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創業型小生意如何實現快速成長？做好營銷策劃

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0221/58884.html

隨著中國經濟體制改革進入到深水區，一系列的改革舉措令創業者歡呼雀躍。然而，高興之余，很多創業者或者新型創業型企業的開拓者紛紛詢問，如何實現創業型或者開拓型“小生意”快速成長?其實，多年來，我們一直在關註中國的創業型“小生意”，本文作者認為，創業型企業之所以稱為“小生意”，主要是其企業規模比較小，但並不表示，企業所進入到的市場是小市場，創業型“小生意”策劃好也一樣會有大作為。經典案例掃描在這里，筆者願意與讀者分享一個我們親自參與過的創業型小生意做出大場面的經典案例。湖北某集團是從事服裝加工的民營企業，由於在服裝加工領域受到來自國內外及政策等的限制，企業的發展一直停步不前，於是企業決定進入到新興行業，老板簡單地認為，快消食品行業是個不錯的選擇，因為中國人口眾多，只要能夠生產出好的食品，企業就可以生存成長。在做出這個決定之後，有朋友介紹，在湖北荊州有一片幾百畝的魚塘，該老板便以比較低的價格收購了這片魚塘。其時，就受到了來自各個方面的壓力，公司內部高管們認為養魚只是個小生意，怎麽能夠實現企業集團快速發展的戰略目標?還有來自政府方面的聲音說荊州當地政府忽悠了這位老板，該魚塘並不具有什麽價值，況且在湖北魚塘遍野的情況下，購買這片魚塘，無異於增加了企業的負擔。收購了一個被所有人認為的“小生意”，卻得到一邊倒的反對聲音，但該老板認為，一旦以這片魚塘為中心運作得當，很可能會創造出巨額收益。於是，以營銷策劃專家為主的企業咨詢團隊開始對這片魚塘項目做頂層設計。在湖北，如果養普通品種的魚，幾乎都處於微盈利狀態，那麽如何讓這片魚塘能夠養出有價值的魚來呢?通過與魚類養殖專家進行多輪溝通，後來，決定養殖某德國進口的魚，並進行生態科學養殖。養魚賣魚顯然並非該老板的初衷，如何讓養出來的魚比直接賣到餐桌更增值呢?鮮魚的產業化加工，於是，該項目開始規劃工業園的建設。這時，曾經還在笑這位老板沒眼光的當地政府部門來了精神，如果這里能夠建設一個現代化的魚類加工企業來說，無異於對整個荊州魚類養殖行業打了一劑強心針。地方政府在土地審批劃撥方面幾近免費，銀行給予企業無息貼息貸款，就這樣，魚類加工項目還只是籌劃階段，建設工業園的土地和資金就已經到位了，只待破土動工即可。工業園建設起來之後，周邊又有相關食品企業進駐，使得這片處於城市郊區的魚類養殖地塊地價迅速上漲，比原來的地價上漲的十幾倍，可以說，不要說未來的盈利，就是什麽也不動，這筆當初沒人看好的“小生意”就迅速呈幾何級數在升值。後來，這個項目建成後，成為湖北乃至全國最著名的淡水魚養殖加工基地，“小生意”終於做出了大場面。後來聯想控股曾經出資20幾個億要與這位老板洽談整個項目的股權轉讓，但仍然被後者拒絕。這個案例告訴創業者，深刻的市場洞察加上精明的企業頂層設計對於一個創業型項目的成長何其重要!再舉一個例子，那是筆者還在某公司做具體營銷工作的時候，發現很多公司都要通過張貼宣傳海報或者宣傳畫的形式來進行營銷傳播，每天筆者帶領的營銷團隊都要專門抽出時間進行張貼，因為如果你今天不行動，其他公司就會趁機把你的海報覆蓋掉，很多電線桿兒上覆蓋厚厚的一層海報，你貼上去別人再貼上去。於是，筆者產生了一個想法，如果成立一個專門的海報張貼小分隊，跟每家公司談，不但能夠減少他們營銷團隊的勞動量，也可以減少這種惡意張貼的情況。於是，筆者便創立了墻體傳播營銷機構，打出來的口號是，“貼一張是一張，絕無覆蓋!”在那個時候，如果我讓企業付報酬給我的團隊幫助他們張貼海報，肯定不會取得生意，我深入一步，撫平了他們一直以來的痛，絕無覆蓋。這就是說，無論大生意還是小生意，一定要充分發掘農戶的痛點，然後幫助他們解決掉這個痛點，這就是客戶的核心需求。後來，我們幫助企業做終端生動化，同樣采取這樣的策略，接下來幫助企業做整合營銷傳播，我們同樣向前走一步，直到現在做營銷策劃公司，我們同樣向前走一步。創業型“小生意”的戰略性思維隨著整個市場環境趨向於鼓勵創業，隨著互聯網的快速發展為創業提供了新的平臺，隨著整個就業環境越來越低迷，很多年輕人選擇創業，很多企業甚至企業集團選擇在新的領域選擇創業，創業已經成為整個中國經濟社會的全新主題，創業者或者選擇在新的領域創業的成功企業如何在選擇的創業領域的“小生意”上謀求突破?成為創業者必須認真思考的課題。首席專家任立軍指出，“小生意”的戰略性思維是未來成就大場面的關鍵，創業者切不可把“小生意”做小，而是要把“小生意”做大。很多創業者認為反正是“小生意”，就忽略了品質、服務、體驗、品牌等方面的“做大”，結果只能停留在“小生意”的層面，盡管經過了長期的發展，仍然無法積累起足夠的“做大”的資源，顯然是缺乏戰略思維的創業，賺點小錢是其最大的收益，一旦遭遇競爭，還可能面臨著創業失敗的可能。某資源型企業準備做企業轉型，於是嘗試性地進入到快消食品行業，先期收購了一家擁有兩條生產線的微小企業做嘗試，並無可厚非。可是，在具體運營這家食品企業的過程中，仍然抱著“小生意”的心態和思維來操作，不但在品質上無法保持穩定和提升，而且在品牌建設和營銷體系構建上完全建立在銷售的觀念，賣一箱是一箱的態度，使得經銷商像走馬燈似的換個不停，營銷團隊也是隨意拼湊，整個企業運營麻煩不斷，要麽出現質量問題，要麽出現退換貨問題，要麽出現人員流失問題，要麽出現生產質量事故，一個看似很小的小生意不但沒有帶來任何小收益，反而惹來一堆大麻煩。這就是缺乏戰略性思維，而忽略了標準化的企業運營思維造成的結果。創業型“小生意”的執行力要更強其實，從對於中小企業的了解來看，筆者認為，很多事情在創業型中小企業當中出現的問題角度通常會不同，比如執行力問題，在創業型中小企業會存在一個比較嚴重的問題，就是不知道執行力標準，因此，常常會出現執行不到位的情況。因此，筆者常常建議創業型中小企業要經常走出去，從市場上、同行企業和行業專家那里學習並了解行業發展趨勢，雖為“小生意”也要符合“大標準”。企業只有策劃一套高要求的運營標準體系，企業在具體執行過程中，才會清楚執行到什麽程度算到位。筆者到一些中小型創業型企業去指導，有企業老板說：“任總，您看，我們企業什麽都有。”事實也的確如此，以營銷為例，什麽都有，但效果卻大不同。有營銷內勤，記錄的數據既不準確又不專業，更不要說有階段性數據分析和評估;有營銷物料，可是無論在營銷物料的創意策劃上還是在材料的材質上都存在著巨大的差距;其他包括產品包裝、品牌元素構建、營銷管理體系、信息管理體系等方面都存在嚴重不足。看似企業麻雀雖小卻五臟俱全，可是依筆者看這五臟沒有一個完整的，皆是殘次品，怎麽會達到預期的目標呢?就此，北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍，常常跟創業型中小企業家講，雖然創業型中小企業還不可能出錢聘請營銷策劃機構，但需要聘請一些專家做為顧問，他們可以抽出時間幫助創業型中小企業指點迷津，會使企業在初創時期少走很多彎路。創業型“小生意”的緊抓細分市場對於創業型中小企業來說，對於市場的快速反應是其生存與發展的基礎，很多大中型企業看不起的小機會可能稍縱即逝，因此，要求這些企業一定要具有高度的商業敏銳度，抓住機遇，小賺一筆，迅速做好原始積累，或者為未來的擴張化經營提供前期的風險保障。中國擁有龐大的數量巨大的細分市場無法得到滿足，這部分市場往往是大中型企業看不上或者存在個性化的消費需求，這時候，那些初創型的中小企業可以仔細研究並洞察到這部分消費需求，制定詳細的營銷計劃來滿足這部分消費需求。很多初創型的中小企業就是看似在夾縫中生存，卻因此而開辟了新天地。創業型“小生意”的模式創新很多創業型中小企業往往通過模式創新取得了成功。談到模式創新，營銷策劃專家任立軍認為，創業型中小企業之所以能夠取得模式創新，主要是緣於其理念和思維的創新，再加上強大的執行力。最近一年來，異常火爆的黃太吉就是緣於其模式創新，有人稱之為互聯網企業，因為其運營的核心來自於互聯網;有人稱之為餐飲企業，因為其運營的主營業務是餐飲美食。筆者對於黃太吉進行了長達一年的關註，發現其核心競爭力來源於其運營模式的創新，也就是所謂的互聯網思維之下的CTB模式，以至於這個“小生意”成為公眾大佬們關註的對象。如果從企業運營模式來探討，筆者認為，其模式可以用CTBTC的閉環模式來描述，這種模式保證了其營銷傳播和推送的有效性，使營銷傳播成本極大地下降，使營銷傳播效率極大地提高。如果從傳統的創新思維來考慮問題，黃太吉只是將北京地鐵周邊的大姐們的煎餅攤搬到了店鋪內，其產品品質有所提高，但並未提高到多麽高品質的程度。其成功的關鍵是運用互聯網思維創新性地對企業運營模式進行了創新，這種創新使其顧客來源並不僅僅依靠門店客流，而是通過互聯網來聚集顧客，然後把這部分顧客帶到線下的店鋪進行消費，或者通過外賣的形式滿足消費需求。這一創新模式不但保證了足夠的流水，也使門店房租成本下降了很多，過去需要在黃金區域的黃金店鋪開店，現在只需要黃金區域的二三流店鋪開店即可。專家解讀“鼓勵創業型企業的發展已經成為未來一段時間內政策主流。”任立軍指出：“但是創業絕對不是消費創業資金，它需要通過更多的創業型中小企業的成立來豐富中國的經濟格局，它在未來的中國經濟格局當中占有舉足輕重的地位，這就要求創業型企業把‘小生意’做好、做強、做大，這需要創業者的智慧，也需要整個社會提供創業者良好的生存成長環境。很多創新型國家的經濟支柱甚至來自於創業型企業，相信中國經濟通過對創業型中小企業的孵化，也一定會成就一段有關創業和創新的獨特風景。” 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：任立軍 | 編輯： | 責編：孔明明

微博生意經：草根牛博操控者

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1100/781.html

據《金融時報》報道，消息人士透露，新浪微博目前正在籌備赴美上市。據悉，新浪已經聘請高盛（Goldman Sachs）和瑞信（Credit Suisse）作為股票承銷商，擬融資5億美元，預計將於今年二季度完成。在新浪微博上市之際，讓我們再來回顧下《創業家》雜誌之前對微博生意經和微博實力關系譜的解密文章。如何在微博上快速在賺錢？那些上百萬粉絲的草根微博背後是誰？誰在瓜分那些著名的微博賬號？看完這篇文章你就知道了。文/盧旭成飾了別人的夢。據《創業家》雜誌調查采訪，新浪草根微薄排行榜前50名中，有一半屬於“福建幫”，杜子建、“酒紅冰藍”各擁有十幾個。“冷笑話精選”――新浪微博草根榜第一名，粉絲3091529(截至2011年4月22日)，直逼《參考消息》――這份中國發行量最大的報紙的發行量。幕後博主尹光旭是個85後，福建人，除去“冷笑話精選”，他還擁有另外3個過百萬粉絲的微博。尹光旭不是一個人在戰鬥，背後是一個龐大而隱秘的“微博福建幫”。天使投資人、號稱“站長之王”的蔡文勝不僅是尹光旭的投資人，同時也是新浪微博江湖中控制粉絲數量的第一人。一位從事微博營銷的資深人士稱，蔡文勝擁有的賬號至少控制了1/8新浪微博用戶，而蔡的一位同行告訴《創業家》，蔡旗下的賬號至少擁有2000萬粉絲。微博江湖第二大門派則是北京的華藝百創傳媒科技有限公司，據稱他們擁有新浪草根微博前50名中的15個，掌門人是當過流浪歌手、搞過選美活動、號稱能“一夜之間毀掉一個集團”的貴州奇男子杜子建。天使投資人薛蠻子已經聯手藍色光標公關公司，分別以250萬元認購華藝百創的24.5%股權。“酒紅冰藍”，真名肖俊麗，單親媽媽，曾經的知名站長，如今是揚州山魯佐德企業管理有限公司創始人，名列微博江湖第三大門派，總舵揚州，活躍於長三角，控制“全球時尚”、“愛情物語”等100多個賬號，其擁有的粉絲數已經突破700萬。悄無聲息間，微博世界中最強勢的三大門派已經形成。如果你樂意，可以理解為三大營銷集團，或者說三大傳媒集團。他們的勢力和影響力超乎你的想象。所謂“圍觀改變中國”，2009年中國微博用戶800萬，2010年達1.25億，並以每月10%以上的速度快速增長。對於“微博福建幫”、杜子建、“酒紅冰藍”這三大門派來說，微博就是有秘笈的生意，微博就是有品牌的營銷，微博就是與魔鬼浮士德的交易。當中國的微博平臺尚未像Facebook或Twitter那樣找到方向和盈利模式時，他們已經揮斥方遒，日進鬥金。他們是微博江湖最有權勢的人，他們是草根牛博操控者，他們是“微博上的中國”的奇特縮影。很多年以後，微博也許被更新的技術淘汰了，“冷笑話精選”一定還會記得，2011年4月8日在廈門的首屆中國微博營銷大會將成為一個轉折點。他接受了《創業家》雜誌的采訪，“微博福建幫”現出真身，那些隱秘的草根牛博從此暴露於光天化日之下了。為什麽要將首屆中國微博營銷大會放在廈門舉辦?北京、上海、廣州、深圳等國內一線城市難道不是微博用戶最多、企業微博營銷需求最強烈的地方嗎?新浪副總裁、新浪微博事業部總經理彭少彬告訴我，“在新浪草根微博排行榜中，排名前五的微博除veggieg(歌後王菲的微博，粉絲2953966)外，其余4個的運營者都是福建人。”天使投資人、站長之王、4399公司董事長蔡文勝很得意：“福建一直和微博有緣分耶，名人微博第一名是@姚晨 草根微博第一名@冷笑話精選 都是福建人，第一次微博營銷大會也在廈門。”這4個微博分別是“冷笑話精選”(粉絲3091529)、“精彩語錄”(粉絲2057299)、“微博搞笑排行榜”(粉絲2033585)和“我們愛講冷笑話”(粉絲1673084)。如果你經常上微博，尤其是新浪微博，你很難不知道這4個好玩的微博賬號，不過我們想告訴你的是，這些賬號都有商業價值，而且都和蔡文勝有關。接近蔡文勝的人士告訴《創業家》，“冷笑話精選”等草根牛博的運營者都潛伏在廈門軟件園蔡文勝的辦公大樓里。3月中旬我們拜訪“酒紅冰藍”時，她說，蔡文勝投資和購買的草根微博所掌控的粉絲數保守估計有2000萬，是微博江湖中最有勢力的一派。你不用為此吃驚。“酒紅冰藍”同樣不簡單。她在新浪微博運營的上百個賬號擁有600多萬粉絲，並在4月份突破700萬。草根微博排名第15的“全球時尚”(1200624)就在她旗下。在4月8日的微博營銷大會現場，我們還見到了華藝百創創始人杜子建。他就是那個花白頭發、張口就跟你談“快克”微博“答案”營銷案例、看上去很古怪的家夥。有人預測杜子建控制了至少500多萬粉絲。和急於在商業領域獲得成功的“酒紅冰藍”不同，已經功成名就的蔡文勝顯然更為謹慎。他在微博營銷大會上講了“微博開發者之道”。4月8日午飯後，他短暫和我們聊了幾句。在接受我們采訪前，他在微博上轉發了一條微博並評論說：蔡文勝用他那口把“粉絲”說成“粉西”的廈門普通話向我們辯解，“首先我澄清一點，別說杜子建、別說蔡文勝、別說任何一個人，就是新浪本身都沒辦法控制微博賬號。打個不恰當的比方，如果能控制整個微博，那他就是國家首腦了，哪有那麽厲害?微博上的人千千萬萬，有幾個人能控制的?”“冷笑話精選跟你是什麽關系?你買了它嗎?”我直接向他發問。“沒有，他(尹光旭)就是小孩……你要了解，我為什麽去做站長網?我幫助了幾百、上千網站，有的就是幾十萬投資，我一分錢股份都沒有，就純粹幫助的，這就是蔡文勝，(這就是)為什麽那麽多站長欽佩我……冷笑話精選，有機會你們可以采訪他，他在認真做微博的內容，我覺得不錯，我願意幫助這樣的人。”“我聽說他到你的軟件園上班了?”“理解錯了，那個房子是我公司買下來的，我可以租給他。”“現在是不是一說誰控制了微博賬號就很敏感?”“不是敏感，是沒有這種故事……微博營銷跟我沒關系，我也不參與、不關註，蔡文勝是天使投資人，我只會投一些項目，至於我個人把微博做得那麽好，那是因為我個人有能耐，就是這樣。”“現在可以確定的是，第一，你沒有收購微博賬號;第二，至少目前沒有準備用這些賬號做商業的東西?”“沒有!”“這兩個是確定的?”“確定的。”我們不知道蔡文勝為什麽會矢口否認，控制上千萬粉絲，這難道不是一件了不起的事情嗎?幾個小時後，我們見到了尹光旭。尹光旭，整個中國微博界最神秘的人，他是微博草根第一名“冷笑話精選”的主人，同時還掌握其他3個粉絲過百萬的微博賬號。“我是很怕媒體的，都沒接受過采訪。”尹光旭說，“封面文章《天使投資第一人薛蠻子》)，最早蠻子是想投我們的。”“為什麽沒投?”“文勝投的。蠻子本來不上微博的，是我們讓他上的。他找我談，感覺我很不主動，我又不能說……”不過，當正式采訪開始，我把錄音筆拿出放在他面前，尹光旭已不肯透露半句和投資有關的事情。下午6點多，尹光旭、杜子建、蔡文勝等“薛系”骨幹簇擁著薛蠻子走出會場外，“中國微博江湖最有權勢者的一次大聚會”曲終人散。尹光旭殷勤地將朋友送上開往廈門機場的出租車，並給不能一一親自送行的朋友打了一通電話表示“照顧不周”。好吧，一切都顯得太神秘莫測。就讓我們從薛蠻子、蔡文勝兩大天使投資人爭搶的85後“小孩”尹光旭開始說起吧。“冷笑話精選”傳奇尹光旭很願意和我們分享他的微博創業故事，他特意坐在離錄音筆最近的位置上。這個時候，他的同事仍在更新他的幾十個微博大號。微博風格如其人，尹光旭是一個典型的85後小孩。他1986年1月出生，福建松溪縣人，身材不高，閩南人特征明顯：高顴骨，眼睛深陷，下巴留一撮胡子，全身上下透出不止25歲的成熟、精明。2009年6月，南京，悶熱，尹光旭在跟3個高中同學混居的房子里，偶然讀到一篇介紹海外新興微博客網站――Twitter的文章。創立於2006年3月21日的Twitter，當時註冊用戶數已超過5000萬，並完成數千萬美元的融資。尹光旭覺得很神奇，為什麽一個發布140字微博的網站會這麽火?他迫不及待跑到號稱已擁有百萬註冊用戶的“飯否”去玩(飯否是中國第一家微博網站，後來因特殊原因被關閉)。此時尹光旭並不知道新浪CEO曹國偉一個月前已計劃進軍微博業務，正處於緊鑼密鼓的調研階段。這一“玩”玩出問題來了。當時，飯否排名前十的賬號粉絲數最多不超3000人，尹光旭一個晚上就註冊了3000個小賬號，全部關註自己新開的主賬號，主賬號粉絲數一夜飆升到第一。“飯否用戶量太少，王興(飯否創始人、後來創辦美團網)那哥們閑著沒事幹，給我發了一封私信：你的小號已經不見了，你大號的粉絲已被我降回來了，小心點啊!”尹光旭之所以這麽玩，是因為在這之前一個月，他已經在豆瓣網上開始了同樣類型的運作，並在後來幾個月大獲成功。2009年5月，已經“吃了睡、睡了吃”，靜心思考半年多“人生方向”的尹光旭決定召集三個高中同學到南京一起創業，方向是做出一個成功的豆瓣小組――“我們都很愛創意”。其做法近乎“無恥”：他和另外三個創業夥伴先註冊100個“馬甲”，每個“馬甲”加5個好友，這500個好友中會有相當一部分反過來加“馬甲”為好友，周而複始，“就用這種比較原始的方法，大半夜在做這種無聊的事情，搞了大概三個月，成第一名了。”當時豆瓣上最大的小組積累好幾年才有15萬組員，尹光旭的幾個小組加起來很快就達到了20多萬。廣告主很快找過來希望投放廣告，其中包括現在的B2C網上商城趣玩網，“我們都很愛創意”每月收入1000-2000元。這對尹來說，意味著成功的開始。一年前的三四月份，他把大學畢業證“留給校長”，提前離開了學校，一直依靠信用卡度日，最高峰曾同時使用5張信用卡套現。尹從來不認為自己是個乖孩子。他10歲接觸電腦，15歲上新浪聊天室“泡MM”，中學時幾乎不去上課，視韓寒為榜樣：不能隨大流，要有自己的思考能力，做獨一無二的人，因為這個社會不是比你有多優秀，而是比你有多獨特。他喜歡看王永慶、比爾・蓋茨等成功企業家的傳記，大學一年級時一口氣看了上百本，還到網上看余世維、李開複等人的講座。從一開始，尹光旭就想做一個創業家，做一番大事業，他在《創業家》記者和他的同事、同學面前毫不覺得這是大言不慚。現在創業已初步成功的他特意談起一個細節：在最近一次活動上，他終於見到了李開複，上前對李開複說，“以前我認識你，你不認識我，現在你終於認識我了。”自得之情溢於言表。尹光旭並不是最早玩新浪微博的，但卻是玩得最好的。2009年8月28日，新浪微博低調內測之時，“目的性很強”的尹光旭並沒有馬上撲上去。就在之前的7月8日，當時國內主要的微博平臺飯否、嘀咕、嘰歪都紛紛被關停，很少有人看好新浪微博，就連搜狐CEO張朝陽都斷言，微博毫無價值。反而是常年泡論壇的杜子建、酒紅冰藍等人第一時間成為新浪微博的用戶。但尹很快緩過神來，2009年10月，他一氣註冊了100多個微博賬號，其中包括一些成功創業家的名字比如美特斯邦威創始人周成建，和一些特定的名詞，比如“創業事跡”、“複旦大學”、“王府井”等。他當時認為微博是一個個自媒體，鏈接和名稱會非常有價值。毫無疑問，這是在模仿蔡文勝搶註域名的打法。他期望在企業和名人開通微博時發一筆橫財，讓對方來購買搶註的賬號，但至今沒任何收獲。但你不能說這招完全錯誤，當當網創始人李國慶在微博上非常活躍，杜子建就曾經希望撮合擁有“李國慶”賬號的《萬家科學》主編李國慶將賬號賣給對方。所有人都在懷疑新浪微博究竟能運營多長時間，但尹光旭無視之。他告訴《創業家》：“最大的風險是自己，你都一無所有了，還有什麽風險?光腳的不怕穿鞋的，為什麽那麽多草根能創業成功?一無所有，很多人還有負債，這時候你就會想你必須成功，你會想盡一切辦法成功，不成功你也要把它搞到成功。”2009年11月，新浪微博註冊用戶超過100萬。2009年12月，尹光旭把重心從有固定收入的豆瓣小組轉移陣地，開始正式“做”微博。他分析，互聯網發展早期，笑話網站流量很大;豆瓣上，笑話類的小組也做得很好;他相信歷史會在新浪微博上重演，專門註冊了10個跟笑話有關的微博賬號，發揚搬運工的精神，從各大笑話網站直接取材，編成140個字的“微博體”發到新浪微博上，一周後他發現，“冷笑話精選”賬號最能吸引粉絲，遂將其作為主打。當時，尹光旭在豆瓣上管理的小組用戶已達30萬，而新浪微博上最紅火的女星姚晨粉絲數不過20多萬，粉絲數超過1萬的普通微博賬號寥寥可數。對尹而言，這是糾結的時刻：一邊是能賺錢的30萬豆瓣用戶，一邊是剛起步前途未蔔的新浪微博。他讓創業夥伴繼續經營豆瓣小組，而自己在新浪微博小範圍實施“增粉策略”：拿自己的微博賬號去加2000粉絲，有800-1000會反過來加他好友。在飯否上“一夜回到解放前”的經歷讓他吃一塹長一智，“你在平臺上做事情，要考慮一個平臺的底線是什麽，這也是我在新浪微博上比較保守，絕不幹歪門邪道的事的原因。”一招不成，一招又來。尹光旭加粉絲比較多的賬號為好友，想辦法讓其轉發自己的微博，或者讓自己另外9個賬號一起轉發“冷笑話精選”賬號的微博。“冷笑話精選”早期也曾遇到過瓶頸，當粉絲只有500個時，尹光旭拼命想，怎麽才能突破1萬呢?他把前五十名的草根微博都學習了一遍：發什麽內容說什麽話可以吸引大家關註，用戶的評論是什麽;向名人博主偷招――為什麽有的博主粉絲數很多，有的微博轉發量很大……不斷反思，並優化自己的內容。但他從沒想過做原創微博，“自創就把自己局限掉了，把資源整合到這里來，用戶要什麽給什麽，這不就是商人的理念嗎?”尹光旭是草根微博里第一個將文字和精美的圖片結合起來的博主，“當時大部分的微博，就一條文字，都不帶圖片，我把圖做得很精美，效果很好，很多微博博主都模仿。”經過加粉、轉發、偷師、圖文結合等手段，2010年1月，“冷笑話精選”的粉絲量突破了1萬，3月達到3萬，打入草根微博排名前十，5月則達到十幾萬，成為草根微博第一名。水漲船高，這並不是偶然的――新浪微博在2009年11、12月批量引入名人、明星，病毒式傳播廣泛吸引用戶。與此同時，2010年1月搜狐微博和網易微博相繼內測，4月1日騰訊微博內測，4月6日鳳凰微博內測，微博成為中國互聯網兵家必爭之地。2010年4月28日，新浪微博用戶突破1000萬。微博粉絲基數的暴漲，加上很多人沒有關註到笑話領域，讓尹光旭占了先機。不過，一位微博營銷界人士說，“冷笑話精選”其實就是類似《故事會》，可能擁有龐大的讀者群，但是未必有那麽大價值。尹光旭並不這麽認為：“有價值的東西傳播性未必好。微博不只是媒體，還是傳播的渠道，要先傳播再媒體，如果先媒體再傳播，很難在初期找到關鍵點。我比較慶幸很多人還沒發現這個需求，不屑於做笑話。”我問尹光旭，為什麽很多精英用戶在新浪的大力推薦下都沒有他這樣的草根微博用戶成功。他說得一針見血，“為什麽草根微博會成功?因為精英有微博後自戀，只發自己的東西，琢磨一個小時，精心組織語言發一條微博，一天發3-5條，那就不是我們的競爭對手。而傳統的笑話類網站站長覺得微博的流量還不如自己網站大呢，還幫新浪做了推廣，何必呢?微博是未知的市場，一些有收入的網絡營銷人員目光比較短淺，也不會加入。”目前，尹光旭的公司養著30多名員工，現在還沒開始賺錢，他正忙於做一些基於微博應用的軟件開發。蔡文勝說，“說句不客氣的話，我現在不需要賺那個錢，你說對不對?你幹嗎著急賺錢?十年前新浪網流量很大，能賺錢嗎?不容易。8年前百度能賺大錢嗎?不容易。但不影響它們現在賺很多錢。”微博秘笈：養賬號、兵團作戰、大號帶小號盡管尹光旭的故事很震撼，但這遠非微博江湖的全部。《創業家》雜誌特約顧問、NTA創新傳播機構創始人申音對於微博營銷大會的總結頗有深意。85後尹光旭背後的那個70後正是蔡文勝。蔡文勝被認為是“中國最早發現草根微博價值的人”。2010年世界杯期間，蔡以猜世界杯4強送iPhone手機的活動在微博引起轟動，通過這一活動蔡獲得了數十萬粉絲，盡管至今仍有微博營銷界資深人士認為這是一次“欺詐”，但蔡已經通過批量收購大粉絲量的微博賬號穩坐草根微博界第一把交椅。在蔡文勝借世界杯擴大聲勢前兩個月，如今名為微博江湖第二的杜子建(生於1966年)已經通過微博舉辦了一次晚會，並引起轟動。2009年9月，杜子建收到新浪微薄內測的邀請碼，此時杜正在謀劃號稱能覆蓋全國20個賽區的“選美”大賽。玩了一個月微博後，這位坐過5年牢、曾是天涯論壇4個版塊創辦人的資深網友覺得微博“不得了”，開始深入研究。2個月後，杜決定不玩“選美”，改玩“圍脖”。他的選美公司有48名員工，當杜宣布調整戰略方向全力織“圍脖”後，12個人選擇了留下來。當時杜並沒有業務和客戶，但他意識到，把賬號養大是能賺錢的。“我叫他們養賬號，所有願意留下來玩微博的，就是玩兒，玩兩三個月，我照發工資，你把你的專業做出來。專業是什麽呢?你把你的賬號做大，比如關於健康的微博，你就專門講健康知識。”2010年4月，杜子建收購了第一個草根微博賬號：當時排名前五、擁有十來萬粉絲的微博被他連人帶號“一鍋端”――賬號買斷，人進入公司工作。但對於價格等詳情，“大嘴”杜子建嘴巴卻很嚴，一概“保密”擋回，只透露該賬號價值現已漲了10倍。杜子建有“苦衷”：“你要知道我在微博里面爭議有多大，多少人在追著搞我，多少競爭對手在盯著我。”據說，華藝百創在新浪微博上用“機器註冊”了大批賬號，這些賬號的粉絲數幾乎為零，也就是所謂的“僵粉”賬號。他用這些賬號給交了幾萬元“維護費”的企業官方微博增加粉絲、轉發微博。這樣的“僵粉”兵團讓中海互動創始人艾頌充滿警惕，她還記得開心網剛興起時，一些開心網“達人”轉發一條廣告能拿6000元，但是隨著僵粉的加入，市場被做爛，現在幾百元的價格都有人做。看上去，新浪官方對杜子建的做法並不滿意。“在廈門我跟杜子建講，如果你再這樣搞，我把你的賬號封掉。”新浪副總裁、微博事業部總經理彭少彬對《創業家》說。但是，不能因此就否認杜子建對於微博營銷界的“貢獻”。“我是最早一批懂得微博會形成傳播鏈的人，最早提出來微博要經營的概念，最早提出微博可以建立個人品牌的概念，最早提出微博可以做成私人雜誌的概念，我在里面起到的引導作用是非常大的。”說起這番話，杜瘦削的臉上一如既往堅定不移的表情。可以說，杜子建是最早清醒地意識到新浪微博價值，並采取“兵團作戰”的人之一。而決定這場戰爭勝負的根本是誰擁有足夠多的真實粉絲，誰在微博形成真正的影響力。當杜子建收購第一個微博大號時，他已經意識到這是一場強者之間的戰爭。誰有資本，誰就能獲得足夠多的“V號”。誰有“大號”，誰就能影響足夠多的“小號”，同時將足夠多的“小號”養成“大號”。幾個“大號”帶一堆“小號”群體作戰，這已經是各大門派通用的戰術。尹光旭做豆瓣小組的經驗讓他也很早意識到“大號帶小號”操作模式的價值。2010年3月，尹光旭說服了其他三個創業夥伴，全力經營新浪微博。“冷笑話精選”粉絲數此時已排到新浪草根微博前十名，他開始做“精彩語錄”等“小號”。當時，新浪微博上已經有名為“經典語錄001”的賬號，排名很靠前，“但他只有一個語錄，而我有兩個很大的號。”尹光旭使用“冷笑話精選”轉發推薦“精彩語錄”，去年還落後十多萬粉絲的“精彩語錄”如今已將對手拉下幾十萬粉絲。說到“大號”帶“小號”的兵團作戰，不得不講講“酒紅冰藍”和她的團隊的傳奇故事。我第一次見到“酒紅冰藍”，是在上海的一家茶餐廳，她並不掩飾對美食的熱愛，以致於午餐結束後我對兩個人吃了那麽多食物目瞪口呆。她是那種大大咧咧的女人，曾經有幾年邊帶孩子邊在家做了四個網站，每天獨立流量達50萬-60萬。在見到“酒紅冰藍”之前兩個小時，她在微博上說：微博營銷這個行業水很深，“酒紅冰藍”摸到個中門道也有一個曲折的過程。2010年11月12日，肖俊麗正式創辦山魯佐德，希望為傳統企業做電子商務咨詢、培訓和托管服務。正式掛牌的第二天，她出差到北京談訂單。待了23天，一個訂單都沒接到。“我比較要強，公司開了半個月還沒接到一個單，就很生氣。”員工卻安慰她，沒事、沒事，我們給你做了很多粉絲。肖俊麗以為這是安慰她的玩笑話，沒放在心上。等她回到揚州，一看報表，大吃一驚：17萬粉絲變成了29萬。這要歸功於山魯佐德的策劃總監丁基生。丁基生和尹光旭一樣是85後，新浪微博剛剛推出時他還在河南一所大專院校上學，用手機註冊了一個賬號“精選語錄”，偶爾到網吧更新一下微博。“酒紅冰藍”是他另一個微博賬號(如今的“星座小巫”)的第一個粉絲，兩人互有交流。有一天，“精選語錄”發了一個笑話，碰巧被姚晨看到並轉發了一下，結果當天增加2000多粉絲。此後，“精選語錄”的粉絲一路高漲。丁市場營銷專業出身，當然知道其中的價值。2010年6月，他還沒決定退學，“精選語錄”粉絲已達10萬，易迅等廣告主找上門，轉發一條50元。但單槍匹馬做微博營銷有點難，他想投靠一家公司。2010年8月，“酒紅冰藍”收到一條私信，“我是丁基生，你還記得我嗎?”丁此時已從大學退學，他表哥幫他在上海松江一家物流公司找了份挑揀物品的工作，月入1500元。見面後，“酒紅冰藍”發現丁居然做了一個粉絲數量達17萬的賬號，“擁有17萬粉絲賬號怎麽會沒人要你呢?”吃完飯，她跟丁說，你先找個房子住下，每天安心做粉絲，給你算工資。她問丁，你要多少錢一個月?丁說2000元。她給丁開了3000元。在“酒紅冰藍”去北京期間，“精選語錄”17萬粉絲變成了29萬。靠接“轉發”零碎生意(即轉發客戶的微博幫助客戶推廣)和賣掉一個大號，山魯佐德很快實現盈利。嘗到甜頭的“酒紅冰藍”放手讓丁基生做更多的微博賬號，主要針對女性、瘦身、時尚、旅遊、汽車、數碼、招聘等潛力巨大的行業。“我們有100多個賬號，最大的賬號是‘全球時尚’(粉絲超過120萬)，粉絲十幾萬的微博賬號有幾十個。”跟“微博福建幫”的“冷笑話精選”像《故事會》這樣的大眾媒體不同，“酒紅冰藍”的賬號更像行業專業媒體，而且主要針對B2C領域。僅僅創業幾個月，山魯佐德已經簽了上百萬元的單了。“酒紅冰藍”說，今年的營收目標是每天1萬元純利潤。其收入來源主要是：大公司的年單;單個項目策劃案;其他公關公司提供的微博“轉發”生意。她說，目前微博營銷公司的百萬元大單並不特別多見，企業客戶一般還處於試水階段，大多數的需求是官方微博維護、短期推廣活動等。以維護某企業官方微博為例，維護一個月，更新500條跟公司和產品相關的微博，增加5000真實粉絲，組織兩次線上活動，收費是2萬元(含策劃費)。一個粉絲4元，貴嗎?她認為一點不貴，“曾經有一個企業覺得給我錢不劃算，自己請兩個員工做官方微博，月工資共5000元，一個月做下來只增加了500個粉絲，一個粉絲10元。”據《創業家》調查了解，一個粉絲量60多萬的微博賬號，只轉發公關公司的廣告，每條值300-500元，每天15條左右，月收入穩定在15萬元左右。“如果它們被三大勢力收購，接下來很多公關公司、企業想做微博營銷，只能找我或者杜子建。”“酒紅冰藍”說，蔡文勝雖然掌控的微博粉絲最多，但當前主要用於為自己旗下的網站、軟件應用做推廣，並不對外提供微博營銷服務。做一個大賬號不容易，做一個微博賬號工作室更不簡單。“酒紅冰藍”的思路是，賬號全部自己做，滾雪球般發展壯大。這需要專人負責賬號管理。山魯佐德行政總監肖勇的一個重要的工作是把握每天微博的熱度，並及時跟進調整適應市場需求，這是微博大號管理者每天必做的功課。新浪微博最早流行段子，後來變成星座、語錄，今年2月份流行心理學。“酒紅冰藍”說，“我們做了一個心理學相關的賬號，特別熱，每天粉絲增長5000-6000，多轉發一條都能增加上萬粉絲，別的團隊看到後也會上來做。”於是我們看到微博上一個很有趣的現象，微博賬號經常“城頭變幻大王旗”，也就是不斷改名。改名有個不成文的規矩――賬號名字只能越改越高級，所謂高級是指商業價值要越來越高，比如從星座類改為時尚類。如今你看到的“全球時尚”，正是當年的“精選語錄”(這個賬號現在粉絲僅298個)。瘋狂的粉絲爭奪戰：要現錢還是要未來?越來越多的人意識到微博大賬號的價值。一位做微博營銷的創業者摩拳擦掌，“現實就是，沒幾個大賬號很難混下去。你得幫我問問他們是怎麽做出來的。”如果你看到這些大賬號的廣告報價單，你也會“羨慕忌妒恨”。我們在采訪中了解到，微博女王姚晨一條廣告微博的報價已經達到6-8萬元，“作業本”則告訴我們，“每天都有四五十封私信要求投廣告，高的給到1萬。”今年3月初，杜子建在北京召集那些沒有被收編的20個草根微博“大號”開會，希望將它們“包”下來，每月6萬元，被“包”的微博賬號只能接華藝百創的訂單。但只有兩個賬號甘於被“包”，其中包括一個粉絲量達80多萬的草根微博大號。上海達思公關公司的一位創始人對《創業家》表示，“當微博上的大賬號為少數人掌控時，漲價已經毫無懸念。就像中央電視臺的廣告每年都會提價一樣，客戶沒有更好的選擇。”中海互動創始人艾頌說，“現在幾乎是一周一個價，以致於給客戶報價時會寫明‘報價本周內有效’，一個月能漲30%。”廣告人出身的艾頌對於當前的微博營銷行業現狀頗為感慨，她更看重廣告的創意和效果。“這幾個月價格漲得很快，而且還會繼續漲，最起碼我們有提價的打算。”“酒紅冰藍”說，“新浪微博粉絲排名前50名的草根微博賬號，25個和蔡文勝有關，15個左右是杜子建的，10個左右是我們的。”在粉絲爭奪戰中，馬太效應明顯：擁有粉絲越多，越容易吸引更多的粉絲;反之，粉絲越少的越難增加粉絲。這就使得現有的微博大號擁有巨大的商業價值，市場各方都有極強的收購欲望。據微博營銷圈人士透露，蔡文勝和新浪微博關系密切，新浪微博內部清楚每個草根微博大號背後的運營者，並給蔡文勝牽線搭橋。但對於這一說法我們沒有得到新浪官方的證實。2011年3月23日，新浪微博啟用t.cn短域名，該域名此前歸蔡文勝所有。有業內人士稱，蔡文勝可能和新浪有更深合作。2010年4月15日才開通新浪微博的蔡文勝多次公開表示只專情新浪微博平臺。最起碼從目前來看，蔡文勝做了一筆筆超值的買賣。據知情人士透露，蔡文勝2010年2-3月份開始收購微博賬號，早期一個擁有幾十萬粉絲的微博賬號只需5-6萬元即可買到，“現在誰賣啊?他確實是一個很厲害的人，至少有2000萬粉絲。”通過收購，蔡文勝已經成為微博江湖的老大。據尹光旭介紹，他手上掌握的過百萬粉絲微博賬號已達4個，分別是冷笑話精選(309萬)、精彩語錄(205萬)、星座秘語(159萬)、創意工坊(133萬)，草根微博排名分別為第一、第三、第六、第十，總粉絲量約800萬。加上已被蔡文勝招攬的“時尚經典語錄”(150萬)和其所養“小號”如“美圖秀秀”(69萬)等，以及蔡文勝個人微博的322萬粉絲、其運營的應用軟件官方微博粉絲量，蔡文勝擁有2000萬粉絲的估算應該偏差不大。蔡文勝的強大讓業界充滿擔憂。新浪微博上似乎還沒有“知識產權”一說。“你發一條，它抄一條，把你抄死了，它不就起來了?”也沒有一個經營微博賬號的公司敢高舉“原創”大旗。一位資深人士告訴《創業家》，他們輕易不敢將自己正在“養”的細分領域微博賬號暴露，更不敢推到新浪的草根微博排行榜上。他抱怨說，草根微博運營者都被趕跑了，“慢慢地新浪微博就要變成蔡文勝的微博了……”被質疑的不僅僅是蔡文勝，幾乎所有試圖商業化運營的草根微博都受到市場的廣泛質疑。4月份，我在上海汽車南站見到了旅途之中的“作業本”。廣告文案出身的“作業本”是微博上少有的原創寫手，他風格犀利、文字獨到，目前擁有接近25萬粉絲。“作業本”是生活在文字和思維里的那種人，他說，“你說這些人無恥不無恥?你說他們剽竊過我多少次?你也許沒算過，我算過，至少100萬，把你的東西複制、粘貼的次數，加到一起至少100萬次。”對於尚處於春夏之交的微博營銷產業來說，這顯然不僅僅是道德問題。中海互動創始人艾頌很認真地說，“你現在只要成立一個公司專門在微博上幫助打版權，你就能富了，一打一個準。就聯系那些版權的所有者，一定能找到，你就說有人盜用你版權，你打不打這個官司?打贏了大家分錢，真的!”艾頌有點悲觀，微博的水化程度比想象的還要快。“我相信微博的未來不是資源的並購，Social media(社會化媒體)才剛剛開始。如果新浪出一個全站的方案，一天一萬塊錢，全站可見，我要買全站可見的大號推廣，你除非低於一萬塊錢，不然你就沒有競爭力。我之所以不做大號，是因為我覺得這種商業模式和核心競爭力不在我手里，現在我壟斷了有定價權，但將來未必有。”杜子建則宣稱自己是另一種狀態，“我們公司接的都是大客戶，一般的單都是300萬以上，300萬以下的單我們都懶得接，小活、臟活我們都不接。”他的底氣源於他一直到處宣揚的“答案營銷”，“一個好的網絡營銷，給答案就行了。比如在微博里，我說餓了，這時候賣方便面的、賣面包的都可以跟進去給一個怎麽解決的答案。”廣州尚道女性營銷有限公司董事長張桓在微博上是這麽記錄杜子建的觀點的：2010年12月，杜子建獲得薛蠻子的投資。今年2月，薛蠻子告訴《創業家》：“我投資杜子建之前，把藍色光標(國內第一家登陸創業板的公關公司)拉進來了，我們投一樣的錢。藍色光標給杜子建派CEO、CFO等人才，還將藍色光標750多個客戶的微博需求全部交由杜子建的公司完成。”3月19日，藍色光標發公告稱，以250萬元認購杜子建的華藝百創全部股權的24.5%，其中240196.08元將註入註冊資本，2259803.92元作為溢價註入華藝百創的資本公積金。薛蠻子以同樣的出資占華藝百創24.5%的股權。他說，“我只投了45天，就漲了10倍，沈南鵬和閻焱都要投。華藝百創今年如果做得好營收3000多萬元，不好也有2000多萬元。”和杜子建深耕“答案營銷”不同，“酒紅冰藍”更像是微博上針對電商的媒體，她和團隊不想把寶都押到新浪微博平臺上。“互聯網變得太快，新浪微博現在還是測試版，哪天被關閉了也有可能。哪怕你有1000萬粉絲，也不知道其中一個粉絲的數據。”她還是想在電商領域發力，養的很多“小號”跟女性、時尚有關，她打算下半年建幾個女性、時尚方面的電子商務網站，將微博粉絲轉移過去，“註冊用戶數據，這才是最根本的東西。”大浪淘沙，新浪淘金，國內幾大互聯網公司都在瘋狂爭奪粉絲，微博的商業及人性形態會像這個處於轉型期的國家一樣，會逐漸理性、完善，變得正常、美好。作為一名有投票權的最終用戶，你關註，或者不關註那些草根牛博，他們都在那里。自互聯網進入中國以來，從論壇到門戶，從垂直網站到社區網站，從Web1.0到Web2.0，一直活躍著一批從事網絡營銷的創業者，但要論爆發性、戲劇性及影響力，草根微博操控者將此發揮到極致。  相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：盧旭成 | 編輯： | 責編：孔明明

【幹貨】12個數據，幫你搞定店鋪生意

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0228/59073.html

開一家店鋪有哪些數據指標需要註意？VIP占比是多少？銷售折扣怎麽定？這些背後都有秘密。希望本文對你有幫助。（1）營業額1）、營業額反映了店鋪的生意走勢。針對以往銷售數據，結合地區行業的發展狀況，通過對營業額的每天定期跟進，每周總結比較，以此來調整促銷及推廣活動。2）、為店鋪及員工設立銷售目標。● 根據營業額數據，設立店鋪經營目標及員工銷售目標，將營業額目標細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰；● 為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制，激勵員工沖上更高的銷售額；● 每天監控營業額指標完成進程情況，當目標任務未能達成時，應立即推出預備方案，如月中的目標進程不理想時應及時調整人員、貨品、促銷方案。3）、比較各分店銷售狀況。營業額指標有助於比較各分店的銷售能力，從而為優化人員結構及貨品組合提供參考。 （2）分類貨品銷售額分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，如茄克、休閑褲、襯衣等。通過分類貨品銷售額指標的分析，可以了解：1）、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據，從而作出更完善的貨品調整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。2）、了解該店或該區的消費取向，即時作出補貨、調貨的措施，並針對性調整陳列，從而優化庫存及利於店鋪利潤最大化。對於銷售額低的品類，則應考慮在店內加強促銷，消化庫存。3）、比較本店分類貨品銷售與地區的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。（3）前十大暢銷款1）、定期統計分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫存狀況。2）、根據銷售速度及周期對前十大暢銷款設立庫存安全線，適當做出補貨或尋找替代品措施。3）、教導員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動店鋪貨品整體的流動。 （4）前十大滯銷款1）、定期統計分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷的原因及庫存狀況。2）、尋找滯銷款的賣點，並加強對導購的產品培訓，提升導購對滯銷品的銷售技巧。3）、調整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，並配合人員進行重點推介。4）、制定滯銷品的銷售激勵政策（有選擇性實施），如賣出一件滯銷款，獎勵*元……5）、對滯銷品做出調貨/退貨，或者是促銷的準備。 （5）連帶率（銷售件數/銷售單數）1）、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據。2）、連帶率低於1.3，則應立即提升員工的附加推銷力度，並給員工做附加推銷培訓，提升連帶銷售能力。3）、當連帶率低時，應調整關聯產品的陳列位置，如把可搭配的產品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯銷售。4）、當連帶率低時，應檢查店鋪所采取的促銷策略，調整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。 （6）坪效（每天每平米的銷售額）1）、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業面積/天數。此指標能分析店鋪面積的生產力，深入了解店鋪銷售的真實情況。2）、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監控確認店內庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業面積則可增加營業額。3）、坪效低的原因通常有：員工銷售技能低；陳列不當；品類缺乏；搭配不當等。4）、坪效低則應思考：● 櫥窗及模特是否大部分陳列了低價位的產品？● 導購是否一致傾向於賣便宜類的產品？● 黃金陳列位置的貨品銷售反應是否不佳？● 店長是否制定了每周的主推貨品，並對員工做主推貨品的賣點培訓？ （7）人效（每天每人的銷售額）1）、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總人數/天數。此指標反映了店鋪人員的整體銷售素質高低與否及人員配置數量是否合理等。2）、人效過低，則須檢查員工的產品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應保證每個班都有銷售能力強的導購，能提供人效的指標。3）、根據員工最擅長的產品安排對應的銷售區域，能有效提升人效。 （8）客單價（銷售額/銷售單數）1）、客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產品，有助於提升營業額。2）、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高於平均單價的產品在賣場做特殊陳列 。3）、用低於平均單價的產品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。4）、增加以平均單價為主的產品數量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。5）、提升中高價位的產品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應培訓員工如何做中高價位產品的銷售及如何回應顧客價位高的異議。 （9）貨品流失率（貨品流失率=缺失貨品吊牌價÷期間銷售額×100%）1）、減少貨品流失率的方法有：● 合理布局人員在賣場的站位。● 嚴格對待交接班工作，認真清點貨品數目，對出現問題及時做檢查和總結，以避免錯誤重複出現。● 在客流高峰期時，員工應提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無謂流失。 （10）存銷比（存銷比=庫存件數÷月銷售件數）1）、存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金效率低。2）、存銷比過低，意味著庫存不足，生意難於最大化。3）、存銷比反映總量問題，總量合理未必結構合理，月存銷比維持在3―4之間是比較良好的。4）、存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。 （11）VIP占比（VIP消費額/營業額）1）、此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務能力和市場開發能力。2）、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業績也會相對穩定。若是低於這個數值區間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務能力不佳；若是VIP高於數值區間，則表示開發新客戶的能力太弱。假若是先高後低，就表示顧客流失嚴重。（12）銷售折扣（營業額/銷售吊牌金額）1）、銷售折扣是反映店鋪折讓的情況，直接影響店鋪的毛利額，是利潤中很重要的指標。2）、店鋪的營業額很高，並不代表著利潤高，應參考銷售折扣的高低，若銷售折扣比較低，則說明店鋪在做促銷，店鋪的毛利率是很低的，所以一個店鋪毛利的高低是和營業額及銷售折的高低有關的。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：服裝培訓 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

【趨勢】美發生意的下一個趨勢：社區店

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來源：商界招商網    作者：張思施城市化的發展，使社區越來越多，也越來越大，但商圈卻相對缺乏。人們要開車去周邊的商圈才能滿足美發的需求。社區店的也許沒有商業繁華地域帶來的高利潤，但社區理發店靠著比商業圈低很多的房租，以及社區固定的客流量，證明了美發行業在社區的巨大市場空間。幹兩年開美發店這里是一家大型社區里的美發店，店面100平米左右，有9名美發師。美發店里一般都用代號代替美發師的姓名。“17號”就是這9名美發師中的一員。17號只有17歲，但已經出來打工三年。問及問什麽選擇幹這一行，他說，為了掙錢。聽17號說，他們的底薪並不高，只有一千多，主要來源都靠提成。幹得好的，一個月有六七千的收入，在一個二線城市里，這算是高級白領的收入了。美發店一般都包住，17號所在這家店每月還會發四五百的生活費。17號說，他準備幹個一兩年，就回家鄉去開一家小美發店。一兩年就可以做老板，可見美發行業的利潤可觀。而這家開在社區里的美發店，更擁有商圈美發店所沒有的優勢。其實商業圈里開美發店，能夠要上價去，一般普通理發也要30元以上，而且美發店紮堆形成了自己的圈子，客流量大，是很理想的選址。不過商業圈的租金高，店與店之間還要攀比裝修，投入費用少說要三十萬。而臨街商鋪又缺乏美發的氣氛。商業圈，路邊店的房租高房租成本，使社區店的優勢逐漸凸顯出來。社區美發店的巨大市場現在城市化的發展，使社區越來越多，也越來越大，但商圈少，人們要開車去周邊的商圈才能滿足美發的需求，社區店的確有很大的商機。高檔社區發展迅速，社區居民的美發需求也日益明顯。而社區美發店面積不用太大，七八十平米足夠了。因為不是臨街商鋪，店租也便宜。這家100平米的店鋪，月租只要幾千元，設備投入和物料投入總共三萬元，簡單裝修花費一萬元，算上雇傭員工和其他投入，總共投入二十萬元。這是在二線城市的估計。17號說，要在他的家鄉，這會更便宜，十萬塊，就可以完全搞定了。因為是社區美發店，定價不宜過高，綜合社區的總體消費水平，利潤基本保持在20%―30%。雖然利潤比商圈低很多，但用戶需求大，17號說，他們這家店生意不好的時候一天進賬1千多元，生意好的時候一天2、3千元。記者留意到，在這家店的二樓是一家美容院。17號說，這是同一家老板的。通過市場的延伸細分，可以發現新機會。這家美發店就是個很好的例子。為什麽要搶占社區在移動互聯網時代，談論實體商業似乎不那麽性感。然而，我們卻驚喜地發現：在陽光普照之處，社區已成為各路商業探索者的綠洲。首先，城市化進程加速，促使社區的“用戶量”激增。根據國家統計局的數據，2012年末，城鎮人口占比52.6%，人口總數超過7億人。即使這樣，我國的城市化水平仍不高，發達國家城市化率都高於95%，中等發達國家城市化率已經達到85%，中國的城市化還有很大的發展空間。在城市化進程中，社會生態系統、人類的生產模式和生活方式隨之發生變化。不斷湧入的人流，造成城中心資源緊張，人群逐漸向新興社區聚集。與此同時，原有的商業中心難以承載不斷增加的人流，逐漸向新興社區商業中心分流。在歐美發達國家，社區商業早已成為居民綜合消費的載體，約占社會商業支出總額的 60%。而在中國，目前整體水平不足30%。截至2012年，全國各大城市的社區數以萬計，500戶以上的社區具有商業開發價值。500戶以上的社區全國約有5萬個，約2500萬戶，人口7500萬;這些人都是中國的中產階級或以上的富裕階層，按照人年均消費10000元計算，一年消費額為7500億元人民幣。其次，基於社區的服務是“剛需”市場。城市居民生活方式改變，人們希望在居住地500米範圍內完成基本日常購物消費，就近消費成為剛需。與城市中心商業圈相比，社區商業在規模大小、商品種類、服務範圍上要略遜一籌。但它自有優勢：貼近社區，客戶群體固定，有較高的重複購買率和客戶忠誠度。現代人工作壓力大，生活節奏快，不願為了看一場電影、吃個飯，驅車半小時忍受擁堵，去市中心消費，社區商業正好可以滿足這部分人的需求。從商業本身的角度來說，社區的門面租金要比城市中心商圈的租金便宜，容易構建“低投入，穩回報”的商業模式。再次，基於社區的特定人群，容易實現精準營銷。社區的數據是最精準的。新興社區是業主用錢包投票的結果，住在同一社區的人，基本處於同一社會地位，同一收入水平，消費能力基本也趨同。所以對一個社區進行數據收集，容易分析出當地消費者的個性化需求、階段性的消費總量。基於此，可以設計出相應的商業模式。占領社區，就相當於占領渠道，與社區顧客進行良好互動，容易培育品牌忠誠度，同時發展出外延式營銷。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：張思施 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

百億美金的唯品會，生意的本質是什麽？

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對於不少投資者來說，唯品會著實算得上是妖股：發行價6.5美元，其後一路狂飆，近兩年時間里股價已經飆升至169美元。資本市場的反應往往代表了對其業績的認可，那作為當前中國市值第四的互聯網企業，唯品會在生意上成在哪里?i黑馬分享本文，希望對大家有所幫助。3月5日，唯品會(NYSE：VIPS)暴漲32.44%，收於169.21美元，市值94.18億美元!資本市場的瘋狂表現，得益於唯品會前一天超預期的四季度財報和2013年全年年報。這兩份財報到底有多驚艷，我們不妨以數字來說。總營收：6.510億美元，比上年同期增長117.3%活躍用戶：570萬，比上年同期的260萬人增加119.5%總訂單量：1770萬份，比上年同期的880萬份增加102.4%以上的三個指標，唯品會的和同期相比，都是100%的增速，並且，唯品會給2014年Q1的凈營收同比增速為106%到108%，依然超過100%!對於唯品會，筆者之前已經寫過很多文章，到今天，我覺得真正可以總結的，或者剖析唯品會生意的本質，才是這篇文章的意義。唯品會做的這門生意的三個本質生意的本質一：中國零售的不發達。真正成就唯品會的，除了正確的商業模式、沈亞的團隊執行力到位，我認為最重要的客觀條件是中國天然落後的零售環境。唯品會的定位是“一家專門做特賣的網站”，通俗可以理解為線上的奧特萊斯。奧特萊斯最核心的兩個要素是：名牌+折扣。可以想一下，在中國的三四五線城市，尤其是偏遠地區的縣城，耐克、阿迪達斯的專賣店是非常稀少的。而唯品會可以通過互聯網的方式，不受地域限制輻射全國。對於唯品會自身，線上要比傳統的奧特萊斯爆發力更強，增量更大。對於消費者來說，有了唯品會，大家一下子被拉平了。廣州的一位消費者在唯品會上可以搶七匹狼的風衣，甘肅、內蒙的也可以。生意的本質二：做一群人的生意。很多人願意把唯品會成為垂直電商。其實呢，和賣鞋、賣書的電商比，唯品會還真不算垂直電商。賣鞋、賣書，所謂的垂直，是品類的垂直：向所有人售賣同一種物品。而唯品會呢?雖然服裝的銷售額占比達到50%，但唯品會的購物人群75%為女性。這部分人群有很多共同的特點，比如75%的女性中有50%左右來自三四線城市、有一定消費能力、對品牌在乎。按用戶劃分，唯品會是一家面向垂直用戶的電商。所以，你看唯品會上線美妝頻道、家紡、親子，這些都是圍繞他的用戶設計的。女性除了買衣服，還會買化妝品、買包。有家庭的女性，還會購置嬰兒服、尿不濕等。世界上最好的生意，是向一群人做所有的生意，而不是向所有人做一種生意。生意的本質三：重複購買率。在電商中，複購率應該算是最終要的指標之一了，唯品會披露的重複購買率達90%!唯品會的很多用戶，一年可以購買七次。這樣的數字，只能用恐怖來形容!並且，唯品會取得這種高重複購買率，還是在沒有大規模做廣告的前提下。高重複購買率，可以減輕唯品會獲取新客的壓力。花錢把新客買來後，唯品會可以把人留下。天花板和未來的想象空間天花板，似乎是電商和零售最喜歡提的詞。例如當當賣書，圖書一年的銷售額不到500億元，就是全被當當占了，利潤有多少都能看到。唯品會有沒有天花板?我覺得說沒有天花板是不可能的，也是不合理的。唯品會的天花板，取決於未來唯品會的品類結構設計。比如服裝占銷售的占比、比如新品的占比。在唯品會財報過後，CEO沈亞回答德意誌銀行分析師“未來唯品會是否會向混合的模式發展”時，回答是“唯品會未來還會堅持將服裝、鞋包作為主要品類。”從沈亞的回答中，可以看出，唯品會在短期內，還會在服裝、鞋包內精耕細作。而折扣服裝的天花板，短期內我覺得是很難碰到的。美國投行派傑在一份研報中稱，中國的服裝尾貨市場約4000億人民幣，而唯品會目前的所占份額不到5%。在1-2年內，唯品會的天花板，我很難看到。最後，想說說唯品會股價的事情。唯品會的這種高估值、高漲幅，我覺得主要是華爾街能看懂。另一個原因是唯品會自上市以來，每一個季度的營收、毛利、凈利潤幾乎都超出華爾街分析師的預期。唯品會四季度每股美國信托憑證攤薄利潤為0.49美元，超出了華爾街5位分析師的預期。唯品會的限時特賣的折扣經濟，美國有線上的Zulily(83億美金市值)、線下有TJX(市值437億美金)。有對照，老美也更容易看懂。或許這個社會本沒有妖股，只是看不懂的人太多。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：王海天 | 編輯：luhaitian | 責編：陸海天

【暴贏生意】瘋狂的微信培訓：入行半年能買房！

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想發財的人多，不是壞事。但把發財希望寄托在一夜暴富、不勞而獲、少勞多獲上，就是大問題了。層出不窮的“發財培訓班”、形形色色的“致富大師”，就是在此類具有一定普遍性的社會心態下滋生的。東方網記者暗訪的這個“陳大師微信致富培訓班”，某種程度上具有典型性。除“陳大師”外，是否還有人因此發了財，不得而知。但我們相信，一定有發財夢未成真反倒破了財的人。如果有一種“商業模式”，靠動動手指發發微信就能輕松月入百萬，你相信嗎?如果有一場培訓，不收分文就將這種“商業模式”傳授給你，你相信嗎?不管你信還是不信，這樣的培訓如今正在全國多個城市悄然興辦。究竟是得道高人參悟出了移動互聯時代日進鬥金的秘訣，願意慷慨相送?還是江湖騙子又發明了新的圈套，坐等他人上鉤?接到相關線索後，東方網記者懷著疑問，在2月的最後幾天，以“學員”的身份，全程參與了這樣一次 “神奇的培訓”。入場“敲門磚”：保證金與“邀約”微信2月26日上午，我和我們的攝影記者踅摸到了這家位於外環外的商務酒店。根據“邀約人”前一天發來的短信，從今天起，這場為期三天的“培訓”就將在這里舉行。來到酒店正門，兩張一米來高的易拉寶海報被隨意地擺放在門童身後。海報草綠色的背景配上鮮紅色的字體，頗給人一種“草臺班子”的感覺。海報正中，是此次培訓主講人陳某某老師的大幅照片。照片上，陳老師西裝革履，側身而立，正低頭端詳著手中的書本。走近細看，這位陳老師年紀大概三十出頭，三七開發型梳得一絲不茍，臉上的笑容充滿自信，但又似乎流露出幾分狡黠。海報下方，是陳老師的文字介紹，上書：亞洲頂尖催眠師、全亞洲催眠學知名暢銷書作家、某某國際催眠研究訓練機構總裁、香港某某教育集團董事長、某某國際訓練機構亞洲首席催眠師……讀罷，我們的攝影記者搖搖頭，一臉苦笑。走進酒店大堂，學員簽到已經開始。簽到桌後的背景板上，一行大字分外紮眼：月入百萬・微信營銷・商業模式研討會。10點剛過，簽到處已經聚集了不少學員。簡單詢問後我們得知，這些學員中以小企業主和個體經營戶居多，其中不少來自外地，此番專程來上海學習“微信營銷商業模式”。填寫上“邀約人”和本人的姓名後，我們卻並未獲準入場。負責簽到的工作人員告訴我們，必須先交50元，才能拿到“聽課證”。我們提出，此前我們收到的微信上說培訓“完全免費”，為何突然又要收錢?工作人員隨即解釋稱，這50元是“保證金”，只要三天課程全勤，培訓結束當即歸還。付了100塊錢“保證金”，我們來到酒店三樓。沒想到，要進入培訓會場，還得再過一關。門口自稱“技術指導”的工作人員宣布，首先必須添加陳老師的微信公眾號，然後再複制該賬號最新一條信息，並群發給微信上的所有聯系人。群發後，經技術指導檢查確認通過，在手機上貼上標簽後，才能進門聽課。而這條微信，內容則是此次培訓的邀約信息。這一規定引來了部分學員的不滿，一個男學員率先發難：“課都沒上，還不知道有用沒用，憑什麽叫我發?”面對質疑，現場的工作人員並不以為意。一名女性工作人員雙手抱臂，語氣傲慢地回答：“不發就別進去!一點誠意都沒有，來上什麽課呀?”雙方爭執不下，場面一觸即發。在策劃此次體驗式報道之初，我與我們的攝影記者便約定低調行事，按部就班。但是，我們也實在不想把這麽一條不著調的廣告信息一股腦群發給自己微信通訊錄里的那麽多朋友、家人和同事。無奈之下，我只好向身邊的一名“技術指導”求情，推說不想騷擾身邊人。聽完我的說辭，這位“技術指導”語重心長地開導起我來：“小夥子，連這麽點事情都放不下，一個月怎麽能賺一百萬?何況，這哪里是騷擾?你的這一條微信，沒準就可能改變你的朋友一生!”說著便劈手拿過我的手機，熟練地複制信息，並點選了微信的“群發助手”。虧得攝影記者眼疾手快，第一時間為我奪回了手機。眼看僵持不下，我們不得不以“再考慮考慮”為由暫時撤退。所幸天無絕人之路，我們最終從一扇未上鎖的應急門成功“混進”了培訓會場。此時，已是下午1點。培訓現場：狂熱氣氛與誇誇其談不算寬敞的會場里，幾乎已是座無虛席。我們僥幸在倒數第二排覓到了兩個座位，而更多來晚了的學員只好站在後排。據估算，前來聽課的學員有近400名。他們有的人神情興奮，對即將開始的培訓充滿期待;也有人被門口的那一通折騰壞了興致，牢騷不斷等著看葫蘆里賣的是什麽藥。伴隨著震耳欲聾的音樂，主持人率先登臺亮相。熱情而又誇張的問候過後，音樂切換為一支更為勁爆的韓國舞曲。主持人要求所有人起立，集體跳舞“熱身”。在臺上工作人員的帶動下，較早“進入狀態”的學員們開始恣意揮舞手臂，扭動腰肢，一名亢奮的男學員甚至站到了椅子上。不一會，一股狂熱的氣氛就已經在會場內彌漫開來，甚至連我們都不自覺地跟著音樂搖擺了起來。幾輪“熱身”過後，學員們已是滿頭大汗，主持人終於宣布培訓正式開始。在將酒店門口易拉寶上印著的那段冗長的頭銜一字不差地複述一遍後，伴隨著全場的掌聲、歡呼聲與尖叫聲，陳老師從會場後方健步向舞臺走去，他身邊的幾名工作人員則手拉手組成人墻，一路護送至臺上。現場氣氛之熱烈，甚至不輸數天前韓國偶像明星李敏鎬造訪申城時的場面。操著帶有濃重南方口音的普通話，陳老師站在舞臺正中正式開講。他說過去的一年，他在全國各地開班授課百余場;他說他的培訓班場場爆滿，有人甚至為了爭座位打破頭;他說自己專註教育培訓十數年，培養出多個百萬富翁;他說他所傳授的“商業模式”簡單易行，輕松賺錢不是夢……令人驚奇的是，短短十幾分鐘，會場里的不少學員似乎已經淪為臺上這位陳老師手中的提線木偶，一次次在他的指令下齊聲回答問題，用力鼓掌叫好。當然，也並非所有人都買帳。就在陳老師宣布自己今天一上午已經進賬80余萬時，坐在我們身後的一個男學員小聲說了句：“扯淡。”幾乎如同條件反射般，我身邊一個戴眼鏡的年輕小夥猛地轉過頭，狠狠瞪了吐槽者一眼，眼神中滿是鄙夷與憤怒。不到半秒，他又猛地回過頭，換上一臉虔誠的表情，一邊仔細聆聽臺上的演講，手中的筆一邊在本子上飛速記錄著。培訓的第一個小時，在陳老師的誇誇其談和學員們一次次地集體舉手和集體鼓掌中迅速飛逝。雖然我非常努力地想在筆記本上記錄下些什麽，但無奈陳老師雲山霧繞的演講內容實在是沒有半點實質性內容，連他發明的所謂“商業模式”究竟是個啥都不曾提及。我只記得，幾乎每隔2-3分鐘，陳老師就會向全場發問：“聽懂了沒有?聽懂了的請舉手。”而每次舉手和鼓掌，工作人員都會適時播放起勁爆的音樂，會場內那種狂熱的氣氛也一次又一次隨之升溫。“商業模式”：增加微信好友與瘋狂轉發漫長的“序論”部分結束，陳老師終於準備拿出“幹貨”。照例，他先要煽動一下現場的氣氛。他說每個人的手機里，都藏著一處寶藏，靠一部手機就能夠賺大錢絕非癡人說夢，只是唯有他握有尋找寶藏的地圖和打開寶箱的鑰匙。他又說，未來十年是中國商業的“打劫”時代，並高聲問現場有沒有人願意和他一起參與“打劫”?整個會場瞬間被引爆，高分貝的音樂甚至都無法蓋過學員們的歡呼聲。喧囂過後，陳老師鋪開了他的“藏寶圖”，亮出了他的“鑰匙”。他開始嚴肅地講解微信賺錢的關鍵，而其中最重要的一點，是兩個字：量大。所謂“量大”，即是指微信龐大的用戶群，而這個“量大”則正是貫穿陳老師整套“商業模式”的核心――也就是那一把“鑰匙”。隨著講課的深入，陳老師的“商業模式”也終於隨之初見端倪：通過微信海量添加聯系人，然後不厭其煩地向這些聯系人發送產品或是廣告信息，以期這些聯系人中的一部分最終成為自己的客戶。雖然早有心理準備，但如此簡單甚至可謂毫無技術含量的“商業模式”還是讓我們大跌眼鏡。而此後陳老師所教授的“技巧”，則更讓人哭笑不得。所謂的“技巧”都圍繞一個主題展開：增加自己的微信好友。而這一系列“實戰的”、“可以讓你賺錢”的“技巧”包括利用手機通訊錄增加好友、利用QQ聯系人增加好友、利用微信“附近的人”功能增加好友等等。甚至還有諸如用虛假的年齡信息、性別信息和美女頭像來騙取他人關註，同時不斷加群換群等幾乎可以視作下三濫的手段。陳老師教導說，加了好友卻不聯系，潛在的客戶就會進入“休眠”狀態，因此需要進行“激活”。而這“激活”則完全就是騷擾：每天早中晚三次，向所有聯系人、所有群發送問候或是祝福，緊接著就是排山倒海式地附上廣告信息。如此這般操作的結果無非兩個：一是這個人成為了你的客戶，二是這個人將你無情地拉入黑名單。好友將自己“拉黑”了怎麽辦?陳老師表示無所謂：拉黑怕什麽?一個人將你拉黑了，還有千千萬萬個人沒將你拉黑，更有千千萬萬個人你還沒把他們加為好友。雖然並無官方數字，但有統計稱微信用戶目前已近6億。因此陳老師斷言，這6億人都是潛在的客戶;而地球上人口總數達60億，那尚未使用微信的54億，則是未來的潛在客戶。陳老師宣稱，利用他的“技巧”，每天微信增加一萬個好友易如反掌。他更搬出自己過往的成功案例，稱自己的一名合作夥伴按照他的方法，如今微信好友數量已達37萬人之巨。如此“野豁豁”的“神跡”，卻引來臺下贊嘆聲一片。緊隨其後的，照例又是吵鬧的音樂和雷鳴般的掌聲。目睹此情此景，我們的攝影記者小聲對我說：“都瘋了!”當然，光是增加微信聯系人數量是賺不到錢的。好友數量幾何式地增長了，接下來要幹什麽才能實現月入百萬的遠大目標呢?眼看天色已晚，陳老師賣了個關子，宣布進入培訓的新一輪環節：分組PK對抗。分組對抗：爭取“小紅花”與瘋癲大比拼在工作人員的指揮下，所有學員被分為10個小組，而此後的培訓，都將以小組為單位進行。每組不僅需要設計一個隊名和口號，還要分別選出總裁、董事長、行政專員、人事專員等職位。由於表現積極，我們的攝影記者被任命為他所屬小組的“董事長助理”。值得一提的是，根據規則，每組的“總裁”還要拿出一筆錢作為“PK金”。各組根據日常表現進行PK，最後的勝者將獲得其余所有小組的“PK金”。各組“總裁”掏出的“PK金”數額不等，雖然陳老師表示量力而行即可，但面對臺下一眾學員，“總裁”們此時都不敢吝嗇，沒有一位拿出的“PK金”數目低於1000元。某組“總裁”勢在必得，一口氣拿出6000元，並當場在工作人員帶來的POS機上刷卡支付。然而我這一組的“總裁”卻顯得有些不夠“模子”。這位女“總裁”雖然許諾將拿出1000元作為“PK金”，但在支付時卻推說自己身上沒有足夠現金，信用卡又被同行的好友借走。最後，作為本組“顧問”的一名工作人員表示將為她墊付，方才解了圍。當晚的第一次PK在分組結束後立即開始。伴隨著一下午無數次響起的那段迪斯科音樂，10個小組輪番登臺，在臺上蹦跳舞蹈，呼喊各自的口號。而作為唯一的評審，我們的陳老師則站在舞臺一旁，不時地宣布“某某隊加10分”、“某某隊減10分”。在出了一身透汗後，第一天的培訓終於進入尾聲。我所屬的小組互加了微信，並建立了群。臨別，我們的“董事長”還不忘鼓舞士氣：“夥伴們!一定要相信我們是最棒的!明天，我們一定要積極表現，我們一定要拿下第一名!”當天深夜，我們小組的微信群依舊熱鬧非凡，成員們彼此打氣，交流學習心得。當然，也有人發牢騷說培訓的酒店太貴，而附近又找不到便宜的快捷酒店。第二天上午8點半，培訓再度開始。走入會場，我們便發現有一個小組的成員竟全部換上了統一的服裝，另一小組的成員則以紅巾裹頭，臉上貼著國旗貼紙，脖子上還掛著哨子。這與其說是培訓會場，更像是一個頗具規模的球迷俱樂部。而我所屬的小組卻又多名成員缺席，連“總裁”都不知所蹤，唯有“董事長”代行“總裁”之職。各小組間的PK與當天的培訓同時展開，哪個小組的成員積極回答問題、參與互動，哪個小組的成員鼓掌猛、喊聲大，哪個小組就能得到陳老師的加分，反之則要減分。雖然都是成年人，其中部分還擁有自己的公司或是工廠，但似乎會場里的學員們對於這種類似幼兒園小朋友爭取“小紅花”式的PK很是認真，我甚至因為陳老師要求我們起立時站得太慢而受到了我們組“董事長”的批評。和第一天一樣，培訓依舊是陳老師的一言堂;所講的內容也依然是東拉西扯、不著四六。他時而向我們講解營銷的技巧，時而向我們強調管理的重要;他一會說自己的催眠術是自學成才，是一夜頓悟;一會又說未來要在鳥巢舉辦8萬人規模的大型培訓――而且只面向殘疾人，旨在回饋社會，幫助殘疾朋友創業致富。有人不堪忍受陳老師的滿嘴跑火車，放棄了50元的“保證金”拂袖而去。但更多的人，依舊堅守在悶熱、喧囂的會場里，樂此不疲地玩著“加分減分”的遊戲。賺錢方式：項目合作與課程代理陳老師終於搬出了自己整套“商業模式”的“運作方法”。微信廣加好友，然後群發廣告的“商業模式”已然知悉，但具體怎麽賺錢呢?陳老師給出的答案是，與他合作。合作方式有兩種：項目合作與課程代理商合作。項目合作面向企業主。一次性支付12.8萬元，陳老師及其團隊就將為企業提供整套營銷策劃方案;同時還可借助陳老師所謂的“全國最大微營銷平臺”擴大影響力，並跟隨陳老師在全國一百個城市巡回培訓的過程中推廣產品或項目。如果不是企業法人，手里頭又沒有項目，就以代理商合作的方式加盟：區域代理起步價50萬人民幣(6.1146, -0.0136, -0.22%)，最高的省級代理則要價300萬起。成為區域代理後，享受所謂陳老師在該區域的獨家培訓承辦權，每次培訓過後，坐享培訓期間成交提成。如果覺得區域代理門檻太高，就參加所謂微信入門級代理。一次付清數萬元後，每日不知疲倦地轉發陳老師微信公眾號中發布的培訓信息，“邀約”微信好友參加培訓。舉例來說，假設一名“微信入門級代理”成功邀約了100人來參加某次培訓，他首先能獲得500元的獎勵;而如果這100人中有1人提出要參與項目合作，支付人民幣12.8萬元，這名代理商就能從中抽取3.2萬元;如果另有1人提出要成為陳老師的“微信入門級代理”，支付人民幣5.98萬元，那他又能從這筆錢中抽走1.4萬余元。而承辦這次培訓的區域代理商，按40%的提成比例計算，也能從這兩人身上獲利7.5萬余元。其余的部分，則統統進了陳老師的腰包。至此，陳老師的新型“商業模式”真相大白，無非是利用時下熱門的移動互聯網社交平臺，打著“微營銷”的旗號，玩“拉人頭”的把戲，可謂新瓶舊酒。如若真的“加盟”其中，想要賺錢，就只好指望能不斷“邀約”到新的冤大頭，從他們身上揩油。“招商大會”：那些激動的與那些理智的最後一天的主題，是“招商大會”。經過三天的“學習”，一些學員早已按捺不住激動之情，迫不及待地掏錢“加盟”。來自江西的小胡和他的兩名好友各出5.98萬，成為“微信入門級代理”，他們彼此約定要按照陳老師所傳授的“微信賺錢10大步驟”，108天買奔馳，6個月買房，一年以後開上勞斯萊斯。年過六旬的陳老伯手頭並不富裕，在與“顧問”協商後，最終決定先拿出1000元小試身手。雖然約定的提成率僅為5%，但是陳老伯仍然覺得個中商機無限，以小博大指日可待。陳老伯告訴我，他接下來要做的第一件事，是砸了自己手里的那臺用了多年的諾基亞，換一部智能手機，然後再安裝上微信。我們從一位負責簽約的工作人員那里了解到，三天的培訓，合作成交總額達數百萬元。“招商大會”現場熱鬧非凡，我們和其他所有“缺乏投資意向”的學員則被“請”出了會場。站在過道里，我們的攝影記者偶遇他們那一組的“董事長”，“董事長”走上前對他說：“董助啊，我覺得這玩意兒吧，不靠譜!”而在我那個曾經熱鬧非凡的小組群里，成員們的態度也出現了分化。有人怒罵這所謂的培訓與傳銷無異，壓根就是通過惡性洗腦來騙人，陳老師就是個十足的騙子;堅守到最後一天的幾名成員則反駁他目光短淺。我們那位第二天就不見蹤影的女“總裁”終於也在群里冒了個泡，幽幽地說了句：“你們明白我為啥會消失了吧?”經過商議，我與我們的攝影記者決定假意加盟，到“招商大會”里看個究竟。誰知剛開口向門外的一名“顧問”說明了意向，他就急急忙忙地把我們往會場里推：“陳老師說了，成功最大的阻礙是什麽?是拖延!別等了，趕緊進去，現在就簽約!”會場里，一名女“顧問”接待了我們。看我們猶豫不定，她便搬出自己的故事向我們“傳經送寶”。她說自己以前是做小買賣的，一直賺不到錢。現在成了高級微信代理，小買賣也不幹了，已經凈賺不少錢。“馬雲當初說淘寶能掙錢，沒人信!馬化騰當初說微信能賺錢，也沒人信!陳老師和馬雲馬化騰一樣，都是比其他人先走一步……”我忍不住打斷了女“顧問”慷慨激昂的演說，問她：“可是這個模式不就是拉人頭嗎?這事兒，我怕……”這回輪到女“顧問”打斷我了，她嗤笑了一聲，說：“這不叫拉人頭，拉人頭多難聽?咱們這叫邀約。我們邀請別人來免費聽課，讓他們發大財，是好事兒!再說了，有什麽好怕的?陳老師都不怕，你怕什麽?陳老師巡回全國一百個城市，一年開課一百多場，要是有問題，早被逮起來了!”尾聲女“顧問”最終失去了和我們繼續磨下去的耐心，她說我們還在猶豫，而我們在這種狀態下是下不了決心的。她給我們留了手機號碼，讓我們想明白了之後打電話聯系她。小組PK的結果在下午宣布，某組憑借著全體組員所表現出的高昂鬥誌和良好狀態成功奪冠，贏得了全部近20000元的“PK金”。相比之下，我們組的“總裁”在培訓第二天就已“潛逃”，連此前承諾交納的“PK金”也未兌現。這讓我們的“董事長”兼代理組長在臺上羞愧難當，自我檢討稱隊伍凝聚力不足責任在他。課程結束，我們如願取回了第一天支付的“保證金”。而我們身邊的一位男學員卻因為退款的事情和工作人員發生了爭執，原來工作人員查閱簽到信息後發現此人缺席了第二日的課程，因此按規定要沒收“保證金”。在經歷了一番激烈的爭吵後，工作人員最終妥協，為這名學員辦理了退款。只是這位工作人員顯然還是覺得氣不忿，嘟囔著說：“以後像這種人就應該列入黑名單!他就是個蹭課的!我們的培訓不歡迎這種人!”當天晚上，我們組里曾經怒罵陳老師是騙子的那個組員，在微信群里發了另一個“微營銷鬼才”所開辦的課程的廣告，並聲稱“比陳老師的培訓靠譜得多”。而我們的代理組長則興奮地說他獲得了和陳老師共進晚餐的機會，席間把酒言歡，裨益頗多。陳老師在微信朋友圈里又發布了新的信息，3月1日，他將對此次培訓的所有簽約代理商展開一天的集中培訓;而次日他將轉戰江南的另一個城市，再度舉辦培訓。這次他不光要教授微信營銷技巧，還要舉辦走火大會――通過催眠，讓你毫發無損地光著腳丫走過熊熊烈火。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：沈墨、羅玄 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

反傳統「壹盤生意」apps版

2014-03-06  NM

現時電視熱播教人創業的《我要做老闆！》節目，其實過往我們要找賺錢的「壹盤生意」，甚為艱難，不是被鋪租蠶蝕、就是人工太貴。不過近年開始，創業市場出現變化，只要一機在手，就可搞起一盤生意來。 三個香港人，由此瞓身搞startup。宅男Simon研發的士電召App「飛的」；美國畢業回來的Enoch及阿興，開「Playroll」幫客人撲演唱會飛；而經營網上炒股平台的Eric，亦「添食」搞「Foodgulu」，替食客遙距攞籌，同時幫餐廳慳了人手。 這批「手機生意」，夠革命性嗎？成功指數有幾高？本刊找來五位本地IT界及商界人士組成評判團，包括數碼港行政總裁林向陽、曾投資「Snaptee」的天使投資者林東，及搞app先驅、Cherrypicks行政總裁趙子翹等等；並模擬每位評審有一百萬元，由他們決定會否出錢投資，結果頗出人意表。的士app與司機連線 「Hello，我係Simon，呢個『call的』app即係電召的士平台，令乘客快啲call到車，司機快啲接到單！」於中大訊息工程系畢業的蕭達文，採訪當日身穿格仔衫，摺起褲管，外表「老實」。曾在銀行IT部任職四年的他，一年前轉行幫人寫app，去年因一次在機場call不到的士，回家後心血來潮就寫了call的app「飛的」。但懂「寫」卻不懂好好宣傳，被同類app HK taxi，巴西過江龍Easy Taxi 搶盡風頭。 「得司機得天下」 當Simon仍在暗自嘆氣，一天遇上了他的「馬路天使」——的士司機大眼。「我都係等客時瀏覽Google play，見到『飛的』，咪打電話睇嚇有咩合作。」大眼是一支新界的士車隊的「首領」，也是的士call台88的合作夥伴。一頭金髮，戴上黑超的大眼表示，大量電召app 已蠶蝕call 台市場，「以前call 台收到柯打，嗌咪通知司機，又要再覆乘客，費時失事。Call的app出現後，少咗人經call台落單。」大眼於是穿針引線，撮合「飛的」與call台合作，改變競爭模式。「客人打上call台，call台職員會用app發俾車隊司機，邊個得閒就接單。」司機DJ說：「用app後流程快咗，每月通話時間由六千分鐘減至四千分鐘，慳番百幾蚊電話費添！」現時飛的每日處理約五百宗柯打，七成由司機發出。當初宅男Simon擔心的士行業龍蛇混雜，為保護自己，「出嚟行」時化名Ken。這個Ken為與司機打好關係，曾半夜三點去麻雀館搵司機食消夜。他又為司機改善作業系統，增設對講機功能，方便司機聊天。雖然競爭激烈，其他apps後台雄厚，如補貼客人車費，但他仍然充滿信心，「我深信得司機，得天下！」 飛的用法電召的士app，乘客可以在app落單叫車。若司機收到熟客call車而無暇接單，也可透過app發放訂單資料予同行。預期收費模式向司機收取交易金額5%手續費。 收費開始成隱憂 現時「飛的」司機版下載人次約一千五百，乘客版約九千五；Simon懂得寫app，故成本甚低，「開業」只用了十五萬元。他打算儲夠下載量，會向司機收取交易金額的5%。屆時司機去留成疑外，亦要提防法律問題。記者發現，其app中「額外要求」的選項裡，乘客可選擇八五折叫車，若乘客無此要求，則以正價計算。Simon說：「乘客主動提出要求打折，而司機只係配合，唔係主動，就無犯法。」但大律師陸偉雄提醒，負責提供選擇的設計亦可能屬串謀。網上的世界，就是如此踩界。 手機買飛挑戰售票網 買飛app「Playroll」，是一個尖子棄厚職創業的故事。廿多歲的陳以諾（Enoch）及鄭興（阿興），皇仁仔，會考一個九A一個八A，美國達特茅斯學院（Dartmouth College）畢業。回港後，Enoch在麥肯錫做顧問，月薪五萬；阿興在高盛任職，月薪十萬。但去年他們放棄別人眼中的dream job，轉搞未知何時才有回報的app。「我哋當初想做推介社交活動嘅交友平台，但香港人太忙，飛都唔得閒買，受其中一個投資者啟發，不如轉幫人賣演唱會飛仲吸引。」Enoch口中的投資者，是鱷魚恤主席林建名女兒、現職於大名娛樂執行董事林煒珽。他們現會主動和演唱會主辦單位接洽，希望得到演唱會的預購優惠，如九折優惠或較佳位置，再向app客人收每張飛十至二十元手續費。「除咗賣飛，我哋仲會擺啲外國band同本地二線歌手資料上個app，俾有興趣嘅用家bookmark。多人click嘅，我哋會拎埋數據去遊說佢哋經理人搞concert，由我哋優先賣飛囉！」阿興滿有計劃地說。上架四個月間，Playroll賣過三十場演唱會飛約二千張門票，包括韓國樂隊SHINee、蘇打綠及福山雅治的演唱會，連票價的營業額有八十萬元，有幾萬元收入。 Playroll用法 演唱會售票平台，老闆會主動接觸演唱會主辦單位，遊說對方給予他們優先訂票、較佳位置及門票優惠，供用家使用。收費模式每張門票收取$10-$20手續費。 挑機黃牛黨 現時，Playroll有約三萬次下載，其大敵是政府的城市電腦售票網。「政府做埋呢樣嘢，係反競爭，要改變！」他們計劃把服務延伸至「二手飛」交易平台。阿興說：「有黃牛係因為無一個公開嘅交易平台，令二手飛流動不足﹗我哋容許賣家最多mark up一百蚊。為咗杜絕假飛，我哋會hold住交易金額，場show完咗三日後先過數。」「呢盤除咗係一盤生意，我哋仲想從賣飛入手去瞭解數據，從而俾本地娛樂公司瞭解觀眾喜好。本地娛樂事業好落後，希望啲數據可以幫娛樂公司，縮窄番同其他地區嘅差距。」Enoch滿有理想地說。 遙距攞籌幫餐廳慳人手 四十二歲的王仲俠（Eric），較上述兩組老闆年長，亦非創業初哥。他開設的科技公司提供網上窩輪交易系統，但潮流興搞app，他亦想參與。「早幾年見人排隊買iPhone，排到出IFC天橋，又發覺好多餐廳門口大排長龍，我覺得幫人排隊有得做。」他研發的Foodgulu，讓客人可透過手機攞籌，其間可在電話查看叫籌進度。「仲有五個號碼到你時，app會提示你準備入座。」現時，app還在測試階段，Eric找到鑽石山荷里活廣場的日牛、金舌和夏麵館願意免費試用。排隊app慳客人時間，食店亦可慳人手，日牛職員劉小姐說：「之前要擺同事做reception，嗌飛嗌到聲都沙。做咗app，同事多咗時間喺鋪入面幫手。」Eric補充道：「我唔係要以app取代所有人手，老闆慳到半個人去招呼客人，都差好遠！」 Foodgulu用法 食肆排隊系統，用家可以透過手機遙距攞籌，並以電話查看叫籌進度。預期收費模式包括廣告費，向餐廳收取月費或向每張做成生意的籌收取手續費。 燒錢四百萬 事實上，有商場已有自家排隊app，如沙田新城市廣場。Eric自信比他們做得更好，「我哋個app好似股票報價咁，籌號會自動refresh。喺部分餐廳，客人仲可以透過我哋裝喺餐廳門口嘅電腦，預先選埋湯底、菜式。」他花了一年時間研發，強調所有細節都想得通透：「你拎咗籌，仲可以將個籌嘅QR CODE傳俾同行朋友，先到先入座！」他又想到客人最多只可拿三間餐廳的籌，以免有客人狂拎籌後甩底，造成太多「死籌」。要求高，令Foodgulu的研發開支甚大，至今已花了四百萬，現時註冊用戶有約三千個。Eric預期正式推出後，可向更多商場及餐廳敲門，並以廣告費、餐廳月費、或每張單的手續費來賺錢，但Eric憂心地說：「我希望做好曬先正式推出，我知嚟緊宣傳費係另一個無底深潭。如果市場唔接受，回本都成問題。」 「天使」點評科唔科水？ 本刊找來五位在IT界及商界有豐富經驗的評審，假設每位評審有一百萬元投資，看他們如何在上述三個app中落注。 方健僑香港無線科技商會永遠名譽主席「要有獨家地位」 飛的$0萬Playroll$100萬Foodgulu$0萬「Playroll做外國樂隊及本地二線歌手，較獨家，但大路嘅飛好難爭，而且城市電腦售票網將來亦可以有app。至於飛的，香港的士供應充足，不須特地做app，加上競爭激烈，唔會諗。Foodgulu一類app，要逐間食肆傾設置系統，增長速度會慢。」 趙子翹Cherrypicks創辦人「app要有闊度」 飛的$0萬Playroll$0萬Foodgulu$0萬「飛的唔特別。Playroll要解決派飛問題，而且香港一年有幾多場演唱會？點拎飛？呢個好影響成本！Foodgulu唔係無發展空間，但現時得排隊一項太窄，其實好多鋪頭反而鍾意人排隊，未必騷你！」 李勁華手機程式Innopage創辦人「概念講執行」 飛的$0萬Playroll$100萬Foodgulu$0萬「我會一注投資Playroll，依家啲演唱會飛真係好難買！如果你俾到一張五月天我，我好樂意俾錢！但要注意當中涉及很多利益集團，千祈唔好未做起已俾人收購或打沉。至於的士app，我裝咗但無用過，要打折都用電話啦。Foodgulu要成功唔容易，香港食肆嘅科技水平好低，Wi-fFi 都唔係間間有，食肆啲員工轉得又快！成日要train人用你嘅system，執行唔容易。」 林東天使投資者「市場價值要清晰」 飛的$0萬 Playroll$0萬 Foodgulu$0萬 「飛的市場價值模糊。外國有類似app引起訴訟，如安全、無牌問題，香港有可能面對呢件事，而家打電話call的都好方便，未必要用你。Playroll可衍生其他生意，潛力唔小，但現時market 細。而Foodgulu幫到餐廳改善效率，較適合向餐廳收錢。老闆要盡快和未有自家app的商場接洽。商場肯合作，一定會做好網絡支援你！但總括來說，搞app人嘅個性最重要，未詳細瞭解佢哋幾個前，我唔會投資任何錢。」 林向陽數碼港行政總裁「技術含量最緊要」 飛的$10萬Playroll$30萬Foodgulu$60萬「飛的有司機撐係好，但技術含量不高，很易被抄。八五折嘅灰色位要問清楚，若然俾你紅咗，但到時要你下架，真係咩都無曬！Playroll嘅後生仔夠熱誠，但我好懷疑買演唱會飛呢個community夠唔夠大，佢哋能登錄外地會好啲！而Foodgulu技術含量最高，香港有好多餐廳有需求，市場好大。」 總結 買飛app Playroll獲得最多投資，達$230萬、排隊app Foodgulu有$60萬，而飛的app只有$10萬安慰獎。Playroll老闆表示會聽取意見，Foodgulu的Eric亦將會增加app「闊度」，如網上外賣，而飛的Simon則心有不甘說：「如果我有budget，我一定做得更好。」

《市場贏家》用Uber點一下 「黑頭車」五分鐘就來 一款叫車App 搶走全球計程車行生意

2014-03-03  TWM

美國新創公司Uber，靠一款叫車服務App，震撼了全球計程車業；不僅在全球逾七十個城市開展業務，就連在小黃滿街跑的台灣也無往不利，去年全球營收衝破十億美元。 撰文‧顏雅娟 一家來自矽谷的新創公司，靠著一款App改變了全美出租車產業，這家公司讓Google、亞馬遜掏錢投資，更讓最新一期的《彭博商業週刊》以封面故事撰文介紹。它是讓不少政商名流大為讚賞、卻也讓為數眾多計程車業者懼怕的──Uber。 成立不到四年的Uber，創辦人兼執行長卡拉尼克（Travis Kalanick）只有三十七歲；但《彭博商業週刊》形容它是「智慧型手機時代最令人愛恨交織的新創公司」，用戶喜愛它的可靠和迅速，卻也激怒傳統計程車司機。 去年八月，Uber完成最新一輪三．○七億美元的融資，讓這家公司的目前估值已接近三十五億美元；過去三年多來，Uber的「黑頭車」開進全球逾七十個城市，外界估計光是去年一整年，全球營收便衝破十億美元。 乘客評分 淘汰最差的五％司機只要在智慧型手機下載Uber，連結信用卡資料後，使用者只要在想叫車時，點一下圖示，一輛黑色賓士車就會在五分鐘之內開到使用者面前。特別的是，Uber司機會在乘客上下車時幫忙開門，車上備有瓶裝水；在抵達目的地的那一瞬間，Uber會自動從信用卡扣款，乘客完全不必掏錢包。就像Uber台灣區總經理顧立楷所說：「Uber提供一個美好的搭車經驗，是一種更好的生活方式。」說起Uber能在全球不同城市引領風騷，顧立楷點出：「交通不便，是每一個大城市都會遇到的痛點。」在台北市，每天大約有一百萬輛次的計程車，「市場一定在，只要抓住這塊餅很小的一部分，我們就能獲利。」顧立楷自信地說，根據Uber過去幾年在全球各城市推廣的經驗，在任何城市營運超過一年，就能達到穩定獲利。 然而，叫車App在台灣不是什麼新鮮事，大家也都非常習慣在街上攔「小黃」；這樣特殊的市場生態，讓Uber在一三年八月進入台灣時，踢到一塊大鐵板，「費用過高，幾乎是每個使用者共同的抱怨。」顧立楷不諱言。 很快的，Uber在八月底做出調降費用的決策，把與計程車價差從原本的二．二倍縮小至一．五倍，「調降後，每日使用人數成長了兩到三倍。」顧立楷說。 有了使用者口碑與人流，更重要的是要掌握更多的優質司機與「黑頭車」。在台灣，Uber的作法是與當地車行合作，拆帳比例約二比八。「我們提供的就是一個服務平台，車和司機都還是由車行負責，但我們會事先面試、篩選。」在卡拉尼克眼中，Uber與一般的計程車行不一樣，「多數的計程車行不重視客戶服務，因為他們主要的收入來源，是把車借給司機。」但Uber更重視的是使用者體驗。Uber設有評分機制，乘客可以幫司機評分（一到五顆星）。「以美國為例，只要是星等落在最後三％到五％的司機，就會被淘汰。」靠著每一位乘客的嚴格把關，確保Uber司機的服務品質。 發車快速 未來可配送包裹與外賣此外，在Uber龐大的組織裡，每週各個城市的總經理都會一起舉行視訊會議，看在過去曾自行創業的顧立楷眼裡：「當你有全球幾十個城市的成功或失敗案例參考，對現下業務推廣是有很大幫助的。」這讓Uber在台灣推出不到一年，使用人數每個月都有三○％的成長，光是去年西洋情人節一天，就吸引了上千人預約叫車。 不僅Uber大撈交通商機，把鏡頭拉到對岸的中國，今年春節，中國兩大叫車App「嘀嘀打車」和「快的打車」，正如火如荼地展開補貼活動。 這場叫車補貼戰，讓背後金主騰訊與阿里巴巴共計燒掉了人民幣七億元，表面看，似乎是兩大巨頭失去理智的意氣之爭；但看在行家眼裡，這正是兩大網路巨頭想率先奪得網路線下，這塊無比肥美商機的指標性戰役。 一夕之間，全球的計程車大戰就此開打。究竟叫車服務大餅能有多大？就像卡拉尼克時常對外說：「一旦能在五分鐘內派來一輛汽車，便可在五分鐘內送來更多其他東西。」在去年情人節當天，Uber就在美國實驗配送鮮花的服務；未來，卡拉尼克誓言要在全球城市建立密集的Uber汽車網路，並利用這個網路配送包裹和外賣。 曾在早期投資Uber的風險投資家皮思瓦（Shervin Pishevar）這麼說：「他（卡拉尼克）是一名帝國創造者，他一心想改變世界。」不過卡拉尼克的想法很簡單：「就是給客戶方便，然後潮！」看來，全球的傳統計程車業可得繃緊神經，不然一不小心，就會被行動網路的浪潮淘汰。

千萬美元的橡皮筋生意：跟iPad搶孩子的注意力

http://new.iheima.com/detail/2014/0318/59648.html

它是最受歡迎的遊戲之一，操作簡單，趣味無窮，同時具有社交傳播性。但它不是iPad上的憤怒小鳥，也不是微信上的打飛機，而是一個橡皮筋的編織器——彩虹織機。甚至，主要的營銷手段僅僅是在Youtobe上傳食品，它就賣出了超過1000萬美元。

這是極簡單的一個玩具，6釐米寬，20釐米長的一個小塑料板，上面佈滿塑料釘，孩子們用它來纏繞各種顏色的橡皮筋。

但就是這麼簡單的一個玩具，從2011年誕生以來，已經賣出了上千萬美金。

它有一個很美的名字：RainbowLoom——彩虹織機。

使用這款玩具，孩子們用彩色橡皮筋編織各種各樣的手鏈、項鏈、蝴蝶結、帽子——當然不限於此，如果你有足夠的開發能力，還可以用它編織出卡通玩偶，甚至，一件可以穿在身上的西服。

因為使用簡單——僅僅通過在塑料釘上繞各種顏色的橡皮筋，但又極具變幻——十多種顏色的橡皮筋可以隨意搭配，纏繞方式更是千變萬化(Youtobe上有上千種製作視頻，連百度也有近百了)，因而大受孩子的歡迎。

更為重要的是，這個玩具天生具有社交傳播的基因。

當一個孩子向他的同學炫耀自己編織的手鏈時，他的同學幾乎第一反應就是，自己也一定要編織一個條更漂亮的。當他將自己獨特的編織方式上傳到網上後，大量的點擊和「贊」也會促使他想要去開發更多更炫的編織方式。當然，為他點「贊」的人也會想方設法去獲得自己的「贊」。

彩虹織機製作手鏈全過程：

2013年，彩虹織機被評為全美最受歡迎的三款玩具之一。在紐約，中小學生大多都會帶著自己編織的皮筋手鏈，甚至很多成年人也加入了這個行列。

這一玩具成功將很多中小學生的注意力從蘋果產品(尤其是iPad)上吸引了過來，而且還能開發孩子的動手能力和創造思維，因而家長很願意為其掏腰包。

但，由於它太吸引人了——即使課間十分鐘，孩子們也會拿出來玩，因而紐約有學校已經開始禁止將彩虹織機帶到學校。

產品的開發者吳昌俊是一名來自馬來西亞的華人，此前是美國一家汽車廠的工程師。2011年，在和女兒一起玩時，他發明了彩虹織機的原型。女兒將其帶來學校以後大受歡迎，於是他投入自己的全部積蓄——11000美元在中國做了第一批產品。最初銷量並不如意，於是他在Youtube上傳了很多女兒做手鏈的視頻。幾個月後，經銷商開始上門訂貨。

該產品零售價為每套15-17美元。截止2013年9月，他已經向600多家零售商賣出了超過120萬套玩具，銷售額超過了1000萬美元。

如今，美國國內的銷售數字早已超過了200萬套。吳昌俊租下了一個不到700平方米的倉庫用做組裝，公司員工僅12人。

【案例】加加醬油：如何把生意做到縣城裡

http://new.iheima.com/detail/2014/0322/59780.html

加加不是把醬油賣到一線城市，而是打進二三線城市及縣鄉市場。由於面對中小經銷商，議價能力強，幾乎沒有應收款。而且它每一元資產創造的收入，是同類上市公司的兩倍。

加加食品的主要產品是醬油。醬油為它帶來了一半的收入，卻貢獻了七成的毛利。

加加總部在湖南長沙。而廣東的氣候更適合釀製醬油(主要是老抽)，因此佔據一線城市市場的都是廣式醬油廠商，如排全國第一、第二的海天醬油和美味鮮。

加加則避開一線城市，把重點放在二三線城市及縣鄉一級的市場。在這一塊市場上，大型商場和超市的影響力很小。高昂的渠道及物流成本，使生產商難以直接將產品銷售到鄉鎮，必須依賴於傳統經銷商的實力和渠道。

加加目前在全國擁有1200家總經銷商，覆蓋了全國80%以上的縣。由它們把加加的產品批發給終端的零售店、超市、商場及農貿市場。有分析師稱，加加的渠道策略為「農村包圍城市」。

這一策略帶來的另一個優勢是，由於在這些總經銷商中，9成以上都是中小經銷商，議價能力不強，因此加加嚴格執行「先款後貨」的方式。最終，加加不僅「應收賬款」很少(佔當年銷售收入的1%)，而且還有許多預收賬款(2010年末達1.15億元，相當於當年的月均收入)。

那麼，加加給經銷商的讓利有多大呢?

我們做一個比較。加加公佈的醬油出廠價每噸不到4000元，而在阿里巴巴上搜索加加醬油的批發價(12瓶起)，換算下來每噸超過7000元。

另外加加稱，近三年來每年投入4000萬元做廣告，以支持經銷商的銷售。而且在每個劃定的區域，都採取「獨家經銷」，以避免各城市和縣區的經銷商間發生衝突。

2010年加加在醬油市場的份額為3.3%，排在第三。

醬油毛利率很高，可達33%。然而，加加另一個主要產品是「食用植物油」，其毛利率只有12%，但它卻佔到加加收入的四成。

公司解釋說，介入這一業務的目的，是利用醬油營銷網絡，以及同屬廚房食品的高度關聯性，發揮協同效應，減少物流成本，創造更大效益。其基本原則是在控制風險的前提下，保證合理利潤，不以追求產銷規模為目的，加快產品周轉，快速轉移價格波動風險。

特別是對加加而言，原材料的價格波動對公司影響很大。原材料在醬油和食用油佔生產成本的比重，分別達到五成和九成。這也造成公司在供應商那裡押款較多，2010年期末預付款就佔流動資產的31%。

但是，加加的資產運營效率依然很高。相對其他同類上市公司—恆順醋業、新賽股份、蓮花味精等，加加每一元資產所能創造的收入為1.7元，而其他公司則都不到一元。

基石資本合夥人陶濤點評：

「加加醬油」是個典型的依賴經銷商拓展銷售收入的模式：中國經銷商資源深厚，在醬油調味料領域，通過讓利給經銷商，換取經銷商的流動資金支持和渠道通道，從而進入農批市場或者商超市場，或是更下沉的渠道，是個標準的打法。但是這只是企業渠道建設的起步階段，當企業的產品領域競爭對手紛紛進入，毛利率下降，企業的增長就會面臨較大的壓力。

出路在於不斷地拓寬產品品類、降低渠道成本，在現有經銷商渠道外自建新渠道，以更多的角度來接觸終端消費者。

投資人袁同舟點評：

作為一家多元化經營的大型調味品企業，加加食品通過新品醬油研發、食用油協同提高了營收，結合二三線城市渠道下沉，積極廣告投入，這三方面成為公司戰略的核心體現。公司各項指標超越同行，既是亮點也是爭議所在。公司處於傳統行業，戰略也是常規戰略，上市前收入增長率一般，確實難以支撐高市盈率。

公司的商業模式對財務表現是否有很強的支撐，有待時間的考驗。