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「女喬布斯」19歲創業，用怕抽血小痛點做出90億美金估值公司

http://news.iheima.com/show-6-144048-1.html

11年前，年僅19歲的大二女生伊麗莎白•霍姆斯從斯坦福大學毅然輟學，「膽大妄為」地靠借貸成立了一家公司，現如今已被估價90億美元。她與「血」為伴十餘載，一步一個腳印，終闖出一片自己的天地，這就快掀起醫學界的革命了！那麼這究竟是一家怎樣的公司呢？

 

你害怕打針抽血的刺痛嗎？你有過抽血失敗而被反覆折騰的經歷嗎？你有沒有抱怨過做一次化驗卻要抽一大管血且價格不菲？如果你和我有一樣的經歷和疑問，那麼接下來發生的一切可能會是我們的福音！

 

顛覆性的驗血方式：廉價無痛、時間短、佔地小

 

這是一家血液檢測公司，名叫「Theranos」，這個詞由治療（「therapy」）和診斷（「diagnosis」）拼成，聽起來就是個專業而權威的公司。它有500個員工，現被估價90億。 這個高複雜性實驗室目前提供200多種常見的血液檢測，不久的將來會增加到1000多種。

 

Theranos發明的血液檢測方法收費低廉，且公平透明，只計劃收取醫保和醫療補貼標準費用一半不到的價格。其網站上公佈的各項報價是：檢測血型：2.05美元；膽固醇：2.99美元；含鐵量：4.45美元。該公司表示，如果在美國所有的血液檢測都能按此價格執行，在未來十年裡，可為醫療保險節省980億美元，為醫療補貼節約1040億美元。

 

而用這種低廉易行的檢測方法獲得人們血管裡的信息，將使人們對自己的健康狀況產生前所未有的瞭解，可能將使人們擺脫癌症、糖尿病、心臟病等重病的折磨。

 

用獲得專利的方法在取血

Theranos的抽血方式獲得了專利，有資格證的技術人員才可以幫人抽血，無需針頭，就用指尖上的一個小東西取幾滴血，把抽血過程中的不適減到了最低。感覺不像被扎，只是被敲了一下。這種專利抽血劑量只有通常的百分之一到千分之一，對那些懼怕抽血的人無疑是個很大的福音。

 

公司一年做將近100億個測試，70%的醫生做醫療決策時都以此為據。醫療保險和醫療補助部門每年都各自為這些測驗報銷約100億美元。不止抽血創口小，檢測血液的分析系統也只需今天常規實驗室面積的很小一部分，只有通常的十分之一甚至百分之一。那將來就能直接把實驗室放醫院手術室的旁邊，或是軍隊的直升機上，又或是船、潛艇、難民營甚至非洲叢林的帳篷裡。

 

這僅是一滴血的容量，在這個微小樣本裡可以完成30項血液檢測
 

青出於藍勝於藍 導師竟「俯首稱臣」

 

2003年的秋天，伊麗莎白•霍姆斯（還是大二學生）來到化學工程教授錢寧 - 羅伯遜的辦公室，一屁股坐下，說：「我們開個公司吧。」錢寧 - 羅伯遜在他33年的執教生涯裡見過成千上萬個學生，雖然只認識伊麗莎白一年多就知道「她與眾不同」，「她會從一個獨特的視角看待複雜的技術問題，這在我的閱歷裡絕無僅有。」

 

羅伯遜問：「你為什麼要放棄學業？」她說：「因為我希望建立這樣的醫療系統可以徹底改變醫療保健的現狀。這就是我想做的。我不想在一些已有技術上做改善，而想發明一個全新技術，可以不分地域、種族、年齡或性別地使所有人受益。」
 

他被這種回答震撼了，「我突然意識到注視著她的眼睛就像是望著史蒂夫•喬布斯或比爾•蓋茨的眼睛一樣。」至2013年，羅伯遜也正式成為了Theranos的員工。這是一家血液檢測公司，名叫「Theranos」，這個詞由治療（「therapy」）和診斷（「diagnosis」）拼成，聽起來就是個專業而權威的公司。它有500個員工，現被估價90億。 這個高複雜性實驗室目前提供200多種常見的血液檢測，不久的將來會增加到1000多種。

採訪手記Q&A

 

Q：是什麼促使你在19歲時成立Theranos的呢？

A：我畢生最怕的事情就是打針，因此我想用一生的時間來改變醫保制度。當你發現你愛的人病重時，往往已經來不及搶救了，我想減少世界各地這種慘劇的發生。

 

Q：你怎樣保證血液檢測的精確性？

A：93%的錯誤都是人為操作造成的，我們對血液樣本的檢測全靠機器，無需人工。採集血液後放入一小盒，讓它冷卻。接下來就交由實驗室的處理，我們的中央設備配備自動化裝置，無需人工干預或操作就能完成。

 

Q：人們會習慣於收集和檢測他們的健康數據嗎？

A：當你明白為什麼你要做這些檢測，並瞭解檢測結果說明了什麼，就會覺得這些數據重要了。當你看到你的生活方式的確改變了你的血液數據時，你會很興奮的。例如2型糖尿病，如果人們及早警覺，就能採取措施避免生病。通過測試，你就可以開始瞭解自己，瞭解自己的身體，去改變飲食習慣，改變生活方式，使自己保持健康預防疾病。

終於要戳痛點了 歐盟新制裁瞄準俄羅斯原油部門

來源: http://wallstreetcn.com/node/207851

經過三輪被稱為“缺乏利齒”的制裁之後，歐盟終於開始要戳俄羅斯的痛點了：制裁目標瞄準俄羅斯石油產業。（更多精彩財經資訊，點擊這里下載華爾街見聞App)

9月4日，英國《金融時報》報道稱，歐盟委員會批準立法，準備禁止俄羅斯國營油氣企業從歐盟資本市場籌資。

顯著擴大的經濟制裁將重創一些俄羅斯大型能源集團。《金融時報》報道還稱，該法案將於今日進入歐盟各國立法機構進行討論，預計也將獲批。

不僅如此，這道進入立法程序的禁令還將適用於俄羅斯軍工企業，並將對俄羅斯的銀行施加類似於7月時制裁措施，令該國金融機構無法從歐洲市場籌集資金。

不過，該法案建議的制裁措施還是相對謹慎，適用對象僅為上市的、或者俄羅斯政府控股超50%的能源企業，且資產規模為1萬億盧布(約合270億美元)以上，過半營收來自“銷售、運輸原油或天然氣產品”。

考慮到以上要求，俄羅斯石油公司(Rosneft)、Gazprom旗下俄羅斯西伯利亞石油公司(Gazprom Neft)、俄羅斯石油運輸管道巨頭Transneft都將成為新的制裁目標。

不過，考慮到歐洲多國對俄羅斯油氣較大的依賴，尤其是俄羅斯天然氣。因此，瞄準俄羅斯石油行業的制裁實際上仍是一把傷人又傷己的雙刃劍。盡管德國總理默克爾敦促在北約峰會上推出新一輪制裁，但包括匈牙利、斯洛文尼亞、捷克等一批歐盟成員國對簽署制裁令猶豫不決。

可能正因如此，盡管這道禁令還禁止法國Technip公司、意大利Saipem公司之類的歐盟能源服務企業在俄羅斯境內開展任何深水鉆井工作，也不能在屬於俄羅斯境內的北極圈地區勘探原油或頁巖油資源。但是，對這類企業在俄羅斯天然氣產業的相關業務卻並不禁止。

華爾街見聞網站提及，默克爾此前表示，歐盟將在一周內對俄羅斯更多目標實施制裁。預計將於本周末之前公布第四輪制裁措施，但前提是要得到歐盟成員國在制裁議案上的簽名。

俄羅斯《商業日報》(Kommersant)報道稱，受此消息及之前制裁的影響，俄羅斯石油公司(Rosneft)將在莫斯科總部裁減20%—25%的行政類雇員，約為1000名左右。

幹掉傳統行業 互聯網也有5大痛點

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1019/146911.html

 
筆者認為，在眾多社會化媒體中，最重要的是要用互聯網思維做好自媒體，我們可以依托微博、微信、QQ空間、論壇等社會化媒體平臺建立起自己產品的自媒體矩陣，微博和QQ空間都有很強的媒體屬性，傳播是一對多，很適合做事件傳播；微信是基於通訊錄的好友關系，是一對一的傳播，適合做客服平臺。但是建立起來後的自媒體，切記不要發布廣告，一定要切記，因為沒有任何一個用戶關註你的自媒體，是為了看你廣告的，我們要做內容，可以做產品的內容，做自媒體運營的內容，同樣，也可以讓用戶產生內容。久而久之，自媒體的建立可以讓產品口碑得到擴散。
 
我們來看國內一家將傳統產業轉型成互聯網產品的公司，在其產品在互聯網首發的前一個月時間，借助微博、微信、QQ空間等新媒體進行營銷，在上面做了大量工作，“這個時代最好的衛生巾”、“一萬盒午後衛生巾即將開搶”、“國內最貴的衛生巾是怎麽誕生的”等消息在其官網和這些新媒體上頻頻出現，不斷造勢，並成功借助社交網絡實現病毒式口碑傳播。在其首發當天，一萬盒午後衛生巾便在3分17秒之內宣告售罄，可見社會化媒體所帶來的傳播力量之大。
 
痛點四：做好口碑

互聯網產品口碑的重要程度不言而喻，好的口碑可以成就一個品牌，而不好的口碑則無法讓一個產品形成品牌。傳統產業的產品如果在互聯網上形成口碑後，其口碑的傳播速度不亞於朝廷臺廣告的傳播速度。我們知道，口碑是互聯網思維的核心，而口碑的本質是用戶思維。在傳統商業時期，商家和消費者之間的關系是以信息不對稱為前提的，買的沒有賣的精。以前你只要把東西忽悠出去，讓客戶購買就行了，但在互聯網時代，環境變了，規則變了，再用原來跟客戶打交道這套方法搬到互聯網上，發現已經沒用了。所以，一定要形成用戶的概念，當傳統產業進軍互聯網的時候，要想想誰是你的用戶，因為你的口碑永遠是你的用戶在幫你傳播，只有抓住你的用戶，才能做好你的口碑。現在更流行的一種說法是做用戶更要做粉絲，讓用戶做你產品的粉絲，他們對於你產品的傳播效果將會更好。

痛點五：做好服務

 第一次購買很重要，第一次購物的好壞決定著用戶對你的購買印象。傳統行業賣產品，一般是把產品賣了就沒什麽事了，但是在互聯網時代，當你在賣東西的時候，你需要為其提供一些列相關的服務，我們可以稱其為互聯網服務，諸如像：便捷的物流服務，熱情的客服服務，有保障的售後服務等等，因為在互聯網時代中，用戶在關心產品、價格的同時也會關心你可以提供怎樣優質的服務，而這些服務會直接影響到他們對你整體的印象，從而間接影響產品的口碑。所以在做互聯網產品時，切記做好你的服務體驗，而不是僅僅完善你的服務體驗。
這五點只不過是在下的一家之見，但深深的希望能對剛踏入互聯網的朋友們可以有所幫助，最後我就引用午後衛生巾創始人陳章文的一句話來作結束：“傳統的速度，傳統的質量，傳統的設計，傳統的價格都已經是過去式；超速，頂級品質，極簡設計，超高性價比才能贏得客戶，一顆至誠的心才能與客戶一起長存。”
 

海爾變身孵化器：自我顛覆的三大痛點

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1104/147451.html

從砍掉中層到推動員工內部創業、成立小微公司，海爾在家電圈里一貫思路超前，也引發了外界普遍“看不懂”的爭論。2013年、2014年海爾連續兩年裁員，同時啟動了鼓勵員工內部創業的小微公司模式，喊出了“人人都是創客”的口號。

一個千億體量的龐然大物如何變身“創客”海爾?11月3日，海爾集團輪值總裁周雲傑在第23屆《中外管理》官產學懇談會上做了題為“海爾經營模式的顛覆”主題演講，並接受了《中國企業家》記者的采訪，對海爾的自我顛覆做了詳細闡述。周雲傑認為互聯網時代的創新不再是大公司的自上而下式，個體成為創新的發起者，甚至可能成為大公司的顛覆者。

海爾與小微公司是什麽關系?

周雲傑： 海爾集團今後要做的是孵化器平臺，這個平臺上已經孵化出兩個上市公司青島海爾和海爾電器，今後還會孵化更多企業。這個平臺不只面向海爾內部員工，任何創客都可以來申請，海爾集團可以提供資金、系統和平臺，支持他們創業。小微公司完全市場化運作，海爾可以是股東，占股可多可少，也可以不持股。小微公司可以引入戰略投資者，獨立於海爾體系外，將來做得好了我們還可以回購。海爾認為“人人都是創客”，比如三個85後創業做了雷神遊戲本電腦，海爾投資的同時還引進了風投，現在已經是一家獨立的公司。除了雷神，我們還孵化出了水盒子，這是一款能通過手機遠程控制的水質實時監測智能終端，非常符合海爾智慧家庭的整體布局。

海爾希望打造開放的生態圈，我們的在冊員工數量在減少，但在線員工的數量增加了，什麽是在線員工?用傳統眼光看，他的組織關系不在海爾，但他所做的事是在為海爾工作。這對公司管理和員工的自我管理都提出了更高的要求。海爾已經把位於各地的工貿公司變成了小微公司，有些員工不理解，也有些員工適應得很好，比如北京工貿成為小微公司後服務北京的各個商圈，有不適應離開的員工，也有新加入的，整個體系有變化的活力。

小微公司如何與海爾步調一致?

周雲傑：海爾要做的是生態系統，所有平臺上孵化的創新都要符合海爾的大戰略，這很考驗我們的頂層設計能力。每個小微公司有各自的創新方向，但組合起來符合海爾的整體策略。海爾要做的是把一個大企業變成無數小企業，小企業又不斷創新變成大企業。

海爾選擇的創新大方向有兩個，首先是智慧家庭平臺，這是上市公司青島海爾致力的方向，海爾做的不再是一臺冰箱、一臺洗衣機，而是食品保健解決方案和洗滌健康的解決方案。另一個方向是香港上市公司海爾電器，專註從制造到服務平臺的轉型，以交互平臺和配送平臺組成商業生態網。今年雙十一，海爾的日日順物流平臺估計大家電送貨量會達到100萬件，日日順現在有9萬臺車，18萬員工，其中很多不是海爾的員工而屬於小微公司。他們為海爾工作，背後運貨的系統也是海爾的，服務滿意用戶點贊，我們就根據這個給他結算。過去考核員工看財務價值，還有上下級和同級考評，現在我們是用戶考評制，用戶滿意了就付費。

如何應對大企業變小的壓力?

周雲傑：創新者也面臨窘境，海爾當前需要平衡三大矛盾，變軌轉型與企業發展的矛盾，創新變革與企業穩定的矛盾，主動創新的機會成本和被動變革的邊際效益之間的矛盾。

首先，企業面對轉型同時還要保持現有規模的穩定發展，但是大部分企業轉型初期都會出現下滑，之後慢慢回到高點，這個過程中如何平衡變革和發展的關系?海爾的做法是邊破邊立，削平低谷，實現變革的同時適應企業內在的發展需求。我們的工廠現在是自動化、機器人化。原來一個洗衣機生產線45個人，智能化後變成5個人，現在是2個人做。海爾在佛山的自動化工廠930人，現在31個人，減掉的這些人怎麽辦?海爾正在搭建生態系統，希望給更多人提供就業機會，這也面臨很大挑戰。對海爾來說，自我變革未知的東西遠遠大於已知，但只要走對了路，就不怕路遠。

【對話】金錯刀對話唐沐：拷問智能家居痛點產品榜

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0312/149324.html

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【案例】鏈農——解決食材采購痛點

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0317/149353.html

黑馬說

鏈農——餐飲企業食材一站式采購服務商。

食材采購是餐飲商家的剛需，但國內農產品流通鏈條過長，導致價格高企，損耗嚴重。如今，鏈農打算改變這種狀況。想知道他們是如何改變的嗎？請往下看。

 

文 | 周群峰 本刊見習記者

 

鏈農創始人劉源

 

食材采購是餐飲商家的剛需，但國內農產品流通鏈條過長，不僅導致價格高企，損耗也非常嚴重。

 

如今，鏈農打算改變這種狀況。它為中小餐飲商家提供一站式、全品類食材采購服務。它匯集商家的需求後，到一級銷售地進行大批量采購，因此可以縮減中間環節，降低采購成本。此外，鏈農還可以為商家提供送貨上門服務。

 

鏈農創始人劉源是一個連續創業者，2000年大學畢業後，先後在瑞星和江民兩家殺毒軟件公司做程序員，後來曾創辦過折扣網和西米網，但都遭遇“小敗局”。2011年10月底，西米網正式關閉，劉源把域名還給了天使投資人姚勁波。此後兩年里，劉源一直在反思創業過程，同時尋找新的機會。

 

 

有一次，他和北京國貿地區的一位餐飲店老板聊天，對方抱怨農產品價格太高，還需要負擔人力和運輸成本，加大了企業的負擔。

 

這讓出身河南農村的劉源眼睛一亮，他意識到，“中國農業產業鏈需要變革了”。目前，中國的農產品鏈條非常長，從種植到消費經歷了四五個環節，每個環節都加價百分之幾十，這就造成了“菜賤傷農，菜貴傷民”的現象。由於產業鏈條長，也導致農產品腐損率高達20%-30%，而在歐美國家這個數字還不到5%。

 

劉源認為，“中國80%的食材流通方式依賴於農貿市場，而美國僅僅是20%。我們可以像歐美那樣，建立很多連鎖超市，也可以利用好互聯網。”劉源對電商情有獨鐘，於是從去年開始打造基於電商的鏈農項目。

 

鏈農首先聚焦於解決中小餐館的食材采購問題。通常，中小餐館由於采購量小，導致議價能力弱。鏈農匯集大量中小餐館的需求後進行集采，從而增強了議價能力，可將食材價格下降20%左右。對於餐館來說，這意味著可以簡化采購流程，減少采購人員，節省運營成本。現階段，鏈農的食材都是從二級市場（批發市場等）采購。在需求量積累到一定程度後，鏈農打算直接去一級市場（蔬菜源產地）采購，以進一步優化采購鏈。

 

食材采購之後，接下來的問題是如何快速送達，鏈農為此專門建立了配送團隊。商家通常會在晚上下單，當訂單信息確定後，鏈農會在淩晨發車進貨，第二天把食材送貨上門。

 

劉源認為，鏈農的模式具有較強的可控性。“由於B端訂單數量相對偏小，所以物流配送壓力不會像餐飲外賣那麽繁忙，而B端用戶還具有位置和品類的穩定性，可實現定時定點配送，也大大降低了庫存壓力。”在他看來，這種商業模式決定了鏈農的采購渠道和服務商戶相對穩定集中。“需要做的僅是了解市場需求，然後整合、采購、分揀，最後定時上門配送。”

 

要實現鏈農的願景，必須依靠團隊力量。劉源總結前兩次創業失敗的原因，其中之一就是團隊不夠強。“我這次把大部分精力都花在了網羅人才上”，劉源說。

 

 

為了將更多的人才招致麾下，劉源使出了渾身解數。為了邀請一家知名美股上市公司的CTO加盟鏈農，劉源多次登門拜訪，最終打動他加盟鏈農負責IT系統和產品研發。“他原來年薪近百萬，而且在上一家市值數十億美金的上市公司還有股份。我就拿出很高的股份給他，講我們的發展前景來說服他。現在他來到鏈農年薪降了一半以上。但是，他被我的誠意和公司的前景打動，願意跟我一起為實現這個夢想而奮鬥。”

 

目前，鏈農已有200多名員工。核心團隊加上劉源一共三人。其中一位“曾經帶過大型技術團隊，對電商非常有經驗”；還有一位“熟悉用戶需求，負責供應鏈對接和采購。”

 

創立至今，鏈農已經拿到了58同城CEO姚勁波、雄心資本創始人王冠雄、360創始員工曾強的種子投資；險峰華興的天使投資；以及紅杉資本800萬美元A輪融資。劉源的願景是把鏈農做成中國的SYSCO（美國最大的食品配送企業，市值231億美元），成為一家市值百億美元的企業。

 

 

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版權聲明：本文作者為本刊見習記者周群峰，所有內容均為原創，i黑馬版權所有，未經授權嚴禁轉載，如有疑問請聯系heimage0001。

 

 

 

 

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從oTMS獲A+輪融資，看互聯網運輸市場還有哪些痛點？

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0612/150008.html

黑馬說：2015年6月9日，來自上海的社區型運輸協同平臺服務商oTMS在北京宣布獲得了來自成為資本領投、經緯中國和百度的總額1千萬美元的A+輪融資。據創始人段琰透露，此次融得不僅是資金，更多的是人才，從去年的幾個人到現在100多人，oTMS準備大幹一場。

文 | i黑馬  劉惜墨

 
一、互聯網運輸行業的機會
 
與中國傳統行業跨入互聯網時代同步，傳統的物流運輸行業也在進行這一場互聯網化的自我變革。現如今互聯網運輸創業的新入者們分別從運輸行業的各個產業鏈的環節為切入口進行變革。oTMS通過“SaaS平臺+移動App”的模式將企業運輸環節中的各相關方，包括貨主、第三方物流公司、專線運輸公司、司機和收貨方等匯聚在一個平臺上並彼此互聯，形成一個社區型的現代商業網絡。好處是：一、提升運營效率；二、降低貨運成本；三、降低車輛空駛率。
 
“互聯運輸並非互聯網+運輸的簡單連接，更區別於市場上的車貨匹配軟件和TMS管理軟件，而是一個圍繞核心流程建立的開放透明的互聯世界，其關鍵是通過信息的同步達成各方的協同，進而提升運輸管理的效率、降低運輸成本並獲得最佳的用戶體驗。”oTMS聯合創始人兼首席執行官戴若琪(Mirek Dabrowski) 強調。
 
“目前美國在運輸行業中的車輛空駛率在25%左右，而中國這個數字應該是50%左右。因此從環境大趨勢上看，類似於oTMS這種社區型互聯網運輸平臺代表著方向和趨勢。而我認為要想大幅度降低運輸成本，一定要提高社區的交互效率來著手。目前oTMS模式在美國是存在的，並且具有很大的競爭力，當然中國市場和美國市場有很大差異，若想做好必須從當地市場具體情況著手。”
 
“領跑就是競爭力，我們從2012年開始做，現在oTMS每個月的訂單都有100萬，這個數字還會繼續上升。與2c應用不同，SaaS的業務系統更具有黏性。客戶每天在使用，逐步養成使用習慣，同時它還具有一定的排他性。意思是一個企業上下遊，一個企業如果用了我們就不會再用第二家這樣的工具，因為沒有一個公司會用兩個系統來管理自己的運輸業務。因此隨著我們新同事、新團隊的加入一方面不斷鞏固之前的市場和銷售，另一方面開拓新業務沈澱用戶用戶基數。同時，SaaS的業務系統不斷沈澱的用戶行為數據對於我們後期商業模式的拓展具有重要的意義。比如說從管理工具刀提供一些金融的服務等。”段琰說。
 
 
二、滴滴快的模式為什麽不適用於物流運輸？

這兩年很多資本方都在投資互聯網運輸行業，有很多都投資在2c這一端類，市場上有很多司機端或者貨主端這樣的app，他們的模式有沒有價值呢？下面是成為資本顧旋的理解：

首先，萬億規模的物流行業，從資本來說，只有增加而沒有減少。一方面是大家認為體量很大，問題很多，很適合通過技術手段去解決。另外一方面，每一個基金對這個行業的認識度不一樣。關於2C端，我們也調研了很多，但是我認為滴滴快的模式跟物流運輸最大的一個區別就是滴滴快的運輸的是人，而人是一個標準產品，不管高矮、胖瘦、男女。但是如果運貨，它是一個非標準的，並且這里面不是C2C的概念，而更多是小B和C的概念。C一般指在城市里面開金杯的小貨車的那種司機，小B可能是開一個餐廳或者是某市場的一個小老板等等。這些服務類的產品都是非標的。
 
其次，如果說要去做零散的小B，產品又是非標的，你可以想象到里面調度上的問題。比如這輛金杯車剛從花園市場運了一個盆景，臟兮兮的一個盆，下面接的單是一個服裝店要運一些衣服，這其實不是一個很現實的事情。不像打車，這里面我們看到如果單是從小B作為一個客戶，隨後在城市里面零散的司機幫他做測貨比對，至少在目前我們覺得這不是一個很可行的模式。
 
所以從我們的考量來說，我們更註重去鋪這樣一張互聯網運輸的網。然後我們既可以看到城際之間的、幹線之間的也看到同城的運輸網。當這個量積累到一定程度，就拿北上廣深來說，在同城如果只是配送服裝鞋帽，積累到一定量是不是更好調配。有一個車主只運這些，那些車要求幹幹凈凈的，不能臟兮兮的，或者有一個車主專門運藥品，這個要求更高。所以我們覺得是要從上往下而不是從下往上。
 
 
三、互聯網運輸行業還有哪些痛點可挖掘？

如果從投資的熱度來看，目前互聯網運輸行業的風口已經到了，但是風口這麽大選哪個位置作為切入點呢？顧旋認為物流行業里面目前有以下幾個比較大的痛點。
 
第一，車貨匹配。當然車貨匹配里面再細分有同城的、幹線的，因此這是里面第一大行業。這涉及到剛才所說的空車率問題。車貨匹配最有效的情況是：到下一站了稍微休息一下，貨已經等在那邊裝上又回來，這是最理想的。但是現實遠遠不及達不到這種情況。
 
第二，供應鏈金融。剛才也談到了，運輸行業之所以到現在才被互聯網化，是因為里面涉及到非常多的環節。由於這一鏈條里有很多的群體。群體中通常包含許多分散的小B企業，那麽如何通過更有效的供應鏈金融幫到他們緩解資金上的壓力。這是第二個痛點。
 
第三，跟物流相關的保險行業。目前保險是根據運一批貨所估出來的價值而確定保險金額的，但是對保險公司來說，沒有太多的信息表明這批貨的司機之前的行駛記錄是很好的。或者說章三司機可能是第一次開重慶那條線的，李四已經開了很多年這條線了，但是在保險上，張三和李四都是一個帳期。當有了足夠多的信息沈澱的時候就能夠幫保險公司更好的制定標準。
 
第四，跟卡車相關的修理。目前大家更多關註在轎車的後市場上，大量資本，各式各樣的創業項目都是針對他們的。但是卡車整體保有量雖然比轎車少，它修理的頻次卻要比轎車高很多。包括換機油標準檢查，各種修理。還有轎車四個輪胎，卡車上16個到20個輪胎，但是中國現在只有為數不多零零散散的專門修卡車的這種維修店，他們其實信息也不是很透明。怎麽去幫助他們提高供應鏈的配置？因此圍繞著整個物流還有很多事情可以做，關鍵是看怎麽挖掘這個萬億市場里面的金礦。版權聲明：本文作者劉惜墨，由i黑馬編輯，文章為原創，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。
 

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“得女人者得天下”的理念早在多年前就在互聯網圈擴散開來。有研究指出，80%的消費決策由女性做出，這觸發了一場基於女性用戶群創業的熱潮。當越來越多的互聯網創業都在打“女性”的主意，我們看到，從各種母嬰O2O創業到定位為女性群體的或者電子商務創業層出不窮，比如聚美優品、唯品會、蘑菇街等垂直電商都是主打女性用戶群體的消費需求，而美圖公司等旗下美圖秀秀、美顏相機、美拍、美圖手機等多款熱門產品都是緊盯女性用戶群體。甚至，我們看到朋友圈各種賣面膜與化妝品的微商都是鐵了心，要掙女人的錢，對於互聯網創業者來說，以性別為屬性來區分需求並圈住女性用戶群體，應如何去找她們的痛點？

虛榮心、物質都是人性，契合女權解放與自我個性彰顯的心理

目前，《小時代》系列電影已經落幕，很多人不屑，說這是一種拜金欲望赤裸的表達。但其實它觸動了女性群體的痛點：自我表達的欲望，追求女權的解放與自我與事業的成功。

《女性心理學》一書曾提出：“由於社會偏見與歷史上的女性遭受到的各種不公，限制，歧視，損害，反而激發現代女性不要屈服於外界的影響，要走自己的路。”因此，女性其實是通過個性解放與物質拜金，尋求個性的釋放，這是他們追求自我以及個性化的一種表達。

那麽你可以認為這是一種虛榮心的表達，然而我們無需鄙視的是，這是一種普遍的人性，在國內，主打女性垂直電商的唯品會、聚美優品等就是將這種女性細微心理把握的淋漓盡致而取得成功。可以說，虛榮與物質化的心理需求，是創業者需要打到的女性需求的痛點之一。

滿足社交媒體自我表現欲望與特權感

我們從虛榮心的表現來看，就是攀比。這在互聯網領域體現出來的就是各種”秀“。女性秀場里面有大金礦，這最早可以追溯到QQ秀。目前主流社交的媒體我們可以對應到微信，微信對於人性的洞察是比較深的。我們知道，“朋友圈”的設置是鼓勵用戶們發送圖片信息“秀”出自己的興趣和生活，因為在微信的社交平臺“朋友圈”里，發送信息的按鍵只是一個“相機”圖標，要長按“相機”，才能只發文字。這種設置背後，是鼓勵用戶秀自己，這里可以秀興趣和生活，而女性群體較多的會傾向於自拍秀。

身處秀場，往往能激發出女性的攀比與自我表達欲。抓住這個，往往就能成就一檔生意，美圖公司就是其中的代表。有這麽一句話：“美或者不美，其中只差了一款美圖。”美圖公司最初通過美圖秀秀等產品網羅了大批女性的剛需。截止到2015年4月8日，美圖公司旗下app的移動端用戶總數超過9.8億，移動端月活躍用戶數達到2.19億，並擁有美圖秀秀、美顏相機、美拍、美圖手機等多款熱門產品。或許大眾並不了解的是，美圖公司在2014年6月位列全球下載量第七，在中國區，僅次於騰訊和百度。

而美圖的用戶比例中，女性比例高達70%。縱觀美圖商業化的過程，從工具型美顏類、拼圖類app，到智能手機，再到遊戲，所有產品始終是主打“美”（顏值）這種面子文化為核心衍生出來的女性剛需，並卡住用戶對於美顏的這一品牌認知，進而搶占移動互聯網入口，目前，美圖公司已經涉足主打美顏自拍的智能硬件（美圖手機）、短視頻社區（美拍）等領域。2015年6月29日，美圖公司宣布進軍遊戲市場，推出美美小店，該遊戲仍以提升“顏值”為出發點，號稱是“一款讓人變美的遊戲”。

可以看出，美圖的模式就是通過建立“美”的工具類app發展盡可能多的用戶，建立以“美”為核心的APP矩陣。這應對了人們在互聯網領域與社交媒體“秀”自我的心理，女性用戶註重的是分享的“面子安全”。每一張照片的背後，都有精心挑選、反複用軟件修飾的過程，這個女性特定的需求成就了美圖的成功。而反過來，美圖這類產品的普及也讓人們變得更加自戀，斯坦福大學心理學教授埃麗亞斯也說過，人們在互聯網上的活動讓我們變得更加自戀，體現出一種過高的自我表現欲望和自認理所應當的特權感。

有趣有愛有價值

再放眼國外，在美國，viralnova.com 成立於2013年5月，而據說這個網站成立8個月之後，每天的獨立用戶訪問量就達到200萬以上，月收入估計在幾十萬美金左右。而它主打的用戶群體就是facebook上的女性用戶群體。viralnova.com 的網站定位是什麽？就是分享世界各地有趣，有愛，有價值的故事。比如在viralnova.com就有一個比較流行的分享就是《 這是一個看起來非常普通的婚禮，但是知道真相後，我落淚了》。這像不像微信朋友圈里面被不斷被轉發的心靈雞湯文章？但別忘了，它的關鍵點在於，感動，有愛。

我們知道，有趣有價值是新聞屬性，男性女性都喜歡，但有愛是女性化，它會觸動女性內心柔軟的一面，是推動女性群體分享的重要一個元素，多數女人是感性 “消費者”，容易被完美而又溫馨有愛的物事所觸動。在國內，你會看到《爸爸去哪兒》的熱播，正是了觸動女人母性萌動的因子。所以讓有愛有趣的事物觸動了女人的母性與內心的柔軟，也是互聯網創業者需要領略到的女性特質之一。

做流行的領頭羊推動口碑傳播

另外，定位女性用戶產品的特質就是要做流行的領頭羊。我們對比天貓與京東的購物首頁可以發現，天貓的首頁有一種潮流氣息，主推的欄目無論是國際大牌還是國內潮牌，甚至是家紡家居，其代言模特與主色調似乎一直以女性為主，並呈現著潮流氣息，而京東則散發著強烈的男性荷爾蒙氣息，馬雲也說，阿里要感謝中國的女人。事實上，阿里的兩大電商平臺：淘寶與天貓平臺都輕易的抓住了女性的欲念，對於女性來說，購物的“投資回報率”就是體現在給她們的身價加分。女性內心都想做流行的領頭羊，需要平臺方提供個性化的商品服務，滿足女性顧客“內心要做流行領頭羊的欲念”。

而女性天生具備口碑傳播的特性，會將某種契合女性群體的消費或者產品向閨蜜朋友推而廣之，當成炫耀的資本，以體現自身的眼光、潮流感與價值。女性的用戶習慣也會受到其他消費群體的影響而產生從眾的習慣，因此契合女性潮流與需求的產品在女性群體中往往會迅速爆發。

女人都希望優雅的老去。杜拉斯在《情人》一書中這樣開篇：”有一天，在一處公共場所的大廳里，有一個男人向我走來，他主動介紹自己，他對我說：我認識你，永遠記得你。那時候，你還很年輕，人人都說你很美，現在，我是特地來告訴你，對我來說，我覺得現在你比年輕的時候更美，那時你是年輕女人，與你那時的面貌相比，我更愛你現在備受摧殘的面容。“這或許是女人追求優雅的老去的一個經典形象。但在如今的時代，主打女性用戶的互聯網創業者需要明白的是，顏值、物質、特權、潮流感、自我表現欲等都是剛需，從這些角度發散去挖掘往往能找到潛在的痛點。她們需要青春飛揚，需要彰顯自我，她們想要的，更多的是當下的滿足，她們不僅要有優雅老去的將來，更希望留住現今優雅而美麗的青春。

版權聲明：本文作者王新喜，文章僅代表作者觀點，不代表i黑馬觀點和立場。如需轉載請聯系zzyyanan授權。

B2B跨境電商的痛點該如何解決？

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0806/151396.shtml

2015年國內跨境電商大熱，百度搜索指數一連幾個月穩居前三，隨著國家層面的扶持力度持續加強，新的行業風口已經形成。據艾瑞預計，2016年中國跨境電商交易額將達到6.5萬億，年均增速超過30%。

從跨境電商的進出口結構來看，跨境出口仍是絕對主力，占比接近9成。同時，對接國內品牌商與全球零售商、批發商的B2B模式由於交易量級大、訂單穩定仍是市場主流，占整個跨境市場份額的9成以上。由此可得出結論，以出口跨境B2B為方向的外貿電商化是跨境電商市場最大的藍海份額。

外貿B2B的藍海雖已浮現，但渠道缺失和信任問題的痛點卻依然很疼，在外貿大環境越來越複雜，要求越來越高的情況下，國內品牌商面前的外貿之路仍是迷霧重重。

解決渠道缺失和信任痛點

從1998年開始，以阿里巴巴、中國制造網等為代表的早一批外貿B2B網站誕生，提供信息發布和撮合交易服務，但它們對各個行業的服務不夠專業深入、物流和支付的問題沒有解決，詢盤後企業轉為線下溝通與交易。隨後，以敦煌網為代表的B2B交易平臺誕生，以收取交易傭金作為主要的盈利模式。2013年開始，其服務向交易中和交易後拓展，開始提供物流倉儲、融資等多方面的服務，逐漸成為資源整合平臺。

伴隨移動互聯網興起，商人間對交流和信任要求更高，單純的線上交易平臺已經很難滿足跨境B2B的需求，同時在移動端發力的跨境B2B商機平臺迅速崛起，以大龍網為例，定位是移動跨境電商B2B商機平臺，這里面有兩個關鍵詞，移動跨境和商機平臺，主打移動跨境電商B2B模式，提供跨境在線溝通交易APP平臺約商（OSell）以及線下網貿會---移動互聯網時代的廣交會。

它的關註點是解決跨境貿易商人之間溝通交流和信任問題，其做法是移動互聯網+外貿，即在線上通過移動APP解決跨境商人之間的連接與溝通問題，在線下通過全球網貿會實現品牌發布、樣品展示、商務洽談等本土化方式解決信任問題。

總體說來，移動跨境電商B2B平臺跟上了全球貿易小額、碎片化發展和移動端訂單激增的趨勢，解決渠道缺失和信任問題兩個核心痛點，成為目前最具發展潛力的跨境B2B模式。

貿易小額、碎片化是趨勢

在跨境B2B領域，目前呈現出3個趨勢。

1、訂單碎片化成為新常態

全球金融危機後，中國外貿出現新特點，大訂單、長期訂單逐步被碎片化的中小訂單、短期訂單代替，4萬億的外貿交易額中30-50%詢單量都是中小訂單，市場體量龐大，外貿訂單碎片化已成為新常態。

這種情況下，越來越多的外貿開始轉向線上，跨境電商成為了外貿調結構、穩增長的抓手。跨境B2B的各參與方需要快速適應這種新的外貿形勢，對國內品牌商來說，可借助跨境電商減少外貿銷售層次，提高利潤率。

2、出口B2C模式有硬傷

雖然目前跨境B2C業務發展如火如荼，但由於跨境電商的整個產業鏈很長，B2C模式試圖將中間環節全部扁平化，直接連接工廠和消費者，直接革了國外進口商和貿易商的命，沖擊了國外零售商的就業機會，且不向對方國家納稅，侵犯對方國家的經濟利益。盡管國際上允許個人擁有海外采購的渠道，但控制流入的趨勢已經出現，這對跨境B2C模式產生了不可逾越的障礙，且不以企業和平臺的意誌為轉移。

此外，從國家戰略看，B2B的前景也更加廣闊，通過推動制造型企業上線，促進外貿綜合服務企業和現代物流企業轉型，從生產、銷售端共同發力，已經成為跨境電商發展的主要策略。

3、商機對接仍是跨境B2B的核心，移動端重要性凸顯

目前，國內品牌商找海外銷售渠道，海外批發商、零售商找國內貨源，商機對接仍是跨境B2B的核心，各跨境平臺所的主要精力聚焦在用新方法、新模式解決渠道缺失和溝通信任問題的痛點上。

隨著移動技術的進步，線上線下商務之間的界限逐漸模糊，以互聯、無縫、多屏為核心的“全渠道”購物方式快速發展。從B2B方面看，全球貿易小額、碎片化發展的趨勢明顯，移動端可以讓跨國交易無縫完成，賣家隨時隨地做生意，白天賣家可以在倉庫或工廠用手機上傳產品圖片，實現立時銷售，晚上賣家可以回複詢盤、接收訂單。同時，基於移動端，買賣雙方溝通將變得非常便捷。

此外，移動跨境電商擁有的市場存量空間非常驚人，除了美國等發達市場有很大市場存量，在一些發展水平類似中國幾年前的新興市場，如俄羅斯、東南亞和非洲，大量用戶將直接進入移動跨境電商市場，更是存在極大的增量市場。

「聽」出顧客痛點　挨罵成交3絕招

2015-08-31  TCW

挨罵，在一般人的日常生活、工作中早已經稀鬆平常，很多人產生負面能量，葉國華卻把它轉化為恩賜，在他的新書《利他，才是房仲該做的事》中，告訴大家如何把挨罵轉化成每個人新的動能？以下為精華摘要。 第一招：學「聽」話不閃避、不頂嘴、不離開，誠懇回應 從這麼多累積的經驗裡，我歸納出客訴的處理流程，不管是多難處理、憤怒的客戶，只要跟著流程走，十之八九，都可以將危機化為轉機，進而到最後順利成交。 面對看什麼都不滿意的客戶，第一件事就是做好「傾聽」。對我來說，「會聽話」是服務的根本，不管服務什麼樣的客戶，跟客戶的關係是剛開始接觸，還是已經到互相信賴的朋友關係，甚至不小心得罪已到水火不容地步，「聽」對方說些什麼，都是打開客戶心防的第一步。 聽，可不是閉著嘴猛點頭，或者光是「嗯！嗯！」忍住自己的情緒，不停贊同對方就好，而是要讓對方感受到誠意，但又不失立場，不能自己沒有錯也卯起來認錯道歉。 我的方法是從平常練習的太極拳法領悟而來。太極拳講究的不是「頂」而是「中正安舒、沾黏貼隨、不丟不頂」，運用在談話裡，我稱之為「走話」；簡單來說，就 是人家罵到哪，你就走到哪，讓對方罵，不閃避，也不頂嘴，讓對方隨時知3道你就在這裡，注意力在他身上，要怎麼樣你都可以配合，「不丟、不頂、不離、不 棄」，他罵你時，你有慎重的反應，卻不會頂嘴或敷衍認錯。 第二招：「診」脈絡連情緒也記錄，從中理出責罵重點 挨罵可不是傻傻被罵而已，客戶罵的話語裡，隱藏了許多值得拆解的問題。如果只是把自己當成客戶的受氣包，任由對方謾罵，一來會覺得這個工作實在太沒尊嚴， 不是撐不久，就是慢慢失去自信，很難再去服務下一位客戶。二來，客戶也不會因此就感到滿意，反而更加看不起你，覺得你對他來說，一點用處都沒有。如此豈不 是白白被罵了！ 當客戶罵你時，最關鍵點，是你抱持的心態，要以「幫客戶找到問題點」的態度來面對，如此一來，不管對方罵了什麼難聽的字眼，也不容易動氣，因為那一點也不重要，那些話只是客戶情緒的宣洩，真正的重點，是要找出責罵裡的問題點。 很多人面對抱怨時，常常會忍不住回嘴解釋，這絕對是火上加油的大忌，因為客戶要的絕不是解釋，而是解決問題，至於是什麼樣的問題，就在這些「罵」裡面。這時候，最重要的工作，就是好好聽，並且歸納出「責罵的重點」。 我的方法是，對方一邊罵，我會一邊記錄下來，甚至連對方的情緒都會註記，用來觀察分析對方的情緒起伏，累積經驗值。我發現，當客戶情緒波動，似乎語無倫次 的時候，其實都只是要引起注意而已。他在講真正在乎的事情時，其實理路是非常清楚的，很順的一直講，甚至不停的重複。 例如客戶講了六、七個問題，記下來後，會發現，抱怨集中在三件事情上，不停的重複，甚至跳來跳去的講，這些才是客戶真正重視的問題。有時，他最在乎的問 題，會隱藏在瑣碎的抱怨裡，如果你能幫他聽出來，找到他沒說出口、甚至沒有留意的問題，不但能讓客戶消氣，還能贏得客戶的信任。 這裡要先留意的是，將客戶的罵寫下來，幫他整理出問題來，然後在對方罵到一個休息點，例如說喝口水的時候，你就要適時提出來，讓客戶知道，你不但很認真聽他罵，而且還具備幫他整理要點的能力。 「我覺得你的問題是不是有以下幾點？其實還有個嚴重的問題，你沒有提到，但我認為也應該要留意，這個給我一點時間，我會想辦法弄清楚之後，給你交 代……。」能做到這點，就會讓客戶眼睛一亮，覺得你滿足了他抱怨背後的期待，甚至說不出口的期待，你都幫他想到了，自然會冷靜下來，願意跟你好好談談，並 且開始信任你，願意把事情委託給你處理。 第三招：揪痛點不管多難纏，客戶在意的只有那一點 傾聽與整理，都只是第一步，最關鍵的還是在最後一步，就是找出問題的真正關鍵點來。一般來說，不管多麼難纏的客戶，多數人最在意的，真正困擾他的就只有一 點，而這一點，多數人自己都沒留意到，只覺得對你怎麼樣都不滿意，但也說不上來是什麼。或許客戶也不願意當面直接告訴你，畢竟剛開始上門的客戶，多數都對 業務懷有戒心，不會一開始就推心置腹，講出心底話來。 所以整理好「責罵的重點」之後，就是找出關鍵重點在哪裡。我會先全盤了解事情的經過，對照客戶的背景跟他抱怨的資料，反覆推敲，問題的重點到底在哪裡，大 致上歸納出來後，再去跟客戶求證「你擔心的是不是這個？」其實當經驗值累積到一定的程度後，這樣推敲出來的結果，幾乎八、九不離十，當客戶發現，你竟然能 找到他在乎的重點，就會對你卸下心防，並且認同你的專業，從信任，到願意把代理代言權交給你了。 看到問題的重點，就是所有工作的核心價值能力。