📖 ZKIZ Archives

這是一個「灰姑娘」的真人故事，五人小團隊默默耕耘十七年，顛覆日商寡占的遊戲規則，每年還為台達電子創造逾百億元新台幣營收，甚至在不景氣當中照樣把台達電毛利往上衝，它是台達電的工業自動化部門。

撰文‧楊卓翰

十月底，宛如一場財報大攤牌。各家企業第三季財報底牌一亮，今年孰好孰壞也就此底定。

然而，一場魔術秀就在台達電子上演，當多數科技廠都繳出不算好看的成績時，台達電第三季毛利率卻逆勢成長一．五個百分點，創下歷史新高的二四．五％。法說會上一片譁然，分析師交頭接耳討論台達電毛利再衝高的祕密武器到底是什麼？

謎底揭曉，台達電董事長海英俊說：「靠的就是ＩＡ（工業自動化）、雲端等高毛利事業。」你一定會很疑惑，台達電不是以製造電源供應器為主？再不也就是綠能的ＬＥＤ燈？但能讓台達電毛利率三級跳的，卻都不是這些產品，而是一個十七年來默默扮演隱形獲利祕密武器的單位，一年不只可替台達電帶來超過一五○億元新台幣的收入，年成長率還能超過一○○％，這就是台達電的自動化部門。

一切的故事，就從台達電的桃園三廠說起。

沒人看好 也要硬幹研發「在座有沒有人去過我們的桃園三廠？……只有一位啊。」法說會上海英俊突如其來地這麼一問，只是答案令他有些失望。可是，這也不令人意外，這個自動化部門一向被外界視為「雞肋」。但十七年來從未放棄，一手將這個部門從五人小團隊，做到年貢獻台達電八％營收的靈魂人物就是他──台達電工業自動化部門總經理張訓海。

從切割iPhone玻璃面板的代工廠、ＬＥＤ大廠的長晶爐及藍寶石切割，到自動化植物工廠的所有控制設備，都貼上了台達電的標幟，這是張訓海花了十七年耕耘，改變原本日商三菱、安川等老牌企業寡占的遊戲規則。

然而，這一切卻是無心插柳、柳成蔭。

當時為了設備廠送來的一台變頻器，怎麼也不能配合台達電的規格，結果就在台達電創辦人鄭崇華的大筆一揮下，張訓海成了工業自動化新部門的負責人，帶著四位下屬執行鄭崇華給他們的任務──開發出一台「台達電需要」又「可以出售」的變頻器。那一年，是一九九五年。

對研發工程師出身的張訓海而言，鄭崇華的要求很簡單，就是「價格要比日本便宜，產品要比日本穩定」。在台達電研發部門待逾十年，張訓海心想，這不是什麼難事。「但第一年只賣了四千台。」他苦笑說，市場反應冷淡，讓他認清事實。

免費試用 累積市場口碑多年來，全球自動化設備市場為日本廠商所壟斷，台達電毅然跨入，但根本沒有幾個客戶相信台灣有技術能做出好東西。

一家工具機設備商指出，當時像國內東元、大同等幾家大廠，因為控制自動化設備的「大腦」技術都被日本廠商故意卡住，致使台廠的自動化設備都落後別人好幾代。

因此，廠商的第一個問題都問：「台達電又沒做過自動化設備，為什麼我要用你的產品？」張訓海說，工業變頻器一出差錯，生產線就得停擺。台達電要戰勝日商，單靠價格還不夠。

為了打響名號，張訓海除了親自陪業務員拜訪客戶，還打出「免費試用」來推銷。張訓海除了當總經理、業務員，也得身兼工程師，下海幫客戶調校機器。

這時，張訓海堅持的自主研發就產生了莫大優勢，因為在地的研發團隊可以及時反應，進行設計變更，「反觀日系廠商，對台灣廠商的要求常常愛理不理，台廠又時常卡在日本技術團隊反應慢。」一位業者指出。

台達電靠著對一家家廠商用心的服務，慢慢打響口碑。「其實現在台達電的Ｂ２Ｂ品牌模式，就是從我們部門一步步開始摸索出來的。」張訓海說。

當客戶量逐漸成長，張訓海開始尋找通路商，當時沒人敢對「Made In Taiwan」的東西做保證，只有一家羅昇企業在一九九六年時，和張訓海簽下一千八百萬元的大訂單。羅昇董事長林志誠回憶起當時大膽的決定，仍然驕傲：「我們那時雖替一些台灣自動化設備商做代理，但沒有一家有像台達電的研發團隊全力投入，所以我們一次就簽了上千萬元的訂單。」四年後，中國經濟起飛，工資飛快上漲，自動化設備的需求開始增加。張訓海趁此機會，把供應鏈擴大，從變頻器一路往ＰＬＣ（可程式控制器）、驅動伺服器等更高階的產品延伸，「我們是後進者，真正的價值不在硬體，而在產業鏈的系統整合。」「像ＰＬＣ這種複雜的東西，亞洲除了日本，其實沒什麼公司敢研發。」台灣自動化科技學會理事長李世光分析。也因此，台達電最後竟成為除了日商以外，唯一一家能提供自動化系統整合的廠商。

面對中國經濟成長速度減弱，連帶影響客戶的設備需求，張訓海不擔心，「我們做的是品牌、系統整合，價值不會一下子浮現，但長期來看，自動化一定是趨勢。」張訓海最近一年要飛中國二、三十次，為的就是拓展經銷商，經銷商數量從兩年前的二百多個，增加到現在的五百多個，自動化產品從沒沒無聞到登上前五大供應商榜單，營收也翻倍成長，讓台達電在景氣不好時，毛利照樣向上衝。

張訓海

出生：1958年

現職：台達電子資深副總裁暨機電事業部總經理經歷：台達電子工程部研發人員學歷：中原大學EMBA、正修科技大學電機科

十一月，台灣嘉義，一件件成衣代工王聚陽實業旗下生產的春夏服飾正在趕工，這，正是聚陽明年三月將推出自有網購品牌fisso的全新男女裝。

今年，是台灣紡織業品牌元年！聚陽、遠東、力麗與積極籌畫的新光等，品牌，成了這批紡織上中下游製造大軍搶進的新顯學。

其中，專門替GAP、A&F、Lativ等知名品牌代工，今年前三季合併營收近一百二十一億元、每股盈餘（EPS）五．九三元的紡織股每股獲利王聚陽，正是現階段代工轉品牌紡織族群中的指標企業。「別人不見得有成衣設計、製造能力，聚陽卻擁有最大產能，可以自己供應是它最大優勢，」工業局民生化工組組長洪輝嵩觀察。

六年前，聚陽曾推實體通路服飾品牌，卻因虧損逾兩億元收場，沒想到現又打算進軍網購品牌。它的盤算何在？

先看來自熱火般的商機拉力。資策會產業情報研究所（MIC）預估，今年台灣線上購物市場規模突破三千億元，網購市場中，服飾精品二○一○年到二○一五年，年均複合成長率更達二五％稱冠。

「品牌才是最終主導者，」聚陽董事長周理平認為。另外，代工毛利率逐年下降，則是推力。翻開聚陽年報，二○○九年毛利率一七．八％，近兩年卻至少都各下滑一個百分點。「國際不景氣，買家不只縮短交期，且轉嫁設計、資金等成本，造成毛利一直降低，」紡織產業綜合研究所產業服務及資訊處主任尹承達透露，布局品牌成了代工廠圖長遠之計。

挑戰一：商品力賣易穿搭的「輕流行」服飾

但，轉入品牌絕非簡單之事。當年，周理平就敗在低估實體通路品牌投入資金，以當時北市忠孝東路店面月租金一百萬元計算，加總裝潢、人事等營運成本，一間店一年投資上看兩千萬元，「做這種投入燒錢燒很快，」又遇上金融風暴，跨品牌三年後喊卡。

現在從頭再來，他選擇「成本較低」的網購品牌。「網購模式，你賠也賠不到哪去！」周理平不諱言，以第一年自有品牌生產三十萬件、營收約六千萬元推估，「各種支出了不起八千萬元，每年大概要虧超過五千萬元也不是那麼容易。」

想用小投入孵大效益品牌金雞，他跟其他台灣紡織業者，必須先超越三大挑戰。

首先是商品力。「台灣網購起點，就像夜市擺地攤一樣，去買一堆貨就在網路上賣，」近期以個人身分入股網購服飾品牌天母嚴選的周理平發現，除Lativ外，台灣多數網購服飾品牌都採到韓國或中國虎門等地批貨模式，沒有差異化，「要做品牌，如果批貨就失去意義。」

為求商品獨特性，周理平決定多花成本，從材質研發、款式設計等一手掌控。fisso總經理顏聖育透露，市面上網購品牌以基本款與流行款為大宗，聚陽自有品牌選擇易穿搭的各尺寸「輕流行」服飾搶市，平均價格則在四百到六百元之間。

台灣紡織大廠旭榮集團執行董事黃冠華觀察，品牌形象未建立前，消費者一般忠誠度不高，如何提升「輕流行商品」品牌黏度是挑戰。

挑戰二：經營力多樣少量，避免庫存太多

其次，庫存管理也考驗聚陽的經營力。「每筆代工單都是有人買才生產，品牌卻是做出來假設會有人買，品牌最大敵人正是庫存，」黃冠華直言。

原本，品牌團隊規畫首年度推出四百款網購服飾，約是代工客戶Lativ兩倍（編按：同款有不同尺寸與顏色），每款約生產一千五百到兩千件，則約只有Lativ的百分之一。

周理平也正小心翼翼看待庫存風險。看到今年網購品牌競價生態，讓他決定把每款件數砍半，「不希望萬一有些款式賣不太好時，為了出清存貨把價格殺得太厲害。」

挑戰三：行銷力首年砸兩千萬，打知名度

但，接下來另一個難關，則是行銷力。看過上千家網路新創事業的創投業者王仁中坦言，現階段網購品牌有太多選擇，「消費者不知道聚陽，更不知道為何要買，」先要衝流量與品牌知名度，「問題是它願意砸多少錢來行銷？」

香港易寶電子商務業務總裁劉彥婷觀察，降低成本等賺代工財思維，根本上和投入資源的品牌行銷相衝突，「傳產每一分錢都是辛苦賺來，要它一個月花上百萬美元，連砸六個月，會得心臟病！」

「如果能循序漸進建立營收規模，帶出的周邊效益可能更大於品牌本身虧損，」直到訪問時，周理平仍在盤算得失……。

第一年，他打算投入約兩千萬元品牌行銷預算，根據推估，他的對手之一——Lativ，一年已至少砸下上億元搏品牌曝光。

在專家眼中，網路成衣的戰爭，不會比較好打。「網路只是平台，還是要回歸品牌本身，」王仁中指出。品牌，是場比氣長的持久戰，哪怕是網購品牌，想成為市場一軍，就要有須投入資源未必比實體少的決心。

周理平與台灣其他紡織業者有品牌夢是好事，但，對品牌長期戰爭代價的越早正確認知，贏的機率才能越高。

【延伸閱讀】台灣紡織大廠，年餘孵7個服飾品牌——台灣紡織業投入品牌表

年/月：2011/10業者：宏遠興業(遠東集團)自創品牌概況：推出MIT機能環保服飾品牌EverSmile價位：平價

年/月：2012/01業者：聚紡自創品牌概況：推出機能性戶外運動品牌G-Fun價位：中價

年/月：2012/03業者：潤泰全(潤泰集團)自創品牌概況：透過自家網購平台Fashion Cookie，推出全台首家線上訂製襯衫品牌Corpo價位：平價

年/月：2012/09業者：力麗、力鷗(力麗集團)自創品牌概況：繼購併戶外通路品牌GoHiking後，自創設計師品牌FN.ICE，在台北東區開幕價位：中高價

年/月：2012/10業者：台元紡織(裕隆集團)自創品牌概況：自創台灣設計師品牌InDesign，台北東區概念店開幕價位：中高價

年/月：2012/10業者：聚陽自創品牌概況：宣告推出自創網購服飾品牌fisso價位：平價

年/月：2013業者：新光紡織(新光集團)自創品牌概況：未上市品牌將在既有的ARTIFACTS時尚複合店通路銷售價位：中高價

註：上表僅列入近1年來上市櫃紡織公司投入服飾品牌情形資料來源：各媒體

稅務局公布上個財政年度稅收，總額再創新高，合共2,422億元。其中利得稅較前一個年度增加6%，達到1,256億元。若以有限公司稅率為16.5%推算，即代表交稅的公司合共賺取7,612億元利潤（7,612億×16.5%＝1,256億）。

去年香港本地生產總值（GDP）突破20,000億元，達到20,419億元。若以此粗略推算，本地企業的毛利率（profit margin），高達37.3%（7,612億÷20,419億＝37.3%）。若考慮到政府寬減利得稅十多億元，以及獨資及合夥企業的稅率較低（15%），保守估計本地企業的利潤高達8,000億元，毛利率接近四成，遠高於美國的兩成多。

筆者一直有興趣知道香港的收入分配情況，四類主要收入，包括薪酬、利潤、租金和利息，佔GDP的百分比。可惜政府統計處估算GDP，只採用開支法和生產法，並沒有採用收入法，以致無法知道這四類收入的比重。

筆者嘗試根據統計處及稅務局的資料，去估算一下這四類收入佔GDP的百分比。根據2011年人口普查資料，當時共有350多萬工作人口，當中包括僱員、僱主和自僱人士。人口普查報告列出工作人口每月主要職業收入（不包括年終花紅及雙糧），分為十二個等級，由每月少於2,000元至每月多於60,000元，並列出每個等級的工作人口數字。

筆者以每個等級的平均數，再乘以該等級的工作人口。最高收入的一個等級（即每月多於60,000元），就以100,000元作為平均數推算。按照這個方法，推算出總薪酬約8,000億元。再考慮到2012年工作人口增加，薪酬上升，以及年終花紅及雙糧等因素，估計總薪酬約8,500億元，約佔2012年GDP的42%，數字遠低於美國接近六成的比重。

至於房地產帶來的租金收入，可以參考計算GDP的開支法和生產法的數字。若以開支法計算GDP，便需要計算四方面的開支，包括私人消費開支、政府消費開支、投資總額和出口淨值（出口總值減進口總值）。當中私人消費開支，是包括自住和出租物業的租值，合共約2,000億元。

若以生產法計算GDP，便需要計算各類經濟活動帶來的增加價值（value-added）。例如農業和漁業，增加價值不到10億元，佔GDP不足0.05%。至於批發、零售、進出口貿易、飲食及酒店業所佔的比重，則接近三成。由此可見，現時選委會的組成，完全未能廣泛代表香港經濟實況。各項經濟活動中，有一項稱為樓宇業權，反映物業租值，2012年的估算是1,957億元，與開支法大約佔GDP 10%的數字相若。生產法亦列出產品稅，2012年的估算是622億元。

採用開支法計算出2012年的GDP是20,419億元，扣除薪酬、利潤、租值和產品稅，餘下的便屬於折舊開支和利息收入，約1,300億元。若以2012年投資總額為5,000多億元，以及本地銀行存款共80,000多億元推算，約1,000億元的投資用作更換資產（即折舊），數百億元是利息收入，在低息環境下尚算合理。

由於香港稅率較低，故此相信不少跨國（或跨境）公司會選擇在香港報稅，以會計方法調高在香港境內所賺取的利潤。但即使如此，以本地企業繳付接近1,300億元利得稅來計算，政府若能夠有效動用其中的10%，即百多億元，來改善香港收入不均，基層工人收入偏低的情況，必能大大紓解市民的怨氣。

林本利曾任教於理工大學，現為專欄作家及教育中心校監（http://www.livingword.edu.hk）作者網誌 - http://www.lampunlee.blogspot.com