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從農業供應鏈中掘金

王煒仍清楚地記得一年前的4月18日，那是他創辦的樂錢上線第一個項目的日子。這個幫項目融資的P2B平臺前期沒有宣傳，沒有拉客，種子用戶都是從自己微信朋友圈里來的，網站是和第一個項目一起上線的，前期連註冊用戶都沒有，種子用戶們甚至不知道樂錢產品具體的上線時間。

當天晚上8點，項目融資進度環的數字開始啟動，10%、20%、30%……數字不斷跳增的時候，王煒拳頭緊握，心也砰砰跟著跳。直到8點59分，100%的數字定格時，他心里的石頭終於落地，這才發現自己已站了一小時，而身邊就是一把椅子。

“忐忑？緊張？擔心？”王煒試圖準確表達當時的心情，“一個100萬的單子，1塊錢起投，在當時P2P行業還算蠻大的單子，種子用戶能不能買單，有多少人買單，意味著第一炮能不能打響。”

第二天同一時間，樂錢發布了首個項目的二期，100萬份，每份1元，1分多鐘就被搶購一空。第二個項目、第三個項目，原定半個多月發完的項目，竟然一周內都完成了融資。按照王煒的理解，樂錢在線上把投資風險揭示得很清楚，種子用戶就對樂錢有了信任。“普通用戶更接受的是資金池模式——‘我把錢給你了，你要保證我的安全’，而樂錢是‘你的安全由你自己決定’，但我們會告訴你，作為平臺我怎麽保證你的安全，樂錢的很多種子用戶都是金融業人士，他們都願意自己做判斷。”

“樂錢采用的是中介模式，先對項目做調查，然後告知用戶項目情況、資金投向、還款措施、還款方式，以及保證措施等，由投資者自行決定是否投資。”樂錢聯合創始人田啟林說。

其實前期走紅的項目並不是王煒一開始選中的，他更傾向於做農業供應鏈金融項目。“農業供應鏈不是一蹴而就的，而我還得保證公司生存下去。”

樂錢創始人 王煒

農業這道坎

“坦白地講，我們在田間地頭的能力沒有那麽強。農業的問題在於：第一，種植沒法標準化；第二，產業鏈比較長；第三，各地關於‘農地流轉’的政策還沒有真正明晰。”

早在2009年，王煒就專門跑到東北包了100多畝地，去了解大田作 物的供應鏈，比如什麽時候施肥、什麽時候鋤地，各環節的供應商又是哪些。這個過程中，他發現在水稻、小麥、玉米等大田作物中，水稻的安全邊界最高。於是，今天的樂錢就把水稻作為切入口，來打通上遊種業、化肥、農藥，下遊電商、大型商超等環節，以“供應鏈金融”的模式為農業合作社、農產品加工企業提供資金支持，通過“資金代付”確保借款按需支付給上遊企業，通過“資金代收”確保銷售回款安全可控。

為了準確預估農地的產量，進而評估借款額度、保證資產安全，王煒雇用了矽谷的團隊開發大數據技術，準備通過無人機航拍，結合土地莊稼產量的歷史數據，預估未來糧食產量。

王煒並不擔心用戶端的資金來源。“真正的考驗是能否找到安全的資產，如何挑出能持續經營、按時還款的企業，就是一個技術活。”

王煒介紹，某種程度上，農民的信用不太好。在這種情況下，他們打算通過控地模式去做這件事：“農業供應鏈金融項目，風險管理的核心模式就是控地，土地就是抵押品。”

“農民敢欺負一些產業資本，但是不敢欺負村口老張，他可能還幫助老張把糧食收到家里去，因為他們可能有宗親、血緣關系。我們認為，土地流轉完成估計要花五到七年時間，我們更多的是推動村口老張，他本來有10畝地，我幫助他擴成20畝、30畝、40畝，控制老張是通過實際土地的流轉去控制。”王煒說，這個模式是他們一步步摸索出來的。

此外，王煒覺得社交手段也是一個不錯的輔助風控措施。在此前的部分農業項目中，他要求借款企業的股東、高管提供“社交賬號質押（包括手機通訊錄、個人微信賬號、QQ號）”。比如，一些企業主的生意夥伴和社交圈都在他的社交賬號里，“社交賬號質押”增加了企業的違約成本，反過來保障了樂錢平臺產品的資產安全。

4份合同做了5個月

創立樂錢之前，王煒曾在工商銀行從事信貸、國際結算業務，還在國泰君安證券做過投行業務，後來進入媒體圈，在搜狐、新浪、鳳凰網、和訊網等媒體擔任總編輯等職務。田啟林、劉曉波、何慶宇是樂錢其余三個合夥人，他們也是王煒多年的下屬。

2006年，王煒和田啟林在清華EMBA媒體班認識並成為朋友。當時田啟林還在《財經》雜誌做記者，王煒已經進入在納斯達克上市的金融界網站任總編輯，劉曉波、何慶宇則是王煒在金融界的下屬。

2008年，當王煒從金融界網站離職時，樂錢四人的創始團隊已經組建完成。他們構想的模式正是現在樂錢從事的P2B平臺模式，甚至連“樂錢”的名字、域名都已經備好了。而此時，金融危機驟然爆發，創業只好暫緩。2009年，王煒出任後來在紐交所上市的鳳凰新媒體副總裁，劉曉波和何慶宇從金融界跟隨王煒進入鳳凰新媒體，田啟林則從騰訊離職，進入鳳凰新媒體，分管財經頻道。

之後的四五年里，王煒他們沒有放棄這個想法，反複地琢磨商業模式。“直到去年，大家覺得想了那麽多年，還是應該把這個事情實現了。” 王煒說。

在創業的頭5個月，整個團隊並沒有開發產品，而是專心做了4份合同。王煒認為，金融交易最主要的是把交易結構設計清楚。

中國第二大律師事務所德恒派了一個律師團協助他們做服務，4份合同做了5個月，每天他們都在不停地雕琢每一個環節，交易結構是否合理、如何保證合法……

王煒回憶，那段時間把律師都逼瘋了，但做完整套合同之後，負責樂錢項目的律師跳槽去金融企業做交易結構設計了。有律師告訴王煒：“我過去服務過很多金融公司，但這幾個月才徹底明白金融是怎麽回事，是我最長進的時候。”

2013年聖誕節，王煒把時間約給了孩子，但他失約了。“那天法律關系已經理清楚了，即便合同還沒成型，但是可以動手做產品了，那時候沒有辦公室，我趕緊借了朋友在北京東三環一個高大上的辦公室，找了4個朋友兼職做程序員。他們白天各自上班，晚上寫產品程序，連續幹了兩個月。 ”

產品做測試的時候，王煒每天給劉曉波寫郵件都能列出20~30條查出來的問題，他堅信自己就是超級用戶。“我跟曉波說，如果你連我都伺候不好，更別說去伺候別的用戶。我這時候是一個白癡，我上去要挑各種問題。”

找到活下去的路

王煒相信，一家創業公司肯定要有自己的特點，但同時也要先保證能活下去。目前，樂錢的業務主要分為兩端：理財端為普通大眾做投資理財服務，資產端為中小企業做融資服務。

“以前人們有錢願意存銀行，或者通過民間借貸獲取高收益，但這類借貸大多沒有合同，也沒有抵押物，全靠信譽，一旦資金鏈斷裂，債權人求告無門。”王煒告訴《創業家》，樂錢的項目會經過現場盡職調查、財務綜合審計、抵質押物保障、第三方擔保、社交風控等綜合手段，保障投資人的資金安全。在合法性上，樂錢通過中國金融認證中心（CFCA）的電子簽單認證，與借款企業、債權代表人、普通用戶簽署電子合同，解決合同的合法性、透明度和信任度問題。

從資產端來看，樂錢的項目可以細分為三類：一類是農業供應鏈；一類是“大類資產配置”，比如房產等；還有一類叫創新業務，實際上是產品眾籌加上資產證券化的概念。這三類項目在樂錢同時並行。其中，第一類業務是樂錢集中關註的，現在樂錢50%以上的資產是農業資產，但做農業項目周期很長，所以需要別的項目做支撐。

對於營利模式，王煒是這麽描述的：“農民對利率很敏感，我要跟當地的農信社PK，把利率降下來。比如農信社要農民15%的利息，我們只要10%左右，但我們理財端的融入成本就要12%，我們做一單業務一分錢不賺還要虧兩個點；但這個時候，我要求農民進入我的農資目錄去采購農資，這些農資比農民零散采購還要便宜，因為集中采購，我們對廠家就有了議價能力。農資利潤非常高，比如農藥的利潤率在30%到50%，我們的利潤也體現在里面了。”

未來，王煒還計劃了“兩條路推進”的方案：一方面，從農業到物流再到化工，從產業規劃上去尋找供應鏈金融機會；另一方面，從產業鏈細化到某一知名廠商的區域代理，比如山東一家知名化肥企業非常認可樂錢的模式，樂錢可以由此進入它的全國經銷商體系。“樂錢走的路子有點像過去的IBM代理制，是一種再次銷售，不是單純的Sale，樂錢做的是增值。” 王煒說。

“我們現在已經走通了大田作物這個鏈條——從種子、田間管理、農資、農機，到最後的糧食加工，在其他省份根據作物不同的特點就可以複制了，比如在廣東、海南，我們做荔枝、芒果等經濟作物。”

王煒覺得自己選了一個藍海的市場，是挑戰更是機會。“我們始終專註供應鏈的業務，只要找準了一環，就能滲透下去。”

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