這是一個逆勢求勝的故事，主人翁是產業環境一年比一年低迷的出版業老將──三采文化董事長張輝明。

在網路書店，三采是博客來二○一四年百大暢銷書出版王，共入列十本，像新上任台北市長柯文哲的《白色的力量》，或擠進四大通路暢銷書排行榜前十大的《夢想這條路踏上了，跪著也要走完》都出自三采；在實體書店，更連續四年獲金石堂暢銷書冠軍。

攤開二○一四年營收表，整體出版業銷售額平均下滑一五％，三采出書量較前一年也減少三％，總營收卻逆勢成長一五％；近四年來，每年營收都成長一○％以上。

他曾擔任高職美術科教師十年，進入出版界一開始就走了一條另類的路：從專業書起家。接下來一路逆勢成功的秘訣，「另類」成為最主要的關鍵詞。

靠專業書打地基自己「造書」，握版權利潤

所謂專業書，如學生辦校園活動，要畫海報；有人做折紙工藝，需要一步一步教他怎麼折紙，三采的專業書滿足了這塊市場。這類書不會像出版市場的暢銷書引起討論，但他形容，專業書就像金字塔底層的結構，很厚實，需求永遠都在，這也成了三采站穩出版業，不怕風吹雨打很重要的一塊基石。

專業書市場操作就是「造書」，一次開發十本書來測試市場，其中一本熱賣，就成了下一個書系，因此能源源不絕靠衍生系列推量，版權還可握在自己手中。他分析，這樣才不會落入出版社買版權，宛如「借腹生子」，陷微利窘境。

同時，另類之道之一，三采是少數設立專屬攝影棚的出版社，很早就有建立「零件資料庫」的概念。例如，專業書有很多手做教學，必須靠圖解，所以他早在二十五年前就建立大量圖庫，像圖文書中若出現蘋果畫面，就將買來的蘋果，先將外觀、橫切面、切成片到切絲等表現方式，一一拍攝存檔起來。「我想的是未來三到五年，可能會用到，」他說。

但，門外漢的他，「造書」很厲害，卻僅限於專業書領域，美其名叫作出版社，卻跟一家校園小書店無異。「第一桶金雖然利潤五○％左右，但三年後呢？單線無法做大！」危機感很重的他，二○○二年到韓國參加書展，只見大出版社忙得不亦樂乎，他一個人無聊發慌，還能去別的攤位串門子。

靠韓版書拚成長布局十年，養出超吸金書系

這一串，卻讓他從「小眾中的大眾」，走向真正「大眾市場」。當大家都認為年度暢銷書是三采主要營收來源時，他卻說：「那只是冰山上的一角。」其實，三采很早就引進韓國授權的兒童知識漫畫書，像講述歷史的《希臘尋寶記》，就占其年營收一五％，約六分之一比重。

關鍵在於，他將危機感轉化為洞燭機先的商機。任職三采十餘年、現任總編輯的曾雅青就表示，張輝明一回來，馬上派她出去考察。她發現，韓國政府積極推動文化創意產業，且漫畫是強項；看準了兒童知識漫畫商機外，三采也是第一個將養生、生活風格書籍引進台灣的出版社。

靠獨家書大紅經營人脈，搶下柯P版權

韓國兒童漫畫系列，張輝明布局十年，在這幾年出版業不景氣下，凸顯出扎根夠深，終於贏得開花結果時機。以《白色的力量》為例，等到柯文哲成為紅人，再去談出版來得及嗎？當大家還在爭取柯文哲新書版權時，張輝明自信滿滿的說：「第三本講選戰經過的書，我們已經爭取到了。」

因為早在十年前，他跨入養生書系領域時，就曾幫柯文哲出醫學專業書，並累積人脈；十年後，張輝明不爭不搶，獨家拿到三本書授權。鴨子划水十年，才得以有今日獨家豐收。

另類，為他賺到先行者的「創新財」，卻沒被創新淹沒在戰場，主因還是一份危機感。「需求是滾動的，創新也要滾動，」張輝明說。一九九九年，內湖科學園區尚一片荒涼時，他就用第一桶金買下三百坪辦公室。

公司僅十六人，當時他卻買下九十九張椅子。「怕以後人齊了，椅子顏色不搭，」語氣聽起來狂妄，但背後彰顯的是，一份大膽向未來宣戰的信念。「『九十九張椅子』的故事，是不被『時差』淘汰的起點，」曾雅青一語道破箇中關鍵。

儘管公司每年成長，他危機感依舊不減，源於其出身。他在金門出生一個月，即遇到八二三炮戰，從小在炮聲隆隆戰地長大。「就算搬到台北，聽到消防鈴聲，馬上跳起來，」生存恐慌就像血液裡的DNA，早深植在他心中，也被延伸至商業思維裡。

目前的三采，已從當年僅出版美術專業書，變成年營收約四億元的出版社，且自製生活、養生類書版權甚至回銷至當年買版權的日、韓等國；內部也從十六人擴張至破百人，原先的九十九張椅子早已不夠坐。

現在，他僅須在內部不斷傳送「顧客導向的『滾動式創新』」理念；連書名都由內部共識產生。如書名決定，開放所有員工投票。第一輪若A名大幅勝過B名，A名勝出；遇上票數差不多，他會先分析理由才拍板定案，「九九％幾乎都中，」他分析。

今年，當大家都圍繞在數位化打轉時，他卻要成立非書部門，賣起實體物品。誰說，另類就是離經叛道，重要的是，提早部署對的方向，小眾也能變大眾，張輝明正是典型例子。

一四年降雨不足，導致今年春季水情吃緊，政府再度調撥農業用水以供應工業所需，卻犧牲了不少用心栽培優質好米的農民。農業與工業用水如何分配？專家指出，善用大數據預測旱情、發展廢汙水利用系統，才是雙贏的不二法門。

撰文‧何欣潔

二○一五年一月上旬，上屆「冠軍米產區」得主之一田守喜（代表新竹竹北參賽）扛著農具，緩緩步入田裡，仔細地除草、照顧田地，一如往年。不同的是，今年的秋季，他卻無法享受豐收的喜悅。

為工業犧牲農業

對台灣精緻農業傷害大

一四年十二月底，經濟部「旱災災害緊急應變小組」宣布，除翡翠水庫外，全國主要水庫蓄水量嚴重不足，為確保一五年上半年民生及產業用水供應，決議桃園、新竹、苗栗、台中及嘉南五個農田水利會灌區第一期稻作停灌。

這項粗糙的休耕政策，不但讓農民無語問天，更與政府的農業政策相衝突，傷害台灣的精緻農業，也虛擲國家資源。

農委會於一三年起啟動「調整耕作制度活化農地中程計畫」，鼓勵復耕具有進口替代、外銷潛力、可維護農業永續經營之有機作物，及產銷無虞之「地區特產」等作物，預計至一六年活化農地四．五萬公頃，創造七百九十億元產值，計畫總經費需求高達四一六億元。沒想到，政策上路不久就遇上旱情，決策單位再度犧牲農業、轉讓工業用水。

二○一六年復耕狀況若不如預期，投入的四百餘億元經費與預期效益恐怕都要大打折扣，也嚴重打擊青年農民配合政策、復耕稻田的士氣。

雖然農民團體聲聲怒吼，引用《水利法》第十八條規定：「用水標的之順序：一、家用及公共給水。二、農業用水。三、水力用水。四、工業用水。五、水運。六、其他用途。」要求政府貫徹法律，還水於農；但該條文後段開了後門，明定：「前項順序，主管機關對於某一水道，或政府劃定之工業區，得酌量實際情形，報請中央主管機關核准變更之。」循此後門，《水利法》主管機關經濟部在過去十五年內曾六度宣布休耕，唯今年的休耕面積達四萬一五七六公頃，影響面積為史上第二高；估計補償金額超過三十四億元，更打破往年紀錄。

由於停灌範圍過大，當中不乏與田守喜一樣的「全國經典好米」產區，回顧過去三年的得獎米名單中，一二年有三位、一三年有二位、一四年則有兩個產區受到波及。齊柏林紀錄片《看見台灣》片尾出現的灣寶資深農民洪箱，也受停灌政策影響，損失慘重。台灣最有競爭力的優質好米產區，今年被迫停產，優秀農民放無薪假，甚或轉作口感平凡的抗旱品種，對於台灣的精緻高端農業，是一大損失。

休耕區當中雖有零星案例，如嘉南灌區以「節水」妙方成功度過休耕危機，但因其成功關鍵之一，在於改栽種可用「節水栽培」的品種，與桃竹地區的明星米種香米桃園三號品種不同。有些風味較佳的水稻品種，例如池上便當長年採用的台?二號，難以使用節水栽培，經台東農改場實驗證明出現明顯的不適應現象，反而是口感平凡的台東三十號抗旱能力較佳。倉促要求濁水溪以北的產區改種節水品種，而不損及優質稻米生產，幾乎是不可能的事，「嘉南經驗」恐難複製到全台灣。

「外界說農民放無薪假，正確的說法應該是無薪，但沒有放假。」田守喜一邊整理田間雜草，一邊解釋：「就算被迫休耕，我還是要天天去田裡除草、除蟲、施肥，不然等到明年復耕，怎麼可能種出好米？」同樣到田裡辛勤勞動，卻無法獲得對等報酬，田守喜估計，今年的停灌政策，將讓他損失四十萬元，直到今年十二月二期稻作收成為止，收入才會再次進帳。

解方一：引入大數據

旱情預先示警 農民可轉作「預先警示、提早告訴農民應該轉作，不失為一個方法。」田守喜舉例，若政府於去年十月、二期稻作收成時便提早公布，提醒農民可準備轉作，他便可準備種植較不需水灌溉的小麥，不必枯等補償，「十二月底才宣布，已過了小麥播種期間。」水利署明明已知十、十一兩個月的累積雨量創下六十七年來最少紀錄，卻仍未及早與農委會進行橫向聯繫，導致休耕政策匆促宣布。

農委會農試所研究人員指出，台灣已累積數十年的農業氣象資料，應有能力建立大數據（巨量資料庫），透過資料整理事先預測旱災，並考量各產地特性，預先規畫氣象災害的因應措施，制定作物栽培計畫。

解方二：回收汙水

開始「節流」 停止農工搶水由於農業用水量占全台需水量的六成，常被視為高耗水、低產值的產業。但根據台大生物環境系統工程系教授劉振宇估算，水田的「耗水」會循環回到地下水層，每年可補注二十億立方公尺的水量，等於六座翡翠水庫的有效蓄水容量。若以水庫開發的原水平均單價每噸十一．一五元計算，水稻田蓄水效益高達二二三億元。

台灣農村陣線發言人、世新社發所助理教授蔡培慧指出，台灣農業用水長期配合工業用水，但農業用水尚有循環涵養水源的效益，並非純然「浪費」；工業部門也應另外尋找農業回收水、汙水回收及海水淡化等替代水源，而非持續調撥農業用水。內政部前部長李鴻源也呼籲，台灣水庫淤積嚴重，「開源」是不可能的任務，工業區廢汙水回收再利用，刻不容緩。

解決農工搶水困局，創造優質農業與工業生產雙贏，才是當前政府的重要任務。

冠軍米產區也難逃休耕命運──近年冠軍米得主休耕地區2012年 台中大甲陳隆安、桃園觀音梁信琪、桃園市賴宗樹2013年 桃園八德呂理樹、新竹竹北陳發生2014年 桃園市、新竹竹北註：2014年更改比賽規則，比賽單位由「個別農民」改為「好米產區」。

農曆春節過後，金豐機器董事長涂美華陪著客戶一起巡視廠房。涂美華穿著大紅色外套、一身褲裝，俐落的在一具具巨大的機械之間穿梭，與身後清一色藍色襯衫的男性員工形成「萬綠叢中一點紅」的鮮明對比。

金豐機器是全台最大的沖床設備廠商，先前爆發掏空疑雲，甚至面臨客戶抽單、銀行抽銀根危機。就在涂美華接掌金豐董事長之後，短短六個月的時間，公司重新站穩腳步。二○一四年，金豐交出合併營收超過七十億元，這是六年來最好的成績，讓業界見識到涂美華的明快果決，以及「鐵娘子」手腕。

你可能不知道，每天使用的硬幣、手機機殼、冰箱、汽車，很多的金屬成型都是使用金豐的沖床設備沖出來的，它的客戶，除了中央銀行以外，汽車業的本田、豐田，3C產業 iPhone組裝廠鴻海、和碩等都是金豐的客戶。但是沖床卻是一般人眼中的3K黑手產業（編按：3K是日文：辛苦kitsui、汙穢kitanai、危險kiken）。

在黑手界，女性屬於稀有動物，而涂美華，不僅是金豐機器董事長，她同時也是有「黑手中的黑手」之稱，國內最大鑄造廠穎杰鑄造工業的董事長，「一個女性，身兼兩家黑手企業董事長，全台灣除了涂美華，大概找不到第二個，」鑄造公會前理事長、源潤豐鑄造董事長黃加再說。

接下金豐董事長，對於涂美華來說，完全是個意外。

救公司卻被威脅斷腳筋一入主就又陷入三大危機

二○一一年十一月十七日，涂美華在電視上看到一群人組成股東自救會到彰化金豐廠前拉白布條抗議，原因是金豐前執行長陸泰陽有掏空公司行為，這群股東自救會的股東們，輾轉找到涂美華協助。

涂美華想了想，金豐是六十多年老牌企業，技術、獲利都不錯，加上她早年曾受到金豐創辦人紀金標的照顧，她二話不說，馬上拿出八千萬現金，開始進場買金豐股票。

但經營權之爭是消耗戰，雙方不只比銀彈，還要比心理戰，最後對方甚至對外放話說「要打斷涂美華的腳筋」。一般人聽到這樣話，大概就會想抽腿，但是涂美華不僅不怕，還反嗆要對方到嘉義火車站去探聽，看看有誰不認識涂美華這個「翻砂婆」（鑄造又稱翻砂）。「她就是這種女俠之風，光這一點就可以看出，她有超越男人的膽識，」與涂美華同為「一粒米聯誼會」成員的上銀總經理蔡惠卿說。

最後，股權拿到了，但迎接她的卻是財務、業務危機，以及員工人心惶惶的一家公司。資金、訂單、員工是一般企業最重要的三隻腳，任何一隻腳斷了，都會坐困愁城，而涂美華就是要扮演把腳接起來的那個人。

她接了金豐董事長之後，就碰到銀行抽銀根，不開保證函，讓公司面臨無法接單的危機。這時候競爭對手也見縫插針，不斷在市場上對外放話說，「金豐要倒了。」加上因為前一任董事長涉及掏空，公司員工一開始對於涂美華大多抱持懷疑的態度。

救財務：首先，她料到銀行會緊縮公司額度，早就準備好四億現金讓公司週轉。至於客戶，不管海內外，她先請客戶到公司來，再由董事長親自帶領，跟著公司團隊一起開會、看廠、看研發，「所謂眼見為憑，客戶看到了自然安心，」涂美華說。

整軍心：最難的是「員工信任」這一關，涂美華能夠順利過關，讓這群公司的資深員工，最後願意選擇相信她，這與她經營的另一家公司穎杰企業有關係。

對於董事長行事風格沒有信任基礎，很多老員工乾脆來一次明察暗訪，直接組團包車，從彰化金豐工廠到嘉義穎杰工廠，實地調查參訪，探察涂美華經營企業的真面目。

「當時外面的傳言很多，我就想親自到穎杰去看看，當我看到原本應該是粉塵滿天的鑄造廠竟然整齊乾淨；與穎杰員工聊天，員工都說董事長很照顧他們，我選擇信任這位新董事長，」在金豐待了二十六年、目前是國內部協理的王芳祺說。

救品牌：為了要讓公司快速站起，一些霹靂的手段必須在局面還有轉機之前先砸下去。涂美華剛接掌金豐的時候，公司一切「百廢待舉」，不僅客戶流失，甚至還發生客戶抱怨機器故障四十三天，金豐都沒有派人前去維修，涂美華一聽極為震怒，為了穩住流失的客戶，涂美華決定找回先前在金豐已有三十七年行銷資歷的蔡有義出任行銷副總經理。

接著涂美華在第一次的營業會議時下一道命令：「客戶有問題，不管怎麼樣，二十四小時之內，一定要馬上到，」接著她採取「殺雞儆猴」的做法，請那位讓客戶等了四十三天的維修組人員捲鋪蓋走路。

現在如果遇到客戶的機器故障，就算是一時缺乏備用品替換，維修人員也會設法把廠內正在組裝新機的零件，拆給客戶替換，優先讓客戶的機器能恢復生產。

金豐現在還要導入大數據（big data）－－金豐在雲端的服務系統。客戶的機器何時需要進行維修、換油、換零件，都由金豐透過雲端連線預先提出，進一步站在服務客戶的立場，穩住客戶。

當然除了棍子，還有胡蘿蔔，表現優良的員工，每個月的月會上，董事長會親自表揚、頒發獎金，不久前才有位研發經理在「亞洲鍛造協會」上以英文發表金豐新產品，獲得業界好評，涂美華在月會上親自頒發三萬元獎金，而這些都是先前沒有的。

穩住客戶、安定軍心，最後積極找回流失的客戶，甚至導入全新的雲端管理，二○一四年下半年，金豐逐漸從年初的財務危機當中脫身，營運逐漸上軌道。

然而，同時經營二家黑手企業，這是她生命劇本中想都沒有想過的劇情。

黑手事業始於一道母令小姐被勸回家，撿工人菸蒂

三十五年前，銘傳會統科畢業的涂美華原本想坐辦公室當老師或是公務員，父親因為他人抵債接手的一家企業穎杰鑄造沒人經營，她在母親「好說歹說」勸說下，一個剛畢業的年輕小姐，從台北回到嘉義接了這家有「黑手中的黑手」之稱的穎杰鑄造。

第一次踏進鑄造廠對於涂美華來說是個震撼教育。

大熱天，工人們打赤膊、赤腳，只穿一件內褲在工廠走來走去，抽菸、喝酒、吃檳榔、賭博樣樣來，滿地菸蒂、像是吐血一樣的檳榔汁，「我看了，真的是要吐血，」涂美華說。

她本來想溜回台北，但母親用話激她：「你不是想當老師，這幾個人你都教不好，你當什麼老師，」母親這句話讓她留下來，她從自己撿菸蒂、撿維士比瓶子做起，「我撿了一個月，撿到工人跟著一起撿，之後也不好意思再丟，」涂美華說。

鑄造會被稱為黑手中的黑手，就是因為工作環境差，為了改善環境，她從德國觀摩，引進德國鑄造蓋廠技術，把先前漫天的粉塵都都導入到地下，廠房矮牆與土牆之間預留二十公分空間，使得上下都通風，夏天因為煙囪效應，冷風呼呼的吹進來，連冷氣都不用吹。

穎杰員工中有三分之一是外勞，這些外勞的宿舍，更被參觀過的金豐員工號稱為「穎杰度假小木屋」，因為涂美華，不只蓋了四個人一間的小木屋給外勞當宿舍，還找了嫁到台灣的外籍新娘，三不五時烹調一些家鄉味，一解外勞在台灣的思鄉之苦。

甚至為了讓外勞在工作之餘不無聊，她還在嘉義太保的嘉太工業區附近買了一塊地，讓外勞在閒暇的時候可以在這裡種菜、種水果，甚至還在這塊地上養雞、養鴨、養鵝。涂美華說，這塊地就是他們「開心農場」，而這些在其他鑄造廠也是不曾看到。

關於產品、品質、客戶，她態度強硬，絕不能妥協，對待員工，她可以柔軟，像媽媽般的體會員工的思鄉之苦，軟硬之間，讓硬梆梆的黑手工廠有了溫暖的交流。

「這就是女性的特質，男人很少會想到這個，只有女性才會去想這一塊，去想這個員工在工作以外，他的家庭、家人、他的心情、他的生活，」蔡惠卿說。蔡惠卿不諱言自己很欣賞涂美華，因為涂美華不僅有超越男人的魄力，還具有女人擁有的細心。

黑手產業鮮少看到女性，所以在這個業界，涂美華有許多的封號：翻砂婆、工具機業女神龍、嘉義鐵娘子等不勝枚舉，她的穎杰鑄造更被稱為「阿里山下的傳奇」，對於接下位於八卦山下的金豐，她不改爽朗的笑聲說：「八卦山下的傳奇」可能會是下個稱號。

「我想繼續跟妳聊下去，但司機已經在催我了，真抱歉……親妳一下！」一個飛吻，從一萬二千五百五十公里外的紐約，透過電話傳來台北。

「真甜蜜！」我愣住兩秒，擠出這句話，心想「這人還真直接！」還來不及回神，話筒裡只剩下「嘟嘟嘟」的斷線聲。

這人不是我的閨蜜、不是男友，也不是親人，都不是，他是當今紐約房地產銷售天王埃克倫德（Fredrik Eklund）。有別於傳統紐約房地產界天王天后以霸氣、犀利、距離感著稱，他的親和力直接的令人意外。

埃克倫德年僅三十八，身高一九○、體重未滿九十公斤，擁有一雙天空藍的眼眸和鬈長濃密的睫毛，隸屬於紐約三大豪宅地產公司——道格拉斯．艾里曼 （Douglas Elliman）。他的團隊連續兩年拿下紐約房地產銷售冠軍，也是過去十年來最年輕的冠軍，從「翹臀珍」（珍妮佛．羅培茲）、現任○○七男主角克雷格 （Daniel Craig）、歌手小甜甜布蘭妮到時尚設計師馬克．傑可柏（Marc Jacobs）都是他的客戶；去年銷售金額五億四千一百萬美元（約合新台幣一百六十七億七千萬元），佣金收入為二千七百萬美元（約合新台幣八億三千七百萬 元），個人身價則超過五千五百萬美元（約合新台幣十七億元）。活脫脫就是羅曼史小說裡的男主角：高、富、帥。

然而在現實人生， 高、富、帥的背後……。

戲劇化的20多歲休學、創業、收攤、拍A片、出櫃

來自瑞典的埃克倫德，從小愛秀自己、愛表演，他知道自己的不同，卻又怕被討厭，努力順著周遭的想法，活出別人眼中「應該的」自己。

高中畢業，他順著家人期望，申請進入斯德哥爾摩經濟學院經濟系，念完第一年便發覺自己對學校課程沒有興趣，課餘並加入朋友的科技公司，在募得第一筆種子基金後，埃克倫德做出人生中第一個「不顧別人想法」的決定：休學。

「全世界都覺得我瘋了，但他們的反對讓我更想證明他們看錯了，」埃克倫德說。

一九九九年，他利用父親的人脈成立公司，成為瑞典最知名的青年執行長。一年後網路泡沫，埃克倫德一邊要面對金主的獲利要求，又要面對合夥人內訌分家，最後決定結束公司。人生的首場失敗讓他產生極大質疑：到底我有什麼價值？活著的意義是什麼？

「有興趣參加試鏡嗎？」二○○一年，埃克倫德的電子信箱裡出現一封試鏡邀約，一家網路演藝經紀公司在網路上相中埃克倫德的容貌、身材，找他到美國拍片。只不過，拍的是同志A片，而他，答應了。

在家人、女友不知情的狀況下，他以艾瑞克森 Tag Eriksson）為藝名，前後到加州拍了六部同志A片，其中包括二○○三年上映的同志A片經典作品「洞」（The Hole），劇情描述兩名男性由異性戀轉變為同志的過程，是部驚悚片；這部片並且贏得二○○四年同志情色奧斯卡獎中的「最佳性愛場面獎」（Best Solo Sex Scene）。

「當時就想要嘗試，也是一種解放，但我不覺得丟臉，也沒想過會影響到以後的事業，」埃克倫德毫無閃躲的說，「當時我只怕未來的伴侶會因此嫌棄我。不過很幸運，我老公德瑞克（Derek），他愛我。」他的聲音裡帶著濃濃的笑意。

雙面人的生活讓埃克倫德更為掙扎、壓力更大，他要逃離斯德哥爾摩，隻身飛往紐約闖天下。走之前，他決定跟家人出櫃；某晚，他喝酒壯膽，趁晚上跟父親坦承自己是同性戀，父親沉默了一會兒，「你是我兒子，我永遠愛你，你喜歡誰，就喜歡誰。」

「如果我要離開家人，我得告訴他們我是怎樣的人，而且在哪裡都是同樣的人，要誠實，」埃克倫德說，「如果我不夠誠實和真誠，不可能成功。」

從零開始的紐約生活嫩咖房仲帶看，竟吸引60組人龍排隊

美國的房地產天后柯克蘭（Barbara Cocoran）說過：「大家都想跟喜歡的人做生意；產品不是一切，做生意跟人有關；你的職責就是讓大家喜歡你。」

「當你只有自己的時候，個性成為魅力的根本，」埃克倫德說，「一旦展現真正的自己，才能好好傾聽與說話，別人會記得你、談論你，甚至稱讚你。」

「他的魅力在於流露本色（authenticity），大方表達當下感受，」埃克倫德新書之共同作者，利特菲爾德（Bruce Littlefield）說。

但埃克倫德一開始並非如此，他也是經過練習而來。

埃克倫德帶著僅有的存款隻身來到紐約，初到貴寶地的興奮之情逐漸被恐懼所取代。茫茫然一年多，朋友建議他可以試試當房地產仲介。於是到紐約大學上經紀人執照班、考上證照，開始經紀人生涯。

當時有所謂的「攀談權」，每個經紀人只能在固定時段接待新客人，其餘時段沒有攀談權。某一天有位老先生想問問自家房子價值，當時只有埃克倫德在，他不管當 時自己沒有攀談權，反而拉著對方去他家看房子；「我會讓這間房子煥然一新，拿到市場上賣，」埃克倫德主動表達自己的意見。

多數經紀人迫於業績壓力，很容易三句話不離銷售、代銷，目的性很強，也就容易引人反感，埃克倫德也缺業績，卻沒有一直聊房子，反而開始分享自己的故事、對房地產的熱忱，客人被他逗得哈哈大笑，甚至也說起自己的故事。令人開心是建立關係的第一步。

「我說出自己的感覺，覺得很放鬆，慢慢做出成績來，」埃克倫德說，「彩色的我、真實的我，才真正引人注意，誰願意跟假惺惺的人買東西？但是切記，說出口的話必須有這種感覺，否則就會被拆穿。」

客人開心了，專業、服務和行銷才有上場的機會。埃克倫德評估過該區發展潛力，建議把每坪定價定得比區位均價高出一○％，並且協助客人清理房間、自掏腰包重新裝潢，取得房子的代銷權。

在房子開放參觀的兩週前，埃克倫德故意不帶任何人看房子，在網路上面也註記「不得看屋」；看屋首日，現場竟出現超過六十組看屋的人龍。他現場宣布：「我會 一組組帶人搭電梯去看，或者你們也可以自行爬樓梯上五樓，先到先看，先看先出價。」結果現場看屋的客人爭先恐後爬樓梯上去看屋、出價，最後成交價比定價還 高出二萬五千美元。

憑著勤奮、主動、分享自己，埃克倫德二○○五年以總銷售五千萬美元拿下紐約房地產雜誌《The Real Deal》「年度最佳新人」，成功站上紐約房地產界的舞台。

把自己經營得像大明星10％月薪治裝，天天練人魚線、八塊肌

但他知道，離拿下第一名，讓家鄉刮目相看，還有很長的路。

光靠自己個人魅力，傳真、打電話、拜訪客戶都過時了、不會有用；要拿第一，勢必量要大、單價要高才有機會。他開始接高價區位的大型開發案，諸如一棟公寓、一整層住宅，但他一個人賣不完。

他私下宴請十幾個當時紐約房地產的經紀人到四季飯店用餐，想找人協助銷售，埃克倫德現在的合夥人戈梅茲（John Gomes）便是其中之一。戈梅茲一開始便不只想賣房，他告訴埃克倫德：「我們合夥，可多賺五倍錢，然後平分，比我幫你賣房子，你八我二來得更多，」說服 了想拿第一的埃克倫德，兩人合作賣房至今。

有案源還要有客源，必須靠媒體散布魅力、造成影響力，才能引起高價客源注意。

要讓媒體願意注意，首要條件是外表。

他做了兩件事，其一，持續將每月薪水至少一○％，投資自己的儀容。包括買鞋、整理頭髮、修改衣服等，甚至在一開始佣金收入不高的時候，便砸錢買兩千美元以 上的高級西裝和皮鞋為自己加值；其二，他逐漸讓作息規律、節制飲食，每天上班前固定運動一個小時，工作十二小時中間，利用空檔拍照、Po臉書、寫感想，回 到家便關機，飯後花半小時整理自己的社群網站，不看電視、不看影片，十點前就寢，才能睡飽八小時，五點半健身。持續了一年，他蛻變成現在，有八塊肌、人魚 線的身材。

把事業當成生存實境秀為了出名，拉攏記者、玩假消息

當時除社群媒體剛興起，電視實境秀大受歡迎，埃克倫德想成為實境秀主角；二○○六年，他花一萬美元請專人為他製作一齣名為《億萬大經紀》的短片，他拆解實 境秀元素，發現實境秀喜歡噱頭、衝突、戀愛和炫富，於是他在短片裡搭直升機飛到紐約上空，跟團隊成員大打出手；到同志酒吧物色對象，並且展示豪宅。然後把 短片轉交給電視台製作人，毛遂自薦；這項投資並沒有立即成效，反而公司裡其他沒有毛遂自薦的同事，先成為別家電視台實境秀的主持人，讓他大受打擊。

但他不放棄，設法讓大家注意。首先到「幫忙記者」（helpareporter.com）網站註冊，主動跟需要題材的記者搭上線，成為媒體上的專家；定期 辦派對，讓客戶、記者口耳相傳，潛在客戶便主動上門；第三，善用以訛傳訛。二○一三年，狗仔突襲埃克倫德帶好萊塢巨星李奧納多看房，雖未成交，但媒體繪聲 繪影，他從不否認，這些曝光都成無價公關，免費帶進名人客戶。

也曾運用過同樣手法的柯克蘭便指出，這不是騙人，而是製造「外在觀感」；「因為是觀感創造事實，而非事實創造觀感，」她說，「看到有明星找你，其他明星也會找上你，不管事實如何。」

二○一○年，精彩電視台（Bravo）找他擔任《紐約經紀激戰錄》實境秀主持人，埃克倫德等了四年的主持夢終於實踐，他因此登上《紐約時報》週日版頭版， 成為紐約知名度最高的房地產經紀人，連帶讓許多大明星主動上門成為客戶。上電視的邊際效益高，但風險也高，他要學習在眾目睽睽下也活得自在坦然；「我的臉 書、電視節目和實際生活要更一致，否則撐不了多久，」埃克倫德說。面對另外兩位主持人的競爭，他得善於營造話題，諸如前年的小島婚禮、去年找代理孕母，今 年即將做父親，這些都吸引上萬粉絲按讚。

「老派的房地產經紀人躲在物件後面，房屋是明星，經紀人是陪襯，」埃克倫德分析，「但新一代的經紀人是讓自己成為明星，把自己塑造成品牌，讓客人找上門，案子也隨之而來。」

七月中旬，埃克倫德飛回家鄉斯德哥爾摩參加新書發表，逾兩千人排隊簽書，他簽到手痠，心裡無比喜樂。十三年前，這個來自斯德哥爾摩、穿著舊布鞋、沒人理的窮小子，因著面對自己、釋放魅力，十三年後，摘下紐約這顆全球房地產的鑽石，彌補起紐約和斯德哥爾摩的距離。

【延伸閱讀】瑞典人到紐約打拚，他業績爬上第1—埃克倫德在紐約房地產業績、排名

2011年 新台幣29.4億，第21名2012年 新台幣28.7億，第19名2013年 新台幣166.5億，第1名2014年 新台幣168.3億，第1名

註：業績含銷售、代銷｜資料來源：The Real Deal｜整理：單小懿

【延伸閱讀】拉丁天后、007男主角，都找他買房—埃克倫德的明星客戶

客戶：金球獎影帝李奧納多?狄卡皮歐業務：帶看金額（新台幣）：12.44億*物件描述：．紐約翠貝卡區．閣樓大樓

客戶：拉丁天后珍妮佛?羅培茲業務：銷售金額（新台幣）：6.84億物件描述：．紐約東26街惠特曼．豪宅公寓．84坪

客戶：《慾望城市》女主角莎拉?潔西卡?帕克業務：代銷金額（新台幣）：6.2億物件描述：．紐約格林威治村．19世紀獨棟透天厝．175坪

客戶：9度奪葛萊美獎的音樂人約翰?傳奇業務：銷售金額（新台幣）：7,157萬物件描述：．紐約東村．一房雙衛浴公寓．36.4坪

客戶：《007》男主角丹尼爾?克雷格業務：銷售金額（新台幣）：5,912萬物件描述：．紐約翠貝卡區．一房挑高閣樓公寓

註：帶看金額指該屋屋主開出之價錢｜整理：單小懿