高盛——薪酬下滑算什麽？股權升值才是王道
http://wallstreetcn.com/node/73040 高盛去年的員工薪酬出現了下滑，其人均年薪為38.3萬美元（約232萬元），低於2012年的近40萬美元。但因股價的上漲，2012年獲得股權的高盛員工手裡的股權升值了至少6億美元，不過這些股權並不是想兌現就可以兌現的，大銀行通常是延期3-5年。
2013年薪酬縮水 根據華爾街日報 報導：
高盛2013年發放薪酬126億美元，較2012年下降了3%。上述薪酬開支相當於其總收入的36.9%，該比例為2009年以來最低。受首次公開募股風潮提振，2001年這一比例曾達到48.7%的峰值。
高盛集團2013年人均薪酬為383,374美元，低於2012年的399,506美元。
知情人士表示，總體而言，高盛集團的年終獎為持平至略有下降；其固定收益部門交易員的年終獎總體較前一年有所下降，部份員工的年終獎降幅可達10%乃至10%以上。
高盛的薪酬情況被視為華爾街的標竿，因此其他一些大行去年的薪水也不會好到那裡去，尤其是第四季度，各大投行公佈的季報中，收入和利潤較同比均出現較大幅度的下滑。
摩根大通 第四季度營收241.1億美元，比去年同期的244億美元下滑1%；淨利潤52.8億美元，比去年同期的57億美元下滑7%；每股收益也不及去年同期。
高盛 方面，當季收入下降4.9%，至87.8億美元；實現淨利潤23.3億美元，不及上年同期的28.9億美元。
利潤下滑幅度更大的是摩根士丹利 ，其當季利潤同比劇減70%。
員工股權大幅升值 WSJ 計算了在2012年獲得股權的高盛員工的股權價值增長情況，其發現這部分股權在過去一年增加了6億美元。實際上在監管趨嚴以及民眾怨懟聲中，銀行越來越傾向於通過股權激勵的方式來替代現金獎勵。
下圖便是五家銀行在2012年獎勵給員工的股權當前的價值，以及與2012年的升值幅度，這五家銀行的員工股權價值起碼升值了60億美元：
(圖片及數據來自WSJ)
但是值得注意的是，這些股權並不是想兌現就可以兌現的。大多數銀行要求員工持股至少一年（也有銀行允許立即兌現），大銀行通常是延期3-5年的時間，這意味著這些股權是逐漸轉移到員工手中的。他們最後能拿到多少獎金取決於這期間股價的漲跌幅。
通常，中途離職的員工將會喪失獲得剩餘股權的權利。此外，有些銀行甚至還規定，即使到了兌現日期，這些股票也得放在員工的經紀賬戶，高盛就是這麼幹的，在其規定的三年時間到期後，這些股票還得在員工的經紀賬戶裡呆上兩年，不允許出售。
2012年，美銀獎勵給員工2.9億股股份，高盛拿出了1120萬股股份，摩根士丹利則是5400萬股股份。摩根大通和花旗分別為5960萬股和3350萬股。
雷軍：誠意是王道，小米模式一定可以持續
http://news.iheima.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=9&id=143851 從2011年8月16日，小米手機第一次正式發佈，到今天，不到三年時間。上週我們發佈了上半年的業績，我們手機的銷量已達2611萬台，銷售額達到了330億元。
我們用鋼鐵一般堅硬的事實證明了小米的階段性成功。
不過，有朋友開始問我小米的明天能不能持續。作為一個有25年創業經驗的IT老兵，我見過無數企業的榮辱興衰。科技行業發展日新月異，任何企業，只要你不進取，都會遇到波折，這是行業規律。
但是我認為，無論小米的未來如何，小米創立並實踐的小米模式，一定可以持續。
小米模式是什麼?
我們講，小米所實踐的互聯網模式的核心是「互聯網七字訣」：專注、極致、口碑、快。
有朋友跟我說：這不就是努力做產品，贏取好口碑的意思嗎?好像每一個企業都在這麼要求自己啊，為什麼小米與眾不同?
我細細想了想，我覺得可能，還差一點態度。這個態度對於小米來說，就是誠意。
第一個誠意，是你能不能拿出誠意來，去聽傾聽戶的意見。
傾聽用戶意見這事兒，是個說起來容易做起來難的事情。們通過互聯網渠道，通過社會化媒體，終於打通了企業和用戶之間的隔閡，但是蜂擁而至的用戶意見又讓我們難以抉擇。很多時候，用戶們的意見之間的分歧和爭議是很大的，有的向左，有的向右。怎麼才能聽懂用戶真正想要什麼，並且達到用戶的要求?
這要求我們拿出誠意來，真正的和用戶在一起。
小米公司上下，從我們合夥人，到產品經理和開發工程師，都直接面對我們的用戶，隨時接受用戶的意見和建議，和用戶一起開會，探討產品需求。剛開始有的同事不理解，說他這麼牛的工程師，居然每天要浪費時間去和用戶聊QQ，這不是耽誤工作嗎?我告訴他們，這不是浪費時間，相反，這樣的工作讓我們能夠7×24小時的隨時修訂我們的產品，確保我們的產品方向始終是符合用戶的需求，我們會避免因為我們閉門造車帶來的方向性風險，不走錯路，這是對時間最大的節約。
第二個誠意，是你能不能拿出百分之百的誠意做產品。
中國是一個世界製造大國，擁有豐富業界人才和做產品的經驗，最關鍵的是大家有沒有決心下那麼大的功夫和投入，去做出一款有誠意的產品。
同仁堂真材實料的做產品，得到了老百姓的信任，成就了百年品牌。所以我認為對於任何企業來說，它的本質就是永遠做誠意產品。
小米從一開始，就堅持選用世界上最好的元器件供應商，選擇最好的代工廠做性能上不打折扣的好產品。也許小米手機是這個市場上噱頭最少的產品了，我們就堅持三點：性能高，系統好用，性價比高。我們用產品的誠意就打動了用戶。
第三個誠意，是你做完這樣的誠意產品之後，能不能給它定一個有誠意的價格。
網上有句笑話叫「別談錢，談錢傷感情。」為什麼會傷感情呢?因為大多數人談錢的時候，沒誠意，都想著自己佔便宜。你要占人家便宜，當然傷感情了。
當我們用有誠意的態度，做出了有誠意的產品，如果我們不能給出有誠意的定價，當用戶要用錢包投票的時候，恐怕用戶是不會埋單的。
這也能解釋為什麼市場上有的手機產品做的不錯，廣告砸的響，宣傳做的好，但是最終銷量比較起小米卻有巨大的差距。根本原因是當用戶在網絡上單純的討論一個產品的時候，自然有多種評判標準，但是當要他們掏自己的腰包來為這個產品埋單的時候，用戶看重的就是你的誠意。產品不夠好，自然沒人願意買。產品做的不錯了，但是如果太貴，用戶恐怕也要費心掂量一下，到底值不值?
所謂誠意，誠懇的心意，是不欺人也不自欺。
我們敞開心扉，和用戶交朋友，邀請用戶來參觀我們的生產線、倉庫，和用戶一起做產品，創造全新的商業模式，把龐雜的渠道營銷費用砍掉，直接以成本定價，給用戶提供又好用又便宜的產品，帶頭重整中國紛雜的Android生態體系，帶頭建設Android平板的生態圈……
所以，網絡上那些沒有誠意的評價是不用去理會的，只要堅持問自己，有沒有誠意聽用戶的意見，有沒有誠意去用最好的材料來做產品，有沒有誠意去定一個有誠意的價格?把誠意拿出來，然後，感受到我們誠意的用戶，會用他們的錢包來投票。
我相信，未來10年，是中國製造企業轉型到中國創造的重要10年，這個機遇就好像80年代之於日本，90年代之於韓國一樣。
只要我們有誠意，未來中國一定會誕生幾十家上百家的世界級企業!
APP推廣的八大「邪惡」方法？做好產品才是王道！
http://newshtml.iheima.com/2014/0721/144283.html 第一種：刷榜
刷榜曝光於2010年底，可能之前已經很火，後期這個話題遭到大量的行業媒體曝光。當時著名的曝光事件是據說人人的作弊器忘記關閉，結果刷的流量超過了雅虎。刷榜在行業是非常火爆的，但是對行業之外的人來說，還是有些迷茫。所謂刷榜就在App Store 上下載假的自家App的方式，以獲得排名靠前的機會，從而獲得真正的用戶。這個和當年SP的自消費業務類似。刷榜的前期主要是刷App Store，後來蘋果不斷的修改排行算法，導致刷榜的成本不斷高漲。當前的刷榜已經擴散到安卓渠道，主要原因是由於渠道集中化和APP的增長，出現了「僧多粥少」的局面。國內的前十安卓渠道也被成為刷榜的目標。刷榜破壞了應用商店的排行機制，讓眾多應用商店的運營者們「痛苦不堪」。最痛苦的莫過於App Store的人，算法被不停的破解，要每天不停的修改算法。同時刷榜也讓那些刷榜機構賺的缽滿盆滿，不過能刷得起榜的除了土豪還是土豪，開發者依舊望塵莫及，只能望洋興嘆。
第二種：積分牆
如果說第一種方法是針對流量平台，那麼這個第二種方式就是針對用戶了，國內的上百個廣告聯盟為了推廣廣告主的APP，不得不用更加有才的方法刺激用戶下載他們的APP，這個就是積分牆，那些加了積分牆的APP，用戶在使用時候遇到關卡時不得不點擊彈出的積分牆下載APP才能獲得更好的「復活」機會，當然積分牆也在超前發展，之前的積分牆是累積積分，換禮品，現在的積分牆都是直接送錢了。只從蘋果嚴厲打擊刷榜之後，大家老實了一些，所以積分牆成了沖榜的第二種手段，相比第一種，積分牆的用戶還是非常真實的，只不過活躍度低了點。
第三種：刷評論
刷評論這個事之前還不是很知道，後來看了《flAppy bird》火了之後，眾多的APP開發者忽然發現，原來刷評論也能沖上App Store排行榜，於是，各家的刷榜機器再次啟動，刷評論，結果上週看到一篇文章說到，蘋果處罰了一家APP，刪除了四萬條評論。想像下蘋果榜單的運營者一定非常煩惱，每天為了保持正常的排名，天天和這些作弊者們鬥爭。為了App Store，為了下載量，針對App Store，各個行業推廣者真是八仙過海——各顯神通。
第四種：製造換殼App引流
這個是最新發現的，App Store對於最新上架的APP有一段時間的曝光機會，為新的APP能帶來一些原始流量，也是App Store對新APP的扶持手段，不過這個手段貌似被很多不壞好意的開發者發現了，他們開發一個APP，提交上線後，把自家的APP換個皮，起個名字，再提交一次，不停的換皮，改名，於是，每一次短暫的曝光機會都能帶來一些流量，這樣每個APP都加入同一個APP的廣告，那麼就相當於從App Store引流了。我只想說，太有才了。
第五種：盜版山寨App引流
相比第四種方法，第五種方法是非常不道德的，山寨或者盜版他人的APP，然後加入廣告，上傳到第三方應用商店，賺流量賺錢，一些中小廣告聯盟，沒有開發者做他們的廣告，他們就山寨盜版他人的APP，放上廣告，引流賺錢。他們流水線一樣，批量盜版上百個APP，加入上百個廣告，正所謂積少成多，總能轉到流量，要麼引流到自己的APP上，要麼賣廣告賺錢，當然這個也算是APP的一種推廣手段，如果有一天你下載到帶廣告的新浪微博，微信，QQ之類話，那一定不是真的。
第六種：默認安裝
每天一開Q，經常能看到群裡，靜默渠道，量大，我在想有多少的用戶中招啊。所謂默認安裝就是，你半夜睡覺的時候，你的手機突然下載了很多App。然後自動打開，自動聯網，然後自動卸載，第二天醒來還和以前一模一樣。只不過，月初沒有過幾天流量耗盡了。這個和當初SP的暗扣真是沒有什麼區別。關鍵是SP的暗扣還能查到誰家扣的錢，靜默的話。你根本不知道是手機上那個App干的壞事，靜默的發生大多是因為手機權限被root後。一些APP取得了手機的最高級權限，然後就開始半夜幹活了。不過，據說一些帶PUSH功能的APP也可以直接在手機上安裝App，這個就和木馬一樣。所以告誡各位看客，沒事別亂root手機，當然也有三流的手機廠商為了錢預置一些可以靜默的APP在自己的手機裡，這個是一條道都是黑的。不過，如果運營商看到這個方法的估計會很喜歡，賣流量都賣發了。所以，請大家到正規的網站上，下載正規的APP，別輕易root手機。
第七種：病毒App引流
第七種APP推廣方式和第六種基本差不多，唯一不同的是，危害性更大一些。拿一些知名APP做成病毒，控制無數的手機，就像控制著千軍萬馬。一個指令下去，幾十萬的APP都在下載你的APP，你的APP流量自然就上漲了。
第八種：無數二手手機刷流量
上次有人微信上曝光，某人用了很多二手手機刷流量的事件，結果很快被刪除了。由此可以看見使用大批量的二手手機刷APP也是一種生意，一方面數據是真的，一方面還可以控制活躍度。現在的廣告主不僅要求激活，還要求活躍度，這給推廣APP的那些渠道商不小的壓力。正所謂道高一尺，魔高一丈，通過上千部自動下載，自動激活，也能造就很多活躍用戶。
最後，說說筆者的一些感悟，現在很多做APP創業的，大部分都不是真正的為了夢想的，真正為了夢想的那是雷軍，不要KPI，是周鴻禕，為了產品，他們這些人才是真正的為了夢想，而這些APP創業者是為了什麼呢?一方面是為了投資，盡快拿到大量的數據得到投資，一方面是為了賺錢，還有無數的投資者也是為了賺錢，投資一個產品就想盡快IPO套現，透過那些APP的界面，和他們的方式，能看到APP背後「人」的無盡的貪慾，產品的泡沫和資本的泡沫正蔓延著整個行業，很多APP終究只是曇花一現，當繁華落後，只有真正做產品的人才會獲得成功和夢想。
【創業家】決戰二手車！優信拍：規模與誠信是二手車拍賣的王道
來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0305/149281.html
黑馬哥：當下，在中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那，它們便駛入了一個名為“汽車後”的市場。《創業家》二月刊封面以《車後市場，風來了》為題，對這一行業40余家企業進行走訪，全方面剖析車後這一萬億市場的價值和機會。 “車後市場”里，除了維修、保養（詳細內容請見公眾號iheima昨天內容），二手車也擁有巨大勢能。
2014年，重度垂直式二手車拍賣公司優信拍宣布其年交易量已達15萬臺。在二手車交易這個萬億市場中，大部分業內人士認為，優信拍的年交易量超越了主要競爭對手車易拍。在2015這個決戰年到來之前，優信拍已完成C輪融資。這筆公開資料顯示為2.6億元美元的資金，占到了二手車交易行業最近半年來的融資額的一半以上。
從優信拍創始人戴琨的經歷中，我們可以看到對於一門生意的理解要達到深入的程度是多麽複雜和漫長。戴琨創業的初衷除了錢以外，是覺得中國的二手車交易不該讓消費者如此費心、畏懼。在意識到做二手車B2C受限於一個高效的B2B貨源市場後，戴借著北京限購的政策勢能創立了優信拍。
因為創始人的路徑依賴，優信拍成立後的一年多時間內都是家以信息為主業的互聯網公司，服務對象主要是4S店為主的經銷商。這種輕飄飄的定位在2013年遭遇了半年停滯期。公司生死一線間，戴琨漸漸相信，拍賣不僅僅是二手車交易的價格形成機制，還是優信拍的商業模式，而要更好的服務拍賣平臺上的賣家與買家，必須得有完善的線下服務團隊。
隨後，戴琨及其團隊以資本能力為托，開設了規則、管理等均不同於傳統交易市場的線下拍賣場。賣車、買車的經銷商在優信拍平臺上可以輕松找到自己原先無法觸及的大量交易對象。而服務他們的優信拍的員工數早已超過1000人。半年內，戴琨為一個純粹的輕型互聯網公司補上了重運營，重服務的線下基因。他告訴《創業家》，“做拍賣要麽就要規模，要市場份額，否則就要完蛋。
從工具到平臺，從B2C到B2B，從輕到重
零售賣場、B2B拍賣、B2C信息、價格數據[]是二手車行業里四個較大的領域。意識到在中國想做B2C得先做B2B拍賣，戴琨花了六七年時間。意識到做拍賣不能用的輕公司的模式，得靠重度垂直模式，戴琨花了兩年時間。現在戴琨相信自己在未來能引領中國二手車市場 .
我在英國留學期間換了4臺車，因為都是二手車，所以買車時體驗了英國的Auto Trader。這是本DM雜誌，它把經銷商的庫存信息陳列其上，消費者要買二手車時就在雜誌上挑選。
買第三臺車時，我算了一筆賬。在這個雜誌上刊登廣告的費用是32英鎊/兩周，它一個月發布70萬輛車，那麽它一年的廣告收入就是3億英鎊左右。這太掙錢了。2004年底回國後的一次同學聚會上，我想起了Auto Trader。第二天我就辭職了。一個月後我創立了《汽車簡歷》雜誌，開始學Auto Trader做B2C。
在二手車行業，品牌不能和產品掛鉤。
創業時的節奏肯定踩不準，或早或晚。但一定要做一兩年後很牛的事。我還在英國時，AutoTrader已經開始做互聯網。到2006年，Auto Trader 已經友70%的收入來自互聯網了。所以，《汽車簡歷》在2005年就是一件已經過時的事兒了。而且我們也沒有及時的做轉變。事實上，我們的一摞摞雜誌被二手車經銷商用來墊桌子腳。
2007年《汽車簡歷》沒有融到A輪。我們從最高峰時的80人，裁到只有4個人。但我相信二手車的市場肯定會來。後來我在易車幹了4年，把《汽車簡歷》幹得事兒放到互聯網上重來了一遍。痛定思痛後，我做得不錯。2011年時，我們的流量、客戶數等方面都是行業第一名。
我們的理想是讓中國的二手車消費者購買二手車的時候不再害怕。要實現這個理想，我才發現自己應該先幹B2B而不是B2C。B2C難做，是因為我們的上遊經銷商做不大，他們做不大是因為沒有貨源來路。為什麽沒有規模化的貨源市場？因為上遊的市場的效率太低。
消費者賣車時真正的訴求其實不是高價。最高價格是他比完了之後才看出來的。如果一個消費者賣車時願意比20次，那最高價出現在第15次也沒有用。消費者的主要行為是比價。結果，在一輛車的殘值區間內，比如12萬到12.5萬元，消費者比累了就賣了。經銷商能不能收到車，得看他是不是出現在了合適的位置。
這種概率性的賣車行為導致經銷商收車的時候不能收到自己想零售的貨，但他還是會什麽車都收，因為他轉賣給同行相當於為別的經銷商做了收車的服務，這是能掙錢的。在美國，這個環節的產值占整個產業鏈的大概12%。
那麽，經銷商批售二手車的痛點是如何在短時間內以最高價把車賣出去。他自己的解決方法是打電話問他做二手車生意的朋友。他不停的問別人的報價，效率非常低，因為他只能跟自己熟悉的幾個人做生意。
面向買車消費者的零售商的痛點則是庫存結構。
也就是說，收車的車商和零售商之間沒有很好地匹配 2010年北京限購後，從4S店置換來的車流向獨立經銷商的過程中信息不透明。4S店遠離交易市場，分銷渠道很差。它的下遊車商數量少，而且下遊們現在拿了車以後轉手再賣給到北京收車的外地商戶。這個鏈條是不是可以打通？4S給我們當時的解決方案是，招大量的評估師，讓他們帶著檢測設備進店檢測，把不同的二手車形成對所有人來說一致的標準報告。在此基礎上，下遊買車的車商通過優信拍看評估報告在線出價拍賣。如果車商和4S店就價格形成了一致，買家再自己到現場提車，在店里刷卡。我們是在解決上遊的痛點，等於是幫助4S店出售置換車的一個工具。
我們認為這件事抓住了整個產業流通時的大脈絡。從2011年9月我創立優信拍，到2013年3月我們一直是這個模式。但到了2013年初，優信拍的月交易量一直徘徊在1500臺左右。對一家互聯網公司而言，不增長就是死亡。
不增長的第一個原因是交易履約的情況不好。很多買家到了現場就開始砍價。4S店也有問題，買家過去後它說已經把車賣給別人了。我並不是說黃牛和4S店是壞蛋，商人逐利沒什麽問題。我們有保證金機制，我們會做判罰。但卻勾起了輸的一方的怒火。如果怒火方是賣家，我們就失去了服務它的機會。如果怒火方是買家，他可能把車買下來，但他不過戶就把車開跑了。出現這樣的一單，業務員基本上兩個星期內不用做其它的事了，要麽是被賣家找，要麽就是在找買家。
我曾經只想做互聯網，我們不熟悉別的領域。到線下去意味著場地，意味著我們還得把車開來開去，太可怕了。但不到線下去抓住履約環節，優信拍就得死。 從2013年3月起，我們開始做線下交付場。優信拍派一個代駕把賣家在線成交的車開到交付場地，再請買家到現場來看車交款，隨後由優信拍來給買賣雙方辦手續。今天來看線下服務是不掙錢的，但隨著量的擴大，服務層面的規模效應就會顯現，做好服務，讓買賣雙方在交易過程中感到省心後，他願意付錢，未來也會是收入的重要來源。優信拍不吃庫存。在任何時點，商品都不是我的。但我們保證商品最終的品質，車況出了糾紛我們來承擔。這就是交易雙方要的用戶體驗。自那時起，優信拍第一次做到了閉環。我們的目的不是控制交易，而是保證交易能被履約。
大家都說優信拍做重了，其實我沒有做重。
有了線下交付場後，大家覺得業績就該好了。但還是不增長。2013年5月份，我們又找到了第二個問題，人效比上不去。
優信拍此前獲取車源的方式是派一個個評估師駐到4S店里查車。這模式在20%的大型4S店是絕對行的通的。因為它們的規模很大，每天都在查車。隨著業務的發展，我們發現再開發的4S店每個月產生的二手車交易量越來越小，長尾效應越來越明顯。而且4S店生產一輛二手車的概率很隨意，沒人知道消費者是8點來還是17點來置換，但是評估師卻得一天都在那兒等著。
我們的評估師團隊從80人增長到180人時，交易量只增長了30%。人海戰術何時是個頭？而且這個行業里最增值的環節就是看車定價。一個評估師剛進來的時候是張白紙，一年後他就是張美麗的圖畫了。他一個月成交五輛車的收入，比你發的4000元工資都要高。我們當時180人的團隊，一年要走100人。
眼看著一條死路，但不能就這麽一直走下去啊！實在沒辦法，我們就開始試著和量小的4S店商量看大家能不能把車送到優信拍的場地來，我們派人在那里集中檢查發拍，很幸運，我們得到了不少客戶的理解與支持，當然與此同時我們也再向客戶保證拍賣的價格與服務會做的更好。一段時間內，優信拍的評估師離職了我也不招新的，強迫團隊高效使用人力。2013年8月，我們在北京大約有170個評估師，當月在北京做了1100臺車。2014年的8月，我們在北京只有67個評估師，但卻做了4100臺車。
思路再往前走一步，既然這些車都在線下集中了，那買車的經銷商想看看車我們是不是允許呢？有一部分買車的商戶還很傳統，不習慣看報告，他一定要到現場看了車才敢給價，我們就想互聯網是帶來方便的，不應該成為門檻。這時我們才意識到，拍賣這件事的核心就是幫助賣家創造好的價格，同時盡可能降低買家提供便利，降低參與的門檻。當他現場看了車，發現是跟優信拍的評估報告挺一致的，他就開始建立起對我們的信任了。
我們慢慢的從一個工具，一步步的把自己調整成了一個市場。
大家會說這是對去中心化的互聯網思維的反動。其實關鍵看客戶需要什麽，我需要什麽。賣方的訴求是高價，至於是在門店還是拍賣場檢測車，不是他認為的最重要的事。但對我來講卻是生死的問題。
隨後我們又找到了不增長的第三個原因。從2012年9月份開始，我們每個月上調1%的傭金，也就是說幾個月後我們就開始大概4%的傭金。那是因為2012年秋天，我們的交易量增長得很快。客戶規模起來了，粘性也非常好，我們覺得順便掙點錢沒問題吧。我當時覺得公司在2013年能盈利。提高傭金前，優信拍每拍100臺車可以成交55臺；提高傭金後，我們每拍100臺車只能成交30臺。
事後來看，這是我們不理解拍賣到底是什麽、我們因為什麽而掙錢才做出的舉動。說到底拍賣不是服務，而是一種分銷方式。對委托方來說，自己這輛車可以賣5萬元，如果通過優信拍可以賣51000元，那就在優信拍成交。如果在優信拍只拍了49000元，委托方肯定會通過自己的渠道賣車。5萬元相當於這次拍賣的價值發現水準，51000元相當於我們的價格水位，只有當拍賣平臺的價格水位高於經銷商的價值發現水準時，我才能贏得生意。能高多少，又決定了我們能拿多少錢的傭金。當優信拍在北京、上海的交易量剛超過1000臺時，我們的價格水位其實也就比4S店高了一點。提高的傭金，就是那一點價差。這還是在沒有競爭的前提下。
拍賣不是能夠精細操作到這臺車賺錢、那臺車不賺錢的生意，它追求的是大概率事件。成千上萬臺車里，我們看重的是大概能贏多少。當優信拍的價格水位比一半的賣方委托價高時，我們就是健康的；比60%的賣家高，我們的生意就不錯；比他們能高出5000，我的傭金就能收到1000。我覺得在中國，傭金水平最高也就是1500。
現在，優信拍的收入是怎麽掙來的呢？
我們遇到的這三個問題在O2O時代很典型。第一，線下是必須的。線下不僅可以幫助買賣雙方做決策，還可以更好的控制履約狀況。在解決一個問題的同時，不能帶來新的問題。第二，得是不斷地分析買賣雙方的核心訴求，然後再分析自身商業模式的效率，看是不是能實現規模化的同時持續滿足雙方的需求。第三，知道自己掙什麽錢，什麽時候可以去掙錢。
這想法的調整給優信拍帶來了連續18個月、平均月交易量增速超過15%的增長，同時我們的平均單車補貼額在下降。2013年3月到8月，是我們最痛苦的時點，也是今天回憶起來最興奮的時點。我們比競爭對手晚進入市場。我們曾經在2012年花了7個月時間超過它，但在2013年初它又超過了我們，這次我們徹底超過了它。2014年優信拍的交易量為15萬臺車，大概有3億元的營業額。優信拍2015年收入將為8億元左右，2017時我們可能會達到全年盈利。
拍賣這門生意的核心價值是價格水位
拍賣是個贏家通吃的生意，規模代表競爭力。
美國的拍賣公司可以共生的原因是，它們各占地頭。但在中國不一樣。月交易量從零做到3000臺車，優信拍在北京花了24個月，在杭州只用了7個月；我們還融了整個行業一半的資金，速度和資金的優勢讓我們有信心贏下所有的城市戰場！
不僅僅是大公司需要CFO
CFO除了出報表之外，對於創業公司而言還應該幹嘛？一般而言，創業者想不出該幹嘛。因為融資是大事，所以CEO會親自上。這麽一來，初創公司有個會計或者財務就行了。但在這個大數據時代，初創公司也需要CFO。他得站在規劃者、管理者的角度，出具各種精準的數據，幫助CEO盡量做決策時少拍腦門。甚至通過財務計劃和分析體系，在你還虧損的時候提前幫你找出盈利點。
財務對初創公司的價值在哪？大部分人認為財務就是做報表，把公司的賬目管理好，到外面做好融資就行了。但是財務的意義遠不僅如此。
一個好的CFO應該有對內對外兩個職責。對內要通過對企業運營數據的認知和理解，建立數據管控系統，為運營決策做服務，完成對財務層面的管控升華。對外要成為最大的銷售，通過財務表現把公司銷售給資本市場，去取得更多資本機會。
財務在今天的概念遠遠不僅僅是為三張報表負責。公司尤其是互聯網公司，純看財務數據沒意義，互聯網公司不是生產制造性企業，沒有那麽長的生產鏈，分析一大堆純財務數據的意義沒有那麽大。
我跟所有的優信拍財務人員都反複強調，要在財務報表上往前推演，
最開始的時候，我也是抱著財務人員只需要處理好財務報表的念頭，對其他業務並不關心。因為這件事我的發小也是優信拍董事長戴琨跟我第一次拍了桌子。
當時戴琨讓我講講公司最近的情況，問了一些比較深入的業務數據，我沒答上來。他非常不高興，說你為什麽連這些都不知道。當時我覺得我就是做財務的，為什麽要了解那些業務的數據。
優信拍的每次例會和決策，戴琨都會讓所有的管理層參加，有時甚至包括人事和行政。他需要讓每個管理層都知道公司的走向和問題，這樣公司每個位置上才能制定出一套真正可以實現的管理方法。從一開始他就願意讓我進入到所有的業務討論中去，而不是成為一個站在門外的獨立財務。所以戴琨發了很大的火，甚至拍桌子說你不要做CFO了。
這次拍桌子引發了我很深的思考，我覺得戴琨說的很對。CFO作為決策層、管理層，對公司的業務不了解，怎麽站在公司運營的角度做財務決策，尤其是財務管理系統對公司發展如此重要，就更需要財務部門管理者包括每一個財務人員把自己定位在公司發展的規劃者這個角色上。
一個CEO經常拍腦門做決策，公司很容易死；一個CFO經常拍腦門做決定，自己很容易死。
財務對內主要是兩個職能，第一是管控，第二是服務。兩項職能屬於並列關系，沒有孰輕孰重的區別。
管控就是把財務數據分析出來的結果反饋給前線，讓他們知道現在運營的實際狀況。前線容易因為今天成交率不錯，這家4S店水平挺好，大家都很high，就判斷這是好的狀態。財務要做的就是清醒地看數字，把從數據出發的分析結果放到他們面前，讓他們在表象之下發現潛在的問題。
管控具體到一線時，要設定好KPI。大家容易認為設定KPI是非常簡單或者是非常基層的事情，其實它應該上升到戰略層面。例如優信拍之前設定的KPI指標，讓一線員工80%的時間都用在新開發客戶了。在實際操作中，有的員工會想方設法把老客戶改名換姓變成新客戶。
這就值得我們思考公司階段性的戰略目標要得是縱深，還是幅面？客戶一個月有十臺的交易量，優信拍先把其中的三臺拿到了，那麽接下來該怎麽走？是先把這一群客戶的交易量都從3臺變到10臺，還是說保持在3臺的水平，把所有人都開發完？兩種走向導致的業務開發方式完全不同，KPI的設計與制定就完全不同。
僅僅通過傳統意義的財務分析很難做好公司內部的管控和服務，我們應該做好三個層面的數據管控，它包括財務數據計劃與分析、業務數據分析和行業與競爭對手數據分析。一份真正好的財務計劃分析報告體系，也應該由財務、運營，以及市場和戰略三部分組成。
財務數據計劃與分析，就是在報表層面往前推演，哪些活動的數據直接會影響到財務報表。就優信拍而言，成交率、單車車價都有可能直接影響到收入。但是還有一些因素是間接影響，比如說買家的參與活躍度、出價手次和車價的關註度，這些東西將影響到前端一線操作的狀態，這就需要一個團隊做運營數據分析。當然兩者之間的邊界沒有那麽清楚，有時候財務會分析運營，運營也會分析一些偏財務的東西。
對競爭對手的數據分析在今天也非常重要。雖然說對於管理層而言，去設定明年甚至未來三五年計劃的時候才會用到這樣的人，但在你背後必須有人幫你盯著行業中每一個直接或者間接的競爭對手的數據。
做數據分析時，優信拍的經驗是將整個數據分析從三個度出發—粒度、維度和頻度。粒度是指你要對生意分析拆解到多小的單元，到多細。優信拍剛開始會設超大的顆粒度，以城市為單位。給所有區域的大佬下的要求就是，每月單車補貼下降10%。區域負責人繼續把目標拆解為對更小的顆粒度，比如從客戶的角度拆解，分老客戶的基盤和新增，新客戶的開發和市場的增量，全部都拆解到最細的層面。
接下來就到第二步，維度。使用給不同的對象就要做不同維度的整合，不同的時間階段也需要不同的數據視角看問題。今天出現的問題想看這個角度，就把這部分的數據拿出來整合。如果建立一套固定報表，也許在變化過程中已經不能真實體現問題了。真正關乎企業生死存亡的運營數據，必須進行深入機動的整合分析。第三個是頻度，有的東西按照分析需要按周出，有的按月出。
我和戴琨配合是，我通過數據告訴他現在企業運營的真實情況，而他得到反饋之後，在一線做整合，帶動企業的成長。對企業管理而言，拍腦門的方式，在戰略層面有時是必須的行為，但在戰術層面完全不行。必須對企業思考地非常清楚，找到關鍵點，然後再去執行。
財務還應該對外服務好董事會和資本市場。
融資也一樣，CEO講完故事，需要CFO拿出數據來驗證是否一致。
例如說預算單元結構的拆解，現在的預算絕對不僅僅是掙多少錢，花多少錢而已。所有的商業邏輯都是推演出來的。你說今天有成交量，那麽成交量是從哪兒來的？是用你的發拍量乘你的成交率得到成交量嗎,那麽你的發拍量從哪兒來？一個客戶過去一個月發多少車，現在一個月能做多少？公司又準備開發多少新客戶為下個月的增長做準備？其實一切數字報表後面，就是在探索你的生意在哪兒，公司業務增長的方式找沒找到。
另外和投資人的溝通也能幫助財務更清楚地認識業務。財務看自己企業是一個角度，但是投資人和潛在投資人會根據他們看待不同行業、不同公司，以及不同時間周期的公司，向你提出不同的問題，讓你來解答你現在的狀態，這對財務反思公司狀態而言是一個非常大的幫助。
優信拍在開第二次董事會時，有董事問我，你們有在車源和客戶之間做匹配嗎？我說我們沒有做過這樣的研究。這個事就過去很久了。直到今天，我在分析過程中發現這是一個非常重要的點。做平臺公司要燒錢，怎樣在燒錢的過程中找到不燒錢的點，甚至找到不燒錢狀態下的盈利點，就得靠通過拆解車源和不同類型客戶進行匹配後，針對不同類型的車輛設定不同發展計劃實現了。
二手車市場有很多不確定的地方，唯一確定的就是中國的二手車存量非常大。每年2000萬輛新車投入市場後，大部分都會變成二手車。那麽，這行業里存在什麽樣的顛覆性的機會呢？
2013年，58同城沒有商業化的頻道中，二手車的流量是最大的。你可以感覺到二手車未來肯定是非常大的領域。那年下半年我開始踩點二手車行業。
二手車市場有很多不確定的地方，唯一確定的就是中國的二手車存量非常大。每年2000萬輛新車投入市場後，大部分都會變成二手車。那麽，這行業里存在什麽樣的顛覆性的機會呢？
先來看C2C。賣方希望能賣得貴一點，辦手續時方便一點。問題是有幾個買方有那麽多時間跟賣方去車管所？買賣雙方的總數都很多，但是同時並發的供應和需求能匹配上。而賣方對於時間普遍有迫切性的需求，並對成功交易需要感到確定性。這就意味著，產業鏈需要有中間商提供資金、信息和庫存，給賣方確定性，幫助他過戶。中間商擔當了風險，提供了服務，為什麽要否認它們的價值？B2C也很難。零售商未來肯定不是有啥車買啥車，而是客戶需要什麽他就進什麽車。那麽，零售商就需要一個采購市場。今天是花鄉在扮演這個角色，但效率太低了。
這些東西最後都指向一點，中國二手車行業發展最快的領域會是經銷商之間的批發。我找到優信拍時，它正在融資。我覺得早期公司的團隊並不是很重要，因為你很難找到一個完美的團隊。它成不成，最終還是取決於老板是誰，取決於老板看人和招人的能力。
一個成功的人得有能力讓他身邊聚集起資源，所以他必須得讓人喜歡。戴琨的待人接物就讓人覺得很舒服。他的棱角不多，但也不會讓你覺得很柔。這種人是最容易讓人喜歡的。你看他就把很難搞定的神州租車搞定了，龐大也簽下來了。你會發現這個行業里的大型投資機構、租賃公司、4S店都跟著戴琨跑。
車易拍對自己的那條道路更有信心，他們就覺得自己肯定是對的。而戴琨說，這個東西對不對我不知道，先去試試看，看結果再來調整。如果一個公司的目的是建成最大的線上二手車批發平臺，那就去做，但這個在將來的產業鏈里可能只占1%的產值。如果你說我要成為中國最大的二手車批發平臺，你的目的就完全變了。你要去解決二手車的倉儲和運輸問題後才能做到。往線下走肯定不是我們想出來的，而是試出來的， 戴琨在短時間內做了很多嘗試，收費、提高傭金率、交易量下跌……我向他刨根問底的提問，那些問題他都早已經思考過並且有一些答案了，而且背後有很強的邏輯性。
他會舉實例，他已經怎麽試過了，交易量多少，為什麽。
我們之間永遠在討論實際問題。戴琨有夢想，但非常實事求是。他不會說自己是中國做二手車的人中最懂互聯網的這種話。我們討論的是優信拍要不要做2C業務？為什麽先做2B業務？交易量又上去了，為什麽？因為選址選得好，還是因為政策刺激？戴琨可以用細節引導出更深的戰略問題，比如優信拍下一步該怎麽走。
在他的同行中，我太喜歡戴琨了。這哥們兒真的是有種有料。
優信拍與車易拍對比
二手車交易市場排名前二公司
優信拍
車易拍
成立時間
2011
2005
二手車交易應是何種商業模式
拍賣
電商
二手車交易的核心要素
信用與標準
價格水位與誠信
商業模式特征
重度垂直之重資產、重運營，互聯網+拍賣場
重度垂直之重運營，互聯網+評估師
員工數
約1700
約1500
營業額
約3億元
過億元
收入來源
傭金及服務費
傭金及服務費
歷年融資總額
近3億美元
近2億美元
投資機構
君聯資本、老虎基金、華平等
晨興、經緯、紅杉、人人網
對於對方的態度
不喜歡
不喜歡
（優信拍、車易拍公開資料整理）
如果你喜歡本文，可以掃描下方二維碼
祝大家一路發！
【3月18日黑馬封面沙龍活動】汽車後萬億市場主題沙龍
活動地點：北京中關村創業大街·黑馬全球路演中心
報名方式：點擊 下方鏈接 完成報名 本文為i黑馬版權所有，轉載請註明出處，侵權必究。
