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房多多創始人段毅內部分享：時代的山頂之城

段毅 2016-07-12 22:01

黑馬說

上周末，房多多創始人兼CEO段毅在2016年房多多半年度會議上做了分享，他認為，年輕的初創企業擁有更大的潛力和未來的憧憬，“山頂之城”屬於每一個奮鬥者。

剛剛過去的一周，房多多召開了半年度會議，我看完了《清教徒的禮物》這本書。這兩件事情撞在一起，我冒出了一個新的問題：如何帶領初創的企業，到達書中的“山頂之城”？這也是我在會上分享的主要內容。

創業的初心，是“淘金”，還是“建一座城”？

我對矽谷的創業公司有一些了解，我發現，矽谷文化的源頭與清教徒精神非常的相近，這也給了我一些啟示。

我們知道，當溫斯羅普率領第一批清教徒到達新大陸之前，已有兩次失敗的美洲移民，而溫斯羅普卻成功了。因為，這不是一群烏合之眾的“淘金者”，而是“一個正在形成的國家橫渡大西洋”。

起航之前，他對追隨者說，新英格蘭會是“山頂之城”。而這座城邦的建立，將帶領歐洲大陸成為世界的明燈，照耀全人類，成為夢想新的起點。我認為，這才是創業者應有的心態——對信念堅定不移，對未來樂觀積極。

無論是互聯網，還是太空探索、人工智能等領域，在闖進去之前，我們都應該問自己：我們選擇創業，是為了發財致富享受安逸的生活，還是想要創造更美好的未來？我認為，創業是一場持久的攀巖，“淘金者”必將最先出局，而只有心懷夢想，希望改變世界的人才能撐到最後。

互聯網發展至今，時代的山頂在哪里？

如果將互聯網的紅利期做一個劃分，我認為分為模式紅利期、效率紅利期和數據紅利期。

就像小米和滴滴，他們的發展得益於商業模式的紅利，所以在短時間內得到迅速發展。

房多多也經歷了模式紅利期，但互聯網發展到今天這個階段，模式紅利已經越來越小，我們已經迎來了效率紅利期。只要用更低的成本提升更高的效率，就能享受效率帶來的紅利。

早些年，房多多用平臺提升了開發商的售房效率和中介的獲客效率；去年，我們開創了二手房“直買直賣”模式，打破信息壁壘，實現房源精確匹配；為了提升用戶體驗，我們近期還構建了線上“四方場景”，推出了置業專家的談價服務。這一切努力都是圍繞兩個字——“效率”。

我們非常欣喜地看到，在剛剛過去的半年，市場整體遇冷下行的巨變環境下，我們的新房營業收入與贏利同比大漲，二手房人效不斷攀高，金融業務滲透率從零到一，六月公司取得了自去年二手房戰略大投入以來最漂亮的當月財務報表。這說明，經過8個月的實踐，平臺效率開始顯現，我們的市場競爭力得到提升。

同時，我們也看到，數據紅利期才是未來。有一些公司，例如亞馬遜，已經開始享受到數據紅利，經過多年的數據沈澱，用大數據改變用戶體驗，實現了業務的增值。

每個創業公司都是一個孩子，好奇心、學習能力和創造力是登山的力量之源。

我的女兒和房多多差不多大，五歲半。也是從近兩年開始，她慢慢地學會了和我主動交流她自己的想法。交流越多，我越發現，一個五歲多的孩子，雖然她在認知上有很多錯誤和不足，但她充滿了對未來的希望。

我覺得，每一個創業公司都像是一個孩子，總會不可避免地遇到一些認知上的困難。可以這麽說，認知障礙是到達山頂之城的最大障礙。因為認知上的一些錯誤，就需要不斷地去試錯，有的公司，可能在試錯的過程中就夭折了。而有的公司，則在一次又一次的試錯中，在痛苦的教訓中，獲得了寶貴的經驗，完成成長的蛻變。

房多多也一樣，這五年來，我們為它的年幼付出過代價。它的弱小和無知讓我們一再試錯，一再更正。但因為它時刻葆有一個孩子才有的好奇心、學習能力和創造力，才使我們以更大的勇氣去嘗試，去創造。因此，我相信我們的未來是美好的。另外，房多多的管理團隊也大多是三十多歲的年輕人，我們何不如此試想：一個三十多歲的人帶領一個五歲的孩子，相比於，一個五十多歲的人帶領一個二十歲的成年人，未來屬於誰？

弱小和無知不會阻礙成長，傲慢才會。每個文明每個人都是從弱小和無知發展而來，但是若不知敬畏，只會為愚蠢付出代價。因此，我們也應放下傲慢的姿態，對行業、對對手保持敬畏之心，以不同的視角和創新的態度，促進它的成長。

如何帶領一個初創的企業，超越艱險，抵達山頂？

想要到達“山頂之城”，除了使命感，除了親力親為的工匠精神，我們還需要相互協作的集體主義和自下而上的組織能力。這是清教徒帶給新大陸的禮物，同樣也是我們應該學習和借鑒的精髓。

我認為，創業公司的三個階段是：團夥、團隊、組織。團夥是指“簡單的利益分配+簡單的感情”，這處於創業的最初期，創業者僅憑借誌同道合的感情和簡單的熱情來做事。團隊是指“有規則的利益分配+信任的感情”，而要和溫斯羅普一樣建造一座山頂之城，必須要有“透明規則的利益分配+價值共識的感情”，也就是組織。

胡適曾對規則與道德做過精妙的論述。他說，一個骯臟的國家，如果人人都開始講規則而不是談道德，最終會變成一個有人味兒的正常國家，道德自然會逐漸回歸。反之，一個幹凈的國家，如果人人都不講規則卻大談道德，最終這個國家也會墮落為一個骯臟的國家。我們也知道，《五月花號公約》本身就是一種規則，清教徒對這一共同規則的遵守也是建立山頂之城的前提。這些都凸顯了規則的重要性。因此，創業公司首先應該建立明確的規則。

另外，我認為，創造價值和形成價值共識也是形成一個組織的基礎。創業公司應該具有明確的價值導向，把為用戶創造價值作為一切行動的根源。創業者在共同的價值導向基礎之上達成價值共識，才能成為強大的組織，也才能最終到達山頂之城。

山頂之城屬於每一位奮鬥者

《以奮鬥者為本》這本書給了我很大的啟發，華為對“奮鬥者”與“勞動者”的界定有很多值得創業公司思考和借鑒的地方。創業公司應該聚集這樣一批奮鬥者，以不斷為用戶創造價值為奮鬥目標。這樣的奮鬥者應該成為創業公司最寶貴的財富，在價值評價和分配體系上也應該向奮鬥者傾斜，唯有如此，才能保障事業的可持續成長與發展。

這也與我們所倡導的“Believe”、“can do”、“wantto do”人才選拔標準具有一定的共通之處。Believe”代表對我們共同夢想的堅信，“can do”是認知的能力，“want to do”則是內心驅動力，只有與這樣的奮鬥者一起，我們才能取得更長久的發展。

當我們與別人分享夢想的時候，夢想的力量就越大。山頂之城屬於每一位奮鬥者，追夢的房多多也會匯聚一批具有夢想的奮鬥者，一起向山頂之城進發。

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移動社交電商拼多多宣布完成1.1億美元B輪融資

王亞奇 2016-07-20 13:00

i黑馬訊 7月20日消息 今日，移動社交電商平臺拼多多宣布已完成總額為1.1億美元的B輪融資，高榕、新天域、騰訊等知名投資機構投資，泰合資本擔任財務顧問。

高榕資本創始合夥人張震表示，選擇投資拼多多，更關鍵的原因在於人。拼多多擁有一個連續成功創業的年輕團隊，最優秀的團隊全力以赴地做著自己最擅長的事，這是別人無法追逐更無法複制的。

主打拼團的移動社交電商平臺拼多多於2015年9月正式上線。相比之前以拼好貨為代表的拼團類生鮮電商來說，拼多多的商品種類更多——除了水果生鮮之外，從海淘到服飾箱包，從數碼電器到家居生活，從美妝護膚到母嬰玩具，幾乎覆蓋全品類——截至2016年7月，拼多多的商品已經超過30萬種。

拼多多負責人表示：“未來拼多多依舊會註重用戶體驗，同時也會加強品牌推廣。目前1.1億美元的B輪融資金額我們還沒有用，將作為戰略儲備隨時準備打仗。”

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社交電商“拼好貨”“拼多多”宣布合並

王亞奇 2016-09-13 09:44

i黑馬訊 9月13日消息 今日，社交電商“拼好貨”宣布與“拼多多”合並事宜達成一致。合並後，原拼好貨CEO黃崢先生將擔任新公司的董事長兼CEO。

本次交易雙方以1比1換股的形式完成，不涉及現金交易。合並的法律細節是以拼好貨收購拼多多公司的形式。合並後，拼多多將從尋夢遊戲完全獨立並入拼好貨，拼多多和拼好貨的雙方原有股東也將以此前的投資金額按比例成為新公司的股東。

對於合並後的新公司，拼好貨及拼多多兩個品牌將保持獨立性，App端、微信商城繼續獨立運營，並打通後端數據。雙方將在人力資源上進行全面融合，產品技術將以拼多多為主導，運營供應鏈將以拼好貨為主導。

此外，雙方還會在實現用戶資源、線上運營和營銷推廣等層面的深度協同。

對於合並原因，拼多多方面表示：“拼多多和拼好貨都已經長到了一個相當的體量。一個缺商品，一個缺品質。合在一起更有利於雙方，也能進一步集中力量。合並的目的是提升整體品質和服務水平。口碑是服務，品質提升後自然而然會產生的結果。”

在拼多多從尋夢遊戲完全獨立、並入拼好貨的同時，拼好貨將拆分後端倉配業務，成為獨立公司，並進行獨立融資。自此，拼好貨積累的後端能力將開放給各平臺的更多商戶，以提升整個生鮮電商行業的基礎設施水平和服務水平。

資料顯示，拼好貨是以水果切入市場、主打C2B閃購的品質電商，其團隊脫胎於樂其電商代運營團隊，於2015年4月正式上線，憑借拼團和自建生鮮配送輕物流模式獲得市場青睞。

拼多多則由尋夢遊戲公司孵化，定位為商家入駐的全品類社交電商平臺。商品涵蓋家居生活、服飾箱包、海淘、生鮮食品等品類。2016年7月，拼多多完成高榕資本、新天域資本、騰訊等機構1.1億美元B輪融資。

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拼多多商城賬戶被凍結貨款被強扣 涉及商家超過200家

電商平臺“拼多多”近期遭遇信任危機。多位商家在“拼多多商城”的賬戶被凍結，貨款無法結算提取，另有部分反映稱貨款被強行扣押，或者被當做保證金作了扣押。

根據初步統計，事件涉及商家已超過200家，涉及貨款金額超過1.4億元。

據環球網報道，一份“拼多多的灰暗”申訴書顯示，毫無征兆的前提下，6月13日開始，多個商家拼多多賬戶里的貨款被平臺以上浮保證金的名義進行了扣壓，另有數十家商家也被平臺以“刷單套券”名義凍結賬戶，無法正常交易。

據報道，“拼多多”存在著多條“霸王條款”，除了隨意上浮保證金外，商家入駐不審核產品質量、扣押商戶可提現貨款(非保證金)、慫恿商家刷單等多個電商網站命門問題也被持續曝光。

拼多多商城涉嫌慫恿商戶刷單。一份“拼多多”商家提供的社交軟件截圖顯示，該平臺工作人員明確要求該商家隨便找店里的五款產品，幫助該工作人員進行5萬的業績刷單。而更加令一眾商家不能接受和憤怒的是，主動慫恿商家進行刷單的“拼多多”，在隨後的幾個月中，陸續以“商家存在刷單”的名義扣押貨款。

用戶在‘拼多多’微信公眾平臺或者APP上購買的商家產品必須先將費用支付給‘拼多多’，支付成功後，‘拼多多’作為平臺服務商，提供發貨信息給商家發貨，在用戶確認收貨或者15天自動收貨期過後，將款項支付給商家。從用戶支付，到平臺支付給商家，至少7個工作日，而這個前提還是商家主動賬戶提現，否則‘拼多多’才不會給商家打款。“拼多多”的做法類似於未拿到支付牌照前美團網的做法，涉嫌“無照經營”。

也正是因為未引入第三方支付，“拼多多”才能夠隨意扣壓商家的貨款。投訴無門的拼多多商家紛紛在社交軟件留言稱，數百商家被平臺凍結賬戶，且被平臺以售假、套券等手段罰款(根據商家說法，入駐平臺時並未有任何審核過程，且刷單、優惠券等大多是在“拼多多”慫恿下進行的)。

該平臺被曝售後服務也相當差。其官網提供的人工客服稱，“質量投訴”和“商家投訴”不歸其辦理，平臺客服電話質量投訴也並未轉接人工，只是提示消費者與商家直接聯系。但多位商家證實，任何質量等問題的投訴售後其實均由“拼多多商城”代理。一眾商家反映稱，只是因為在“拼多多”商家群中詢問了一句賬戶凍結原因便立馬被踢出群。僅據記者統計，因詢問凍結和扣款原因被提出群的商家遠已超過200家。

目前，包括上述投訴“拼多多的灰暗”的商家在內的數十位商家已分別向上海市公安局、上海市工商局及12315反映此事。

值得一提的是，“拼多多”成立僅一年多，今年7月份剛剛完成B輪1.1億美金融資。在騰訊應用寶公布的“星APP榜”五月綜合榜單中，拼多多力壓唯品會和手機淘寶成為當月女性最喜歡的電商應用。

惡意“吸費”等問題多多！西瓜影音等29款手機軟件上"黑榜"

據工信部微博消息，今年三季度，工信部對50家手機應用商店的應用軟件進行技術檢測，發現違規軟件29款，涉及違規收集使用用戶個人信息、惡意“吸費”、強行捆綁推廣其他無關應用軟件等問題。

小學生祝福老師“錢多多”

（新華社/圖）

大年三十，陸續有學生向我發來祝福短信。學生節日不忘老師，我自然高興，但是，打開一看，卻是有點懵，他們中的大多數發的是祝願老師“錢多多”，且摘錄其中兩條：

“雞年送福星點點：存折多個小數點，買房少個百分點，持股漲個上萬點，吉祥祝福千萬點。”

“過年了，祝你在新的一年里：打牌贏錢，出門撿錢，銀行存錢，辦事省錢，院里晾錢，炕頭堆錢，枕下壓錢，勇往直錢，祝春節快樂！”

我想，呀，怎麽連小孩的祝福都是“錢”啊“錢”的，雖然這些段子不是學生原創，只是順手“拿來”的。不過，他們“拿”的時候，也有個取舍的過程，有個價值的判斷在里面。他們覺得這些段子好，才會想到拿來祝福別人。

我覺得，這祝福語吧，寄托著大眾對未來生活的向往，也是一種文化，也當然會對學生的價值觀的形成起潛移默化的作用。如果祝福語中就是“錢多多”，對未來的憧憬只是錢，那孩子長期浸潤在這樣的文化中，耳濡目染，或多或少受其影響，他們發的短信就是一證。

所以，我想，家庭、學校是否應該在這個方面予以提示呢？讓孩子明白，好的祝福語，有真情，有真意，有普適性，有針對性，當然，最好有創意。

（作者為浙江嘉興小學教師）

“打假”？拼多多被指凍結商家貨款 “假打”？律師稱應公開基本的證據

編者按

【 以“社交電商”為賣點，上海尋夢信息技術有限公司經營的拼多多最近一年來發展迅猛，去年下半年還獲得了騰訊的投資。和其他電商一樣，拼多多一直受到假貨問題的困擾，CEO黃崢在接受媒體采訪時曾表示“我們三分之一員工都在打假”。有意思的是，《每日經濟新聞》記者最近了解到多起拼多多和入駐平臺商家之間發生矛盾沖突的案例，沖突的焦點也和打假有關，具體表現在“平臺以涉假、虛假發貨等各種理由對商家進行罰款、凍結貨款、保證金”。中國裁判文書網信息顯示，從去年下半年到現在，多家企業已經就“服務合同糾紛”對拼多多提出民事訴訟（這些訴訟最後大多數已經撤訴）。

與此同時，《每日經濟新聞》記者調查發現，在拼多多的商業模式中，商家入住的門檻比較低，很多都是個人店鋪。為了保證低價，拼多多並沒有和各家電商一樣有很多的直通車之類收費項目，且入住拼多多的保證金和其他平臺相比也明顯偏低。事前以低標準招商，事後又以商家達不到平臺的要求進行罰款，律師認為，拼多多有借打假牟利的嫌疑；拼多多則稱，罰款均全部補貼給利益受損的消費者。】

每經記者 夏冰 每經編輯 盧祥勇

根據拼多多的平臺規則，假如發現商家涉嫌銷售假貨，首先凍結商家貨款提現，通知商家涉假，要求商家按照平臺要求出具相關證據，商家不能按照平臺要求提供的話，就按照該款產品的歷史訂單總額的10倍進行處罰。

代表商家方的律師對《每日經濟新聞》記者表示，目前商家們被拼多多凍結的貨款總額多達幾千萬，大部分是被拼多多平臺認定為存在涉假情況，部分是因虛假發貨和延遲發貨。多位商家對記者表示，收到拼多多的商品涉假判定後，被要求提供證據進行申訴，而律師認為，按照“誰主張誰舉證”的原則，應該由拼多多方面提供證據。

案例一：一款口紅“涉假”，罰12萬

來自廣東的鄭女士於2017年2月以“個人店鋪賣家”形式入駐拼多多，入駐時只需繳納1萬元的保證金就取得店鋪編號。運營不到兩個月，鄭女士就收到自稱為拼多多商管人員的QQ好友添加申請。商管人員告訴她，其店鋪一款產品涉假，平臺已經對涉假的商品進行下架並凍結其所有的貨款，要求鄭女士立即按照所給的清單提供證據進行申訴。鄭女士按照要求提供部分進貨證明材料後，得到的回複是“沒有用，並非品牌方的撤銷函或者情況說明”。

店鋪經營期間沒有收到任何顧客投訴，現在拼多多突然以店內一款韓國口紅是假貨，要按照平臺規則處以該款產品歷史銷售訂單總數額的十倍扣罰——12萬元。當鄭女士向拼多多客服索要售假證據時，被告知是通過拼多多品控中心的“神秘買家”而得出的，除非鄭女士先行認罰，否則出示沒有意義，如果不認，可以先按照處理流程提供證據進行申訴。

“這不是明擺著誆人嘛！”鄭女士對記者表示，現在在拼多多賬戶上的貨款全部被凍結，快遞公司的費用以及部分貨款都等著結算，自己資金壓力很大。

案例二：一款潤唇膏“涉假”，商品全下架

商家牛先生剛大學畢業，在拼多多平臺上經營“美誠美妝精品店鋪”。4月6日，牛先生店內一款商品ID1066132的曼秀雷敦潤唇膏被拼多多平臺認定為售假，在沒有收到拼多多的任何通知情況下，該店鋪被實施以店鋪3級懲罰，寶貝全下架。

牛先生認為縱使有一款產品可能涉假，拼多多也不應把其店內的全部產品下架，況且連個通知都沒有。

隨後牛先生多方聯系拼多多，對方表示假貨結論系為神秘買家抽檢得出，而後送檢品牌方檢測，結果是涉假商品，故做涉假判定。對方告訴他，如果核實確實是假貨，根據平臺規則，需要對相應消費者進行10倍違約金賠付，賠付完，店鋪才可以恢複營業。

拼多多表示，如果牛先生不接受平臺的相關處罰，則需提交相關證明以供核實，包括但不限於正式進貨憑證、完整授權鏈文件、相關發票等；平臺需收到對應商品品牌方通過其官方或者公司郵箱發送至拼多多公司郵箱的撤銷函和商品情況說明等。

在與拼多多商管溝通過程中，牛先生反複要求拼多多方出示合法官方的、權威的檢測報告，在溝通無望的情況下，牛先生放棄了拼多多的申訴流程，不得不委托律師來進行處理。

商家、拼多多各執一詞

《每日經濟新聞》記者向拼多多方面核實上述商家是否涉嫌售假。拼多多回應稱，上述鄭女士商家“售賣的洗發水和口紅均涉嫌售假。我司有品牌方郵件、短信證明。”

在拼多多出示給記者的兩張截圖證據中，記者看到，並不能詳盡地指出具體是鄭女士店鋪的哪款產品，以及哪個消費者何時何地購買的貨品為假貨，只是簡單看到品牌方鑒定為假貨的結論。

拼多多方面還對《每日經濟新聞》記者回複道：平臺商家因違規被限制提現的商家約萬分之一，比例很低。2016年至今，拼多多驗證的高風險商品覆蓋近兩百個品牌，其中查處假貨千余個。拼多多不遺余力地打擊假貨，並且與品牌方建立聯合打假合作。

浙江潤杭律師事務所齊李君律師代表商家方提出異議：“拼多多目前的證據根本不能說明任何問題。首先，假貨結論不能僅根據幾條短信和郵件來確認。這個結論至少是有權方出具的書面正規文件。其次，短信和郵件的內容也反映不出就是商家所售的商品。連是商家所售的哪一個訂單號里的產品拼多多平臺都不能出示，而通過凍結商家貨款不準提現等方式脅迫商家認罰，也已經能夠說明拼多多對自己打假程序和結果的不自信。”

《每日經濟新聞》記者註意到，拼多多作為平臺方是否可以直接通過凍結貨款的方式來進行處罰，是一些商家不滿的焦點所在。

“如果是平臺主動懷疑商家售假，平臺應當先給出理由和一定的證據來證明，然後再由商家進行相應的申訴，即使在司法程序當中也是‘誰主張誰舉證’的原則。”齊律師告訴記者，拼多多平臺的打假規則顛覆了法律程序中舉證責任的基本原則。拼多多平臺在商家上架新產品進行審核時並不審核產品的相關證據，在事後監管中卻要求商家提供一系列嚴格要求的證據材料舉證，否則處以十倍歷史訂單銷售罰款，這些內容是否在招商時告知過商家？如果平臺在事前以低標準招商、事後卻又以商家達不到平臺的高要求處以巨額罰款，讓人不得不認為平臺在挖空心思薅羊毛。

對此，拼多多方面認為這些對商家實施的措施“均符合商家與平臺之間的協議約定。”

拼多多回應稱，如發現商家售假等違反平臺協議或規則行為的，拼多多會第一時間核實相關情況，並給商家一定的申訴時間，根據商家與平臺簽署的協議及法律賦予的正當權利對商家作出相應處理。包括並不限於提高保證金、凍結賬戶資金作為違約金等措施，該等措施均符合商家與平臺之間的協議約定。

對於舉證環節的爭議，浙江騰智律師事務所互聯網及知識產權部副主任麻策律師在接受記者采訪時分析稱，一般而言，售假行為包括銷售侵犯商標權商品的行為以及銷售偽劣商品的行為，前者需要權利人（品牌方）來檢驗證實，後者亦需要權威第三方檢測機構檢測才能得出結論。而拼多多平臺和商家之間形成的是網絡服務合同，商家通過申請入駐行為來表明其同意拼多多制定的商城規則。

“若該規則對售假行為的界定及處理流程有明確約定，法律一般予以尊重，但若規則沒有明確時，則應參考民事訴訟關於‘誰主張誰舉證’的的規則，由拼多多平臺先行證明商家存在售假行為。在商家侵犯品牌方商標的情況下，因拼多多實際不接觸或管理商家商品，故應當通過向商家進行樣品購買的方式，固定案涉商品來源，並將樣品交送品牌方出具針對樣品的檢測，以此達到證明目的。若拼多多僅僅依賴於品牌方的簡單文字說明，就直接認定商家所有商品均為假貨，實際上是擴大了售假認定範疇，實際上是對其優勢地位的濫用。”麻策律師如是對記者分析。

律師稱程序應該公開透明

在接受《每日經濟新聞》記者采訪時，齊律師表示，目前同鄭女士、牛先生一樣遭遇的商家加在一起被平臺凍結的貨款總額要多達幾千萬，他們大部分是被拼多多平臺認定為存在涉假情況，部分是因虛假發貨和延遲發貨。

齊律師告訴記者，在商家的委托下他們律師團隊於4月18日下午前往拼多多上海總部了解具體情況。當齊律師一行當面要求出示商家涉假證據時，拼多多法務部門相關負責人表示“拒絕提供證據，如果仍有質疑的話，可以走法律程序。”

“我們律師也非常支持電商平臺打假，但打假不是假打，打假的程序應該公開透明，作為平臺方你認定商家售假，至少要有基本的證據。”齊律師告訴記者，拼多多平臺目前的打假方式非常簡單、粗暴：首先凍結商家貨款提現，通知商家涉假，要求商家按照平臺要求出具相關證據，商家不能按照平臺要求提供的話，那就按照該款產品的歷史訂單總額的十倍進行處罰。

齊律師代表商家提出質疑，平臺到底有沒有真在打假？如果真在打假，為什麽不向商家公開打假的證據，這樣商家和平臺都避免卷入司法程序，對雙方都有利。

《每日經濟新聞》記者註意到，除了上述對涉假行為處以十倍懲罰外，拼多多的其他處罰規則還有諸如快遞公司攬件後沒有上傳物流信息時，屬於商家虛假發貨，拼多多方面會按照當期訂單的總數量乘以10元罰款；延時發貨，按照每個訂單3~11元罰款；賣家的回複率不行則罰款1000元一天。

齊律師告訴記者，在他們接受的商家咨詢中，這些罰款金額輕則幾萬塊，重責十多萬，甚至有的商家在拼多多後臺上可提現的貨款顯示負數。

款多多：一個創業“老炮兒”的重度垂直實踐之路 | 案例

黑馬成長營 2017-11-08 18:26

◤ 自2014年在創業黑馬與“重度垂直”結緣後，王文鋼找到了再次創業的勇氣與方法論。

他將目光鎖定珠寶供應鏈領域，創辦款多多，並在短短兩年時間內，拿到4輪近2億元融資。不妨來看看，他是如何踐行並重新詮釋“重度垂直”的。

王文鋼

款多多創始人、黑馬營10期學員、牛文文重度垂直實驗室成員、黑馬連營5期導師。

與重度垂直結緣 

在與妻子一次又一次爭吵過後，心力憔悴的王文鋼萌生了重新創業的念頭。

過去幾年，他與妻子共同創辦了優曼家紡，僅用2年多時間銷售額便突破3億。然而在業務發展過程中，經營理念的不合讓他們一次又一次爭吵。身心俱疲的他盡管動了念頭，卻始終無法下定決心，內心反複糾結、掙紮。

作為一個有著靚麗成績單、連續創業的老兵，為何遲遲無法下決心？“害怕”，他回答，“我一直問自己，商業模式尚未想清楚，敢賭嗎？重新創業，就一定能成功嗎？” 

然而，一次偶然參加創業黑馬的活動堅定了他重新啟航的決心。

2014年的一天，王文鋼作為評委參加黑馬大賽，本想看看是否有好項目值得投資，但開場的「黑馬營」營歌《堅持》瞬間吸引了他，“堅持， 再堅持！多少年來多少次，為了理想在堅持。每一次覺得失望，告訴我還有希望。每一次感到心傷，叫自己還要向上。”一聲聲鏗鏘有力的歌聲觸動了他，讓這個從小成長在東北的山東漢子淚流滿面。

那些或創業成功的喜悅，或失敗的沮喪，一遍遍的垂頭喪氣，又一次次重燃鬥誌……往事如電影畫面般一一閃現在王文鋼的腦海中。“是啊，創業者最難的是永遠面對的是未知，在所有未知情況下，還能夠相信自己並堅持走下去的人，都特別不易。”

王文鋼希望融入創業者群體，抱團取暖，重新獲取力量。不久後，他報名進入「黑馬營」，試圖尋找新啟發和新思路。“讓我沒想到的是，當聽完牛社（創業黑馬學院註:創業黑馬董事長牛文文）的重度垂直理論後，我覺得很對！一下子覺得找到了方向！於是我邊學習邊琢磨，看看哪個行業還有重度垂直應用的機會。”王文鋼說。

2015年的一天，就在王文鋼興奮不已各處調研和琢磨新業務的時候，妻子提出了離婚的要求，這消息猶如一道晴天霹靂，最終他幾乎以所有家產和資產換回了兒子的歸屬權。在跟母親和兒子搬家的過程中，他下定決心開始新的事業，創辦珠寶供應鏈平臺——款多多。

發現珠寶行業痛點 

不過，剛開始決定創業時，王文鋼並未一下子鎖定珠寶供應鏈領域。

“到底該切入哪個行業？”他開始反複思考。擁有多年創業經歷的他總結了一些普適原則：首先，該行業市場要足夠大，且供大於求；其次，該行業上下遊信息流存在斷裂現象；其次，該行業上下遊環節、從業人員多且散；再次，該行業信息化程度低，從業人員教育水平低；再次，該行業中沒有大巨頭，或即使有巨頭也尚未對市場形成壟斷；最後，該行業經營思路靠“經驗+感覺”主導。

經過一系列的思考，以及投資人李祝捷（創業黑馬學院註:現不惑創投創始合夥人、原真順基金創始合夥人，專註於投資B2B產業互聯網投資，曾投資找鋼網）等的點撥，王文鋼最終鎖定珠寶供應鏈領域，並開始對整個珠寶行業展開了長達18個月的調研。

2014年9月，王文鋼正式開始調研。他走訪了2000多家工廠，700-800家零售商，100-200家批發商，合金、銅、不銹鋼、銀、玻璃、水晶、鉆石，14K、18K、22K金、足金、3D硬金，每一個細分領域都親自去跑、去看、去問，而且，他又花了9個月時間梳理上下遊產業鏈的關系和痛點。

在充分的調查研究後，他發現，2013年開始整個珠寶首飾行業市場萎靡、銷售下滑，並且這種狀況隨著時間愈演愈烈。不過，盡管相關行業報告上稱2014年珠寶行業市場規模為5300億元，但並未完全統計準確，珠寶行業零售的真實交易總額預計高達1.5萬億元。

他還發現，珠寶首飾行業是通過一級批發商訂貨，然後二、三級批發商通過現貨現結或一些額度賬期的模式推送給零售店。工廠這一源頭負責設計生產，然而工廠設計生產的訂單是由一級批發商決定的。

這就造成了一個很大的問題：一級批發商和工廠離零售端很遠，零售端無法及時正確地反饋零售終端消費者的需求，造成了一級批發商和工廠“自嗨”模式去研發和生產。

結果，好的產品被一、二、三級批發商分銷之後，零售店爆款賣出超不過5件再回來要貨就斷貨了。等到一級批發商和工廠發現這個情況再調整生產時，兩個月後才能再拿到爆款，銷售旺季過了，貨品也就賣不出去了。

這就是整個行業信息化程度特別低，系統管控能力比較差，粗放式經營的典型問題——“爆款常斷貨”。試想一下，就連O字素鏈這種基礎產品都能每月斷貨幾次，這個行業有多大的改造機會啊！

“市場夠大，痛點夠痛，效率夠低！這正好是機會呀！”最終，王文鋼決定創立款多多，切入珠寶供應鏈領域，圍繞著“零售商無法及時找到好賣的款式”這一痛點尋找解決方案。

“正好聽了牛社的重度垂直課程，很受用。”王文鋼說。而重度垂直理論是創業黑馬董事長牛文文根據成功創業者的實踐總結出的在垂直細分產業借助移動互聯網工具實現轉型升級的方法論。

重度垂直的核心在於4個字：“重、深、窄、小”。王文鋼一邊實踐一邊思考，同時也融入了自己對於重度垂直的理解。在他看來，戰略上，“重”是輕模式重運營；“小”是資本能接受的最小化市場。戰術上，“深”是介入場景深刻洞察；“窄”是選對細分的市場，做專，做精，時機合適。

“這4個字，就像風清揚的獨孤九劍，聽起來很高深，但深刻理解並運用好就能解決大問題，”王文鋼說。

那麽，他是如何踐行這4個字的呢？

理解重度垂直之“重” 

在王文鋼看來， “重”不等於“沈”。人多、複雜、慢速都是“沈”。“重”可理解為12個字：輕人力、接地氣、重運營、扣細節。

輕人力。

今年5月，款多多內部員工有50人。到8月底時，員工人數增長到了80人，凈增30人，但實際累積增長50人，實際評估後發現組織並不高效。王文鋼最終決定要“砍掉”20人。

“欲練神功揮刀自宮”，這是王文鋼的邏輯，“我們輕人數、重人效，如果招聘帶來的不是腦袋、市場和執行力，那就只是勞動力；如果能為企業賦能和加分，才是真正的人力。所以每個月、每個季度、每半年、每一年都應自宮一次，砍掉小尾巴。真正的創業，不是把自己變成萬能的，而是把自己不成的砍掉，找到對的人幫你。”

接地氣。

“我從未幻想一下就把潘多拉這樣的巨頭超越，一直在接地氣地跑。”王文鋼說。

有一次，他前往青島即墨Zara某外包商的工廠調研。然而，王文鋼一進屋，便看到四個大娘正在拿著鉗子“哢哢”擰，桌子旁邊放了一個本子，上面寫著“Order  from Zara”。他對老板說：“老板，看看你們家樣品。”老板叼根煙，一低頭從抽屜中拿個箱子，看一眼，扔了過來。人員、環境簡陋到讓他吃驚。

由於地處偏僻，當他從工廠出來後坐上一輛三蹦子，結果在村子里繞了整整兩個小時沒打到出去的車。不過，正是在這樣簡陋又偏僻的地方，他調研出生產一件飾品僅需5元，5美元賣給Zara，而Zara竟標價29.9美元賣給消費者，利潤頗豐。

也正是這漫長的18個月，他調研了2000多家類似的工廠，前前後後國內飛行里程數達18萬公里，相當於繞整個赤道飛行4.5圈。這辛苦且接地氣的調研過程，也讓王文鋼更加清楚地了解了珠寶行業上下遊之間的信息流誤差、資金流誤差、物流誤差。

“如果想創業成功，就不能總覺得自己是老大。創業就是出來賣的，無論賣給誰，態度都要好，不能總要面子，接地氣很重要。”王文鋼說道。

重運營。

“重運營重在哪里？不是建立複雜的流程，而是打造一套快捷有效的運營體系。提高效率最好的方法是使用好的IT系統，實現互聯網+。”王文鋼說，“當上千萬個維度出來的時候，靠人力是無法精細核算的，只能靠大數據。準且快就是供應鏈管理中最重要的事。” 

在中國傳統珠寶首飾行業中，“生產主要歸潮汕人，銷售主要歸莆田人”，行業內各鏈條間做買賣很看重關系。款多多既沒關系，也沒經驗，卻在短短兩年之內，珠寶成交量相當於一個小型上市公司的規模，靠的就是一套“珠寶行業智能大數據BI系統”。

通過這套智能系統，款多多掌握了珠寶行業全國幾乎所有零售店的分布數據，進行上億級標簽測算，智能分析流行款式，隨著人群、地域、消費喜好做貨品精準匹配，同時指導上下遊生產、銷售，通過市場反饋，指導工廠更精準的生產，幫助零售商調整銷售策略，實現“不止賣得對，而且賣得快，賣得合適”，提高整個行業的運轉效率。

扣細節。

王文鋼認為，扣細節要用一套便捷的IT工具，這樣才能真正提升運營效率。有一次，款多多與客戶有一個雲南省的合作，由於人手不夠，於是他派了一名員工到雲南。為了讓這件事100%完成，讓客戶得到滿意的結果，王文鋼要求該員工每日用釘釘，到店拍實景圖簽到打卡，以便控制到該區的實時性和有效性。

“對客戶承諾了就必須做到，扣細節扣到讓人覺得瘋狂，才能做成。大部分公司的死亡不是因為犯了致命錯誤，而是常年不改的老毛病、小錯誤所致。我們用一套便捷的工具扣細節則能控制錯誤率。”王文鋼說。

正是靠著這12個字，款多多在2016年員工只有38人時，服務範圍便已覆蓋6個省，年銷售額達1億元；今年員工人數增長到88人，服務範圍覆蓋20個省，銷售額達5億。

理解重度垂直之“深” 

王文鋼所理解的“深”，就是深度洞察用戶需求，構建虛擬場景。“不同於PC互聯網，移動互聯網應用可以在任何場景出現，能夠想象出這個場景，就能贏得第一步。”

場景要根據需求落地，充分理解場景中的人是誰。

款多多企業文化中有一條叫“客戶至上”。這四個字是在場景下解釋的：款多多的客戶是珠寶店老板，而它要做的是讓珠寶店老板最爽。

珠寶店老板如何最爽？一個想象場景便是：珠寶店老板蹺著二郎腿，抽煙、喝茶，看著一個老客戶拉著一個新客戶進店。老客戶不僅自己買貨，還勸新客戶買貨，然後兩人買了單樂呵呵地走了。走之前，還在朋友圈發了一個九宮格幫老板宣傳。

如果把這個場景想透，結論便是：珠寶店老板減少使用導購人數，新客戶是老客戶帶來的，老客戶回購很穩定，且新老客戶能做二次口碑傳播。即，珠寶店老板能夠節省人力成本、存貨成本、新增客戶的推廣成本，同時交易很快，老板什麽也不用幹。

場景要區分，男女老少通吃的時代已不複存在，因此要理解客戶需求，研究為什麽有這樣的需求，知其然並知其所以然。

比如，28歲左右，生活在一二線城市的女性，職業偏前沿，公司中層，職業發展處於上升期，生活節奏快，早出晚歸，經常出國玩，生活品質好。研究她會發現，她喜歡穿大牌，因為其職業、事業、社會地位還未得到廣泛認可，尚處於奮鬥期，因此需要大牌加持，品牌標簽化特別嚴重。

再比如，32歲左右，生活在一線城市的都市美少婦，公司中高層，職業發展處於相對穩定期，工作節奏較快但上下班很規律，生活場景相對豐富，家庭聚會場景上升。她有較強的經濟實力，衣服不再花花綠綠，白、黑、灰顏色占衣櫃比例8成以上。一個一線的時尚女性還會佩戴黃金嗎？必然不會。

再比如，生活在二三線城市的都市女，工作穩定，上過或未上過大學，住著父母買的房子，生活沒有太大負擔，工作時間穩定，購買能力強。她想嘗試時尚，但可能這輩子沒怎麽花過錢，於是就在淘寶、天貓、唯品會和電視劇、綜藝節目找時尚感，找“大牌感”。

“女人看首飾的心智排序為：先是款式，再是價格，再是品質，再是品牌。這說明珠寶行業的品牌影響度並不高。所有女生都是一個邏輯‘好看’，而好看對應的就是款式。”

對用戶畫像和用戶需求的深入理解和挖掘，讓款多多為珠寶店零售商的匹配更為精準，“我們所做的最終都反映在客戶的銷售結果上，通過款多多提供的服務，它們的銷售速度是否加快，銷售額是否提高是我做關心的，”王文鋼說。

而諸如中國黃金、中國珠寶、周大生、老廟、戴夢得等很多珠寶代理商和加盟商都已成為款多多的客戶。

理解重度垂直之“窄” 

王文鋼所理解的“窄”就是想清楚主戰場、主渠道、主品類。

那到底怎麽“窄”？“一個公司的成功，是在一個多大的市場中創造出了一個多大的可控市場，要先寬後窄，窄得恰到好處，窄得適合時機。”他說。

主戰場。

“如果按照中國地圖將市場分為東北、華北、華東、華南、西南、西北，難免有些膚淺。思考市場時，要思考線上線下市場份額，再思考線下層級地域，中國的所有城市按GDP分級還可以分成一至六線城市，這樣算下來中國線下市場就有36個小區域。”王文鋼說。

主渠道。

款多多有兩個很明確的渠道：一個是商場一層；一個是步行街兩側。

王文鋼認為，“主渠道是由需求和主品類而確定的，要想清楚人是誰？給他什麽貨？在哪個地方擺貨，消費者最容易看到，最容易成交？”

主品類。

在調研珠寶首飾配件時，本著“先寬後窄，找到可觸及市場，再找可控市場”的原則，王文鋼把合金、銅、不銹鋼、玻璃、水晶、鉆石、K金、足金等品類全部調研了一遍，最後選定K金和鉆石作為主品類。

王文鋼認為，在2013年高基數下，未來幾年預期足黃金珠寶份額將從目前50%逐步下降至46%，K金和鉆石占比將從目前17%逐步升至23%左右。K金、鉆石鑲嵌品類將在未來五年持續快速增長。

為什麽呢？

從需求端來看，國際金價長期低位徘徊、走勢不確定性增加，保值價值降低；金融市場開放，國內投資品種日漸豐富，金條、黃金ETF等投資品種或將替代部分足黃金珠寶的投資需求；在中國消費升級的背景下，“85”後年輕一代成為主力消費人群，時尚性、設計感的佩戴需求強烈，他們采購珠寶首飾時從投資保值屬性向消費屬性過渡。

從供給端看，珠寶企業通過發展K金、鉆石鑲嵌類珠寶能夠提升定價能力，獲得更多盈利空間；足黃金珠寶市場競爭激烈，產品同質化嚴重，利潤率低（毛利率8%~15%，凈利潤率2%~4%）且易受國際金價波動影響，各龍頭珠寶企業將加大K金、鉆石鑲嵌類珠寶比重以提高競爭力。

選對“窄”的方向，讓款多多受益匪淺，迅速跑到珠寶供應鏈行業第一的位置。最新數據顯示，款多多僅鉆石業務每月出貨達上萬件，相當於一個小型珠寶上市公司的規模。

理解重度垂直之“小” 

提到“小”，許多人想到北美音樂風的貓耳咖啡店，輕奢簡歐的lifestyle，樂生活體驗館等。但在王文鋼看來，這些只能被稱為生意，不能稱為可資本化的事業。重度垂直中的“小”是指“小而美”，而非“小而沒”。

小到什麽程度？小到夠資本運作的基本條件。

自2015年創立以來，款多多已先後拿到4輪融資，金額近2億元，投資方包括創新工場、真格基金、真順基金、明勢資本、尚勢資本、藍色光標等十余家一線VC和機構。

王文鋼說，若想要做事業，而不是做一個小生意，就得達到資本的條件，“公司在創業5年左右能做到最後兩年連續盈利，並且凈利潤累計超過5000萬，未來兩年平均增長率不低於30%；在5—8年內能夠上市，並保證上市後三年能夠穩定成長。”

王文鋼說，由於自己是一個連續創業者，與資本方合作時間久了，自己在創業時會反向思考投資人關心什麽，帶著投資人和創業者的雙重視角去看待問題，在思考解決方案時為資本方、客戶、工廠的利益著想，這樣才能“眾人拾柴火焰高”。

也可以小到滿足自己的人生目標。

很多人的創業項目並不滿足資本化的條件，但可以滿足自己的人生目標。比如王文鋼一個朋友，過去做了家上市公司，後來做了一個幫出國孩子家長解決出國鬧心事的項目，該市場並不滿足可資本化的條件，但實現了他自己做一個教育家的人生目標。

正是憑著對重度垂直的“重、深、窄、小”四個字的理解、重新詮釋、融會貫通，王文鋼自2015年7月創辦款多多以來，業務不斷發展、壯大，僅去年一年銷售額就已經達到1億，現在單月交易額已經達5000萬。

采訪手記

與天鬥，與地鬥，其樂無窮 ——我眼中的王文鋼

文 ✎ 曹珂

“創業成功做大，也曾失敗死過多次，仍敢背水之戰再次出發”，這就是創業老炮兒——款多多創始人王文鋼的創業人生。

王文鋼曾先後創辦過通用視頻、優曼家紡、款多多，都取得了相當不錯的成績。當然，他也曾失敗過，沮喪過。

我記得吳曉波曾經用“離經叛道”一詞來形容創業者。的確，真正的創業者有膽有謀，有自己獨特的想法，並不斷“折騰”，他們是市場經濟的踐行者，是保持市場源源不斷活力的源泉。

我心懷好奇，並常暗自思忖：創業者身上有什麽特質？其強大的自驅力究竟源自何處？

當我問王文鋼時，得到的答案是：“不服”。

“不服？”我很好奇。他說：“我時常覺得，自己腦門上方有一個倒計時的秒表在閃動。當秒表走到盡頭前，若不能得到自己想要的結果——親手敲一次鐘，幫助某個行業變得更好，會非常不爽和遺憾。於是便總想著趁還有時間，幹點事。”

這也促使他爭分奪秒地和時間賽跑。

他說，身邊的同事很少能看到他吃飯，因為他多年來的習慣是每天只吃一頓飯，要麽是和客戶一起吃；要麽則是實在太餓時再吃，而當他太餓時，同事們早已下班。

另外，也很少有人能看到他哭喪臉。的確，在我采訪他的過程中，印象最深的便是他始終掛在臉上的微笑。王文鋼講述了一件事。

今年6月6日，加班到淩晨2點半的他騎著共享單車回家，由於心里想著事，未註意迎面開來的汽車，結果兩者相撞，他一剎那間“飛”了出去。忍著巨大的疼痛到了醫院，他被確診為左肢“脫臼+粉碎性骨折”。

醫生為他打上了厚厚的繃帶，他自拍了一張照片，照片上的他哭喪著臉，表情十分痛苦。“不過，我想了想，左肢是最不影響工作的，很幸運。”一個小時過後，他已經完全變了一副神情，微笑重新掛在臉上。

6月7日上午，王文鋼又買了一個強力繃帶便出差了，當天下午他已出現在招商會現場。15日，他坐飛機回來；16日做全麻手術，手臂開了大口子，釘上鋼釘；17日則堅決要求出院。

醫生無奈，只得采用激將法：“你可以出院、不運動、不複健治療，大不了打碎重新做一遍手術！”“重來一次就重來一次！”因為他知道，當時是款多多多關鍵時期，花多少錢“買”一周時間都很值。

醫生拗不過他，只得破例開了6片強力止疼藥，叮囑他每6小時吃一次。

17日上午出院時，從醫院到樓下短短200米路，他竟足足走了40分鐘，稍微一動整個神經都在跟著顫抖；18日，因不想讓傷口疼痛影響招商會，他在不到20個小時將6片藥全吃完了。開會的過程中，他忍著巨大的疼痛整整講了3個小時，會後發現連襪子都已完全濕透。

就是這樣一個拼命三郎，在6月6日-20日共15天的時間里，飛行里程達10000公里，跨越5個省，招商銷售金額1500萬。

“對自己夠狠！”我暗暗心想。

然而王文鋼卻說，“現在吃點苦，卻能給公司節省點時間。當想明白‘得很大，失很小’時，就會覺得無所謂。人這一輩子有兩件事很幸福：一種是‘遊泳比賽得第一’ ；另一種是‘掉進海中被救上岸’ ，‘勝利’和‘劫後余生’這兩種感覺都特別爽，我很享受。經歷過最艱難的時刻，經歷過興奮後，即使最後不成功也有很強烈的幸福感。”

我問王文鋼:“你覺得自己是一個怎樣的人？”我知道這是個很不好回答的問題，因為人往往評價別人容易，然而清晰準確地認知自己卻太難太難。

不過，他倒回答地十分坦然:“一個改良型的二線選手。”

“哦？為何？”

“能夠創造出世界上沒有的東西的人，是創造型人才；而我沒那麽大想象力，也很難創造出這世界上從來不存在的東西，但我可以把看到的好東西放到一起，改良出一種東西，所以我是改良型的人。又由於我是改良型的人，所以不是推動社會發展第一梯隊的人，因此是二線選手。

我一直提醒自己是改良型的二線選手，有兩個作用：第一個作用是正確認知我能力擅長的範圍；第二個作用是反複提醒自己不要裝逼，不要驕傲，不管企業做多大，只要創始人一得瑟，企業就完蛋，所以每天都如履薄冰般地去經營。”他說。

人生本無意義，人生的意義需要自己賦予。我想，“與天鬥，與地鬥，其樂無窮”，大抵就是王文鋼賦予自己生命的意義感吧。

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款多多CEO王文鋼：新零售變局下的重度垂直認知

野草新消費 2018-01-19 16:08

新零售，不僅僅是終端給消費者帶來良好的體驗，如何支撐消費和消費內容也是關鍵，這就需要構建新零售時代的新型供應鏈。近日，『野草新消費CEO錦囊』第一期開講，款多多CEO王文鋼進行了《關於產業變革的重度垂直認知》的線上分享，深度解析了新零售產業改革的3大核心問題：

1、產業革命的源頭是什麽？

2、產業升級下的本質發生了什麽變化？

3、如何突破供應鏈的極致目標？

人物介紹：王文鋼

款多多創始人/CEO， 15年互聯網、電子商務、O2O等行業經驗，款多多創辦2年完成4輪融資，構建大數據驅動的F2B智慧供應鏈平臺，將全國75%珠寶零售店數據納入BI系統，為全球100多萬款珠寶產品創建億級數據標簽，顛覆珠寶行業買手制，倒逼生產周期大幅縮減，商品流轉率翻倍，成為新零售改造傳統零售行業現象級企業。

整理|夢雲

無論是新零售還是舊零售，還是產業互聯網，核心都是一個很明確的關鍵詞，叫變革，這是一次關於「產業變革」的分享。

產業革命源於底層技術創新

我們平時常用的一個設備——手機，從只能打電話，到能拍照，當存儲容量進一步提升，能錄像了之後，它擁有了記錄生活的功能，成為大腦的延長或者是外展，相當於一個大腦記憶的留存設備。

後來，Twitter、Facebook、微博、微信出現，手機不僅承載了記錄的功能，更可以將使用者代入場景，信息傳播從1：1變成了1：150，我們記錄並同步傳播給了這個世界。

在故宮博物院，今天所有再去故宮的人不用現場花錢買票了，完全通過手機移動互聯網在線訂票，並且是電子票據。五年後中國可能不需要售票員了，幾百萬人的生存完全因為手機、移動支付被幹掉了。

如果說場景上售票點也叫零售的話，因為手機它就變成了新零售。所以，新零售等於什麽呢？本質上，每一次產業級的革命和社會消費的革命，都源於一些底層技術的創新。用鄧爺爺的話講：科學技術是第一生產力。

五十幾年前，夫妻老婆店在街邊售賣，拉最近的客流量。後來沃爾瑪發送了兩顆衛星，在北美地區，沃爾瑪通過衛星傳輸來控制各個店鋪的銷售數據和產品結構調整。因此，在沃爾瑪放衛星之後的三年、五年乃至於十年，都出現了一個“五公里死亡圈”的現象。只要沃爾瑪開店，這五公里就變成了零售的死亡圈。

時間推移，二十幾年前，社會的變化又出現了。亞馬遜把電腦屏幕和有線網絡連接了起來，產生了新零售巨頭，市值4000多億美元。一種新的數據連接產生了一種新的模式、新的消費場景，以及完全不同的消費體驗，導致馳騁了近五十年的沃爾瑪零售，直到今天仍被亞馬遜持續地超越著。

移動互聯網的5大本質能力

所以，移動互聯網到底是什麽？互聯網不只是網站，今天有很多做零售和線下業務的人認為，他做了互聯網+，建了一個網站，建了一個三級分銷，用了一個小程序，就是新零售，其實都是表象，核心是移動互聯網提供的一些本質能力。

第一個本質能力是互聯網的傳播性，叫內容傳播。

第二個本質能力是互聯網的數據交互，產生了互動通訊。隨著網絡帶寬的加強，我們可以通過一些更複雜的娛樂方式進行交流，比如微信語音，直播和遊戲，各處撒幣的沖頂大會。你會發現，撒幣這件事也需要一個技術支持，就是支付結算，這也是第三個本質能力。

你會發現手機和人已經控制在5-10米內的距離可以24小時保持聯系，手機的位置一旦確定，所有者（用戶）的位置也基本被鎖死了。也就是說，你的男朋友、女朋友可以按毫秒級別確認你在方圓50米內的距離停留的時長，這就是第四個能力——GPS定位。

底層還有一個更嚇人的事，所有動作都會以數據的方式被搜集、記錄、整理，並得到分析，也就是第五個本質能力——大數據搜集和分析。

產業鏈條結構的調整

如果把互聯網的本質能力加到一些傳統領域里，其實就是新型的產物，需要註意的是，一定要加到一些可行且能接受互聯網能力的傳統企業、傳統行業里。例如滴滴打車出來之後，出現了滴滴找打手、滴滴找廁所這樣的故事，共享單車出來之後出現了共享打火機，這些都是偽需求、無聊的事情。

1.產業升級後的5個變化

複盤過去十幾年，傳統的賣場加互聯網是天貓，傳統的家電市場加互聯網是京東，傳統的飯店外賣加互聯網叫餓了麽，傳統的短信、步話機加上互聯網等於微信，傳統的出租車加上互聯網等於滴滴打車。你會發現，互聯網是深度融合在傳統領域里的，並沒有把傳統行業覆滅，而是產生了新的銷售領域和新的銷售業態。

新業態下，一般會有以下5個變化：

1、服務提升。

2、管理精細化。

3、產品體驗提升。

4、效率提升。

5、如果這件事能做對，上下遊有結構變化。

例如今天是我們叫車，而不是我們等車，你會發現甲乙方的主動、被動狀態發生了變化。

2.信息流、物流、資金流

在可見的變化之外，產業升級也催生了本質的變化：產業鏈條結構的調整，也就是信息流、物流、資金流的流轉。

從供應商、制造商、分銷商到客戶去看，原先整個產業處於B2C狀態，一個人做東西，然後才可以賣。而今天C2B、C2M的市場發生了之後，大家的需求越來越多，定制能力開始顯現。客戶的需求先發起，從信息流開始，客戶有需求、有數量要求、有訂單數等，才會引起供應鏈的上層變化，從而交付計劃和產能安排，最後促使物流的原材料、中間件、成品件的完成。

3. 供應鏈改造的6個目標

在此基礎上，產業鏈條升級之後，應該做到什麽呢？供應鏈改造的極致目標就是六個R，對的時間、地點、質量、數量、狀態交給對的人。就是客戶想要什麽，你正好有，他什麽時候要，你正好什麽時候有，他要多少，數量、質量、狀態，你正好匹配，所有的事情發生得剛剛好，你也沒有多花成本，客戶也沒有多花錢。

當這樣的事情完成後，整個產業就在升級，我們不斷地完成產業升級，目的就是提高整個產業的效率。

小、窄、深、重

重度垂直是用移動互聯網、信息技術的方式，對傳統企業改造升級的一種方法論，最終的目標只有一個：用更好的效率為客戶提供更好的產品和服務，讓客戶有更好的體驗。

重度垂直有個四字訣：小、窄、深、重。指的是在有限用戶的範圍內，在細分的行業和領域，把產品服務做到極致，通過運營為王、細節至上的方法，完成對客戶的深入洞察，提升產業，做到顛覆性挑戰。

我們把它分成兩個層級：

1、戰略層級：

重。要輕模式，重運營，要重在運營體系和系統，重在互聯網本質能力的賦能。

小。如果是想融資，就必須要做到資本化所能接受的最小市場規模。

2、戰術層級：

深。介入場景要基於對用戶需求的深刻洞察。

窄。細分市場，做上升區域細分市場，做專、做精、做到極致。

總結一個結論，重度垂直時代、移動互聯網時代，一切智能化的時代都來了，這個時代有一個好處，人人都可能成為贏家，時代是百花齊放的，而不是傳統PC端的贏者通吃。

回到變革這兩個字，我覺得不管是新零售、新物種也好，變革本身是個過程，變革的開始一切都是未知，而變革的結果一切都會變成清晰的認知。我一般會用這樣一句話來鼓勵自己——為了讓人生認知不斷提升，努力幹掉路上的一切未知。

感謝大家的時間，我的分享到此結束，謝謝！

* 本文為野草新消費原創，作者夢雲，加入新零售VIP群，咨詢新零售課程請加野草君微信（djsl831）

消除未知不能依靠「頓悟」，創業黑馬聯合旗下垂直產業媒體“野草新消費”，積一年心力，重磅推出新零售特訓營，款多多創始人王文鋼將作為供應鏈模塊導師，深度解析F2B的重度垂直創新——大數據如何顛覆傳統產業鏈。

核心內容包括：

* 零售產業進化公式：數據精細度×數量級=產業更替

* 用數據顛覆珠寶供應鏈——款多多如何將珠寶貨品周轉率提升1倍？

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淘寶網“宣戰”拼多多 誰抄了阿里巴巴的後路？

朱思碼記 2018-01-19 15:15

來源 | 朱思碼記（ID：zhusimaji88）

2015年9月，移動電商平臺拼好貨與拼多多宣布合並，後續其A輪投資者名單包括前淘寶網CEO“財神”孫彤宇，步步高集團董事長段永平，順豐速運集團總裁王衛、網易公司董事局主席丁磊。

2016年9月，拼多多完成由高榕資本，IDG，騰訊投資等領投B輪1.1億美元投資，拼多多用戶總量突破1億人。

2017年6月，易觀發布的電商APP排名中拼多多名列第五，連下卷皮、蘑菇街、百度糯米、折800、楚楚街在內的五大競爭對手，拼多多進入行業第一梯隊。

2017年12月9日，根據獵豹發布的最新電商APP數據顯示拼多多再克天貓、蘇寧易購、唯品會，京東四家，周活躍滲透率僅次於手機淘寶，名列所有電商APP的第二位。

2017年12月18日，在騰訊主導下，京東集團與唯品會達成三方協議，“唯京聯盟”在朱思碼記搶先曝光到辟謠的5個月後正式做實。17天後，京東再次宣布與美麗聯合集團成立一家合資公司，所謂“反阿里聯盟“在坊間被炮制而出。

2017年12月27日，淘寶、天貓相繼換帥，蔣凡和靖捷接棒。

2018年1月10日，阿里巴巴集團發布旗下平臺《2017年知識產權年度報告》，當中點名淘寶網制售假貨商家向微信與“拼多多”等電商平臺轉移。

在短短27個月之前，“拼多多”這個名不見經傳的電商平臺還只是中國電商行業的滄海一粟，而今天這個僅僅B輪的創業公司卻因為其閃電般的行業增速而被業界高度重視，甚至在2018年開年的第一周被阿里巴巴首次用“打假的名義“和微信並列一起被點了名。盡管事後雙方都未對此事作任何回應，但“兵馬未動，公關先行”的慣用戰術，使得一顆不起眼的臟彈卻意外的將淘寶網與拼多多之間”存在爭議“的競爭關系徹底公開化了。

頗有意思的是，1985年出生的新任淘寶網“少帥”蔣凡，與1980年出生的拼多多CEO黃崢曾於谷歌中國時期共事過，而在即將於今年3-4月出爐的2018年淘寶網行業運營重點中，據朱思碼記獨家獲悉到淘寶網內部目前正在組建精銳團隊參與其“三位一體”的項目組，著重於場景與商家貨品梯隊的搭建進而打響所謂“六大戰役”，拼多多已經被官方明文標註為淘寶網在2018年中將重點關註的競品平臺。

特賣模式，曾被視為電商生態圈一種極為常見的提升基礎性銷量的工具且存在了十余年。阿里聚劃算、唯品會、京東閃購都是毫無爭議的行業祖師爺，然而就在貓狗大戰為了“二選一“而打的頭破血流時，拼多多卻曲線救國借助三四五線地區的增量市場且在不觸及兩大巨頭利益的情況下突然殺出了一條血路，仿佛一夜間成了中國電商行業的第三極。此時此刻，社交電商刺刀已經直抵天貓乃至阿里巴巴的流量根基——淘寶網。

上-淘寶網總裁蔣凡 | 下-拼多多CEO黃崢

或許世界上唯有兩條杠桿驅動人們采取行動：利益或是恐懼。但想要利用恐懼使自己變得堅強，唯有對自己或對手更為殘忍。

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淘寶網，是公牛還是奶牛？

顯然，過去的2017年對於天貓商城而言是大獲全勝的一年。

朱思碼記從天貓商城相關小二處獨家獲悉，在剛剛過去的2017年天貓商城總體GMV增長率保持在40～50%的區間範圍，這顯然創造了自2013年上市前以來最高的增長速度，而就2016年Q4季度財報顯示天貓增長率僅為34%。無論是外界揣測的二選一政策所發揮作用也好，還是與京東商城強力競爭的客觀因素推動也罷，天貓今年業績的給力表現著實還是給眾多商家吃了定心丸，其B端客戶的品牌滿意度達到了歷史新高。於是在2017年雙11後，天貓商城挾大勝之勢在各類目安插了專門針對商家貨品小二，並希望通過深入到商家供應鏈末端來加強對天貓商家的掌控力度。

但在另一方面，天貓流量的增長率卻並沒有在今年像GMV那樣全面爆發。言下之意——伴隨著2016年12月2日聚劃算事業部整體並入天貓，2017年8月天貓超市的相關組織架構調整，甚至將本屬於B2B事業部的零售通小店冠名天貓小店等一系列的動作均圍繞阿里巴巴集團當前將天貓視為大盤的政策，而“流量分配服從大盤“是其政策的核心，換句話說：淘寶流量進一步的轉移顯然對天貓GMV高增速提供了史無前例的支持，但這個轉移的速度也創造了歷史新高。

淘寶網，亞太地區最大的C2C網絡交易平臺，由於其平臺商家所售貨品的深度廣度空前巨大，被稱為萬能的淘寶。在過去14年時間里，淘寶網幾乎孵化出了所有阿里巴巴零售電商產品的原型，甚至包括今天的天貓在當年也是掛著“淘寶商城“的名號從淘寶網頭部C店賣家中選取其種子商家邀請入駐的，可以說淘寶網是阿里巴巴生態圈的根基與命脈，是絕對不能觸及的核心利益。因此在打垮ebay之後的十余年里，淘寶網始終處於獨孤求敗的狀態。

那麽現在淘寶網情況如何？

據淘寶網相關工作人員透露，2017年年中以來淘寶網內部對商家的管控上出現了意料之外的松動，而這種松動並不存在所謂商家離開淘寶而尋求新的外部平臺——即早年所謂“出淘“的情況，而是基於淘寶網商家自身長期依賴淘寶體系，卻因為阿里執行”服從大盤“政策導致淘寶網對C店客戶的支持力度下降,也包括推行各種新規政策,進而使得商家表現出焦慮與恐懼。畢竟淘寶網仍然以大服飾行業為主,即使個別類目商家外流也不會影響整體大盤的態勢,但2017年雙11前的廣州沙河,中山,株洲等地的商家上訪事件則是管控松動的一個警告性的征兆.

「我們淘寶的運營實際分為兩個部分：手淘+淘寶網行業運營，而今天面臨的問題是手機淘寶的流量體制正處於崩潰邊緣，因為天貓商家與平臺對流量的需求必然是無止境的，換言之商家的業績增長和我們本身對自己業績增長的需求是呈正比的，同時天貓商家間的競爭，和我們與京東以及其他平臺的競爭也都是綁定的關系，這存在一個囚徒悖論：敵進我進，敵不進我也絕不可能退」

在未來伴隨二選一政策的逐步加深，天貓通過補流量進而提升商家業績進而提升客戶滿意度政策的弊端或許還將持續發酵，而這麽做的最終結果或許將徹底把當年沖垮巨頭ebay打天下的“公牛“變成了天貓欲求不滿的流量奶牛，被”逐步邊緣化“的淘寶網或將在可見的未來甚至有可能引發更大規模的商家不滿——歷史上爆發商家與阿里巴巴之間沖突的導火索無一不是來自於對流量分配政策與官方費用、規則的不滿，而這些事件的主角均為淘寶網商家。

另外,彼時一家獨大的狀況眼下已經不複存在，王朝末年的揭竿而起只能助攻了對手和自立為王的諸侯們,而歷史上統一六國的暴秦僅二世便亡了.

那麽，今時今日為什麽淘寶網會被邊緣化？

阿里巴巴旗下零售平臺內部將用戶分為3個梯隊，4成來自於淘寶網上追逐高性價比且背叛成本低於10元的用戶，3成為重度依賴網購的用戶，2成為潮流先鋒用戶。而今天更改slogan後的天貓商城顯然是在針對後者兩大梯隊約5成的非價格敏感型客戶而極力打造消費升級下的中高端零售平臺，進而緩解近年來京東商城越發強烈的競爭壓力，但從平臺屬性看淘寶網並不屬於“高品質“或“消費升級”範疇。

淘寶網“永久奉行“自打ebay以來免費開店，不扣點的政策，使得在營收方面只能依靠阿里媽媽的推廣費用等形式來獲得，但隨著移動互聯網時代的到來，直通車、鉆展等傳統CPC,CPM的收益正在不斷下降並被淘寶客這類的CPS所取代，因此今天淘寶網能為阿里巴巴整體帶來的實際收益恐怕不盡人意。

在公關方面，淘寶在競爭對手和業界關於炒信、假貨、產品質量等問題方面飽受攻擊，身為上市公司必然不能繼續堅持“有損於企業形象“的淘寶網，因此在2014年工商總局事件後，天貓商城逐步代替淘寶網成為了阿里巴巴新的推廣形象，淘寶網似乎完成了其歷史使命。

馬雲提倡“永遠客戶第一“的精神驅動下，天貓商城的品牌方是阿里巴巴“最重要的客戶”。無論是二選一政策還是年複一年的雙11狂歡節都離不開這些客戶的支持，為此采取抓大放小的策略其實也無可厚非。然而在過去阿里一家獨大時縱然可以采取權衡中小賣家和頭部品牌方之間近乎每3年一個輪回的流量傾斜政策，但隨著行業競爭的愈發激烈，阿里在移動時代整體新增流量已經無法滿足商家需求時，不得不舍棄一部分人的利益來保證大盤的穩定，這顯然是“最好的壞主意”。

伴隨著所謂反阿里聯盟的建立，京東聯合唯品會、美麗聯合集團，甚至網易考拉和嚴選，乃至小米生態鏈這樣的組合將在未來對天貓發動更為猛烈的進攻，因此服從大盤政策的後果必然是拖累了淘寶網這個流量母池，采用近乎壓榨式的流量援助對於淘寶網這個原本鳥語花香的生態系統結果必然會變成“只留一顆參天大樹但周邊寸草不生”。

那麽“少帥“蔣凡接下來要面對的難題都有哪些？

赤手空拳。在丟失倚天劍聚劃算後，淘寶成了赤手空拳的巨人，在社交電商流量高度中心化的今天，手機淘寶當前急缺能夠快速在移動端快速聚攏特定人群的頻道或產品，曾經的小而美們早已刻在了店鋪關閉的墓誌銘上，而網紅店的逐漸衰落也預示著淘寶需要一個全新概念進而重整旗鼓，聚攏人心。

男性顧客。淘寶網、天貓的天然人群屬性更適應女性消費者，而京東商城近幾年的發力除了縱向打擊阿里在3c，大家電，食品，生鮮，圖書，箱包，日化等10幾個類目外，更致命的是來自對男性消費者的爭奪。因此在未來淘寶網繼續領跑女裝服飾美妝為首的消費群體基礎上，對男性顧客的奪取與引導顯得至關重要。

流量爭奪。盡管沒有微信流量，但淘寶網的流量母池供給仍然很大，但在服從大盤政策短期不變的情況，阿里媽媽方面只能通過戰略合作，全資收購等形式，對過去長期依賴阿里流量體系的導購網站，淘客站點，特賣平臺，甚至媒體客戶予以扶持，進而帶動更多全淘寶母池的流量。朱思碼記預判2018年阿里媽媽方面對於這類平臺將產生多宗投資案，以緩解“極缺”流量的燃眉之急。

不過無論如何，淘寶網養育天貓和其他阿里產品的“流量奶牛”角色仍然不會改變，且將長期存在下去。

「不過我們這個“流量奶牛”假設還必須是淘寶網繼續處於無敵的狀態，否則早晚就被人宰了吃肉了」一位當年經歷過C轉B的天貓商家這樣評價道。

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閃電俠，拼多多

2017年末的一場烏鎮飯局被媒體搞出了一個“反阿里聯盟”的大新聞，而騰訊控股董事局主席PONY馬化騰竟然在朋友圈回複的一句“物極必反”似乎暗示了這個說法確有其事。同時，又在不到1個月內飯局主人公：京東與唯品會、美麗聯合集團相繼結盟，此期間新聞內容的精彩程度不亞於同期檔正在上映的電影《正義聯盟》，使得外界不斷猜測誰會是這個“反阿里聯盟”的下一位隊員?

《正義聯盟》中，令人印象深刻的 “技術宅”巴里艾倫因為一次意外而被閃電擊中獲得了“無視一切物理定律”並達到超越光速的跑動能力，成為了並肩超人、蝙蝠俠、神奇女俠、海王、鋼骨在內的聯盟成員。似乎拿兩者一對比，同采用紅色為主基調的特賣平臺拼多多與閃電俠之間存在著諸多相似之處，“閃電俠”拼多多是下一位反阿里聯盟成員的邏輯似乎又因為其當前流量來源和投資者關系的緣故，在阿里打假拼多多的背景下又能說的通了。

閃電俠

「它短時間能夠起來，很大程度上是取決於外部CPS媒體群的構建和純貨品運營的思路」前聚劃算小二認為，在運營層面上看拼多多幾乎就是一個翻版2010年的聚劃算。盡管出生於中國電商行業絕對的紅海期，但黃崢又有意無意的踩住了移動互聯網時代以微信為基礎的流量紅利，拼多多“被微信流量擊中“卻因禍得福的擁有了大部分人都不具備的能力，而這些人甚至包括京東、唯品會這些未來潛在的隊友們。

那麽拼多多運用了哪些戰術？

專註價格敏感型客戶。面對飽受爭議的9塊9包郵，拼多多內部似乎並不以此為榮，但也並不以此為恥，理由非常簡單：任何平臺，甚至政府都沒有資格要求用戶消費升級或者降級，因為消費行為只屬於用戶的個人行為，這跟言論自由範疇一致。正如阿里對商家梯隊劃分的那樣，拼多多為首的打擊群主要集中於爭奪40%以上的高價格敏感型客戶，而從拼多多相關工作人員透露的一些資料看，其消費人群並非清一色低端客戶，但伴隨著長期拼團量販的消費習慣培養下，拼多多成了高性價比的代名詞——這種戰術非常類似於十幾年前淘寶網起家之時掘取中國網購人群種子用戶時極力采取的低價策略，又和聚劃算在開設品牌團之前的選品策略如出一轍。橫向對比天貓從淘寶商城逐步走消費升級到今天成為全球品牌集散地差不多花了接近10年，用戶也從買淘品牌，到國內外一二線品牌，再到現在海淘跨境電商......任何一個平臺想一口氣自低向高完成消費升級在邏輯上是不存在的，因為入駐品牌和它的平臺都沒有這個勢能，除非只能是投資方倒逼——急著上市。

搶點增量市場。這一部分人群在目前又多數集中於三四五六線地區，屬於阿里和京東刷了4年墻卻受制於物流體系、PC端平臺基因、下鄉策略等因素而未能更進一步的真空地區，但被拼多多借助微信紅包與支付的推廣而成功拿下了這部分增量市場，甚至有淘寶客告訴朱思碼記在一個北方五線的小縣城里找一個玩微信的大媽都或許知道幫拼多多推廣能夠賺錢。事實上在2年前，拼多多也正是依靠部分商家在三四五線城市賣水果，農土特產而完成起勢。

堅持純貨品運營的思路。在特賣電商運營領域，類目運營，品牌運營，貨品運營是完全不同的三個顆粒度。

淘寶、天貓、京東領銜的綜合性電商平臺目前采用的是顆粒度最大的類目運營，因為考慮到這三大平臺的SKU數量都非常龐大的特性，因此在運營細節上最平衡，但也最粗糙，因為類目的生命周期最長，因為幾乎沒有會死亡的類目。

唯品會近10年以來都延續了顆粒度相對較小的品牌運營的思路，這種思路好處在於能在巨頭夾縫中打開一個缺口——譬如做特賣，同時伴隨唯品會只賣正品，乃至288元包郵的政策下其整體平臺勢能足夠強，另外品牌的生命周期遠遠高於一個單品，因此擁有品牌背書且基於天然高客單緯度的優勢下唯品會堅持了這種模式，但缺陷在於唯品會受制於入駐品牌數量的有限和平臺用戶屬性，使得其很難向全品類拓展。

拼多多采取了更為小顆粒度的貨品運營思路，這種小顆粒度的運營體現在其遵循了選品高頻、剛需、低價的三原則，和聚劃算2010-2011年的運營思路極為接近，同時小顆粒度的運營在拋棄品牌背書的情況下出貨量往往極大，但缺陷是這個模式會把一個商家單品的生命周期根據銷售量的暴漲而被強行縮短，但在平臺商家數量急劇增大，選品空間足夠的情況下並不會成為其高速成長的障礙。

流量體系完全獨立於阿里電商體系之外。拼多多之所以今天讓淘寶網如此操心的關鍵在於拼多多也許是目前為止唯一一個與阿里巴巴流量體系從歷史上看都毫無交集，且占據國內電商第一梯隊的特賣平臺。在過往歷史上出現的一系列相關平臺，包括返利網、楚楚街、折800、米折、卷皮、蘑菇街均跟淘寶網有著或多或少的交集，其形式可以是淘寶優惠券、可以是淘寶客，也可以是淘寶商家的站外特賣，因此這些平臺對阿里實際不構成威脅，相反這些平臺對阿里擁有一定的依存度，隨著依存度的變高，阿里對於這一系平臺的實際掌控度也就愈大。當雙方爆發矛盾時，阿里媽媽可以迅速掌握主導權，完成一擊必殺。而拼多多誕生於微信，完全沒有web端的概念，種子客戶大部分為沒有經過PC端電商時代而是直接進入移動電商時代的增量市場，即使未來淘寶與拼多多發生正面交鋒，阿里面對其源源不斷的微信社交流量也毫無辦法，反倒是微信可以像2017年7月那樣通過重拳打擊淘客的形式，進一步壓縮阿里在微信上通過淘口令形式而進行流量轉移的行為。與之相比，京東、唯品會同樣作為web2.0電商時代的產物和天貓相比卻缺乏一個類似手機淘寶和淘寶網這樣的流量母池，盡管今天微信為兩家提供了充沛的移動流量支持，甚至在微信上開了入口但仍然很難抗衡，同時兩大陣營的用戶又重合度極高，因此唯京方面的競爭壓力也就更大。傳統B2C商城無論自營還是POP或許並不適應社交電商基於用戶分享傳播，專註特定選品，強調流量高度中心化的玩法要求。

「起初我們2015年內部把拼多多和一元奪寶作為兩個典型案例討論，當時預判的是前者不過是特定品類的營銷工具，後者是賭博性質的玩法，所以認為天花板其實很快就能看到，但確實沒有預料到的是這個工具的天花板真的可以做到百億規模的高度」

前唯品會高管看來，拼多多與唯品會的路徑其實都有著相似的特點——就是外界判斷這種特賣模式不過只是一種電商平臺使用的營銷工具，而不會變成一種商業模式。但正如手機從一種傻大黑粗的通訊工具演化成了麥克盧漢當年預言的“人的延伸“，這種自裂變出乎了許多人的意料，當然其中必然也包括阿里巴巴。

「不過，拼多多的這種模式也不是無敵的存在，聚劃算當年就同樣遇到了這些問題，只是因為後來合並的結局有點出乎商家意外罷了」

那麽拼多多的軟肋會在哪里？

極高的廉政風險。聚劃算早期采取了拼多多當前純人工報名的方式，因此小二擁有了極高的權利，可以左右商家的選品策略，定價方針，備貨量，甚至直接拍板是否能夠報名成功等等方面，而絕對的權利勢必導致絕對的腐敗，廉政高發的風險後續又讓聚劃算采取了機器算法報名的模式，但機器算法很快又因為各種弊端而變成了後來人工+機器算法的模式。畢竟廉政問題在任何平臺，任何人身上都會有存在的可能性，但如果能遵循“水至清則無魚，人至察則無徒“的價值觀或許更為恰當。    

平臺信任風險。早在2011年派代網年會上，就當時現象級的聚劃算展開了一個專題討論會，其間不少商家得意洋洋的表示自己品牌60%～70%成交額來自於聚劃算，而當時的大環境則是基於淘寶網早期店鋪為了銷售額和信用等級的快速提升而采取抄小路的方式達到個人目的。然而之所以要快速提升店鋪信用的根源在於淘寶網在此時期的商家信任問題仍然被長期詬病，於是通過信用等級的好中差評這種原始的方式來方便客戶辨別店鋪信用程度，而今天早已不是當年信用缺失的年代，因此拼多多采取近乎沒有店鋪的概念來幫助商家解決了信任問題，降低了商家向上發展阻力的同時也為平臺埋下了承擔一切風險的責任——就如同淘寶網並不直接出售假冒劣質商品，但消費者會對淘寶商家的個人行為等同於阿里巴巴官方行為一樣對待，那麽既然淘寶“躺槍“賣假貨多年，那麽拼多多平臺恐怕會比淘寶中槍次數更多，而且更嚴重。同時，平臺為商家擔保的做法無可厚非，但在對於處理商家備貨量與平臺根據流量預估銷售量的問題上應該各外註意。

拼團模式的短板。拼團的好處在於能通過最簡單的分享來聚集人群，然而特賣的玩法遠不止拼團一種，砍價，拉人頭返傭金，多級分銷在形式方面都比拼團要來的更能吸引社交人群的傳播與興趣，而更為致命的是：拼團模式僅適用於特定類目且符合高頻、低價、剛需三大原則的單品。我們舉例與這幾天刷爆朋友圈，和網易微課的師出同門的拼多多潛在競爭對手——特賣平臺“大夥邦“，同樣也是公眾號起家，他們就並沒有采取拼團的模式，而是用二級分銷+用戶等級梯隊管理的形式完成拼多多所無法涉及的特定品類，甚至高客單價和更多元的產品。我們舉例某零售價100元的產品在拼多多平臺銷售，按照拼多多拼團的玩法，價格拼團成功必須在24小時內完成至少1人的基礎上才能享受原價8.3折的優惠，大約83元；對比采用大夥邦模式的情況下，分享傳播1位朋友的傭金比例為20%的20元，此階段用戶購買價格為80元，而二級傳播朋友的朋友購買後用戶收到的傭金為9%，價格為71元。而根據用戶在平臺的消費頻率，傳播情況，以及其他考核標準後，用戶等級按照1-10級劃分，這位客戶如果等級為10級則在不傳播分享的情況下產品價格為69元，但其傭金仍然按原價20%進行計算——也就說這實際是一種“人人都做自己的淘寶客”但又不觸犯國家相應規定的特賣玩法。更何況通過朋友圈為了拼團打折而去傳播一條連衣裙顯然很難拼團匹配的，但若采取傭金結算+差價返傭的模式則不存在純需求為導向，而是用戶會以結果為導向，如同這次網易微課的一夜爆發實際在於30%高傭金的作祟。

在處理商家和盈利問題的搖擺。盡管剛滿2歲就殺入行業第一梯隊，但拼多多今天還只是一家創業公司，如同當年淘寶網用免費開店打垮ebay的策略一樣，奉行不扣點的拼多多讓大量商家趨之若鶩，一路上擊敗了十幾家競爭對手，但這把雙刃劍也造成了類似“罰款盈利“的鬧劇。顯然這是平臺還未找到合適的盈利點而不得不采取的暫時性策略，如同在阿里媽媽尚未建立之時，仍然是依靠中供鐵軍們來養活淘寶網。拼多多跟淘寶有著非常接近的血緣關系，馬雲當年所面臨要穩住商家與公司盈利的艱難決策恐怕也將是37歲的黃崢馬上就要面對的現實問題——“如果有一天商家鬧事，圍攻了拼多多上海總部的大樓，該怎麽做？”

拼多多既非囊中物，亦非池中魚，盡管有諸多缺陷，但作為搶占增量市場起家的後起之秀在未來想要從淘寶網搶占那高達40%的存量市場，除了補齊上述短板之外，更重要的是在品類拓展和品牌引入上保持現有的節奏，以防止重繳聚劃算當年付出過的學費。

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誰才是是阿里的心腹大患？

2018年1月15日，張小龍演講的微信公開課PRO，火爆互聯網圈。值得抓眼球的是最新數據表明微信支付的DAU維持在8～8.5億的區間範圍，而微信月活維持在9.8億，即將邁入10億大關。

如果微信生態圈上的“拼多多們”是阿里電商的敵人的話，那麽微信支付便是支付寶的克星，因為從目前最新數據來看手淘的裝機用戶和支付寶的裝機量是持平的，但目前就臺面上的數字看，兩者的差距已經越來越大。而從支付的角度反過來看電商，裝淘寶的人不可能不裝支付寶，但有微信支付的人不一定現在已經開始使用微信電商，這就如同馬雲最愛的那部《阿甘正傳》里的臺詞說的那樣：“就像一盒巧克力，你永遠不知道下一顆是什麽味道。”才2年時間就把刺刀抵在了淘寶的咽喉上，也許拼多多只是微信電商送出一道開胃小菜而已。

「在三四五線地區有這樣一個現象，支付寶這種在我們看來進入門檻很低的東西，但到了沒經過我們這代網購的人手里，就變成了非常麻煩東西且繁瑣的支付工具」前唯品會高管指出在存量市場里，阿里和騰訊之間的對決其實很難分出真正的高下，但在增量市場的較量中，如果不談刪支付寶還是刪微信這種“是不要媳婦，還是不要媽”的問題，僅僅是因為支付寶需要上傳身份證的教育成本上，微信支付這種近乎傻瓜式的東西則更容易被人所接受。而中國電商已經整整走過了十余年，但在三四五六線地區的人口紅利還是存在的，這也是唯品會當年依靠三四線地區和今天拼多多快速起飛的一個核心原因。

不過，從商家方面對於微信持續發力的看好卻顯得格外的謹慎。

「好像拼多多單坑產出那麽高，說到底還是微信流量的紅利期，如果哪天微信流量開始下滑，那麽連鎖反應就是拼多多的銷量開始下降，這個道理如同還沒完全遠去的QQ時代那樣」來自廣州的一位天貓母嬰TOP品牌方告訴朱思碼記，所有的電商模式爆紅其實都與流量有著密切的關系，正如淘寶網流量的井噴期孵化了今天的天貓，而微信今天那麽大流量做一個甚至幾個天貓都不成問題，但再豪華的宴席也總會有吃完的那一天，只是目前來看這場烏鎮飯局的影響還會持續很久。只是騰訊系方面還存在一個天然優勢，即如果阿里巴巴沒有淘寶，阿里生態系統的天貓，支付寶將因為無法獨立生存而崩盤，但即使沒有微信扶持下，唯品會，京東仍然還是兩家在納斯達克上市公司。

「社交電商的玩法其實也擁有一定的局限性，就是年齡層不會太高，而微信人群大多數是主流消費人群，也是互聯網主流人群，而一個平臺的種子用戶往往決定了這個平臺的調性，如同拼多多的三四五線為種子用戶，那基本決定了它今後也必須堅持走價格敏感型用戶的生意」

那麽未來誰才是阿里電商業務的心腹大患？

隨著PC端到移動端的流量轉移，使得中國未來的電商行業或將分為三大梯隊，而阿里的電商業務所要面對的對手或許遠不止京東商城這一個沖在最前面的矛頭，而是存在類似三線作戰的危險。

第一打擊群：以網易考拉，嚴選以高消費人群為核心的網易系。其打擊範圍為淘寶網兩成以上的潮流先鋒，天貓國際和天貓商城的高端用戶。網易考拉通過跨境自采的母嬰行業切入了阿里最值錢的那一部分用戶——女性媽媽們，然後通過奶粉，母嬰用品，護膚品，服飾，鞋包一步步蠶食直至全品類擴張，而就天貓國際相關小二透露在過去對於網易考拉流量來源的監控過程中，意外的發現了用戶在天貓國際與京東全球購、小紅書的比價過程中，流量卻最終匯聚於網易考拉。而就當前在跨境零售電商行業的最新排名情況看，網易考拉力壓天貓國際把得跨境行業頭籌，同時其高端客戶與嚴選頻道針對的中高端客戶有著重合的目標人群。未來選擇通過價格下探擴張至中端用戶人群，除了網易系先天不足的流量來源尷尬外，其余只是時間問題。該打擊群搶點最好，當前勢頭最強，威脅性最高。

第二打擊群：京東商城，唯品會領銜的中端消費人群為核心的京東系。其打擊範圍為天貓商城，淘寶網3成以上的重度消費人群。由於天貓商城擁有女性客戶的優勢，而男性用戶偏向京東商城，盡管此前唯品會已經聯盟京東，但在可見的未來其作用並不是決定性的，因此在這一層面雙方的交火程度最為激烈，2017年6.18發生的二選一不過只是一個開始，更激烈的競爭還要看2018年。

第三打擊群：拼多多，還有其他零碎的微信電商小程序或者還浮出水面的平臺，其打擊範圍為淘寶網4成以上的價格敏感型客戶。隨著拼多多增量市場地位的鞏固，沖入一二線存量市場恐怕已成進行時，而淘寶方面由於多年網購所帶來的用戶習慣難以改變，因而壁壘較高，如不發生重大規模的賣家遷移，淘寶防守有余。但未來存在最大的變數就是拼多多是否能夠找到一個合適的盈利點，同時淘寶能否通過恰當的手段控制與平息商家的不安情緒。

當然，這三大梯隊最大的變數在於網易，畢竟在過去兩輪的投資中騰訊公司和網易資本都在投資人名單中出現了。

朱思碼記認為從雙方實際需求層面來看，網易系與拼多多的結合或將爆發更為猛烈的勢能，其原因有或3點：

網易長期缺流量的情況可以通過拼多多進一步消化而緩解，而網易電商近年來對GMV增長的饑渴度或許已經到了要通過資本運作消化掉拼多多的龐大流量的必要。

拼多多外部公關形象問題，是否能夠通過與網易合並進而改善，甚至提升。

拼多多終有一天會提升平臺客單價，完成漫長的消費升級過程，而網易自高向低的平臺背書與入駐的高品質供應商所帶來的勢能無異於加速這個漫長的過程。

2014年11月20日的世界互聯網大會上，馬雲第一次表示阿里巴巴的使命是培養更多的京東並且讓這些公司賺錢，顯然這句話今天已經應驗。從京東、唯品會、乃至今天的拼多多身上我們多多少少都能找到一些阿里巴巴的影子，但劇情到了3年後，這些學有所成的“學生們”竟然都站到了對立面，且無一都是站到了傳說中“整條命是小學生給的”那位牛人帳下。

聽聞米蘭桑德拉有一言：人是為了反抗過去，才能成就未來。但過不去的才是過去，未必來的也許就是未來。

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