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不放棄任何一個客戶

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成熟的理財經理也依然要面對業績考核帶來的壓力。好在,他找到瞭解決辦法。

 


  王俊的第一個大單是在做理財經理一年多後接到的。


  在那之前,他至少每2週會跟那位台灣籍客戶通一次電話,聊了3個月,客戶表示願意「來銀行看看」。「對理財經理來說,客戶來是最開心的事情」,王俊說,「因為這代表可能會出業績」。


  客戶打算先從其他銀行轉1000萬元過來。王俊估摸著對方銀行會對客戶百般挽留,於是決定陪同其去轉賬。他把到時可能出現的情況:比如對方提出更豐厚政策時,該如何應對等話術,事先在腦海裡預演了一遍。


  他的準備沒有成為無用功。對方銀行先後派出運營經理、營銷總監及行長出面做說服工作。在一次小房間的私談後,「客戶甚至流露出打算把錢留在對方銀行的表情」。王俊覺得這種情況下「不好再跟客戶多說什麼」,而是轉向給一同前往的客戶太太做工作。幾輪拉鋸戰之後,王俊最終贏得了這個大客戶。


  為了進入理想的金融行業,就讀法學專業的王俊在畢業後選擇先從門檻不太高的信用卡銷售做起。在這個人員流失率極高,平均壽命據說只有3個月的崗位上,他做了5年。先是在一家武漢的代理公司,而後跳到一家上海的銀行。雖然換了地方,從以前「沿著公交車站掃樓」變成了「地鐵沿線掃樓」,但工作內容照舊,也一樣要面對被保安攆的尷尬。


  王俊自認為那是一段「苦中作樂」的時光,對比「做了一個月,掃樓擺攤都放不開,資源用完就辭職不干的人」,他將法寶歸功於自我心理安慰。「因為在2007年之前,信用卡還不像現在這麼普及,很多人有這樣的需求,所以做這件事情是能為客戶帶來方便的」;再者「接不接受是他的事情,提不提供(服務)是我的事情」,「想開了就不覺得有什麼了」。


  不過,王俊很早就認定信用卡銷售不是他的終極目標,因為「產品單一,客戶都是一次性的」。這促使他第二次選擇跳槽,成為一名平安銀行的理財經理。除了通過在大堂值班、打陌生電話來積累客戶資源,他認為做這一行,「口碑相傳」更重要。


  一位起初資金量並不大的阿姨通過介紹她的女兒、女婿來做理財,一下子為王俊帶來了上千萬的資金。回想起來,能贏得對方好感的可能僅僅是幫忙拎重物到地鐵站—這樣一個對任何上了年紀的人都會做出的平常舉動。「不要輕易放棄任何一個客戶,他可能會帶給你意想不到的收穫」。


  4年來王俊的收穫還有很多。如今,他每月理財產品的銷量穩定在1000萬元至2000萬元左右,屬於行裡的「中等偏上」水平—在平安銀行給理財經理定下的1至12的級別中,他達到了第7級—也曾在總行舉辦的技能比賽中拿過一次冠軍,還帶過幾個職場新人。


  成績看著還不錯,但依然免不了「定期焦慮」,最直接的壓力來自銀行對各項業務指標的考核。每遇低谷,王俊說他的辦法是竭力先讓自己靜下心來,對要完成的目標重新做一次梳理,然後再針對性地制定對策。


  不過焦慮歸焦慮,王俊還是覺得很享受眼下忙碌的生活,「我還是喜歡充實一點,人生中最痛苦的事情,可能就是早上起來發現沒事可做吧」。

 

 個人檔案
  姓名:王俊
  星座:射手座
  學歷:中南財經政法大學法學 本科
  職業:平安銀行上海分行財富管理部理財經理


  C=CBNweekly
  W=Wang Jun


  C:平時工作是替別人理財,你自己個人怎樣理財?


  W:私底下,我個人是偏激進型的投資者。資產中一部分放在固定收益類,但投到股 票裡的資金會更多。最近股票不太好做,也跌掉了一些。對於客戶,還是建議以穩健 型的投資策略為主。


  C:近期有什麼工作目標嗎?


  W:剛通過金融理財師認證(AFP),下一步是國際金融理財師認證(CFP)。另外, 平安銀行整合深發展之後,產品線中會多一些金融衍生品,這也需要我提前積累相關 知識。


  C:是典型的射手座性格嗎?


  W:是。優點是比較熱情,可以帶動全場High到極點那種。缺點是貪玩,對有些事情 可能三分鐘熱度。


  C:閒暇的時候喜歡做什麼?


  W:桌球,唱K。不過有了小孩之後,都儘可能把週末的時間留作陪家人。


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