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可預見的非理性—從阿膠、茅台、房地產、普洱茶談起 枯榮

http://blog.sina.com.cn/s/blog_54e40a1e01013st8.html

還記得《可預見的非理性——怪誕行為學》的篇首,梁小民先生有個小故事,大體上可以理解東阿阿膠這些年的控制營銷策略,這本書非常引入入勝。

去年在北京一家經營奢侈品的商店底樓看到東阿阿膠的專營店,翻看了幾個產品的生產日期,發現1-2年的存貨很多。這和白酒有些類似,凡是存貨可以隨著(一 段)時間保值/增值的,大體上都存在這種可能。包括房地產也是如此。即產品具備消費和投資雙重屬性,即便並不是公認的「投資品」,仍然具備這種屬性,例如 東阿阿膠、普洱茶等等。

當然不是每個具有這種雙重屬性的產品都能走向這種道路,需要營銷手腕才能啟動,例如06年後的東阿阿膠。但一旦啟動,這個過程具有很強的自我強化特徵。體 現在廠商的不斷提價和保持對渠道鋪貨的「飢餓感」上。而由於「存貨」價值沒有任何「跌價風險」,銷售前景看好的時候,消費屬性甚至讓位於投資屬性了。例如 房地產、茅台、普洱茶,甚至還包括當年的蘭花草。當然,這個美好的自我強化過程,最終會被打破,但轉折點非常難於預測。在此之前,廠商供不應求,提價+量 增的雙重引擎會促使公司業績大幅增長,這是投資者最如飲甘露的時期,但很少人能從中嗅到危險。

最終,它們還是要回到「消費屬性」上來,房子終究是用來居住的,茅台終究是用來喝的,阿膠終究是用來補血的,蘭花草終究不過是用來觀賞下的。最終的消費屬 性對於消費者的黏性,決定了最終走向反向自我強化的危險程度。另外,正向自我強化過程越是脫離消費屬性,其最終的結果越是危險。

因此,按照風險來看:第一,消費黏性越強的公司結局越好;第二,「存貨」保值/增值程度越強的公司結局越好;第三,行業/公司在此過程中,偏離消費屬性越小,結局越好。

 

07年云南爆炒蘭花,便是一例,蘭花珍稀品種一度炒到十幾萬一株。而且越是價格暴漲,似乎產品越是供不應求,自我強化過程開始了。渠道商開始嗅到利潤,瘋 狂湧入。不少出售蘭花的花店,都瘋狂從云南進貨,令人費解的是,他們很多都有豐富的經驗,本不應該相信平時僅有觀賞價值的蘭花會值這些錢,但最終理性讓位 給非理性(因為只有非理性才能跟風賺錢)。當然,這個過程非常劇烈,投資屬性佔據絕對上風,最終持有大量蘭花的,卻並不是真正的消費者。然後「去投資屬 性」,這個反向自我強化過程慘烈至極,最終塵歸塵、土歸土,蘭花仍然只是用來觀賞的。

 

房地產行業又是一例,而且非常精彩。但房子的消費屬性顯然比蘭花高太多。對絕大多數人來說,一套住房是基本生存的需求(剛需),因此一旦加入這個自我強化 過程來,逆轉的難度極大,對所有參與者的迷惑性也極大。直到最終消費屬性停滯(例如城鎮化停滯,經濟增長停滯),人們才會發現,大家手中持有的房子,並非 是自己用來居住的。於是反向自我強化開始,存貨降價—投資者存貨大量湧出—消費屬性不暢—產品降價導致的消費者觀望—刺激投資屬性繼續消弱。這個過程非常 慘烈,例如香港1997-2003年的房地產;2007-2009年的普洱茶等等。

 

很遺憾,茅台為代表的白酒(特別是高端白酒)、阿膠、黃金飾品等等,也落入這個俗套。其中最特殊的是茅台,它和其他所有公司產品都截然不同。這是因為這種 模式最終一定會遭遇轉折的原因就是消費者對價格的彈性問題。即便在某些階段,某些奢侈品(定義不同)對消費者的價格彈性是剛性的(甚至在價格提升時,需求 反而會擴大)。但終究,可選消費品必然隨著價格的不斷抬升,其消費群體和消費量會縮小。當最終萎縮的需求遭遇不斷提高的供給(看看這些年白酒行業的利潤, 社會資本必然會不斷湧入,提高供給,即便是高端白酒),逆轉就是不可避免的,只是時間而已。

 

唯獨茅台是特例,它的消費屬性具有很強的剛性,甚至反彈性(價格越高,需求越旺)。因為第一,茅台在某些群體心目中的歷史特殊性;第二,茅台自身帶有的 「社交屬性」。當然,茅台自身的品質也是關鍵,但也許已經不是最重要的因素。這種獨一無二的反價格彈性,加上長時間的存貨升值導致的投資屬性劇增(例如 XX名人又囤積多少茅台云云),茅台的這個自我強化過程持續時間之長,可能和房地產一樣,只會被政策所打破。(去除掉其反價格彈性屬性後,才會進入反向自 我強化過程)在茅台不斷提價打開了空間後,五糧液、洋河、汾酒等等,白酒行業的好日子真的太好了,但它們與茅台有著本質上的區別。

 

阿膠也是如此,什麼獨特的水資源、驢皮的稀缺性云云,都是浮云。但作為啟動和推動這個自我強化過程是很有利的。每一個房地產商銷售時,都稱自己是:「稀缺 地段」,是否真的稀缺,天知道。這只不過是一個營銷的噱頭。阿膠的作用自然不容置疑,只不過它和房地產、茅台、甚至白酒、葡萄酒不同,它的消費屬性較單 一,就是補血養顏,無非加上禮品屬性。換言之,它是可選消費品,且有替代。太貴了,一般消費者大可不吃而已。而房地產有剛需屬性,酒類有社交屬性,有時候 即便你不想喝,社交屬性也會促使你去消費。因此,阿膠的風險遠大於其他幾類。況且,這幾年的「控制營銷」,提價幅度之大、頻率之快,透支消費屬性的速度歎 為觀止。我不清楚何時這個趨勢會發生轉折,但可以肯定必然發生。

 

其實,這種產品、公司,如果不過度透支消費屬性,例如將價格提升幅度控制在可承受範圍(例如略超過CPI),則有可能不出現過分的反向轉折。這種公司符合巴老的理想消費品企業。

 

另一種反例是可樂,可口可樂和百事可樂幾乎很長時間沒有辦法提價,但由於通脹因素,如果這種飲料不具備味覺累計(多喝就會反感),那麼理論上它的成長空間 會更大的多。這是芒格在1996年對可口可樂前景過分樂觀的原因。因此大眾消費品的空間顯然會更大,成長也更加緩慢(只能依靠銷量提升,而且只能依靠消費 屬性提升,不像房地產、白酒、普洱茶等,是價格+銷量的雙輪驅動),但這種驅動是健康的,可持續發展的模式。

 

回頭看,過往對這種產品、行業、公司的理解還是太膚淺了,以至於錯過了很多大好機會,罪不可恕。現在該好好看看了,什麼樣的公司「存貨」是具備這種特徵 的,什麼樣的公司會找到營銷的突破口從而打開這種正向自我強化過程?另外,避開那種正向強化週期過長,已經過度透支消費屬性的行業公司。


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