動作多多的上市公司 止凡
http://cpleung826.blogspot.hk/2014/04/blog-post_4.html股市是一個資本主義市場中的美妙概念，讓缺乏資金的生意得到資金，同時又讓缺乏投資出路的資金找尋投資機會，股市一個配對市場，在這裡能各取所需，集資搞好生意，推動經濟，本來是美事。可惜，當時移世易，不少人已經對這個意義失去興趣，只當股市為一個炒賣、搵快錢、甚至是賭博的地方。另一邊廂，需要資金的企業也不一定正路，一於財技盡出，拿走小股東資金之後，又想盡辦法不與小股東分享盈利。
今天止凡想拿新世界發展(0017)來分析一下，看看多年來她施了什麼財技，可以吸走小股東的資金，又不需要好好地跟小股東分享盈利。為何選新世界發展呢？因為近日這家企業又有動作，在2014年3月宣佈以3股供1股的方式供股，所以值得看看發生什麼事情。
其實新世界發展近年也有供股動作，在2011年就提出以2股供1股，而我只花了一陣子看看她由2006年至2013年的股數變化，發現除了供股之外，還不時有轉換可換股債及行使購股權，每年都有點點變化，而供股年就變化最急，讓大家看看過往股數變化。
2006年 - 36億股2007年 - 37億股2008年 - 40億股2009年 - 38億股2010年 - 41億股2011年 - 46億股2012年 - 64億股（供股後調整）2013年 - 64億股2014年 - 超過80億股（預計供股後）
這不是盈利增長，而是股份數目。不到10年，股數增加了兩三倍，按增長率可達每年15%之多，單計2011年後就更離譜，如果這是盈利增長就好了。可惜這是股數增長，即小股東的盈利會出現攤薄效果，好像15%的負增長。當然如果小股東參與供股的話，應該沒有很嚴重的攤薄，但每次供股都要拿出資金，好像投資一盤生意的話，每三兩年就要你拿資金加碼，一定不是味兒。
新世界發展在這些年的盈利都在一百幾十億上下，減去地價重估之後，其實差別都不算大，然而小股東的每股盈利就被暗暗提走了。情況就好像美國在印銀紙一樣，令所有人手持的銀紙都在貶值，貶了的價值都跑到美國政府去。亂來改變股數，供股集資也好，發可換股債也好，發行認股權也好，最終都要股東埋單，暗中從股東口袋中拿走資金。集資不是不可以，問題是要弄清集資的原因。好像近期有點新聞話美國可能在一年左右開始加息，所以企業都要積極減債。又有報導話鄭氏家族會增加賭業投資，不知道跟這次供股有否關聯。總之管理層對供股集資解釋不詳，就伸手向股東要錢，這絕對是一大問題。
看一家公司的數字很重要，同時，一家公司的管理層取態亦非常重要，有盈利不一定能入股東袋，遇到喜玩弄財技的管理層，公司如何賺錢都無用。近日聽過不少身邊朋友都話阿里巴巴如何厲害，甚至又有諗頭想挑戰銀行之類，總之前景無限，對她上市很有憧憬。然而，其主席馬雲這樣的高手，馬先生願意跟你分享盈利還好，經過上次阿里巴巴私有化一役，我已經瞭解這個人，他很厲害，亦不會打算跟大家分錢，相信在美國上市後，大家可能有不少新穎的財技可以在他身上學習。
【三言兩語】小微企業，機會多多？
http://www.infzm.com/content/101820家有千金一對，大學念財會，2014年加入700萬就業大軍。2013年以來，她們在找工作的過程中，聯繫過一家股份制銀行，結果新行長履新，連坐櫃檯的也要211大學畢業的，機會被剝奪；一家地方銀行，實習期間都要完成幾百萬存款和幾百張卡發放的任務，而且嚴格考勤，只發放300元的誤餐費；還聯繫過一些企業，也未成功。大學畢業就失業，上上下下不知牽動著多少人心！
在我看來，只靠央企、地方國企等大型企業很難解決大學生的就業問題，小微企業也是就業的主渠道。但我在工作中瞭解到，它們發展舉步維艱：融資無門、用工難找、成本居高、稅費雜多，再加上政治上缺少關懷，政策上缺乏支持，經營上缺少指導、幫助，小微企業在經濟不景氣的情況下，他們生存都成問題，焉能解決就業？
現在各級都在講要促進就業的社會公正，推進就業的機會平等。如果能解決好小微企業的生存與發展，不說就業問題即可迎刃而解，至少沒那麼多人會繼續哭訴「就業難，難於上青天」了。而只有國家層面在稅收上減免扶持，行政審批的削減，地方政府在經營環境等方面的改善，政策上的扶持，小微企業才能健康發展。但是，這個認識對於地方政府來講，似乎過於「高大上」，明明事不關己嘛。因為他們的年度《政府工作報告》中，都是只有4%以內的「登記失業率」，而不是真實的失業率。
（作者為成都市武侯區政協副主席）
讚美不是「多多益善」的禮物
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「日本讚美達人協會」代表理事西村貴好先生，是我敬如兄長的對象。西村先生日前積極在全國各地舉辦「讚美達人檢定」，並透過該活動培育出超過九千人的「讚美達人」。說句題外話，我也是那九千人的其中之一。 據說，西村先生曾經和同志社大學的太田肇教授合作，針對某大型企業的一千名員工進行一項研究。 他們讓其中一半的員工跟隨西村先生培育出來的「讚美達人」上司工作半年，另一半的員工則安排在其他上司底下工作。結果，「讚美達人」上司所率領的團隊，明顯在企畫等提案力上的表現較佳。 這證明了上司讚美部屬能夠帶來「正面效果」，讓員工感覺自己獲得肯定，進而提高工作的動力。還有一點很有趣的是，這個效果對三十五歲以下的員工特別有用。 當今的主管要提攜的後進主要都是三十五歲以下的人。所以跟過去相比，現在的主管更需要培養讚美部屬的能力。 話雖如此，但讚美也不是多多益善就好。 別一味誇讚加班員工小心！可能是他浪費時間 前一陣子某公司發生了這樣的一件事。管理部的某男性員工總是獨自加班到深夜，同部門的其他三名員工一個月加班時數大約是十小時，而他一人的加班時數就超過三十小時。主管看到加班時間的統計結果後，隨即在其他員工面前稱讚那位男性員工：「其他三人的加班時間加起來也沒有你多，看來你真是我們團隊的支柱啊。有你真好！」 當時在旁邊聽到這句話的其他員工，全都無言的愣在一旁。 進一步向其他員工打聽之後才知道，原來這名經常加班的員工總是在上班時間開始的最後一分鐘才衝進辦公室，遲到的情況也時有所聞。進公司後還會立刻溜去廁所，遲遲不回到位置上。從廁所回來以後，又繼續上網瀏覽新聞，等到正式開始工作，通常已經是一個小時以後的事了。 而且即使開始處理公事，他的速度像烏龜一樣慢，要是他起身說：「我去抽根菸。」接下來八成又是半個小時之後才會回到辦公室。 回到辦公室後，時不時的把玩他的智慧型手機，偶爾跟朋友通電話，都是討論晚上的聚會活動，旁若無人似的說道：「那我們先約晚上八點吧，你要是會晚到的話再跟我聯絡。我？沒問題啦，我會在公司隨便找事情打發時間的。」 在其他三人的眼中，不論怎麼看，這名男性員工的加班都只是「無意義的加班」罷了。光是用那種無意義的加班領取加班費就已經夠讓人看不下去了，更別提主管還在他們面前讚美他。 由於這名主管為了接見客戶、開會或是處理來自其他部門的諮詢，大部分時間都不在座位上，所以才會搞不清楚實際狀況。也因為這個原因，他才會光憑加班時間，就認定他對公司盡心盡力。 然而未經查證就讚美員工的「無意義加班」，等於是把其他認真盡責的員工當成笨蛋。 他們不僅沒有讓公司額外支付加班費，上班時間也充分發揮了高度的生產力。所以我不得不說，主管的這種讚美方式簡直是大錯特錯。 如同前述，西村先生對「讚美」的定義是「以獨特眼光發掘『人』、『事』、『物』的價值，然後傳達給對方知道。」 根據他的定義，讚美一個人之前首先要做的，就是找出他的真正價值。光憑表面或單方面見解，絕無法深入理解本質。 懂「抄襲」才能事半功倍摸透技巧，帶出高績效團隊 我曾經為某公司的主管舉辦過一場研討會，不過，我要講的是在會後茶敘中發生的事。由於我在研討會中列舉出許多「黑字業務員和赤字業務員在推銷話術上的差異」的案例，因此，社長便針對這個主題進一步提出他的疑問。 社長：「老師說的那些內容，確實讓我有恍然大悟的感覺，不過，我到底該如何檢驗業務員談話內容呢？如果我或主管跟著業務員去拜訪客戶，然後在旁邊聽他們說話，感覺會很沒有效率；但如果命令業務員說：『你對著我講一遍看看』，他們也會講得很不自然。請問其他公司都是怎麼做的呢？」 我：「我知道有一家公司的方法是讓所有業務員隨身攜帶錄音筆。該公司為了避免與客戶產生糾紛，明言『嚴禁誇大不實』，而且為了防止這一點，內部稽核還會全面檢查簽約時的談話內容。不過，錄音的內容不只可以用在內部稽核，還可以用來分析黑字業務員和赤字業務員的不同。所以，該公司各團隊的主管都在聽過錄音內容後，一一指導赤字業務員哪個部分需要改善。」 社長：「這方法不錯！老師，我決定抄襲你提到的方法了！」 聽完社長的發言後，A主管也加入了我們的談話。 A主管：「社長，就算我們現在不是在正式場合，你也不能這麼明目張膽的說要『抄襲』吧？（笑）」 社長：「原封不動的抄襲有專利權的商品或是有著作權的書，那才叫犯法；『抄襲』商場上的做法或管理技巧可是一點問題也沒有。現在的大企業都是一路抄襲上來才能擁有這麼大的規模。記住，你也一定要懂得透過各種門路磨練『抄襲的技巧』才行！」 所謂的「抄襲」通常含有剽竊之意，但社長在此處想表達的就是「發掘其他公司或其他團隊優秀之處，然後儘量模仿！」 越是優秀的黑字主管，通常越是懂得這個道理。這一點我自己也感同身受。 有些主管會像剛才的社長一樣，積極向我打聽其他公司的運作狀況，並且截取好的部分來改善公司的營運；有些主管則會從私人的用餐或購物經驗當中，觀察店員的待客方式、店面的裝潢、商品的陳列等等，然後再學習對方的優點，以提高營收。 以黑貓宅急便聞名的大和運輸，主要業務是提供「宅配」服務。據說，這項服務最初的構想是仿自專賣牛丼的吉野家。創辦人小倉昌男在他的著作《小倉昌男的經營學》中提到，當時他就是因為模仿吉野家以「牛丼一筋 」為關鍵字的成長模式，才會全力投入宅配事業。 世界最大零售企業沃爾瑪的創辦人山姆．沃爾頓也曾經說過這麼一句話：「學習其他企業才是成功捷徑。我的大部分工作都是在模仿他人。」 在我近期拜讀的《創新第一課：模仿——成功者的逆轉關鍵，星巴克、7-11、豐田、黑貓宅急便、鄉村銀行等知名企業都從這裡開始》一書中，作者論及兩種類型的創造性模仿。 「??一種是為了提高自我，從遙遠的另一個領域進行學習的模仿，也就是從優秀的範本中獲取靈感，建構出獨創架構的模仿。另外一種創造性模仿是為了顧客的利益，從不良的範本中挑出優點來模仿。其中也包括把業界惡習當成負面教材。也就是所謂的見賢思齊、見不賢而內自省。」 「抄襲」的對象不見得非得是其他同業，也不一定只能倣傚優秀的範本。有時候，抄襲其他業界，或是抄襲不良的範本再採取背道而馳的策略，同樣有事半功倍之效。 對數字要有想法拿不懂當藉口，是不負責任 我經常遇到說自己「對數字很頭痛」的人。雖然其中難免有自謙之詞，不過，應該也有人是真的碰到數字就沒轍吧。然而，即使是對數字很頭痛的人，也很少有人會搞錯薪資條上的數字，不光是底薪的增減變動，很多人就連對所得稅或勞健保費等扣除額的增減變動，都會出現敏感的反應。 此外，有的人嘴巴上說對數字頭痛，實際上，碰到自己有興趣的事物，卻不是這麼一回事。 一切都只是因為對數字的「關心程度」不同罷了。 有一位經營者總是把這句話掛在嘴邊：「不把團隊數字放在心上的主管，是不負責任的主管！」 我認為有沒有把數字（尤其是商場上的數字）「放在心上」，是一名主管對該數字是否具備「責任感」的判斷依據。 （本文摘自第二十五、第四十三章） |
房地產O2O黑馬房多多：公司成立三年如何做到流水千億？
來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0904/145443.html
i黑馬：2014年７月，房地產電商公司房多多宣布完成Ｂ輪融資，由嘉禦基金、光速安振中國創投、鼎暉創投聯合投資8000萬美金。整體估值數十億。2014年平臺交易額預計達2000億。而此時，距公司成立僅僅三年。作為公司的聯合創始人和CTO，李建成全程見證和參與了公司的所有發展。南七道專訪李建成，揭秘房多多高速成長背後不為人知的故事，看房多多如何改變這個與人們生活密切、但又保守、壁壘深厚的一個o2o領域。
互補的團隊是創業成功的基石
房多多是我和段毅（CEO）、曾熙（COO）三個人一起創建的。我和段毅是中歐商學院的EMBA校友，兩人都熱愛運動，當時一起參加戈壁挑戰賽，在同一個小組，交流得很多，於是熟悉起來。（註： “玄奘之路”國際商學院戈壁挑戰賽，由包括中歐商學院在內的國內外多所商學院共同舉辦。比賽路段選擇玄奘的歷險路段。迄今為止，李建成的簽名依然是“中歐、戈四”。第四屆挑戰賽，簡稱戈四，COO曾熙為戈九。這次比賽在他的生命中烙記之深可見一斑。）
在創業之前，我在騰訊做過多年（註：擔任騰訊深圳研發中心總經理一職），段毅和曾熙經營著地產服務類公司，發展得還不錯。後來我們一直保留著頻繁的溝通。大家都想做點事情。段毅和曾熙當時公司已經做的很好了，但一直在不斷琢磨著，怎麽把房子更好的賣出去，而我當時也已經清晰的認識到了傳統互聯網的弊端和局限。互聯網發展到現下這個階段，BAT的格局已經確定了，純互聯網的項目要做大很難。只有去更深入的服務傳統行業，才能走得更遠。而房地產就是中國最大的傳統行業。
一方面是房產行業十多年的資源和操盤經驗，另外一方面是互聯網技術的積累和實踐。同時由於中歐共同的教育背景，為我們溝通語言、思維模式、決策機制等方面的契合打下了基礎。於是，我們一起創業了。怎麽用互聯網讓賣房更爽？圍繞著這個想法，2011年，房多多平臺誕生了。
優質的產品和服務才能解決行業的痛點
在國內，房產銷售一般分兩種，新房和二手房，新房由售樓處銷售，二手房由社區的二手房經紀銷售。兩者交易鏈接、交易時間都是非常漫長的。但根據香港和臺灣的經驗，幾乎所有房子都是由社區附近的二手房交易的經紀人賣出的。房地產在很長時間是國內利潤最高的行業之一，但由於行業過於封閉，消費者信息不全、經紀人收入過低，地產公司推廣成本過高一直是行業痛點，這對於整個行業來說都是件頭疼的事。
從消費者來說，由於買房的次數和頻率較低，所以絕大部分消費者交易經驗非常有限。隨著房子越來越貴，購買房子的決策周期會越來越長，大概在6個月到24個月左右。按照日常的習慣，大多消費者會選擇附近的二手房地產經紀人進行咨詢。經紀人會成為消費者主要的參考信息來源。在這個過程中，消費者會慢慢的明晰自己的購房需求。但是，這個信息也僅局限二手房信息。如果增加新房信息，對於消費者無疑是更多更加全面的選擇。
從經紀人來說，一個長期客觀的情況是：作為一個重資產的行業，經紀人群體卻是社會中最屌絲的群體之一。中介行業由於管制少、門檻低、市場化程度高，所以進入的人會很混雜。這在北上廣深表現比較明顯，如果沒有背景的大學生畢業後，找不到工作，最起碼可以選擇賣房子。但是經紀人群體也是金字塔的結構，遵循著二八原則。塔尖20%的人賺了行業80%的錢，塔基80%的人只有20%的收入，甚至不能彌補和滿足生活上的開支和成本。這些人有強烈的銷售和賺錢動機。如果能夠幫助這個群體賺更多錢，那麽將產生巨大的商業價值和社會價值。
從地產公司來說，傳統的售樓處效率低下。同時房地產銷售成本高居不下，占到房子銷售額的3-5%，碧桂園這樣的公司達到了12%，未來
還會有其它的增加。快速銷售，同時降低成本，完成資金回籠成為重中之重。
於是，我們敏感的覺察到:如果我們能把握經紀人的需求，打造一款服務他們的移動互聯網產品，讓他們參與到新舊房產的銷售中來，應該會很受歡迎。我們說服地產商將新盤放到我們的平臺上，讓原本只從事二手房的經紀人給消費者推廣新房。在銷售成功後，我們向地產商收取傭金，經紀人獲得激勵，消費者也找到了合適的房源。一舉三得，皆大歡喜。摸索出商業模式後， 2013年開始全國布點推廣。目前已經落地全國40多個城市，滲透經紀公司門店50000多個，簽約經紀人超過50萬。項目超過500個，涵蓋萬科等一線開發商，預計2014交易額可完成2000億元。
由於國內房地產一直是賺錢最容易的行業之一，所以整個行業沒有動力去做革新和變化。搜房一年的廣告費用毛利率80%多，凈利率50%多，比很多互聯網巨頭公司的利潤高出很多，根本不需要去花心思做產品。做產品投入大，費時費力費錢。由於房產行業增長的速率放緩，宏觀經濟整體下行，躺著都可以掙錢的年代過去了，但房地產在國內很長時間內都是絕對剛需。傳統的粗放式經營已經不能適應當下的需求。基於我們多年的行業經驗，所以我們明白線上的服務決定了在線下能夠走多遠。所以從一開始，整個公司產品研發團隊上投入巨大。
這是有別於其它房地產概念的互聯網團隊的一個重要特點。
公司整個產品、技術團隊骨幹大多來自BAT，產品的設計師來自微信國際版的主設計師，技術骨幹包括財付通的奠基人和主架構師、技術總監，百度鳳巢廣告數據中心的總監。在其他崗位也大多是百度和騰訊等公司的骨幹。他們對於大數據、技術有相當豐富的經驗，這樣配置在O2O行業、傳統行業的互聯網創業中絕對是豪華團隊。
因為地產是個非常傳統的行業，針對這個用戶群體的特點，相應的采取與純互聯網不同的產品策略。針對開發商、經紀人等不同群體，房多多旗下擁有房源寶、房點通、客多多、房多多經紀人、房多多等多款App產品。產品集群和堆砌也許不適合純互聯網用戶，但是在傳統行業，不僅可以給用戶一種高大上的感覺，同時可以降低用戶的學習和使用成本。不管是現在流行的“降維打擊”還是以前被提起的“遠離互聯網中心去做互聯網”，總之，只有根據實際情況服務好這個行業和用戶才能解決行業痛點，而不是生搬硬套純互聯網的搞法。為了支持產品矩陣，我們核心的技術團隊近500人，人才缺口還依然很大。
傳統行業里的移動互聯網程度還非常低，迫切需要專業人士來幫助他們實現互聯網化。這也是我們做開放平臺的初衷。所有人都在談移動互聯網，但又琢磨不透，房地產的人對此也非常焦慮，在這個時候，房多多率先做了一些技術和產品的事情。通過技術平臺整了地產經紀
公司和經紀人，同時把這個技術能力開放出來，這樣可以產生更多的玩法，用房多多的互聯網思維和技術，服務好傳統行業的人，提高交易率。我們的夢想就是用我們的技術和實力去服務和改變中國最大的傳統行業。
玩轉o2o，互聯網思維和行業經驗缺一不可
這兩年，o2o成為一個特別火爆的概念，創業者和投資人紮堆進入。但是根據房多多一路走過的經歷，要想做好o2o，卻是一件不容易的事情。創業者進入傳統行業搞o2o的創業，要麽自己是行業專家，要麽是有團隊成員是行業專家。
如果是純互聯網的人來做房地產O2O，或者只是簡單的在行業待過一段時間，是很難把項目操作起來的，一兩個技術型創業人才包打天下時代已經過去了。互聯網的人自認為很聰明，但短時間內成為傳統行業的專家的可能性相當低。對一個傳統行業來說，真正了解是需要時間和學費，很多人在一個行業呆了十幾年甚至更長時間，也沒有成長為專家，因為他根本沒有用心和思考。
對於房地產這麽複雜的行業，很多經驗和教訓沒有付之於時間和金錢
的成本，是無法得到的。旁觀者得到的僅僅是霧里看花和隔靴搔癢的經驗。必須要帶著思想去用心體驗過才能深刻體驗到其中的遊戲規則。比如雷軍做小米，雖然他自己很多模塊沒做過，但是他找來的合夥人都是專業性人才。比如小米音響等都是找的行業內頂級的人才。真正能利用互聯網在傳統行業創造價值的人，是深耕和了解這個行業的人。中國互聯網市場家具知名品牌林氏木業，早期也是線下家具制造行業沈浸了多年的。像用友金蝶這樣的公司，他們的產品經理或者決策者，肯定不是純互聯網的人或者一個程序員，而是財務出身的人。
（註：美圖董事長、投資人蔡文勝曾說“未來屬於那些傳統產業里懂互聯網的人”，兩者觀點有高度一致性）
o2o的運營有別於純互聯網的運營，更多是線下的服務。這有些像美團和大眾點評。所謂的o2o,最關鍵是要落地，不像是純互聯網的產品，帶有普適性，做好了就會有人過來用。房地產交易這個行業是最複雜的鏈條，必須要有很強的線下服務能力。這也是我們區別於其它團隊的的特點之一。
我們7月剛剛完成的融資，所有的一切都是順其自然，沒有刻意去追求資本和運作。由於我們平臺做的是交易閉環，所以項目從一開始就處於良性發展的階段，前幾輪融資的錢大都在賬上，花費不多。融資的目的是為了擴充團隊做準備，增加公司抵抗潛在風險的能力。我們只把錢花在我們想明白的地方。一旦想明白了，我們會毫不猶豫的把錢投進去。我們暫時不會做業務的延伸，房產這麽巨大的一個交易環節，已經值得團隊琢磨和忙活了，這涉及到產業鏈的上下遊，甚至家庭的穩定和生活的品質、幸福感，光是這塊就很值得鉆研和深入了。
作者南七道：弘毅無線創始人，虎嗅、百度百家、創業家@i黑馬、極客公園等多家科技媒體專欄作者，公眾號：南七道
【年度創業家】“科通芯城”康敬偉VS“房多多”段毅：2014誰在顛覆？
來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1206/148199.html
2014年度創業家候選名單中，共出現了20個金燦燦的名字，他們被寄予在不久的未來，能夠帶領公司向100億美金的規模沖刺。接下來的五天，i黑馬將每天推出2篇年度候選人的“英雄事跡”，看看誰才能最配得上“年度創業家”這個光榮稱號。
首先推薦的就是3年內，將重度垂直的IC元器件行業企業“科通芯城”做到100億元的康敬偉，和試圖顛覆房屋銷售模式的“房多多”段毅。
【年度創業家】康敬偉：用微信讓科通芯城做到100億
7月18日上午10點左右，科通芯城在香港上市，股票交易代碼400。科通芯城確定發行價為4港元（發行價區間為3.2港元-4.48港元），發售3.4億股，融資13.75億港元。
科通芯城成立於2010年，是國內首家面向中小企業的IC元器件自營電商。短短3年時間，科通芯城的年營業額已經接近100億元。在快速成長壯大的背後，科通芯城究竟有著怎樣不為人知的故事和商業思考？
以下為科通芯城的創始人、董事長康敬偉在接受i黑馬采訪時的口述：
中國的電子制造業有300萬家企業，每年大概要采購兩萬億元的IC元器件，其中大企業的采購規模占采購總額的60%。所以華為、聯想、金立這種大企業的數量不超過1%，但原廠或者大分銷商都在幹一件事兒：服務大企業。當你有一個客戶是華為的時候，你哪兒有精力去管小客戶的需求。
那長尾市場去哪兒了？中國有成千上萬的中型貿易商，而且中國每個城市都有個華強北、中關村這樣的電子配套市場。它們或者在大代理商貨多的時候弄點過去分銷，或者向大型EMS工廠買些尾貨。這兩種貨源的供應量都不穩定，而且元器件出了問題沒人負責。
我們說那就做一個IC元器件電商平臺。我們就一個賣點：假一賠十。而且客戶在科通芯城采購後，不管是方案設計的問題還是產品質量的問題，我都拍胸脯幫你解決。因為我賣的是微軟、英特爾的東西，出了問題它比我更著急。我們的口號是“你能享受到華為享受到的供應鏈服務”、“華為都相信科通芯城，你也可以相信我”。我們要把華強北、中關村里的貿易商的生意給搶過來。
基於這樣的目標，我們開始研究商業模式。阿里巴巴是黃頁模式，它們做得是流量生意，收得是廣告費。阿里巴巴不介入交易環節，一旦兩端的企業和商家開始做生意，它們就可以撇開阿里巴巴。
京東是交易模式，它自己買貨，加一定的差價，再賣給客戶。京東模式的第一個好處是客戶的粘度高;第二個是平臺的交易額跟公司的營業額有關系；第三個是積累出的交易數據有很大價值。它不好的地方是公司要備庫存，相對來說重資產，業務流程也很複雜。
我們還分析了潛在的競爭對手。我當時最擔心的就是阿里巴巴調一個部門來做這個生意，所以我得選阿里巴巴不敢幹也不願意幹的事兒。阿里巴巴的DNA是PC互聯網的流量思維，它不太敢去做交易環節，它不太願意做任何有庫存的事。2012年科通芯城與阿里巴巴的IC元器件頻道合作，我問馬雲IC元器件市場夠不夠大，他說足夠大，但他有別的大事要去做。
科通芯城把“客戶怎麽來我們這個平臺買東西”作為第一位的目標值。最後我們選擇了比較重資產的京東模式。科通芯城就掙差價，交易量起來了去跟供應商要返點，我不要廣告費。如果我有幾百家頂級供應商的幾萬種高端元器件，那總有客戶需要的東西。反過來講供應商也是一樣。
那我們怎麽讓自己沒庫存風險？
第一，我們把成千上萬的企業的訂單匯集在一起給供應商。我們90%的訂單是客戶先給我們下訂單，我們再給供應商下訂單，這樣的話90%的庫存風險就沒有了。
第二，我們利用比較大的交易量跟供應商簽了換貨協議：我可以把賣不掉的貨換新的來賣。
第三，IC元器件占地小、單價高，科通芯城2013年平均每一單的交易額差不多是十幾萬元，而京東是幾百塊。
過去這三年，我們還是有一點庫存，但它屬於“滾動資金”：今天來，明天就走了。所以對我來講沒風險，我們的庫存等於零。解決庫存講起來容易，但如果沒有很強的用戶基礎和行業關系，就得虧很多錢才能補足經驗。這個錢不是燒流量那種級別的錢，吃錯了一把庫存就能虧掉一千萬美元。
做我們這種生意需要大量的現金流，這怎麽解決？
第一，我們公司足夠大，我們讓所有的供應商給我們30天賬期，而我們給大客戶的賬期一般是45-60天，中小企業客戶一般是COD。
第二，我們在香港每年可以拿到上億美元的銀行貸款，並且年息是非常有競爭力的。
第三，我們基本上沒做過廣告。科通芯城主要是靠口碑營銷、事件營銷、做活動的方法做品牌。我們在2013新增一個客戶的成本大概是1000美元，但一個新客戶一年平均的交易額是20萬美元。
高風險的事，在我這的風險就沒那麽高了。我們沒融過資，也沒燒過錢，成立以來沒虧過本。事實上，我們用輕資產模式幹了重資產模式才能做得活兒。
長尾市場很難做成規模，我們的策略是先從大客戶下手。對於華為、聯想這些大客戶而言，我們除了給原廠同等價格外，我們還提供更好地服務，這些增值服務包括供應鏈管理，新產品信息以及強大的售後服務體系，而這些所有的服務都是免費的。大客戶很容易就把交易額做起來。目前大客戶貢獻了科通芯城50%的營業額，它把科通芯城的運營成本降得很低。
對於中小企業而言，我們有最頂級的供應商體系，其意義在於我們有核心的高端IC元器件資源，這些對於中小企業都是稀缺資源，而且由於大客戶的規模效應，產品具有價格優勢，又能享受到華為等大客戶才能享受到的服務，自然就可以吸引中小企業。
對於供應商而言，我們替供應商為客戶提供全方位的售後服務，而供應商自己做服務的成本是遠高於我們，因為我們有規模效應，除此之外，我們還通過社交媒體平臺幫助供應商推廣新產品和技術，供應商也願意依托我們的平臺。
我們想用互聯網的方法去擴大小客戶的數量。2011年，科通芯城做了一個網站，把所有產品和方案都放上去。我們還模擬線下交易的全流程做了一套工具，希望客戶下訂單、查庫存等環節都在線完成。我們想得很好，產品做得也挺好，但是業績很一般。2011年科通芯城只做了不到1億元。
我們意識到，B2C的那套打法用來做B2B是行不通的。
第一，B2B的應用場景太複雜。企業要采購元器件，得通過選方案、選產品、談價格、下訂單、確定交貨期、付款、驗收等漫長的過程，其中交易環節占得比重比較低。而B2C非常簡單，消費者看好價格，點一下就買，然後等配送就完了。
第二，B2C是消費者從頭到尾一個人決策，而B2B的商業決策是一群人通過流程做出來的。為什麽阿里巴巴幹完在線黃頁這件事兒後不往下做？不是他不想做，是B2B的應用場景和業務流的複雜度太高。不光是我們兩家，不光是我們這個行業，無窮的先烈都沒做成。
第三，B2B做不成還因為企業的一些習慣。江浙一代很多商人和小老板不太喜歡坐在電腦前指揮公司，華為員工的電腦不允許接入外網，你怎麽做B2B?我看現在做TO B的人中99%還是PC思維。
我們不能用書本上的方法來解決問題，那應該怎麽做呢?直到移動互聯網出現後我們才找到感覺。B2B是公司與公司之間的交流，但那也是人與人的交流。一個公司就那麽三五個關鍵決策人決定了這個公司的行動。如果能把決策流上的三五個人圈在一起，形成社區，科通芯城只需要影響到這群關鍵人，我的生意就活了，我就能把他們的采購決策轉化成交易量。我也不需要去找幾千萬個粉絲，1萬個企業的關鍵決策人的數量可能才5萬人，而這5萬人可能決定了1萬億元的采購額。
要改變客戶的習慣太難了，但如果我們能用一套移動互聯網或者IT工具，從一個環節開始，把B2B的每個環節的信息都給它記錄下來，隨時能掌控這些信息的話，就會是很大的進步了。2012年三四月間，我跟張小龍在深圳聊天時，突然意識到微信有可能是我們正在尋找的一個工具。
人人都有一個手機，所以微信把不太上PC互聯網的那一票傳統行業的高端人士都囊括進去了。但微信不只是一個通訊工具，我們認為它是移動版的Face book，它是個交互式的終端。我根本不管什麽內網，我用微信打進去。從2007年我們就在研究怎麽找到Facebook這樣的社交工具幫企業做營銷，現在科通芯城可以通過微信來掌控整個業務流程的信息。
但我們不是讓客戶在一夜之間放棄線下搬到線上來。我們先用信息把它的整個業務流打通，線上的效率比線下高，當客戶嘗到甜頭了，他自己會一步步把業務環節搬到線上去的。這種TO B生意要求的服務形式應該是O2O，一部分流程線上做，一部分流程線下做，效率比以前高就行。很多人都會犯的錯誤是他第一天就想把自己的模式做到最完美，這是不現實的，要學會管理客戶的期望值。
一下子，Sky is open（豁然開朗），科通芯城通過微信找到了革命性的突破口，而微信也通過科通芯城，找到了一個新的切入點，其實，當時，微信也在探索除了人與人交流之外其它的連接形式，包括人與物，物與物的連接，而科通芯城的想法恰恰和微信的戰略吻合。於是，微信和科通芯城的戰略合作開始了，雙方找到了一個雙贏的方向。
於是，我們以“把微信作為CRM”的思路研發了公眾賬號“芯雲”。芯雲是一個傻瓜式的前臺，它的界面很簡單，你在上面輸入關鍵詞或者語音詢問一下，系統會自動回答問題。它的功能就是打穿B2B的交易環節。我們找了一百個樣板客戶，得知零庫存是大家最想做到的目標，那到貨時間的準確度就很關鍵。芯雲是免費的服務。
客戶除了最怕自己信息滯後外，還最想知道別人在幹什麽。比如客戶要做手機，那該用誰的指紋識別方案？如果芯雲告訴客戶Iphone6的指紋信息是A公司提供的，華為馬上也要采用，你（指創業家記者）說這對客戶來講有沒有影響？我會告訴你我認為能夠影響你產生采購的信息。
不管是信息還是產品還是服務，你對我都會產生依賴，那我就可以搜集無窮多的數據。我們的智能化後臺積累了馬雲都沒有的高質量的企業數據，包括設計人員喜歡查什麽資料、采購人員喜歡問什麽問題等。數據越多，我就能更準確的分析行業狀態和需求特點。
挺有意思的是，我們絕對不做信息轟炸。“你跟做手機的工程師講冰箱，人家不感興趣;你給做電表的人講汽車，人家也不感興趣。但找對了人，經常是你給工程師介紹三個產品，他就會買一個，就嘗試幾十萬美元的采購。”康敬偉說，“我們看中微信的就是精準和轉化率。”供應商每天都有想推銷的新產品。他們把信息庫給我，我的工作只幹一件事，篩選。科通芯城篩選完了後把有用的信息給需要它的人。
我們不會告訴做電表的人手機圈的事。我的後臺能精準定位到客戶是哪個公司，公司做什麽產品。我只針對你，一個星期給你一兩條信息。我們這個客戶數據庫現在有大概1萬家公司。
信息化帶來的好處越來越精準的管理，最後大家的效率都提高了。科通芯城現在有80%的客戶是通過微信來服務的，我們的內部目標是要在2014年年底之前通過微信服務100%的交易客戶。我們的客戶目前的重複購買率超過90%。
由微信主導商業模式後，我們的業績在2012年下半年開始突飛猛漲，當年營業額大概做到了6億元。2013年的營業額我們大概做到了40億元。2014年，科通芯城會成為年營收80到100億元級別的公司。2013年我們的凈利潤超過1億元。
大部分人沒搞懂我們的業績為什麽是滾雪球式的。
第一，科通芯城比很多企業少了浮躁的心態。你（指創業家記者）知道的所有互聯網應用，我在2000年全做過。我們當時融到錢了，也有很牛的人，但我們的定位非常混亂，一會想賣產品，一會兒想做服務，結果什麽都沒做成。我從中得到的最大教訓就是要把公司的定位想得非常清楚。科通芯城在這幾年雖然做了很多微調，但商業模式一點沒改過。我們就掙差價。
第二，IC元器件市場每年2萬億，中小企業每年采購的就有8000億。我們沒有去創造市場，它一直存在。而這2萬億僅僅是電子制造業采購市場的一部分，據易觀國際數據顯示，電子制造業包括硬件，軟件和服務的采購市場近10萬億，這是一個可以和馬雲的B2C消費市場同樣大的垂直市場。過去這二十年，互聯網在傳統行業之外，創造了一個在政府看來相對非主流的針對消費者的市場，它對實體經濟的影響非常有限。現在互聯網正在進入國民經濟的每一個行業，每個行業都可能出現一個BAT。
第三，科通芯城的團隊是“混血”。我們是個是兼具線上推廣和線下交易、服務的平臺，有大概五六百人。其中線上團隊是新建立的，而線下團隊額是經過科通集團十幾年熏陶出的完整團隊。如果你要新建線下團隊，得花很多錢，而且創業者耗不起時間。我們是把十幾年積累下的知識、經驗全放到科通芯城上面去了。
第四，科通芯城從創業第一天起就沒缺過資源。我早就在這個行業積累起了對別人來講好像是要捧在天上的資源。我賣的模塊或設計方案，現在賣元器件，但客戶都是華為、中興、那幫人。我們的網站上線第一天就把全世界最牛的幾百家公司給拉到線上了。
第五，我們的後臺IT系統都是自己做的，這個才是真正的積累。吸引客戶的不是“芯雲”本身，而是它所傳遞的內容，後者才是產品。那個界面人人都可以做，但做成“芯雲”的難點在於對業務流程的理解和對後臺系統的設計。而我們花了十幾年時間把CRM、ERP那一套早就搞通了，我們IT系統的底層軟件都是我們自己寫的。
當科通芯城成功以後，我們一定會被同行當成學習的目標，但別人不一定做得成。做互聯網流量思維的人一般不太懂怎麽做傳統生意。線下的創業公司不具備我們的資源配置。業內規模能跟我們比的美國和臺灣公司對中國互聯網的理解就是就是“做個網站，賣點東西”。剩下的大陸的大公司有學會並超過我們的可能性，但我們之間的規模已經拉開距離了。按照我們目前的速度，GMV（商品交易總額）1000億元這個目標即便不是唾手可得，也在看得見的範圍內。
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【年度創業家】段毅：如何帶著房多多3年做到2000億？
房地產營銷領域目前正處於新老對決。一方是代表廣告的信息平臺搜房網，一方是代表交易的O2O服務平臺房多多。這場決戰的本質，是誰能更準確地向消費者提供地產信息與服務。所以，誰對房地產和購房需求理解最透徹，誰的執行力最強，誰的朋友最多，誰就將勝出。
房多多已經交出答卷：2014年，房多多預計自營平臺上的交易額為2000億元。7月時，該公司估值據說已達5億美元。當萬科副總裁肖莉離職，加盟房多多後，段毅本人無疑成為2014年的大贏家。
以下為房多多創始人段毅在接受i黑馬采訪時的口述：
在中國，房地產經紀人是爭議很大的角色，很多人說互聯網應該去中介化，但我個人判斷中介不會消失，為什麽？我們來看美國，到今天為止，美國經紀人是一個非常發達的行業。為什麽我們所有人對中國的經紀人有偏見呢？因為現在這個行業的發展不是很健康，很多中介公司是靠信息不對稱在賺錢。
以二手房為例，假如你想在北京三元橋一帶買房子，經紀人永遠帶你看那兩套，實際上可能有50套在賣。經紀人發到網上的信息幾乎都是假的，把價格標低或者那套房子根本不存在，他吸引你打電話過去，得到你的信息，再不停地打電話給你推銷房子。你沒有買過房，所以經紀人跟你談交易環節的所有流程，你肯定是不知道的，你在這個領域里是“小白”，我怎麽說怎麽算。互聯網最終影響這個行業的發展會有幾個方面，它會讓信息更加對稱，中介怎麽賺錢呢？是靠他的服務賺錢。
在美國，待售房屋的價格都是透明的，你上網搜完以後，在網上解決了信息不對稱，你買房過程中需要更好的服務，一定需要經紀人。因為整個房產的交易過程比較複雜，你不光需要了解信息，而且涉及到坐下來談判、交易、辦手續等一系列的問題。
生態系統里面你永遠不要設定誰會存在
對個人來說，房地產是大宗交易，一個人可能這輩子買房子只有一兩次，不可能掌握這方面的全部知識，你甚至都不知道什麽房子是好房子，什麽房子是差房子。如果你第一次買房子的時候，我會告訴你，兩房好，還是兩房半好，因為你有了居住體驗之後才會知道，房子的開間應該是四米二好，還是四米五好，不是越大越好。
知識的空白和交易頻次低，導致房產服務行業會長期存在，也是服務費能產生的主要原因。但是這種長期存在的行業，是不是就是中國現在這個狀態存在呢？肯定不是。我一直講，房多多做的是生態系統，生態系統里面你永遠不要設定誰會存在，誰不會存在，所以我特別不喜歡聽說誰沒了，誰出來誰就死了。
誰都死不了，你一定要把各個角色用他最真實的、最本源的形態搬到這上面來。說到根子上，經紀人服務的好壞，是他能否通過專業知識讓購房者買到滿意的房子，讓售房者滿意地賣掉房子。
以前的交易鏈是房東把信息給到中介公司，經紀人發到網上，我作為買房的人到網上來看，你怎麽保證信息是真實的？有的房地產網站本質上就是廣告。
買房子和賣房子的信息對稱 是地產買賣中最關鍵的部分
2001年，我以蘇州一家大型房地產代理公司的創始股東的身份進入這個行業。摸爬滾打快十年後，我發現自己做得比較痛苦。這個行業對參與者而言都很痛苦，消費者信息不全、經紀人收入過低、地產公司推廣成本過高……偏偏又沒有一方認為你對他產生了價值。
我創辦房多多的初心是改變這一切，我想做一個能夠提高房屋買賣效率的平臺。互聯網改變了很多行業，唯獨沒怎麽改變房地產行業，我希望改變這個行業，我希望有一個平臺能夠集合這個行業所有的信息，並為提供更好服務的經紀人使用，讓買房子和賣房子的人能夠充分交流。雖然房子不可能在線上交易，但是我相信交易只是最後的一個動作，最終讓信息對稱，這才是整個房地產買賣中最關鍵的部分。
我一開始跟李建成講，他也聽不懂我到底想做什麽。這不奇怪，他是騰訊出來的，並不了解房地產行業。我用了一年來跟他鼓搗這事，正式幹是2011年，我把原來公司的股份全部處理掉，跑到深圳跟他租了一個民房。其實在做第一套系統的時候，我們什麽商業模式都沒想好，我只是覺得一邊把新房放上來，一邊把所有經紀公司的經紀人放上來，它的效率就能夠提高，當時我們就想著一點，怎麽樣通過這個系統讓賣新房的效率提高，就這麽一個想法。
具體來說，在沒有我們平臺之前，市場上有幾家大的房產互聯網媒體，中介可以在上面發布房源廣告，而我們是幫買房和賣房的人做以交易為導向的真實信息平臺，這是本質的區別。經紀人依靠自己的信譽與服務水平在平臺上生存。
建立信用體系是成功的關鍵
在我這個平臺上所有行為我都記錄下來了，每一個行為都產生積分和信用，例如帶客看房次數、成交套數、業主和買家對你服務的好評差評、累計的星鉆冠、你的響應速度、服務專業度、對小區與市場的熟悉程度等等數十個緯度，長期的日積月累會建立起來一個體系。
衛哲在阿里就幹了建立信用體系這事，所以他看到房多多為什麽要投，因為我們是有信用體系支撐的。只有把交易的每個環節都搬到我的系統里面來，才能談得上信用體系的建立，這相當於我們把每一個經紀人的行為搬到我這兒來，我才能知道他這個經紀人到底是從善的還是從惡的。
現在，開發商或房東直接把房產信息發給房多多，中介到房多多平臺上提供服務，買房子的人上房多多看房源信息，他要不要你這個中介服務，完全看你的服務評級，如果你服務不好，一天到晚騷擾我，一個差評就能拉黑你，拉黑之後就再也無法聯絡到房東或購房者了。
推著推著你的商業模式就出來了
經紀人通過房多多平臺促成交易，我會跟他分成。這種交易模式對開發商、購房者、經紀人、平臺四方都是正向的作用。對中介公司來說，未來比拼的是大家資源獲取的成本和運營的效率，我提供了移動端的平臺，讓他的效率更高。相當於你本身是開實體店的，現在順便在淘寶也開家網店，有兩頭客流過來。
我們的系統做出來以後，沒有變現能力，所以只能靠一個個去推，但推著推著你的商業模式就出來了，因為有的經紀人開始嘗鮮上來了，開發商願意把一些房子放上來，慢慢有了交易以後，我們就有收入，有收入以後，這套東西就慢慢的成型了。
房多多剛開始出來的時候，我跟所有的開發商講他們聽不懂。一邊說服別人，還必須做出交易效果來，這件事起步就難在這。到今天，我們去找開發商，會跟開發商說，我會讓你看到龐大的數據量和你在短期之內實現的爆發式的房屋銷售量。
2012年2月，產品推向市場。2012年我們迅速開了十個城市。2012年平臺的交易額是40億，2013年是400億，今年上半年是500億，今年全年我們的目標是2000億。
我們之前的業務主要是B2B，連接經紀公司和開發商，買房用戶並不知道我們的存在，即使他是通過房多多買到的房子。今年我們開始推用戶端了，之所以現在才開始推，過去沒錢是一方面，另一方面，要讓用戶端的體驗好，一定要把底層基礎做好，如果沒有那麽多人給他服務，沒有那麽多的房源，你讓用戶上來幹嘛？這就是為什麽我們先推經紀人、先抓房源，然後再做買家用戶。
去年年底，我們推出了房點通，房點通可以將開發商的樓盤項目，直接投放到很成熟的互聯網精準效果營銷渠道上面，從搜索引擎等各個互聯網流量入口平臺找到精準的購房受眾。
房點通對房產媒體廣告模式是最大的顛覆。媒體廣告模式的核心邏輯是這樣的，它在360、百度等流量入口投廣告，采購流量，流量買來，加上自己寫軟文打包高價賣給開發商，買來一塊錢的流量，賣給開發商是十塊錢。
開發商對這個沒有感覺，他出1塊錢和10塊錢差別不大。但是，當所有開發商的利潤降到了0.1%的時候，你看它還投不投廣告？房點通是去中間廣告層，我們給開發商做了移動端，開發商按照效果付費的方式把他的廣告通過房點通直接投放到360、百度等流量平臺上面去。
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“年度創業家”評選活動：《創業家》作為創業、創新領域的第一媒體平臺，每年都要對新冒出來的創業新貴進行表彰，是為“十大年度創業家”。“年度創業家”每年評出10個，獎勵通過產品、商業模式等顛覆性創新，挑戰行業既有秩序，並被公認取得成功的高成長企業創始人。這樣的創始人已有比較高的個人影響力和號召力，未來3-5年有成長為商業領袖的潛能。
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人民幣在蒙古：廣受歡迎，但隱患多多
來源: http://www.infzm.com/content/106108
人民幣和蒙古圖格里克。 （東方ic/圖）
由於中國經濟的穩步發展，使得人民幣信譽良好，在蒙古大受歡迎；但是，蒙古金融業相當寬松的管理，也對國內的人民幣資金管理、中國企業和個人造成了風險。
“人民幣目前在蒙古市場上可謂‘暢通無阻’，無論是在商店還是在餐館，基本上可以直接使用。”前幾天剛從蒙古回來的米先生對筆者這樣說。
由於中國經濟的穩步發展，使得人民幣信譽良好，近幾年在蒙古一直在升值，加上中國和蒙古國雙邊經貿合作進一步擴大和人員往來日益增多，在蒙古不僅是企業和商家，連普通居民對人民幣也有需求。
這使得人民幣在蒙古大受歡迎；但是，蒙古金融業相當寬松的管理，也對國內的人民幣資金管理、中國企業和個人造成了風險。
蒙古人愛人民幣
米先生是在蒙古國做礦產的，近十余年一直在蒙古生活和工作，對人民幣在蒙古的使用，存儲和匯寄等情況十分了解。
他說，目前，在烏蘭巴托的許多大小商店里，都喜歡收取人民幣。一些個人開的小型商店里，一看你是中國人，特別是剛從國內去的中國人（蒙古人從衣著上能分辨出是在蒙古長期居住的中國人或來蒙古臨時出差或旅遊的中國人），便會首先告訴你，可以用“元”（蒙古人稱人民幣為元）。
米先生說，通常的做法是：售貨員見到中國人進入商店看某一種商品時，一般都會根據這種商品的蒙古幣標價用計算器算出人民幣價格，一些售貨員還能用漢語報出人民幣的價格，不能用漢語報價的售貨員會用計算器顯示出人民幣的價格，並直接收取人民幣。有的商店還備有人民幣的驗鈔機，有的商店的售貨員對人民幣很有研究，根本不用驗鈔機，手一摸，眼睛一看就能確定人民幣的真偽。商店不但收取人民幣，而且還可以用人民幣找零頭。
在蒙古承包建築工程的畢老板向筆者介紹，在烏蘭巴托的百貨大樓，雖然收銀臺不收人民幣，但是在大樓里就設有貨幣兌換點，顧客可根據所要購買商品需要的數額隨時用人民幣兌換圖格里克（蒙古幣）。如果蒙古幣用不完，又不想帶走，還可以用剩余蒙古幣再兌換成人民幣。而且兌換貨幣十分簡單，就是錢換錢，不需要任何證件。
畢老板說，現在不僅在首都烏蘭巴托的很多餐館和飯店可以直接使用人民幣，甚至在蒙古各個縣城里吃飯和住宿都可以使用人民幣了。
據他介紹，在臨近中國邊境的蒙古東方省、東戈壁省和南戈壁省的牧區，到牧民家里買羊、買牛奶等，可以直接付人民幣。
他說，有一次在東方省牧區向一戶牧民買羊，牧民問他是用“元”（人民幣）買，還是用“圖”（蒙幣）買，還是用“刀朗”（美元）買？當他問牧民希望我們用哪種錢買時，牧民回答最希望用“元”買，而最不願意用“刀朗”買。當問其原因時，這位牧民說，這里距離中國內蒙古新巴爾虎右旗的阿日哈沙特口岸不到100公里，他的妻子經常通過這個口岸過境到中國，然後去滿洲里購買商品。阿日哈沙特口岸距離滿洲里只有70多公里。我們收“元”，然後到滿洲里就可以直接用來買東西了。
蒙古金融管理相當寬松
在蒙古開礦的山東公司的郝經理介紹，目前在蒙古首都烏蘭巴托，除了在銀行可以兌換人民幣外，在所有的貨幣兌換點都可以兌換人民幣，而且比價會比銀行高一些。烏蘭巴托目前至少有100家公開的貨幣兌換點。這些貨幣兌換點，有的是公司開設的，有的是個人開設的，有的甚至主要就是為專門兌換人民幣才開設的。
據郝經理了解到的情況，在有些兌換點，人民幣的兌換量基本都超過美元，更超過盧布、歐元和日元。而且，目前在蒙古不論是貨幣兌換點還是大小銀行，蒙幣圖格里克對美元的匯率是依照人民幣對美元的匯率的。
郝經理還透露，他公司的一些蒙古雇員以前的工資都是用美元支付的，而近兩年來他們更願意用人民幣向其支付工資，因為人民幣同美元相比近幾年升值了不少，用起來也方便。
郝經理介紹，近幾年，中方人員來蒙古國帶入人民幣金額已不受限制，只要正常報關即可帶入。在中國和蒙古國商人之間的經貿往來中，目前大都用人民幣結算，蒙古部分國際性合作項目也有用人民幣報價和結算的。
在蒙古開過服裝廠、開過礦的王先生告訴筆者，現在蒙古首都烏蘭巴托的多家銀行都有人民幣的存儲和電匯業務，中蒙兩國人員相互往來不用再隨身攜帶大量現金。近兩年，他的公司就是從國內直接將人民幣匯到他在蒙古銀行開設的人民幣賬戶上，用的時候隨時去取，用多少，取多少。如果想把匯來的人民幣再如數匯回國內，也完全可以，沒有任何限制。
王先生說，人民幣，也包括美元，在蒙古不僅存取十分方便。而且在蒙古銀行存款的利息遠遠高於國內。
喜歡開玩笑的王先生對筆者說，我替你在蒙古銀行開個賬戶，把你家里的錢匯到蒙古，存到蒙古銀行去放“高利貸”，你在國內就不用上班了。
據他介紹，蒙古烏蘭巴托機場的海關對人員往來是否攜帶現金幾年前就不查了。無論是帶在身上，還是放在包里，海關人員基本不聞不問。
利大，風險也大
在蒙古銀行存取自由，而且利息也高。有的銀行人民幣存款年利率達到10%。利大，問題也就來了。
據筆者了解到的情況，不排除有國內的中資企業以在蒙古投資為名，將美元或人民幣匯到蒙古銀行的賬戶上以獲取高利息；更不排除從蒙古銀行提取現金帶回國內的情況。這給國內、國有企業的資金管理帶來難度，甚至出現“洗錢”的問題。
此外，還有別的風險。
蒙古的銀行除了國家銀行外，其它的銀行基本為私人銀行，而且都是註冊資金不多的小銀行。根據蒙古政府的規定，蒙古銀行的最低註冊資金只有80億圖格里克，約合3000萬元人民幣不到。如果將錢存到這樣的小銀行，是有不小的風險的。因為除了銀行倒閉的風險外，資金周轉也可能會隨時出現問題，導致存款難以取出。此外，還有貨幣貶值的問題。
在蒙古做貿易多年的馬老板說，由於蒙古銀行的利息高，他把國內家里的人民幣都匯到蒙古銀行存了起來。因為蒙古銀行蒙幣的存儲利率更高，所以他又把人民幣兌換成蒙幣存入當地銀行，不久蒙幣貶值，結果他一下子虧了很多。
還有，蒙古的社會治安不太好，特別是針對中國人的暴力和搶劫時有發生。
馬老板說，有一次他從銀行取錢後開車離開時，從後視鏡中發現有一輛車在後面尾隨，他將車開往繁華地段，通過幾條街道之後，才把那輛車甩掉。
51貸：如何用類似房多多的經紀人體系服務信貸員
來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1212/148325.html
i黑馬：2010年，身邊幾個朋友不愉快的貸款經歷讓當時還在騰訊的張利產生了這樣的念頭：能否提供這麽一個平臺，幫助這些用戶解決他們的融資需求？於是，張利通過同事關系，找到了當時正在創業的乃義寧以及另一個合夥人，以投資人的角色，投資和摸索通過線上和線下運作的貸款平臺。
右一：張利 五一貸創始人兼CEO 畢業於四川大學和香港中文大學MBA，先後在平安銀行總行、騰訊、連連科技擔任高管，也是吉屋網聯合創始人。超過16年銀行、電子支付、互聯網行業工作經驗。
左一：乃義寧 合夥人兼CTO 負責產品和技術，畢業於華南理工大學，曾任平安集團旗下平安科技資深架構師；創立摩爾在線公司，先後運營購物社交分享網站-買賣者、在線教育平臺-愛學社；擁有超過10年互聯網行業經驗。
“當時互聯網金融概念還沒起來，大家都沒有太多的O2O的概念。大家覺得要多條路子嘗試，於是做了兩家公司，線下公司負責從傳統電話渠道獲取並成交客戶，線上公司負責通過SEO、SEM等從互聯網獲取流量，從流量到到促成交易放在了線下公司。”張利說。
親身的經歷，加上在騰訊工作的職業關系和對互聯網金融的認識，張利毅然決然的在2013年6月份辭掉所有工作，全職做五一貸，一步一步打造一站式投資+融資O2O平臺，走上互聯網金融創業的道路。
抓住痛點
張利了解到，用戶的貸款需求是多種多樣的，核心的需求是貸款金額，客戶能不能貸到款？能貸到客戶想要的額度麽？還有很多客戶用款時間很緊迫，能否在要求的時間內幫客戶貸到？還有貸款利率、貸款期限、還款方式、貸款用途等需求。
一般情況下，會有銀行貸款部門的信貸員給客戶認真講解，但大多數人的貸款需求根本進不了銀行的大門。
隨著對行業了解的不斷深入，張利發現，貸款行業有為數巨大的從業者，貸款以及相關金融行業的從業者也有各種各樣的需求，他們才是這個行業的一支重要力量。
通過不斷的跟貸款從業者面談，溝通，（也有很多從業者後來也加盟了51dai），張利漸漸找到了他們的需求痛點，並跟產品技術合夥人乃義寧不斷地研發和優化代理人推廣體系，即51貸的網絡聯盟，俗稱“飛單平臺”。
飛單平臺
51貸的網絡聯盟，俗稱“飛單平臺”，5月份已上線，類似房多多經紀人體系，前期僅通過張利和技術合夥人小範圍推廣，已經累計註冊1000個左右推廣員（兼職信貸員），推廣員累計提交貸款客戶700多個。
目前“飛單平臺”每月已為51貸貢獻了70%以上的客戶和收入。“我們的‘飛單平臺’一定會會像房多多經紀人平臺一樣有旺盛的生命力和發展潛力。”張利對此很有信心。
2013年10月，51貸拿到了騰訊聯合創始人曾李青及平安系架橋資本聯合投資。
如今的51貸團隊已經有20多人，今年7月開始已經進入東莞市場。“最近一直在大力研發APP端，把已經被驗證了的商業模式從PC端拓展到移動端，希望在移動互聯網、移動互聯網金融領域發力。”張利說。
因此在這個時間節點，張利希望盡快完成A輪融資，把近半年深圳成熟的運營模式複制到廣州、武漢、長沙、成都等5-6個省會城市，並且加快51貸網絡聯盟（“飛單平臺”）APP的產品研發快速叠代和運營推廣。
【專欄】房多多的十條悖論：顛覆者還是被顛覆
來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1217/148430.html
i黑馬 : 房多多官網也對外宣傳，要在一年內完成2000億的房地產銷售金額，一時間，互聯網顛覆房地產的口號滿天飛，由年初的互聯網思維論更加升級，但這些話都靠譜嗎?房多多們到底會有哪些問題阻礙他的顛覆大計或者被後來者顛覆?
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寒風瑟瑟，江風吹在皮膚上的滋味的確不舒服。穿著西裝，打著領帶，手舉一塊樓盤廣告的KT板，從地鐵站到樓盤案場，在南京河西有不少這樣的樓盤“截客”房產經紀人，每當有路人路過，他們總是很熱情的上去打招呼，究竟是怎樣的魔力能讓他們如此瘋狂?他們不是相應樓盤雇傭的置業顧問，而是最近火熱的房地產電商平臺房多多網站的全民經紀人隊伍中的其中一份子。
從房多多的官網上來看，目前房多多已經開通了全國55家城市的落地拓展服務，根據媒體報道，房多多官網已經完成了B輪融資，由嘉禦基金、光速安振中國創投、鼎暉創投聯合投資8000萬美金。
房多多官網也對外宣傳，要在一年內完成2000億的房地產銷售金額，一時間，互聯網顛覆房地產的口號滿天飛，由年初的互聯網思維論更加升級，但這些話都靠譜嗎?房多多們到底會有哪些問題阻礙他的顛覆大計或者被後來者顛覆?
我們來探討下房多多模式下基於一些常識的悖論
悖論之一：電商與流量
傳統電商網站，是需要極其高的流量來進行銷售轉化的，這種流量可能是網站的訪客流量，也有可能是offline to online的線下導流到線上的反向O2O，姑且也歸結於電商的範疇。
根據互聯網業內普遍認可的alexa網站世界排名來看，目前房多多官網的排名是129796，這是擁有2000多互聯網專業員工網站所擁有的排名，這個排名可能會有一些誤差，但也的確客觀反映了一個網站流量的真實情況，而電商領域的知名網站京東經過多年努力，於2013年銷售額破1000億，而京東的排名約為185位，與京東相差十多萬名的網站，要完成超過京東電商收入的一倍，的確勇氣可嘉。
再說一句常識性的知識吧：普通的個人網站，運營的好，不需要2000多員工，也不需要55個全國分站，可能僅需1個人，短時間內也能輕松超越12萬這個低的恐怕不能再低的排名。
悖論之二：用戶與服務
房子始終是中國人一生中最重要的事業，不管是剛需用戶，還是剛改用戶，買房子，總是要實地去探訪，對於房子的周邊配套、產品、戶型、物業管理、價格等多方面要多次考量，最終確定購買，不太容易出現簡單的沖動型購買，畢竟動輒數百萬的金額，可能是舉全家之力的結果，一著不慎，會給整個家庭帶來難以想象的影響。
所以，用戶通過網絡、廣告、實地探訪、口碑等多方面渠道搜集有效信息，比如網站業主社區的交流、QQ群的交流等等，這些服務，房多多網站基本都不提供，從房多多房源的介紹頁面來看，甚至連普通垂直網站的樓盤詳情頁的內容豐富度都不夠，很難想象如此簡陋的頁面會成為買房人獲取信息的首要渠道。沒有強大的網友服務，網站沒有流量，自然也就不奇怪了。
悖論之三：誰的員工
經紀人團隊，一直是房多多公司引以為傲的資本，根據鳳凰網房產報道，房多多COO曾煕也曾在某場合說過，僅上海區域，房多多就擁有20000多註冊經紀人，按照這樣的入口，房多多一天可以賣掉1400套房子，現在上海一個月交易量只有七八千套，這個畫面太美，容易醉。
20000多名經紀人，按照每人底薪2500計算，一年僅工資發放就需要6億人民幣，且不算公司養老、醫療等福利的成本，也就是意味著，中介公司幫助房多多負擔了兩萬多名員工的基本生活問題，而這些員工又變相的成為樓盤與房多多的銷售員。全國，這個數字大概有50萬，“經紀人”!
這樣違背商業道德倫理的事情，並沒有太多值得驕傲的地方。
如果僅從55個城市，2000多員工的配置來看，作為垂直網站而言，這個人員是極度不夠的，一般一二線城市，單城市樓盤數量都在百家以上，作為極度重視房地產營銷，且精細化程度較高的房地產行業而言，顯然2000多員工並不能完成全國55個城市的基本運營問題。
悖論之四：營銷的亮點
苦苦思索，對於房多多，並未發現在營銷上的創新，想了很久，除了舉牌子截客之外，在房地產營銷專業化方面，難道房多多真能化繁為簡?擯棄傳統的房地產營銷行為?
從房地產營銷策劃角度，房地產策劃的意義：策劃人以科學的手法、縝密的思維，幫助開發商選擇好的開發產品、包裝樓盤、更多的開發利潤，同時樹立開發商和項目良好的品牌形象。
也就是意味著，開發商在項目拿地伊始，就縝密的開展了前期的項目定位、策劃包裝，營銷階段更加重視項目品牌的傳播、活動、項目的蓄客以及轉化，這些過程是相輔相成的。
如果說在十多年前，我們還能靠掛條幅把房子賣出去，在市場競爭激烈的現今市場來看，僅僅靠組織一些人，舉著牌子站在售樓處門口，發發傳單，就能去化項目，這畫面也太美，想想就醉了。
悖論之五：渠道的效果
如果專業的地產垂直網站，能依靠自身的流量與用戶以及相應活動，快速的積累用戶，通過房產電商的手法，幫助開發商去化部分房源，這樣的電商模式相對是健康的，為什麽?因為有真實的流量和精準的數據，最核心的是這些網站已經通過多年的經營，形成了自身的網站生態。
眾所周知，房地產行業是一個區域屬性及其明顯的行業，從垂直網站的運營而言，包括排名前列的搜房、樂居、365地產家居網等網站，都在做全國布局，但客觀來講，所有分站的發展，都存在冰火兩重天的情況，有發展比較好的核心站，也有發展平均甚至較差的分站。
這樣的區域屬性明顯的行業，更加需要符合市場的需求，如果沒有流量的支持，沒有用戶的支持，所謂的客戶數據來源，就值得深思。
通常，二手房中介的經紀人，在常規的房產營銷手法里面，也歸結到渠道，但是作為操盤的地產人而言，這個渠道絕對不會成為最主要的渠道，是一個比較窄的渠道。
若緊靠經紀人渠道能完成項目大部分銷售，至少在目前的市場情況、行業規律而言，這樣的結果幾乎不可能，如果有可能出現，是非常規的個案。
悖論之六：要命的數據
既然不是主要的渠道，又沒有大量的流量，線下的拓客通道效果又一般，那能大量轉化用戶的數據從哪里來?
二手房中介人員手中的數據自然是最大的一個噱頭，但龐大的二手房目標客戶與實際新房的購房用戶的匹配度也相差較大，從業多年的房產業內人士指出，一般能有10%的重疊度，就是相當高了。
而房多多更很多地產客戶承諾的銷售比難以靠這些數據指出，一些非常規手段的運用自然成為首選。
1.案場外死守售樓處門口，截留正常到訪客戶。
2.買通案場置業顧問，截留案場正常銷售數據。
3.中介買通置業顧問，導出買房人數據，分享利益。
4.搞定營銷經理，集體數據造假。
5.包抄競品樓盤，安排中介人員攔截目標用戶。
6.增加正在合作樓盤人手，把未轉化買房人數據應用到新合作項目中去。
7.海量手機號碼段備案(跟詐騙短信一個道理)。
8.假客戶訂單“證據”搶客。
9.舉報其他家電商，截留客戶。
10.其他灰色的部分。
傳統房地產銷售的情況下，獨家代理公司都不能界定清楚與甲方的客戶，用這麽傳統手法拉客截留的公司，就能界定清楚嗎?何況很多客戶原本都是開發商自身投入巨大人力、物力、財力產生的效果，就這麽變成了“經紀人”平臺的效果。
悖論之七：銷售能力
一手房銷售與二手房銷售存在著巨大的差異，開發商除了營銷策劃之外，對於案場的管理，也是非常精細化的，統一的銷售管理、銷售培訓、簽約等等，更重要的是專業公司的責任心，這是靠零散的中介臨時“經紀人”去兜售完全不一樣的。
這樣的模式存在著可能的問題，比如虛假承諾、威脅客戶，有某網站管理人員就曾曝光過，其朋友買房，有中介公司員工為了自身的利益，多次打電話恐嚇騷擾，類似這樣的問題，短期內是銷售問題，長期來看，還會對開發商最終銷售交付埋下問題隱患。
一個案場的專業置業顧問，只專註於公司自身項目的銷售，無疑是更加專業和認真，但閑散的中介人員能做好項目的銷售?
悖論之八：盈利模式
一般中介人員銷售二手房，多是依靠房主和買房人的中介費，這筆費用大概為2.4%左右，也就是說100萬的房子，可以拿到2.4萬的收入，還是不錯的，實際上，房多多的模式為了保證高額的收入，采用的方式是這樣的。
舉例：假設某樓盤聯合舉辦電商活動，2萬抵5萬，2萬元是買房人交給房多多的，但是為了維持給中介人員的回報，可能還會多增加一部分費用給中介，作為返傭。但是很多房子的電商收入，並不會有2.4%的水準，為了吸引中介人員，可能采用階梯制的回報手法，成交越多，大批量補貼也會越高，而前面資本給的美金的消費通路，也就顯而易見了。
這也是為什麽眾多中介人員會願意大冷天死守各大交通要道的原因，帶客戶進場有收入，成交更會有收入，采用上述方式獲取所謂“數據”也是理所當然了。
與傳統互聯網公司補貼不同，外賣補貼10塊，可能培養一個忠誠度很高的用戶，打車補貼10塊，也有可能培養一個優質客戶，但房地產補貼的錢是一部分是購房者自己的血汗錢，另外一部分是資本的錢，房地產又不是一個多次高頻的消費品，這樣補貼的意義真的難以費解。
悖論之九：不能顛覆房價的互聯網思維
目前來看，房多多的模式，還是圍繞著買房人收費，如果說電商和O2O模式是打算讓消費者購買和享受到性價比更好的服務。
但從目前房多多的模式來看，很難撼動房價，歸結其原因主要是受到以下幾個方面的影響：土地政策、、資金障礙、專業度壁壘。
房地產開發是一個專業度非常高的行業，跨越規劃、建設施工、金融、營銷、企業管理等多個方面，需要大量專業人才，而從開發商拿地伊始，到項目銷售完畢的流程以及與政府相關部門的對接協調，普通人難以企及。
而房多多的模式，在於首先開發商先願意給其參與銷售，所以定價權根本不在網友，開發商自身的投入也不見得就節省和減少，因為營銷環節的付出依然存在，網友自然很難拿到優惠的價格，從而並不能真正撼動房價。
如果說馬雲的淘寶讓中國的商品價格更加合理，但房多多的出現，並沒有像年初時候大喊顛覆房地產的豪言壯語。
悖論之十：被圍堵的房多多
從市場環境來看，目前中原、鏈家等中介機構均已經成立自己的電商隊伍，也就是存在著跟房多多競爭的可能，而房產電商又是房產垂直網站的重要組成部分。
在國內很多城市，都存在地產品牌的中介公司，並且形成了寡頭，比如南昌滿堂紅(非廣東滿堂紅)，福州麥田、南京中廣置業等，加上品牌中介公司的進入，對於這些強勢的大型經紀公司而言，房多多是擠壓他們收入和利潤的競爭對手，談不上是合作夥伴，房多多在這種前後被圍堵的情況下，很難突圍。一旦這些具有地域屬性的中介公司啟動新房銷售業務，對於房多多勢必產生較大的影響，經紀人團隊人數和成交量勢必會被壓縮。
房多多近期也推出了真實房源等中介業務，從這點來看，也是想在二手房業務中分一杯羹，但從實際角度，這個行業專業度要求也比較高，且業務比較分散和傳統，短期內，無論是新房銷售還是二手房銷售直接去除中間環節，可能言之尚早。
從互聯網發展的角度而言，新的模式創新很重要，在房地產領域，我們也看到了眾多垂直網站多年來進行的努力，新的模式短期內可以不賺錢，但通過簡單的包裝，把一個非互聯網模式鼓吹成行業先鋒的方式，的確需要業內人士引起關註，近期中概股在美國市場的遭受的影響多少還是跟造假有關系，資本運作上市的目標應該沒有錯，但若以胡亂包裝， 如同跟選秀節目一般打造各類故事去博取市場的關註，這樣真的好嗎?(文/寧哲網絡/王新宇)
「互聯網+ 」前景廣闊，機會多多
xuyk的博客
來源: http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102vdi1.html
今天，青年朋友F來電探望我。話題轉到做股票上，他有點後悔自己當初猶豫不決，沒有果斷地去抓創業板“互聯網股票”，與其失之交臂，坐失良機。“悔啊！”F嘆道！
“錯過了創業板互聯網股票，過去的就讓它過去了，但現在主板上湧動著許多‘互聯網+ ’股票，那你抓沒？”我問F。
“沒啊！看它們都已漲得很厲害了，不敢下手啊！”F懊惱地回答。
“與我相比，你這點後悔算得了什麽呢？”我開玩笑地說，“眼見得天天都有那麽多漲停板股票，我卻都沒下手，那個悔恨交加啊！哈哈！”
“哈哈！”我們一起大笑。要說後悔，這股市天天可以讓你腸子悔青呢。
F最終沒抓互聯網之類的股票，根本原因是不懂互聯網這玩意兒，心里沒底。對此，他雖然有點懊惱，但不熟不做，還是很對的。其實，我也搞不明白那些眼花繚亂的互聯網企業究竟是怎麽回事。
那麽，不精通或不懂互聯網就註定與互聯網有關的股票徹底無緣了嗎？我的回答是：不一定！
如今逐漸進入了互聯網時代，互聯網絕不是什麽僅僅提供炒炒概念的玩意兒，而是實實在在地業已成為推動經濟發展的重要動力，“互聯網”不是少數企業的專利，各行各業統統都將涉足互聯網領域，即使你的企業沒有緊跟時代步伐，現在沒去積極主動地擁抱互聯網，也總有一天會不得不“被互聯網”的。倘若你能夠清楚地認識到這個大趨勢，事情或許就好辦多了。
你看，起先是由創業板互聯網企業領跑，現在傳導到了主板，並且紛紛湧現出許多“互聯網+
”企業，你說接下去又會怎樣呢？顯然，必將會有更多的企業轉型升級為“互聯網 +”企業，否則死路一條。
你再看，美國當年納斯達克泡沫破滅，但世界上許多優秀的傳統企業卻依靠納斯達克傳導過來的先進科技，讓企業插上新型科技的翅膀而騰飛，創造出更優成績。你說它們現在哪個不是“互聯網+
”企業？螳螂捕蟬黃雀在後，後發制人勝算更大。諸如此類的成功例子不勝枚舉。
鑒於上述道理，目前你根本不必羨慕漲勢如虹的互聯網企業或“互聯網
+”企業的股票，更沒必要去追熱，不然，一不留神踩著哪個臭巴子地雷或趕上壓死駱駝的最後一根稻草的話，算你走運，活該倒黴！
你現在拿著的幾個優質低價股，你就斷定它們的企業今後絕不可能轉型升級成為優秀的“互聯網+
”企業？只能等待死亡？真是皇帝不急太監急，要你操什麽心！說不定它們現在正在或什麽時候積極進取，努力創新，插上互聯網翅膀，然後騰空而起呢。這樣的話，其目前的股票不就相當於早期優秀的創業板互聯網股票嗎？屆時，換作別人看得既羨慕又懊惱呢！其實啊，對於那些眼下漲勢厲害的“互聯網+
”股票，之前，你說作為我們小散又有幾個人事先知道它們什麽時候與“互聯網+
”扯上關系的呢？你手上的某只股票沒準就是未來的“互聯網+”大牛股呢！《不要騎牛找牛》啦！哈哈！
無為而治是投資的最高境界，生意不在早晚，而“互聯網+
”前景廣闊，機會多多，你急什麽急？
“有點道理！”F最後說。
房多多会威胁搜房吗？ 从易
http://xueqiu.com/6313049521/46269651
上周听了房多多的一个会，了解了下他的运作模式。对这个刚成立三年半的公司在2014年做到2000亿的交易额有了更多的理解，也在思考这样的模式对搜房会有多大的影响。
房
多多是做新房一二手联动切入房产领域的；主要做法是派一帮人扫街跟经纪人门店去谈，让他们把一些买二手房的用户介绍到新房开发商那里。同时又跟开发商说，
我这里有精准的购房用户；你不是给搜房、乐居他们优惠券吗？也给我一些，我给你导流。这样，房多多其实是帮二手房中介开辟了一个卖新房的渠道，是会受到二
手房门店欢迎的。搜房也在做类似的事，2015年Q1新房电商卖的7270套房子中就有2931套是通过这种形式卖的。
在房多多构建的这
个模型里，中介经纪人只需要锁定用户，把用户送到开发商的项目案场就可以了；不需要经纪人去促成交易；但是只有用户实际交易了才会给经纪人佣金。对经纪人
来说，无非是跟不购买他们介绍的二手房的用户多说一声而已；用户到达开发商案场的交通费开发商也可以报销；所以经纪人也很愿意做这样的事。
目
前房多多从开发商那边拿到的返佣是1.2%，80%给经纪人。现在房多多与2.96万经纪公司签订了合作协议，这些经纪公司共有5.46万合作门店（平均
每个公司两家门店）60万合作经纪人（平均每个门店11个经纪人）。这些经纪人在房多多的注册账户数是23万个（不是每个经纪人都开了账户）。肖莉表示，
房多多目前有六七百人在管理这些经纪人；新房业务基本处于盈亏平衡状态。
做好了新房，房多多又开始做二手房。与做新房类似，房多多也是搞
定房源端，然后让经纪公司帮忙卖房。不过，与新房的房源可以通过开发商批量获得不同；二手房的房源需要扫楼才能一套一套的获得房源。所以，房多多在二手房
里投入的人员也多了很多；新房只有几十个人在跑开发商，二手房则有一两千人在扫楼获取房源。肖莉表示，房多多在二手房领域的核心价值就是二手房源库。
介绍完了房多多的模式我们来看看他与搜房的异同点：
在
新房领域，搜房除了有与房多多一样的一二手联动模式之外，他还有自己的看房班车带用户到开发商案场看房，还有3000人的交易团队帮开发商促成交易。所
以，搜房有更高的去化能力，可以获得开发商更高的返点率，目前是1.6%。如果搜房以同样的分成比例分给经纪人，经纪人就可以拿更高的返佣；对经纪人的吸
引力应该会更高。不过，两者最大的区别还不是这点，而是搜房的主要用户来源是其网站，是自有用户；而房多多的主要用户来源是经纪人。
在二手房领域也是，搜房不但建立了真实房源信息库供经纪人使用，同时还可以给线下的经纪人导入购房用户。此外，搜房获取的这些房源不是只由合作经纪人卖；他自己也建立了几千人的团队在直销；所以业主将房源委托给搜房之后也会更快被卖掉。
所
以，仅从商业模式上看，很难说房多多对搜房有多大的威胁；只能说是新房优惠券、二手房经纪这样的业务进入门槛不高导致了整个行业的竞争加剧。对搜房而言，
更大的威胁可能是管理层自己在各业务线上的博弈。因为新房的一二手联动会侵蚀他新房交易部门的利润，二手房的交易业务则会影响原来卖端口收流量费的业务部
门利润。如果搜房不能打破这些业务部门间的利益，交易团队的执行效率可能就会受到其他部门的干扰，从而使自己输给外部执行力更强的团队。从这些点看，我就
更理解老莫所说的：“搜房转型最大的风险是执行能否到位！”这句话了。
文/ i美股 吴桑茂声明：文章发表时，本人所在机构持有$搜房(SFUN)$ 多头仓位；未持有房多多股份。文章所述内容不构成任何投资建议！
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