便宜又時尚　柏林學生搶住貨櫃屋

疊貨櫃小弟變雅虎奇摩商城年成長40％幕後推手王志仁：不讓任何人限制自己才能產出新點子

2014-12-15 NCW

沒有亮眼的學歷，王志仁靠著勇於挑戰的熱情與創意，一路從零到有創造了多個品牌奇蹟，如今已從當年那個在工廠疊貨櫃的小子，變身掌管數百億元網路交易平台的雅虎奇摩電子商務事業群總經理。

撰文‧何佩珊

皮衣搭配牛仔褲和球鞋，彷彿剛從重機賽場上回來的王志仁雖然一身勁裝，滿臉笑容和爽朗的語調，沒有一絲酷樣，反倒充滿濃濃的親切感。

六月剛升上雅虎奇摩電商事業群總經理的他，直接向亞太區董事總經理暨資深副總裁鄒開蓮報告，等於是台灣雅虎的第一階高階主管。但不同於一般外商高階經理人都有著留洋的漂亮學歷，王志仁的最高學歷是中國商專︵現為中國科技大學︶國貿科。

擁有美國西北大學ＭＢＡ學位的鄒開蓮，提到王志仁，忍不住為他豎起大拇指，「他是少數對零售、品牌、通路、電商，以及管理人和產品，全方位都有概念，而且能夠融會貫通的人。」他在雅虎六年的工作戰績，補足沒有亮眼學歷的缺憾，王志仁之前擔任超級商城副總四年，業績總計成長五倍之多。

洗衣精品牌一戰成名

吸引「上山採藥」三顧茅廬打從小時候，王志仁就做了和多數人不同的選擇。他記得國中時，ＭＴＶ和麥當勞是同學們最喜歡打工的地方，但他總覺得端盤子、站櫃枱很沒意思，所以直往工廠跑。

「電子廠、成衣廠、美術燈包裝，還有疊貨櫃我都做過。」想起暑假在貨櫃裡，經常要忍受超過四十度高溫，現在想起來他仍直呼「真不是人幹的事情。」不過，雖然嘴巴上喊辛苦，但對這段體驗他卻很珍惜。即使事隔超過二十年，他仍可清楚說出衣服從打版到成品的每段生產流程。

實際在工廠裡苦過，讓他對產品產生一種「珍惜」心情。這段工廠打工的經驗，埋下他對於「東西被製造出來的下一步」的好奇，自然而然的，他開始對產品行銷與銷售產生高度興趣。

專科畢業後，短暫試過外勞仲介，也賣過ＩＢＭ電腦，而真正引導他走向消費市場的轉折點，是化工廠普德技寶。當時普德技寶有意發展品牌，引起王志仁的注意。「從商品開發、品牌命名到跑通路，都是全新的開始，比進Ｐ＆Ｇ還興奮！」王志仁說，「這就好像有人出錢給你創業一樣。」後來他成功推出「潔省」這個洗衣精品牌，當時他喊出市場響噹噹的行銷口號「加量不加價」，在第一年就做出數千萬元的業績，還一度威脅妙管家等老牌大廠，這一戰也打開王志仁的名聲。

當時在多家通路業者力薦下，上山採藥董事長黃冠賢從台中到台北，親自跑了三趟，終於打動王志仁加入。

王志仁發現，上山採藥這個品牌做不起來，不外乎是通路不對和缺少行銷，但卻被同事們潑冷水，「你講的招我們都想過，沒有用啦！老闆不會答應的。」

對的事就該堅持

大膽創新，成功再造品牌王志仁對老闆要求：「你給我八百萬元廣告費。」老闆立刻提出質疑，「為什麼要給你這麼多錢，你有把握業績會上來嗎？」他沒有退卻，反問老闆：「如果到年底我可以讓業績倍增呢？」他知道上山採藥這種抹在臉上的保養品，消費者很謹慎，一定要有「品牌力」，品牌建立業績才可能上來，不做永遠不可能成功。

幾番勸服後，在畫押業績翻倍的承諾下，老闆同意跟他賭一把。拿到資源，他不僅重談通路，更慧眼獨具找來徐懷鈺、蔡依林等甫竄紅的藝人代言。

舉例來說，當年他借重蔡依林的人氣，和通路業者談定，只要下單達一定的量，就會邀請蔡依林到該門市舉辦簽唱會，幫消費者簽在上山採藥的瓶子上。「效果很好！」王志仁說，「當時我們從北到南，兩天辦了八場，在中南部所到之處經常造成封街的盛況。」當時負責蔡依林對外經紀事務的寬寬整合行銷總經理陳功儒就形容：「他的腦袋很靈活，好像隨時都在轉。」而他帶動的潮流還不僅如此，「當時流行發試用包，但我觀察很多消費者拿了之後就丟進垃圾桶。」所以王志仁提議要推出30ml小瓶裝，一瓶只賣十九元。一開始老闆聽了直跳腳，但他一方面分析成本結構保證不會虧錢，同時也解釋小瓶裝可以吸引女性注意，更重要的是，「花錢買的就一定會用。」品質好，口碑一下就可以打開來。

「效果真是好到爆！」王志仁雙手比畫著，一連串成功策略，將上山採藥一舉推上屈臣氏三大洗面乳品牌。

後來，有意發展電子商務自有美妝品牌的興奇科技創辦人何英圻，找上了王志仁。兩人是在上山採藥時期認識，王志仁有些不好意思地說：「當時談合作，幾乎把興奇殺到沒有利潤。」但也因此讓何英圻對這位難搞的對手印象特別深刻。

雖然傳統通路和電子商務需要的技能完全不同，但對於習慣「站在消費者角度設想」的王志仁眼裡，卻覺得「情境一模一樣」，絲毫不覺有進入障礙。因此這次他也成功在興奇開創了美妝品牌「Olina」，還曾創下單月一千五百萬元交易額的紀錄。

後來興奇被併入雅虎，這位理應與外商「絕緣」的專科生，就此一腳踏進外商公司。

迷上電子商務

進雅虎不改大膽創意本色

外商公司分工細、規矩多，但王志仁仍保持猛烈的市場攻擊力。

舉例來說，當時為了爭取某個品牌加入雅虎奇摩購物中心，王志仁曾故意在周年慶期間，針對該品牌打出超低價的「犧牲打」，還在廣告上點名比某百貨更便宜，引起百貨業者反彈，逼得該品牌只好找王志仁溝通。

「他們說不要這樣搞，我說，『我們兩個什麼關係，你管我？』」王志仁用一貫詼諧的口吻告訴對方：「如果你要處置這個問題，就收編我嘛，把土匪變官軍，招安我才對。」逼對方在雅虎上架的目的十分明顯，讓對方哭笑不得，卻也成功促成合作。

這樣的行事風格，也經常帶給鄒開蓮「驚喜」。鄒開蓮還記得，有一次晚上八點多走在路上，忽然接到王志仁的來電，王志仁一開口就對她說：「不好意思沒事先報告，我明天就要花掉幾百萬元的預算。」鄒開蓮打趣地說：「他很幸運他的老闆是我。」王志仁認為，「權限是要靠你和老闆的信用做出來的。」公司會給你預算限制，但沒有白紙黑字要你怎麼做。

進入雅虎沒多久，王志仁又接下「從零開始」的超級任務，而這次要拯救的是雅虎的超級商城。

由於當時網家集團的商店街已經跑在前頭，雅虎等於是後發者，難度很高，更何況對手對商家的抽成費還比較低。王志仁回想，他去招商時，最常被質疑的就是：「別人規模比你大，抽成又少，我為什麼要給你做？」降價，是當下最容易想的邏輯，「但我不要。」他堅持從「質」的角度彰顯優勢。當時的網路商家裡，並沒有屈臣氏、漢神百貨等這種實體大型指標通路商，王志仁決定從此下手。

有影響力的實體通路商經營狀況好，為什麼要和網路平台合作？「他的簡報絕不是老王賣瓜，而是真的可以找到客戶的痛點，並且提出有效的解決方案。」鄒開蓮記得，八年前第一次看到王志仁簡報，回公司後，就立刻建議業務去邀請王志仁，來簡報給所有的同仁看。

漢神百貨巨蛋館店長陳錦隆記得，剛開始要進超級商城時，問題很多，「但Jacky（王志仁的英文名）就好像帶動唱那位戴老師一樣，永遠給你希望。」前後花了將近一年，成功把漢神百貨的合作案給談下來。

這些決策寫來只是一、兩句話，但雅虎拍賣商城行銷主管蕭錦薇很清楚，每一個打破框架的背後，其實都需要很多協調，而王志仁總是可以放下身段，親自去說明。

鄒開蓮對於王志仁這個特點也十分欣賞。她認為王志仁做事不僅有高度，也能夠給出清楚的方向，並且懂得尊重專業。「大家都喜歡跟他一起工作。」鄒開蓮說。

業績四年增五倍

帶領雅虎正面迎戰淘寶

在他的帶領下，超級商城近四年業績成長了五倍，目前也持續以每年四○％以上的幅度增長。

今年六月，王志仁升任電商事業群總經理，雖然這次不用再從零開始，要面對的挑戰卻不見得比較小。除了科技帶來的大環境變化，資策會ＭＩＣ資深產業分析師王義智直言，淘寶未來一定會對台灣電商市場帶來衝擊。

談到威脅，王志仁難得地收起笑容。他認為就目前的數據來看，雅虎其實還沒有面臨壓力，而且他始終相信，不論科技、環境怎麼變，觀察人的需求變化，永遠都是最重要的。但他也一再強調，自己絕對會戰戰兢兢走每一步。

王志仁認為自己可以一路走到目前位置，最關鍵是「永遠站在對方的角度設想，再加上沒有框架，不讓任何人限制自己的心態。」或許正是這種態度，讓他勇於挑戰，在長官眼中，更時常可以提出令人「耳目一新」的點子，並且有能力執行到位。

敢創新，又能放下身段執行說服，一位專科生也能當上外商公司總經理。

王志仁

出生：1971年

現職：雅虎奇摩電商事業群總經理經歷：詩芙儂化妝品副總經理、興奇科技副總經理、雅虎奇摩拍賣暨超級商城事業部副總經理學歷：中國商專（現為中國科技大學）國貿科家庭：已婚，育有二子縱橫職場》王志仁有 3大心法

借位思考

永遠站在消費者（老闆）的角度看事情。

對的事就要堅持下去

積極溝通，即使硬著來，只要成功對方就會買單。

不要限制自己

有時候和老闆正面溝通，有時也可以給他驚喜，如果回報成效後沒有問題，取得信任後，就可以再做更大的嘗試，創造良性循環。

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