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三月九日下午，台北市忠孝東路的 「248農學市集」人潮川流不息。食材達人徐仲忙著向各攤小農打招呼，彼此是認識很久的老朋友了。

徐仲向我們說明，在農學市集買菜最大的優點是，能清楚掌握產地及來源，「農夫就站在你面前，有問題隨時問。」傳統市場的菜販多向果菜市場批菜，來源複雜， 讓他較有疑慮。因此，近五、六年來，他已很少到傳統市場買菜，轉而選擇農民市集、有機商店，或直接打電話跟農夫買。

「你吃吃看，這麥芽糖確實有股麥香。」他用竹籤蘸了點讓我試吃，軟滑的質地與回甘的口感，和記者過去吃的大不相同，這是以小麥草與米為原料，在文火熬煮十 多個小時後的自然產品，且製作者就站在我眼前。

徐仲提到，其實掌握幾個原則，就可避免吃到不安全食物。除了清楚產地與來源，最好是「農夫就站在你面前」外，第二個原則是，選擇當季盛產的食材，因非當季 作物就必須使用大量的肥料及農藥。

第三，請出「Google天神」來保庇，在Google打上「有機+食材」，越罕見的作物要越小心。他舉例，輸入「有機芭樂」，會發現資料很多，表示芭樂 是可以無農藥、有機栽植的作物；但「有機荔枝」寥寥可數，代表荔枝蟲害多、照料較不容易，選購時就要特別小心。購買這類作物時，徐仲就會要求看檢驗報告， 確認農藥的殘留量合於規範。

「台灣這麼小，你直接去產地看嘛！」徐仲有感而發，了解作物成長方式，減少產地到餐桌的距離，是解決餐桌危機最直接的方式。以下是他一邊帶著我們逛市場， 一邊提醒我們的選材原則。

01.豬頸處常打抗生素，因此「松阪肉」該少吃？這麼說並不正確。首先，豬隻打針多在背部或頸部，雖是頸部，但不會打在松阪（頭頸間）部位，應是比較近梅 花肉的部位，因此，「少吃豬頸肉」的疑慮是多餘的。要多注意的是，在市場中選擇來源值得信任的豬隻，由合法屠宰場屠宰，或攤商也會販售有品牌、健康養殖的 豬隻。也可以直接購買有品牌的冷凍豬肉，其肉質急速保鮮，生菌數也較低。

02.花椰菜標榜抗癌，但農藥問題很嚴重嗎？花椰菜及青花菜主產季在秋冬，盛產期農藥疑慮較小。若擔心農藥殘留問題，就選擇吉園圃無農藥殘留蔬菜，或有機 耕作的蔬菜。

03.活蝦一定最新鮮？台北市場買的活蝦，得從中南部運至基隆魚市場再轉運其他市場，途中就可能添加興奮劑。購買產地直銷、有生產履歷的蝦子較佳。

04.常見的高麗菜有農藥殘留疑慮？高麗菜是溫帶蔬菜，盛產期是冬季，冬天吃疑慮較小，在夏季則要選擇高海拔的高冷區所種植的作物，大白菜亦是如此。

05.魚鰓紅、眼睛明亮就可放心？這已不是最正確的選擇標準，打撈上岸就噴灑福馬林等防腐劑的魚隻，雙目依舊閃亮。選擇有信譽的固定攤商，魚貨流動率高。 或直接購買有品牌的冷凍魚，烹調前才冷藏、解凍最保鮮。

06.文蛤外殼顏色黑是正常的？這是正常現象。打撈上岸的新鮮文蛤顏色會比較深，之後慢慢變淡。要注意的是，為求顏色深淺一致賣相好，則有遭添加漂白劑的 疑慮。文蛤打撈上岸後並不會立即死亡，會放在鹹水中吐沙販售，或是去水低溫販售，兩者都是正常的狀況。

07.雞脖子、雞翅會累積毒素，少吃為妙？如果雞隻本身不健康，吃哪個部位都差不多。同樣要選擇在人道環境下健康飼養的雞隻，現在台灣已有許多可供選擇的 品牌，如果在菜市場中選購，至少要問清楚雞隻來源、飼養的環境及天數。

08.薑長在地下，不會有蟲害，也無須農藥？大錯。在地面下，仍有萬蟲鑽動，農藥與肥料仍少不了。再者，薑是相當耗地利的作物，採收之後，土地要休息3年 的時間，才能再行耕作。購買時也別忽略農藥問題，多選擇有機或是無農藥耕作的。

09.售價10元和35元的菠蘿麵包差很大嗎？麵包製作有一定的成本，如果價格太過便宜（非促銷），就可合理懷疑麵包裡許多成分都以成本低的人工化合物取 代。以奶油為例，有品牌的天然奶油和人造奶油的價差高達2倍。

10.丸子越彈跳越好？翻開丸子包裝上的標示，會發現添加物如奇門遁甲般難解，越彈跳，可能表示添加物越多。應先選擇有品牌的冷凍商品，或是現做的新鮮 品，大賣場或市場中秤斤論兩的散裝冷藏貨應避免。

11.醬油不就是大豆或黑豆釀造的嗎？不完全是。現在市面上有許多3天即做成的速釀化學醬油，價格會比純釀造便宜許多，純釀造醬油瓶身會貼有台灣釀造公會 所核發的「100％純釀造」標示。另外，有些醬油會添加防腐劑，瓶身成分標示會寫明，應避免選擇。

12.米越白、越大顆就越好？白米的顏色及大小經常是由機器篩選，沒有太大問題。要注意的是，在機器洗選過程中，為讓白米不長蟲，就有噴入除蟲藥的疑慮。 不同品種、產地的米就有不同風味，直接到產地拜訪農夫，了解生產過程最為安心。

13.果醬的保存期限兩年正常嗎？通常能保存很久的產品就有添加防腐劑的疑慮，果醬能保存2年不太合理，閱讀成分標示若看到「己二烯酸」或「苯甲酸」，就 是防腐劑。在台灣可買到無添加化學成分並用天然海藻膠做凝固劑的果醬，才能吃到真正水果香。

14.蓮霧又紅又美最好吃？一般來說，顏色越紅確實越甜，但要多加注意的是，蓮霧是高農藥作物，草莓、芒果、荔枝也都是，在甜美度之外，更應注意其來源產 地，最好詢問是否有檢驗證明，以確認農藥的殘留量合於標準。

15.雞蛋外殼有粗糙顆粒是正常現象？一般來說，雞蛋外殼有粗糙顆粒感表示越新鮮，光亮平滑表示新鮮度不夠。從顏色無法判斷雞蛋健康與否，這跟母雞的品種 及餵養的飼料有關，大小則代表母雞歲數的高低，母雞越老，生的蛋越大。

16.火鍋料理中常吃的炸豆皮健康嗎？豆製品容易生菌，處理環境的清潔與否格外重要，少買來源不明的散裝品，選擇標示清楚、或是有機豆腐品牌的非基因改造 黃豆製品。炸豆皮則還有炸油問題，油質若不新鮮，豆皮會有油耗味，是可以吃出來的。

17.紅豆綠豆比較不會有農藥殘留？又錯。紅豆與綠豆經常會有除草劑殘留。紅豆在生長過程中有病蟲害問題，農藥少不了，採收前，由於人力不足，省事的方法 就是噴灑除草劑，以方便機器採收。因此，紅豆、綠豆應多選擇台灣產的有機產品。

18.坊間鮮奶品牌很多，該怎麼選？喝牛奶的問題是，有些牧場為產量會對牛隻施打催乳針。因此買鮮奶時不妨選擇瓶身有標示「單一牧場」的乳製品，牛奶由牧 場自產自銷，而非向其他牧場收購。

19.蜂蜜結晶，是假貨還是壞掉了？蜂蜜結晶是正常物理現象，這是天然葡萄糖和水分在低溫下形成的。購買前，可以先試聞，真正的花蜜會有清淡的特殊花香 氣。直接向產地訂購，或在農民市集中直接向農夫買，都可避免買到假貨。

20.枸杞、紅棗顏色越紅越好？不一定。枸杞顏色過紅則有被染色的疑慮，台灣的紅棗及枸杞多是進口，較無法直接了解其製作過程，有少數農友自己種植的紅 棗，可供預訂。

信義房屋董事長周俊吉，上周以個人名義捐款六億給母校政大商學院，不僅創下政大創校八十五年最大筆個人捐款紀錄，也打破國內商學院最高捐助數字，未來金華 街政大公企中心將成為台灣最頂尖商管教育基地。

撰文‧梁任瑋

三月十六日上午，政大校長吳思華在舜文講堂主持的「躍升計畫簽約典禮」，吸引眾多政大商學院的老校友們，如副總統蕭萬長、潤泰集團總裁尹衍樑、前滙豐中華 投信董事長宋文琪等人前來觀禮，當天，另一個話題人物是信義房屋董事長周俊吉。

周俊吉以個人名義捐款六億元給母校政大商學院，這不僅是政大創校八十五年最大筆個人捐款紀錄，也打破國內商學院最高捐助數字，而這筆巨款也將為政大商學院 「躍升計畫」注入豐沛的活水。

其實，周俊吉捐款的機緣，要從三十年前，一群企業家勤學的故事說起。

一九八二年，每晚深夜十點過後，台北市金華街一八七號，常看到一群剛剛下了班、上完課的企業家離開公企中心準備回家，這個場景，深刻勾勒出台灣經濟快速起 飛的關鍵因素，也清楚說明政大公企中心在當時扮演的角色。

感念培育 捐六億催生﹁躍升﹂在這群事業、學業蠟燭兩頭燒的企業家老闆中，信義房屋董事長周俊吉也是其中一位利用公餘時間進修的學生。

周俊吉是一九八二年進入企業家管理發展進修班就讀，一九九○年又攻讀政大企研所企家班，成為企業家第十屆校友，與政大結下不解之緣。

一年多前，周俊吉接下政大企管所校友會長，有感於培育過國內無數優秀企業管理人才的政大公企中心，在歷經五十年的作育英才後，目前已處於軟硬體設備需要汰 舊換新時刻，得知學校面臨外在競爭急需提升的迫切性，就燃起推動公企中心升級的系列計畫。周俊吉因而動念捐款六億元，催生「躍升計畫」。

在這個計畫下，政大公企中心將整合商學院資源的專業經營管理書院，並命名為信義書院，公企中心現址將改建為結合國際會議中心、以及專業ＭＢＡ（工商管理碩 士）教室，甚至還會有零售商場與充足的停車位。由於鄰近政府推動的「華光特區都更案」旁，將集結觀光旅館、金融管理園區與數位科技園區，因此，政大公企中 心一旦轉型升級完竣，則可和這起國家級的「台北華爾街」結合，成為台灣最頂尖商管教育基地。

捐款給政大，只是周俊吉的手段，他真正的目的，是要喚起社會重視「企業倫理」教育的重要性。周俊吉推動企業倫理教育的時間，可回推到二十年前，而這些年 來，也證實他的企業倫理理念，是促使信義房屋成長的原動力。

推動企業倫理 信義贏信賴周俊吉創立信義房屋時，他就立下要藉專業知識、群體力量以服務社會大眾，提供良好環境讓同仁獲得就業安全成長的成立宗旨。長期以來，一直秉持 「企業社會責任乃是企業本分」，回歸基本功，透過人才培養、品質提升、創新服務，讓服務講話，真正滿足顧客需要、獲得顧客認同。這也正是政大躍升計畫的積 極內涵。

一九九二年，信義房屋即成立基金會，推動企業倫理工作價值觀，當時，台股進入大空頭，連帶影響房市，房仲業平均衰退三到四成，但信義房屋卻逆勢成長了五 ○％。「因為消費者信任我們。」周俊吉說，信任是需要投資的，當時他有鑑於不動產交易並沒有標準流程，充斥著爾虞我詐，信義又秉持著「企業倫理」製作不動 產說明書，結果當景氣翻轉時，這套制度為交易安全把關、建立消費者知的權利，反而贏得消費者信賴。

「做生意誰都想賺錢，但利有長短期之分，長期的利就是義，心中沒有別人的利其實最後會證明只能是短利而已。」周俊吉說，做好事並不是做傻事，以善為出發點 會有好的回饋。

二○○四年，信義房屋又開始推動「企業倫理教育扎根計畫」，鼓勵各大專院校老師投入企業倫理教案的研究。在信義房屋支持下，八年來已有一二九位老師發表一 二九篇教案，為各個學校在推行企業倫理課程時提供豐富的教材與個案，解決了「企業倫理」在教育實務上「曲高和寡」的難題。

「有老師告訴我，若不是信義房屋提供了這個平台，他們真有種『不知要怎麼教下去』的感覺。而目前，甚至已有研究生以企業倫理教育作為論文題目了！」周俊吉 的遠見，更在近期獲得印證。以○八年全球金融海嘯後來說，由於嚴重摧毀民眾對企業的信任感，「提升企業誠信與倫理」瞬間成為全球商界的「顯學」。於是○九 年，信義房屋又協助籌組「中華企業倫理教育協進會」，由孫震先生當選理事長，周俊吉、行政院政務委員曾志朗、元智大學管理講座教授許士軍等產官學界知名人 士當選理事，同時定期舉辦「企業倫理教學研討會」，推廣教師的教學經驗與努力，建立完整的企業倫理平台，讓學術界能更容易取得所需的資訊、分享彼此的研究 成果、教學內容，讓倫理觀念更深植於學子心中。

許士軍表示，信任是建立在倫理之上，如果學生在求學時期就上過倫理課程，當他們進入職場後、成為主管時更會把企業倫理當作自己的責任。

值得一提的是，一二年初，信義房屋率先設立「倫理長」，甚至成立「企業倫理辦公室」。政大校長吳思華認同周俊吉的理念，政大商學院今年起也已經將「社會責 任與倫理」列為學士班全院必修課程，創國內大學先例。藉由「躍升計畫」的推動，周俊吉暨國內企業界大老正執行企管教育的革命計畫，希望台灣的經營體質能得 到質變和量變。

開放式創新好？還是封閉式創新好？近十年來，許多企業爭相引入外部創新資源，試圖打破組織內部的「山頭主義」，以確保創新產出。然而，完全倚靠外部的開放式創新也不無壞處，如來自於外部的創新力道可能很難延續下去，甚至有研發機密外洩的問題。

3M，一直被視為全世界最有創新力的企業之一。他們沒有大量引入外界創新資源，而是在內部引用開放式創新的精神，讓各部門把研發結果分享出來，以激盪新的創意，讓創新的能量可以源源不絕。但他們是如何迴避掉各部門的山頭主義問題，並且解決最難衡量的績效問題？

3M亞太區及大中華區研發高級副總裁劉堯奇本期將深入剖析3M的創新之道，以下為對談精華摘要。

創新該走內部或外部？3M強調應做「內部的開放創新」

台大管理學院副院長暨EMBA執行長黃崇興（以下簡稱黃）：3M一直被視為全球最有創新力的企業，所以，邀請你來談創新管理的新趨勢「開放式創新」。相對僅仰賴內部研發的「封閉式創新」（closed innovation），講穿了，很多企業其實是希望在組織內引入「市場競爭」，要內部研發人員拿出與外部可相比的研發產出（productivity），解決創新與效率兩難。3M如何定位外部創新？

3M亞太區及大中華區研發高級副總裁劉堯奇（以下簡稱劉）：大家現在講到開放式創新就是外部創新，講到內部創新就用封閉式創新。其實對3M來講，更加強調的是「內部的開放創新」，內部是主體，外部創新應（只）是對內部創新的補充。

運用外部創新要有幾個基礎才可行。第一個就是你自己要有實力，要槓桿運用外部的技術，自己還是要有足夠能耐。如果想的是，我在外面找技術，想辦法用最少的錢把它拿進來，做成賺大錢，這很難成功，哪怕能做成，這個模式也很難持續。

3M內部創新有三個象限：第一個是全球四十六個核心技術平台，每個平台都是一個工具箱（tool box），一個技術不管它起點在哪裡，很快就會對每個事業單位、每個地區市場開放。

第二個象限是業務，如光學黏著劑，最早是醫療產品事業部門發展出來的。別的公司各部門可能各自發展自己的技術，各有產品商業化流程，但在3M，醫療事業部門會很高興的到技術平台展示，光學部門就可借來用。

第三個象限就是全球，我們有八十幾個實驗室分布在世界各地，在中國，在巴西，在印度，這些實驗室也都是連結的，誰在做什麼，大家都知道。

在3M，每人要戴兩頂帽子，一頂帽子，是先要把部門生意做好，但另外一頂帽子就是total 3M。我們鼓勵合作。

黃：企業部門間資源與利益分配衝突，主管的晉升內部競爭等問題，都讓企業無法內部合作。那為什麼3M可以打破各自為政，割地為王？

如何考評技術職人才？以四個指標衡量對公司整體貢獻

劉：可能因素，一是論功行賞，在3M，一個人如果不喜歡做管理，還是可在技術職上升到非常高的位子，但到後面幾級升遷有四個指標，著重他對整體的貢獻，更超越他所在部門。

第一個指標是商業貢獻（business impact），比如我是開發高純度黏著技術的人，如果光學事業因此增長，那我有貢獻。第二個指標是技術投資（technology investment），當你發展的技術不只是醫療產品運用，還有光學應用，那你擁有的就不只是單一的技術，而是平台，你名下的貢獻就更大了。

第三個指標，則是考量這個人對新一代技術員工的成功成長帶來多少幫助，比如說要升到「企業科學家」（3M對於內部技術職最高頭銜），可能在他職業生涯裡頭對二十個青年員工成長起了很大幫助，而這二十個可能只有五個是在他同一部門裡的。就是他為公司而不只是為他所屬部門培養多少人才。

第四點也是滿有意思，就是考量這個人對3M外部的聲譽有什麼貢獻，就是他在行業裡頭也要是被公認的專家。

黃：你剛講的是用對「人」的考評獎勵打破山頭，有鼓勵事業部門分享技術與成績出去的機制嗎？

劉：沒有。其實還是回到「人」。3M鼓勵人在公司內部流動，事業部門總經理在擔任那個事業主管之前，?已經在很多其他部門都工作過，另外一頂帽子total 3M，在他的心目中地位非常高。

黃：聽起來有兩種形式的平台在轉，第一個平台是技術平台，大家在網路上開技術發表會，知識在上面流動；第二個是人的平台，人在不同部門流動。然而，企業想引進外部創新另一主因是組織內部的創新生產力往往偏低，3M如何解決？

劉：再回到公司文化，你如果真的是聚焦在人上面，所有公司的機制應聚焦在怎麼激勵（motivate）和維繫（sustain）人們創新的正向循環。在3M機制裡，在把自己的事做好的前提下，每個人都很樂意去做跟自己不相關的東西，因他知道，儘管這技術不是他發明的，他如果能讓技術進入新產品導入流程（ New Product Introduction，簡稱NPI），成功商業化，不僅他有功勞，也為他贏得聲譽。

比如說，3M全球總部的內部網絡有一個研發工作坊，如果我去參加一個研討會， 聽到什麼有趣的，只要寫下那個東西，全球技術員工都可以去查。所以人家有需要就會來找你合作。

而如果說大家合作，過程需要金錢，但這個技術又沒有放進去3M的新品發展流程，怎麼辦呢？我們有一個始源基金（Genesis Grants），專門支持這種萌芽期的創意（early idea experiment research），申請通過就給一筆錢去做。

黃：如果錢花了卻沒有產出呢？劉：It's OK（沒關係）。黃：你們就笑笑，沒關係？劉：對，就笑笑的。黃：始源基金一年總數編列多少？劉：公司並沒有封頂（設上限），要看提案質量。3M全球一年把營收五％拿來做研發，規模應在十五億美元（約合新台幣四百四十億元）左右，這麼一大塊預算裡，這樣的基金是小意思。黃：那你對這類提案，投入的資金你有報酬率的要求嗎？

創新能否用KPI衡量？績效工具能當輔助但不能做過頭

劉：其實不好衡量也不能衡量。黃：不能衡量的原因是，一旦定出遊戲規則，人會順著規則，就創新不了？劉：對於創新的評量必須是宏觀的。黃：3M曾經出現一個重大的創新危機。在二○○一年引進「六個標準差（Six sigma）」管理，然後，我們看到幾年之後造成了3M創新產出下降。創新，到底可不可以用像是六個標準差、KPI（關鍵績效指標）這些績效管理工具？

劉：這不是要不要做六個標準差，而是怎麼做的問題。現在，其實在3M研發部門還是挑選性的用六個標準差，比如說我要做一個很重大的實驗，我會用它的理念幫我設計這個專案，但是前提是我要驅動創新。

最終到頭來還是「人」。人是（企業）文化的載體，是文化的繼承者與推動者，3M建立內部創新文化，靠的是對人的機制，形成自覺、自願的行為，如果要強推，就不是文化了。

3M一年有好幾千項新創意提案，其中有一千到一千五百個會成為新產品，是我們衡量流程的結果；但給員工一五％創新時間、始源基金。那些就不去衡量（成果），因那是企業創新文化根本，只能設法鼓勵它持續。

這就像一盤美餐，色香味俱全，需要調料；KPI是需要，但KPI不能做過頭。不能為設指標，卻犧牲更多其他更重要的。

【延伸閱讀】給錢、給時間，鼓勵全員創新——3M創新配方圖

說明：外圈是投入約年營收5％資金研發，若點子具商業價值會進入中圈，導入嚴格流程管理，最後才進入內圈商業化變成商品。自由創新時間給員工自主研發的空間、始源基金則給錢，技術平台給跨領域支援等，這些都是創新催化劑。

外圈：新點子醞釀階段1年投入12億至15億美元，產出數千個新產品點子。中圈：新產品導入階段平均1年有超過3,000個點子，會篩選進新產品導入流程。內圈：成功商業化階段進入新產品導入階段的點子，其中有50%可成功商業化。催化劑：始源基金、給予員工15%自由創新時間、46個核心技術平台

資料來源：3M、黃崇興

【延伸閱讀】主管培養人才 跨部門比率須占3/43M內從事技術職的主管，要獲得「企業科學家」榮銜，至少要為企業培養20名人才，而其中四分之三須是不同部門。

【延伸閱讀】台灣名師觀點－太強調生產力，不利企業創新

很少有企業像3M一樣，每5年，至少有三分之一的營收會來自於新創意、新產品貢獻，它的創新持續力，讓它被列為創新企業典範。

然而，為了確保創新資源投入的生產力，2001年，3M在當時由奇異集團挖角來的前任執行長邁克蘭尼（James McNerney）的領軍之下，引進了當時當紅的「6個標準差」管理。這個變革儘管在短期內大幅降低了3M營運成本，5年內稅後純益率大幅由17%上漲為23%，股價大漲，卻也造成3M創新文化衝擊。

3M引以為傲的，5年期間，三分之一營收來自新創意的比率快速降為五分之一。3M董事會與員工開始擔心，這家以創新聞名的企業失去了創新動能，危及它的營運模式。3M的創新危機引發管理界對於「效率與創新」兩難的經典討論。

3M面對6個標準差，從全面雷厲風行，到因為副作用太大，重新檢討，取得平衡，就像是「吃到一口辣椒，雖然辣到了，但並非從此不吃辣椒，而是思考辣椒適當的分量。」這過程，頗具啟發性。

口述：台大管理學院副院長暨EMBA執行長黃崇興

當同業陷入不景氣殺價泥淖中，廣達卻逆勢成長，那是因為廣達轉型雲端奏效。

董事長林百里不僅看得遠、走得快，更勇於打破框架。

撰文‧賴琬莉

九月初，廣達董事長林百里和文化部部長龍應台四手聯彈，演奏「小蜜蜂」，不過兩人使用的不是鋼琴，而是平板電腦。這是在雲端數位藝術節，兩人精采的演出。

林百里用平板即興演奏，打破一般人想像，就像他掌管營收破兆元的廣達集團，竟會忙裡偷閒下田種菜；抑或在利潤微薄的代工業，殺出低價競爭的紅海魔咒，今年每股稅後盈餘（ＥＰＳ）可望超過六元佳績。

林百里的表現，總是超乎大家想像。這幾年林百里除了談雲端的未來發展，最令人印象深刻的還是他對教育改革的勁爆發言。

從企業家到關心教育的代言人，是因為林百里看清企業，乃至國家社會的競爭力，最終還是要回歸到人才養成。「大家千萬不要念電機系，不要被框框綁住。」這是林百里給年輕人的建議。但廣達從代工製造業到雲端服務業；林百里從商場競爭到享田園之樂，他個人又何嘗不是勇於打破框架的實踐者呢？

「山重水複疑無路，柳暗花明又一村。」這句話對林百里而言，不管在人生轉折或事業的突破，都是最佳的注解。

實價登錄讓房價現出原形，許多小市民才驚覺，過去「道聽塗說」得來的房價行情，原來多是虛假；在這經濟低迷、房價卻飆漲的年代，勒緊褲帶的小市民如何運用簡易估價方法，不求人算出合理房價，格外重要。

《今周刊》訪問多位算房達人，教你三步驟輕鬆算出好房。

撰文‧李建興

買房成家、保值、增值，是許多小市民的願望；然而，在這動輒千萬元，堪稱人生最大的支出中，有人因為精算得宜，富足一生；有人卻一時失算，耗盡身家。房地產的算計之間，可謂差之毫釐，失之千里，這樣的道理，四十八歲的李進成（化名），有刻骨銘心的體會。

在上市建設公司擔任土地開發部建築師的李進成，是集團進行購地、開發，甚至推案定價時的靈魂人物。照理說，這樣一位閱「房」無數的高手，操盤房市應該無往不利，想不到，他也嘗過失敗的滋味。

生長在台北市的李進成，自小就渴望能在依山傍水的北海岸有一戶度假宅，自住兼投資。一九九五年，他三十歲時，存了第一桶金，便來到新北市淡水看房。站上一戶五十多坪的三年成屋，遠眺著碧綠的觀音山，腳下淡水河流過，他立即被眼前旖旎的風光吸引，短短兩個禮拜就買定離手。

李進成會速戰速決，除了這是他夢想中的房子外，最重要的是，熟悉預售屋推案資訊的他，得知這個案子在預售期間每坪開價高達二十六萬元，才不過幾年光景，屋主已下殺到十八萬元，足足便宜了三成。因此他沒多做評估，意思意思議價到十七萬元，就砸下八百多萬元，很阿莎力地成交。

孰料，才買進沒多久，淡水的房市兵敗如山倒，龐大的交屋潮夾雜著捱不住行情下挫的斷頭屋紛紛出籠，將價位狠狠地向下摜壓。李進成見情勢惡化，也想趕快急流勇退，他還自我安慰：「幸好當初買得便宜，可以全身而退！」但其實，由於買房時沒有經過訪價、估價，殊不知在進場時，淡水的預售案早就悄悄地調降到每坪十五、六萬元；因此李進成的三年屋實際行情只有十二、三萬元。誤判情勢的他，面對實情簡直傻眼，最後只能以三百萬元認賠出場。

這場「災難」，不但賠掉李進成泰半的積蓄，更令他受傷的是，平時在公司建案精於幫老闆算計，行情拿揑明確，到了自己買房，卻當局者迷；不僅沒評估整個大環境的景氣，連最基礎的詢價、比價，甚至估價都一概略過，使得自恃專業的他，買房首役就鎩羽而歸。

歷經這起「失算」的教訓，李進成更加確定買賣房子「算計」的重要，二○○五年，他計畫在台北市萬華買房時，就有了截然不同的作法。當時他看中一棟上市建商推出的大樓預售屋，開價每坪三十一萬元，李進成先去看了鄰近同期由小型建商推出的預售案，價位也開在三十萬元左右；若以大型建商的營建品質優於中小型建商的常態來看，大建商三十一萬元的牌價，相當合理。

算房是買賣前必備功夫

實價登錄上路後 竟加大買賣方認知差距但李進成不躁進，他先調出當初建商購地時的成本（由於推案建商為上市公司，購地成本為公開資訊），再從容積率、營建成本和建商的利潤推算，確認每坪三十一萬元是可接受的推案價格；再探詢到該建案實際成交價格，大約落在二十七、八萬元。

然而李進成仍不放心，他深怕看到的只是代銷釋出的假消息，接著又走訪附近的仲介，查了當地中古屋的行情，十年的中古屋約略落在十九、二十萬元左右；李進成以其多年的市調經驗得知，一般十年老屋價格大約為同地段全新房子的七、八成，一算之下，得出「二十八萬元」是更合理的水位，價格逐漸清晰。

此外，為避免當年因「大環境欠佳」而導致殺盤的事件重起，他更細膩地盤算了所有會影響房價走向的數據和政策。評估後發現，當時大台北房市在低迷了十多年後，幾乎沒新的建案，已累積了高度的購屋需求；再加上，政府祭出一波波低利貸款及土增稅減半等利多刺激房市，房地產至少仍有好幾年多頭可走，這才完成了最後一道把關，確認了心中的底價。

有趣的是，在李進成孜孜不倦地查資料時，從媒體報導得知，該建商當時財務略微吃緊，計畫出清手上預售餘屋。因此李進成立即下修了出價行情，最後以每坪二十五萬元順利成交，是全大樓的最低單價，現今這棟便宜好房行情已增至每坪六十萬元了。

「算！可謂是買賣房地產時不可省略的硬功夫！」在房仲、代銷業服務多年的天時地利不動產總經理張欣民，從李進成「算與不算」導致際遇南轅北轍的例子，有感而發地說，在這荷包吃緊的年代，連買衣服、選餐廳都要貨比三家，更何況是動輒要小市民不吃不喝一、二十年才買得起的房子。

談到「算房」的重要性，住商不動產企研室主任徐佳馨十分贊同張欣民的觀點，她說，多年來她受理過各式各樣客戶抱怨，最多的就是「買太貴」以及「賣太便宜」；就算是不買不賣的自住客，也常有人上門來問：「我的房子現在到底值多少？」，「這正是何以實價登錄一開放查詢，兩個月內就湧進五百萬人上網查價！」值得注意的是，過去房價資訊不透明，行情總是人云亦云；但實價登錄上路後，揭開了房價「國王的新衣」，原來許多漫天叫價的房子「開價嚇死人，成交笑死人」。就拿內政部在二○一二年十一月十六日公布第二波實價登錄資料後，其中北市松勇路的「台北信義」扣除車位後每坪一一三萬元，與開價時兩百萬元的行情，幾乎腰斬；不但讓業界跌破眼鏡，也使得不少小市民對行情的拿捏更加摸不著頭緒。

「生意越來越難做了！」面對後實價登錄時代，購屋者對於「開價」的不信任感，在新北市擔任仲介的鄭仲由有感而發：「現在幾乎五成以上的客戶，一上門就拿著內政部的實價查詢網站下載資料，義正辭嚴地對我們說：『我們可是估價過的喲！別糊弄我！』」他無奈地說，房地產是個案各自表述的，就算同一社區樓上樓下，面對公園和背對公園的價格就截然不同，買方卻很容易被單一個案誤導，「以前斡旋一個案子只要兩到三個禮拜，現在動輒要耗費一個多月。」

算房三步驟：問、算、調

掌握合理價 不再「買太貴」、「賣太便宜」買方變得多疑後，賣方也承受了委屈。鄭仲由說，由於實價登錄揭露的總價和坪數，是含進停車位，使得行情失真。他以一位賣方客戶為例，其委賣一間四十坪二十樓成屋，每坪開價三十五萬元，車位則計畫賣二百萬元；然而有位原先預備下訂的買方，卻拿著同社區五樓的成交行情來抗議。原來這戶房子登錄總價一五六○萬元，但登錄坪數是五十坪，買方算一算，每坪單價只有三十一．二萬元，就直呼被房仲和屋主騙了！

「殊不知，這登錄的五十坪中，十坪是市價二百萬元停車位，若扣除停車位的面積和價位，還原後，其實是四十坪的房子賣一三六○萬元，等於每坪成交價是三十四萬元！」鄭仲由忿忿地說，「所以我們開的賣價很合理啊！更何況五樓與二十樓本來價格就不同。」顯見，實價登錄後並未徹底讓小市民對房價的疑問解惑，反而由於誤用，而加大買賣方的認知差距。

「解決之道就是要懂得『估價技巧』自保！」面對民眾進退失據的心情，估價師公會全國聯合會理事長陳諶斬釘截鐵地說，「在行情眾說紛紜時，懂得簡易估價法，拿捏合理的價格帶，是買賣雙方必備的常識！」他進一步解析，估價的好處，就是將買賣雙方不合理的期望拉回現實。對賣方而言，不會因開價過高而滯銷，或低價出售而折損利潤；而買方也不致因高估價格而套牢，或低估行情而錯失進場良機；長期持有的自住客，亦可以自我評估資產的價值。

談到小市民的估價法，陳諶以其二十多年經驗指出，「使出高明的諮詢掌握行情區間帶」、「運用估價的手法推算房子的真市價」，以及「具備精準的眼光看出房市大趨勢」是最該具備的三把算盤。本刊走訪多位精於房價算計的估價師、代銷、建商開發部門、房仲與投資達人，理出了「問」、「算」、「調」三大操盤步驟，教你掌握合理的房價。

首先要做的是詢價。「其實估價師的行情資訊，也是先問後算的！」陳諶一語道破估價的程序。他說，由於房價是買賣雙方你情我願議定的水位，並不是規格價，因此惟有藉由訪價，才能得知真正的行情，「只是，估價師詢價的技巧更高明、更系統化！」

步驟一》「問」市況

賣房時假裝買方 買房則以賣方身分查探其中的不傳之祕在於，「訪價時，得掌握人、時、地、物四大原則。」陳諶表示，在時間和地點方面是由近而遠，也就是先打聽大環境完全相同，比較基準最接近的同一個社區成交行情；倘若無法得知，才逐一放寬詢價範圍，以方圓五百公尺為最佳搜尋區域。

屋齡和屋型也先找類型相同的，再由同而異；且查探的行情不要超過半年，否則參考價值就大為降低。陳諶認為，小市民估價時，除了蒐集房價資訊，亦可詢問租金和土地成交價格，因為這都是影響房價的元素，掌握後，有利於下一步回推房價行情。

知道該問什麼問題後，更重要的是找「對」的人問，否則，「問到的往往是假行情！」著有《房仲業不告訴你的五十件事》一書的李偉麟認為，問對人和用對方法，遠比囫圇吞棗蒐集一堆行情重要。他表示，仲介、代銷、銀行、鄰居及管理員，都是小市民詢價時的貴人，但問法各有所異。

在仲介方面，由於房仲都希望買方開價高一點，賣方低一點以快速媒合賺取佣金，因此提供給買方的往往是區域的最高價，而賣方則是最低行情。於是，「要賣房時，假裝是買方；買房時，則以賣方身分查探，才能找出對自己最有利的價格。」李偉麟以自己的朋友Jack為例，去年想買台北市內湖一帶的房子，結果一到仲介店頭，業務員介紹了一戶十年的中古屋，一開口就說，「現在內湖的房子很搶手喔，十年成屋沒有五十五萬元很難買到！」Jack不動聲色，跑到另一家仲介店頭，假裝自己是該房同社區的正樓上住戶，表示想要賣房，結果這位仲介語重心長地說，「目前政府在打房，行情沒想像中的好，可能只能賣四十五萬元喔，我盡量努力啦！」一來一往間，居然開價差了十萬元，將近兩成。而Jack一聽便明瞭，其實仲介評估的成交價大約中間值──五十萬元，這才是真正可能成交的價錢。

至於建商代銷以及銀行所釋放出的價格訊息，則往往呈現兩極化。李偉麟指出，預售屋牌價多半已經加上建商和代銷的利潤，甚至還以未來交屋時的水準來定價，所以到銷售案場詢價，得自動打個七、八折。相反的，銀行放貸時因為得考量收帳風險，會刻意保守估價，所以向銀行詢價，得加個一、兩成才能還原真相。

此外，一般建案的四樓都是全案最沒行情而拿來促銷用的，這才是建案真正的銷售開價。曾經當過案場跑單小姐的謝惠芳就因為孰稔這個建商和房仲「不能說的祕密」而買到便宜好房。

一年多前，她前往新北市新莊的一處預售案場看房，一坐下來，銷售人員就言之鑿鑿地告訴她，目前新莊預售牌價已開到每坪五十萬元了，接著釋出善意說，因為快結案了，所以可以從四十七萬元開始談。經驗老到的謝惠芳不理會銷售人員的舌粲蓮花，單刀直入：「告訴我，四樓廣告戶賣多少？」在得知廣告戶價格是每坪四十五萬元後，她以八折行情，也就是三十六萬元作為目標價，最後以四十萬元買進。

步驟二》「算」實價

三大公式配合加減分原則 推算房子市價在探詢到市場行情後，便要運用估價的公式，回推出目標個案的合理價格。瑞普國際不動產估價師事務所總裁曾東茂表示，一般而言，估價師慣用的房價算法有「比價法」、「租金回溯法」和「成本法」。其中最適合小市民的是比價法，算法是在詢得一個比價個案的成交價後，運用和目標物件的條件差異進行房價修正。

首先是「樓層修正原則」。台中精湛建設總經理陳志聲透露，一般建商為大樓建案定價時，通常會以四樓為最低價，然後以每三個樓層為一單位加價，加價幅度二％至三％。舉例來說，四樓的行情是每坪十萬元，五到七樓則大約是十．二萬到十．三萬元。

其次是「屋齡修正原則」。根據房仲成交案件歸納發現，同時期的中古屋和預售屋相比，大約是屋齡每多一年，價減二．五％。同區域條件類似的房子，預售屋每坪五十萬元，十年的中古屋則約為三十七．五萬元。

值得注意的是，室內屋況和周遭環境的良窳也深深影響房價，於是就有所謂的「公共設施加分原則」和「嫌惡設施減分原則」。張欣民指出，諸如公園、公車站、學區和捷運等公共建設，都能明顯提高房價，平均有五％至二成的加持作用。同樣的，像高壓電塔、焚化爐、加油站等嫌惡設施，也會讓行情降五％至二○％，在算計房價時，必須考量這些項目，在價格上加加減減。

縱橫房市三十多年，在新北市新店、中和一帶地產投資界名氣響亮的楊榮吉(化名)，就曾有忽略計算嫌惡設施，而錯估買價的慘痛教訓。

五年前正值房市飆漲之際，所有投資客幾乎竭盡所能地進貨，只要遇到價格不離譜的，二話不說，就是「搶！」那年，楊榮吉在友人的介紹下，得知一棟位於新北市中和區連城路附近的十年成屋要賣，屋主開價只有每坪十八萬元，幾乎是當時中和預售屋的半價。他想，這樣的輕齡屋，至少有二十萬元的行情，就算閉著眼睛買，未來也一定漲。怕被捷足先登，楊榮吉隨意殺了個價，連房子都沒看，就以十六萬元下訂簽約。

一交屋，才發現這棟大樓幾乎緊貼著台六十四號快速道路，不但嚴重影響採光，川流不息的車輛更讓住戶飽受噪音之苦。該社區的行情不僅與附近的預售屋相去甚遠，甚至也只有同屋齡中古屋的八成價格；最慘的是，由於楊榮吉所買的樓層正好與高架橋齊平，受害最深。儘管他見苗頭不對，立即以每坪十四萬元賠本價拋售，卻仍乏人問津，在數度降價後，賣了半年，才以十一萬元出脫，足足慘賠三成多。

除了比價法，「租金回溯法」亦是估價慣用的手法。曾東茂指出，買方的喜好度往往是決定房價的重要關鍵，偏偏這最難量化，但由於租金行情已反映了房客的喜好度，因此運用租金回推房價，可將市場接受度的偏差降至最低。他進一步分析，市場上計算租金報酬時，是以年租金除以總價，算出投報率。一般而言，北部地區的租金投報率為二％至二．五％，中部則為二．五％至四％，而南部則有三％到五％。舉例來說，在台北月租二萬元的房子，房價就介於八百萬到一千三百萬元。

至於「成本法」，則是得知建商的購地價格後，依照土地的使用分區，加計推案管銷成本和利潤，回推建商合理的推案價；由於公式複雜，通常為建築師、估價師等專業人士運用。

不過潤泰創新土地開發部建築師李安憲透露，小市民最常接觸的預售案，通常是使用分區住三的土地，若排除容積轉移或豪宅等特殊案例，在這種基地推出的案子，每坪合理單價大約是土地單價的一半。舉例來說，建商用每坪二百萬元的單價購得住三的土地，通常合理的推案價格就大約一百萬元，這不失為快速算房的好方法。

相對於「問」與「算」，是掌握房市當下的價格，「調」則有助於買賣屋時，決定最後的出手價。

房市名嘴、網路地產王總經理陳韻如表示，房地產行情除了實際的價值，往往會加入對未來行情的期望值。她舉例，原本每坪單價五十萬元的房子，在行情飆漲時，就算開出五十五萬元，也可能輕易成交，於是五十五萬元反而成為「真市價」。

步驟三》「調」價格

判斷趨勢走向 決定最終出手價格基於行情是動態的，陳韻如提醒，「估價時，最後的關鍵就是判斷趨勢走向，以調出最終的出手價！」這運用在小市民身上，除了協助判斷進退場的時機，一旦活用，則能在行情向上的時候，讓買方決定要不要加碼進場，或賣方應不應調高售價，反之亦然。

對此，高雄市不動產仲介公會副理事長鄭啟峰提供了「價量分析法」，也就是從當地房市成交的數量和房價判斷市場的走向，其中政府每月公布的房屋買賣移轉件數是成交量的依據（可從住宅資訊統計網查詢）；而房仲網站資訊或實價登錄查詢網站(實價網)，則可輕易查到區域的大致行情。至於房價走勢，亦可由媒體刊出的趨勢線抓出方向。

他解析，量縮價漲時，代表市場賣方惜售，但買方卻願意追價進場，這是最好的市場或最佳地段；反之，量增價跌時，意味賣方急欲拋售，卻沒人願意承接，是最慘的市場和地段。另外，量增價小跌，通常是房市景氣的末升段，代表行情準備要反轉下降了；而量增價小漲，則可能是市場的初升段，房價醞釀上揚了。

六十八歲的蘇芬芳就是一位能夠精準判斷市況、算出房價走向的購屋達人。出身台北迪化街生意世家的她，自小看遍家族和鄰居，因抓對趨勢買賣店面而致富的例子，因此她十分相信，「房價只有價值，沒有價格！」也就是最後決定行情的，是能不能成交，而不是造價多少。四十多年來，她長期觀察房價走勢，以及成交量的變動，理出一套將「價格」換算為「價值」的趨勢準則，也就是買賣房子只看「值不值得」；在房市上升趨勢時，遇到好物件會在原「價格」帶主動加碼五％到一○％，反之減碼。

最經典的是在○四年ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）過後隔年，當時市場仍看似平淡，但蘇芬芳卻默默觀察到原本門可羅雀的房仲店頭，慢慢有人上門詢價，而且屋主開價也似乎默默地調漲。敏感的她，立刻請兒子上網查詢買賣移轉件數，和房仲網站公布的成交行情，在嗅出趨勢向上的先機後，決定進場搜購便宜屋。

其中她看中台北內湖一棟開價八百萬元、三十多坪的電梯華廈，上前洽詢時，發現已有買主以七百萬元下訂；蘇芬芳主動加碼到七百五十萬元，硬是搶購過來。時至今日，這棟房子已叫價至二千二百多萬元了。

由於房地產的價格隨著時空環境，以及買賣方對價位的磨合，而呈現各自表述的狀況，不妨多套用不同的估價法，求出更精準的行情，讓你買房、賣房都不吃虧！

算與不算差很大！

從李進成的買房際遇，認清房仲建商沒告訴你的價格真相

失算物件

時間：1995年

地點：新北市淡水竹圍一帶

物件：3年成屋

失算1.

聽信房仲表示，屋主開價已是預售行情7成價，沒進一步訪價確認最新市況。

失算2.

高估景觀宅的行情，接受房仲以「面河的不好殺價」為由，僅小幅議價5%。

失算3.

相信房仲膨脹捷運通車後淡水房市的加值幅度，忽略建案過多會折損房價。

失算的教訓

結果：以高出市價4成購房，最後慘賠300萬收場。

精算物件

時間：2005年

地點：台北市萬華區

物件：預售屋

精算1.

仔細探訪同地段預售屋和中古屋行情，交叉比對後，確認建商開價不離譜。

精算2.

查詢建商購地價格，用算式回推合理推案價。

精算3.

由各項經濟指標確認行情趨勢，並從建商的口碑和財務狀況，決定調價幅度。

精算的成果

結果：以低於牌價2成買到全案最低價，目前房價已漲1.4倍。

造成房子加值與跌價的設施公園 社區公園和都市大型公園加分程度不同，以第一排加值最多。

房價 +5%~10%

景觀 依個人喜好而定，全景、半景亦有差別。

房價 +5%~15%

學區 明星學校加值最多。

房價 +5%~15%

捷運 距離遠近加值程度不同，500公尺以內加值15%~20%，500~1000公尺加值10%~15% 房價 +10%~20%

飛機場、高架橋

房價 -10%~20% 加油站、瓦斯槽、高壓電塔、變電所房價 -10%~15% 特種行業、神壇、家庭加工廠

房價 -5%~10%

殯儀館、墳墓、靈骨塔、垃圾場、焚化爐房價 -15%~20%

資料來源：各大房仲

註：1. 減價幅度依距離遠近、影響程度而定，部分嫌惡設施雖在範圍外，但視野可及仍造成住戶心理壓力，得視情況減價。

2. 嫌惡設施的影響區域，飛機場為接近機場，且在航道下方；高架橋則為沿線第一排；殯儀館則是距離100公尺內，或出殯隊伍經常行經路線，其餘為方圓100公尺內。

幫你成為算房高手的管道和工具

工具 使用方法

實價登錄網站 內政部營建署公告的實價登錄網站查詢系統，為真實成交行情，是最準確快速的估價工具。但因停車位價格與坪數也納入總坪數與總價中，使用時須將其拆開，才能計算出真正的房屋單價。

房仲網站 各大房仲亦有成交行情公告；惟各家樣本不同，宜綜合各家行情比較。

地籍謄本 政府機關提供任何人申請任何門牌號碼的地籍謄本，除可以清楚看出面積和移轉時間外，亦有貸款金額，估價時，可以貸款金額粗略回估當時的買價。

法拍網站 各地方法院皆有公告法拍案拍定價格，一般來說，第一拍價格為市價的８成，可依此回推真行情。

預售屋

雜誌 坊間有專門集結預售案市調的雜誌，可從中掌握各大建案的行情。

比較法

原則：先找出比較物件的成交行情，再利用該物件與目標個案的條件差異，進行價格調整。

公式1

從屋齡看房價

同時期的預售屋和成屋之間，屋齡每差１年，就有2.5%的價差。

例：５年中古屋行情為每坪100萬元預售屋：100萬元＋（5－0）×2.5%×100萬元＝112.5萬元10年成屋：100萬元－（10－5）×2.5%×100萬元＝87.5萬元註：具都更效益的30~40年老屋，因另有投資價值，不適合此公式。

公式2

從樓層看房價

大樓通常以４樓為最低價訂價，每３層樓為一單位加價2%~3%。

例：某建案４樓售價為每坪50萬元７樓：５~７樓為第一加價單位，故50萬元＋50×（2%~3%）＝51萬至51.5萬元11樓：11~13樓為第三加價單位，故50萬元＋50×（2%~3%）×3＝53萬至54.5萬元註：1~3樓通常為店面或特殊用途，價格另計。

公式3

從屋型看房價

不同類型的住宅產品，市場喜好度不同，也會產生價差。

國宅：為一般住宅價的７至８成工業住宅：為一般住宅價的６至７成地上權產品：為一般住宅價的５至６成小套房：為一般住宅價的1.1至1.2倍

公式4

從鄰近個案看房價

在同一區域內，找出條件優於及劣於目標個案的物件價格，求出合理成交區間。

例：欲得知A區新成屋的行情區間，查詢到當地預售屋為每坪30萬元，近期亦有新成屋法拍價為20萬元。

新成屋價：（30萬元＋20萬元）÷2＝25萬元左右，或20萬~30萬元註：此算法較為籠統，使用時宜多詢問比價個案，才能更聚焦。

租金回溯法

原則：先探聽目標個案本身或附近的租金行情，運用區域的平均租金投報率回推出總價。

公式5

從投報率回推房價

一般而言，租金投報率＝年租金÷房子總價，故房子總價＝月租金×12÷投報率大台北：投報率大約為1.5%~2.5% 大台中：投報率大約為2.5%~4% 大高雄及大台南：投報率大約為3%~5%

公式6

從租金直接估房價

租金和房價有其一定的倍數關係，運用公式算出房價。

大台北：房價約為租金的400~650倍大台中：房價約為租金的300~500倍大高雄及大台南：房價約為租金的250~400倍註：具都更題材的老屋，可用倍數還原法後再加價1~2成。

成本法

原則：先掌握建商購地的價格，並得知土地的使用分區，以該基地未來銷售坪數，回推到建商的每坪實際成本，然後抓兩成管銷利息費用，及兩成利潤，得出合理推案價。

公式7

標準回溯法

一般來說，建商的成本包括土地成本、建造成本，還有兩成的管銷費用、廣告預算和利息支出及兩成利潤，因此可以得出以下之公式：預售屋每建坪單價＝[購地價÷土地坪數÷容積率÷160%（註1）＋營造成本（註2）]×140%（註3）例：建商是用1.8億元標下100坪住三用地，容積率為225%，市場上每坪建造成本為15萬元，該案合理推案＝(1.8億元÷100坪÷225%÷160%＋15萬元)×140%＝91萬元註1：除了以容積率換算出主建物的樓地板面積外，建商亦會將建物以外的大小公設，如中庭花園、游泳池計入權狀銷售給購屋人，占比約主建物的60%。

註2：建造成本目前一般為每坪15萬元，但因建商實際使用的規格和區域行情而異。

註3：管銷利息與利潤約為土地和建造成本的４成。

公式8 速算法

標準回溯法為專業人士使用，且不適用於１樓店面，小市民另有２大速算法1.若基地為住三土地，則每坪推案單價=每坪土地單價÷2，依上述例子為1.8億元÷100坪÷2＝90萬元2.１樓店面每坪行情=土地單價，依上述例子則為1.8億元÷100坪＝180萬元註：上述算式為彙整多位達人心法，僅能算出大致行情，實際房價須視個案而定。

為了躲避二○一三年開徵的證所稅，去年的興櫃市場，熱鬧異常，趕在十二月登錄家數達二十七家，創單月歷史新高紀錄。

當時，輪流登上興櫃股王、股后的，分別是百貨賣場誠品生活與網路業的數字科技，這兩家公司看似毫無關係，背後卻有一個同樣的推手：國泰綜合證券（簡稱國泰證券）。

第一步：精兵策略用十倍人力服務好公司

國泰證券的規模，在國內綜合券商排名只能排在第二十五名，過去七年，甚至承銷業務連續掛零。但在去年卻是大翻身，承銷金額排名更擠進國內券商第七名。

不到兩年，國泰證的承銷市占大躍進，關鍵人物，是證交所副總經理出身的國泰證董事長朱士廷。朱士廷是一個沒待過證券業的門外漢，過去只有在證交所管理上市公司和期貨業的經驗，上任短短一年多，小券商翻身成為股王製造機，國泰證券怎麼辦到的？

從證交所轉戰業界，二○一一年三月上任時，當時國泰證券承銷團隊只有七個人，沒兵、沒糧草，朱士廷只好自己跑第一線。向來擅長行銷的他，為了要快速打出好成績，決定採取不同於大型券商的策略。

「我們採取精兵策略，挑選好公司，集中火力提供服務。」在證交所負責管理上市公司多年，讓朱士廷發現國內大型券商做承銷案子，就像大型房仲業者爭搶房子的受委託案。不管房子的好壞，收進來再說，務求先衝高委託量，沒資源的國泰證券只能當小房仲，委託案件搶不過人，只專注於挖寶好物件，深耕買房潛在客戶。

正因為集中火力，讓國泰證找到利基。一般大型券商的承銷團隊約八、九十人，真正做輔導的通常是三十人，但簽下的輔導客戶卻高達一百家，等於一個承銷人員負責三個客戶，反而讓客戶抱怨服務不周。

國泰證券的精兵策略，「讓二、三個承銷人員服務一個客戶，往往輔導一年多就能快速送件，反而能夠後發先至，拿下好的承銷案。」朱士廷說。

最經典的例子，就是前興櫃股王、現在的上櫃百貨類股王誠品生活。誠品生活是國內文創產業最知名的品牌業者，也是券商極想搶下的指標案件，國內兩大券商元大寶來證、凱基證都磨刀霍霍，國泰證原只是被邀請來參與提案，沒想到最後卻成為國泰證的指標客戶。

第二步：高價搶標三位數承銷價打動誠品

其實，誠品生活早在三年多以前就準備掛牌上市，卻因承銷價的定價問題，與輔導券商遲遲未能達到共識。誠品生活總經理吳旻潔表示，「國泰證券是最晚接觸的券商，但卻是真正看到誠品生活價值的券商。」

承銷價格，是最後的關鍵，價格定得過高，受傷的是承銷券商；價格定得過低，等於讓上市公司大股東吃虧。原本誠品生活的輔導券商凱基證，對誠品生活的承銷價格不到三位數，形成誠品生活與券商之間的拉鋸。

當時，各家券商進入最後的比案過程，僅國泰證提出三位數的承銷價，讓吳旻潔和誠品創辦人吳清友覺得國泰證券對誠品生活價值的認同。後來，雖然其他券商也競相提高定價到三位數，但最終還是由國泰證券雀屏中選。

福邦證券董事長黃顯華表示，「國泰找來朱士廷，他比較敢衝，而且國泰金控的品牌也有加分作用。」黃顯華認為，定出高承銷價搶標，加上國泰人壽的雄厚財力做靠山，是國泰證券致勝的關鍵。

為了誠品生活，國泰證以相對高價搶標，對券商來說是高風險賭注，去年三月底，當誠品生活登錄興櫃時，以百貨類股史上新高價一百五十六元登錄，一路飆漲到盤中最高價二百二十二．五元，漲幅逾四成，今年初上櫃後，股價也曾飆到二百七十元以上，讓國泰證最後面子、裡子都賺到。

第三步：注重細節貼心幫大股東規畫節稅

吳旻潔指出，國泰證券積極爭取，雙方互動頻率很高，加上朱士廷曾是證交所副總經理，深諳主管機關心理，同時也嫻熟法規，能夠協助準上市公司老闆進行沙盤推演，很順利就通過上市審核。

因為理解上市公司大老闆的想法，還有法令規章，朱士廷提供給上市公司大老闆的服務，比大券商還來得周到。

通常，準上市櫃公司的股權過度集中在大股東手上，上櫃前必須進行股權分散，同時也要轉讓部分股票給推薦券商。一般券商都會建議，大股東在興櫃之前就先進行股票轉讓，國泰證券執行副總廖鴻輝指出，「反正稅金是大股東付的，券商也不痛不癢。」

但國泰證券連股權分散與稅務規畫都設想周到，建議誠品生活的大股東在登錄興櫃之後，再進行股權轉讓，就無須被課稅（編按：證所稅上路後，興櫃後的股權轉讓必須課稅），國泰證券為誠品生活出的主意，讓誠品吳家父女等大股東省下一大筆稅金，也是國泰證券爭取誠品生活上市案時贏過大券商的原因。

不到兩年，國泰證券的承銷送件案數和總金額都擠入前十大，整體經紀業務排名仍在十五名之外，朱士廷的下一個挑戰，將是如何在國泰金的大樹底下，讓規模最小的國泰證，能長得更大。

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證券公司：元大證券 2012年排名：12011年排名：2

證券公司：永豐金證券 2012年排名：22011年排名：8

證券公司：大華證券2012年排名：32011年排名：3

證券公司：凱基證券 2012年排名：42011年排名：1

證券公司：富邦證券 2012年排名：52011年排名：4

證券公司：元富證券2012年排名：62011年排名：13

證券公司：國泰綜合證券2012年排名：72011年排名：23

證券公司：統一證券2012年排名：82011年排名：14

證券公司：群益證券2012年排名：92011年排名：6

證券公司：台新金控2012年排名：102011年排名：5

資料來源：Bloomberg