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它為何讓全球團購龍頭掏錢收購?

2010-12-13  TCW

十二月一日,全球最大團購網Groupon正式宣布購併台灣第三大社群網站「地圖日記」。這是繼雅虎(Yahoo)斥資新台幣七億元購併無名小站後,另一起美國大型網路公司直接收購台灣本土網站的購併案。

三年多前成立的地圖日記,最早是以文章結合地圖定位的部落格服務網站,今年八月成立「百萬網友團購網」,才跨入團購第一天,就靠每天打出比市價五折還低的團購商品,一炮而紅;不到三個月,讓市值數十億美元的全球團購龍頭網站搶招親。

階段一:做部落格 赴美國參賽,獲創新大獎

「同一樣東西在不同人身上,會有不同價值,」擅長企業購併的協合國際法律事務所律師吳必然表示,地圖日記所掌握的「每日半價」團購服務模式,除了和國際接軌,又有廣大社群基礎,有助Groupon藉購併更快速進入台灣市場,因此雀屏中選。

至於購併金額,地圖日記執行長郭書齊以簽訂保密協定為由,不願透露,但吳必然指出,外傳至少有三百萬美元(約合新台幣九千萬元),金額雖比不上動輒數億美元的一般購併案,但對新創公司來說,已是不錯的成績。

這個麻雀變鳳凰的故事始於民國九十六年四月。有一天,郭書齊與弟弟郭家齊(地圖日記營運長)在台北車站附近的咖啡店小憩,兩人看到店外人來人往,突然靈機 一動,想到可以把地圖與當時最熱門的部落格聯結,在文章前後會標記用戶的位置,及鄰近有哪些部落客發表文章,藉此創造部落客的生活圈與社群,於是誕生了 「地圖日記」。

兄弟倆各擁有美國大學MBA與電腦科學碩士,一個負責業務行銷,另一個負責程式設計與網站開發,並分別拿出僅有的二十五萬元積蓄,在一個三坪大的空間裡, 花三週架設出網站。為節省成本,他們上網打關鍵字找「免費頻寬」,在搜尋結果中看到資策會的育成競賽訊息,結果進入育成團隊,因緣赴美國參加網路界最大選 秀會DEMO展比賽。

「九十七年地圖結合部落格是比較新的概念,……得獎對創業信心也有很大幫助,」郭書齊回憶,當年公司從七十七家決選全球創業團隊中脫穎而出,獲最具創新性 人氣隊伍大獎,是首度由非美國團隊摘下該獎項。過去,包括YouTube、Skype與Flickr也曾因DEMO展一戰成名。

階段二:經營社群 強調互動,累積百萬會員

初期公司一路成長,但會員數破十萬時卻面臨瓶頸。兄弟倆深知網路要獲利,流量非得夠大不可,便在網站中加入更多交友、社群活動操作等互動元素,「九十七年我會說(地圖日記)是地圖部落格,但九十八年我會說是地圖的社群網站,」郭書齊說。

九十七年下半年,網站首度轉型初見成效,流量達一定水準後,他們開始聚焦廣告業務,隔年損益平衡,年底甚至已靠網路廣告與會員收費等營運模式,開始獲利。

九十八年,Groupon在美國成立,以每日半價團購掀起風潮,並迅速靠購併擴張到三十多國。這成功模式吸引了兩兄弟的注意,布局仿效。今年七月,地圖日記會員人數破百萬,他們認為已掌握社群黏性優勢,正式跨入團購領域。

階段三:投入團購 五折誘因,幫店家創客源

「從百萬會員的社群角度出發,『虛實整合』(編按:指以團購為號召,先在網路付款,再到實體店面消費)是地圖日記的厲害之處,」PayEasy旗下的團購 網17Life總經理李易騰不諱言,如何替店家創造價值、帶來有效消費者,向來是團購網最難的課題之一,而社群正是地圖日記最大的競爭優勢。

不像同業先做團購,再建立社群,地圖日記是運用已奠基的社群力量,再投入團購市場,等於事半功倍。「先建立電子商務再做社群比較難,畢竟買東西跟變好朋友是兩回事,但好朋友一起去買東西,比較容易,」郭書齊透露。

流量是成功的首要關鍵,接下來,如何說服店家願意用低於五折的價格合作,更是重頭戲。

「五折其實是一個人性心理上的門檻,」郭書齊分析,地圖日記不和既有的網路購物大廠正面廝殺,因此不做實體商品團購與宅配服務,只做餐飲、美容spa、遊樂、電影等虛擬有價票券的服務業團購,「考量地域、時間與店家知名度等限制,唯有價格非常划算才能讓網友埋單。」

地圖日記的團購模式,是每天凌晨十二點新推出至少一檔低於市價五折的限量產品或服務,網友一旦下訂,會取得票券憑證,在一定期限內前往兌換,不用再花錢就能享有同等級的商品或服務。地圖日記不收廣告費、上架費,但向店家抽取佣金,最多達五成。

郭書齊透露,「(地圖日記團購)本質就是廣告,有效率又便宜,保證有成效。」他解釋,假設一件商品兩百元,五折剩一百元,地圖日記再抽五十元,乍看店家好像賠了一百五十元,但用廣告的角度想,代表用一百五十元就帶來一個新客戶。

「今天你的店空在那裡,是不是也虧?不像實體商品,今天沒賣出去明天還是可以賣,(但)今天店裡頭一百個位置,明天不會變成兩百個位置,」他解釋,「我們 業務要灌輸客戶這不是賠錢,認知它就是廣告費,而不是要在這一筆賺大錢。」 「五折事實上讓店家的行銷成本變成銷售成本,反而是最有效的成本控制。」李易騰觀察。

地圖日記主打想讓生意變好、有企圖心的店家,折價券可確保來客數,比其他廣告更有效果。至於不缺客人或擁有龐大廣告預算的大品牌,則非他們的目標對象。

曾和地圖日記兩度合作,專營純天然手工冰淇淋與甜品的艾思蜜創辦人李惠芝認為,儘管五折後還要讓對方抽成,但等於創造新客源與知名度,又能因此增加回頭客 與公司團購的新生意,才願意用五折價搭配。她坦言,這種合作模式某種程度是雙面刃,一旦員工有大小眼,服務跟著五折價打折扣,一疏忽就可能砸了口碑。

階段四:被龍頭購併 有資金和技術,加速擴充

郭書齊說,五折團購推出第一個月就有千萬元業績,此後每月呈倍數成長,五折檔數也越做越多,台北地區目前最多一天四檔,「就像東森購物台,越做越好,開一台、兩台、三台,……除了新鮮感,其實也是結合需求,」他指出。

由於地圖網站會員登入,一定要註冊居住地,而餐飲等消費又有地域之別,地圖日記便設計出可針對性別、活動地區等族群的相對應商品,讓網友一進入網站,就能一眼看到適合自己的商品,達到更精準的行銷。

既然靠己力已如此成功,為何還要投入Groupon懷抱?「畢竟大家都是山寨版,只有它是正版,……原版還是比較厲害,」郭書齊答得灑脫。兩個月 前,Groupon美國總部寫了一封email給郭書齊,雙方約在香港會談,他考量地圖日記目前一百五十萬以上的會員數,以及每天五、六百萬的流量,為快 速擴充業務團隊,需要資金與國際團購網技術,才決定被併。

「之前團購都是台灣本土公司在玩,國際大站(指Groupon)來台,提高團購市場能見度是好事,」台灣最大團購網站愛合購創辦人劉謦豪指出,相較全台每 年營收三千多億元的電子商務商機,現階段台灣仿效Groupon模式的團購網,營收規模約五、六億元左右,未來有機會上看百億元。

不過他也認為,地圖日記獲得Groupon購併後,能否在國際資源挹注下,在台灣團購市場持續達成業績目標,發揮一加一大於二的購併綜效,各界都在看。


為何 全球 團購 龍頭 掏錢 收購
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獲利看得到 郭台強、王雪紅搶掏錢

2011-7-4  TCW




如果把面板業的李焜耀、汽車業的嚴凱泰、智慧型手機的王雪紅、電子業的郭台強這些一線的大老級人物放在一起,他們共同的劇本會是什麼?

拍電影! 未來五年資金,能拍五十部《艋舺》

正 崴董事長,也是現在的中影董事長郭台強,近期除了斥資兩億元,添購嶄新的後製器材並改良廠房,為電影產業打基礎,也分別投資魏德聖及李烈的新片——《賽德 克.巴萊》與《翻滾吧!阿信》;王雪紅旗下影音平台CatchPlay在去年底成立CatchPlay電影創投一號基金,預計每年拍攝三到五部國片;裕隆 嚴凱泰也首次跨足影視產業,透過旗下新揚創投,投資國片《痞子英雄首部曲─全面開戰》。

打開向文建會投標文創基金的公司名單,幾家原以科技業為投資主力的財務性創投也赫然在列。協辦文創基金招標的創投公會秘書長蘇拾忠也估計,「未來三到五年,創投加上文建會的共同投資,會有四十億的資金進入電影。」

四十億元,已經等於五十部《艋舺》的製作費。這表示,市場資金擺脫了拍電影只是賠錢貨的觀念,願意來放手一搏。

從《海角七號》開始,緊接著《艋舺》、《雞排英雄》,國片三年出了三部億元片,向投資者證明只要好看,國片也有大賣實力。「大家已經發現,電影是一個可投資的行業,」李烈這樣說著。

但在資金進入電影的歷史中,並不是全然沒有遇到障礙。

蘇拾忠曾經與一位知名製片談論電影投資環境,提出電影追加預算的不確定性,會降低創投進入意願,但對方回應道,「我們導演越認真拍片,預算越增加。」

台灣電影過去受限於經費,常常是製片自己下海包辦,但製片在現場已經忙翻天了,要等到片子拍完後才有空回頭整理單據,「可能已經一、兩個月了。」得藝國際發行部總監陳鴻元形容。整體預算的掌控,自然難以精準。

曾經參與過國際大片製作的電影人,對於所謂「工業化」電影的帳務和預算要求,能到多精細,體會最深。

李安新片,預算書超過三百頁

資深製片黃志明在二○○二年參與過美國哥倫比亞電影公司投資的《雙瞳》製作,為此還被要求到香港受訓一個月,熟悉外商做帳流程。從最基本的會計表格,到做帳、回帳、請款,流程細緻嚴密。「(每筆支出)三十六個小時就要回帳,」黃志明回憶道。

李安在台灣拍攝新片《少年Pi的奇幻漂流》,黃志明也參與前期作業,「他們預算是整本書,這麼厚,」黃志明舉起了手,比了個兩公分的距離,少說有三百頁,「而且還不只一本。」

《賽德克.巴萊》三十頁的預算書,在台灣電影已經是高規格,但與李安一比,仍是小巫見大巫。

過去,反正國片沒有什麼獲利潛力,投資人多半也不願花太多心力去瞭解或溝通,「一樣的時間,不如評估我熟悉的電子產業效率更好,」一名創投業者私下透露。

但, 在這波國片契機的引領下,台灣電影產業悄悄出現了新的操作模式,顛覆過去導演「主廚兼CEO」,導致藝術有餘、商業不足的狀況,改以好萊塢電影的「製片 制」概念為原型,凸顯製片的CEO角色,以市場領導電影開發策略,也以更理性與精準的方式,與投資人進行溝通。 台灣索尼音樂,便是其中一個例子。

九把刀新片,精算收入才放膽開拍

台 北市光復北路的辦公室裡,索尼音樂大中華區執行總裁崔震東滿面笑容,聊著八月即將上映的新投資——九把刀執導的《那些年,我們一起追的女孩》,後製正緊鑼 密鼓趕工。對於票房的看法?「不會賠。最壞的狀況,沒有賺就算很倒楣了。」崔震東信心滿滿的回答,「不是全憑直覺,我們是有算過的。」

光台 灣地區,電視播映權至少有五百萬、家用DVD少說有三百萬、影音網站兩百萬,加起來共一千萬。這些權利出了台灣,還可再賣一次,像大陸地區,保守估計是台 灣的兩倍價格,也就是兩千萬。那票房呢?「這部書是他所有小說裡面賣最好的,光台灣地區就二十萬本。(編按:現已賣超過三十萬本)」崔震東以原著小說銷售 量為基礎,進行推估。

假設最差情況,買小說的二十萬人中只有四分之一去看電影,就是五萬人,「但人總不會一個人去看電影吧?」崔震東俏皮的 說道。兩人同行,就變成十萬人,加上宣傳及行銷原本就是索尼音樂的強項,兩支不同版本、不同時間推出的預告片,就花了三、四十萬的經費,「總要再加個五萬 人。」十五萬人,假設一張電影票二百二十元,就是三千三百萬的票房。簡單一加,六千三百萬的基本收入,已遠遠超過五千萬的製作成本。

但這些,都還沒有考慮衍生的周邊商品收入及捧出新人的藝人經濟。

新 片八月十九日上映,距今還有一個半月,但電影周邊的明星商品,早在三個月前就設計好。 例如背後有藍色原子筆墨水點的T恤,可體現電影裡,國中女生用原子筆戳男生的獨特情節,「都是跟電影情節相關,大家會回想起的。」接下來還有男主角柯震東 的唱片專輯會在電影下片後兩到三個月上市,又是一項收入。

一環扣一環的籌畫,目的就是要全上壘。什麼叫打有把握的仗?「我的分析報告二、三十頁,而且送到紐約總部,」「就算索尼說不投了,我也可以拿這個分析去找外面的投資者。」崔震東篤定的說。

為何能做出這樣詳細的報告?

首先,索尼音樂找到具有戲劇專業的共同投資者——柴智屏。柴智屏自創公司推出的第一部偶像劇《流星花園》,瞬間捧紅F4,在戲劇題材的掌握、新人演員的挑選,有深厚經驗。在這次的合作中,柴智屏擔任監製,對九把刀的劇本改編,也仔細確認符合市場性和戲劇張力。

這樣,在故事賣點的判斷上,就有了踏實的第一步。

第二,創作版權。「我做content(內容),很清楚有哪些權利可以賣。」索尼音樂除了發行唱片,也賣演唱會DVD,再加上索尼影業的資源,對於發行面能有多少收入,非常熟悉。

崔震東進一步分析,台灣製片多是電影人出身,對於成本可以估得很好,但收入部分,因為缺乏行銷與發行經驗,多半沒有概念,尤其出了台灣,「就一大堆問號了。」

最後,是擁有企業化經營的資源優勢。

台灣的電影工作者,大部分都小規模,一個人當好幾個人用。「亂,是必然。」崔震東明白的點出處境。但索尼音樂有公司資源,分工精細,參與這次電影投資案的團隊就接近二十個人,即使有事情沒解決,開起會來檢討井然有序。「這些人只是我公司的一小部分,將來還可以繼續傳承。」

另一例子,是李焜耀旗下的得藝國際。

有別於過去台灣導演為大,導演自己開工作室、當老闆,然後找學生或工作團隊幫他分擔製片的工作,「我們聘用自己的導演和編劇。」得藝發行部總監陳鴻元說道。

李焜耀新片,評估商業利益來訂題材

七月份開拍,目前正在洽談明年春節或情人節檔期的新戲——《愛的麵包魂》,就採用這個新方式。

由於題材討喜,目前已經吸引台灣龍頭食品業者主動上門,希望透過電影劇情的置入結合,塑造旗下麵包產品的手工感。食品業者除了免費替劇組量身開發新款麵包,更請法國巴黎藍帶廚藝學校受訓的麵包師傅,教導劇中演員麵包製作技巧。

此外,聯電榮譽副董事長宣明智旗下的台灣文創一號,也正洽談投資的可能性。

一個成本四千萬的案子,算不上大製作,也沒有大卡司,有什麼竅門,可以吸引知名企業人都來敲門?

首先,建立以商品市場性為導向的作業流程。

得 藝擁有專屬的六人開發團隊,負責尋找、開發適合商業化的故事題材。「一部電影的行銷,不是從片子拍完開始,是從劇本就開始了,」曾經到好萊塢取經,學習福 斯、派拉蒙等國際電影公司操作手法的陳鴻元,非常瞭解商業價值對劇本的重要性。「國內的電影教育,沒有人教這東西,」他直言。

如何才能判斷題材夠不夠商業化,有沒有賣點?

得藝參考好萊塢做法,要求開發人員用三句話寫下故事主題,也就是所謂的Log Line(關鍵句)。從這三句話,除了感受有沒有「讓人想知道更多」的吸引力外,也可判斷出大致的電影類型、製作成本。

以《愛的麵包魂》為例,原始的Log Line是,「其貌不揚的鄉下麵包師傅,發現自己唯有做出終極幸福滋味的麵包,才能挽回被俊帥法國麵包師傅吸引的女友的心。」

「他 這裡面有衝突性,」陳鴻元分析。「小人物的成功」、「其貌不揚和俊帥」,都有既衝突又討喜的輕喜劇潛力,「重點在好吃好看的麵包,不需要大場面,三、四千 萬的中型製作就夠了。」 若題材過關,第二步,才是開始找編劇,進行劇本開發。最後,才是尋找適合的導演加入。 《愛的麵包魂》原本是公視人生劇展的電視電影。案子發展一年多來,光劇本就改了七、八次,人物個性也重新塑造,以求更有商業性。「電影都是旅程,男主角就 是導遊,」陳鴻元這樣形容,「你要讓觀眾願意跟他去遊歷。」

第二,建立拍片現場會計制度。

陳鴻元過去做為投資方,就曾遇到製作單位以沒有預算為由,不聘現場管理帳務的會計人員,「請這樣一個人,可能只要兩、三萬一個月。」陳鴻元說。而為省經費改由執行製片自己管理帳務的結果,往往就是等到片都拍完了才整理,耗費更多時間,精確性與時效也大打折扣。

因此,得藝現在拍片,一定配置現場會計,並且要求至少一個星期結一次帳。「我們希望財務都是公開的,可以被檢驗。」

對於台灣電影如何走向美國電影成熟的工業體系,陳鴻元有期待,也有體諒。「我們也是在摸著石頭過河,」他這樣形容著得藝的嘗試。究竟成效如何,就看接下來電影推出的成績。

【延 伸閱讀】拍片分工確立,更有效率── 製片與導演工作製片工作開發期: ●尋找題材 ●掌握劇本方向 ●完成企畫案(如故事大綱、主要工作人員、演員、預算、執行時程、行銷計畫) 籌備期: ●洽談投資人、贊助廠商 ●確認企畫案細節,以及簽訂合約 籌備期拍攝期: ●掌握時程、控制預算後製期:●掌握進度發行與宣傳:●協調發行公司、公關公司共同執行

導演工作開發期: ●與製片談執導意願 籌備期:●加入拍攝想法,與製片共同敲定演員與預算最終版 拍攝期: ●主導拍攝 後製期: ●主導剪接、配音、配樂,將鏡頭片段組合成一部電影 發行與宣傳: ●配合宣傳活動

 


獲利 得到 郭臺 臺強 強、 王雪紅 掏錢
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鴻海小技師 英特爾急掏錢投資

2011-9-5  TWM




一家隱身在土城、員工數不到兩百 人的小工廠,靠著製作機台與塑膠盒子等,竟然能創造出將近五○%的毛利率,還躍上世界舞台,成為台灣唯一一家十八吋晶圓光罩國際標準規格制定者!

這家八月三十一日正式上櫃的公司叫作家登精密,它做的塑膠盒子叫作半導體光罩,是運送半導體原料矽晶圓的載具。台積電、聯電、全球晶圓 (GlobalFoundries)等國內外半導體大廠都是它的客戶,就連英特爾(Intel)也看上它的獨特know-how,出錢投資成為最大股東。

更有趣的是,董事長邱銘乾,原本只是鴻海小模具作業員,自行創業後,從傳產業跨入科技業,不只飆出高毛利率,還讓一票世界級客戶埋單,家登怎麼做到?

一開始不為客戶想:破產邊緣學會賣解決方案

「我不是在賣設備,我是賣solution(解決方案),」邱銘乾自信的說:「只賣硬體,那就只有削價競爭……,要從服務下手,傾聽客戶的聲音,從需求中 才能找出新的價值。」

「他(對光罩)的知識等級早就超越了台積電,我們很多東西都是靠他(邱銘乾)指導,」一位負責採購的台積電主任工程師肯定的說:「他把自己當顧問公司,想 辦法提升價值,國外廠商都無法做到他這樣。」

這看似簡單的道理,背後卻是一次差點倒閉學來的經驗。

南亞工專機械科畢業的邱銘乾,第一份工作在鴻海當模具技術員,累積第一桶金後,在一九九八年創立家登精密,用過去的人脈,幫鴻海、廣達等大廠做筆電塑膠外 殼製造。

憑著一股熱血創業的他,第二年就遇到危機。一九九九年,代工大廠紛紛出走中國,模具廠若不跟隨其腳步,就是留在台灣與其他競爭者搶食所剩無幾的訂單。就在 邱銘乾面臨離鄉背井與訂單枯竭的艱難抉擇時,一家做半導體材料的廠商微相科技,透過關係找上他,要他客製化出半導體製程前段的黃光微影用零件。 雖然毫無高科技背景,邱銘乾卻一口接下,「反正都是用CNC(模具加工機)做的,應差不多!」沒想到這決定卻差點讓他破產。

半導體零件與筆電塑膠外殼的知識領域不同,複雜度與精密度比一般筆電塑膠外殼來得高,但邱銘乾一開始不信邪,還是用做模具的思維去做,接連被客戶退了七、 八次件,他才放下工程師身段,改站在客戶角度思考,重新學習半導體知識,花了一年時間研發,好不容易在資金燒盡前成功出貨,解決危機,一九九九年正式跨入 半導體材料領域。

後來客戶幫忙創新:研發別人出錢又賺到專利

「這次經驗告訴我,不能死守一個領域,要懂活用,根據情勢變動轉型,」邱銘乾說。

二○○○年台積電決定走自主研發路線,打造本土產業鏈,給了家登機會。過去台積電、聯電大廠的半導體設備都是向國外購買,台灣沒有相關廠商,而家登卻剛好 在前一年累積研發基礎,成為台積電扶植首選。

第一階段轉型,從塑膠模具跨入半導體材料,第二階段轉型則從材料跨入半導體載具。

一片成本高達三百萬元的半導體原料矽晶圓,至今絕大部分仍需人工搬運,若在搬運過程中有一點點摩擦或灰塵微粒進入,就會影響良率,造成難以彌補的損失。裝 放矽晶圓用的光罩以及清洗、轉換等機台,正是最直接與其接觸的外在物體,需要高度精密的設計才能免除污染、提升良率。

然而邱銘乾自以為是的工程師性格再次顯現。看到原本光罩用的方形握把,他覺得不符合人體工學,就自作主張改為圓形,以為這是幫客戶解決問題,結果驗貨時客 戶破口大罵:「我們員工用方形用得好好的,你幹嘛把它改掉?」把貨摔在地上就走人。那時起,他推翻自己的主見,完全站在客戶角度思考,客戶提出的大小問 題,他從不說No,而是試著用各種方式找出解決之道。

以一台光罩清洗機為例,美國產品只有單一功能,售價即高達三千萬元;但台積電為提升效率與節省成本,問邱銘乾說,能不能做出一台同時具備清洗、傳輸等功能 的三合一機器來?但預算只有兩千萬元。

這要求聽起來就像是天方夜譚,但邱銘乾沒有拒絕。他回去拆解了三台機器,分析出各個零組件功能,在台灣各地找電控、機構件等與內部操作軟體的製造商,發包 出去後,他再整合。結果真的做出一台三合一機,且成本只花六百萬。對比美國三台機器合計高達上億元的價格,他賣兩千萬元,就能幫台積電省下八成成本,自己 還倒賺一千二百萬元。

「這叫『客戶協同式創新』,」邱銘乾說:「 你想,我哪有本事去想像這樣的東西?就算想得到,做這台機器還要測試,一片三百萬,成本嚇死人,但如果我跟他(指客戶)合作,成本都算他的。」

看似為台積電量身打造的產品,推出後大受好評,連對手也來下訂單。研發過程中,還創造許多新專利,「只要看到哪個有價值就lock(鎖)住,才能建立競爭 門檻,」邱銘乾說,兩百多個黃金專利,就是從客戶口中挖出來的。

靠著傾聽客戶聲音與資源整合,這家土城小公司不只把產品做到世界級,也讓自己晉升為高科技產業規格制定者。


鴻海 海小 技師 英特爾 英特 掏錢 投資
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英特爾掏錢拱小公司 還幫忙相親

2011-11-28  TCW




十一月中,美國加州秋意漸濃,早 已過了衝浪旺季,亨廷頓海灘(Huntington Beach)面海第一排的知名度假旅館,卻突然湧入九百多人。他們,全都為一個理由而來:英特爾全球投資高峰會(Intel Capital Global Summit)。

每年砸百億投資預計今年還比去年增五成

儘管會場外剛傳出全球金融圈裁員二十萬人的噩耗,但會場內不僅參加人數創新高,而且投資活動與產業討論從早到晚毫無冷場。戴爾電腦(Dell)、瑞士信 貸、Google、惠普(HP)、IBM、聯想、微軟(Microsoft)等知名企業,甚至連車廠BMW的投資部門主管全都來了。

南加州的豔陽把一波波的海浪照耀得閃閃發亮,會議正式登場。十二年來第一次,它對台灣讀者敞開了大門。

這些跨國企業的投資決策者,與二百五十位已由英特爾入股的小公司執行長,一起被塞進兩個大型籃球場般的大會議室裡,期待新機會帶來的核巨變。大企業們希望 從英特爾的投資布局中,找到產業趨勢與投資機會;英特爾已入股的小公司,則尋求繼續引入其他大公司的資金,甚至是業務合作機會。這,就是英特爾全球投資高 峰會最吸引人的部分。

英特爾是全球最大的半導體公司,去年營收新台幣一兆三千億元,比起第二名的韓國三星(Samsung)半導體部門還高出了四六%;今年十月一日,英特爾帳 上現金部位高達二千一百億元,相當於兩個鴻海資本額,英特爾也因此擁有全球規模最大的科技投資基金。

過去二十年裡,英特爾在全球五十一國的投資總額約三千一百億元,相當於台積電(台灣最大股本公司)與力晶兩家企業的資本總額,投資過網路晶片大廠博通 (Broadcom)、邁威爾(Marvell)、爾必達(Elpida),以及台灣的家登、系微、擎泰等。

英特爾資深副總裁暨投資總裁索哈尼(Arvind Sodhani)說,每一年計畫投資規模在三億美元至三億五千萬美元(約合新台幣一百零五億元)。不過,今年到十一月中的投資總額已有四億七千萬美元(約 合新台幣一百四十億元),索哈尼估計全年將達五億美元,比去年大增五成多。明年總體經濟情勢不妙,還是會繼續投資,「景氣低迷時,正是我們超越別人的機 會,」索哈尼說。

會場內熱烈配對三管齊下向跨國企業推銷

為了幫助投資組合(portfolio company)與投資決策者擦出火花,英特爾首度三管齊下:一是在不同角落分四大主題,由被投資公司上台各自報告一分鐘,台下有興趣的投資者,就可以安 排後續一對一對談;二是仿效美國常見的相親(match making)方式,由英特爾配對,一對一討論十五分鐘後,起身再換下一位投資人;三是大家在與會名單上尋找有興趣的標的,自行安排會議,稱為連結 (connected)。

全球晶片設計龍頭高通(Qualcomm)、筆電設計代工大廠廣達、聯想、宏達電等科技公司都有投資部門,但沒有一家像英特爾這麼積極經營,希望把影響力 擴散到整個業界。「雖然不一定能談定投資案,不過至少能從演講、討論中,抓到英特爾的策略方向,」已連續參加五年的英華達投資與策略聯盟副總經理張家澍 說。

除了年度高峰會,英特爾每年還在全球舉辦六十場見面會,將投資組合中的小公司包裹「推銷」給聯想、華碩、三星等大公司。這些小公司因為站在英特爾的肩膀 上,才能敲開重重的大門,有機會與跨國企業做生意。

但怎樣的公司能讓英特爾掏錢投資呢?索哈尼說,條件有兩個:符合英特爾未來產品發展策略,還能有財務回報可期。

舉例來說,英特爾投資家登後,三年前要求家登加入半導體協會,參與下一世代十八吋晶圓規格制定。雖然頭號強敵美商Entegris虎視眈眈,但家登因為比 對手起跑得快,產品已開始送樣,董事長邱銘乾目標是拿下全球七成以上的十八吋晶圓傳載設備(carrier)市場。

系微也是一例。一九九九年,英特爾入股才成立第二年的軟體公司系微,上櫃後出脫持股,前後總共投資了三次。最近為了超輕薄筆電(Ultrabook)的發 展,英特爾再次參與系微私募。主要用意就是協助系微BIOS軟體最佳化,好讓超輕薄筆電能即時開、關機。

不過,英特爾也有看走眼的時候。過去英特爾大動作力拱WiMAX時,好幾個法人機構都跟著投資相關公司,英華達就是一例。「還好我們投資的韓國WiMAX 晶片公司,一看苗頭不對,改做LTE晶片,目前營運績效還不錯,」張家澍說。

比起購併,英特爾更偏好投資,且持股比低於二○%,以採成本法認列盈虧。「英特爾的企業文化很強,被購併的公司不一定能完全融入,綜效可能還不如投資,」 一位英特爾投資部門主管說。

會場外密會登場擎泰搶拿超輕薄筆電訂單

正當會場內熱烈進行媒合配對時,飯店的另一頭,一場不在議程表上的密會,也悄悄登場。十一月十五日下午,英特爾業務暨行銷事業群資深副總裁湯瑪士 (Thomas Kilroy)坐在小會議室當中,會場外是來自全球近十家的投資組合公司主管排排坐,等著逐一進去報告二十分鐘。

活動模式與場外的「相親」無異,不同的是,結果攸關的不是投資機會,而是能否成為英特爾供應商。

擎泰科技是這場密會中,唯一來自台灣的業者。幾個月前,英特爾開出下一代超輕薄筆電的規格:待機時間要比目前的規格再增加八天,但耗能少一半,兩秒內開機 完成,整體效能要增加三七%,而且強烈要求明年中之前達成。這一回擎泰董事長特助張民右就是帶著最新款的記憶體控制晶片,與只有競爭對手四分之一的報價, 打算將美商SandForce取而代之。

整整三天的議程裡,「連網」議題反覆被討論,不過會場裡的人心知肚明,英特爾的重點就是超輕薄筆電。英特爾預期,全球聯網裝置將從目前的四十億個,在二○ 一五年增加到一百五十億個,二○二○年再上看五百億個。這當中,成長最快的將是智慧型手機與平板電腦,但麻煩的是,英特爾雖然長年占有全球八成電腦處理器 市場,在這兩個新領域的占有率至今卻仍掛零。

看明年策略支援觸控後,考慮攻平板

十一月十五日,就在英特爾總裁兼執行長歐德寧(Paul Otellini)向台下的與會者宣告「X86處理器四十歲生日」時,一直亦步亦趨跟著英特爾腳步的電腦供應商們更想問的是:還會有下一個四十年嗎?

「安謀架構(ARM;目前手機與平板電腦主流)的效能不斷提升,雙核心、四核心、六核心都快出來了,距離英特爾越來越近。英特爾最重要的命脈被嚴重威脅, 所以現在內部非常緊張,」一位與會的台灣零組件廠主管說。

英特爾不斷嘗試轉型,年初剛完成收購防毒軟體公司邁克菲(McAFee)與英飛凌(Infineon)手機晶片事業群。為避免營運走下坡,英特爾將全力把 超輕薄筆電拱為市場主流,明年底滲透率目標為四成。「只要英特爾想做,以它的市場優勢,還是可以做得到,」張民右認為。

剩下來的,就是手機與平板電腦兩大棘手市場。「我們內部也正在辯論,明年螢幕支援觸控功能後,超輕薄筆電到底要不要走向平板電腦(即螢幕與鍵盤可分 離),」英特爾主管私下透露:「唯一確定的,是絕不會放棄X86架構。」

四十年前,英特爾不堪虧損連連,放棄了DRAM,全力發展處理器,成就了半導體史上最關鍵的一次轉型。現在,身處榮景盛世的它,再次面對生死攸關的轉型。 全球投資高峰會已落幕,但英特爾史上最困難的考驗,才正要展開。

【延伸閱讀】亞洲投資布局,中國最多、印度是新重點——英特爾投資現況

全球時間:1991年起投資總額:3,120 億元、累計1,185 家公司目前概況:旗下另有7個專屬基金投資方向:對未來策略有益且有財務回報的產業

中國時間:1998 年起投資總額:195 億元、累計逾100 家公司,亞洲最多目前概況:另有兩個中國專屬基金,總額210 億元投資方向:搜尋引擎、IC設計、電子商務、機上盒

印度時間:1998 年起投資總額:90 億元、累計逾80 家公司目前概況:另有印度專屬基金,約75 億元投資方向:雲端服務、無線通訊技術、軟體測試

資料來源:英特爾投資部


英特爾 英特 掏錢 拱小 公司 幫忙 相親
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【商業追問】不掏錢也可捐款?

http://www.infzm.com/content/69356

2010年夏天,我從中歐國際工商學院(簡稱中歐)EMBA北京班畢業。臨近畢業時,同學們一個熱門話題是創業。我是互聯網行業人 士,而移動互聯是現在最熱門的創業領域,某天一些其他行業的同學讓我給大家「講課」。我講的是電子商務的返利模式──這是一種目前很普遍的電商網站營銷方 法,即如果你為一家電商網站的銷售做網絡推廣,就可以從所吸引來的交易中獲得一定比例的提成。我以前曾在一家美國電商網站工作,對這種互聯網返利模式比較 熟悉。

一般人對這個領域瞭解不多,其實已有不少個人和中小網站都在依託電商的返利模式創業。舉例說,創辦一個平台性的返利網站,用戶通過這個網站進入各大電商網站購物,返利網站和用戶一起分享所獲的電商返利。

討論到這種模式時,我突發奇想:如果把這部分返利捐出去,是否可以形成一種長期的公益模式?

顯然,首先要回答的一個問題:用戶既然參與了返利,就是想獲得這部分優惠,現在,憑什麼讓他們樂意把其給捐出來?

其實電商的返利比例不算高——行業平均水平是消費金額的2%到3%,即等於所購產品打了97或98折。一般來說,只有對價格極度敏感的用戶才會選擇用這種方式來進行消費。

但不要忘了,還有更大的一個對價格並不敏感但希望可以「順手做點事」的消費群體——這部分人才是我們的目標用戶,通過這個網站,他們只需要進行和過去一樣的網上購物,不需要任何額外付出一分錢,就能利用電商的返利為公益籌資,何樂而不為呢!

這個創業思路提出來後,很多別的行業的同學並不是很有信心,他們覺得,互聯網是個很燒錢的行業,對這個模式是否可以盈利持懷疑態度。

討論了幾個月大家也沒形成共識——通常一群聰明人討論一件事情是很難出結果的。到了2011年年初,我決定先做起來再說。我如此堅定的原因之一,是我們發現美國已經存在一家和我們想法非常接近的網站,運營得還不錯,但中國沒有找到這樣的網站。

我們給這個網站取名叫初泥網。初泥兩字的由來,純粹是在註冊域名時,考慮到用戶對網站輸入以及記憶的簡便需求,費力找到的一個比較短、但還沒人註冊的域名──不花錢買的原因是「能省則省」。

初泥網前期投資是我和來自醫療、投資等行業的四五個同學私人湊的幾十萬。三四個月後,網站上線了。和傳統的返利網站不同的是,初泥網多一個資金流出 的環節,即捐款。可是,我們也沒有能力去調研和考察國內那麼多的公益組織,就想了一個辦法:因為支付寶、易寶等支付平台也有愛心捐贈的通道,我們根據他們 平台上的認證、捐贈金額排名等信息,選擇了十幾家在這些平台上用戶捐贈比較活躍的公益機構,有官方的,也有民間的;這個渠道是開放的,以後也還會根據用戶 的需要繼續增加。

我們在作這個捐贈機構篩選的時候,恰好趕上了「郭美美事件」,對於要不要把中國紅十字會也列入捐贈對象,內部還經過了一點小小的爭論,有人也提出反 對,但最後還是決定放上去,畢竟到底捐給誰,應該是用戶自己的選擇。迄今為止,中國紅十字會獲得從初泥網獲得的捐款只有一分錢,是公司開發人員當初測試系 統時進行的一次嘗試性捐贈。

在初泥網上,用戶消費所獲返利,經過行業內規定的一個月退換貨週期和一個月結算週期之後,會全部歸到用戶個人賬戶上,由他們自行決定捐贈去向。那網站的營收從哪裡來呢?

現在這個階段,主要是靠我們自己初期的投資。以後如果能夠發展起來,按照電商返利的遊戲規則,除了他們在網站上公開的返利規則,我們還有機會去和大的返利客戶談額外的佣金,未來我們考慮是用這部分資金來支付網站運營成本。當然這一切都要在網站上和用戶溝通清楚。

2011年8月上線到現在,初泥網上已完成了147人次的購物,完成捐贈3309元,綜合下來的返利比例達到2.44%,作為一個返利平台所帶來的購物金額大約14萬元左右。

我們不知道將來能走多遠,就算我們不幸作了烈士,如果這種模式能夠被其他人,比如更大規模、更有影響力的互聯網公司「拿去」,用來改變社會,那我們現在做的事情,也是非常值得的。

(作者係初泥網聯合創始人)

商業 追問 掏錢 也可 捐款
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[轉載]「現在買房子,傻瓜才掏錢!」 BILL

http://blog.sina.com.cn/s/blog_3dbfb5400100zbe5.html

昨晚,和一個開典當行的同學喝酒。

我問同學,「你買了多少套房子,多少間鋪面?」

「房子22套,鋪面12間。」同學炫耀似的答道。

「那你花了多少錢呢?」同學雖然是千萬級的富翁,但他也不至於能把千萬多的錢壓在固定資產上吧!我心中默算了一下,非常懷疑!

「現在買房子,傻瓜才掏錢!虧你還是個生意人!」同學鄙視的看著我。

同學的話,簡直令我震耳欲聾,使我目瞪口呆。我連忙虛心請教。於是,同學就對我說出一番匪夷所思、驚世駭俗的話來......以下,都是我同學的話,雖然詞句有些出入,但基本語意我還是轉述清楚了的。

一、買房不掏錢,你是怎麼操作的?

同學的話——

你知道,我的典當生意完全是靠錢生錢。第一次買房時,雖然我有能力一次性付清全款,但我還是不願意那麼多的現金被房子壓死。那時,正流行「零首付」,於是,我一分錢沒花,貸款18萬買了房(貸款期限為一年)。

一年期滿,要還房款和利息了。也不知道是我幸運呢?還是我倒霉!那時,我的資金被一筆業務佔用了。為了業務,我不僅還不起房款不說,還得另外新增貸款。迫 不得已,我找老關係——銀行的信貸部經理溝兌。當我吞吞吐吐的把「延期還房款並另外新增貸款」的要求說出來後,沒想到,信貸經理卻詭秘的一笑,非常爽快的 答應了。

信貸經理給我出的主意很簡單:讓我老婆,以兩倍的價格,貸款買我的房子,貸款期限也是一年。

「兩倍的貸款,那就是兩倍的利息啊!你這不是變著方的剝削我嗎?」我還沒有反應過來。

「如果到時,你不還款呢?」信貸經理很鎮定。

「啊......」

「被銀行收房,沒有什麼大不了的!關鍵是除去稅費後,我還憑空白得了17萬。不,這17萬我可不能一個人得,我至少要分給他5萬。」很快,我反應過來。於是,我對信貸經理會心的一笑......

這,就是我第一次買房的經歷。

我後來的買房經歷都與此類似,也就是:堅決的不掏一分錢,全部用銀行的貸款買房子;然後,如果遇見不明真像的投資者(說是投資者,其實是傻帽)買房,那就高價賣給他。如果一直沒有投資者買房,那就不斷的把自己的房子加價轉貸給自己,不斷的用銀行的錢來還銀行的債。

並且,我是開典當行的,與銀行的關係是一般人無法比的。一般老百姓買房,大都選擇20年按揭,而我買房從來都是只貸款一年,到期了才還本金和利息。這樣操作,不用交月供。而貸款到期後,我只須做做「紙面文章」轉貸款一下。實際上,我一分錢也不用掏。

二、我不信,在實際生活中能有如此荒謬的事情。你講的是「童話」吧!

同學的話:兄弟!我是看你人對,才給你講這些掏心窩的話。你怎麼可以不相信我呢?你要怎樣才能相信我呢?

作者發言:你就給我講點實際的例子吧!

同學的話:你知道王二麻子是怎麼發家的嗎?

作者發言:「那你說說。」王二麻子是我的另外一個同學,現在是開發房地產的億萬級富翁。

同學的話——

那我就說說。

想當年,王二麻子那個落魄啊!就連他註冊公司的註冊資金,也是我臨時拆借給他的。如今,別看王二麻子表面風光,他拿地的錢,是從銀行貸款的;修房子的錢,是建築商墊資的。總之,他就是一個完全的「空手道」。

房子修好後,王二麻子在正式開盤前,通常要舉行一個「內部認購會」。這個內部認購,其實就是王二麻子召集公司內部員工和一些像我這樣的、相熟的炒房客(或 者乾脆是一些從招聘會上收集的、眾多的、應聘者的「身份證複印件」),以這些人的名義來買房子,全部用銀行貸款來買。這,就是所謂的「開發商囤房」。

並且,此次交易上報給銀行的交易價,必須比實際的內部交易價提高30%。為什麼?因為貸款買房要首付兩成啊!舉個例子,如果你想收回100萬,那你就必須 以130萬的房價向銀行貸款。這樣,銀行給你的錢就是:130萬×0.8=104萬;你實際裝進口袋的錢就是:104萬—4萬(給相關銀行人員的「好處 費」)=100萬。

就這樣,通過開盤前的內部認購,王二麻子其實已經成功的全部收回了投資,把所有的風險轉給了銀行。到這時,王二麻子才會開始打廣告賣房子,並歸還「買地的銀行貸款」和「修房子的建築商墊資」。

作者發言:後面又怎麼操作呢?

同學的話——

你怎麼那樣笨啊!稍微聰明一點的人都能想到,後面的操作方法,其實與我炒房的方法是一樣的,也就是:「如果遇見不明真像的投資者(說是投資者,其實是傻 帽)買房,那就高價賣給他;如果一直沒有投資者買房,那就不斷的把自己的房子加價轉貸給自己,不斷的用銀行的錢來還銀行的債。」

不過,由於已經收回了按揭貸款的首付款,所以後面的操作並不需要每一次都加價30%,只需按著樓市房價本來的上漲幅度加價就可以了(即每年上漲14%左右)。

什麼?萬一房價上漲幅度不足於支付貸款利息怎麼辦?笑話,你什麼時候看見過中國樓市的房價上漲幅度低於當年的貸款利息了?

明白了吧!這,就是中國樓市的房價只能上漲不能下跌;並且,房價的上漲幅度還不能低於當年貸款利息的真正原因!!

想想就覺得可笑,居然有學者說,「建築成本和地價的不斷上漲,是房價飛漲的原因。」這簡直是扯蛋!其實,「金融成本」才是房價構成的大頭,至少要佔目前房價的50%。

以上海倒塌的蓮花河畔景苑為例。網上公佈,其樓麵價格不到604元/平方米,建築成本也不到1300元/平方米(其實,網上公佈的建築成本並不準確。市法 院電梯公寓的建築質量總該比它好吧,建築成本也沒有超過1000元/平方米)這麼便宜的房子,開發商為什麼非得要把它賣到14000元/平方米呢?賣低一 點、少賺一點不行嗎?答案是不行的。原因很簡單,「金融遊戲」是有成本的,每這樣操作一次,房子就必須加價一次。只有不斷的加價,上述操作才有生存的空 間。所以,蓮花河畔景苑前年賣7000元/平方米,去年賣10000元/平方米,今年就得非要賣14000元/平方米。俗話說「豆腐盤成了肉價錢」。這, 就是「金融遊戲」的代價!

有句話道出了目前中國樓市的實情,「房子是用來炒的,不是用來住的;商品房是賣給銀行的,不是賣給老百姓的。」

老同學,請你想一想,現在的樓市,房價明明已經遠遠的超過了老百姓的實際購買能力(也就意味著房子永遠賣不出去),為什麼房價還會不斷的上漲呢?並且,還要「量、價齊漲」呢?原因何在?正在於此!

三、你講的,只是極個別的現象,不能代表中國樓市的整體形勢。

同學的話——

老同學,你太孤陋寡聞了吧。請看:

李樹彪案:1999年9月8日到2004年1月15日,湖南郴州市住房公積金管理中心原主任李樹彪騙取公積金貸款、銀行貸款共計44筆,涉案金額1.2億元。

康明案:2000年前後,河南鄭州康明置業有限公司通過東明花園414套房源,在工商銀行、交通銀行、建設銀行、招商銀行進行重複抵押貸款共690多套,至少套取銀行資金2億元。

姚康達案:從2002年至2003年上半年,中國工商銀行上海外高橋保稅區支行向「姚康達」一人發放房貸7141萬元,用於炒作128套住房。

森豪虛假按揭案:從1997年年至2002年上半年,北京市華運達房地產開發公司以森豪公寓、太利花園為幌子,採取假按揭的方式,向中行北京市分行、北京 銀行中關村支行、北京銀行展覽路支行三家銀行騙貸共計16.2億元。(請看《京城最大假按揭騙貸案震醒房市》 http://finance.people.com.cn/GB/1045/9255894.html)

建行廣州分行案:2002年,審計署抽查建設銀行廣州地區八家支行的住房按揭貸款,發現10億元虛假按揭。僅廣東省汕尾市公安局某副局長一人,即騙取建行廣州市芳村支行按揭貸款3793萬元。

曲滬平案:2006年,上海浦東發展銀行陸家嘴支行在已發放貸款中,發現1.26億元個人房產按揭貸款存在抵押不實,貸款代理人為「曲滬平」。其後更查出與曲相關的房貸高達91筆,涉及金額4億元左右。銀行不得不委託房屋中介公司出售抵押房產,以回收問題貸款。

同泰案:2006年,北京同泰房地產公司涉嫌利用87份假業主所簽購房合同,從銀行騙貸6700萬元。

成都虛構房產騙貸案:2005年至2008年期間,犯罪嫌疑人唐某勾結成都市房管局工作人員以虛構房產的方式辦理房產證進行騙貸。現已發現的涉案房產證已超過一百多套,涉及金額近二千萬元!而且事態還在進一步發展中。

另外,今年銀監會三令五申的明確要求,「貸款發放必須用於滿足實體經濟的有效信貸需求,防止信貸資金流入樓市」。然而,40000億資金依然流入樓市......

老同學,請你想一想,為什麼會發生那麼多的這類事情呢?為什麼全國的銀行都明知道是假按揭也要把錢貸給地產商呢?難道銀行的官員們都是傻子嗎?

其實,銀行的官員們一點都不傻。

原因在於,銀行內部人員與開發商其實是狼狽為奸的同夥。參與這項操作的某些銀行內部人員決不是希望通過購房者支付貸款利息為銀行賺錢,坦白地說,他們是在 參與分贓——他們與開發商一起盜取不義之財,將風險轉嫁給國家銀行,而買單的是真實的購房者。一旦真實的購房者無法買下這個巨單,銀行就出現危機。

這時候,買單的就是全國人民了,國家必須銀行注資,消除爛帳。國家的錢哪裡來?印鈔票!結果是什麼?通貨膨脹,物價飛漲,老百性的錢不值錢了,或者說老百 姓的錢被搶了,被誰搶了?被國家搶去堵漏了,堵開發商和銀行某些蛀出來的大洞。這個洞如此之大,堵住了也是一個醜陋的疤,而疼的永遠是百姓。

所以我會說——房地產業已經成為相關單位、相關部門團結起來瓜分國家金錢(其實是老百姓的存款)的道具。

違規又有什麼大不了的?銀行官員們不怕啊!只要表面的紙上手續完備了,我就沒有了責任。即使按揭貸款是假的,又有什麼關係?況且銀行有國家這個後台,就是 虧了也不怕,反正銀行的官員們現在掙了錢就行。至於銀行以後不行了,自然有國家來管,況且那是下屆銀行官員的事情。難怪中國銀行的壞賬率居然在40%以 上!原來,在中國,最大的腐敗在銀行!!

四、我依然認為,這只是極個別的現象。如果你講的是普遍的現象,為什麼還沒有開發商被收樓呢?

同學的話——

原因有許多,簡單的有:

1、你不關心房地產界的新聞。比如「曲滬平案」,上海浦東發展銀行陸家嘴支行就收了樓,不得不成為了「房東」;

2、由於開發商在銀行內部的同夥,掩護工作做的好的緣故,案子沒暴。

掩護工作怎麼做?很簡單——只要一近債務償還期,開發商就會和「銀行內部的同夥」們一起,把房子又一次加價賣給(轉按揭)其它的「身份證複印件」(其實,房子依然在開發商手裡)。這樣操作,開發商永遠不會被收樓。

雖然這樣操作,房價會不斷的上漲,並很快的遠遠超過老百姓的實際承受能力(也就意味著房子永遠賣不出去)。但是,這樣的操作,如果只從官樣程序上來看、只 從表面的紙上手續來看的話,它是永遠合法的。這就是銀行官員們敢於給開發商打掩護的原因——因為以目前的銀行制度來說,只要表面的紙上手續完備了,銀行的 官員就沒有了責任。

五、你的意思是,目前的銀行貸款制度有著嚴重的漏洞?

同學的話——

當然!

我能不花錢的買那麼多的房子和鋪面,甚至還靠房子從銀行套出那麼多的周轉資金做生意,這一切,全都得感謝銀行的制度漏洞啊!銀行的貸款制度,真的是「為人民服務的好制度」啊!

作為一個典當行的老闆,以同行的眼光來看,我認為銀行貸款的制度漏洞有:

1、抵押物價值的評定方法有缺陷。

比如,明明開發商拿地只用了5000萬,他卻可以用這塊地抵押貸款1個億;比如,開發商修樓修到蓋頂,明明只用了7000萬(含地錢),他卻可以用這個樓抵押貸款2個億。

如果,按照我們典當行的規矩來辦,事情又會怎樣呢?

當開發商用這塊地抵押貸款時,我會親自去核實:開發商拿這塊地,是否真的給了政府5000萬。並且,如果這個情況屬實,他也最多只能貸款4000萬。因為我要預提風險基金啊!

當開發商用這個樓抵押貸款時,我也會親自去核實:開發商修這個樓,是否真的花了2000萬(只算建築成本,不含地)。我會按照各種人工、各種建築材料的最 低價來核算這個樓的建築成本。並且,如果開發商修這個樓的確花了2000萬,他也最多只能貸款7000萬×0.8=5600萬(連地一起抵押)。

最後,當購房者按揭貸款時,我絕對不可能按照「購房合同交易價」來發放貸款,購房者最多能獲得的貸款金額是:7000萬×0.8×購房面積/此樓總面積。

舉個例子:有個賣衣服的商人因為生意周轉,需要以衣服為抵押物向銀行貸款。你說說,銀行是該「按照衣服出廠價的8折」給他貸款呢?還是該「按照衣服零售價的8折」給他貸款。

作者發言:當然該按出廠價算。如果按照零售價算的話,賣衣服的商人幹脆不用開店了,他直接把衣服賣給銀行賺錢更快!嗯,我明白了,怪不得在中國會出現「房子是用來炒的,不是用來住的;商品房是賣給銀行的,不是賣給老百姓的」這樣的奇聞!!!

同學的話:是啊!抵押房的價值,不能由客戶之間的交易來決定啊!!

2、責任追究方法有缺陷

「只要表面的紙上手續完備了,銀行官員就沒有了責任。」這怎麼可以呢?在我的典當行,我可不管你的紙上手續是否已經完備,只要是你負責的業務出了問題,嘿嘿!我就找你算帳!!!

另外,讓國家損失16.2億的森豪虛假按揭案暴露後,相關的銀行官員居然沒有被追究責任,這怎麼可以呢?嘿嘿!如果這樣的事是發生在我的典當行,不要說讓他家破人亡,我至少會讓他和他的親戚傾家蕩產!!!

作者發言:是啊!發生金融案件後,居然不追究相關銀行官員的責任。換成是我,我也覺得「打馬虎」比盡忠職守更合算!!!怪不得中國的金融案件層出不窮。聽 君一席話,勝讀十年書!聽你說到這兒,就連我這麼笨的人也知道了應該如何理順樓市——只要嚴格金融制度,讓炒房的人不能獲得投機的資金,樓市的泡沫自然的 就會散去!!


轉載 現在 房子 傻瓜 掏錢 BILL
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黃崇仁當釘子戶 逼美光掏錢內幕

2012-7-16  TWM




美光(Micron)購併爾必達(Elpida),整合成功的關鍵,竟是在力晶董事長黃崇仁身上。

六月三十日,美光執行長德肯(Mark Duncan)旋風式訪台,去瑞晶看廠並秘密拜訪力晶董事長黃崇仁,談定購併案中最後一個關鍵,德肯離台後,七月二日,美光正式宣布購併爾必達,台美日DRAM聯軍正式成形。

力晶不點頭美光就拿不到瑞晶主導權

美光購併爾必達,原本不關力晶的事,德肯為何要大費周章來台談判?關鍵就在黃崇仁手上握有的一份關鍵合約。

「兩個月前(五月),美光原本就要跟爾必達完成購併,」一位半導體高階主管表示,力晶在購併案即將定案的關鍵時刻亮出這份合約,購併案因此一度叫停,甚至 激起爾必達社長坂本幸雄震怒,因為合約中寫明,「力晶和爾必達共同出資成立瑞晶,如果其中一方要賣股,另一方有優先購回 權。」

瑞晶是美光買下爾必達很重要的誘因。瑞晶是爾必達手上成本最有競爭力的DRAM廠,技術比美光還先進。拿不下瑞晶,美光不可能在DRAM市場跟韓廠一較高下。

但黃崇仁卻在中間插一腳、秀出合約。「這原本是坂本幸雄防黃崇仁偷賣瑞晶股份設下的條件,」這位半導體界高階主管分析。沒想到,合約變成黃崇仁的王牌,如果力晶不點頭,美光不可能取得瑞晶的主導權。

坂本幸雄送的這張牌,給了力晶新的談判籌碼。一開始,黃崇仁開出的價碼是,要美光拿出上百億元,買下力晶的DRAM廠,美光拒絕,黃崇仁放話,要把手上的瑞晶股份賣給海力士(Hynix),成了美光收購瑞晶案的「釘子戶」。

但若少了DRAM這個市場,美光的生存也會受影響,過去兩個月,德肯和黃崇仁碰面好幾次,更經常通電話談判瑞晶股權,力晶發言人譚仲民證實,黃崇仁和德肯曾經碰面討論。

瑞晶其他股東如金士頓,以每股十元將瑞晶持股賣給美光,但力晶硬是將賣價拉高到每股十四元,這一來等於美光得多掏三十八億元給力晶。看來,連精打細算的美光,也敵不過「釘子戶」黃崇仁的威力。

 
崇仁 釘子戶 釘子 逼美 美光 掏錢 內幕
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台灣電聲老將 讓王雪紅掏錢力捧

2012-7-23  TCW



誰,擄獲台灣女首富王雪紅芳心,讓她急著掏錢投資?

答案是,來自桃園、資本額不過一億二千萬元的捷音特科技。

去年八月,宏達電以九十三億元以內的高價,取得淨值不到十五億元的耳機品牌Beats五一%股權。宏達電執行長周永明認為,這能將「HTC」品牌手機與年輕消費族群連結在一起。

Beats雖然占有全球高階耳機(新台幣三千元以上)五一%的市場,實際上只掌握了品牌與通路,產品由合作夥伴魔聲(Monster)供應,而魔聲的開發大權與實際生產者,尤其是耳塞式耳機,正是來自台灣的捷音特(耳罩式則下單日本公司豐達等)。

在宏達電的Beats入股案後,由王雪紅與其夫婿、威盛電子總經理陳文琦合資的威創科技顧問,在兩個月內就決定投資捷音特一五%股權。

今年,捷音特不僅股東陣容有王雪紅加持,下半年也將申請登錄興櫃。今年前五月累計營收近十億元,每股自結獲利已超過六元,繼去年賺一個股本後,今年將續創佳績。

六年前遭創業夥伴背叛被趕出公司,從頭再來過

令人驚訝的是,不過六年前,捷音特董事長黃英士才剛遭遇人生最大的打擊,一夕間被趕出親手創立的公司,孑然一身。

故事,要從二十三年前說起。當時,黃英士與相交二十多年的好友,一起到福建廈門設廠創業,搭上耳機成為手機標準配備、市場起飛的大商機,手機品牌廠摩托羅 拉、LG、索尼愛立信(SonyEricsson)、飛利浦(Philips)、明基(BenQ)等,全都是他們的客戶。

沒想到,二○○五年底,創業夥伴卻不顧十七年共事的情誼,想獨攬整家公司。面對昔日好友的驟變,黃英士從不可置信到心灰意冷,陸續辭去總經理、出售股權, 最後更要求他簽下競業禁止合約,不得與原公司的供應商、客戶聯絡,就算未來要從事耳機行業,也不能生產出廠價格低於三美元(約合新台幣九十元)的產品。

為什麼是三美元?很簡單,因為手機廠配備的耳機,不會高於這個價格,然而這個市場區隔,足足占整體耳機出貨量八五%之多,以iPhone配備的耳機為例,鴻海出廠價僅一.六美元(約合新台幣四十八元)。

「一夜之間什麼都沒有了!」朋友、事業、員工、客戶,「我完全被逼到牆角!」黃英士回想起六年多前的那個夜晚,依舊痛心不已。

如果不是黯然回到桃園時,看到二十多名死守辦公室的員工臉上堅毅的表情,黃英士早就心灰意冷的退休了。拗不過員工跟定他的決心,黃英士毅然二度創業捷音特,大陸工廠還特別選在江蘇省東山鎮附近,意味著「東山再起」。

燒兩個半資本額研發終獲大廠青睞,業績暴衝

「我出來時被人家拳打腳踢,踢到一個臥薪嘗膽的地方,靠近東山,在那邊練武。」黃英士這話說得詼諧,但捷音特剛創立時,即便他從父親那一輩就替先鋒(Pioneer)生產喇叭,涉足聲音產業三十多年,也得從耳機的基本功從頭來過。

他跟捷音特副董事長洪正鑫兩個人,整整一年多,張開眼睛就是工作,沒有週末與休假,只想找到足以賣出高價的完美聲音。三年內,研發經費投入三億元,兩個半的資本額燒光了,終於,曙光出現。

二○○七年,魔聲已經在全球看過五十多家耳機工廠,遲遲沒能找到合適的聲音,終於在捷音特的耳機裡,聽到了。

不過,要跟這家「美國知名企業」做生意可非易事,「我們整整改了十八個版,在短短不到十八個月裡,」黃英士說。二○○九年第三季,Beats推出的女神卡 卡(Ladygaga)設計款耳機狂賣,據悉正出自捷音特之手;雙方合作的訂單量,也從前一年的不到五萬支,暴增到一天五萬支。

現在,捷音特出廠的高階耳塞式耳機,平均零售價達兩百美元(約合新台幣六千元),是一般同業的十倍以上;毛利率超過兩成,也高於另一家耳機大廠美律的一四.五九%。

不同於耳罩式耳機有較大的空間表現音場,耳塞式耳機重現原音的挑戰因而較高,於是捷音特從耳機振膜、腔體、鐵框架等全都自行設計,就連線材也以不易氧化、不打結的特殊材料製作,力求細節的完美,每年至少推出二十餘款新機種。高標準講究音質

朝建立自有品牌邁進

「每一支耳機,我都會親自聽、拆開每個細節,再仔細記錄,對聲音永遠是不滿足!」黃英士說。今年四月、六月,黃英士長子、捷音特創意總監黃拓騰與洪正鑫共同開發的耳機,也才分別拿下日內瓦發明獎特級金牌獎及匹茲堡發明獎。

「我不會因為重新站起來而自滿,畢竟長期目標尚未達成,」黃英士口中的目標有兩個,一個是加快推出結合新技術的藍芽耳機、抗噪音耳機。

另一個目標則是打造自己的品牌,「全球大部分耳機都在亞洲生產,但我希望華人不只是製造,也能有國際知名電聲品牌,」黃英士說。捷音特的挑戰,恐怕也越來越大。

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達人解讀三大新招 讓阿嬤到美眉都掏錢

2014-10-06  TCW
 
 

 

當日本政府釋出近年最大觀光利多、掀起國內日貨消費潮時,總是跑在台灣前面的日本服務業又進化了一大步,看看日本,下一個商機或許就在台灣發生。

進化一:讓銀髮族「一次看盡」複合店貨價消失,強調知識型消費

除日漸成熟的高齡化商機外,二○一二年起,支撐日本消費、更新的面孔,是正式進入高齡者行列的「團塊世代」。

團塊世代,狹義指二次大戰結束後,在一九四七年到一九四九年戰後嬰兒潮中出生、約八百零六萬名的日本人。這個世代手握八十兆日圓(約合新台幣二十二兆元)退休金,成為各產業爭搶的目標。

台灣無印良品總經理梁益嘉發現,因應團塊世代崛起,要讓這群人埋單,做法是讓體力逐漸下滑的他們,不必走太多路,就能一次看盡。因此,在兩百坪空間內,巧妙結合各業種的複合店,店數在日本逐年成長。

但是,團塊世代的成就感較其他世代更高,自我意識強,不容易相信他人,習慣先理解「我為什麼要買?」因此更需要透過專業知識引導,再開始理性說服。

梁益嘉觀察,最能體現此模式、討好團塊世代的例子,即是被譽為「全球最美書店」之一、位於東京代官山的蔦屋書店。

蔦屋書店集結書籍、保養品、用具、餐廳等,強調「知識型消費」,透過書籍提案,推薦相關商品,讓團塊世代能放下戒心、接受誘導,進而消費。梁益嘉分析,團塊世代習慣先研究、再消費,但因不習慣使用網路,且退休後有時間慢慢瀏覽,因此實體書籍仍是其最仰賴也適合的媒介。所以,該店首先採無主題式陳列,把商場、書店或餐廳,全部打散。

接著,再從知識含量高且有權威性的書,帶動一連串消費。例如被養生書籍吸引時,同個架子上就有茶包、香氛或瑜伽用品供選擇;餐飲書籍旁就是鍋具、廚房用具,鄰接著散落在各處的咖啡桌,不遠處就是餐廳。

「貨架消失、業種界線模糊,只賣一種商品的專門店式微,」擁有五十二萬名粉絲的日本藥妝失心瘋俱樂部粉絲團版主Vera觀察,新崛起的複合店,賣的是total solution(整體解決方案),無論是從書籍或氣氛營造下手,目的都在說服消費者,業者推薦的「套餐」是有所本、有品味的,而這也是網路商店無法取代的優勢。

進化二:衣服、家電聯名賣優衣庫人形模特兒,拿戴森吸塵器

只是,團塊世代之外,仍然存在大量依賴網路購物的年輕客群。一般店面如何在網路購物、理性比價行為的夾殺下,找出新活路?

日本實體通路比台灣更早歷經對電子商務的抗拒、反擊,直到今日「認清事實」,主動迎戰;它們發現,如果消費者就是「只看不買」,那就將計就計,利用虛實整合,成為稱職的展示廳。

例如,許多店面導入WiFi,在消費者企圖用智慧型手機搜尋眼前商品價格時,透過伺服器端的設定,導引顧客到自家網站,提供網路價格比較,或透過該頁面強調當場購買的好處,如加贈其他商品、集點等。

全聯福利中心總裁徐重仁也曾舉例,日本最大零售集團永旺(Aeon)旗下的超市體系,就讓消費者在實體超市購物時,能對商品拍照、讀取條碼後,被引導到專屬網頁下單,直接配送到家,並在網頁「順便」展示店面擺不下的其他商品。

青山洋服也深知消費者喜歡比價的心態,因此讓顧客在網站上挑選可接受價格的商品後,同時預約到實體店試穿、修改長度,且可自由選擇現場或網路付費,如此一來,商家不做白工,消費者也不再受困於「只試穿、不購物」的罪惡感。

更大膽的做法,則是策略結盟,從商品聯名款,進化到「聯名店」。

二○一二年,優衣庫(Uniqlo)和家電通路商Bic Camera在東京新宿開了聯名店「Bicqlo」,共享營業面積,在服飾店裡常見的人形模特兒,身著優衣庫衣服、手拿戴森(Dyson)吸塵器的有趣模樣,成為觀光客新景點,也是網路商店難以營造的新鮮感。

不只如此,去年,無印良品也和日本文具雜貨通路Loft合作,在澀谷開「LOFT&」的大型複合店,再度躍上旅遊雜誌版面。

Vera觀察,要提供顧客一再光顧的理由,除了商品創新,通路的創新也是一途,不只創造話題,也擴大客群。以Bicqlo為例,就同時吸收了家庭客群中的女性和男性,讓媽媽看衣服時,爸爸可逛家電賣場,製造雙重消費。

進化三:讓商品永不過氣眼藥水換了個包裝,再度引發熱賣

「日本失落二十年,但商品還是能一直推陳出新,關鍵就是造勢能力!」明曜百貨親子館執行長梁旅珠發現。

「現在商品不做『倒V』形,根本賣不出去!」梁益嘉解釋,在管理教科書中,生命週期是平緩上升、下降的「小山丘」,但到了日本則呈倒V、大起大落的竹筍狀。因當地商品重視趨勢行銷,上市前一定要抓新聞點,透過媒體、廣告造勢創造高峰;之後,隨話題熱度遞減、其他商品出線,商品很快就「過氣」。因此,日本商人必須在商品每下愈況時,找出最新手法:主動推出消費者「不一定需要」的商品,再透過巧妙說法包裝、「自圓其說」。

Vera舉例,樂敦小花眼藥水人手一瓶後,業者又在原有正方形包裝外,推出Nano款,即罐子、噴頭更小,強調不會弄髒眼妝,適合帶妝時使用。又如咖啡色睫毛膏原是冷門色系,但因業者強調咖啡色會使眼神迷濛、看起來容易親近,可打開戀愛運,又再創造話題。

因應消費者越來越挑剔、對性價比敏感,以及產品生命週期快速下滑,日本商人淬煉出的變形蟲打法,值得台灣重新認識新趨勢的內涵與商戰,已和過去不同了。

【延伸閱讀】專訪花王社長》三招討好中國,獲利創新高

「往後,我們的新商品優先在中國上市!」日本最大日用品製造商花王,去年獲利創新高,花王社長澤田道隆將其歸功於海外的拓展,其中成長最快的市場之一就是中國。

澤田首度接受台灣媒體專訪,透露花王的三大中國「討好學」:商品在地化、為每個小市場服務、三分之一的速度。

他舉旗下最受中國、台灣人歡迎的兩樣商品:蒸氣眼罩、紙尿布為例,因得知過去只在日本推出的蒸氣眼罩,深受華人觀光客歡迎,促使花王內部開始大規模研究,為的就是了解華人消費者的購買原因,和日本人有何不同?

「日本人重視肌膚觸感、幫助睡眠,但華人更在意『促進血液循環』的功效,」他說,花王因此開始了解華人喜歡的養生法,包括按摩、腳部熱敷等,無論清潔、紓壓時,都特別喜歡熱毛巾的溫熱、濕潤感,因此除了計畫將蒸氣眼罩開發成全身可用的產品,還打算縮短眼罩加熱時間(目前約須等三十秒)。

而去年在中國賣到缺貨、掀起高價轉賣風波的紙尿布,也因為知道中國人特別討厭悶,因此較日本版使用更多透氣材料;同時,行銷策略也從既有的統一版本,在中國轉變為各省分獨立策畫。

他舉例,像去年推出的洗衣粉洁霸瞬清(編按:台灣名一匙靈),就針對各省分水質軟硬不同,設計了不同說帖、廣告,如使用方式應該先泡或先洗;針對二、三線城市的中產階級強調價格,對一線城市消費者則強調品質等。

甚至,現在花王新商品只要研發完成,就直接在中國推出,時間大幅縮短至一年,是過去三分之一的時間。速度、彈性都和以往有很大不同。我們從日本最大日用品商花王身上看到,日本人變了!

(文●郭子苓)

 
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把店員變登山強將 山友自動掏錢上門


2015-09-24  TWM

歐都納》 科技人用第一桶金 提早享時間自由三十而立的年紀,好不容易藉著工作存下第一桶金,不想再被辦公室綁住,卻又沒有能力獨自創業,要怎麼樣才能當自己的老闆?

這 些想法,長年存在於許多朝九晚五的白領青年腦中,有人想賺取超越薪水等級的金錢,有人則渴求自由不被束縛的時間。現年四十四歲的周建邦屬於後者,原本是資 訊工程師的他,在三十歲時決定開店做生意,選擇當時剛起步的花蝶租書店加盟創業,四十歲時再加盟歐都納,成為現今台北市內湖區唯一一家歐都納門市,在二十 五家加盟店中,業績名列「前段班」。

外表看來娃娃臉的周建邦,可能是因理工背景擅長分析,兩次加盟創業前都先觀察產業趨勢,才決定是否入 行,「十幾年前租書店的生意好,而花蝶書種不只小說、漫畫,還引進上百本雜誌與科普文學,算是有創新的租書店,」不過,近年來行動閱讀興起,業績受到衝 擊,花蝶從兩百多家關到剩二、三十家,周建邦覺得,「是時間轉換跑道了。」平日喜愛爬山、露營等戶外活動的周建邦,觀察到山友、露營發燒友日漸增多,便鎖 定戶外休閒產業為二次創業目標,「我上網搜尋資料,發現歐都納有開放加盟,而且條件還不錯。」目前為止,台灣的戶外通路品牌也只有歐都納一家開放加盟,選 擇並不多。

訓練店員

懂山友要什麼 生意自然來一九八四年創立的歐都納,首家特許加盟店於二○○八年出現,迄今八年間僅接受二十五位加盟主,拓店腳步其實不算迅速,負責加盟業務的歐都納行銷 總監湯宏智說,年初的高雄加盟展上,短短四天就有四十組人前來洽談,但總部有很嚴格的面談與商圈評估流程,不會隨意開放加盟。

事實上,在連鎖加盟行業中,餐飲服務業高居七成,經營戶外旅遊休閒用品的歐都納是較為特殊的業種。

歐都納董事長程鯤表示:「許多歐美與韓系戶外品牌陸續引進,台灣品牌若仍只靠傳統經銷模式,勢必無法轉型,自營加上連鎖加盟的策略,才能有效增加品牌曝光度。」且由於商品本身具機能性,店員需要有教育消費者的知識水準,進入門檻也較一般服飾產業來得高。

在 訓練店員這方面,周建邦十分有心得,「前兩年我自己會天天來顧店,但我當初就是想要時間自由嘛!所以我的重心是讓店員變強,也鼓勵他們去爬山,才能懂得客 人要什麼,現在我只要管理重點就好。」內湖店開業將屆滿四年,兩位店員都是女生,剛開始周建邦會親自帶她們登山,從鄰近的碧山巖步道,甚至從風櫃嘴一路走 上擎天崗,還讓員工連休六天參加登大山的行程,一般兩人輪休的店都是「六休六全」(月休六天、六天全班),但他提供「八休八全」,而且「有賺錢也一定分 紅」。

周建邦的想法很簡單,「我替店員想,她們就會替店裡想。」現在,有許多客人都是衝著店裡的「強將」而來,第三年便突破九百萬元的損益平衡點而開始獲利,目前一年營收在千萬元之上。

台灣連鎖加盟促進協會理事長李日東指出,連鎖加盟總部形同一個快速創業平台,提供加盟者從開店、供貨、營運到行銷所需要的經營管理技巧,讓加盟者容易創業,消費者也能接受品質一致的服務。

而歐都納另一個吸引加盟主的特點是「零庫存、保障毛利」,春夏季賣鞋、包、涼感衣,秋冬季以機能服飾為主,商品成本、季節配貨與庫存壓力由總部承擔,加盟主負擔店面與人事管銷成本,最重要的責任是專注衝業績,為彼此創造雙贏。

創造雙贏

與總部雙向溝通透明

「總 部一年四季會召開加盟主會議,讓大家能反映經營問題與交流情報,這很不錯,不是每個加盟行業都留有這種管道,多數加盟主只能單向接受公司的SOP(標準作 業流程),也不是每個總部都願意跟加盟主溝通。」周建邦建議,想藉由加盟創業的人,應該要注意總部是否存有此類透明管道。

通常,總部都會提 供一份制式化合約,但加盟主也可以在正式簽約前提出一些要求,如周建邦因是第二次加盟,就要求總部提供其他人的經營實績,「我總要知道其他人怎麼做,賺多 少吧?」另一個要點,則是看總部是否有商圈評估的立地調查,「他跟你說這區只開一家,口說無憑,市況旺起來就會想開第二間,這也是人之常情,所以我會要求 在合約裡註明保障商圈,才不會被稀釋客源。」連鎖加盟行業以利聚人,但因利拆夥的事件也時有所聞,總部與加盟主間的利益與責任分配,約束得越清楚,雙方也 自然能快樂做生意,有心此道的青年,在投入第一桶金前,切記多聽、多看、多想。

歐都納戶外休閒用品加盟資格

加盟金:38萬元

店面要求:至少30坪,裝潢約3萬元/坪建議自備資金:300萬元以上

(含店面、人事成本)

加盟合約年限:3年,到期後逐年續約特點:預估毛利率40%,且有年度保障

毛利額與營業額激勵補助

他如何搞定加盟?

1.要求總部保障商圈,避免日後生意排擠、稀釋客源。

2.要求總部提供其他加盟主經營實績,以供參考。

撰文 / 鄧寧

 


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特朗普 “我會自己掏錢競選,誰也買不動我”

來源: http://www.infzm.com/content/113479

(南方周末資料圖/圖)

編者按

“我不是搞政治的!”“我不是政客!”“我沒有在華盛頓的泥淖中滾過!”

類似的話在以往的選舉中也總會聽到,但候選人也不過就是說說而已。拿政界的行話來說,厭惡首都政治的選民在競選的初期有時會會找些“幹凈的政治處女”來“眉來眼去地談戀愛”,到最後卻總是會選出一個政治情場的老手來“結婚”。這是選舉政治中的正常狀況。

事情在今年似乎起了變化。如今,美國看來是進入了一個非正常的年代,一個政治上分裂而躁動的年代,一個選民普遍不信任politician的年代。離2016年的總統大選還有整整一年,數月來占據了競選新聞中心的是幾位非正常候選人--地產大亨特朗普、小兒腦神經外科醫生卡森、惠普前女總裁菲奧莉娜。無論最後的選舉結果如何,他們的風頭已經改變了美國的政治版圖。

2015年11月底民調:特朗普在共和黨內支持率為27%。競選口號:“讓美國再次偉大”。

又一個獨立總統候選人?

2015年6月16日,唐納德·特朗普在紐約市的特朗普大廈召開集會,宣布參加2016年美國總統大選的共和黨提名競爭。曼哈頓第五大道與57街交界上的特朗普大廈是這位地產大亨成功的標誌,里面最貴的公寓價值數千萬美元,便宜的也要一千多萬。在這次會上,特朗普拿出一份會計師事務所的證明書,驕傲地宣稱他自己擁有870億美元的身家。他說:“我會自己掏錢競選,誰也買不動我。”

曬身家固然引人矚目,但卻不是特朗普最吸引公眾註意的方面。歷史上有錢之後任性地在政治上玩一把的大有人在,哪怕是在總統選舉這個級別上也如此。最近一次的例子,就是偏向右翼的億萬富翁佩羅在1992年以獨立候選人身份參選,得到了19%的選票,將與他在意識形態上更接近的老布什總統連選連任的夢給攪黃了,也讓一位來自阿肯色的名不見經傳的46歲帥哥比爾·克林頓以43%的票數進了白宮。那一次,佩羅掏腰包花了1個億。

競選經費比通貨膨脹速度快了許多倍。到2008年,總統大選的經費兩黨相加已經超過了10個億。在佩羅之後,不少資深選舉分析家斷言,佩羅的敗選,證明了美國的兩黨制不可動搖。再有大腕想要試水,頂多只是攪局而已。這個說法在2000年的大選中再次得到證明——民主黨的左翼、環保主義者拉爾夫·內德以綠黨的身份參選,得到了2%的選票,攪黃了克林頓的副總統戈爾的白宮夢,讓右翼的小布什上了臺。布什家族也算報了1992年敗選的一箭之仇。

因此,在2015年8月6日共和黨參選人第一次電視辯論時,福克斯新聞的主持人的第一個問題就讓所有觀眾都屏住了呼吸。該臺傍晚6點的金牌新聞主播布列特·貝爾說:“你們中有誰要是輸了初選便會以獨立候選人身份參選的,請舉手。”在場的10位參選人中,只有特朗普緩緩地將手舉了起來。

見到這個場面,在座的共和黨大佬們都倒抽了一口涼氣。所有的人里面,的確只有特朗普的錢袋有這個底氣。特朗普接著說,他是否會以獨立身份參選,要看共和黨對他是否公平。言下之意是,如果他認為不公平的話,就要不客氣了。

辯論過後,共和黨主席萊恩斯·普利博斯很快就找到特朗普,滿口允諾會公平對待他,並說如果他能夠贏得初選的話,也會得到共和黨的全力支持。其實圈內人都清楚,普利博斯根本沒有期待特朗普的影響會延續多長。就在與特朗普會面之前幾天,普利博斯還對媒體說,特朗普受歡迎對共和黨不是個好消息。到9月初,特朗普簽下了一份文件,承諾他將支持共和黨的候選人,無論這個候選人是誰。“當然,我期待我會贏。”特朗普在向公眾展示這份文件時補充說。在這個時候,他已經在共和黨的民調中領先了至少六個星期。

他哪來這麽多錢?

特朗普以心直口快甚至粗魯的任性,除了充實的錢袋給他的底氣之外,也是他做人一貫的風格。他的第一任妻子、來自捷克的美女滑雪運動員伊凡娜由於英文欠佳,不小心管自己的丈夫叫“那個唐納德”(the Donald),聽起來就像迪士尼的卡通唐老鴨,結果讓這成了特朗普膾炙人口的外號。的確,在人們心目中,這個億萬富翁的骨子里總帶著唐老鴨般的土頭土腦——他那一個比一個年輕、一個比一個漂亮的三任妻子,他那用黃金和大理石堆砌起來的豪華公寓,無不帶有暴發戶的痕跡。

其實特朗普盡管賺了不少錢,卻算不上真正的暴發戶。特朗普家族的發跡,是從他祖父的餐館生意開始的。在歷史不長的美國,三代也就算有點根基了。

1946年出生於紐約皇後區的唐納德·特朗普,是在相當優裕的環境下長大的。他的父親在1920年代便開設了一家地產公司,專門在紐約市的布魯克林、皇後等幾個區開發中產階級的住宅。老特朗普的公司趕上了美國二次大戰後經濟發展的黃金時代,到六十年代的時候已經成為美國有數的千萬富翁。唐納德·特朗普從小是個好動、淘氣的人。親朋們回憶說,他向來大膽、有創造力、不安分。特朗普在福德漢姆大學讀經濟學本科的時候便開始參與父親的房地產生意,大學畢業後他又進入著名的沃頓商學院深造,畢業後一頭紮進了房地產界。

雖然如今是房地產大亨,特朗普的經商並不算順利。1972年,他用50萬美元開設的公司賣出了675萬美元的好價錢。可是到了1973年,特朗普和他的父親卻都被美國司法部告上了法庭。司法部指控說,特朗普的房屋在出租時歧視拿福利的低收入者和少數族裔。兩個月之後,特朗普反告美國政府破壞他生意,要求政府賠償1億美元。官司打了兩年之後,特朗普同意在美國貧窮的社區組織中每個星期提供空房的單子,為期兩年。不過,條件中也包括特朗普公司不承認任何過錯。

在這以後,特朗普除了繼續在紐約市發展之外,還將生意擴展到全國甚至全世界。在房地產之外,他又進軍賭博業和酒店業,三十歲上下就成了有名氣的大亨。1988年,特朗普買下了大西洋城著名的泰姬陵賭場和酒店,當時成為轟動全國的新聞,因為人們都知道這個公司已經債臺高築。公眾眼睛盯著特朗普,看看他在這筆大膽的交易中會如何收場。結果是,一年之後特朗普公司就已經無法還債,到了1991年,特朗普公司只好宣布破產,讓債權人和投資人遭受了數億美元的損失。根據破產法庭的裁定,遭受了這次打擊的特朗普,直到九十年代末期才從經濟上翻身。

這是特朗普經商歷史上的第一次破產,但不是最後一次。他大膽經營的方針令他的公司又破產了3次。當福克斯的主持人華萊士在那次電視辯論中提到關於他破產的問題時,特朗普大言不慚地回答,他不過是和其他生意人一樣,用破產的方式來撈取好處。

特朗普=炫富

做房地產這種生意,是否成功很大程度上靠運氣。賺了大把銀子的特朗普是否算得上天才投資者,在商界爭議很大。不過誰也不會否認,特朗普非常會利用媒體。在美國比特朗普有錢的人不少,但是像他那樣出名的確沒有幾個。他主持的美國小姐選美秀和世界摔跤娛樂活動等等,都為他掙來了名氣,以至於特朗普這個名字在美國成了炫富的象征。

有件事情很能說明這個人的特點。

2006年,《紐約時報》周日經濟版的編輯提姆西·奧布萊恩出了一本書,名為《特朗普帝國:成為那個唐納德的藝術》。書中說,特朗普的身家大約是一億五千萬至兩億五千萬美元之間。認為自己的財富遠不止這麽多的特朗普立馬大怒,到法庭去控告作者誹謗,要作者賠償50億美元。結果法官裁定證據不足,訴訟不能成立。

正是因為看中了特朗普的個性,美國廣播公司NBC才在2004年邀請他擔任電視真人秀《飛黃騰達》的制作與主持。參加節目的競爭者用各種手段爭取在特朗普公司中獲得一個高管的職位。每次特朗普都會告訴被淘汰的人:“你被開除了!”這句話成了他的名言。

另外,給特朗普帶來了高知名度的,還有他的三次婚姻。他的三任妻子都是著名的金發碧眼大美女,三人甚至長得都有幾分相似,只是第二任妻子比第一任年輕了21歲。在每次婚姻的間隔期間,特朗普總是與美女模特出雙入對,引得八卦媒體窮追不舍。

特朗普介入政治,著實使人大跌眼鏡。在奧巴馬上臺之前,他與民主黨的關系要遠遠近於共和黨。作為大財東,特朗普在政治捐款中出手闊綽,他大力支持的候選人就包括曾經擔任過紐約州參議員的希拉里·克林頓。特朗普第三次結婚的時候,克林頓夫婦都出席了婚禮。當然,他也給共和黨的候選人捐錢。對於這點,特朗普毫不掩飾地說,生意人就是這樣,兩邊都捐,最後無論誰上臺他都有政治關系。

不過2008年奧巴馬上臺之後,特朗普的政治立場忽然從偏左轉向了極右。他公開聲稱,奧巴馬並不是在美國出生的人,甚至可能不是美國公民。最後,在各方面的追問下,奧巴馬只好公布了他的出生證明。2012年,特朗普將他的全部捐款都給了共和黨人,也成了共和黨候選人羅姆尼的積極支持者。

參加2016年總統大選,特朗普繼續以他歷來直言不諱甚至在許多人看來是肆無忌憚地粗魯的作風在贏得支持。他在競選中的崛起,成為美國今日政治的奇觀。

特朗普 特朗 我會 自己 掏錢 競選 誰也 也買 買不 不動 動我
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拒絕串流平台免費聽,實體唱片單週狂銷338萬張 逼你掏錢!解密愛黛兒「空窗」熱賣學

2015-12-07  TCW

線上聽新歌要等一年半?先放風聲吊胃口,再大量曝光的宣傳法,加上先賣實體,後加入串流媒體的行銷策略,讓愛黛兒熱潮席捲全球。

十一月底,美國音樂雜誌《告示牌》(Billboard)公布英國鐵肺歌后愛黛兒(Adele)最新專輯《二十五歲》單週銷量統計:三百三十八萬張,創下美國史上最高紀錄。《紐約時報》認定,「愛黛兒現象」,無誤!

《紐約時報》指出,在一個對發片傳統帶有敵意的大環境裡,愛黛兒的成功無異是一場「政變」:她拒絕在串流媒體Spotify免費放送專輯,連推行付費模式的Apple Music也沾不上邊,擺明了要望眼欲穿的歌迷掏錢。

這股愛黛兒旋風最值得關注的是,自從數位化及串流音樂崛起,實體唱片市場兵敗如山倒,沒有重返榮耀的機會;愛黛兒用個人風格、實力、精準行銷的手法,扭轉外界看衰實體唱片的巨大浪潮。

這場預謀的「政變」如何成功?風聲始自十月下旬開始。

電視廣告一片黑沒人名、歌名卻一聽就知

十月十八日,英國選秀節目《The X Factor》的廣告時段中,突然畫面全黑,一段鋼琴伴隨著女聲響起。整整三十秒。沒有歌名,也不知歌者是何方神聖,但是多數觀眾不僅沒有一頭霧水,更在第一時間就領悟:那是鐵肺歌后特有的沙啞聲線。

從那一晚開始,媒體成了好事狗仔,到處打聽、挖寶、放話,終於在二十一、二十二日正式宣告:闊別歌壇四年的歌后要回來了。專輯名稱、發行時間與歌單一次全揭露。

二十四日,愛黛兒復出的第一篇全球獨家專訪出爐,刊在美國媒體集團Vice Media旗下雜誌《i-D》。她在專訪中感性談到親情、友情與過往時光的無限鄉愁,是一張「關於和解/彌補的作品」。接下來幾週,她密集現身,英國廣播 公司、《衛報》、《紐約時報》與電視節目秀《週六夜現場》,都看得到她的身影。

透過好奇心、情感訴求,以及隱身四年之後現「聲」,把粉絲渴望的胃口「吊到最高點」,都是周密計畫下的安排。

宣傳高潮落在十一月十七日的第一場迷你現場演唱會,地點在美國紐約市。這是她四年來第一次重返美國開唱,媒體形容「唱爆」了無線電城音樂廳,隨即預估,新專輯三天就會賣破百萬張。

掌握鐵粉面貌兩頭賺唱片賺錢、串流平台賺名

單看宣傳手法,其實和傳統媒體的黃金時代沒什麼不同,先放風聲、後上通告,再輔以大量曝光現場演唱畫面。不過,愛黛兒的團隊知道,她的歌聲老少通吃,也同步在社群媒體啟動造勢。

一樣是十月十八日,長期合作的樂團One Republic先是在推特上爆料「Adele,帶給網友無限想像」;二十一日,愛黛兒專屬的帳戶突然開始活躍,一個月內發布十多條推文,接近她去年推文 數總和;她也註冊年輕人最愛的社群網站Instagram,第一條訊息就是:《二十五歲》將於十一月二十日發行。

影音頻道YouTube也沒被忘記,十月二十二日,第一支單曲〈哈囉〉(Hello)上線,至今點閱率飆過五億次;專輯開賣當天,〈哈囉〉也同步上傳Spotify,至今播放超過四千七百萬次。

《金融時報》觀察,愛黛兒能夠創下一個結合傳統與數位行銷手段相對完美的例子,還有一個原因是她的團隊熟稔鐵粉面貌:多數是二十五歲到四十四歲,忠誠、有耐性,而且願意花錢的高等教育小資女,所以「空窗期(window)」的操作手法能奏效。

所謂空窗期是指,在一段特定時間內,新專輯只賣不放送,等銷售趨緩,再開放第二波串流媒體加入。愛黛兒二○一一年大碟《 二十一歲》就玩過這一招:上市一年半,專輯銷量突破三千萬張後全碟才放上Spotify,讓它繼續穩坐第二年銷售冠軍寶座。

《經濟學人》曾觀察,素人愛黛兒暴紅,催生靈魂音樂復興:社會支出削減、經濟復甦遲緩,人人苦悶,鐵肺歌后的沙啞嗓音、哀傷歌詞大量借用靈魂元素,唱出歌迷心中對生活、愛情與失業的惆悵,特具療癒效果。

二十七歲的愛黛兒出道還不滿十年,專業成就之餘的人氣話題就是她的豐腴身材,連時裝界著名設計師拉格斐(Karl Lagerfeld)都看不下去,三年前曾公開批評她「肥了點」,當時她似乎不太煩惱,還會霸氣回應自己「代表大多數女性,而且,以此為榮。」

愛黛兒有一段時間屈服輿論壓力,勤上健身房、戒吃糖分、戒抽菸,不過總不持久,還淪於時胖時瘦的惡性循環。後來,她還是覺得「做自己」比較好,所以前幾天接受《滾石》雜誌專訪時坦然的說:「我只想為自己好,但絕不是要以擠進零號(女裝尺碼最小號)為目標。」

英國媒體《鏡報》曾問:「如果愛黛兒轉投索尼(Sony),還能胖得這麼酷嗎?」意思是,當年捧紅她的獨立音樂商XL Recordings尊重專業,容得下個人風格、鮮明性格,但國際企業只想砸錢速成,塑造流行天后華麗出場。

如今,鏡頭前的愛黛兒還是圓呼呼的模樣,似乎印證《鏡報》所說:歌迷就只喜歡那個像鄰家女孩一般感性、真誠的愛黛兒。

【延伸閱讀】社群網助攻,MV點閱人次5天飆1億—愛黛兒歷年專輯銷售紀錄

●2006年6月?專輯、作品:在網路雜誌PlatformsMagazine.com發布兩首歌?成績單:獨立唱片商XL Recordings上門簽約

●2008年1月?專輯、作品:《19歲》?成績單:告示牌200專輯榜第4名全球銷量達750萬張

●2011年1月?專輯、作品:《21歲》?成績單:告示牌200專輯榜第1名全球銷量逾3,000萬張

●2015年11月?專輯、作品:《25歲》?成績單:刷新美國單週銷售紀錄:一週賣338萬張YouTube點閱人次最快破億MV:5天內1億人次點閱、年度最紅影片

資料來源:Wikipedia整理:邱碧玲

撰文者 邱碧玲


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賣夢想超好賺 拆解樂園吸金術 經營策略》從門票到限量商品 都能輕易讓你掏錢

2016-03-14  TWM

包括上海迪士尼,未來四年,全球主題樂園的投資金額,高達新台幣六千億元。 這個市場至少有二十年的好光景,中國、杜拜、韓國……都加入搶錢行列, 究竟這些全球超熱門的樂園,有什麼讓遊客無法拒絕的本事?

你一定沒想到二○一六到二○年,全球包括今年六月將開幕的上海迪士尼,至少有十個國際級的樂園投資案將陸續問世;這些樂園投資,預計將吸走高達兩百億美元資金,約新台幣六千億元。這個數字還不包括在中國,北從瀋陽,南到珠海的大戶打算自己砸錢蓋的。龐大的投資,意味著樂園生意很好賺?

主題樂園向來是旅遊市場的要角。一座吸引遊客朝拜的國際主題樂園,一年可吸引超過上千萬人次,不論迪士尼、環球影城,都有這種魅力,光是門票收入,每年動輒二百億元。人流就是金流,主題樂園這類百億元級生意的賺錢第一個要素,就是來客數。

第一招:衝來客數

上海迪士尼具人口密集優勢然而,主題樂園卻也是投資密集的事業。單單一座上海迪士尼,投資額超過五十五億美元,相當於新台幣一千八百億元,是迪士尼樂園海外投資最多的一座。執行長艾格(Bob Iger)敢砸重金,看上的就是中國龐大的人口市場。上海迪士尼以長江流域周圍三.三億人口為主打市場,試想,以每年二千萬的遊客人次換算,光長江流域每個人輪著玩一次,就要花上十六年,這就是迪士尼砸大錢投資的主因。

不過,上海迪士尼投資是否能很快打平,外界看法不一。麥格理研究中心研究員諾倫認為,設備折舊與龐大的營運成本,加上今年六月才開幕,今年只有半年營運期,因此第一年「可能面臨虧損」。

現有的迪士尼海外樂園中,法國迪士尼開幕第一年也端出赤字,三年後才開始獲利;香港迪士尼更是從○五年開幕起,連虧七年才開始獲利。總體來看,迪士尼近三年的遊樂園總營收,呈現年年成長的狀態,上海迪士尼預料會帶來可觀的貢獻。

主題樂園的營收主要來自兩大收入來源,門票與餐飲商品販售收入,但也別忽略周邊產品在各大實虛通路販售,以及授權金都是表面上看不到的小金雞。一般來說,周邊商品與餐飲等收入,會是門票收入的三到五倍不等。

由於門票是固定收入,要吸引遊客上門,樂園遊戲設施、環境氣氛、軟體服務全是體驗的一環;其次,每個樂園的園內所規畫的各小主題區,一定各顯神通,設有餐廳、周邊商品販售區,這部分才是引誘遊客不斷掏錢的武器。光是東京迪士尼,就有將近五十個餐飲區可供選擇,單是爆米花就有史迪奇、機器人、艾莎與安娜多種造形選擇,遊客一不小心就掏出錢來。

於是迪士尼主題樂園,打造歡樂和夢想,給每個小女孩變身公主的機會,米老鼠與唐老鴨會在特定時間出現身邊,跟你手挽手,艾莎會在遊行花車上為你唱歌。環球影城帶你一起扮電影裡的蜘蛛人、閃電俠,還新增哈利波特魔法學校的誘惑……,今年來客人次,預料將因此創新高。

第二招:周邊商品

特色餐點、限量商品 秒殺荷包然後,小孩會吵著吃米奇造形的鬆餅、可愛的唐老鴨刈包,想把蜘蛛人鉛筆盒帶回家,以及一件哈利波特的T恤,試想,爸媽能忍住不掏荷包嗎?去過世界各國迪士尼樂園超過二十次的達人郭宜亭自己就是鐵粉,幾乎每年要造訪兩次迪士尼的她,限量品就是必敗戰利品,這些未必是為孩子買,更是大人自己要收藏。

然而,為了維繫來客數,主題樂園的挑戰也在於必須不斷推陳出新。東京迪士尼長年人氣不墜,是海外迪士尼樂園業績表現最好的,除了新建的迪士尼海洋世界博得樂園迷的好評,年度長假來臨必推的限定版活動,更是吸引遊客的必殺技。

譬如,一二年迪士尼動畫電影《冰雪奇緣》票房橫掃全球,日本更締造二千萬觀賞人次,占了該年總票房收入的一成以上,動畫角色的人氣久久不散。因此,今年一月到三月,東京迪士尼樂園就重現《冰雪奇緣》世界,大打艾莎、安娜、雪寶的魅力牌,就是為了延續電影效應,吸引遊客。

第三招:常保新鮮

靠翻新設備 吸引舊客回籠主題樂園的主力客源是以家庭旅遊為主,每隔幾年就得翻新設備,才能吸引遊客回籠,但沒有龐大人口支撐的台灣,就得另闢蹊徑。遠雄海洋公園總經理吳方榮就說,遠雄海洋公園過去幾年客數迭有成長,主要就是拜中國觀光客來台之賜;為了拉動中國遊客到台一遊,遠雄也與珠海長隆海洋王國合作,合推套裝方案。

樂園產業是富裕與景氣的化身。樂園不會蓋在經濟蕭條的市場,只有富裕有購買力的所在,才有主題樂園。根據《今周刊》調查,這幾年,新樂園幾乎集中蓋在亞洲,中國尤其是火力全開,不僅迪士尼將開幕,接下來環球影城也將在北京開幕;此外,各地打造的積木樂園、海洋公園、遊樂園紛紛冒芽而出。

市場有多蓬勃,從號稱亞洲最大的珠海長隆海洋王國,春節期間遊覽車綿延超過兩公里,天天動彈不得,可窺知一二。也因為財源滾滾,長隆今年已展開二期擴建工程。

中國知名的萬達集團,與長隆一樣也以土地開發起家,去年把投資觸角伸往國際市場,率先宣布在法國戴樂高機場不遠,打造歐洲城。三十億歐元的投資裡,最受矚目的就是主題樂園,集團董事長王建林公開說,全世界除了美國的迪士尼,還沒有其他國家的文化產品能向全球出口,「萬達要超過迪士尼」。

中國反攻的姿態,也意味著對主題樂園市場的看好。

而杜拜更熱中在沙漠中打造樂園,到二○二○年,至少還有四座主題樂園將陸續開幕,杜拜把主題樂園當作沙漠中的油礦,滾出黃金。

豪門國際董事長簡廷在認為,在富裕地區,樂園類的休閒旅遊市場會在「穩健中求發展」,他甚至很有信心地說:「二十年內,至少二十年不用擔心,」對照萬達王建林、杜拜的投資手筆看來,他也不算樂觀過頭。

撰文 / 許秀惠

 
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她的旅遊網賣專屬優惠 業績翻四倍 別人免費、Indagare收年費 卻讓頂級客甘願掏錢

2016-06-06 TWM

旅遊雜誌編輯梅莉莎.?畢格.?布雷利 (Melissa Biggs Bradley)九年前在創辦旅遊網站Indagare(拉丁文的「to discover」之意)時發現,會員們真正要的不單是導遊資訊,還包括計畫與行程預定。

就這樣,當旅遊業風行自助行時,紐約市的Indagare卻因強調團隊合作而大發利市。這家只有五十名員工的網路公司,去年的營業額達到一千七百萬美元(約新台幣五億一千萬元),三年內成長四二三%。

收服客戶

給得起更高檔的優惠

我們常看到的旅遊網站,通常免費提供資訊服務,透過廣告賺錢;但是Indagare的營利方式很不一樣,客戶必須支付三二五美元(約新台幣一○六三一元)起跳的年費。要讓他們甘心掏腰包付這些錢,布雷利得讓他們得到例如免費餐、客房升等、spa優惠與機場接送等等,一些在免費線上訂票網站得不到的好康。不過酒店與郵輪、航空業者不會只要你開口就給你這些優惠,只有規模夠大、名氣夠響的旅行社,才能爭取到這些東西。

布雷利為了增加談判籌碼,她先加入擁有三八○家旅行社會員的Virtuoso網路,並且憑藉這個網路的談判籌碼,在全球各地數百家酒店享有升等優惠。加盟Virtuoso到如今不到一年,已經讓Indagare取得許多額外好處,讓布雷利既有的高消費旅遊客戶基礎進一步擴大。也由於她的高消費客戶越來越多,Indagare終於取得資格,上了四季與麗池卡爾登這類奢侈酒店的最惠旅遊業者名單。布雷利說,與四季的最惠關係特別得來不易,「我們爭取了兩年才成功」。Indagare在二○一二年應邀成為Altour會員,而Altour是全球知名的大型旅行社之一。

這樣的做法關鍵在於業界團體能幫你槓桿操作,取得談判籌碼,營造品牌。

布雷利最看不慣傳統旅行社的地方在於,多數傳統旅行社的結構就像房地產公司一樣,聘用許多互不相涉的經紀人為佣金工作,結果是經紀人一般都把資訊藏著,不肯與同事分享。

打破模式

鼓勵員工合作 首重分享

布雷利要讓她的客戶享有她所有五十名員工的集體知識,所以她聘用的都是全職員工。但布雷利也了解,都是全職員工並不表示他們因此就能合作共事,因此她開始打造系統,鼓勵他們合作。她將手下「訂位專家」三到六人組成小組,一起為客戶計畫行程。

Indagare每年會全額補貼員工自己去「調查之旅」,回到公司的員工要舉行內部講解,將此行學得的東西與同事分享。布雷利說,「他們會放幻燈片,發表演說,強調不同旅遊點的差異,說明往返路線與交通工具,還有適合什麼樣的旅客。」出差回到公司的員工還必須製作一份文件,註明所有有關這個旅遊點的重要資訊,然後存入Indagare的伺服器,供所有員工分享。

如果想建立公司團隊合作的文化,不能只靠希望和微笑,得打造系統、鼓勵員工合作。

布雷利知道,幫客戶規畫行程,客戶要求又多又雜,不容易侍候,她的員工必須練就一身功夫,才能讓客戶不絕於途、讓公司財源滾滾。她因此研發一套訓練過程,不但介紹各種客服範例,還教員工「如何應付各式困境」。新進員工必須閱讀《餐桌擺設》(Setting the Table)與《取與捨》(Give and Take)這類書籍,學習怎麼服務,怎麼讓難以討好的客人也眉開眼笑。布雷利說,新進員工還得跟著老員工做學徒,「這樣他們才能與已經有一群固定客戶的人一起工作,才會體驗到客戶的種種要求與指望」。

除了訓練新進員工以外,布雷利還經常邀請高盛顧問這類教授與大企業訓練師,到公司主持客服研討會。Indagare並且舉行每周例會,讓員工根據最近與客戶以及廠商的互動,提出「有教育意義的經驗」與同事共享。

打造不同凡響的旅程

布雷利善用創意,為客戶營造了一個讓他們眼睛一亮的豪華旅行社。

撰文 / Sheila Marikar 譯者•陳曉夫

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氣象預報會省錢 三星、福特也信服 被拒絕2.4萬次 他讓人掏錢「買天氣」

2016-08-01  TWM

編按:喬爾·梅耶斯(JoelMyers)在一九六二年推出當時只有一個客戶的「準確預報天氣」(AccuWeather)公司,之後把它做成一家市值逾一億美元(約新台幣三十二億元)的巨型天氣預報企業。今天,世界上最大的幾家公司都是他的客戶,不過當初他可是下了十年苦功,才說服那些業者,讓他們相信,買他的天氣預報,是一項值得的投資。他是怎麼 做到的?以下是他的自白。

當我在五十四年前創辦這家公司的時候,沒有人願意花錢買天氣預報,因為電台會向他們免費提供天氣預報。我在當年憑藉的科技,就只有一樣:我自己。想成功,我就得讓人相信兩件事:我可以針對他們的生意,為他們提供量身打造的天氣預報,幫他們省錢;我提供的預報,比政府經營的國家氣象局預報更精準。

發揮客製化的價值車輛銷售增減少保險損失

為證明客製化天氣預報的價值,我首先仔細研究了潛在客戶的生意與業界狀況。我必須判定天氣變化對客戶的衝擊——必須讓客戶知道,若沒有我的協助,他們永遠無法察覺這類衝擊。

舉例來說,我發現,民眾在即將降雪時,比較喜歡購買四輪傳動的車輛。我就往來探訪汽車代理商,向他們解釋說,如果擁有客製化天氣預報,他們可以在天氣狀況即將惡化時,將停在展示間的那些跑車與轎車栘走,換上四輪傳動車輛。我還向汽車代理商的保險公司展開遊說,說我能在冰雹或颶風即將來襲以前提出警告,讓車主把車子開進車庫躲避風暴,從而減少損失。

為了證明我可以做得比政府好,我必須讓客戶了解,高度針對性、但政府沒辦法提供的天氣預報,究竟怎麼能幫他們省錢。

相信自己的產品堅持50年如今15億人接受

舉例說,我追蹤相對溼度,為賓州一處滑雪區的滑雪場主人預測製造人造雪的最佳時機,當時還沒有任何其他人用這種方法進行預測。我還向他證明同一時間在同一雪坡上,可能出現三種不同的天氣狀況。這位滑雪場老闆對我的話仍然將信將疑,於是我讓他免費試用三十天,他最後終於成了我的客戶。

儘管這麼苦口婆心,絕大多數公司仍不相信我的話。自一九六二年起,我在十年間,共走訪兩萬五千家公司。終於有了一百家付費的客戶。換句話說,面對潛在客戶,我吃了兩萬四千九百次閉門羹。我當時那種遭人排斥的沮喪感,大得讓你無法想像。但就這樣一點一滴,我終於讓人相信,喬爾·梅耶斯提供的精確天氣預報能幫他們的公司省錢。

今天,我們的客戶包括鐵路公司、演唱會票券公司LiveNation、三星,還有將我們的預報程式整合、融入其車輛的福特汽車(Ford)。現在每天有超過十五億人接受我們的天氣預報。但若不是對自己了解天氣動態的能力如此深具信心,我不可能有這麼大勇氣堅持下來,一定早就放棄了。

全台獨家授權刊登

《Inc.雜誌》是科技界最夯的商業雜誌,專門介紹最天才的腦袋、最熱門的新創公司、最新穎的商業模式。早在一九八一年,它就是全球首本以賈伯斯為封面的雜誌,預言他將改變世界;每年選出的「Inc.5000強企業」裡,十倍、百倍爆發性成長的獨角獸也俯拾皆是。除了可以在《Inc.雜誌》看到精采的企業故事,也能在網路、科技改變傳統商業環境的當下,看到明確的趨勢。

作者 Will Yakowicz 譯者 陳曉夫

氣象 預報 省錢 三星 福特 信服 拒絕 2.4 萬次 他讓 讓人 掏錢 天氣
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奧巴馬的大金主有1/3尚未給希拉里掏錢

奧巴馬在2012年競選總統時的大金主中,約有三分之一仍未向希拉里捐款表示支持,這表明希拉里沒能和將奧巴馬送入白宮的一些富有民主黨人士成功結盟。

據英國《金融時報》和政治數據企業Crowdpac聯合進行的分析顯示,當年支持奧巴馬的500名大金主中,僅有340人向希拉里捐了款;更令人震驚的一個事實是,那些已經捐款的人當中,有半數人捐贈的款項僅為四年前的5%,甚至更少。

金主們不喜歡希拉里?

2010年,美國聯邦政府放松對政治開支的限制之後,奧巴馬在2012年競選總統時的大金主們便成為了權力進一步加強的超級政治行動委員會(Super PAC)的首批受益者。2012年奧巴馬的前500名金主總共捐出了創歷史紀錄的9800萬美元,占到當年奧巴馬競選團隊、民主黨聯合籌款人和奧巴馬的超級政治行動委員會總籌款金額的近10%。據相關法律規定,只要不和候選人的主要競選團隊進行協作,超級政治行動委員會的支出就可以不受限制。

然而,奧巴馬的大金主們在支持希拉里時似乎並不那麽慷慨大方。截至6月30日,希拉里從這些人處籌集到的資金總額僅為6000萬美元,有許多知名民主黨捐贈者仍在袖手旁觀,這當中包括:96歲高齡的媒體大亨安·考克斯·錢伯斯(Anne Cox Chambers)、律所Boies, Schiller & Flexner創始合夥人大衛·博伊(David Boies)、瓊斯服飾集團(Jones Apparel Group)創始人西德尼·基莫爾(Sidney Kimmel)等。據美國聯邦選舉委員會文件顯示,這些人捐贈給奧巴馬的錢都在100萬美元以上,但卻都還沒有公開向希拉里進行捐贈。

當有人詢問基莫爾為何今年還未捐贈時,他表示,自己在2012年前從來都不是什麽主要的政治捐贈人,但在2012那一年,他受到了競爭激烈的總統競選活動的驅使。“2012年第一場總統候選人辯論之後,奧巴馬的民意支持率遭到大幅重創,而我希望能夠幫助他獲得連任,”基莫爾說,“我是在很晚的時候才做出的捐贈,而今年的總統選舉中似乎看不到這樣做的必要。”

以大額捐贈取勝

不過,即便沒有奧巴馬金主們的支持,希拉里競選團隊所籌集到的資金似乎也有趕超奧巴馬在2012年創下的記錄之勢——截至6月底,希拉里團隊已經籌集到了5.32億美元。希拉里爭取到的是一個與奧巴馬不同的捐贈者群體,盡管人數沒有那麽多,但每個人都做出了大筆捐贈——甚至是那些在2012年支持奧巴馬的金主們,對希拉里比對奧巴馬更大方。

例如,詹姆斯和瑪麗蓮·西蒙斯當年給奧巴馬捐了500萬美元,是後者所收到的最大一筆捐贈額,這對夫妻目前為止已經給希拉里捐出了700萬美元。海姆和謝麗爾·薩班當年給奧巴馬捐了40萬美元,但這次已經給希拉里捐了1140萬美元。

在這種大金額捐贈的推動下,希拉里所籌集到的資金已經是特朗普的數倍,更是令其黨內初選對手桑德斯相形見絀。

截至7月底,特朗普的主要籌款工具(包括4個超級政治委員會)籌集到了2.09億美元,其中約有近一半的資金是在最近4個月中籌集的。剛剛過去的7月,特朗普共收到6400萬美元捐款,超過了希拉里在7月籌到的6300萬美元。盡管單月籌款總額上略勝希拉里一籌,但聯邦選舉委員會相關數據顯示,特朗普資金的主要來源還是小額捐款:他總共收到了2600萬美元左右的200美元以下捐款。

桑德斯籌集到了2.35億美元,所有這些錢均來自於2700美元以下的捐贈,而且也沒有聯合籌款人或超級政治委員會的幫忙。奧巴馬的前500名金主對桑德斯的支持更少於希拉里,總共只有不到20名奧巴馬當年的金主支持桑德斯。

Crowdpac公司溝通主管梅森·哈里森(Mason Harrison)表示,金主們等到臨近大選之時才做出捐贈是比較普遍的做法,但“今年是打破常規的一年,民主黨黨內初選塵埃落定的時間比往年晚了很多。”他還補充說,“隨著大選最後階段的臨近,政治捐贈的步伐往往會迅速加快,我們可能會看到奧巴馬金主們做出大動作,特別是在奧巴馬繼續為希拉里搖旗吶喊、籌集資金的情況下。”

據NBC新聞和SurveyMonkey於當地時間9日公布的每周最新大選民意調查結果,希拉里的支持率已經領先特朗普10個百分點,為51%比41%。

奧巴馬 奧巴 大金 主有 尚未 希拉 掏錢
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墨認定美將為邊境墻掏錢,美國只有倆要求:漂亮、結實

美國總統特朗普曾反複強調將迫使墨西哥為美墨邊境築墻的項目買單,但是從最近白宮發布的聯邦政府預算來看,這筆費用很可能由美國人自掏腰包。

當地時間18日,墨西哥全國州長聯合會主席拉米雷斯(Graco Ramirez)在華盛頓表示,特朗普的預算方案意味著為築墻掏錢的將是美國的納稅人。

從特朗普的預算方案來看,其中的確有一筆26億美元的經費,大部分用來支付築墻的初期費用。

對特朗普的原話進行理解,可以得出美墨高墻需要符合兩個基本條件,一是漂亮,二是結實。

就在拉米雷斯講話的前幾個小時,美國海關和邊境保護局剛剛對第一份築墻合同開標。

他們給出了更具體的要求:

對質量標準的要求是,使用水泥,高不可攀越,低不可挖洞,最好達到9米的理想高度,但最低可接受高度為5.5米; 美學要求是,面朝美國的一面要在顏色上符合高美學要求。

要求還寫道:“該墻體需要經受至少1小時的由大錘,千斤頂,鎬,鑿,電動沖擊工具,電動切割工具,電焊或者其他類似手持工具的物理破壞(比如穿洞)所造成超過直徑30厘米的圓洞或方洞。”

投標的截止日期為3月29日,官方稱將在夏天公布第一份合同,隨後第一堵墻將在聖地亞哥建造並進行測試。

雖然政府方面未對築墻成本做表態,但是媒體估計這筆費用將在120億到210億美元之間。

據報道,自美國國土安全部2月24日公布競標條件以來,有意競標的企業已經增加到了600多家,但其中有62家為拉丁裔美國人經營的公司,大部分雇員都是墨西哥裔。

目前,美墨間在得克薩斯州,新墨西哥州,亞利桑那州和加利福尼亞州等地早已存在一些鐵絲網隔開邊界,總長度僅1000公里,相比之下,美墨邊境總長將近3200公里。

認定 美將 將為 邊境 掏錢 美國 只有 要求 漂亮 結實
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