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民調：年輕人依賴卻不信任網絡資訊 過半90後上網為交友

廣州社情民意研究中心最新發布的一項調查顯示，77%的80後上網主要是“獲取資訊信息”，74%的90後上網更多是為了“娛樂”。其中，過半數的90後上網是為了“交友”，比例為57%，明顯高於80後的44%。

進一步分析發現，80、90後獲取資訊離不開網絡，但大多數人不盡信網上信息。

數據顯示，大多數80、90後“經常”通過網絡獲取各類資訊信息，比例分別達73%和63%，表示“很少”的人均不足10%;而且80、90後認為在信息獲取上已離不開網絡，持此看法的人分別達80%和71%。對比發現，80後對網絡獲取資訊的依賴度更高。

在各類資訊中，新聞信息最受關註。80、90後人群中，過半數人喜歡各大門戶網站和微博、微信等社交網絡上獲取新聞信息，持此偏好的人明顯多於偏好電視的，這與中老、老年人群更多偏好電視明顯不同。

不過，雖然80、90後對網絡資訊的依賴度、偏好度較高，但其信任度卻不高。對網上信息，大多數80、90後表示“部分相信”，比例分別達71%和79%;表示“大多相信”的人則不多，在20%左右。

尤其是對重大事件、突發事故的新聞信息，80、90後選擇“相信”門戶網站和微博、微信的人甚少，在10%左右，多數人仍“相信”電視，若加上報紙、廣播，80、90後對傳統媒體的信任度更高，均達57%。由此可見，80、90後人群廣泛使用網絡獲取資訊，但對於網絡特別是微博、微信等社交網絡上的新聞信息顯理性，多數人信任的仍是傳統媒體。

此外，對“上網購物已成為消費的主流方式”的說法，大多數80、90後表示“認同”，比例分別達75%和83%，“不認同”的人不超過20%。

盡管網購已成青年人消費的主流方式，但由於網絡的虛擬，消費風險不少，80、90後仍普遍擔心上網購物時被騙，其中擔心“買到假貨”的人最多，均達85%，而對“商品質量難保證”和“網上介紹和實際商品不一樣”擔心的人亦達80%以上。此外，擔心“被騙錢”的也近70%。

而且，80、90後人群對網購的售後服務也普感擔憂，超過70%的人擔心“問題商品索賠難”，還有70%左右的人擔心“商品退換麻煩”。

由於80、90後對網購普存憂慮，因此多數人認為上街購物“不會”被上網購物取代，持這一看法的人分別達65%和62%;持相反看法的人，分別為28%和34%。

燒錢卻不盈利？電商的這三大悖論你搞懂了嗎？丨黑馬薦文

黃若 2016-08-30 15:05

推薦人：王亞奇

推薦星級：☆☆☆☆

閱讀時間：5分鐘

推薦理由：在所有可見的行業里，電商是為數不多的除個別企業盈利外，整體一直處於虧損狀態的行業。企業在不斷燒錢，盈利卻遙遙無期，這是一個良性的商業形態嗎？本文依據黃若《走出電商困局》一書整理而成，文中就電商燒錢以及電商行業的幾大悖論展開探討，希望與讀者共鑒。原文載於電商在線。

今天我們不能忽視的一個問題是：電商行業除了個別企業外，整體行業一直處於虧損狀態。且一虧就是十多年。究竟是哪里出了問題？電商該如何才能盈利？

燒錢真的有用嗎？

電商是零售的一種形式。零售的核心競爭力是什麽？是對顧客的把控力以及這種把控力所帶來的服務和盈利能力。但是現在卻出現了一個奇怪的中國式現象：只有規模，沒有產出。我們很熱衷於企業的銷售額、排名，有多少上市公司，但我們忽視了那些企業絕大部分的經營效率令人堪憂。很多時候，我們的快速發展其實是把灰塵當體積，過分誇大自己。

電商行業現在仍然存在一種非理性、非良性的現象：一開始拼命燒錢去做規模，拼命去拉用戶，拼命打價格戰，根本沒有想想發展的先後順序，有沒有沖擊規模的核心競爭力和資金後備。當你的商品結構、運營、服務沒有理順，或者不具備盲目擴張條件的時候，花錢去燒，其實是一種浪費。 

以零售業來說，顧客回頭率提升了沒有？商品的庫存周轉有哪些改善？包裝成本是否降低？每張訂單的客單價有多少提升……想來這些都是些語不驚人的細節，但恰恰是這些細節在主導一家企業的長遠價值。 

網購行業早期比較精心，做顧客維護，所以這批顧客的滿意度高，回頭率高，但再往下走一味強調規模，服務就顧不上了，顧客成本越來越高，流失率也越來越高。經營者不應該僅僅滿足於把地圈進來，荒在那里。不能僅憑擴展外延來掩蓋自己日常經營中的問題，如單位產出很低，用戶流失率高等。這種現象不解決的話，企業的長遠價值會受到很大限制。

電商行業存在幾個嚴重悖論： 

1.今天不掙錢是為了明天掙更多的錢

這個觀點只有在一個前提下能夠成立，即今天虧損的部分靠你的規模化產出時能夠彌補的。打個比方，今天有2%的虧損，那是因為我現在的市場規模還不夠大，采購成本還不夠低，運營成本偏高。隨著規模的不斷擴大，這2%的差距是可以彌補的。或者通過規模化運營能夠降低成本。比如，今天做1個億的銷售需要1000人，明天做5個億的銷售並不需要5000人，可能只需要3000人。如果不是，這種狀態下的資金缺口被放大後你會處於一個更危險的經營困境。 

2.規模等於效率

中國鐵路有沒有規模？有的，但是中國鐵路效率高嗎？拿沃爾瑪來說，沃爾瑪之所以有今天這種效率，不是在成為世界零售老大以後的變化，它的單位銷售成本很低是由於它第一天起成本就控制得比別人好，單位效率就比別人強。 

3.流量就是一切

假設對手今天只有5000個流量，而你今天有5萬個流量，那麽在一切其他因素和環節都累死的情況下，流量大確實意味著客流方面的優勢，但如果你沒有好的商品、好的服務、好的購物體驗，你就形成不了更高的購買轉化率，那麽流量再大也是一種浪費。

我們千萬不要忘記，電商說到底是一個商務形態，如果你對商務形態本身不了解的話，流量是沈澱不下來的。流量可以不斷的流過來，但是不一定能滲透到你的泥土里。這是一個很可怕的現象，一面不斷買流量，一面用戶留存率很低。 

電商正在不斷轉變，從過去片面追求規模，不計成本的擴張，開始轉向註重經營、重視企業自身的造血能力。在這里我給電商界最大的建議是：盈利才是硬道理。商務公司一定要永遠著眼於能不能實現盈利，或者有什麽模式盈利。
怎麽留住用戶？

現今電商企業迫切需要調整自己的心態，用一種理性的眼光來看問題。如果說在市場紅利、用戶紅利十分明顯的年代你沒有能夠實現用戶沈澱的話，那麽告別了快速增長的時代後，再做不到這一點你的企業就要亮紅燈了。 

電商的一個最大問題，就好比一個大馬力的水泵不斷往漏水的水桶里面灌水。漏水源於大家只關註市場增長、規模、融資速度、買流量這些花錢的KPI，價格戰就是在這樣的背景下應運而生。一味的價格戰，其實潛臺詞就是在和顧客說，你其實可以不到我這里來，只要別人便宜你就到別人那里去吧。 

電商的創始人和管理者們很少真正關於用戶體驗、用戶留存、商品組合的特色、服務等。而這里其實有很多可以做的功課，例如產品特色，即如果你是自由品牌的話，那麽該考慮自由品牌的設計、定位、款型是否符合所針對的用戶群體；如果你不是自由品牌，賣第三方品牌的話，那麽你的商品組合是不是更優於對手。 

我有這樣幾個考評標準：

1.漏水現象我承認，這是不能回避的自然現象。

2.看漏水的速度能不能減緩，隨著企業的成長，你能不能做到去年漏70%，今年漏65%，明年漏50%。

3.看這些留下來的客戶能不能成為你的忠實用戶。 

企業發展能不能不斷的提升顧客回頭率，減緩顧客流失的速度，有沒有能力在維護購買用戶這個環節建立自己的核心競爭力，是企業長遠立足的保障。我覺得在中國，很多企業還沒有去強調這個問題。比如我們強調用戶的忠誠度計劃，如VIP用戶、積分等，其實就是為了把購買用戶盡可能、長久的留下來。 

這個行業一直存在用戶回頭率低的問題，人們往往說是競爭激烈，互聯網忠誠度難以培養等等，卻很少從自身銷售，服務，配送流程，投訴處理各個運營環節是否標準化上找原因。 

快速增長有如天降暴雨，而如今放眼過去，土地濕潤肥沃，正是耕耘的好時光。

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國產玩具賣得好卻不出名 品牌“講故事”的能力待提高

“今年1月-9月，在全國出口總額下降1.6%的情況下，我國玩具出口金額仍然保持10%左右的增長。”中國玩具和嬰童用品協會會長梁梅在10月22日的首屆上海玩博會上對第一財經記者表示，她對未來中國玩具市場的增長潛力充滿信心。

曾一度讓“中國制造”蒙上質量“陰霾”的中國玩具產業，經過多年蟄伏之後，在全球貿易並不容樂觀的環境下，成功發起一場逆襲。

據海關信息網，2015年1-12月我國玩具出口金額達156.65億美元，與去年同期相比增長了10.8%。這是自2007年以來少有的強勁增長，歐美等傳統玩具市場一片飄紅。

在國內玩具市場方面，廣東玩具協會會長李卓明介紹，2015年國內玩具的零售市場規模是650億元人民幣，近年來中國玩具市場增幅大約在10~15%。

梁梅告訴記者，據國際咨詢機構調查，在英國每個孩子每年消費的玩具是590英鎊，在美國每個孩子每年消費500美元左右;而據不完全調查統計，在中國每個每年消費只有40美元左右。參考國外的這一數據，中國玩具市場未來的增長潛力是非常大的。

隨著“80後”一代長大並陸續成家，我國迎來了新一輪的婚育高峰。而“80後”父母大多受過高等教育，較為重視孩子的早期教育和娛樂問題，因此對於玩具的消費意願極高。這些都將為玩具的消費增長提供動力。目前，中國0-14歲的孩子將近2.2億。

“玩具行業的發展跟高新技術的發展是無縫對接的，在這次玩博會上，我們很多企業帶來了很多高新技術產品，包括與互聯網、 AR技術、藍牙技術等相結合的產品。”梁梅告訴記者，國內品牌在近十年發展非常快，產品的創新與創意以及與高科技的結合都在不斷地提升。

談到科技的應用，深圳藍貓均祥動漫科技有限公司智能數碼部總經理張慶告訴記者，他們現在寓教於樂的玩具產品與之前很大的一個差別是，已從紙質的學習轉移到APP的方式，比如通過iPad、智能手機等智能終端的APP就可以直接學習，而他們從服務器終端就可以推送內容，並對內容進行不定期的更新。未來，他們將更加更加註重兒童玩具的生態系統，所有產品都會加上藍貓APP，只要登陸他們的APP，所有的這些玩具都是聯網的，資源都可以互動。

張慶告訴記者，20多年來，像他們這種深圳的企業以前是做OEM(貼牌生產)玩具代工出口，迪斯尼、Hello kitty、巧虎等國外知名品牌都是在這邊加工，所以他們對這些產品的生產流程和制作工藝都很熟悉，因而他們的產品在生產制造能力、產品質量和安全性方面都有了非常大的提升。“而像Hello kitty、巧虎這些品牌業對傳統玩具的更新和對科技含量的融合，並沒有我們在深圳這些企業發展得快。前幾年差距確實是大，但這兩年我們迎頭趕上，甚至有超越的趨勢。”

然而，在知名度上，中國的玩具產品還是不如國際品牌。

梁梅告訴記者，這背後很大的一個原因是中國品牌講故事的能力還不夠，在定位和宣傳產品內涵價值方面還需要提升。一個品牌不可能在很短時間內就成為知名品牌，一定需要時間的沈澱。這其中，首先要做好產品本身;第二宣傳推廣要有一致性和精準性;第三通過體驗和購買，持續地讓消費者認知品牌價值。

張慶認為，國際品牌在中國經營時間久，比較深入人心，消費者的消費習慣是比較難撼動，同時，國際品牌在中國有良好的渠道建設，他們的產品遍布在各大商超，無處不在，而中國老品牌的喚醒需要一定的時間。

能賺錢卻不受投資人待見，創始人如何苦熬12年做成一家性感的上市公司？

韓少雲 2016-10-26 10:53

2014年4月3日，達內科技在美國納斯達克上市，成為國內第一家上市的IT培訓O2O公司。這種模式正變得越來越性感。

國內領先的教育培訓公司，比如老牌的好未來和新東方，以及新上市的51talk，在探索在線教育如何實現規模化營收的過程中，參考了達內科技的模式。在可預見的未來，國內一批拿到融資的在線教育新貴公司，在尋求規模營收的過程中，也會借鑒達內科技的模式。

在創投圈名氣不是很大的達內科技，有很多模式創新，比如“先就業後付費”，並培育了另外一家國內頂尖的互聯網金融公司宜信；比如“子母教室”模式，解決了培訓行業最難的師資和跨區域擴張難題……

以下內容由創業家&i黑馬采寫於2014年，雖不是完整版本（欲讀完整版本，請加總編微信號15321620757，請註明身份哈），但至今讀來還是很有啟發。

達內公司的誕生，跟我自己的教育背景和工作經歷有緊密關系：1989 年我考進吉林大學，學計算機專業，1993 年畢業以後一直從事這個領域的工作。工作前兩年在首鋼，做跟軟件有關的事情。1995 年，我在亞信剛成立第二年的時候加入，那時候公司才30 多個人。我從程序員開始做，做到部門經理、事業部的副總工、總監等，一直到2002 年初。

亞信是中國最早做互聯網軟件的公司之一，我在亞信所接觸的軟件技術跟互聯網技術是結合非常緊密的系統，別的小公司都沒機會學習，但是我們在亞信就有機會。這段工作經歷帶給我紮實的IT 軟件技術功底，是我後來做IT 培訓成功的很重要原因。

不受投資人待見的“土公司”

我在亞信的時候經常去招聘、面試，讓我頭疼的是招不到合適的人。我發現大學里出來的學生沒法馬上滿足企業的需求，就在想，如果有人去辦一個培訓機構，把這些人教一教，他們再去找工作的話，成功率會大很多。我看到了商機，社會有這樣的需求。

我把市場上的IT 培訓機構研究了一圈。當時新東方、北大青鳥在做培訓，有些學院派，包括中科院、清華大學，或者掛著清華大學名義的一些機構也在做。當時北大青鳥引進了印度APTECH，主要是面向高中生來做培訓，廣告上說要把廚師、電焊工都培訓成軟件工程師，把藍領培養成白領。

我想，辦一個面向大學生的中高端的IT培訓，是比較符合邏輯的。當時我考慮的定價，早期是每個學員收1萬元到1.38萬元，招1萬人就能做1 個億。真正做起來可能沒那麽容易，就先從幾十人、幾百人開始。我是2002年9月出來創業的，真正開始招生是從2003年春節以後，通常這個時間是培訓業的旺季，我們第一期班招了48個人，主要是北京生源。

早期的推廣方式主要是報紙廣告，我們選的報紙是《前程無憂》和《北京人才報》，每次用六分之一版，一周投4000到5000塊錢就好了。一個月投4萬塊錢的廣告，招了四五十個人。當時各個培訓機構基本上都是這麽做的，就看誰更有吸引力。

我們在2003 年9月份拿到了IDG的第一筆風險投資。當時投資人喜歡純互聯網的公司，像我們這種傳統的不招人待見、處處碰壁，實際上我們找了差不多上百家風投才獲得這樣一份收獲。總有識貨的人，他就喜歡你，或者你做的事情。我們找風險投資，就說明我們願意把股份出讓給別人，我們不是在做生意，我們是在做事業。

第一年，我們能夠做到500萬元銷售收入，在創業公司里面已經算比較成功的。當時IDG 問過我們，讓我們描述未來要做的事情。我們一個學員能收1萬，招1萬個人能做1個億，招5萬個人就能做5個億，基本上做到5個億就可以上市——說起來好像還是挺容易的。5萬個人，中國這麽大，每年畢業生都好幾百萬人。IDG覺得差不多，早期的投資者不可能非常挑剔。當然他們早期也有些質疑，比如等我們規模擴大以後，教師團隊怎麽去建設。

一線城市找合適的人相對容易，到了二、三線城市，怎麽再找到這樣一批人？他們擔心的是規模化效應，IDG 內部也有投委會，近一半人有點反對，另外一半多一點點的人同意，最後還是投了。

我們的投資人是現在的IDG合夥人李建光，當時他投了一點錢，50萬美元，就占了30% 的股份。我們不惜把這麽多股份賤買，你可以看出我們是在做生意還是做事業。那陣子人民幣還是很值錢的，50萬美元約合400萬元人民幣，放到現在也是千萬元的量級，那時IDG 才2個億的盤子。

先就業後付費

拿到錢之後就有機會擴張了，第二年我們就開始進軍上海，第三年就去了廣州，在2004到2005年，廣州擴張一個教學點需要100萬元人民幣，當時算便宜的。但那時候的電腦比較貴，房租便宜。公司營收第一年500萬元，第二年1000萬元， 第三年1500萬元，到第四年（2006 年）差不多有5000萬元到6000萬元的樣子。當時我們只有5 個教學點，差不多一個點能實現1000萬元的收入。

我們早期的利潤率還是蠻高的，毛利能到20%至25%。當時描繪的前景之一就是互聯網教學，或者叫遠程教學。2006年為什麽增長那麽快，就是我們采用了O2O的遠程教學模式。雖然O2O把教師的瓶頸解決了，但我們還是一個線下的生意，還要去建中心，online和offline結合嘛。做培訓的生意不能太快，要去租場地，建培訓教室，還要招管理人員、銷售人員，擴張太快的話教學質量會有問題，學生滿意度會降低。

達內是個創新的公司，我們有創新的基因。企業發展的過程中總會遇到瓶頸和挑戰，比如快速擴張過程中，早期講師的瓶頸，我們用遠程教育的方式解決掉了。客戶就是窮怎麽辦？很多人買不起課程，我們就可以采取賒銷的方式。我們當初的口號是：“零首付抵押金，先就業後付款。”用這種賒銷的方式，不管有錢沒錢的學生都能來。這個風險挺大，有應收賬款的問題，有壞賬的問題。我怎麽敢做這件事情？就是因為對我們的教學質量、教學效果是有信心的，學生順利就業了，怎麽會不還錢？

只要肯動腦筋想辦法，好東西總是能做成功的。在2006年之前，你要學習得先交錢，到2006 年我們采取分期付款方式，在教學點跟著老師面授的先交13800元，遠程同步班學習的可以分期付款。實際上從效果來講是完全一樣的，剛開始學生肯定有心理上的顧慮，當時第一期班可能報了有50個學生，其中有兩個學生退了，不願意接受這種方式。我後來又推廣到外地的中心，比如南京、杭州，也是分期付款的方式。設計這套模式的時候，我思考過它的阻力在哪兒，主要是怎麽解決互動的問題，我想配個助教就好了。先有成功的樣板，用樣板說話。對學生來講，分期付款有優勢，等到證明教學效果沒問題，慢慢羊群效應就出來了。

2006 年達內正式開設杭州、南京兩個分中心，到2008年公司營收實現一個億了，凈利差不多有2000 萬左右。2008 年我們拿的B輪融資，B 輪估值也就5000多萬美金，不到1 個億。到2009年金融危機，又有豬流感，我們把腳步放慢了。2009年是公司成立以來唯一一年營收增速下降的，主要跟豬流感有關系。當時我們在大學里面招生的比例差不多占到40%，很多大學當時因為豬流感不讓人群聚集，學生不讓出校門，不能參加培訓了。

IT與體系是核心競爭力

達內對課程研發投入是很大的，要把最新的技術融合進來。遠程教學最大挑戰就是怎麽跟學生互動，我們希望把我們的課程研發到什麽程度呢？就是把所有的技術情況，包括學員想問的問題我都預先囊括了，要根據學生日常會遇到的問題把課件做好。

實際上我們的成功在於教學體系很科學，能夠讓差的人也能學會，好的人能夠如虎添翼。我們花重金研發了E-learning系統，叫作TTS（Tarena Teaching System， 達內教學系統），後來逐漸完善這套系統。比如課程設計、講師、教學體系、輔導員等，實際上到2010 年、2011年左右才成為一個比較完備的體系。TTS 現在還要升級，還有可以提高的地方。

我們把講師的瓶頸解決掉了，線下還有管理和銷售人員的瓶頸沒有解決掉。要開店必須有20個人到位，得有人管理。我們這種分校，比如說一個學校可能有七八個銷售。助教最好解決，難點主要是銷售人員、管理人員。團隊增長跟不上，找不到合適的人。我認為首先要確保現有體系的質量，在保證質量的前提之下再去擴張。

由於我對IT行業看得比較清楚，我們的課程設計方面肯定就有優勢，課程設計我都是親自操刀的。師資團隊的建設方面我也要親自把關，我們的師資配備是比較強的。因為我懂技術，更註重把產品質量做好，通過口碑去做營銷。

優秀的講師，標準是兩個：第一是技術功底深，第二是表達能力好。表達能力是最重要的，是先決條件，技術很強但沒有表達能力也不行。我們在企業中找合適的人做老師，類似亞信這樣的公司，主要是北京為主。差不多一個課程方向有六七個人。現在達內有十幾個課程方向、70多個講師。學生是很挑剔的，我們覺得合適的老師，學生不一定能聽得懂他講課。

老師是專職授課的，他們的收入是基本工資加上講課費，再加上學生評分的獎金。我們是取最大值，比如說你沒課，也要發基本工資。比如一個老師基本工資1萬元，講課講了20天，20乘以800，就是1.6萬元講課費。

中國人有時候基本工資給的高他有安全感，高底薪加上講課費，我們就有優勢。

我們跟新東方的基因是完全一樣的，比較重視教學質量，創始人早期也是親自上課堂去教書的，就會理解教書的難處，理解學生，了解客戶的學習狀況，也對老師比較重視。我們的老師薪資在整個體系里面是最高的，真正做到了尊師重教、重視人才，公司的產品才有生命力。產品有了生命力，教學有了保證，自然教出來的學生就不同，成功率就高，口碑就好，就會良性循環了。

達內會成為O2O培訓的巨頭嗎？

我們量力而行，什麽時候該擴張、重點工作在哪里，我們看得比較清楚。創業重要的是對公司有沒有正確的評估和把控，或者CEO有沒有把時間花在正確的事上。比如說2006 年我們開的中心已經有了北上廣，新增的就是杭州和南京兩個中心，規模還是相對比較小的，還是在管控之下的，到2007年再去擴張三四個點。我們擴張的速度非常穩，不會說一下子開幾十家、幾百家。我們希望開一個成一個，追求質量，這是需要時間的。

2011年到2014年，這三年最重要的變化就是上市。我們一直還是挺規範的，2003年我們就引入投資了，沒有分過紅。我們也不需要做什麽準備，從2012年開始請“四大”過來審計，就順其自然上市了。

我們現在的產品線一共是11個，每個方向都有教學總監，11個方向的團隊又是一個統一管理的團隊。哪幾個產品線有好的經驗，可以複制到其他團隊去。

我們現在開始做非IT的培訓。現在全國34個城市都有我們的團隊和業務在那里。理論上講，我們一個產品方向在每個城市都可以開一個中心。比如說北京有11個產品，就有11個中心，理論上講上海也可以開11個，南京、武漢都可以開11個。11個產品線乘以34個城市，就是300多個中心，我們現在只開了97個，還有200多個點可以做。未來第一戰略就是把這200個點布完，還要考慮兩年以後、三年以後、五年以後，這些點布完了怎麽辦。現在二線城市做得差不多了，要開發出適合三線城市的產品，比如說會計。Java、IT 不一定適合三線城市，會計和平面網頁設計是適合三線城市的，還有營銷也適合。

我們現在還是叫online和offline結合的模式，未來要做純粹的在線教育，不依賴於offline。線上線下面向的人群是不一樣的，現在面向的是這種新新人類，他們找工作之前的崗前培訓。未來我們的學生就業了，在職的人群有知識更新的需求，又不能回到我們的教室里面學，就用純在線的方式教學。

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港口航運股連續暴漲，業內卻不看好年底的“爆倉”

“歐線、美國線、南美線等主要航線幾乎全部出現爆倉情況，海運費價格飛漲。”市場日前傳出了深圳港、天津港等主要口岸航運倉位極度緊張的消息。A股的港口航運板塊也出現集體拉升，日照港(600017.SH)、天津港(600717.SH)、招商輪船(601872.SH)等紛紛上漲，大連港(601880.SH)更是連續三天漲停。

大連港已連續三日漲停

第一財經記者采訪發現，出現上述情況的主因有三點：一是中國貨主習慣在春節前集中出貨；二是歐美航線每年年底都會迎來“聖誕行情”；三是各大航運聯盟一致貫徹了撤船、減艙的方針，以保證年底這個傳統旺季的運價處於高位水平。

不過，中遠海運集團多位人士告訴第一財經記者，爆倉情況主要是從10月中下旬開始，現在用於聖誕節的出口貨物已經基本運送完畢，當前載運率在八九成，但業內還是希望抓住年底的機會上調運價，畢竟之前跌太多。

“從目前的數據看，外部經濟和貿易環境並沒有太大的改善，航運運力過剩依然存在，進入2017年後運價可能又會回調。”航運專家陳弋對第一財經記者分析。

多重因素疊加導致“爆倉”

航運主要分為集裝箱航運和幹散貨航運，近期都出現運價上漲，這與傳統旺季到來有關。

集裝箱航運方面，除中國貨主習慣在春節前集中出貨外，歐美即將迎來“黑五”、聖誕等重大節日，商家也需要提前備貨。國內各大港口甚至一度出現爆倉的情況。

這種情況下，無論是國內還是國外，集裝箱航運企業都在上調運價。馬士基航運、地中海航運、達飛航運、東方海外均已漲價。

深圳一位國際貨運公司的業務員告訴第一財經記者，最近有些航線的業務量的確爆棚，他們已經上調了報價，“上調的是去美洲的線，聖誕節快到了，出貨量很多。”

深圳市九方國際貨運代理有限公司總經理陳儉則對第一財經記者表示，市場的倉位確實緊張，價格也上調了，但是沒那麽誇張。“價格上調一兩成是有的，每年的這個時候都是航運最旺的季節，所以價格上漲是正常的市場行情。”

上海航交所公布的運價指數顯示，截至11月11日，中國出口集裝箱運價綜合指數報收於763.78點，較前一周上漲1.4%。歐洲、美東、美西、中國香港、東南亞、澳新、東西非等航線均有不同程度的上漲。

除上述原因外，今年底航運出現爆倉的情況還與整個行業為了提高運價保利潤有關。

由於目前全球集運航運業集中度較高，行業前十名占據了世界60%~70%的運力，因此在傳統旺季，各大航運聯盟都選擇了撤船、減艙，努力保證年底運價處於高位水平。

幹散貨航運方面，反映國際貿易景氣程度的BDI(波羅的海幹散貨指數)11日大漲了7.29%。本周BDI指數繼續上揚，繼2016年2月份刷新歷史低點290點後，截至目前已累計上漲267.24%，創今年年內新高。

波羅的海幹散貨指數（BDI）

BDI指數是由幾條主要航線的即期運費加權計算而成的重要運價指數，反映了全球對礦產、糧食、煤炭、水泥等初級商品即期市場的供需行情，本次BDI指數上漲主要受大型幹散貨船海岬型船運價大漲的推動。

陳弋告訴記者，每年冬季，國內的企業都會有冬儲的需求，導致鐵礦石、煤炭等進口需求會增加，對航運需求也就隨之增加，比如現在到秦皇島運煤炭的船只就是之前的兩倍。

海關總署的數據也顯示，今年前10月，中國進口鐵礦砂增加8.9%，煤增加18.5%，鋼材增加2.1%，未鍛軋銅及銅材增加7%。

航運行業能否“破冰”

可惜的是，年底的“爆倉”並不意味著整個航運行業出現了轉機。

今年下半年，全球第七大航運企業、韓國最大的航運公司韓進海運宣布破產，成為全球航運業有史以來最大的破產案。這對本就已經陷入困境的中國造船企業，尤其是那些與它有業務關聯的企業，無異於雪上加霜。

事實上，今年前三季度全球航運市場持續低迷，沒有多少航運企業能夠獲得盈利。連全球最大集裝箱航運企業馬士基的利潤也下降了44%，其中集裝箱業務虧損1.16億美元。馬士基還預計，2016年公司全年利潤將不足10億美元，遠低於去年的31億美元。

“今年是航運行業非常特殊的一年。韓進的破產對整個行業來說是很大的震動，而且今年到目前為止全球發生了若幹起海運公司合並的事件。”深圳一達通物流資深經理劉欣表示，行業不景氣是因為運力過剩，艙位多了之後，運價急劇下跌，各大船務公司都在拼價格。不過韓進破產後，很多船務公司主動減少了船只的數量，初步估計整個行業的運力減少了10%~15%。

國聯證券分析師陳曉表示，長期來看，判斷航運業已出現全面複蘇仍為時尚早，主要是航運行業的供需基本面並沒有根本改善。

在近期舉行的國際海運年會上，中遠海運集團董事長許立榮就坦陳，由於對航運產業供需狀況認識的弱化，2011~2015年，年均投資造船金額超過1000億美元，持續的運力快速擴張，導致供需嚴重失衡，截至2015年，全球幹散貨運力過剩率達30%以上，集裝箱運力過剩達25%，油輪運力過剩達20%。

不過，有航運咨詢機構認為，未來幾年內船舶供應增速放緩，加上海運市場貿易前景溫和改善，預計將導致散運市場長期運力過剩情況有所緩解。航運與港口兩大板塊有望維持強勢。

另有分析人士表示，BDI走強或同全球重回基建等實業投資預期有關。最近市場對於下屆美國總統特朗普的“3.8萬億美元基建投資”預期很高，如果特朗普信守諾言，對於整個航運行業將是利好。

人民幣貶值利好出口企業

11月16日銀行間外匯市場人民幣匯率中間價為1美元兌人民幣6.8592元。這意味著，人民幣中間價已經連續9天調降，創2015年12月以來最長連降周期。

對於人民幣對美元貶值在對外出口中的作用，陳弋表示，人民幣對美元雖然持續貶值，但對於其他貨幣的貶值幅度不大，對外貿的整體影響也不是很大。不過，對於那些利潤較低的傳統出口企業，確實也真切感受到了人民幣貶值帶來的好處。

深圳一家經營電子元器件工廠的小老板張興(化名)笑著告訴第一財經記者，這一周，他每天早上一睜眼就打開匯率網站，看看人民幣是否又貶值了。“對於我們這些小公司來說，匯率的影響還是比較大的。我們產品的利潤在15%左右，對於我們這種勞動密集型行業來說，這個數字不算高，也不算太低。”

兩三天前，一名土耳其客戶支付了12萬美元的貨款，張興沒舍得取出來，而是留在外匯賬戶，準備再等等看。他估算了一下，與不久之前的匯率“1美元兌人民幣6.6元”比起來，12萬美元差不多能讓他們公司多賺3萬元，雖然不多，但是也夠支付六七位工人一個月的薪水了。

不過，人民幣貶值對於產品附加值較高的企業來說，影響要微弱一些。深圳一家高新技術企業的負責人黃源浩告訴第一財經記者，他們的3D傳感產品利潤率較高，人民幣貶值幾個點對他們來說影響不大。“比如說，我們一個產品的利潤原本有100元，現在人民幣貶值後多個兩三元，感覺不明顯。”

顯然，長期來說，真正影響企業的仍是是否能研發出新的產品，是否能在產品上獲得價值和利潤。

上述經常與企業打交道的劉欣也表示謹慎樂觀：“中國出口貨物的附加值總體偏低，很多企業真正接單的價格和成本差不多，它們的利潤來自於退稅。人民幣貶值的確會增加它們的利潤，但是一旦人民幣貶值的預期穩定，那些了解中國的國外客戶可能會壓價。”

維維股份業績過山車背後：多次出擊投資卻不賺錢

以豆奶粉定江山的維維股份（維維食品飲料股份有限公司，600300.SH），盡管仍穩坐該行業老大二十多年，上市後業務多點開花，進入乳業、白酒、房地產、面粉、糧食儲運等多個行業，頻繁開枝散葉。

如今的維維股份，這家以中糧為標桿的企業，並未實現當初的願望。豆奶粉業務多年原地踏步，望推向全國市場的植物蛋白新品尚處培育期。白酒投入巨大，行業仍在“過冬”，枝江增長壓力巨大，貴州醇扭虧都是需要著急的事，而正在推的植物蛋白飲料新品尚在培育期。

這是一個內外交困之局，維維需要總結再出發。“維維正是觸底反彈的時候。”維維股份稱，未來任務是怎麽能保證繼續穩定實現盈利。

業績過山車背後

維維集團通過持有上市公司約3成的股份，維維集團被維維控股以約65%的股份控制。

2000年，維維股份在上交所上市。次年，維維股份實現扣除非經常性損益的凈利潤近1億元。2002年達1.14億。在此之後的4年都在千萬級別。2009年，公司上市後扣除非經常性損益的凈利潤出現虧損，達5500多萬元，但在第二年扭虧為盈。2011年繼續回升回到9000多萬元，這個數字是這幾年的最高峰，自2012年微幅虧損200多萬之後，2013年巨虧2億多元。2014年再次扭虧為盈，一直持續至今。

幾經上下，十六年後，2016年三季報顯示，前三季度扣非後凈利潤達8000多萬。從股市表現看，維維股份正處在從低谷向上爬升的階段。

維維股份2016年的三季報很有看頭。營業總收入較2015年同期僅增長0.5個百分點。營業利潤增加95%，凈利潤增長166%，歸屬於母公司所有者的利潤更是增長219％，基本每股收益翻了一番。而這些指標，在2015年和2014年同時期，均呈下滑姿態。

與同行業如伊利股份等相比，維維股份今日的總市值只逾百億，而後者已經是千億級企業。在溫氏股份和伊利股份分別為33.71%與23.99%的凈資產收益率面前，維維股份的凈資產收益率僅有3.82%，營業利潤率近年來一直在5%以下徘徊。

維維股份的資產負債率一路高企。從2011年到2016年，資產負債率持續從50%多增長到去年三季度的61.53%，同行業大部分處於20%-40%的區間。

與同在農業產業的很多企業的專註不一樣，維維股份采取了一條多元化發展以獲得增長的道路。前述財務指標，是走這條多元化道路成果的一個註腳。

維維股份以上市公司為主體對外投資公司達20多家。多家子公司旗下也對外投資、控股多家公司。經過數十年對外層層投資，維維系公司看上去盤根錯雜。

熟悉維維股份的人透露，維維一直將中糧當作自己的榜樣，也想實現從田間地頭到餐桌的全流程，種、收、儲、加、貿……不管是多年之後對自己一路嘗試與擱淺的回顧，還是早有宏圖，其動作也確實在大食品大農業中的多個領域涉足。

只是，這麽多年，多個領域嘗試，並沒有賺到太多錢，反而，企業的資產負債比高企不下。曾有評論稱，維維股份“轉型充滿投機情緒”。

乳業的競逐

維維股份內部人士稱，這麽多年，維維一直“運氣不好”。千禧年上市之後，曾多次在好的時期進入多個高速增長行業，但最終卻並沒賺到什麽錢。

維維股份進軍乳業，在時機上不能說晚。2002年，維維股份就在年報中稱，將乳品作為其第二大支柱產業。當時其擔心奶源不足的問題，正在徐州及多地進行奶源基地建設。

從其投資動作看，恐怕進軍乳業之心早矣。上市那一年，維維股份募資9.95億，其中有三筆1.86億元的計劃投資，分別是合資興辦徐州維維乳業有限公司、徐州維維農牧業有限公司、徐州維維麥片有限公司。其中，維維乳業與維維農牧，都涉足奶牛養殖、鮮奶、乳品加工等。這三家公司一下子花去近6億元。這一年還想花3000萬元興辦的生豬養殖基地，在第二年就因行情不好折戟，之後還組建維維六朝松面粉公司……多點開花。而從維維麥片等多家子公司對上市公司的貢獻來看，在此後並不見大的進賬，相反乳業在早些時期貢獻不小。

2002年，徐州維維乳業貢獻9千萬利潤，而維維股份也開始在這一領域擴張。先後收購、建立控股多家乳業公司，投資1.6億元成立西安維維乳業有限公司，收購西安乃至西北規模最大的萬頭奶牛場，控股銀川北塔乳業公司。建起多個萬、千頭規模的奶牛場，在若幹區域建設收奶站。還曾投資7000萬建利樂全自動生產車間（計劃投資1.5億元）。曾分兩批進口奶牛，包括風靡的荷斯坦奶牛。其版圖，涉及到新疆、西安、寧夏、武漢等地。

在維維進軍乳業的早期時期，它的投入還是有所回報。旗下乳業品牌“天山雪”在高峰時期，知名度幾和“維維”匹敵。在2000年代，乳業貢獻的利潤比重曾經幾近追平豆奶粉業務。不過那一時期，維維整個扣非後凈利潤都在波動。

2007年，維維明確意識到自己的危機，在年報中稱，雖然在豆奶粉行業，公司保持著老大地位，但這一板塊的業務近幾年年銷量沒有增加。2007年，乳業利潤占主營業務總利潤比重達40%，豆奶粉業務占比55%。在這一年年報中，主營業務已經變成了豆奶粉、乳業、商品貿易。

在中國液態奶產業崛起的快速成長期，維維並不算後知後覺，其試圖謀求液態奶成為公司利潤支柱，也希望自己能在這一領域有所作為。而在和它競逐的是，伊利、蒙牛等同在那個時期崛起的巨頭。2008年，維維推出了一系列新品，包括枸杞奶、早餐奶、花生牛奶、核桃奶等。多年競爭之後，維維股份曾在公告中稱，自己的乳業處於第二梯隊。2008年，三聚氰胺事件給中國乳業帶來的影響至今未滅，中國乳業的洗牌期仍在持續，而行業集中度也在提升。維維競爭環境日益艱難。2010年維維股份年報披露，其參股子公司維維乳業仍凈虧損1877.8萬元。“天時地利人和，這三條，可能當時我們占了天時，就是確實乳品行業剛剛起步，但是我們沒有地利，沒有在牛奶的主產區，沒有自己的奶源基地。”維維稱，落敗的原因是自己在奶源上、人才上受限。當時能保證液態奶質量的技術人才也奇缺，並且高度集中。“咱這幾都不占，走的彎路太多了，把僅有的一個天時也錯過了。”維維方面稱。

白酒的整合

在乳業受挫後的維維股份，一次進軍白酒的機遇，讓其整個公司的重心又一次發生改變。“只聞新人笑、哪見舊人哭。”白酒上花轎，取代當初牛奶的地位。

2006年末，維維股份耗資8000　萬元收購雙溝酒業38.27%的股權，成為第一大股東。2008年，又增資3600萬元，持股比例增加至40.6%。此後的2009年，宿遷市政府為整合境內的洋河和雙溝酒業，打造百億白酒產業，花費4億元“贖回”了維維股份所持有的雙溝酒業股權。

這一進一出，維維股份賺到了不少。初步涉足白酒產業的維維，就嘗到“飲酒”甜頭。2008年，維維還成立了維維茗酒坊，打造酒業連鎖渠道。

懷擁雙溝不成，2009年9月，維維又耗資3.48億元收購湖北枝江酒業51%股份。當時，枝江也算在全國小有名氣。維維控股枝江後，委派了枝江酒業總經理張春雷和新的財務總監。

2010年，白酒業已然坐上維維股份營收的頭把交椅，枝江貢獻營收17.78億元，占維維股份總收入的37.31%，實現凈利潤1億元。2010年，維維全資白酒品牌維維川王酒問世。

很快，維維又將擴充白酒版圖的對象定格在了貴州醇上面。2012年6月，維維股份又公告稱，該公司與興義市政府、貴州醇酒廠等簽署投資協議，共同註冊新公司，貴州醇酒廠的全部酒業資產及業務轉移到這家新公司中，新公司註冊資本為7億元，其中維維股份出資3.57億元，占股51%。

不過，和枝江相比，貴州醇當時的利潤並不高。維維股份稱，當時維維入手時，貴州醇已經過了其最輝煌的歲月。枝江酒2011年營業收入20億元，凈利潤1.42億元，貴州醇2011年營業收入僅僅為1.07億元，凈利潤僅為182.02萬元。

對於這筆投資，維維股份仍然入手的預計是，貴州醇有大量基酒，其未來所能創造的價值遠超其購入的價格。對於維維來說，除了貴州醇當時走下坡路的實況，這家公司在文化整合上也是一大難題。

這筆交易的消息傳出時，維維的股價也經歷著過山車般的待遇。報道稱，2011年12月，維維股份就介入與貴州醇的談判。次年1月6日，維維股份股價曾下探至3.62元的低點，7月12日，維維股份報收10.26元，最高漲幅已經達到183%。隨著7月12日維維股份正式宣布完成對貴州醇酒廠的整體收購，利好出盡的維維股份價格一路下跌，到7月26日收盤，收於8.10元，已經跌去20%。

市場擔心的是，貴州醇整合的時間與結果的不確定性。至今，貴州醇仍然沒有給上市公司貢獻多大盈利。

回顧維維股份與白酒業務的機緣。彼時，正遭遇豆奶粉增長天花板、進軍乳業又不如意的維維股份，一直試圖尋找一個打破其利潤率瓶頸的金手指，而雙溝與枝江中，維維也確實賺到了錢。不過，那一時期也是白酒瘋漲的風口，高峰期中國一年喝掉1400億噸白酒。只是，後來的行業走勢，又一次超出了維維的預期。入手不久，即遭遇“八項規定”。如今，一年中國的白酒消耗量下降為數百噸。

2013年，維維卻增持枝江酒業20%股份，達到控股比例71%。

多領域開花的維維股份，還涉足房地產、糧儲、廚房食品、零食、茶飲等。

2016年末梢，維維股份發布公告稱，將旗下房地產業務子公司維維印象城綜合開發有限公司、徐州市維維萬恒置業有限公司和徐州南湖花園度假村有限公司轉讓給母公司維維集團股份有限公司。上市公司甚至倒貼遭問詢。

維維稱，目前徐州房地產市場不好，房地產業務已經成為上市公司的不良資產，影響公司業績，將房地產業務剝離，是對上市公司股東權益的維護。“實際上現在，你比如說我們做白酒這塊，應該說基本打了個平手。我們在雙溝掙了錢，在枝江到今年為止還掙了錢。我們在貴州醇賠了錢。但是如果我們放在比較長的階段來考察，現在還沒有到時間點。白酒行業整個回暖了，你還不行，那就是你的問題了。現在行業出了問題，非要指責維維，這都是馬後炮。”維維股份稱，“維維在白酒領域遇到的困難不是維維的個案，而是行業性問題，目前中國的白酒市場正處於谷底，整個行業正處在一個去泡沫的過程中，從業者都在對自己的品牌和產品進行重新定位和思考，另一方面，市場出現一定的起伏是正常現象，需要放在一個相對較長的時間段內來評判，現在就蓋棺定論還為時尚早。”

調整之策

以中糧為榜樣的維維股份，在當下的時期，固體飲料（以豆奶粉打頭陣）和酒類依然是主營業務收入的中流砥柱。儲運業盡管毛利超過88%，但在整個公司營收大盤子中占比較小。短期難見效益的房地產剝離。

在利潤上，壓力重重。2015年年報顯示，旗下主要控股公司中，枝江酒業總資產16億，營收10.65億，凈利潤3148萬元。貴州醇總資產8億多元，營收7244萬元，凈利潤虧損4920萬元。維維乳業，總資產6.87億元，營收3.67億元，凈利潤虧損3417萬元。維維創新投資，總資產5.1億元，凈利潤5078萬元。

2016年，維維股份對其內部的組織結構也進行了調整，將原來以業務板塊大類劃分進行細化，變成以品牌劃分。如原來以白酒大類統籌，現在變成枝江一只團隊，貴州醇一只團隊。

對於未來，維維稱，在豆奶粉領域，其一直做的是沒有競爭對手的生意，豆奶粉市場20億元左右規模，維維多年穩定在10億元左右。

多年徘徊之後，維維股份終於下定決心在豆奶這一領域做個大動作。2016年，推出針對年輕消費群體的植物蛋白飲料，這款產品主打“逗”字兒文化。此前，維維在豆奶粉和豆類液態飲料中沒有大的產品升級或創新，維維方面的看法是，其起家的豆奶粉這麽多年已經形成了固化的消費觀念和消費群體。早些年曾擔心做升級或者大規模進軍液態豆奶造成左右手互搏。“植物蛋白飲料，實際上兩年前就準備要推，但一直時機不成熟。一個是市場的時機不成熟，另外是我們內部的調整準備沒有到位。”維維股份稱。“前些年圍繞豆奶，總是害怕沖擊原有的市場。出於各方面的考慮，資源的傾斜也不是很有決心。現在看老板已經把所有的顧慮都放下了。”

了解維維股份的人看來，其老板做事沈穩，也意味著很多時候趨於保守。“老板就不是一個願意冒險的人。他還得堅持穩健發展的策略。”該人士還透露，維維整個公司的文化都是偏於求穩健的。17年前，維維股份上市時，高管團隊年齡都40出頭。

2016年，維維在江蘇試點推出植物蛋白飲料，之後會將推向全國。“從目前來看還是很好的，反饋還是很積極的。因為這個可能會在未來兩到三年，會給維維帶來一個應該說不錯的市場反映。”

對於這一新的植物蛋白飲料，植物蛋白飲料2017銷售目標5個億，銷售負責人曾負責維維豆奶、乳業和酒業的營銷。

在白酒板塊，維維稱，對於“萎縮很厲害”的品牌貴州醇，要做的是“收攏戰線”再定位，“貴州醇會在未來一段時間堅持區域品牌，做區域市場。至少在貴州的黔東南地區，它還是有這個歷史，也有這個文化，大家也認它，做市場是沒問題的。”而對於枝江的訴求是希望走全國品牌的路子。在資源上也將更傾斜枝江。維維和另外兩家企業在上海做了一個糧油的期貨交易平臺。

這家出自徐州的上市公司，成立於1994年，如今近憂重重，遠慮能否解除困頓？維維股份已走入其關鍵時刻。

很多人把時間花在流量上，卻不知道流量運轉背後的道理

筆記俠 2017-06-13 15:35

來源 | 筆記俠（ID：Notesman）

 作者 |  李明軒

今天主題是如何引爆社交傳播？

以下我主要從活動、心理學設計，還有口碑等幾個角度跟大家聊聊，怎樣在做活動和內容的時候打動消費者？

在移動互聯網時代流量越發的碎片化，場景變得非常的短促和興趣導向，所以我們需要從UV（網站獨立訪客）的數據背後找到它的動機和引發點。

每一次點擊，每一次互動，每一次流量停留的背後，都會有一個行為動機。流量在一定程度上是動機被觸發的結果。

動機背後的目標是什麽呢？無非就是滿足欲望。

當我們的活動內容能夠充分地契合這一點，當傳播和廣告的內容足夠激發用戶的心理動機，流量就會像潮水一樣沖上岸。

流量分為表象需求和潛意識需求兩部分。

一、欲望的六個表象需求

在設計活動和內容的時候，主要通過這六個顯而易見的心理欲望來設計我們的活動和內容，刺激用戶進行傳播，刺激流量轉化。

1.炫耀

凱文·凱利曾經在一次公開演講里說到，社交比商業重要，隱私讓位於炫耀。

人都有攀比心理，這種炫耀成分，可以帶來一定程度的心理安慰和被社會關註的愉悅，在運營活動的時候，我們需要註意給用戶提供這種合情合理的炫耀的理由和環境。

案例：滴滴出行“北上廣深票選吸血加班樓”活動

這個活動內容結合一線城市白領用戶都普遍關註的，並且有切身體會的加班問題來做切入；

通過問答的形式，首先讓用戶自主地帶入一定的參與感；

再通過投票排行榜的方式，告訴用戶這是一個群體的行為，讓用戶的宣泄感受到安全。

很多白領自願地進行轉發，就是在炫耀自己加班辛苦或者是工作努力，或者希望他們的加班問題得到解決。

用戶啟動炫耀的行為並不是理所當然的。我們要讓用戶在內容獲取的幾個階段獲得階段性的感受，才有可能去誘發用戶參與的行為，將流量守住並產生二次的傳播效果。

那麽，需要通過哪三個階段去刺激用戶炫耀的心理行為，從而讓他們產生傳播和轉發呢？

其實一切社交傳播行為（轉發朋友圈、口碑）的根本原因都是用戶在通過自己的方式表達自我。

做活動和內容的時候，我們首先要註意這個活動和內容對於用戶本身來說它的價值匹配度是怎麽樣的？

用戶都對自身的情況、喜好、文化價值，有一個基本的判斷，所以在用戶接納信息的時候就會有意無意的進行符合自己的信息的篩選。

在短時間里通過內容、視覺，讓用戶快速地產生匹配的意識，就可以讓用戶產生本位投射的效果，從而進一步投入時間和註意力進行下一步的動作。

在做內容選擇的時候，怎樣讓用戶快速接收到自己喜歡的內容？

其實有一個很好的方法，就是找到用戶平時高頻次接觸，並且就是頻繁出現在他們生活中的一些大眾性話題。

比如說加班、家庭、愛情、升職加薪，買房買車，這些都是用戶基本生活中會經常關心並且頻繁發生的信息。

“北上廣深票選吸血加班樓”活動通過選取“加班”這個主題來快速地讓用戶定位，並且找到自己的喜好，從而有了本位投射，進行了這麽一個匹配。

那麽我們通過用戶喜歡的內容，把他們吸引到這個內容當中之後，怎樣引發它的傳播力？

在傳播過程中，用戶對這個內容的投入程度越高，它的傳播能力越強。

所以在第二個步驟，我們需要有一個信息確認的步驟，我們需要讓用戶不斷地去確認他跟這個信息的關聯度的強弱：

如果他跟這個信息的關聯度越強，他的傳播能力會越強。

所以我們會看到滴滴的這個活動里面，通過不斷的問答方式，一句一句地去問你加班的情況，“你是不是這樣的一個情況？你來選ABCD”。

用戶在這個選擇的期間，就是在不斷地去確認信息的一個過程。通過一步一步的確認信息，增強用戶對這個信息的粘性和價值度，從而推動用戶傳播。

第三個步驟就是安全感。

當我們幫助用戶能夠有炫耀的理由的時候，也要讓他感覺到炫耀分享出去的行為是安全的。

通過投票的結果告訴用戶，“這是一大群人的行為和結論，你不是一個人，這是一個群體的答案，你是安全的”。

最後呈現出來的是，每一個地區的加班狀況，大家所傾訴的每個地區的加班排名，沒有個人的名字，但是又可以跟大家一同參與。

這個看似權威的投票，可以幫助你得到非常安全的分享的這個理由，從而你就把這個活動分享出去了。

2.窺視

窺視欲望源自於人類動物對未知事情本能的一種好奇心，所有人都希望掌握更多不知道或者被隱藏的所謂的真相，這些信息的獲取偏差，能夠給大家帶來一定程度的生存安全感。

舉個例子，比如說你和你的朋友，你們對房價這個事情有不同的理解。

你在地產公司里有自己的親戚，然後你獲得了更多信息，通過你獲取的信息偏差，你知道的比他多，你在競爭上相對來說就更有優勢。

“我知道的更多”這樣的一個訴求，讓人們在社交生存中更加具備生存的能量，在內容和活動設計上，我們怎麽樣去利用窺視來讓用戶之間產生互動。

想要在活動之中做出好的窺視刺激，需要滿足三個主要的設定，信息的模糊度、聯想能力和彌補價值。

什麽是信息的模糊度呢？就是似懂非懂的東西。

我們再看拿《我們15個》這個節目來做舉例。

官方推廣的關鍵詞是“15個人”，“陌生人一場生活實驗直播”，我們會發現這些信息和我們生活的相關性在於和陌生人相處，而其中的模糊度，在於直播和生活實驗。

這些是我們沒有切身體驗的信息，是處理信息模糊度的一種方式。

有了這樣的模糊度，這句話一個個看是可以理解的，但是整體串起來看，用戶不一定能理解到底是什麽樣的意思。有了這樣的一個模糊度，用戶就會出現一種心理認知，我們稱之為“急切性認知閉環”。

新世相的“四小時逃離北上廣”整體來看這句話是完全能理解的，拆分開來：

“四個小時”、“逃離北上廣”。

它們都是我們熟悉的生活詞匯，但是把它串聯起來或者是單個單詞再拼湊起來，其實我們就很難明白到底是什麽意思，總有那麽一點點模糊的東西需要我們去挖掘。

這個時候，這種模糊度，這種似懂非懂的內容就引發了我們去探索，去找到窺視這個內容背後的含義。

那麽再下一步，就是我們要去給這個內容設定一個聯想的能力。

在用戶產生行為動機之前，需要賦予他們對這個模糊信息的價值判斷，窺探不是無底線的事情。

在人類心理學中，人性對於不確定性也存在一定的抵觸情緒，所以我們需要讓用戶對這樣不確定的價值產生價值預判，我們定義為“假想價值”或者“聯想能力”，通過文字、聲音、視覺這樣的一些感觀引導，去刺激用戶進行聯想判斷。

2016年1月，微信推出的朋友圈，紅包照片，就是很好地利用了聯想能力，用戶只要點擊發布朋友圈的按鈕，就可以看到紅包照片的選項。

發布照片之後這個照片被模糊處理，各種各樣的輪廓，好友只能發紅包之後才可以評論，才可以看到照片。

雖然這個活動在很短的時間內因為風險被下線了，但是也造就了很多人參與的盛況。

這種現象級的活動背後就在於這個紅包的設定上面有非常強烈的聯想能力，通過一些輪廓，通過虛擬的文字描述，通過發照片的人的一些渲染，讓大家非常希望獲取這個信息背後的真實的東西，所以才會有了這樣的一個傳播力。

當人與人之間的信息源產生了心理落差，一定程度上會造成兩個人或多個人之間的存在危機感。

對於沒有成功窺視到信息的，或是後來才知道信息的人，在這個信息等同的層面上面他們處於劣勢，那麽他們會不顧一切地進行彌補，但是彌補的前提是需要他們判定自己不得不去做。

所以在活動里面，我們要盡可能地把這種信息差擴大。

擴大之後，窺探前後，用戶會采取各種各樣的彌補行為。這個時候我們再提供彌補的工具，來幫助他們獲取遺失的信息。

打個比方說新世相的“四個小時逃離北上廣”，其實真正獲取到核心信息，真正窺探成功的只有20人，但是主辦方采取什麽樣的方式來去彌補沒有參加的人？

通過線上直播的方式，通過後續的故事報道，通過人物專訪等各種各樣的方式來滿足大家的彌補行為，實際上在這個信息差之間大家是有非常非常多的需求的。

所以在設計活動的時候，不要只看活動當下發生了什麽，更多的去看這個活動產生的信息差和處於信息差中的用戶，他們更需要用什麽樣的方式去彌補信息。

不論是在做活動還是在做一個內容，亦或是對這個活動的延展性的報道，或是通過其他的形式彌補信息差，都是我們需要去考慮的。

3.被愛被關註

窺視需求延展出另外一種顯性的需求，就是被愛被關註，這個訴求是一個很被動的行為，所以在大部分的情況之下，是從用戶自我意識出發的，讓用戶主動地去尋求關註和愛，是活動能夠利用這個因素成功的原因。

關鍵是通過活動呈現的方式幫助我們的用戶，告訴大家我是誰，這個就是我在之前講到的，所有社交和社交傳播的目的，不是為了認識別人，更多的是向別人表達“我是誰”這樣一個訴求。

在日常生活中，不論是以什麽樣的方式吸引大家，我們都需要經歷一個講述的過程，通過圖片、語言、聲音等各種各樣的方式發到朋友圈，去表達、去讓別人關註。

這個是傳播中非常核心的關鍵點，所有的傳播都是基於表現自我，都是基於告訴別人“我是誰”，都是基於“我要去定義我自己是誰”。

4.趣味和娛樂

玩的天性自古就存在於大家的基因當中，通過娛樂環節，甚至是忘記我們生存中的緊張壓力，所以說貪圖享樂其實是每一個人都具備的特質。

5.貪婪

愛占小便宜，提前得到很多，提前享受，都是我們人性中貪婪的表現。現在已經運用的方式包括各種各樣的抽獎、優惠、博彩，都是在利用人性的這一點。

6.感官享受

活動和內容就像是在和用戶一次一次的約會，活動呈現出來的感官體驗也非常大，影響到了活動的整體效果。

我們做運營的時候，每個人都應該具備對細節的無限執著，讓活動中的視覺、聽覺在用戶里面前發揮一定的魅力，達到比較高的體驗效果。

其實很多人之前都在討論互聯網到底是什麽？運營到底是什麽？

其實我認為互聯網不是一個工具，而是一個虛擬世界和現實生活平行的世界，那我們運營要做的就是把虛擬世界和現實世界連通起來，達到體驗上和現實經驗高度一致的感受。

二、潛意識的三個表現

1.謊言和恐懼

謊言和恐懼是每個人身上普遍存在的常態。

在這里我只舉例三種最常見的謊言和恐懼。

很多人都不需要表現出來，甚至是力圖去掩蓋的情緒，這些隱性的東西常常就能夠成為我們滲透用戶心智的一些非常好的方法。所有人都會有自己害怕的東西，在這個害怕的東西之下，一定會有隱藏的謊言。

我們來看一下具體是哪三個潛意識的行業和恐懼？

（1）謊言是“我還不錯”，恐懼是“我並沒有想象的那麽好”；

其實不論你說還是不說，所有人對自己的判斷都是相對盲目的，在沒有任何比較的情況之下，你一定會在潛意識里面覺得自己在某些方向還不錯，不論是外表、社交能力、工作能力，還是其他的能力方面。

相反，在這樣的謊言之下，你害怕會出現這種判斷，就是“我並沒有想象的那麽好”。

所以在做活動的設定之上，我們要試圖通過這種內容和一些反饋出來的信息，幫助用戶在這個謊言和恐懼之中得到他們想要的答案。

這個想要的答案是什麽呢？

第一就是不斷地去強化他們的謊言，幫助他們告訴自己“我還不錯”，從而獲取謊言的再認定，並且不斷地去淡化，或者是幫助用戶克服他們的恐懼，排除恐懼出現的可能性。

通過這樣的一些設計能夠去利用，去激發用戶的潛意識。

（2）謊言是“我是獨特的”，恐懼是“我是平凡普通的”；

基本上所有的人都會拒絕相似性，享受由於自己獨一無二帶來的存在感，“所有人都覺得我很不一樣”。如果是兩個女生平時出門撞包了，就會很尷尬。

因為大家拒絕相似性，在相似性中就會有PK。

對於女性來說，本身就對獨特性存在著與生俱來的訴求，容易驕傲、追求個性，喜歡競爭高低、分辨成敗，不希望被無視和淹沒在人群中。

這些常見的特性其實也是源於大家在生存中的保護意識，所以在做內容設計的時候，要盡可能地去提升用戶的優越感，創造結果上的差異，或者形成一定的稀缺程度，能夠更好地讓用戶覺得“我不是普通的”，“我不是平凡的”，“我是獨特的”。

（3）謊言是“我不一定能”，恐懼是“我不能”；

我們經常會覺得“我不一定能怎麽樣”，比如說買過健身卡的人是不是真的在用健身卡？

這都是商家利用到我們的潛意識，謊言和恐懼，我們都會覺得：

“好像我應該是沒問題的”，“羅胖得到上的訂閱我說不定可以讀完”，但實際上我們害怕別人告訴我們，“你不能讀完”，“你不能堅持下去”。

通過這樣的一些謊言和恐懼的設定，幫助我們讓用戶的潛意識激發出來，從而通過這些缺陷性的潛意識來銷售我們的產品。

2.叛逆情緒

叛逆情緒是在相對認知和價值觀穩定的情況下，一種每個人都會存在的短暫剝離。再文靜的人也有狂野的一面，再兇悍的人也有溫柔的一面，我們可以理解這種叛逆是一種即時的情緒，循規蹈距的時候，我們總有希望有可能瘋狂一把。

這種規律對於產品同樣的適用，大眾對於商品和服務的感覺通常是中庸的，死板的，然而如果發現產品開始跟你開玩笑了，或者一反常態地跟你理論的時候，你說不定會覺得非常可愛。

3.想象拓展

很多的活動和預熱都需要拋出這樣或者那樣的一種懸念，一兩個信息點足以讓大家做話題很長一段時間，大家對這種隱晦的內容、符號、文字、圖片都具備非常非常強的解讀能力，望文生義絕對是對這個事情的最好解讀。

用戶常規消費的方式只有兩種，一種是主動消費，一種是被動消費。

所謂的主動消費就是當我們的需求和目標感都非常明確，比如說“我有頭屑了，我希望去買一個去屑的效果比較好的洗發露來解決我的問題”，這種主動需求相對來說它都是結果導向的，它的目標都是解決問題，並且它的自主驅動力非常強。

那在這樣的情況下，消費者的判斷占據大部分的時間，所以去做活動和內容的時候，是偏向於消費者自主選擇的。

所謂的被動消費是在需求很模糊的情況下，在場景不匹配很隨機的情況下，出現的消費場景。

比如說上班時，老板說“你快遲到了，趕緊來公司”，這個時候你完全沒有任何心情想要去買什麽去屑洗發水。

用戶是被動接受的情況下，會產生被動消費的環境，大部分時間大部分的情況之下。信息太多、商品太多，需要接觸需要消化的東西太多，我們基本上都是處在被動消費之下的。

被動狀態之下，會出現非常直接的一個心理閉合狀態，在我們被動接受到這些內容這些廣告和這些活動的時候，我們的狀態是非常不固定的，所以當需求不像第一種那種直接需求是非常直接、有目的性的，那被動狀態這些內容對於用戶來說就是處在一個模糊認知之下。

心理學提出過一個概念，叫做認知閉合，被認為是人類穩定的認知特性和決策特征。

所謂的認知閉合簡單來說就是在相對不確定或者不穩定的信息中，個體更傾向於找到一個簡單明確的答案來避免他們的焦慮。

用戶在被動的心理狀態之下，因為場景內容本身的限制，會出現各種各樣的認知閉合的情況，一個是機械性的認知閉合，一個是持續性的認知閉合。

持續性的認知閉合，比如對於不玩遊戲的人，尤其是很多女生都不玩遊戲，一旦我們聽到“遊戲”這個詞，會反饋出很無聊、虛度時間、無趣、不想玩等等之類的感覺，男友不停地在玩遊戲，甚至會產生隔閡，這些感覺是基於我們先前的一些經驗來得出的一些結論和判斷，導致可能出現這種連續性的認知閉合。

機械性認知閉合是我們會通過不完整的信息，對當前的讓我們焦慮的信息做一個即刻判斷。

比如一篇文章標題“你不是焦慮，你是急功近利”，闡釋了關於焦慮和急功近利的關聯度，說得好像很有道理，但是對於內容消費者來說就會出現急切性認知閉合，其實這兩個詞本身沒有什麽關聯度。

突破用戶的認知閉合的幾種方法：

第一種方法就是突破常規，制造一些認知反差；

第二種方法就是通過給用戶描繪一個場景，快速地讓他們在腦海里面有這樣的一種場景感感受，認知就會被打破，用戶的認知不再會是“跟我沒關系”。

第三種方法就是我們能夠快速地把想要表達的東西場景化連接用戶的情緒和心態，相對來說，我們如果能夠帶動用戶的情緒，能夠跟用戶的情緒綁定，這是非常有傳播度的。

三、如何快速抓取用戶、粘性互動

在做傳播產品內容設計的時候，如何快速抓取到用戶？快速地跟用戶產生粘性互動行為？

口碑和傳播的誘因，有效的判斷標準是什麽？

1.激活的頻率

激活頻率是刺激物能夠多麽頻繁地在用戶的日常生活中出現，比如說酒和水，大部分人只會在特定的場景下喝酒，只有少數人能夠經常喝酒，但是所有人都會在任何時間段喝水。

2.和現實的關聯度

關於我們的結婚、生子、買房、友情、生活方式、工作、談戀愛，所有的這些一切的話題都是我們長期關註的，每天每時每分每刻都會在想、在看、在吸收、在刺激我們的超高頻次的話題，所以當我們去選取傳播內容話題和互動內容的時候，不妨在這些話題里面選擇，能夠快速地幫助我們獲取用戶的註意力。

3.場景化

怎麽樣去幫用戶還原場景化?

時間對於每個用戶來說都非常寶貴，所以幫助他們快速地決策，節省時間，減少損耗是我們在去內容運營的時候需要考慮的重點問題。

現在很多的服務型產品，比如說視頻、音頻、音樂、電商這些都屬於聚合內容呈現，用戶在一個頁面看到很多可選內容的時候，他們反而不太能夠選擇了。

這就是為什麽現在我們要去做“直播+電商”、“內容+電商”的原因。

因為我們可以通過一個場景的深化，幫助用戶降低他們的流失率，提高轉化效果，我們需要嘗試給用戶提供場景化的解決方案。

最後一點就是用戶在消費內容的時候會產生出社交訴求，這些社交訴求主要集中在所有的用戶都有自己的社交標簽，基於不同的文化屬性，在社交關系中的大環境所形成的小生態。

比如每個國家都會有不同文化群體的學生，這些留學群體會衍生出基於家鄉、興趣、科目等亞文化的小群體，我們需要通過這種社交傳播去定義我們自己的標簽，去告訴用戶，“我是誰？”“我屬於什麽樣的圈層”“屬於什麽樣的文化價值觀和屬性”，這樣的社交訴求也是需要我們去註意、去體現在我們的內容和活動當中的。

今天分享到這里，謝謝大家。

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被期權“騙”了三年 我卻不願意離開這個“騙局”

懂懂筆記 2018-01-03 17:15

來源丨懂懂筆記

作者丨木子   

“人生最寶貴的青春都付出在這里了，看著身邊的同齡人一個個月入過萬，組織了家庭，我卻每個月拿幾千塊錢，依舊獨身一人。”如今，銳明守著一家前途未蔔的創業公司，拿著根本無法兌現分紅的期權協議，想著創始人曾經規劃的一幅幅藍圖，不知道應該選擇離開還是繼續堅持。

他的好友，同樣是創業合夥人的龐傑告訴懂懂，現在放棄意味著浪費了過去幾年的青春，不放棄卻又不知道所堅守的項目能否會真的有所回報，“幾次想著離開，但最後總打退堂鼓。”

打工，意味著生意是老板的；合夥，則意味則事業是自己的，所有的付出都在投資自己的未來。這使得大量追夢的打工者，不惜放棄穩定的工作，成為了一名“事業”的合夥人。

但那些“期權”、“股權”甚至“發展空間”，真的能給“合夥人”一個美好的未來嗎？或許從銳明和龐傑的故事里，大家能夠有所啟發。

拿著應屆生的薪水，卻操著合夥人的心

“來了你們就不是給我打工的，而是合夥人。”

三年前，沖著這句話，銳明和龐傑加入了一家互聯網初創企業。他們告訴懂懂筆記，入職時這家公司剛剛成立，創始人是位80後。其主力業務是一個叫“停車管家”的APP應用。銳明負責項目的宣傳推廣，龐傑負責活動策劃。

當被問及為什麽要從大企業離職，選擇這樣一家初創企業時，他們都表示，大企業穩定但晉升空間小，而小企業有不可估量的前景和可能。

“剛開始工資只有4000元。”銳明說，三年前4000元在深圳只能保證基本的溫飽，和應屆生的薪酬水平差不多，租個房子就沒了一半，至於攢錢那是想都別想。但創始人承諾在轉正後給他們每人5%的期權，深深吸引著他們，哪怕兩個人合租一間關外的城中村房，也要留下來為“事業”奮鬥，“這是自己創業最簡單的方式了，不用投資之外，還有基本工資。”

公司太小，自然不可能為所欲為，很多工作上的職能交叉，讓他們每天都忙得不可開交。為了爭取項目的天使輪融資，銳明和龐傑需要做大量的PPT，並將公司形象進行一系列包裝，盡可能讓投資人看到“希望”的一面。

“忙了兩個月，終於有了回報。”龐傑告訴懂懂筆記，在技術部門刷了註冊用戶和留存數據之後，公司拿到了天使輪融資。與此同時，他和銳明也提前轉正，迎來了屬於他們的期權，“所謂的期權，雖然只是CEO簽字的一份協議，但我們都很高興，因為我們是（公司的）事業合夥人了。”

在慶功酒會上喝得酩酊大醉的兩人，都在感慨自己趕上了一個好時代，讓他們如此簡單就能擁有一份能夠為之奮鬥終生的事業。但令他們沒想到的是，在天使輪融資之後，公司的停車業務似乎也停滯了。

“因為CEO覺得這項業務可上升空間不大，所以不想花太多心思在上面。”銳明說，那個時候剛好外賣應用大熱，所以創始人打算開發一個只服務深圳區域的外賣應用，試圖在還沒完全普及的外送市場分得一杯羹，“他告訴我們，哪怕最後沒市場，只要有用戶和數據，就能賣錢。”

在投入了大量研發經費之後，外賣應用正式上線了，然而銳明和龐傑又再一次承擔了項目對外的形象工作，不停修改PPT也讓他們倆喘不過氣來，因為創始人又想通過這個應用的名義，再融一筆資金進來。

“說融資是為了公司的長遠發展，但用現在的詞來講，就是‘PPT創業’。”銳明告訴懂懂，僅僅一年時間，他和龐傑就連續接觸了多個新的互聯網項目，而且每個項目只要能夠“圈”到投資人的錢，就開始停滯了。

“這樣下去，所有項目沒有產出，對公司來說是很危險的一件事。”    於是，在經過深思熟慮之後，龐傑選擇離開了公司。而銳明卻因為放不下期權而留下來。

因為默認了自己是“事業”的一份子，所以公司任何一個戰略決策，都有可能影響到個人未來所能收獲的成果。但銳明其實是只有期權、股權卻沒有決策權的所謂合夥人，只能無力的跟著決策層所指定的方向執行，不能決定公司的方向，只能暗自期盼公司的戰略布局是正確的，“被創業”有時候比打工更盲目。

那些從未兌現的承諾，成了合夥人堅守的希望

在承接了龐傑部分工作之後，銳明工資漲到了5000元每月。另一方面，“裸辭”的龐傑也開始尋找新的工作。為了有更多上升機會的他，依舊選擇進入初創公司。

“還是期權加工資的形式，但和之前有很大不同。”龐傑告訴懂懂筆記，他新入職的這家電商公司，已經有成熟的業務板塊，主要從事的是海外代購，並在淘寶和京東上都擁有店鋪，銷量業績也比較穩定，“我主要還是負責線上活動的策劃。”

正當龐傑在積極習慣新公司的工作時，“留守”原企業的銳明卻開始遇到新的問題。因為資本市場漸漸趨於理性，加上許多“爛尾”項目讓公司整體聲譽受損，所以創始人的“PPT創業”計劃也宣告失敗。沒有了“忽悠”來的資金收入之後，創始人不得不開始想辦法，篩選可快速變現的項目養活公司，並補上虧空的“窟窿”。

“因為CEO套了錢在前海買了房，所以壓力挺大，每天都逼著我們想辦法（變現）。”銳明告訴懂懂筆記，在老板的焦慮之下，每天開會討論，耗費了職能部門大量的時間，為的就是從眾多已有項目里找出一到兩個可以實現快速盈利，“說起來簡單，之前很多項目都是虛的，想盈利可不簡單。”

最終，公司的戰略主線回到了最初的停車應用上。為了能夠盡快讓公司有流動資金進入，創始人要求所有員工，都有義務承擔起部分業務職能，而銳明則被派到業務部門，負責聯系有可能合作的停車場，洽談入駐平臺的業務。

“因為公司盈利我也有分紅，所以就當一塊磚，哪里需要往哪搬。創業講究不了太多。”於是他欣然接受了公司的安排。但心急的創始人每天都會要求所有人匯報進度，過強的工作壓力與心理壓力顯然讓銳明有點透不過氣，“（創始人）總洗腦說潛能是逼出來的，但我們每天連軸轉十幾個小時都在工作，也快到極限了。”

就在所有同事怨聲載道、部分成員選擇離開的時候，銳明率先與龍崗某物業公司達成合作意向，物業旗下管理的近二十個小區停車場均順利入駐了平臺，實現停車位預約與聯網支付功能。

“一時間我就被捧成了功臣。”實現了業務突破之後，他得到了創始人的嘉獎，順利晉升為公司市場總監，成了所有同事努力的榜樣。然而，合作小區的總量並不大，能為平臺帶來真實用戶十分有限，所能創造的利潤收益，也還不夠填上之前虧損的坑，“連續幾個季度下來之後，賬面依舊是虧損的，大家也沒能拿到分紅，但業務壓力卻更大了。”

銳明在為拓展合作而發愁時，龐傑的公司也開始遇到新的危機。因為海外代購項目擴張太快，加上A輪融資遲遲未能談妥，所以資金緊張，員工工資已經拖欠了一個月。早就成為核心管理層的龐傑，更是被“以身作則”為由，拖欠了三個月工資了。

“單是員工工資，公司每月支出就超過80萬。”龐傑告訴懂懂筆記，雖然他是創始人嘴里的“合夥人”，但分紅沒拿到不說，這一年也是光漲職位不漲薪，“投入了這麽多心罰，也是個核心管理層了，就想再堅持看看。”

很多進入創企的合夥人都會想，公司成功了，就能收獲豐厚的回報，公司失敗了，最多重新回歸社會，找份工作一樣能活。但當自己投入了精力之後，卻會覺得已經很難割舍這份前途未蔔的“事業”了。就像龐傑說的，夢想總要有的，或許，哪天項目就成功了？

亂投醫的創始人，讓“合夥人”進退兩難

“困難都是暫時的，大家要看得夠遠，公司是大家的。”

龐傑告訴懂懂筆記，這句話是創始人在公司資金最緊缺的時候，用來挽留他們的。在公司里呆了兩年之後，他卻發現，業務的發展、公司的規模，都與創始人當初所描繪的差了十萬八千里。

“期權分紅沒實現，跨國公司沒做到，掛牌上市也沒有，發展戰略還三天兩頭換一次。”他向懂懂筆記展示了一份2016年度企業的工作規劃，在密密麻麻的條目中，僅有一條是在年內實現了的，其余的計劃都在各種戰略調整的過程中，被忽略了，“本來規劃是機密文件，但壓根沒實現的規劃也就毫無秘密可言。”

然而，從今年開始，創始人把公司業務開展不順的原因，歸結為工作計劃沒有執行到位，並要求每個部門每個月都要提交大量工作計劃，而且每份工作計劃都要經過大量“論證”，如果通不過，部門還要繼續修改、細化，直到創始人感覺滿意為止。

“於是，我們各部門都在領導的帶領下，為了做計劃而做計劃。”他表示，每個季度做計劃就花掉了他們大量的時間，論證甚至連續幾天都在開會，而且通過之後還要細化到日計劃繼續論證，“CEO總覺得支付工資就要得到豐滿的工作內容。但相反，我們每天、每月、每個季度剩下可以做落地工作的時間很少。”

而最終，沒有充足的時間可以實現計劃落地，創始人則又將問題歸咎到執行上，成了一個不折不扣的死循環。就當龐傑在思考這是否是企業管理的個例時，銳明也陷入了為了計劃而計劃的漩渦中。

“更慘的是，我們幾乎每個月都會改變戰略。”因為停車項目收益慢，滿足不了公司日常運營開銷，所以總是舉棋不定的創始人開始不停開拓新的業務，不停尋找新的合作，每每畫出來的“大餅”，就需要所有人想辦法實現。但每個項目商業計劃做出來之後，就會有新的發展方向又誕生了，公司越困難，戰略改變就越多，“或許從他（創始人）的角度來說，他覺得這麽多項目，有一個成型就能夠盤活整個公司。”

為了拯救公司，加班成了龐傑和銳明的日常，但已經成為公司核心管理層的他們，依舊拿著幾千元的工資，面對這飛漲的物價而苦苦煎熬著。對於他們來說，或許所謂的“合夥人”還不如一個拿著固定工資的“打工者”。

“銳明三十，我三十二了，都到了而立之年。”龐傑告訴懂懂筆記，這幾年身邊很多創業公司，都因為盲目轉型或者內耗而倒下了，他們兩人的企業也維持得很艱難，但因為習慣了把公司當成自己的事業，所以期盼著有朝一日，那張蓋著印章的期權協議能夠兌現分紅，公司能夠像創始人說的那樣實現上市，自己也能走向人生巔峰，“當初也都想賭一把，賭對了我們都是成功者。”

【結束語】

說創業容易，但許多創始人從一開始就少了一份堅持。有多少企業在憧憬未來，畫著“大餅”的路上轟然倒下了，而那些沒倒下的，卻是通過計劃和不停改變的戰略，在嘗試“續命”。大量的打工者因為“期權”、“股權”，甚至“晉升空間”的誘惑，成了不計回報的“合夥人”，跟著創始人馳騁在未知的路上，也燃燒著自己的青春。

或許有人覺得，這是一種歷練。但待過兩家創業公司的龐傑卻表示，收獲經驗的前提是要跟對人。如果遇上不靠譜的創始人，那麽除了付出時間和精力之外，並不會有任何收獲，能成為小米那樣成功的創業公司畢竟是少數。

“現在想想，沒有效益的初創公司，說期權股權都是扯淡。”交流的最後，銳明感慨著自己逝去的那三年青春，“三十了，事業上我立不起來，但也很難下決心離開，生怕離開後它就成功了。”

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價值投資：簡單卻不容易 一只花蛤

原創 2018-02-06 姚斌 一只花蛤的價值投資
2018-2-4

寫巴菲特的書很多，但是寫查理·芒格的書卻不多。《查理·芒格的原則：關於投資與人生的智慧箴言》就是其中的一本。這本書的作者是特蘭·格里芬，他曾是鷹河資本的合夥人，後任職微軟，撰寫過有關投資和其他主題的文章，出版過多本有關咨詢、管理方面的著作。

所謂的原則，指的是觀察問題、處理問題的準則。它是人類社會顛撲不破、歷久而彌新，不言自明的真理。查理·芒格素以講究原則而著稱。在這本書里，作者特蘭·格里芬全面解讀了查理·芒格先生作為思想家和投資家的偉大思想，生動展示了查理·芒格先生對於投資與人生的精辟見解。

查理·芒格先生的原則在這本書中共有七個，它們分別是：1、讓問題簡單化；2、告別從眾的愚蠢；3、領悟常識的價值；4、走出直觀判斷的誤區；5、眼光放長遠；6、抓住變化的本質；7、珍視聲譽和誠信。此外，在附錄部分，還有“伯克希爾·哈撒韋的計算方法”、“護城河的五大基本要素”以及“價值投資與因子投資”三個問題。

這些原則基本上圍繞投資問題展開，通過格柵思維的深度思考，將之提升至哲學的層面，閃爍著智慧的光芒，讀之發人深省而受益匪淺。以下我就其中的第一個原則“讓問題簡單化”展開思考。

許多人認為投資是很複雜的一件事，但是在查理·芒格先生看來，雖然投資很複雜，但是卻可以讓問題簡單化。這里所謂的“簡單”，其實並非一般的簡單，簡單不等於簡約，雖然簡單，但是不容易。查理·芒格先生認為，要使問題簡單化，必須做到不理會愚蠢的念頭和剔除不重要的事情，如此才能更好地選出為數不多的幾件明智的事情。其中的訣竅在於“專註”，專註既能使問題簡單化，又能厘清思路。

雖然查理·芒格先生認為本傑明·格雷厄姆的思想有盲點，但是他也認為格雷厄姆嘗試發明了一個任何人都能用的體系。格雷厄姆的體系確實很簡單，但是若有人偏離了其體系的基本原則，就可能很容易地犯下錯誤，而格雷厄姆體系最具價值的就是能夠避免投資過程中任何可能導致投資者犯錯的決定。因此，當我們在學習格雷厄姆的體系時，其實是學習他如何做事才不太可能犯錯的道理。這一點對於投資者顯然十分重要，因為在投資過程中，稍微不註意，就很容易導致錯誤的發生。

自從2017年以來，價值投資似乎深入人心，並且被描述成仿佛“戰無不勝”的策略，其實這是錯誤的觀點。實際上，格雷厄姆的體系就是被有意設計成在牛市時表現遜於大盤指數，而在市場平淡或下跌時表現得很搶眼。沿著這種思路，如果一個投資者在市場平淡或下跌時表現得不搶眼，那麽他就有可能在什麽地方背離了格雷厄姆的原則。繼續沿著這種思路，如果一個投資者在牛市時表現遜於大盤指數，那麽也是一件很正常的事情。“否則，你就不是應用格雷厄姆價值投資體系的合格人選”，因為格雷厄姆價值投資體系並不是獲得成功投資的唯一方法。這種說法印證了約翰·伯格說過的價值投資只是“次優”的說法。

格雷厄姆體系的目標是獲得絕對出色的業績，而不只是追求相對只是更好一點的業績那麽簡單。絕對出色的業績指的是，在任何市場環境里，都能取得以正收益為目標的業績。相對業績指的是戰勝了自己組合對標的基準業績。失敗絕不是格雷厄姆體系投資者的目標。在查理·芒格先生看來，解決如何獲得絕對出色的業績，僅僅做到少犯傻，就能夠使投資者獲得了更好的財務回報。其核心理念在於，通過逆向思維都能得到最好的解決。在投資過程中，投資者並不需要太多的聰明。巴菲特也曾經說過，如果你的聰明太多了，可以出售一點給別人。查理·芒格先生堅定地認為，不犯傻就是最大的聰明，“知道什麽是你不知道的比聰明更有用”。

許多人認為，現在的市場似乎很有效，而實際上假如市場是完全有效的話，那麽格雷厄姆體系就行將無效。多年前，我就認為，即使價值投資也不會在任何時段都顯得有效。反而是時而有效、時而無效，這才使得價值投資有效。如果總是有效，那麽價值投資就可能變得無效；如果總是無效，那麽價值投資就可能將不複存在。因此，表面上看市場總是充滿有效，但實際上許多所謂的有效最終都被證明為無效。反而是市場充滿了無效的時候，最終都被證明為有效，只是許多投資者不自知而已。這就是說，市場的蠢行才是格雷厄姆體系獲利機會的根本來源。成功的投資者都是在等待重大的蠢行露出馬腳，並且具有很大的升值空間時才“下重註”的。

其中隱含的道理其實就是等待資產的錯誤定價的出現，而不是預測短期的股價波動。格雷厄姆體系的投資者要做的就是，當資產出現嚴重錯誤的定價時，將其辨識出來。這種方法確實很簡單，但是大多數投資者卻難以領會或照做。這是因為一旦市場果真出現資產被錯誤定價時，大多數投資者彼時的表現卻是憂心忡忡——人性的陰影在此閃現。而只有真正的價值投資者才會發現他們最大的利潤來源。格雷厄姆體系“是一系列非常簡單的理念”，查理·芒格先生如是說，“我們的理念沒有快速傳播開來，恰恰是因為它們太簡單了。”然而，這套“簡單”的東西卻很有用，它恰恰就是投資者最佳的方法。

面對“簡單”東西，投資者要怎麽做？查理·芒格先生指出，要重視實踐，做到“訓練有素的反應”，學會克制某些導致低劣決策的投資行為。如果能夠做到這一點，就可以獲得超越其他投資者的投資優勢。在此，“訓練有素的反應”指的是，部分在於避免受到市場噪聲的幹擾，部分在於辨認一個故意設計成十分複雜的投資程序，部分還在於明確市場將利用投資者的心理和情緒異常來謀生之手段。

對於投資“一無所知”的人，查理·芒格先生開出最好的處方就是買入免傭金的指數基金。“一無所知”指的是不懂得投資基本原理的人。對於這樣的人，巴菲特認為，“通過定期投資指數基金，一無所知的投資者實際上比大多數專業投資人的業績還要好。不無矛盾的是，當傻錢承認自身的局限時，它就不再傻了。”因為一個成功的投資者畢竟需要投入大量的時間，做大量的工作，還要有正確的情緒特質，這不是“一無所知”的人短期內所能夠做得到的。

成功的投資者往往是某種突變型生物，在判定相較於市場上的其他選擇何為更有吸引力的投資方面，他們與眾截然不同。他們會對投資的整個過程感興趣，但是這個過程可能無聊透頂，以至於得不到足夠好的收益跑贏大盤。然而，他們明晰投資與賭博之間的區別。對於他們而言，投資就是投資，賭博就是賭博。投資是推遲當下的消費，並期待未來消費更多。即使不能如願以償，也期望實際回報率為正值，追求的是正凈現值的活動。而賭博則是一種當下的消費，它的長期凈現值為負數。

由一個原則就可以衍生出如此之多的投資理念，足以顛覆我們原有的思想而發聾震聵，這就是“原則”的無窮力量，而這僅僅只是其中的一個原則。如果我們要繼續學習並研究查理·芒格先生的其他原則，那麽就很有必要進行一次對全書的精讀。