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房地產O2O黑馬房多多：公司成立三年如何做到流水千億？

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0904/145443.html

i黑馬：2014年７月，房地產電商公司房多多宣布完成Ｂ輪融資，由嘉禦基金、光速安振中國創投、鼎暉創投聯合投資8000萬美金。整體估值數十億。2014年平臺交易額預計達2000億。而此時，距公司成立僅僅三年。作為公司的聯合創始人和CTO，李建成全程見證和參與了公司的所有發展。南七道專訪李建成，揭秘房多多高速成長背後不為人知的故事，看房多多如何改變這個與人們生活密切、但又保守、壁壘深厚的一個o2o領域。
 
\互補的團隊是創業成功的基石
 
房多多是我和段毅（CEO）、曾熙（COO）三個人一起創建的。我和段毅是中歐商學院的EMBA校友，兩人都熱愛運動，當時一起參加戈壁挑戰賽，在同一個小組，交流得很多，於是熟悉起來。（註： “玄奘之路”國際商學院戈壁挑戰賽，由包括中歐商學院在內的國內外多所商學院共同舉辦。比賽路段選擇玄奘的歷險路段。迄今為止，李建成的簽名依然是“中歐、戈四”。第四屆挑戰賽，簡稱戈四，COO曾熙為戈九。這次比賽在他的生命中烙記之深可見一斑。）
 
在創業之前，我在騰訊做過多年（註：擔任騰訊深圳研發中心總經理一職），段毅和曾熙經營著地產服務類公司，發展得還不錯。後來我們一直保留著頻繁的溝通。大家都想做點事情。段毅和曾熙當時公司已經做的很好了，但一直在不斷琢磨著，怎麽把房子更好的賣出去，而我當時也已經清晰的認識到了傳統互聯網的弊端和局限。互聯網發展到現下這個階段，BAT的格局已經確定了，純互聯網的項目要做大很難。只有去更深入的服務傳統行業，才能走得更遠。而房地產就是中國最大的傳統行業。
 
一方面是房產行業十多年的資源和操盤經驗，另外一方面是互聯網技術的積累和實踐。同時由於中歐共同的教育背景，為我們溝通語言、思維模式、決策機制等方面的契合打下了基礎。於是，我們一起創業了。怎麽用互聯網讓賣房更爽？圍繞著這個想法，2011年，房多多平臺誕生了。
 
優質的產品和服務才能解決行業的痛點
 
在國內，房產銷售一般分兩種，新房和二手房，新房由售樓處銷售，二手房由社區的二手房經紀銷售。兩者交易鏈接、交易時間都是非常漫長的。但根據香港和臺灣的經驗，幾乎所有房子都是由社區附近的二手房交易的經紀人賣出的。房地產在很長時間是國內利潤最高的行業之一，但由於行業過於封閉，消費者信息不全、經紀人收入過低，地產公司推廣成本過高一直是行業痛點，這對於整個行業來說都是件頭疼的事。
 
從消費者來說，由於買房的次數和頻率較低，所以絕大部分消費者交易經驗非常有限。隨著房子越來越貴，購買房子的決策周期會越來越長，大概在6個月到24個月左右。按照日常的習慣，大多消費者會選擇附近的二手房地產經紀人進行咨詢。經紀人會成為消費者主要的參考信息來源。在這個過程中，消費者會慢慢的明晰自己的購房需求。但是，這個信息也僅局限二手房信息。如果增加新房信息，對於消費者無疑是更多更加全面的選擇。
 
從經紀人來說，一個長期客觀的情況是：作為一個重資產的行業，經紀人群體卻是社會中最屌絲的群體之一。中介行業由於管制少、門檻低、市場化程度高，所以進入的人會很混雜。這在北上廣深表現比較明顯，如果沒有背景的大學生畢業後，找不到工作，最起碼可以選擇賣房子。但是經紀人群體也是金字塔的結構，遵循著二八原則。塔尖20%的人賺了行業80%的錢，塔基80%的人只有20%的收入，甚至不能彌補和滿足生活上的開支和成本。這些人有強烈的銷售和賺錢動機。如果能夠幫助這個群體賺更多錢，那麽將產生巨大的商業價值和社會價值。
 
從地產公司來說，傳統的售樓處效率低下。同時房地產銷售成本高居不下，占到房子銷售額的3-5%，碧桂園這樣的公司達到了12%，未來
 
還會有其它的增加。快速銷售，同時降低成本，完成資金回籠成為重中之重。
 
於是，我們敏感的覺察到:如果我們能把握經紀人的需求，打造一款服務他們的移動互聯網產品，讓他們參與到新舊房產的銷售中來，應該會很受歡迎。我們說服地產商將新盤放到我們的平臺上，讓原本只從事二手房的經紀人給消費者推廣新房。在銷售成功後，我們向地產商收取傭金，經紀人獲得激勵，消費者也找到了合適的房源。一舉三得，皆大歡喜。摸索出商業模式後， 2013年開始全國布點推廣。目前已經落地全國40多個城市，滲透經紀公司門店50000多個，簽約經紀人超過50萬。項目超過500個，涵蓋萬科等一線開發商，預計2014交易額可完成2000億元。
 
由於國內房地產一直是賺錢最容易的行業之一，所以整個行業沒有動力去做革新和變化。搜房一年的廣告費用毛利率80%多，凈利率50%多，比很多互聯網巨頭公司的利潤高出很多，根本不需要去花心思做產品。做產品投入大，費時費力費錢。由於房產行業增長的速率放緩，宏觀經濟整體下行，躺著都可以掙錢的年代過去了，但房地產在國內很長時間內都是絕對剛需。傳統的粗放式經營已經不能適應當下的需求。基於我們多年的行業經驗，所以我們明白線上的服務決定了在線下能夠走多遠。所以從一開始，整個公司產品研發團隊上投入巨大。
 
這是有別於其它房地產概念的互聯網團隊的一個重要特點。
 
公司整個產品、技術團隊骨幹大多來自BAT，產品的設計師來自微信國際版的主設計師，技術骨幹包括財付通的奠基人和主架構師、技術總監，百度鳳巢廣告數據中心的總監。在其他崗位也大多是百度和騰訊等公司的骨幹。他們對於大數據、技術有相當豐富的經驗，這樣配置在O2O行業、傳統行業的互聯網創業中絕對是豪華團隊。
 
因為地產是個非常傳統的行業，針對這個用戶群體的特點，相應的采取與純互聯網不同的產品策略。針對開發商、經紀人等不同群體，房多多旗下擁有房源寶、房點通、客多多、房多多經紀人、房多多等多款App產品。產品集群和堆砌也許不適合純互聯網用戶，但是在傳統行業，不僅可以給用戶一種高大上的感覺，同時可以降低用戶的學習和使用成本。不管是現在流行的“降維打擊”還是以前被提起的“遠離互聯網中心去做互聯網”，總之，只有根據實際情況服務好這個行業和用戶才能解決行業痛點，而不是生搬硬套純互聯網的搞法。為了支持產品矩陣，我們核心的技術團隊近500人，人才缺口還依然很大。
 
傳統行業里的移動互聯網程度還非常低，迫切需要專業人士來幫助他們實現互聯網化。這也是我們做開放平臺的初衷。所有人都在談移動互聯網，但又琢磨不透，房地產的人對此也非常焦慮，在這個時候，房多多率先做了一些技術和產品的事情。通過技術平臺整了地產經紀
 
公司和經紀人，同時把這個技術能力開放出來，這樣可以產生更多的玩法，用房多多的互聯網思維和技術，服務好傳統行業的人，提高交易率。我們的夢想就是用我們的技術和實力去服務和改變中國最大的傳統行業。
 
玩轉o2o，互聯網思維和行業經驗缺一不可
 
這兩年，o2o成為一個特別火爆的概念，創業者和投資人紮堆進入。但是根據房多多一路走過的經歷，要想做好o2o，卻是一件不容易的事情。創業者進入傳統行業搞o2o的創業，要麽自己是行業專家，要麽是有團隊成員是行業專家。
 
如果是純互聯網的人來做房地產O2O，或者只是簡單的在行業待過一段時間，是很難把項目操作起來的，一兩個技術型創業人才包打天下時代已經過去了。互聯網的人自認為很聰明，但短時間內成為傳統行業的專家的可能性相當低。對一個傳統行業來說，真正了解是需要時間和學費，很多人在一個行業呆了十幾年甚至更長時間，也沒有成長為專家，因為他根本沒有用心和思考。
 
對於房地產這麽複雜的行業，很多經驗和教訓沒有付之於時間和金錢
 
的成本，是無法得到的。旁觀者得到的僅僅是霧里看花和隔靴搔癢的經驗。必須要帶著思想去用心體驗過才能深刻體驗到其中的遊戲規則。比如雷軍做小米，雖然他自己很多模塊沒做過，但是他找來的合夥人都是專業性人才。比如小米音響等都是找的行業內頂級的人才。真正能利用互聯網在傳統行業創造價值的人，是深耕和了解這個行業的人。中國互聯網市場家具知名品牌林氏木業，早期也是線下家具制造行業沈浸了多年的。像用友金蝶這樣的公司，他們的產品經理或者決策者，肯定不是純互聯網的人或者一個程序員，而是財務出身的人。
 
（註：美圖董事長、投資人蔡文勝曾說“未來屬於那些傳統產業里懂互聯網的人”，兩者觀點有高度一致性）
 
o2o的運營有別於純互聯網的運營，更多是線下的服務。這有些像美團和大眾點評。所謂的o2o,最關鍵是要落地，不像是純互聯網的產品，帶有普適性，做好了就會有人過來用。房地產交易這個行業是最複雜的鏈條，必須要有很強的線下服務能力。這也是我們區別於其它團隊的的特點之一。
 
我們7月剛剛完成的融資，所有的一切都是順其自然，沒有刻意去追求資本和運作。由於我們平臺做的是交易閉環，所以項目從一開始就處於良性發展的階段，前幾輪融資的錢大都在賬上，花費不多。融資的目的是為了擴充團隊做準備，增加公司抵抗潛在風險的能力。我們只把錢花在我們想明白的地方。一旦想明白了，我們會毫不猶豫的把錢投進去。我們暫時不會做業務的延伸，房產這麽巨大的一個交易環節，已經值得團隊琢磨和忙活了，這涉及到產業鏈的上下遊，甚至家庭的穩定和生活的品質、幸福感，光是這塊就很值得鉆研和深入了。

作者南七道：弘毅無線創始人，虎嗅、百度百家、創業家@i黑馬、極客公園等多家科技媒體專欄作者，公眾號：南七道
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