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想和有錢客戶交心，要從客戶最引以為傲的成功經驗打開話題，才能拉近距離。透過探詢和聆聽，讓吳珮綾在十五年內，從一位菜鳥理專，變成掌管最多高資產客戶的銀行協理。

撰文‧ 鄧麗萍

「和客戶交心有四個步驟，就是探詢、聆聽、說服到處理疑慮。」曾是中國信託第一屆培訓的貴賓理專、現任中國信託協理的吳珮綾，如此總結十五年的理專經驗。

吳珮綾專門服務財富管理頂級客群，轄下有五家分行、三十四名理專，掌管全國最富裕的台北市大安和信義區，也是中國信託最多高資產客戶的分行。

對於高資產客戶來說，客製化的資產配置、多元且差異化的產品線，才能滿足理財需求。要說服這些大戶買單，首先，理專必須探詢和聆聽他們的需求，才能端出量身打造的產品。

吳珮綾提醒，理專切勿一味地自顧自銷售，而是要懂得聆聽客戶的需求。「聆聽其實不容易，不但要聽到客戶內心的聲音，還要讓客戶願意把心裡話講出來。」從儀表、態度及眼神，都必須散發內心的真誠，才能取得客戶的信任。

然而，高資產客戶的心防比較重，如何探詢才能成功？吳珮綾教戰：「問問題要有層次。」若要讓客人多講，要用剝洋蔥的開放式問題去詢問對方，如果想要得到某個答案，再把問題限縮在「是與否」，就不會天花亂墜。

打開話匣子、拉近距離的最好方法，就是讓客人分享他們的成功經驗。「畢竟高資產客戶的人生應該都很成功，他們也很樂於多談。」吳珮綾說，聆聽的過程中，還要適時點頭和眼神示意，給予肯定，讓客人更願意暢談。假設遇到一些出過書的作家或教授，她還會先買書看，見面時就能創造更多話題。

與客戶交心分享成功經驗，打開心防由於高資產客戶平日相當忙碌，理專須做好時間管理，先確認對方有多少時間，並針對客戶不同背景，做好不同的準備，例如，企業主還在打拚，較注重資金的流動性，退休族則較注重風險性和安全控管資產。她會把客戶資金區分為二種，一是錢的用途，二是人生用途，需要資金調度的老闆，建議他們做短期投資；貴婦媽媽則提供完整且長期的生涯規畫。

吳珮綾說，說話和作文類似，要練習邏輯思考和組織架構能力，也就是先打腹稿，歸納出要和客人表述的重點、排出輕重緩急順序，見面時先挑重點講。

「每次和客人見面，你都不能空手而返。」吳珮綾懂得把握時機。例如客人告訴她，手上的紅寶石是從法國探望小孩時買的，吳珮綾順勢接話：「等到他回來要介紹給我們認識啊。他下一次回來是什麼時候？」和高資產客戶的子女打交道，也成了理專留住長期客戶的心法。

與上司交心 複誦重點，確認指示無誤除了面對客戶外，吳珮綾擔任多家分行主管，既須接收總部老闆的指令，又要傳達給各分行同事，在溝通上，扮演著承上啟下的重任。

「面對老闆時，確認和回報很重要。」吳珮綾聆聽老闆布達政策時，勤做筆記，當場把重點複誦一遍，讓老闆知道她確實接收指令。透過確認的動作，能讓老闆很放心，無須擔憂傳達下去時遭到扭曲。

處理客訴時，吳珮綾一定會親自到相關分行了解狀況，並回報給總部主管，因為居上位者，無法掌握事情全貌，難做判斷。「更重要的是，回報進度時，一定要提供解決方案，讓主管在決策時有所本。」與下屬交心隔日溝通，讓彼此沉澱情緒處理客訴，也是考驗主管溝通的能力，一味地袒護同仁，無法平息客戶的憤怒，但也不能全然責怪同仁，否則同仁會挫折和沮喪。吳珮綾會花時間先釐清問題，若不是同仁的錯，她會對客戶說：「這個部分我們一定會改進。」而非一直向客戶道歉。

若同仁犯錯，她也不會當下斥責，而是讓事情沉澱，隔天再私下溝通。「有些事情不一定要立刻解決，因為立刻解決的效果不一定好。」從吳珮綾的言談間發現，她常會用「我們」，而非「你」、「我」，表示和對方站在同一陣線，這讓她容易博得有錢人的信賴，更讓她在十五年內，從一位菜鳥理專，變成掌管最多高資產客戶的協理。

吳珮綾

現職：中國信託台灣區個金事業總處母行協理經歷：中國信託新進主管及理財專員專業課程講師、中國信託第一屆貴賓理財專員隨時備好見面詞，不期而遇也能交心職場上，常會在電梯、餐廳、車上與上司、客戶不期而遇，事實上，這些地點由於只有你與對方獨處，好好掌握這個對話時機，可以加分不少。平時如能備好與老闆、客戶不期而遇時要說的話，能讓對方印象深刻。

新台幣一兆四千億元，是去年澳門賭博業的總收入，為澳門政府貢獻逾八成稅收。

你或許不知道，這一兆四千億元，高達七成都掌控在一小群人手裡，他們在澳門被稱為「中介人」和「洗碼仔」。

據澳門博彩監察協調局統計，目前能合法向賭場租貴賓廳經營的中介人，才一百八十三人，僅占澳門賭業從業人口的○．三％。

但他們神通廣大，人脈不輸賭場老闆，不管是中國官員、富豪，都得靠其牽線，把資金運到澳門，在賭桌上拚輸贏。

影響力之大，二○一一年《經濟學人》（The Economist）還曾專文報導，形容他們是協助中國資金外流的一扇窗。

為了一窺澳門賭業另類的經營模式，本刊透過四層關係介紹，聯絡上一位資歷逾四十年的資深中介人——澳門博彩旅遊專業學會名譽會長陸偉雄。

訪問當天，他開著一輛綠色寶馬（BMW）現身，手上戴著一支鑲滿鑽石的勞力士金表，還有兩個金戒指，貴氣逼人。

在澳門六大賭場之一的美高梅集團旗下做生意，開貴賓廳接待大戶，他直言生意好時，一晚準備港幣上億元借人都不夠用。

四十年來，他見證澳門賭業的興衰起落，中國高官富豪如何洗錢、玩錢，以下是他的第一手告白：

澳門大部分客人來自中國，那邊有很多不心痛的錢，輸了算了、丟了算了，所以他們買東西買得很開心，一屋子都是名牌。

這些都是從一些不法途徑來的錢，透過地下錢莊運到澳門，還有一個途徑就是銀聯卡，現在中國不給他們在賭場刷卡，賭場的生意就垮下來了。

以前中國人靠地下錢莊運錢來賭現在政府擋錢，我們生意做不來了

中國阻止貪污的錢流出去嘛，以前那些貪官來澳門賭錢，把錢洗白白的，但現在他們這幫人的錢不能動，我們生意就做不來了。

以前全澳門有五百多個貴賓廳，現在只有三百個，我們本來（估計）倒閉三分之一，現在估計到二○一六年會倒掉三分之二，本來想這個行動到明年就停啦，但現在我們看還有一萬件還沒打完咧，包括澳門的貪污。

貴賓廳的廳主就是中介人，這些人有牌照才能跟賭場簽約，中介人再找洗碼仔幫忙。

中介人、洗碼仔都靠抽佣金賺錢，從客人洗碼（編按：賭客拿籌碼下注、盈利，換成現金的過程）的錢抽……，下一個月賭廳出糧（發工資）啦，就會把錢給洗碼仔，比方說，他這個月洗碼一次值一萬（編按：本文所有幣別皆為港幣，目前港幣一元約等於新台幣四元），總共帶了一千個客人來，若洗碼一億，一個月收入就一百多萬啊，賺這個錢很容易。

洗碼仔把客人送過來，招待他酒店，招待他吃，什麼都給他，只要他跟我們買碼。

從來沒有人知道這個月可以賺多少錢，因為無上限。最少賺多少錢你知道嗎？如果你只有一個客人，（一個月收入）至少三十萬，只有一個客人喔！多的時候一個月幾億都有，因為認識很多首富啊，他們不到一個月賭了幾百億啊。

中介人跟洗碼仔都很有錢，澳門所有的什麼法拉利、藍寶堅尼、最貴的房子都是他們買的。澳門（物價）為什麼這麼貴啊？都是這些人把它吃貴、用貴了。

以前富二代一晚可輸掉四十億現在很多人不還錢，我們就虧啦

多有錢的人都嘛接待過，身價幾千億都有，對國內的人來說，輸一百萬是小錢。曾經有客人才二十五歲，一個晚上就輸十億（約合新台幣四十億元），他是富二代，他爸爸跑來澳門說：「唉我替他還債！」

以前最好的時候，一個月光賭客買碼的錢就兩百億，現在（才）二十億，付員工都不夠啊。現在很多人不還錢了，追不回來，我們就虧啦，這個月虧了好幾千萬。

你怎麼知道哪些客人有問題？賭的時候說，明天就（還）給你，結果現在……，我派去收錢的小弟沒有了，被抓去了，所以現在沒人敢去（追債）了。

中國人來之前，整個澳門洗碼量才兩百億，後來一個月兩千億，現在一個月兩萬個億，兩兆啊！所以，如果沒有賭博，澳門死，什麼錢都沒有！

我們現在怕有一天賭博全部給人家搶去了，優勢沒有啦，比方新加坡、日本要開啊，或中國繼續打壓貪腐，我們怎麼辦？

以前的優勢就是有地下錢莊，地下錢莊一個月交易大概兩千億，現在都被堵住了。澳門以前服務很差，賭場很小氣，坐的地方沒有，吃也沒有，但是有這個方便，反正客人也不管，有錢賭就好。

所以很多賭場都有秘密通道讓那些人走，你來的時候不經過賭場，走的時候也不經過賭場，可以直接到廳裡面。賭完帶著錢就走了，什麼人都不知道。

總有一天，打貪的力道會更強，我們的特首已經漏了口風，告訴我們不要投資太大，萬一以後沒生意怎麼辦？中國影響澳門很大，如果中國經濟不好，我們就慘了。

況且，中國每一天都會變，誰知道？

台股成交量低迷的局面，與其坐困愁城，不如主動出擊。例如，加強台灣與其他市場的連結，就是一個好解方。今年下半年「台星通」將上路，推行「台深通」、「台滬通」也是大勢所趨。華南投顧董事長儲祥生認為，政府可以先做的是，鼓勵其他國家的ETF來台掛牌上市，投資人不須深入研究國外個股，看對某市場的趨勢即可交易。

解方一：增加投資選擇，把錢留台灣

在台灣的可交易商品增加，一方面可以讓投資人有多樣化選擇，在台股盤整期間一樣可以投資其他市場，省去匯率波動的風險，也可以讓台灣的市場更充滿活力。

想辦法把錢留在台灣，這是第一個解方，設計合理的稅收制度則是第二個解方。

解方二：證交、證所稅合併設計

熟稔兩岸三地市場的香港CGM-Capital global總經理歐宏杰建議，證所稅大戶條款將延至二○一八年，已形同虛設，還不如直接廢除，至少現階段有助於投資人信心回溫。台大經濟系教授林向愷則認為，不要將證所稅、證交稅分開進行單向檢討，推出「以證交稅為基礎的證所稅」，是可考慮的方式，亦即維持目前○.三％交易稅外，也讓投資人不分交易金額高低，一律按出售價格繳納○.一％證所稅；若累計扣繳金額超過當年獲利，則予以退稅，一來，有稅目亦有稅收；二來，也發揮從證交稅過渡到證所稅的精神，對市場衝擊最小。

以補充保費的設計而言，前衛生署長楊志良認為，針對股利所得徵收稅費，必然影響股市，長久之計，應按家戶總所得依法徵收，以總所得為基礎，按比率課徵保費。

前健保局（現改制為健保署）總經理、政大財政系兼任副教授朱澤民也提出類似建議，將股利、房租收入、兼差費用等所有所得一次結算，超過一定金額再課徵稅費，而非區分出不同所得後，再單筆就源扣繳，這對投資人的心理面衝擊，自然會降低。

解方三：放寬融資、券交易限制

第三個解方就是，改善交易制度，更貼近國際金融市場。

以金管會未來擬推行的延長交易時間來說，施羅德投信投資長陳朝燈認為，這對提振成交量未必有直接效益，但不論國內、國外投資人皆有更充裕的時間反應國際消息，進行投資決策時零時差，會更傾向於將台灣的市場納入考量。

政大金融系教授殷乃平表示，放寬漲跌幅、延長交易時間都值得努力，但現行融券、融資限制過多，有礙擴大股市規模，值得檢討。儲祥生則建議，目前開放現股當沖的標的為兩百檔，其實可研擬放寬至市值前三百到四百大上市櫃公司，勢必帶動成交量，不過平盤以下可放空的標的，為避免有心人士上下其手，現階段不宜貿然開放。

【延伸閱讀】財政部不降證交稅，曾銘宗：長期對嗎？

對於各界建言，金管會主委曾銘宗接受本刊記者專訪時預言，台滬通、台深通一旦上路，短期內一定是台灣的資金外流到中國去，這種趨勢至少持續一到三年。「台灣投資人投資股票經驗豐富，對陸股有一定了解；但要等中國的投資人更成熟、且了解台股前，當然是優先投資自己的股市。」

面對財政部主張不降證交稅，曾銘宗強調：「對於要不要降證交稅，我沒有預設立場，視中研院的研究結果而定。」不過他在訪談中，多次以語重心長的口吻反問：「他們（財政部、衛福部）的看法短期都對，我也都贊成，但是短期對，長期對嗎？」

他最擔憂的是，現階段大家只看短期成果，以為一年多抽到幾百億稅費，就是為國庫進帳。「就算張部長不同意，我還是要講，我在我的位置，才看得清楚資本市場。」曾銘宗舉起手上的一壺熱茶，打比方說：「就像這壺水，一年倒一千億元，倒八、九百億元，但假設交易成本不合理，很快就會倒光的。」

儘管外界不少聲音主張廢除證所稅，但曾銘宗不贊成，他認為持有IPO股票十張以上須課稅，這是針對高所得者、大股東課稅，足以發揮租稅公平的意義，且祭出長期持有三年以上稅率三.七五％的配套，已算優惠。

至於現行融資、融券規定，曾銘宗也同意放寬，「哪有人家在限制額度的？如果是像王永慶這種大戶想融資買股票，只要人家信用夠好，想融資十億元有什麼不行？」他計畫在六月底前取消融資額度限制，由券商評估風險後，自行決定融資金額，後續將再鬆綁融券限制，但因為涉及券源，只能適度放寬，無法全面取消限制，不過整體而言，皆有助於成交量能放大。

從「窮作家」到身價數千萬元的股市操盤手，鑽研技術分析的王力群，從五十萬元起家，經過不斷起落的試煉，終於悟出「雙線戰法」多空都能賺的精髓，憑著這套機械化操盤法，他累積了四千萬元的台股操作實力。

撰文‧林心怡

「在這世界上有兩樣東西值得我深深景仰：一是我頭頂上方的股市報價，另一個是我內心的操盤法則。」身價數千萬元的王力群，財富累積完全仰賴台灣股市，近年來即使看好美股、陸股行情，依舊不棄守台股操作，靠著一套自己錘鍊出來的操盤心法，找到財富的金鑰。

作風低調、衣著樸實的王力群，早年致力純文學創作，飽覽群書的他，擁有多達一萬五千本的藏書；沒想到，人生峰迴路轉，作家之路戛然而止，反而成為專職投資人，靠著股票，為自己寫了一頁財富傳奇。

初入股市，慘賠又慘套暫停交易股票 勇敢追夢開始文學創作投資資歷長達二十六年的王力群，大四那年就開始投資股票，「還記得兒時外公就很會做股票，家裡的房產都是買股賺來的，所以向媽媽借錢買股票是自然的事。」王力群在一九八九年，股市大多頭的年代進場，沒想到初試啼聲就慘遭滑鐵盧，隔年台股從一二六八二點崩跌，王力群慘賠超過五成，大虧十幾萬元，又大膽建議媽媽將持股改做長線投資，不認賠的結果，換來七年的長套。這段慘賠、慘套的經驗讓他覺得，投資必須有自己的邏輯。

王力群大學念的是土木工程系，出社會後，順利找到一份工程規畫的工作，那段時間，他雖關心被套的股票，卻幾乎都沒有交易，之後的一九九四、九五年他都在醫院照顧肝硬化的母親，直到母親在九五年十月病逝為止。「當時我很感慨，直到母親病逝我都無法把她的錢賺回來。」這加深王力群想在台股反敗為勝的動力。

一九九六年，王力群做了一個破釜沉舟的決定，辭掉任職四年半的工作，專心當一個文學作家，「當時我的創作欲很強，立志當一個作家，母親過世後，我感慨人生無常，決心勇敢追求夢想。」看對行情， 獲利三級跳參考六十、二百日均線 嗅到多頭訊號只是天不從人願，一九九七年到九八年，王力群寫了幾部文學作品都不賣座，平常不修邊幅的他，在同學眼中，看起來就是個「窮作家」。但在台股操作上，王力群卻開始撥雲見日，九六年，台海危機過後，他研判股市會漲，買了台塑與南亞，這是他第一次成功預測行情，由此一舉賺進倍數獲利，至九七年八月，他拿出的五十萬元資本，已經翻倍至逾百萬元。

九七年到二○○○年這段時間，他以土法煉鋼自學鑽研技術分析，包括K線、形態、均線都下過一番苦心。這段時間，因亞洲金融風暴，台股暴跌三千點，王力群見底部浮現，開始以均線為指標，陸續買進開發、聯電、旺宏等股票波段操作，報酬率都超過二成。經過這段時間的測試，他發現參數設為六十日與二百日均線，更符合自己對準確度的偏好，於是，自二○○○年後，確立以這兩條線作為操盤的核心應用。當股價只要站上兩條任何一條線，他就開始留意多頭訊號，站上六十日均線者相對較佳，若股價在兩線黃金交叉之上，多頭氣勢更強。

九九年的冬天，王力群索性把自己的心得寫成《散戶投資上手的第一本書》，沒想到隔年出版後大賣，一四年又出新版修訂。曾以文學創作為志的他，反而先成為股市暢銷作家，今年四月出版的《王力群機械操盤法》已經是他投資相關的第十本著作。

二○○○年二月，王力群運用兩條線操作方法，成功賺到一○三九三點的主升段行情；豈料，四月底至六月台股大震盪，年初的獲利全數吐回，應驗了「新手套頭部，老手套反彈，職業操盤手死在震盪」的股市俗諺。但他根據當時大盤已跌破六十日均線，且頭部形態明顯，加上他留意到台灣資金外流，決定持續放膽放空，一直到耶誕節前才回補。這一次，他對了，這一波他的財富加速累積逾四五○萬元，更加確立六十日均線作為操作依據的可靠性。

不守紀律， 資產賠七成之後奉行機械化操盤法 投資部位達千萬操作順遂，一度讓他失去原本恪守的紀律與警覺。二○○一年九一一恐怖攻擊事件後，台股大跌，市場喊出大盤下看二千點的恐慌性言論，王力群也極度看壞，當股市跌至三五○○點時，他無視於自己向來奉行的操作法則，反而大舉放空台股，在台股跌至三四一一點時更大增空單，直到大盤四千點才認賠回補。這次操作，他的資產瞬間蒸發七成，僅剩一三五萬元，才徹底領悟到嚴守操作紀律的重要。

「多年的投資獲利，抵不過一次性的慘賠。」這一次的重大失誤，徹底改變了王力群的操作觀，也是他日後奉行機械化操盤法的關鍵，自此之後，他嚴守紀律，操作勝率也顯著的提升。

比方說，○二年王力群看到大盤破六十日均線，便在指數五六○○點放空，直到三九○○點全部回補，大賺七成；○三年SARS（嚴重急性呼吸道症候群）為期的五個月，同樣遵照兩條均線的破線形態，決定扮演「空軍」，隨後五月二十六日回補，陸續獲利二至三成。

○八年馬英九首次當選總統的六月十日，當他看到指數雙雙跌破六十日與二百日均線後，再度遵行兩條線操作法，在八五○○點附近大舉放空，直到九月的五五○○點回補。這個波段，讓他一口氣進帳超過上百萬元，投資部位一舉達千萬元的水準。

參考大盤，選擇強勢股

獲利屢屢超過三成

從二○○○年以後，王力群嚴格遵守兩條線操作法則，十多年來，依循兩條技術線的指標「照線操課」，截至一四年，每年平均可創造近二成的投報率，而且多年實作下來，雙線投資法已進化到可「機械化操作」的地步。

《一個投機者的告白》作者科斯托蘭尼說過：「只有操盤經驗超過二十年的人，才有機會忽略大盤指數，而只注意個股。」但投資資歷二十六年的王力群認為，操作個股還是要參考大盤相對位置點。選股上，他以績優股、成長股，或題材性強的強勢股為主，主張當股價同時站上六十日均線、二百日均線，或率先站上六十日線時就可留意買點，然後再搭配大盤多空位置，作為買賣參考。當然，有些強勢股走勢強過大盤，則可搭配頭部形態做停利點，也就是王力群口中的「混搭法」。

比方說，○九到一○年他看好中國經濟起飛，汽車銷售亮眼，陸續波段操作裕日車、彰源等個股。一○年三月十七日，裕日車股價七十元附近站上兩條均線買進；四月二十日股價一百元附近，出現頭部形態，且大盤也出現高檔修正，拉回接近六十日線時，他執行賣出，報酬率近四成。

一二年下半年他陸續布局台積電、台達電、統一超，到了一四年，均依據雙線操作法陸續出脫，都創下三至四成的獲利。譬如，台積電在七月三十一日站上兩條均線、股價七十八元附近買進；隔年三月二十二日，個股出現技術線形做頭形態，且大盤已跌破六十日線出脫，獲利近三成。接下來的一三年下半年，他套用雙線操作法波段操作的葡萄王、基亞，每次獲利都在二至三成。

「不過，勝率再高，也會失敗，但只要能夠『賺多賠少』，停利停損出場果斷，至少不會傷筋動骨。」王力群強調。的確，靠著紀律地執行「雙線操作法」，王力群得以多勝少敗，不但將母親當年慘套的賺回來，更讓自己人生下半場經濟無虞。

王力群

出生：1963年

現職：專職投資人

學歷：淡江大學土木工程系

理財年資：26年

著作：《王力群機械操盤法》、《散戶投資上手的第一本書》等

股票滾錢3招

1.挑龍頭：

挑公司獲利穩健成長的龍頭股：如台積電、統一超等；從趨勢向上的產業選股，如生技股的葡萄王等。

2.盯「雙線」：

60日線與200日線為參考主軸，大盤指數或個股站上均線為多，跌破為空，先研判大盤多空，可用於上述特質個股與台股期指操作。

3.看大盤：

除了單看個股，買賣點亦須參考大盤指數相對位置，雖然不一定可賣在最高點，卻能穩健獲利。

用「雙線」判斷多空 １個月賺２成──以近一年葡萄王股價為例

賣訊或作空：

● 股價跌破60日與200日線● 大盤也在同時跌破60日線

考慮賣訊：

● 4/21大盤指數收9533點，幾近60日線，似乎有破線疑慮，可考慮先停利，1個月即可獲利2成

買訊：

● 股價站上60日線與200日線● 大盤指數也在60日線與200日線上靠「雙線戰法」累積4000萬操作實力—— 王力群股票投資歷程摸索期：從門外漢到賺400萬

1989年

大四開始買股後，遇到台股萬點崩盤，損失超過五成，賠了十幾萬元。

台海危機過後研判股市會漲，買進台塑、南亞，從50萬元翻倍至100多萬元。

亞洲金融風暴，暴跌3000點進場，買台積電、聯電、開發等，來回操作，至2000年累積450萬元財富。

試煉期：大賠七成後賺回千萬

2001年

911恐怖攻擊後，因看壞後勢放空期指，而違背原本操作守則；隔年大盤跌至3500點大空，3411低點再加空後，行情低檔反轉至4000點才回補空單，資產蒸發七成。

學會教訓，落實「雙線戰法」操作，期指多空都能賺，於2008年底累積八位數字財富。

精進期：用機械化操盤法累積逾4000萬落實「雙線戰法」，逐步進化成「機械化操盤法」，期指與台股短中線操作，獲利趨於穩健。

更加重長線布局，2009年買進裕日車，2012年買進台積電、台達電、統一超等，粗估資金至今累積逾4000萬元。

股市專家呼籲投資人棄權息，不要為了小利賠上大錢，投資人除了可在除權息前，學大戶選對好時點賣股，更可以積極找尋趨勢股，適時進場獲取更大投資利益。

股東會進入尾聲，接下來登場的就是除權息旺季，這是每一年股票市場上演的戲碼，今年卻有點不一樣。往年，股市專家會教投資人如何挑好股，參加除息。今年則提出「棄權息」，要投資人在股票除息前賣股。

新制對大股東不利繳稅高代價，棄權息賣壓重

改變的關鍵就是從今年開始施行的「史上最大加稅」。去年五月，立法院三讀通過將兩稅合一股利扣抵率從一○○％扣抵率降至五○％，少了一半；增加高所得者稅 率四五％級距（富人稅）。換言之，淨所得超過一千萬的民眾，稅率將為四五％，比現行的四○％還高，並將在明年申報所得稅時開始適用。

信達聯合會計師事務所會計師胡振龍說，可扣抵稅額減半，對公司大股東和小股東來說，稅負都會增加，特別是對大股東不利。也就是說，今年若參加除息，對手中 持股多的，或是股利收入可能會導致所得稅率級距跳升一級的投資人來說，明年繳稅時，可能會付出更高的「代價」。此外，今年遊戲規則改變的第一年，除息行情 對投資人來說很不「友善」，稍不謹慎就有可能白忙一場。

貝萊德林會計師事務所對此提出三種因應方式，一是放棄除權息，二是改以法人方式持有，三是本金自益、孳息他益的信託，好處是配得的股票股利，可按面額十元 課稅，降低稅負壓力（編按：本金自益、孳息他益是指信託期間的利息由他人享有，等到信託期間結束後，本金則還給委託人）。

配息不夠股價跌研華配5.9元，股價卻跌37元

今年二月，廣達董事長林百里的妻子何莎在海外發行GDR（海外存託憑證）方式，出脫手上持有的四三％廣達股票，換得一億七千萬美元的現金，當時曾引起市場 高度關注。「不值得長線投資的，除權息前賣掉，」一位張姓中實戶分析，這樣的方式可以因應今年稅制的改變，「好股票我就成立投資公司來參加配息，本來要繳 四五％的稅，現在只要繳一七％就可以。」

大股東和中實戶為了避稅，採取不同方式因應，表面上看到的稅額增加外，背後更大的因素是，棄息賣壓可能帶來投資上的損失。連第三季業績看好，今年加碼配發股息的台積電，也難以避免的從四月底開始出現棄息賣壓。

以在六月二十三日除息、向來被投資專家選為值得長線投資標的的研華為例，股價提前從六月三日開始下跌，到除息的前一天，算一算，股價跌了三十七元，跌幅一四．八九％。雖然今年每股配發了五．九九元的股息，還不足以彌補來自股票跌價上的損失。

「今年除息股將面臨較大的棄息壓力，」群益金鼎證券總經理趙永飛日前在股東會中預估。受稅制改變影響，今年很難期待除權息前行情。「反而會有填權息行 情，」趙永飛說。台積電除息首日成交量達五萬三千餘張，比前一個交易日的三萬三千餘張增加，加上處於貼息狀態，看得出有意賺取短線價差的投資人布局的痕 跡。

改賺填權息光通訊類股前景最看好

「可以從趨勢產業中找尋標的，譬如光通訊，這個族群前景看好，」瑞展產經研究公司董事長陳忠瑞說。大富資訊公司經理黃家興透過系統，從歷年來個股填權息表 現發現，過去三年，股息殖利率超過三％、一年內完全填權息，且連續三年都能保持此種現象的公司有二百二十一家，其中一百零八家公司，更是連續五年達到如此 標準。代表這些公司大股東心態偏多，還把除權息當作定存一樣來布局。

這些公司不論除權息前股價是否上漲，過去五年總能在除權息後的一年內填權息，換言之，只要抱著賺取填權息，甚至只要有價差就走的心態，這些股票是進可攻、退可守的投資標的。投資人可以依據這樣的標準來選股。

從這一百零八家的公司中，大多是業績相對穩健的公司，有華碩、和碩、廣達，中鋼集團的中宇和中聯資也名列其中，在考量股價相對高低位置以及線型，挑選出敬鵬、廣積、瑞穎、東元與永大五檔相對穩健的投資標的。

敬鵬主力產品以供應汽車業的印刷電路板為主，雖然中國車市今年沒有太大的爆發力，但敬鵬的接單以歐美中高階車種為主，對業績的穩定與獲利有相當程度的幫助。

東元、永大都是機電類股，東元今年在熱夏因素下，冷氣機銷售提升，業績將反映在第三季，有助於填息行情表現。此外，該公司持續轉投資餐飲業，旗下的摩斯漢 堡是少數能獲利的速食業者，代表東元在餐飲業也闖出一片天，會有轉投資收益進帳。永大則受惠於中國房地產市場禁令開放，二線城市蓋房數量增加，有助於電梯 後續的銷售。

至於廣積由於戶外觸控電腦及網通大客戶訂單增加，訂單能見度已到年底，有助於股價完全填權息。瑞穎新廠將在今年下半年開始啟用，加上物流業用軸承前景看好，業績可望持續有佳績呈現。

面對希臘債務危機問題，加上國內資金被陸股吸走，但只要用心做功課，找出個股的步調，一樣可以循著規律找到獲利空間。

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公司（股票代號）

一、敬鵬（2355）˙主要業務：印刷電路板製造˙2014年EPS（元）：4.45˙2014年股利（元）：2.2˙看好理由：以生產車用印刷電路板為主，業績表現穩定

二、廣積（8050）˙主要業務：工業電腦高階系統產品、電腦主機板˙2014年EPS（元）：4.07˙2014年股利（元）：3.88（包括0.5元股票股利）˙看好理由：切入ARM架構，並取得車載、醫療與自動控制領域訂單，下半年業績看好

三、瑞穎（8083）˙主要業務：車用軸承、物流用軸承等˙2014年EPS（元）：8.75˙2014年股利（元）：7.5˙看好理由：新廠下半年開始啟用，可望業績帶來助益

四、東元（1504）˙主要業務：重電、家電˙2014年EPS（元）：2.06˙2014年股利（元）：1.1˙看好理由：進入家電空調旺季、投資的餐飲業表現優

五、永大（1507)˙主要業務：電梯˙2014年EPS（元）：4.95˙2014年股利（元）：3˙看好理由：電梯後續維修收入穩定，加上中國開放房地產禁令，業績有撐

資料來源：公開資訊觀測站、大富資訊公司整理：吳美慧

七月九日中午，就在前一天，陸股重挫五．九％，全世界都在關注，中國政府救股市失敗的言論蔓延全球，因為陸股這一波光是十七個交易日，上證指數就從五千點跌掉三二％，一夕之間讓陸股從牛市轉入超級大空頭市場。

這一天，我們來到「期貨天王」張松允操盤室，這位只有高工畢業，曾靠著二十萬本金，翻身十億元身價的專業投資人，隨著陸股出現反彈，他現場砸下人民幣五千萬（約合新台幣二億五千萬元）搶買陸股的招商銀行等股票。

「開盤看它（招商銀行）一翻黑後，就開始一直買、一直買，已經很久沒有一次敲百萬股了，光是這檔，今天就買了三百萬股。」

「你問我為什麼這個時候敢去買股票？這是千載難逢的機會啊，中國人民銀行對證金公司無限量供給資金，還申購基金兩千億（人民幣），股市有錢就會漲，這是絕佳買點。」張松允說。

其實，有著跟張松允同樣想法的台灣股市大戶，還真的不少。七月九日，滬深2X當日成交張數二十六萬張，破全ETF歷史紀錄。同一天，台灣整體ETF成交量 破新台幣兩百億元，創歷史新高，其中陸股ETF占八三％，當日成交量為一百六十五億元。股市老手們都在市場最恐慌的時候，搶進陸股。

張松允從二○○六年開始以人民幣一百萬元嘗試投資玩陸股，直到二○一三年中國開放台灣人用台胞證可開戶，他開始將手上的資金部位往陸股轉移，把房地產都賣掉，全面轉進陸股。

從七月九日砸人民幣五千萬元買進陸股，老經驗的張松允在陸股相對低點進場，三天來陸股反彈大漲超過四百多點，他的核心持股招商銀行一天就賺了一七％。

跟著大戶學投資，從張松允到許多台灣大戶投資人，直接搶進陸股或台股ETF，他們究竟看到什麼機會？以下為十億元大戶張松允的第一手告白：

陸股跟台股早期一模一樣，散戶超過八成，玩法、想法就是台股二十幾年前，我剛進入股市一樣，只要投資台股超過十年的，看過大風大浪，玩陸股，很難會受傷。

這一次陸股下跌跟二○○八年（指台股）金融海嘯時很像，都是資金出問題，大陸是因為政府打融資，資金動能出問題，錢的流動性不夠，股市一定會下來。之前，官方（指大陸）不斷的暗示股市漲太多，還找學者批創業板會泡沫化，代表大陸官方在注意了。

我不擔心陸股下跌我知道政府一定會護盤

大陸現在的年息二○％到三○％（借款利率），台灣早期的利率十幾％（指借款），利率這麼高，只能玩投機股，賺錢的速度才會快嘛！而且越短線越好，創業板股票才會有這麼多人要買，投機嘛！

大陸連丙種（指跟金主借錢）的玩法都學台灣，槓桿的倍數比台灣還高。大陸股票的漲跌幅是一○％，跟丙種借錢，通常是一比五，就是說，一百元可以借到五百 元，等於有六百元可以買股票，等於是股價跌個一五％就斷頭出場。有的還可以借到一比十，玩得很大，就會被斷頭，投資人把買股票當作賭博。

中國的股民說，政府不會讓股票跌，它就不會跌，怎麼又跌了？這很正常啊，一開始一定先用口號護盤，但效果會遞減嘛！這次的資金太龐大了，過去的融資才幾千 億，現在是幾萬億耶（人民幣兆元），跟往日不一樣的啦。以前七千、六千多點（大盤指數），一天成交值也才人民幣三千多億，現在才五千點，成交值就兩萬億 （人民幣兩兆元），是那時的六倍。

說真的，我不擔心陸股下跌，我知道政府（指大陸）一定會出來護盤，就跟二○○八年一樣，政府（指台灣）的護盤基金從五千多點就開始護，護到最低四千點。剛開始可能一天五十億元的買（指新台幣），最後就百億元、百億元的買，等到籌碼買得差不多時，股票就上去了。

陸股現在走法跟台股以前一樣除了中國國企股不買，其他我都買

做股票很重要的是要觀察。除了看它怎麼漲，看它怎麼下跌，股市跌了政府會怎麼救、投資人怎麼個賣法，止跌之後是怎麼個漲法，都是未來很重要的參考依據。我 的強項是有二十幾年的經驗，對台股走勢的記憶清楚。陸股現在的走法，只要跟台股對照一下，大概就知道處在怎樣的階段，要怎麼做，對我們來說，是比較容易有 獲利。

這次中國丟出幾個方案，大股東不能賣股票、停牌，什麼措施都出來了，我看了都沒用，這些都不是積極的做法，最有用的還是人民銀行對證金公司無限量供給資 金。看到這個消息，我判斷底部不是今天（七月九日）就是明天，要再見到低點就不可能。你看，今天股票就止跌上去了。資金問題就要靠錢來解決，一開始做法就 不對。

在台灣，我買股票習慣買高價股或是新股，在中國也是這樣，除了國企股不買，其他的股票我都買。

目前我九成的資金買招商銀行、平安銀行，另外一○％的資金買創業板股票。創業板的股票很會漲，一掛牌通常就會漲二十支漲停板，我曾經買過一檔暴風科技，買的時候一百四十幾元（人民幣），一個禮拜後就三百塊了。七個交易日就翻倍，漲很快，散戶最喜歡買這種股票，賺得快。

這一次我為什麼不受傷？H股當指標，就能看到領先訊號

你問我這一次，我為什麼能夠不受傷？投資就是要觀察訊號，我會把創業板、還有香港H股股價當作訊號，訊號出現變化，就要準備（買或賣股票）。

創業板的投機味道最重，是市場領先指標，當時我看到領先上漲的安碩信息、全通教育，它們從六月十五日回檔幅度超過兩成，雖然其他股票還在漲，但它們卻已領先回檔。

所以我在六月二十日前，出掉手中超過八成的創業板股票，其他兩成沒出掉的，是因為被停牌了（大笑），譬如暴風科技就賣不掉了。

我習慣同時在香港買H股，利用H股和A股間的價差來做套利。像這次招商的H股，一度比A股便宜快兩成，所以就先去買H股，看到H股尾盤拉上來，確定股價往上，才進場去買A股。H股有領先漲、領先跌的特性，是很好的指標。

我覺得把台灣玩股票的那一套拿來中國，夠了，大陸股市現在走的是台灣以前的老路，也是散戶比重很高，未來慢慢的會變成以法人機構為主。

陸股這一次的下跌，對我來說又是一次很好的機會。現在陸股比台股還好玩，可以在不同的市場玩套利，價差又大，陸股我是作多，台股則傾向作空，短期內我大部分的投資資金還是在陸股，台灣只是試水溫，小做而已。

【延伸閱讀】六月崩跌全身而退，買陸股4大心法

■創業板是陸股投機氣氛的領先指標■領頭上漲的個股率先回檔，代表股票短線要進入修正■利用港股與陸股間的價差，賺套利財 ■不設停損點，看不對就要跑

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■台股●佳格買進理由：國內少數能夠躲過食安風暴的食品公司，平均每年每股稅前盈餘約3元，獲利穩定

■陸股●招商銀行買進理由：中國內地規模第6大的銀行，商品多樣化並推出多樣創新商品，與中國電子商務發展高度連結

●平安銀行買進理由：母公司是中國第二大的保險集團中國平安集團，在中國內地有43家分行，除了一般性商業銀行業務，還積極開拓互聯網金融

●杭州通策醫療買進理由：中國連鎖口腔醫院，業務將從目前的逾10家，未來3年內將擴張到40?50家

●迪安診斷買進理由：健檢與檢測公司，並自行生產檢測試劑，每年業績至少有30％成長，並與阿里巴巴簽約合作

整理：吳美慧

八月初的台股，猶如被強颱狂掃後一片「青筍筍」，占台股權重逾五成的電子股狀況尤其慘烈，率先台股跌破相對八千五百點指數位置區，來到十八個月新低點。

會一路慘下去嗎？第一金投顧董事長陳奕光搖頭：「投資人有點悲觀過頭。現在看來利空出盡，再出現黑天鵝的機率不高，」言下之意，可以開始著手布局。

電子股買點浮現？

非全面，但可關注蘋概股

散戶信心還在潰散中，怕伸手出去會接到掉下來的「刀子」，但大戶們正摩拳擦掌等著要進場撿便宜。

「台灣（股）確實有點被超賣，很多投資者問電子股買點是否浮現……，」外資摩根士丹利（Morgan Stanley）的報告指出，「現在並非全面進場的良機，但有幾家確實可關注。」

當市場瀰漫悲觀氛圍時，總會有幾家基本面堅實、卻不小心掃到「風颱尾」、引發投資人慌亂錯殺的好股票，包含瑞信證券（Credit Suisse）、摩根士丹利等七大外資，近日都出具報告，對台灣電子股重新評估，其中，蘋概股被視為是最快反彈的族群。

今年以來，市場對蘋果新手機iPhone 6S的出貨量質疑聲一直不斷，這導致過去扮演台股中流砥柱的蘋概股，今年上半年幾乎全面被拖垮。

iPhone 6S買氣弱？

七成用戶都是潛在換機者

然而瑞信八月六日的報告駁斥上述疑慮，瑞信指出，蘋果是蓄意要求供應鏈調整產能，好在下半年能集中火力生產iPhone 6S，所以財測不如預期。而下修資本支出的原因並非出貨量大減，而是供應鏈效率增加、成本降低的優化結果。

過去只要iPhone推出S系列，銷售都比不上前一代產品，但瑞信指出，至目前為止，只有二七％的iPhone用戶有升級到iPhone 6，還有逾七成使用舊產品。這七成用戶，就是6S的潛在換機者！

既然iPhone依然具備成長力道，第一線的零組件供應商自然最容易從谷底復甦。五大外資一致看好的，首推金屬機殼大廠可成。

可成股價今年以來一路呈現上漲趨勢，七月初來到三百九十三元的歷史高點，然而受到大盤颱風天以及發那科（Funac）下修財測等傳言影響，股價一度跌到三百一十四元，跌幅二五％。

和碩股價相對低點

大立光、可成目標價最高

然而瑞信與摩根士丹利都證實，可成用來生產iPhone金屬機殼的CNC機台並非購自發那科，兩者無因果關係。且iPhone所有零組件中，機殼屬於技術門檻與毛利都相對高的一環，日、韓、中國目前都無其他廠能與台廠一較高下。

里昂證券指出，iPhone 6S的出貨量占可成營收超過六成，蘋概股純度相當高。元大投顧則認為，在二○一五下半年iPhone 6S接單比重增加及平均售價上揚趨勢挹注下，可成表現可望超越其他蘋果概念股，目標價上看四百六十元。

另一個被錯殺的股票是大立光。經歷八月下調財測與空頭打壓，單日市值蒸發四百億元的震撼教育後，不少外資急著檢視大立光的營運狀況。

凱基投顧分析師郭明錤表示，大立光下調財測，主要是關鍵零組件之一的壓力測試技術出了些問題，拖累到負責照相鏡頭模組生產的大立光，但事實上這只是遞延出貨而已，並未真的掉單。

德意志證券在報告中指出，大立光今年第二季淡季不淡，但市場卻錯把六月份的營收高基期拿來跟七、八月對比，得出「第三季營收疲弱」的錯誤結論。瑞信認為大立光在iPhone零組件中具有不可取代性，目標價上調到四千元。

巴克萊與摩根大通則是看好組裝大廠和碩。今年初股價一度超越鴻海、形成黃金交叉的和碩，七月以來從最高九十六元跌到八十三元，外資認為已來到相對低點。

摩根大通在報告中提到，即將在八月量產出貨的iPhone 6S是推升和碩營運的主要動力，同時還能受惠微軟Win10帶來的換機潮，以及遊戲機PS4、PSP的出貨旺季，多重引擎點火下，目標價上看一百零五元。

同樣基本面表現強勁但受大盤拖累的，還有軟板供應商F-臻鼎。今年第一季先是拜iPhone 6持續熱賣之賜，創下歷年同期新高，第二季本該是傳統淡季，營收卻令人驚豔的比前一季還增長五％。

原本表現就不俗，又握有iPhone 6S新壓力觸控感測（force touch）功能技術，摩根士丹利看好二○一六年可望進一步應用在iPad與其他產品中。

與F-臻鼎同為鴻家軍旗下，觸控面板廠F-GIS業成，主要出貨給iPad，今年六月初甫掛牌就直接挑戰宸鴻的龍頭地位。大和證券認為，在iPhone 6S強打壓力觸控感應新功能下，業成極有可能成為主要受惠者，目標價上看一百五十元。

投資人要在被台股風暴中找到被錯殺的標的，這五檔外資所看好的蘋概股，或許是不錯的選擇。

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名稱（股票代號）：大立光（3008）

iPhone題材：相機鏡頭與模組獨家供應商

股價（8/7）：2,935元

目標價：4,000元

EPS（估2015全年）：157.6元

名稱（股票代號）：可成（2474）

iPhone題材：金屬機殼，iPhone 6S訂單貢獻營收占比達61%

股價（8/7）：351元

目標價：460元

EPS（估2015全年）：31.0元

名稱（股票代號）：F-臻鼎（4958）

iPhone題材：PCB軟板大廠，受惠壓力觸控感測技術

股價（8/7）：92.2元

目標價：120元

EPS（估2015全年）：9.38元

名稱（股票代號）：和碩（4938）

iPhone題材：吃下40％的iPhone 6S代工組裝訂單

股價（8/7）：83.1元

目標價：105元

EPS（估2015全年）：8.81元

名稱（股票代號）：F-GIS（6456）

iPhone題材：觸控面板大廠，可望靠壓力觸控感測技術切入iPhone供應鏈

股價（8/7）：120元

目標價：150元

EPS（估2015全年）：4.0元

資料來源：瑞信、摩根士丹利、里昂、巴克萊、摩根大通、大和、德意志、凱基、元大

整理：林俊劭