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台灣牛精神||台灣巧維︾送貨員磨成老闆 撤單火災打不倒 台製寢具讓凌志、麗晶「睡」出尊榮

2013-10-21  TWM
 
 

 

位於南投竹山工業區的台灣巧維,成立已近二十三年。雖然,其中歷經九二一地震、納莉風災、工廠大火、市場的變遷以及股東求去,不但沒被數度的天災人禍打倒,反而淬鍊出更精準的應變能力,成為多家世界名牌的供貨商,展現台灣企業的堅實面貌。

走進有著奼紫嫣紅棉花園、溫馨城堡外觀的「台灣巧維」觀光工廠,老師們正帶著一群小朋友介紹著各式各樣材質、花色的被單,孩童們也因為第一次親眼目睹寢具生產實境興奮不已。

眼前台灣巧維的興榮景象,很難想像,是董事長翁啟富憑著過人的毅力與危機處理能力,於一片焦土上再造新局,從祝融肆虐後重生。

浴火重生後的台灣寢具界龍頭台灣巧維,如今不但生產線滿載,每年營業額高達二億多元,更讓美、法、義等十多個國家、上百個品牌都能見到MIT的產品。甚至,童裝界的奇哥、頂級轎車LEXUS、彩妝名品蘭蔻、佳麗寶等用來饋贈客戶所送的寢具贈品,以及全球知名連鎖飯店麗晶、君悅飯店床上鋪的被單、床組,也出自於台灣巧維。

在最暗處看到亮光

創業失利 進駐量販店建功這是一家窩在山林裡的小廠,但卻因為翁啟富遭遇困難打死不退的堅持,替台灣爭足了面子。回想創業過程中的風雨,翁啟富語重心長地表示,「要在最暗之處,看到亮光。」翁啟富高職畢業之後,就到位於台北的毛浴巾界龍頭大廠「美冠織造」工作,從工廠送貨員做起。由於做事勤快、反應機靈,不久,即被派去跑業務,甚至一九八二年當完兵,還被「禮聘」回廠。因為業績卓著,很快就晉升至行銷部處長,掌管著上億元的訂單。為了更順利地完成公司的任務,翁啟富一有空就跑到第一線,跟著技術員學習紡織的作業流程,閒暇時還去上企管課,練就了「技術、行銷皆備」的本領。

無奈的是,後來公司派系傾軋嚴重,於是,不願捲入複雜人事紛爭的翁啟富,決定自行創業。翁啟富與兩位同事捧著多年來攢積下來,合計兩百萬元的資金,在台北市租下一小間辦公室,雇了一位會計以及送貨員,開始打天下的第一步。

然而,一切遠不如想像中的順遂,翁啟富很快就遇到第一個嚴峻的考驗!原因在於,重情義的翁啟富,為了不與前東家同台競爭,只能另謀出路,從國外引進當時被認為是創新貨色的五趾襪。問題來了!台灣巧維推出的五趾襪,雖然強調吸溼、除臭且機能性佳;但一雙一二○元的售價偏高,加上穿脫不易,因此,在推廣時遭遇到很大的瓶頸,短短一年,就幾乎燒光了公司的所有資金。

「當時沒有多餘的心思去怨天尤人,滿腦子想的只是一個簡單問題:出路在哪裡?」翁啟富沒有因為踢到鐵板而喪志,反而思索著如何另闢蹊徑。

當時,翁啟富發現,台灣堪稱紡織王國,但是多半的被單、床組寢具竟然是從國外進口;少部分國產的寢具,則是以百貨用品行、嫁妝店為主要的販售通路。此時,常到美、日等外國考察的翁啟富,已認知到寢具是大型量販店的熱銷商品,並且也得到市場訊息,「萬客隆、家樂福等國際量販通路將要進軍台灣,我告訴自己,時機到了!有產品(寢具)、有通路(量販店),就是它了!」

供過於求 壯士斷腕

顛峰期減少供貨 另闢蹊徑翁啟富分析當時的市場狀況,認為銷貨到百貨行、嫁妝店等傳統通路的寢具工廠,只能以寄賣的方式交易,若是產品滯銷就得慘遭退貨,將蒙受龐大損失。因此,若以量販賣場為通路,儘管收購價不如傳統通路,但有六成出貨都採賣斷方式,讓製造工廠少了被退貨的風險;再加上進貨量大,利潤反倒比傳統通路好很多。更重要的是,當時翁啟富研判,「量販店將會有十年的好光景!」於是,台灣巧維率業界之先,成了第一個進駐量販店的寢具業者。

果不其然,一九八○、九○年代正是全台量販店的全盛時期,而搶得頭香的台灣巧維,由於一開始就與通路商培養了革命情感,搶占了各大通路的黃金櫃位,搭上量販市場的浪頭,迅速成長。到了九五年,營業額已達兩億元的高峰,穩坐業界龍頭。

然而,搶得「灘頭堡」的翁啟富,在營運的顛峰時期,卻察覺到寢具用品的售價,已從熱銷商品到必須半價拋售,量販通路市場即將衰退的氣氛。因此,決定要壯士斷腕,減少量販系統供貨量,另闢蹊徑!台灣巧維對各大量販店的供貨,原本每年有兩億多元銷貨量,到二○○四年已減至七、八千萬元。

此舉卻讓翁啟富面臨事業的第二大考驗。因為股東們對他的決策極為不滿,他們認為,「生意上門不做?還把市場拱手讓人?」埋下歧見之後,股東在台灣巧維訂單萎縮到最嚴重的時期,紛紛撤資而去,另立門戶。「這是我首度嘗到了孤獨的滋味。」在無法爭取股東認同的情況下,翁啟富只好獨資經營。

但台灣巧維的股東們不了解的是,翁啟富對於市場的衰退,並非全無準備,相反地,他已暗暗地尋求值得轉型的潛在市場;甚至他早已察覺到,消費者對於生活用品愈來愈講究機能性,全球正在興起養生、環保熱潮!

因此,翁啟富在訂單萎縮、股東撤資的情況下,仍然毅然決然地投入大量經費,成立自己的研究部門,並且運用閒置產能開發新產品,例如竹炭、負離子、銀離子、抗菌等機能性寢具。

果不其然,在台灣巧維積極轉型時期,許多同業逐漸嘗到量販店市場萎縮的苦果,兵敗如山倒,反倒是標榜機能性產品的台灣巧維,開出了一片藍海。讓想趕搭流行風潮的精品名牌,紛紛找上門,希望能替他們的客戶量身訂做機能性訴求的寢具作為贈品。也因此,雖然是台灣小廠,台灣巧維卻成了世界名牌爭相下單的重要供貨商。

員工、客戶相挺

熬過大火毀廠 毛利倍增原本看來一切都將步上坦途,卻因○八年一場因老舊電線走火而發生的火災,八成產能全毀於祝融,多年來努力的心血灰飛煙滅。

突如其來的打擊,翁啟富的腦袋「轟」地空白一片,整個人怔住了。回過神來,頓覺心灰意冷的翁啟富,對著員工說:「算了,就結束吧!」沒想到,許多跟了翁啟富一、二十年的員工並不想放棄,哭著說:「總經理,請帶著我們一起救回巧維,我們對您有信心!」員工的情義相挺,帶給翁啟富莫大的力量,為了不負眾望,他忍住淚水,趕緊張羅原料,向下游廠商調機器應急;第二天,就借附近的閒置工廠開始上工,立即恢復生產。

接下來,不僅銀行允諾融資,請來負責重建的建築師,更義氣十足地先墊了五百多萬元進料,甚至還有客戶願意加倍下單,雪中送炭,不到八個月的時間,台灣巧維的生產線又步上了軌道;甚至業務量反而突飛猛進,從低潮時七千多萬元營業額,回復到兩億多元。不同的是,由於生產的是機能性產品,毛利比十多年前暴增了一倍。

從送貨員起家的翁啟富證明,只要秉持百折不撓的精神,遇到困境時,從不同的角度來看待,找尋新出口,不但可以讓事業起死回生,更可以向世界展現台灣企業家靈活不屈的軟實力。

(本系列結束)

翁啟富

出生:1962年,出生於嘉義縣竹崎鄉現職:台灣巧維企業有限公司董事長兼總經理經歷:美冠毛巾浴巾工廠送貨員、行銷部處長學歷:嘉義高工機械製圖科畢業

台灣巧維

成立時間:1990年

負責人:翁啟富

資本額:2000萬元

主要業務:防蟎、抗菌等機能性床組寢具、圍巾、浴袍

營業額:2.5億元

撰文‧林麗娟

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賺錢法則1給我尊榮,貴一點沒關係──兩天一夜國內團 憑什麼要價一萬元?


2015-09-21  TCW

文.賴寧寧、莊雅茜

同樣是旅遊、網購業者,為什麼有人敢推出比別人貴一倍的行程,有人能吸引下單金額是別人兩倍的客戶?因為,他們了解黃金世代是品質苛求者」,廣告戰、價格戰,都不足以吸引他們。要讓他們埋單,必須先讓他們覺得「有尊榮感」。

「跟著董事長遊台灣」與富邦旗下momo台,正好可印證此點。

這個團,比同行貴一倍!

「偶爾飄來一陣雨……」台南市文化古蹟導覽解說發展協會理事陳冠州,站在台南的台灣歷史博物館民歌史櫥窗前,透過導覽機,唱著已逝作曲家梁弘志的《抉擇》,幾位台北來的五、六十歲大哥大姊們,也跟著輕聲唱著。

這是「跟著董事長遊台灣」最熱門的台南團,也是「帽子大王」、三勝製帽前董事長戴勝通創辦的國內旅行團行程之一。他從事國內旅遊業不到兩年,出團數從每月一團,到現在平均每月約八十團,一年將近千團,而且五、六十歲的黃金世代,超過六成。

不僅出團多,也比別人貴。台南兩天一夜要價近一萬元,比同業推出的台南行,貴出一倍以上,卻經常客滿。

國內旅遊(簡稱國旅》,被旅遊業認為門檻低、利潤低,知名旅遊景點更被零團費的陸客團、低價的阿公阿嬤進香團、村里長敦親睦鄰團占滿。同樣是國旅,它憑什麼這麼貴?

「二十年前,台北就有新同樂、頂上魚翅,一客上萬元的高檔魚翅,為什麼那麼貴,還有人去吃?」戴勝通說,台灣的消費力一直在,只是沒有發揮;台灣好山好水,三千公尺以上的山,有二百六十八座,比日本、韓國都多,但國內旅遊卻比人家便宜。

生意失敗後,他在台灣各地散心,才發現台灣有太多美麗的地方未被發覺,決定和旅行社合作,把走過的路線、住過的民宿推薦出去。但是旅行社不認同他精緻的做法,認為成本太高、沒有市場,他決定跳下來自己經營。

一開始,戴勝通並沒想針對黃金世代打造行程,但因單價高又服務周到,口耳相傳下,就吸引了大量的黃金世代。

30位攝影輪流出班專業攝影師不但會捕捉畫面,還能引導旅客擺出最特別的姿勢,留下珍貴回憶。

空姐當旅遊秘書、個人攝影跟拍在這些國旅團中,導遊不稱作導遊,而稱「旅遊秘書」,由退役空姐擔任,一般行情導遊費用是兩天四千元,他們硬是給兩天一萬一 千元。旅客參加別的團,得邊玩邊拿手機拍照留念,忙到沒時間欣賞美景,但這群黃金世代有專屬攝影師全程跟拍,客人只需要擺poss就好,行程結束,每人都 有照片光碟,數百張照片讓客人看個過癮。

在地達人導覽、食宿挑最貴享受別人的導遊兼導覽,當地歷史文化「隨便講」,他們找到在地導覽老師,把看不見的土地情感,講給客人聽。

別人吃的是導遊司機賺走一半,一桌二千五百元、實際只有一千二百元品質的菜;他們是一桌七千元,吃到客人大呼「太多啦!」的精緻菜色,餐費直接從公司匯到飯店,不經導遊。

別人住的是三、四星級的飯店,他們住的是五星級最新、最貴的飯店;別人用的是大聲公,導覽員講到「燒聲」(喉嚨啞),客人聽到「霧煞煞」,他們是一人一副導覽耳機,客人可以輕鬆自在的邊逛邊聽。

五十二歲的Kath是國內某建設公司業務經理,她和另外六十多歲三位好友,一起參加兩天一夜台南行,她平均一年國內旅遊兩趟,國外旅遊一至兩趟,幾乎年年 與好友揪團出遊;因為工作忙碌,沒時間規畫行程,她說:「貴一點沒關係,品質好就好。」「做生意,一定要有商業模式,」戴勝通說,零團費、兩天一夜只要兩 千元,這些都是低於成本的生意,低於成本,那要賺什麼?就要拉客人去名產店買東西,然後抽佣金賺錢。這不是商業模式,是欺騙,因為不是客人心甘情願掏錢, 一趟旅行,客人、導遊、司機因為「抽佣」,彼此猜疑,這種生意可以持久嗎?

為突破「拿佣金」行規,戴勝通不找導遊帶團,直接找上長榮、華航退役空姐取代導遊,並給空姐們高於導遊兩倍的價碼,讓她們只要專心款待客人,不必去賺其他佣金。

「她們見過世面,講話得體,就好像女兒在服務你一樣。」他認為,空姐經過淘汰才能入行,又受過專業、職場訓練,兩年下來,隨著團數越來越多,空姐兵團已有四十位,成了美麗的活招牌,攝影師也增加到三十位。

空姐、攝影師、專屬導覽,這些原來國旅市場未提供的創新服務,吸引重品質勝過重價格的黃金世代,年營收估計約兩億元,也讓戴勝通在近十年前帽子王國結束後,首次嘗到賺錢滋味。

交通部觀光局統計,五十歲到六十五歲占去年國內旅遊人次二五%,每四個赴國內旅遊的人,就有一個是黃金世代;這占比近五年來不斷提高,但五十歲以下的旅遊占比不增反減。

台北市旅行商業同業公會理事長吳志健說,黃金世代是經濟能力最強、最有時間的一群人,他們對旅遊質量需求高,會帶動國內旅遊品質提升,誰能夠服務到位,誰就能賺到大筆國旅金礦。

這群人,單筆消費五千元!

「阿這個東西,是保固多久?」「有沒有附說明書?」「我要怎麼付錢?」這是富邦媒體旗下momo購物網的客服中心,四百位客服兵團二十四小時電話答覆的疑難雜症,每天三千五百通來電中,五成以上是黃金世代。

「(黃全世代》跨入(網購》需要門檻,但他的回購率(編按:每一百位消費者次月回購的人數)是很驚人的,」富邦媒體網路部部長洪偉釗說,momo購物網五十到六十五歲的黃金世代會員數有二十二萬人,是台灣所有網購平台最高。

這群人雖只占總會員數二七%,但忠誠度很高,次月「回購率」高達50%,是所有會員平均的三倍;單筆消費額更高達五千元,是四十九歲以下消費者的兩倍。

這項讓其他業者稱羨的成績,並非憑空而來。首要的挑戰是黃金世代愛在網路逛街,卻不懂如何線上付款,業者要把流量「變現」,並非易事。

四百人甜嘴客服,坐鎮隨你問momo客服兵團原來只有三百人,主要服務電視購物,為服務這群「講得比打得快」、「一指神功」,甚至「連email都不會 回」的客戶,大手筆增加一百人,這是其他網購業者沒有的魄力。原因很簡單,因為「他們還不習慣線上客服!」洪偉釗說。在網路世界裡,少了面對面溝通,消費 者只能在線上留言給客服人員,不僅看不到臉,也聽不到聲音,黃金世代的疑問,沒有立刻得到滿足,很快就會離開。

momo購物網雖有二十二萬名黃金買客,但相比電視購物、型錄兩通路,共計約兩百萬名黃金會員,網購要搶占黃金世代荷包,還有很大成長空間。

然而,光有兵團坐鎮還不夠,對於見過世面的黃金世代來說,制武客服難以讓他們埋翠,須在空中靈巧應對,讓客戶備感尊榮,才能轉化成現金。

「你金(真》有眼光喔」、這件金大方喔」 (台語》,語調沉穩、放慢速度,更重要的是多用讚美語彙,例如「氣質」、「品味」、「大方」、「專業」、「有眼光」等字眼,都會讓下單成功率變高。

平均每通客服成本新台幣七十到八十元,看在momo眼中,這筆錢其實花得很划算,因為黃金世代與年輕人的網路習慣大不同。

年輕人擅長網路爬文、比價,造成業者間的殺價競爭,但大部分黃金世代還不懂比價,且手頭較年輕人寬裕,重品質勝於價格,所以產品毛利空間高。

網頁字級大、留白多,下單更容易此外,為了讓黃金世代不因網站字體過小、眼睛疲累,降低購買欲望,momo把網站字體平均放大0.5倍。

這對網購平台而言,非常少見,(網站)每一個位置都很珍貴,」PChome副總經理蔡凱文說,為了賣商品給黃金世代,每騰出一些空間,代表的是犧牲其他品項。

八月,momo再度將網頁騰出更多留白,讓黃金世代「眼睛逛街」更舒服,結果不僅沒有失去客人,反而增加一成的來客數,讓八月營收創下單月新高。

四百位客服嘴甜服務,敢讓網頁有更多留白,momo率先同業做到的兩件事,讓他們總是稱呼「親愛的貴賓」的黃金世代,越黏越緊。

更多尊榮好生意

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中國婆婆媽媽不用再為年夜飯操心,上千位星級大廚任妳選,直接登門掌杓。打開手機App,選定好人數、菜色、風味喜好,6道菜熱騰騰準時在除夕夜上桌。

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視頻 |尊榮之前必有謙卑——寫給彎彎的道歉信犯了什麽錯?

來源: http://www.infzm.com/content/116557

“和頤酒店女生遇襲”事件發生後,幾份致歉聲明遭來更多惡評。遇襲者彎彎本人直接表示“太失望”。

 

 

這些致歉信犯了什麽致命錯誤?

人們遇事第一反應都是卸責和免責嗎?

為何網民習慣性敵視為官、為商、為醫、為民航、為城管的“權勢者”?

觀看視頻:《有話則短》:致歉信的寫法

 

但凡遭遇公共傷害事件,無論商家、官家,我們見到的第一份聲明通常是面目莊嚴的,冷冰冰的。你有冷冰冰,我有冰風暴。對冷冰冰照例的社會反應,是必然的大規模的反潑回來的冰風暴。

然後第二份、第三份“聲明”,開始出現“真相”和“溫情”。

為什麽“溫情”一定要延遲出現呢?

遭遇傷害的通常是個人。面對具體的人,我們為什麽不可以直接拿出將心比心的體貼,推己及人的同情,概括承受自己的責任呢?

因為,我們缺少謙卑。

Netflix曾在2011年為其將DVD租借價格提高60%而作出道歉,但面臨批評。《紐約時報》的大衛?波格評價:Netflix的道歉就像是說:“抱歉,我並不感到抱歉”,而並不是承認自己的過錯。

電話竊聽醜聞後,魯伯特?默多克向英國公眾鄭重道歉,也接受了英國議會委員會的質詢,詳細解釋這起竊聽醜聞,並把它稱為“人生中最卑微的一天。”許多人認為,這位澳大利亞大亨終於展現了人性的一面。

很多的社會事件在網絡延燒以致群情洶洶,背後的心理基礎其實就是大眾對於“人心驕傲”的普遍敵視。官二代、富二代、明星、富豪、官員、網紅的被敵視,都是源自他們可能出現的“人心驕傲”、妄自尊大。

箴言所謂“惡人來,藐視隨來;羞恥到,辱罵同到。”

箴言說:“愚昧人張嘴啟爭端,開口招鞭打。愚昧人的口自取敗壞,他的嘴是他生命的陷阱。”

很多公共事件的激烈化,都是源自“愚昧人的口”,以及不謙卑的心。

謙卑,才是掙臉。自甘下風、自處下位,給對方以上風、以上位,以尊重。老話兒說,謙謙君子,卑以自牧。君子,那是用謙卑自己牧養出來的。

 

 

 

視頻 尊榮 之前 必有 謙卑 寫給 彎彎 道歉 信犯 犯了 什麼
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