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六百萬個賣家、八億個商品，這是中國淘寶與天貓購物網站上，驚人的數據。但如果你只是一個沒沒無名的品牌，有可能在一夕間暴紅嗎？ 中國快銷休閒食品（零食）最大品盤運營商——品益商貿的答案是肯定的。他們選擇的方式就是：讓消費者幫自己造勢。 北京市五環外，一座由工廠改建的物流倉庫裡，品益商貿採購總監沈強、遠和蕎商貿總經理張國棟、河南華牛商貿董事賀理等一群人正在聚會，他們就是現在淘寶與天貓網上，快銷休閒食品「炒」家的第一把交椅。 炒貨，是中國近一年最火紅的新模式。「炒」，就是把知名度不高的冷門小品牌，在幾個月裡，使其銷售額從零元飆升到人民幣千萬元以上。 這群人選擇的商品，都有「快銷」特質：單價不高，因此成交機率大、商品輪動快速。又以休閒食品為大宗，如台灣人所熟悉的零食、糖果、餅乾、巧克力、堅果等都涵蓋在其中。就像買股票一樣，要有滾動快速的特質，才有「炒作」空間。 他們二○一三年的代表作，是協助一家廣東小食品工廠架設兩條肉鬆餅的生產線，短短一個月裡，就把一個新品牌炒成網購市場的第二大品牌，還搶走了肉鬆餅老大約四成的市占率。這個市場原本是一家獨大，每月銷售額人民幣六百萬元的規模，因為競爭者少，成為這群炒家瞄準的目標。 今年三十歲不到的沈強是這個團隊的核心人物，他今年的最新力作是「嘉士柏牛軋糖」。究竟，他們是怎麼做的？ 戰術1. 挑產品像挑個股 選對好商品，是一場理性戰爭，要讀五年歷史數據，選出輪動快、市場接手意願高的產品。 二○一一年開始，品益的營收每年翻三倍，沈強堅持一年只接五個客戶，幫這些客戶炒高品牌身價，目標是每個產品要創造至少新台幣五千萬元的營收。這樣做的目的，是為了建立品益在市場中的厲害形象。而客戶與產品怎麼選？其一，客戶年營收規模在新台幣五億至十五億元間，太小的怕根基不穩、產品力不足，太大的則資源豐沛，傾向內部自己建立團隊操作網路行銷。 其二，沈強會以他十餘年的電子商務經驗與市場嗅覺，選出口味與單價最容易被大眾接受的產品，例如嘉士柏的牛軋糖，就是從該公司四百種品項中選出來的。 戰術2. 從冷門時段鋪梗 做生意從熱門時段切入，只是搶一杯羹，但從冷門時開始準備，才能整碗捧去，付出代價低。 表面上看起來，品益替嘉士柏在網路上賣牛軋糖，是二○一三年九月才開始的，但其實早在當年一月，品益的網路數據技術團隊就已經開始替嘉士柏「讀」資料、「做」數據，等於是花八個月時間去醞釀。 資料指的是，品益從淘寶網購買過去五年的糖果銷售狀況，經過判讀後，從中得出：「牛軋糖銷售的最旺季，是農曆春節前一個月」這樣的結論，以今年的春節為例，一月銷售額約是前一年九月份的十倍，而春節前的十五天，又是糖果銷售這一波旺季的最高峰。 數據說的則是，品益研判牛軋糖的產品可行性後，就替嘉士柏做市調。他們以一千人為樣本、搭配不同的價格區間測試十天，得出大家最能接受的價格是人民幣十九．九九元（不能是整數，要讓大家有便宜感）；同時間也進行銷售實驗，得出一家店一個月自然銷售額約有人民幣二十萬元，乘上可動員的一百個網路賣家，得出合約中的近人民幣兩千萬元銷售目標。 聽起來像是買數據、做分析，任誰也能變成炒家，但沈強神秘的笑說，「網路炒品牌，就像是股票、期貨市場一樣，每個人都能拿到技術分析的資料，但是大家都能從股票裡賺到錢嗎？」 答案當然是否定的，接下來的執行，才是挑戰。先問自己：你敢為了搶占消費者的心理貨架，付出多少代價？ 戰術3. 搶心理貨架第一排 太多選擇反而會讓消費者遲疑，不知道該買什麼。必須把其他人踢出首頁，讓他們在顧客心理貨架中消失。 在網路上買東西，你願意看到第幾頁？如果，在淘寶網輸入關鍵字「牛軋糖」，一口氣就跳出一百頁商品，「基本上大家現在就看第一頁，第一頁都看不完，就看前面二、三排（約十至十二個賣家），」張國棟說。 果醬實驗已經告訴我們，如果給消費者太多果醬口味選擇，消費者在決策購買時，反而會更遲疑。因此，雖然網路上沒有實體的貨架，但是他們得先想盡辦法，把其他人從首頁中趕出去，讓首頁選擇變得單純簡單，大家自然都會選擇他們的牛軋糖。 但要進入首頁，「沒有銷售量、就沒有排名，」張國棟說。因此團隊初期必須想方設法衝大交易量，目標就是兩個月內，讓買家不論從銷售量、信譽、綜合評比等，怎樣搜尋，都只能看到他們。 戰術4. 虧錢也有黃金比例 有了好口碑，消費者為避免抉擇錯誤，就想「搭上花車」。看似虧本的費用其實是造花車的成本。花車越大，人就越多。 以下看到的撇步，聽來都是犧牲打，如付運費就送牛軋糖，只要求買家支付人民幣五元的運費，就可以得到一包價值人民幣二十元的牛軋糖。或是在團隊下轄的網站購物達一定金額，就可用人民幣一元、五元這類的超低價格，加購一包牛軋糖。 但，這不只是單純賠錢衝流量的計算而已，這是藉此先養出一群未來的顧客。 品益不提供免費的產品，「不能是純粹白給，白給會有什麼問題？我拿了回家我也不吃，但是當他花了錢買，回家一定會吃，哪怕只是五塊錢的快遞費，」沈強說。 沈強把銷售額目標切成三份，第一份的一五％用在淡季時「虧掉」，做為推廣產品的必要費用，但之後隨著旺季的到來，銷售額將會倍數擴增，因此最後的三分之二銷售額，只要獲利一○％，就能把前面的戰略式虧損補平，最後總成績仍是獲利。 在這過程中，累積起來的評價與人氣，就是最好的廣告。品益與嘉士柏的活動去年九月開跑，兩個月後，各方評比搜尋都已經擠入前五強。今年一月，淘寶網牛軋糖首頁四十四項品項裡，嘉士柏也占據了十六個位置，比重將近四成。 現在，所有人準備開始購買年貨時，電子花車效應（指消費者的從眾心態）已經發酵。大家要買牛軋糖時，自然會選擇看來口碑第一的嘉士柏。 這種虧錢換口碑的做法，只要一個細節判斷失準，就可能會虧錢。例如中國農曆年也有大、小年的區分，假期越長、大家買的東西越多，今年相對算是小年，如果一味用過去資料當分析標準，可能會對旺季的預期過高，導致前期戰略性虧損過高。 淘寶大學虎嗅商學院講師許長賓認為，這種戰略性虧損是「必須小心服用的險招。」 沈強強調，銷售前縝密的數據分析，才讓他敢放手一搏。如果預測失準，這筆交易最糟糕的結果，可能要賠掉人民幣數百萬元。 戰術5. 找到最佳抬轎手 要消費者注意你，就得讓越多人當你的啦啦隊，當然，你也得讓他們有利可圖。 沈強不諱言，品益的造勢行銷術，除了讓消費者一起幫自己造勢，圈子裡還有約六百個網路賣家，其中十餘個年銷售額超過新台幣二億五千萬元。 當沈強決定要炒一個品牌時，至少都有一百個賣家會共襄盛舉。這群軍團在統一定出價格策略後，大家一起來賣此品牌產品，不互相干擾價格，共同把品牌聲勢造大，最後，每個人都能獲利。 賠本賣大家都會，但唯有極度周延與縝密的規畫，才可能做到「聰明」的賠錢，炒作出品牌，還能真正賺到大錢。 【延伸閱讀】強化衝動性購買 商品是最能夠激發「衝動購買」行為的誘因，尤其是價格不高、客戶已經熟悉性能與用途、又必須頻繁購買的便利品，例如零食、玩具、日用品等。 案例中的牛軋糖就具有這種特性，人們在年節時有所需求，也不像電腦有特殊規格必須比較，因而容易誘發非計畫性的購買衝動。根據統計，牛軋糖這類休閒食品，衝動購買的比率高達八五％。 【延伸閱讀】他們就是這樣炒貨的！ 9月：戰略性虧損1. 完成牛軋糖市場分析，訂定人民幣2,000萬元營收目標2. 以策略性交易、好評，衝高商品網頁排名3. 利用滿額贈、參加淘寶一元秒殺、付運費送牛軋糖等活動，擴大接觸消費者4. 初期「戰略性虧損」可能達銷售額一半 11月：開始搶市占1. 檢驗成果，從銷售量、信譽、綜合排名搜尋，品益推動的牛軋糖均拿下前十名的50％～80％2. 人氣滾動，累計銷售額已完成總目標的35％3. 此時戰略性虧損占銷售額比重降至約15％ 1月至農曆春節：銷售達1億元1. 分析過去3～5年市場數據，得出1月銷售額約是9月的10倍2. 約有100家網路賣家共同推動此一產品3. 完成人民幣2,000萬元（約合新台幣1億元）銷售目標 整理：王毓雯 【延伸閱讀】搶占「首頁」黃金貨架 在傳統行銷學中，走進實體店鋪裡，成交機率最高的黃金貨架區，就是與視線水平齊平的區域。 在網路上亦然，調查發現，在搜尋結果頁面上，第一頁的成交機率是六五％、第二頁還有二五％，但第三頁只剩下五％。現代消費者的時間與注意力都被「瑣碎化」，只要第一頁能滿足所需，就不會再往後去尋找，因此一定要搶占首頁位置。 【延伸閱讀】簡化菜單的選擇 哥倫比亞大學研究，在不同的賣場同時提供消費者六種或二十四種果醬，結果發現，二十四種果醬的組合吸引六○％的消費者注意商品，反之，六種果醬的賣場只吸引四○％消費者。 然而，二十四種果醬這一組，只有三％的人買果醬，另一組卻有三○％的人買了果醬。透過果醬實驗發現，過多選擇反而會困擾消費者，要突圍，就要縮小消費者的選擇範圍。 【延伸閱讀】好口碑勝過打廣告 英文有一個片語叫作「jumping on the bandwagon」（跳上樂隊花車），意思就是，參加者只要跳上花車，就可以輕鬆自在的享受音樂與歡樂的氣氛，自己也不需要花力氣走路；就好像跟在人們身後的狗，自己不需要做出往哪裡走的決定。 微觀經濟學發現，購買特定商品的人數增加，其他人對這項商品的偏愛也跟著提高，因為人們會希望獲得群體的認同感，因而決定採行與群體其他成員類似的想法或者行為，這解釋了為什麼在網路上擁有好的口碑與排名，會讓人更想要購買。（本文解析為輔仁大學廣告傳播學系副教授兼系主任蕭富峰，及參考《大腦拒絕不了的行銷》） | ||||||
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整整維持了十六年低調又保守的企業風格，聯發科現在竟然要轉性了？ 才剛落幕的世界行動通訊大會（MWC）上，聯發科一連上演多場「變身」秀，首先是整場大秀，首次交給一名老外行銷長羅德尼斯（Johan Lodenius）主導，接著是，在展期間更換已經沿用七、八年的企業網站與企業識別系統，並且首度大量同步啟用電郵、臉書、推特、YouTube等傳統與數位工具，大打行銷戰。 拚品牌！人事搬風蔡明介放手，瑞典外籍兵團說了算 企業代表色從原本的冷系藍色色調，換成象徵陽光的暖系橘色色調，聯發科技董事長蔡明介最近更是逢人就問：「你看了我們的新網站沒有？覺得怎麼樣？」 這一連串的行銷策略轉向，是聯發科去年七月正式啟動，醞釀數月的結果。現在，只是開端。 二○一二年十二月，聯發科宣佈了第一位外籍副總級主管的人事令。高通前資深產品行銷副總裁羅德尼斯參與的4G LTE公司Coresonic AB，被聯發科以十億元購併，羅德尼斯則被蔡明介親自延攬，出任行銷長一職；在這之後，一連又找來五位外籍主管，他們就是聯發科現在在全球四處點燃戰火、準備要打行銷戰的菁英部隊，他們背後，充滿著瑞典平價流行服飾品牌H&M的影子。 事實上，從羅德尼斯到聯發科全球行銷通訊總經理皮爾森（Patrik Persson）都出身自瑞典，瑞典成為聯發科全球行銷大戰的指揮中心。他們的決策，不僅台灣總部不得置喙，就連一向親力親為的蔡明介，也幾乎全面放手。 皮爾森出身H&M的高階主管，近期更找來替H&M操刀廣告拍攝的團隊，負責拍攝聯發科的行銷短片。聯發科為何向H&M取經？因為，兩家公司跨界品牌定位，都訴求「價格性能比最優異」的特性。 H&M董事長史蒂芬．皮爾森（Stefan Persson）二○一一年起取代IKEA創辦人、登上瑞典首富，去年全球富豪排名更前進到第十二名。美國《彭博商業週刊》評論，「H&M重新定義了『平價時尚』，印證了流行、價格和品質能夠同時存在。」 而這，正是靠著低價、高性能成為中國手機晶片王者的聯發科，最鮮明的品牌特色。對蔡明介來說，他重用這群瑞典兵團的最終目標，就是打造出「MTK inside」（內建聯發科晶片）的形象。 衝行銷！預算翻倍新團隊正安排蔡明介上TED演說 這個概念，來自於全球電腦處理器龍頭英特爾（Intel）的「Intel inside」。未來雖然不會在手機、平板電腦、電視等終端產品上，看到類似英特爾做法的「MTK inside」字樣小貼紙，但這個品牌同樣想要跳過系統業者，直接深植於一般消費者心中。 「現在的產品更有實力了，公司每個階段都有不同的任務，現在的確會花更多資源在行銷上，」聯發科財務長顧大為證實，今年的行銷預算是「往年的好幾倍」，「我們想要的是，讓更多終端消費者認識聯發科」，「接下來是一系列的長期動作」。 最近，蔡明介也開始自我改造，過去他最愛閱讀的管理學書籍，現在則被大量的行銷學所取代；據瞭解，新的行銷團隊也正積極安排蔡明介到全球影響力最大的演講之一──TED（技術娛樂設計）大會發表演說，主題據悉將圍繞在中國山寨生態、破壞式創新等方面，歐美群眾對這個議題仍充滿興趣。 而這些改變，最重要的目的，就是要讓聯發科的品牌價值，從過去山寨時代的廉價產品，提升到世界級水準。 追蹤聯發科十餘年的大和證券亞太科技產業研究部主管陳慧明認為，現在是聯發科發展品牌的最佳時機，不容錯過。 論財務實力，聯發科去年的營收，超過台灣後面二十家晶片設計公司的總和；去年底帳上現金水位高達一千三百三十億元，是全台灣生技業總產值的一半。 論地位，聯發科已經衝高到中國第一、晶片設計業市值全球第二。 論產品規格，聯發科推出「八核心」、「六十四位元」產品，都已經領先手機晶片老大哥高通（Qualcomm）。過去高通從未把聯發科放在眼裡，但去年一整年，公司重大會議裡，一定會提到聯發科的動向，氣氛緊張肅殺。 「現在，中國沒人不知道『MTK'，要利用這個優勢，趕快提升品牌形象。」陳慧明說。 聯發科的「MTK inside」品牌價值一旦建立，陳慧明認為未來效益至少會有四倍。「現在大家只看到手機，但是聯發科還有平板電腦、電視、數位相機等，以後可以串聯成『數位家庭』平台，」「唯有如此，才能真正和展訊等中國對手拉開差距。」陳慧明說。 聯發科的動向，看在台大國際企業系教授李吉仁的眼中，就是與英特爾一樣的關鍵零組件品牌（component branding），這類品牌有兩大要件：第一，產品具獨特性（如聯發科領先的八核心）；第二，零組件與系統的品質是可以拆分的，也就是「績效可分割性」，例如手機效能不佳，到底是螢幕出問題，還是手機晶片出問題，這是可以區分的。 追龍頭！時機正對產品規格領先老大哥，聲勢正好 這種行銷手法最大的特點，就是「弱化系統產品的光環，把消費者的注意力吸引到自己身上來。」 「現在聯發科的品牌形象可能還被定位在低價上，但只要4G、甚至後面的5G趕快迎頭趕上，等到追趕上的那一天，技術的差距被補上了，很難說聯發科的品牌價值不會追上高通。」李吉仁認為。 聯發科在亞洲已經有絕對優勢，但在歐美市場，高通的品牌形象還是凌駕於聯發科之上，蘋果、三星都還是高通的死忠客戶，引發他牌「蘋果用高通，我也要用高通」，覺得這樣產品才是同一個檔次。 為提升品牌形象，蘋果執行長庫克（Tim Cook）去年請來Burberry前任執行長操盤，蔡明介則找H&M團隊協助打造聯發科國際門面，IC設計教父蔡明介在手機晶片規格超越高通後，品牌行銷成為下一場聖戰。 【延伸閱讀】聯發科3箭，瞄準市場第一——聯發科2014年主要產品現況1.手機晶片中國市佔率>50%全年出貨量超過3億套，較去年增加約36% 2.電視晶片全球市佔50~60%（合計晨星）合併晨星後，因為反托拉斯疑慮，合計市佔率預計從70％降至5成，現仍為雙品牌銷售 3.平板電腦晶片全球市佔約22%今年預期出貨4,000萬套，比去年增加近1倍 | ||||||
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臉書花天價一九○億美元買WhatsApp，樂天也花兩億美元購併Viber，即時通訊軟體頓時成了當紅炸子雞。然而，在工研院有一個不到二十人的小團隊，卻研發一款新App，推出不到三個月就有上百萬下載量，它是揪客！ 撰文‧顏雅娟 你今天「LINE」了嗎？在台灣，每十名擁有智慧型手機的人，大概有十一個安裝了至少一個即時通訊軟體；這不是玩笑話，而是真實發生的案例，因為不隻手機要用LINE，連桌上的ＰＣ也要用LINE。 然而，LINE來自日本、WhatsApp從美國來、微信出身中國，在這些「舶來品」之外，卻有一個不到二十人的團隊，打造了一個「台版LINE」，上架不到三個月，下載量就衝破一百萬，超過八千家企業申請使用；就連中華電信、遠傳都搶著要技術轉移。它是工研院資通所開發的「揪客（Juiker）」。 避開消費戰場 攻商用市場為什麼會想開發揪客？工研院資通所資訊技術總監黃肇嘉笑著說：「很簡單，就只是想砍掉所有的通訊小卡。」他一邊說、一邊從口袋掏出皮夾裡的通訊錄，「每個人到一家新公司，通常會拿到一張小卡片，甚至是一本小冊子，上面印著公司所有人的聯絡電話與分機號碼；每次要找人，都要看著本子慢慢找，找到了還不能立刻撥號，必須按著通訊錄上的數字，一個鍵、一個鍵輸入手機。」為瞭解決這樣的不便，從二○一二年開始，黃肇嘉帶領一群人研究網路電話相關技術，終極目標就希望能做一款結合室內電話、App，以及智慧型手機的「三合一」通訊軟體。 要達到這樣的技術，工研院不缺，因為多年前，資通所對於網路電話（VoIP）技術研究就已非常成熟；但是，要在市場找到一塊新的需求，可不是件容易的事。 不同於LINE、微信重兵佈局消費市場，揪客為了在強敵之中殺出重圍，除了有傳文字訊息、貼圖等基本功能；還整合企業通訊錄服務，只要企業用戶來申請，一點進App，就能清楚看到公司各部門的分機號碼、行動電話資訊，無論對方是在辦公室座位上，或在外頭奔波，都能透過Juiker聯絡到對方。 就拿已經使用揪客一個多月的台北市資訊局來說，「它最厲害的就是『虛實整合』，不管是在位置上或是行動間，都可以很快找到人。」台北市資訊局主祕潘瓊如說。 初期太耗電 被自家人抱怨「與其他即時通訊軟體不同的是，我們只想把『企業溝通』這件事做深、做透。」工研院資通所網路服務技術組副組長周慧娟不諱言，為了深化企業溝通這項特色，擁有八千名員工的工研院，成了最好的練兵場。 一三年六月，揪客先在工研院內推出測試版，為了確保通話品質，最初的設計是讓App隨時與後端伺服器保持連線，「但這麼一來，手機耗電量便高得嚇人。」掛名團隊技術長、資通所網路服務技術組技術副組長黃崇仁無奈地說。 當時，揪客還一度被評為「噴電揪客」，意指揪客會消耗掉大量的手機電力，這可讓工研院內部員工抱怨不停，甚至解除安裝，這是團隊從來沒遭遇過的空前危機，使用者信心全面崩盤，讓團隊成員都忍不住開始質疑自己，「我們真的做得起來嗎？」確實，誠如黃崇仁所說，「過去，一項技術只要有一％的進步，接著再到實驗室做出雛形，下一步就是開始想怎麼技轉，但揪客打破了這樣的遊戲規則。」這群工研院的工程師，技術研發能力絕對無庸置疑，但要從頭到尾把一個App做出來，甚至找到用戶，大家都是頭一遭。 「要從『技術本位』進展到全方位的服務，真的是很不容易。」無奈全寫在黃崇仁的臉上，「最困難的，就是把電話與簡訊這兩件大家早就習以為常的服務結合在一起；因為大家已經很習慣講電話這件事，（揪客）只要有一秒延遲，或是在電話裡出現回音，立刻就會被使用者罵翻。」但這群團隊沒被現實打敗，一三年十一月，前後經過十八個月的研發與改版，揪客終於正式上架，揪客團隊形容那真是每天「披星戴月」瘋狂作戰。由於每天晚上九點到十一點半，是揪客的使用高峰期，九點一到，所有人都繃緊神經、坐在電腦前嚴陣以待，周慧娟就笑稱團隊是在「看盤」，為的是盯著每台處理器、後台伺服器的效能，就擔心系統超載出包。 「這真的像個震撼教育，完全沒料到揪客會這麼受歡迎。」將近有一個月時間，揪客每天平均有三到四萬次的下載量，那段時間，團隊成員全以辦公室為家，每一則使用者評論，他們也都逐一回覆。 儘管，身體是辛苦的，心裡卻是無比興奮。過去曾在電信產業工作近十年的工研院資通所技術副理簡嘉宏坦言：「當初進來工研院，也曾擔心是否會像個小工程師、毫無用武之地，可是現在我們最大的夢想，就是打敗LINE！」訪談最後，周慧娟感性地說：「揪客從來沒想過要與電信業者爭利，反而希望能夠帶著電信業者走出去。」不久的將來，揪客還會推出ＰＣ版、增加多方通話、公告欄等新功能，更重要的，就是強化資料保護。這一切，就希望能把揪客推上國際舞台，成為真正的台灣驕傲。 揪客 開發團隊：台灣工研院 推出日期：2013年11月特點：結合市話分機系統， 主打企業用戶 | ||||||
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當索尼的旗艦新機Xperia Z2在海外傳出缺貨消息，三星的S5發表逾一個月還未正式開賣，宏達電的M8正以每天一萬支的速度在全球開賣！ 兩代旗艦機接連出包這次一發表就全球開賣 今年的宏達電一開春就展現全新氣象。相較於三星S5搶在二月底的世界通訊大展（MWC）亮相，索尼Z2早在三月二十四日於台灣開賣，宏達電雖然拖到三月二十五日才讓M8問世，卻是後發先至，當天下午美國三大電信商就開放預購，兩天後就能拿到。 相較於過去兩、三個月才能出貨，「宏達電這次的速度確實出乎我們意料，」一位港系外商分析師坦言。 他指出，M8的硬體工藝與軟體功能比前一代更加複雜，外殼還加入細緻的髮絲紋，當初拿到樣品時，一度認為宏達電又要重蹈過去叫好但無法叫座的覆轍，沒想到目前為止成熟度高得令人驚訝。反倒是三星S5接連傳出指紋掃瞄器缺貨與相機模組良率不佳的問題，能否準時在四月十一日開賣仍有疑慮。 周永明肯聽「做不到」願尋求設計與製造平衡點 經歷了兩年的低潮與反省，宏達電似乎已經重新準備好捲土重來，向對手展開復仇之戰。而且，這一戰早在二○一三年五月，即十個月前，就已經決定好基調。時間拉回到二○一三年五月，場景來到宏達電新店總部十六樓，這裡是執行長周永明的辦公室，跟他同一層的是宏達電核心的設計部門。宏達電連續兩代旗艦機種，都在上市時出現螢幕黃斑與紫光相機等產品瑕疵，等到調整完畢又遇上量產問題。 當時宏達電New One剛上市一個多月，再度碰到零組件生產問題，雖然這支手機屢獲國際上的設計大獎，卻叫好不叫座。 過去一向予人堅毅形象的周永明，在設計部門會議上，向設計團隊感性喊話，「如果不好好做，公司可能會毀在我們手上，我們要誠實的面對自己，這是該誠實面對的時候了！」一位宏達電高階主管回憶周永明當時的話說。 二○一一年以前，因為智慧型手機的高成長，宏達電上下瀰漫著一股搶快、討好的風氣，為了求產品快速搶佔市場，沒人敢跟周永明說「做不到」。 然而宏達電的內部氣氛，就從五月周永明的感性喊話後，開始轉變。「Peter（周永明英文名）現在會說：『做不到，不要勉強，不要過度commitment（承諾），不要為了應付我就什麼都說好。』」該位宏達電高階主管說，以往周永明重視設計過於一切，現在開始會在生產面上求取平衡。 舉例來說，為了做出M8機身邊的鑽石切割面，宏達電內部做了十幾個版本，周永明挑中的版本，設計感雖然最好，但製造良率會掉。過去若老實告訴周永明，可能不會被接受，但現在，「他會強調要跟製造部門緊密合作。」 品質的把關上也更加嚴格。「Peter說測試就是要測到死，一點差錯都不能出。業界測一千次，我們為什麼不測兩千次？」該高階主管轉述周永明的話說：「不可以對自己仁慈，要更嚴厲的面對自己！」 劉慶東上緊開賣發條一個月半數時間赴中盯廠 為了把M8這款二○一四年的年度旗艦做好，周永明早在去年五月時，就決定不參加二月份的世界通訊大展，「當手機一推出，消費者就該馬上拿到產品，這不是消費者服務最該做的事情嗎？」一位與周永明互動緊密的宏達電高階主管透露周永明的想法，因此宏達電決定打破手機業界常規，不在世界通訊大展上發表旗艦機，而決定三月底一發表即開賣。 為了做到一發表即開賣，整個M8的開發計畫在二○一三年底就完成，以準備量產，過去宏達電因為與供應鏈關係不好，一度飽受缺貨之苦。當週永明體認到設計與製造端的平衡時，讓這個狀況有了大改善，而且在此次M8的包裝盒內也展現了巧思。關鍵，就在宏達電全球研發與營運總經理劉慶東身上。 「能夠一推出就全球開賣，Fred（劉慶東英文名）是大功臣，」一位熟悉宏達電高層的人士說。 「他一個月有一半以上時間在中國，盯供應鏈盯很緊，不管是工廠端還是營運端大家都很緊繃，」該人士說。 不只前端的生產，就連後端的維修也有所改進。該人士指出，劉慶東注意到，宏達電的手機因為做工太精細，很容易因為一點碰撞就損傷機身，造成過去維修上的困擾，他乾脆一出貨就贈送保護套，購機半年內送修免費換新機。 品質、生產陸續改善，行銷面則有王雪紅親自下海操刀。M8在倫敦的發表會上，就破天荒首度由她出面主持，不僅衝氣勢，也是向美、歐的電信商宣示決心，同時在王雪紅的操盤下，在中國推出中低價手機系列產品。宏達電內部消息透露，M8開賣以來，每天以一萬支的速度在全球開通。 美林證券的報告認為，宏達電展現出有別以往的全方位產品線，市佔率可望止跌回升。但由於市場競爭依然激烈，全年每股盈餘恐怕還是只能在○．四元左右的水準。 從M8上市兩週的表現來看，宏達電似乎已經走出了去年管理階層動盪不安的低潮，雖然獲利能力無法重返當年榮耀，但今年能否交出令外資跌破眼鏡的亮眼成績單，就看設計叫好且搶先全球開賣的M8，能否演出亮麗的銷售數字了。 【延伸閱讀】宏達電新品推出，券商對目標價看法分歧上調：1.德意志證券EPS：1.50元目標價：155元2.野村證券EPS：N/A目標價：138元3.巴克萊證券EPS：1.78元目標價：112元4.巴黎證券EPS：2.54元目標價：94元持平：美林證券EPS：0.40元目標價：92元下修：里昂EPS：-4.27元目標價：89元資料來源：各券商 整理：林俊劭 | ||||||