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F團CEO林寧:團購已進入「十進五」淘汰賽

http://news.imeigu.com/a/1329361260727.html

2月16日消息(記者 向霜)在F團CEO林寧看來,團購行業經過2011年的混戰和洗牌之後,今年已經開始進入「十進五」淘汰賽,這對於F團是難得的機會,「原本有競爭力的對手犯錯,攪局者後續資金不足,對於我們這是利好信號」。

24券、團寶網遭遇的資金、誠信危機,證實了林寧的一個判斷,即團購網站不能不顧一切地追求規模和流水。但在去年,這個觀點顯得與行業「格格不入」,林寧坦言在競爭最激烈的時候,自己有過困惑。

2011年1月,Groupon積極謀求入華,找到了包括林寧在內的多家團購網站負責人談判,「我們陸續飛到上海,在酒店裡一個個被叫進去溝通,介紹自己的一些運營數據」。林寧雖然拒絕了與Groupon的合作,但依然擔心這家開啟團購模式的網站在中國爆發。

到了3月,團購市場變得瘋狂,團購網站以大規模的廣告投入來搶佔品牌制高點、以此推動估值攀升,「到處都是貼錢創造流水的現象,比如有網站為了與影院達成合作、承諾一個月包銷8萬張電影票,但我們測算後發現影院最大容量是2萬張」。

與之對應的還有資本市場的熱錢迅速進入,行業內充斥著漲薪、挖人,林寧擔心F團小步快跑的發展速度,根本追不上「坐上飛機甚至火箭」的競爭對手。

直 到去年上半年拿到騰訊投資,下半年獲得來自騰訊、聯想追加的資金,林寧才有了堅持良性發展的底氣。「投資人都擁有產業資源,有決心來做好團購生意,而且沒 有期望在短時間內就獲得高回報」,林寧說這一節點後,F團有了更清醒的認識,「與其盲目擴張到100個城市,不如做好市場潛力還不錯的四五十個城市。

林寧透露,比起競爭對手動輒三五千人的龐大銷售隊伍,自己更重視考察銷售、BD人員的個人產出比,去年F團的這一數據遠高於業內平均水平。「網站每一個Banner、焦點圖位置都有明確標價,你可以隨時申請,但是要保證在承諾的時間內達到價值」。

林 寧並不否認規模發展的重要性,但前提是按照能力來制定規模。「團購是一個不能收縮的生意,如果我們創造的交易額佔不到商家銷售總額的6-8%,就不具備議 價能力;沒有議價能力就無法去談用戶想要的折扣價格,用戶根本不會下單購買;而沒有足夠的用戶購買,團購網站就沒法快速前進,所以不要期望一家小規模團購 網站可以很好地生存」。

在不放棄生存的前提下去追求規模、實現持續增長,重要的是塑造品牌,並對網站進行精細化運營。

林寧認 為,團購品牌並不在於代言人的知名度或者團購網站的曝光率,而是在於團購的商品以及網站所提供的服務。「用戶看到的就是每天能團購的那些東西,如果品質不 錯、售後服務也好下次就會再來。用戶需要的就是便宜、方便、選擇夠多、有客服幫忙解決問題,與此對應F團在今年會根據用戶所在的商圈,提供更多與其地理位 置匹配的團購單,讓用戶來看的時候下單幾率更高」。

團購網站的品牌塑造還包含對商家利益的充分考慮。首先不是低價就可以,如果因為團購打破 了商家正常的定價體系,雖然能在短時間內帶動銷售額增長,但長期看來是毀了商家的品牌,比如北京有影院、餐廳都曾因為多次組織團購,而遭遇了「沒有團購就 沒有用戶和客流」的尷尬情況。其次,要幫助商家維護品牌,選擇合適的團購時間和方式。

林寧舉例分析,與面包心語的獨家合作價格一般都在八折 左右,因為其成本佔比就超過60%;而且不會選擇在冬天上線呷哺火鍋團購,因為這是商家的經營旺季即使沒有團購也會有足夠的客人。「另外還可以有更多的探 索,比如與影院合作上午場、午夜場的團購等,通過這些形式才能成為商家信任的合作夥伴」。

林寧認為,2012年將是團購網站的運營年,經過 用戶、商家資源的積累,平台價值會不斷凸顯。在官方平台之外,F團還對QQ團、開心團進行了合作代運營。由於不同平台影響的不同用戶群體,F團成立了獨立 的開發團隊,「開心團的用戶平均年齡高於F團用戶,消費能力也更高,可以承受團購價較高的團購商品,而且對家庭類商品興趣濃厚。」。此外,F團還借助與維 絡城的合作探索線下渠道,與線上形成補充、拉動毛利的上升。

對於今年團購的發展形勢,林寧持有樂觀態度,「還有很多用戶沒有參與團購,整個行業的增長會持續,因為線下消費市場有太多東西賣不出,團購這個渠道仍會受到歡迎,預計F團銷售總額會達到20-30億元,比去年增長4-5倍」。

林 寧透露,在多家團購網站收縮、裁人的階段,F團計劃新招聘千人左右的BD團隊,在「十進五」的比賽中佔據優勢,「像團寶等網站已經讓出了許多經過培訓的專 業人員,在企業文化可以融合的前提下,我們不排除會併購小型管理團隊」。而對於盈利林寧也很有信心,「當整個市場更集約、穩定之後,團購盈利會更容易,預 計到第三季度F團也會實現盈虧平衡」。

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