言他一通電話就能夠直接call進聯發科「最高層」，儘管他個人低調不願證實，但從他每回出報告對聯發科股價的影響力，就可窺出一二。

而當聯發科日後成為中國山寨機晶片霸主，他也靜靜地躍為國際機構投資人最為倚重的產業分析師之一；當然，同樣情況也發生在Ｆ-晨星身上，當外界總覺得Ｆ-晨星的營運蒙上一層紗之際，他已能熟稔地提供客戶關於Ｆ-晨星的最新產業脈動。

陳慧明在ＩＣ設計產業研究的大放光芒，確實讓他身價暴漲，甚至在陸行之跳槽至巴克萊資本證券時，還開出「主動讓出聯發科這家公司給陳慧明」的條件，希望能將他挖角過來，但是他最後仍然選擇到非一線的大和證券，繼續延續「非典型」基因。

來到大和證券的陳慧明，又開始思索如何從「非一線外資券商」突圍，最後想出「大中華地區科技產業供應鏈」的大方向，也就是說，有別於其他外資券商以單一科 技次產業為區分主軸，他改以「大中華地區科技產業供應鏈」為主，這對許多尋求產業供應鏈作為投資標的的國際機構投資人而言，特別具有吸引力，研究報告頗受 他們的好評。

為了與中國市場更具親近性，陳慧明乾脆搬到香港，去年光是中國就跑了十五趟，也因為中國市場的根扎得深，人脈甚為可觀，尤其是手機產業，難怪一位國際機構 投資人盛讚陳慧明：「以Eric（陳慧明的英文名字）在中國手機產業的人脈，他到哪家外資券商根本沒差別！」不過，這位在台灣讀書、台灣成長的台灣小孩， 不懂得經營媒體關係，更不像許多明星分析師一樣，懂得抓住機會，在重要的公司法說會上「適度表演」，這次得獎之後，總算讓市場看見他的真正實力，給予掌 聲。

陳慧明

現職：日商大和證券亞太區科技產業研究部主管經歷：法商興業證券科技產業分析師、港商野村證券半導體分析師、法商巴黎證券亞太區科技產業研究部主管學歷： 台北商專、中興大學近一年得獎紀錄：2012年機構投資人雜誌票選亞太區最佳半導體分析師第二名、2011年《亞元》雜誌票選亞太區最佳半導體分析師第二 名

暌違十多年，全球最大的國際租車公司安飛士（ＡＶＩＳ），今年重返台灣市場。國內汽車租賃業每年超過二百億元的市場大餅，向來大多由本土租車雙雄和運與格上分食，如今外國軍團來勢洶洶，究竟誰才是最終贏家？

撰文‧燕珍宜

台北租車高雄還，和運租車讓你輕鬆遊台灣！」「出去玩何必那麼辛苦，格上租車讓你歡樂出遊！」近來，國內租車雙雄和運與格上租車的廣告一波接一波強力放 送，表面上是為了迎接暑假旺季，但熟知內情的人士都知道，其實讓租車雙雄繃緊神經加碼宣傳，是一場山雨欲來的土洋大戰。

全球最大的國際租車公司安飛士（ＡＶＩＳ），六月底正式進軍台灣。這是繼十多年前，赫茲（Herz）黯然退出台灣市場後，第一個重返台灣的國際級汽車租賃品牌。

在此期間，國內一度維持了十多年清一色由本土業者當家的太平盛世，但九○年代後期從台灣鎩羽而歸的安飛士，挾著全球市占第一、五十萬輛車以及五千二百個據點的勢力回鍋，讓本土業者嚴陣以待。

重返台灣 靠跨國服務吸客不過，最令各界好奇的是，安飛士為何會再度登台？背後穿針引線的關鍵人物就是台灣安飛士董事長彭仕邦。雖然高掛董事長頭銜，但貼身剪裁的灰色西裝、紅色斜紋領帶，腳踩亮棕色尖頭皮鞋，一副型男打扮的彭仕邦，今年才三十六歲。

原本擔任安飛士中國副總經理的彭仕邦，是福特六和新苗汽車經銷商的第二代。二○一○年，他的父親特地從台灣飛到上海，希望彭仕邦回台接管家族事業，他立刻 提出辭呈。彭仕邦掛冠求去，讓他的老闆傷透腦筋，將辭呈壓了六個月之久，才勉為其難地告訴告訴彭仕邦：「辭職可以，但要先負責創立台灣安飛士。」於是彭仕 邦開始蒐集資料，深入研究台灣租車產業，最後提出一份報告。這份報告讓安飛士拉丁美洲暨亞太區總裁Patric Siniscalchi讚賞不已：「他的計畫非常詳細，到目前為止，報告中所提到的事情，他都有確實一步一步去實現。」首先，彭仕邦洞悉，安飛士在全球擁 有龐大營運據點的經濟規模，是台灣業界最缺乏的元素，因此台灣安飛士若能整合資源，讓台灣的消費者到海外也能享受到安飛士租車服務；相對地，海外人士來到 台灣，只要是安飛士會員也能享有優惠，「這種『一站式』單一窗口服務，是跨國企業或海外經商洽人士的最愛！」雖然安飛士擁有強勢的經濟規模，但相對本土雙 雄背後都有集團的龐大奧援（和運為和泰汽車轉投資，格上為裕隆集團旗下子公司），台灣安飛士初期資本額五千萬元，論本錢實在難以抗衡；甚至業內人士分析， 若按格上及和運規模，安飛士至少要準備十億元的資金，才足以應戰，這成了安飛士在台發展的一大難題。

借力使力 成本降低展店快然而彭仕邦老神在在，他採取「借力使力」解決，計畫與國內最大停車場業者中興嘟嘟房異業結盟，運用嘟嘟房全台約兩百個停車場據點作為租車門 市。也就是說，安飛士只需極低成本即可展店，光是今年年底前，就計畫開設十個門市，甚至還能進駐一櫃難求的桃園國際機場。

這一舉，對於已經在地深耕一、二十年，目前各擁有三十六、二十五個短租據點的和運及格上，造成了極大的威脅。中興嘟嘟房停車管理處處長江馥年表示，「我們 也一直嘗試開創新的附加價值，因此雙方一拍即合，希望達到一加一大於二的功效。」另外，對於眾人聚焦和運、格上的優勢，彭仕邦認為，這兩家競爭對手的母公 司為汽車製造廠，雖然擁有品牌、貨源和資金，卻往往也是包袱，因為格上及和運的租賃車，大部分得向母公司購買。反觀安飛士則無此負擔，可以任意採用各家品 牌，產品線更齊全，例如，安飛士在歐洲市場一年採購的賓士車就高達二萬輛。

面對安飛士的來勢洶洶，格上租車總經理許季睦表示，「我不認為會有什麼威脅，台灣租車市場已經很成熟，許多好的地方與據點都已被占據。誰進來都不是問題， 關鍵在於提供的服務、車子、租金等，是否能提供消費者最好的性價比。」親自飛來台灣支持彭仕邦的安飛士亞太區總裁Siniscalchi則信心十足，他語 氣堅定地說，「Andy（彭仕邦英文名）過去能在中國市場打下一片江山，讓安飛士成為中國汽車租賃業第一，我相信台灣安飛士也一定會成功。」

安飛士（AVIS）

成立時間：1946年於美國底特律據點：遍布全球175個國家，逾5200個服務據點

車輛規模：50萬輛

2011年營收：59億美元（此為Avis Budget Group的數據）

彭仕邦

出生：1976年

現職：台灣安飛士董事長

經歷：中國安飛士副總經理

上海晶緹化妝品總經理

學歷：澳洲昆士蘭大學企管碩士

經過灣仔晏頓街一間新開的泰式食 店，乍看一身泰式打扮的老闆娘熟口熟面，好奇之下走入店內問問。中泰混血兒林玉卿(Chingmy)見狀，以「唔鹹唔淡」的廣東話說：「認住金寶鐘，清潔 好輕鬆！」原來她是「模特兒」，「成名作」是搽黑塊面扮外傭，拍金寶漂白水廣告，以往天天在《宣傳易》播放，轟炸觀眾腦袋。不過模特兒只是兼 職，Chingmy去年以二十萬頂手其泰籍母親於同街開設的泰國餐廳金蘭花，升呢做老闆。她接手後大力改革，將盈利大幅提升。但媽媽卻潑冷水，指鋪頭一向 有錢賺，並非其功勞。Chingmy為證明自己實力，於今年四月自行開設紫蘭花，豈料每月蝕二、三萬元，最終還是要媽媽出手，助她過關。

食肆林立的晏頓街，就近太古廣場三期，每到午飯時間，很多附近的上班族都在排隊等買外賣。位於街頭的紫蘭花只有三百餘呎，不設座位，主要做外賣生意。「要 咩呀？我哋一碗都送o架！」Chingmy邊以電話落單，邊忙着催促廚房起貨，又要向親自來買外賣的十多名客人收錢。忙得一頭煙的她說：「個兼職今朝 Whatsapp我話唔返工！你有冇朋友介紹可以返幾粒鐘？」說罷，她拿起兩袋外賣，親自去送。回來後，情況仍然七國咁亂，連正在拍攝人龍的攝影師也被要 求送了兩單外賣。同時間廚房又告知她：「一點半又賣晒豬頸肉，尋日就賣晒雞，聽日要訂多啲先夠喇。」她正在煩惱沒貨賣，外賣員工這時又狂催她找兩蚊，記者 見Chingmy情急下竟錯手將新買的Galaxy SIII跌落地，熒幕頓時爆裂。

下午一時多，最令Chingmy頭痕的事終於發生。她望望廚房一疊外賣單，高聲呼叫：「哎呀，呢張三百蚊單俾其他單遮住咗呀！原來十一點已經落o架喇。」 她即刻叫停廚房其他工作，全力處理這張單。但當外賣送到客人手上時，客人拒絕收下。Chingmy無奈地說：「都唔係第一次，搞到第二日要免費送多次俾個 客賠罪。」直至午餐完結，她才鬆一口氣，向記者大發牢騷：「依家人工加到五十蚊一個鐘，都請唔到人呀！」

靠外賣轉虧為盈

每逢午市，總有不同的「甩轆」情況發生。Chingmy坦白說，其實當初並非一開鋪就做送外賣。「我見同街嘅車仔麵店無櫈坐都日日有人龍，咪諗住做泰式車 仔麵店囉。」她指客人可自行選擇湯底，包括青咖喱、黃咖喱和冬蔭功等湯底配粉麵及泰式配料，亦有海南雞飯及串燒。如旁邊的車仔麵店一樣，只供立食，同時只 可企六、七個客，不送外賣。價錢亦跟到足，「佢哋賣三十幾蚊碗，我就三十蚊有交易。」不過開業頭三個月都蝕至少兩、三萬元。她想了又想，決定採納媽媽的意 見。「阿媽一早叫我送外賣，我之前覺得冇需要，到蝕緊先聽佢講。」她開始在街邊派傳單，「一碗都送o架。」成本卻因此上升，Chingmy要額外聘請一至 兩名兼職在中午十二時至四時送外賣，每小時人工為五十元，一天的成本約四百元，一個月即一萬二千元。不過現時鋪頭一日至少有五單超過三百元的外賣訂單，已 經夠付人工成本，送外賣佔整體生意額六成。

剛開業的時候，還要遇上個「懶廚師」，客人紛紛投訴。「佢煮嘅冬蔭功，又落雞粉又落味精，勁難食，唯有炒咗佢。」最終Chingmy在媽媽的介紹下，請到 曾在沙嗲王廚房做過的泰國人May姐當大廚，「佢煮嘅海南雞飯，好味到上過報紙o架！」Chingmy說。「我係香港長大，無泰國人的網絡，唯有靠媽媽先 請到廚師。」另一方面，Chingmy想辦法節流，「我同供應商親自講數，嚇佢話唔減價就唔再入貨。」一包原價二百一十多元的金邊粉，減至一百九十多元。 她又發現更便宜的蔬菜入貨途徑。「我哋之前係即日叫即日送，依家係前一日落訂，平五成慳好多！」上個月的生意額增加七成，終錄得五萬元盈利。

母親反對開鋪

Chingmy的媽媽花姐，是泰國華僑，三十多年前嫁到來香港。老公早過身，她在沙嗲王做洗碗女工養大兒女。十多年前，她用辛苦儲來的五萬元，與友人合資 辦泰式雜貨店，再將賺來的錢開設金蘭花泰國菜。在花姐的幫助下，Chingmy的紫蘭花才能轉虧為盈。但原來花姐至今，仍然非常反對Chingmy開新 店。Chingmy說：「阿媽批死我一定執硬。」她憶述簽約當天收到媽媽的緊急來電，要求她不要簽約。得不到母親支持，令她在代理面前落淚。最終 Chingmy仍堅持開設紫蘭花，就是為了一啖氣。她於一年多前，以二十多萬元頂手媽媽的金蘭花。當時她白天在天影娛樂上班，晚上就到金蘭花開工。「以前 夥計得閒到可以瞓晏覺。我搵人整新餐牌、卡片。又加咗好多新產品，例如係冬蔭功雲吞、齋菜。夥計表現好又會加人工，大家都落力咗好多。」Chingmy指 她接手後，金蘭花的盈利由一年賺六十至八十萬元上升至過百萬。

然而媽媽竟一盆冷水照頭淋，對她說：「間鋪不嬲都賺緊o架啦。」Chingmy不忿氣地說：「佢唔認同係我嘅功勞，我就自己開一間證明俾佢睇。」花姐勞氣 地說：「你係都要同我鬥！」花姐見女兒辛苦，最終都出力幫手，但又扮到漠不關心，一邊幫她找廚師一邊鬧，「早叫你唔好開o架喇！」明明兩鋪只是一街之隔， 花姐至今仍未嘗過紫蘭花的粉麵。不諳廣東話的花姐，不願意接受訪問，但這個媽媽也拋下了一句回應：「其實我係驚佢辛苦先叫佢唔好開。」

母女都愛錢

Chingmy如此辛苦，她坦言因為喜歡靠自己搵錢。她指三年前接下金寶漂白水的廣告，就是為了可觀的報酬。「一個朝早，塗黑塊面，講幾句對白，就有一萬 蚊酬勞喇。」現時她亦間中拍廣告搵快錢，不過大多是過鏡角色，如在政府黑色暴雨警告的宣傳片中，扮演大肚婆。為搵銀，她多年來已經搞過近十盤生意，包括印 傭中介服務、時裝和出版生意瓣瓣齊，但都失敗收場。

這次開鋪，Chingmy瘦了十磅，眼球微絲血管爆裂，又處處碰釘。「裝修買廚房設施呃我十萬蚊，冷氣又整細咗兩匹，去水位又整唔好搞到成日塞，一落雨門 就漏水。」這些裝修問題至今仍未解決，上週記者採訪時，親眼見去水渠淤塞，輕微水浸，要兩名大廚合力通渠，幸好發生在下午三時非繁忙時間；而冷氣又不夠 涼，油煙味重，記者到場採訪亦大汗疊細汗，相信因此流失不少客人。現時Chingmy主力負責紫蘭花，金蘭花仍靠花姐看鋪，兩母女計得清清楚楚，媽媽支一 萬五千元人工。「原本萬一蚊o架，但阿媽話頂咗間鋪無錢使唔慣，要求加多啲。仲話平時喺鋪頭拎慣現金，銀包好厚，要我現兜兜出萬五蚊俾佢。」兩母女因開鋪 而鬧意見，但愛錢的性格卻同出一轍。

開業資料（4/12）

租金：$120,000裝修：$250,000飲食牌照：$16,000雜費：$17,000爐具：$40,000公司註冊費：$10,000總投資：$453,000#三個月按金、一個月上期

營業資料（8/12）

營業額：$200,000人工：$29,000*租金：$29,000雜費：$30,000入貨：$60,000盈利：$52,000* 兩名全職，未計老闆薪金

太興老闆教送外賣

太興集團主席陳永安指，目前飲食業很難請人，除非是車隊式外賣，否則單靠人力難以做到一個有規模的外賣系統，故太興也只有部分分店提供這服務，他對 Chingmy有以下意見：1. 流程要暢順要在單上標明「外賣」，廚師應跟落單時間的順序出貨，不可揀大單或細單先做，否則容易出現混亂或漏單的情況。做起外賣後，便將食品及尾數交給送 餐員，確保他們有零錢跟客人找贖。2. 優惠引客人自取若不夠人手送餐，應提供自取外賣的優惠，例如取飲品或減二元的優惠。同時，可以鼓勵客人先打電話落單，註明幾多分鐘後會在鋪頭取餐，讓廚房 可預算出餐時間。3. 劃定送餐區域生意剛起步時，「一碗都送」是吸納外賣生意的好方法。當訂單日增、人手不足時，應劃定一個送餐區域，範圍以能在十至十五分鐘內送到外賣為佳， 放棄圈外訂單。

走進忠孝東路三段的小巷弄，一間公寓的地下室裡，掛著幾袋垃圾的白板旁坐著兩位穿著短褲的七年級生，他們，是臉書（Facebook）世界駭客大賽（Hackathon）三位首獎得主之一：ROCO創辦人鄭伊廷及Buyble國際代購網站開發工程師張登皓。

三百多件作品參賽超過兩千個開發者較勁

臉書世界駭客大賽在全球十二國舉辦，有超過兩千個開發者、三百三十個作品參加選拔，鄭伊廷和張登皓開發的應用程式「Paperclip.io」，打敗了墨西哥、德國、印尼、西班牙、俄羅斯等地工程師，脫穎而出。英國《金融時報》（Financial Times）指出，臉書這次除了推廣服務外，比賽優勝者，可能成為臉書正式員工。

「我的目標，就是要登上國際舞台！」兩年前，以宏達電最年輕資深經理身分接受本刊訪問的鄭伊廷，就已立下此目標，沒想到，目標達成，卻是在離開了曾列為世界百大品牌的前公司，自立門戶之後。

沒有企業庇蔭，台灣軟體人才能在一夕間躍上國際舞台，背後原因，正是臉書等網路公司的全球「尋寶」所帶起的機會，他們找的寶，不只商機，更包括人才。臉書內負責人才招募的米朗奇（Matt Millunchick）受訪時表示，在各城市、大學內舉辦駭客大賽，就是臉書招募人才的方法之一。

所謂的駭客大賽，通常由軟體公司舉辦，參加的軟體開發者須在時間內，依指定主題、程式語言，開發出新的應用。時間雖然從一到三天不等，但開發者通常徹夜未眠，才能在比賽結束前發表成果。一旦獲優勝，可能得到包括工作機會等各式獎勵。

對臉書而言，駭客大賽更被視為企業文化中的一環，二○○四年的第一場駭客大賽，就在創辦人佐伯格（Mark Zuckerberg）的哈佛大學宿舍中登場，找到了臉書史上第一名實習生。

從創立至今，光是臉書內部，已舉辦逾三十場駭客大賽。比賽當天，公司逾半數、高達數千位工程師，在二十四小時內，絞盡腦汁、大玩特玩的提出新服務。包括按讚、時間軸（Timeline），還有現在每天逾二億五千張照片上傳的照片管理工具，都是駭客大賽的成果。

最近一場在總部的駭客大賽便以「下一個十億」為主題，要為剛突破十億使用者的臉書，找到新一代的成長動力。

臉書難得來台灣找殺手級應用，也在找人

而世界駭客大賽大費周章走遍十二國，找人、找應用，其實，也是為了解決相同問題。

八個小時的活動中，介紹了最新的程式開發工具，同樣的，開發者也必須提出新應用。也在台灣競賽現場的台灣最大食譜網站愛料理共同創辦人蕭上農表示，臉書在台灣沒有辦公室，應用部門主管難得來到現場，開發者無不藉此機會，讓自己的網站、程式與臉書的應用結合，希望能被看到。

而且臉書除藉此找新殺手級應用，也在找人，「透過這種方式，能看到開發者的工作方法、態度，就知道他是不是我們要的人，」米朗奇說。對網路公司而言，潛在的使用者需求還有太多，員工對發現問題、解決問題的熱情，決定了企業超越競爭者的機會。

臉書跨國尋寶，給了台灣好手機會，但要在各國好手中勝出，鄭伊廷和張登皓有何能耐？

雖然一般人對他們感到陌生，但其實剛退伍的張登皓，從在學時就接案，九月中，因諷刺電視新聞抄襲風而大紅的「Youtube新聞製造機」，就是由他獨立開發。而鄭伊廷，更曾揭露包括Xuite、無名小站等知名網站安全漏洞，並在八八水災以一小時時間，獨力完成「莫拉克颱風災情資源網」而聲名大譟，甚至引來CNN注意。

得獎者勝出關鍵抓到企業端的服務需求

「我們都一樣，看到哪裡不對，就會手癢，莫名其妙，」鄭伊廷笑說，兩人都喜歡「不務正業」，開發新的應用程式，「新的東西，會讓你對你在做的事（寫程式）一直保有熱情！」張登皓說。

同時，因為大量接案，兩人都善於找到使用者需求、釐清業主問題。以得獎的Paperclip.io為例，它讓你在臉書上按過讚的訊息自動分類保存，這對經營粉絲團的企業客戶來說，訊息有了被保留更久的可能。現階段的臉書，急著拓展企業端服務，也想要延長使用者的停留時間，「他們的東西抓到了臉書的需求，」蕭上農觀察。

熱情，和解決問題的能力，聽起來不太特別，但鄭伊廷卻提醒，「很可怕的是，如果你是員工，很多台灣老闆只會要你做機器人，」鄭伊廷嘆道，只執行命令，會讓軟體開發者失去熱情，也沒了發現問題的嗅覺，更別說解決問題了。

不只是臉書，除了Google、微軟（Microsoft）、雅虎（Yahoo）在台定期舉辦外，被視為下一個最可能首次公開募股（IPO）的App公司Evernote，也來台辦駭客大賽。國際巨擘們急著尋找新應用、好人才，帶來了更多登上世界舞台的機會，但若無法擺脫代工思維和體制桎梏，台灣軟體人才要藉此得到更多目光，恐怕是一大挑戰。

夏天飲料旺季結束，國內飲料大廠味全交出了漂亮的成績單，累計今年前三季營收為一百一十四億元，比去年增加一成，上半年營業毛利年增率達一二‧八％。對比國內食品上市公司前三季營收平均約三％的年增率，味全的成長相對突出。

不景氣中的突圍，總經理張教華將此歸納為經營品牌的效益。三大主力產品林鳳營、貝納頌、每日C，都是長期維持在市佔率第一的位置，林鳳營在整體鮮乳市場中市佔率約三六％，貝納頌在冷藏咖啡市場中市佔率約四○％，每日C品牌在冷藏純果汁的市佔率也超過四成。

有此成績，其實與味全最初在通路上的弱勢有關。

因為，在品牌經營中，最重要的通路上，味全握有的籌碼，總是不如對手統一。走進全台有四千八百家店、在便利商店市佔率幾乎過半的統一超商就可以發現，你永遠找不到味全的林鳳營鮮乳。但，便利商店卻是保存期限短的冷藏飲料最重要的通路之一。目前，味全有超過六成的營收，來自冷藏飲料。

重新打造品牌形象鮮奶、果汁高於市價照熱賣

產品行銷上有推力與拉力兩種策略。政治大學企業管理研究所教授洪順慶表示，推力主要來自於通路，若通路積極推薦，消費者就會因此購買產品，而拉力則是來自於品牌力，若消費者對品牌認同度高，會向通路商指定購買品牌產品。「推拉並進是最理想的狀態，但若推力不足，就得加強拉力。」

所以，張教華的策略是，加強品牌力，他說：「我只好把我的品牌做得更強，變成領導品牌，讓消費者願意去別的通路，來買我的產品。」

林鳳營鮮乳，就是一個成功案例。

當年，市面上的領導品牌為光泉，張教華說，味全鮮乳頂多排到第三，但台灣的市場規模太小，如果不能做到第一、第二，就很難生存。

原本，味全嘗試過推出半加侖桶裝、開發低脂口味等方法，即使一度引起市場熱潮，但同業很快就跟進，優勢無法維持；推出「喝鮮奶送名車、週週抽獎」等促銷活動，也未能奏效。後來，他發現問題的本質在於品牌，消費者對於品牌認知已有根深柢固的觀念，「應該要拋掉現有基礎，換個角度去思考問題。」

當時，味全透過大量的消費者調查發現，隨著經濟成長，消費者要求的已經不只是「百分之百的純鮮乳」，還更要求品質與口感，張教華抓準「高品質」的定位，從消費者所有偏好裡面，選擇公約數最大的三項：口味要濃厚、純度高、有濃郁的奶香味，他進一步把這種需求轉化為簡單好記的口號：濃、純、香。

但，最後林鳳營成功的點是：相信消費者已經願意為高品質付出高價位，味全定出比市價高一五％的價格，開創了當時根本沒有的「高價位乳品」市場。為求符合新鮮的形象，味全把兩天收奶一次的業界固定運作模式，改為每日一次，這個變革不但影響酪農工作習慣，也須改變配送流程，初期引起不少反彈。

花了七年，林鳳營從零開始，在每年約莫百億的鮮奶市場中，搶下超過三成市佔。之後，統一也推出高價品牌瑞穗鮮乳，光泉推出乳香世家應戰，皆無法突破林鳳營築起的門檻。

另一個在冷藏百分之百果汁市場，擁有超過四成市佔率的每日C，也是類似故事。當時一般果汁原汁比例低，以稀釋果汁為主，又有許多添加物，味全本來在果汁市場排不上前五名。發現民眾健康意識抬頭，味全重新定義：「新鮮原汁」。「這個新鮮不是指有效日期的新鮮，是要讓消費者看得到的新鮮。」張教華說。

在當年，味全打破一般果汁使用鋁箔包和紙盒包裝的慣例，從國外引進了透明瓶裝技術，在包裝上做出革新，推出約四百毫升賣四十元，比當時一般鋁箔包或是紙盒一、二十元（容量約為二百五十毫升）的售價，高出了許多，但仍然是銷售長紅。

帶動外食市場業績做全台四五 ％西餐廳生意

品牌力，讓味全的毛利率維持在三五％至三六％左右，而同業則平均落在二五％到三○％之間。

這個為求突圍的策略，也替味全找到下一個成長動能——外食市場。因為這些產品有高價品牌形象，如咖啡店或是飲料店也樂於用林鳳營等原料，去凸顯品質以提高售價。今年上半年的營收成長百分比來看，外食事業、業通（業務通路）等幾個單位都有兩位數的成長，外食更超過二○％。目前台灣西式餐飲約有兩萬多家，和味全有合作關係的已達九千多家。

味全仍未掉以輕心，前幾年原先想複製先前成功經驗在茶品上，但仍無法改變統一茶?堣?的領導地位。張教華說，價格策略只是味全發展品牌的十大組合策略之一，其他還有產品、命名、包裝、廣告、媒體、通路、促銷、網路，以及公關策略。

現在，其正強力主打「味全TV」，透過影片上傳網路平台，與消費者溝通，企圖藉此增加品牌力。自去年年初開台以來，累計投資超過三千萬元，至今共有四百支的影片，他認為，數位媒體現已成為溝通上的重要工具，「味全做的是消費品，一定要跟著消費者去做調整。」

這是一場漫長的馬拉松賽跑，一開始的領先並不保證就是贏家，只有堅持跑完全程，才有機會贏得最後的勝利！

一步一腳印的廣達，在手機、面板、電視、超低價電腦夢碎後，找到新藍海，林百里用實際的成績告訴大家，「烏龜也可以飛上雲端」！

撰文‧張瀞文、賴琬莉

十月底，廣達第三季財報揭曉，在一片不景氣中，廣達第三季毛利率回升到三．九五％，單季每股稅後純益（ＥＰＳ）一．六九元，前三季每股賺了四．五六元，優於市場預期。分析師指出，廣達今年ＥＰＳ將會超過六元，這是二○○○年網路泡沫後，廣達表現最好的一年；也是最逼近鴻海（法人預估ＥＰＳ六．四二元）的一次。

十四年前，廣達以八百多元風光上市，林百里一度號稱「三廣總督」，之後又黯然退出手機及面板市場；並因為身體因素，差一點也要交出親自打造的廣達電腦經營權。

林百里看似已遠遠落後對手，現在卻又一步步追上來，並且在全球低迷的景氣中，逆勢突圍，再次領先同業。

親自督軍六大事業部

跨足雲端服務 微軟也是客戶「後ＰＣ時代，廠商們大家都在求變求生存，找到新產品、新方向的人，就有機會勝出。」研究下游產業多年的元大證券下游硬體研究主管陳豊丰說。而廣達的新方向，也是林百里帶領廣達走出谷底、戰勝不景氣的祕密武器，就是雲端技術。

最近幾年，隨著先前的研發投入逐漸看到成果，廣達雲端產品占營收比重，已從四年前的一．八％，上升到今年的六．一％。分析師甚至估計，廣達明年雲端產品比重將提高到七％以上，明年總體獲利的三成將由雲端產品貢獻！

換句話說，當大多數人都還搞不清楚雲端商機是什麼時，雲端產品明年開始將實質貢獻廣達至少七百億元營收，以及接近七十億元的獲利。

同業看到廣達從ＮＢ跨入雲端，大賺雲端財，都覺得很羨慕，但廣達的轉型非一朝一夕，從林百里這幾年的發言，可以知道廣達布局雲端是有脈絡可循的。

二○○四年，廣達加入ＭＩＴ（麻省理工學院）Oxygen（氧氣）計畫，這個計畫與林百里的想法不謀而合，他一頭栽入「雲端運算」，認為這將掀起科技業革命，他告訴公司主管：「ＮＢ難賺錢，雲端運算才是好生意。」三年前，一通關鍵電話，更加確定廣達下一步要走的路。

三年前，全球景氣都還沉陷金融海嘯的恐懼中，電子業景氣也同樣陷入五里霧中。初春的某個深夜，廣達技術長張嘉淵突然接到林百里來電，林百里向張嘉淵說：他已嗅到產業反轉的味道，正認真思考廣達轉型的方向與可行性，雲端就是林百里的目標。

今年初廣達尾牙，林百里仿照電影「阿凡達」主角，化身全身藍的「不凡達」，在台上向員工喊話：「要在雲端上，走出不平凡的方向，打造不平凡的廣達。」這已是他第三年在尾牙中強調要力拚雲端；前年，林百里在尾牙上變裝齊天大聖高喊，「我不去藍海，我要去雲端。」並宣告廣達正式進入「雲端元年」。

林百里開口閉口都是雲端，可以了解他對於「雲端大計」是認真的。一○年，林百里進行組織調整，在既有的筆電代工以外，還新增３Ｃ事業群，成立六大事業部，由他親自督軍。

而不到三年時間，林百里在雲端就交出一張漂亮的成績單。「我都不敢接客戶電話，訂單都滿了。」他口中的「訂單」，是新事業「雲端商機」。去年廣達更接到Facebook伺服器訂單，正式進入白牌伺服器領域，Google以及微軟等國際大廠早已成為廣達雲端客戶。

成功關鍵一：眼光深遠

十二年前涉入雲端 不做Me Too產品市調機構顧能(Gartner)公司保守預估，一四年之前，全球企業運用「雲端運算」所獲得的營收將突破一四○億美元，林百里帶領廣達轉型，再次精準卡位成功。

從一名僑生，隻身到台灣求學打拚，到一九八八年創立廣達電腦，成為全球筆記型電腦代工龍頭。這二十四年來，廣達雖然多次面臨起起落落，但至今仍屹立不搖，篤信「烏龜哲學」的林百里，的確有兩把刷子。

「五年前，Barry（林百里英文名）病癒重出江湖，他把ＮＢ代工業務交由ＣＣ（梁次震英文名）打理，他自己專心發展雲端業務這塊領域。」所以廣達真正切入雲端，是在林百里大病初癒後，廣達老臣透露。

但早在十二年前，ＮＢ代工業正夯時，身為ＮＢ代工龍頭的林百里就說過，「帶這麼重的Notebook是不對的，應該是把那個運算，丟到一個遠端的地方。」顯然在國內科技大廠中，林百里算是最早涉入雲端運算的老闆。

其實不只是雲端產品，從林百里創業歷程，就可以看出他的前瞻眼光與創新思惟。

二十多年前曾經與林百里合作過的一位半導體界總經理，有一次提及林百里，他不由得稱讚，「Barry腦筋動得比別人快，眼睛比別人尖，且很有市場概念，很早就看到行動電腦的潛力。」一九八○年代末期，宏碁、仁寶大廠做電腦已達到規模，林百里才決定跨入；但很多人並不看好他要加入Notebook，甚至當時借款，都要好朋友葉國一、溫世仁幫他背書，銀行才肯借錢給他。

成功關鍵二：重視研發

最喜歡被叫發明王 一年投入逾百億雖然屬於後進者的林百里，一開始就遇到重重困難，但他仍堅持選擇不做「Me Too」產品，跳過桌上型電腦，直接從筆記型電腦的初階版「膝上型電腦」切入。

這位總經理回憶，「那時候大家都在用桌上型電腦，對ＮＢ心存疑問，但Barry就對我說：『以後桌上型電腦這種笨重的東西，會是可以攜帶的，甚至會變成與計算機差不多大小。』」爾後，林百里獨特的眼光，果然讓廣達成為全球筆電代工龍頭。

而林百里引以為傲的研發實力，則是他掀起產業大戰的堅強後盾。

林百里投注研發不遺餘力，○五年斥資五十億元成立「廣達研究院」，林百里幾乎天天都到廣達研究院巡視，給研發人員意見。「別人都叫我股王，其實我最喜歡大家叫我發明王。」林百里開玩笑地對同仁說。

同年與麻省理工學院合作，推廣「每個小孩都有手提電腦」計畫（One Laptop per Child，OLPC），生產每台一百美元的低價筆記型電腦，供應給新興國家。當時業界並不看好，但ＯＬＰＣ計畫雖並未大幅增加廣達獲利，卻奠定廣達低價電腦研發能力，廣達是國內第一家拿到低價電腦訂單的代工廠。

工研院競爭力中心首席研究員陳清文就說，廣達是電子五哥當中，對於研發投資布局及投入最深的！今年第一季廣達投入研發費用十四億元、第二季二十三億元、第三季十二億元來計算，陳豊丰估計廣達今年投入研發的費用將超過六十億元；若將客戶補貼的產品前期研發費用（廣達將該費用列為業外收入）加入，陳豊丰表示，廣達投入研發的金額超過百億元！

林百里創業之路，並非一帆風順，雖然ＮＢ讓他戴上龍頭桂冠，但是後續投入的手機、電視、面板、ＯＬＰＣ卻相繼夢碎，尤其是面板一役，更是差一點讓廣達翻船。

成功關鍵三：壯士斷腕

毅然退出面板 讓廣達有再起之本同業就說，當時廣輝發生困難，林百里身體也出了狀況，加上這種大額的資本投資也不是林百里擅長，幾經思考，他決定當機立斷、壯士斷腕，「將廣輝的經營權交出給友達」！

當時，一位面板同業表示，「科技業投資很容易，但是退場很難。」如今面板成為「四大慘業」之首，如果今天廣達還拖著廣輝這個包袱，「光是資金都被綁死了，更不用說什麼雲端投資。」所以從事後的角度來看，友達、奇美身陷錢坑，大同嚴重被華映拖累，同業都不得不佩服林百里提早看到困局，優先選擇退場的智慧。

而且林百里賣廣輝這個決定，反而幫廣達開創了機會更好的另一場全新賽局，是廣達這幾年可以從谷底再站起來相當關鍵性的一役！

哈佛大學教授布蘭登柏格(Adam M. Brandenburger)與耶魯大學教授奈勒波夫(Barry J. Nalebuff)兩人合著的《競合策略：賽局理論的經營與智慧》書中提到，「最高明的賽局參與者，往往是可以打破僵局，時時為自己創造新賽局的人。」在競爭激烈的科技產業，不能不承認林百里是一位高明的賽局參與者！

林百里企業經營智慧語錄

1 . 新的時代要活用技術，要有新的賺錢模式。

2 . 科技是為了服務藝術，而所有藝術的源頭，都是為了滿足人性價值。

3 . 我從一個害羞的工程師，變成一個策略家；從一個被動的人，變成一個主動的征服者「I come, I see , I conquer」。

4 . 現在談雲端就會像幾年前談網路一樣，再不上就落伍了。

5 . 我是開一個賽馬會，找好的馬進來，給牠吃最好的糧草。賽馬嘛，冠軍馬吃最好的玉米，跑不出名的只吃乾草，很公平。

廣達要當雲端界的「水龍頭」究竟什麼是雲端？商機有多大？林百里曾經用「自來水」很巧妙地形容「雲端商機」。

林百里說，中文對「自來水」的形容很貼切，因為水龍頭打開，水就會流出來，因此一般人並不會去思考水從哪來，只知道需要水就去打開水龍頭。他認為，未來資訊取得的方式也會如同這個概念，他稱呼其為「自來運算」，所有的終端裝置就會如同水龍頭一般，使用者有資訊需要，只要啟動終端裝置即可。

「自來水發明後，賺大錢的人其實不是建水庫的，而是做水塔、水管、水龍頭、臉盆與馬桶的廠商。」林百里表示。分析師認為，廣達在雲端產業當中，做的伺服器、NB及平板電腦就是屬於供水系統中的水塔及水龍頭，可說是相當不錯的制高點。

（張瀞文）

做生意最怕競爭。假如在同一條街，你又賣魚蛋，我又賣魚蛋的話，最終結果只有頂爛市收場。位於西貢市場街，賣自家炒豆的咖啡店Colour Brown，卻是例外。小店開業七年，老闆李健明（Edwin）面對在同一條街，競爭對手由一間變四間，依然屹立不倒，月賺由幾千元，變成五萬元。兩年前，更能在鄰鋪開多間分店賣咖啡用品。相反，同街其他咖啡店，部分在假日期間仍要「拍烏蠅」，其中兩間咖啡店，老闆更索性關門休息。能夠在競爭中突圍，Colour Brown全靠三招。

上週六，來西貢的人比平日多，有識途老馬走到去海旁邊的市場街，去到咖啡店Colour Brown。小店只有二十個座位，早已爆滿，但門外仍聚集了十多個客人，有的在等位，有的在等外賣。店內的烘焙機高速滾動着，整間鋪瀰漫着一陣陣咖啡的香味，一粒粒咖啡豆由灰綠變啡，有些沒買咖啡的遊客，也好奇停下注視。事實上，整條市場街，總共有五間咖啡店。不過，記者所見，生意唯一能與Colour Brown平分秋色的只有街尾開業最耐的Panda Cafe，入座率有八成；而街頭的Pizzeria La Gondola本來是一間餐廳，在下午茶時間兼做咖啡店，但在這個繁忙時間，店內竟然無客。據知另外兩間咖啡店生意亦少，老闆索性放假，「平日無咩生意五六日先開，但都係無定向風，鍾意開就開。」老街坊指着街尾的Fiesta笑說。回到七年前，Colour Brown剛開業，Edwin說：「以前呢度好少人行，係車路，成條街唔係賣五金、鐵閘，就係賣整船嗰啲摩打鋪，最好笑係隔籬賣紙紮，我賣咖啡佢就喺度燒衣。」Edwin當年貪租金平，才租下這裡開鋪，「租平可以捱耐啲呀！」開業半年，如他所料，幫襯的都是街坊客，一個月賺得一萬幾千。更不幸的是，兩年後，政府美化西貢，把市場街的地重新掘起鋪喉，三年間，日日沙塵滾滾；到美化工程完結，市場街納為行人專用區，遊客是多了，但亦前後吸引另外三間咖啡店在這裡開業，其中一間更開正對面，打正旗號搶生意。然而Edwin的生意在競爭之下反而更多，由月賺幾千元變五萬元，平均日賣超過二百杯咖啡。

第一招即炒咖啡搞綽頭

Colour Brown與其他cafe不同之處，除了一般Cappuccino、Latte外，還主打貓屎咖啡及藍山一號等。店內有一部重型烘焙機，咖啡全是自家烘焙；也有賣特色的蜂蜜薑汁泡沫咖啡和即場滴漏出來的冰滴咖啡。上週六，記者以Colour Brown的House Coffee，即以巴西山度士豆烘培出來的咖啡，和鄰近兩間cafe，包括Panda Cafe及Pizzeria la Gondola的House Coffee，找來途人試味作比併。為求公平，每杯各放一包奶、一包糖，三杯咖啡以白色紙杯盛着，途人並不知他們的來源。結果十五名試飲的途人，喜歡Colour Brown的佔九位，理由普遍是咖啡味濃郁、夠甘香；其餘六位喜歡Panda Cafe，因較滑較甜，易入口；最後一間因淡而無味，零票包尾。Edwin解釋自家烘焙的咖啡感覺會新鮮，味更香濃。他每週都會買生咖啡豆，回鋪頭自己炒，每週炒一、兩次，炒完後把咖啡豆放在盒中，養兩、三日，等味道完成發揮出來，到客人落單時才即磨即沖。「熟的咖啡豆放得太耐，味便會淡。西貢區無一間咖啡店自己炒豆，你要突圍而出，當然要搵啲人哋無嘅嘢啦！」事實上，七年來他已換了十部烘焙機，每部數萬元，近年賺到錢，更花了二十萬元買新型號。不過他說長遠計落，生豆的價錢比買熟豆便宜七成，令每杯咖啡毛利較高。Edwin說：「一包豆最平幾十蚊成本，可以沖八至十杯，但我喺度賣一杯咖啡，最平都要四十一蚊。」不過天天炒咖啡，他不諱言要小心身體，「試過要趕工，日日炒幾公斤，吸入好多咖啡微粒，竟然邊炒邊流鼻血！」記者上週五在咖啡機旁待了一個下午，親身感到烘焙機發出的熱力，恍如站在焗爐邊，晚上已經失聲。

第二招重視員工培訓

除了味道，Edwin亦重視員工是否認識咖啡。正式採訪前，記者以客人身份到Colour Brown，甫入店內，聽見店員為客人解釋每種豆的特色時，說得頭頭是道：「呢種蘇門答臘曼特寧就調度厚啲、有好香的果香味，酸性低啲，但after taste好長……」相反，記者早前到另一間Pizzeria La Gondola，點其主打的Lavazza意大利咖啡，並詢問其員工有何特別，該員工只說：「係意大利嘅豆囉。」最後更落錯單，要Espresso卻端上一杯Cappuccino。Edwin說，自陳豪主持的節目《品味咖啡》播出後，有很多客人突然「專家上身」，故Colour Brown除了他之外，其他員工都要能夠和客人談「咖啡經」。「對客人唔可以hard sell，佢哋起初來到總係鍾意認叻先，講自己點識享受呀，但只要你再俾多少少資訊佢，好似點樣煮會更好味，佢哋就會話自己其實咩都唔識，想你再講多啲，教完點都會買啲。」為了提升員工的專業知識，Edwin在培訓上花了不少心機，「當然要對咖啡有興趣，我哋先請。做耐少少嘅員工，我哋會送佢去上美國精品咖啡協會啲課程，年資淺嘅員工就由資深的員工教住先。」美國精品咖啡協會一個短期課程至少八千元。不過這筆付出，是有回報的，「有好多客人，都鍾意搵我哋啲客傾偈，買杯咖啡，坐喺度偷師呀。」熟客Alan同Chloe已來幫襯五、六年，上週六經過來問每種豆要磨的粗幼度，跟店員聊起「咖啡經」，店員教路：「飲藍山咖啡唔可以用意式咖啡機o架，會好難飲。」Alan和Chloe一臉受教，然後就花一百七十元買了一百克藍山咖啡豆，他們說：「呢度好在可以學嘢嘛，超市無人可以傾吓俾意見，我哋唔識揀又唔知點。」

第三招人際網絡取勝

Edwin現時為香港咖啡行業協會主席，原來背後有段古。話說七年前，咖啡熱潮未盛行，香港只得兩、三間供應商有生豆提供，但因毛利高達七成，供應商寧願自己炒再轉售連鎖店，都不肯做Edwin生意，「試過搵供應商搵到去台灣，但計過所有成本唔抵，唯有返香港再搵。」幾經辛苦，終於有一間香港供應商新天成咖啡願意賣生豆予他，其老闆叫李葵（Billy）。透過Billy，Edwin認識更多行內人，「鍾意飲咖啡的人，都有自己的圈子，佢哋會周圍去試咖啡店，好彩開業頭兩年儲落呢批客，就算當年呢度整路，佢哋唔介意出面食塵，都照入嚟飲咖啡。」三年前，一班志同道合的咖啡師和供應商，組成了香港咖啡行業協會，Billy成為會長，Edwin出任主席，經常舉辦咖啡師大賽等活動，一班行家聯誼得多，更加掌握到行情，「行家之間會講吓邊度有供應商入貨平啲，又會介紹朋友去我度飲咖啡，對生意都有間接幫助。」Edwin說其實當初開業，他原意只賣咖啡，沒有食物，「原來香港人接受唔到o架，一定要食嘢加埋飲嘢！」他在客人的建議下也賣公仔麵、多士等小吃，生意額漸趨穩定。加上三招儲客之道，Edwin生意愈來愈好，兩年前更擴張，租下隔籬鋪位，賣四十多種咖啡豆，由最平的巴西山度士，到最貴的貓屎咖啡，每一百克介乎四十五至九百五十元，其他連較特別的咖啡豆如中國雲南、危地馬拉、印尼火山等都有。除了賣豆，這裡亦展示他多年來，在香港及世界各地買入的咖啡用具，儼如一間小型咖啡博物館。面對競爭，Edwin總結說：「有競爭都好嘅，做旺條街。」Colour Brown成為大贏家，他就最開心，但他兩隻小狗Cheese 和Go On的休閒生活要改變，「以前假期都得閒同佢哋散步，而家做到唔停手，佢哋都要出嚟做吓PR，幫手應酬吓啲客人。」

開業資料（12/05）

裝修加牌照$200,000器材$200,000租金^$30,000傢具$30,000總投資$460,000^包括上期

營業資料（12/12）

營業額$352,000人工*$120,000租金連雜費$80,000入貨$60,000器材維修$25,000水電$10,000員工培訓$4,000盈利$53,000*四個全職、七個兼職