自從政府實施強制性土地收回條例，加上市區缺地，收舊樓的活動又再活躍起來，不過從來沒有一個收樓集團，像田生地產這樣出位。

在電視上，有田生地產日播夜播的宣傳廣告；在街上，又有收樓交易中心和一條條掛在舊樓上，寫上「成功收購」的橫額。田生甚至在去年中借殼上市，保證收樓過程「公平、公正、公開」，與以往的釘王或發展商代理人收樓要低調的手法，截然不同。

保守估計，田生在過去一年極速收購的項目逾一百個，涉資逾百億元，收樓速度同樣是同行難及。這個「反傳統」的收樓集團揸弗人，是今年五十一歲的田生地產主席區永華。在市區渴地的情況下，區永華的出身、資金來源，以至收樓手法，成為地產界的焦點。

田 生地產收樓規模之大、速度之快，近年罕見。上週四記者跟田生的揸弗人區永華，在港島區的中、西半山、西環及香港仔走了一圈；車子繞過每一條建有舊樓的街 道，區永華都會指手畫腳，一時指着這幢舊樓說：「已經收咗九成！」一時又指着那幢說：「俾緊訂金啦！」據估計，過去一年田生提出收購的舊樓數目逾一百個， 由旺角花園街、深水埗醫局街，到中半山堅道、香港仔石排灣道，直伸延至北角、筲箕灣等地。

說到這些，區永華便十分興奮，並將自己的收樓行動「昇華」為「將歡樂帶給全城舊樓居民」。他說：「你知唔知我哋製造咗幾多百萬富翁、千萬富翁！好多七老八十嘅老人家見到我哋，都會好激動話：『我等你哋呢鋪食胡好耐嘞！』」

反傳統收樓行動

在市場上，過去一直充斥着大大小小的收樓集團。遠的有九十年代專落釘的桂洪集團，近年則以有「山東李嘉誠」之稱的楊世杭及上市公司金朝陽最為出名。他們的策略都是夠低調，收樓靠「地膽」經紀，亦從來不透露自己是老闆。「收樓梗係愈低調愈好啦，俾啲業主知道你係邊個，有幾多實力，咪等佢哋吊高嚟賣，而且你單項目揚開去，就一定有人落釘，到時要的一定是天價。」一名參與收舊樓的地產行家說。

不 過，近兩年才冒起的區永華看法就完全不同。從他位於尖沙咀新港中心的辦公室，牆上貼滿以往有關其報導，已可見一斑。「政府九九年實施強制拍賣條例，只要收 足一幢大廈九成以上業權，就可以向政府申請強制拍賣其餘業權，所以落釘比以前難好多。我哋寧願攤開條數俾啲業主睇，大家傾啱價錢，儲足九成業權再簽約。」

然 而，並非每個樓盤都可以順利收到九成業權，故田生採取「大包圍」手法。只要符合以下三大條件，就有得傾。「第一、樓齡要夠四十年以上，愈多 building order（維修令）愈好；第二，樓盤面積最少要有六千呎；第三，地積比率最好有五倍以上，亦要未用盡的，這樣發展商先有錢賺。」區永華以一副老行尊的口 吻說，有否天井位、後樓梯是否公家契，是否有業主持有超過一成業權等，都是關鍵。鎖定目標後，田生便會主動發信給大廈各業主聽取其意向。

鎖定目標逐個擊破

舊 樓業主多是耆英，收舊樓最麻煩就是溝通；加上舊樓業主多把物業以廉價出租，簡直龍蛇混雜。田生地產往往先花一筆錢將業主大起底。每個業主的現址、何時買 入、家庭成員有多少、手頭持多少物業，業權份數多寡亦查得透徹。區永華說業主分為三大類：第一、老業主；第二、移民海外；第三、投資者。

「第 一類較容易處理，都係送吓『魷魚蝦米』，有啲硬頸嘅，日日陪飲茶囉，或者向佢哋嘅兒孫入手。第二類，我哋會想辦法搵佢哋海外地址再聯絡。要返來簽約，五星 級酒店及頭等機票都無問題。」要應付第三類，無非是錢，「但如果投資者太多，就會有太多不明朗因素，我哋就未必開始收喇。」區永華說。在西環有間叫曾氏投 資的公司，十多年前開始，已「靜靜雞」買入一些天台、地鋪等業權份數大的單位，靜待收購。區永華帶點激動說：「嗰班茂利手持嘅業權分分鐘超過一成，開價可以好高，我避得就避啦。」

在 探查業主同時，區永華還會嘗試先收地鋪。事關每個地鋪的收購價都無跡可循，基本上可以任由業主開價。若然給地鋪業主知道有人收樓，必定獅子開大口索價，故 田生收筲箕灣道附近的教堂里，便先假扮買家，以正常市價逐個收購地鋪；然後才慢慢跟樓上單位業主出信及講價。再來「擒賊先擒王」，與業主立案法團主席先 「溝通」，往往事半功倍。

見盡人性貪念

區永華坦言，大部分業主收到價單的第一反應，就是講價。「如果佢哋開嘅價係合理，好似 十萬蚊樓下，我哋通常都照俾佢哋，多一事不如少一事。」不過，有些業主貪心程度，非常人可以想像。「我哋收中半山一幢舊樓時，開價四百萬，有業主反價四百 五十萬。有個阿婆業主非常好心，不斷幫我哋勸啲業主賣樓，話機會難得，收樓嘅人又做得辛苦。結果個個業主肯減價，但到簽約時，阿婆竟然變臉同我哋講，話幫 我哋慳咁多錢，分番一份俾佢都好應該，激到我吖。」但田生以手頭已有九成業主作為籌碼，最後阿婆未能得逞。

另一奇事，是區永華收堅道一幢舊 樓時，遇上的一個已移民加拿大的八十歲阿婆。「佢早兩年以四百萬買了兩個地鋪，竟然開價二千萬先賣，然後無啦啦三更半夜打俾我哋同事，話自己唔係貪錢。」 到田生屈服肯以二千萬收購，阿婆又說：「返來簽約都得，不過我坐唔慣商務，最好係頭等機票啦。」阿婆一落機，即說：「我身上得加幣，阿婆唔係好慣唱錢，你 有無港紙喺身啊？」田生的經紀揸頸就命就付了二千蚊給她，簽約之前阿婆再說：「我唔舒服手震啊，驚揸唔到筆簽名，不如俾錢我睇醫生啦！」最終還說：「阿婆 唔慣俾佣o架！你哋唔好收啦。」

出價夠豪薄利多銷

說到尾，收購成功與否，無非是「錢作怪」。有個別業主索價太高，田生會向所 有業主發信公開點明誰在作反，希望藉此施加群眾壓力。「其實收唔收購得成，都係個錢字啫。我哋比其他收樓集團，開價已經係最高，業主可以自己搵測量師睇睇 合唔合理。哈哈，多數都合理啦。」區永華自認強於估價，出價前先會找恒生銀行或戴德梁行等為物業估值。

以西環南里為例，測量師以市價計算， 每戶約四百呎面積，市價不足一百萬，但田生就以一百九十萬元收購，每呎四千七百元，其中一戶業主蘇先生說：「○六年頭有人嚟收過，俾一百二十萬。個價咁 低，我哋唔賣囉。好簡單嘅，田生到價，我哋就賣。」南里收購金額接近一億五千萬，現時該處樓面面積八千多呎，用盡其地積八點四倍比率後，可擴大至六萬多 呎，計落每呎收購成本只是一千多元。而毗鄰豪宅西寶城，每呎平均呎價已要九千多元，南里拆卸重建後，呎價有機會與之看齊。

田生的收購價往往 比同行高，區永華說是因為他們賺錢方法與同行不同。同行都是在市場以市價逐個收購單位，儲齊一定數目後再以該物業拆卸重建後的價格作指標賣給發展商，賺取 中間差價，而田生則只賺佣金。區永華說：「發展商俾嘅錢係直到災區（即業主手上）。係拉高晒市場價o架，人哋話拍賣鬧黃志祥（信和主席）、收樓鬧我區永 華。」他們賺取業主百分之一樓價作為佣金，同時收取發展商獎金或顧問費。「個個發展商出價都唔同，有時百分之一到三，有時收幾千萬啦。」田生以此策略吸引 更多業主放售，效率較快，做到薄利多銷。

自製私人勾地表

每一幢收購了七成以上業權的舊樓，田生都會放入其自製的勾地表內，然 後給發展商參閱。現在，勾地表內約有一百五十多個項目。「而家發展商好缺地，通常都主動搵我哋要貨。第一間唔得，第二間發展商實得。地盤在二億以下就搵小 型發展商遠東或者九龍建業，二至四億搵中型發展商如嘉里或英皇，四億以上就要搵新地同恒基喇。」

其中合作得最多的，要數英皇。○六年至○七年一年間，田生地產已先後完成十個項目。其中最新鮮熱辣的是中半山西摩道九號及英輝臺其中九成業權，涉及資金共八億多元。去年，以二億多元完成收購的西環美景大廈，都是由英皇購入，當中部分業權英皇再售予其他發展商。

英 皇地產部總監張炳強說，認識了區永華兩年：「佢多才多藝吖……我哋英皇較缺地，就好似由零開始，好多收地機會都唔會放過，其中包括阿區收購了的舊樓。」另 外，田生跟遠東發展時有合作，像去年九月收購西環爹核士街及西洋菜街北，遠東就分別以一億五千萬元及七千多萬向田生購入九成業權。

地盤佬出身

現時已進身收樓天王的區永華，生於廣東新會，十八歲從新會到澳門當建築工人，當時中三還未畢業，他說：「澳門葡京賭場隔籬嘅金華閣、金輝閣，我有份起o架。」兩年後，他就來港與親友合資開山寨廠、貿易公司及酒家。八十年代中，開始涉足地產，主要在九龍灣淘大花園及德福花園等從事地產工作。其後更開始收購深水埗及太子一帶舊樓，而第一單大生意，就是收購深水埗醫局街二○二號，並由恒基購入。區永華表示收了佣金約一百萬元，當時來說已十分驚人，地盤現時已被恒基發展為嘉御居。

區 永華宣稱九六、九七年收購的舊樓項目多達數十個，當時他還從永義國際手上買入四個地盤及六個地鋪，這次與官永義交手，卻是不歡而散，因此反目。「我想救佢 （官永義在金融風暴因購入地產項目而受損），點知佢爭我成千萬。有傳我哋打交，但講笑啫，不過我真的同佢無來往九年了！咁耐嘅嘢唔好提！」區永華在九七年 金融風暴亦有所損傷，蝕了近二億元後，便離開香港，退隱東南亞，到這兩年才回港，展開其狂風掃落葉式的收樓行動。根據其網頁資料，在去年中前成功收購及成 交案例，達一百多幢樓宇，未計商場、鋪位，成交額達四十六億元。

先付錢再交易

然而，記者翻查紀錄，卻見持有以上於九六、九七年購入物業的投資公司，並非每間都由區永華出任董事，股東則多為海外公司，而且區永華少有借貸記錄。區永華對此解釋，部分收購物業為方便計，由公司職員出任董事，而他亦宣稱買貨從來都是現兜兜付款，從無按揭。

區永華的財源滾滾之謎，令地產界嘖嘖稱奇。而且按照他收樓慣例，部分物業都是先給業主訂金，到集齊九成業權才與發展商商討；有時他為表誠意，還會無條件先給「誠意金」。

若同時有一百多個物業進行收購，以每個單位訂金最少五萬元計算，一個物業平均有八十伙人，未計行政費用，已經要落四億元訂，區永華解釋：「通常唔係一次過俾呢筆錢嘅。我哋長短棍，呢度收到發展商啲錢，嗰度俾訂業主，只要一年有一個項目做得成，已可彌補我們全年成本了！」

在其寫字樓的相架及相簿，可能有點啟示。其中一個相架放有他與泰國前總理他信的合照，在相簿中，則有老撾國防部長及其他東南亞國家領導合照。

東南亞首長合照

區 永華解釋，這些東南亞官員都是他在九八至○四年在當地從商時，由朋友介紹認識的。但是什麼朋友，他就不願透露。區永華自稱他信每次來港，都會找他喝下午 茶，對上一次是去年十二月，「他信佢真係好有錢，相信有過千億……不過我同佢從來唔傾生意o架，只談風花雪月。而老撾官員則是當年經朋友介紹投資當地湄公 河水利項目而認識的。」他說自己連老撾國家主席坎代亦認識。

借殼上市打名堂

區永華說的，無從求證，唯他搭上新殼王龐維新，卻是事實。去年十月，龐維新的全美集團以五億九千七百萬元收購田生的收樓業務，公司易名田生集團，其中二千萬以現金支付，其餘由可換股債券及票據支付。區永華已把這批票據兌換，現持有公司兩成五股份，而龐維新則佔四成多。現時公司市值四億多，截至去年九月的半年業績，期內營業額為六千六百多萬，應佔溢利七百萬，為這間創業板上市公司轉虧為盈。

龐維新向本刊說，他的母親認識了區永華一位同事十多年，從而認識區永華。購入對方業務，是看好地產發展，「我相信未來地產市道會好好，我希望做到，大家想買樓，就諗起中原、美聯，想收樓，就諗起田生。」對區永華來說，田生上市令公司知名度大大提高；而對龐維新來說，他在去年三月才以二千多萬購入全美集團，現時手頭股份已值億元，大家齊齊有錢賺。

田生地產「勾地表」港島區部分項目

●堅道18-20號格蘭大廈、堅信大廈

●列提頓道碧翠園

●西環南里1-25號

●德輔道西326-332號

●茶果嶺道177-183號

●鰂魚涌多寶樓

●鰂魚涌海濱街

●筲箕灣道295-299號

*田生集團旗下的收樓項目，港島區佔九成，九龍區一成。

現在勾地表中有大約150個項目，涉及金額超過五百億。

收樓五部曲

收樓天王龍虎榜

注：九十年代的收舊樓大王陳桂洪，已於九九年心臟病發逝世，後人及妻妾並無繼承其「釘王」事業。而曾有「李兆基軍師」稱號的蕭承忠，八、九十年代亦活躍於收舊樓市場，但近年已退隱江湖，轉戰中醫藥。

區永華小檔案

年齡：51歲

家庭狀況：已婚，育有一子一女

出生地：廣東新會江門

簡歷

1974年從新會到澳門做建築工人

1976年到香港開設製衣山寨廠，其後轉營貿易公司，入口泰國童裝

1980年在北角開設新永華酒樓

1984年跟親友入行，從事地產經紀，間中炒賣舊樓

1985年前後開設振華及偉仁有限公司，分別做貿易及收購深水埗舊樓

1995年創立田生地產

1997年金融風暴，蝕超過二億元

2003年往老撾投資修建湄公河工程

2006年回港東山再起

2007年借殼龐維新的全美集團，把田生地產在港上市。

市區舊村有價。市區重建局最近以呎價一萬三千元，收購九龍城衙前圍村。肥肉在前，有財團向衙前圍附近、位置及交通更佳的牛池灣村打主意。垂涎這條三百年古村的發展商，原來是○二年收購灣仔杜老誌夜總會鋪位的王氏家族。

牛池灣村位於彩虹港鐵站旁，村的一邊是一排排兩層樓高的平房，地下有茶餐廳、舊式茶樓等店鋪，由早到晚都人頭湧湧；另一邊是爛石、鐵皮搭成的一間間舊屋，在村民眼中，這不是爛屋，是隨時搖身一變的天價「黃金屋」。

「開 出一呎一萬零五蚊都唔賣，我間屋點止呢個價，你睇衙前圍村幾值錢，唔咁快賣，愈遲賣間屋愈值錢。」一口鶴佬話的陳太，興奮地跟街坊大談不值分毫的生銹鐵皮 屋，怎樣水鬼升城隍。這條破村也奇貨可居，因為它是九龍市區僅存的五條古村之中，面積最大的一條，是市區少見的靚地。

呎價八千

牛 池灣村清初成立，至今已三百廿年歷史，從前是條沿海雜姓聚居的農耕客家村，二次大戰後，上海、山東、潮州等移民遷入，目前人口超過二百多戶；由於居住環境 欠佳，居民只剩老人家或低收入新移民家庭。不過，牛池灣村坐落港鐵站旁，對面有坪石邨巴士總站，是東九龍交通樞紐，鄰近的清水灣道８號地皮面積只有三千一 百九十七平方米，目前平均成交價也達每呎六千元，中原東九龍助理分區經理呂小姐估計，面積四萬八千五百平方米的牛池灣村，面積是清水灣道八號十五倍，可建 大型屋苑，比單幢式的清水灣道８號有更高叫價力，呎價約八千元。

八千元一呎也可能太保守，離牛池灣村不遠的另一市區舊村衙前圍村，市建局提 出收地後，因居民多番談判，再加上保育人士介入，收地呎價推高至一萬三千元。東九龍十三鄉總幹事何其強說，今年初市建局向餘下未賣地的衙前圍村二十多戶開 出收購價六百萬元一分地（四百六十呎），較長實過往十年只以六十萬至二百萬元向村民收地價，多出兩倍，目前手握七成業權的長實正與市建局合作發展衙前圍 村。他補充，「有辦可見，其他發展商想學長實，一早落釘，等到要發展大把籌碼同政府拗，即使唔發展賣番俾政府，一個轉手都賺到一戶幾百萬。」

去 年終有神秘發展商向這條古村埋手。他們委託村內一名外號肥佬黃的茶餐廳老闆黃偉民，先向牛池灣村鄉公所表示有財團欲收購重建，然後拿着銀行發出的資產信用 狀，向村民兜搭，農地每呎出價一千二百元，屋地則每呎三千一百元；肥佬黃目前還未向村民現金落訂，只要求他們簽訂沒約束力的買賣意向書，待人數眾多，便拿 着意向書向城規會申請改變土地用途作綜合發展。

九龍十三鄉

牛池灣村與九龍區另外十二條村，包括衙前圍、竹園、大磡、坪石、牛 頭角、茶果嶺等，三七年前劃歸界限街以北的新界鄉村範圍；三七年，政府將九龍城寨到鯉魚門規劃為新九龍，脫離新界鄉村範圍，從此這十三條村變成市區，統稱 九龍十三鄉。目前十三鄉大多面目全非，只剩竹園村（不是公屋竹園邨！）、鯉魚門村、茶果嶺村、牛池灣村及快將重建的衙前圍村。

製衣家族

記者發現，肥佬黃背後泵水是香港製衣集團王新興集團，為日本名牌NICE CLAUP製衣加工，除了毛衫加工，王新興還投資中港地產，包括○二年買下破產的灣仔杜老誌夜總會鋪位。記者向王新興集團求證收地一事，公司秘書承認向牛池灣村收地，但目前只進行第一步，尚有很多情況未清晰。

據熟悉王新興的商界人士說，集團由王氏家族經營，大姐已退休，大哥王德渭活躍潮州商界，負責對外聯繫及管數；集團行政總裁由只有小學學歷的二弟王德雄擔任，他為人低調，出任五十八間公司董事，兼任上市聯華超市非執行董事；至於三弟王德財與四妹王惠貞，除打理公司紡織業務外，還代表集團成立東展有限公司，收購牛池灣村。王惠貞近年由商界轉戰政界，廣建政商人脈，今年剛被委任為九龍城區議員，同時身兼廣西政協常委，與李嘉誠好友周凱旋同任廣西政協常委。

雖 然王氏五兄妹不願接受記者訪問，但他們八十三歲母親王老太則向記者娓娓道來他們發跡經過。王老太現時與二仔王德雄同住九龍塘新德園一幢獨立屋，她自豪地 說，「我哋唔似唐家（唐英年家族）、田家（田北俊家族），老豆打好根基留俾仔女，我仔女由七十年代開始日日做足十二個鐘捱出來。」

王老太憶 述丈夫戰時經營大埔墟盛昌泰米鋪，夫家分家後他們只獲分二千元大洋券（戰時貨幣），捉襟見肘，王太要拿毛衫回家修補幫補家計。後來，小學畢業的二仔入毛衫 廠打工三年，學識製作流程，七十年代王家於長沙灣元州街唐樓，租頂層幾百呎自設山寨式毛衫廠。「老公負責管數，我同大女、二仔德雄打理工場，由捲毛線，縫 織到包裝一腳踢，日日做到天光先瞓，由幾百呎廠搬去千幾呎工廠，由最初租地方做到買地起廠，集團總部恆昌工廠大廈由十三樓不斷擴張，搬上最頂層十六樓。」

杜老誌新業主

八 十年代，漸見規模的王新興製衣回王家家鄉潮陽設廠，發展至今全國逾十間廠房，二千年開始，集團積極拓展地產，○二年香港經濟低潮，王家覷準灣仔杜老誌夜總 會結業，以二千萬購入地下鋪位，連同早在九五年以一億四千萬購入杜老誌樓上兩層的辦公室，王家成為夜總會新業主；○六年夜總會以新名杜老誌會重開，由中國 城創辦人鄧崇光經營，但王家仍是大業主。

「遲咗發展地產，做工業始終賺得有限，而家人民幣高，人工高，大陸做廠又限制多多，做衫毛利賺少咗，我都贊成德雄睇法，地產見啱機會，好就做囉，總之唔好大貪，搵到啖飯食就得。」王老太說，「德雄有同我提過牛池灣村塊地皮好有投資價值，成功嘅話，回報率唔錯。」

目前王新興集團在深圳、廣州、惠州、上海、北京甚至瀋陽，有大型廣場及住宅等地產項目。在香港，集團恆昌工廠大廈頂樓全層及其餘九層持有共十五個單位作辦公之用、灣仔杜老誌夜總會、旺角、尖沙咀等商業大廈單位地鋪及半山，九龍塘物業，總值三億二千萬。

不 過，王新興集團收購牛池灣村絕不容易，衙前圍村收地經歷逾十年，至今仍有五分一村民未妥協，牛池灣村舊區業權戶五十多戶，據悉仍有半數考慮中；加上村內商 鋪林立，一個地鋪成交價已達一千萬元，不少商鋪吊起嚟賣。王家也不是省油的燈，不肯真金白銀向村民落訂，只與村民簽無法律約束力的意向書，疊埋心水當牛池 灣村作長期投資。

中港王國

國內資產

廣州京光廣場、萬菱廣場、惠州市新興花園及瀋陽、蛇口、北京等其他商場項目。

王家二千年積極拓展國內房地產項目，包括樓高三十七層的廣州萬菱廣場。

近日文林苑事件，突顯出都更整合的高難度，位於新竹城隍廟前、擁有一百八十年歷史的北門老街，也面臨保留與更新改建的難題，成立僅五年的建商——太睿建設 陳宏洲，如何憑著膽識和能耐，讓地主們點頭答應將土地賣給他，創造雙贏局面？

撰文‧梁任瑋

如果你是建商，願意花多久時間整合一塊土地？很難相信，來自台中的小建商——太睿建設董事長陳宏洲，竟然足足花了十五年等待地主同意，這一等，讓他不僅順 利拿下新竹城隍廟前最精華的一千三百坪土地，高達四十五億元的總銷金額，甚至成為新竹市史上最大的建案。

三月二日，新竹市城隍廟前的北門街，工人忙著架施工圍籬，路人一陣圍觀，因為怪手準備拆除的不是一般的房子，它們是十一間屋齡加起來近兩千歲的老商鋪，地 主包括新光集團吳家發跡的布行「協進行」、台灣最老的電器行明聲電器、新竹老字號牙醫琉璃光牙科等，都將夷為平地改建為新大樓。

北門街是新竹早期最重要的商業中心，也是北台灣兩岸貿易貨物集散地，大陸的貨物由舊港上岸，都得運到北門街長和宮，再轉運到其他地方。北門街一位老住戶就 說，「新竹人從出生到往生需要的商品，都離不開這條街。」正因為整條街非富即貴，要談拆除整建簡直難如登天，就算改建後利潤驚人，期間還不乏來自全台知名 的建商如昌益、春福、豐邑、寶佳前來叩關，也都一一鎩羽而歸，而最後讓上百位地主們點頭答應拆掉百年老屋的人，竟是沒沒無聞的陳宏洲，其過人的遊說、運籌 能力，於是格外引人注目。

土開小專員 整合無往不利其實，陳宏洲在一九九四年就踏入了地產界，時年二十六歲的他，一開始只是台中豐邑建設一名負責土地開發的小專員，但他當時就很有大將之風， 「買土地氣勢要出來，但態度要誠懇，評估要專業。」陳宏洲說，「只要我相中的土地，沒有買不到的，只是投入時間長短而已。」有次他被老闆派去彰化買地，地 主劈頭就質疑，「少年仔，土地四千坪，一坪賣九萬元，也要三億元，你咁有錢？」只見他氣定神閒地說，「阿伯你立刻蓋章，我用現金跟你買。」事實上，在出發 買地前，陳宏洲老早就調查過，知道地主持分很分散，且談地得各個擊破，他心中盤算，要先讓眼前這位地主點頭賣地，最多只要九百萬元就能買得到，而攻下了第 一座城池，後續整合就易如反掌了。

陳宏洲勤做功課，對於每塊地的背景無不全盤了解，面對再怎麼精明幹練、趾高氣揚的地主，他總能泰然自若、四兩撥千斤。也因此，陳宏洲在擔任豐邑土開主管階 段，連年替公司締造每年推案三百億元的案量，即使後來離職了，豐邑還有一萬多坪土地庫存，都是他當時留下來的戰績。

除了充分的準備、過人的膽識，陳宏洲對土地精準的判斷，更造就了他在土地整合無往不利的能耐，新竹北門街整合案即是一大經典。

慧眼識璞玉 甘心等十五年時間回到一九九七年，當時他只有二十九歲，竟大膽地跑去北門街找明聲電器老闆陳渙亭談合建，「那時整條北門大街生意還在高峰，每一戶都要留店 面，條件一直都講不成。」踢到鐵板的陳宏洲雖然敗北，但這十五年來，他從來沒放棄過這樁整合的艱鉅「工程」。

耐人尋味的是，早從一九九○年代起，在高鐵起建以及竹科新貴夾帶強烈的買氣等利多加持下，幾乎所有建設公司頃全數身家押寶在竹北，一方面土地便宜，另則容 易取得大面積土地，根本沒人會注意土地開發難度高的新竹市區，因此陳宏洲的十五年長期抗戰，著實令人好奇。

而之所以如此執著，是因為他洞悉到竹北重劃區的建案量大，銷售期卻十分冗長，反觀新竹舊市區的案子雖然都很小，但幾乎一推出就立刻完銷，潛在價值斐然，欠 的只是遊說土地的功力和耐力。

陳宏洲相中北門街這塊璞玉，從職員時代一直到五年前自立門戶，成立太睿建設當了老闆，即使時光荏苒，期間用盡無數的法子，吃了無數閉門羹，甚至眼見其他大 型建商都無功而返，對於整合大業他卻從不鬆懈，直到去年六月，整合案終露一絲曙光。

有一天，土地中人介紹陳宏洲買一塊新竹市中山路巷內四百坪的土地，這塊地正位於北門街土地後面，他立刻察覺「北門街地主堅持不賣地的想法，已經開始鬆 動。」一經探詢，原來大街上很多店面因生意無法突破，陸續關門歇業，更關鍵的是，許多老住戶已成了年屆八旬的老翁，大家都想換更方便的居住空間，於是很多 住戶都搬走了，房子空置下來，只剩斷垣殘壁。

採雙贏策略 誠意打動地主凋零的街景，重燃陳宏洲整合的鬥志，而重起爐灶的他，更加謹慎，他再度細膩研究，把整合案所有要解決的問題攤開來，其中最難的就是前排地主都 想要保留店面，但扣除車道、門廳，就要用掉四間店面空間，多年來，許多建商同業都礙於沒有開發利潤而放棄。

陳宏洲想了想，認為要讓前排北門街繼續做店鋪，唯有買下後方的土地整體開發。「住戶要的是店面，而我要的是容積，這塊地的容積率高達四○○％，一坪土地可 以蓋四坪房屋。」只不過，要把多餘容積吃下來，第一基地要擴大，第二地主權益不能犧牲。

於是，有別於其他同業都卡在和地主喬定彼此如何讓步，他則採取雙贏策略，先大膽砸兩億多元買下北門街後方的四百坪土地，再回頭與第一排店面屋主談合建， 「萬一還是談不成，只能蓋套房了。」陳宏洲再度叩關，這次他先鎖定難度最高的北門街正中央的明聲電器行，畢竟這戶如果開發下來，要往兩側發展就很容易。

「阿伯，我已買好後面土地了，希望與你們的店面一起重建，蓋得更大、更好還給你們。」相隔十餘年再相遇，明聲電器老闆陳渙亭一看到陳宏洲，竟立刻叫出他的 名字，而他也被陳宏洲的話打動，更透露自己年紀大，想退休了，不僅願意賣地，甚至當年最排斥重建的他，反而變成了陳宏洲的助力。

在陳渙亭的穿針引線下，打通了錯縱複雜的關節，其中還包括位於明聲電器行隔壁，新光集團吳家早年發跡的協進行，也是由陳渙亭引薦下，陳宏洲接觸到新紡吳東 明兄弟，談妥賣地。在打通任督二脈後，其他地主紛紛跟進，連琉璃光牙科蘇東隆家族等近百位地主也簽字了。

公設展文物 保住百年風華「大象踩不死螞蟻！」資本額僅五千萬元的太睿建設，花了半年時間協調，最後花了十二億元買下北門街土地，「這個案子如果是上市櫃公司整合，第 一不會花那麼長時間投入，第二不可能降低利潤，這些恰恰成為我切入的空隙。」北門街案預計在今年上半年預售，未來將變身為樓高二十四層的住宅大樓，每坪開 價三十二萬元，不僅總銷金額高達四十五億元創紀錄，連基地面積也打破新竹舊市區近二十年最大的建案規模。

代銷公司建成欣業總監吳方然說，新竹市土地開發困難，很少有一個建案總銷超過二十五億元，北門街案四十五億元的案量等於是兩個建案的集合，不過，北門街案 地點好，基地條件又不錯，目前已有不少城隍廟內的攤販老闆有意購買住家。

而為了保留百年老街的文化，太睿建設也將在一樓公共設施增設文化會館，陳列陳家、蘇家、吳家歷代祖先的文物，甚至明聲電器行門口的圓柱，也予以保留，包括 老屋拆除下來的唐山石、壓艙石都會結合在建築外觀上，讓住戶的故事不會中斷、文化資產得以延續。

新竹北門老街的住戶們承載著祖先留下來的百年歷史，歷經十五年波折，終於在創新與人文之間找到了平衡點，背後每位地主給予的包容智慧，正是讓他們繼續往前 走的動力。

陳宏洲

出生：1968年

現職：太睿建設董事長

經歷：太平洋房屋業務、豐邑建設土地開發主管

學歷：樹德工專

太睿開發機構

成立時間：2007年

現職：太睿建設董事長

負責人：陳宏洲

資本額：5000萬元

主要業務：土地開發、房地產興建2011年營收：70億元北門街 新竹旺族大本營新光吳家、虎標萬金油總代理的起家厝所在非富即貴的新竹市北門街臥虎藏龍，拿明聲電器行老闆陳渙亭來說，其祖父陳福生開設的福生堂，是新竹 第一家西藥房，也是虎標萬金油總代理商。

因為家境不錯，陳渙亭的父親陳鴻銓很年輕就投入研發音響放大器，在1933年成立明聲研究所，台灣光復後，全省各地的戲院，包括羅東戲院、台北第二世界 館、台灣戲院、高雄東港都是請陳鴻銓裝設音響的。

「當時買北門街一戶店面要台幣1000元，我爸爸出手買三張唱片，就幾乎可以買一戶店面了。」後來，陳渙亭將父親的音響事業轉型為明聲電器行，成為新竹第 一家電器行，專賣日本進口的JVC家電，一賣就是50年，門口醒目的獵犬雕像是明聲電器的正字標誌。

隨著拆除日愈來愈近，陳渙亭與幾位老住戶站在住了80年的老家門前說，這一個月開始整理舊物，心情愈來愈沉重，小時候和新光吳家兄弟在房子裡玩捉迷藏、從 二樓樓梯溜下來的景象，不斷浮現眼前。

從來沒有搬過家的陳渙亭三弟陳渙銘不捨地說，從小到大沒有與大哥分開過，幾十年來一起經營電器行，吃飯、生活都在一起，北門街36號就是他們的老家，「房 子拆了，就是分家了，縱然有再多不捨，過往的點點滴滴留在回憶裡就好了。」

「如果有好價錢，我也想賣，」說這話的，是從建築業轉投入飯店旅館業、在花蓮經營飯店十年的麗格休閒飯店董事長林文龍。三年前，他才因為陸客商機，投資三億元又蓋了另一家新飯店，去年九月甫開幕，不到一年就想退場，「現在真的很不好做，競爭得很辛苦！」

想賣飯店的，不只林文龍，他透露，還有不少花蓮當地飯店正在求售中，因為這兩、三年，新飯店越蓋越多。花蓮縣旅館商業同業公會理事長魏錦水表示，兩年內，花蓮新開了近十家中大型的旅館，還有五、六家老飯店拉皮改建，若再加上民宿，共新增上千個房間數。

除了供給越來越多，造成多數市區飯店住房率下降，另一個讓業者吃不消的，是旅行業者口中的「地雷店」。

今年以來，花蓮市區多數飯店的陸客住房率幾乎都掉了三到五成，同時是洄瀾客棧副總經理的魏錦水就說，半年前飯店附近開了一家「地雷店」後，原本平均一天可接陸客約八、九十個房間，現在頂多住到四十多間。

看中玉石利潤火車站旁開六十家藝品店

究竟什麼是「地雷店」？它又是如何影響住房率？

明利旅行社負責人許兆麟指出，大家為了搶陸客市場，惡性削價競爭，雖然觀光局規定團費每人每天至少六十美元（約合新台幣一千八百元），但實際上業者壓低至一半不到，甚至殺出零團費。於是旅行社只能靠陸客購物抽回扣、佣金的方式獲利，「一般旅行社要求回扣約在五、六成之間，這在業界是公開的秘密，」一位業者直指。

因此，陸客的購物行程就變成重頭戲，幾個必去的「特產區」，如到南投日月潭買牛樟芝、嘉義阿里山買茶葉、高雄買鑽石、台東買珊瑚、花蓮買玉石和大理石，最後回到台北買鳳梨酥、鐘表。旅行社在每一站都有合作店家，把陸客送上門後，再依其購物金額要求回扣。

但是，近來花蓮市區出現很多賣玉石的藝品店，尤其愛開在飯店區附近，例如火車站旁的中山路上，兩公里不到就開了五、六十家。其實，生意人頭腦動得快，全台灣只要是陸客聚集的景點或是飯店附近，都有相關伴手禮專賣店，但為何只有花蓮一帶的小型藝品店，被稱為「地雷店」？

「因為玉石的利潤最好啊！」一位業者直指，玉石的真假、價值難辨，可以操作的空間最大。「同樣金額數字，用新台幣買進來、人民幣賣出去，怎麼殺（價）都還有賺！」

現在，甚至有批發工廠直接出貨給各家小型藝品店，還推行寄賣制度，等於小店不用進貨成本、管銷成本低，又不用被旅行社抽成，價格比大型藝品店有競爭力。因此，它們如雨後春筍般冒出，估計花蓮市區約有三、四百家。

走避「坑人」風聲旅行社改帶去偏僻民宿

小店林立已經讓旅行社和大型藝品店急得跳腳。不只是商品供給增加，影響更大的是前者的「銷售話術」。康福旅行社入境部華語導遊楊國安說，小店老闆會向陸客惡意批評大型藝品店，說旅行社帶去的店都會坑人，藉此推銷自家商品。

有些陸客在逛過小店之後，再到旅行社合作的大店就幾乎不消費；有的則是在大店採購了以後，到了小店發現價差甚大，向導遊抱怨，要求退貨、退費。

所以，很多旅行社為了避免「地雷店」影響生意，會盡量避免帶陸客入住市區、尤其附近就有開藝品店的飯店更是避之不及。位於火車站旁的明水園大飯店訂房部主任任瑜潔說，火車站附近是「大地雷區」，該飯店今年以來陸客住房率大約掉了兩成，本該是旺季的四、五月也沒有客滿，「慶幸的是，飯店周圍還沒有開出距離很近的藝品店，不然會掉更多！」

有的旅行社乾脆直接讓陸客團到宜蘭或台東的池上、鹿野過夜，即使在花蓮，也盡量安排在郊區或吉安鄉、壽豐鄉等地的飯店或民宿。尤其民宿通常開在比較偏僻的地方，成為旅行社「安置」陸客的好去處，光是今年上半年，花蓮縣就新增六十一家合法民宿，多出將近兩百個房間。

旅館業受害乾脆跑國外旅展拉新客

小型藝品店「趕」走陸客團、陸續開幕的新飯店又稀釋客源，不只一般旅館受到威脅，就連國際級觀光旅館也被影響。

花蓮縣觀光旅館商業同業公會理事長、同時也是花蓮翰品酒店總經理陳惠慈說，今年對比去年同期，花蓮整體飯店住房率大約下滑一○％到一五％，只能提升自身競爭力，增加國內旅客或東南亞、日韓觀光客，例如翰品酒店今年夏天和知名繪本作家幾米合作，把其作品中的故事人物融入飯店空間，創造話題與吸客力。

至於一般旅館，雖有人想求售，但也有人積極轉型，例如天璽商務飯店今年也因流失陸客團，掉了五成住房率，不過第二代經營者吳彥霖開始轉往網路行銷，主攻散客自由行，積極參加國外旅展，「今年我們跑過香港，反應不錯，接下來還要去參加新加坡旅展！」

接下來，花蓮還有晶華集團旗下平價商旅品牌捷絲旅將於年底前開幕，天成飯店、台肥公司、復興航空也都已計畫在此開飯店，花蓮儼然成為飯店一級戰區，看來除了地雷店以外，花蓮的飯店業者還有一場硬仗要打。

【延伸閱讀】近5年來，花蓮新增旅館最多—─台灣一般合法旅館家數成長率前5名

花蓮縣：15%台北市：14%南投縣：11%澎湖縣：6.8%嘉義市：6.3%

註：2013年數據統計至5月資料來源：交通部觀光局行政資訊系統

科幻電影《星球大戰7》將於年底上畫，不少影迷引頸以待，戲中的光劍､鐳射槍已成經典。最近，銅鑼 灣有一間新開的鐳射槍戰場Lasermads，便以太空艙為主題，開業僅一個半月，食正熱潮。室內鐳射槍戰（laser tag）在外國流行多年，香港早有先行者，大部分都執笠收場。然而九十後情侶Alan（伍卓倫）和Zoe（黃俊然）「唔信邪」，找來十位好友集資，豪擲近 一百六十萬，在旺區樓上鋪開設Lasermads，上月已勁賺近二十萬，成為創業奇葩。

香港的war game場，不是開在郊區，便是藏身工廈，唯獨Lasermads，選擇落戶銅鑼灣，而且是人來人往的怡和街。走進位處商住大廈十一樓的 Lasermads，接待處如太空艙的白，裝備室和迷宮戰場的黑，加上鐳射槍的藍光，充滿科幻感。遊戲玩法簡單，以計分形式進行，在二千五百呎的迷宮裡， 用鐳射槍射中敵人身上的感應器即可得分，每節遊戲限時二十分鐘。鐳射槍戰並非新玩意，但當行家陸續執笠時，Lasermads卻一開即賺，全靠贏在以下三 回合。

Round 1地點

由於遊戲所需空間大，室內野戰場為避開貴租，大多選址二線區域，如觀塘和荃灣工廈，鐳射槍戰亦不例外。不過，Lasermads就反其道而行，一早將目標 瞄準市區。Zoe解釋﹕「由於鐳射槍戰沒有服裝嘅限制，我哋想吸納多啲walk-in客和國際學校嘅學生，所以選址好重要。我同Alan都住喺港島，對呢 區最熟悉，港島嘅人一定會去銅鑼灣。」市區租金不但昂貴，要找到合適鋪位也不容易，Alan和Zoe單是搵鋪已用了三個月，由銅鑼灣、灣仔、炮台山、北角 到鰂魚涌，看過不少樓上鋪。「好多（鋪位）都啱心水，但業主聽到我哋做laser tag，佢哋完全無概念，以為娛樂場所，怕我哋嘈親樓上樓下。」Zoe笑指：「仲有不少業主以為war game會整爛牆，唔租俾我哋。」最後選擇怡和街商廈，全層三千呎，連管理費月租約十一萬，貪其距離港鐵站僅兩分鐘路程，而且大廈樓上樓下有網吧和酒吧， 人流暢旺。「開喺旺區，人流旺，慳番唔少宣傳費。」Alan表示，時值暑假，平日下午，確不時有年輕walk-in客結伴而來，不少女士穿著熱褲、短裙也 可幫襯。

Round 2定價

坊間鐳射槍戰收費大約為二百至三百元，每節四小時，而且規定某個人數才玩得。Lasermads在旺區開業，定價自然不便宜。一節二十分鐘，每人收費九十 八元，兩節則優惠價一百五十八元。Alan為吸引喜歡即興及嘗鮮的年輕人，採用每節時間較短､定價限於一百元內的策略。二千五百呎的迷宮，最多只能容納十 二名玩家，玩法分個人賽及隊伍賽，二人以上已可以參與，若人數較少，職員會落場陪玩。另外，玩家在中彈後靜待四秒更可復活，一改傳統war game中彈離場的規例，令不少命中率較低的女士可以由頭玩到尾。現場所見，短短二十分鐘，不少男女均可玩足全場，離場時大呼﹕「好正，好似做咗 exercise（運動）咁。」

三招揮低行家

Round 3硬件

場景亦是Lasermads的優勝之處。以往的鐳射槍戰生意，大部分都仿照傳統war game場，用鐳射槍配以真實場景，兩者格格不入。Lasermads裝修以太空科幻為主題，營造一個太空戰場。曾在理工大學讀設計的Zoe指，自己很喜 歡看科幻片，「差唔多全部（科幻片）都睇過，接待處的設計，係參考電影《Star Wars》嘅太空船，配以緊張刺激嘅音效，客人嘅投入感就大得多。」另外，裝備同樣重要。Alan指，全球laser tag的供應商有二十多間，他們逐一問價，發現最平十五萬已經有一套十二支槍。「最後揀咗最貴嘅槍，一套要四十萬，因為套槍附有會員system，可以記 錄用戶名稱、槍嘅喜好設定，而且有積分累計。」Zoe表示，香港人要求高，並非「玩完，開心完就算」，故她會為每位玩家製作一張計分表，顯示一節遊戲中， 玩家共發射幾多次及準繩度，並提供其他對手的分數作比較。已玩了十幾次的熟客Jessy和Matthew指，有時一日會玩兩次，「最鍾意同陌生人對戰，可 以唔留情面去射擊。」Matthew笑說，最開心是突破自己的積分紀錄。

九十後情侶集資開鋪

開業短短一個月已門庭若市，Alan和Zoe總算不負朋友的信任。原來，由於開業資金龐大，單靠二人合資太過吃力，他們便四出游說朋友一齊搞生意。短短一 星期內，已得到十位朋友支持。「大部分投資者都係我哋身邊嘅好友，都是九十後，有些只係投身社會工作數年，就將全部嘅積蓄都投資喺呢盤生意上。」Alan 表示，他和Zoe曾在四年前創辦online marketing公司，月賺六萬，令不少朋友都對他們的新生意有信心。股東之一的Jeremy說，雖然之前未曾玩過鐳射槍戰，但知道香港現時沒有同類生 意，可吸引一定人流。雖然開業成本高，有一定風險，但他指只是投資幾萬元，故不擔心。現時，平日場地只有四成滿，部分是公司包場，週末則有八成滿。兩位老 闆均表示未有開分店的打算。「香港地租金昂貴，與其開分店分薄客源，倒不如專注一間店，賺最多的利潤。」Alan透露，現時已有內地公司欲與 Lasermads洽談特許經營，但Zoe指大陸的市場與香港不同，太難捉摸，現階段仍在商討中，「我哋有同其他公司傾緊合作，可能會搞speed dating，將場地用到盡。」

開業成本（06/2015）

租金#$330,000器材$600,000裝修$600,000雜費$20,000人工^$35,000總投資$1,585,000#兩按一上^Lasermads 6月15日正式營業，故人工為半個月總數。

營業資料（07/2015）

營業額$398,000租金$110,000人工*$70,000雜費$20,000盈利$198,000*4位全職，2位兼職

一點意見

泡泡足球Hyperspace負責人Jerome1.等候區面積太小，若多walk-in客時易起混亂。2.裝備上可以更靈活，不只局限在室內war game場地，移師到其他地方也可以玩會較靈活。3.可與其他公司有更多的合作，如泡泡足球，會有更多新火花和玩法。

撰文：蔡璿驩攝影：鄭樹清[email protected]