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不輸錢第一要務 瀚民 紅一方面軍

http://blog.sina.com.cn/s/blog_675565470102dt3e.html

金融數據「百團大戰」 第一要務做大市場

http://www.eeo.com.cn/2012/0211/220693.shtml

經濟觀察報 記者 陳旭 「你能想像這是一個多麼大的市場嗎？」

2011年，全球金融信息服務業總體收入超過250億美元，約合1600億人民幣，而中國的市場規模僅有50億。「在國內，金融信息服務還是一個萌芽狀態的市場。」中誠信資訊科技公司副總裁郇公弟展望未來，頗有些興奮。

據不完全統計，國內目前有數十家公司開展金融信息服務業務，而在對金融機構客戶的爭奪上，則日趨白熱化。不過，面對湯森路透、彭博等國際巨頭，國內企業要走的路還很長。

第一要務是做大市場

2011年末，在數場機構2012年策略會和一些行業活動中，記者都遇到了創業板上市企業同花順的副總裁兼董事會秘書朱志峰，為了推廣同花順針對機構版的金融信息終端iFinD，朱志峰和他的團隊很少休息。

「我們現在針對機構業務有300多人的團隊，今後要同時兼顧投資和研究兩項業務。」朱志峰告訴記者。在同花順位於杭州的總部內，到處都是繁忙的身 影。面向機構客戶的iFinD系統，是同花順的一次大手筆投入，在其2009年底登陸創業板後，募集資金的第一個用途就是機構版金融數據庫項目，擬投入金 額為6265萬元。目前，iFinD已經進入了市場銷售階段。

與同花順一樣，2011年初上市的大智慧亦開始進軍機構服務領域，在其上市後不久，即收購了擁有600人團隊的上海財匯信息技術有限公司。對於財匯 2011年對大智慧的業績貢獻，公司方面稱仍未發佈年報，具體數據不便公佈。「以往我們只是做一些報價和實時行情，這不能滿足市場全結構信息服務的需 求。」朱志峰表示，意識到機構服務重要性以及已經進入該領域的公司非常多，競爭格局已經發生了很大變化。對於手握巨額超募資金的兩家上市企業來說，迅速做 大市場規模是第一要務。

中誠信資訊科技公司的總部設在北京金融街金陽大廈，其位於北京證監局樓下的4間大辦公室內容納了200名員工，在全國的其他分公司，還有超過200 名員工。2010年6月份成立的這家公司，2011年底推出了自己的一期產品，中誠信集團對其的投入已經接近1億元。「中誠信最出名的業務是債券評級，我 們希望在終端軟件方面突出我們在固定收益上面的優勢。」郇公弟說。北京中期期貨公司總經理母潤昌現已加盟該公司，任總經理職務。

除了上述幾家開始進入機構金融信息服務領域的企業外，國內還有聚源、新華08等等企業集中於該行業。

據業內人士透露，行業龍頭老大萬得，員工接近2000人，2011年機構業務營收約6億元，萬得並未對該數據作出回應。對於領域內不斷增加的對手， 目前終端銷售量排名國內首位的萬得資訊表示不願接受採訪，而其他企業對國內金融信息服務市場的前景則頗為樂觀。「國內業內公認的比較保守的年均增速是 30%，未來的發展前景非常大。」郇公弟說。

1600億對50億

現任紐約市長布隆伯格在1981年創立彭博金融資訊公司的時候，應該沒有想到，30年後，他的公司年收入能達到76億美元，而全球金融信息服務業總 體收入能夠超過250億美元。這是美國權威戰略諮詢機構Burton-Taylor發佈的數據，約合1600億人民幣。湯森路透（Thomas　 Reuters)、彭博（Bloomberg）、FactSet、IDC和Six　Telekurs為世界上最大的五家金融信息服務商。

Burton-Taylor在2011年四季度發佈預測報告稱，2011年湯森路透收入約為83億美元，彭博收入約76億美元。湯森路透和彭博合計 佔到市場份額的63.5%。「我們國家的金融信息服務行業起步晚，目前市場規模約為50億元。」郇公弟說。中誠信資訊科技公司提供給記者的一份《2011 年國內機構類金融信息終端銷售排名》中可以看到，湯森路透、彭博和萬得分列國內市場的前三名，2011年的銷售收入分別約為8億元、7億元與6億元。「這 個50億元還要包括許多專業類信息服務機構，比如個人理財方面的，私募研究網站類的。如果只算專業金融服務終端的話，數字還要少一些。」郇公弟說。如果按 照年均增幅30%的指標計算，2015年底，國內信息金融終端市場的規模就將達到110億元左右，2020年左右就將突破千億元。

截至2010年底，北京有法人金融機構551家、准金融機構664家，金融從業人員25萬人。「你能想像這是一個多麼大的市場嗎？這還只是北京一個城市。」郇公弟說。

彭博、路透等終端軟件所具有的原創新聞、交易平台和數據分析三大功能，在國內，只有數據分析一項可以完全實現。「彭博、路透的終端軟件用戶量龐大，已經具備了場外交易的組織功能，國內的終端企業，沒有交易權限和媒體資質。」郇公弟表示。

對於業務種類的判斷上，朱志峰也認為，目前在國內的金融信息服務終端上不應定位於類彭博的媒體模式，「我們更傾向於加強信息的編輯力量，作為數據的補充。」

行業洗牌不遠

對於國內外的金融信息服務終端企業，接受記者採訪的金融界人士普遍反映，海外企業的服務更好，「每次都有專門的培訓活動，吃的喝的都不錯，國內企業頂多派個人來指導下。」北京一家證券公司的研究員告訴記者。

「我們公司大約有80個左右的萬得賬號，每年每台的授權費用是1萬元。」上海一家基金公司IT部門人士告訴記者。「彭博一個賬戶的年費大概是15萬 元。」深圳一家基金公司的專戶經理告訴記者。處於國內領先地位的萬得在終端銷售價格上與國外巨頭的差距顯而易見，而國內其他從事機構金融信息服務的企業， 收費標準則更為低廉，甚至不少企業在賠本賺吆喝。郇公弟告訴記者，購買各類專項數據，每年需要花費上千萬元，加上數百名員工的各項費用，這個行業的門檻在 不斷提高，但是不少新進入行業的企業，仍將面臨採用低售價策略去搶佔份額。

對此，業內人士均認為，機構客戶對終端價格並不敏感，「關鍵是你的服務能否滿足他們的要求。」朱志峰表示。而在許多金融機構人士看來，目前市場上的 金融信息服務終端，已現過剩。對於同花順來說，既希望通過收集海量數據提供給各個機構，也希望在數據精度以及信息鏈完善上超過萬得，「我們會陸續推出創新 應用整合在終端中。」朱志峰說。「你不能讓我們每台電腦上裝四五個分析軟件吧，就目前來說，機構對交易路徑系統依賴還是很嚴重的，分析軟件有一個其實就夠 了，比如我以前還使用北方之星和財匯看債券，現在都不用了。」上述基金公司專戶經理說。

由於語言差異及國內信息的不完善，要價不菲的海外金融信息服務終端，在國內機構中的利用率其實不高，一些研究員表示，公司內的彭博賬號大家使用率非 常低。「路透信息機，交易機都有使用，彭博偶爾用來看看新聞，路透終端的年費約為25萬元。」上海銀行外匯交易員毛熠告訴記者。而具備同樣功能的世華財 訊，銷售給銀行等機構的價格為每年6000元。「預計行業洗牌與整合將很快到來，我們希望能在今後的機構金融服務領域做到主流。」朱志峰說。隨著競爭的加 劇，由公司技術層面的競爭已經慢慢輻射至公司所在城市的政策支持競爭。目前來看，上海、深圳、杭州等地都對當地金融信息企業給予了大力支持，比如在國家發 改委頒發的《2010年度國家規劃佈局內重點軟件企業名單》，就包含了上海市政府上報的7家金融信息服務企業，如萬得資訊、銀聯數據服務、大智慧、東方財 富等。這些企業獲得了當地政府在稅收和補貼方面的實惠，這讓身處北京的一些企業羨慕不已。「預計行業洗牌與整合將很快到來，我們希望能在今後的機構金融服 務領域做到主流。」朱志峰說。

奧巴馬：必須把埃博拉當作國家安全的優先要務

來源: http://wallstreetcn.com/node/207943

美國總統奧巴馬表示，如果美國不行動，埃博拉病毒可能成為“重大危險”，“我們必須把它作為一項國家安全的優先要務。”（更多精彩財經資訊，點擊這里下載華爾街見聞App)

在昨日接受NBC采訪時，奧巴馬首次暗示可能動用美國的軍事資源幫助西非國家抵禦嚴重的埃博拉疫情，說可能需要美軍組建隔離疫區的部隊，並為急救護工提供保護：

“我們必須動員國際社會，（為埃博拉）爭取國際社會的資源。”“我們將不得不動用美國軍事資產，比如隔離疫區的部隊和裝備，讓全球各地的公共衛生工作者感到安全。”

“美國人民不應該擔心短期內美國會出現埃博拉傳染”，但“如果我們現在不做出努力，這（埃博拉）將不僅僅席卷非洲，還會蔓延到全球其他地區。它會變得更容易傳播，可能成為美國的重大危險。”

世界衛生組織（WHO）近日警告稱，西非埃博拉疫情可能感染超過2萬人，並擴散至10個國家。WHO最新數據顯示，埃博拉病毒的總體病死率為50%，其中高的有幾內亞的64%，低的有塞拉利昂的39%。

美國疾病控制和預防中心（CDC）全球健康負責人湯姆·凱尼恩9月3日表示，埃博拉疫情正在“迅速失控”，並警告稱控制疫情的機會窗口正在關閉。

同在9月3日，世衛組織總幹事陳馮富珍在華盛頓召開的新聞發布會上表示，目前累計的埃博拉病例數至少為3500人，死亡數逾1900人。她將這次疫情稱為

“在該疾病近40年的歷史中，最大規模、最為嚴重、最為複雜的一次暴發”。

投資第一要務——必看招股說明書 孥孥的大樹

http://xueqiu.com/8592131633/39871539
【招股說明書，作為企業開始講故事的第一份演講稿，我們必看！如果，連故事都沒法講好，我們棄之。此文章適合新手，無知的小散，想在投資有所長進的人，不適合「腦殘」粉。】
近期，市場異常火熱，各類新手不斷入場，各類「股神」不斷出現。其中，不缺少，搞點名堂，美其名曰，交流學習，從中收取費用的「壞銀」。這類「壞銀」在雪球，以粉絲略多為優勢，便要開始收費，針對人群——新手，新手中的新手。實在看不下去，於心不忍，小散本來就慘，還任人漁肉。
前幾天，球友@土地堂，寫了關於研究思路的文章，覺得不錯，這一類文章可以真正做到「授人以漁」。我在其中，回覆到，我關於個股研究跟蹤的思路順序，第一，為看招股說明書，第二，才看年報，半年報；第三，才看券商的研究報告及其它資料觀點。今天我講一講，如何看招股說明書，我認為這是一份最好的研究報告，正是有了這一份說明書，所有的分析師便開始了對該企業的研究、分析、跟蹤及下定結論。所以，招股說明書是重中之重。對於，將幾年才上市的企業，招股說明書更具投資參考意義。同樣，這也是我對一支股票研究開始的第一步。與其，授人以魚不如授人以漁，讓更多的小散儘早離開無知，在投資路上有用。我始終相信，在投資界只有前輩，但沒有什麼大V。只要在智商正常的情況下，你肯花時間研究，肯定能在投資上有所心得。孔子說得對，三人行必有我師！
先講一下招股說明書跟招股意向書的區別。招股意向書和招股說明書基本上是一致的，但招股意向書是發行之前公告的，那個階段還在進行詢價，因此招股意向書其實是不含有價格信息、承銷費信息的招股說明書。鑑於我從本月IPO名單30家企業中挑了廣生堂為案例進行撰寫此文，用的是廣生堂的招股意向書，所以做以上簡單解釋。
本月IPO名單近30家，據傳未來會越來越快，越來越多。所以先講講，我簡單粗爆的篩選新股上市的監測跟蹤名單（本人從未打過新），步驟如下：
第一：看公司所處的行業，初步判斷是啥類企業；
第二：看公司主營業務介紹；
第三：看公司行業競爭格局；
第四：公司分產品毛利率及綜合毛利率；
以上的四個步驟，快速的打開企業的招股說明書後，按住CTRL+F，輸入關鍵字搜索即可，如輸入「毛利率」則跳轉至毛利率有關字樣，看一下企業的毛利率的水平。如若，你已經是一個研究老手，積累夠多，對於企業的行業很熟悉，那便可判斷企業所處行業的情況，基本可以判斷企業的整體水平。不過，現階段，個人對一般毛利率40%以下的新股，我僅會基本掃過，先把40%毛利率以上的企業分析完，回過頭再來看毛利率略低的企業。從以上四點篩選條件，我認為有兩點，其一，是對新股的跟蹤積累；其二，則是考驗一個人知識的積累程度，你是否能一看到該公司處於某一行業，而你對這行業相當瞭解，那就是牛B了，你積累的夠多，這個時候你就是投資界的前輩。當然，第二點是源於第一點。沒有第一點，第二點談何而來，所以投資需用功，真不是開玩笑。勤勞是中華民族的傳統美德。
接著講，監於主板與創業板性質的不同，與年報一樣，分為兩個版本，主板的招股意向書為17章，創業板的章節為13章。其實，關鍵的內容基本都一樣。今天，我們以廣生堂的招股意向書為創業板的模板。整體上，不影響我們對招股意向書關鍵內容的汲取。
為什麼我說，招股意向書是最好的研究報告。其一，你可以瞭解這家公司；其二，你可以知道公司所處行業整體發展情況，包括政策，發展趨勢；其三，你可以知道有哪些機構會經常對這個行業進行監測跟蹤，他們發表的數據具有權威性，在未來你同樣可以在百度中搜索到;……此處省去的內容如下，下面開刷，圖文並茂：
首先，提示一下，任何一家企業在新上市之前，都會對過去三年企業的財務報表進行潤色加工。竟然是必然工作，咱們就信這是一份最原始的數據，而招股意向書，則全面真實的披露了公司的整體情況。

第一節：釋義，你基本可以掃過，基本上是一類公司、專業名詞縮寫的解釋。
第二節：概覽，共有五個點；
第一點為發行人簡介：從中我們可以知道廣生堂企業的主營業務，主營產品以及公司的主要特點，具體內容如截圖所示，我都用黃色高亮將關鍵信息標出來。大家看招股說明書的時候，就可以將重點信息，標顏色這樣再回來找的時候，就可以有看重點。


第二點，控股股東、實際控制人簡介
從這一點大家可以看出企業背後的靠山是誰，顯然，這一家企業是家族氏企業，沒有什麼大背景。當然，民營企業的投資環境在未來十年將好於之前。




第三、第四點，分別為發行人的主要財務數據、本次發行情況、在這裡可以簡單帶過。但廣生堂這份招股意向書第四節直接跳到第六節，董秘該好好批評下。




第五點，本次募集資金運用在這裡應該重點關注，是本次上市IPO的重點，可以看出公司的募集資金是為了擴產、全國佈局擴大營銷用。




第三節，本次發行概況。由於此次用的是招股意向書，很多信息需要等到詢價之後才會公佈。在這裡大家可以看到企業發行上市的相關重要日期。


第四節，風險因素
這一章，講了企業可面臨風險因素，風險因素的多少可以由企業自己分析。主要是儘可能的風險都列舉起來。這次廣生堂列舉了十八類風險，算是較多的了。由於在風險因素這裡往往講得太過於刻意，大家讀一遍即可。
第五節，發行人基本情況
這一節，主要重點介紹發行企業的設立情況，股權架構等信息。個人認為，比較重要的是第四點，發行人及關聯方股權結構，這部份的組織架構圖可以理清公司的股權結構。總的來說，這家企業的背景比較普通。有些企業背後的大老闆是國資委，則可以好好研究一下。有國資委背景的企業則有存在國改概念的影響。大家可以看這簡單的幾個結構圖，此節的後續文章更多的是對各個關聯方進行解釋，看不清楚的，看這幾個結構圖就夠了。





此節的第七點，發行人股本情況，還要特別注意的，如此次發行後，持股比例的變化，是否會造成的相關影響。


第八點，員工的情況
由於藥企，多為高新企業，在研發方面人員的素質結構構成還是要關重要的，這部分要稍微關注一下。同時，也可以為以後長期跟蹤，企業人員素質結構的變化做一個跟蹤比較。


第六節，業務和技術
前面是鋪墊，這節才是企業講故事的重點，上市公司在這一節將公司的過去、現在，及未來的情況展現給大家，所以需要我們字字斟酌，關鍵是看看企業講的過去的故事好不好，未來還能不能講下去。同時，還講了行業的整體情況及競爭格局。
如此節的開篇，講了公司的主營業務包括什麼，乙肝病的主要治療方法有哪些，公司的三個藥的產品主要是屬於乙肝哪一類治療方法，同時還提到公司是高新技術企業。在這裡注意一下，提公司好的，如是評什麼獎，評什麼獎的，個人認為帶過即可，除非是國家科技進步一等獎，這類級別的。


接下來的內容講到了公司的主要產品及用途、及近三年來營業收入情況。關於藥的，大家可以上一號藥店等醫藥電商網站實際調研下，看看銷量啥的。充分利用互聯網網絡的調研方法！




接下來，則是對其三大藥物進行詳細的介紹：從這點看，大家可以判斷其三類產品的藥效，用途及彼此之間的對比。


主要業務模式分為採購模式、生產模式、銷售模式。
採購模式，主要講到供應商方面，公司特別提到主要選擇了莊龍澤製藥有限公司，其實在這裡主要是看公司在採購的時候會不會受到原材料的影響。生產模式的簡單瞭解就行，醫藥企業一般都是遵從GMP規範。


銷售模式需要重點提下，廣生堂提到經銷模式、直銷模式兩種，同時還涉及到收入的確認方法，這是瞭解一個企業關鍵的一個信息點，就是看什麼樣的情況才可以算收入。
經銷模式公司給出了定義及模式，在這裡對於經銷的概念，還講到了公司經銷模式覆蓋的區域。關於概念的，大家也可以吸收下來，這就是整個醫藥行業相通的情況，屬於行業知識。像這樣，在招股意向書中講到的行業的知識就是積累下來的。


以下是直銷模式的概念。在這裡只是對經銷，直銷概念的介紹，但在招股意向書後續的內容中，則其中講到直銷模式跟經銷模式產生銷售費用的不同，帶來的營業收入效果不同的對比。這都是需要大家認真讀，分析的。




收入確認方式
除了常規的，在後面還提到了在競爭激烈地區，則採取了先發貨後收款的方式。看到這，我們是否能這樣想，公司在未來拓展中，是否會採取這樣的激進銷售方法，雖然市場份額打開了，應收帳款增加了，壞帳風險就多了，這是我們現階段看說明書得出的疑問，問題可以記下來，如若你對此股有興趣，在未來幾年你可以長期跟蹤監測，則這些問題都是未來企業的表現應該可以解答的。


此節的第二大點，講的是發行人所處行業基本情況行業的情況在前面已經講到，在這裡會重複，招股書就是有些內容前後一置，重複的大家可以略去不看。
第三大點，行業發展情況，一般都會講國外的發展情況、國內的發展情況。講完之後，都再講公司涉及的產品在整個行業中的應用情況。這部分的內容比較關鍵，就是看公司產品在應用上是否有空間，有優勢！像這裡特別講到公司三類乙肝產品在行業應用中的市場份額，整體挺高，空間還是有的。同時，還做了一個對乙肝產品未來應用的預測，以提一下大家的期望，對未來行業的空間充滿想像。




接下來，講到行業的週期性、區域性或季節性特徵，個人認為這也是關鍵點之一。我們可以看到企業沒有什麼週期性等特點。之前研究過康得新，則其提到膜，呈季節性的影響。

此節的第四大點，講到的是行業市場的競爭格局，這是重中之重，有時候則可以直接對標一些企業在A股中上市的，則用該企業與現在的企業對標估值是一個比較好的參照方式之一。當然企業與企業對標估值不能只採用一個點，而是需要充分應用多年的歷史數據進行對標。招股意向書中，分別介紹了其市場競爭中佔有率靠前的幾家企業，我百度了下，多為合資公司，也沒有在A股上市，所以暫無法對標估值。


下圖可以看出，公司 在這個細分行業中排名第六，但離前面幾位仍有較大的距離，有動力也有壓力。公司多次提到，目前，公司是國內唯一同時擁有前述三種核苷類抗乙肝病毒原料藥及製劑注 冊批件的醫藥企業。公司將依靠豐富的產品系列、不斷擴展的營銷渠道，快速提 升收入規模和盈利水平，提高公司產品的市場佔有率。這是公司講故事的核心內容之一。


第五點，講到了公司競爭的優勢及劣勢
優勢可以稍微帶過，關鍵是看劣勢。大致分析一下，公司需要錢擴張，這樣才有戲。所以需要IPO。


對了，忘記一點，一般都會講到技術壁壘的，這個東西，一般公司都會介紹其壁壘比較高，難進入。但這個需要進一步鑑別。但有時候，非行內人士很難鑑別。當然，醫藥行業，特別是向廣生堂這種治大病的藥物，個人認為還是比較高的。
跳轉到第八點，行業與上、下遊行業之間的關聯性。這一點非常關鍵，講到行業的上游 下游，往往可以判定公司 是否有議價能力就看所處的位置，及上下游 行業的競爭情況。


第三大點，講的是主要產品的銷售情況
廣生堂就針對其三類乙肝產品近三年的銷售情況進行分析。看得過程中，由於我對數據的敏感性，標紅色框的地方，結果我繼續往下看，廣生堂都有一一對應解釋為啥增速 放緩。





公司銷售的十大客戶，可以稍微關注下，看是否公司，存在著過度的客戶集中情況。當然客戶過度集中更多是由於行業的情況決定的。我們可以看到廣生堂的客戶並不明顯集中，但如果大家研究過歌爾聲學，其客戶集中度就異常高，因為手機行業高度壟斷了。


公司未來的發展，講的是未來的故事，概念有了，讓我們跟蹤觀察。估計設定的目標，以未來幾年的年報中都會不斷的重複。因為，其它公司也一樣。有目標的公司才是好公司。


直接跳到第九節，財務會計信息與管理層分析。
財務分析的三張表都放在這裡了。
讀財報，是投資的必修課，培養數據的敏感性是必修課之後修煉的成果。
如在資產負債表中，我就注意到為啥預付帳款增加這麼多。在利潤表中為啥銷售費用多了這麼多。繼續往下讀，在後續的財務分析中，則有提到近兩年的預付帳款為購置土地用的誠意金。如向這類企業沒有對異常數據解釋的，則是需要慎重的。






公司近幾年的主要財務指標，已經幫你統計好了，公司財務指標粉飾的好不好，故事講的好不好需要結合數據來看。ROE，賊高！




在後續的財務狀況部分，需要大家詳細閱讀，這都是最根本的數據分析內容，常規的財務分析，如負債率等，資產結構等都有一一分析。如若有相關疑問，公司沒有正面解決的可以記錄下來以作跟蹤，進一步分析。
在看的過程中，看到應收帳款，那裡應該有一定的爛帳出現了，沒有收回來，反正錢不多，呵呵。錢多則要注意了！



此外，公司在介紹其化學藥品時，講到了化藥需要研發的環節如下：這些都是行業的知識，都可以好好積累下來。


公司在分析的最後部分都會有一些對標公司的，由於細分行業沒有專門以乙肝藥品為集中主營業務上市的企業，則公司擴大了以製藥相關的企業為對標。這樣，大家在做研究的時候，可以將這幾家企業與廣生堂做進一步對比研究，以判別該股是不是值得投資，特別是在估值方面可以做一個參考。
可以看到，在這裡只做了一個毛利率的對比。


第十節募集資金運用
則是重點講述了將IPO的錢投到哪裡的具體細項內容。

內容太多了，寫這文章，一下子也沒整理完整，僅刷了二三個小時，每個企業的招股書結構一樣，講的內容大同小異，每一章都需要稍微過一下，尤其是第九，第十節，講到公司財務及IPO的資金用途，則更需要細緻的看。同時，充分結合自己的分析能力及行業積累的知識，邊看邊想個為什麼，長期以往，你會在投資的水平上更上一層樓，而不再輕易聽信大V的胡言亂語。自己懂，才是真的懂。
招股說明書內容都這麼多了，雖然有粉飾，但這真的是一份好的研報。

$廣生堂(SZ300436)$   
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微播易徐揚：產品才是創業公司的第一要務 丨黑馬課堂

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1003/152234.shtml

微博易創始人、黑馬導師、黑馬會秘書長徐揚

開始打造極致化產品的第一步是什麽？

第一步先圈定我們跟誰做服務。往往說我們要洞察客戶的需求，如果都不定這個人是哪個人，你怎麽洞察？所以反過來走，他們先假定一群人，我只給這些人做服務。這群人定完之後，才會有第二個問題，找到他們的真實需求，如果人不定，去挖掘客戶的需求其實挖掘不動。

我們再想想很牛逼的小米。小米1有人用過嗎？當時的口號是什麽？只為發燒而生。當時我們聊都嚇一跳，中國十幾億人只做他們行不行啊？他們就只為發燒友，發燒友跟普通人有什麽區別？普通人是為了打電話上網，發燒友是為了什麽？翻墻、越獄、刷機。

我們公司有個小魏，大概提前半個月拿到了他的原型機，我拿了之後說這什麽玩意兒，打不了電話？小魏可高興了，聯網，下載操作系統，下載一堆各種各樣的應用，過了好久老徐我才終於能打電話了！

所以說，發燒友的需求是什麽呢？鼓搗手機，如果他不定這群人，他做這個手機任何一個出彩的地方都是扯淡，但如果定完發燒友手機，推出一個白板手機，發燒友會非常高興。

所以，回頭梳理產品的時候，先想好我們到底給哪群人做服務？只要人畫出來，才知道他的需求是什麽，如果需求都不知道根本做不出來讓他尖叫的產品。

然後，極致的解決。很多人都是樣子貨，為什麽呢？傅盛寫了長微博，訂了一個三只松鼠，有幾個驚喜：1、開箱之前上面寫著，快遞哥哥你要心疼我啊，請您不要搬運！2012年是第一家幹這個事兒的。2、開箱之後看到三個樣品，不是你想要的可以退掉。3、給你一個翹殼器。4、放殼的袋子。5、給了你一個密封條。

他之後換了一家想試試是不是也這樣，結果一試，不是這樣。客戶都是這樣的，一旦被慣壞再也改不回來，所以從此之後全都是三只松鼠。

再講個反面教材。大家都聽過一個詞叫女性手機，有看到周圍有人用女性手機的嗎？這炒了好幾年，從朵唯、到步步高，這麽鮮明的產品為什麽沒火？最重要的原因他們根本不懂女人。女人拿著手機第一個需求是什麽？右上角45度，幹嘛？自拍。

我見過一個特別自嗨的人，一個小姑娘寫自己的旅行日記，去青島，每天發九個大腦袋，我說姐你能挪挪讓我看看大海長什麽樣嗎？不！我就是大海。

第三，找到觸動他們的場景。如果你的用戶不是那個樣子，你會犯多少錯誤？自己的用戶明明在東邊，非要到西邊做營銷。

我們第一次的教訓是誰？e代駕。當時2012年的時候e代駕只有北上廣深四個地方提供服務，我們一刷全國地方都知道了，很多地方的人一裝一叫沒司機，那時候城市還是服務不過來嘛。第二個問題，沒有人喝多的時候還在刷微博。後來e代駕去哪推了呢？去男廁所的嘔吐池，39塊錢代駕，就在那刷火了。

成功人士創業是失敗概率最高的一撥人，因為周圍很多資源。我一個朋友黑馬五期的毛家惠，他原來是做動畫設計的，做了個遊戲，某某三國，我一算你這個遊戲推火大概要600多萬，他說太貴了。他說我有個姐夫北京三大商場的，大概花了小100萬做了三國的各種設備，拉到商場。哄來了一群人，全是老頭老太太，你認為老頭老太太會在手機上玩兒三國嗎？很多的成功人士都覺得這個資源一接，那個資源一接，我就起來了。但不是資源最好、背景最好的那個人能做成，而是決心最大的那個人，所以這個要想明白然後堅持。

事兒對了，人找到了，拿到錢，用錢來換時間和空間。要快速推廣。

每天問自己兩個問題：1、我要跟誰做生意？2、產品賣給誰？我知道在座的有兩個人合夥，你們回去之後做個小遊戲，拿個紙寫寫，咱賣的產品跟誰做生意？咱的產品核心價值是什麽？你們會發現，你們倆寫的內容不一樣，別笑，天天在一起的人，未必認知是一樣的，很多大企業也一樣的。

我去見紅孩子的創始人，在後臺找到了300多個帳號。他的粉絲都是母嬰群體，還找到了將近70個微信訂閱號，還有60多個朋友圈剛生完孩子的媽媽。我說你們要跟他們討論討論，他們討論了三個小時，最後沒得出意見。很多人正在犯很多錯誤，包括很多人說要做個產品讓小孩子喜歡，我說你賣給誰？6-8歲的孩子，我說他們有錢嗎？而掏錢的是孩子的媽媽。即便我們最終是為了這個孩子，但你的包裝媽媽不喜歡的話，也白扯。

我推了這麽多產品之後，發現推廣做得好的完全是產品好，完全靠推是留不住客戶的。蘋果商店有75萬個APP，大家常裝的是16個左右，常用的是4-5個，所以推廣是簡單的事兒，但把產品做好了大家舍不得卸載是另外一件事情。

大家希望聽到粉絲經濟跟口碑傳播，但只有把產品做好之後我們輕輕的一推才能火起來。

粉絲經濟就這兩個問題：

1、你確定你需要一個官方帳號嗎？提醒一下，不要再做了，它是個偽命題。

這里是淘寶用戶的舉個手！關註淘寶官方微博、微信的舉個手！喝過可口可樂的舉個手！關註可口可樂官方微博、微信的舉個手！

看到結果了嗎？圍繞我們提供服務，衣食住行的我們都沒有關註。還有個更好玩的，用蘋果的舉個手！關註蘋果的舉個手！蘋果沒有官微，不好意思，真沒有。

衣食住行娛我們都沒有關註，然後我們做個企業，你快點兒關註我哦！你覺得是不是很扯？企業官方訂閱號你可以有，但不要在上面花錢，是沒意義的。

2、走走社群。有很多企業，你的目標用戶沒有想象那麽多，有很多人是定位不清自己的目標用戶。

比如，北京你們認為有多少家花店？咱們看到好象路邊到處都是，但數起來沒多少，毛估大概八九百家。這麽大一個市場只有800個玩家。所以，當我們的核心用戶只有幾百和上千的時候，其實你只用一個朋友圈就把這些人裝完了，你不需要做伺候很多客戶的準備。

如果再大點兒的話，試著玩兒社群。社群現在爭議也很大，因為社群不是現在就有的。最早QQ開始的時候QQ群就有人玩兒社群經濟，到現在也沒有特別成熟的玩法，我自己親自實踐的成功概率也不算很高。

現在沒有哪家真正拿社群拿到很多錢的。很多產品都建了社群，頭三天大家發發紅包還聊聊產品，三天之後就該聊啥聊啥了，這個社群已經失去本身要聊的內容了。我覺得現在轉化率沒那麽高，但這麽火你可以試試。

口碑傳播，如何快速的建立口碑傳播？

我們想做個牛逼的實踐瞬間火起來，每個人見我都有這樣的期待，我說我真沒這能力，如果我有這能力我就不幹這事兒了，我先把自己弄火了再說吧。

大概有2億人在社會化媒體微博、微信上，他們有時間、精力、愛心，你讓他轉發他轉發，讓他評論他評論，讓他點贊他點贊，但你讓他花錢，對不起我沒錢！日本你做一個社交網絡的話，這群人是小白人群，就相當於工作3-4年小白領，他們是靠淘寶救濟的，如果淘寶不打折的話他們的工資是花不到月底的。高收入人群就是基本上在座的每一位，你們幾乎不會參與各種營銷轉發的各種活動，所以如果你想做一個商業活動，在社會化媒體上傳播起來是不可能的，註定那些有錢人是不可能給你轉發、評論和分享的，這是肯定的。所以，購買力和活動都是成反比的。

那如何快速建立口碑？正確的內容×精準的定向傳播。你最能打動用戶的內容就是正確的內容，不要做任何修飾。產品打造的越犀利、越擊中目標用戶的需求，越能提煉出正確的內容。精準定位傳播，你要找到你的目標用戶在經常活動的範圍和經常關註的帳號找他們的信息和內容。

傳統時代玩兒的是眼球，移動社交時代玩兒的是信任，你把你個人的人品轉嫁在一個產品上了。

如何快速建立信任？有三層結構，影響力背書，進行大面積擴散——用權威背書進行一個權威的解讀——用熟人口碑進行信任背書。

我們先建立影響力背書，怎麽做呢？用微博、美拍，名人、明星、媒體、自媒體、草根訂閱號，通過這些讓大家知道。

權威背書，你把信息傳遞給他們之後，再讓他們知道，為什麽這個東西是好的。這時候用到的媒體是什麽呢？微信的訂閱號、今日頭條這些，我是真眼看著《捉妖記》因為海量微信訂閱號對它的評價，把它的票房做到了十幾億。

這是特別典型的案例。上海的香天下火鍋，據說是任泉開的。5月19號做了影響力背書，20號做了權威背書，21號做了信任背書。

怎麽做呢？5月19號，舌尖上的中國導演沈爺，圈了香天下火鍋。發完之後第二天，今日頭條播報，都在說為什麽沈爺喜歡這家店？有的人說他們家店裝修好，有些人說廚師好，等等。我們只是了解了、信任了，但最終怎麽把客戶哄過去呢？大概用了1000個小模特，說那家火鍋好好吃啊，我們第二天去，然後第二天所有老爺們都去了，小模特都沒去。

版權聲明：本文來自 黑馬學院"互聯網+資本與社群營銷"課堂，徐揚口述，田牧編輯整理，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系微信號zzyyanan。未經授權，轉載必究。

微播易徐揚：產品才是創業公司的第一要務 丨黑馬課堂

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1003/152234.shtml

微播易創始人、黑馬導師、黑馬會秘書長徐揚

開始打造極致化產品的第一步是什麽？

第一步先圈定我們跟誰做服務。往往說我們要洞察客戶的需求，如果都不定這個人是哪個人，你怎麽洞察？所以反過來走，他們先假定一群人，我只給這些人做服務。這群人定完之後，才會有第二個問題，找到他們的真實需求，如果人不定，去挖掘客戶的需求其實挖掘不動。

我們再想想很牛逼的小米。小米1有人用過嗎？當時的口號是什麽？只為發燒而生。當時我們聊都嚇一跳，中國十幾億人只做他們行不行啊？他們就只為發燒友，發燒友跟普通人有什麽區別？普通人是為了打電話上網，發燒友是為了什麽？翻墻、越獄、刷機。

我們公司有個小魏，大概提前半個月拿到了他的原型機，我拿了之後說這什麽玩意兒，打不了電話？小魏可高興了，聯網，下載操作系統，下載一堆各種各樣的應用，過了好久老徐我才終於能打電話了！

所以說，發燒友的需求是什麽呢？鼓搗手機，如果他不定這群人，他做這個手機任何一個出彩的地方都是扯淡，但如果定完發燒友手機，推出一個白板手機，發燒友會非常高興。

所以，回頭梳理產品的時候，先想好我們到底給哪群人做服務？只要人畫出來，才知道他的需求是什麽，如果需求都不知道根本做不出來讓他尖叫的產品。

然後，極致的解決。很多人都是樣子貨，為什麽呢？傅盛寫了長微博，訂了一個三只松鼠，有幾個驚喜：1、開箱之前上面寫著，快遞哥哥你要心疼我啊，請您不要搬運！2012年是第一家幹這個事兒的。2、開箱之後看到三個樣品，不是你想要的可以退掉。3、給你一個翹殼器。4、放殼的袋子。5、給了你一個密封條。

他之後換了一家想試試是不是也這樣，結果一試，不是這樣。客戶都是這樣的，一旦被慣壞再也改不回來，所以從此之後全都是三只松鼠。

再講個反面教材。大家都聽過一個詞叫女性手機，有看到周圍有人用女性手機的嗎？這炒了好幾年，從朵唯、到步步高，這麽鮮明的產品為什麽沒火？最重要的原因他們根本不懂女人。女人拿著手機第一個需求是什麽？右上角45度，幹嘛？自拍。

我見過一個特別自嗨的人，一個小姑娘寫自己的旅行日記，去青島，每天發九個大腦袋，我說姐你能挪挪讓我看看大海長什麽樣嗎？不！我就是大海。

第三，找到觸動他們的場景。如果你的用戶不是那個樣子，你會犯多少錯誤？自己的用戶明明在東邊，非要到西邊做營銷。

我們第一次的教訓是誰？e代駕。當時2012年的時候e代駕只有北上廣深四個地方提供服務，我們一刷全國地方都知道了，很多地方的人一裝一叫沒司機，那時候城市還是服務不過來嘛。第二個問題，沒有人喝多的時候還在刷微博。後來e代駕去哪推了呢？去男廁所的嘔吐池，39塊錢代駕，就在那刷火了。

成功人士創業是失敗概率最高的一撥人，因為周圍很多資源。我一個朋友黑馬五期的毛家惠，他原來是做動畫設計的，做了個遊戲，某某三國，我一算你這個遊戲推火大概要600多萬，他說太貴了。他說我有個姐夫北京三大商場的，大概花了小100萬做了三國的各種設備，拉到商場。哄來了一群人，全是老頭老太太，你認為老頭老太太會在手機上玩兒三國嗎？很多的成功人士都覺得這個資源一接，那個資源一接，我就起來了。但不是資源最好、背景最好的那個人能做成，而是決心最大的那個人，所以這個要想明白然後堅持。

事兒對了，人找到了，拿到錢，用錢來換時間和空間。要快速推廣。

每天問自己兩個問題：1、我要跟誰做生意？2、產品賣給誰？我知道在座的有兩個人合夥，你們回去之後做個小遊戲，拿個紙寫寫，咱賣的產品跟誰做生意？咱的產品核心價值是什麽？你們會發現，你們倆寫的內容不一樣，別笑，天天在一起的人，未必認知是一樣的，很多大企業也一樣的。

我去見紅孩子的創始人，在後臺找到了300多個帳號。他的粉絲都是母嬰群體，還找到了將近70個微信訂閱號，還有60多個朋友圈剛生完孩子的媽媽。我說你們要跟他們討論討論，他們討論了三個小時，最後沒得出意見。很多人正在犯很多錯誤，包括很多人說要做個產品讓小孩子喜歡，我說你賣給誰？6-8歲的孩子，我說他們有錢嗎？而掏錢的是孩子的媽媽。即便我們最終是為了這個孩子，但你的包裝媽媽不喜歡的話，也白扯。

我推了這麽多產品之後，發現推廣做得好的完全是產品好，完全靠推是留不住客戶的。蘋果商店有75萬個APP，大家常裝的是16個左右，常用的是4-5個，所以推廣是簡單的事兒，但把產品做好了大家舍不得卸載是另外一件事情。

大家希望聽到粉絲經濟跟口碑傳播，但只有把產品做好之後我們輕輕的一推才能火起來。

粉絲經濟就這兩個問題：

1、你確定你需要一個官方帳號嗎？提醒一下，不要再做了，它是個偽命題。

這里是淘寶用戶的舉個手！關註淘寶官方微博、微信的舉個手！喝過可口可樂的舉個手！關註可口可樂官方微博、微信的舉個手！

看到結果了嗎？圍繞我們提供服務，衣食住行的我們都沒有關註。還有個更好玩的，用蘋果的舉個手！關註蘋果的舉個手！蘋果沒有官微，不好意思，真沒有。

衣食住行娛我們都沒有關註，然後我們做個企業，你快點兒關註我哦！你覺得是不是很扯？企業官方訂閱號你可以有，但不要在上面花錢，是沒意義的。

2、走走社群。有很多企業，你的目標用戶沒有想象那麽多，有很多人是定位不清自己的目標用戶。

比如，北京你們認為有多少家花店？咱們看到好象路邊到處都是，但數起來沒多少，毛估大概八九百家。這麽大一個市場只有800個玩家。所以，當我們的核心用戶只有幾百和上千的時候，其實你只用一個朋友圈就把這些人裝完了，你不需要做伺候很多客戶的準備。

如果再大點兒的話，試著玩兒社群。社群現在爭議也很大，因為社群不是現在就有的。最早QQ開始的時候QQ群就有人玩兒社群經濟，到現在也沒有特別成熟的玩法，我自己親自實踐的成功概率也不算很高。

現在沒有哪家真正拿社群拿到很多錢的。很多產品都建了社群，頭三天大家發發紅包還聊聊產品，三天之後就該聊啥聊啥了，這個社群已經失去本身要聊的內容了。我覺得現在轉化率沒那麽高，但這麽火你可以試試。

口碑傳播，如何快速的建立口碑傳播？

我們想做個牛逼的實踐瞬間火起來，每個人見我都有這樣的期待，我說我真沒這能力，如果我有這能力我就不幹這事兒了，我先把自己弄火了再說吧。

大概有2億人在社會化媒體微博、微信上，他們有時間、精力、愛心，你讓他轉發他轉發，讓他評論他評論，讓他點贊他點贊，但你讓他花錢，對不起我沒錢！日本你做一個社交網絡的話，這群人是小白人群，就相當於工作3-4年小白領，他們是靠淘寶救濟的，如果淘寶不打折的話他們的工資是花不到月底的。高收入人群就是基本上在座的每一位，你們幾乎不會參與各種營銷轉發的各種活動，所以如果你想做一個商業活動，在社會化媒體上傳播起來是不可能的，註定那些有錢人是不可能給你轉發、評論和分享的，這是肯定的。所以，購買力和活動都是成反比的。

那如何快速建立口碑？正確的內容×精準的定向傳播。你最能打動用戶的內容就是正確的內容，不要做任何修飾。產品打造的越犀利、越擊中目標用戶的需求，越能提煉出正確的內容。精準定位傳播，你要找到你的目標用戶在經常活動的範圍和經常關註的帳號找他們的信息和內容。

傳統時代玩兒的是眼球，移動社交時代玩兒的是信任，你把你個人的人品轉嫁在一個產品上了。

如何快速建立信任？有三層結構，影響力背書，進行大面積擴散——用權威背書進行一個權威的解讀——用熟人口碑進行信任背書。

我們先建立影響力背書，怎麽做呢？用微博、美拍，名人、明星、媒體、自媒體、草根訂閱號，通過這些讓大家知道。

權威背書，你把信息傳遞給他們之後，再讓他們知道，為什麽這個東西是好的。這時候用到的媒體是什麽呢？微信的訂閱號、今日頭條這些，我是真眼看著《捉妖記》因為海量微信訂閱號對它的評價，把它的票房做到了十幾億。

這是特別典型的案例。上海的香天下火鍋，據說是任泉開的。5月19號做了影響力背書，20號做了權威背書，21號做了信任背書。

怎麽做呢？5月19號，舌尖上的中國導演沈爺，圈了香天下火鍋。發完之後第二天，今日頭條播報，都在說為什麽沈爺喜歡這家店？有的人說他們家店裝修好，有些人說廚師好，等等。我們只是了解了、信任了，但最終怎麽把客戶哄過去呢？大概用了1000個小模特，說那家火鍋好好吃啊，我們第二天去，然後第二天所有老爺們都去了，小模特都沒去。

版權聲明：本文來自 黑馬學院

專訪加拿大貿易部長方慧蘭：中國是加政府的優先要務

上任十個月首次正式訪華的加拿大總理賈斯汀·特魯多，以其年輕的形象在G20 杭州峰會前後收獲了大量輿論關註，特魯多所率領的代表團也在中加貿易金融合作中成果頗豐。

作為特魯多重要的經濟政策助手，加拿大國際貿易部長方慧蘭(Chrystia Freeland)9月4日在 G20杭州峰會期間接受了《第一財經日報》記者專訪。

“中國是我以及加拿大政府工作的優先重點。”方慧蘭告訴記者，在特魯多給她的部長委任書中，她的第一要務是增加加拿大和亞洲新興市場的經濟聯系，特別是中國和印度。

特魯多訪華行前最受加拿大和國際媒體關註的三個焦點分別是中加自貿協定是否能啟動談判、加拿大是否會宣布加入亞投行以及此前面臨一些貿易摩擦的加拿大第二大對華出口商品菜籽油能否繼續對華出口。

G20峰會前夕，加拿大政府已經宣布申請加入亞投行，成為中加金融合作的新舉措；中國領導人也承諾，同意加拿大菜籽油繼續按原來的條件對華出口，作為油菜農的女兒，方慧蘭對此行的收獲非常滿意。對於何時能啟動中加雙邊自貿協定談判，方慧蘭認為，目前雖尚未正式啟動，但此次搭建中加雙方深度理解與信任是未來合作一個很好的開始。

加拿大國際貿易部長方慧蘭(Chrystia Freeland)

中國是優先要務

第一財經：中國是加拿大第二大貿易夥伴國，第二大出口和進口國和最大的貿易赤字來源國，在接下來加拿大的對外經濟關系中，中國將處於怎樣的位置？

方慧蘭：我們這一屆的加拿大政府差不多是一年以前選舉誕生的，特魯多總理是民主和透明原則的堅定信仰者，所以成為了加拿大開創歷史的新實踐者。委任部長的時候，他把委任書交給每位部長，說明部長的具體職責。這些委任書第一次向公眾公開，任何一個加拿大人，或任何一個外國人，都可以讀到委任書的內容。

在我的委任書中，總理給予我的優先任務是增加和亞洲新興市場的經濟聯系，特別是中國和印度。所以，中國是我和加拿大政府工作的優先重點，這也是我來到G20峰會的原因。

加拿大已經和中國建立了很緊密的經濟聯系，中國是加拿大第二大貿易夥伴，加拿大在尋求與中國建立更強勁、更平衡的經濟關系。

第一財經：您認為中加經濟合作，特別是雙邊貿易，還有哪些領域的潛力等待開發?

方慧蘭：加拿大對華出口還處於起步階段，我們也在農業和農作物領域發現了巨大的機遇。中國的中產階級與日俱增，已經有超過2.25億之多。中國人變得更加富裕，因此他們對高端、清潔食物的需求也更多。而加拿大是一個擁有大量土地的國家，我們種植了大量潔凈食物，我們清楚中國消費者會對此很感興趣。中國已經成為加拿大最大的農作物市場。

我父親是一位農夫，他的農場上種植的是油菜，菜籽油是一種非常健康的食用油，這些是我以及大多數加拿大人在家使用的食用油，中國對此的需求也很大。同時，加拿大看到了中國逐漸增長的牛肉以及豬肉市場，這將是中國與加拿大之間很好的貿易機會。

加拿大的油菜花田

但是，我們也認為，中國與加拿大之間的貿易不應該只局限在天然資源和大宗商品之中。在清潔科技領域，也有很多的合作機會。在所謂的“知識經濟”領域也有很多的機遇。

在娛樂領域的開發上，中國人民變得更加富裕，有了更多的休閑時間，他們有了更多娛樂的時間。比如說，複星集團是加拿大太陽馬戲團最大的投資者，他們計劃在中國開辦龐大的馬戲表演，在娛樂文化領域也有非常大的機遇。

今天在杭州，加拿大一家國際科技公司揭幕了一座由他們設計的建築，但因為要參加這場會議，我很遺憾不能親自去現場。總之，我認為在清潔科技的服務貿易領域也有發展的機遇與空間。

提到了清潔科技，我認為有必要再多強調一點。因為我們聽到在習近平主席昨天非常有力的演講中，強調環境領域，他關於“綠水青山就是金山銀山”的評價令人觸動。我們聽到了這些，就知道將來中國人民和中國政府對於清潔科技將給予很重大的關註，這也是加拿大將努力耕耘的領域。

所以，這些是我認為中國可以和加拿大增加經濟夥伴關系的領域，還值得一提的是，我們對於參觀阿里巴巴非常激動，那是一家相當厲害的公司，已經與加拿大建立了非常強大的人際聯系，出任阿里巴巴副總裁並負責全球事務的Michael Evans是加拿大人。所以，我們看到了真正的機遇，我們也非常青睞與阿里巴巴的夥伴關系，這將為加拿大中小企業創造更多的機會去和中國消費者建立聯系。在國際貿易中，討論中小規模企業的機會非常重要。

我認為還有一個貿易領域可以拓展，就是國際學生和旅客，你可能認為這是人口流動，但這也是經濟。現在我們已經有12萬名中國學生在加拿大留學了，也是在加拿大最大的國際留學生團體，我們歡迎有更多的學生前來。我想說，加拿大對中國父母來說很特別，對年輕人也是如此，加拿大是一個很好的接受教育的地方。加拿大的多元社會對任何人都很熱情，我們有很多出生在加拿大的中國人，我的政策主管就是華裔。所以，來自中國的遊客在加拿大會感覺很舒服、很安全。加拿大也為中國學生提供了一個健康的生活環境。我們歡迎中國學生，他們勤奮、聰明，所以我們希望有更多的中國學生來加拿大。

另外一個我們非常熱切想要發展的事情是“2018中加旅遊年”，我們真誠希望有更多來自中國的遊客。現在我們有50萬中國遊客，但是擴展的潛力還很大，中國有很多美麗同時也很繁華的大城市，我認為加拿大對於某些中國遊客，特別是來自快節奏的大城市的遊客來說，是一個放松度假的完美選擇。我們希望中國遊客來欣賞我們的自然風光，加拿大落基山脈、加拿大地盾、還有我們的大湖，它們都很美麗，在加拿大還可以看到太平洋或者大西洋，中國遊客將感到精神的放松。當然，加拿大的大都市同樣值得一遊。

加拿大總理賈斯汀·特魯多和他的家庭

雙邊FTA值得期待

第一財經：外界此前對此次特魯多總理訪華期間啟動中加雙邊自貿協定有很高期待，有什麽具體進展嗎?

方慧蘭：我們目前還沒有正式開啟雙邊自貿協定的談判，還沒有進展到這一步。我們知道中國在“十三五規劃”中寫道，中國政府希望能與加拿大達成自由貿易協定，對此我們很感激中國向我們展示入場機會，這對我們在更深厚的相互理解的基礎上建立關系非常重要。我們在建立雙邊關系上有著長期的歷史。

雖然我們每四年會舉行一次選舉，但是我相信我們的總理特魯多會在總理職位上擔任很長時間。他正在為與中國建立深厚和長久的關系搭建基礎，就像蓋房子打地基一樣，只有建立了非常好的基礎，才能建造出非常堅實的房屋。所以，我們視此次訪問為搭建基礎的重要一環，可以讓雙方更好地相互理解，理解中國的利益和需求是什麽，也幫助中國理解加拿大的利益與需求。我們和戰略層有過交談，去理解雙方的貿易利益，我認為這是一個很好的開始。

第一財經： 一些加拿大商界領袖認為，啟動中加雙邊自貿協定是中加經濟關系戰略的下一步，但他們也認為在自貿區問題上有一些重要的事務必須思考，比如加拿大該如何處理於中國的貿易關系以及與（跨太平洋夥伴關系協定）TPP的關系。您對於此有什麽看法?

方慧蘭：我非常認同習近平主席昨天在發言中使用的一個中國諺語—— “摸著石頭過河”，對於我來說，這意味著一次走一步，我們不能走得太快，邁出一步以後再看下一步怎麽走。

在亞太地區，我們努力拓展與中國的經濟關系，雖然還沒有開啟自貿談判，但我們正在花時間了解雙方，我們在亞洲擴展我們的經濟聯系，包括與不在TPP的印度。

談到TPP，我們已經簽署了TPP，但在它生效之前還有很多步驟，這將是非常複雜的談判過程。在加拿大，我們認為處理重要的貿易協議時，確定加拿大人民有機會被咨詢和分享感受是很重要的。

所以在TPP問題上，我們現在正在做的就是與加拿大人民溝通。比如，下周五我將回到加拿大，會與加拿大土著——第一民族有一整天的交談，因為政府認為第一民族比其他移民更早擁有加拿大這片土地，記住這點很重要，無論後來的移民是來自中國、蘇格蘭還是烏克蘭，所以我們正在進行非常謹慎的咨詢過程。

尋求雙贏的典型

第一財經：2015年中國在加投資有所下降，具體地說，中國在加拿大能源領域的投資額下降很多，相比2014年下降了81%，加拿大政府會在市場準入或商業環境中采取什麽措施去吸引更多的中國投資者?

方慧蘭：在能源領域，有很多比較具體的市場條件起了作用。正如加拿大生產商和中國投資者都知道的，當下這一時期對於石油生產者還是很艱難的，石油價格下降了許多，所以這嚴重影響了石油領域的市場。

更廣闊地講，加拿大政府在商業領域非常開放，我們歡迎全世界的投資者，我們當然歡迎那些對加拿大傳統優勢或者自然資源很感興趣的投資者，但是我們總理今年在達沃斯論壇說，大家不應該只了解我們的自然資源，還應該了解加拿大的創造力與智慧。

加拿大還有很多知識經濟和創新經濟，我們鼓勵中國投資者關註教育和旅遊，在之後的2018中加旅遊年，如果有一些中國合作者參與進來，帶來更多的旅遊者，我們會很高興，當然對於留學生也是一樣。

加拿大太陽馬戲團

我們對中國在創意產業的投資非常感興趣，我們已經有很好的例子了，比如複星集團在太陽馬戲團的投資，我們也與複星集團的領導層有過很好的會談，他們也對這次投資非常滿意。

加拿大擁有很多專家的另一個領域是醫療，中國對此也很感興趣，這會是一個很好的投資領域。還有之前提到的清潔科技，對於中加合作也存在很多機會。

第一財經：此次陪同特魯多總理正式訪華，您最大的感觸是什麽?

方慧蘭：首先，非常感謝習近平主席、李克強總理、高虎城部長在中國對我們溫暖周到的招待，這對我們是一種榮幸。我們也很榮幸能在紫禁城吃晚餐，能和習主席、李總理一起進餐。還要感謝中國人民，我們受到了非常熱情的招待，謝謝你們。

其次，還要特別感謝，剛才提到的關鍵貿易領域，農業和農作物就是其中之一。具體地說，我們對中國第二大出口商品是菜籽油，在到訪之前有很多貿易摩擦，我和特魯多總理非常感謝李克強總理宣布加拿大菜籽油將在現有情況繼續被中國市場接納，這是一個非常有幫助和積極的聲明。習主席的演講稱中國在尋求雙贏的解決方案，我想這就是一個很好的例子，對於中國喜歡吃菜籽油的人民是這樣，對於加拿大種植油菜的人民也是這樣，比如我父親就是其中之一。

（本報實習記者高雅對此文亦有貢獻）

北極光鄧鋒：創業公司拿到天使投資後的六大要務

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1101/159551.shtml

本文為北極光創投董事總經理鄧鋒在近日北極光OpenDay暨早期基金對接活動上的內部分享，其中談到了創業公司在拿到早期投資後應該註意的六大方面，幹貨滿滿，值得一讀。

拿到天使輪或者Pre-A輪融資後，作為企業的創始CEO或者創始團隊成員，應該註意什麽、把精力放在哪些方面？

第一，現金流。

當前的市場環境下，這尤其是CEO的第一大要務。我們無法假設接下來出來的產品就一定不錯、一定能獲得VC的投資。有很多本身不錯的公司，因為花錢速度太快，結果自己被現金流打死了。再好的企業，如果現金流突然斷了，團隊就沒法穩定。　

創始人對公司員工負責、對公司股東負責的首要任務是把公司的現金流控制好。當現金還有六個月就要花完的時候就要開始註意了，還有三個月的時候就比較危險了。要保證即使公司沒有融到資，還能運轉至少半年。過去有一段時間融資很快，現在的情況下，三個月完成融資已經是很不錯的。

做CEO的首要任務是控制公司的現金流不出現危險的狀態。這個說多少都不為過。哪怕公司最後現金流沒有了，也不能說到最後一天再關門，要對公司員工負責任。

第二，人。

企業家一旦拿到錢，從第一天開始就要把註意力放在人身上。做企業不是講故事、做產品、做收入，做企業最關鍵是建立一個組織，這其中，人是最重要的。招人、留人、用人、培養人都很重要。招人是CEO最重要的工作，創始人要評估自己每周有多少時間花在招人和與員工的溝通上。

時間的分配是衡量自己聚焦點的好方法。判斷在人上的聚焦夠不夠的標準，就是統計自己在人上花了多少時間。我認為花在招人、與內部員工溝通、與外部客戶溝通的時間應該占到50%以上。

第三，執行力和速度。

執行力是能把想的事兒在多快的時間內執行到位，而且要能看得出效果。最怕的是事情沒做成，但卻不知道是戰略錯誤還是執行不到位。

速度也是一個很關鍵的判斷執行力的指標，就像前面我們說時間分配是衡量聚焦點的重要指標。速度的重要性不是說銷售成長的快，而在於一個事兒能不能解決、解決的到不到位。小企業要以快取勝，這里的快不是銷售產生的速度，而是事情執行到位的速度。

第四，產品。

公司早期要把產品放在第一位，既不是技術也不是營銷(marketing)。所謂做產品，最關鍵的是對客戶需求的不斷定位。找到客戶需求，把自己的資源和客戶進行匹配，在很快的時間內把產品做出來。互聯網公司的產品很重要，技術公司的產品也很重要——在中國，搞技術的企業一定不是靠技術來賣的。

To B是一個強關系型的經濟，怎麽把客戶搞定、大量的事兒不只是靠技術。要知道買你產品的決策人是誰，比如，面向大企業的話一定是部門做決策、影響他們決策的因素是什麽，這些都是做產品的時候應該想到的。

歸根結底，大家要有做產品經理的概念，作為創始人在開始的階段對產品的關心要高於對技術的關心、對市場營銷的關心。大家要把銷售和營銷分開，產品剛出來的時候要重視sales、輕視marketing。

第五，企業文化。

很多創業者在初期不太註意這一點，其實企業文化從企業早期就逐漸形成了。如果早期有意培養了優秀的企業文化，那麽在企業文化內核確定了之後，只要進新人的速度不是太快，公司文化就會沿著這個方向發展。

創始人應該好好想一想公司企業文化的這個“核”是什麽。各家有自己的選擇，但我要提醒大家，企業文化不是靠口號宣傳出來的，是靠創始人在點點滴滴的小事兒上凸顯出來的。比如，如果你的企業文化是關愛員工，那麽一個新員工加入後，你能不能第一次見面就叫出他／她的名字。

企業文化的本質是創始人的領導力體現，創始人是什麽樣的人、創辦的企業就是什麽樣的企業。

第六，融資能力。

CEO的融資能力變的很重要，這是我不願意看到但在中國市場正在發生的事實。今天的中國VC市場上，CEO可能是需要一點忽悠的能力，但這個度怎麽把握確實很難說清楚。很多企業級服務和醫療項目的創始人之前是工程師、是做產品的，都不知道怎麽忽悠，但要學會怎麽把自己的公司和產品從更高的角度、用更大的概念講好。不管我們喜歡不喜歡，融資的時候不會講故事就會吃虧。

有的創始人覺得把這個事兒交給FA就能做了。確實FA可節省你的時間、介紹相符合的VC，但FA對你企業的理解肯定不如你好、講故事的能力肯定不如你好，得是你講出故事，FA給你建議說VC更喜歡聽哪個。

數萬戶用光伏項目展開自救是第一要務

5月31日，發改委、財政部及國家能源局等多部門聯手下發旨在優化光伏發電新增建設規模及加快補貼退坡的通知。新能源市場反響強烈。其中，分布式光伏領域的10GW規模限制，令已經備案準備施工、正在建設途中的眾多戶用光伏屋頂工程（下稱“戶用項目”）處境尷尬。業內預測，全國受影響的戶用項目或達6~8萬個。而在國家尚未就戶用項目有補充文件下發之前，戶用業主及經銷商應首先展開自救，以避免擴大損失。

這一對行業具有重大影響的政策是《關於 2018 年光伏發電有關事項的通知（發改能源〔2018〕823 號）》（下稱“823號文”）。它明確，今年5月31日之後並網的光伏項目（扶貧項目除外），各類補貼在之前的基礎上全部再下調5分錢。其中分布式補貼從原有的0.37元/千瓦時降至0.32元/千瓦時。同時也明確， 2018年分布式光伏總規模為10GW。而據目前新增裝機量來看，今年10GW的分布式規模已基本消化完畢。因為1~4月，全國分布式安裝量已有9GW規模，按此前發展速度推算，1~5月的分布式安裝量就可能超過10GW。

事實上，新規內容雖未對“10GW”規模進行明確界定，但可以看作是相關部門將戶用（即居民屋頂）、工商業等全部劃歸在10GW的範疇之內。那麽短期而言，包括備案、尚未開工、正在開工等待並網的所有戶用項目也都將受到影響。一季度有春節放假因素，加上冬季本就不是施工的好時間，所以不少戶用安裝還未展開。預計二季度才是戶用項目建設的高峰期。按照戶用項目建設的通常流程來看，從籌備期、進入備案程序、建設直至並網，基本需要2個月的時間。

目前來看，戶用項目分為兩種投資方式：一是農戶及其他業主自己投入幾萬元，進行屋頂光伏產品的安裝；二是業主通過“銀行貸款+自有資金”的方式，實現光伏並網。

那麽在目前情況下，筆者認為數萬戶安裝戶用光伏的業主、經銷代理商應盡快自救。

首先，正在施工的屋頂項目應安裝好。即便是目前沒有新增規模，但下半年或明年一旦有新的規模增量出來，農戶或業主會成為首先獲得0.32元/千瓦時補貼電價的受益方。在0.32元和地方補貼相加之後，戶用市場依然有發展空間。業主也會因此使用更多的綠色電力，收益也會有所增加。

第二，如果經銷代理商答應業主可退貨，業主可直接把產品退給經銷代理商。畢竟作為B端，經銷方把這些貨物回籠之後，還可賣給海外市場、扶貧項目或其他有需要這類產品的區域，它們的銷售網絡更廣一些。

第三，如果無法退貨的，那麽根據相關保險及其他條款，經銷商、業主及產品供應方可商量新對策，以便及時解決安裝矛盾。同時，一些供應方企業不應以此為借口扣減經銷商的相關分數，可考慮退還部分保證金，及時協助經銷商及業主做好工作。

第四，已備案還沒有啟動的項目，建議短期內不要啟動，而應等待相關部門的新補充政策是否會下發再做決定。

據悉，從2016年以來，帶有分布式性質的戶用市場開始有起色。2018年一季度，全國分布式光伏的新增裝機為768.5萬千瓦，同比增長217%。超過100萬千瓦新增安裝量的省份有：山東、河南、江蘇、浙江，新增容量分別是110.1萬千瓦、103.4萬千瓦、103.2萬千瓦和102.1萬千瓦，四個地區占全國分布式裝機的54.5%。從新增裝機布局看，華東地區規模較大，為323.98萬千瓦，但實際同比增幅並不高，為8%。第二大地區為華北和華中，分別有270.76萬千瓦和199.58萬千瓦的新增量。

(作者系新能源產業觀察人士)