導讀 : 2015年11月,瓜子二手車直賣網CEO楊浩湧做客i黑馬創業對話節目《老創》,與創業黑馬集團副總裁&首席戰略官羅小渠暢談58、趕集合並緣由及二手車等垂直業務競爭邏輯。


“顯然,合並比不合好”

羅小渠:作為過來人,你覺得對於創業者來說,在競爭白熱化的行業里面,合並是不是一個最好的選擇?

楊浩湧:我是覺得,如果雙方競爭,巨大的資金投入是消耗在兩個對手之間,而不是去擴大市場份額,那你的資金使用效率會急劇下降。在很多合並的公司里面,其實都出現過這樣的情況。

在這種情況下,不管是從公司健康運營的角度考慮,還是從雙方投資人的角度考慮,大家都會覺得,你的錢越花越多,但這個仗永遠打不完。那自然而然地,尤其是冬天一來,放一起,日子還能過得長一點,可能就會有了這種想法。

所以,合並的初衷不在於1+1=1或者1+1=2,而是兩家合並在一起,會消滅一個競爭對手,讓公司的市場運營和線下推廣回到健康層面。我覺得這一點肯定能夠做到。另外,兩家公司合並在一起,能夠形成合力,能夠一起去拓展一些新的領域,那肯定就更好了。

羅小渠:如果拋開估值因素,要你再做一次決定,你會選擇跟58合並還是寧願更加專註在創新業務上面。

楊浩湧:顯然,合並比不合好。原因是一旦合了,我們雙方的業務就變成一個大的現金流了,其實會掙很多錢,可能我們可以自己供血,都不需要去對外融資了。如果不合,即使融到錢,我們也要拿出其中絕大部分去打這場仗,拿一小部分去做創新,會是這種情況。也可以做,但我覺得可能在資金投入上會更捉襟見肘一些,而且創始人的精力也會被消耗。

對我來說,合了以後,有幾夜,尤其最近,我就覺得這個市場變得特別平靜了。合並後,團隊整合完了,之前的非合理價格,你可以讓它回歸到正常水平;在廣告投放上,之前雙方拼得特別厲害,以後可以少投一些。好像除了這些事,也做不了什麽了,更多精力花在了團隊整合上。

這幾個月,我們花了很多精力在公司的創新上。這一年時間,我們孵化了三個項目,好租是一個,鬥米是上周剛剛做了發布會,瓜子也已經分拆。這些都是非常大的機會,對我來說,都是有可能成長到百億美金的機會。但如果還在打,我覺得可能能把瓜子伺候好就不錯了,也就是這樣。

羅小渠:當時好像姚總也打累了。他跟你遞過話,說咱們合是一個選項,但有沒有可能既然大家都打累了,最後即使不合,也別在分類這個業務上較勁了。58專註做到家,趕集專註做瓜子、做短租,其實不合也可以這樣,形成一個差異化的局面,大家各自專註自己的垂直業務,也有可能啊。

楊浩湧:理論上是可能的。我們在合之前探討過這個事,說我們能不能劃江而治,廣告我們一起去談,做些東西。但是後來我們商量了一下,沒有在資本上的一個綁定,會很難。就是你管不住下面,他是要追求銷售額的,他一定會跟你去PK價格,除非有一個指揮官說,你們倆都不行,否則他還是會自已顧自己的。我們還討論過換股,但後來覺得還是會有問題,你換完了,指揮官不一樣,還是會有問題。

二手車之戰或將年底終結

羅小渠:現在楊總專註的二手車業務,其實某種程度上又有點像當年58跟趕集打的時候了。當年58、趕集勢均力敵,大量花錢做推廣、搶市場,現在瓜子面對的二手車市場已經很熱了,融資額都非常大,人人車、優信、車貓,前兩個最近都是上億美金的融資,其實又到了大家拼推廣、拼廣告的階段。回過頭來看,在與58的競爭中,你得到了哪些經驗和教訓?

楊浩湧:很多公司有規模效應,但沒有網絡效應。二手車市場是個典型有網絡效應的平臺。網絡效應指的是用戶會因為你更大而選擇你。這個情況在某些品類是不存在的,有些品類是誰有錢誰補貼多,用戶就去哪兒,但二手車是一個大的需求,誰的車源多,誰繼續走。把這個事看清楚,再來談合並。

我們真正的合並是8月份做完的。這跟其他的合並還是有點差別,但很相近。我解釋下:這個階段要拿兩個億去打掉對手的融資額的這個錢,去把這個市場做強,那他們肯定會有很多質疑,但我覺得反推回來,如果我把這個市場這個情況說明白,他們是聽得懂的。所以這個仗打過來以後,其實現在效果非常明顯:我們的百度指數是對手的五六倍,我們的流量大概是他們的十倍,我們的車源數是他們的大概四倍左右。拉開這樣一個差距,其實對手已經很難追了。再加上我們可能會在2015年年底宣布一個比較大的融資,即使他去融一億美金,我覺得這仗也已經很難打了。

我們的目標是,明年把這個錢花出去,把差距越拉越大。58當初的問題是,我說實話,58上市以後忽視我們,沒有趁機擴大範圍,被我們追回來了,其實付了一個代價,這個代價就是雙方的合並。其實早先我們線下不行,線下投入沒有58大,我們當時請了姚晨,他們請了楊冪,但他們當時花的錢是我們的兩倍。所以,你一定要將差距拉到一個安全的距離後,才能說你是真正安全的。從這個角度來說,我們瓜子不會犯同樣的錯誤。

羅小渠:同樣的仗已經打過一次了,現在動作會比他們更快?

楊浩湧:對,我們會在年底前把它結束掉。當我把市場拉到八二的時候,你就很難追了。

羅小渠:流量支撐有時是個偽命題。打個比方說,趕集做螞蟻時,小豬是一個獨立平臺,它後面沒有像58或趕集這樣的平臺帶來的流量支撐,其實它上得也很快,現在小豬看起來甚至更大一些。在這個案例里面,實際上流量並沒有幫助螞蟻取得市場優勢。

楊浩湧:對,你說的是,區別是很明顯,我們在短租領域的流量,沒有我們在二手車領域做的流量這麽壟斷、主導。

羅小渠:所以其實僅平臺本身的流量支撐是不夠的?

楊浩湧:對,我們當時導出以後,沒有辦法讓螞蟻在這個市場一下就跳到明顯的地位,但瓜子是這樣。

羅小渠:總體看,現在BAT三家在O2O領域搶得很厲害,在O2O大的框架下面,各個垂直領域都在布局。這三家已開始在二手車市場里面布局,其實這也是一個很明顯的趨勢。

楊浩湧:對,非常明顯。

羅小渠:你們會不會擔心,比如騰訊已經投了人人車,它會不會把流量導過去?還有像阿里、百度投的,很有可能把流量往那引。你怎麽看這個問題?

楊浩湧:我覺得騰訊對我們還是挺關註的。其實剛剛,就在我來之前,我們還在談一些關於分拆的條款,騰訊的投資人打電話進來,跟我們熱烈討論這個事將來應該怎麽弄等等。所以我覺得,毫無疑問,它天生地在我們這兒已經有股份了,而且是相當大的一個比例,甚至可能比人人車還要高。這是一個天然的紐帶關系。

BAT的流量價值當然是有的,但具體到各個細分領域的情況就不一定相同了。在二手車C2C電商領域,瓜子現在所有的數據都比對手要大很多。毫無疑問,在市場上我們已經跑到前面去了。整個市場,整個線上,如果有一家公司能對二手車市場產生一種扭轉性效應的話,那其實就是我們,因為市場上70%的流量在我們這兒。在這個垂直領域,其他的BAT項目,沒有像我們這樣大的影響效應。

瓜子優勢在於數據和用戶

羅小渠:其實二手車市場是一個挺有意思的市場:一方面,楊總提到,它是一個有很強網絡效應的市場,誰的車越多,誰的優勢越明顯;但另一方面,它也是一個高度本地化的市場,基本上我在北京,不可能去買上海的車。

楊浩湧:也有一些。

羅小渠:那成本會很高,要把車運過來。總體來說,二手車在價格上與新車相比是低的,如果加個幾千塊錢的運費上去,一下就不經濟了。

楊浩湧:對。

羅小渠:那有沒有可能,在市場競爭越來越激烈的時候,一些公司在北京、上海這樣的大市場以外,抓住一些本地市場,把這個本地市場做透,然後從這個本地市場開始反攻呢?

楊浩湧:基本不太可能。在任何一個互聯網領域,都沒有出現過這種情況,不管是團購、外賣,還是電子商務,沒有一個本地化品牌最後在這個大的市場能守得住。互聯網有一個說法,你守是守不住的。其實大公司有足夠的資金,它對一個城市的進攻是摧毀性的。

我們其實碰到過。這個行業有一個第三名百姓,有一段時間,百姓在上海的市場份額比我們兩家都大很多。後來大概是2013年,我們發動了一次反攻,一夜之間,整個上海所有的地鐵、公交站全部鋪上了我們趕集網的廣告,包括上海東方衛視、火車站出站口等。三個月的時間,我們的流量就完全超過他們了。

所以我覺得,在資本的投入下,它很難守。另外一個,二手車不僅僅是買賣,它還有金融、保險等,小公司你是很難去提供一個比較全面的服務的。

羅小渠:美國為什麽沒有大的二手車平臺,eBay其實也做過二手車,但一直做得不好,因為信息非常透明,這個車有沒有故障,價格合不合理,完全可以查到。我相信隨著時間的推移,中國這方面也一定會完善起來,比如將二手車註冊信息系統公開,使用戶能夠看到這輛車的歷史,甚至4S店能夠把車的保養信息上線。如果這些完善起來,會不會對你們形成威脅呢?

楊浩湧:我舉個例子。其實剛上線時,我們推出了我們的200多道手續檢測的這個東西。但是出來以後,很多人挑戰我們說這個檢測不專業——一個互聯網公司搞車檢測,你憑什麽說你比4S店檢得好呢?我覺得其實很簡單,我們用更高的薪水把人從4S店挖來了。

我們的檢測體系現在做得非常成熟。可能因為我們是第三方獨立平臺,我們做得更細,更標準化。其實我是覺得,將來做得最好的金融公司是這些手上有用戶的公司,這已經很明顯了。眾安保險也罷,阿里金融也罷,騰訊金融也罷,其實將來的巨無霸會是這些公司。

為什麽呢?不是說算法、風險模型這一塊有多重要,而是說誰手上有用戶,誰手上有數據,誰最後會做得更好,這是我的觀點。我覺得我們最大的優勢不在於我們有多少資金,或者說我們這些東西怎麽樣,我覺得那些都是可複制的,就跟檢測一樣,你有檢測師你也可以來,當然,到我這,我們服務做得更好,但我覺得真正的核心競爭力,你有而對手沒有的,是數據和用戶。

羅小渠:對,所以中國這個市場機制其實反而給你們這樣的公司提供了機會。因為你們可以通過這個服務獲取用戶,然後把用戶數據沈澱下來。你們再往下其實可以做延伸服務,金融包括附加的業務。

楊浩湧:是這樣的。

羅小渠:那我能不能這麽理解:對二手車平臺尤其對瓜子來說,未來的方向其實可能是延伸服務的附加值,包括附加值的服務?

楊浩湧:對。二手車的交易費是很小的一塊,所以我們敢收3個點,也是一個原因。傳統行業他們收15到20個點,用戶會覺得特別貴,但我們3個點是相當有爆發力的一個打法。它後面的金融服務,包括保險和延保,其實跟在這3個點後面,可能有10個點、15個點在後面,可以賺到更多錢。一輛車的維修費用,基本上在它的整個生命周期里面,是跟這個車差不多的,甚至比後者還高。保險也是每年續費的,貸款也要每年付錢,我覺得這些都是你把一次交易變成用戶終身跟你打交道的東西。所以我們是非常看好這塊的,而且金融最根本的競爭力來自於數據和用戶,這一塊,我覺得不單車是這樣,任何一個領域都如此。

漸次布局58趕集生態

羅小渠:趕集那麽多類別,後臺數據你是很了解的。二手車的發展邏輯,在其他哪些垂直行業也同樣適用呢?

楊浩湧:房子肯定是一個。

羅小渠:二手房交易?

楊浩湧:對。就價格把控和整個走勢看,我覺得二手房交易是非常明顯的。另外還有一些相對比較明顯的,比如商業地產、招聘等。其實後臺數據挺有意思,比如說大學周邊房價,一開學價格就往上走,那個曲線看得很清楚。

二手車也是。有一次,我們在後臺發現,二手車流量突然漲了兩三倍,價格也在往上走。我們以為是統計出了問題。一周以後,北京突然宣布限購。有些消息,用戶通過一些渠道,比我們知道得早。這些數據其實就是一個征兆。

再比如招聘。我們每年會出招聘報告。很多人不知道,我們很早就意識到了2011年中國勞動力人口的下降,在我們這兒是看得很清楚的。你看,在城市里面提供服務的這些藍領工作者,他的薪酬是從3000往上跑,從2011年的大概三四千塊錢跑到八九千,一個按摩師拿到一萬多塊錢。

我們去跟很多人講的時候,他們都很驚訝,但是我們的數據已經體現出來了。所以我覺得,只要是大體量的,後面有與經濟相關的數據,其實最終都能夠看到這個變化,通過這個變化你就有很多總結。

羅小渠:說到數據,今天中國數據最好的企業就是騰訊了,因為它有移動端微信的支撐。但為什麽騰訊在O2O領域反而好像做得不是很好?

楊浩湧:騰訊的流量是一個泛流量,它是所有用戶的習慣,不管是聊天、溝通,還是支付,都是一樣的事情。其實真正的數據,在每個行業代表不同的東西。數據再多也沒有用,你不知道這些人買了什麽東西,你其實還是有一些數據不知道。這些數據不管是關於交易,還是關於後續服務,都是廠家非常核心的數據。在這個領域,其實騰訊很難做。對騰訊來說,其實他們更擅長線上,他們遊戲掙了很多錢。那O2O呢,很重要的一點,它是一個服務,服務就牽扯到線下幾千人上萬人的管理,要與用戶面對面交流,要跨城市、區域地推。每個公司都有自己的DNA,所以他們做了一個非常聰明的設計,他們選擇做很多O2O類似的去做戰略呀什麽的。

羅小渠:楊總是技術出身,一般技術出身的不太願意去碰這些線下的臟活,騰訊其實也是這樣。你是怎麽轉過來的呢?從趕集到現在做瓜子、短租等,這個轉變是怎麽完成的?

楊浩湧:就是被逼的。拿騰訊來說,你之前的日子過得越舒服,轉型就越難。我遊戲能賺這麽多錢,我為什麽要去做這些呢?我們也是早些年通過線下渠道發現這些小商戶、搬家公司、保潔的這些人的。如果不通過掃街的方式,根本無法想象。你先要手把手地教他怎麽用,教他怎麽做推廣,怎麽置頂,怎麽發帖子,這樣他才會用起來,通過你的方式推廣他的業務,這是沒有辦法的選擇。再加上你有個競爭對手,這個創始人做銷售出身,他比你更有這方面的優勢,他會逼著你走,你不幹就會死。你說我不知道這個那個,不知道你就死。

羅小渠:除了二手車,接下來你還希望在哪些領域布局?

楊浩湧:我其實做了很多事。合並之後,我們有了三個項目,包括鬥米,鬥米是一個兼職分享平臺。共享經濟潛力巨大,目前房屋領域有Airbnb,車領域有Uber、滴滴快的,其實人的資源也是可以共享的。很多人有自己的技能和時間,他是可以用自己的時間給客戶提供服務的,鬥米這個平臺就解決掉了這一需求。大公司招兼職,高峰時間需要人做模特,需要人發廣告,這個平臺能夠做非常好的對接。

另外就是好租,它是一個商業地產撮合平臺。很多人找商戶、寫字樓,找不到,不知道哪有,而這些商戶又急著出租,好租能夠為他們起到一個中間撮合的作用。

後續可能還會有,比如我們在寵物領域也做了一個。但目前主要是三個,這三個都是非常棒的市場。人的分享其實處在一個高速增長期,只是目前來說,沒有二手車市場這麽大。

整個58趕集在實現一個從提供信息到提供服務的巨大扭轉。對我們來說,這其實是一個很大的挑戰,但你不做,競爭對手就會把你幹掉。我們的憂患意識還是很強的。

羅小渠:你提到的這幾個領域,都是非常大的市場,都非常有想象空間。但不可避免地,每一個領域都會有非常強的對手,都會有大量的資本註入。面對一個個硬仗,你們如何保證都能打好?總體來說,越專註越容易勝出,越分散越容易出問題。

楊浩湧:對。我們定了三個原則。

第一個就是,公司在做這件事的時候,它的起點要高。就商業地產而言,市場上70%~80%的流量在我們這兒。二手車也很明顯,兼職也一樣,我們第一天就都站到了一個很高的起點上。

第二個,機制市場化。這三個項目,我們58趕集,都是作為一個小股東存在的。我們引入的都是比較著名的投資基金。我們跟投資人講,不是我們缺錢,而是我們需要一個更為市場化的機制讓團隊去做。

而且我還糾結過,說我們到底是占51%還是占49%,最後我們選占49%,原因是49%和51%的差別就是,你讓創業者覺得這個公司到底是你的還是他的。所以在這個角度上,因為我們自己是創業者,我們做了很多反思,設計了這樣一個機制,讓創業者去拿更多的股份。落定這樣一個激勵機制後,引入第三方資金,讓它將來可以自由地去融資,然後去獲取更多的資金,這是很重要的一個事情。

第三個,就是你問到的,其實前兩個事解決掉,這個也就好解決了——我們會找到非常合適的人,他們會非常專註非常高效地去做這個事情。所以不管是鬥米、好租,還是瓜子,現在絕對是市場領先,我們已拉開對手好幾倍,雖然我們起步很晚。

羅小渠:現在看,58趕集已越來越生態化。

楊浩湧:我覺得它會是一個大航母,有很多創新公司。但我不排斥它們有一天長得比我還大,相反我覺得那將是我們最成功的一點。從我來說,其實我非常看好瓜子這個平臺。我覺得這些公司總有一天會超過我們,我們樂見其成。

羅小渠:這里面有無可能出現一個比BAT體量更大的公司?

楊浩湧:難下結論,因為這些項目都還早。我覺得,BAT這麽大的規模是可遇不可求的,但如果我們把機制做得足夠好,至少在很多垂直領域,我們都會是一個非常重要的玩家。

羅小渠:如果看BAT的成長歷程,你覺得在團隊培養上面,哪些地方可能是58趕集接下來要去重點做的?

楊浩湧:這三家公司在打造自己的生態體系上,采用了不同的方法,但它的母體都已足夠強大。可能這三家比較清醒地認識到了自己的優點和缺點,然後去做了一些戰略上的布局和一些早期看起來投入非常大的動作,即使影響財報,他們也會去做,有的做得比較早,有的做得比較晚。

我覺得任何公司都一樣,不管你的創新或者布局怎麽樣,其實還是看你的整個團隊、你的文化是不是能跟上,你的創新機制、公司的組織結構是否能夠支持。我剛才談到團隊激勵,49%、51%,你是這方面的專家,你看現在很多公司,很少有像我們這樣去鼓勵創業公司的。

但是我們想得很清楚,這個餅要足夠大的話,你中間分一塊,它哪怕再小,也是很大的一塊。最怕的就是,這個事百分之百跟你沒關系。所以我覺得激勵很重要,激勵好的話,能夠吸引到優秀的團隊和足夠的資金,再加上你前進資源的支持,當然,最終還是要落到人的身上了。

羅小渠:運轉這麽龐大的一個生態系統,實際上對公司的組織結構和管理水平都是要求非常高的。58、趕集畢竟剛剛走到一起,肯定會有一些融合得不是那麽好的地方。接下來會有哪些調整?

楊浩湧:一切以更好的業務發展為前提去考慮這個事情。其實兩家公司合並,你說簡單也簡單,說難也難,有時它取決於雙方有沒有共同想法,另外可能也跟底下執行團隊的胸懷有關系。

目前來看,這個整合是我們看到最好的一個整合,業績一直在非常好地增長,而且沒有一個VP離開。

關於【老創】

黑馬哥一句話總結一下這個《老創》吧,一群老臘肉做的節目,不註重形式,註重內容!每周我們將在《老創》與嘉賓對話,挖掘一些鮮為人知的創業故事,抑或針對當下創投領域熱點話題發出深刻討論。這段聊天,要足夠深刻,能深刻到骨子里,要讓人耳目一新,而不是客客氣氣的無病呻吟。

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