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阿里健康APP對醫藥產業影響分析電話會議2014.12.16

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=929

本帖最後由 港仙 於 2014-12-16 13:36 編輯

阿里健康APP對醫藥產業影響分析電話會議2014.12.16


作者：東方證券醫藥&CAT團隊：田加強、吳超、張韡

背景介紹：

繼上月底在河北石家莊推進阿里健康APP試點以來，阿里健康業務在全國進展相當快，12月9日，阿里健康APP業務正式落地老家杭州；12月11日，阿里健康APP業務正式在重慶上線。。。阿里健康APP這一模式在業內引來較大爭議，我們邀請了阿里健康的專家為大家做具體運營解讀。



會議紀要

馬雲搭建阿里健康主要是從兩方面：一個是國家級別的大數據；另一個是倒逼迫醫改政策，通過阿里的行為促進醫藥分家，倒逼政府醫改。阿里的APP，目前是為了解決患者去醫院就診、買藥、排隊等痛點，網售處方藥市場比較大政策上也即將落地。


  • 傳統醫療機構對阿里APP的態度？

肯定是有一些抵觸，河北石家莊方面，政策層面比較支持，6月30號阿里健康主要成員與河北省領導班子見面，智慧城市大主題下的智慧醫療板塊就是阿里健康在做。如何緩和就醫流程，如何輔助政府推進醫改，政策面和商業機構都比較配合，但是落實到醫院，還是碰到不少的阻力，醫藥分開是政策大方向，但是在具體操作上還沒有全面鋪開。目前的想法是尋找集中有特點的疾病努力推開。


  • 阿里健康APP關註火熱，處方藥網售還有處方和醫保的問題待解決，目前阿里APP是用患者拍照上傳模式。那麽有些醫院推行電子處方以後，患者看不到處方，患者提供處方將受到限制，阿里健康以後怎麽考慮？另外處方藥網上銷售可能可以擠出價格上的水分，但是醫保會擔心數量上是否會出現新水分，阿里在後臺是否會有些控制？

阿里健康一開始運營項目是希望從醫院端HIS系統導出處方，尤其是開始試點的那幾個科室病種，但是和醫院HIS對接的時候，每個醫院的HIS系統提供商不一樣，對接起來要每個醫院重新做一套程序，推進非常緩慢，阿里健康仍然在努力，但是同時在推進患者上傳處方。電子處方的問題呢，目前紙質版還是主導，患者拿著紙質版處方去繳費以及去藥房拿，但是拿完以後處方藥上繳，患者上傳的方子需要額外蓋章證明官方性，首診是這個要求。複診的話只需要拍照處方和處方醫生的認可即可。處方判斷有兩類人：一類是開方醫生，一類是駐店醫生，阿里在大範圍招聘執業藥師作為未來的駐點醫生，驗證藥品和處方的合法性&真實性。


醫保這里，國家社保對這個問題比較敏感，各省是有國家主播，再下播各個地區和城市再到醫院，目前來看很難打通。現在確定全民醫保除了國家醫保以外還會加入商業醫保，現在都還不明確。阿里APP目前只能和具體某地區的一個醫院進行部分打通：醫保份額是否充足，醫保通道是否放的開。目前來看全方位放開可能性不大，區域性的、客觀條件比較成熟的個別醫院還是可以打通醫保。由於醫保劃分是逐級向下劃分，越往上比較敏感，目前打通還在醫院層面。目前在等國家政策：宏觀政策+指導性政策，才可能去實施。


  • 專家剛剛說到和某些科室合作以及在品種上嘗試，請舉例？剛剛說到處方問題，需要醫院蓋章操作具體情況？

醫院端上傳處方需要系統認可才能廣範推進，目前還是主要依賴患者上傳。科室方面，還是慢性病、老人科、特需科室等。例如糖尿病藥，二甲雙胍+輔助藥，長期吃來看，還是超醫保的，阿里健康測算了超醫保自付的部分，在醫院藥房拿藥是不合算的，走阿里健康網絡比較合算，這類品種在阿里健康主導範圍之內。目前合作品種自付是主導，醫保也有一部分（例如醫保超標的醫保藥）。


  • 目前阿里的流程還是依賴醫院配合，來自醫院阻力很大，醫院合作的動力？

首診的處方需要醫院配合外購處方單，複診持續吃藥就可以上傳原來處方，不需要經過醫院和主治醫師，通過駐點醫師就可以重新啟用處方。醫院阻力方面，阿里健康目前只試點了很小的一部分產品來試驗這個APP，目前量還不是很大，對醫院收入影響不大；同時有河北省和石家莊市的政府支持，帶著政府指導的意思。所以所謂的抗拒更多是心理抗拒，行為上還是比較配合。


  • 網售處方藥成熟以後，一個醫院可能對應多個電商平臺，處方重複購藥的問題是否會存在？

這個問題確實可能存在。但是阿里健康的APP呢，醫院的主導性已經不是很大了，唯一就是醫保還沒打通，阿里健康只需要醫院第一張首診方子，後面複診全部脫離醫院。一旦購藥平臺變的很多，患者個人確實可能同時在多個平臺上發布處方信息，但是最終實現核算的單子只能一次。醫保都是有份額的，不論是購藥的藥店還是個人的份額都不允許超標。


  • 是否考慮切入到B2B？另外阿里健康將來的市場最終規模還是依賴於處方外流和醫保方面，您覺得將來放開是否有預期？如果這兩個最終不放開的話，市場規模能到多大？放開的話規模又有多大？

醫院對購藥行為的影響在逐漸淡化。醫保這塊，醫保最早可能在明年，國家公用醫保和個人商業醫保的宏觀政策一旦出臺，各地會有常識性指導文件出臺，明年5~6月最快，醫保問題就可能放開，阿里健康的市場可能會有量的變化，明年2會召開期間可能會有宏觀政策出臺，隨後激進省份如廣東福建可能會提前做出省內指導性方案。市場規模方面，牌照國家在越來越多，未來阿里的份額看不明白。目前阿里健康整體平臺的模式很類似於C2C，O2O，未來里面不排除有B2B的成分，例如如果做天士力的丹參滴丸，不排除阿里直接接觸生產廠家。中國大陸處方藥銷售市場7000億到8000億，自費市場不到2000億（品種不多、價格高的市場）。只要有6個以上的省份來試點，5000億市場不是問題。


  • 安全性問題，目前的模式是患者牌照上傳，處方真偽的問題怎麽判斷？另外醫生首診處方可以作為後面拿藥的依據，但是大部分情況下病情可能會有變化，執業藥師風險還是比較大？

藥品安全性方面，中信21世紀是前身，阿里健康還在做藥品電子監管碼是國內唯一一家做這個的，阿里健康具有這個體系可以跟蹤每盒藥品從出廠到患者終端，阿里在藥品安全性這塊肯定是不存在擔心的。處方真偽方面，目前阿里健康確實碰到類似問題，但是阿里健康的平臺也包括病例上傳，以及醫院診療結果上傳如拍的片子等，這種體系下也不排除患者個體偽造行為，阿里健康覺得100%屏蔽患者個體行為比較有難度。每個患者上平臺阿里健康都會有法務專員提示風險。


  • 阿里健康目前碰到的障礙除了醫保以外是否還有別的障礙，如果是醫保範圍內的藥物在阿里健康平臺買藥未來怎麽結算？阿里健康目前給予較多價格優惠，主要針對患者和藥店，未來如果15%加成取消，藥店還要配送，價差吸引力是否會逐漸減少？

價格差實際是體系內和體系外的區別，只要體系存在，價格永遠不可能搞平，國家醫改是希望打破體系，醫療機構藥房全部放開變成商業藥房，體系打破後，價格差異確實會逐漸消失，但是那個時候也沒有醫院藥房和其它藥房的區別了。這個進度依賴於招投標政策，目前招投標政策不太穩定，因此各地也沒有出來。


醫保結算障礙以外，其它障礙還有消費者的習慣改變。滴滴打車改變了人叫車的習性，阿里健康現在做的也是希望改變患者就醫的習性。慢性病、老年人認可的比例目前會比較低。


價格方面，阿里健康目前跟藥店沒有補貼，在和一心堂、複星、康仁堂等都在談，只是作為平臺推動，僅僅給患者平臺。平均來看，患者用阿里健康平臺購藥比在醫院買便宜1/3，醫院經過招標，經過加成，藥店是全市場的，本來就比醫院便宜。


  • 是否有可能集成遠程醫療+直接買藥？

遠程醫療，國家規定是只給機構對機構，禁止機構對個人。但是市場上呢，好醫生這種所謂的輕問診，涉及的都是“診”，所以還是有個度的問題。


  • 地域上的發展重點？

石家莊和杭州。


  • 和HIS系統對接方面，未來怎麽操作？未來處方獲得方式？

HIS也是只有國內大型三甲才有，目前阿里健康合作對象都是三甲，未來不排除有部分專科醫院。處方方面還是以傳統外購和患者上傳為主。HIS打通方面，技術上還算簡單，更多是品種的篩選，每個醫院都不相同，整合到一起很難有一個統一的目錄，目前還在做品種評估，有一定滯後。


  • 是否有買電子處方的想法？成本？

現在和上遊都沒有補貼機制，原則上也不應該由阿里補貼。


  • 處方的數據全屬於誰？

阿里健康根據國家電子處方相關的法律法規來運作，只要患者認可，電子處方歸屬問題不成問題。


  • 背後供應商，外資原研的藥品處方藥非醫保的很可能不給零售商供貨，這一塊也是高價值的市場？

如果沒有GSK事件，阿里健康會很難和外企談，它們的銷售已經受到影響，另外國家醫藥分開也在推進。最近阿里健康已經解除了一些外企，如果把現在銷量比較大，臨床用的多的藥進入零售端對醫院還是割肉。


  • 外購處方的來源？明年政策面變化後，阿里健康會考慮從HIS接入獲得電子處方還是用醫生接入？

從HIS系統接入阿里健康已經逐步放掉，多點執業放開後，醫生資源才是核心，醫院的行為逐漸被淡化。阿里健康前期和醫院溝通，才在繼續推進HIS部分的進度。目前處方主要來源還是複診這一塊。


  • 阿里如何和院外醫保定點藥店競爭？複診過程中，如果病人病情發生變化，阿里如何提供風控控制？如果出現用藥事故責任在誰？

從法務角度來說，沒有阿里任何的責任，患者自身如果出現病情變化，不去醫院就診+重複用藥，阿里健康只能保證其用藥的安全性，無法保障其醫療行為是否合理，阿里健康的駐點醫師藥師也只針對處方和藥進行評估，不對患者健康情況評估。藥店方面，目前阿里健康只接觸了大型連鎖藥店，小型都沒有做。

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【專欄】免費電話爆發在即，或迎三場惡戰

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1225/148569.html

i黑馬註：上月微信電話本橫空出世，昨天，360也高調推出了其免費電話產品。伴隨著運營商方面“冷淡反應”，創業者們陡然發現，原來運營商對免費網絡電話並沒有想象中的那麽敏感，免費網絡電話的春天可能真的來了。

\來源：黑問專欄
作者：李東樓

上月，微信電話本橫空出世，在業界掀起軒然大波。特別是其中的免費通話功能，更是引起業界圍繞互聯網公司與運營商之間利益之爭的展開討論。而在昨天，360也高調推出了其免費電話產品。不過，在世界互聯網大會上，馬化騰曾雲淡風輕的表示：“免費電話功能並沒有持久競爭力，運營商很淡定，但是媒體很激動。”

事實上，激動的不僅僅是媒體，在微信電話本誕生之前，已有如觸寶電話等創業公司推出了完全免費的網絡電話，但由於顧忌到運營商的感受，此前都是低調潛行，不敢聲張，因為害怕動了運營商的奶酪而被封殺。不過隨著微信電話本的高調推出，以及運營商方面的“冷淡反應”。創業者們陡然發現，原來運營商對免費網絡電話並沒有想象中的那麽敏感，免費網絡電話的春天可能真的來了。

免費電話背後隱藏O2O超級入口

另一方面，隨著4G網絡的逐步鋪開以及WIFI上網環境的普及，用戶通過網絡打免費網絡電話的需求正在遞增。此前觸寶電話發布的《免費電話白皮書》也顯示，最近兩個月，在用戶量瘋狂遞增的情況下，使用免費電話的用戶在這段期間平均周增長率高達36.74%，這意味著用戶對免費電話的需求非常之旺盛。

最重要的是，隨著O2O時代的來臨，電話作為連接線上與線下最為直接的一個方式，也重新回人們的視線。無論是我們在網上租房，還是訂酒店等這些生活服務，最終都還需要有一個電話確認，而將免費電話與生活服務放在一起，通過電話一端連接用戶，一端連接商戶，可能是一個更為自然的O2O體驗過程。

因此，基於人們對電話本身的剛性需求，再加之人們從線上到線下生活服務的延伸需要，免費電話將很可能會被互聯網巨頭們或創業公司作為一個潛在O2O的超級入口進行重點打造。

免費電話即將上演三場惡戰

另一方面，免費電話“窗口”的打開以及對O2O蛋糕的向往，也意味著免費電話廠商之間的激烈競爭即將拉開帷幕。當微信把短信顛覆，免費電話的玩家們也期待著顛覆傳統電話，不過，在此之前，互聯網公司之間則會先打上三場惡戰。

1、用戶之戰

作為一個有可能顛覆傳統電話，並成為下一個O2O入口的產品，除了騰訊推出微信電話本之外，其他互聯網巨頭自然也不會袖手旁觀，特別是有了前期微信電話本在市場上反應，其他互聯網大公司們的跟進也是必然。我們也看到，包括易信甚至360也跟風內測了免費電話產品。

與此同時，還有諸如觸寶電話等創業公司，同樣也在近段時間力推免費電話的功能。觸寶電話此前是一款號碼助手產品，通過與手機廠商合作預裝，目前的用戶量已經過億，在今年9月份正式更名為觸寶電話，主打免費電話。大公司的進入和創業公司的蓄勢發力，這一切都意味著，一場爭奪用戶的大戰已經不可避免。

目前來看，微信電話本產品盡管在推出前期受到廣泛的關註而下載量暴增，但最近熱度有所下降。易信與運營商直接合作有一定競爭力，360的免費電話還在內測，之後可能會憑借其分發優勢力推，而觸寶電話由於進入市場較早占據了一定的先發優勢。因此，在目前對用戶的競爭之中，互聯網傳統巨頭們並不占據絕對優勢，創業公司還有機會贏得最後的勝利。

2、體驗之戰

除此之外，在對於用戶的爭奪上，各家除了在應用市場和手機廠商預裝上進行競爭之外，更多的還是需要依靠產品本身的體驗。特別是想要取代傳統電話，讓免費電話在用戶群中普及，就必須將用戶的撥號體驗做到極致，在產品細節上進行雕琢，讓用戶在免費電話App上能夠享受電話自帶電話本撥號時的原生體驗，這樣才能使得用戶將撥打電話的需求全部移至到免費電話App上來。事實上，目前大多數產品還做不到原生體驗，只有觸寶電話等少數幾家直接預裝手機的產品能夠實現，一般都需要在手機自帶電話本之間進行切換，影響了用戶的使用效率。

而且，目前絕大數的網絡電話的通話效果並沒有超越傳統電話，甚至比傳統電話的語音質量還要稍遜一籌。不過，相比傳統電話來說，在其他增值服務商的體驗上，免費網絡電話產品也有獨特優勢，比如在提供本地服務信息，攔截垃圾電話等方面。

3、補貼之戰

此外，圍繞“半免費”與“全免費”之間也很可能會有一場惡戰。縱觀目前免費電話App，有兩種產品模式。一種是像微信電話本這樣的半免費產品，在使用時只有雙方全部安裝才能夠享受免費電話服務，這就意味著很多時候用戶並不能真正享受完全享受免費服務。另一種則是以觸寶電話為代表的產品是全免費的模式，目前情況下，無論被叫一方是否安裝，主叫用戶都可以享受免費電話服務，不過是在一定的時長內，目前觸寶給予用戶的免費通話時間是650分鐘，而如果用戶邀請好友加入，還可以獲得更多的通話時間。

這種完全免費電話的策略能讓用戶真正體驗到免費電話的好處，並能帶來用戶滾雪球般的增長，不過由此也有可能在短期內產生巨額的補貼成本。而一旦騰訊等巨頭看到看到全免費電話模式的優勢，後續很可能會跟進這一策略，從而引發新一輪的“補貼大戰”，而這對觸寶這樣的創業公司將會是不利因素，畢竟在資金方面巨頭們更加具有優勢。

總體來看，在圍繞著用戶、體驗以及推廣策略方面，免費電話廠商之間的大戰很可能一觸即發，不過跟其他產品不同的是，在這場大戰中，巨頭們目前並沒有必勝的把握，而更加專註專業的創業者和一些已經取得先發優勢的產品，很可能會讓巨頭在這個戰場上遭遇“滑鐵盧”。
 

本文僅代表作者觀點，非i黑馬官方立場
點擊鏈接，和作者一起交流：http://ask.iheima.com/?/people/lidonglou

康達環保（6136）：電話會議紀要

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1084

本帖最後由 三杯茶 於 2015-1-10 10:12 編輯

康達環保（6136）：電話會議紀要
作者： 杜威/葉戎/黃哲

2015年1月9日星期五
執行董事劉總

問：公司收購萊陽項目，單價是否過高？
答：萊陽項目2萬噸，花費一個億
其中包括水廠投資，管網投資 3000多萬，6000多萬水廠投資 包括二期土建投資，實質上共計4萬噸
水價為2元


問：中水項目的盈利能力
答：不是政府支付，而是契約性服務，項目沒固定價格，只有規定1.1元最低價
10萬噸，土建8500萬（10萬噸），其中5萬噸已經可以運行
項目如何收費？
收費分地區，無絕對標準，平頂山1.1元以上，略高於汙水項目（趨於汙水）

問： 環保行業政策，法律對公司汙水影響？
答： 對價格：無直接影響，但是對公司未來項目談判有利，政府汙水處理費不需要用財政補足支付公司項目，項目調價也有利。


問：政府PPP模型推進如何?目前公司有沒有類似項目？
最近是否會有類似收購？
答：PPP模式，如哈爾濱 15萬噸 3.3億，公司1.8億元，剩余費用其他政府
但是股權沒有完全PVP，服務價格按照投資價格，但與政府共同投資
純粹PPP的項目
例如：自己60%，政府40%
目前有很多PVP項目，國企，央企也會有許多類似項目
未來收購PPP會占很大的一部分，近期也有很多在談項目是PPP模式


問：IPO後，收購項目的計劃和指標
答：2014年IPO後半年 收購了接近70萬噸，之前提出的目標是上市到15年底不低於不低於150萬噸，目前來看實現問題不大
新環保法
強化治理效果：無論政府還是第三方
第三方機會更多
很多企業不是專業汙水處理公司，達不到效果，所以第三方被迫拿出項目給康達
業務不限於河南，山東，山西，因為國企項目是跨區域，如國電項目


問：未來大項目還是小項目多？
答：不好說，大小都有，河南項目（13萬噸），平頂山項目本來有一個3萬，再有3萬（3+3），現在再加13萬，未來還會有項目
環保要求提高導致項目增多（被迫出售項目給康達，因為自己沒有處理能力）


問：手頭項目提標目標，公司貸款利率？
答：今年財務費用降低：之前公司剛進入資本平臺，項目都是長期貸款（9-10年）
1.       新的項目比之前貸款利率低，之前是商業銀行，現在是跟政策性銀行，平臺不同，利率不同
2.       老項目：逐步置換，所有四分之一債務融資不可能一下子都置換


問： 2015年有沒有項目提標？
答：有 具體目標，提標空間：14下半年， 60%經過提標, 剩下30-40%，2015，2016年上半年全部提標完成，水價因此有上漲空間


問： 2015 150萬指標，有多少是現有擴展，有多少是新地區開發？
答：老項目擴建比重：20-25%
   
問：老項目擴建速度？
答：例子：哈爾濱擴建問題：2014本可以完成50%，後來因為政府原因，擴建滯後
未來擴建速度仍然保持20%左右，政府原因或者政府覺得開發區不錯，反而加快，因為新環保法加大處理力度，未來擴建速度應該會加強


問：未來是否會投資管道？
答：不會，除非政府將管網投資算在水價里，如萊陽項目


問：平頂山80%收購是否為折價收購？
答問：不是，平頂山有8000萬項目貸款，2000萬其他貸款，這些公司要承擔，貸款利率基準+15%
中水項目10萬噸，運行5萬噸
後續投入（5萬噸），1000萬-2000萬，項目滿負荷：兩年左右


問：平頂山期限多少？
答：30年


問：中州水價多少
答：9毛，中州項目共兩個廠共計6萬噸，一廠現在1萬噸，二廠5萬噸，未來還要收購一廠2萬噸，共8萬噸


問:為什麽70%，80%收購
答：被收購方要留股權，是民企
對項目有感情，迫於環保法治理效果指標壓力拿出項目，因為公司不是專業的治理公司，項目盈利也不錯
新中三個廠都要收，進去後需要新中配合，有利於與政府溝通
不能保證何時新中退出股權，協議中也沒有相關規定


問：汙水處理費，汙泥拓展？
答：現行汙泥處理要進行設備改造，城市汙泥處置在汙水處理
下一步除了提標汙水處理調價，還有汙泥調價，（河南，焦作等有項目），水價會調成幾分錢，公司有汙泥處理技術儲備


問：新環保法
提標，汙水處理水價上升
工業用水，市民用水上升？
答：工業企業有壓力：1處理率低於100%，現在不行；2.偷排，處罰力度加大，不太可能發生
要求第三方治理，是公司機會，目前只有工業園，未來會選擇典型行業一些工業企業，如山東東營，石化企業，支付有保障
對於城市汙水，由於工業企業偷排，加大公司汙水處理成本
跳躍性處理，影響公司處理成本


問：未來政府支付能力如何？
答：目前沒有，城市財政壓力一直有，加上政策扶持，國家監控力度加大，政府會優先保證汙水處理治理


問：國水十條 效果展望？
答：2015年不一定能夠效果立刻顯現，需要時間
公司對行業未來表示十分樂觀，環保處罰動真格
IPO後，競爭壓力如何？
市場本身潛力較大
新環保法治理效果強調，專業公司收益，非專業公司難以生存


問： 平頂山一期有15萬噸在政府手里，是否有機會之後拿下？
政府還未決定是否出售，但公司有優勢，
因為之前有項目，跟政府溝通良好，而且已經有13萬項目（來自申銀萬國）
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=126798

華瀚生物製藥（587）2月12日電話會議紀要 edories

http://xueqiu.com/1666041784/36678860
參會嘉賓：CEO鄧傑，IR總監王志勇

一、招標情況

華瀚在湖南省17個產品中標，相比2009年新增11個產品。中標產品裡13個為獨家產品。雖然湖南這次招標價格普遍下降，但公司獨家品種影響相對較小：主要產品婦科再造膠囊降價3.5%左右，因為這次投標價格是按單粒中標的價格，公司將通過改變包裝的方式將價格影響降到最小，以前中標的是36粒包裝，現在準備在湖南推出48粒包裝；芪膠升白膠囊沒有在湖南中標，該產品之前也沒有在湖南中標和銷售。

公司中藥品種中獨家產品比較多，現有26個獨家產品。目前招標情況下，從已經招標省份來看獨家產品越來越體現出他的價值：價格能夠保持相對穩定，同時通過改變規格加大包裝量，能夠在招標中取得有利的條件。湖南招標在整體降價的趨勢下，華瀚的中標品種比較多（17個產品中標），特別是獨家產品（17個產品中13個為獨家），顯示出華瀚較大的優勢。

Q:這次湖南招標因為大幅降價有很多企業棄標，接下來其他省份會如何演變，如果各省都跟進這種招標政策，給行業帶來的負面影響還會不會持續發酵？

A:從2008年以來公司就開始關注這方面問題，醫院銷售處方藥這塊，藥品價格是非常敏感的因素。公司從前幾年就開始就強化獨家產品的主導地位，公司70%以上產品是獨家產品，獨家產品對價格的管控相對於普藥比較簡單，因為市場上沒有同樣的產品，便於報價，降價都是象徵性的（百分之幾），普藥的降價幅度則很大。公司過去只在個別省份，個別產品出現棄標現象；此外還要加強更多招標時有利於自己的條件，如高新技術企業認定、納稅優秀企業認定、新版GMP認證等硬件軟件提升都能保證公司始終處在比較有利的地位，另外還包括民族藥身份等。

很多企業比較反感這種單方面降價的做法，湖南這個模式會不會普及還需要觀察，個人認為這種模式不足以影響整個行業，包括幾年前的安徽模式（簡單粗暴的降價）也沒有被廣泛推廣。中國的醫藥市場非常大，從去年到今年市場並沒有反轉，醫藥行業每年保持15%的增長沒有任何問題。但個別企業如果產品比較單一或過於集中於幾類，降價的影響可能比較大的，應該更強調均衡發展，發展後備品種。

在新版國家醫保目錄還沒有啟動增補新品種的情況下，華瀚爭取其他品種進入更多省份的省級醫保、省級基藥，如婦科再造丸（膠囊）、杜仲補天素等產品已經進入更多省份，啟動招標的省份公司都積極做工作都要申報，讓更多獨家品種上市銷售，保持均衡發展。

Q:新一輪招標對公司的整體影響是樂觀的，比如進入很多省份的新市場？

A:對。比如湖南省很多年沒有招標，上一次招標是2010年，華瀚在上一次湖南招標時只有有6-7個品種，好幾個都是普藥，這次招標公司17個品種，13個獨家產品，相信這一輪招標進入品種應該有比較大的增量。中標品種多，投放的人力和市場開發費用和過去都會不一樣，產品群會快速增量，公司銷售部門領導準備在湖南大干一場；去年下半年還有幾個省份招標，公司有多個產品都已新進入這些省份。

Q:湖南原有的6個品種降了多少？

A:基本沒有太大變化。這次主要是臨床用量較大的品種，抗生素，輸液類藥品降價比較猛烈，傳統中藥類降價變化不大；易貝有10%左右的降價。

Q:浙江招標什麼情況？

A:浙江是老市場，芪膠在浙江省銷量較大，約佔芪膠總銷售額的10%左右，芪膠直接參加浙江省第二輪招標。按現在情況來看，估計要降價10%左右，最多有降12%，但是最終結果還沒出來。我們也在觀察，提出我們的要求，芪膠升白膠囊在國家醫保目錄裡是唯一一個治療氣血雙虧的產品，又是民族藥，能不能享受一個特殊政策還在研究，即使按照最大降幅降12%，大概影響到公司本身收益部分也就3個百分點左右，可以把代理商、業務員、大區經理、市場經理等中間環節全部降價，對公司影響並不是特別大。

Q:通過改變規格對利潤有什麼影響？

A:改變規格包裝其實不是應對降價的方法，而是增加收入和毛利空間，增強臨床競爭力的方法。現在招標定價是按粒來定，未來進醫院是按盒賣，48粒一盒的比36粒一盒的售價空間更大，便於代理商做工作，反映在市場上競爭力會更強。

二、人神經生長因子

2014年12月底備齊全部資料已經正式報進國家藥監局，2015年1月國家藥監局正式受理，目前已經進入正常審批程序。因為它是1.1類新藥，又是生物製劑，完全符合國家藥監局加快審批的管理規定，目前國家對創新品種的支持力度非常大，對於像人源神經生長因子這樣世界範圍內獨一無二的品種給予特別支持，已經進入綠色通道，目前在生物製藥板塊排序在較前位置，情況是令人振奮的，超公司預期。

Q:對人神產品預期？

A:首先希望早一步完成審批，遇到國家對創新產品特別扶持的好機會，支持力度大。第二，神經類產品市場仍缺少重磅藥品，神經節苷脂、鼠神經生長因子賣的非常好，突破了很多適應症，醫生教育已經不需要我們再做大量學術推廣工作了，省去很多工作。另外市場成長起比較大的巨頭如齊魯製藥、舒泰神等，華瀚的人神賣點在全球是獨一無二的糖尿病引起的外周神經病變，緊緊抓住這個適應症展開運營工作，學術、科室、醫生、專家都圍繞這個適應症來做。我們走訪的專家和臨床經驗豐富的醫生都非常肯定人神在這一塊的療效和臨床適應症。

另外，國內外研究和文獻有對於人神治療腦癱、老年痴呆症等有前景的治療方案，是巨大的市場，尤其老年痴呆症，可以直接透過血腦屏障作用於腦萎縮。未來擴大適應症的市場空間巨大，公司對人神市場前景很樂觀。

Q:距離上市還需要哪些步驟？

A:要通過藥審中心的藥品技術評價，其主要參考依據是前期中檢院的報告，然後去註冊司拿生產批件，然後報GMP認證中心。我們一直在跟進，儘可能縮短時間段。技術評價和生產批件實際上是一個文件，拿到前一個後一個也就出來了。

三、醫院

去年和六盤水市政府、銅仁市政府簽訂了總體框架協議的基礎上，目前已有幾家醫院正式納入華瀚投資和管理活動業務。預計今年春節過後還會有多家醫院正式進入華瀚的整體業務範圍，往後省外的一些醫院也會通過託管或收購方式進入華瀚的整體業務範圍，醫院業務是公司未來重點發展的業務板塊，未來這塊業務能為公司帶來很高的現金流和利潤。

Q:國家會不會因為感覺到過去的藥濫用了，通過對藥品的降價，限制抗生素，限制輸液，限制處方管理，剝奪一些醫生的處方權，從而影響醫院的收入？

A: 公司通過對醫療服務行業一年多時間的調研，對行業的瞭解比較深入，對醫院方面經營還是非常樂觀。首先，目前市級人民醫院和縣級人民醫院基本壟斷了當地70%以上的醫療資源和病患資源，業務量充足，病房都住滿，醫生都需要加班，充分說明醫院層面的經營是沒有問題的，如果把醫院看成是一家企業，醫院肯定是當地最好的企業。未來醫院有可能取消藥價加成15%，所以華瀚託管的醫院很痛快就把供應鏈業務交給華瀚運作，醫院可以額外獲得供應鏈業務的分成收益。

公立醫院原來缺乏對利潤的動機，定位是保基本，對於服務對於一些中高端的項目缺乏熱情和衝動，也缺少資金投入，在與我們合作後，除了在供應鏈、幹細胞儲存業務以外，在與公立醫院共建優勢科室方面有很大市場空間，如：體檢項目，目前華瀚託管醫院所在地區的市政府可能會有這樣的安排，在人大會上要求給全市人民體檢作為一項福利每年安排一次，幾百萬人口城市，幾百元一次，多麼大一個數字，傳統醫院都沒把體檢當成是一個重點業務，體檢科室連完整的一層樓都沒有，體檢是我們共建優勢科室的一個重點項目。另外腫瘤科，三、四線城市公立醫院有腫瘤科大多數有名無實，病人留不住，腫瘤發病率很高，費用也很高，一旦懷疑確診後基本流向大城市，我們通過和大醫院，如北大腫瘤醫院、中山腫瘤醫院合作，在當地掛牌，成立某某腫瘤醫院六盤水、銅仁市治療中心，利用他的高端人才，再通過遠程診療和大醫院結合起來，最大限度節省人力成本，把腫瘤病人留住。這塊東西建設起來給我們帶來的收入就非常完整，也提升醫院知名度，通過這樣的方式改變公立醫院高端科室投入不足問題，改變醫院收入構成（公立醫院通過與華瀚共建優勢科室，可以獲得利潤分成）。這樣做也符合國家分級診療的政策。另外公立醫院管理比較粗放，包括改善後勤管理服務等一些列措施都能很好的來改變醫院收入來源。

四、公司經營情況

經營方面一切正常，基本符合年初確定的發展目標，因為處於靜默期不能透露。固定資產投資方面，新的中藥廠進入裝修階段，大部分設備都已經到位，預計3-4月能夠通過國家GMP認證；另外幹細胞庫和與中生集團合作的胎盤綜合開發項目（包括胎盤血白蛋白、胎盤組織注射液、胎盤片三個產品）的產品和文號轉移到貴州生產也都在正常進行中，節後相信就會有好的消息傳來。

Q:向建銀及華融資產發可轉債的目的？

A:民營企業和國企聯姻並且產生業務關係有百利而無一害，建銀和華融有強大的實力，深厚的資源的大型央企，華瀚未來要重點發展大健康產業，包括醫院、人神、胎盤血白蛋白等都要牽涉到各級政府部門，有了建銀和華融的鼎力相助，未來幫助多多，投資者可以一步一步往下看，隨著我們的工作一項一項的展開，他們的作用就會有明顯的體現。

Q:未來還有什麼資本開支？

A: 新的中藥基地要投7-8億港幣；和國藥集團子公司中生集團合作的胎盤製品項目投資規模將超過原來計劃，預計會要超過10個億，因為原來計劃只在貴州採集胎盤，現在要在四川、云南、湖南、廣西等省都要進行胎盤採集，擴大規模；醫院方面的投資應該是最大的，但目前處於靜默期，具體數字不便透露。華瀚正在由以前純粹的藥品生產銷售向包括醫療服務運營商和藥品生產銷售的大健康產業轉變，未來還將以醫院為核心平台，逐漸發展私人會員，如一家縣級醫院鏈接1萬VIP會員的方式發展私人訂製，實現對會員的大健康管理.華瀚認為這方面投資比單純發展藥品經營能帶來更大更好的利潤回報，最近像中國中藥（HK0570）用100多億港幣投資中藥配方顆粒企業，獲得了較好的發展機會，個人覺得我們發展醫療服務和大健康產業用不了這麼多錢，但產出效益會更好，醫療服務對我們而言是更大的一片藍海，華瀚有自己獨特的經營模式，包括對大數據互聯網應用、供應鏈管理、與公立醫院共建新的優勢科室等，我們有信心做的更好！
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500彩票網2014年四季度及全年業績交流電話會議紀要

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500彩票網2014年四季度及全年業績交流電話會議紀要
作者：李音臨、申燁


500彩票網2014年四季度及全年業績交流電話會議紀要
時間：2015年2月12日
主講嘉賓：500彩票網CFO  於敏
主持人：廣發輕工首席分析師  李音臨

主講嘉賓陳述：

我先講一下四季度和2014年全年的業績情況。2014年四季度完成銷售流水17.57億元，與預期的16.5-17.5億元基本一致，該銷售流水環比下滑21.7%，同比增長63.7%。凈營收1.46億元，環比下滑22.1%，同比增長52.1%。基於GAAP準則下，運營利潤1900萬元，環比下滑52%，同比下滑44%。基於Non-GAAP準則，運營利潤為5630萬元，環比下滑29%，同比增長44.6%。在GAAP準則下，凈利潤為1450萬元，環比下滑63.4%，同比下滑83%，每股美國存托股基本和攤薄收益分別是0.07美元與0.07美元。基於Non-GAAP準則下，凈利潤是5180萬元，環比下滑35%，同比增長98%。四季度500彩票網的活躍用戶是98.4萬，環比下降72%，同比增長10%左右。以上是2014年四季度的財務情況。

2014年全年公司完成凈營收5.8億元，同比增長123.4%，運營利潤是1.5億元，同比增長150%，凈利潤為1.57億元，同比增長48%，以上均為GAAP準則下的數據。基於Non-GAAP準則，調整了期權費用之後，凈利潤為2.47億元，同比增長344%。GAAP準則下，每股美國存托股基本和攤博收益分別是0.74美元和0.71美元。Non-GAAP準則下，每股美國存托股基本和攤薄收益分別是1.17美元和1.11美元。以上就是公司全年的財務情況。截至2014年底，公司資產負債表賬面上沒有負債，現金與現金等價物以及定期存款和限制性現金一共加起來在10億元左右。對於2015年一季度的展望，我們預期一季度的銷售流水是17-18億元。

Q&A環節：

Q：根據公司財報，四季度活躍用戶數量相對於三季度下降比較明顯，這種情況是否是受到世界杯影響？公司在2015年一季度、二季度以及全年有什麽策略去獲取更多的新增用戶？
A：主要的影響是世界杯，世界杯期間的用戶數增長達到300萬，世界杯為我們帶來了非常多的活躍用戶，四季度則是回歸到正常的、沒有世界杯影響的季度。明年我們獲取用戶數增長的主要策略方向以及資源獲取將偏向在移動端用戶。

Q：您是指移動端是公司未來的營銷重點，那麽公司將如何布局並開拓移動端？
A：具體細節不方便透露。對於開拓移動端，一種途徑是APP的推廣，通過廣告或活動打造、推廣500彩票網的品牌；第二種途徑是移動端合作的流量分成，通過2014年全年我們在移動端推廣的積累，公司目前在移動端方面獲取了較多資源，我們會在移動端，特別是APP推廣端的流量分成方面有所措施。

Q：您認為彩票審查風暴已經過去了嗎？最近的傳聞三部委聯合發文要求互聯網彩票公司開展“自查自糾”可能會導致彩票網站的大規模關停嗎？
A：據我所知，現在審計還在進行過程中，還沒有完全結束。此次審計主要針對彩票公益金的使用情況以及行業內是否有吃票行為。因為審計還在進行中，我不方便評論此次審計對行業會產生什麽影響。第二個問題，您提到財政部、國家體育總局、民政部聯合下發的“自查自糾”文件，自從該文件發布後，行業內一些小的競爭對手確實有關停情況。具體到是否會對行業造成大面積關停，我並不方便進行評論，我可以說的是我們公司的運營情況是一切正常的。關於彩票審查以及自查自糾會如何影響政策走向，我們認為國家對於互聯網彩票銷售的業務監管政策會更加趨向於清晰、趨向於完整。500彩票網作為業內存在時間比較久，各方面都合規的公司，我們也希望看到對於互聯網彩票的監管政策向著更加清晰、完善的方向去發展。

Q：請問14年10月推出的單關固賠的彩種的發展情況如何？
A：單關固賠在14年10月推出後，一直處於測試期，所以在四季度我們並沒有看到單關固賠對我們的業績或銷量方面有非常明顯的影響，因為每周能開的單關場次還比較少。進入2015年一季度之後，亞洲杯每場都有單關固賠可以猜，亞洲杯期間每周可以競猜的單關賽事已經達到了20多場。亞洲杯結束後場次數又下降了，例如我今天打開網站，發現今天沒有單關競猜的比賽，因為今天的比賽本來就比較少，而昨天可以競猜的比賽有20多場，其中單關競猜只覆蓋了2-3場。因此目前來看，單關固賠的玩法對於競彩市場銷量的沖大作用還不是十分明顯。我們認為到2015年二季度，隨著可單關競猜的比賽場次越來越多，可以看到單關固賠玩法對競彩市場的影響。

Q：針對活躍用戶，四季度活躍用戶98萬，比二季度、三季度少了很多，比一季度也少了一些，相比去年四季度89萬小幅增長，您認為明年各季度活躍用戶會有大的增加嗎？單看新獲取活躍用戶數，二季度和三季度還是很多的，分別是200多萬和300多萬，主要是因為當時有世界杯因素，但一季度也有70多萬，從這些數字看，我認為新用戶轉化為老用戶的轉化率其實不高，每季度有大量的新用戶，但是下一個季度就會流失，不會固定下來，是否存在我說的這種情況？
A：關於活躍用戶的增長，現階段我們還不是通過ARPU值的增高來提高我們業務的增長，主要還是通過新用戶的獲取。您擔心明年一季度或者全年的新用戶獲取會有難度，可以看到營銷費用使我們全部費用中比較大的支出，這部分費用主要用來獲取新用戶，我們在做預算時也認為明年獲取新用戶的成本將比2014年要高，因為2014年的世界杯帶來了很多免費用戶，世界杯這樣的賽事確實會對我們的市場帶來比較大的催化作用。我們認為明年用戶增長一定會有的，並且將會是在我們的預計範圍之內。
關於您的第二個問題，新老用戶的留存或新用戶轉化成老用戶，我需要說明的是，新用戶是指2014年完成第一次購買彩票行為的用戶，所以前面提到的98萬活躍用戶中有84萬新用戶，這84萬就是指在2014年中第一次購彩的用戶，而其余10多萬是2013年留存下來的用戶，所以我所說的老用戶並不是2014年三季度留存到2014年四季度的。

Q：您說的84萬是2014年四季度第一次在500彩票網消費的客戶，其余10多萬是2013年的老客戶？
A：不是，84萬是2014年第一次在500彩票網消費的客戶，它包括了2014年各季度在我們網站第一次消費的客戶。

Q：我們看到四季度的活躍用戶有98萬人，產生了17億元的銷售流水，而2013年四季度的活躍用戶有89萬人，卻只有11億元左右的流水，通過這組數據，我們可不可以理解為ARPU值的顯著提高？
A：不能簡單這麽說，四季度我們的自有渠道用戶的消費占到了我們整體消費的96.3%，這個數字在業績公告中是有披露的，說明我們的自有渠道客戶的ARPU值是相對穩定的，而我們銷售流水從11億到17億的增長，是因為獲取了更多的自有渠道客戶，所以才有了銷售流水的增長。2013年四季度通過合作渠道獲取的客戶，大概在80多萬客戶中有20-30萬，通過合作渠道獲取的客戶的ARPU值一貫都比較低。同時在2014年前三季度均有公告第三方渠道獲取的新客戶。尤其在二三季度，這類客戶總共有200-300萬，而他們的ARPU值僅在80-100元之間，而對比自有渠道客戶1000元的ARPU值，兩者的差距還是很大的。同時，因為我們在渠道策略做出調整，使得我們在第三方渠道獲取的客戶變少了，造成這一季度活躍用戶量環比下降很多，同比上年也增長不多，綜合考慮自有渠道客戶與第三方渠道客戶ARPU的差距，才造成了這一季度的ARPU比前面各個季度都要高出很多。

Q：對於公司活躍用戶，除了正常的購買彩票貢獻 ARPU值，有沒有其他的方法吸引他們在500彩票網上消費？
A：公司唯一收入來源是體育彩票的分銷。對於消費者而言，他們在我們平臺唯一的消費就是購買體育彩票，針對提高客戶粘性，我們也做了一些活動，比如做針對老客戶的推廣活動和喚醒的服務，讓他們重新回到我們的網站上消費。另外，我們也會做諸如“瘋狂猜球”小遊戲的活動，使得我們的老客戶在網站上或APP上留存的時間更長，從而提高他們在平臺上的消費時間和消費次數，我們也提供下註的優化和過濾式服務，這些服務都是為了延長客戶的消費壽命和消費周期，這也會使得他們在平臺上進行重複消費和提升他們的ARPU值。

Q：我有三個問題，第一個問題是2015年您預測總體commission rate（傭金率）會是多少？第二個問題是您預測2015年marketing（銷售費用）加上deductible（可抵減項目）會占 gross revenue（總營收）的比例是多少，相比2014年占比更高麽？第三個問題是500彩票網與支付寶的合作在2014第三季度已經結束了，但是這季度mobile WAP還有三十四萬的客戶，請問這些客戶有多少是自有渠道獲取，多少是由第三方渠道獲取？
A：關於第一個問題，關於未來的預測，一般我們公司只做下一個季度的銷量預測，其他的數據我們都不會做預測的。關於第二個問題，marketing（銷售費用）和deductible（可抵減項目）占gross revenue（總營收）比例將在40%-50%這個區間，2014年是在這個區間範圍內。關於第三個問題，從銷售額的角度，自有渠道獲取的客戶消費占銷量的96.3%，剩下3.7%的銷量是通過第三方渠道獲取銷量。

Q：請問公司傭金率未來的趨勢？
A：自單關固賠推出之後，所有競彩這類彩種的傭金率都下降了近2%，因為公司純做體彩銷售，而且客戶主要也是購買足球彩票，也就是競彩，所以競彩的銷量在我們平臺上的銷售量占比相對比較高。從某種程度上講，我們平臺受到傭金率調整的影響相對比較大。但從另一個角度上講，如果隨著平臺上單場固賠占比慢慢增多，我們也將受到正面的影響，但整體來說，受到競彩傭金率的調整，預計2015年的傭金率相比2014年、2013年都會有些下降。

Q：在公司昨晚公告的對第一季度的展望中，我們第一季度流水展望是17-18億左右，環比略增加，而之前幾年每年一季度的展望對去年季度環比都有所下降，請問是基於什麽邏輯提出增加的展望？
A：因為今年一季度有亞洲杯，亞洲杯屬於賽事性的影響，雖然它的影響相比世界杯要小很多，但是還是有正面促進作用，畢竟可供競彩的比賽數量在一季度會變多。

Q：2015年我們第三方渠道和自有渠道，比重會是怎麽樣變化，策略是怎麽樣的，主要側重於哪一塊？
A：從銷量角度來講，自有渠道的銷量占比還是會在90%左右，就算在二三季度我們有很多來自第三方渠道的客戶，但這類客戶對銷量的貢獻比較低的。基於這點原因，我們在戰略方面做出調整，在與第三方渠道流量分成或者是進行推廣時，我們不再以導入第三方渠道客戶為主要目的，我們想要推廣自己的手機客戶端，手機端的客戶都是直接訪問客，而且他們的質量相對比較好。從策略上來講，我們的策略還是註重於獲取更多的自有渠道客戶，我們將通過推廣手機客戶端以獲取自有渠道客戶。

Q：14年四季度的活躍用戶數環比下滑比較明顯，主要原因是什麽，流失客戶的主要是什麽類型的？
A：活躍用戶量的減少主要是因為世界杯因素的影響，世界杯帶來了很多一次性賽事型消費客戶，這批用戶可能四年才購買一次競彩，在世界杯之後，這批用戶就流失掉了，這是行業內的普遍現象，不止我們有這樣的情況。

Q：請問14年公司在線體育彩票的市場份額還是最大的麽？
A：排名我不方便公布，但行業數據是公開的，財政部每個月都會把彩票銷售的數據在網上公開，您可以根據客觀的統計數據算出我們的市占率情況。

Q：請問15年您對整個行業政策和競爭情況的看法？
A：政策方面，國家政策將會變得更加清晰、更加完善，這對於行業健康發展或者行業良性競爭都是有促進作用的；競爭態勢方面，“自查自糾”和行業監管方面的變化，使得部分小的競爭對手已經退出這個市場，而我們也在緊密地跟蹤整個市場的變化情況。但總體來講，因為去年世界杯這個因素，撬動了整個互聯網彩票的爆發性增長，今年增長肯定不會像2014年的增長那麽快。從體育彩票的層面來講，在2014年體育彩票的銷量增速還是比福利彩票的快，我覺得2015年隨著單關固賠開放的越來越多，競彩類彩票的增速會快過其他數字類彩票的增速。
（來自廣發造紙輕工李音臨）

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58同城業績簡評及電話會紀要 ：向本地生活服務平臺轉型

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58同城業績簡評及電話會紀要 ：向本地生活服務平臺轉型
作者：郝雲帆


作為我今年重點推薦的6家公司之一，58同城2014年的業績以及2015年的展望都還是不錯的。隨著58同城的內部架構調整以及更多的投資項目曝光，58同城長期的發展路徑已變的越來越清晰：58同城正在由一個信息分類網站向本地生活服務平臺轉型。我覺得58同城未來的戰略將主要集中在兩個層面：1）繼續深耕垂直領域，並通過投資增加每個垂直品類流量變現的效率 2）以58到家品牌為核心擴大上門服務O2O的市場份額及服務品類。

具體來講，在垂直品類方面，58同城通過內部架構重組進一步加強在房地產、二手車、招聘以及黃頁幾個品類的領先優勢和用戶體驗以保證流量的粘性及持續增長。另外將金融事業部的戰略位置提升，為進入互聯網金融進行鋪墊。同時，58同城通過投資垂直領域公司（房地產、招聘、汽車）增加在這些品類的服務深度，提高流量變現的效率（如安居客的案例）。在O2O方面，58到家將作為58同城的O2O平臺。未來58到家將會從家政服務逐漸擴展到其他上門服務的O2O品類。管理層預計2015年底將會擴展到10個品類，其中一部分由58到家自營，另一部分通過接入投資的O2O公司提供服務。

從長期的布局來看，目前58同城仍然處在整個長期布局的開始階段，2015年58同城將會繼續在垂直領域以及O2O領域激進的投資和布局。所以從短期財務的角度來看，58同城的收入將受益於深耕垂直品類的策略繼續保持快速增長，但盈利能力將收到大規模推廣及投資的影響，至少在2015年將錄得虧損。

58同城的股價今年以來基本持平，我認為短期內58同城股價的表現將更多來自事件驅動（如不斷的收購），但不明朗的盈利前景將會持續成為58同城股價的壓力從而使58同城短期內缺乏可觀的上升空間。另外，在盈利前景不明確的前提下，我認為58同城的收入增速是另一個影響58同城股價的重要因素。如果未來58同城的季度收入增速能夠受益於在垂直領域的布局而加快，那會成為一個重要的買入信號。

以下為電話會問答環節紀要：

Q1. 58到家app 的商戶數、覆蓋城市數和目前的訂單數量，以及2015年相關的目標以及貨幣化模式

Ans. 目前58到家還處於早期 ，只開始了半年到3個季度的時間，主要的業務品類已經覆蓋10多個主要城市，今年希望能夠擴展到 30城市。58到家目前發展非常健康，用戶體驗非常好 里面的商家和用戶增速快也都保持在高水平。我們希望把58到家打造成能夠連接超過百萬計的商戶和本地服務的需求者

Q2. 安居客 FY14全年的貢獻和1Q15的貢獻指引

Ans. 安居客也是處在發展初期的階段，可能在1Q15會計入幾百萬的收入。我們在並購時也考慮到安居客是在獨立的做一個特定的品類市場，但是今後在融合了58同城的資源後，加上導入更多的流量，他的收入增長將更快。同時我們也會在研發和銷售等方面給予安居客更好的支持，雖然我們現在還不能預計它15年的收入貢獻，但是我們相信在58的平臺上安居客能夠更快的發展。

Q3. O2O是一個很大的市場，公司在這一領域如何進行投資，另外公司有沒有對各細分品類更加量化的估計？

Ans. 58做的事包含各種細分的服務，產業就業人數千萬級，我們希望鏈接這些勞動者，成為巨大的市場。我們希望它成為人們必備標準化App，在需要的時候就進去點擊，然後獲得標準化的優質體驗。 我們沒有太多的去量化市場的規模，因為還是在發展的路上。

Q4. 58到家其他服務，具體有哪些已經做了？15年新增的領域，投資的計劃?

Ans. 我們目前專註的3個品類都是高頻和具有一定資源優勢的品類，我們將這些品類作為入口給客戶留下好印象，進入每個人的手機里面。15年會自己擴展1-2個品類，比如洗衣服等，同時也會投資比較重的品類，比如月嫂和上門洗車，然後接到58上，使他們成為服務商。我們希望今年增加到10個品類，讓58到家服務的內容更加豐富。

Q5. 58到家在各垂直行業或細分領域中競爭情況如何？互聯網巨頭會不會也加入到競爭中來，有沒有哪些品類58是不做的？

Ans. 目前我們的競爭對象還是各領域的創業公司和小的創業者， 58在這方面做的早，而且我們在資金、品牌和創業的決心方面的優勢是這些小企業所不具備的。而且我們現在是市場上唯一定位為高品質和提供跨品類服務企業。我們背後有騰訊支持和資源，幫助我們發展。 目前看不到有巨頭進入。我們涉及到物流的肯定不做，巨頭做O2O其實沒那麽強，主要資源在線下以及對線下的了解，並不是單純靠社交網絡，58在這方面有優勢。

Q6. 實時競價在1月份上線後，對貨幣化的方式有什麽影響，公司的盈利模式有了什麽轉變？公司Mobile marketing 主要的渠道有哪些？

Ans. 我們把原來CPC模式全部切換到CPT模式，原來的預期是切換之初收入會有所下降，可能客戶還不是很習慣，但是實際上效果比我們想象的好。我們相信自身的運營、信息系統和管理團隊等體系準備的比較完善，這會成為我們重要的競爭力之一。渠道沒有改變，我們在APP的渠道主要是 Android，iOS 還有MIUI等；在瀏覽器方面主要有 UC， QQ，BAIDU和 QIHOO等。

Q7. 能否展望15年的增長前景，以及垂直品類的競爭形勢和目標?

Ans. 我們如果對4Q14各品類增長做一個排序，汽車是增長最快，因為基數低； 第二是找工作，還是維持三位數增長而且藍領用工滲透率仍然非常低，但潛在規模更大；黃頁還是優勢行業，競爭不大，主要是廣告和推廣所帶來的收入；房產品類由於整個地產市場14年整體增速放緩，所以我們業務增長也比較慢，但是我們的市場份額在擴大，15年市場份額繼續擴大，而且安居客會增加新房和二手房的競爭力。

Q8. 整個中國經濟放緩，對公司有什麽影響？

Ans. 整體經濟對生活服務這一領域沒有什麽影響，我們也看不到特別的負面因素。而且服務業也是政府扶持的，李克強總理也提出了發展線上線下結合的服務業，這對我們也是利好。

Q9. 重組BU對盈利的影響以及公司如何平衡在各BU獨立運營和協同共享?

Ans. 我們剛宣布達成了獨立的6個BU, 主要是為了更快捷有效的在各自品類的競爭，而不受公司整體的業務發展影響。架構重組對成本影響不大，因為只是重新組織了一下。因為這些BU都直接回報給CEO, 如新的業務金融、到家和汽車都放到了1級BU，我們會給予這些品類更高的重視。這6個BU個里面有2-3個暫時完全沒收益，但未來5-8年以後仍會維持很好的增長。

Q10 公司對到家的投資如何轉換為收入增長，在投資的影響消除之後盈利水平將如何?

Ans. 到家今年只有成本，沒有收入，更多的是訂單量和市場占有率， 也就是說100mil 全部虧損 。我們主要是移動端投入，形成壟斷優勢。對收入是長期的影響，不會全部反映在今年。

Q11. 在公司多領域發展戰略中，怎樣管理各領域的流量分布？

Ans.58是跨品類的平臺，與Crag和Yelp是一樣，但是58更深入一些。用戶在58的需求是多樣化的，30%用戶一個月訪問兩個以上類別，成本低於垂直行業網站，模式上的優秀。BU是共享平臺上的資源，品牌、基礎設施和用戶服務等，不是完全獨立或者互相競爭

Q12. 1Q15指引是否包含安居客？ 安居客Operating matrix是怎樣的？

Ans. 1季度只有3月一個月並入報表，可能也就是百萬美元級別的收入貢獻，但今年剩下的時段會成為報表的一部分。在Operating matrix上根據有關規定我還不能披露太多，但是安居客會幫助我們提升在新房和二手房方面的競爭力以及收入規模。我們的流量資源也會使安居客的優勢得到更好的發揮。

（來自雲帆互聯網）

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金山+獵豹業績簡評以及電話會紀要

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本帖最後由 三杯茶 於 2015-3-23 09:42 編輯

金山+獵豹業績簡評以及電話會紀要

作者：郝雲帆

我個人對金山及獵豹的業績十分滿意，但那都是歷史，我們只談未來。先說獵豹移動，獵豹在業績會上釋放出的最重要的信息就是2015年近乎完美的指引：6億移動MAU + 100%收入增長。6億移動MAU意味著什麽？目前全球移動MAU前三名是1）Facebook 12億； 2）Whatsapp 7億； 3）微信 5億。所以6億移動MAU，意味著在用戶數層面，獵豹移動將成為全球前三或前四移動互聯網公司。100%收入增長意味著什麽？在PC收入增速明顯放緩的前提下，意味著移動端收入需要增長200%-300%才能帶動總收入增長100%。所以這兩個目標已經明確的告訴我們，傅盛已經摸清了海外的遊戲規則，市場一直擔心的貨幣化問題已經不存在了。

再說金山，2015年金山看兩個方向，第一是獵豹，第二就是金山雲。對於金山雲，我相信我的『雷軍談金山雲系列』已經為大家提供了足夠多的信息。現在剩下的就是一些具體的細節，如金山雲的收入，盈利以及業務等等，我會在未來的文章或報告里做解釋。另外，手遊業務將是2015年金山業績重要的變量，有三款遊戲值得關註：神之遺跡、劍網三以及劍俠情緣。

那麽最後的問題就是盈利，很顯然很多人都預期2015年金山以及獵豹的盈利水平會有所改善，但在獵豹新的目標以及金山雲的發展前提下，2015年金山及獵豹的盈利數字不會很好看。但是我想強調的是，金山短期的All in策略換來的將是可見度很高的從2016年開始更長的回報周期。

以下為金山電話會紀要：
Q1. 2015年公司在雲方面的戰略，比如重點的領域、策略及產品等，以及在雲方面的投資對財務的影響

Ans. 我們在2014年主要的雲服務主要在存儲和面向移動遊戲的雲計算平臺（14年發展非常快，成為了同業的領軍者）。2015年公司在雲方面繼續加大投入，並將雲服務的範圍擴大到其他垂直領域，包括但不限於視頻、金融和教育等。我們會改善我們的作業、應急反應和服務能力。由於同業競爭對手也會不斷加大投入，我們會繼續在基礎設施方面加大投入，並招募更多優秀人才，去保持在雲業務方面的領先地位。

Q2. 管理層對雲計算行業競爭的解讀，金山自身在雲服務商差異化和優勢

Ans. 我們在14年下半年推出了遊戲雲，作為我們計算服務切入點，這是我們的差異化的一個體現，因為我們認為遊戲是一個快速發展，也是最需要雲計算服務的一個領域。我們通過在提供穩定、高效和高水準的服務，取得了良好的效果。我們提供了虛擬主機、BDP網絡以及穩定的網絡帶寬支持了眾多明星遊戲的運行 --- 比如全民奇跡的案例。我想我們的優勢包括規模效應、對特定細分領域需求的理解以及高效的組織和運營。

Q3. 在手遊推出方面，15年擬推出的10款遊戲名稱和推出時間

Ans. 我們的確在2015年計劃推出10余款遊戲，但是現在不方便公布具體的名字。但是我可以說的是，我們在15年推出的遊戲共分3類：一個是神之遺跡，大約在年中推出；其他兩個都是與我們最強大的IP --- JX3/JX Online有關, 他們預計都會在下半年推出。

Q4. 雲服務在新的垂直領域有什麽動作，以及除小米外還有哪些客戶可以帶來明顯的收入，另外就是雲計算的財務指標  

Ans. 小米的收入和數據量在過去的增長很快，無論是數據量還是帶來的收入u，都成為了我們最大的客戶。另外就是我們的遊戲雲服務，從零開始也取得了長足的進步，這也是獨立於小米的收入來源。在2015年，我們會繼續受益於小米的數據量增長，當然我們也會去尋找其他垂直行業---尤其是新興行業的雲服務市場機會。我們也會投資於基礎設施和人才，尋找更多合作夥伴，具體的效果可能過幾個季度可以顯現出來。對於盈利性，因為我們的雲服務是集中針對2B的客戶，這些客戶在使用的第一天就要交費，因此我們比較容易實現盈虧平衡。我們預計經過12-18月達到平衡，如果沒有特別嚴重的價格戰。當然我們也會通過加大投資去占領更大市場份額，所以在早期還不能預測具體的盈利情況。

Q5.PC遊戲整體增長有所放緩， 公司對未來2-3年PC市場的看法以及在戰略上如何與手遊協同發展

Ans. 雖然PC遊戲市場過去幾年增長放緩，但是還是能保持單位數增長。在MMORPG方面，市場的整體增速在9%左右，而我們達到14%。我們的旗艦遊戲JX Online增長超過 50%。雖然PC Online Game表現不如手遊，但是我們的PC遊戲增長還保持平穩。我們預計15年PC單位數增長，但是移動遊戲會遠快於PC。我們在R&D資源的投入也主要在手遊上

Q6. 經營利潤率15年上半年能否改善

Ans. 我們之前與市場溝通過，2015年仍然是金山轉型發展的一年，我們在全部的4個業務板塊上都圍繞著移動互聯網作出了很大的投資。在遊戲方面，我們原來增加研發支出以及團隊人員，推出更多的移動端遊戲，這些有望在15年帶來一定的回報。因此這一塊的OPM可以同比有所改善。而我們與獵豹討論移動端戰略他們取得了MAU 3億和收入同比增長翻番的良好業績，另外移動端占比60%以上，證明在貨幣化方面取得了很大進展。我們希望通過把之前獲得的利潤全部再投資，去建立更高的進入壁壘和在行業內的競爭優勢。總之我們在收入端4個業務板塊還是能夠取得較好的增長，尤其是獵豹和雲服務將成為主要的增長引擎。（100% YoY）。從公司整體的OPM看，因為我們在15年還是要加大在雲和移動端的資本支出，所以OPM可能改善有限。

Q7. WPS企業版有哪些功能和內容的創新，個人版WPS在積累了一定的用戶數後，MAU情況，以及離實現移動廣告變現還有多遠？

Ans. 2014年WPS在PC端變現表現不錯，使流量和用戶有效轉化為收入，增值服務收入翻倍，與軟件版權收入一樣，成為主要的收入來源。在企業版本中，我們增強了很多細分的功能和服務，通過幾年的改進，企業版不斷的完善和成熟，為用戶帶來了更高的工作效率和產出。我們也將在未來繼續優化和改進企業版，適應不同垂直行業用戶特定的需要。我們在個人版移動流量變現還要繼續投入，並繼續觀察效果，以制定下一步的貨幣化戰略。

以下為獵豹移動電話會紀要：

傅盛開場演講：
我們4Q14業務取得了明顯的發展，移動端的收入按年同比增長超過6倍，環比增長翻番，4Q14移動端收入在總收入中占比38%。我們的海外移動廣告業務也取得了顯著的進步，海外廣告收入占營收比達24%，在移動收入中占比63%。這一成果也證明了我們進一步使流量和用戶在國內及國際市場變現和貨幣化的能力。我們相信移動業務將是我們未來增長的主要動力，同時也在15年下半年占到50%以上的總營收份額。同時，我們在移動業務合作夥伴以及技術方面的投資也將增強我們在國際移動廣告領域的技術的優勢和市場推廣能力，並進一步增強貨幣化的能力。我們旨在打造全球領先的移動廣告平臺。

下面我將分享獵豹三個主要戰略方向的進展。第一個方面是我們的產品和用戶增長。4Q14我們的應用在全球範圍的安裝量達到了史無前例的10，MAU也達到全球3.95億的水平，實現了138% 的同比增長，我們的移動用戶有69% 來自海外市場。縱觀2014全年的情況，我們增加了2.3億的移動 MAU，主要的原因是我們打造了以 clean master主體的產品矩陣，用已有的在Googleplay上排名前40的產品去交叉推廣新的App產品。我們的產品在Googleplay上取得了100mn的下載量。根據AppAnnie的統計，獵豹現在是Googleplay中排名第二的非遊戲類App發布者，在工具類中排名第一。我們同時也在不斷推出新產品，以及提升產品的用戶體驗以吸引全球更多的用戶。例如，近期我們與三星進行了合作，將CleanMaster安裝到其旗艦機型S6中。在中國市場，我們和騰訊及小米展開合作，推廣CleanMaster。我們相信自身的用戶增長不論在中國還是海外市場都能取得更好的增長。

第二是關於我們的移動端貨幣化能力。4Q14來自移動端的收入同比增長610%，環比增長100%，達到RMB 2.22 億，移動端收入占總收入比達到38%。從2014全年看，移動端收入同比增長741%，達到RMB 4.65億。海外移動端的貨幣化水平超過了我們的預期，其收入占營收比達24% ，4Q14海外收入占移動端收入比達到63%。移動端收入的快速增長得益於我們用戶數的不斷擴大，同時也受益於我們基於大數據的用戶行為分析技術和加強了與世界領先的移動廣告渠道的合作。.我們在2014年通過改進大數據分析技術提升了我們廣告投放的效率，為我們的廣告主提供更為優質的體驗和服務。我們與超過20個全球領先的移動廣告平臺建立了深入的合作關系，我們在美國已經成為Facebook Audience的重要合作夥伴。我們的廣告資源（Inventory）也進一步挖掘，並成為今後我們發展的主要動力。

第三，我們未來的投資主要在國際市場和移動端市場。我們在2014年已經看到了前期投資取得的效果，我們海外移動平臺每天的收入已經超過每天50萬美金，顯示出我們工具類產品強大的貨幣化能力。2015年我們將繼續加大投資力度和產品，並通過投資於合作夥伴，例如我們近期投資的MobPartner,去進一步加強在國際移動廣告市場的地位。我們也希望在海外設立更多的辦事機構，進一步擴大用戶群和實現產品的本地化。我們相信通過自身的努力和在海外市場的有效布局，像獵豹這樣的中國的工具類App發行商一定能夠在海外市場取得成功。同時，我們也將加大投資，將獵豹打造成國際領先的移動廣告平臺，保持領先地位。我們計劃在15年實現6億移動端 MAU，收入實現同比翻番，使移動端收入- 特別是海外移動端收入成為主要的增長動力，移動收入占總收入的比例占比在50%以上。

問答環節：
Q1. 公司海外廣告變現的三個渠道： Facebook Audience、第三方廣告平臺以及自身直銷渠道收入占比如何？公司是采用RTB即時競價還是其他分配模式 公司認為哪一個渠道和方式更好，或者各自適用的客戶群

Ans. 我們現在還不方便不披露具體比例，而且隨時間變化而變化。我們現在已經成Facebook在全球頂級的合作夥伴，而且被邀請參加其下周舉辦的F8全球大會。現在我們的模式主要是RTB，但坦率地說也是處在初級階段。我們現在直銷客戶還不夠所以我們收購Mobpartner來補充，我們完全靠自有流量加上媒體作為後盾，我們可以有更多的空間可以挖掘，所以整個海外移動廣告收入上在未來還有大幅度增加。

Q2. 海外競爭在工具類產品激烈，尤其是中國的廠商---比如奇虎，想請教傅總怎樣看海外競爭格局，公司會否加大投入應對競爭

Ans. 首先我認為不管對手怎樣去投入，對我們海外用戶增長是沒有影響的。對手純靠營銷推廣實現初期的用戶獲取，但他們的客戶數量規模（如月度下載量）與我們還是相距甚遠。由於我們在海外移動市場收入的重大突破，我們認為非常有機會在全球建立更大的用戶平臺和更領先的廣告網絡。我們在未來會采取更大力度的推廣，保持工具的領先地位，使用戶規模再上一個新臺階。我們註意到Googleplay榜單的競爭十分激烈，我們在繼續在這方面投入以外也會在本地化和線下渠道推廣取得突破: 比如三星S6與我們產品的集成，也包括HTC和華碩等50多個OEM廠商簽訂了預裝或者是技術服務協議。這些手段現在可能還不能讓大家看到效果，但是在未來會有利於我們用戶的快速積累,並有信心保持持續的絕對領先。

Q3. 公司今年在預裝、榜單、合作項目等的投入，能否提供更多具體的體量及每個領域的投入力度

Ans. 移動互聯還在高速增長期，我們通過財報也發現很多同行也都加大了投入。之前大家可能對獵豹最大的疑問就是海外的變現，但是我覺得這一季度的高速增長，已經充分證明中國的工具化產品一樣可以完成海外變現。我們管理層制訂了更有野心的計劃，第一是全球移動端達到6億的MAU；公司總收入在去年的基礎上再增長100%，而且絕大部分的增長來自海外移動變現。我們認為1Q15移動端收入占比就能夠超過50%。為了這樣一個目標，我們在2015年加大投入是非常合適的，而且利潤不是我們最重要的目標。投入費用增加第一是用於產品研發，因為我們覺得工具類產品矩陣的路線已經初見成效，我們要在全球持續提供一流的工具和生活化App的開發能力。在商業變現方面，由於中國公司之前在海外的效果很差的原因是在商業化系統搭建方面缺乏投入，所以這也是我們要持續高投入的一個原因。我們希望在貨幣化模式清晰以後，能夠增強全球用戶獲取能力，增加更多的用戶和更大的投放。

Q4. 2015年一個很重要的目標要把MAU推進到6億，那麽這些用戶怎麽分布，是億兩個旗艦應用為主導還是進入一個更平衡的分布狀態上? 在月活持續增長的前提下，用戶粘性（時長/每日訪問量）的趨勢如何？

Ans. 首先旗艦App產品還是非常核心的，比如Cleanmaster是主要的用戶來源和推廣渠道。 但是我們去年發布了一款CMsecurity 也達到了1億下載量，所以用戶上來了以後也可能是全球用戶最多的移動安全軟件。我們也有其他的產品，比如最近剛發布的CM Launcher，還有我們的雲服務用戶增長也非常快，我們在新的一年產品矩陣各部分的用戶量都會有較大增長。我們的廣告庫存在1Q15較去年增加至少一倍以上，而且還有很大空間和潛力去挖掘。當然我們還沒有包括ECPM和移動廣告整個行業的增長，如果把這些因素考慮進去，我們的潛力還是非常大。

Q5. 世界各地的廣告收入分布以及公司在中國市場的戰略

Ans. 我們的移動廣告收入還是以歐美為主，跟其他領先的移動廣告平臺差不多。 我們中國廣告收入過去一季度增長地也很快。至於各個市場的戰略，由於在用戶量方面，發展中國家市場增長更快一些。所以我們在發達國家不斷實現變現，但是發展中國家蘊藏著未來的發展機會，如印度等。

Q6. 移動遊戲和廣告的收入分布

Ans. 主要的收入是來自於廣告，占比達到75% （4Q14）
（來自雲帆互聯網）
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=136595

智美集團業績交流電話會議紀要

來源: http://www.gelonghui.com/portal.php?mod=view&aid=1902

本帖最後由 港仙 於 2015-4-7 10:39 編輯

智美集團業績交流電話會議紀要


會議時間：2015年4月3日 周五 9:30-10:30

會議嘉賓：智美集團執行董事胡興、投資者關系部總監李家慧

會議主持：方正證券傳媒&體育首席分析師，董事 楊仁文

智美集團，執行董事，胡興
智美集團2003年成立，2003年到2011年是一個廣告代理公司，同時有部分節目制作業務。2012年，第一次接觸賽事運營、體育，從花式摩托、老爺車、廣州馬拉松。2013年，在香港上市，之後整個集團資源全部往體育傾斜，體育毛利占比從2012年的16%到2013年的20%到2014年的41%，估計今年應該超過50%。

2014年年初，兩個傳統業務­——廣告代理和節目制作合並為影視，等於公司有兩個業務，一個是影視，一個是體育。賽事運營，從2012年主辦3場賽事，2013年4場，2014年6場，其中2個馬拉松，2個龍舟，2個四季跑。2015年，單純看賽事數量，會上升到55場，其中有40場徒步，每個體量都比較小，40場加一起等於一個馬拉松的體量，所以調整後，2015年相當於16場，其中5場馬拉松，10場四級跑，40場徒步。公司資源對體育的傾斜，2015年初更明顯了，除影視保持不變，體育下面分出一個新部門，叫體育服務部，完全針對業余愛好者。賽事運營還是原來馬拉松，四季跑這類賽事；體育服務部更多面向於大家都願意參與的、業余體育活動，比如羽毛球、網球、足球、籃球，但都是業余層面的。

2015年1月，我們收購了動贏網，是在線下組織業余賽事的。所謂的業余隊就是小區隊、企業隊、俱樂部隊，這個小團隊一年組織300場業余賽事。為什麽組織業余賽事？是通過這種賽事來抓最終體育愛好者，積累用戶數據，通過愛約賽報名系統，後面怎麽掙錢大家可能比我更清楚。我們O2O的策略，是完全從線下往線上推，通過報名系統，然後在線上提供各種各樣的服務，比如說定場地、約賽，提高用戶活躍度。一兩年以後，在積累了足夠大的用戶數後，我們會從APP上推出其它的，比如裝備銷售、體育保險之類的，向B2C再轉。

去年我們辦了2場四季跑，今年要辦10場，要更多加入娛樂元素，把嘉年華的概念加入四季跑。第一場在4月11-12日在深圳，歡迎大家參與。每場5000人，持續2天，我們想用賽事把體育愛好者吸引到賽場，然後觀眾、其他參與者可能是5-6倍的人群，可以在嘉年華進行現場消費。

Q&A
Q1：四季跑是什麽概念？
A：馬拉松跟四季跑有幾個區別：
1、馬拉松我們是承辦，不是主辦，不擁有知識產權。馬拉松基本主辦單位都是地方政府、地方體育局或者協會，面臨的問題是3-5年就有重新招標的問題。四季跑智美集團完全擁有知識產權的。

2、距離方面，馬拉松不管是全程還是半程，半程也是22公里多，能夠參與的人比較有限，所以不是非常大眾化的，還是比較專業的，業余里面也得有一定水平的人才能參加。四季跑只是六公里。

3、由於馬拉松行程很長，所以廣告效應並不集中。但四季跑是在相對比較封閉的場地，比如長沙的橘子洲公園，是一個天然封閉的場所，在深圳是們在體育場。一旦封閉了之後，除了可以比賽，也可以有嘉年華現場的消費。

四季跑的收入和成本都比馬拉松小，基本上都要小一半，但是利潤率差不多。四季跑數量會更多一些，馬拉松在國內總數是有限的，特別是有經濟價值的。但四季跑估計可以辦到20場，基本上比較富庶的省會城市，還有像寧波、廈門，大概都可以辦。所以我感覺馬拉松在國內可能有經濟價值的就10-15場，四季跑辦20場問題不大。

Q2：四季跑的收入情況？
A：馬拉松現在的收入90%是廣告贊助或政府贊助，占90%，剩下門票或註冊費用占10%。四季跑今年加入娛樂元素後，希望能把比例稍微調整一下，廣告到80%，門票10%，現場消費10%。

Q3：40場徒步大概相當於一個馬拉松是指人數還是其他？
A：不是人數。是收入、成本。人數肯定要遠遠超過，畢竟40場，就算每場5000人參加，40場是20萬人。但是成本和收入基本上跟一場新的馬拉松差不多。

Q4：除了像四季跑這類自有IP外，有沒有想法拿較大的IP？國內賽事運營或體育服務的生存環境和背景跟國際怎麽比較？最大的不同或制約發展的點、機會點，和國外主要的不同？
A： 第一，像四季跑這樣完全屬於智美的IP，現在還沒有考慮，因為不是那麽好做的。當初四季跑能出來，也是因為我們辦了馬拉松，看到了馬拉松的天花板，才有四季跑的想法和創意，再慢慢做起來。在海外購買版權或其他也在考慮，我們馬上要建立一個國際合作部門，去關註國外的一些項目合作甚至收購。有不少項目在國內還是相對比較空白，拳擊稍微有點熱鬧了，但是鐵人三項這些在國內還比較空白，這些賽事之所以沒有進來，也是因為在國內的群眾基礎並不是很廣泛。我們也要去想、研究，引進是不是能夠產生經濟效益。我們畢竟不是雀巢，雀巢來中國的時候，中國人是喝茶的，但它一旦把市場拿下來就變成了速溶咖啡的代名詞，中間花了10年時間。我們肯定不能這麽做，沒有這個體量。但我們也在考慮，更多從項目合作角度出發。

我們把國內廣馬的收入結構和美國路跑做對比，美國版權占40%，贊助30%，門票20%，商業開發是10%；我們的廣馬90%是贊助，10%是門票，版權不僅是沒有，而且是成本，要付給央視制作費用和占屏費，這是很大的區別。我們的嘉年華就是往商業開發上面靠了，不管是衍生品、吉祥物，還是娛樂性的現場消費，最容易跟國際接軌的就是商業開發這塊，其它至於版權要涉及到看政策變得多快。某些壟斷的狀況是不是能有變化，在公司層面很難把握，但是看到最近政策的變化速度比較快，看看落地到底有多神速。

Q5：和13省的戰略合作以及和湖北省的獨家合作主要的區別在哪里？
A：區別是進度問題。去年我們跟13個省在群眾體育上面簽了一個聯盟，這是去年做的事情。    今年我們進一步在湖北把合作的事情更往前推了，和湖北體育總會成立合作公司，他們51%，我們49%，這家公司將來會優先選擇整個湖北省的各類賽事。湖北省這樣的體育總局一年在省內要舉辦300場各類賽事，比如說知名的APP網球賽到橫渡長江，小的到小學生羽毛球或乒乓球聯賽，數目很大，但是有商業價值的估計可能不到10%。以前都是體育總局批一個經費、預算，你組織一場賽事，完全是計劃經濟的做法。

現在要商業化，正是兩家把整體事情往前推。首先選湖北體育總局，因為要有比較好的，已經存在了兩年以上的標的，會選一個比較好的資產，肯定會把武漢馬拉松註到合資公司去，其它資產馬上要進行評估，有的賽事比較大但不一定有盈利能力，是否能讓它產生盈利能力需要研究。這個模式如果成功的話，會去其它地方複制。

Q6：未來全運這樣大型的體育賽事，都可能跟我們合作？
A：對，我們可以去選。合資公司的名字叫湖北省體育賽事股份有限公司，都沒有智美兩個字，是我們主動放棄的。公司肯定在全省有優先權，畢竟51%是在湖北省體育總會，是自己的公司，這樣的話會有優先權去挑選賽事。還想強調大型賽事跟經濟效益並不是等號，可能做的越大，賠的越多。

Q7：13省里面有一些發達地區，不一定會馬上和我們進行這種排他或者戰略合作，在這些省市里面，哪些省市落地的可能性較大？
A：各地體育總會都有這種動力，因為現在體育運營公司或賽事運營公司不少，但體量都不大，很多都在地方層面，多少跟體育總局有一定關系，他們的運營並沒有把規模做大，所以各地都願意和像智美這樣的集團做這種合資公司。至於排他，可以把範圍定一下，比如說到上海不一定做F1，它是一個重資產的東西，後面地方政府的支持非常強，我完全可以在其它領域。我們現在更多還是群眾賽事，去年年底提出從獨樂樂往眾樂樂轉，獨樂樂就是競技體育，競技體育有觀賞性；眾樂樂是參與性，都可以參與。我們主要目標還是在業余方面，現在基本上體育是兩條腿走路，一方面是原來的賽事運營，可以是群眾參與的像四季跑這種群眾賽事，也可以是比較高端的馬拉松，其它球類或者其它運動項目也在慢慢談。另外一方面是業余賽事，通過體育服務公司。

Q8：愛約賽去年開始上線，現在大概有多少註冊用戶？
A：首先它是一個報名系統，參與智美組織賽事的人必須從愛約賽上報名，真實姓名、身份證，所有都是真實的，現在差不多有500萬註冊基數，是以前三年參與智美比賽的人。活躍用戶數現在並不很高，因為很多功能正在慢慢推進。約賽、定場地現在已經開始有了，但是還不全面，因為我們畢竟是一家網絡公司，上來先把北京所有場館全簽約是沒有意義的。但後面我們要大量舉行業余賽事，通過業余賽事，抓到俱樂部、場館以及最後的體育愛好者。上規模還需要一兩年時間。

Q9：我們的數據是非常真實的，未來整體挖掘價值，包括信息推送和其他延伸，這相當於像是一個金礦？
A：是這樣。看港股的彩生活，通過物業管理把小區里的住戶全變成潛在消費者，用物業作為圈子。我想用大家對於體育的愛好作為一個無形的圈，把大家攏在一起變成潛在消費群。這個圈子的建立就是通過約賽網，通過業余賽事的運營，通過跟場館的合約達到目的。

Q10：湖北省本身自己也有一個運動場館APP，是我們背後支持的嗎？
A：不是。這事我們知道，他們做的不錯。體育局下面有一些場館都是國資的，他們把這些東西連在一起上線，通過提供免費時段，比如白天的時間，晚上是要租的，但是白天10點到下午4點，來抓用戶。這個APP是公益性的，沒有想去做任何盈利模式，是為了盤活省內的場館，促使大家去更多地參加運動，完全響應黨中央的號召。這個事情跟我們沒有什麽沖突，但是按照它這的模式走，我肯定不願意。後面具體怎麽做，是不是能把它嫁接到我們的約賽、約場地的功能上面來，現在還沒想清楚。

Q11：約賽網也提出了約場館、組織賽事等，不知道未來有沒有這種資源導入到系統中？
A：現在資源基本分兩類：一類在政府手里，但也有很大一部分在私人手里，比如小區里可能會配套有一、兩個網球場或者會所，以前認為100%的場館都屬於國家，但已經不是這樣。國家那塊想通過跟各省的合資公司參與進去，但是數目太大，管理的挑戰比較強。像湖北自己已經有運營系統，如何嫁接過來現在也沒有答案，在琢磨怎麽做。現在首要任務是把合資公司做實，把資產用出去，然後再看其它資產怎麽裝進來。

Q12：今年以來足球是市場關註的熱點，公司會不會在少年足球或者群眾性活動有想法？
A：想法有。我原來是買方，看不到盈利的時候不願意那麽早參與，特別是現在都在追。我們也有一些接觸，比如足球學校。但畢竟不在A股，港股需要真金白銀說服投資者。所以像足球學校，投資回報期在10年以上的，會很慎重。有好的會參與，但是不會主導。我們有另外一個紅土基金，更像VC的概念，類似東西可能會用紅土投，而不是智美直接來投。

Q13：以湖北省為例，原來就有青少年校園足球之類的，這種我們也會參與，短期對財務賬面可能不太適合的東西，會更多地通過基金培育？
A：整體的思路是這樣。紅土跟智美的分工就是如果有一個商業模式，但是可能剛剛有收入，沒有利潤，需要兩三年培養期，我用紅土做孵化，一旦成規模之後，再收到智美體內。如果項目商業模式已經很清晰，一兩年之內不僅有收入而且可以產生利潤，就從智美直接收進來。

Q14：那您是否會覺得在某些，在這種運作方面我們會更順暢，而且我們也更好地形成良性循環呢？
A：現在也沒有什麽不順暢，我只是說我的試營率比A股的公司低，但是我手里邊也有現金，畢竟現在整個公司這兩塊業務，不管是影視也好，還是體育也好，都是輕資產的，所以現金不缺，現在困難的是整個所謂的體育產業，或者說非硬件的體育產業，也就是一兩年的時間，去收購的話，基本上沒有什麽標的，所以很多事情還是自己內部去做。另外一個挑戰，又說到體育產業的人才，這個人才也是沒有現成的，有一部分像銷售這一類的，可以從媒體這邊去辦，但是真正地體育運營，實際上相當地稀缺。

Q15：就包括原來體制內，他們有些人，他們整個思路和方式完全不一樣，所以您覺得這個完全沒有很好地借鑒。
A：是的，做賽事運營，不考慮經濟效益的話，你賽事運營是有的，但是這些人需要轉變一些思路，不光單純地說我要把這個賽事辦好，要把賽事辦好，而且能夠掙錢，這個是需要一定過程的，也不是每個人都能接受這樣的轉變的。

Q16：傳統業務里還有像駕尚這樣的影視節目，去年業務有一定壓力，今年能不能維持穩定？
A：單純說節目制作去年已經很少了，駕尚已經結束，節目有一個自然規律，基本上三年一個生命期。這一塊我們動作也比較大，原來有將近40人的制作團隊，現在單純制作這塊，已經不再準備自己做了。如果有電視臺找到我們，衛視、地方臺或央視要做節目，可以一起構思、設計，具體到了制作階段，會外包。大家看的比較仔細中報和年報，中間差了將近40個人，中報時是200人，現在是155個人，縮減的人員主要在節目制作方面。
廣告去年沒有太大增長，去年傳統媒體下滑比較厲害，將近20%，像白酒、房地產都倒了，我們業務稍微增長了7%，相對來還是比較穩定的，因為我們主要4個欄目在央視和新聞臺、一個在綜合臺，觀眾黏性比較強，受的影響不大。但這塊肯定也不是將來投入的重點，去年曾經討論過，是不是要把電影頻道拿下，最後也放棄了，還是把所有精力都放在體育上。今年這兩塊，節目制作去年實際上已經很少了，所以也不會繼續惡化，廣告這塊應該持平。

Q17：就是說今年業績增長還是看賽事運營這塊，可能會對盈利有一個比較正面的貢獻？
A：是的。賽事數量從6場到16場，毛利端翻番，貢獻超過50%，應該問題不大。

Q18：馬拉松費用結構怎麽構成？央視費用如何？
A：在我們沒有參與馬拉松之前，2012年之前，國內也是有很多馬拉松，但是基本上都不是商業化運營的，也沒有盈利可談。當時一場馬拉松成本基本在600萬人民幣左右。我們參與後，成本基本上在1000-1200萬，增加了500-600萬的成本，就是央視的制作和占屏費。但由於增加了這塊成本，所以賽事產生了經濟效益。

比如廣馬我們2012年第一次辦，收入是略超1000萬，2013年超過3000萬，2014年超過5000萬。當然不要線性地推說到2015年肯定超過7000萬，因為從贊助商的數目總量肯定有天花板。但是從這幾個數據可以看到，從我們介入廣馬後，由於有了央視2小時15分鐘的直播，產生的廣告效應非常強，我們的客戶都願意參與。這些客戶實際上以前就是我的客戶，只不過以前把廣告費用投在電視上，現在放到賽事上，因為體育本身也是新的媒介，所以感覺效應比原來好。對於我來說，同樣是客戶，但是傳統廣告業務只有20%毛利，體育上有60%毛利，所以我當然願意客戶做賽事贊助。

Q19：投資者比較關心，股東層面之後會是什麽樣的狀況？包括廣馬的續約、其它城市的馬拉松賽事，和A股其他公司的競爭，會不會有影響？
A：廣馬今年到期，我們舉辦了三屆。整個事情在往後推，原因有兩個：一個是春節，還有是各地都有巡視組，巡視組下到地方後，地方做決策的速度在放緩。我們內部覺得在4月中下旬應該有最後的答案。具體是不是我們繼續做廣馬，到時候看公告。但是我想說兩個事情：第一，你這個決策的時間不管怎麽往後推，比賽的時間是不能推的，這是已經定的，所以你決策的事情越往會推，也就是對於新進入者，它的準備的時間就越短，這對我們是越有利的，對智美是有利的。第二，我們辦了三屆廣馬，在去年已經是十大金牌賽事之一，十大金牌賽事有4個是馬拉松，其中廣馬和杭馬是我們做的。所以所有的標準都是我們制定的，新介入者不僅要超越我們，而且需要從各方面保持金牌賽事的標準才能擊敗我們。所以這不是一個簡單的招標，出多少錢，這個賽事對於地方來說不是盈利點，更多是城市的形象工程。從這兩條看，我們覺得廣馬還是給智美的。

今年除了廣馬和杭馬外，還有三個新的馬拉松：長沙、沈陽、武漢。這三家跟前面不一樣，都是地方政府主動找到我們，因為我們已經做了兩個金牌賽事，所以相對條件都比原來寬松很多，比如說長馬拿的是5+5的合同，第一次就要給5年，第6年重新招標的時候，如果條件跟其他人一樣，我優先。

Q20：傳聞大股東的先生是政府官員，在最近一次反腐過程中受到了影響。管理層、股東層面的不穩定性，會不會對公司未來跟政府合作造成負面影響？
A：首先我們的大股東，現在公司的董事長剛剛卸任總裁，但他還是董事長。其他人首先是不是智美的股東，從年報里可以看出來，如果是的話也不是直接是。第二，如果您都知道這個事情，湖北的官員是不是知道這種傳聞？如果他們知道，為什麽還跟智美做合資公司？甚至今年我們還要到武漢去辦馬拉松。武馬是肯定的，但是路線還沒有最後確定，如果我跑到某汽車廠附近跑一圈，您覺得這種猜測是不是會減弱？為什麽在13家里面我們先挑湖北省去建合資公司，是去正面回答，我們在湖北做事，做大事。這個事情應該在上半年肯定能看到結果，除了合資公司已經公告了之外，具體怎麽操作，確定後會及時公告。

Q21:7月份北京張家口冬奧會，智美對冰雪產業怎麽看？未來有什麽想法？
A:體育產業比較新，中國的模式跟國外不一樣，所以能夠直接借鑒的不多，只能自己摸索。冰雪項目從遠處看非常性感，但怎麽入手現在還沒想清楚。在港股不是單純把投資亮出來就可以享受市值增長，一定要想清楚去做什麽，什麽樣的商業模式，怎麽給股東創造價值。
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金山軟件（3888）：電話會議紀要

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        金山軟件（3888）：電話會議紀要

蔡浩
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行業        TMT          
股價        23.75港元          
                  
市值        277.27億港元          
已發行股本        11.849億股          
52周高/低        31.4港元/14.78港元          
每股賬面值        4.84港元          
     股價表現          
         
獵豹：


移動轉型增長最好的業務，2015年會有利潤杠桿的延遲。2015年繼續加大投入，因為我們註意到目前全球移動貨幣化比預期更快更好，在過去2014是超額完成任務的了，MAU增長還是變現能力都要更好。一般企業在有一定成績的時候，有很多競爭對手加大投資。我們在2015年繼續投入，穩定移動端變現的領先地位。從MAU角度來講，2014年是3-3.5億MAU的量，接近4個億，而今年目前已經超過了4個億，所以我們在2015年設定了更大的預測，MAU將達到 6個億。而收入方面在2015年會繼續100% 營收同比增長。里面有很大一部分的營收是在移動變現產生的。這就是獵豹在2015年更有野心的一個計劃，無論是在MAU的增長還是收入的能力上。


金山雲：


雲也是發展速度很快一個業務，但是體積目前相對較小，所以收入不是單獨在財報披露的，包括在WPM and Others里，主要是由WPM雲還有日本金山的一個收入。2014年11月份的時候有“All In Cloud”的策略，未來三到五年有10億美元的投入，希望在未來能發展成中國基礎雲服務的領先者。我們覺得雲的市場不是勝者為王的市場，基於其安全性和穩定性以及很多其他因素，我們覺得金山在這個強大的競爭環境，在未來兩到三年可以做到市場前三。從收入來講，2014年也是幾千萬的收入，2015年預測是三倍以上的成長。我們其中一個比較突出的運營指標就是數據的增長。我們的雲服務有兩部分：雲儲存（Cloud Storage）和雲計算（Cloud Computing）。我們很幸運在雲儲存上和小米有合作，小米的數據在2014年成長非常快，是2013年的7倍之多，新增的每日上傳量已經達到了250TB的量，而這個量在全中國已經是增長最大的一個量了。除了在雲儲存上，我們在2014年下半年的時候為我們的雲計算的服務找了一個切入點，也就是網上遊戲儲存的這麽一個切入點，或遊戲雲服務。截止2014年底有差不多100個遊戲在金山雲的平臺上面。在2014年最火的移動遊戲全民奇跡提供雲計算的服務。全民奇跡對於金山雲來說是個很好的驗證，無論是對於他的CPU性能的能力還是網絡的穩定性都是很好的證明。因為這款遊戲第一天的充值量就超過了2600萬人民幣，而且有100萬人在線，所以對雲的要求是非常高的。我們將在2015年繼續投入遊戲雲，也希望更多開展其他垂直服務，比如醫療和教育或是其他也是2015年的目標。2015年在雲儲存上的投入還是以為小米提供雲服務為主，但是我們長期的目標是預測在3年以後我們的雲儲存有50%是與小米的合作，而另外50%是與非小米的其他客戶合作。


按照現在的雲儲存的業務比例我們是屬於全力在做B2B業務，其收費和貨幣化的模式相對於B2C也是比較簡單和比較清晰的，按照Pay as you go的方式來收費。按照目前這個配置，在沒有價格競爭的情況下，我們在2016年中可以達到break even。因為雲服務是CAPEX投入比較重的，所以投入非常大，而且我們的價格也是非常好的。


遊戲：


主要做PC遊戲和移動遊戲，但是相對來說還是比較集中在移動遊戲。PC遊戲還是以做劍三為主。 劍三2012年和2013年都是接近 100%的增長，2014年也有超過50%的增長，2015年在用戶量比較大的情況下，在PCU增長有健康的速度，我們認為2015年營收也有超過20%的增速。但是我們遊戲板塊的發展亮點還是移動遊戲。2014年年底開始有超過10款遊戲出來，平均一個月一款遊戲的速度。在15年下半年3款：神之遺跡， 另外兩個都是劍俠有關的手遊。這三款遊戲都是用了核心的團隊在做研發，所以對著它們非常有信心。PC遊戲相對移動遊戲增長放緩，所以未來主要遊戲的增長還是要看移動。


WPS：


WPS我們也在向移動端走，而PC的WPS分成兩部分：企業版（Enterprise）和個人版（Personal）。企業版為WPS提供了非常穩定的現金流，是因為大家對國產產品的支持。我們今年對WPS還是主要集中在移動端方面，主要是兩個目標，一是提高用戶體驗和產品研發，第二是提高移動端用戶的增長。 在用戶體驗方面我們在去年下半年也推出了WPM Mail Server 在安卓上，而今年我們希望為移動用戶提供更好的服務和體驗。另外就是提高用戶量，目前移動端的WPS有6000萬月活躍用戶，2015年爭取一個億，到一個億的時候才去考慮變現。PC已經在做變現了，占整個WPS 20%。


Q&A：


公司在金山雲方面的，今年和明年的投入，在CAPEX的投入，在投資上面的準備，在費用上對金山雲的投入的預期？


在過去的這段時間在CAPEX對於每個子公司單獨披露。雲的CAPEX，Server和IDC投入，而另外的是R&D投入。未來就是這兩個方面，因為現在是快速發展期，所以需要不斷的擴張。沒有具體數字，但是有幾個億的人民幣投入。


金山雲目前的狀態在2014年可能是7000萬的收入，今年可以做到跟跟WPS差不多的規模，里面包含跟小米關聯交易的收入，那麽小米帶來的收入是多少？ IDG也入股金山雲，那麽金山雲做了這麽多一級市場的準備工作和布局了這麽多，未來跟阿里雲和騰訊雲競爭，到底我們有優勢，我們想要奪取多少市場份額，針對的客戶是哪個行業，有什麽特定行業的客戶嗎？


從雲儲存的服務來看阿里雲是金山雲最大的對手，所以雲的競爭還是激烈的。相對來說各有各的優勢，金山雲從定價（Deal）來說是最好的，因為只有一個公司量大的時候才能體現這個。剛才也提到有小米這個客戶是非常幸運的，其每日上傳的量也有250TB，這個量比我們的對手都大，也是我們的競爭優勢。金山雲是更獨立的一個公司，因為只專註雲的服務，不想騰訊和阿里巴巴有附加的東西。所以在更競爭激烈的時候，有遊戲的公司，除非遊戲本身就是在騰訊的平臺上面，但是如果他們選擇用雲的服務的時候，可能會更傾向用第三方雲。阿里巴巴的金融服務也是會更傾向於獨立的雲服務商，所以獨立就是金山雲的優勢。金山雲和其他公司的區別更大的地方是我們在2014年11月提出的全力投入雲的這麽一個策略，會在未來三年投入10億美元。大家可能會問夠不夠，因為跟別的公司要比，而其他公司的資源也會更多一些。但是我們可以看到阿里巴巴做了5年，整體投入還沒有10億美金，所以金山在雲的投入絕對不是小數字，決心也很大。在雲計算會集中遊戲雲上面，這個市場機會還有很多可以開發。另外還是希望可以發展1-2個垂直服務，目前不知道耶不知到要專註什麽，未來雲計算會有更多服務。2015年的目標可能更多還是移動端，因為增長速度是非常快。最後還有就是希望雲儲存有一半 小米和一半非小米的服務。


金山雲和金蝶的合作，具體合作的信息和收費是怎麽樣？


WPS和金蝶有一些一樣的客戶。金蝶的雲的發展趨勢和我們很相似，所以我們會為他們提供更多的雲的服務。以後會有很多協同的機會，特別是在WPS上。WPS上我們是交叉推廣（Cross Promotion），這個會用服務費來收費，但其他目前還沒有具體合作方式和收費模式披露。


我們3.95億的用戶獵豹，清理大師，金山殺毒和金山醫生各占是多少？


我們沒有把單獨產品的MAU披露出來。因為我們是按設備量來算MAU的，所以一部手機安裝了多個我們的軟件也只算一個用戶。就單以清理大師來說占比在50% 以上。


獵豹收入是廣告還是什麽？比例是多少？


獵豹主要收入模式是遊戲分發和移動廣告。從2014年來說，15年1月到現在還是移動廣告，2015年主要目標也是移動廣告。遊戲2015年也會做，但是主要目標還是移動廣告。


獵豹的年度收入比例是多少，移動和遊戲？


2014年第四季度整體移動收入是38%，移動廣告增長很好。215年第一個季度希望移動收入超過50%。


金山雲切入點主要是遊戲雲，這個國內也有，比如中國軟件國際，這個對我們有沒有什麽影響？


國內的雲目前已經是數一數二的了。我們不光是遊戲上面有競爭 ，整個雲的市場都有競爭。做得好的話是需要成功要素，一個是財務的能力，因為雲是CAPEX比較高的業務。用10個億的美金來做投入的公司也不是很多，而除了這部分，技術上金山在過去這麽多年也是國內比較不錯的。另外在服務方面我們也是非常的註重，今年也會要繼續提高服務的質量。我們無論是反饋時間還是其他的服務質量都是不錯的，從技術和服務質量把金山雲和其他競爭對手做一個區分。


手遊方面的神之遺跡和劍俠系列有沒有明確的上線時間，有沒有預期？


目前沒有明確的預期，但是因為是手遊，而且我們用了最核心的團隊。所以還是相對難給一個明確的預期。預計在第三季度上線，暑期，八月九月左右。


渠道上，遊戲分成有沒有一個固定的模式


我們是開發者嘛，iOS上是38%， 安卓是一半的分成。2015年比較有信心是因為獵豹或者騰訊的Margin上，都對我們的遊戲比較有興趣。無論是在分發渠道，研發能力，口碑上面都對我們的遊戲有信心。


2014年的時候獵豹和金山雲在研發和市場推廣花費占比比較大，2015年在這個部分有沒有子公司之間費用分配的計劃?


研發費用2015年肯定是還會增加，收入的百分比應該2014年是差不多。遊戲目前有10個，有500多人來研發，不會繼續擴大， 目前沒有這個計劃。金山雲要繼續投入研發，所以金山雲的費用占比會比較大。獵豹的Non-Cap 利潤是一個零利潤的預期，因為需要更加投入來保證獵豹的領先位置。WPS這邊還沒有到這個階段，貨幣化還不是主要目標所以營銷開支上不會有太多的增加，目前還是主要集中在研發上面。營銷支出總體的占比還是會比較大，主要因為獵豹。


金山雲，IDG入股的公告，金山雲收入7000萬，虧損8000萬。今年年底能達到Break Even還是今年金山雲盈利預測是怎麽樣？


2016年中的話如果沒有嚴重價格競爭的話，在正常發展速度下12個月到18個月可以達到Break Even。但是現在競爭很激烈，有可能有價格競爭的可能，而且還有其他的因素沒有辦法去控制可能造成延遲。


金山雲，金山軟件全力投入的話，假設規模真的做起來了，來預測Margin和ROE的話，你們有沒有什麽構想？用戶粘性怎麽樣？高Margin還是低Margin？成型後盈利能力怎麽樣？


當雲到達一定的量的時候，他還會是Margin相對較低的業務，不會像遊戲Margin這麽高。未來雲肯定是一個工具或者一個服務，所以用戶粘性會比較高。整個雲市場是一個大型市場，很多公司在IT Service付費達到5%-10%。未來可滲入的市場（Addressable Market）有所有公司營收5%左右，市場非常大。雖然Margin會比較低，但是雲的規模也不是遊戲和其他業務能達到的。


有沒有在CAPEX的投入的比較清晰的預期，剛才說幾個億，市場預測也不清晰，有沒有預算？


我們是在CAPEX沒有具體數字，可能是5-7個億在一個金山雲CAPEX的投入。獵豹APP的用戶數，用戶點擊了廣告，廣告商才會付費，點擊占的比例有沒有指標？
沒有一個具體收入的百分比。目前沒有披露這個。


戰略合作Facebook的一個合作商，廣告收入的關系是什麽？
目前獵豹在投入上市想節約時間，能從收購來解決時間上的成本。線下團隊建立時間和成本的話那是很好的，能很快完成需求和加快速度。獵豹線下的辦公點也在組建，會通過這種形式來建線下團隊。


Mobile Partner在獵豹里面具體的分工是什麽？ 廣告分發和資源，兩者的關系和區別是什麽？


更多的是一個工具，來縮短時間和加強廣告變現能力。


雷軍對公司產品的決策有多少會在金山上？如果雲做大的話會不會上市？


雷軍對小米的時間會多一些，但每周一都會來金山。雲未來發展的一個目標，13億的一個目標，每個子公司都最好獨立分拆上市，是未來發展的方向。雲的占比比較小，目前競爭對手也沒有披露。營收是300%的增長速度，CAPEX上的投入15年也是5-7個億的人民幣。與企業的價錢來講，2015年還是小米，其他比如遊戲里面的企業研發者會繼續發展市場，有比較大的增加。我們還是想發展垂直服務，但是具體不清楚是發展什麽。


網遊方面的問題，因為PC端劍俠不會有明顯增長，下半年主打手遊，我們內測應該都有，測試的結果，特別劍俠和劍三的手遊版本的數據能不能分享一下，以及對這些主打有什麽預期？


PC遊戲2015年會穩定的，而且預期還是不錯，因為過去連續3年增長，估計2015年有20%的增長，預測增速應該會放緩。手遊的話，目前沒有特別多信息和數據可以跟大家分享，劍俠還是在研發的階段，未來有數據會跟大家分享，目前沒有。
 
金山雲在小米體系上的一個地位是什麽樣？


金山雲對於小米來說非常重要，從不到10%的持有到20%的持有都可以看到金山雲的重要性。而且對於小米的用戶來說，也就是小米在2C業務上金山雲也有很大的作用，所以小米給了金山雲一個機會。在最開始的時候，小米的量發展很好，小米不知道自己做雲還是讓金山繼續。但是最後小米還是讓金山做雲，而且加大投入，因為兩邊利益能更有利的去結合。


雲B2B有B2C，小米有雲儲存的業務，但是雲還能用用戶大數據提供信息，所以我們以後對小米還會有什麽？


金山雲會考慮數據分析，近兩年金山雲集中做好儲存就是不錯的了。剛才也提到雲的增長速度非常快，2014年是2013年的7倍。在近兩年能做到這種基礎服務是不錯的了，所以近兩年會集中在雲儲存上。


公司未來5年到10年有沒有什麽規劃？


雲是長期發展的目標，也是整個市場的一個趨勢。我們決定3-5年全力投入雲服務。移動端是長期的發展方向，主要是移動變現，特別是海外移動廣告。WPS我們除了在保持企業版的現金流收入，但是移動辦公軟件的需求很大，所以這方面未來還是很大的。WPS近期都不會集中在利潤上，也不是PC端上，而是在移動端上。遊戲這邊也是一樣，整個金山都轉移集中至移動端的一個策略，手遊會主打劍三。目前絕大多數收入都是從PC來的，但是從2014年開始移動端投入的研發已經超過了PC的研發了，營收幾乎一樣了。


管理層有沒有對公司未來規劃有沒有討論？


移動端的轉移並不是2014年或者2015年才提出的策略，雷軍從2011年回到金山開始就已經提出了移動互聯網的策略。這是我們金山未來3-5年的一個框架。


2015年第一季度財報將在5月底發布         

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網龍（0777）：電話會議紀要

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本帖最後由 港仙 於 2015-4-7 15:10 編輯

        網龍（0777）：電話會議紀要

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行業        TMT           
股價        19.2港元           
                  
市值        90.29億港元           
已發行股本        4.934億股           
52周高/低        19.32港元/11.48港元           
每股賬面值        11.5港元           
     股價表現   
2014年財年第四季度和全年的基本情況：

網龍在鞏固遊戲業務的同時，2014年推進在線上業務的發展。2014年收益錄得8.9%的增長，達到人民幣9.6億元。我們的遊戲業務保持良好的增長，在2014年度，網絡遊戲最高同時在線玩家達到64萬人，同比上升6.7%，人民幣2.2億元。隨著新遊戲強勁的玩家流量，公司網遊業務保持穩定的增長，於今年一月，與騰訊就中國大陸地區獨家代理英魂之刃正式簽訂合作協議。英魂之刃正式開啟公測後，月活躍用戶數突破700萬人。並於2015年的二月突破了月流水人民幣2100萬元。 我們還會陸續推出其他遊戲新的資料片。其中征服的英文版本推出新資料片以後，在2014年的2014年初值收入創下了這款遊戲近11年來的歷史新高。在2014年第四季度，公司繼續推進手機遊戲業務。魔域口袋的iOS版本在2015年一月正式推出後也得到了良好的表現，在2015年三月也錄得了超過1000萬人民幣的月流水。有關在線教育業務方面，在去年的第四季度我們繼續加大產品的開發，教學一體化，內容合作，銷售渠道構建以及並購，力求創造出一體化的在線和移動教育解決方案的生態系統。我們正在利用世界級的技術架構來建立品牌。我們的101學生平板電腦將於2015年第三季度正式上市銷售。繼續深化與中國頂級學府北京師範大學的合作，力求開發出更高效的教學方法。去年的十一月我們達成協議，共同研究電子教室的方案，更效率地將軟件和硬件整合至教學模式和方法中。建立智慧學習研究院，通過這個平臺實踐最先進的教學一體化。與大型出版社共同探討，完善我們教材的內容。希望通過並購拓展我們的生態系統，目前有多個標的在深入討論。


第四季度收益為2.8億元，環比增長21.6%，同比增長23.5%。來自中國的網絡遊戲及其他業務為人民幣2.3億元，環比增長16.9% ，同比增長11.6%。來自中國的收益增加主要是來自英魂之刃強勁表現。網絡遊戲平均同時在線人數為301000人，最高同時在線人數為64.2萬人。ARPU為人民幣273元，不包括英魂之刃的話，ARPU為299元，環比不變，同比增長4.5%。來自海外市場的網絡遊戲及其他業務為人民幣5390萬元，環比增長46.2%，同比增長126%。來自持續經營業務的毛利為2.5億元，環比增長17.9%，同比增長19.7%。來自持續經營業務的毛利率為87.2%，上季度為89.9%。自持續經營業務的虧損為2220萬元。Non-GAAP凈利潤為1350萬元。截止2014年12月31日，現金銀行結余和流動投資35億元。


Q&A


我們教育事業從14年下半年開始到15年4月份市場給很高期待，在A股方面都出現針對K-12教育的競爭對手，和初期公司的投入。在教育事業的布局和K-12教育上的競爭力怎麽樣？


教育布局方面，網龍在做的教育的事業是比較特別的。因為我們是唯一一家做集成解決方案（Integrate solution），我們不單是做課後的作業，或者論壇，或者L&S，或者通訊（communication），我們所做的是一個比較大的體系，是一個生態系統。市場研究說在中國大陸，老師和學校都在做采購，無論是B2C還是B2B，但是在市面的產品都是單獨的解決方案，大家沒有辦法把這些東西串聯起來，在用戶體驗上沒有同樣的一個入口。我們能把學習的數據和學生的行為都能夠在同一個平臺上收集和分析，然後去優化的這麽一個用戶的體驗。我們目前還沒有見到市場上，在大陸甚至是全球都沒有這麽樣一個競爭對手。教育整個行業還是一個比較早期的行業，產品都比較早，特別是在貨幣化上面比較少，都是在過程當中。如果要做到一個集成解決方案， 那麽公司非常需要實力。公司本身研發方面的經驗和能力、移動互聯網上面的經驗、產品上面的設計、教育方面上的理解以及人員方面和財力方面。在能不能把生態做起來和去搶用戶，這些因素都是我們的核心競爭力，是我們的在整個線上教育特殊的地方。我們是有比較大的規模，但是我們不是BAT，他們目前可能還沒看到教育方面的市場。我們的體量還是非常大的，擁有很大的團隊，約3000多的員工。我們在移動互聯網方面有非常多年的經驗，商業化的經驗，也有做網絡遊戲的經驗，所以對用戶行為有很多的經驗，特別是學生，知道年輕的人在線上平臺上怎麽讓他們去用下去。移動互聯網是第一個原動力（First Mover），是比較早的，也有很多學校跟我們合作，這些都不是說一天兩天就能完成的，而是需要不斷學習和更新才能到今天。

教育事業今年是比較成型的，市場關註度也很高。今年教育事業，第一個是M&A，第二是有具體的產品出來。在六月份之前在產品方面，在M&A方面有沒有更多的規劃？有沒有預期？


遠景是在第三季度有一個商品一個推出，從規模上來講還在內部去定。我們可能從產品角度來看我們目前缺乏很多，因為每個產品在每個學校都不一樣，所以規模還在定。我們準備推出的產品是一個軟硬結合的產品。硬件在網上都看的到，是一個平板電腦，而且我們一直在學校里面做一些研究，在蘇州有70多個學校在用。打算在七月份會有一個新的版本的平板電腦，新版本會有不少優化的東西，細節比較複雜，大約是10寸多的一個平板電腦，有不少的功能。基本上我們的產品會是一個為學生定制的平板電腦，跟普通的平板電腦不一樣，不管是軟件還是硬件都是定制的。從硬件角度來說有很多功能，比如可以使用符合人體工學的觸控筆在平板電腦上做作業等等。軟件方面我們還會推動互動課堂，通過這個軟件來使學生跟老師有一個互動。我們會把拿到一些內容分開變成幾個範圍，把內容變成不同的模板放在平臺上面。老師可以從我們的數據庫里面能拿到模板來做他們認為合適的內容，在課堂里面的話跟學生互動。我們互動的概念不是僅是簡單問答，我們期望老師和我們的軟件能從一個40分鐘的課堂里面互動課堂會引導老師去做什麽，達到合理效率地分配課堂時間。軟件能幫助老師規劃出非常詳細的課堂教學方案，達到一個時間分配利用，這些都會通過利用互動課堂反應出來。解決方案（Solution）有預制的內容在里面可以幫助老師來分配一堂課。在課堂前的準備，課前，課中和課後，課後相關軟件可能會晚一點才出來。另外我們的IM和社交網絡也在做。其實我們內部有一個IM，很穩定，我們要把這個IM做大的話需要重建，使得這個IM能到比較大的規模。我們預計今年是可以商業化我們的IM。M&A方面我們還在跟合作方在談，沒很多細節可以給大家。從技術方面的話我們會去收購一些比較好的技術，特別是一些可能需要比較長時間去研發的技術。技術方面我們只有兩個選擇，自己研發或者直接買。技術不是說把零部件放進去就可以做出來的，需要不斷的試驗和更新優化。如果我們把整個團隊拿過來，那麽我們新的技術就可以馬上用在我們的產品上面，可以省下不少時間。M&A還是在技術上面看，我們的產品目前的性質在集成的途徑的話還是不錯，市場上也沒有，所以主要還是需要技術方面。
 
教育產品今年計劃出貨量是多少？用戶量是預計多少？


出貨量還在預測當中，目前很難講一個比較實在的數字，還在跟分銷商做一個具體。一個較樂觀的預測出貨量可能5000萬到1個億左右。主要還是看什麽時候產品能出來，我們需要等產品出來後的6-12個月才能得到一個合理的數字。用戶量方面我們全國預計650萬間的未來教室，其中我們希望滲透5-10%的量，那麽如果是5000萬到1個億左右的教育產品出貨量就大概需要滲透500間到600間教室。


關於與福建軟件技術學院的合作，年報里面提到這個學院里面有5000人，能不能介紹一下這個學院的收入體現？


2014年有3100萬收入來自這個學院，而這個收入是比較穩定的，因為學校是收學費的。另外學院在教育方法的研究和產品方面都能提供反饋以及技術上的一個幫助。


101 Pad在蘇州有70多個學校在用我們的平板電腦，主要在哪些城市？老師和學生對平板電腦反饋怎麽樣？哪些是好的哪些是不好的？


我們在蘇州提供的是一個早期版本的的平板。我們主要希望學生和老師能把一些產品的缺陷漏洞發現出來，這樣能幫助我們產品開發。我們在供應量和缺陷漏洞方面都能夠得到不錯的效果和反饋。反饋的好與壞細節涉及到商品開發的信息，所以不方便提供太多。


線下推廣費用方面以及在投資方面的預算是怎麽樣的？


目前預算還在制定，所以還不知道數字，因為有很多其他的因素會推動我們的這個產品。我們商品市場的規模會是多少，這些我們也會繼續規劃。我們會在今年第二季度，也就是六月份會拿出來具體的數字。


在線教育子公司持股比例是多少？


在今年一月份，持有子公司77.96%股權比例。


未來平板電腦銷售方式是什麽？


平板電腦銷售方面主要有B2B和B2C。B2B會對地面的分銷商，傳統分銷商，跟當地學校有關系的我們跟他們去合作。我們也會有我們自己的營銷的團隊跟他們去做，用我們自己的團隊去影響。B2C會通過電商來將我們的產品賣到學生或者家長手上。


如果是B2B的話那麽到一個學校去然後整個學校都能比較集中使用平板電腦，但是如果B2C的話假如一個學校沒有推廣平板電腦，但是學生或者家長買了，那在跟課堂互動沒有那麽好的情況下對他們的幫助有多大？


今年目前來講我們還是以B2B為主，再考慮B2C。我們會在未來從營收的角度再看，B2C專註課後，因為B2C吸引力不高。除了課堂能使用的軟件之外，我們的產品還有普通平板電腦擁有的功能，一些安卓平板的東西，所以和競爭對手來比的話還是有競爭力的。純粹課堂的話可能還是會專註B2B來賣。


很多人認為我們的教育產品是獨特的思路，軟硬結合。從K-12這個方向來看是相對比較封閉，其他都做了很多年，但是都做不大。我們要把平板電腦滲透到學校里面，那我們會不會跟傳統線下的教育機構有競爭，還是合作的關系？


更多是合作的一個關系，理論上我們的產品都可以在這些機構里面一起用。畢竟他們沒有這麽大的實力自己去研發課中和課後的東西，所以我們平時也會跟機構交流。未來我們不管是學校還是機構，其實理論上我們的可以去做，我們的產品都有這個擴張，可以去跟他們合作的。客戶可以課後幫助學生去學習，通過客戶的一些評測來看學生的行為和強弱的點，來推送內容給機構、學校或家長。這是從一個智能的方面，去了解一個學生，畢竟機構也是希望托我們去加強學生的學習，所以我們都是互補互助的。我們認為學習並不是通過平板電腦或者一個軟件就能解決，還是需要一對一，一個真人導師的指點，所以我們的解決方案去教一些學生可能真的需要一對一才可以解決。有這種趨勢，雖然不一定要找機構，但是很多東西技術方面可以解決。


學校畢竟不是商業機構，采購過程是不是跟其他的地域不一樣？推廣的方式是不是不一樣？通過教育局？一個區域一個區域還是一個學校一個學校這樣去推廣？收入（Recurring Revenue）會用在什麽上面？


從采購的角度來講的話就是上述推廣渠道都有包括，如果是每個學校這樣去賣的話那麽這個行為就不太多，除非有一個非常發展性的學校，比如名校之類的，我們就會一對一推廣。更多的可能還是一個區域來推廣，來影響整個區域的學校。通過省或者市的教育部推廣肯定是有幫助的，但是不見得說完全只是靠關系就可以的了。其實當中是有幾個維度，有幾塊價值和價格的關系，還有就是質量和服務，這幾個因素都是很重要。所以關系只是一部分，盡管有關系在里面但是還有很多別的因素，特別是在服務上面，而且公司的品牌和實力也是非常重要。在區和學校的談判當中，如果他們用過其他產品的話，“停止繼續用的話是為什麽？”，“那我們又為什麽比他們好？”，這些就是學校會比較擔心的一個事情，但這就是體現我們的競爭力的時候。貨幣化的問題，每個學校都有不同的模式，能不能做一個訂閱的收費模式，給月費或者年費的方式來收費，然後學校和學生來持續訂閱，這些概念是我們都在考慮的。目前我們貨幣化方面我們是在尋找可持續的方法，不同的功能也可以收錢，有些高端的（Premium）我們可以收費，以後還可以通過廣告收費等等。我們以後還可以考慮學生數據，一些中樞的貨幣化。（來自第一上海）
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