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馬雲： 我在招聘人類學專家 量子自白

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http://sixianghuayuan.blogspot.com/2009/06/blog-post_09.html


馬雲，是可以用“偉大”來形容的那類人。中國好在有馬雲。

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http://tech.sina.com.cn/other/2009-05-17/10293099098.shtml?from=iasknominate
马云：我在这里，谢谢大家！

感谢大家来参加今天的首届网商交易会，我想知道今天有多少是淘宝的用户，谢谢大家！

有多少是阿里巴巴B2B的用户，请举手，谢谢！

请大家就坐！

在周末，这么多人来参加网络交易会，其实，我心里还是非常感动的，特别是昨天我到会场看到了其他交易会很少看见的现象，有妈妈带着孩子，也看到了一家三 口，也看到了很多年纪比较大，六十多岁的人拉着包在交易会上走，回去后我就想，是什么样的力量将这些人聚在一起，是什么吸引了我们，我认为是希望和信心， 帆布包里面带着每个人的信心和希望，我自己这么觉得。

我大概在1992、1993年有创业的想法，为了尝试创业的感觉，我曾经到义乌 小商品市场拉着包进货，我也到广州海珠广场进货，当时海珠广场还是比较乱的，广交会也进不去，但是每次来进货，我心里充满了希望和信心，我觉得参加这样的 活动会改变我们，我认为这次的网货交易会尽管开的还不是非常的正规，还不是非常的好，但是我们的人气说明了一切，我感到自豪和高兴的是，在座的都是八十年 代和九十年代的人在一起，你们在改变世界和未来。

阿里巴巴今年是十周年，十年来想在中国证明一件事情，就是互联网在中国有希望，互联网将完善中国，推进中国的发展，我们坚信电子商务会存在，电子商务在中国会发展。

十年以来，我被中国很多人认为是中国最大的忽悠者，我讲任何话都是忽悠，我想今天还想再忽悠一把！

十年以来一直在忽悠，我一直在倡导互联网的精神，一直倡导电子商务，一直倡导网商的精神。六年前我和一个很要好的商人朋友交流，我说刚刚推出了淘宝网， 我希望他将生意搬到网上做，他说再说吧，有很多的时间；四年前又说请将生意搬到网上，他说行了，我现在忙不过来；二年前他跟我说，为什么不早说，我现在的 生意都被淘宝网上的孩子抢走了。1999年和2001年我来过很多次广东，每次阿里巴巴的网商大会上，我不断推进一个想法，就是将外贸企业迅速的搬到网上 去，有多少人真正的相信，我看未必，但是今天相信的人得到了好处，世界发生了很大的变化，到了今天为止，还没有认清互联网，到今天为止还没有开始使用电子 商务，到今天为止还将自己认为互联网就是网络游戏和网上看看新闻的话，我相信你会非常的后悔。我自己是这样看待的，到今天为止，前十年电子商务也好，互联 网也好，我们只证明它存在，但是互联网和电子商务到底是否可以影响未来，对我们的生活有多大的改变，未来的十年将发生巨大的改变，这次的网货交易会本人有 很大的期盼，我们正在开启网货的时代，自从淘宝诞生以后，自从阿里巴巴诞生以后，最近的半年和一年，我们听见的声音太多的是，淘宝上面假货横行，淘宝上面 反对的声音越来越多，随着交易量的增长，不讲诚信，假货横行，盗版猖獗，大家认为淘宝就是假货集散地，事实上淘宝是不是假货集散地，我本人认为，并不是这 样的。

以前淘宝碰到的是竞争，以前淘宝竞争的是同行业的，今天淘宝最大的竞争是：昨天最成功的人，成为今天淘宝的竞争者。我关注到很多的品牌商、渠道商不断的说淘宝是假货。

上一个月，我在香港街上刚好走过香港雪茄盒的商店，很贵的，我挑了一个最便宜的也是1.3万元，我心疼了很久，回到家我就觉得不行，我要在淘宝上查一 下，同样的盒子在淘宝上卖720元，一模一样的，到底发生了怎么样的事情，还有朋友从香港购买了玩游戏的筹码，1.3万元一套，也有 1.5万元/套的，9000元/套，我在淘宝上查了一下是350元，所有的人就想一定是假的，不可能是真的，我发现生产筹码的工厂是在浙江金华，将筹码出 口到美国，香港从美国进口后放在香港，中国大陆的人再从香港购买回去，现在的情况是金华的工厂直接在淘宝上卖，也就是卖350元，很多品牌的电视机以及制 造厂家跟我说，我们卖一台电视机，从设计到制造好和销售，卖回来只赚10元，几千元的电视机只赚10元，如果一台电视机只赚10元，怎么可以希望制造业创 新和投入研发，这些钱被谁赚走了，有一个朋友跟我说，中国有一个很有名的酒，卖800元/瓶，但是酒的成本只有10元，300元花到了电视广告商，300 元花到了渠道商了，还有100—200元给了回馈和包装，消费者为什么要买只有10元价值的酒，却要花800-900元，这是对消费者不公平，对制造业也 不公平，如何将整个渠道打通，我觉得电子商务必须对行业给予巨大的冲击。

电子商务对其他传统行业的冲击，我们想象一下，5年前的物流行业，有多少的物流行业真正做到了客户第一，真正做到了客户的体验，真正扩大了物流，没有的。

但是这两年，最近淘宝上每一天至少送出400万个包裹，需要很多的物流公司将包裹一个一个的送出去，顺便我跟大家讲。去年我没有在淘宝上购物，现在我们 家跟所有的朋友一样，每天最大的希望和快乐是拿一个包裹过来，拆开来看，尽管我知道包裹里面是什么东西，但是我就想拆开来看，前几天我购买了几个洗澡用的 大浴巾，卖家有非常漂亮的红色浴巾，也有黄色和绿色的，但是他说红色的没有货，我发现太太跟那个人在网络上争论，她说为什么没有红色的还在卖，卖家说没有 了，我太太说，没有就将货拿下来，结果第二天还没有将货拿下来，我就说必须将没有的货拿下来，我告诉他，我是淘宝的，他说我不相信，经过交流，那个人说我 一定将货拿下来，没有就是没有，对于我来讲，网商最大的价值就是诚信，因为我们要求货源公司诚信，要求买家诚信，为什么不能强制卖家诚信。

我在淘宝和阿里巴巴市场上看到的是诚信在不断的滋生和诞生，看到今天互联网的力量，这些不断的变化。

去年的年初，我们从淘宝的数据，特别是阿里巴巴中小企业的数据上基本判断出，世界经济将会出现很大的问题，7月份就写了一封信说冬天要来了，但是绝大部 分的人认为互联网的冬天来了，阿里巴巴你们的“冬天”要来了，但是我们认为是世界经济，进出口贸易，内需市场的“冬天”要来了。去年年底有人说你说冬天要 来了，冬天有多久，什么时候可以度过。我在淘宝和阿里巴巴的卖家的餐厅去吃饭，刚坐下，老板就说，冬天被你说对了，现在店里的生意越来越差，你如何看待冬 天，什么时候会结束，我说今年年底和明年年初冬天没有问题的，他说真的，这么快就结束了，我说今年年底和明年年初你会适应的，任何的企业都必须适应外部的 环境。

今天经济有所回暖，但是我想告诉大家的是，今天经济仍然面临巨大的困难，不要为恢复昨天而感到兴奋，更不要为失去昨天的辉煌而 兴奋。2007年火爆的股市不会回来了，真正要改变的是经济的结构和商业的文明，商界新生力量的起来，我看到经济的恢复，我告诉所有的网商，在网货交易会 上感受的不是冬天，感受的是春天的来到，感受到的是希望的来到，因为世界进入了非常大的变化，我本人如何看待这场危机。去年六、七月份我认为是危机，今天 已经不是危机，它是强力的信号，今年年初事实上越来越显示证明这是世界经济发展过程中必然的阵痛，强烈的信号告诉我们昨天越成功的企业，今天越失败，昨天 越自以为是的企业不改变自己，不会走下去，昨天小的企业将会大。

另外的信号是由资本密集型走向知识密集型，这是强烈的信号，以前认为 是靠关系做生意到走向靠诚信做生意，信号越来越强烈，不管大家是否相信，十年以后的商业会跟今天完全的不一样，十年后见到的富豪和成功的企业家跟今天是完 全不一样的。十年后的成功者一定是八、九十年代的人，而且成功者的年龄会越来越年轻，大家要记住，我自己这样告诉自己，假如不改变，怎么会有我们的机会。 1995年从大学中出来创业，我想证明一件事情，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功，凭什么，只有有关系的人可以成功，为什么只有胆大的人 可以成功，成功者必须有智慧和诚信，因此世界的开放正在加快。在座所有的人，我跟大家没有任何的区别，而且唯一的区别，我比在座所有的人都长的怪一点，长 的丑一点。但是我也没有资本，创业的时候，我是问亲戚、朋友一起借钱，总共是2万元，没有关系的，我父母就是普普通通的家庭，但是为什么发展的这么快，今 天我看到网络上说，马云你真伟大，淘宝做的这么好，阿里巴巴做的这么好，我心里特别的难过，这不是我的功劳，这是互联网的功劳，这是中国发展的功劳，这是 1.3万员工的功劳，这是中国几千万在座各位对网商信任的功劳，我觉得自己真的很难过。有的时候别人骂我，马云你是胡扯的，怎么有这么烂的服务，我也没有 写过一段程序，也没有编过规章制度，但是后来发现，今天网络发生巨大变化的时候，让我们这些平凡的人，可以借助中国的力量，互联网的力量发生变化，回忆这 十几年的发展之路，只要有梦想，只要跟同事不断的了解客户，因客户变而变，一定会走到今天，我自己感觉，因为互联网，因为前十年的变化，让我们走到今天， 未来的十年互联网和电子商务的变化会更大，假如没有时代的变化，没有这场经济危机，我相信在座绝大部分的人没有十年后成功的可能性。

我们去哪里找关系，我们去哪里找银行贷款，我们去哪里跟人谈合作，因为在所有人的眼睛里面就是普通的年轻人，就是普普通通的人，互联网给我巨大的感触，在 公司和家庭中，不断创造新的思想，中华民族尊老爱幼很好，为什么不可以尊幼爱老，对年轻人尊重和倾听，今天八、九十年代的孩子伴随着网络的成长，对老的人 要爱护，太老的人问明天会怎么样，我估计谈不出什么，互联网的另外一种变化是很有意思的。我爷爷这一辈子是靠报纸决定未来的，报纸上的一切都是对的，我父 亲是靠听广播的，我们这一代是看电视的，今天八、九十年代的孩子说要参与，要有自己的观点，因此互联网诞生了新的一代，互联网的起来，电子商务的起来将彻 底改变未来，彻底影响我们的生活，社会已经发生剧烈的变化，我想告诉大家的是，2009年互联网和电子商务只完成了第一个阶段，就是机会。大家都说机会被 阿里巴巴和淘宝、百度、谷歌和腾讯抢去了，我告诉大家机会还没有开始，所有的机会都会在未来十年内真正的开始。

网货今天才开始，前八 年的阿里巴巴做了什么事情，我们想证明中国将会诞生一批新的群体叫做网商，我们所到之处都是网商，广东的粤商、山西的晋商，但是互联网是没有区域的，所有 的商业都要遵守一个规则就是诚信，网商告诉我们一点，阿里巴巴走到今天是四大特征，未来的二十一世纪要想成功必须有四大特征：

开放的胸怀
分享的精神
承担责任
全球化的眼光

必须从全球的角度看问题，有了四大特征，一定会在二十一世纪非常的成功，后面的五年我们将证明网货的力量，十元的酒就应该卖二、三十元，而不应该卖八百元，电视机这么多的工序只挣十元是不合理的。

传统的渠道商拿了制造业的钱，剥削了消费者，不是真正的完善渠道，而是做房地产的投资，股市的投资，这是对任何人的不负责任，未来的五年我们将倡导和推进网货的力量，再五年我们将推进网规，没有网络上的诚信和做事的规则我们绝对不相信互联网可以完善。

在淘宝的封面和阿里巴巴的网上开始在全球范围内招聘和寻求法律专家，经济学专家，社会学专家，人类学专家。为什么请这些人，因为我们感觉到未来的网规、 网货、网商将会创造新的世界，人类开始进入新的世界，不能再凭今天二十多岁的淘宝的店小二制订游戏的规则，他们已经非常的累。有人问，为什么要找人类学家 研究淘宝，现在淘宝发生了很大的变化。淘宝用户到店里看到一个样品，小绒娃娃，卖家说30元，买家问是否包邮费，我们必须对网上交易的规则，必须对卖家约 束。我很感动，有的时候，晚上很晚的时候，在中国凌晨一点的时候上网，还可以看到旺旺上一片灯的亮起，到了晚上一点多还在上班，我想请人类学家研究卖家的 行为，几点起来，登陆过程中发现了什么事情，根据这些行为制订游戏的规则。这就是对未来的判断，十年后，我相信在坐每一个人的努力，我们会创造新的网络世 界，今天阿里巴巴B2B有很多的企业，制造业因为网货时代发生巨大的变化，每一次营销方式的变化，就会形成制造业的变化，我在这里不是忽悠，也不是劝阻， 而是警告，而是真正的呼吁大家，所有的企业高度关注电子商务，最近发现渠道越强的企业，卖货越好的企业，麻烦越多，今天搬到网站上去卖，现在 90%的营业额来自于渠道，今天没有渠道的企业越活越好，越来越通畅，今天发现一个问题，广东的企业会制造不会卖。广东几十年的发展，资金是靠港澳台地 区，品牌和渠道是靠海外，广东人只要造就可以了，造了就会有人来卖，钱有港澳台融资，一旦金融危机海外渠道发生了问题，品牌发生了问题，很多企业出现了问 题，但是今天我想告诉大家，通过互联网，通过电子商务，你的货是迅速可以走出去的，必须进行改革，以消费者为中心，C2B思想，今天也听到了C2C，这 二、三年来，关注最多的是消费者将影响未来。以前大家都是C2C，还有传统的B2C，到了今天我想告诉大家，所有的制造业高度警惕，因为消费者必须改变自 己产品的设计，改变渠道的推广方式，必须改变创新设计的能力，C2B一定会成为产业升级的未来，以消费者为导向，柔性化生产，定制化生产将会被取代，网货 将制造业的利润提高，将渠道打掉，网货让所有的消费者得到个性化的产品，网规会让这些企业更加的透明，更加的诚信，更加的受消费者的尊重，我相信这才是未 来时代的发展。我们处在变化的时代，今天痛苦的人，你们去看一下，互联网上反对声音最大的是谁？是今天的成功者，网商群体中看到反对阿里巴巴和淘宝的已经 不是阿里巴巴和淘宝的竞争者，而是今天买卖中最好的人，他本来就想渠道有30%-40%，被淘宝搞了以后，只剩下10%-20%。

前几天有一个老外，一个LV的包卖二、三万元，我可以买二十头牛了，凭什么卖这么贵。我们尊重知识产权，尊重品牌，但我不尊重暴利，我更不尊重，为了维护自己某些特殊的利益而设置了大量的障碍，我今天也这么讲，十年以后传统的专利、品牌也会受到巨大的冲击。

前段时间从美国回来，最有意思的是，很多的企业说，我们有这么多的专利，有全世界著名的公司，他们可能是诺贝奖获得者最多的公司，我们拥有全世界最多的 专利，这家公司活的非常累，他们为了管理这些专利，请了无数的人，做了很多的程序，他们就是管理专利，哪些专利可以用，他们设置了大量的地雷阵，阻碍其他 人的创新，发达国家今天设置了大量的壁垒，阻碍发展中国家，有钱、有势的公司设置了大量的钱为了保护自己，最赚钱的就是律师以及利益保障者，今天人类要进 步，人类要创新，就靠在座的网商的力量，网货的力量。

法律不能保障诚信，如果不相信诚信是有力量是不行的，今天的中国必须倡导互联网是有力量的，

最后我想制造商们，这次金融危机可能是在座绝大部分今天没有想到的，昨天一步臭棋今天会变成好棋，要迅速开始新的营销。不知道在座有多少人会下围棋的， 但是我知道下了一步臭棋，就不要救，反过来看就是下了一步好棋。我在阿里巴巴十年中，有人说马云你很厉害，其实一开始是臭棋，现在看来都是好棋，千万不要 迷信一个人和一家公司，是靠自己一步一步的走，创业者永远有梦想，每天采取行动，去改变和调整。

我还想讲这句话，假如在二十一世纪你 想成功，记住客户第一，就是诚信，做一切的努力就是为了客户，员工第二，最近争议很多，我前几天在香港的股东大会上讲，客户第一，员工第二，股东第三。有 人说马云早知道你是股东第三，我就不会买你的股票，我说你还来得及，现在可以卖掉股票，是谁给我们钱，是客户，谁创造了价值，是员工。广东所有的网商们， 今天改变我们，影响我们，帮我们成长的是我们的员工。

有一位企业家跟我讲，卖很好的产品，在淘宝上怎么卖也卖不出去，小丫头一卖就卖出去了，哪些老头卖产品的套路是不同的，年轻的店小二一上来就是亲一下，我们是不适应的，现在上淘宝如果没有人说亲我反而不适应了。

以前我们认为穿西装是对人的尊敬，最早我们发现穿中山装是对人的尊敬，现在发现其实穿的越舒服，别人感觉的好就很好，商业形式真正的发生了变化，最后我 想说，我们淘宝的卖家，阿里巴巴的企业们，今天的电子商务不是五年以前的电子商务，五年前有人问我，阿里巴巴到底会变成什么样子，我说 2009年会有一个感觉，我们有了消费者的淘宝，有了企业的阿里巴巴，有了中间支付的体系，开始为明天打造阿里软件，我们为未来服务业的电子商务，开餐 饮、做洗脚店和搞旅馆的电子商务在三至五年会起来，我们建立了这个体系，但是真正的电子商务的成型是在未来五年，我相信在2014年会看到完全不同的电子 商务渠道，希望大家抓住这五年的时间，如果今天还停留在游戏和网吧里面，今天还在笑话别人做电子商务，五年后你会更加的后悔，我们必须要创造未来，我们可 以改变未来，每一个人今天到这里来，每天来这里的目的是对未来的希望，对明天的信心，一切为明天而做，我们不要为昨天而失望，更不能因为恢复昨天而感到兴 奋，世界变化刚刚开始，阿里巴巴在这里跟大家一起承诺，以前是几个人的使命，今天已经变成了1.3万阿里人的使命，我们将会全力以赴支持网商、网货、网规 的建设，未来的十年阿里巴巴的使命是打造新的商业文明，我们要让那些诚信、开放、分享责任感和全球化的商人取得成功。

最后，十年后我希望在今天场地里坐着的人，绝大部分的人因为从今天开始的行动，今天推动网货和网商的革命，十年后以成功者身份站在这个台上，对自己的家庭和世界负责任，感谢大家参加本次论坛，谢谢大家。

暴跌之後投資者自白

2006-6-1  NM

上月，恒生指數由一萬七千三百點高位，下滑逾一千五百點；讓久久未嚐敗績、沉溺在過往三年牛市裡的投資者，恢復些微危機感。 風雨暫已止息，本刊請來講股專家、散戶，及證券界老行尊，講述他們過後的感受和得着。‘想贏，就要夠膽輸。’ 台灣人尊崇的，是台塑董事長王永慶、鴻海董事長郭台銘等經營之神。我們呢？看傳媒吹捧出一個未經歷過股災的「少年股神」，他開壇講股，又會有二千人走去聽，香港人真係傻傻哋！ 其實，投資講求眼光及風險管理。我是愛賭，炒金又炒銀，但也仔細分析過：全球資金氾濫，未來通脹必會持續經年，人們始終會習慣高企六十元的油價，對貴金屬等資源亦然。 所以，即使上月金價一度跌至每盎司六百三十美元，比我的入貨價低二十美元；繼而商品價格下跌，引發全球小股災，我也毫不擔心。當初決定買金，便知道會有風險；想贏，就要夠膽輸。 金價今日回升至六百六十美元，證明我的堅持沒錯。 ‘玩股票，是不歸路。’ 我 最憎放長假！我一分鐘望唔到股票機，已經渾身不自在。每朝睜開眼，滿腦子都只有股票，十點鐘準時落股票行打躉，見到股價上上落落，先感到實在、有滿足感； 去飲下午茶，見到餐牌寫午市套餐$498，都會諗498是哪隻股票號碼、最近表現如何；四點鐘收市後，心情立即覺得好空虛，就像吸毒般，戒不掉。 近來市況波動大，朝早升二百點，下午倒跌二百點，個心成日「囉囉攣」，發夢都見到一個個數字在跳；之前本來已報名參加旅行團去歐洲玩，但最後都係唔放心，迫住取消。費事十幾日後回來，唔知變成咩世界。 股 民的天敵，其實係自己。股價向上跳幾個位，已經想獲利；跌的時候，反而想揸住過世。講真，炒股多年，我怎會不明白「贏粒糖、輸間廠」的簡單道理？但日日對 住股票機，好難做到。譬如我原先以五元多買入中國人壽，見它升至九元多，就忍不住沽售，換來滿手跌得最利害的資源股、礦業股，結果輸番晒。後悔都無用啦， 再揀一次，可能都係錯多次。 玩股票，是不歸路。我以前老闆試過由一千萬元炒到變三千萬元，但轉頭又可以輸到人間蒸發、公司執笠。所以，我的投資戒律第一條，就是要將炒股票的錢與生活費分開。但我始終擔心自己不知哪天會賭性大發，故決定唔娶老婆，費事炒燶孖展，盞害人！ ‘女人，最緊要保住老本’ 四月底，連任總（任志剛）都講到出面，叫投資者注意風險。我自己亦察覺每逢出席飯局，人們的話題總離不開股市；正如當日凱旋門成為談論焦點一樣。我知道，是市場過熱的訊號。 為安全計，我沽清手上的新鴻基地產、平安保險及交通銀行，只保留一隻地鐵。女人，最緊要保住老本；更何況組合已獲利一倍，便套現過百萬元，全存進銀行做定期。 最初賣清股份後，股市還是不停升，甚至高見一萬七千三百點，都會覺得錯過近一成升幅，好唔抵！直至上週一，我整天忙着，放工後聽說股市暴瀉五百點，才懂慶幸自己避過一劫。 論股票投資，我只是新手。人生第一隻股份，就是○○年上市的地鐵。其上市編號，剛巧跟我的職員編號一樣，便跟大隊入飛，今日也捨不得放。雖然憑直覺，我看好中國發展，但不太曉得分析，只是一味聽四叔李兆基話：認購大型國企。 近兩、三年，我愈來愈覺得香港的房地產市場已非常成熟，發展空間遠遠不及金融業。故我打算報讀中大的金融課程，認真鑽研股票；順便考個證券經紀牌照，說不定，還可以轉行呢！ ‘切勿盡信專家。’ 我鍾意去投資講座，差不多是週末的指定節目。久而久之，識落成班老友，每逢見有講座，就互相幫手留位，聽完一齊去飲茶，傾傾上週戰績。 聽 講座多年，邊個專家有料、邊個交行貨，我怎會不知？好似陸叔（陳永陸），功課都懶做，他說哪隻股份會升，你即刻放貨就實啱！最搞笑是，陸叔於雅虎 （Yahoo!）設有投資組合，個倉不時可以在全日最低位買貨、最高位出貨，咁贏梗啦！有次講座，我潤他：「喂！陸叔，個價閃一閃你都入到，好嘢喎！」他 即頭耷耷，以笑遮醜。 我最近帶埋阿Ben去聽，他正修讀證券課程，打算入行。我要他知道，切勿盡信專家，自己要多做功課。他沒有投資本錢，我便打本五萬元給他實戰，無任何限制，用來炒窩輪都可以。以前我炒窩輪都輸鑊甘啦！若未輸過，他始終會有心癮，好難腳踏實地投資。 雖然講好七月要交成績表，目標賺三成回報，但除玖龍紙業及精熙等幾隻新股外，他手持大部分都是現金，說要等股市再跌才買。 以前兩仔爺無偈傾，現在他負責睇實網上討論區，我就揭報紙、雜誌看分析，每晚大家交流股票經，關係跨進一大步，其實已經穩賺了。 ‘散戶買股……息字行頭！’ 中銀香港的股東大會通告，過往都寫明「不設茶點招待」。今年無咁寫，哈，果然有件西餅、果撻食。 我手上的中銀，是四年前以八元七仙半抽中的新股，現價已升至十五元。點解唔放？一年收息八毫幾、年息十釐、最多十年就歸本。薪高糧準，點解要放？ 現在人人迷信中國力量、個個講增長，但我堅信經常派高息的股份，才能證明賬目並非亂作，唔係「齋吹水」。 其實，我以前都鍾意投機。我仲記得，七二年第一次買股，就錯選了國銀亞洲。此股已人間蒸發，連它的號碼我都忘了。 現在學乖了，寧願逛街，四處尋找投資靈感。譬如兩、三年前，大批自由行來港，我發現內地人會一打、兩打的買白花油回鄉，便下注白花油國際。當日入貨價不過一元多，去年中期派息兩毫，一拆二後，末期息再派五仙，息率高逾二十釐。 講到尾，散戶買股，咩都係假，最緊要係息字行頭！ ‘睇圖表炒股，好傻。’ 我十六歲已經在上海當證券經紀，可謂見盡風浪。今次港股調整，不過是場小風波。 七三年那種跌市，才叫股災。那時剛有遠東交易所，開始多散戶炒股，有的甚至炒到過百萬身家。好巴閉啦，中環華人行塊地都係賣二千萬元咋！故當年恒指由一千七百點跌至百餘點時，很多人都受不了刺激，入青山的、跳樓的都有。 九七年紅籌熱，亦是瘋狂的年代。好像光大控股，由一元多炒到上二十六元，過百倍市盈率。該股現價才四元多，股民根本翻不了身。 今回散戶傷亡不算慘重，除了炒窩輪、借孖展那批。 其實炒窩輪，真係輸硬；不如去澳門仲好，起碼賭大細，贏輸機會都算一半一半。只要諗吓窩輪商點解可以聘請大量專家、贊助電視和電台節目，又搞講座？錢從何來？窩輪商只要在認購證到期前把股價壓下，就一定贏，加上窩輪有溢價，又無息收，根本並非公平遊戲。 睇 圖表炒股的，又係傻。滙豐加上中移動已佔恒指四、五成，大戶好容易便可操控走勢。技術分析說什麼移動平均線、什麼圓頂雙頂，說穿了都是人為做出來，整到幾 靚都可以。整個「死亡交叉」（技術分析術語，即短期的移動平均線跌穿長期的移動平均線），等散戶以為跌市將臨，大戶便可低位掃貨。 我七三年掃滙豐；八四年以七元買入十萬股長實，其後一拆五，至今未計利息都值四千萬元；兩股現值逾億元。幫我剪髮的上海師傅，肯聽我講有錢就四百股、八百股的儲滙豐，退休時揸住一千萬元，可以在揚州買地起屋，生活無憂；唔聽講的，到現在七、八十歲，仍然做到無停手。 此方法，今日一樣行得通，改儲交通銀行，我自己也有入貨。二十年後，保證回報和味！

八十後兄弟買樓自白

2011-2-24  Nm

八十後常埋怨樓價太高，無能力買樓。 但有一對兄弟，打工幾年已儲夠彈藥上車，不過入市心態卻南轅北轍。做牙醫的阿哥曾漢輝，買樓一直心大心細，結果錯過○八年入市良機。細佬曾漢文大學畢業， 便將十萬元積蓄瞓身買樓，認為越早上車，便可快人一步發達；病理學碩士的他，畢業後全職做地產經紀，一有錢便買樓，現在手持五個單位，市值六百多萬。 兩兄弟各持己見，互相批評對方的不是，且看他們的自白。 左︰曾漢文（細佬） 歲數︰28歲 職業︰地產經紀 右︰曾漢輝（阿哥） 歲數︰29歲 職業︰牙醫 弟：我叫曾漢文，今年廿八歲，阿哥曾漢輝大我一年，自小都喺大埔公屋長大。 兄：我哋的確出身窮，所以由細開始，阿媽已經叫我哋讀多啲書。 弟：講真阿哥讀書叻好多，入到港大讀牙科，我只考到城大讀生物，嗰刻好唔開心，覺得自己好冇用。於是發奮讀書，結果考到一級榮譽畢業，仲有獎學金入港大讀病理學碩士，心情先至舒服啲。 媽：要比較兩兄弟，阿哥真係乖啲，細時每逢默書測驗，都會自動波溫書，唔使我勞氣；細佬就貪玩囉，成日拆散玩具。 我唔放心細佬，怕佢無所事事，暑假就叫佢去我做嗰間地產代理做文職兼職，可能佢近得我多，碩士畢業竟然話要做代理，激到我彈起，都唔知係咪我害咗個仔？ 弟：做地產有咩唔好？畢業後留喺實驗室做研究，每個月搵得萬五、六蚊，肯定儲唔到首期。再講，做落先知唔少人都係靠買層細價樓上車，之後細屋換大屋。 阿哥投資自己 兄：我認為做人最緊要有事業，有閒錢先去投資。牙科畢業後，我喺其他診所打咗幾年工，一個月有六、七萬元，但都堅持要開自己嘅診所，半年前終於如願，初期收入肯定差啲，賺得三、四萬，但總算儲到自己嘅熟客。 我哋呢個年紀，最大嘅投資應該係自己，你買晒樓，就係用投資決定你嘅事業，好危險。 弟：人生第一桶金，一定要靠買樓，你俾咗首期，之後放租就有人幫你供樓，不知幾好。我廿五歲已經上車，讀緊書盡用助學金及利是錢，四十萬元買入林村一間村屋放租，個個月供完樓，仲有千幾蚊落袋，我睇唔到有乜壞處。 兄：我打工都儲到筆錢做首期，但我想近啲返工，唔會揀大埔，最好係市區新樓。○八年睇過碧海藍天，夠俾三成首期，但又心大心細。唉！嗰時三百幾萬，依家升到四百幾萬，真係揼心！ 弟：阿哥，買樓最緊要爽快，之前我買層大埔翠屏花園，睇咗一次就扑槌，收租一年，舊年賣咗，賺了六十萬。上個月我仲買埋車位，睇都未睇過，見廿五萬合理即買。 兄：阿文，歷史只會不斷重演，樓價升同低息唔係永恒o架。我情願繼續買高息的澳元同藍籌股，仲有做定存及月供基金。 弟：我只想提早退休，依家幾層樓都有人幫我供，我坐喺度「印印腳」收租，你就要日做夜做喎。阿媽都成日催你買樓啦，我真係唔明你點解仲唔上車？ 兄：我冇住樓嘅急切性，同阿媽住仲可以慳唔少，所以都係開診所為先。 弟：咁你又租我度？我賣咗翠屏筆錢，用嚟俾大埔廣場嘅首期，間屋啱啱用咗十幾萬裝修，打算趁個市好賣出去，不過阿媽話要俾你住，仲要五千蚊租咁平，出面租緊七千幾o架，真係阻住晒。 兄：黐線！你租俾我簡直超正，我會錫住間屋，又唔使驚租霸。依家賣咗層樓，你拎住咁大嚿錢有咩用？銀行零息，冇理由再高價入市嘛。 媽：阿輝，我都唔幫你，身邊嘅人成日話你黐住屋企，我都覺得你咁大個仔，應該試吓自己住，搬咗半年都應該慣啦，係時候諗吓置業。 細佬專攻外國客 弟：我做地產，絕對唔係想像咁易，最初乜都唔識，就好俾心機打電話、貼街招，仲成日入村逐間村屋拍門，問人哋放唔放盤，就連網上介紹啲字都打得多過人。 媽：我都係做村屋經紀，主要做香港人生意，但細佬竟然搵到外國人，曾經半年賺四十萬佣金。 弟：我勝在英文比較好，於是開發新市場，不過最初打去外國人嘅公司，多數被接待人員或秘書擋住。之後諗到趁食飯時間，公司人較少，講英文混水摸魚駁入去，間唔中都可以與目標嘅外國人直接對話，先有機會進行買賣。 大部分外國客唔慣住一層，通常成幢連花園買，所以我做開都係村屋嘅大刁。最記得有個外國客成千萬買咗幢大埔山頂花園，但依然唔滿意花園得五百呎，我就提議 佢買埋隔鄰塊地，幫佢查有冇人拿了丁權去發展，最後用九百幾萬買咗成千呎地皮，o依家鋪晒假草地同放個吹氣泳池，夠晒佢個仔同隻狗玩。 阿媽帶挈轉工 媽：○九年，我入行的地產鋪老闆向我求救，話公司生意唔掂，叫我返去幫手，但嗰時我已經同拍檔開了自己的地產鋪，分唔到身，於是叫細佬試吓。 弟：我加盟時，成間公司得五個人，只掛住起村屋，忽略二手買賣，最恐怖係成間公司冇電腦，營業額好差。老闆見我有兩年買賣村屋經驗，就放膽俾我一年內請咗 廿個人，開多兩間分行，佢覺得我令公司起死回生，仲送咗少少股份俾我。前線營業額好，我都有錢分，每個月分到七萬元。 兄：你真係要多謝阿媽介紹你入去，否則你點有機會轉工？ 弟：我都知！呢間公司優點是自己有啲新界地，依家仲不斷收丁權起村屋，每幢可賺三百萬。雖然起樓我冇份分錢，但係公司有樓起，我做前線就唔怕冇盤放。 兄：點都好！大家目標唔同啫，你五十歲前要有八至九層供完嘅樓，但我想等診所上了軌道，再喺大埔開多間分店。 弟：唓！你開大埔分店無非貪阿媽喺大埔識得人多。 兄：係吖，咁又點？ 媽：咁你應該信阿媽，買層大埔樓上車先。 兄：又嚟……

6.30瘋狂的一天：一個銀行小職員的自白 紅一方面軍

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6755654701017fnz.html

6月30日，各地出現了銀行拉存款的高潮，為此筆者採訪了一位業內剛剛工作的地方銀行的小職員。

 

職員 ：累死了 ，拉存款 拉瘋了 。
筆者：問一下 為啥最近銀行拉存款拉的這樣的瘋狂？是存貸比 的要求嗎？我狂收銀行理財的短信

 

職員：現在行裡死命令 實點必須沖上去 沖不去 行長下崗。  我們今天100萬給 3000 一天 ，我看新浪 有8000的，瘋了。每個員工最少200萬。 拉不到百分之50績效就沒有了。全花錢買的。  
筆者：拉夠了嗎？

職員 ：花錢 買的高利貸。沒辦法 完不成 各級領導約談。  就今天一天，明天就不要了 。

 
職員：二季度的實點，明天錢就不值錢了  
筆者：每個季度都搞一次啊 ，以後如果每天都搞一次 銀行就慘了 

 

職員：不是 就是這個季度要求  
筆者：這是為啥呢 

 

職員：這個季度 存款任務太重了  
筆者：存貸比都冒了吧 ，今天是半年度結算。
筆者：四大行的存貸比也不夠用嗎？看年報一般都60%多，聽說工行拉的厲害 市場上資金這樣緊張

 

職員：主要是別的銀行 搶存款太厲害 現在商業銀行 給的年化利息太高了，很多客戶都被拉走了，存款下降太快了  
筆者:主要哪些銀行拉的厲害 ？都是用理財產品拉走的嗎 
職員:城商行 農村信用社，直接給現金。 

 
筆者 :只有他們還敢放貸款，呵呵。最近二手房貸是停了嗎 

 

職員:沒 正常啊  

筆者:看一些新聞說很多銀行不給貸了  老是加準備金真是要命，

職員：是啊 現在錢真的很緊，我們貸款的企業 錢都被借走 以前很多閒錢在賬上 。

 
筆者：下個季度 不是行長有的要下崗了
職員：現在考核很嚴  
筆者：哦 那這樣銀行的收益要下降了 
職員：每年排後面都下來，只保留總經理級  
筆者；留存部分存款相當於提高利息的，怪不得 行長光頭多

職員：壓力大  
筆者：理解
職員：現在銀行干 壓力太大   民生最大了  

筆者：民生？看得出
職員：完不成任務就降級別，我們地方小銀行還行。   
筆者：民生的業務員 有點平安精神 
職員：他們員工跳樓 我一點不奇怪  
筆者：有業務 就敢上
職員：命都不要了 還有什麼不敢幹  
 
職員：我們銀行跳到民生的 現在都從民生出來了 包括高級別的行長  
筆者：民生是適合拚搏的 
筆者：壓力太大不好啊呵呵  民生沒有一次不超標的 

職員：民生就是去賺一年的錢   考核增量，我同事第一年拿了90多萬第三年就從民生出來了   拿不到錢了 .

筆者：沒增量不給錢了？、

職員：是的 降級別!心裡承受不住 出來了。  

筆者：第一年對企業能帶來多大的效益？怎麼銀行像傳銷

職員：信貸科長

筆者：一年就賺了很多人幾十年的錢 
職員：是啊 很不合理，銀行的增長應該依賴經濟實體增長 可現在我們每年都高速增長 利潤懂不懂翻倍增長 我們想想都很可怕。    

筆者：銀行還是隨經濟走的

職員：實體企業百分之10的利潤都是很好的了  
筆者：風險因為行業的轉換也不必然帶來更多的風險 
職員：我們動不動就翻倍 ，企業能承受這樣高額的融資成本嗎？  

筆者：趕上大發展的幾年了.現在高利貸很熱吧 
職員：現在很多企業貸上款就和吸毒一樣離不開了  主要的還是貸款效率 
職員：企業不具備 鋪那麼大的攤子 他鋪開了 就再也離不開錢了  
筆者：對 開始了就沒有回頭路 

職員：很多企業貸上款了 利潤反而下降了 變得半死不活   這樣的例子 在我們行太多了  

筆者：雪球崩了為止  增加的收益還沒有覆蓋貸款利息？貸款過度了...
職員：主要是固定資產投入的多！    

黑客暴利生意 ——一個黑客的自白

http://www.chuangyejia.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=123&id=5947

他們日進萬金，揮金如土，紙醉金迷，他們是隱秘黑客產業鏈的暴盈者，他們是一群沒有信仰的金錢奴隸。

　　口述/前黑客B先生

　　整理/本刊記者 辛建軍

　　編輯/盧旭成

　　2011年12月21日上午，有黑客在網上公開了中國最大的開發者社區CSDN網站的用戶數據庫，600餘萬個註冊郵箱賬號和與之對應的明文密碼洩 露;12月22日，網上接著曝出人人網、天涯、開心網、多玩、世紀佳緣、珍愛網、美空網、百合網、178、7K7K等知名網站的用戶賬號密碼遭公開洩露 ⋯⋯

　　堪稱中國互聯網史上最大規模的用戶信息洩密事件，再次讓大家對黑客以及其背後的隱秘的產業鏈產生了濃厚的興趣。以下為一個黑客的口述。

 

　　盤下一家肯德基的「教父」

　　那個靠做黑色產業發家，後來洗白，花800萬元盤下一家肯德基店的人，我們叫他教父。

　　2003年年底，我加入了一個QQ群，那個群當時在技術性入侵領域很有影響力，無數人想進入，可以說是一位難求。群裡的聊天記錄每天能有3000頁， 大家都非常純真，純粹是為了交流技術。2004年，教父可能在黑客基地報名學了點簡單的東西，但是學得又不太明白，他進入了這個群。在群裡，我親眼見他和 群主討價還價買賣17173(一個遊戲門戶網站)的權限，群主開價700元，教父說我就500元，一年半以後，同一個權限有人開價15萬元購買。

　　那個時候，大家都沒想到靠17173的權限還能賺錢，說白了，其實就是獲得網站控制權，掛馬，然後獲得用戶賬號密碼去網遊《傳奇》、《魔力寶貝》裡盜號。後來我找人打聽了一下，教父這單可能賺了兩三萬塊錢。

　　教父真正開始立業，是在2004年時去做中國台灣的遊戲市場，他是先行者。他自建渠道，跟台灣當地人合作，在盜取網遊賬號後，由當地人負責賣遊戲裝 備，交易的錢被匯入當地人用假身份證開的賬戶裡。從2004年下半年到2005年上半年，教父在台灣賺了估計能有500萬元。台灣人被搞怕了，後來很多網 站都禁止大陸人訪問。後來教父又去做韓國和美國的遊戲市場，等到他2008年洗白那會兒(20歲)，賺了絕對不少於2000萬元。他是一個很高調的人，經 常在群裡說他去哪個國家玩了，買了多少棟房子，買了什麼車之類的。

　　教父的技術並不高超，但他有商業頭腦。不從技術角度出發，純講入侵水平，國內黑客一直都不弱於世界頂尖國家，可能比美國、俄羅斯還要強，中國人能算計，在入侵思路方面比較聰明。

　　我親眼見過一個例子。2004年年底，有個黑客端著筆記本電腦進了一家五星級酒店，第二天他出來的時候，電腦裡存著這家酒店所有的客戶數據。這是酒店競爭對手給他下的單子——把客戶都搶過來。從談判到見面交易我都陪他去，後來這批數據賣了129萬元。

　　還有一件事也是我親眼所見——在電商網站搶單。長沙有一幫人，在各大電商網站的數據庫裡裝後門，實時在本地更新數據庫或直接進入電商網站後台看數據。 他們一般挑貨到付款的顧客，只要一看到有人下單，立馬在最短時間內發貨，動作比電商網站的物流快，冒充該網站讓顧客簽收。等顧客下單的貨真正到的時候，他 肯定就拒收了。這夥人專挑服裝、成人用品、減肥用品這些出貨量大的品種，每個網站偷三五單，網站很難發現。但他們在四五十家網站偷，一年下來淨利也有 2000多萬元。

　　比這更黑的生意是通過網銀或信用卡偷錢，但也更危險。很少有人敢在國內做，我以前有兩個手下因為做這個，現在還在牢裡待著。我知道有個人在澳大利亞偷 中國國內的網銀，他雇了一些台灣人和香港人來大陸，每個月付他們一萬塊錢，讓他們幫忙取他從別人網銀賬戶裡轉過來的錢。他曾經截過一張圖給我看，那是他弄 到的一張銀行卡的打款記錄，卡主人每個月的打款金額都在1000萬元左右，我記得很清楚有一筆是打給台灣一家唱片公司的，備註裡寫著「周杰倫演出費」。銀 行的U盾有沒有用我不知道，我自己用的是工行網銀，之前我試驗了一下，至少一代U盾算法不強，是可以複製的。

　　網上流傳賺5000萬元的黑客我沒見過，但賺1000萬元的不少，我在北京有很多這樣的朋友，他們大多沒有正經工作，也不出名。但說句實在話，他們都 是打工的人，這條產業鏈上真正的大魚是渠道商。有人給渠道商下單了，他們就會雇一些人來找黑客談價錢，這都指不定倒幾次手了，可惜我沒有接觸過渠道商。

　　中國黑客在韓國鬧得也很厲害，韓國現在被搞得比台灣當年還要風聲鶴唳草木皆兵。我手裡有4000萬韓國網民的數據(2011年韓國人口總數5051.5萬)，而且他們實行實名制。

 

　　黑客圈生態

　　我是上大學以後接觸黑客圈的。我遇到了很多拿個簡單工具到處攻擊的菜鳥黑客，我在研究他們的同時對黑客技術也有了些興趣，心想「不過如此」，之後我就 開始自己下載工具，給別人裝個木馬鬧著玩，嚇唬嚇唬對方。再往深裡研究，我慢慢接觸到了一些掃瞄器、入侵工具，自己也到處看一些相關的原理，因為我大學讀 的是數學，跟計算機關係比較大，一年之後，我差不多把入侵需要的東西全學會了。那時候我就算是圈裡人了，每天跟一個小團體在一起探討技術。

　　後來，有一個叫孤獨劍客的人開了一個網站「黑客基地」，我就去聊天室裡當講師，給別人做VIP培訓，講入侵，每週一節課，他們一節課給我200塊錢。 那個時候也沒有什麼法律觀念，每節課都拿別人的網站做試驗。比如這節課我要講這個漏洞，我就去找符合條件的網站，先把漏洞留好，講課的時候現場入侵，一步 步解說，工具發下去之後再把步驟說一遍。當時禍害了不少網站，我印象裡有網易的分站。

　　但實際上入侵靠的是經驗，靈活應對各種情況，比如快速判斷這個地方會不會出現弱口令、有沒有驗證等。技術手段說白了，如果天天學的話，兩三個月足夠。 現在高明的攻擊手都不會那麼累，他會使用社會工程學的一些方法，比如他通過跟你聊天知道了你們公司的部門組成，如果你們是按部門排座位的話，他接著就能推 算出你們的網絡構架，他的攻擊能變得更加精準;再比如他通過掛馬獲得了你們老闆郵箱的賬號密碼，他用這個郵箱給你們的同事發一封郵件，要求獲得網絡管理員 的賬號密碼，基本員工都會中招。當然，技術高超的攻擊手能解決一些更複雜的問題。

　　挖掘漏洞的人是我最佩服的，因為他直面系統。這是一個非常非常枯燥、我看見就想吐的活兒。圈裡有名的一位挖掘者，三個月不出門，全吃方便麵。所以擅長挖掘漏洞的人都不擅長入侵，因為他沒時間。

　　黑客圈其實也是拼人脈的，因為得拿到漏洞才能由程序員去製作入侵工具，你人脈廣，才有人願把漏洞送給你或跟你交換。圈裡把沒公佈的漏洞叫0DAY，如 果剛好趕上這個網站有0DAY漏洞，也許我一秒鐘就能把它搞定。一個0DAY漏洞能換50個普通漏洞，拿去賣市價可能有幾十萬元，還有一些女黑客為了騙 0DAY漏洞情願跟人上床，所以圈裡人也把我們這個圈叫「娛樂圈」。

　　我在「黑客基地」講了半年課，技術提升比較快，因為給別人講東西自己得先會，一些以前沒注意的東西，在講課的過程中重新學習到了，慢慢地我在圈裡有了 些名氣。大學最後一年，我想賺點錢，剛好有人給我下單子，讓我去一個全國性網站掛馬。他收我「信封」(一個賬號加一個密碼叫一封信)，一封一塊錢，我一週 大概有700-800元的收入。然後，他拿這些賬號密碼去《傳奇》裡面撞庫盜號。

　　2004年，我從河南、安徽、廣東、遼寧一共湊了9個人組成工作室，我們租了個100平方米的房子弄成上下鋪，兩個帶媳婦的住兩間，剩下5個人住單 間。我們分頭去攻擊網站，靠得來的賬號密碼去網遊裡盜號。我們中有人能挖淺顯的漏洞，但系統漏洞挖不了，寫程序的也不多，入侵工具我們寧願去買，穩定性比 自己做的好些。我們當時還特意分出來一個女生管後勤。

　　2005年左右，我不太想做這個了，圈子裡其實很多人都在偷偷摸摸地做，但都不好意思說出來，怕別人鄙視，說你怎麼玷污了我們的精神?那個時候大家還 信奉有什麼東西就得公佈出來共享，入侵一個站點大家一起玩。其實我自己也是那種很糾結的心理，搞技術的還靠這個賺錢?但後來發現，都他媽有人賺幾百萬了， 我想想，還是偷摸著回去搞吧。

　　黑客產業在 2006年的時候最兇猛，國內國外都兇猛，韓國、巴西、越南的網遊市場都被中國黑客搞過，我記得我還搞過馬來西亞的。後來有個國內網遊公司的工作人員跟我 說，馬來西亞市場運營得不怎麼好，自從某月被批量盜號後就不行了，我心想這事兒我多虧沒跟你說。馬來西亞代理公司的老闆給我打電話，說我每個月固定給你 錢，你別搞我們了，我們也快不行了⋯⋯那時候法律還沒管到這塊，他抓不了我。

　　我做這行屬於斷斷續續的，比如這個月賺了50萬元，那我就出去玩，花光了回來再做，如果按全工作時算，前後可能也就干了三四個月，加起來也就賺了 200來萬元。這種錢花得可真快，動動鼠標就得到的我不會珍惜，我和女朋友出去玩都是住五星級酒店，有時候懶了經常跨省打車。

　　後來我女朋友說，我們要結婚了，你別幹這個傷害人的事情了，於是我就徹底退出了。

 

　　沒有信仰，只有喪心病狂

　　從中國有黑客開始，我就開始接觸到一些網站的用戶賬號密碼庫，它們明文保存密碼，真是腦殘的行為。但以前我都是亂扔，新浪、天涯的我都直接刪了，心想哪有硬盤存這些東西，那時候沒有遠見能看到這些也是能賣錢的。

　　中國黑產圈子裡的人有些喪心病狂了，講道義、講信用的人很少，大家都沒有信奉的規則，明的暗的都沒有。中國為什麼沒有維基解密?因為大家都沒有信仰再 加上文化程度低，很多人連世界觀、價值觀都沒了，當他們碰上法律不健全、看似自由的網絡世界，這個圈子能變成什麼樣子可以想見。

　　當年我做黑產的時候，經常幾個人在一起討論：哎呀，真墮落啊，我們幹這個!但年輕人，沒有那麼多是非觀念，我們甚至在盜取一個網遊賬號後會這樣安慰自己：又拯救了一個網癮少年!

　　我現在也沒什麼理想和信仰了，以前還會有一種精神，想在中國黑客圈佔有一席之地，我分享一些東西，讓大家覺得你這人值得尊敬，我會有一種成就和滿足 感。但是2006年之後，這個世界就變了，從業者增加了，我現在認識的這些人，基本都是在2005年之前就接觸過，2005年之後才進入的，我一個都不認 識。

　　CSDN樹大招風，它的數據庫當年人手一份。今年年初我開始有意收集能接觸到的各個數據庫，想著以後還能寫本書，證明自己當年也牛逼過。當時有人想 50 萬元預訂我這些庫，我說不賣，我知道你想幹嘛，不就是寫個程序然後找網遊挨個盜號嘛。所以這次賬號密碼大規模洩露，還代表著新一輪的網遊盜號狂潮要到來。

　　我還是懷念當初的那種日子，去名人的郵箱、網站看看，在群裡貼貼王力宏的ICQ聊天記錄，能知道別人不知道的信息就是一件很幸福的事情。

真實的美國工薪生活：一個華僑的自白 海外阿Q

http://blog.sina.com.cn/s/blog_9f7a7628010137sv.html

核心提示：你在過去十幾年不曾買過300塊錢以上的衣服或鞋子嗎？面對國內高物價，高房價，富者不仁，貪官腐敗，工薪階層痛苦生活，請看一名華僑的自白，揭示真實的美國工薪生活，一針見血的中美對比分析和他對祖國的訴求。

 　　首先美國家庭極少有什麼灰色收入（不靠工資收入的是那些百分之一，在華爾街工作的人和大公司最頂層的頭頭），工資是絕大多數人的唯一收入 （獎金？那是遙遠的記憶），並且所有收入都要交稅（想逃稅？在信息時代比登天還難，美國正在全球懸賞舉報海外資產）。95%的人沒有退休金（那5%是政府 部門和極少數的公司，而且幹個30年，能拿到50%的退休金不錯了）。十年後正式養老金要到67歲才能拿（如果美國政府到那時還沒有破產的話），公共醫療 保險到65歲才有（如果之前還有工作的話，不然就先加入五千萬無任何醫療保險的大軍熬到65歲）。沒有什麼公積金，付房貸要從自己稅後的收入中出（也許國 內買房的朋友會罵我，但公司還能出公積金，真正的中國特色）。汽車在美國是必需的交通工具，不是什麼奢侈品。最後一點在美國談論收入都是指稅前收入。

　　如果你認為我說我的筆記本電腦用了八年很矯情，以下事實請不要驚訝。到美國十五年，我給自己買過或穿過的衣服或鞋子，只有一件/雙超過50美元，那是 2006年買的一件皮衣（還是打折時買的，100美元）。唯一的西服是出國前買的，一年四季是襯衣或帶領的薄毛衣，冬天冷時那件皮衣作外套（之前是從國內 帶來的羽絨服）。一年四季穿的是從國內帶來的布鞋（在家鄉人武部小賣部買的，七塊人民幣一雙是2007年的價格，2010年父母又帶來了十幾雙，忘記問價 格，不知漲了沒有），每年穿壞三四雙。有兩雙皮鞋和一個靴子，其他場合穿。

　　不要以為我是個受虐狂或鐵公雞。偶爾買件幾百美元的衣服還是可以承受，一是覺得沒有必要，現有的夠用。二是我老婆肯定會嘮叨大半年，那我還不得發瘋？ 我這輩子買過最貴的一件衣服是出國前給老婆買的一件皮衣（3000塊人民幣，當時沒覺得什麼），如果現在我要給我老婆買件200美元以上的衣服，她肯定會 跟我急。

收入篇 ($165,000)

　　從最近幾年平均看，我（一個傳統媒體公司IT管理人員）和我老婆（一個非營利機構的職員），總收入16萬5，根據最近的統計在美國的家庭收入中排在最 高的6.5% （在2006年是前5%，最近幾年富人越富了），即每15個家庭只有一個，收入看起來不少了。2010年美國家庭稅前的中位數收入為4萬9445美元（即 一半的家庭在49445以下，另一半在之上），剔除通脹因素後比2000年的數據相比減少了7%。這十年是美國失去的十年，窮人越窮，富人越富了。從單個 人收入來看，美國全國25歲以上有全職工作的人中位數是3萬9336。收入10萬以上的人只佔6%。

　　從美國全國來看收入消費比可能不合適，因為大華盛頓都市圈雖比不上紐約，波士頓和洛杉磯，但消費比全國水平要高得多。大華盛頓都市圈有人口558萬， 就業人口230萬，中位數收入是4萬6960。各種管理人員17萬2070，中位數收入是11萬6440。IT行業人口17萬2700 （不包括管理人員），中位數收入9萬0090。IT管理層共有1萬3410人，中位數收入13萬2920。總的來說我們相對市場工資水平嚴重偏低，主要是 處在傳統媒體（一直不景氣，三年沒漲工資了，09年所有員工還無薪休了兩週，2010年想離開，老闆不錯但沒有錢給我）和非營利機構（一個全國性質的醫療 協會）。大華盛頓都市圈一直是美國中上產的天堂，在美國前二十富裕的市縣（按中位數家庭收入算）中佔據半壁江山，美國第一的公立高中就在此，我所在的郡縣 大多數高中都在美國前二百名。

　　其他收入可以忽略不計，我沒有有些人的魄力，所以有的人可以成為億萬富翁，而我只是個打工仔。我想炒點股（沒有本錢），想開個網店（沒有精力和商業眼 光），也想週末擺個地攤（沒有執照，不信看看你在華盛頓旅遊熱點地區無照擺個攤，十五分鐘內你沒抓到警察局算你有種。說個題外話，中國的城管沒有公信力， 更沒有執法力度。絕大多數非法擺攤的人都是可憐之人，將他們東西沒收或趕走，再溫柔執法也不是辦法。一方面非法擺攤傷害正常納稅的商戶，另外一方面非法擺 攤是他們唯一的生路。為什麼不能將他們納入正常的商戶同時減免稅款，同時加大執法力度）。

納稅篇 ($40,673, 佔24%)

　　納稅主要是三部分：聯邦收入稅，州收入稅和社會保險/醫療稅，有的地方象紐約市還有紐約市稅。象房產稅和汽車持有稅也是大頭，但這裡沒有算在其中（房產稅算在住房開銷，汽車持有稅算在出行/交通裡）。總共納稅4萬0673，佔總收入的24%，最大的一部分。

　　聯邦收入稅很複雜，就不一一介紹。2011年的稅率是（以夫妻家庭報稅為例）：1萬6700以下是10%，1萬6700到6萬7900是15%，6萬7900到13萬7050是25%，13萬7050到20萬8850是28%，最高的是35%。

　　徵收聯邦收入稅用的收入不是所有收入，而是所謂的應徵收入。第一步減去現在不付，將來再付聯邦稅的，主要是401K計劃（補充養老金）。第二步減去人 頭，每個家庭成員3700，像我三口之家去掉一萬。第三步是減免，有兩種可選，一是標準減免（三分之二的人選擇此項），夫妻家庭是1萬1600，第二種選 擇是多項減免，貸款利息，捐獻，州稅和地方稅（象房產稅等）等都可以加起來。兩者只能選一。由於現在貸款利率極低加上短期貸款，貸款利息不多，選第二項不 到2萬，但還是可以多省點。對於中低收入的人還有一些退稅，象大學學費，小孩人頭退稅等，因為我們的收入超出此範圍，退稅為零。最後我們的聯邦收入稅大約 相當於總收入的12%（總共1萬9800）。

　　州收入稅基本與聯邦稅類似，就不再重複，我們的州收入稅大約5%（共8千250）

　　社會保險/醫療稅，這跟國內的養老保險和醫療保險是一碼事（說起來國內完全向美國學的，不過公司交的是和個人一樣多的，而國內公司繳納的部分有點高得 離譜，養老保險是20%，醫療保險是10%，企業負擔太重）。所有工資收入都得扣稅（社會保險有個上限但95%的人達不到），稅率是7.65%，共計1萬 2623。個人不需要繳納失業保險，沒有住房公積金。

　　總的來說，儘管還存在很多漏洞，很多超高收入者通過各種手段避稅，但是美國的個人收入稅收制度比中國先進合理。國內「三險一金」是中國發展的里程碑， 是邁向文明和諧社會的必由之路。下一步就是要建立一個先進的個人收入調節制度，讓富人多交稅，窮人少交稅還可能退稅，使社會財富進一步得到公平分配。

　　在美國每個人的收入情況在稅務部門是可查的，都是陽光的。偷稅漏稅是政治家的常事，每年都有人會後院起火，看他們的笑話也是美國普通民眾茶餘飯後的樂 趣。而在國內就根本無法知道某個人的全部收入，在既得利益階層，只有極小部分收入是入稅的，真正工薪階層可憐的收入都要收稅，這本身就是不公平合理的。

　　中華要崛起，民族要復興，不解決這個問題，中國會自己就先亂起來，不要怪西方媒體，蒼蠅不叮無縫的蛋。誰在國內見過富人和高官多交稅？誰見過低收入家 庭不但不交稅，還得到政府退稅？這種制度在美國幾十年前就實行了。這不能在國內實施，並不是技術或習慣的原因，在你我桌前的電腦在二十年前就是超超級計算 機，他們能做到，為什麼我們做不到？說句題外話，大量的現金交易是金融監管的噩夢和腐敗的溫床。第二代身份證都有了，限制現金交易，嚴禁大額現金交易是輕 而易舉的事。如果說扛個幾十萬現金去買車是落後的現象，發行上萬塊的購物卡則是赤裸裸的腐敗現象。在美國一萬元以上的交易都要由銀行送聯邦調查局備案，存 取幾千塊的現金銀行都要問來源和去向（不是銀行多事，那是他們的責任，知情不報或不聞不問會被聯邦調查局調查，這銀行還要不要開了）。雖然美國的制度還是 有不少漏洞，但比沒有要強得多。

　　喊了多少年公開政府工作人員收入，沒有一個制度來查證，公佈出去的就是騙小孩子的把戲。同一個地方公務員或事業單位員工，權利部門人員收入可能是清水衙門的幾倍，這種明目張膽的公器私用在美國是不可思議的事。

補充養老金篇 （$33，000，佔20%）

　　前面講到退休金已經快絕跡，補充一句，有退休金的一般沒有全民的養老金，美國也有雙軌制。由於退休金比養老金要多得多，這種政府退休金一直是批評的對 象。全民的養老金到67歲才有（62歲也可以開始領，但只有70%，不只是62歲到67歲70%，所有時候都是，先領並不划算，除非沒有別的辦法），養老 金不多，比較平均，一個人一千到兩千五六不等（現在水平），也就維持個基本生活。美國的養老基金已經開始入不敷出了，將來還不知有多少，所以政府鼓勵大家 存養老金(不同的公司有不同的計劃，可以投到基金或國債之類）。作為鼓勵，政府現在不對存的養老金扣稅，等取出時再扣稅（由於年老後收入減少，對應的稅率 低，還是有利可圖）。

　　另外一個原因，吐口苦水了，資本主義社會就是很殘酷的，沒有什麼鐵飯碗，五十多了，頭腦不靈活，幹事慢，拿錢多，別人還可能認為你以老賣老，公司如不 景氣，先拿五十歲的開刀。五十歲以後如果被裁掉，那是很悲慘的事情。我最近一兩年，少說也看了幾千份簡歷，至少面試上百人次，找工作的人最多的不外乎兩 種：沒有美國身份的外國人和五十歲以上的美國人。五十多歲，可能孩子還在上大學，可能房貸沒付清，沒有工作就沒有醫療保險，想一想都後怕。以前忙於付房貸 和其他，沒有存什麼401K。有錢的時候還是多存一點，3萬3是夫妻最多可以存的（59.5歲後可以開始取出，在之前特殊情況也可以）。

住房篇 （$38，500,佔23%）

　　住房是普通工薪階層最大的開支，主要是房貸，房產稅和房屋維護，一般水電氣費也算在其中。

　　房貸是最大頭，最近幾年貸款利率不斷下降，我已經重新貸款了四次（基本上是一年一次），現在的利率是15年固定3.375%，貸款總額35萬，每年的 房貸是3萬。國內的朋友一定驚呼這麼低的利率和15年固定。批評一下美國的霸權主義，美國全球揮舞著大棒，交的聯邦稅很多都用在軍費，所以它利用美元的地 位不斷發鈔，壓低利率，向新興經濟體和全球輸出通貨膨脹。所以不要怪中國政府和國內的銀行，支持一下航母和J-20，將來中國人至少可以頂住西方發達國家 的輸入性通貨膨脹，享受一下低利率。

　　房產稅大約是房產估值的1%，現在每年5千500。說起房產稅，沒有房產稅的地方（大的國家）恐怕只剩中國了。我是支持房產稅的，它主要用在地方政府 的日常支出，一半以上是中小學教育。國內的情況很複雜，但擁有多個住房的是富人和既得利益層，他們是最反對房地產稅的。有房地產稅增加持有成本，迫使多個 住房的人吐出來。歷史表明，有房地產稅是抑制房價飆升，使初入市者（窮人）也可能買到房子。另外房地產稅可以支持廉租房和經濟適用房的建設。有房的朋友不 要罵我，你可能不吃虧。

　　房屋維護我算600，水電氣費我算每年2400，其實是很省了（我父母可能不這麼看，他們在老家是沒有暖氣和空調的）。前面的草坪和後院都是我親自動 手，每年就施一次肥，夏天僅限最熱的兩個月三天澆一次水。家裡三個吊扇，一個搖扇，空調少開。冬天暖氣是有人時68F（20攝氏度），晚上睡覺和無人時是 62F（16.5攝氏度，無人的時候不開暖氣會凍裂水管的）。什麼室內裝修，家具更新，家用電器維修，更換，等我有錢時再說。

醫療/保險篇 （$7，500，佔4%）

　美國是發達國家中唯一沒有全民醫療保險的，醫療費用高得驚人，一個小手術（象割闌尾，國內幾百人民幣的事）至少幾千美元。中產階層的醫療保險費用漲速是 「火箭速度」，而實際收入最近十年已經下降了7%（見收入篇），真是苦不堪言。國內正在建立的全民醫療保障體系是百分之百正確的，我舉雙手贊成，千萬不要 學美國。

　　醫療分醫療保險費用和真正看病時的費用。自己買醫療保險那是買不起，有工作的人公司會負擔大部分。由於我老婆是醫療協會，醫療保險可以說是很好的，一 個家庭每年自己要負擔5000（國內的朋友不要驚呼，的確是五千美元！）。美國聯邦政府公務員的醫療保險可以說是很好的（因為美國聯邦政府是美國最大的雇 員，又沒有倒閉的危險，保險公司給他們提供的是最低的價格）。以今年PPO家庭醫療保險為例（PPO是不需要家庭醫生推薦就可以找專科醫生，算是最流行 的，比較好的保險），每個月僱主（美國政府）負擔897.76，個人負擔430.04（全年5160.48）。所以國內貼什麼美國的物價低全是胡扯，全是 吃的，穿的，有誰看到這高得驚人的醫療保險。

　　醫療保險只是一部分，看病時還得付錢。再以聯邦政府公務員的PPO醫療保險為例，看一次家庭醫生是25，專科醫生是35，住院一天150，到一次急診 室是125，叫一次救護車是100。不在該保險公司網絡的醫生，醫院或診所看病，統統不管。普通藥物（通常是無專利的）是10，保險公司指定的有牌子的藥 物是40，不在保險公司指定的只負擔50%（一次至少50）。藥要處方，醫生從來不多開藥，他們都是王八蛋，一次不好，還得再折騰一回（請假，看病，開 藥，他們又有一次賺的）。我老婆的計劃比聯邦政府還好，也是佔了醫療協會的光，所以工資低點也就認了。我自己的公司，幾萬人的大公司，保險計劃慘不忍睹， 所以我隨我老婆的遠比自己的強。我們身體健康，有點小毛病看看就好了，每年500的預算。

　　另外有些人選擇很差的醫療保險，如很高的自費，那麼保險就便宜些，但一兩場小病就可能使最終費用遠遠超過買好點的保險。美國還有五千萬沒有任何醫療保 險的，都是赤貧階層，他們也是可以看病的，象到平民公立醫院，急診室等。反正他們沒錢，最終的費用還是攤到廣大買醫療保險的人身上。

　　另外的兩千塊錢，房屋保險要一千,管火災，自然災害（地震除外）等，不管室內。2010年冰雹，趁機換了外牆的鋁板，修了屋頂，花了一萬多，保險公司付的。我的人壽保險500，管到55歲，如果我死了，至少老婆孩子生活有些保障。我老婆買的補充傷殘保險500。

教育篇 （$16，000，佔10%）

　　談起孩子的教育費用，每個人都有一本難念的經。先說基本開銷，小孩子12歲之前不能獨自在家，而教師是嚴格的八小時工作制，備課和改作業也要算在其 中，所以女兒的小學8：30上課，3：15放學（星期一是1：15），孩子不得不送到托兒所，由他們接送上學，我送到一個鄰居開的家庭托兒所，每週 100，已經是最便宜的。暑假長，還得想辦法，岳父母年紀大了，根本帶不了孩子，而我老婆又不放心送到我父母處，全托加上學點東西，每週至少250，就這 樣每年6000出去了，幸虧只有一個孩子。

　　女兒在學校的午餐費是每天2.65（每年500）（儘管我認為都是垃圾食品，但肯定管飽），不得不提一下，在50年前美國政府就開始補貼學校的午餐， 所有的孩子都有份，貧窮的孩子減免。現在國內貧窮地區補貼孩子食宿，比以前有很大進步。在城市也應該這樣做，不少城市的孩裡子也吃不起午餐。

　　去年女兒開始學鋼琴，每週一小時65（每年3000多），以前沒錢買鋼琴，最便宜的雅馬哈都要4000，拖到八歲才學。其他像中文，游泳和國際象棋都是大班上課。平時還要買點學習用具，七七八八所有加起來5500。

　　另外每年存4000小孩大學學費。美國大學學費漲得太離譜。附近的George Mason University，美國排名一百名開外的公立大學，2001年州內學生是每年3744，外州和國際學生是1萬2500。現在州內是9066，外州和國 際學生是2萬6544。十年翻了一倍多。私立學校多是3，4萬的。除了學費還有一萬左右的食宿費（公立和私立都差不多）。所以大學學費是個沉重的負擔。七 八年後等孩子上大學時，上州內大學估計要兩萬學費，如果我們都還有不錯工作的話，估計還可以，私立就不用想了，除非孩子爭氣能拿到獎學金。

　　那你肯定會問普通的美國家庭，孩子多了怎麼辦。我的鄰居祖上是意大利的（意大利裔的很注重家庭)，有四個孩子，由於最小的孩子比我女兒大一歲，經常在 一起玩，所以跟她家比較熟。所有孩子沒有托兒費，大的看小的，沒有任何課後班。有時鄰居孩子來的時候我女兒在彈鋼琴，她就在一旁靜靜的聽，挺懂事的孩子， 肯定喜歡彈鋼琴，但知道父母沒錢從來不嚷嚷。她家的大孩子上的就是George Mason University，回家吃住，每天開個破車（很破的車，我估計一千塊都不到）去上學。老二爭氣，拿到一個教會學校的獎學金，其實成績完全可以上很好的 學校。

父母/親情篇 （$5，000，佔3%）

　　先道個歉，我的父母，岳父母和親戚我根本沒盡到責任，我就是個混帳王八蛋。父母和岳父母每年我各邊只給一千美元。岳父母七十快八十了，老婆是獨女，每年她和孩子暑假回去看一次，大家都知道暑假機票很貴的，再買點東西，三千不止。

　　我父親是老三屆，當時縣中學數一數二的尖子，文革後期是中學民辦教師，如果參加77/78年高考一定能考上很好的大學，當時他已是兩個孩子的父親，加 上妹妹們（我的兩個姑姑）都是77/78年上的，放棄了他的大學夢，一輩子在家鄉中學教書。他從前寫得一手的好字，文革寫板書弄得什麼都像板書。他多才多 藝，拉得一手好二胡，我知道他的心裡一定像他拉的二胡一樣幽怨。對我從來不提什麼要求。我的母親是個家庭婦女，一輩子任勞任怨。九年前她獨自一人留在我們 這裡看孩子，我有時還朝她發火。

　　我的叔叔文革初被迫輟學，一輩子種地，現在地也沒了，被附近的自來水廠徵用，只能租地，生活很艱苦。我的大姑姑文革後期在山裡修水庫，還帶我去玩過幾 天，我還有印象。77年底就複習了兩個月參加高考，當時還分大專考場和中專考場，一樣的試卷，為把穩起見參加中專的，後來的分數超過大學錄取線一大截，但 還只能上中專。記得小時候對我可好了。我的小姑姑比我大不了幾歲，我奶奶曾經對我說，當時缺少糧食，奶奶將僅有的口糧喂我，她在一旁罵我奶奶「你的女兒就 不管了」。這些年我對他們沒做什麼，有時過節也沒打過電話，回想起來很對不起他們。最近跟我的小姑姑打個電話，她一再說這親情是割不斷，不要給她寄什麼， 只要我好她就心滿意足了，打完電話我的眼淚就止不住的流。我弟弟比我小三歲，88年我們同時從初中和高中畢業，為了給家裡減輕負擔，他上了個中專，這些年 照顧我的父母，從來沒伸手問我要過什麼東西。我的岳父岳母為國家的航天干了一輩子，90年代初因發射失敗而受到影響黯然退休。我老婆是獨女，每次從北京回 來，她都要哭上兩週。03年來過一次，現在他們年紀大了，飛機都坐不了。我在此一併對他們說聲對不起。

出行/交通篇 （$13，100，佔8%）

　　汽車是這美國地廣人稀的必需品，要在我這裡如用公共交通工具上班，即使兩邊都能到達，單程也要兩個小時（主要是等車，換車）。兩個人上班每個人都要一 輛車。我公司離家15英里（24公里），我老婆24英里(40公里），這在大城市是很正常不過的。每個月要110多加侖（大約400升）的油，每月 400（每年4800）。購車成本，兩輛車平均2萬一輛，開十年，每年4000。維修算500，謝天謝地，現在每輛車都開了五六年沒有什麼大毛病。汽車保 險每年1000（我們開車小心翼翼，所以保險漲得很慢）。汽車持有稅400(很古怪的吧，汽車是財產，所以要像房子一樣要徵稅）。總共1萬0700。另外 電話費用每年1200，寬帶/電視費每年1200。

　　先說說油價，看著最近幾年飆升的油價，沒人沒有意見。不過國內的油價真的不能向美國看齊，要知道美國投了多少兵力和金錢在中東才換來這樣的油價。歐洲 和日本的油價是美國的兩三倍，從人口密度和國際影響力，應該跟他們比才對。如果你要罵兩桶油的話，我勸大家支持一下國家發展軍力，軍隊走出國門。支持一下 新疆的開發和穩定，那是中國唯一的不靠海洋運輸的石油進口渠道，東北從俄羅斯進口，我從來不認為俄羅斯靠譜。另外我還相信新疆還有很多沒發現的石油。

　　這裡的維修很貴的，所以我只買新車，但要開個十年，全靠保養，什麼毛病自己先查查，修不了也不至於被黑心的維修商坑了。去年我老婆停車不小心，將右鏡 子撞斷了，右邊車體刮得遍體鱗傷。網上買個新鏡子，學著怎麼將車門拆開再裝上去。自己打磨，買漆重新噴上，雖然近看很難看。不過幾年後車子高齡了，只能祈 求它別出什麼大毛病。

　　又回到電話上頭，兩個手機的家庭計劃，其中包括有數據計劃，每個月100只有少算的，美國的電話公司跟國內一樣黑心。國內的電話總體比美國便宜，不過我支持大多數人，這電話費應該降個30%，什麼東西都是中國製造的，加上人工便宜，電話費應該比美國便宜一半才對。

　　很多朋友家裡沒有有線電視，大多數上網看或架個天線，接當地的高清節目，沒有幾個台但信號很清晰（高清節目就是這樣，在方圓50公里能收到就是高清的）。我因為是個球迷（橄欖球，籃球都看），ESPN很少上網，再說在大電視看比賽多過癮，這是我唯一的奢侈愛好。

食物/日用篇 （$9，600，佔6%）

　　國內一提到美國物價，就談美國吃的便宜，不過我還真沒感覺。我們經常去的店是韓亞龍（當地一個韓國人開的很大的連鎖超市，蔬菜水果比美國店便宜還適合亞洲人）和Costco（什麼東西都賣的，會員性質的連鎖店，很類似國內的沃爾瑪/Sam Club)。象Whole Food(賣有機食品）從來不去。我星期一到四都帶飯，吃亞硝酸鹽也比吃美國的薯條漢堡等垃圾食品強。星期五要出去吃，同事之間要聯絡一下感情。每個月吃的（包括星期五的午餐和偶爾出去吃）差不多600，其他雜用200，全年9600。

　　說實在美國吃的便宜是有原因的。首先美國跟中國一樣大，耕地還多，人口只有四分之一，加上政府大量補貼農業生產。不過這不是主要原因。美國四通八達的 公路，多數高速公路不收費，兩邊靠海（海運要便宜得多），重載鐵路（美國很多火車拉上百節車廂，每節放兩層集裝箱）和現代化的連鎖店。國內也有四通八達的 高速公路網，但收費高得不可思議。又因為高收費，汽車不得不嚴重超載，修的路沒幾年就壞了，形成惡性循環。這收費應該至少降低50%，同時嚴格查處超載。 在現在建設高速鐵路的同時，建設貨運鐵路，長期石油會越來越貴，電氣化鐵路運輸成本要小得多。

　　前面講到我十幾年可以不買一件超過50美元的衣服或鞋子，在國內城市的朋友有誰十幾年沒買過300人民幣的衣服或鞋子？恐怕沒有。最近我父親說在家鄉 買一件冬天的襖子，不怎麼樣的都要1000人民幣，我簡直要抓狂。同樣是中國產的東西，飄洋過海，擺在美國的大商場就是要便宜。有誰真正想過這個問題？上 面說的物流成本高是一個原因，最主要的原因我認為是17%的增值稅。現在增值稅是中國的第一大稅種。17%，簡直是在搶錢，最終的成本還是要消費者買單。

　　國家提了這麼多年要靠國內消費拉動發展。如果商場裡動輒成千上萬，整天門可羅雀，還提什麼消費。權貴永遠有錢，但也就是那麼一小撮。廣大的工薪階層沒 有消費能力，談什麼拉動！國家收了那麼多的稅，其實很多都被糟蹋了，應該逐步降低增值稅率到合理的水平。我最近五年沒有回國，沒有切膚之痛。我老婆每年回 國，她說在北京逛商場只逛不買，買不起。我們還可以回到美國來買，國內的十三億怎麼辦？國內的頭頭腦腦想想辦法，不要誇誇其談，把收的稅還點給老百姓。

結束篇 （$1，628，佔1%）

　　大家也看到了，如果不出什麼特殊情況，不出外旅遊，不買家具，我們最後可能剩下1628。不過2009年發了點小財，以前的公司給 我一個小項目週末做，因此請父母來住了幾個月，買了些家具和一個大電視。不過我很滿足，比95%的美國家庭收入高，可能比98%的國內家庭收入高。如果不 幸成為那1%，那我也是有良心的1%。最後我再重複一下訴求：

　　中華要崛起，必須建立一個公平合理的個人收入調節制度，
　　使富人回報社會，窮人活得更有尊嚴，貪官得到懲除。
　　限制現金交易，嚴禁大額現金交易，加強金融監管。
　　開徵房產稅，同時建設大量廉租房和經濟適用房。
　　補貼城市貧困中小學學生的午餐。
　　大幅增加軍費，實現軍事現代化並走出國門。
　　減少高速公路收費，建設貨運鐵路，降低物流成本。
　　降低增值稅率，促進消費。

 

更新：現在還有人在轉貼，但圖經常被過濾掉，所以我在每個小段加上具體數字和百分比。另外有補充的說明在《真實的美國工薪生活作者給天涯及全國網友的一封公開信》http://blog.sina.com.cn/s/blog_9f7a76280100zkcy.html

 

補：在新浪微博（@海外阿Q)上有些圖表和補充材料。歡迎轉發或轉貼，只要不曲解我的意思就行。也歡迎媒體採訪（獨輪運的媒體除外），http://www.weibo.com/haiwaiaq，到家裡核實，聽一聽普通工薪階層的生活經歷和海外中國人對祖國的心聲。

一位美國創業者的自白：如何在最短的時間內找到你的創業夥伴？

http://www.iheima.com/archives/38996.html

如果說有什麼是在過去一週我學到的，我覺得有兩件事：

1 多問問題。

2 創業是很難的事情。

故事開始：

上週三下午，我發現我很期待的一家天使投資的項目面試落空了。這個對我打擊很大，因為我真的很想爭取到這個機會得到投資。我想不通自己的項目是哪裡出了問題，於是我打電話問阿德里原因。

他給了我一個很簡單的答覆：「你沒有創業合夥人。如果在週六以前你能找到一個，請告訴我。」

我給好朋友馬特打電話：「嘿，我需要一個創業合夥人，突然覺得應該做一個微型網站(microsite，一個個人化的主頁)。你覺得起什麼名字好呢?」我們兩個思索了很久，最後終於想出一個名字：OKCofounder.com!!!

只有偉大的藝術家才不需要複製…

當我們確定OKcofounder這麼一個名字後，我滿腦子都是在想如何建立這網站，需要設計什麼內容之類的問題，一個靈感跳出來：

「等等，我應該設計一些有趣的問題，甚至咱們可以借用OKcupid的品牌啊，這會是一個很有意思的事情。」

「把我們的創意發佈在Silicon Beach或者Hecknews吧。」幾分鐘後，就有一些朋友在就Facebook上聯繫了我。

接下來的幾天裡，我收到一些回覆——有些人甚至都沒有看網站就和我聯繫說了他們的想法，有些是很資深的創業者對我的想法表示感謝，有些是我們需要進一步交流的。有一些人甚至是因為看到我在網站上說的設計初衷立刻在週四晚上聯繫了我。感覺真的是很瘋狂。我的一些朋友認為我這種行為很大膽。

數據從來都是最迷人的

有幾個朋友通過電子郵件和推特聯繫我，請我將網站上的數據進行量化。以下就是我們的分析結果：

· 從4月17日起訪問量共計8,840人。其中佔8.7%的770人來自澳大利亞，這是我的目標人群。

· 有1,083來自Twitter，其餘的是從Hacker News或Facebook上看到我們。

· 在Facebook上與27人交流過。

· 從Twitter上得到39個關注。

· 眾多聯繫的朋友裡，共有33個人成為了我的聯繫人，其它的有些很明顯是湊熱鬧的，不是我想要的人。

· 大約4-5人的回覆是非常棒。

· 有295人訪問我的LinkedIn主頁。、

· 聯繫到一個創業合夥人

儘管找到一個可能會成為創業合夥人的聯繫人——但我僅僅只是留下了他的聯繫方式，因為我還沒有明確他的許可。但是我們各方面都很合適，他的工作與我類似，我們有著相同的價值觀，技術背景和創業夢想。最終我們在公寓裡見面，一起去宜家佈置工作室。

最後的最後——沒有結束

有人在Heck News上建議利用那些數據建立一個與創業合夥人會面的網站，我用了一段時間思考接下來我要做什麼——是否要繼續留在residen.se(一家房地產中介公司)工作或者自己做一些新的嘗試。

也許我應該做一個網站為那些想創業的人做點事?

一個酒類連鎖創業者的實戰自白書

http://www.iheima.com/archives/42541.html

導讀：夾在商超與個體戶煙酒店的縫隙之間的酒類連鎖，有沒有可能成為下一個「品類殺手」?

雖然不少地方都有當地的酒類連鎖品牌，但大多難以靠零售業務維持經營，盈利的主要來源還是靠看不見的銷售——團購。以南方某酒類連鎖店為例，零售只佔其總營業額的三四成。最近，三公消費限令嚴重打擊了高端白酒的政務消費，而政務消費正是不少酒類連鎖所謂「團購」銷量的重要組成部分。擺脫連鎖店對政務團購的依賴，轉向更加市場化的運作，或許酒類連鎖能找到成為「品類殺手」的路徑。於是，有些人將重點轉向非政務團購，而另一些人則在尋找零售的盈利模式。實際上，已經有一些行業的先行者，其零售業務已經可以盈利。C先生負責運營的桐徽酒匯就是其中一家。

出師不利

在去年2月份加盟酒類連鎖行業之前，C先生是一個廣告人。之所以從高薪的廣告行業，跳到尚不算成熟的酒類連鎖行業，是因為他認為這個行業「有搞頭」。

「這個行業還沒有出現大商。」C先生所說的「大商」是指大的零售商。

零售商如果集中，將改變產業鏈的競爭格局。家電行業中，以前的廠家利潤高而商家利潤低，現在則相反。醫藥行業中，雖然藥店連鎖還只是區域性地集中，但也瓜分到不少利潤——一般的品牌，如果零售賣100元，進店最多50元。「現在最好的商舖位置，就是藥店、銀行、肯德基。」

與家電、醫藥等行業相比，酒類行業的零售商規模都比較小，在行業中的地位也不高。與行業龍頭企業兩三百億元的銷量規模相比，最大酒類連鎖零售商一年也就10億元左右的營業收入;白酒企業毛利30%以上很正常，而最優秀的酒類連鎖零售商綜合毛利最高只能在25%左右(不含香煙)。

「這個行業在進化中。」這是C先生進入行業之前的判斷。

C先生受命負責桐徽酒匯時，該連鎖店在安徽省會合肥市已經有了30家門店。在C先生的設想中，一個省會城市，白酒的市場容量大概有30億~40億元，假設其中僅有三分之一是通過門店零售出去的，那也是10億元的市場;通過30家連鎖門店在這10億中佔10%的份額，那也有1億元;分到30家門店，每家完成300萬元的銷售即可。也就是說，一家門店一天只要賣出1萬元的酒即可。

「再怎麼差，一天賣1萬元總可以吧。」C先生覺得，只要店面足夠多，形成一定的品牌影響力，連鎖門店搶一些小煙酒店的生意是沒問題的。

所以，他的思路是，開新店，通過門店佔領市場;做促銷，吸引客流。

不過，事情並沒有想像中的那麼簡單。

「我的價格再便宜，也便宜不過旁邊的夫妻型煙酒店。」價格是個硬傷，只能用正規、保真的連鎖形象來彌補價格方面的不足。

因此，他用各種促銷吸引客流過來，讓顧客體驗到店面的大氣、規範。「逮到機會就促銷。」去年他們幾乎每個月都做一次促銷活動。父親節，端午節……找到機會就促銷;送禮品，抽獎，啥花樣都玩。

但效果卻並不明顯。酒類連鎖店不像超市，其品類單一，購買的頻次也不高，促銷很難形成人氣，只是對提升店面的知名度有一些幫助。

有客流，但卻沒有多少銷量。原想著單店一天賣一萬，結果一個月才賣三五萬，毛利不到一萬。再除掉房租、人員工資等成本，開新店就意味著虧損。

開新店就虧，促銷也留不住客人。咋辦?

半年之後，通過與同行學習與交流，C先生慢慢地琢磨出一些「秘訣」。

零售要盈利就兩個方面，一是提高銷售額，二是提高利潤率。

銷售額怎麼提高?無非是增加客流量、下單率、及購買頻次。

價格：轉換參考坐標

其實，一個城市30家門店已經足夠形成一定的品牌知名度，頻繁的促銷活動也能吸引一些客流。只是，顧客進店了卻不下單。為什麼?

「應該還是因為價格問題。」C先生這樣分析。顧客很容易用旁邊小煙酒店的價格拿來與桐徽酒匯的價格相比。「與路邊煙酒店之類的價格殺手相比，價格上我們很難有優勢。不過，我們可以改變顧客的參考坐標系，用我們的價格與賣場比較，這樣就能顯得我們比較便宜。」

以前，桐徽酒匯的每一款酒品的價格標籤上有兩種價格，一是「市場價」，一是「桐徽價」。實際上如果把小煙酒店的價格作為市場價，桐徽價是沒有什麼優勢的。於是C先生重新設計了價格標籤，在每款酒品上標註三種價格：「本地賣場價」、「桐徽價」及「會員價」。

「本地賣場價」的依據是當地的家樂福、沃爾瑪的零售價格，「桐徽價」肯定能比「本地賣場價」便宜，而如果你加入會員了，還能享受到更多的優惠。

「讓顧客進店感覺到我們這裡裝修和陳列都比賣場專業、正規，品項也比賣場多。」C先生介紹說，「但價格又比賣場便宜。」

其實很多消費者清楚，賣場的酒一般要比煙酒店要貴，但賣場的品項要比小煙酒店多一些;更重要的是賣場更正規，能夠保證賣的都是真品。從這個意義上來說，桐徽酒匯其實搶的是賣場的銷量。

將顧客的參考坐標由小煙酒店變為賣場，不但能體現出品類店的專業性，同時也解決了「價格更貴」的問題。

一旦消費者認為這裡「更便宜」，下單購買便不再是問題。

「價格標籤換掉之後，下單率有明顯提高，每個月新註冊會員的數量也比之前提高了30%左右。」C先生說。

抓住「忠誠大客戶」

有了下單率，下一步便是如何提高顧客的購買頻次。

「顧客以前是零散的，偶爾過來買而已。但如果忠誠度高了，只要買酒就到我這來，或者打個電話我給你送過去。」C先生發現，提高購買頻次就是要讓顧客更忠誠，把零售散客變成忠誠大客戶。

為了留住客戶，C先生想了不少招：「服務要學海底撈。」

只要顧客進店，店員就必須給他端茶倒水，除非只是買包煙就走。這已經成為門店的標準化服務之一。

進店的顧客，只要店長覺得會是潛在客戶，不管是否買酒，都可以給他送點小禮品。比如紙抽，打火機，甚至一瓶酒都可以。

所有開車來的客戶，買了酒之後，必須由店員端著放到車上，不可以讓客戶自己拿。這也是要求門店強制執行的標準化服務之一。

類似這樣的服務細節還有不少。「我們甚至試過免費洗車，效果非常好。」不過可惜的是，在幾家門店試點時，就被城管叫停，理由是影響周邊環境。

「店面的銷售都是這樣的細節，沒有什麼戰略性的東西。」C先生總結道。

對進店的顧客來說，酒總是要買的，無非是在哪裡買的問題。看到這裡裝修、陳列都比較正規，服務又很熱情，總會有機會在這裡買一次試試。只要有了第一次，就會有第二次、第三次。

「老顧客多了，銷售就穩定了，有了老顧客，我每個月肯定都是上漲的。顧客進得來，出不去，肯定只會越做越多。」

產品組合提升利潤

另一個秘訣則與提高利潤率相關。

對連鎖店而言，酒類產品一般分為兩類：一類是毛利低的暢銷產品，另一類是高毛利的非暢銷產品。大多數煙酒店或連鎖店賣得動的都是暢銷產品，非暢銷產品賣不動。所以雖然有銷量，但不能賺錢，盈利還是要靠團購;也有一些連鎖店主要賣非暢銷產品，雖然毛利高，但消費者不認，而且缺少暢銷產品還會讓消費者覺得這個店不正規。

怎麼讓消費者更多地購買高毛利產品?

秘訣就在於產品組合。

暢銷品牌產品要多而全

消費者買酒很多是衝著品牌去的。但普通的消費者只記得這個品牌的廣告產品、暢銷產品，對其他產品並不瞭解。這時就需要通過產品和價格的組合來增加消費者購買高毛利產品的概率。

比如某地品牌的「原漿」系列是暢銷品牌的廣告產品，售價388元。但旁邊放著一款同品牌不同系列的「至尊」產品，包裝看上去更精美，名字感覺更高檔，價格也高一些，要399元。

不過，如果你是會員，「至尊」可以打八五折，而「原漿」只能打九五折。消費者掐指一算，「至尊」看上去更高檔，而打折下來比「原漿」還便宜30塊錢，還是買「至尊」划算啊!

你猜對了，「至尊」就是高毛利率的產品。

如果只有「原漿」，沒有「至尊」，門店會有銷量但利率少;如果只有「至尊」沒有「原漿」，消費者就會覺得，我認識的產品你都沒有，你這個店不正規!所以必須兩個都有，而且讓消費者自己選擇，讓他覺得佔了便宜，買那款你想賣給他的產品。

非暢銷品牌產品少而精

外區的區域性品牌，可能在當地不暢銷，但在全國也有一定的知名度的品牌，也會有人買。消費者購買非暢銷品牌一定有特定的原因，要麼是他對該品牌有特定的關係(比如是他家鄉的酒)，要麼他要和與這個品牌有特定關係的人吃飯或者送禮。

但非暢銷品牌的總體銷量是比較固定的，不會因為店內的產品豐富而增加銷量，所以非暢銷品牌的產品要少而精，以減少庫存成本。

少而精的原則有三：一是不同的價格檔位只要一款產品，不需要給消費者太多的選擇;二是廣告產品必須要有，否則消費者會覺得你不正規;三是用高毛利產品填補廣告產品以外的價格檔位。

比如在安徽，江西的四特酒算是非暢銷品牌。其廣告產品是四特東方韻系列，所以東方韻弘韻、雅韻一定要有;其他價位，則由四特的其他產品來補充。

「光是這一招，就使我的毛利率增加5個百分點。」C先生稱。

神秘創投的自白：放棄蘭亭集勢，我不後悔！

http://www.iheima.com/archives/43685.html

當郭去疾在納斯達克敲響上市的鐘聲的時候，隱匿在蘭亭集勢背後的三家創投機構終於鬆了一口氣，在中國IPO大門緊閉的情況下，能通過上市退出實屬不易。

投資成長期的公司是創投公司設立的一場賭局，他們賭的就是所投企業的未來。先進場的付出代價較小，後進場的則代價較高，但退出的可能性也較大，因為所投公司都處在行業領先地位。不過，一旦無法退出，則損失慘重。

張曦(化名)，一位多年專注於TMT行業投資的某創投公司合夥人，雖然之前蘭亭集勢進行A輪和B輪融資的時候，他都積極參與，但最終還是沒有達成投資。

如今回頭看，從他的言談中似乎沒有任何後悔的意思，因為蘭亭集勢的表現似乎在他當年的預期之中，而這並不是他想要的。

摯信資本賬面回報率僅為0.3

摯信資本於2010年參與C輪融資，1942萬美元獲2544萬美元賬面退出。

蘭亭集勢上市前，進行了三輪融資，涉及到三家創投機構，分別為聯創策源、金沙江創投和摯信資本。收網之時，三家獲利各有不同。

按照9.5美元發行價計算，聯創策源、金沙江創投、摯信資本分別獲得5.20、3.78及0.31倍賬面回報率。具體看，聯創策源於2008年進行A輪融資，投入資金1586萬美元，獲9826萬美元賬面退出，金沙江創投於2009年6月投資B輪，1599萬美元獲7645萬美元賬面退出，而摯信資本於2010年參與C輪融資，1942萬美元獲2544萬美元賬面退出。

在資本市場低迷時期上市，難以獲得較高的估值，上市後蘭亭集勢的總市值不到7億美元。有業界認為蘭亭集勢此番「強行」上市是投資方急於退出的意志體現。因為由於多次融資，蘭亭集勢的創始人團隊僅佔公司不到40%股份，其餘股份均由風險投資方控制。

不管怎樣，蘭亭集勢從上市到目前的股價表現，還是一個令人頗為滿意的局面。只是對於急於退出的投資方來說，憂喜自知。

如果說三五倍的退出尚屬滿意，那麼摯信資本0.3倍的退出實在讓人有些失望。這也讓沒有參投的張曦沒有遺憾，而是更堅信了他當初的判斷。

股價飆升原因：中概股表現良好

之前流血上市的中概股唯品會和歡聚時代今年表現亮眼。

對於蘭亭集勢剛上市股價就接連飆升，張曦認為一是蘭亭集勢的定價比較合理，參照之前上市的唯品會，蘭亭集勢的估值也比較低，從而給市場一個很好的想像空間;二是從宏觀因素上看，中概股從今年年初到上週，整體的表現是不錯的，是在回暖的，這也給蘭亭一個比較好的勢頭。

的確，此次蘭亭集勢上市的發行價為9.5美元，估值僅為4.65億美元，融資7885萬美元。而從宏觀市場環境來看，美國資本市場自2012年年底至今整體呈現上揚態勢，標準普爾500指數從2012年11月15日開始上漲，至今年5月21日創出歷史最高收盤水平，期間累計上漲23%。

「之前中國的噹噹、麥考林的表現還是欠佳的，唯品會的表現令市場刮目相看，它也重新點燃了市場的信心。」張曦認為在美國上市是市場導向的，美國的證監會只是審核基本的材料，最終上市與否是市場說了算。

另外，之前流血上市的中概股唯品會和歡聚時代今年表現亮眼，唯品會更是從6.5美元發行價漲至目前的27.46美元，歡聚時代從發行價10.5美元升至至今26.75美元，一定程度上增強了投資者對中概股信心。

未來想像空間成最大疑慮

海外投資者看的不一定是你的盈利，他更關心成長空間有多大。

雖然蘭亭集勢成立僅6年就實現了盈利，這在電商領域中極為罕見，但張曦認為僅從盈利方面很難判斷公司的前景，盈利本身也不能夠代表一個公司或者行業的好壞。

「比如京東，近期表現還是不錯的，很難說它有盈利，但可以說它的想像空間是很大的。反過來，蘭亭集勢的想像空間不一定比京東大。」張曦這樣告訴理財週報記者。

從目前京東和蘭亭集勢的表現來看，根據艾瑞發佈的2012年中國B2C在線零售商交易額TOP30的報告，其中第一，天貓：2072.0億元;第二，京東：660.0億元。京東2013年預計收入為700億元，2015年收入預計為1900億~2200億元。而2012年蘭亭集勢的淨營收剛超過2億美元。顯然，兩者的規模尚不在同一個水平上，就連排名第十的凡客都是45個億。

而另一組艾瑞發佈的數據顯示，2012年中國消費品出口市場規模達127億美元，預計到2015年將達198.3億美元，複合增長率將為16%。由此看來，外貿市場的想像空間還是有限的。

「海外投資者看的不一定是你的盈利，他更關心的是你的成長空間有多大。當然他們也關心成長起來後是不是盈利，但盈利不是一個主要條件。有的公司為什麼估值會高，大家買的是它未來的成長空間和想像空間。亞馬遜是一個很典型的例子，從虧損到盈利再到虧損，但亞馬遜的市盈率很高，因為大家對它的未來是看好的。」張曦進一步解釋道。

競爭壁壘的重要性

電商行業，是否可以抵禦淘寶、京東、亞馬遜的競爭才是張曦考慮的核心問題。

對張曦而言，考察一個企業，他更看重的是一個企業的核心競爭力在什麼地方，競爭優勢在什麼地方，競爭壁壘在什麼地方，因為這些才會形成企業的一個長期競爭優勢。在電商行業，競爭優勢是否可持續、是否可以抵禦淘寶、京東、亞馬遜的競爭才是張曦考慮的核心問題。

張曦認為，從創業者的角度，郭去疾是個優秀的創業者，其良好的教育背景和國際化的工作經歷都為電商創業打下了很好的基礎，而且郭去疾善於把握機會，更善於互聯網營銷。

但投資風格一向以「沉穩、謹慎」著稱的張曦坦言自己對垂直類電商還是有所擔心的，自己投資電商的經驗也不多。自己比較傾向於社區化的電商，平台類的電商也只有幾家，資本要求會比較高。

專注做外貿B2C的電商也有幾家大的，除了蘭亭集勢，還有敦煌網等，當然模式都不一樣。在接觸蘭亭集勢時，張曦一直思考的一個問題就是：外貿電商在某個垂直類做起來的想像空間有多大?直到現在，張曦認為自己並沒有看到一個有足夠大的想像空間的外貿電商。

在張曦的投資理念中，由於本身專注於成長期的投資，付出的代價比較高，對回報的要求也比較高，所以通常張曦賭的不是一個市值幾個億美元的公司，而是十幾億、幾十億到上百億美元的公司。

在所有領域中，張曦比較看好在線旅遊市場，因為國外已經有成功的案例，張曦認為國外最大的在線旅遊公司的市值高達350億美元，而中國的攜程市值還不到50億美元，僅為國外的七分之一。這個市場空間就足夠大，雖然每個公司都有自己成長過程中的痛苦，但想像空間很重要。

不過，張曦謙虛地認為與其他投資機構相比，自己在垂直電商領域的瞭解並不多，每個人都有自己的價值判斷，以上的觀點只是自己的個人看法。

公司簡介：

蘭亭集勢創立於2007年，是一家電子商務公司，旗下LightInTheBox.com是中國國內知名的國際貿易網站。該公司在北京、上海、蘇州、深圳有超過800名員工。

微酒：一個酒類連鎖創業者的實戰自白書 微酒黃侍郎

http://xueqiu.com/8276920975/24533234
夾在商超與個體戶煙酒店的縫隙之間的酒類連鎖，有沒有可能成為下一個「品類殺手」？
雖然不少地方都有當地的酒類連鎖品牌，但大多難以靠零售業務維持經營，盈利的主要來源還是靠看不見的銷售——團購。以南方某酒類連鎖店為例，零售只佔其總營業額的三四成。
最近，三公消費限令嚴重打擊了高端白酒的政務消費，而政務消費正是不少酒類連鎖所謂「團購」銷量的重要組成部分。
擺脫連鎖店對政務團購的依賴，轉向更加市場化的運作，或許酒類連鎖能找到成為「品類殺手」的路徑。
於是，有些人將重點轉向非政務團購，而另一些人則在尋找零售的盈利模式。
實際上，已經有一些行業的先行者，其零售業務已經可以盈利。C先生負責運營的桐徽酒匯就是其中一家。
出師不利
在去年2月份加盟酒類連鎖行業之前，C先生是一個廣告人。之所以從高薪的廣告行業，跳到尚不算成熟的酒類連鎖行業，是因為他認為這個行業「有搞頭」。
「這個行業還沒有出現大商。」C先生所說的「大商」是指大的零售商。
零售商如果集中，將改變產業鏈的競爭格局。家電行業中，以前的廠家利潤高而商家利潤低，現在則相反。醫藥行業中，雖然藥店連鎖還只是區域性地集中，但也瓜分到不少利潤——一般的品牌，如果零售賣100元，進店最多50元。「現在最好的商舖位置，就是藥店、銀行、肯德基。」
與家電、醫藥等行業相比，酒類行業的零售商規模都比較小，在行業中的地位也不高。與行業龍頭企業兩三百億元的銷量規模相比，最大酒類連鎖零售商一年也就10億元左右的營業收入；白酒企業毛利30%以上很正常，而最優秀的酒類連鎖零售商綜合毛利最高只能在25%左右（不含香煙）。
「這個行業在進化中。」這是C先生進入行業之前的判斷。
C先生受命負責桐徽酒匯時，該連鎖店在安徽省會合肥市已經有了30家門店。在C先生的設想中，一個省會城市，白酒的市場容量大概有30億~40億元，假設其中僅有三分之一是通過門店零售出去的，那也是10億元的市場；通過30家連鎖門店在這10億中佔10%的份額，那也有1億元；分到30家門店，每家完成300萬元的銷售即可。也就是說，一家門店一天只要賣出1萬元的酒即可。
「再怎麼差，一天賣1萬元總可以吧。」C先生覺得，只要店面足夠多，形成一定的品牌影響力，連鎖門店搶一些小煙酒店的生意是沒問題的。
所以，他的思路是，開新店，通過門店佔領市場；做促銷，吸引客流。
不過，事情並沒有想像中的那麼簡單。
「我的價格再便宜，也便宜不過旁邊的夫妻型煙酒店。」價格是個硬傷，只能用正規、保真的連鎖形象來彌補價格方面的不足。
因此，他用各種促銷吸引客流過來，讓顧客體驗到店面的大氣、規範。「逮到機會就促銷。」去年他們幾乎每個月都做一次促銷活動。父親節，端午節……找到機會就促銷；送禮品，抽獎，啥花樣都玩。
但效果卻並不明顯。酒類連鎖店不像超市，其品類單一，購買的頻次也不高，促銷很難形成人氣，只是對提升店面的知名度有一些幫助。
有客流，但卻沒有多少銷量。原想著單店一天賣一萬，結果一個月才賣三五萬，毛利不到一萬。再除掉房租、人員工資等成本，開新店就意味著虧損。
開新店就虧，促銷也留不住客人。咋辦？
半年之後，通過與同行學習與交流，C先生慢慢地琢磨出一些「秘訣」。
零售要盈利就兩個方面，一是提高銷售額，二是提高利潤率。
銷售額怎麼提高？無非是增加客流量、下單率、及購買頻次。
價格：轉換參考坐標
其實，一個城市30家門店已經足夠形成一定的品牌知名度，頻繁的促銷活動也能吸引一些客流。只是，顧客進店了卻不下單。為什麼？
「應該還是因為價格問題。」C先生這樣分析。顧客很容易用旁邊小煙酒店的價格拿來與桐徽酒匯的價格相比。「與路邊煙酒店之類的價格殺手相比，價格上我們很難有優勢。不過，我們可以改變顧客的參考坐標系，用我們的價格與賣場比較，這樣就能顯得我們比較便宜。」
以前，桐徽酒匯的每一款酒品的價格標籤上有兩種價格，一是「市場價」，一是「桐徽價」。實際上如果把小煙酒店的價格作為市場價，桐徽價是沒有什麼優勢的。於是C先生重新設計了價格標籤，在每款酒品上標註三種價格：「本地賣場價」、「桐徽價」及「會員價」。
「本地賣場價」的依據是當地的家樂福、沃爾瑪的零售價格，「桐徽價」肯定能比「本地賣場價」便宜，而如果你加入會員了，還能享受到更多的優惠。
「讓顧客進店感覺到我們這裡裝修和陳列都比賣場專業、正規，品項也比賣場多。」C先生介紹說，「但價格又比賣場便宜。」
其實很多消費者清楚，賣場的酒一般要比煙酒店要貴，但賣場的品項要比小煙酒店多一些；更重要的是賣場更正規，能夠保證賣的都是真品。從這個意義上來說，桐徽酒匯其實搶的是賣場的銷量。
將顧客的參考坐標由小煙酒店變為賣場，不但能體現出品類店的專業性，同時也解決了「價格更貴」的問題。
一旦消費者認為這裡「更便宜」，下單購買便不再是問題。
「價格標籤換掉之後，下單率有明顯提高，每個月新註冊會員的數量也比之前提高了30%左右。」C先生說。
抓住「忠誠大客戶」
有了下單率，下一步便是如何提高顧客的購買頻次。
「顧客以前是零散的，偶爾過來買而已。但如果忠誠度高了，只要買酒就到我這來，或者打個電話我給你送過去。」C先生發現，提高購買頻次就是要讓顧客更忠誠，把零售散客變成忠誠大客戶。
為了留住客戶，C先生想了不少招：「服務要學海底撈。」
只要顧客進店，店員就必須給他端茶倒水，除非只是買包煙就走。這已經成為門店的標準化服務之一。
進店的顧客，只要店長覺得會是潛在客戶，不管是否買酒，都可以給他送點小禮品。比如紙抽，打火機，甚至一瓶酒都可以。
所有開車來的客戶，買了酒之後，必須由店員端著放到車上，不可以讓客戶自己拿。這也是要求門店強制執行的標準化服務之一。
類似這樣的服務細節還有不少。「我們甚至試過免費洗車，效果非常好。」不過可惜的是，在幾家門店試點時，就被城管叫停，理由是影響周邊環境。
「店面的銷售都是這樣的細節，沒有什麼戰略性的東西。」C先生總結道。
對進店的顧客來說，酒總是要買的，無非是在哪裡買的問題。看到這裡裝修、陳列都比較正規，服務又很熱情，總會有機會在這裡買一次試試。只要有了第一次，就會有第二次、第三次。
「老顧客多了，銷售就穩定了，有了老顧客，我每個月肯定都是上漲的。顧客進得來，出不去，肯定只會越做越多。」
產品組合提升利潤
另一個秘訣則與提高利潤率相關。
對連鎖店而言，酒類產品一般分為兩類：一類是毛利低的暢銷產品，另一類是高毛利的非暢銷產品。大多數煙酒店或連鎖店賣得動的都是暢銷產品，非暢銷產品賣不動。所以雖然有銷量，但不能賺錢，盈利還是要靠團購；也有一些連鎖店主要賣非暢銷產品，雖然毛利高，但消費者不認，而且缺少暢銷產品還會讓消費者覺得這個店不正規。
怎麼讓消費者更多地購買高毛利產品？
秘訣就在於產品組合。
暢銷品牌產品要多而全
消費者買酒很多是衝著品牌去的。但普通的消費者只記得這個品牌的廣告產品、暢銷產品，對其他產品並不瞭解。這時就需要通過產品和價格的組合來增加消費者購買高毛利產品的概率。
比如某地品牌的「原漿」系列是暢銷品牌的廣告產品，售價388元。但旁邊放著一款同品牌不同系列的「至尊」產品，包裝看上去更精美，名字感覺更高檔，價格也高一些，要399元。
不過，如果你是會員，「至尊」可以打八五折，而「原漿」只能打九五折。消費者掐指一算，「至尊」看上去更高檔，而打折下來比「原漿」還便宜30塊錢，還是買「至尊」划算啊！
你猜對了，「至尊」就是高毛利率的產品。
如果只有「原漿」，沒有「至尊」，門店會有銷量但利率少；如果只有「至尊」沒有「原漿」，消費者就會覺得，我認識的產品你都沒有，你這個店不正規！所以必須兩個都有，而且讓消費者自己選擇，讓他覺得佔了便宜，買那款你想賣給他的產品。
非暢銷品牌產品少而精
外區的區域性品牌，可能在當地不暢銷，但在全國也有一定的知名度的品牌，也會有人買。消費者購買非暢銷品牌一定有特定的原因，要麼是他對該品牌有特定的關係（比如是他家鄉的酒），要麼他要和與這個品牌有特定關係的人吃飯或者送禮。
但非暢銷品牌的總體銷量是比較固定的，不會因為店內的產品豐富而增加銷量，所以非暢銷品牌的產品要少而精，以減少庫存成本。
少而精的原則有三：一是不同的價格檔位只要一款產品，不需要給消費者太多的選擇；二是廣告產品必須要有，否則消費者會覺得你不正規；三是用高毛利產品填補廣告產品以外的價格檔位。
比如在安徽，江西的四特酒算是非暢銷品牌。其廣告產品是四特東方韻系列，所以東方韻弘韻、雅韻一定要有；其他價位，則由四特的其他產品來補充。
「光是這一招，就使我的毛利率增加5個百分點。」C先生稱。
（原文作者：劉鵬，發表於《銷售與市場》）