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一年成為獨角獸，映客做對了啥？它的投資人這樣說

羅斌 2016-06-30 09:26

在VC界，金沙江創投有著自己顯著風格：賭一個風口，然後猛砸重金去催生，成者如滴滴，敗者則如拉手網，這些項目皆以成長速度快而著稱。而這次金沙江賭的風口是移動直播，被選中的項目則是映客，它的速度是“一年便成為獨角獸”。

口述丨羅斌（金沙江創投副總裁）

采訪&整理丨麻策

“註冊用戶過億，日活千萬。”

這是當紅移動直播應用“映客”對外宣稱的戰果，它僅用了一年時間便從“百播混戰”中殺出重圍，並站到了風口浪尖。

而近來，外界對映客的質疑不斷——爭議點集中於數據造假，但其早期投資人、金沙江創投副總裁羅斌斷然否認映客造假，“映客從來不造假，它的數據很穩定，而且長期保持在App Store免費榜前10名。”

羅斌自稱是映客的半個產品經理和半個市場推廣經理，還自認為映客是他至今投資生涯最為驕傲的作品。近日，羅斌接受創業家&i黑馬專訪，詳談了自己投資映客的邏輯以及對直播趨勢的解讀。

羅斌

以下是金沙江創投羅斌口述。

我們是映客最早的機構投資人，協議簽的最早，決策時間也最短，前後只用了一個星期。

國內移動直播產品，最早17最火。2015年9月，它的用戶規模就達到了100萬。我們本來是想投17的，但它暴露出兩個問題：第一，內容審核不過關，導致名聲不好；第二，應用比較卡，一是它的服務器在大陸外，二是它的技術也有缺陷。

我個人曾經通過普思（註：王思聰成立的投資公司）試圖找過17，但它剛拿了王思聰的投資並不缺錢。而且，雙方沒見到面也就沒能投資。但我們依然覺得它是有投資價值的，直到國慶節前後它被蘋果官方下架。

17被下架之後我才看到映客。最早它在社交榜僅排17、18名，總榜300名開外。其實映客比17做的還早，因為早期映客的報道很少，所以也很不起眼。

2015年國慶節期間，映客數據飛速提升，其中最重要的原因是享受到了17被下架的紅利。17被下架，使得很多用戶只能選擇下載映客。所以國慶7天時間映客的用戶量就漲了幾十萬。

我在國慶節假期後找到奉佑生。他話不多，但所有問題都講地非常清楚。第一次見面是他來我們公司，我跟他只聊了三四十分鐘，接著他見了我們兩三個合夥人，下一步就簽了協議。

奉佑生是連續創業者，操盤過公司，因此他對項目未來的想法和規劃都很有把握。同時，我們在決定投資時，映客的日活不到10萬，但它每天通過虛擬物品交易的收入就有七八萬。這是最吸引我的一點。它很像遊戲，日活和收入能夠同時增長，但又不是遊戲，因為它的生命周期比遊戲長得多。

投資映客談不上是賭博。雖然早期的時候大家都不知道誰能真正做起來，但如果當時你去體驗國內所有的直播產品，你會發現映客是做的最好的。它的畫面質量相對最好，收看直播的打開速度也非常快，跟電視換臺速度差不多。我覺得做2C類的產品，如果產品本身不好肯定沒法做大。

映客是我到金沙江之後投的第一個項目，也是我目前6年移動互聯網投資生涯里最好的一個。現在它的註冊用戶數量已經超過1個億，日活千萬。雖然競品的數據我不了解，但我敢說，映客是2015年移動應用里面最好的創業項目，沒有之一。

“必須要快”

今年春節前，映客拿到了昆侖萬維的投資，當時賬面上的資金已經過億。春節期間，映客開始發力做推廣，全面鋪廣告。

映客的廣告主要集中在分眾樓宇和電影院線，也投了不少的錢做滴滴出行開屏廣告。在品牌推廣上，映客也跟湖南、四川等衛視及節目進行合作，典型的節目如《我是歌手》《極限挑戰》。它的樓宇廣告持續到春季假期後一周，院線也持續了非常長的時間。春節檔恰好趕上《美人魚》這部電影特別火，所以院線廣告對映客市場推廣助力很大。

映客會去談比如華誼旗下的明星藝人，但不會跟那些所謂的主播經紀公司或公會合作（註：公會是小型娛樂經紀公司，它和直播平臺、女主播構成了直播經濟鏈條），這是映客的基本原則。如果有人在映客里建立公會等組織，映客會把這些主播封掉。

雖然現在有很多經紀公司的主播在上面做直播，但是映客官方絕對不會跟這些公司打交道。我認為映客的直播是具有社交和媒體屬性的，上面的主播都是自己喜歡才上去做的主播，所以映客沒有簽約主播一說。

映客跟主播的禮物分成是三七到五五，平臺最高拿到七成。具體的收入數據我不透露，只能說它的收入非常好，而且不會差錢。目前，映客的市場推廣費用已經過億。

你必須要快。我們投完映客A輪就告訴奉佑生說，你必須馬上融A＋輪。在互聯網領域，領先兩三個月就會差出很遠，互聯網公司普遍具有一定的壟斷性。團購大戰、打車大戰全都如此。

現在映客每天都有近十萬人進行直播，熱門直播數量日常徘徊在2～3萬之間，相對來說，那些只有一二百人在播的小平臺其實非常難生存。

“狼性、敏銳、有格局”

在我們投資映客之前，其實它非常缺錢。但奉佑生是那種不卑不亢的人，他用非常平等的心態跟你談融資，第一次見面是他來我們公司，第二次見面是我去他們公司，他不會追著你或求著你。

我對創始人的衡量標準有三點：一是狼性，二是敏銳的戰略洞察力，三是有格局會做人。奉佑生基本全滿足了。

他是典型的內斂、隨和性格。當初我去他們公司做DD（盡職調查），跟他們三個創始人談了整整半天，不管我們投不投他，他一定要留我吃飯。他的基本禮節做的非常好，跟這樣的人打交道你會覺得非常舒服。

他這個人也比較爽快。項目究竟是估值1億、1.2億還是1.3億，他不計較，覺得你合適就OK，比較幹脆。

我覺得湖南系這群互聯網人很厲害，映客CEO奉佑生是湖南人，陌陌CEO唐巖是湖南人，微信之父張小龍也是湖南人，很多優秀的社交產品創業者或產品經理都是湖南人。我不知道這是什麽原因，但這是一個有趣現象，我經常開玩笑說要多投湖南人的項目。

另外，奉佑生原來在湖南做公務員。一個公務員願意辭掉穩定的工作跑來北京創業，肯定是有抱負的。

我喜歡投公務員辭職創業的人。第一，前些年沒有背景真正靠自己能力考上公務員的人，至少智商是很OK的；第二，做過兩三年公務員的人，其實對中國的社會比較了解，擅長處理人情世故，格局也很好；第三，公務員是比較安穩的工作，他不想做了，說白了不就是想做點更大的事情嗎，這種人是有狼性和抱負的。

“移動直播只會剩一兩家”

奉佑生做映客最初的想法源於他早期做多米音樂的經歷。音樂有很多藝人，但絕大多數藝人沒有市場，他就想為什麽不能讓這些藝人直播唱歌，這是最早的想法。你可以看到，現在映客也有很多人在上面唱歌。

此外，奉佑生還發現做音樂有兩個問題：第一，版權花費太高；第二，用戶沒有付費習慣。所以後來他無論是做Meelive還是映客都有兩個原則：第一不要碰版權的事，第二最好用戶能付費。

50%以上的創業公司的成功都經歷過轉型。比如回家吃飯轉型前的業務是參觀預定，滴滴原來做的是停車APP，小紅書最早想做的是海外旅遊。

映客同樣是一個轉型例子。在映客之前，奉佑生在做Meelive，一款針對留學生的語音直播平臺，每月收入大概有60萬，其實足夠養活十幾個人的團隊。但他很快發現這個事情做不大，於是轉型做了映客。

公司做決策不像做投資，因為一旦發生轉型變化，可能整個模式都會扭轉，這往往需要創始人非常有決心、狼性，並且敢去執行。

映客的數據已證明它是目前移動直播領域最好的創業項目。他們團隊對運營直播社區非常有心得，此前做的海外留學生語音直播平臺，他們就經營著二三十萬的社區用戶，幾十萬的月流水。

在移動直播這個行業，能賺錢的項目不多，映客算一個。雖然現在網上有一些黑映客的文章，但我想說映客其實沒有作假。直播刷單是很頭疼的問題，通常平臺是通過一些技術手段去解決，但刷單始終難以避免。映客盡量去禁止刷單情況的發生，有時候也沒有辦法，屢禁不止。

何況，刷單對直播平臺的影響並不像淘寶那麽大。淘寶商品刷單對用戶的損害很大，但直播平臺畢竟是娛樂平臺，而且大家也不是都盯著一個人看，選擇性有很多。如果我不喜歡你，即便你刷到第一，我也不會看你。

通常意義上來講，生意能賺錢就算成功。但從投資角度來講，我們肯定要尋找10億美金以上的公司。作為公司創始人，你必須能找得到好風口，然後你還要非常適合做這件事情。

我自始至終認為，風口出現一定基於某些環境變化。電商崛起其實是基於整個PC互聯網的崛起，打車和外賣的興盛都是因為手機硬件普及，移動直播能夠成為風口則是因為4G覆蓋，而且移動端直播因為應用場景更多，比PC端直播更有潛力。

大公司尤其是10億美金級別以上的公司，都是因為抓住了環境變化的窗口。做投資需要天天盯著市場看，每個投資人談大方向都能講出道理，但具體能否準確判斷每個時點，才是最核心問題。

所以，做投資不是特別忙的工作，但是需要你長時間去關註，特別是要在關鍵時候把握機會，你需要在特定時間里全神貫註。就像投資移動直播，你很早進入和很晚進入都不行。

移動直播必然是未來趨勢。每個風口產生都會迎來大批的參與者，中國向來如此。現在巨頭也參與進來，但巨頭也不是說什麽事情都能做成，對於一家互聯網公司而言，有些東西它可以做起來，有些東西它做不起來。比如騰訊能做微信，但是它做不出另外一個陌陌。

直播這個行業馬太效應將非常明顯，越大的平臺越來越大，越小的平臺愈加沒有機會。未來，這個市場可能只會剩下1～2家。

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Zenefits，一個 SaaS獨角獸倒下的樣本

假裝在矽谷 2016-07-01 17:38

根據《財富》最新的報道稱：矽谷 HR 創業公司Zenefits估值已從45億美元下降至20億美元。但這並非是最新的融資估值，而是調整現有股份的價格。該消息來自 Zenefits CEO David Sacks 寫給全體員工的公開郵件，過去的幾個月，Sacks 緊鑼密鼓地與投資者們談判，重塑雙方的信任關系。

史上增長快速的 SaaS 公司

作為 2014、15 年最炙手可熱的企業級市場獨角獸，Zenefits 一度被認為有望成為矽谷近五年來最具價值的企業級創業公司。成立於 2013 年的 Zenefits，其核心業務就是一款賣給中小企業人力管理部門使用的 App 以及其後的一系列服務，涵蓋了企業內部人力資源部門所操心的所有事情：員工離職、入職、社會保險、醫療保險等等都打包其中。

有意思的是，Zenefits 的絕大多數服務和產品都是免費使用，但唯獨在保險服務會收取費用。公開資料顯示，當企業人力部門通過 Zenefits 為員工購買醫療保險後，Zenefits 會向保險公司收取傭金，Zenefits 通過每位「受保個體」獲得約 450 美元傭金。這一商業模式讓 Zenefits 從企業級產品尤其是企業級 SaaS 產品里脫穎而出，吸引了諸多媒體和投資人的註意。

2014年年初和年中，Zenefits分別完成了A輪和B輪的兩輪融資，融資額分別為1500 萬美元 6650 萬美元，投資機構包括 a16z、小馬基金都諸多知名機構。B 輪融資後，Zenefits 的估值達到 5 億美元，而在 2015 年 4 月的 C 輪融資完成後，其估值已超過45億美元，不到一年的時間估值增長了近 10 倍，也成為史上成長最快的 SaaS 類企業。

《福布斯》曾稱 Zenefits 要比 Uber 和 Airbnb 更吸引人，而 Business Insider 宣傳該公司是一家值得托付職業生涯的公司。

矽谷風投的寵兒

這背後的原因頗有些矽谷風格。

在美國，政府規定企業必須為雇員提供醫療保險，目前的方式有兩種，一種是自保險，另一種是向商業保險公司購買。前一種屬於財大氣粗的大公司，比如 Google，他們把保險公司踢開，自己為員工提供保險。而後一種則是廣大中小企業的做法，Zenefits 要做的，就是通過「免費」的人力資源管理軟件進入中小企業的保險市場，成為隱藏在保險公司與中小企業之間的「隱形中介」。

這樣的做法對於傳統保險中介來說無疑是一場災難。他們開始祭出法律的旗子，指責Zenefits提供免費軟件的做法違反了各州的保險業法律，即保險中介不得提供任何免費的優惠，吸引人們買保險。對 Zenefits 來說，一邊是一個巨大的市場：2013年，美國保險市場規模約為2.1萬億美元。2013年，盡管受經濟不景氣影響，美國商業健康險仍然快速發展，總保費約為8500億美元，同比增長6%。另一邊則是「舊勢力」——傳統保險中介、各州政府法律的阻撓……

細心的你或許可以發現，Zenefits 遇到了一個和 Airbnb、Uber 一樣的「困境」，然而卻是矽谷投資人最喜歡破解的一個困境。2015 年 a16z 投資 Zenefits 後，其合夥人之一的MargitWennmachers 公開表示：「如果由於可能的監管障礙而忽視所有機會，那麽我們就不會看到 Google 、Facebook、亞馬遜、Airbnb和Lyft。」a16z 曾經還聘請了Facebook前律師 Ted Ullyo 組建一個新部門，幫助所投資的公司尤其像 Zenefits 這樣的公司應對監管障礙。

誰坑了 Zenefits？

然而 Zenefits 並未倒在政府監管之下，而是自己將自己坑了。

2015 年 11月，Zenefits 涉嫌讓未經授權的銷售人員非法成為保險代理人，銷售醫療保險的事件被引爆，事件最終導致該公司創始人兼 CEO Parker Conrad 引咎辭職。2016 年 2 月，新上任的 CEO David Sacks 公開承認，Zenefits 的軟件產品有欺詐成分，能夠幫助未經授權的銷售人員非法成為保險代理人並銷售醫療保險：

「這款程序在 Zenefits 中被命名為 「Macro」，它可以利用作弊程序幫助想要成為保險代理人的銷售人員完成 52 小時的法律規定培訓時長，用戶通過這款程序可以直接跳過本該是強制完成的培訓課程，直接進行證書的簽發環節。」

此事件前後，Zenefits 就傳出銷售額無法達到預期的傳聞。盡管去年完成融資後，Zenefits 加大招聘力度，希望能廣鋪銷售快速提升銷售額，員工數量也從 2014 年的秋季的 400 人激增至 2015 年的1640人。但大量銷售並未帶來業績的提升，反而是人力資本的快速上漲以及公司文化的迅速「崩盤」。《華爾街日報》稱，銷售中負責大企業的團隊常常達不到指標，團隊文化也跟 「兄弟會」差不多。去年夏天，一位員工曾發群郵要求大家不要在公司總部的樓梯間里喝酒、抽煙和發生性行為。

本質上說，Zenefits 並未有真正的技術創新，其前幾年高速成長不過是借著美國聯邦政府出臺法律規定，如果企業不給員工賣保險將受到法律制裁。而其業務模式也是勞動密集型，通過大量銷售搶占市場，更像是一種當下最流行的「商業模式創新」。

HBO 熱播美劇《矽谷》的編劇、資深科技記者 Dan Lyons 體驗過創業公司的種種「不靠譜伎倆」，在其新書《我在初創公司里的糟糕經歷》里，Dan Lyons 描述了這種模式：

雖然人們依舊把這個行業稱為「科技行業」，但事實上，如今技術已經不是關鍵所在。我有一位朋友從上世紀80年代開始在科技行業工作，曾是一位投資銀行家，目前為初創公司提供咨詢服務，他表示：如今，發明偉大的技術已經無法得到回報。關鍵是商業模式。如果你的公司能夠迅速擴大規模，市場便會給你回報。關鍵在於迅速把公司做大。不需要盈利，只要擴大規模就可以。

上述一系列打擊之後，Zenefits 所面臨的挑戰是如何重建信任，一方面是與投資人的信任關系，另一方面則是客戶。而投資人關系最重要，畢竟活下來才是最重要的，根據 Sacks 的郵件，Zenefits 對參與 2015 年 5 月 C輪融資的投資機構持股比例做了調整，從約 11% 上升至 25%。C 輪投資方也將獲得永久的董事會席位，而公司董事會將成立專門的合規委員會。A 輪和 B 輪投資方持股將有小幅調整，抵消股份的稀釋。

《財富》的文章稱，a16z 已經接受了該協議，其發言人表示：這是一種特別的情況。我們之前從未見過這種情況，而我們也不希望看到這種情況的再次出現。

事實上，過去兩年一度被矽谷捧為「獨角獸」甚至「超級獨角獸」的明星公司如今也剩下了 Uber 和 Airbnb，想通吃消費和企業級辦公市場的 Dropbox、Evernote 早已風光不再，宣稱新型血液技術終將改變世界的 Theranos 已成過街老鼠，而 Zenefits 是否能活下來，或許連 David Sacks 以及投資機構都沒有把握，更何況，幾次裁員後，Zenefits 仍有約 900 名員工，接下來的路將非常艱難。

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資本立場：成為SaaS市場的獨角獸，最關鍵的因素有哪些？

品途 2016-07-06 22:35

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低調5年，3億用戶，揭秘“隱形獨角獸”快手丨專訪

吳丹 2016-07-26 09:04

“快手，一個累計用戶達3億、日活數千萬的短視頻社交APP，從數據上來看，穩穩的行業第一，此前竟未被任何一家媒體正式采訪報道過。而創始人說，自己是把APP當做一碗白米飯在做。

采訪|王根旺、吳丹

文|吳丹

編輯|王根旺

今年6月9日以前，江湖還沒有快手的傳說。

X博士那篇《殘酷底層物語》在社交媒體引發大量關註後，有關“快手APP”的議論一時不絕於耳。最令人驚奇的是它的幾個數字：在各種APP排行榜都是前十，累計用戶量3億，月活躍用戶超八千萬（官方數據）。從這幾個數字來講，它確實是短視頻社交領域穩穩的行業第一。

然而關於他們的正式新聞報道，甚至不能用“很少”來形容，而是壓根就沒有。

如果在網上搜索“快手CEO 宿華”，只會得到一些零碎信息，“華仔，清華畢業，在谷歌和百度待過。曾有過一次小型公開演講，地點是母校”，僅此而已。

搜索另一位合夥人程一笑，得到的信息會更少：一笑，極客，在人人網做過產品，玩過微博，被有些人寫文章稱為產品大牛。

但究竟，快手從何而來，宿華和程一笑是誰，這幾年是怎麽創業的？沒有更多信息。對很多人來說，它是一只忽然“冒出來”的獨角獸。

“總是要面對媒體的。也想過站出來把快手的前後給大家講一講，要不然老是被猜測，我們也很困擾。”7月15日，快手CEO宿華接受了創業家&i黑馬的采訪。在位於清華科技園的辦公室，他詳解了快手的“來龍去脈”，以及他們在中關村五道口的創業故事。

這是快手五年來的首度露面，也是一個關於“靜默無聲”的產品哲學故事。

快手的誕生和成長

宿華不認為快手的特點和他個人的氣質有什麽關聯，他已在五道口生活了近十五年。“在這里生活的時間已經快趕上我的家鄉，眼看著五道口這些年的變化太大了。四環外以前是什麽？就是郊區，大家放假出城才到這兒來。”

關於早年的五道口，他有一個清晰的記憶是，樓下賣小吃、水果的小攤輪著被換掉，工地林立，城鐵、科技園、商場起來得很快，而如果那個熟悉的石榴小攤兒還在，就是一件“特高興”的事。

在五道口的十五年，宿華也一直被某種狂奔突進的創業環境所包圍。他們也曾租住在“民間矽谷”華清嘉園。那是段“樓上在做無人機，樓下做團購”的日子。“做無人機的事就不多說了，他們要我保密。”宿華笑道。

快手是宿華的第三次創業。他職業生涯起點較高，清華博士讀了一半，因為需要養家就退學去了谷歌。兩年後開始了“各種折騰”。

第一次折騰，因“2008年金融危機、融不到錢”而告終，在百度蟄伏近兩年後又開始第二次創業，產品後來被阿里收購。

這麽著，時間線走到了2013年夏天，他和程一笑相見的時間點。相識那天，兩人從晚飯後一直聊到淩晨兩點。“朋友介紹的，我們見了一面。很投緣，有種相見恨晚的感覺。”宿華簡單的描述之間，流露出一種人生知己相逢的感覺，“我們彼此價值觀相似，易於相互理解；技能經歷又很不同，亦很互補。”

這個時候的程一笑，又在幹什麽？

答案是，四個人，在京郊天通苑創業，在做一個把短視頻和照片轉成GIF動圖的工具，名曰“GIF快手”。產品通過微博、QQ空間等導流，已攢了90萬用戶，兩年前曾獲過三十萬美金的天使投資。其投資人、晨興資本合夥人張斐對創業家&i黑馬描述道，投資原因有一條是“當時在微博上有不少人用”。事實驗證了他的說法。即使現在搜索微博，也還能找到2011年主持人何炅用快手拼了多張他與汪涵合照的Gif動圖，評論跟帖超6000條。

程一笑在微博上有幾百個粉絲，不怎麽愛說話，個人介紹一欄寫的是“做些好玩的東西”。而宿華的微博壓根就找不到。

如前所述，兩人見面後相談甚歡，決定合在一起幹。“我當時有7人，一笑他們4個人。兩個團隊合並後都搬到了宇宙中心五道口。”宿華回憶道，“但是公司名字我們沿用了快手，因為我們都覺得，這個東西更好玩兒。”

一番談話下來，他們怎麽就決定轉型做短視頻社交？

這其中有一個原因是，宿華之前的創業、程一笑之前的人人網工作，都是在社交領域，他們對轉型的更多判斷根據是，2013年，Wi-Fi技術已成熟，智能手機越來越普遍；有聲音，富媒體的視頻表達是未來；長視頻並非人人能拍，短視頻上手快，能做成很好的社交產品。

唯一的遺憾是：市場上並沒有成功案例。資料顯示，其他短視頻社交平臺最早上線的也是 2014年前後。客觀來講，直到今天短視頻社交領域也算不上有過大爆發，未有過上市公司，也並沒有現象級產品出現，商業模式都在摸索中。

或許正是創業前期的懵懂與未知，牽引他們走到了一起。

從此，五道口便又多了四個從天通苑來的創業者。一幫人悶著頭又幹了三年。

如果讓宿華形容這些年的用戶增長曲線，他八成會先把手平放，然然慢慢上揚，以此顯示出一種勻速上漲的樣子。他說快手幾乎沒有暴增暴減的時候，一直平穩上漲。

唯一的一次用戶爆減，是發生在當年轉型決定做出後，新版本突然上線之時。

“那次上線，我們就突然轉型了，短視頻轉GIF的功能藏起來，只支持直接上傳短視頻，用戶打開一看，產品主要功能換了，舊功能找不到了，馬上有人開始各種罵，‘這什麽情況？’——因為不適應，用戶一下走了90%。”宿華說轉型是快手至今做出的最重大決定，此後再沒有大幅度改變，這點和網友的外圍觀察是吻合的。

“用戶都走了，可惜嗎？”

“不可惜，他們只是暫時的離開。”宿華答道，“後來他們都回來了。這個改版從無聲到有聲，其實是在適應用戶需求的正常發展。”

三年間，快手的產品哲學是：不對用戶做任何刻意的事，對產品保持極度克制。

或許，3億用戶的秘密來自這里。

快手產品觀

不給用戶貼標簽 不做刻意的事

社交產品往往免費，商業模式要從大的用戶流量中沈澱出來，才會有後來的廣告、遊戲、電商等變現故事。同時用戶還要活躍，要天天來，只有“黏在”平臺上，才能掉進“廣告、遊戲”等模式中。不像電商，講求交易量，再活躍沒有交易行為都是空。

按此邏輯，用戶數和黏性成了做社交的關鍵指標。微信用戶數超7億，陌陌過2億（據公開資料）。整個社交領域，用戶過億的應用數得過來。

怎樣的軟件，可以實現最大用戶量，讓上億中國人來用？在上億的國人中找共通性，好像要比在他們中找“小資”、“二次元”、“小清新”、“90後”、“中產”等要難——貼標簽往往很容易，但也限制了你。

問題還有，在分眾趨勢如此明顯的今天，還存在能俘獲上億用戶的軟件嗎？如果有，如此大量的用戶，他們的共同需求又會是什麽？

“你看了快手後會發現，這個世界上的人們生活真是豐富多彩。你的朋友圈子真的太窄，多的是你想象不到的奇特和新鮮。”

在其它社交平臺上，很容易看到對快手的類似評價。

快手找到了3億用戶的共通性，實現路徑是：不給用戶貼標簽，不打擾用戶，讓平臺自然生長。“我們的用戶群分布情況，跟中國互聯網網民的地域分布非常像，百分之十幾用戶來自一線城市，百分之八十多來自二三線城市——中國網民地域情況就是這樣分布的。”宿華說。這個結果並非巧合，而和初心有關。

在宿華和程一笑決定合夥幹的時候，他們就定下了快手的一些基本原則：給普通人用，沒有明星導向，不捧紅人，做一只“隱形”的手。“希望用戶在意的是快手上的自然產生的內容，而不是我們這個平臺去支持什麽、推動什麽。”宿華向創業家&i黑馬解釋道。他口中的快手，更像是某種隱形的基礎設施。

這也是為什麽，快手上至今沒有醒目的標簽、大V位置、平臺推薦等原因，就連火熱的直播，也只是被隱藏在它的視頻流里，快手官方並沒有單獨辟出一條分欄。

宿華多次用“老百姓”一詞形容他們的用戶。“我們覺得老百姓挺需要一個展示自己的平臺，不管他是在二、三線城市還是北上廣深，也不僅僅是去某個平臺看網紅，看明星，而是展示自己。” “我和一笑喜歡去默默觀測，這個世界到底是怎樣運轉的，老百姓到底怎樣會更開心。” “我和一笑就是普通的老百姓。最愛吃的，一直是五道口的一家幹了多年的米粉，吃了十多年，現在還是每周都去吃。這樣的生活，挺好的。”

而客觀事實也正是，“老百姓”用戶支撐起了快手上所有的高流量內容：有人在記錄自己的跑酷生涯，也有人在表演 “鄉村非主流”的搞笑短劇；有人在彈各種鋼琴曲給粉絲聽，也有人講各種段子；有人曬自己三胞胎的日常生活，也有人給自己過90大壽的奶奶求祝福；有富二代環球旅行住上萬元一晚的奢華酒店，也有驢友一輛自行車全國騎行；有小情侶秀恩愛，也有失戀求安慰；有女人在曬美貌，也有男人炫多金。儼然一個小社會。

宿華稱，目前在快手上發過視頻的用戶已超1億，而依照快手官方“不做刻意的事”的態度，與其說是平臺在“推動”這些內容，不如說是快手用戶的創造與選擇造就了它，而內容反過來又定義了快手。

“以前我們都用相冊記錄生活，現在有移動互聯網，就拍成短視頻傳到快手，沒事的時候翻翻，是生活的記錄、記憶的回放。”宿華笑著說，如果他不做快手，擱在幾十年前，很可能會去做一家相機或者膠卷公司。他目前在快手上也關註了幾百個人，“關註的一個中學生，原是個活潑的假小子，幾年一晃過去了，現在上了大學，長成大美女，長發飄飄。”

他每晚也都會刷刷快手，平均一兩個小時，和用戶們互動。沒人知道他是創始人。

快手的特點也反映了兩位創始人的特點：低調，克制。

至今，宿華和一笑從不會主動跟親戚朋友推薦快手，也不會主動告訴親戚朋友們，那些被傳到他們微信群、QQ群里的短視頻，就是他做的快手里的；他們更希望看到，自己的親朋好友玩快手是因為喜歡，而不是因為認識自己；搬到五道口三年了，公司前臺背景墻至今依然是一片空白，沒有任何logo標識；不喜采訪和曝光，公司也沒有搞宣傳的人，曾有媒體在快手火了之後到辦公室堵宿華，他知道後仿佛輕舒一口氣說到，“幸好不在公司，我不怎麽會說”；他也不怎麽出去演講，理由是“外面那些人已經講得夠好了，你把他們講的東西吸收了就行了，不缺我一個”。唯一一次演講是因為博士導師打電話過來，讓回去給學弟學妹們講講怎麽創業。

“我們都是比較宅的人，喜歡有推理、演繹的邏輯思考。”宿華這麽定義自己和程一笑。

爭議與未來 

如果3億用戶的基數不變，快手可能還會有另外一幅樣子嗎？快手的內容結構，是偶然還是必然？

旁人對快手的疑惑，更多的爭議焦點在於，快手到底如何定義“平臺規則”這件事？它支持什麽，鼓勵什麽？一件顯而易見的事是，社交平臺的屬性、價值觀會定義它的內容與結構。微博將內容限制在140字以內，由此誕生大量“段子手”，微信開發訂閱號，只有“幹貨”才會被轉發，誕生了大量有內容基因的“自媒體”，豆瓣鼓勵用戶給書籍和電影評分，前期用戶都是文藝青年。

隱形的快手，對“平臺規則”是怎麽理解的？宿華也回答了這個問題：一、合法合規；二、要有包容性，只要內容是自然產生的，要去包容它的多元化；三、內容真實有趣，但不鼓勵嘩眾取寵的行為。“可以偶爾開個小玩笑，但長期故意這樣，肯定不符合平臺定位——這就不是在記錄生活了。”

沒有對內容的刻意推薦，沒有給用戶貼標簽，快手長成了自己獨特的模樣。快手似一面鏡子，看著里面的大千世界，一時間眾說紛紜。

而快手也正在經歷一個從去年下半年開始的快速發展期。

和此相關的，還有它正在進行中的商業化。“視頻瀑布流里的原生廣告會是很重要的方向。電商、遊戲等都在考慮。類似公司已經有很多經驗了。”宿華對創業家&i黑馬說。

和並不新鮮的商業模式比起來，他們前不久的一項舉措可能更讓人振奮：進軍全球市場。

“如果說中國的老百姓有短視頻的記錄需求，國外的老百姓一樣有。”對此，宿華也談到幾個難點，語言、習慣、資源。

目前快手已經在東南亞市場有所建樹，核心技術團隊在新加坡，產品在印尼和印度都在研發中。宿華稱，快手會是一家一直在進化的公司。

以上種種，似乎隱含一層意思，快手也許比大眾想象地要目標遠大。

當下的問題是，快手能否變現成功，會實現多大規模？在變現的路上，它會否遇到問題？它的發展路徑，還可能呈現怎樣的形式？

國外曾火爆一時的短視頻應用Vine於三年前上線，上線前就被Twitter收購。微視（由騰訊推出）、小咖秀、秒拍、美拍等也面臨爆紅之後的增長態勢考驗。在變現上，短視頻平臺這一領域未有成功案例。

除商業外，用戶和創始人也有各自關心的東西。

快手上已有大量網紅，沒人會懷疑，他們中的很多人都會去思考下一步的變現方式。

而對創始人宿華來說，這第三次創業“在關鍵時候做了正確選擇”，做對了。在回答創業家&i黑馬關於“創業這麽久，眼看著那麽多爆款起起落落，從不發聲的你們寂寞嗎”這個問題時，他也只是笑笑：怎麽會寂寞，每天在快手里看大千世界，挺充實挺開心的。

只是，低調已被打破，越來越多的人會開始關註快手的未來。五道口成府路口，橙色的快手logo的廣告牌被高高懸掛，讓路人驚訝：這個廣告牌替換掉了原來的那個誰？

宿華的答案是，現在每天有幾千萬人要訪問快手，需要大規模招人提升技術後臺。得讓人到了公司樓下後就會知道，雖然網上搜不到這家公司，但“我們還是一家很認真的公司的，在做事。”

以下為采訪實錄節選：

創業家&i黑馬：有沒有覺得《殘酷底層物語》一文讓你們不幸躺槍了？

宿華：不能說是不幸躺槍，因為我們做的是一個多元化、包容性的平臺。其上必然有各種層次的人和事，而不同人會有不同的視角去看它。

大家到底是在過哪種生活？其實沒有明確答案，你到北上廣去看，會覺得是車水馬龍和高樓大廈，那里是全世界最豪華、最現代化的都市。同樣，也有鄉村小鎮，有青山綠水，生活很簡單，卻很多元化。

而快手用戶，有插秧的農戶，也有海歸的學子，有搬磚的工人，也有格子間忙碌的身影，有住高級賓館的，也有打地鋪的，大家都在記錄和分享自己的生活，因此快手呈現出來的內容也是多元化的。

我們也不出來主動告訴大家這種情況的話，大家就會各種各樣猜。最後挑取什麽截面，就取決於作者自己的需求。

首先我沒有覺得搬磚就是件殘酷的事兒，高樓大廈都是建築工人努力蓋的，他們的勞動是可敬的，他們的收入也不錯。一個熟練工人有多貴我想做記者的你也知道。我們前幾年剛入行做程序員也就這個收入。

然後我覺得不應該打標簽，為什麽要給人打標簽呢？我們已經被打了太多的標簽，職業、星座、地域、性別……可是每一個人都是獨特的個體，你要是不去了解或理解他（快手用戶），而是用自己的想法給他貼標簽，我覺得這不是最好的理解世界的方法。

創業家&i黑馬：那篇文章出來後快手下載量有沒有提高？

宿華：沒什麽提高。快手做到今天，下載量從來不是一篇文章就能影響的。

創業家&i黑馬：您剛才說，快手用戶群體就是整個中國互聯網用戶群體的寫照，怎麽做到的？

宿華：很簡單，首先別做廣告。一旦你去打廣告，你很容易就會在北上廣搞，刷地鐵公交站，上電梯口分眾屏幕，那你的用戶群肯定是一線城市偏多。大家一看就會覺得世界都像北京一樣，是鋼筋水泥砌成的，根本看不到還有鄉村小鎮，青山綠水。——但推廣這些事又是很難克制的，你一融資，就會忍不住去做，我們在盡量壓制自己的這種欲望。

另外我們做產品的時候，希望用戶不要感知到快手的存在。我們想讓你在里面感受到的是，這個世界的存在。不要去碰用戶，不要去打擾他們，讓他們自然地形成一種互動關系，讓產品自然生長。

創業家&i黑馬：你們有沒有忍不住的時候？

宿華：有，團隊人多了，肯定有忍不住的時候。但是用價值觀來做尺子，就會挺容易判斷。因為價值觀不是什麽高科技，價值觀是選擇。我們認為最有價值的就是“幫助其他人展示自己”，這件事情蠻有意思。

創業家&i黑馬：除了價值觀的束縛，有沒有總結別的關於克制的技巧？

宿華：真沒認真總結過。但有一點，一定要把一件事想清楚，想不清楚就容易搖擺。今天想了一件事覺得很好，第二天又覺得另外一個很好，你在那個時刻對每件事都是真心的，但是不同時刻真心得又不一致；今天看這個 APP 的功能不錯，不管跟自己的產品匹配與否，都要模仿一下；明天看那個 APP 的技術很簡單，想要搶他用戶滅掉他；沒有始終如一的保持初心，這樣肯定會出問題。

創業家&i黑馬：騰訊開始涉獵短視頻時，你們是怎麽考慮的？

宿華：我們挺激動的，終於有人認可這個方向了。

創業家&i黑馬：聽說你們的投資人很緊張，他形容自己“怕得要死”。

宿華：要是怕，我們就不會創業了。

創業家&i黑馬：你內心一直這麽強大？

宿華：人生在世不過三萬六千天，沒有什麽個人煩惱能超過百年。只要你不傷害別人，並且遵守這個社會的規則，能夠健康地生活下去，任何事情都可以邁過去，所以我覺得沒什麽苦惱和心煩。

創業家&i黑馬：你怎麽形容快手？

宿華：如果拿開餐館來比喻做快手的話，我們肯定是把白米飯做得最好的一家餐館。我們不會今天做烤魚，明天來香鍋，後天上牛排。我們不會給白米飯里加油鹽、放佐料、添配方。我們不會給白米飯做漂亮的擺盤。我們不會為我們的米飯當街吆喝。

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獨角獸不再受投資人青睞，只是因為估值過高？

FellowData 2016-08-02 09:50

昨天各大平臺的主角都是：滴滴出行收購了 Uber 中國、特斯拉合並 SolarCity。可見獨角獸們過的也並太不樂觀。2015 年初估值達到 10 億美元的初創公司有 80 家，此後數量翻了一倍。但到了 2015 年第四季度，初創公司的融資額縮水 29%，2016 年第一季度再次下滑 8%。新獨角獸公司誕生的速度也大幅放緩，開始面臨財務困境、裁員增加、福利消失。這些問題的出現是否因為獨角獸估值過高？

投資人對獨角獸的期待值大幅下降

「獨角獸」（註：獨角獸是指估值超過 10 億美元、獲得風險投資的私營企業，主要集中在科技行業。）名單目前包括 168 家獲風險投資的公司，其估值總計達到 6000 億美元。盡管這些公司數量依然龐大，但向來一擲千金的科技公司買家對它們的興趣已不再像過去那麽強烈了。

實際上，進入 2016 年以來，已有 21 家私營科技公司以 10 億美元的價格出售，但其中只有兩家屬於獨角獸。

考慮到他們對這些公司投資了數十億美元，投資人期待著這些超級公司早日退出，也有情可原。一段時間以來，投資人都對這些沒有以 IPO 或並購的形式退出而感到很郁悶。盡管今年科技企業在 IPO 領域鮮有亮點（Twilio 算是一個），但並購方面依舊不盡人意。

然而，正如下圖所示，這種低迷的態勢並不是因為買家不願意一擲千金。相反，從今年初到現在，科技行業完成的 10 億美元以上級別的交易達到 21 樁，這一數據並不包括超大規模上市公司對其他上市公司的收購，而是專註於私營科技公司的並購交易：

1.被以 10 億美元以上的價格收購的私營科技公司 

2.被以 10 億美元以上估值收購了大部分股份的私營科技公司 

3.被私募股權公司私有化的上市科技公司

在 21 筆 10 億美元以上級別的科技收購中，只有兩家公司是獲得風險投資的獨角獸：阿里巴巴以 15 億美元的估值收購了 Lazada 的控股股份，而思科以 14 億美元的價格收購了 Jasper。換言之，科技行業的並購交易仍然很活躍，只是買家不再對獨角獸感興趣。 

公開市場低迷、宏觀經濟萎靡不振導致獨角獸增長陷入停滯

對於與獨角獸有關的並購活動寥寥無幾，業內人士並不感到吃驚。一段時間以來，尤其是 2015 年中期，獲得 10 億美元以上估值已成為一種身份的象征，創始人和投資人認為這種地位有助於吸引人才和媒體的註意力。 

如果獨角獸持續壯大，後期投資源源不斷流入，能抵消因快速燒錢而造成的資金匱乏的話，那倒也是皆大歡喜。倘若所有這一切都成為現實，那麽它們的好日子也會持續下去。在有瑕疵的商業模式都可以獲得融資的情況下，良好的商業模式也只能無可奈何。但問題是，投資人現在不再像以前那麽瘋狂了。

根據 2016 年第二季度《風投脈搏報告》（Venture Pulse Report），獨角獸誕生速度在 2015 年第二季度和第三季度達到頂峰。

然而，由於鮮有成功退出的案例，再加上公開市場低迷、宏觀經濟萎靡不振，以及形成 Voltron 等部分，獨角獸的基本上不樂觀，這些企業的增長速度在 2016 年第一季度和第二季度陷入停滯。隨著不惜一切代價實現增長的做法不再像以前那樣受歡迎。盈利性、正現金流以及單位經濟效益等曾經看似奇怪的概念，也再度流行起來。 

突然之間，Dropbox、Cylance、Apttus 和 Zomato 等獨角獸企業全都開始討論現金流轉正的緊迫性。

成為估值過高的獨角獸是為了讓買主將目光投向他們

重新專註於單位經濟效益雖然讓人覺得無法理解，但對於這些企業來說，這的確帶來了新的挑戰。 

許多獨角獸在為實現未來增長融資時，都需要讓投資人極度信賴他們。也就是說，他們的估值與未來表現息息相關，而這種表現又需要他們快速增長。只有在極少數情況下，這種業績才能實現——Uber、Airbnb 和 Snapchat 就是典型代表。 

對於許多獨角獸來說，他們在估值上已經趨於完美，即他們不得不將估值提升到虛高的地步。換一種說法，公司在融資時必須要被高估，所以，他們不得不將估值定到非常離譜的水平，以至於在估值趨於合理，與其實際表現更為一致之前，絕不能讓買主將目光投向他們。在一些情況下，獨角獸在私營市場的估值，的確是上市公司的好幾倍。舉例來說，相對於上市公司 Box，Dropbox 的估值更高；相對於已經實施 IPO 的 Hortonworks，Cloudera 的估值同樣高得離譜。

重新註重盈利性或正現金流，在資本市場低迷時更加務實，這預示著這些公司對增長的重視，企業最初之所以受到投資人追捧，增長前景起到至關重要的作用。 

以較低估值出售、減緩燒錢速度可能是獨角獸未來的安全出口

獨角獸鮮有成功退出的例子，不能簡單地歸咎於市場。正如上面的數據所顯示的，科技企業被以10億美元以上的估值收購，這樣的例子不勝枚舉。

所以，獨角獸該怎樣做呢？

對於少數基本面很好、增長強勁的獨角獸來說，生活還會繼續。 

但是，對於那些想要不斷挑戰自己的獨角獸而言，擺在他們面前的有兩條路：

以較低估值出售，承受由此帶來的打擊——對於那些未來前景黯淡，投資人、董事會和創始人認為估值增長遙遙無期的獨角獸，他們可以選擇以並購的方式「割肉退出」。根據投資人在入股這些獨角獸企業時獲得的保護機制，從經濟角度講，這可能是一種很保險的做法，畢竟，由於相關保護性條款，投資人可能會收回他們的投資。在這種情況下，創始人尤其是普通員工的利益會受到沖擊。

減緩燒錢速度，從長遠角度謀劃發展——如果發展前景仍然一片光明，而且估值繼續大幅上升的可能性極大，那麽獨角獸企業可以減緩燒錢速度，卸掉身上包袱，輕裝上陣。在這種情況下，估計公司會進行裁員，縮小業務規模。

正如我們之前所說，大多數獨角獸仍需要在 2016 年最後幾個月融資。

一旦打算勒緊褲腰帶過日子，現有資金也許能夠延長這些獨角獸的運營時間。但如果獨角獸的投資人和創始人尋求以並購的方式更體面地退出，那麽按照 2016 年上半年的態勢，市場上不乏一擲千金的買主，只不過，這些「金主」正在獨角獸之外尋找更好的交易目標。

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造假、欠款、跑路 中國新創爆倒閉潮 資金乾涸 獨角獸公司也在苦撐

印尼出海市場及獨角獸分析報告（上）

零一創投 2016-10-10 14:22

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北京社科院：中關村“獨角獸”企業占全國半壁江山

北京市社科院10月12日發布的最新研究結果稱，中關村已成為全球風險投資“熱土”，其“獨角獸”企業已占全國半壁江山。

統計數據顯示，截至2015年，中關村擁有40余家技術獨特、市場擴張迅速、估值超過10億美元的“獨角獸”企業。在全國範圍內，中關村獨角獸企業占比超過50%。在全球範圍內，中關村獨角獸企業數僅次於矽谷，排名全球第二。小米、美團2家企業估值超過百億美元，躋身全球獨角獸前十。

北京市社會科學院副院長、北京方迪經濟發展研究院首席專家、中關村創新發展研究院院長趙弘研究員當日發布了“中關村指數2016”。

趙弘介紹，從分項指數來看，創新創業環境指數為542.1，位居第一，較上一年提高184.4，是增長最快的分項指數，主要是中關村科技金融發展迅速。全球風險投資加速向中關村集聚，2015年度中關村獲得的風險投資額是上一年度的3倍，拉動創新創業環境指數快速攀升。

研究顯示，中關材國際化指數為439.9，較上一年提高158.3，主要是隨著中關村企業國際化步伐加快，中關村境外投資和並購快速增長，2015年企業境外並購案例37起，較上年增加16起，披露並購金額561.5億元，較上一年增長55.4%。

趙弘介紹，近年來，中關村加速向建設具有全球影響力的科技創新中心邁進，在我國實施創新驅動發展戰略、北京落實首都城市戰略定位、推動京津冀協同發展中發揮著重要的引領支撐和輻射帶動作用。特別是2015年以來，隨著國家“大眾創業萬眾創新”政策的實施，中關村優化創新創業生態系統，發展新經濟，培育新動能，持續打造創新創業升級版，呈現出一些新的特征和新的趨勢。

根據安永“全球風險投資集聚地排名”，北京及中關村的排名從2009年的第6位躍居至2015年的第2位，僅次於美國加州灣區。2015年，在中關村內進行股權投資的機構為672家，占全國的41%。 調查數據顯示，2015年中關村風險投資異常活躍，風險投資額達1020.3億元，約是上年的3倍。2016年上半年，中關村PE/VC投融資活動持續活躍，705家(712起)企業獲投金額1255億元，同比實現翻番增長;平均每天發生3.9起融資，每起獲投金額6.9億元。

前沿技術創新、商業模式創新、金融創新有機結合，不斷催生新技術、新產品、新模式、新經濟。比如，地平線機器人研發出無人駕駛領域多項世界領先成果，獲得數千萬美元的B輪融資;馭勢科技打造全球領先的自動駕駛技術，獲得數百萬元的天使輪融資;互聯網倉儲企業易代儲，用互聯網改造與升級倉儲業，成立一年，即拿下了19萬㎡的倉儲面積和超過100家客戶，獲得知名互聯網投資人姚勁波和黑馬基金的天使輪投資。

“中關村重大前沿創新成果快速湧現，在全球科技創新競爭中已經由過去的跟跑者逐步轉變為並跑者，在某些領域已經居於領跑地位。”趙弘說。

他介紹，近年來，中關村不斷催生引領科技和產業發展的原始創新成果，成為我國自主創新的重要源頭和原始創新的主要策源地。中關村在人工智能、新材料、生物醫藥等領域的一些前沿細分領域湧現出了一批突破性成果，部分已經達到世界領先水平。

比如“百度大腦”的無人駕駛汽車、語音識別等人工智能技術、柏惠維康的神經外科機器人、中科曙光的全球領先高性能計算機系統技術、博奧晶典的世界領先的生物芯片技術、碧水源的全球領先的全產業鏈最全的膜處理技術、中科院納米所王中林團隊研發的世界首創最小發電機—摩擦納米發電機、清華鮑捷研究小組世界首創利用新型量子點納米材料和納米技術制作出手機攝像頭大小的光譜照相機、夢之墨擁有全球首創液態金屬神經連接與修複技術、率先發現“仿生型自驅動液態金屬軟體動物”等，已經成為在這些細分領域的全球領跑者。

趙弘介紹，中關村的一些黑科技、硬科技企業已躋身世界前列。比如，商湯科技在全球最為權威的計算機視覺大賽中包攬五個單項中的三項冠軍。

統計數據顯示，2015年，中關村企業發明專利申請37843件，同比增長43.3%;中關村發明專利授權量1.3萬件，同比增長66.1%;PCT國際專利申請3357件，同比增長40.2%。截至2015年底，中關村企業主導創制的國際標準202項，在前沿技術等重點領域掌握了國際標準制定的主導權。如由天地互聯主導推動的IEEE1888標準成為全球能源互聯網產業首個ISO/IEC國際標準。

“中關村科技型企業快速湧現，高成長高估值企業快速增長，“獨角獸”企業占據全國半壁江山。”趙弘說，中關村已經成為創新型企業培育的全球高地。

2015年，中關村新創辦科技型企業2.4萬家，比2014年凈增1.1萬家，是中關村多年來新創辦企業數量增長最多的一年。2015年中關村平均每天新創66家科技型企業。新創辦企業技術獨特、市場前景看好。2015年，中關村新增億元企業411家。

ofo創始人戴威首次完整分享：從0到準獨角獸的6個關鍵節點

盛景網聯 2016-10-20 10:06

本文由盛景網聯（ID：sjwl360）授權，頭圖由盛景網聯新媒體研究院美編原創手繪，如需使用，請聯系獲得授權。

作為ofo的創始人，年僅25歲的戴威是如何在初期不被看好的情況下，在一年內推動企業實現了如此巨大的發展？在19日盛景核心學員年度品牌聚會上，戴威首次全方位的回顧了自己的創業歷程，標註了重要的創業節點，並透露了與滴滴以及眾多一線投資機構如何達成合作的幕後故事。

戴威：很高興和大家在這里做一些分享。今天我會先給大家介紹一下ofo目前的情況，後面我會和大家分享一些我在創辦ofo之中的一些故事和感想。

▌一、四年丟了五輛車，找到了創業的方向

其實我坐ofo共享單車的出發點非常簡單，就是我在大學四年一共丟了五輛自行車。在大學里，沒有自行車，不騎自行車是非常不方便的，所以我就拉著我的小夥伴們考慮，怎麽解決老是丟車的問題。

一開始我們想到的解決方案非常傳統，我們就是每天晚上輪流在學校校園里轉悠，希望能抓到那個偷車的賊。後來發現這個非常不靠譜，我們不可能靠這個把車找回來。後來我們就想著，能不能換個方法，從自行車本身去考慮解決這個問題。於是如何有車騎，解決騎車難，就成了我們研究的一個問題。

我們總體的判斷是，中國人對騎行的需求非常大。但我們不是想用車的時候就可以得到車，這當然不是因為車少，而是因為我們想用的身邊那輛車上加了一把鎖。於是我們就想，能不能像汽車一樣，把每輛自行車裝一個車牌，這樣就相當於把每輛車都做了標記。在中國，自行車的存量大概在4億量，加上電動車大概6億量，但這些車都是offline（離線）的，我們不知道這些車身處何方，也無法區別它們。所以我們做的第一件事就是給自行車裝車牌。其實政府也想著給自行車裝牌照，以解決識別和防盜問題，但卻一直做不到這個事兒，所以我們想著，這個事兒或許可以由我們來做。

第二個問題是，我們發現傳統的帶鑰匙的自行車鎖用起來非常不方便，當初我們宿舍的幾輛車經常是混著騎，但混來混去就發現分不清哪把鑰匙開哪把鎖了。後來我們想了個主意，改用密碼鎖，然後商定用統一的密碼，這樣就省去了分辨鑰匙去開鎖的麻煩。後來我們就覺得，這個方法可以用到更多的自行車上去。所以這是我們做的第二件事，把車的鎖都換成了密碼鎖。

等這兩個問題解決了之後，我們覺得，這些有牌有密碼鎖的自行車就大體可以滿足共享的條件了，於是我們就開發了一個app。這樣，我們北大的同學只要在學校里看到我們的車，就可以從我們的app獲得一個解鎖密碼，打開鎖就可以騎上走了，而到了目的地，只要把車一鎖，整個騎行過程也就結束了。

原來一輛車只能服務一個人，丟了一輛車，人的出行就會受影響。但通過共享，現在一輛車可以服務十個人。也就是說，同之前相比，自行車的使用效率提升了10倍。

去年9月7日，我們的車在北大上線，10月底我們走出北大，進入到其他校園。上周二，我們開始在北京和上海等幾個地方的城市區域投放。針對學生，我們的收費是一小時五毛錢，非學生則是一小時一塊錢。

▌二、ofo的優勢：現金流！每天現金收入過百萬

我們覺得自己有四點競爭優勢。

首先是數據優勢。目前我們平臺的服務人次超過2000萬次。未來我們的平臺會成為一個非常聰明的系統，因為我們知道騎行者每個小時，每分鐘在每個地方，他對短途出行的具體需求。對於這種調配需求，後進競爭對手的實現效率就不會有我們高。

其次是我們認為自己有供應鏈的壁壘。目前我們和全球30%的供應鏈簽訂了排他協議。

第三是品牌勢能。現在我們只要五毛錢一元錢就可以獲得一位用戶，後來者要進入這個市場，則需要三塊錢五塊錢才能做到這一點。

第四是規模優勢。我們的用戶，自行車還有資金，在這個行業里我們是占有優勢的，我們可以和其他對手展開競爭。

目前我們的自行車覆蓋了200個學校，在20多個城市有團隊，目前的訂單超過了2000萬，每天的使用次數超過了50萬，用戶量超過200萬。

200萬的用戶數雖然看起來不大，但是我們的用戶都是付費用戶。每個用戶最少要付20元才能使用我們的服務。所以整體上我們的業務現金流非常好。最近我們每天現金的收入已經超過一百萬，當然這是不含押金的數字，要是再算上押金的話，這個數字會更大。

我們的用戶量和使用次數在9月出現了一個較大的增長。車輛日均使用次數基本在5-6次，在新的城市甚至突破10次。

目前我們每輛車大概能帶來5-10元的收入。我們的自行車的成本不到300元，若按照12個月報廢來算折舊的話，我們每天的折舊不到1元。我們每個運維人員大概負責300輛車，一天薪水100塊，平攤到每輛車上，一天的成本也不到1元。所以總體簡單算下來，我們的毛利大概在70-80%左右。

我們的目標是不做自行車的生產者，而是做自行車的搬運工，我們希望的是大家都把自己的自行車拿出來共享使用。當然在最初的時候，大家可能誰也不願意這樣做，所以我們才做了小黃車，通過這種先期投入教育用戶，同時也增加可共享用車的數量。等到共享用車的數量增加到非常大的數量級別，那時候大家的共享意願就會增強了。遠期而言，我們仍然希望用戶能把自己的車拿出來共享。這是我們和其他競爭對手最大的不同。我們不想生產車，我們想做的是連接車。

▌三、影響我創業和ofo發展的6個重要節點

下面我想和大家分享的是幾個對我創業影響比較大的事件和時間點。

首先是2012年9月。當時我在上大四，並且已經被保研。但我卻在沒有和父母商量的情況下，決定去青海支教一年，等回來之後再繼續我的研究生學業。我的父母最初雖然對此很反對，但最後還是同意我去了。

於是13-14年，我到青海大通回族土族自治縣的一個鎮上當了一年的中學數學老師。這一年過得非常艱苦，那里非常偏僻，冬天最低零下25度，也沒有暖氣，而我在那里一天的夥食費只有3塊錢，所以每天基本上就是拿著土豆蘸鹽吃。

為了改善夥食，我和幾個其他支教的同學就買了自行車，每到周末就騎車去城里改善夥食。從鎮子到縣城大概17公里，我們要騎一個小時，然後再騎兩個小時就能到西寧。到了城里我們就去吃肯德基，我記得那時候我一個人就能吃150塊錢的肯德基。因為一個星期不吃肉，實在是很餓。

這段生活對我影響很大，其中之一就是讓我更加熱愛自行車。我們當時認為自行車是最偉大的交通工具，通過自行車，我們可以通過自己的最大努力達到最遠的距離。

第二個時間點是14年11月初。當時創業的浪潮已經開始了，而我們在那時候也有點心動。這時候恰巧我的一個同學在一個90級北大師兄的天使基金里實習，有一次我們在一起吃飯的時候他跟說我，這個師兄的基金剛募資到1.5億美金，想找一些年輕人項目投資。

當時我們有了一個想法，我們想把在青海騎著自行車旅行的經歷做成一個旅遊產品，組織年輕人去青海臺灣這樣的地方去騎行。於是我們就去見了這位師兄。

和他聊的時候，我主要是在講我支教的事兒，但他覺得這事兒非常有意思，於是就決定要投我們100萬。我當時還是有點詫異的，畢竟我還沒介紹我們的項目呢。但他說不管這個，還是要投我們100萬。我們回來的時候討論說，這個人不會是個騙子吧。後來又糾結了一段時間，又見了這位師兄幾次，每次都被他犀利的問題問得很難受。但最後我們還是拿了這100萬，開始了我們的創業。

但我們的那個旅遊項目做得非常艱難，到去年4月底的時候，我們總共也就做了四五個旅行團，幾條線路，中間甚至還出過事故：在臺灣時一個旅行團員因為玩得太激動，從車上翻下去，跌得暫時失憶了。這個事情把我們嚇壞了。

而這個時候，我們當初拿到的100萬也只剩下400塊了。當時工資快發不出了，而我也開始睡不著覺。我當時跑遍了市面上能找得到的幾十家基金，希望能拿到投資，但沒有人看好我們的這個項目。當時是整個資本市場最火熱的時候，錢非常多，但就是沒有人投我們。

把100萬就這麽燒完，我們當然非常內疚，但的確也不甘心。我們思考了失敗的原因，覺得我們的項目的確是太理想化了，完全只是一個我們預設的想法。那時候我看了孫陶然寫的《創業的36條軍規》，對里面的一句話印象非常深。孫陶然說，創業一定要解決真需求，不要做偽需求。怎麽區分真需求偽需求？用中文不太好區分，但用英文就很清晰：偽需求叫want，真需求叫need。want的東西，用戶不一定會掏錢，need的東西，用戶一定會願意掏錢。所以need的東西，才應該是我們應該切入的事情。

那我們need什麽呢，自行車是其中之一啊。於是5月份，我們決定，要在自行車這個方向上試一試。

但這個時候我們沒有錢了，100萬燒完了。怎麽辦，於是我們只好又硬著頭皮去找我的那位天使投資人，忽悠他說，我們找到了新方向，現在自籌了一百萬資金，但還缺一百萬，你能不能再借我100萬？這位投資人師兄對我說：“雖然我不太看好你這個自行車共享，但經歷了失敗，你們的團隊也有了成長，我給你錢，估值再給你漲一倍。”

我們自己當然沒有100萬，所以ofo開始發展，靠的就是他這100萬。所以說，去年的5月也是一個重要節點。沒有這100萬，ofo就不會發展起來。

下一個節點是2015年10月底。當時我們在北大一天的訂單有3000單了，我們覺得這次需求是抓對了，於是也有了複制擴張的想法。但我們也很忐忑，會不會這次再重蹈覆轍呢？於是我們又冒了一次險，又去找我的那位師兄天使投資人。這次我們故技重施，說我們自己籌到250萬了，你能不能再借給我250萬？

這個時候他覺得這個事兒是比較靠譜了，就給了估值，借給我250萬。這次與上次不同的是，這次我們的確是自己籌措了250萬。於是拿著這500萬，我們開始複制擴張。當然，這時候，我們背著600萬債務，心里還是有些忐忑的。

2016年的1月30日，最重要的一件事情發生了。那天我們的客服接到一個電話，說是某某基金，想投資我們。她把對方電話記下來，寫到一個小紙條上給我了。我當時不知道對方是誰，但到了晚上，我還是覺得應該禮貌的回複他：“感謝關註，有時間我去給您匯報。”當時春節臨近，大家都準備放假回家了，我覺得不可能有投資人還在上班談項目。可是沒想到一分鐘以內，對方秒回我一條短信：“明早十點，國貿三期56層見。”這個投資人是誰呢？這就是後來投資ofo的金沙江，我知道盛景網聯也是金沙江基金的LP。

於是第二天我就去了國貿，在那里我第一次見到了Allen朱嘯虎。當時我也不知道朱嘯虎是誰，就覺得這個人說話速度非常快，問題非常犀利，把我問蒙了。當時他們就給了我們一個term，要投我們1000萬。可是金沙江給我們的估值和我們最初的想法是有差距的，於是我就和合夥人在國貿的地下商場討論這個事兒，並且百度這個朱嘯虎到底是誰，一百度才知道原來這個朱竟然投了陌陌和滴滴，這麽厲害，所以我們上去就答應了。

這件事到目前為止，是ofo發展中最重要的節點。因為從拿到金沙江的錢後，我們的擴張就開始了，同時我們的債務壓力消失了，因為他們都後來債轉股了。此外，金沙江也開始給我們後續帶來很多的資源。

今年我們的融資速度加快，大家也看到我們之後又融資了多輪，但創業早期的這些畫面永遠留在了我們的心里面。

今年的一個時間節點是在5月份。當時我們見了一個比較有名的基金，他們給了我們一個較高的估值，並且逼著我們早點簽字。這是我第一次遇到有人逼著我們簽字，這在以前可是從來沒有遇到過啊。於是那兩天我又失眠了。

失眠兩天後，到5月26日早晨，我起來的很晚，然後沒有去公司，而是去了金源購物中心，買了三件衣服，然後把一塊我想要了很多年的4000塊的手表買了下來，之後吃了一頓火鍋，直接去了經緯的辦公室，從下午三點談到晚上九點，並和他們簽了協議。經緯並不是逼我簽字的那一家機構，但是我們最後還是放棄了更高的估值，選擇了它。為什麽？因為我覺得金沙江和王剛可以幫我們從一些成功者的視角看問題，但投資過快的的經緯也可以從另外一個角度給我們啟示。

▌四、ofo的決心：做真正影響全世界的互聯網企業

最後我表個決心，我認為到目前為止，中國的互聯網企業還沒有一個是真正影響世界的，但我認為ofo有這個機會。因為三公里以內的出行存在於全世界的每個國家，是每個人都面臨的問題。我們名字ofo就是一個自行車的樣子，是不受語言限制，沒有國界的。我們相信未來會有更多的人選擇低碳環保的出行方式，我們也相信，未來在世界的任何一個角落，大家可以通過ofo獲得更便捷的出行服務。我們還相信，終有一天，我們今天的ofo，會和Google一樣，影響世界。

現場問題：滴滴戰略投資ofo的訴求是什麽，程維和你交流的過程是怎樣的？

中秋節之前我們本來打算就和幾家機構把c輪的term簽掉，但簽到一半的時候，Allen（朱嘯虎）就說你等等，滴滴可能會有意願聊一聊。於是在中秋節假期我們見到了程維，之前都是電視里見到他，所以見到他時還有些緊張。程維和我分享了很多滴滴發展歷程中的故事，坎坷，困難，他們都是怎麽解決的，怎麽去打仗的。我也講了我想在這個自行車上想怎麽做。

我們發現我們之間有不少共同點，第一個共同點是，我們都不生產車，我們都是連接車的。我們在觀念和願景上是一致的。第二個共同點是，我們的共同股東也很多，說起來很多熟人。第三，在業務上，我們有很多合作的機會。比如程維告訴我快車的訂單還是有一定交易失敗比例，交易失敗的原因中就包括有些司機在兩三公里的短途內不願意接單，為了保住用戶，滴滴必須通過對司機補貼來解決這個問題。但在這方面我們有可以互補的地方，因為我們主要解決的就是短途內的出行。同樣，未來自行車的龐大用戶也有可能轉化為滴滴的用戶。

問題二：ofo已經開始在城市區投放，這是否意味著原有以手機獲取地理位置的模式會改變，和競爭對手的車那樣在車上安裝GPS？

我們最初對車的想法是簡單可依賴。過去一直也是延續著這種思路，以用戶手機來獲取上車下車的地理位置，這種方式的準確率在90%以上。未來在城市區域，我們和競爭對手之間都會進一步互相學習各自值得借鑒的地方，雙方確實可能有部分越來越像的趨勢。我們也在用越來越好的車，對方也發布了更輕版的自行車。競爭最終會促進雙方提供更好的服務，最終受益的是用戶。

問題三：密碼鎖的密碼只有一個，會不會有人借此作弊？怎麽應對。

目前密碼鎖的密碼的確只有一個，但我們認為多數人不會只使用一輛車，即便有人這麽多對我們影響也不大。除此之外，我們也在測試有動態密碼的電子鎖，希望其能夠承受低溫和洪水等自然現象。但電子鎖的確不如機械鎖穩定。

（註：本文未經演講者審閱，並有部分刪節。）

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矽谷風投爐邊對話：是犀牛還是獨角獸，你怎麽看？

500Startups 2016-11-01 12:04

本文為矽谷頂級加速器500Startups第18屆加速器路演日上Dave McClure與Tim Draper的爐邊談話翻譯整理。內容系500Startups（微信ID:fivehundredStartups）授權i黑馬網發布。

Tim Draper德豐傑(DFJ)投資基金的創辦合夥人，是Hotmail、百度、Skype、特斯拉等著名企業的領投人。

Dave McClure500 Startups投資基金創始合夥人，曾投資Twilio, Credit Karma, Lyft等著名企業。

1、投資歷程就是一場財富的循環往複之旅

“你的財富會消失，然後會有更多財富回來，然後又會消失，又會回來，循環往複，這是你必須經歷的一趟旅程。

Dave: 作為矽谷最有名的投資人之一，先給大家講講你的投資歷程吧？

Tim: 那真是一個漫長的歷程。1985年我接手了我父親創立的SBIC（Small Business Investment Company，是由其父親Bill Draper在1979年建立的投資公司——編者weiming-angels註），那時SBIC做得一般，但尚有一些資產，於是我向政府貸款了600萬美元希望重整河山。然而三年以後，我幾乎虧掉了全部的600萬，並且接到通知說我已在政府的監控名單上。我問他們：“監控名單是什麽意思？”他們說：“沒什麽，只是需要觀察你。”過了一段時間，他們又告訴我：“你在我們的汙點名單上。”我又問他們：“汙點名單是什麽意思？”他們說：“我們要收回貸款。”我驚慌失措地飛回華盛頓，懇求他們說：“不，請你們再寬限一小段日子，我覺得有一些好事情可能即將發生。”但其實我並不知道會發生什麽，那時候可不像現在，在矽谷找些人就可以融到錢。但不管怎樣，他們同意了。

然後，1991年，IPO窗口突然開放了，我一夜之間有了6家上市公司，還有一家成了獨角獸。於是我再回到SBIC中看看，發現我已經從“汙點名單”變成了“年度最佳投資人”，我的照片和那些功成名就的投資人照片放在一起。你的財富會消失，然後會有更多財富回來，然後又會消失，又會回來，循環往複，這是你必須經歷的一趟旅程。

2、國際投資就是不斷開疆拓土

“那時候說要在美國以外搞投資，無異於現在說“我要在火星上建公司”。我們在中國最早投資的幾個公司都號稱自己和政府關系深厚，然而這些投資最後全都虧了。那之後我想：“也許我們的方式錯了，或許我們應該和在矽谷一樣做。”

Dave: 我們知道，你大概是全美國最早開始在國際投資的投資人？你為什麽會對國際市場感興趣呢？又是怎樣建立了自己的全球投資網絡的？ 

Tim: 那時候在SBIC，我們做得不太好，而且看起來還欠著600萬美元的債。那時每個風投都會看到一則廣告“快來阿拉斯加，展示風投實力”。那時候阿拉斯加在大力發展創業，於是我們就在阿拉斯加設了一個基金。我說：“不如我們一半的錢放在阿拉斯加，一半的錢放在矽谷吧。”阿拉斯加那邊同意了。最後阿拉斯加的公司只有一家給我們賺了錢，但矽谷的公司卻有兩家賣給了AOL，你知道那時候AOL有多麽風光，這一舉就讓我們賺了不少。我對他們說：“你們看，其實我們完全可以遠程做這些事。”於是我們就在全美都設了辦公室。 

那之後，我就想擴張到全球。那時候說要在美國以外搞投資，無異於現在說“我要在火星上建公司”。我在烏克蘭的投資虧得一分錢不剩，大概以後我再不會想在那里投資了。但中國的投資卻非常成功。我們最早投資的幾個公司都號稱自己和政府關系深厚，然而這些投資最後全都虧了。那之後我想：“也許我們的方式錯了，或許我們應該和在矽谷一樣做。”於是我們投資了一些很有雄心壯誌，想要改變現狀的企業家，於是我們有了百度，他們後來都成為了中國的巨頭。然後我們也在歐洲發現了skype。跨國投資的確成果豐厚，特別是在那種其他風投都偃旗息鼓、手足無措的時候。    

Dave: 那麽你是怎麽發掘中國的市場的呢？

Tim: 我的父親曾經是聯合國發展署的官員，80年代末我曾經和他第一次去中國。那時候我們坐著唯一一輛車開在唯一一條鋪好的大路上，從第一家國際機場到第一家國際賓館，叫做“友誼賓館”。那時候人人都騎自行車，處處塵土飛揚，人們做生意的方式不像是“買賣”，而更像是“交換”。那時我就想，天啊，也許這里會有一些事情將要發生。因為我的確很喜歡我遇見的中國人，而且我感到那里有很多機會，所以我想在海外投資。1999年，美國互聯網的泡沫破了，我很慶幸自己能在那之前就向美國以外擴張。

3、看人是看一種態度

“我在投資百度、skype，hotmail和特斯拉中發現一個共同點，就是他們都在pitch中用了同一個詞：愉悅（delight）。這種對顧客的態度往往就決定了你是獨角獸還是犀牛。

Dave: 你投資了這麽多家巨頭公司，在投資中你如何看出有潛力的創始人呢？ 

Tim: 這是投資中最有意思的問題。我有一個非常巧的發現，就是在投資百度、skype，hotmail和特斯拉時，他們都在pitch中用了同一個詞：愉悅（delight）。他們都說：“我們想讓我們的顧客感到愉悅”。當企業家有這樣的態度的時候，我發現一切就會不一樣。當然現在我告訴你們了，所以你們不能再用這個詞pitch我了。不過我覺得，這種對顧客的態度往往就決定了你是獨角獸還是犀牛。當然犀牛也有一支角，不過就比較難看了。

Tim Draper和Dave McClure兩人各自扮上後，一本正經地在500 Startups 18屆加速器的路演日（萬聖節主題的Demo-Ween）上展開爐邊談話。

4、媒體營銷不是一件容易的事

“和媒體合作的過程往往是，他們給你寫的第一篇文章總是洋溢著溢美之詞，而之後就是各種變著法兒黑你。如果你習慣了，這倒也不失為一種好的營銷手段。

Dave: 你在投資界的名氣如雷貫耳，堪稱“網紅”投資人。那麽你對投資人的自我營銷有什麽看法呢？你會有意識地宣傳自己嗎？

Tim: 說起來也挺奇怪的，我大概是全世界第一個給自己做廣告、第二個和媒體合作的投資人。那時候我的廣告登在Upside雜誌上，因為我投資了這家雜誌。和媒體合作的過程往往是，他們給你寫的第一篇文章總是洋溢著溢美之詞，而之後就是各種變著法兒黑你。我的合夥人Fisher看到這種文章總會跟我說：“天哪，你為什麽要和這些人打交道？”我說：“沒事兒。”因為之後你大概就會明白這種平衡，你會被擡舉一點兒，然後又會被黑。如果你習慣了，這倒也不失為一種好的營銷手段。不過不管讓媒體寫得好還是壞，本質上都應該還原事實。即使一開始說錯了，也不要害怕承認。這也許是伊麗莎白-霍爾姆斯做錯，但伊隆-馬斯克做得對的地方。 

Dave: 伊麗莎白和伊隆現在都是話題不斷，作為他們的投資人，你怎麽看？（註：伊麗莎白－霍爾姆斯（Elizebeth Holmes）是血檢公司 Theranos創始人，曾估值百億，後被爆出信息造假，被迫關閉公司。伊隆－馬斯克，電動汽車特斯拉創始人。Draper是這兩家公司的投資人。——編者weiming-angels註） 

Tim:關於企業家和媒體的關系，伊麗莎白和伊隆是兩個很好的例子。他們做的事情都關乎人的生命安全，本意上都是希望替代現有技術，實現更美好的願景，但實際上都被許多媒體大加攻擊，因為他們破壞了很多傳統行業的利益。但最後的結果卻是相反的，因為他們對媒體采取的策略完全不一樣。

特斯拉剛出來的時候，紐約時報就聲稱電池會造成爆炸，伊隆覺得這篇報道失實，於是他第二天就找到記者，請他開特斯拉試驗，反駁他的觀點。無論媒體有多少關於特斯拉的負面報道，他都會第一時間站出來反駁，並且告訴他們特斯拉是如何改進的。但伊麗莎白在這件事上卻並沒有采取明智的策略，因為對她的攻擊過於廣泛，她就選擇了沈默，最終導致了最後的無力還擊。所以，對於企業家來說，我覺得對於負面新聞，一定要及時還擊。在這樣來回的鬥爭中，其實對於公司本身也是一種營銷。比如特斯拉就已經形成了一套營銷系統，每一次對負面新聞的說明其實都讓消費者更加了解這個產品。

5、創投界全民狂熱的時代已經過去

“那時候人們只顧著狂歡而並不知道自己身處何方了。但現在不一樣了，那種全民狂熱的時代已經過去了。

Dave: 現在人們有一個很大的擔憂，就是現在的創投界是否有新一輪的泡沫？你覺得現在的環境和90年代相像嗎？ 

Tim: 在我開始投資的時候大多數人還不知道風險投資是什麽，泡沫開始的時候就是所有東西都叫某某軟件，然後泡沫破了。現在的情況有些相似，是因為我們又開始有了很高的流量，因此大家更加謹慎。但現在和以前不同的是，現在沒有那種上市的狂熱了。那時候只要有5000萬的市場，就可以上市了，但現在，上市的公司大多是些沒勁的公司。那時候上市催生狂熱，人們很興奮，一支股票可以今天50塊，明天500塊，人們只顧著狂歡而並不知道自己身處何方了。但現在不一樣了，現在我們沒有那樣的股票交易市場了，各種政策法規也對股市采取了更多管制，不可能再有那種瘋狂的買賣了。現在的公司上市必須已經很成熟了，那種全民狂熱的時代已經過去了。

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