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兩岸三地:中小企人辦 因念


2009-04-23 AppleDaily





 

筆 者最近拜候兩位廣東朋友,看看生意行情。兩位友人年齡分別55和40,皆為廣東人,非港燦。前者90年代開始從事生產,由一家幾個人的小工廠,到現在約有 50人,生意最好的06年達80人。他身家超過800萬元,財富的累積全憑在同一個行業,跟着經濟周期上落,在年頭和定單多的時候,拚命接單幹活,配合貿 易材料的炒賣,一點一點賺回來。筆者握過友人的手,絕對是護膚品廣告試用前的最佳model,又粗又黑!其實在08年第一季度,友人已經嗅到市場走下坡的 味道,這種觸覺源於行業多年經驗、資訊相對流通,加上當時新勞動合同法的執行,把工廠規模一下子縮減一半,只留下不到40人。就是到了今年第一季度,才慢 慢把人手增加到50人,一心準備迎接第三季度的「初春」。

要守要闖都不易

第二位友人身家更多,最近胡潤財富報告調查,廣東每 1萬人中有14個千萬富豪,他就是其中一個。這位仁兄從事裝修起家,賺到第一桶金後改行做廠,十多年來工廠的規模都是不到30人,但賺錢能力不比前面那位 低,在膽量上更能衝。在過渡金融海嘯的日子,他沒有減少人手,憑着工廠的資產向銀行貸款(深深體會今年銀行對中小企業的支持),投資商務酒店項目,以另一 種方式迎接回暖的經濟。要在困難時期生存,或日後要成功,兩位友人都是人辦,要麼繼續在自己懂的行業努力耕耘,要麼大膽在低潮時尋找機會。看官不要罵筆者 「阿媽是女人」的道理,要做好不容易,你試試!因念yanlim.lim@gmail.com
 



兩岸 三地 中小 企人 人辦 因念
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人辦摩連奴 左丁山

2010-5-26  AD





 

不時有人問左丁 山:「某某人好沙塵,你覺得點?」左丁山答:「某某人好沙塵咩,唔見得噃,佢對我好客氣啫。」原來一啲人會揀時間嚟沙塵招積嘅,但左丁山比較見得少,因為 自己有選擇朋友權利,有人在面前太過招積,咪叫佢滾蛋去升呢,識過另外一班高人囉,正是人上有人,天外有天,在英冠聯賽也文也武嘅球會,上到英超就會受到 教訓o架啦。

上星期日晚凌晨捱眼瞓睇歐聯決賽,國米以二比○踢走拜仁慕尼黑,成為意大利盃、意甲、歐聯嘅三冠王,創造意大利足球歷史,亦係 四十五年來第一次攞歐冠盃,唔怪得班主莫利提(Massimo Moratti)興奮莫名,佢父親(Angelo)管理國米時,最威就係一九六四、六五年代連續贏咗兩次歐冠盃之後,國米成績不斷下滑,俾AC米蘭騎住咗 好多年,直至最近五年先至連續五次贏意甲冠軍及上星期日重奪歐冠盃。莫利提話:「摩連奴要走,我好傷心,但我對佢非常感激。」

 

大 老闆對夥計非常感激,甚為少見。呢位摩連奴係目前世界上最招積沙塵嘅教練,經常出言不遜,俾意大利傳媒狂抦,又被批評佢嘅戰術負面,重守不重攻,不踢美麗 足球,但在佢領導之下,葡甲波圖竟然可以贏歐冠盃,帶車仔攞兩屆英超冠軍,現在又帶國米擁兩屆意甲兼歐冠盃,以一位出身不是球員,從做巴塞繙譯,向卜比笠 臣、雲高爾偷練學師嘅教練嚟講,不斷升呢,從小卒成為大牌,在世界球壇嘅表現實在空前,好可能絕後o忝。現在佢受盡國米、意大利傳媒(轉軚得快)讚譽之 時,又宣佈自己好想做皇馬教練,向高難度挑戰,呢種態度,實在令人折服。摩連奴不戀棧名位,亦不忠心如費格遜,只係隨意之所至,跟住自己制訂嘅道路向前 行,打工打成咁先至係真正名副其實嘅打工皇帝,全世界嘅領隊職位任佢揀,佢就話明要去尚未出聲話要佢嘅皇馬,換轉你係皇馬會長,你會點辦?究竟請唔請佢? 摩連奴未待簽約,已經話要離開國米,捧盃後哭了一大場,毫不掩飾扮嘢,以真性情示人,果然係天生我才必有用,千金散盡還復來之人辦。抵佢沙塵、招積,年青 人當以佢為榜樣!但係要記住,自己不努力如摩連奴,兩嘢就會被對手或老闆掃走。
 



人辦 辦摩 連奴 左丁 丁山
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讓英特爾、百度砸大錢的「耀點一○○」台灣人辦網購 「秒殺」中國對手

2012-01-16  TWM




中國電子商務市場大餅人人垂涎,敢去的人卻很少,但是他們卻敢勇闖中國,還讓英特爾、百度、達芙妮搶著投資! 六度貿易旗下的「耀點一○○」網站,到底有何不為人知的競爭力?

撰文‧翁書婷

二○一一年八月,英特爾投資高層人士透露,「我們看好將來中國衣服、美妝等內需品的發展,所以砸下一千萬美元,投資『耀點一○○』。」然而,這家購物網站 上線營運不過一年,公司也還在燒錢,卻能讓英特爾掏錢,連中國搜尋引擎龍頭百度、平價女鞋王達芙妮都相繼投資,到底「耀點一○○」有何不為人知的競爭力?

一年前的冬天,中國的購物網站搶購潮意外地熱絡,他們都在瘋一件事,叫做「秒殺」。在耀點一○○的網站上,清楚列出所有「限時秒殺」商品,有些甚至用人民 幣一元就能買到流行女裝,或大手筆祭出Gucci包包一類精品等級的贈品,讓中國網友為之瘋狂。那個月剛登上中國市場的耀點一○○訂單成交率成了中國購物 網站冠軍,比淘寶成交率還高。

耀點一○○主要創辦團隊既不是中國人,也不是中國網路創業主流的「海歸派」,而是企圖用二次創業再創奇蹟的四個台灣人──吳毅明、龔文賓、陳炳文、張鈿 浤。

就是便宜 一元秒殺引起話題龔文賓是電子商務創業元老,創辦興奇科技(奇摩購物中心前身)前,曾創辦「拍賣王」和「買賣王」,以九五○萬美元賣給eBay,而吳毅明 則是興奇的股東。○六年時興奇本著快速導引人流、管理庫存、調整平台等「三快」後來居上,擊敗龍頭網路家庭,年營收近一百億元,「創業成功一次可以說有僥 倖的成分,但若成功兩次就是實力。」露天拍賣前營運長,現任飛翔駱駝創辦人葉奇鑫說。

「如果興奇沒有賣給雅虎奇摩,可能會表現得更好,很可惜。」耀點一○○執行長吳毅明說,本來興奇要去中國發展,只是這個夢沒有成真,後來賣給雅虎奇摩,這 個未完成的遺憾,成為四個夥伴到中國二度創業的起點。

百度是耀點一○○股東,是這家新網站的競爭力之一,在百度登廣告,耀點一○○可比同業省三分之二廣告費,也可要求百度在新聞首頁量身打造固定連結,所以耀 點一○○的人流有二分之一來自百度,但重點還是「有多少人下單買東西?」「誰能教我如何在耀點一○○秒殺到好東西?」一位中國網友詢問秒殺祕技。中國電子 商務市場競爭激烈,網友比價的結果,就是各家削價搶市,而耀點一○○靠著「限時秒殺」促銷手段,成功讓中國網友下單,大幅提升成交率。

「我們不是唯一,淘寶、京東商城都有。」吳毅明說,但耀點一○○的網購秒殺次數、時間、數量都比京東、淘寶多。不論是國產品牌還是國際品牌,網友每個整點 都有一次秒殺機會,從早上七點鐘就開始直到晚上十二點,一天就高達十八次,天天都有秒殺活動,持續三個月以上,而且秒殺產品數量多的可到二三百個,彌補網 友看得到卻秒殺不到的遺憾。

更厲害的是「一元秒殺」,找出單價低的生活必需品(約人民幣十到五十元),網友除了用人民幣一元買到,連六到十二元的運費都免了,堪稱中國最便宜,讓網友 時時黏在耀點一○○上,看有沒有秒殺品。

「怕破壞市場行情,一元秒殺以自營品牌和買斷品為主。」成本都高過一元,要賠錢賣自行吸收成本,「但若能成功吸引新會員,推廣奢侈品或清完庫存,就是值得 的。」不過吳毅明強調,「一元秒殺已經結束了,這是公司初期為了衝會員數的手法,長期使用會陷入價格戰的惡性循環。」但這種大膽促銷,成功打響耀點一○○ 的名號,一舉擠入中國網購網站的領先群中。

差異化服務 教網友怎麼買在第一階段用流血殺價策略攻下戰場後,耀點一○○接著馬上採用台灣式的深入服務方法加值,提升網站的無形價值。「不只賣東西給網友,更教網友 怎麼買?」對喜歡買平價服飾的一般網友,教導「羽絨衣要選哪種毛最暖?哪種絲襪材質不容易破?」自營品牌每張貨品圖像都有整體穿搭方法,讓網友學穿搭。

而愛買奢侈品的高端客戶,除了基本的穿搭保養諮詢,更擁有「專人管家」,貨品從供應商出貨,到入倉上架,配送到家全程追蹤,讓花錢買名牌的網友享有尊榮 感。

網路買東西雖然便宜,但最怕買到假貨或和照片敘述不一樣的貨品。不像淘寶、京東只提供平台,耀點一○○採用代銷制,「品管比較嚴格,絕不進水貨,而且同業 商品查驗率約二五%,我們在代銷商品做到六○%左右,自有品牌還到一○○%。」吳毅明說。

不過代銷衣服毛利只有二○%%,三C商品更低到八%,耀點一○○提供諮詢服務,高查驗率費人工,如何增加投資報酬率?「關鍵在於自有品牌!」耀點一○○找 來專幫國際品牌GAP代工二十年的大廠,依最新潮流設計服飾,「自營品牌毛利高到四○%,不過自營品牌只是配角,幫其他品牌代銷才是主角,所以代銷品牌商 並不反對我們做自營品牌。」談起赴中國開設電子商務公司,國內電子商務龍頭網路家庭(PChome)董事長詹宏志說:「這比結婚還可怕,我很膽小所以不敢 去,我佩服他們(耀點一○○)的勇氣!」因為只有中國公民才能拿到中國電子商務經營執照,因此台商必須和中國資金合作才能搶到網購大餅,這也是耀點一○○ 必須承受的風險。

但二次成功經驗讓耀點一○○無所畏懼,「我們要證實經驗可以移植,就算流血撞牆也要做下去。」吳毅明眼睛睜得大大地說。

六度貿易

正式營運:2010年

資本額:3600萬美元

主要業務:電子商務(B2C商城)經營團隊:執行長兼董事長吳毅明、營運長張鈿浤、董事龔文賓、董事陳炳文財務狀況:執行長預期2012下半年可望由虧轉 盈


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【原創】找對人辦對事巧打B2B營銷七寸

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「嘟……嘟……」小李緊握話筒心中充滿忐忑,他期待著電話下一秒就被接通,但又希望時間就此停住,停在這充滿希望和未知的時刻。

「喂,你好,哪位?」

「王總您好,我是海瑞通的小李,上次給您發了一份IDC報價……」

「我已經說過很多次了,有需要我會聯繫你的,不要再打來了,再見!」小李謙卑的聲音還停留在「價」的最後一個音節,電話裡便傳來了空空的忙音,那嘟嘟的聲音好像一首送葬曲,無情的將電話這端的人瞬間打入地獄。

無疑銷售員小李又一次死在了B2B營銷的路上。雖然他早已習慣了這幾乎每天都會重複的場景,但仍禁不住暗自感歎為什麼針對企業的銷售如此困難?到底怎樣才能打動客戶企業的老總們?難道針對企業的銷售就只能採取電話推銷和登門拜訪這些最簡單和最原始的方式麼?

B2B營銷與B2C營銷的差異在於建立信任的難度不同

優識營銷管理培訓學院院長、清華大學客座教授穆兆曦指出隱藏在各種生意背後的是人與人之間的信任,無論是針對個人用戶還是針對企業用戶開展營銷的目的都是讓對方從不相信自己到相信自己,其實質是建立一種信任關係。

因此B2B營銷與B2C營銷差異在於建立信任關係的難度有著很大的不同。針對個人用戶的營銷其受眾是個人消費者,他們的購買行為是感性的,有很多衝 動的成分,只需打動購買者本人便可以瞬間完成。而企業的任何採購行為都是理性的,有計劃的,並且多數有幾個部門決定,所以針對企業的營銷週期長,決策人 多,流程和操作程式化。這使得B2B營銷的工作方式與B2C迥然不同,所要付出的心血也遠遠高於後者。只有瞭解目標企業的工作方式和流程,並且同時滿足多 個部門多方面的需求,同時打動多個決策人才能成交。

B2B營銷需找對人 辦對事

如何快速找到決策部門和核心決策者?企業應該首先進行自我剖析,認清自己所在的行業和產業特性以及提供的產品和服務類型,並根據這些特點找到對應的 行業和採購部門。比如做一次性紙杯的企業可以直接和採購企業的行政部門或辦公室聯繫;銷售消毒毛巾的企業則對應的是餐飲,美發等服務業;而提供服裝面料的 企業則應對服裝廠的採購部門進行攻關。

明確所銷售企業直接和隱性的主管部門是影響交易的另一個重要層面。弄清這個企業該項採購需求的利益方是哪幾個部門,每個部門的核心決策人是誰,整體的決策流程和機制是怎樣的至關重要。

例如一家網絡公司需採購一批新電腦,可能是由於公司擴大也可能是由於移動辦公的需求增加,還有可能是因為設備陳舊需要更新。如果是因為移動辦公需要 增加,那麼這一需求的直接提出者是編輯部門,而提供配置需求和清單的則是網絡部門,實施採購的才是行政部門。雖然最後和供應商對接的是行政部門,但這些需 求和金額的確定是經過多個部門層層商議和審批才通過的。供應商只有瞭解了影響採購的因素和需要突破的障礙,瞭解了這些隱藏在內部的決策流程和內在需求才能 做出滿足需求的方案。

如何獲得這些重要的潛在信息呢?企業可以從下列方面分析入手。

行業:看似同樣的需求因提出者所在行業的不同便會產生很多細微的差別。以生活中最常見的菜刀為例,同是切割的需 求用於餐廳後廚的菜刀要求鋒利輕便,而用於路邊攤切涼皮的菜刀則幾乎不用開刃。如果向賣涼皮的師傅推銷削鐵如泥的菜刀結果可想而知。因此不能奢望一款產品 通吃所有地域所有行業,精準才是王道。

企業性質:同樣的採購方案,外企會對產品的品牌,性能,專業性和各種指標有著苛刻的要求;而民企則更關心產品的實用性,能解決的具體問題和價格,傾向於性價比高的產品;至於國企則會優先考慮有過合作關係的供應商,人脈至關重要。

規模:大企業通常需考慮產品的可嫁接性以及後續的延展性因此希望對方提供整套解決方案,對產品的系統性和與現有產品的融合性要求較高。而中小型企業由於資金的限制則會對產品的投入使用時間,可以解決的實際問題比較感興趣。

買賣雙方的關係:此處的關係指買賣雙方處於「相識」,「相知」,「相信」,「相愛」和「相守」的哪一個階段。雖 然企業用戶是以機構的形式存在,但這冰冷的形式背後是無數個鮮活的人,企業營銷的核心在於打動機構背後的人,與人建立信任關係。在營銷初期,企業可以降低 門檻先建立嘗試性合作,放長線釣大魚,讓對方產生好感後再逐步擴大合作範圍。

B2B營銷常見推廣渠道和方法

電話推廣:是最傳統也是使用最多的一種營銷方式,幾乎所有類型的企業均有採用。但這也是成功率最低的方式之一。鑑於目前電話推廣信任度普遍較低的現狀不推薦該方式。

企業採用電話營銷時切忌急功近利,應首先蒐集儘可能多的用戶信息,如該公司所處的行業,各部門間的架構和關係,該部門領導的姓名,愛好,背景,工作 風格等。其次進行初步的溝通,在此可以採用先郵件,在短信,最後電話的順序依次聯繫,最好不要貿然電話打擾以免引起對方的反感。得到對方的認可後便可以進 一步瞭解對方的需求慢慢建立聯繫並維持好已有的客戶關係。

體驗式宣傳與口碑營銷:利用已有客戶的影響力來擴展新的客戶。對於有初步意向的客戶可以採用短期試用或降低合作門檻的方式達成初步合作。也可以將潛在客戶帶到老客戶中去瞭解現實的用戶體驗。

新用戶推廣會與應用經驗交流會:定期邀請潛在用戶參加本公司的新品發佈會,產品介紹會和應用經驗交流會等,將積極的信息定向的傳播給潛在消費者。由於此種方法對企業的規模,財力,影響力等有一定的要求,因此企業可以根據自己的實際情況適當調整交流會的投入和規格。

參加行業展會:展會行業性強、參加人數多,是拓展人脈常用的方式,也是有效的蒐集聯繫方式的方法。

微博:可以通過關注目標客戶的微博,加入行業微群,結交行業內意見領袖等方式實現擴展業務的目的。

熟人推薦:這也是傳統且常用的營銷方式之一。常見的混圈子的方式包括讀MBA,加入商會,參加同學會,校友會,老鄉會等。

熟人推薦未必會直接促成交易,但是可以大大縮短從相識到相信的中間環節。是一種比較有效的推廣渠道和方法。

由於B2B營銷的決策人多,建立信任的難度大,週期長,所以對銷售者的個人社交和營銷能力提出了更高的要求。因此銷售人員應珍惜每一個客戶資源,投 入足夠的耐心和精力。在獲得每一個客戶信息每一個採購需求後都要下足功夫進行細緻的分析,利用儘可能多的方式蒐集儘量多的信息。而不是只拿到一份通訊錄得 到一個名字一個電話便草草的開始聯繫。這樣必然會陷入前文提及的尷尬境地。


原創 找對 對人 人辦 辦對 對事 事巧 巧打 B2B 營銷 七寸
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