索罗斯中国卖车

http://www.cbnweek.com/Details.aspx?idid=1&nid=4975

索罗斯可不是真的当起了汽车销售代表。中国日益强大的汽车经销商们正在抢着上市，他只需要选中其中的一家，就可坐享中国汽车市场爆发带来的溢价。

金融大鳄乔治·索罗斯（George Soros）投资中国汽车业的传闻终于成为现实。路透社的报道说，一家由索罗斯管理的基金已经向12月10日在港交所IPO的中国正通汽车服务控股公司（01728.HK，下称：正通汽车）投资5000万美元。 此前曾有消息说，索罗斯准备步“股神”巴菲特的后尘，战略入股中国的小型汽车和电动汽车制造商众泰集团，复制巴菲特在深圳汽车制造商比亚迪身上导演的金钱神话。但这个消息一直未获证实。 不过，索罗斯此次投资的汽车经销商的前景一点也不比制造商众泰汽车或者比亚迪差。总部设在北京的正通汽车是宝马在中国的第二大汽车经销商，在中国14个城市经销宝马、Mini、奥迪、日产、现代、别克、雪佛兰和本田等品牌。 由于中国汽车市场持续火爆，中国的汽车经销商和制造商一样，正沉浸在生产和销售两旺的幸福之中。中国汽车工业协会的数据显示，今年前11月中国共售出 了1639.54万辆新车，同比增长了34.05%。不少畅销车型，如奥迪Q5、大众途观等，都面临无车可售的境况，消费者即便加价数万元也很难提到现 车。 拥有22家汽车品牌经销授权4S店的正通汽车今年上半年营收31亿元，实现赢利1.86亿元（2780万美元）。其母公司湖北圣泽实业有限公司是中国 排名第13位的汽车经销商集团，2009年度收入为88亿元，是国内领先的商用车制造商东风汽车（600006.SH）的最大经销商之一。 正通汽车是最新上市的中国汽车经销商。此前，大连的中升控股（0881.HK）和浙江的物产元通（借壳中大股份）先后在香港和上海上市并被投资者看好。今年3月26日上市的中升控股的股价已从最初的10港元飙涨到18.88港元（12月9日收盘价）。 不过，正通汽车并不是今年最后一家上市的汽车经销商集团。在2010年的最后一个月，原本隐藏在汽车品牌背后的汽车经销商突然变得高调起来，展开了新一轮上市融资竞赛。 紧随正通汽车之后的，是总部位于北京的汽车经销商联拓集团，这家公司之前宣布会于12月10日在纽交所上市。联拓集团（LAS.NY）的发行价区间为 11.5美元至13.5美元之间，计划发行750万份美国存托凭证，IPO融资9400万美元。按照发行价的中间价位计算，联拓市值3.81亿美元。 除了这四家已经上市的公司之外，中国的汽车经销商集团多有上市的打算。从事进口汽车批发、汽车零售及贸易服务业务的中进汽贸借壳鼎盛天工 （600335.SH）A股上市的交易预计在12月底完成；国内规模最大的汽车经销商庞大集团也进入了上市前的最后冲刺阶段，他们的目标是在上海实现 IPO；由外资TPG投资的广汇汽车和McLarty家族控股的燕宝集团也有近期海外上市的计划。 的确，没有比在市场红火时上市更正确的融资选择了。联拓集团的市盈率估计为12至13倍，而香港上市的正通汽车的市盈率则达到41倍。这将大幅增加两家公司的资产规模，从而增强抵御风险的能力。 过于狭窄的资金来源一直是萦绕在中国汽车经销商头上的魔咒。据中国汽车流通协会的统计显示，中国乘用车销售公司有1.3531万家，其中95%以上都 是民营企业，这些公司大多是通过新车抵押从银行获得贷款和授信滚动发展，整个流通行业的资产负债率都在60%以上。这种过于依赖银行贷款、授信和汽车厂商 的金融支持的模式最大的风险是，一旦市场萎靡，汽车销量下滑，汽车经销商就很难获得新的贷款，资金链就陷入挣扎。 北京最大的汽车经销商集团众义达、上海的老牌汽车经销商和平汽车以及山东最大的汽车经销商华达集团，都曾在过去两年因为资金链紧张陷入停业甚至破产的 尴尬。专业从事企业应收账款管理和融资保障业务的科法斯大中华区风险管理部副经理颜添逊说，在激烈竞争和融资渠道不足双重压力下，预计有更多经销商将走上 破产之路。 规模稍大的汽车经销商显然不愿重蹈两年前的覆辙。为了控制日趋严重的通货膨胀，中国政府已经表示将严控7.5万亿信贷额度水平。英国的《金融时报》据此判断2011年将成为中国的“紧缩之年”。 “明年的融资环境于经销商而言，压力显而易见。”已经借壳中大股份上市的浙江物产元通（机电）有限公司董事长隋剑光在上周举行的2010年中国汽车流通协会年会上说。 此外，政府在补贴政策上的不确定性，也让经销商颇为担心。过去两年，税收激励政策非常有效。得益于1.6升及以下车辆购置税减半至5%的政 策，2009年汽车市场劲升46%。今年，虽然政府将购置税提升至7.5%，但在节能汽车补贴政策（每款车型补贴最低3000元）利好的驱动之下，前11 个月市场的整体增幅也超过了34%。 上市无疑是有效规避融资难风险和政策不确定风险的最好办法之一。但要想达到上市的要求，扩大规模成为众多汽车经销商的必经之路。从已经上市的4家汽车 经销商集团的招股说明书中来看，这些经销商上市的目的出奇一致，都是为了增加融资途径，规避运营风险并伺机并购扩张。今年3月刚刚上市的大连中升，已经从 上市之初的40多家经销店扩展到近100家。

不靠賣車賺錢 4S店亟待轉變盈利模式

http://www.yicai.com/news/2011/08/1046874.html

盡管市場形勢遠低於預期，超過七成的廠商沒有完成半年度銷量目標，但這絲毫沒有阻擋汽車廠商完成年初銷量目標的決心，為完成銷量，車市價格戰硝煙四起。這對一向以汽車銷售利潤作為主要盈利模式的汽車經銷商來講，帶來了巨大的生存壓力。

不靠賣車賺錢

相對去年下半年無車可賣，今年大部分經銷商的倉庫裡都壓滿了庫存。庫存大幅增加，除了市場銷售情況不佳，與汽車企業為衝下半年銷量任務不無關係。儘管多數汽車企業對今年車市轉冷有一定準備，但對市場的預估仍過高。

據瞭解，自主品牌的庫存積壓較大，庫銷比(庫存與單月銷量比)普遍達到3：1，有的甚至接近4：1，一些經銷商面臨無處停車的尷尬，不得不四處租借停車的地方。

為了完成廠商制定的年度目標順利拿到返利、加快資金周轉，經銷商展開多種多樣的促銷形式銷售車輛。《第一財經日報》記者走進滬上一家東風本田4S 店，當問及東風本田中高級轎車思鉑睿的價格時，銷售顧問有些急不可耐地問記者：「你要是誠心要，我給你優惠2.3萬現金，如果你上上海牌照，還可以再幫你 優惠上千元。」滬上一家廣本4S店銷售顧問告訴記者：「現在的市場，已經沒有不優惠的車型了，即使有優惠，現在店裡客流量也比去年少了好多。」。

據瞭解，在4S店的利潤中，銷售一度佔到70%~80%，現在逐漸萎縮至8%以內。隨著單車利潤的下降，經銷商的盈利模式也開始轉變，不再依賴銷售 環節賺錢，而是通過裝潢銷售配件、上牌服務、二手車置換以及金融保險等售後業務來提升利潤。「我們現在銷售部分毛利率在4個點左右，售後部分的毛利率在 43%左右。」滬上一家寶馬4S店負責人告訴記者。隨著汽車保有量的迅速增加，4S店客戶的保有量也迅速增加，售後服務必將成為4S店盈利的重點。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊認為，即使是經銷商集團也要面臨轉型，今年的中國汽車市場將不會出現前兩年的爆髮式增長，經銷商集團的轉型已經刻不容緩。服務在未來是經銷商集團業務的重點，如何拉長服務鏈，讓銷售收入的比例適度減少是今後經銷商集團需要解決的問題。

經銷商「集團化」

據中國汽車流通協會發佈的「2010年中國汽車流通企業百強排行榜」，經銷商集團化的優勢明顯。根據國家工商局提供的數據，2010年，全國汽車流 通行業銷售企業約60000家，經銷商百強上榜企業所包含的經銷商數量為3000家，佔行業銷售企業的5%，銷售汽車381.67萬輛，佔全國總銷量的 21.13%。這些百強上榜企業汽車主營業務收入為 6425.61億元，銷售整車 381.67萬輛。其中，百強前10名經銷商集團實現汽車主營業務收入2813.7億元，銷售整車158.6萬輛，同比分別增長51.55%和 56.89%，遠高於汽車市場32%的增長速度。

汽車分析師認為，汽車貿易屬於資金密集型行業，行業資產負債率多數達到80%。一旦車市不好，庫存加大就有可能遭遇資金鏈斷裂，不過擁有多品牌的經銷商集團，抵禦風險的能力就會比較強。車市陷入低谷時，經銷商集團經營模式在資金、場地、成本控制等各方面都更具優勢。

不僅經銷商「集團化」是大勢所趨，金融資本的介入速度加快，經銷商集團上市也將成為一種趨勢。正如亞夏汽車招股說明書顯示：「作為民營企業，公司較 多地採用資產抵押和質押的方式取得銀行借款……一旦發生資金周轉困難，不能按期償還銀行借款，銀行將可能對公司資產採取強制措施，從而影響公司的正常經 營。」

為了增加融資渠道，不依賴銀行信貸，更快地實現集團擴張，中升、正通已經在香港上市，龐大已經在A股上市，亞夏汽車也將成為第二家在A股上市的經銷商集團。來自上海的經銷商集團永達汽車和開隆汽車正在醞釀上市。

不過，國內的汽車經銷商集團更多是以量取勝，通過擴張來形成在某個地區的壟斷和資源共享，還沒從單一汽車銷售拓展到汽車金融、保險代理、信貸申請等 多元化的有效經營。根據對百強上榜企業的統計，整車銷售仍是經銷商集團的主營業務收入的主要來源。2010年百強上榜企業的汽車主營業務收入為 6425.61億元，其中整車銷售5605.96億元，佔總汽車主營業務收入的87.24%，而國外一些經銷商集團，整車銷售收入已經不再是主營業務收入 的主要來源。

【趨勢】十年後，汽車制造商不賣車，賣什麽？

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1222/57312.html

未來5～10年，85後為主體的消費者會逐漸由買車轉向買汽車服務，僅僅產銷汽車的汽車制造商可能會淪為產業鏈末端，那麽汽車與IT及互聯網的融合以誰為主導?當企業信息化進一步走向互聯網化，對於傳統汽車產業又將帶來什麽樣的變革?2013年11月9日，ITValue千億俱樂部組織15位CIO理事成員，在重慶長安集團副總裁馬軍的邀請下，一起在重慶召開汽車產業戰略研討會議。馬軍先人一步提出：未來10年，在汽車業智能化和互聯網化之後，消費者是買車還是買交通服務?而汽車企業又賣什麽?上汽集團、上海通用、奇瑞、東風、捷豹路虎等車企CIO高管及中鋼、武鋼、團車網等上下遊產業鏈的高管們,共同參與了這次戰略研討，富士通及PTC等公司的高管和技術專家也出席了本次會議，共同從互聯網對汽車產業的沖擊開始，重點討論由於互聯網將消費者的影響帶入汽車的設計、生產、銷售、服務的各個環節，對於互聯網對整車企業的影響進行了深入探討。與會15家企業的總銷售規模超過2萬億，現將其中的主要觀點匯集為三部分。從互聯網基因到互聯網思維觀點1：汽車企業不是不具備互聯網“基因”，而是不具備“互聯網思維”。與會的車企CIO大多不認可企業基因說，一致認為互聯網對產業的沖擊非常大，已經影響到汽車企業在產品概念的設計，並開始設想如何運用互聯網思維模式轉變傳統汽車企業以產品為中心的模式，轉變為以客戶為中心的互聯網模式。觀點2：汽車企業開始探討平臺模式，關註概念的創新，利用汽車作為承載，探索共享乘用服務等全新模式，汽車廠商不再賣車，轉向提供乘用服務。但前提是充分利用移動互聯網帶來的機遇，從產品市場份額的爭奪，轉向乘用服務市場份額的爭奪，與會CIO認為可能的顛覆者是谷歌。傳統汽車廠商具有一定的優勢，但要與移動互聯網企業結合才能完成這個突破。參會者關註了谷歌、百度、高德等互聯網公司，同時也關註到租車行業與汽車制造商合作的新模式。觀點3：互聯網的規律是消除一切浪費。想想看我們平時停在路邊和車庫里的車子，這是社會資源的極大浪費。在超大型城市中，基於移動互聯網的共享乘用服務模式將會帶來商業模式創新，會給傳統汽車制造商帶來新的挑戰：10年後你會是共享乘用服務的供應商嗎?觀點4：85後對輕資產生活理念已經越來越認可，由買房買車轉向買住宿和交通服務。如果用戶做出這種選擇，對於車企來說是致命的打擊、傳統制造企業現在也在向服務型制造企業轉型，由賣產品到賣服務到賣使用時段，這給汽車制造企業也帶來思考。互聯網化的汽車產品設計和生產觀點5：新興技術在新車產品上和企業管理上不斷得到應用，來支撐市場的變化和企業的變化。汽車制造商的概念將受到挑戰，現在的汽車制造商未來未必還是汽車制造商，產業鏈上下遊之間，不同產業之間會互相滲透。觀點6：按10年來算，人工成本持續上漲，而機器人3年就能收回成本。企業被人工成本綁架，以後數字無人工廠會流行。觀點7：在信息化和互聯網的時代里，子系統的設計對於推動變革至關重要。超系統則要涉及到汽車產業外的環境、出行方式的變化、節能環保等，未來互聯網時代會顛覆更多的概念。觀點8：車載系統不完全是汽車互聯網化的未來。基於地理信息系統推薦服務+乘用平臺(車)+人，這才是汽車產業與移動互聯網的結合部。觀點9：關於互聯網時代汽車行業的再定義，針對汽車產業現狀，車聯網現在包含的概念很廣，可以包括智能系統、智能交通等，狹義的車聯網可以是很現實的事情，目前已處在春秋戰國時代。觀點10：擁抱互聯網要結合自己的優勢，而不是跟著阿里等電商的思維走，要圍繞著客戶體驗和客戶需求來重新配置資源。北美的汽車制造商曾經也非常強勢，要跨過經銷商直接面向客戶，現在這一步已經跨過去了。現在的挑戰是，客戶在變，市場在變，汽車企業如何變?觀點11：不相信谷歌會進入汽車業或是手機業，他的本質業務是廣告。他發明汽車和眼鏡的目的是為了讓開車、走路的時候也可以看廣告。汽車業面臨的挑戰應該也不是互聯網，互聯網只是個過程。汽車企業要重新思考，自己的核心競爭力到底在哪兒?觀點12：好產品不能完全讓給客戶的重度參與。產品研發、概念和功能設計，客戶可以深度參與，但技術實現是企業的事情。小米從產品設計開始引入眾包的做法，對於傳統制造業也有沖擊，但對於制造業，做好產品並嚴把質量關和提供優質的服務，這3點是目前最重要的。車企可以借鑒互聯網的模式，但不能過快。汽車互聯網營銷模式探索觀點13：關於汽車互聯網營銷模式的探索，其實互聯網化也離不開基本的商業邏輯，你有何資源，如何整合。互聯網的本質是一種渠道變革，50、60後的經營者和管理者要主動擁抱變化。國外發展最快的是網絡+實體隨處方便可見的租車公司。觀點14：支持全程銷售和服務的集成平臺，整合電話、移動和互聯網多個渠道，提供統一的銷售和服務管理視圖。觀點15：結合移動化和互聯網等創新渠道的文字、交易和語音信息所組成的大數據，進行專業分析，找到主動式服務的模式和契機，其關鍵是以用戶為中心，而非以產品為中心。觀點16：制造型企業如何看待產品生命周期管理PLM，特別是在互聯網環境下如何更好地進行產品生命周期管理?互聯網能幫助提供一個產品從上市、銷量升降和質量反饋等數據記錄、分類和分析的功能，還可以對同類競爭產品的量、價和質量及客戶體驗進行比對型反饋，也就為制造型企業提供了當下銷售產品的生命周期狀態定義，並能根據客戶體驗產生新產品設計驅動，從而實現產品叠代管理，更快速、準確和符合市場需求。觀點17：關鍵是要從用戶需求出發，短叠代，研發人員是決策主體。其實互聯網和軟件產品研發有不少思想是從制造業借鑒的，比如精益，但從圍繞產品轉向圍繞客戶是互聯網的基因。企業的邊界變得模糊，互聯網讓客戶可以參與產品從設計到交付的全過程，能否直接引入作業和成本數據元素，讓用戶參與設計和制造最關鍵。觀點18：互聯網對產品生命周期產生了很多影響，特別是建立消費者信息反饋的閉環，將消費者的影響帶入企業業務流程。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：萬寧 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

重量級電商：賣車、賣房

來源: http://xueqiu.com/7847648151/26789642

汽車之家IPO，當天漲幅達76％，搜房網的股價在過去一年的漲幅也超過150％。這兩個網站最近都在玩電商，它們有著哪些共同邏輯？文 | 王海天   如果不是汽車之家上市，垂直網站可能還被人們遺忘在某個角落。垂直網站的模式看起來大多不“性感”，想象空間也貌似有限，但如果看一下收入，會發現事實並非如此：以搜房網和汽車之家為例，搜房網2013年第三季度營收11.23億元，凈利潤5.86億元；汽車之家2013年第三季度營收為3.31億元，運營利潤達到了1.675億元。   除了強勁的營收，認真剖析這兩個網站的發展歷程，我們可以發現諸多相似之處：近期汽車之家涉足電商，開始賣車，在“雙11購車節”收獲頗豐；搜房則在12月16日正式發布“搜房金融服務平臺”，希望進一步促成交易。它們都從信息與媒體平臺，涉足服務平臺，對交易環節的涉足又在一步步深入，這會使垂直網站出現更大的想象空間嗎？從媒體到電商，它們怎麽玩？   平均每分鐘產生367萬元的訂購額，每分鐘有24.7輛車被訂購——這是2013年汽車之家“雙11購車節”的戰報，當天汽車之家共完成26.43億元的訂單總額，訂購17776輛車。   基於此，有人把2013年稱為汽車電商元年。一天26億元的銷售額，雖然和天貓350億相去甚遠，但足以讓人震驚，畢竟只是汽車一個品類，且第一次做。   此次購車節，是汽車之家首次涉足電子商務。“以前我們也聯合品牌商、經銷商做過線下的活動。”汽車之家CEO秦致告訴《創業邦》記者，對於26億元的訂單總額他一點也不驚訝，原因是汽車之家以前就做過線下的購車活動，只不過這次放在線上，用互聯網的方式。   線上的電商和傳統的購車節有什麽不同呢？   汽車之家的做法是這樣的：11月初，購車節開始接受用戶預訂，用戶只要交499元訂金，就可以獲得一個購車碼。在“雙11”當天，用戶選擇想要的車型，提交完成後就可以去線下的4S店提車了。和線下購車節相比，線上的模式不再受到地域的限制，“輻射”範圍更廣。   在整個過程中，汽車之家充當的是一個平臺角色。如果把汽車之家的電商業務看成是B2C＋O2O模式，我們可以在另一個行業找出一家類似的公司——攜程，它通過互聯網和信息化手段，把酒店預訂標準化。攜程的出現使得用戶和商家之家的交易難度大大降低。   在整個業務模式中，汽車之家聚合的是購車者和線下的經銷商，變身平臺。原本消費者購車，必須到4S店看車、砍價。而有了購車節之後，汽車之家已經替消費者完成了和經銷商的“博弈”——把價格降下來。   如果說汽車之家代表的是汽車電商的嘗試，搜房則是對房產電商的證明。   2013年12月16日，搜房網正式發布“搜房金融服務平臺”，踏進互聯網金融領域。搜房網在特定城市將精選的第三方金融產品和服務，通過搜房網提供給搜房會員，以滿足用戶在買房、家居、裝修過程中的需求。   “幾年前我們就在想這個事，但當時不成熟，客觀上不太懂。這幾年隨著我們電商業務的發展，更加靠近交易環節，發現這里面有很多可以做的事。”談到上線互聯網金融業務，搜房網副總裁趙宏強告訴《創業邦》記者，逐漸發現用戶的需求和對交易環節的涉足，使得搜房電商每一步走來都順其自然。   趙宏強所指的電商業務，主要指針對搜房卡會員的新房團購業務、針對經紀人的搜房網店業務以及搜房家居業務。搜房卡會員業務可以類比攜程早期在機場散發的“攜程卡片”，通過這種“免費”模式，攜程獲得了較早一批的會員，建了一個龐大的呼叫中心，這就是最早的鼠標＋水泥模式了。用戶註冊“免費”的搜房卡後可以享受積分禮品、搜房合作樓盤的獨家優惠，並且還能參與搜房舉辦的看房團、團購等活動。而所有的商業模式沒有比“免費”更能打動人心了。   通過搜房卡，搜房獲得了龐大的會員（目前已有1500多萬搜房卡用戶）。有了C的基礎，搜房的電商路徑得以快速發展。數字上，也可以佐證搜房電商業務的發展速度：搜房2013年第三季度來自電子商務服務的營收為4970萬美元，較去年同期的2560萬美元增長94.2％。   我們從搜房電商中的新房團購業務就可以看出搜房的平臺優勢：點擊進入搜房的淘房幫頁面，可以查看正在進行的團購樓盤；點擊“我要參加”，搜房就會跳出來兩個框，一個是會員登錄，一個是非會員快速預定區。大多數樓盤都會標註“搜房會員，享有××優惠”。這種差異化的運營，幾乎讓“非會員”沒有不成為會員的理由，因為“免費”。   搜房的會員越多，搜房就可以和更多的樓盤“博弈”，就會有更多的“搜房專享”。“一個人去和開發商談，是談不出來的，但利用群體的力量去和開發商合作，力量就體現出來了。互聯網最大的特點就是把小小的需求聚集起來，去和任何一個大的供應商談，這都會有很大的力量。”   談到平臺的能量，趙宏強把它歸功於個體。他認為正是聚合了一個個弱小的個體，才可以和開發商去博弈。搜房做互聯網金融，都是沿用了這個套路。“我們不是為了做金融而做金融，一定是為了方便我們會員，做金融去和銀行談，和新房跟開發商談是一樣的。所有與房、家居相關的問題，搜房都可以解決。”為什麽能延伸到交易？   這兩個網站都延伸到了交易。今天來看，不管是汽車之家的電商還是搜房的金融，在外界看來，好像是一下子跳出來的，但從我們采訪的過程中，兩家的反應都出奇的平靜。解讀這種平靜的原因，我覺得可以用六個字概括：以用戶為導向。   “汽車之家走到今天，都是跟著用戶的變化走。”秦致解釋，從最初的評測、試駕，再到今天的電商，都是用戶推動的結果，而不是“布局”“戰略”。“用戶在這看完評測、報價後，會說你們能不能搞個購車匯啊，那我們就搞。”   從用戶角度出發，秦致的“導向論”不難理解。首先是商品的屬性。汽車可以歸為“標準品”，但汽車和3C數碼有兩個不同之處：複雜性高、商品總額大。複雜性高主要指參數多，購買前需要做相當多的“評估”。汽車之家早期就是做這樣的事情，通過EGC（編輯生成內容）的方式，讓用戶看到比較專業化的內容。隨著專業化EGC的不斷增多，也逐漸帶動了UGC的質量。   可以說，汽車之家早期一直致力於解決用戶的“購買決策”問題，決策問題解決了，下一步是什麽呢？   購買！是的。如果不是汽車行業的特有屬性，汽車之家的電商也沒有存在的必要。就價格透明度而言，汽車比3C、家電要低得多。去4S店，消費者需要和銷售員進行多輪“博弈”。商品總額高，也使得消費者達成交易的時間比一般消費品要長。在這樣的生態鏈下，是否可以誕生一個平臺，讓雙方降低交易成本、增大交易的概率？   從交易環節的兩端看，汽車之家都是再合適不過的平臺了。對於汽車經銷商，汽車之家擁有龐大的用戶數、信息交互的數據，可以把“銷售線索”反饋給經銷商；對於用戶，汽車之家可以把個體的力量聚集到一起，通過平臺的力量去和經銷商“博弈”，效果自然比單個用戶好。搜房網的電商邏輯，和汽車之家有諸多類似。先做一個垂直的門戶，讓消費者獲取專業的房產信息；用戶獲取房產信息只是第一步，第二步才是購買決策，這一步類似汽車之家的評測。由於房子的客單價和複雜性更高，消費者的決策難度更大。所以，搜房網的看房團、電商業務等不斷誕生，上線互聯網金融，不過是為了更好地促成“購買”。   兩個都邁入電商，是下遊的用戶和廠商一致的選擇。因為平臺的“電商化”可以更好地促成上、下遊交易。全平臺：殊途同歸的未來？   “你可以把我們看成汽車類的大眾點評”。談到未來的商業模式時，秦致這樣比喻汽車後服務市場。從汽車之家的市值看，已經達到28億美元，如果只是純粹的媒體平臺，很難讓投資者看到成長性。   而對於搜房網未來的布局和空間，副總裁趙宏強認為搜房的價值會影響整個產業鏈。“我們希望是連接地產和消費者的平臺。買房前，搜房可以提供信息服務，買房時可以提供貸款服務。未來還可以添加其他的產品，可滿足裝修需求、保險需求等。只要與房、家居相關的，未來都可以在搜房實現。”   從產業角度看，搜房所在的房地產行業更為寬廣，目前房地產市場是中國最大的市場，搜房的價值不僅僅是看房團、淘房幫這樣的新房業務，而是和房子相關的所有業務，如二手房、裝修、家居等。但最大的空間不是這三塊，而是金融。因為和房子相關的業務，幾乎都有貸款的需求。   “互聯網有什麽好處？不就是減少交易成本、提升交易效率嘛！會員是我的客戶，開發商是我的客戶，經紀人也是我的客戶。搜房發揮平臺的作用，就是打通產業鏈。”拋開市值不談，我們看到垂直網站引起越來越多的關註。   汽車和房地產這兩個行業具有龐大的規模和市場，讓專業的媒體平臺也可以獲得很好的收入。汽車之家已經連續多年盈利，搜房網在2012年，收入已經超過新浪。除了媒體平臺，由於擁有較高的專業度，汽車之家、搜房還可以更深地介入交易環節，不管是汽車之家的購車節，還是搜房的看房團、金融服務，都是通過平臺的力量來影響產業鏈，不僅提高了交易效率，也減少了雙方的成本。   能夠介入交易環節，除了擁有用戶，和專業度是分不開的。“我們可以紮得非常深，我們在106個城市可以服務我們的客戶。我們不做社交、遊戲，只負責房地產這塊業務。”對於專業化，秦致也表達了一致的觀點：“汽車之家未來只做自己擅長的事情。”搜房和汽車之家的發展路徑，除了自身的運營能力，和所在行業的特殊性有很大關系：決策成本高、商品總額大。由於決策成本高，消費者就需要不斷尋找信息，以便更專業地認知商品，而汽車之家的評測、搜房的樓盤信息和看房團都是在解決這個問題；由於商品總額大，使得消費者對優惠就有一定的需求，而汽車之家的購車節、搜房的團購解決了“優惠”這個問題。    透過搜房汽車之家的電商之路，我們不難發現共同的邏輯：在一個垂直的領域，通過專業化的運營，從而參與到交易環節，進而改造並影響產業鏈。恐怕這才是兩個網站的價值所在。                （文章首發創業邦1月刊，轉載請註明作者和出處）

賣車“新”生意

2014-12-08  NCW

人均汽車保有量不足10%，為何賣車這門在中國興起不足20年的生意已經變得如此艱難？新車不賺錢了做什麼？電商來了怎麼辦？4S店在變，廠商也在變◎ 財新記者 朱世耘 ? 南皓 文zhushiyun.blog.caixin.com ｜ nanhao.blog.caixin.com 11月11日晚9點， 一家北京的東風日產授權經銷店還在營業。“ 今天主要是給‘ 雙十一’買車的車主辦交車和其他手續。”店內負責人對財新記者說，“ 我從拼縫（即早年倒賣買車的指標——編者注）幹起，一直幹到4S 店負責人，車也從天橋底下賣到了天貓上面。”在電商加入後，賣車這門“ 老生意”開始變了。11月12日，各大汽車電商平台紛紛亮出了自己的“ 雙十一”戰果。天貓汽車拿到的整車訂單有5.07萬輛，同比增長近500% ；汽車之家獲得訂單3.7萬輛，同比增長超200%，獲得訂金總淨額60.54億元，其中全款銷量為2488輛，全款銷售額2.23億元；易車網宣稱的訂購數更是高達53萬輛。在隨後的2014第十二屆中國（廣州）國際汽車展覽會上，廣州汽車集團股份有限公司發佈“3+e”發展戰略，電商戰略與自主、日系、歐美三大整車發展戰略並提；東風日產乘用車有限公司（下稱東風日產）成立東風日產數據服務有限公司（下稱數據公司），還有媒體組織專門的汽車電商論壇。汽車電商要顛覆傳統汽車經銷模式的說法被廣泛討論。這不奇怪。在汽車電商平台為成倍增長的速度歡欣鼓舞的另一面，是中國汽車經銷商新車銷售利潤大幅下降，乃至虧損的現實。經銷商未來會淪為給電商打工嗎？半年前這或會被認為危言聳聽，但在當下不斷刷新的電商銷售數字和變化的廠商銷售策略面前，這正成為需要認真應對的問題。汽車品牌經銷商店或者說4S 店的黃金時代早就過去了。11月17日，全國工商聯汽車經銷商商會對外發佈了“ 關於督促汽車供應商切實採取措施解決汽車銷售價格倒掛問題的公開信”，稱由於競爭激烈，經銷商已經普遍出現價格倒掛，即新車售價低於進價，最嚴重的車型價差高達19.5%。J.D. Power 數據顯示，2012年中國汽車經銷商38% 處於虧損，2013年虧損的為30%。而在美國等成熟汽車市場，2008年經濟危機時也只有20% 的經銷商虧損，正常年份虧損占比僅為個位數。中國乘用車汽車市場擁有令全球羨慕的兩位數增長速度，以及人均保有量不足10%——美國的人均汽車保有量超過80%——的廣闊前景，為何賣車這門在中國興起不足20年的生意已經變得如此艱難？像家電行業一樣，汽車流通行業也要被互聯網化顛覆了嗎？不僅僅是集客渠道在天貓、汽車之家、易車等“ 大號”搶占“ 雙十一”的汽車版面時，有一家默默無名的新平台也在這一天“ 小試牛刀”，只邀請7個城市的300家經銷商參戰，便斬獲500個成交訂單。這家名為“ 我的車城”的汽車電商平台于11月1日正式上線，已有超過5000家經銷商進駐。公司創始人、寰球汽車傳媒總出版人吳迎秋稱：“ 我們是按照消費者邏輯設計的汽車網站。”傳統的汽車消費習慣已因互聯網而改變。一位一汽- 大衆經銷商總經理告訴財新記者，過去消費者買一輛車，會至少進店四到六次，經歷聽銷售人員講解、與家人朋友商量，對比其他品牌或車型、試駕、議價等過程，現在進店頻次下降至兩到三次。“消費者來時已很清楚要什麼車，只是來試駕和談價格，進店一次購車的也不在少數。”他說。“ 我的車城”在消費者選車環節加入了廠商培訓師的車型講解錄像，以區別于銷售人員講車時產生的差異化，在同一頁面內還提供競品品牌與車輛信息供消費者比較。電商的低價原則也在此體現。進駐的經銷商不但要每日更新車輛價格信息，網站還有專門的人工價格監測部門，用人工抽查方式確保經銷商報價的真實性和最低原則。盡管消費者進店頻次減少，但4S 店相應的人力資源配置並未減少。目前主流合資品牌4S 店一般配備銷售顧問10人左右，北京地區底薪約為6000元，銷售提成另算。一家4S 店總共需要100-200人。“ 人員工資一直在往上走，但有時還是留不住人。”上述經銷商表示。類似“ 我的車城”這樣的汽車電商平台認為，它們可以減少經銷商在人力、營銷乃至融資方面的成本投入。在吳迎秋看來，導致目前4S 店經營不利的重要原因就是成本高企，其中包括因壓庫造成的融資成本、人力與土地造成的運營成本，以及不再給力的廣告與活動等信息成本。“ 我的車城”做的一項統計顯示，一輛售價10萬元的汽車當中，有2萬-3萬元用于支付以上三項成本。直接與汽車廠商合作的天貓汽車，則希望通過大數據幫助廠商合理調配庫存。在此次“ 雙十一”天貓購車狂歡節中，有包括寶馬、別克、東風日產、標致、雪佛蘭、豐田、本田、大衆等在內的30多家國內主流汽車品牌參加，調動了線下超過8000多家經銷商店聯動。“從數據上我們可以告訴車企，什麼地方需要多少車，什麼樣的車。”一位天貓汽車的負責人告訴財新記者。吳迎秋曾是老資格的汽車記者，在他的計劃中，“ 我的車城”未來還將提供送貨上門、七天無理由退貨等電商特色的服務項目，“ 要為消費者提供極致的消費體驗”，在網上全款購車，只是第一步。作為中國電商“ 鼻祖”的天貓，則不在乎是否全款交易。“ 消費者交易的便利性是最重要的。”天貓商城汽車業務負責人石堅向財新記者表示，“ 我們要做的是一個生態系統。”在天貓汽車今年的“ 雙十一”活動中，進駐的汽車廠商已開始嘗試賣汽車售後。寶馬品牌提供10元購200元售後服務代金券，99元購2000元維修保養服務代金券的商品；別克品牌則提供英朗保養實惠裝500套、凱越保養實惠裝1111套。這些產品上線數小時便被搶購一空。一家名為“途虎”的配件經銷商，一天賣出3萬多條品牌輪胎。值得注意的變化是，消費者在購買使用廠商售後服務產品後，可到網上評價。互聯網企業把重視消費體驗的習慣帶到了汽車領域：消費者在天貓、淘寶的消費行為，可成為申請汽車分期貸款的依據；支付首付後，即可到線下一步提車，完成交易閉環；支付定金時，天貓汽車選擇餘額寶當日可轉賬現金的最大額度5萬元作為封頂金額，消費者在提前付款之前，還可享受餘額寶收益。石堅介紹說，目前天貓汽車已經完成了現有數千萬購車用戶信息的數據化，同時正在進入售後服務和汽車後市場領域。未來天貓汽車將根據數據來全程幫助用戶選擇適合的產品或服務。“目前汽車電商對廠商和經銷商來說還主要是銷售線索，但隨著信息流和支付連通線上線下之後，我們要把它做成商業，而不是簡單的市場推廣活動。”一位汽車廠商人士同意石堅的觀點，“ 如果只是一個節點營銷，賣多少其實沒有太大意義。”賣新車不再賺錢了怎麼辦沿襲“ 雙十一”全場五折、歷史低價的路子，各大汽車電商的“ 雙十一”也以0元、1元秒殺、半價等方式吸引消費者。這樣的廝殺盡管賺足眼球，但在網上亮出低價甚至底價的中國汽車經銷商，卻面臨著新車利潤下滑導致的嚴重失血。據業內人士估計，2012年至2013年，新車銷售是經銷商主要的利潤來源， 占60% 左右， 豪華品牌甚至高達70% 以上。近兩年在各類限購、搖號政策頻出的背景下，各大品牌廠商為爭奪市場份額不斷提升銷售目標，擴張銷售網絡，利潤更被打薄。經銷商為了留住顧客，首先會直接讓出新車利潤當中提車價與廠商指導價之間5% 左右的利潤空間。而同品牌新開業的經銷商，為了建立自己的“ 基盤客戶”，會將預計拿到的6%-8% 的返利也讓給消費者。還有經銷商為回籠資金，會使用大額讓利促銷方式處理大庫齡車輛。而廠商的搭售方式也讓經銷商苦不堪言。“ 兩輛路虎賺的錢剛夠一輛捷豹賠的。”一位經銷商這樣告訴財新記者，“ 最終壓倒經銷商的是新車價格。”一位業內人士則認為，目前的汽車經銷商進入了精耕細作的年代，“ 新車銷售已經不賺錢，現在賺錢的是服務”。對於習慣了賣車賺錢的汽車經銷商來說，如何為車主提供服務還是一門比較陌生的學問。過去國內經銷商的利潤構成大致為60% 新車利潤加40% 的售後維修保養利潤，但售後維修流失率正在不斷增長。據業內人士估計，目前經銷商的年售後客戶流失率為20%-30%。車主往往在三年質保到期後，不再到經銷商店內保養維修，“ 有的一年還沒出質保就不到店了”。究其原因，經銷商店內保養工時與配件價格高是主要原因，服務態度不好也導致客戶流失。“ 新車銷售暴利的時候，有的車還得加錢才能買到，那時誰把售後、保險當回事。”上述經銷商人士表示。一部分經銷商率先開始了轉型。2005年在河南開出第一家寶馬汽車品牌授權經銷商的中國和諧汽車控股集團有限公司（下稱和諧汽車），在全國開了46家4S 店，旗下代理寶馬、路虎、沃爾沃、英菲尼迪、瑪莎拉蒂等13個豪華品牌。但市場紅利並未持續太久，競爭很快變得激烈。感到市場寒風的和諧汽車總裁喻峰開始謀求新的利潤空間。2013年年初，和諧汽車在鄭州開了第一家中國和諧控股（鄭州）豪華汽車維修中心（下稱和諧汽車維修中心），試點“ 大售後”概念。這個維修中心突破了4S 店的傳統模式，同時對包括寶馬、路虎、奧迪、雷克薩斯、勞斯萊斯等多個豪華品牌汽車產品提供更便宜的保養和維修服務。不到半年時間，這家維修中心已經實現營收平衡，並開始盈利。2014年上半年，和諧汽車新車毛利率同比下滑4.9%，但其自2013年年初啓動的和諧汽車維修中心項目占上半年售後服務毛利潤的19.5%，並且營業收入月均復合增長率達32%。謀求轉型的並非和諧汽車一家。營業收入第一的汽車經銷商集團廣匯汽車聚焦于汽車租賃業務和二手車業務；龐大集團關注二手車與金融租賃業務；百得利則在進行去4S 化的嘗試。“售後市場必然是未來盈利重點。”國內一大型汽車經銷商集團負責人曾對媒體表示。一個售後轉型樣本中國和諧控股（北京）豪華汽車維修中心的運營經理李明（化名）曾是一家豪華車經銷商店客戶服務部負責人。“ 過去我是坐店等客戶，現在是出門找客戶。”李明對財新記者說。半年以來，他不但在北京亦莊周邊的企業車隊里培養了熟人，南五環沿線的交通隊、停車場里也都有他的“眼線”。“有了事故車，我們要第一時間到現場。”李明不無驕傲地說，“ 我現在是業務骨幹，好的時候一個月產值能有100萬元左右。”坐在店里等顧客上門是4S 店的老習慣，但和諧汽車維修中心為了發展客戶搞全員營銷，通過保險公司、集團大客戶，甚至通過在當地主要幹道蹲守事故車輛，在路上散發宣傳單等方式尋找客源。而為了留住客戶，還有回訪制度。喻峰稱，目前大售後主要吸收4S 店的流失客戶，“ 過去（售後維修）市場供小于求，現在開始回收客戶。”經過一年摸索，和諧汽車維修中心發展了5000名基礎客戶，每月進店量約為600人次，毛利率在40% 左右。在喻峰看來，汽車經銷商是品牌授權，過去是稀缺資源，但同時經銷商店也面臨著兩到三年的建店周期，動輒千萬甚至過億元的建設成本，且受制于廠商的經營策略，而做大售後則是輕資產。“ 我主要的成本就是人員和物業成本。”喻峰介紹說，他還計劃把大售後做成連鎖。在採訪當日，和諧汽車已經開始著手“大售後”的品牌商標註冊工作。截至今年6月，和諧汽車已擁有21家維修中心，其中大多數為租賃場地，店面建設更趨近于中端合資品牌經銷商店的風格。維修中心人員配置有專門的管理模型，對人員產值有嚴格標準。在場地與人員之外，售後配件價格是直接影響售後服務價格的核心要素。《國際商報》的相關調查顯示，很多進入4S 店的原廠件一定要經過主機廠（汽車生產廠商），貼上主機廠商標，加價20%-30%，豪華品牌則更高；而在零部件供應商授權的經銷商渠道里，同一配件加價的空間最多在20% 左右。和諧汽車維修中心則在其宣傳單上標明：以經銷商店價格為基準，工時價格為經銷商店的60%，配件價格為70%，每年為客戶節省30%-40% 的費用。“ 我是在自己的業務領域里做創新，不受廠家約束，獨立來做。通過成本降低，讓利給消費者。”喻峰認為，依托于其4S 店的技術保障，和諧汽車做售後更易獲得車主信任。和諧汽車打出的廣告就是“ 採用經銷商店同步升級的全套先進汽車檢測設備”。盡管平台化技術與全球採購讓汽車技術有同質化趨向，但各品牌仍保持了一些自身獨特的技術，這使得沒有廠商技術支持的汽修廠無法完全取代經銷商店的售後維修。和諧汽車“ 大售後”用更多的高級技術人員來取代小工。一般經銷商店里的一個售後維修單位是由一個高級技術人員作為組長，帶領三至四名中工，兩至三名小工；和諧汽車則倒過來，每一組用三至四名高級技術人才帶領兩至三名中工。這雖然增加了人員成本，但據和諧汽車統計，能縮短車輛維修時間近30%，產值提高了。另據業內人士分析，經銷商店還需要幫助廠商負責召回、索賠等維修工作，占經銷商店平均工作量的20%。這部分工時費由廠商負擔，不足指導價的30%，“人員產值就上不去”。更低的配件價格和有保證的維修技術也吸引了汽車售後領域的另一位重要參與者——保險公司。據和諧汽車介紹，相較于中等規模的經銷商店，保險公司與和諧汽車維修中心合作，理賠成本一年可減少上千萬元。和諧汽車已與太平洋保險在內的多家保險公司達成戰略合作協議，一些保險公司的理賠中心便設在維修中心。對於變化的汽車經銷時代，喻峰總結說：“ 過去是以廠商、經銷商為核心，現在是以客戶為核心。”車企也轉型廠商與經銷商的關係也在互聯網的情境下面臨重構。11月24日晚， 騰訊汽車副總監宮濤群發微信，宣佈加盟東風日產汽車公司，任職其數據營銷公司總經理。宮濤加盟的數據營銷公司前身是東風日產的一個部門，主導了本次東風日產的天貓“雙十一”活動。為保證線上旗艦店和線下經銷商的信息同步，東風日產專門設計了針對“ 雙十一”的經銷商店端物料和客戶溝通指引，提前對線下800多家日產與啓辰經銷商店進行活動培訓，活動期間又進行六到八次次電話抽查。在11月11日當天，東風日產全國經銷店通宵營業，以便消費者順利下單。為避免經銷商對消費者二次收費，對於底盤裝甲、噴釉等工作，東風日產還給經銷商工時補助。在天貓平台上留下負面評價的消費者，則在活動後接到了東風日產客服中心的回訪電話。天貓的後台數據顯示，東風日產在“ 雙十一”活動期間，獲取訂單26101輛，其官方旗艦店的各類運營指標全部排名汽車類目第一名。政策也在變。《品牌管理辦法》的修改以及中國針對汽車廠商反壟斷的一系列行動，都在改變廠商與經銷商的關系，拓網與上市新車不再能像過去一樣刺激增長了，如何優化現有商業模式，已成為汽車廠商共同面臨的問題。對於傳統汽車廠商該如何應對互聯網時代，一位業內人士的總結是，“ 理解電商本質——增量和效率，管理好經銷商，實現線上線下統一行動，追求更好的客戶體驗”。東風日產率先成立了數據公司，開始千億級的汽車廠商擁抱互聯網的“ 輕”變革。數據公司將搭建東風日產電商平台，整合目前合作的各類信息，在實現平台引流、流量轉化這兩類基本訴求之外，客戶交互與大數據是其更看重的部分。在客戶交互方面，數據公司將完全整合東風日產客戶服務中心，統一負責線上線下的客戶關係維護。東風日產副總經理任勇告訴財新記者，大數據將不僅用于優化車主的用車消費體驗，還將成為未來東風日產進行車型設計生產的重要依據。東風日產希望數據公司及電商平台成為其“ 變輕”的孵化器，在更加貼近消費者的同時，幫助經銷商減輕成本負擔，提升營銷效率。前述東風日產經銷店負責人在採訪結束時對財新記者表示，來自銷售和售後方面的模式創新，還不能在短時間內撼動傳統授權經銷商模式的主導地位。“ 現階段還是在融合，效率會不斷提升，透明度也會加大。衡量汽車市場成熟度的一個重要標誌就是合格的配件能否在市場上自由流通。”汽車廠商並不擔心由此會帶來利潤減少。一位業內資深人士告訴財新記者，目前各大汽車廠商正在積極推進的車聯網、自動駕駛等技術，正是在為未來的利潤提前布局。或許未來賣車不再是經銷商的利潤主要來源，對廠商也同樣如此。“ 為什麼一台好的電腦只需要幾千元而一個遊戲賬號可以賣幾萬元？核心還是以人為導向。

滴滴要試駕賣車 車企怎麽想

來源: http://www.yicai.com/news/2015/12/4721328.html

滴滴要試駕賣車 車企怎麽想

一財網 孫銘訓 2015-12-04 18:39:00

也有汽車觀察人士認為，滴滴的挑戰在於對客戶信息的把握還比較有限，尚無法做到精準化營銷。

滴滴也要賣車？滴滴試駕將於雙12試水在線售車

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1207/153117.shtml

雙12滴滴賣車 更多是賣噱頭吧

來源: http://www.iheima.com/space/2015/1208/153146.shtml

現在賣零部件 未來亞馬遜還要賣車？

亞馬遜正在進一步深入推動汽車和汽車零部件業務發展。未來你不僅可以從亞馬遜網站上買書，或許還能買汽車。

亞馬遜昨天推出一個汽車專享頁面Amazon Vehicles，為汽車發燒友打造——從敞篷跑車、SUV到重型卡車，用戶可以在這個頁面上瀏覽成千上萬款車型，並進行價格及性能的對比與研究。不過目前用戶還只能在網頁中查看汽車規格信息、閱讀用戶評論，不能從網站直接購買。但是很顯然，亞馬遜此舉意在為汽車電商鋪路。

亞馬遜在一份聲明中稱：“汽車市場是最重要而且值得深入研究的一個銷售領域，亞馬遜能在這一點上為消費者提供更多幫助。與此同時，亞馬遜用戶社群也能為網站諸如更多專業知識、獨特觀點以及消費經驗，形成一個全面且龐大的數據庫。”不過亞馬遜也承認，自己至少現在不會銷售汽車，更願意將這個站點打造成一個能夠吸引車迷訪問的“汽車社區”。

普華永道旗下思特略合夥人、汽車行業資深分析師彭波對第一財經表示：“亞馬遜巨大的用戶群體是其進入汽車領域的最大優勢，雖然亞馬遜目前還只是與汽車經銷商建立了合作關系，自己本身並不銷售汽車。但不代表未來亞馬遜不會進軍汽車電商。”

Amazon Vehicle各類車型的覆蓋範圍十分龐大，汽車愛好者甚至可以查閱到1965款福特野馬的具體信息。因此，它更像是一個不斷擴張的小型汽車數據庫，用戶可以使用網站設置的工具欄根據車型、制造商、生產時間以及車形等參數進行搜索、排序和比較，這在極大程度上提升了瀏覽效率。亞馬遜也鼓勵用戶上傳汽車評論、圖片以及視頻，車友們還可以在線詢問車主或討論關於汽車的任何問題。

目前亞馬遜旗下已經擁有了“亞馬遜汽車零售商店”，這是一個專門為用戶提供汽車零部件(如汽車安全座椅、備用零件)產品的網上商店，迄今為止已經積累了3500多萬用戶。

隨著汽車共享與無人駕駛技術的迅速推進，出行及汽車消費者大數據是很多汽車制造商搶奪的焦點，讓很多不同領域的巨頭意識到，要想在這個生態系統中分一杯羹，既需要打通各個層級加強合作，也需要形成產業鏈條上某一獨特的優勢。而整合生態系統是亞馬遜的強項，亞馬遜不僅擁有AWS雲計算服務，而且還擁有人工智能語音助手Alexa。

整合生態鏈也是亞馬遜區別於傳統汽車電商的顯著標誌。根據此前羅蘭貝格發布的《2016年全球新車電商市場研究報告》，汽車電商的迅速崛起加劇了市場競爭，一些電商通過商業模式將消費者帶入下一個消費階段;另一些電商則專註於價格和用戶便利性。而傳統汽車電商正在受到新進者的挑戰。羅蘭貝格建議汽車電商跳出傳統的模式，去尋求能夠迎合客戶需求的解決方案，在有限的市場里驅動線上汽車的銷量。

當然，這也並不是亞馬遜第一次在汽車方面打主意。今年上半年，有消息稱亞馬遜有意入股被德國汽車集團收購的諾基亞旗下地圖業務HERE，亞馬遜希望為HERE提供雲計算服務，從而在自動駕駛汽車業務中扮演大數據管理者的角色。此外，去年亞馬遜剛剛和Top Gear主持人Jeremy Clarkson、Richard Hammond以及James May簽了約，準備辦個獨家的汽車節目，作為亞馬遜流媒體服務的一部分。這檔節目預計會在明年上線，而且僅面向亞馬遜Prime Video服務開放。目前，Top Gear在全球已獲得3.5億觀眾。

低成本虛擬試用時代到來，用VR賣車、賣房是未來趨勢？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1103/159591.shtml

2016年被稱為VR元年，與虛擬現實的深度結合將對眾多行業產生巨大的影響。在各種VR+革命的概念還停留在口號時，利用VR賣車、賣房正在演變為現實。全球汽車巨頭奧迪、寶馬、通用、福特等都開始嘗試利用VR技術來銷售汽車，而中國房產巨頭如萬科、萬達、龍湖、遠洋、香港置地、當代置業等也在自家的銷售體系里增加VR看房。

汽車和房產巨頭對VR銷售的青睞，也催生了VR技術服務市場的繁榮，一批有實力的專業化企業脫穎而生。在汽車領域，國外有來自英國的zerolight，國內的車勢科技也通過為汽車巨頭提供VR+服務而打開了市場。房產VR+方面，國內知名企業美房雲客去年在新三板掛牌上市，國外Halstead Property則是最早一批嘗試VR賣房的房產巨頭，還有如美國勞氏公司的Holoroom將VR技術使用在家居裝飾上。

與早期的商品展示不同，如今越來越多的企業希望通過VR介入商品銷售環節，突破物理空間的桎梏，為企業創造更多的營收和利潤。紐約最大的地產經紀公司Douglas Elliman就表示，VR賣房非常適合拓展國際客戶，因為跨國購房者將不必再跨洋過海到現場，通過VR就可以直觀地了解詳細信息，縮短了用戶評估房產價值的時間，提高了銷售效率。國內的車勢科技也提出汽車虛擬銷售店的類似構想，意在解決汽車廠商如何為4S店覆蓋不到的區域客戶和沒有時間到店的用戶開展銷售的難題。

VR賣車、賣房不僅僅是新營銷方式

許多人意識里仍然把VR賣車、賣房看做是一種新型營銷方式，只是把以往汽車、地產商二維的廣告搬到了三維空間里。其實，這只是相對片面的看法，許多案例顯示，賣車、賣房營銷作用只是其中的一小部分功能而已，事實上VR已經介入到車房的售前、售中、售後等全鏈條的多個環節。最具代表性的，就是愛爾蘭最大的私營地產Sherry FitzGerald公司已與三星Gear VR合作建立了針對海外購房者的VR購房平臺。

從國外解決國際客戶需求的做法延伸下來，其實VR對本地客戶也是一種利好。如今，VR看車、看房的興起，除了高科技對用戶帶來的吸引效應外，其主要原因是解決了用戶選車、選房最耗費時間的中間環節。以往買車、買房中，用戶在確定最終購買意向時，需要奔波到各種汽車4S店、樓盤中，在北上廣等堵城耗費的時間將更多。如果VR可以把汽車和房子，完全虛擬到網絡空間，用戶可省下大把時間，在家通過VR上對比各家產品後確定自己的選擇，最後選擇在線下單或到實體店購買，隨著VR+支付的突破，未來用戶直接VR買車房或也將成為現實。

《紐約時報》地產板塊去年報道了使用VR技術促進銷售的房產巨頭Halstead Property，其顧客通過佩戴Gear VR頭顯完成3D看房。由於用戶反饋效果不錯，Halstead打算逐步在旗下所有的房產項目普及該計劃。在國內，車勢科技提出VR+SAAS的概念，為汽車行業量身定做出一套完整的汽車VR銷售解決方案。他們基於CG技術，為汽車廠和經銷商針對每款汽車制作1：1的模型，發布到網絡虛擬購車店上。消費者不但可以在線預覽車型、觀看具體細節，而且進行虛擬試乘駕駛，感受逼真的駕駛體驗。消費者在體驗中有任何問題，還能及時得到銷售人員在虛擬場景中的在線服務。當消費者體驗感覺滿意的話，就可以在線下單預訂，系統收集到消費者的購車意向，反饋到相應的線下經銷店，從而完成售前環節。

可見，VR賣車、賣房不僅僅是營銷方式的創新，而是大宗商品銷售的一次大變革。

風口下魚龍混雜，100%虛擬現實是趨勢

VR賣車、賣房已經不再是概念，已有許多現實案例。據《華爾街日報》報道，今年5月凱迪拉克預備讓旗下925家美國經銷商打造新的展示廳，讓消費者透過虛擬現實來試駕。德國汽車廠商奧迪則將Oculus Rift頭盔發放給各地的奧迪經銷商，希望這樣做可以提高那些想要購買不同配置車輛的消費者的購物體驗。國內車勢科技與邁騰、漢蘭達合作，也推出了相關服務。房地產領域萬科、萬達、龍湖、遠洋、香港置地、當代置業等也都在做VR賣房方面的探索，做專業服務的美房雲客已是VR房產領域知名企業。

然而風口起來，有深度垂直專註的企業，也有不少投機者趁機渾水摸魚。作為VR看車房，其科技元素本身就成為一種營銷噓頭，整個行業發展之初，一些通用企業不顧自身技術的制約就打出了VR全行業解決方案的空口號。VR+賣車、賣房是兩個截然不同的領域，其具體實現方式也有所不同。那些打出VR全行業解決方案的企業，只是提供簡單的汽車、房子視頻渲染，此類低端的VR技術服務其實在損害用戶體驗和破壞市場。與此形成鮮明對比的是，不少垂直VR企業正在做的100%虛擬現實才是未來趨勢，所謂的100%虛擬現實是從產品細節、場景應用、試用行為完全的現實還原。

打個比方來講，一些低端VR為用戶提供的僅僅是產品的外殼，用戶無法打開車門坐進去觀察內飾，也不能掀開車蓋查看內部構造，更不可能在VR上體驗不同場景下的汽車試駕。而100%虛擬現實，除了觸感外，人車互動、系統聯動機制、細節畫面、零部件拆解、多場景聲音反饋等都要與現實完全相同，才能為用戶提供真實感受。如果僅僅是模擬成VR視頻讓用戶“看”車“看”房，而不能實現在虛擬空間中“使用”產品的話，VR只不過是吸引眼球的噓頭而已。近日，主打低端的暴風魔鏡陷入了裁員風波，正是其產品一貫低劣的用戶體驗造成的。

如奧迪VR看車已實現360°全方位地看外形，可以走近看‘內在’，這個內在不止是內飾，還包括被車身覆蓋件遮擋住的發動機(以及發動機的內部結構)、傳動系統，對著輪轂湊近了看還可以看到里面剎車盤的細節。國內車勢科技也達到類似需求，其VR制作團隊來自北京和好萊塢的一線團隊，並且使用Unity和UE4雙引擎進行制作，保證畫面效果。不僅實現1:1高精度的實車實店還原，而且還為汽車廠商和經銷商提供了一套全新的“沈浸式·一體化”數字銷售解決方案VR AUTO 。該方案由VR AUTO CREATION（創意內容）、VR AUTO DEALER（虛擬經銷商）、VR AUTO SALES（銷售促進系統）和 VR AUTO SUPPORT（售後支持系統及其他）四大模塊組成。

今年3月深圳舉辦的2016 VR(虛擬現實)分享會上，面對當下國內VR粗制濫造泛濫的情況，掌網科技市場負責人趙清泉直言“ VR系統最重要的是體驗，入門級的輕度體驗可以帶動大家迅速了解和接觸到VR，但真正能滿足需要的是中高級的重度體驗”。

無法完全替代到店體驗，開啟VR消費體驗時代

100%虛擬現實解決了看車、試車、訂車全過程的大多數需求，依然無法100%替代到店看車、看房體驗（缺乏真實的觸感和質感），這也是很多用戶為VR賣車賣房最擔憂的事情。不過，業界還在爭議VR在銷售中的作用大小時，凱迪拉克負責人Johan de Nysschen卻不想再讓用戶體驗實車試用。他設想未來凱迪拉克新店不會有一輛車，今年中旬，Johan de Nysschen 已經在和經銷商談判，提到了一些條件，比如新店將不會有一輛車，以保持零庫存。未來消費者可以戴上虛擬現實頭盔了解汽車的性能，而不是在車輪上。

顯而易見，VR買車、買房不僅給用戶帶來可節省大把時間的好處，對於企業端來說，利用VR賣車、賣房的好處也不僅僅限於營銷噱頭，甚至如凱迪拉克那樣想要實現銷售完全的虛擬化。其中VR對銷售成本的降低、對銷售地域覆蓋範圍的解放、對服務更多客戶能力的提升，都是許多汽車巨頭、房地產巨頭很早就布局VR的動力來源所在。

首先，對銷售成本的降低。房地產行業以往搭建實體樣板房成本大約在6000~12000元/平方米，VR樣板間搭建一套的成本卻只有5萬—10萬（以100平房米計），成本不到前者的十分之一，而且VR技術還可以實現多套裝修效果的動態展現。以汽車來講，散落在各地4S店里的每輛展示車輛都是銷售成本，而VR汽車一旦建模成功，就可以無限複制，成本上的優勢不言自明，也難怪凱迪拉克想要把銷售完全搬到VR上。

其次，對銷售地域覆蓋範圍的解放。以汽車行業為例，北上廣等大城市的重點市場區域4S店都可以覆蓋到，然而在三四線及以下城市，市場規模的限制往往無法普及。加上4S店受空間所限，車型展示不全也是常有的事情。此外城市地價成本高昂，許多4S店不得不把地址放在郊區，反而喪失了不少潛在銷售機會。據中國汽車工業協會調查顯示中國2015年全年汽車銷量同比增長4.7%，另一方面卻因為房租高漲等原因導致去年出現4S店大面積倒閉潮的反常現象。如果通過普及VR系統，將有效擴張4S店的銷售區域，提升銷售能效，或可避免類似的反常現象出現。

最後，對服務更多客戶能力的提升。同樣的一家地產公司或一家汽車4S店，每日能夠承載的客流是有限的，畢竟受樣板房和4S店空間所限。而在VR空間里，以互聯網的承載力計算，理論上一說幾乎是無限的，因為只需要增加帶寬和服務器就可以。這一塊的市場潛力將是未來最大的想象空間，此前智能手機出現過互聯網渠道銷售勇奪第一的小米，汽車行業會不會也出現完全互聯網品牌的王者。至少VR技術的出現，為互聯網汽車品牌的誕生奠定了堅實的基礎。

VR賣車、賣房需滿足用戶的三重需求

2016年8月，綠地集團的上海林肯公園項目開盤，開盤當天就有數千人在現場搶購，房子16天賣了15個億。據對方統計，開盤一周期間，使用VR觀看綠地林肯公園項目的客戶數量就超過3000人次，雖然難說兩者間有必然的關系，但VR對賣房的助力作用已經不能再小看。除了VR看房子不用跑來跑去，用戶使用VR還可以體驗樓盤的周邊環境、選裝修風格、挑選家具等，VR+房產對於消費者而言無疑是一種新奇的體驗。不言而喻VR賣車、賣房優勢多多，從用戶需求角度來說，吸引他們的主要是以下三大維度。

淺度需求：觀看。這個需求最為廣泛，也是買車、買房用戶最基礎的需求。以汽車來講，用戶主要是看車輛外觀、更換車體顏色、打開車門看內飾。以房產來講，除了看戶型外，還有可以從小區全局俯瞰房間位置，房子不同時間段的采光度等。可以說，每個買車、賣房的用戶，都有在VR上觀看商品所有細節特征的需要。

中度需求：體驗。用戶對產品有意向後，進一步需求就是體驗，比如虛擬駕駛。車勢科技的VR AUTO能夠讓消費者在家里即可體驗到不同環境下的試乘試駕，無論是城市、海灘、賽道、森林、沙漠，還是晴天、雨天、大風天，不同的場景皆可由消費者任意選擇、實景沈浸式體驗。以房產來講，主要是利用VR軟件去體驗不同風格的裝修效果，及在虛擬房間里擺放各式家具。

重度需求：導購。這是完全脫離實體的銷售未來，用戶不再需要去4S店或樓盤，直接在VR上把所需要的全部解決。主要分為兩類，一類是凱迪拉克這樣，讓用戶到實體店通過VR完成購車。另一類是虛擬銷售店，用戶完全在家接受車店銷售人員介紹，並最終完成購物。這將是未來VR賣車、賣房的終極模式，雖然有些消費者不能接受缺乏觸摸感的VR銷售，但在賣車、賣房領域國內外探索的公司已不在少數，未來或和社零一樣分為實體店和電商，賣車賣房的銷售渠道也分為兩類，為不同人群服務。

硬件問題或成VR+的發展瓶頸

前面說過，VR看車、看房不再是紙面概念，許多用戶親身體驗到其中的好處，許多車企房地產公司也將VR作為未來發展的重頭戲。然而，VR硬件參差不齊或是行業發展的最大瓶頸，因為VR賣房、賣車給用戶展示的不是視頻，而是VR+SAAS的全新體驗，除了看，還要虛擬互動。這樣就決定了大部分中低端VR終端是無法實現這樣的服務，所謂的VR盒子更是完全沒有價值。所以，想要實現VR賣車、賣房，首先要解決的是硬件問題。為此，業內解決方案主要是三個：

第一、到店體驗模式。2015年，奧迪聯合美國Oculus公司推出一項“奧迪 AR experience”的選車服務，奧迪將Oculus發放給旗下經銷商，用戶前往奧迪經銷商的顧客可以在店內戴上Oculus，即可模擬看到根據自定義選擇後的汽車內飾，例如顏色、皮革、內線飾物、信息娛樂系統等。當下，許多汽車店和房產公司都是支持到店體驗模式，以奧迪來說只是店里體驗車不夠時，作為補充出現，而實際應用被大大限制，從作用上來講，只是實體店銷售的補充，尚不算完全獨立。

第二，自產硬件模式。美房雲客為了更好讓用戶用VR看房，采取一虛一實兩手策略，一面是虛擬服務，一面是推出硬件“V仔”。據悉“V仔”結合人工智能、集成VR主機、VR頭盔，依托美房雲客的內容分發平臺，可輕松運行市面上對系統配置要求最高的VR應用，具備很高便攜性，且能讓一個從沒接觸過VR的人3分鐘就能部署好一套場地，大大降低了部署門檻，讓用戶通過定制硬件來觀看VR房產。

第三，硬件贈送模式。車勢科技最大的追求，是解放汽車銷售的實體束縛，讓用戶實現真正的隨時隨地看車、買車。因當下中高端移動VR眼鏡普及率並不高，整個VR市場還在培育期。車勢科技在為廠商提供相配套的硬件解決方案的同時，還通過不同渠道把VR眼鏡贈送到潛在用戶手中，通過這種方式讓盡可能多的消費者體驗到全新的汽車銷售模式。今年雙11天貓也采取了與車勢科技類似的做法，其備下15萬份VR眼鏡，以1元的象征性價格對外銷售來推廣旗下的VR購物頻道。

從內容革新到硬件上的追趕，VR消費體驗時代越來越近了，未來不僅VR賣車、賣房，也許更多購物都將VR化。今年雙11期間，天貓將推出全球首個虛擬現實購物商場——Buy＋頻道，將供近千萬消費者直接參與體驗。近日，西班牙時裝集團Inditex旗下男裝品牌Massimo Dutti也開設了一個VR線上商店，提前布局VR電商。種種跡象表明，如火如荼的VR+銷售在眾多巨頭的力推下，已是未來的大趨勢。