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鴻海小技師 英特爾急掏錢投資

2011-9-5  TWM




一家隱身在土城、員工數不到兩百 人的小工廠,靠著製作機台與塑膠盒子等,竟然能創造出將近五○%的毛利率,還躍上世界舞台,成為台灣唯一一家十八吋晶圓光罩國際標準規格制定者!

這家八月三十一日正式上櫃的公司叫作家登精密,它做的塑膠盒子叫作半導體光罩,是運送半導體原料矽晶圓的載具。台積電、聯電、全球晶圓 (GlobalFoundries)等國內外半導體大廠都是它的客戶,就連英特爾(Intel)也看上它的獨特know-how,出錢投資成為最大股東。

更有趣的是,董事長邱銘乾,原本只是鴻海小模具作業員,自行創業後,從傳產業跨入科技業,不只飆出高毛利率,還讓一票世界級客戶埋單,家登怎麼做到?

一開始不為客戶想:破產邊緣學會賣解決方案

「我不是在賣設備,我是賣solution(解決方案),」邱銘乾自信的說:「只賣硬體,那就只有削價競爭……,要從服務下手,傾聽客戶的聲音,從需求中 才能找出新的價值。」

「他(對光罩)的知識等級早就超越了台積電,我們很多東西都是靠他(邱銘乾)指導,」一位負責採購的台積電主任工程師肯定的說:「他把自己當顧問公司,想 辦法提升價值,國外廠商都無法做到他這樣。」

這看似簡單的道理,背後卻是一次差點倒閉學來的經驗。

南亞工專機械科畢業的邱銘乾,第一份工作在鴻海當模具技術員,累積第一桶金後,在一九九八年創立家登精密,用過去的人脈,幫鴻海、廣達等大廠做筆電塑膠外 殼製造。

憑著一股熱血創業的他,第二年就遇到危機。一九九九年,代工大廠紛紛出走中國,模具廠若不跟隨其腳步,就是留在台灣與其他競爭者搶食所剩無幾的訂單。就在 邱銘乾面臨離鄉背井與訂單枯竭的艱難抉擇時,一家做半導體材料的廠商微相科技,透過關係找上他,要他客製化出半導體製程前段的黃光微影用零件。 雖然毫無高科技背景,邱銘乾卻一口接下,「反正都是用CNC(模具加工機)做的,應差不多!」沒想到這決定卻差點讓他破產。

半導體零件與筆電塑膠外殼的知識領域不同,複雜度與精密度比一般筆電塑膠外殼來得高,但邱銘乾一開始不信邪,還是用做模具的思維去做,接連被客戶退了七、 八次件,他才放下工程師身段,改站在客戶角度思考,重新學習半導體知識,花了一年時間研發,好不容易在資金燒盡前成功出貨,解決危機,一九九九年正式跨入 半導體材料領域。

後來客戶幫忙創新:研發別人出錢又賺到專利

「這次經驗告訴我,不能死守一個領域,要懂活用,根據情勢變動轉型,」邱銘乾說。

二○○○年台積電決定走自主研發路線,打造本土產業鏈,給了家登機會。過去台積電、聯電大廠的半導體設備都是向國外購買,台灣沒有相關廠商,而家登卻剛好 在前一年累積研發基礎,成為台積電扶植首選。

第一階段轉型,從塑膠模具跨入半導體材料,第二階段轉型則從材料跨入半導體載具。

一片成本高達三百萬元的半導體原料矽晶圓,至今絕大部分仍需人工搬運,若在搬運過程中有一點點摩擦或灰塵微粒進入,就會影響良率,造成難以彌補的損失。裝 放矽晶圓用的光罩以及清洗、轉換等機台,正是最直接與其接觸的外在物體,需要高度精密的設計才能免除污染、提升良率。

然而邱銘乾自以為是的工程師性格再次顯現。看到原本光罩用的方形握把,他覺得不符合人體工學,就自作主張改為圓形,以為這是幫客戶解決問題,結果驗貨時客 戶破口大罵:「我們員工用方形用得好好的,你幹嘛把它改掉?」把貨摔在地上就走人。那時起,他推翻自己的主見,完全站在客戶角度思考,客戶提出的大小問 題,他從不說No,而是試著用各種方式找出解決之道。

以一台光罩清洗機為例,美國產品只有單一功能,售價即高達三千萬元;但台積電為提升效率與節省成本,問邱銘乾說,能不能做出一台同時具備清洗、傳輸等功能 的三合一機器來?但預算只有兩千萬元。

這要求聽起來就像是天方夜譚,但邱銘乾沒有拒絕。他回去拆解了三台機器,分析出各個零組件功能,在台灣各地找電控、機構件等與內部操作軟體的製造商,發包 出去後,他再整合。結果真的做出一台三合一機,且成本只花六百萬。對比美國三台機器合計高達上億元的價格,他賣兩千萬元,就能幫台積電省下八成成本,自己 還倒賺一千二百萬元。

「這叫『客戶協同式創新』,」邱銘乾說:「 你想,我哪有本事去想像這樣的東西?就算想得到,做這台機器還要測試,一片三百萬,成本嚇死人,但如果我跟他(指客戶)合作,成本都算他的。」

看似為台積電量身打造的產品,推出後大受好評,連對手也來下訂單。研發過程中,還創造許多新專利,「只要看到哪個有價值就lock(鎖)住,才能建立競爭 門檻,」邱銘乾說,兩百多個黃金專利,就是從客戶口中挖出來的。

靠著傾聽客戶聲音與資源整合,這家土城小公司不只把產品做到世界級,也讓自己晉升為高科技產業規格制定者。


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