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一九九三年，當大多數台商竊喜以中國的低工資，做廉價商品就能賺到大錢時；艾美特電器副董事長蔡正富卻做了一個具分水嶺意義的決策：在中國市場推「艾美特」自有品牌，而且主打高價市場。 這個決策，讓艾美特內銷連賠了十年。 而今年，當台商哀嚎四起，艾美特這個風扇品牌已經穩穩矗立在中國。中國經濟成長放緩時，艾美特今年第一季市占率卻從二○％升到二三％，穩居第二。 做品牌，忍受虧十年為養內銷，純益率只有一％也要做 來到艾美特深圳工廠的這一天，是個初夏週末的上午，現在，正是風扇出貨旺季。蔡正富的辦公室裡微涼，沒開冷氣，全靠牆邊的風扇。他指著這台標榜「五十二天 一度電」的最新直流變頻產品，得意的說，「去年我們賣一萬台，今年要賣三十萬台！」這款風扇要價新台幣三千元，今年就將創造九億元產值。 「不錯，很優秀的公司。它（產品）比我們檔次要高，零售價也高一五％，」談到艾美特時，中國白色家電龍頭美的日用家電集團執行長黃健這麼說著，「高一五（％）是不得了的價格，高了很多。」 一九九一年到深圳設廠時，蔡正富也曾像成千上萬家的台商一樣，利用中國便宜的勞工、專營出口。這樣的心態就像抽鴉片菸一樣，上癮，戒不掉。才兩年，蔡正富就意識到如果太依賴「便宜」這兩個字，不會累積獨特的競爭力，決定忍痛斷了「鴉片癮」。 蔡正富自一九九○年起，就長年擔任深圳台商協會秘書長，剛做品牌時，台商會員每次遇到他，就問，「甘收瞴錢（台語，收得到錢嗎）？」「啊是了（虧）幾年 了？」他總是無奈的回說，「還在虧。」沒有想到，這樣的對話，竟然持續了長達十年的時間，直到二○○二年，內銷營收終於破人民幣一億元。 「但我們是有計畫的『虧』，」蔡正富解釋，「這不叫虧，叫投資品牌，」這十年裡，艾美特用外銷養內銷，再靠內銷拱大整體的經濟規模，分攤每一台風扇的平均成本。其他台商也想過要在中國打自有品牌，「但他們常常是手伸出去兩、三年，馬上就縮回來了，」蔡正富說。 五年前，艾美特營收不過新台幣六十億元，今年即將挑戰一百二十億元、大增一倍。現在內外銷比重是五五比，「只要純益率有一％，我們就會持續做內銷，」蔡正富說，品牌是一場馬拉松，不是百米短跑賽。 要打自有品牌，堅持只是態度，艾美特更務實的做法，是技術自主。 磨技術，挑難的做起三星、日立等高檔品牌都變它客戶 一開始做外銷，艾美特就挑上難度最高的日本市場，幫三洋（Sanyo）代工風扇，雖然不是生手，但是「剛開始一直虧，不良品啦！馬達軸心不良率高達五 成，」蔡正富說，與日本客戶一次又一次的「磨」技術，「不良率早就降到千分之幾啦！」現在，三星、三洋、日立都是它的客戶。日本市場每三台就有一台，韓國 每兩台就有一台，出自艾美特之手。 今年，當冷氣空調的「直流無刷變頻」技術，大量被應用在風扇時，搶在去年就推出產品的艾美特，成了這一波浪潮的先驅者。特色是用電量只有傳統風扇的一半，運轉低噪音，「這是風扇百年史上最大的革命，心臟電機技術完全不同，」蔡正富說。 拚研發，找學校合作平均一．五天開發出一個新品項 去年，艾美特與成功大學馬達科技研究中心技術合作，平均一．五天就開發出一個新品項，尤其是關鍵零組件馬達等全數自行開發，現在反而成為風扇界領頭羊。 「小功率的直流無刷馬達產業鏈沒有，一百多年來都沒有，一定要自己改、自己拼湊。」美的風扇主管今年初就想到艾美特學習直流馬達，後來乾脆直說想買馬達， 但艾美特供應自家需求都來不及了，兩大巨頭合作的可能也就此告終。今年艾美特花在工廠自動化等研發費用，就超過新台幣一億元。 記者實地到中國深圳特易購（Tesco）量販店訪價，發現艾美特直流變頻風扇的售價，比美的的傳統交流電扇售價高出一至兩倍。產品檔次持續拉高，「我們現在的ASP（平均銷售單價），已經比○七年高出了三成，」蔡正富說。 中歐國際工商學院案例研究中心主任蔡舒恆分析，艾美特能在中國成功，「首先，品牌名稱一定要有一點『洋味』，最好原料、設計等也能有國外的元素；」「另 外，艾美特『高價』的市場定位，剛好符合這幾年中國消費市場的需求，」但是，前提是產品效能要禁得起中國使用者的考驗，「中國很注重口碑效應，尤其網路傳 播力驚人。」 二十年前一個關鍵的決定，讓艾美特能在其他台商苦哈哈時，喜孜孜的準備回台灣掛牌，蔡正富也期許他的「笨鳥慢飛」哲學，能走更長遠的平安路。 | ||||||