|
||||||
|
結婚是人生大事，但台灣的結婚率卻節節下降，政府急著扮紅娘、搞聯誼，另一個心急的人，應該是典華會館的林齊國。 近6年來，他砸下數十億元，結合聲光設備與婚禮企劃，打造心目中的婚宴王國。別人看到的是一個萎縮的結婚數字，但他看到的卻是差別化的婚宴服務。 從婚顧、禮餅、攝影一站式的婚宴設計，他引進日本婚禮的管理，一網打盡婚禮大小事，把婚禮弄得像演電影，滿足年輕人嘗鮮的心。 台灣男女越不想走入婚姻的門，林齊國就門外不斷營造幸福與期待。只有婚姻進行曲響起，事業才能長穩走下去。 聚光燈打在緩緩升起的玻璃伸展台上，新人在悠揚樂聲與眾人祝福目光中步入會場時，林齊國仍忍不住紅了眼眶，即使同樣的場景，看過數百回。員工在一旁偷偷透露：「學習長很感性，每看必哭。」 擔心迷失 當學習長 「學習長」這頭銜乍聽奇怪，卻是林齊國的堅持。他是林園集團董事長，旗下事業體有豪園、典華、僑園等共八家餐廳，每年有超過一萬對新人在他的餐廳辦婚宴，若以去年統計的十一萬對結婚新人估算，平均每十對就有一對在他的餐廳宴客。 即使掌管年營收近二十億元的事業，五年前，在眾人反對下，他仍堅持將董事長職稱，改為「學習長」，只因，當時典華正快速成長，他擔心位高權重迷失自我，成了一言堂，從此不再進步。 他總是逆向思考，因此，當台灣結婚率年年下滑，從二○○七年十七萬對到去年僅剩十一萬對，他卻斥資二十億元在大直興建典華旗艦館，「未來的婚宴市場，大者恆大，小的可能被淘汰，唯有更專業，才能生存。」 五十多歲的林齊國，總是西裝筆挺、面帶微笑，資深員工透露：「學習長從不罵人，說過最重的話是：『下次要記得好不好？』很奇怪，他輕輕說，我們就很緊張。」 寮國華僑 逃難來台 林家原籍廣東，一九五一年，林齊國在香港出生，後隨父親定居寮國。十多歲時，父親為了要他不忘本，要求他來台灣接受華文教育，「但父親知道我功課不好，教我別選電機熱門科系，選冷門自己有興趣的，才能活出自信與自我。」 林齊國後來選擇僑生少的高雄工專印刷科，畢業回到寮國，剛好碰上菸草公司要成立包裝印刷工廠，「寮國沒有印刷專業人才，我二十歲出頭就當廠長，電機系的同學反成了我的部屬。」 林齊國年少得志，還買了輛奧斯汀吉普車犒賞自己。但短短二年，一九七五年，寮國遭共產黨淪陷，他又從雲端跌落谷底。 林齊國變賣家當逃難，「二千美元的奧斯汀脫手只剩五十美元，房子也是。」帶著僅有的一百美元，與年邁雙親、年幼的弟妹，倉皇來台，那年，他才二十四歲。 「一家七口窩在內湖十六坪大的國宅。」林齊國後來娶了同是寮國難民的妻子符玉鸞，又生下二子一女，生活更顯困苦。 跨足餐飲 轉型經營 扛著一家十幾口的重擔，林齊國去印刷廠打工、送貨，還當導遊，身兼數職。直到一九七八年，他的香港親戚在台北市敦化北路開「安樂園」餐廳，他才一腳跨進餐飲領域。 「台灣早期只有日式台菜，光復後，川菜、廣東飲茶才引進。安樂園是全台第一家賣廣東海鮮的餐廳，老鼠斑一尾就要一千多元。」在保育觀念未開的年代，「客人要求，也賣猴腦、魚翅，一桌要價五萬元。」 安 樂園一開幕就造成轟動，吃得起的都是達官顯要，林齊國印象深刻，「很多情報員來吃，喝醉酒一言不合就打架。」安樂園經常一入夜，就是棍棒刀槍齊飛，「根本 就是龍門客棧。時間一久，會排擠正常的客人。」他認為：「要長久經營，還是得以大眾市場考量。以前開餐廳重飲酒、應酬，不重食物。」 一九九○年代，安樂園原始股東回港定居，林齊國找來朋友入股，轉型大眾化的餐廳豪園，不少朋友卻看衰，「免五年，穩倒！」林齊國不服氣，改良中菜西吃，「傳統中菜，一大盤上桌，你一口、我一口感覺很不衛生，為什麼不能像西方人，一份份的分好才上菜！」 廚師原本排斥，林齊國親上火線，點菜、送菜一手包辦，「廚房熱，難怪師傅們忙起來火氣都很大。」他改善廚房環境，裝冷氣、改動線更寬敞，「先付出，員工就沒藉口了。」 仿日婚企 全套服務 豪園生意越見起色，不少人看上菜色、服務精緻，來訂喜宴。林齊國又思考：「宴會時，明明新人與雙方家長才是主角，卻常有政客一講就是一小時，客人也各吃各的，氣氛不好。」 他參加過各國婚禮，「香港最熱鬧，打牌連絡感情；法國最浪漫，從午茶到晚宴、舞會，凌晨才散場；日本最講究，婚宴產業也最成熟，從婚禮企劃，甚至提供禮服、喜餅的一站式服務。比較起來，台灣最隨便。」 林齊國認為：「開餐廳，設備好、菜色好吃只是基本，誰服務好，誰才有機會。」他開始培訓婚禮企劃人才，推出訂喜宴送婚顧的服務。當時，台灣的婚禮企劃才剛萌芽，只重視氣球、花藝等排場布置。 「好的婚企，必須了解新人相戀背景，婚禮流程像說故事，賓客有參與感，而不是各吃各的，吃完就拍拍屁股走人。」林齊國也堅持將感恩父母的儀式放進流程中，原本員工還擔心保守的台灣人無法接受。 曾有對台、韓聯姻，婚企安排新人感謝家長、家長叮嚀的互動，結果台灣婆婆上台提醒兒子，如果常為了修電腦對妻子說「等一下」，也許只是三分鐘，但夫妻間無法即時溝通，以後要花更長的時間修補。不但新人哭了，台下親友也頻頻拭淚，「這就是典華要創造的感動婚禮。」 平價奢華 同業跟進 二○○四年，林齊國切入婚宴市場，新品牌典華在信義區誕生，可容納上百桌的挑高宴會廳與百萬音響，含婚禮企劃，每桌價格一萬二千至二萬五千元之間，吸引了不少名人，如藝人陶晶瑩也來典華結婚宴客。 除帶動平價奢華的婚宴市場，他更以三百到八百元的平價海鮮、飲茶吃到飽，讓不辦婚宴的平日時段，也有營收。 打著台灣首家專業婚宴會館，典華很快打響名氣，也吸引同業跟進，老字號彭園與上海鄉村集團旗下的晶宴會館，也砸下千萬元資金，增設舞台、音響、訂席送婚顧等，搶食婚宴大餅。 「被模仿是好事。」林齊國深知，唯有不斷自我超越，才能領先市場。他想開間可容納五百桌的旗艦店，「台北市沒這麼大的場地，除非自己蓋。」因此，他在大直租了塊地，找來建築師，以挑高水晶燈、升降舞台、軌道纜車吸引愛刺激的年輕人。 開旗艦店 貸款沉重 林齊國求好心切，預算也不斷攀升，從八億、十二億到最後花了二十億元。 林齊國揹負沉重的貸款壓力，典華旗艦店卻無法如期於二○○八年開幕，「電線工程發包不順，工程延宕，營業執照也因此卡住下不來。」 「沒 想到又碰上金融風暴，銀行緊縮貸款。」林齊國說，這是典華有史以來最大危機，「貸款利息壓力大，再拖下去，可能會拖垮集團。」二○○九年，典華大直店總算 開幕。從婚顧、到婚禮菜色、喜餅一手包。林齊國夢想中的一站式婚宴，正式起步。下一個計畫耗資三十億元的「中悅酒店」，已悄悄地在台中動工。「預計二○一 三年完工。結合旅遊的主題性婚禮，是將來趨勢。」 雖然台灣的結婚率逐年下滑，但林齊國在衰退的市場，不斷製造高潮，就是要讓他的結婚進行曲，可以長長久久唱下去。 林齊國小檔案 出生：1951年 學歷：高雄工專 經歷：安樂園經理、典華學習長 婚姻：已婚、育2子1女 嗜好：學習 最喜歡：跟家人溝通 最討厭：忘記事情 經營哲學：做我們所說，說我們所做。 林園集團旗下餐廳 典華一站式婚宴流程 第1站 免費接待 甜點飲料無限供應，先抓住顧客的心。 第2站 加送婚顧 訂席送婚顧，免費規劃婚禮流程。 第3站 自製喜餅 上千元手工蛋糕喜餅，訂席折扣下殺5成。 第4站 硬體豪華 蛋糕舞台、挑高水晶燈、頂級音響，吸引年輕人。 後記 林齊國一共結了2次婚。他感嘆年輕時，生活困苦，沒能給妻子像樣的婚禮。年過半百，他一手打造典華婚宴王國，台灣結婚率卻年年下降。年輕人害怕婚姻，他乾脆拉著一家五口，出書、拍婚紗、走紅毯、宴客，把自家的幸福婚姻當樣板搬上檯面。 老闆真難為！即使身家數十億元，面對現實市場，也得親自下海，行銷自己的婚姻。 |
||||||
| ||||||
一個瀕臨紅海競爭的市場，有婚宴「小巨蛋」之稱的典華，卻可以在強敵環伺的行業中持續成長，甚至今年底要再拓展據點，老闆林齊國看到了什麼商機？ 撰文‧梁任瑋 年產值高達八百億元的台灣婚宴市場，競爭者越來越多。連姿態較高的飯店業者都嗅到商機，紛紛重新裝修宴會廳，降價搶攻。 但婚宴市場受制「好日子」多寡影響，以二○一三年來說，即使將農曆七月的吉日算進去，也只有三十三天，比前年整整少了十二天；但台灣最大的婚宴服務集團典華機構，去年營收仍穩定成長，維持二十億元水準。 典華在台灣婚宴市佔高達一○％，坐落台北市大直的典華幸福大樓，六個樓層、十六個宴會廳，共一千桌次，最大一廳可容納一五○桌，「胃納量」相當驚人，每年平均一千四百對新人在典華宴客，典華也被稱為婚宴產業中的「小巨蛋」。 花二十億 四年蓋幸福大樓十五年前，典華仍只是一家區域型、再平凡不過的傳統中餐廳。二○○○年前後，台灣產業大量外移，許多餐廳生意受影響而關門熄燈，當時仍在新北市經營傳統中餐廳的林齊國驚覺，婚宴市場這塊一直沒有專業的人來做。「一般喝喜酒時，餐廳只管出菜，也沒人在意新郎、新娘穿什麼衣服，司儀只是隨便找個人擔任，客人則是你辦你的婚禮，我喝我的喜酒，完全沒有互動。」別人看到的是台灣結婚人數下降，林齊國看到的卻是對婚禮的精緻要求沒有被開發；他想起自己參加過很多國外的婚禮，雙方親友的真情告白，總是讓他震撼無比，更激起他改變台灣婚宴形態的念頭。 ○四年，他開始把旗下的餐廳轉型為專業婚宴會場，重新投入市場。為了讓場地更氣派、更舒適，他直接進軍大直重劃區，租地興建「典華幸福大樓」，但從規畫到完工，典華幸福大樓花了四年才在○八年落成，前後共投入二十億元。 為了符合專業婚宴大樓服務，林齊國在興建之初就融入許多創新作法，事實上，這也都是典華近十年可以在婚宴市場穩坐龍頭寶座的關鍵。 例如，為了讓客人都能毫無阻礙地看到台上的婚禮活動，每間宴會廳都儘量減少柱子，但如此一來跨距就得加大，所以一定要用較粗的鋼骨結構支撐建築物，材料自然所費不貲。 甚至，為了吸引年輕的新人客群，林齊國將場地「舞台化」，在宴會廳設計了一個「從天而降」的升降台、軌道纜車，讓每位參加的賓客看到新人出場都驚呼連連，加上與時裝走秀一樣長的伸展台，在這條星光大道下鋪了一大片光纖，當室內燈光關掉，就會看到自動變化的七彩光芒，讓新娘彷彿有置身奧斯卡頒獎典禮般的自信與驕傲。 「我們一直在做別人覺得不可能的事。」林齊國的兒子，典華整合長林廣哲說。早年婚禮並不流行播放新人成長故事影片，後來成為趨勢，他們很快就注意到市場需求在改變，讓典華很快就走在趨勢的前面，在宴會廳內建置好設備，連非婚宴市場的客戶都可以抓住。 例如，在典華幸福大樓有一部一次可容納七十位客人或一輛轎車的貨梯，不僅減少大量客人入席的前置作業時間，也讓不少車商指名在典華舉辦車展、記者會，彌補結婚淡季的宴會廳使用率。 導入ｅ化 提升管理效率除了服務創新，典華這幾年也導入企業ｅ化管理，大幅提升管理效率，最基本的就是連廚師都必須申請電子信箱、加入通訊軟體LINE的群組。「明顯的效益就是上情可以下達，公司的政策可以確實傳遞給每位同仁。」林廣哲說。 典華的後場廚房，堪稱是全台灣最壯觀的廚房之一，每個時段最多可同時為一千桌上菜，廚房裡的一一○位師傅，就是典華可以順利上菜的精銳部隊。典華行政總主廚黃世宏說，除了內部早已將菜色內容系統化，有一套出菜的標準作業流程；而且為了讓廚師不斷成長，透過電腦通知開會、簽呈，也縮短管理流程。他笑著說，「沒有ｅ化，一句話就要講一百遍，如果需要更改時間，就要再講一百遍；那麼，典華更不可能成為台灣最大、最專業的婚宴集團。」「很多事情是想法的突破，不是技術的突破。」典華學習長林齊國說，典華為了轉型做許多改變，都不是了不起的創舉，但一個行業經營久了，容易被自己的經驗綁住，所以他把自己的頭銜從董事長改為學習長，就是勉勵自己與員工都要不斷學習。 一四年底，典華位於新莊副都心內的「新北旗艦館」將開幕，台中七期的五星級飯店Lin Hotel也將落成，許多計畫都在進行中，「這個行業好像剛要蓬勃發展。」方頭大耳、總是面帶微笑的林齊國樂觀地期許。 林齊國 出生：1951年 現職：典華學習長 經歷：安樂園經理、典華集團創辦人 學歷：高雄工專 家庭：已婚，育有一女二子 典華機構 成 立：2000年 負責人：林齊國 資本額：12.8億元 據 點：３家 年營收：20億元 | ||||||
結婚生意如何做兩次？當別人專注菜色，他們打造夢幻場地、發展婚紗、婚攝，站在客戶的位子想更遠，一連串商機跟著來。 七月十二日，北市面積最大的自助餐吃到飽品牌「豐Food海陸百匯」開幕，短短十二小時內就賣光九千席，還有單一報導網路點閱率就超過一百四十萬人次的漂亮曝光量。背後的主導者，不是五星級飯店，而是台灣的婚宴龍頭典華機構。 典華機構合計旗下典華、林酒店、僑園等品牌，全台宴會廳總桌數規模超過兩千桌，年營收是專業婚宴會館業者最高，達二十五億元。你或許不知道，近年來大家結婚時，習慣在挑高的無廊柱婚宴會場地讓新人表演的市場風氣正源自於它。 籌辦超過十間婚宴會館的星靚點飯店執行長林鎮紘直言：「典華還是表現最好的業者，他們做出的東西，同業都會想學！」有趣的是，這個品牌的創新魔力其實源自於林齊國、林廣哲這對非餐飲出身的「破格父子」。 先看看父親的故事，身為一個寮國難民華僑，他卻重新定義了台灣婚宴這件事。 當婚禮主導權轉變 老爸首創無樑柱會場 做星光大道，讓新人像巨星 學印刷的寮國難僑林齊國，做過印刷廠送貨、兼差出國代辦業務、導遊等工作；忙著掙錢養家的他，受月薪兩萬元吸引，才進入當時名氣響亮的餐廳安樂園（豪園前身）工作。 當時，大家辦喜酒，都在類似安樂園這種大餐廳或飯店宴會廳舉辦，婚禮的主導權在父母，關心的是有沒有讓客人吃飽、菜色好不好吃，婚宴訂單都跟著手藝精湛的好廚師跑，沒有專門的婚宴場地。 可是，在一九九二年與安樂園廚師出身的林協健創業的林齊國卻看到，市場正在反轉。 他發現，決定婚禮要怎麼辦的主角，開始從父母變成了子女，由年輕人說了算。而吸引年輕人的重點，已經不是菜色是否澎湃，而是有沒有好場地能讓新人漂亮出場秀自己，要做到這點，在二十多年前，就想出了打造一個視線無死角、挑高無樑柱會場的點子。 這點子聽來不難被模仿，但卻有違當時的市場遊戲規則。當時的婚宴業者很多都是餐廳主廚出身，這等於是要大家承認，菜色已經不是重點。此外，由於樑柱涉及結構安全，不適合輕易變更，這需要敢於投資。二〇〇七年，台灣人全年結婚對數從超過十七萬對，銳減到只剩十三萬對時，林齊國卻逆勢租下大直典華基地，並斥資十八億元打造心中理想的婚宴場地，成為典華旗下最指標的會館。當年，該公司一年的營收還不到二十億元。 典華也在林齊國的手上，成為台灣婚宴第一品牌，讓大家看到婚宴可以這樣玩：新人可以像巨星般走升降式的星光大道出場、還有綁著驚喜小禮物從天而降的幸福鉛錘、婚禮蛋糕升降舞台，甚至新人可搭著幸福纜車，在會場騰空飛行……。 如果說，父親林齊國做的是由無到有的創新，那麼，站在父親肩膀上的典華第二代，現任整合長的林廣哲，面對的則是如何持續創新的挑戰。 五年前，當這位在國外念書，中文只有國小程度的接班人接手後，他的對手正從四面八方狂湧而來。 當市場敵手變更多 兒子導入社群手法 幫伴郎伴娘配對滾出生意 除了五星級飯店外，包含東東、新天地、上海鄉村（晶宴）等指標婚宴業者也積極擴張，其他如中租總裁辜仲立、La new皮鞋董事長劉保佑、全國高爾夫球場二代吳憲紘等，跨業挑戰婚宴市場的實力派新人也越來越多。 競爭對手變多，但婚宴會館的利潤卻正變低。東東餐飲集團董事長李日東指出，這幾年，婚宴會館的經營，從人事、食材、租金等三成本都變高，使得獲利從過去平均約二五％降到約一五％；此外，過去婚宴會廣邀親朋好友的習慣，變成「有親人而少朋友」趨勢明顯，一場婚禮平均訂桌數少了約三成。 「大型婚宴會館競爭白熱化、產業淘汰賽已經開始！」李日東說。 因應這場變局，學電機出身的林廣哲是如何讓典華近五年營收，在激烈的競爭下，從二十億元變成二十五億元？ 婚宴生意跟其他餐飲生意最大的不同是：一人一輩子通常只能結一次婚，生意似乎只能做一次。 但是林廣哲卻想出：可以幫新人完成保存情書與紀念品的幸福膠囊，鼓勵新人隔年回典華開箱重溫，並再次消費。甚至是，從伴郎伴娘下手賺錢。 林廣哲認為，伴郎伴娘是新人萬中選一挑出來的最佳人選，在交友市場中是有人掛保證的優質存貨，也是未來很快會結婚的潛在重要客群。問題是，傳統婚宴上的配對或是抽捧花的活動，卻無法有效促成結婚。因為，可能適合這位伴娘的另一半，是另一場婚禮上的伴郎。 林廣哲動念，若能把這個伴郎伴娘組成社群串聯，再有適當的實體活動讓他們認識，以典華品牌一年約三千對新人結婚，每場約有兩對伴郎伴娘計算，就是一個六千對結婚的市場，這能讓典華從婚禮人變成媒人，由於意義非凡，不只會成為婚宴的首選會場，還會演化出，每個顧客想主動介紹新客給典華的良性循環。 「父親是做好硬體等生意上門，我想要讓生意滾生意，主動創造生意！」 這樣的創意，林鎮紘一聽就說：「大家一定會學！」不過典華市場規模夠大，有取得最大宗伴郎伴娘資訊的優勢，又早人一步組織六到七人團隊負責該社群。其推出短短一個多月，伴郎伴娘社群會籍人數已突破一千人，雖然還未有婚宴成績，但林廣哲說，針對該客群送出的餐飲優惠，已吸引不少人上門訂位消費。 當年林齊國打響婚宴會館第一炮、對手陸續跟進後，還推出一站式購足服務，父子聯手後，去年也進一步開出概念店，一本厚厚的新人優惠手冊，連蜜月旅行、拍全家福照他們全都包，藉此穩住消費者。此外，林廣哲還把幸福鉛錘、蛋糕升降舞台、升降星光大道、彩虹階梯等硬體創意成果登記專利，讓他人無法模仿。 典華在婚宴市場打出一片天，同業認為典華營運的未來挑戰是：投資過高與搶進新市場兩大考驗。一位婚宴會場主管指出，典華對軟硬體設備要求遠高於同業，就像新莊店，典華只是租地，卻投資十二億元興建，回收比人家慢就是一個弱點，這代表其必須有更高的附加價值才能平衡獲利。此外，其正計畫進軍高雄，但，各地婚宴習慣不同，典華過去在台北、台中都會區的成功經驗，能否複製到熱愛辦桌高雄新市場，成功還仍難定。 如何爬上龍頭？ 用外行角度想顧客 「變笨蛋才看得到問題」 但訪問終了，我們實在很好奇，這兩父子，在這行業原本都是外行人，他們到底如何有這源源不絕的創意？ 林齊國卻回答我一個「笨蛋哲學」。他說，有時候太專業不一定是好事，反而因為自己很外行，所以不會有「不用看也知道」的偷懶想法，還會逼著自己用顧客的角度來思考問題，最後才發現，「變笨蛋才看得到的問題」。 所以，當別人只想到自己的專長而精進菜色時，他的目光卻在想新人要什麼，進而發展出連串商機。所以，當大家認為婚禮只能做一次生意時，林廣哲卻去想最可能的潛在客戶在哪裡，開出新的可能。 你有多願意想顧客，創新的可能就有多大，這，就是典華父子分享給我們的生意經。 撰文者林洧楨 | ||