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新世相咪蒙可以複制嗎？內容公司的護城河是啥？

峰瑞資本 2017-03-20 14:34

本文由峰瑞資本（微信ID：freesvc）授權i黑馬發布。

本文由 FreeS Workshop 之 「 內容創業閉門論壇 」上的分享整理而成，感謝四位分享嘉賓：新世相創始人張偉、《李翔商業內參》出品人李翔、珠璣信息 CEO 左誌堅、上海與聞文化傳媒創始人張雪松，以及主持人李豐。

以下為文章要點：

李翔：內容公司如果沒有護城河，難道就是一個不斷抖機靈去制造下一個爆款或者受歡迎產品的過程嗎？

左誌堅：內容產業的護城河就是人，就好像一個爆款餐廳的總廚。內容生產者的價值原來是被高度低估的，現在正進入一個合理定價的過程。

李豐：原則上所有的服務行業幾乎只有一個護城河，就是品牌的美譽度。因為服務全部是通過人來傳遞，非常不好標準化，難以管理，本質上它是調動主觀能動性的事情。

張偉：內容創業這個行業是無路狂奔，肯定沒有現成的路，所以大家認準一件事情，各走各的路就好了。站在這個階段看將來，沒有辦法讓我確定是不是對，只有信或者是不信。

張雪松：我覺得 UGC 是一個偽命題。UGC 更多是興趣娛樂參與型，PGC 有明確的利益導向，看似非標，其實是標準化的生產。比如知乎之前的生產者已經開始往 PGC 靠攏了。且市面上主要的互聯網內容平臺，主要的商業模式都是 PGC。

以下為嘉賓觀點詳文：

李翔：我畢業以後開始做媒體，接連做過報紙、雜誌、商業雜誌、時尚雜誌，去年我們做李翔商業內參，是抱著實驗的想法，想看一下除了以往的商業模式以外，內容有沒有一種新的可能性。

焦慮太多了，我想來想去覺得內容公司沒有護城河是最大的焦慮。如果沒有護城河的話，內容公司難道就是一個不斷抖機靈去制造下一個爆款或者受歡迎產品的過程嗎？

左誌堅：內容產業的護城河就是人，就好像一個爆款餐廳的總廚。我能理解李翔為什麽有這個焦慮，因為原來我們離這個行業太近了，到市場上面會發現，現在有寫作能力，能寫點像樣東西的人太少了。

李豐：原因是什麽？

左誌堅：好多都轉行不生產內容了，整個內容行業經歷了災後重建的過程。

李豐：生產內容能力這件事情，在一個有護城河有辨識度的前提下，內容生產者的思考能力和文字能力大約各占多少？

左誌堅：邏輯能力是最重要的，邏輯能力占 95%。

李豐：你覺得有邏輯能力的人是大家更容易找不到的？

左誌堅：因為邏輯能力特別強的人，在市場上其實是有更高定價的。

李豐：回到另外一個問題，你認為原來內容創作專業技能持有者在定價中是不合理的？

左誌堅：因為他們是國有企業的一部分，是價值窪地，所以說這些人出來後，投資他們的話肯定是很值得的，因為原來就處於一個價值被高度低估的情況。

李豐：假定這些人被低估了，你覺得這一輪創業能不能讓他們被合理地定價？

左誌堅：現在是一個合理定價的過程，我覺得這輪對內容人才的投資是制度套利，人才從體制內進入市場，回歸到市場正常的價格。

李豐：張偉對這個問題有什麽見解？

張偉：我個人理解內容行業的護城河，是社會分工導致的內容行業對別的行業的滲透，其實提高了行業的存活率。因為以前內容行業的幾項基礎性工作，比如編輯、文案策劃，對應的行業比較少。但現在像編輯這種與內容強關聯類型的分工，已經全行業化了。一個行業首先是人的行業，如果說這些分工對別的行業的滲透率增加，使之成為一個社會的基礎性行業，這個才是一個行業存活最大的護城河，因為最後讓你活下來的一定是人。

李豐：想問李翔，本質上你賣給用戶的更多的是內容還是服務？

李翔：是結合在一起的。

李豐：與以前的媒體相比，你現在在變現的過程中，用戶買你的服務占多大比例？

李翔：應該蠻大的。相對於市面上已有的模式，我們的用戶肯定是買服務占絕大多數。

李豐：我也覺得是這樣。這個是我能提供的答案，原則上所有的服務行業幾乎只有一個護城河，就是品牌的美譽度，因為服務全部是通過人來傳遞。餐廳的物理設施像鍋碗瓢盆，裝修設計特色這些，主要是跟投資有關，但服務行業的本質基本上只有一個，全部是靠人，非常不好標準化，難以管理，因為它本質上是調動主觀能動性的事情。美食家覺得你這個餐廳好不好是美譽度，開成巨大連鎖的是知名度，美譽度肯定是溢價能力和擴張性最強的東西，而能量最大的是服務行業的美譽。

李翔：對。有一位做裝修公司的 CEO，他跟我說，他們也建立了用戶群，但是入群心理素質要非常強，因為用戶基本上是負面評價。知名度極高，美譽度極差，幾乎是所有規模很大的 C2C 行業都存在的問題。

李豐：不一定。美譽度和知名度有一個比較明顯的指標上的定義，叫獲取用戶的成本會不會隨著規模擴大不是同比而是線性上升。換句話是越大越不賺錢，這個是知名度，僅就服務行業，這個規律適用，小的可以賺錢，大的反而不賺錢。

李翔：我覺得這個可以解釋，為什麽包括餐廳、小的內容公司、小的電影制片公司很難規模化，非常重要的原因是一旦規模化，美譽度就下降，是這樣嗎？

李豐：有可能，所以說最後只能想辦法在規模化和品牌度之間找平衡。

張偉：美譽度和知名度的問題，確實很難解決。可能的解決的方式，是不是在美譽度，也就是你的美譽度是不是能夠實現一個標準化？

李豐：作為一個曾經的教育行業從業者，我給所有同事和被投公司都提過一件事：至少有一條產品線對這個行業的意見領袖而言具有明確的產品意義。拿教育行業打比方，不管培訓是不是賺錢，只要有這些只有好學生才會上的培訓產品在，並且一直處於市場上的領先地位，其他的產品才能賺錢。

張偉：現在如果把自己放在一個相對不太寬的內容創業的領域，就不可能沒有方向焦慮，如果沒有的話就不對，我將來怎麽樣變大，如何規模化，商業模式是什麽？影視還算是內容行業一個被驗證過的，規模很大的模式。

李翔：其實沒有很大了，個別公司很大。

張偉：起碼是上限夠大，這個產業體量夠大。

李豐：票房乘以 30% 減掉贈送過的優惠水分，總數 400 億，其中還有三分之一以上是進口的。

張偉：好的，那就更不大了。所以我覺得做內容這個東西，如果想做大公司，或者是超級公司的話，沒有方向焦慮是不可能的。

“你們公司到底怎麽回事兒，將來怎麽樣變成大公司” ？剛創業的時候，創業者見投資人，很容易會為這個問題而痛苦，然後編一個故事給自己，講久了就非常信，照著做，發現越做越不對然後就痛苦。

過去半年里，我從來沒有因為無法回答這個問題而痛苦，第一，內容創業這個行業是無路狂奔，肯定沒有現成的路，所以大家認準一件事情，各走各的路就好了。

第二，內容創業行業目前擁有一個巨大的稀缺資源——內容創作能力，這個能力對很多公司來說極為重要也極為稀缺，所以說內容公司可以靠自己強有力的內容生產能力，換取其他行業所擁有的其他非常大的資源，實現一個跳躍式的進化。我們在找這樣的東西，我能看到這個行業里比較有可能性的公司也在做這樣的事情。

我不太相信內容線性成長可以成長成一個大公司或者是超級公司。僅靠銷售內容本身擴大成巨大的公司，我不太相信這個會成立。

李豐：巨大的概念是多大？

張偉： 100 億以上。也許一家獨立的公司而不是一個模式很有可能做到這一點，但是內容付費作為一個模式就不確定了。

李豐：跟你相反，我覺得作為一個模式沒問題。羅振宇有一句話很有意思，他說如果用戶消費內容的形態改變，那麽內容本身的呈現和版權形式也會改變。就是說，先不管商業模式是什麽，只要消費形態改變，你不去報刊亭買報紙和雜誌，一定會有大量新的報刊亭在新的消費形態下出現。我說的新報刊亭不是物理上的，總得有用戶能夠集中采購和挑選的貨架存在。你把線下的超市和商場幹掉，總得有一個淘寶和京東出來，不然用戶到哪買東西，商業模式的確立上不會有太大的問題。

張偉：我接著說關於內容創業焦慮的問題。我們自己的判斷是，我們現在有非常強的很多人都需要的能力，所以我們會基於這個能力來讓公司變大、成長。沒有方向這個狀態如此普遍，以至於它不應該是大問題。大家應該焦慮的是，自己基於現在的內容可以變成什麽樣的公司，那個公司可能是基於你有了這個起點才可以做的，但是做完之後可能跟你現在做的內容不完全是一件事情。內容公司如果不安於做小而美賺錢的公司的話，那可能性就藏在這樣的地方。

無路狂奔中，每個人都會認準一個方向跑，我們自己跑的是其中一個方向。在賺錢的同時，我們所有做的事情的主要目標，一個是新世相品牌是有名的，另一個是，我們的用戶群不只是知道或者是看過我們的人，而是深度喜歡我們的人，且是有參與感甚至是有歸屬感的一群共同行動人。

站在這個階段看將來，沒有辦法讓我確定是不是對，只有信或者是不信。我相信如果我們用一兩年的時間，成為擁有巨大影響力的品牌和有幾百萬、上千萬有深度價值觀認同的用戶群的話，我們一定可以在這個基礎上長出非常可怕的商業模式來。我不知道是什麽，但是它一定會存在，這個是我們相信的方向，我們會照著這個方向跑。

張雪松：我想張偉一個問題，你們現在主要是 UGC 嗎？

張偉：不只是，PGC 和 UGC 我們各占一半。UGC 又是 PUGC。PGC 是自己出選題自己寫，所謂的 PUGC 是用戶提出一個很好的問題，然後工作人員聯系這個用戶，激發更多的內容出來。

張雪松：我為什麽問這個問題呢？它跟我的焦慮有關。我覺得 UGC 是一個偽命題，UGC 不是商業模式，它很難做叠代。

李豐：你覺得知乎算 UGC 還是 PGC？

張雪松：我覺得知乎是往 PGC 轉化。知乎 LIVE 是往 PGC 轉化的一個標誌。

李豐：那分答，跟知乎LIVE誰更work？

張雪松：目前更看好知乎。因為知乎之前的生產者已經開始往 PGC 靠攏了。 UGC 更多是興趣娛樂參與型，PGC 有明確的利益導向，看似非標，其實是標準化的生產，知乎上面很多人都是 PGC，為了一個明確的商業目的生產內容，而且這個過程是有點標準化，分答剛做了一個分答小講，也是一個 PGC 的過程，我們現在看到的主要的互聯網內容平臺，閱讀領域的、比如視頻領域的，愛奇藝和優酷都是 PGC，主要的商業模式都是 PGC。

李豐：我有不同意見。我一直覺得中國沒有 YouTube 的主要原因是 home video 進入中國家庭的時間太晚。舉個例子，在場所有的女生一定知道什麽樣的角度自拍是最好看的，原因是手機自拍功能已經訓練這個群體超過 5 年，有這個基礎。而 home video 進中國的時間太短，比美國晚 20 年，沒有辦法訓練出來一代人來做一個中國的 YouTube。

以下為現場 Q&A：

Q1：想問一下幾位嘉賓，怎麽看待區域化的互聯網媒體，它存不存在區域化的問題？

左誌堅：去年開始眾籌做完 B 輪之後，大概投資了八個區域的公號，我們認為本地內容變現其實是效率最高的，我覺得本地尤其是生活類的媒體能直接形成商業閉環。

李翔：非常贊同。我就講兩個例子，一個是巴菲特投過一些地方性的報紙，運營狀況都非常好。第二個，史玉柱開始做保健品的時候，他的廣告投放只投央視和縣城的電視臺，中間的全都不投，他覺得投中間的特別不精準。

Q2：想問張雪松老師，從在細分領域做付費轉到做培訓、咨詢，你覺得什麽時候比較合適？

張雪松：我覺得這不是現在才出現的問題。過去做出版的、小說寫得好的都自己開影視公司了，比如張嘉佳。我簽了很多創作者，其中好多都是咨詢類公司的 CEO。其實大家都是一個邏輯，就是我用一個內容產品把它打爆。內容行業永遠是頭部集中的，但你其實可以在區域性的範圍里把一個內容產品打爆，就可以很快垂直。

Q3：我記得脫不花有一句話，她說用戶在看文章的時候所消耗的荷爾蒙，和他最後買東西時所用的荷爾蒙是一種。換句說話，看這個文章可能看得很爽，到最後買東西的時候就沒有那麽大的勁了。如果是這樣，通過內容連接到最後要收錢、要賺錢的產品，要掌握一個什麽樣的度，才能讓內容帶來的利潤達到最大化？

張偉：我以新世相圖書館為例來回答你的問題。新世相圖書館是一個比較特殊的服務商品，形式是每個月花 129 塊錢來購買一個服務：我們從第一天會給你寄一本實體書，收到以後看完寄回來，我就會給你寄第二本，如果你一個月之內讀完並寄回來第四本書，我就會把 129 塊錢退給你。

我們第一次推出的時候，不超過半個小時就把 3000 份賣光了。第二個月開始賣 1 萬份，一般是 24 個小時左右就賣光了。但是我們只賣 1 萬份，不超過 1 萬份。

這個服務對我們來說一直是非常容易賣的，主要有幾個原因，一個原因是它的基礎的焦渴的訴求，很多人的痛苦不是說我們不知道該讀什麽書，而是說我讀不完書。隨便舉例，我一年買的書在家里堆成了一個小山，每次看到它我就會痛苦一下，它讓我覺得我自己是很失敗的人，因我沒有讀完。

所以我們當時就想，就針對我幫你讀完書這一點，我們用了一個負向激勵的方式，你看完了我就不收你錢，你看不完我就要收你錢。不管我們怎麽樣去描述這個產品，都沒關系，當我把這個點完整做成的時候，它已經成立了。

我們當時還擔心不夠，就再加一個點，即讀書還有社交的功能。我們從第三期開始加了這個功能。書是反複使用的，你在每一本書里面都可以放上自己印好的閱讀紙，填上自己的名字、微信 ID、昵稱、人生故事、閱讀感受，到後面每本書里都會有厚厚的一摞，五六張、七八張紙，有的人會加微信互相交流，我們還做了一個線上系統，你可以看到所在的城市有幾個人在看，可以看看能不能加微信等等。

不管是商品、產品、服務，我自己還是堅持認為做對了最重要。比如，知識付費或者內容付費，如果不是有了一些成功案例，它不會發展成現在這個樣子，它可能腳步要慢很多，我還是認為是一個產品和商品設定的問題。一定是已經想到了怎麽樣把它賣好，想到了別人怎麽會喜歡這個東西。

所以我才說，當我們設定完了新世相圖書館這個服務的時候，我當時已經確認它在半年時間里面，一定是一個不愁賣的產品，一定是一個口碑特別好的，很多人討論的東西。就是因為我在設定它的時候，我先想這樣做它可能會傳播，會打動人。銷售文案一定是很重要的，但它不是本質性的事情。

Q4：想問李翔，作為得到的頭部大 V，你對運營合夥人的核心需求是什麽？或者你覺得和羅輯思維合作有什麽樣的經驗可以分享。

李翔：我覺得這個挺簡單的，站在對方的角度思考就可以了。

Q5：我想問一下左誌堅老師，我是功夫財經的，聽了你創立的珠璣信息的整個商業模式，我有這麽一種感覺，你是通過流量的辦法，最後可能會連接到金融，可能有一天我們會成為某種程度上的競品。我想了解一下你的模式是不是 91金融和金融八卦女的這種關系，如果不是，它是什麽？

左誌堅：我覺得有兩方面的區別。功夫財經是做媒體，賣理財產品是它的商業模式之一，我們做的是財富管理，這種區別可能會導致將來差別非常大。第二個我們的內容呈現是完全不一樣，比如說功夫財經可能做得像吳曉波頻道。

我最早也試過傳統的財經咨訊路線，我發現它的閱讀量可以做到很大，但是轉化率很小的，因為閱讀需求跟理財需求感覺差別很大。

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央行調查：42.9%的居民認為目前房價“可以接受”

央行3月21日消息，2017年第一季度，央行在全國50個城市進行了2萬戶城鎮儲戶問卷調查，結果顯示，對下季房價，27.2%的居民預期“上漲”，較去年四季度增加0.3個百分點；未來3個月內準備出手購買住房的居民占比為22.9%， 較上季提高2.8個百分點。

當期物價滿意指數為29.6%，較上季提高0.4個百分點。其中，44.1%的居民認為物價“高，難以接受”，較上季下降0.4個百分點。未來物價預期指數為61.5%，較上季下降6.1個百分點。其中，29%的居民預期下季物價將 “上升”，50.9%的居民預期“基本不變”，8.6% 的居民預期“下降”，11.5%的居民“看不準”。

當期收入感受指數為52.6%，較上季回升0.7個百分點。其中，86.4%的居民認為收入“增加”或“基本不變”，較上季提高0.5個百分點。未來收入信心指數為52.9%，較上季回落2個百分點。

當期就業感受指數為41.8%，較上季提高1.7個百分點。其中，13.6%的居民認為“形勢較好，就業容易”，49%的居民認為“一般”，37.4%的居民認為“形勢嚴峻，就業難”或“看不準”。未來就業預期指數為51.1%，較上季回升1.7個百分點。

傾向於“更多儲蓄”的居民占42.3%，較 上季回落0.1個百分點;傾向於“更多消費”的居民占 23.8%，較上季回升0.7個百分點;傾向於“更多投資”的居民占33.9%，較上季回落 0.6個百分點。居民偏愛的前三位投資方式依次為：“銀行、證券、保險公司理財產品”、“基金信托產品”和“股票”，選擇這三種投資方式的居民占比分別為 49.2%、20.5% 和 19.3%。

被問及未來3個月準備增加支出的項目，按照居民選擇比例由高到低排序為：旅遊 (30.3%)、教育(28.1%)、大額商品(23.5%)、醫療保健(23.3%)、購房(22.9%)、社交文化 和娛樂(17.7%)、保險(14.9%)。

52.2%的居民認為目前房價“高，難以接受”，42.9%的居民認為目前房價“可以接受”，4.9%的居民認為“令人滿意”。對下季房價，27.2%的居民預期“上漲”;49.6%的居民預期“基本不變”，10.6%的居民 預期“下降”，12.6%的居民“看不準”。未來3個月內準備出手購買住房的居民占比為22.9%， 較上季提高2.8個百分點。

而2016年四季度的調查結果顯示，52.7%的居民認為目前房價“高，難以接受”，43.5%的居民認為目前房價“可以接受”，3.9%的居民認為“令人滿意”。對下季房價，26.9%的居民預期“上漲”，50.1%的居民預期“基本不變”，10%的居民預期“下降”，13%的居民“看不準”。未來3個月內準備出手購買住房的居民占比為20.1%。

攫取最後一滴獲客紅利，這7個方法可以幫到你

人人都是產品經理 2017-03-28 10:29

本文由人人都是產品經理（微信ID:woshipm）授權i黑馬發布，作者莔莔有神。

今年3月初的時候，王興在美團內部發布的一則演講中提到：2017年預裝費和電子市場費用會比2016年漲30%。原因是：

第一，手機數增長停滯；

第二，消費者在不斷卸載APP；

第三，推廣費用漲30%。2017年的整個移動互聯網會非常慘烈，很多想象不到的公司都會死掉。

互聯網發展到下半場，營銷渠道、營銷成本都已經發生了巨大變化，如果仍然不對原有的獲取新用戶的方法加以改變，那麽只有兩種可能：

第一，你花了和原來一樣多的錢，但是已經獲取不到那麽多新用戶，沒有新客來源就無法轉化更多收益；

第二，你花了幾倍於原來的錢，獲取到同樣數量的新用戶，但因沒有控制好預算造成收支失衡，把自己陷入了財務困境。

能幫助我們解決獲客困境的方法是：

尋找更有效的獲客渠道

提高現有渠道的獲客效率

而Growth hacking在這兩個方面，都可以幫助你。這一篇總結了7條基於數據驅動的獲客手段，這些手段如果你之前尚未嘗試，希望可以幫你開拓思路，成為新的獲客渠道；如果已經在你的嘗試之中，我之前發布了《Growth hacking快速上手的6個工作步驟》，務必對照這一篇檢查現在的工作流程中是否有缺失，有的話就做調整，爭取借助數據的力量來提高獲客效率。

1  內容

通過內容獲取新用戶不算新鮮事，最典型的案例其實是每個產品/品牌自己的微信公眾號。大多數產品都會維護一個自己的公眾號，無論他們看上去是在做品牌傳播也好，用戶互動也好，或者是發布自己的最新動態，等等，你會發現很多家都是為了有一個公眾號而做一個公眾號（很多時候只是管理者拍腦袋拍出的一個小項目，”別人有我也要有“），並沒有為產品本身增加價值。

既然內容不好做，或者現在已經過了微信公眾號的風口，那就不做好了。然而對於很多規模還不大的產品來說，用心做好內容將成為你最便宜又有效的獲客渠道，不建議這麽早就放棄。

為什麽做內容可以幫你獲得新用戶？這里給出5個理由：

1.大量的文章會生成大量關鍵詞，在搜索時更容易實現品牌曝光，幫助你的SEO策略；

2.做內容是件厚積薄發的事。文章積累地越多，你就有成倍的機會抓住用戶；

3.內容是一種用戶教育，了解你產品的人會更願意使用你的產品或服務；

4.如果是個人創作內容（通常是創始人本人），可以把這個人推到思想領袖的位置，而比起一個普通人做的產品或服務，人們更傾向於選擇一個“業界權威”的產品或服務；

5.好的內容經得起傳播，傳播越廣，新用戶上門的機會越大。

如果你認可需要把內容做下去，那麽接下來的方法是幫你把內容做好。這里不就“如何組織內容”過多展開，而是圍繞“獲取新用戶”這一核心指標，提供如下5個建議：

1.積累內容以後，重新編排整理你的文章。形成電子書、手冊或指南，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯系方式；

2.把文章變成音頻或視頻。通過新的媒介方式獲取新的獲客渠道，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯系方式；

3.比文章、音頻、視頻更容易讓人快速獲取信息和傳播的方式是信息圖。找到好的選題，整理數據，用活潑簡潔的方式在圖片里講一個故事，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯系方式；

4.線上講座。主辦或參加一些講座，講座的好處是，你可以非常有邏輯地傳播你的理念，還有PPT或者視頻可以提升你的展示效果，再加上演講人的個人感染力，這都可以幫你提高說服力，轉化用戶；

5.線下演講。同線上講座一樣，需要註意的是在線下的場景你還可以適當提供個人的聯系方式，並且有機會近距離了解你的潛在用戶，甚至可以借機訪談。

總的來說，通過內容獲客有一個核心理念，即你需要為用戶提供價值，並讓自己的產品、服務、內容的價值不斷升值，用戶就會不請自來。

2  社交平臺

還有一種獲取新用戶的方式是通過現有的社交平臺，通過在社交平臺上的互動，讓人們知道你的產品。我的微博、豆瓣以及微信號的後臺都收到過類似的留言，包括推銷APP的、推銷數據服務的、還有推銷線下活動的。

我不清楚他們有沒有對此類推銷做過數據追蹤，在此我只想提醒這些希望通過社交平臺獲取新用戶的同行們，一定要避開這些雷區：

不要關註了對方以後，毫無動靜，過段時間取關。不管是故意去引起對方註意，還是因為策略調整或個人疏忽沒來得及做動作，這種行為都只會降低對方對你的好感度，而不能幫你獲取一個新用戶；

不要讓你的行為打擾到對方。換位思考一下，如果你收到一條毫無營養的廣告私信，是不是也會直接刪掉？想想自己會對什麽形式什麽內容的陌生私信有興趣，往這個方向調整策略；

不要買粉。買粉這個產業鏈已經很成熟，或許在初期你可以獲得一個看上去很好的數據，甚至是幫你拿到很好的估值，然而長久看來，這對你的商業模式毫無用處。

以下這些建議希望可以幫助你順利獲取新用戶：

1.篩選社交平臺。如果你的產品或服務針對的是某一個細分領域，那麽在這個領域的用戶聚集的平臺做動作，會比在微博上大海撈針來得強；

2.篩選對象，提高轉化效率。通過觀察對方的社交記錄評估對方是否可能是你的潛在用戶，他們甚至有可能知道你的產品；

3.每次互動都需要體現你的價值。對方有可能會需要什麽幫助或建議？找到這些點，把你的解決方案告訴對方。你要從對方角度出發，給他們想要的，如此建立聯系會順利的多；

4.讓自己在社交平臺上成為一個有趣的個體。並不一定要有營養，但一定要有趣，讓人們不自覺想要關註你，你就達到目的了；

5.關註者的數字與新用戶轉化沒有什麽絕對關系，不要在意。即便你在微博上獲取了10萬粉，也不一定會有1000個新用戶。然而重要的是，你和這10萬粉的互動，會讓所有圍觀者對你的品牌產生新的感知，而這也會促進你的新用戶產生。

3  舉辦比賽

很多人可能沒想到，比賽其實是一個超級棒的獲客方式。想要通過籌辦一場比賽來實現獲取新用戶，需要註意以下幾點：

1.向參與者和獲獎者派發有意義的獎品。不要只知道送IPhone、iPad還覺得自己很有逼格，這是在浪費轉化用戶的機會。準備一些能代表你產品或公司的獎品，比如一些OTA經常送免費的酒店住宿或旅遊機會，而一些教育相關的項目會把大獎設置為免費參加付費課程的權益；

2.獎品最好是一次經歷，而不是僅僅是產品或服務。假設一等獎的獎品有5000元的預算，你可以選擇送一個iPad、提供一次免費的咨詢服務、或者和其他誌同道合的朋友一起參加一次高端私密的聚會，看上去顯然最後一個選項會讓這個用戶留下最深的印象——這才是你的目的。你的5000元不是為了幫公司消耗預算，而是要得到這個深度用戶，並且希望這個深度用戶可以幫你去轉化其他用戶；

3.獎項不要設置太少，太少的話會影響參與積極性，那就沒得玩了；

比賽時間要足夠長，以便於吸引更多用戶參與，建議是1個月左右；

4.最好的賽制是，參賽者能夠幫助你達成籌辦比賽的目標，而且也對他們自己拿到大獎有幫助。比如說你可以在獲取大獎的條件中增加一個參數是參賽方案的支持者人數，那麽想要拿到大獎的人勢必會推廣他們的方案，也就是幫你做了品牌傳播，如果這個傳播可以吸引更多人參賽，這場比賽就進入了一個良性循環；

5.大張聲勢宣布比賽結果，放大紅毯效應。這是又一次機會讓你獲取關註度和新流量。

4  LOPA

LOPA即leverage other people’s audience，指的是借助於其他平臺的用戶。其實這一條在上述策略中已經有所體現（借助於內容平臺、社交平臺等），但還是想把這個概念單獨拿出來，希望可以引發新的思考和獲客方案。

基於LOPA，還有一些方法值得我們嘗試：

1.給流量方的活動提供贈品。比如某大V的公眾號轉發抽獎之前，提供你的產品作為活動獎品；某流量平臺要舉辦線下活動，贊助一些紀念品、小冊子或者印刷有你產品LOGO和二維碼的紙和筆；

2.為某領域的知名人物、意見領袖免費提供你的產品或服務，邀請他們進行體驗。如果他們分享給自己的粉絲，對你來說不僅會有新的流量，而且還增加了品牌背書。

5  投放廣告

投放廣告應該是最最基礎的獲客方法了，這里強調的是基於數據驅動，有如下方法可以幫助你提高通過廣告獲取新用戶的獲客效率，同時減少相應的成本：

1.選擇適合自己的投放渠道。降低成本提高效率的關鍵是，減少那些毫無意義的點擊造成的成本流失，提高該渠道的用戶質量。如果你提供的是招聘服務，顯然在脈脈買廣告位比在微博買廣告位來得劃算；

2.選擇用戶在其他狀態下會使用的渠道。仍然以招聘為例，試想一個需要找工作的用戶除了會在脈脈上獲取招聘信息和行業動態，他可能還會需要找一份簡歷模板，甚至在公開課網站上找一份關於求職或者提升技能的課程學習。那麽提供簡歷模板和課程的平臺，也將成為你投放廣告的選擇；

3.應該在獲取每個客戶身上花多少錢，取決於客戶終身價值。客戶終身價值這個概念簡單來說，就是你能從客戶一生之中賺走多少錢。假設說你提供的服務平均算下來，一個客戶可能支付20000元，那麽平均500每人的獲客成本絕對可以接受，如果這時候你的競爭對手花費了800每人在獲客上，那麽不要猶豫，你可以把預算提高到1000每人；

4.可能的話，避免中間商。如果上述方法你都做了，仍然無法承受現在的獲客成本，那麽還有一個辦法是繞過中間商，直接和渠道本身合作。這對資源、人力上都會有更高的要求，但如果你能做到，其實可以嘗試；

5.如果你要為每次點擊付費，那就請提高每次點擊的質量。這就要求你在廣告上傳達出清晰表現你產品的信息，讓那些真正有意願的人才發生點擊行為。比如說不要單純為了吸引人而在廣告上堆疊過多元素，廣告的目的是展示出你的產品或服務；此外，如果你提供的是付費產品或服務，嘗試直接把價格寫上去（為了委婉點，可以寫上促銷或優惠等信息）；

6.測試不同廣告版本。你無法主觀評判哪個廣告效果最好，那麽就讓數據說話，多嘗試幾種類型，可以應用上一篇中提到的各種測試方法，依照測試數據決定最終的選擇。

6  交換流量

如果你不想花錢投放廣告，還有另外一種可以獲取廣告位的方法，就是換量。在雙方達成協議的前提下，對方推廣你的產品的同時，你也需要推廣對方的產品。這是個很好的流量獲取方式，如果雙方產品調性契合、用戶高度重疊的話，絕對是雙贏的買賣。

能實現換量的方法很多，簡單來說可以使微博互推、互相成為戰略合作方、廣告位互推、實物獎品交換等等；再複雜些，可以合作開發新的產品或服務向市面推廣，通過深度合作相互擴大影響力。

7  電話銷售

最後一個方法是電話銷售。這個方法並不適合所有的業務類型，而且的確和互聯網基於規模經濟的發展方式不符。然而精細化運營勢必繞不過對核心用戶的維護，打電話聯系用戶實現銷售目的則是最直接的手段。研究表明，讓用戶在真實世界中（不僅僅是網絡上）接觸品牌和服務，能夠拉近距離，增加其對品牌的信賴感。尤其是很多初創團隊處在沒有資源、沒有積累的狀態時，電話銷售有可能會成為冷啟動的突破口。

再次強調，電話銷售不適合所有業務類型，但同時也不要排斥它。

8  小結

必須在末尾重申，即便看上去很簡單的方法，都需要你按照“定義行動指標——追蹤並分析指標——利用現有優勢尋求解決方案——啟動測試——測試——重試”的工作流程進行，確保流程的科學性和數據的嚴謹性，否則你就獲取不到最真實的用戶反饋和獲客效果。

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中保協會長朱進元： 中國健康險可以實現“彎道超車”

（新華社/圖）

保費收入30961億元，超過日本、僅次美國位列世界第二，這是中國保險行業2016年交出的成績單。然而無論是保險深度（保費收入占GDP之比）和保險密度（人均保險費）來看，中國距離美國或歐洲發達市場仍有很大差距。

“（中國）健康險的發展速度非常快，已成為全保險行業增速最快的業務板塊。”保險行業協會會長朱進元對南方周末記者說。

數據顯示，2010至2016年，商業健康險的原保費收入從691.72億元迅速增長至4042.50億元，增長4.8倍。在朱進元看來，伴隨商業健康險被納入個人基本養老第三支柱、個人稅收優惠健康險試點的深化、技術的革新，在未來，商業健康險有望持續實現爆發式增長。

“它是一張白紙，可以更好規劃” 雄安新區前傳

航拍雄縣城區。中央決定設立雄安新區後，這座原本默默無聞的北方小城成為舉世矚目的焦點。（東方IC/圖）

（本文首發於2017年4月6日《南方周末》）

“北京有很多非首都功能，但也沒有說所有非首都功能都一定要搬過去。”鄔賀銓說，不會強迫哪個企業一定要搬到雄安新區。

雄安新區的水環境問題特別受重視。水量以及泄洪時對下遊的影響、上遊河道水域質量等問題，都有專家進行專門的論證規劃。

京津冀協同發展領導小組曾澄清：“雄安不是首都副中心，就是新區。”

“我們這里暫時還叫‘安新縣’，之後怎麽辦，我們也在等國家規劃。”河北省安新縣精神文明辦主任張勝偉坐在臨時充當接待室的賓館標間里，疲憊地望著三天里他接待的將近第20撥記者。“來的都問同樣的問題，我也想知道答案。”

據新華社2017年4月1日報道，中共中央、國務院印發通知，決定設立河北雄安新區，規劃範圍涉及河北省雄縣、容城、安新3縣及周邊部分區域。

雄縣、容城、安新本是保定市轄縣。如今，事關“千年大計、國家大事”的雄安新區，其臨時黨委由副省級官員掛帥。“是繼深圳經濟特區和上海浦東新區之後又一具有全國意義的新區。”新華社報道中，雄安新區被定位為北京非首都功能疏解集中承載地。

三年前，盛傳河北保定將成為政治副中心。“那是傳說，（中央）從來沒這麽說過。”4月4日，京津冀協同發展專家咨詢委員會（以下簡稱“專委會”）副組長、中國工程院院士鄔賀銓告訴南方周末記者，集中疏解北京非首都功能區域最終劃定雄安新區，而非保定市區，經過了充分的調研和論證，主要還是考慮資源環境。

“保定人口較密集。雄安新區圍繞白洋澱周邊開發強度不大，除3個縣城以外，還有很多人口稀少的地方，動遷問題相對也少很多。”鄔賀銓說。

總體規劃尚未出來。一位專委會成員向南方周末記者透露，3月他看到征詢意見中的新區規劃，特別註重綠色低碳：“綠化比例達到百分之三四十，比一般城市高。基本都是軌道交通，貨運都用軌道交通，減少汽油、柴油的排放。”

新區72小時

“要買房嗎？我有辦法。”4月4日早晨，容城縣奧威路口。當地居民王軒誤將南方周末記者認作趕來搶房的外地人，低聲邀請上他家看看。

“現在是過不了戶，但我們可以私下簽好協議，房子就是你的了。”王軒說。

“私下交易那都是不受法律保護的。你給了錢，房產證上也沒寫你的名字。”張勝偉說。

據河北新聞網報道，截至4月5日，雄安新區已關閉售樓部71家、中介機構35家，清理違規售房廣告1597條，嚴厲查處違規網上售房行為9起，對10家惡意炒作的房地產企業進行約談。

從2016年上半年開始，雄縣、安新、容城3縣就逐漸凍結土地和房產交易，當地居民不清楚具體原因。

“都猜準有大事，當時傳這3個縣要整成一個白洋澱市，副省級的。”王軒說。

最終落地的是雄安新區。“我是4月1日省里面開完會以後知道的。”雄縣政府辦公室主任劉賀茂告訴南方周末記者，那天下午3點，書記和縣長上省里開會，提前只通知會議內容是傳達中央有關決定。會上剛一宣布，新聞馬上就出來了。

4月3日是清明假期，雄縣政府大樓幾乎沒人休假。樓外廣場擠滿了遊人，停滿了京牌車，雄縣各路酒店在新區設立的72小時里人滿為患。

“突如其來的工作量非常大，根本不回家。”劉賀茂剛在容城參加完一場關於雄安新區移民搬遷安置的會議，回雄縣見完一撥媒體記者，又要趕回容城參加籌委會臨時班子組建的會議。

4月1、2日連續兩個晚上，劉賀茂都工作到淩晨兩三點。很多外地人過來看房，他要去解釋目前的禁購政策。還有很多房產中介到了雄縣，劉賀茂擔心它們擾亂房地產市場。

忙歸忙，對於未來的具體規劃，縣級政府卻知之甚少。“雄安新區是中央批準設立的，規劃不是由我們地方政府來做，只能說規劃一確定我們地方如何去有效執行。”三個星期前，劉賀茂還是雄縣規劃局局長，“現在舊的規劃作廢，新的規劃沒出，沒人能說得上來。”

媒體記者圍著劉賀茂追問，為什麽新區會選中不為外界所熟知的雄縣，他表揚這是個好問題，然後回答：“中央作出決定，肯定是相關專家學者做過論證的。”

2017年4月3日，河北雄縣，外地遊客在地圖上尋找雄安新區。（視覺中國/圖）

水環境受重視

一朝成為新區人，雄縣司機孟齊開車去容城，他望著路兩邊連片的青綠麥苗說：“中央不是看中白洋澱有什麽，恰恰是這里啥都沒有。”雄縣和容城的支柱產業是塑料薄膜和服裝加工，規模都不大，安新縣距離白洋澱最近，發展主要依靠旅遊業。

“它是一張白紙，可以更好地規劃。”鄔賀銓告訴南方周末記者，2016年秋天，專委會到白洋澱調研。

“京津冀的協同發展，很重要的一點是疏解北京的非首都功能。”對於地點的選擇，鄔賀銓說，一個重要原則是與北京、天津的距離要比較適中，既不能很近，太近不能起到緩解大城市病的作用；也不能太遠，太遠不利於北京、天津資源的協同。

一些北京學者也從各自角度獻計獻策。2013年，北京大學教授、京津冀協同發展聯合創新中心主任楊開忠在一份疏解北京城市功能的政策報告中提議，希望建立一座國家行政文化新城，當時他也看中雄縣附近。

“太遠了聯系不方便，太近了城市就會依附於北京，和北京連成一片，不利於自立發展。”4月2日，他對南方周末記者說。

保定距離北京、天津的距離也不遠不近，為什麽不就選在保定？

“要找一個相對來講資源環境承載力承受得了的地方。”鄔賀銓說，考慮到保定人口比較密集，而現在雄安新區範圍內人口較少，現有開發程度較低，發展空間較充裕。三縣周邊是平原，簇擁著華北地區最大的淡水湖白洋澱，資源環境承載力較強。

一位專委會成員對南方周末記者回憶，雄安新區的水環境問題特別受重視。水量以及泄洪時對下遊的影響、上遊河道水域質量等問題，都有專家進行專門的論證規劃。

選擇建設雄安新區，沒有出乎中國社會科學院城市發展與環境研究所研究員劉治彥的意料。這是學界曾經上報過的方案之一，而且是劉治彥認為比較好的方案。

不過，他本以為中央會選擇保定方案。“我們原來覺得保定有一定基礎，但中央可能考慮到，有一定基礎也是它的劣勢。”

雄安新區的設立，將給當地人的生活帶來巨大改變。（東方IC/圖）

靠“內涵”，不排斥外資

在劉治彥眼中，雄安新區這一設想誕生的時間線可以進一步拉長。

2001年，被簡稱為“大北京規劃”的“京津冀北城鄉地區空間發展規劃研究”通過建設部（即現在的住房和城鄉建設部）審定，該規劃的主持人是著名城鄉規劃學家、兩院院士吳良鏞。京津唐、京津保兩個三角形地區都包括在“大北京”範圍內，當時在研究團隊中的劉治彥就來過白洋澱考察。

這被視作對京津冀一體化最早開展的系統性研究，且一直持續下來。2006年發布的《京津冀地區城鄉空間發展規劃研究二期報告》第一次提出了“新畿輔”的概念。到2013年，《京津冀地區城鄉空間發展規劃研究三期報告》提出，以北京新機場規劃建設為契機，京津冀共建“畿輔新區”，疏解非首都功能。

三期報告中寫道，地區內發展落差的不斷擴大既不利於解決京津兩大核心城市由於人口和產業聚焦帶來的資源環境問題，也使得河北省在承接產業轉移、接受經濟輻射方面存在明顯的困難，在與京津間產業競爭與合作方面處於弱勢地位。

雖然具體區位有差異，但三期報告執筆人、清華大學建築與城市研究所教授吳唯佳向南方周末記者表示，一直以來，京津冀地區大城市的發展對周邊的帶動作用不明顯。河北本身怎麽發展，需要尋找一種發展路徑。

“人口資源環境、大城市病都會制約發展。（把北京）非首都功能紓解出去，使發展勢頭能繼續保持，壓力不會集中在一個城市上。雄安是其中落地的一個動作，但不是全部。”吳唯佳說。

2015年4月，中央政治局會議審議通過的《京津冀協同發展規劃綱要》指出，推動京津冀協同發展是一個重大國家戰略，核心是有序疏解北京非首都功能，具體分為一般性產業特別是高消耗產業，區域性物流基地、區域性專業市場等部分第三產業，部分教育、醫療、培訓機構等社會公共服務功能，部分行政性、事業性服務機構和企業總部等四類。

“北京有很多非首都功能，但也沒有說所有非首都功能都一定要搬過去。”鄔賀銓說，企業是市場經濟的主體，它的總部、分部放在哪里會根據中央的要求，但也會考慮企業自身的需要，不會強迫哪個企業一定要搬到雄安新區，而是新區依靠自身的條件和環境吸引企業。

至於國家部委，則屬於首都功能的一部分，“沒說把首都功能搬過去”。

上述專委會成員印象深刻的是，京津冀協同發展領導小組曾專門澄清：“雄安不是首都副中心，就是新區。”

除了集中疏解北京非首都功能、推動京津冀協同發展，鄔賀銓提醒南方周末記者：“中央不僅希望雄安在京津冀一體化上起示範，還希望雄安在改革開放上形成新趨勢。”

“過去，我們並沒有在內地建新區的經驗。”鄔賀銓說，深圳特區和浦東新區都在南方沿海，主要承擔了開放的功能。而雄安新區更多還是要靠“內涵”發展，承擔著為中國東北、西北、西南大片內陸地區的轉型發展探索新模式的任務。“開放還是要的，要吸收深圳和浦東的經驗。但不能把所有希望寄托在外界，雄安新區不是主要致力於引進外資，但也不會排斥外資。”

據河北新聞網報道，截至2017年4月5日，雄安新區已關閉售樓部71家、中介機構35家。（南方周末記者 張濤/圖）

雄安新區在論證期間，水環境是咨詢專家關註較多的領域。（南方周末記者 張濤/圖）

一張藍圖幹到底

關於雄安新區的未來規劃，目前唯一確定的是：以特定區域為起步區先行開發，起步區面積約100平方公里，中期發展區面積約200平方公里，遠期控制區面積約2000平方公里。

發令槍響了，但一切仍是未知。雄安新區里，人與人見面聊的全是未來。

孟齊在慶幸，在唐山念大學的兒子沒有把戶口遷過去，還是新區人。“兒子也高興，說以後就回家就業了。”同村那屆總共3個大學生，考去北京、上海的都把戶口帶走了，不知道畢業後戶口能不能落回來。

白洋澱邊，安新縣大張莊號稱北方最大的羽絨集散地。4月4日，數十家羽絨廠仍在正常生產，老板王仙玉的廠里，工人將洗幹凈的羽絨裝袋。

1980年代建廠，1990年代搬來大張莊，因為汙水難處理，常被政府要求停工治理。王仙玉知道，羽絨廠開不了多久了。“定位不符合，深圳、浦東肯定沒有這樣的工廠。”外地廠址已經選好，只要政策下來就關廠，“就是不知道補償多少錢”。

2017年2月23日，習近平總書記來考察時走過白洋澱的大壩長廊。前後2000畝陸地和水域，都是當地一位私人老板承包的，50年合約還有一大半時間才到期。他已經聽到風聲，可能會全部被政府收回去，他說自己願意配合。

“先謀後動。”建設雄安新區的官員和學者們不斷重複這句話。國家發展改革委主任何立峰表示，要堅持世界眼光、國際標準、中國特色、高點定位，集聚全國優秀人才，吸納國際人才，充分借鑒國際經驗，指導河北省和有關方面高標準高質量組織編制雄安新區總體規劃、起步區控制性規劃、啟動區控制性詳細規劃及白洋澱生態環境治理和保護規劃，確保一張藍圖幹到底。

“組織編制好雄安新區相關規劃，把每一寸土地規劃得清清楚楚後再開工建設。”在4月1日下午的河北省領導幹部工作會議上，河北省委書記趙克誌說。

（文中王軒、孟齊、王仙玉為化名。南方周末記者嶽家琛對本文亦有貢獻）

深圳誕生首個“網上醫院” 醫生可以開電子處方了

只咨詢不開處方，在一定程度上限制了“網上醫院”的發展。

近日，深圳市衛生與計劃生育委員會(下稱“衛計委”)就往前跨出了一小步，允許“就醫160-雲杉醫療網上醫院”的雲杉名醫診療中心的醫生在網上擁有一定的處方權，具體哪些處方可以在網上開出，由醫生自己判斷。

雲杉醫療董事長、深圳精準醫療學會理事長李震在接受第一財經采訪時說，這樣的一小步有巨大的開拓意義，加上醫生多點執業的實行，以及互聯網醫療平臺的合作，醫生通過互聯網就能發揮更大作用。

“輕問診”遭遇天花板

4月6日，雲杉醫療和互聯網醫療平臺就醫160合力打造的“就醫160-雲杉醫療網上醫院”正式掛牌。

雲杉醫療是一家高端民營醫院，位於深圳福田中心區，從高端病房里望去，對面就是深圳證券交易所。其創始團隊來自於北京大學附屬醫院、中山大學附屬醫院等知名三甲醫院。

就醫160 CEO羅寧政表示，這意味著國內首家獲得工商營業牌照的網上醫院落戶深圳。網上醫院將就診環節全部互聯網化，可以提供線上分診導診、會診轉診、預約掛號、視頻問診、遠程醫療、電子處方、劃價繳費、診療報告查詢、用藥指導、健康咨詢、院後隨訪、慢病管理以及線下的疾病診療、視頻問診場地、患者教育和藥品配送等多個方面。

而對於醫生們來說，可以在網上開電子處方非常關鍵。

雲杉運動醫學與康複中心主任張洪雷對第一財經表示，之前醫生如果在網絡上開出了處方，引起醫療糾紛的話，醫生權益無法得到保護，所以醫生一般都會相對謹慎，只咨詢不處方。深圳衛計委此次允許雲杉的醫生具有一定的處方權，是在一定程度上保護了醫生也方便了患者。一些複診或者初診相對簡單的病人就可以在網上進行處方。

國家衛計委發布的數據顯示，目前國內一年約有70多億人次的門診量，其中將近60%是複診，2/3以上的複診可以通過互聯網在線完成，這表明互聯網醫療領域還有一片藍海尚未開發。

深圳市衛生和計劃生育委員會醫改辦副處長王建中表示，“就醫160-雲杉醫療網上醫院”是深圳“網上醫院”建設的重要實踐，也是探索“互聯網+醫療”模式的重要創新。

近年來，互聯網醫療出現井噴式發展，根據易觀智庫統計，移動醫療產業市場規模逐年攀升，2016年達到105.6億元，較2015年增長116.4%。雖然移動醫療占整個醫療市場的比例不足1%，但也說明存量空間巨大。

過去，移動醫療多采用在線咨詢服務，這被稱為“輕問診”。各大公立醫院推出的“互聯網醫院”、醫藥企業推出的諸如藥師服務、丁香園推出的“來問醫生”等，都是通過移動問診的方式，提供醫療健康服務。

今年3月，易觀智庫聯合春雨醫生共同發布的《中國移動問診白皮書(2017)》(下稱《白皮書》)顯示，在移動醫療平臺上，問診仍是用戶選擇最多的服務，其次是掛號和醫學學術。同時，婦、兒、內、外等幾大科室，通過移動問診解決問題的用戶總數最多。

但隨著需求增加和用戶習慣的形成，單純的在線問診模式已經摸到天花板，因為醫療仍然有很強的線下屬性，診斷、開藥、檢查和手術等核心就診行為仍需實體醫院的支撐。因此，能夠形成診療閉環的網上醫院才是未來互聯網醫療的趨勢，其優勢十分明顯。

目前，網上醫院有兩種路徑，一種是以實體醫院和醫院信息化服務企業為代表的“醫院+互聯網”模式，將醫院互聯網化。另一種，是以各大互聯網醫療企業為代表，希望從掛號、問診、檢測、藥品等平臺為入口發展成一家真正能夠通過互聯網手段解決健康問題的線上醫院。

比如，以“在線問診”著稱的春雨醫生進軍互聯網醫院，微醫通過烏鎮互聯網醫院為模式，在全國開了十幾家互聯網醫院，丁香園最初建立了丁香診所，後從慢病入手建立了丁香互聯網醫院。

銀川“集中試點”探索互聯網醫院管理

按照設想，在就醫160-雲杉醫療網上醫院，患者可以按照提前預約的就診時間通過視頻或電話的形式與醫生對話，醫生根據病情開具處方。患者在線支付完診療費用後，即可選擇網上購藥等待配送，也可自行前往藥店購買。若醫生開具了檢查單，患者可前往線下醫療機構如深圳雲杉名醫診療中心進行檢測。

隨著發展，就醫160-雲杉醫療網上醫院還將拓展更多合作醫療機構。

縱觀全國，網上醫院正在不同省市設立，銀川還以集中試點的方式創造了“銀川模式”。3月19日，銀川市舉行了15家互聯網醫院的集中簽約儀式，目前共有17家互聯網醫院落戶銀川。

銀川大力發展互聯網醫院的理由是，地處西部，優質醫療資源相對匱乏，曾經希望通過與北上廣大醫院建立多點執業合作，但效果不甚理想。所以，銀川市決定大力支持互聯網醫院，同時采用“集中式試點”。

銀川是中國首個將線上診療納入醫保門診統籌的地區，在去年發布《互聯網醫療機構監督管理制度》、《銀川互聯網醫院管理工作制度》、《銀川互聯網醫院管理辦法》(簡稱“一個辦法兩個制度”)的基礎上，3月19日又發布了《銀川市互聯網醫院醫療保險個人賬戶及門診統籌管理辦法(試行)》等四個與醫保銜接的細則，從而形成了國內首套較為完整的互聯網醫院管理體系。

銀川市副市長郭柏春在接受媒體采訪時表示，目前來看，分散試點不是很成功。所以銀川希望利用建設智慧城市、大數據的資源，實施集中式試點，建立互聯網醫院基地，探索其發展路徑，包括怎麽監管、怎麽防範風險、怎麽發展，並為此專門成立了研究互聯網醫院的團隊。下一步，銀川將出臺扶持第三方檢查中心、治療(手術)中心、康複保健中心等配套機構建設政策，以打造互聯網醫院生態鏈。

魔術師可以問美帝取回幾多股息陀地（２０１６）？

《Ｓ風暴（S Storm）》：可唔可以拍得唔好咁ｈｅａ？

複盤易到：創業者可以學到的錢規則和權規則

七八點股權設計 2017-04-20 14:17

最近，周航與易到被輿論推到了風口浪尖，周航與大股東樂視開撕，這一系列事件背後，如何設計股權結構顯得格外重要。

今天，醬紫君便和你一起讀易到案例，看股權背後的人規則、錢規則與權規則。

2010年5月21日，周航創立了易到。那時，百度上還搜索不到“網絡約車”，99.99%的中國人還不知道Uber是幹嘛的，程維在2年後才創辦滴滴。易到是中國網約車市場的先行者。

但如今，易到的市場份額早已被滴滴遙遙領先，大股東由創始人周航易主為樂視，創始人周航退出轉行做投資，公司陷入司機無法提現輿論危機，周航與大股東樂視開撕……

這一切現象的背後，周航和他的易到用車到底經歷了什麽?根據媒體公開報道，七八點股權實驗室複盤了易到創始人周航創業過程中的那些關鍵決策與股權結構設計，供創業者借鑒參考。

合夥人股權分配 團隊沒有形成合夥人文化

根據工商查詢，易到目前的股權結構如下：

合夥人的股權分配，關系到如何搭班子。雖然上圖並不是易到在VIE離岸架構下最完整的股權結構，但從中還是可以看出，在創業團隊中，周航一股獨大，其他創業團隊成員都是持股很小的創業小夥伴。易到並沒有通過合夥人股權分配形成真正能力互補的創業班子。

對於易到的創業團隊，周航是這樣反思的：

我覺得易到在很長一段時間里，團隊沒有形成真正的合夥人文化。過去我們雖然有合夥人，但是合夥人的股權的比例比較小，溝通起來可能還是偏上下級的關系，沒有真正的平等，對於重大決策是不利的。

公司真正需要的是背靠背的合夥人，一個人的公司是很危險的。如果你很英明、決策效率很高，別人都聽你的，你可以快速帶著公司一起往前走;但如果你做錯了，可能半天都爬不出泥沼。

一個團隊需要相互激發、相互挑戰，哪怕爭執不下，也比一個人說了算好。創業本身就是一場腥風血雨，弱肉強食，優勝劣汰，速度很快，也很殘酷，最後的結果不一定就事遂人願。你不能指望大家按部就班，世界不是按照你的意誌來發展，有人的地方就有競爭。

拒絕用股權換錢 錯失融資最佳時機

據公開資料統計，易到先後獲得多輪融資，累計金額達數億美元，多家機構看好易到的未來。2014上半年，共有六家投資機構找到周航，希望參與新一輪融資。如果全部接受，周航可以融到三億多美金。但是周航拒絕了，覺得易到沒必要拿股權去換那麽多錢。

周航在後來的複盤時，對此也充滿了懊悔：“各家都打價格戰的時候，我們的做法是絕不參戰，結果很慘痛。2014年，紅杉資本的周逵找到我，跟我談了3個小時，但我拒絕了紅杉的投資。後來這個行業融的錢越來越多，不斷加碼，我們沒跟上，也就錯失了機會。”

2015年2月，滴滴和快的宣布合並，一舉占據了80%以上的市場份額。Uber中國全面調整價格，也加入了補貼戰爭，打破了周航此前“專車不應補貼”的觀念。

2015年9月，易到每日的訂單量已下滑到2萬單，同一時段滴滴的訂單數字則是日均700萬單。易到在專車市場排名也從第二跌倒第四，僅占 2.7% 的市場份額。

2015年下半年，易到背負著1個月2000萬的運營成本，幾乎燒完了前一年拿到的融資，賬面上的現金眼看著只能燒到年底，周航到處尋找投資人，資本寒冬降臨。

在投資人攜程的介紹下，周航拜訪了多個國內、國際頂級的投資機構，然而此時行業已經陷入紅海，滴滴與Uber 融資時均提前與投資方簽署排他協議，優質資本向周航與易到關閉了大門。

周航說，自己雖然不願回頭審視過往，但如果有機會回到過去，他會提醒當時的自己，2014年拿融資時絕對不要手軟，“易到後來在市場上的失敗，就是從2014年沒有拿融資開始的。”

缺乏投資股東支持 後續難以為繼

易到早先有一個精心布局的股權架構：

一個戰略投資者：攜程；

多個不同階段一流VC和PE：A 輪投資方Morningside，B輪方DCM，從最有錢的主權基金GIC，到政府支持的寬帶資本等都在其背後給予資本支持；

幾乎所有投資機構的股權比例都持平在 10%左右，易到通過管理層控制董事會，主導易到自己的發展。

對於早期這樣的股權結構，周航很滿意，公開表示：易到的董事會跟他們的關系十分融洽，從來未曾有過不少創業公司都有過的狗血爭吵。

但這讓周航滿意的股權架構，卻在補貼大戰時，從優勢變成了劣勢，10%左右的股份比例讓所有投資機構變成了小股東。雖然易到市場地位岌岌可危，但卻沒有人願意在最危機的時候率先挺身而出。

由於缺乏投資股東們資金的支持，易到孤力難撐，只能因為糧草彈藥不足，眼睜睜看著其他競爭對手通過補貼大戰搶走用戶，卻無能為力。

對於投資人，周航是這樣總結的：最初的股權設計很好。我們遇到的都是一流的投資機構，無論是早期的VC、PE，還是後期的戰略投資者，我們都是完美的組合。但是也有問題，面臨重大挑戰時沒有人站出來。創業者一定要找一個能跟自己一起並肩戰鬥的投資人。

戰略投資方控股 創始人出局

2015年10月，周航以7億美金的價格，將70%的股權“賣身”給樂視。公司的股權結構變為“管理層+攜程+樂視”，樂視處在控股地位。

對於樂視控股，周航是這樣看的：“外界說樂視占了便宜，但實際上，這已經是我們能談下來的最好價碼了。我們很高興選擇了樂視的控股，樂視對易到全力以赴的支持。如果不是控股，樂視怎麽可能會傾囊相助?怎麽可能會把你的事兒當做他自己的事兒?”

自控股易到後，樂視相繼派出何毅任董事長，彭剛出任總裁，中高層不再對周航匯報工作。對外淡化周航創始人身份，在諸多對外場合以及和資本對接的重要時刻，不見周航蹤影。2017年4月17日，周航發表公開聲明，他已退出了易到的實際管理層角色。

在周航擔任易到CEO期間，易到在高端用戶群中一直保持良好的口碑，沈澱出一大批優質的忠實用戶。周航退出後，易到深陷司機無法提現的信用與輿論危機。企業的基因，很大程度上是創始人的基因。創始人的離開，企業的基因與靈魂也隨之重塑改變。

結 語

易到的發展現狀與股權結構，是創始人周航在創業現實環境下一系列或主動或被動選擇的結果，不能脫離公司的現實條件去設計公司的股權結構。但是，公司的股權結構背後鏈接著公司的團隊搭建、利益分配與公司治理，包括公司控制權，牽一發而動全身。做好股權結構設計，才能保障公司基業常青。

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為了不讓政府關門，特朗普說邊境墻的錢可以先緩緩

最近整個華盛頓都在為政府停擺的風險而惴惴不安，為了安撫這種情緒，總統特朗普對此前一些強硬要求的態度有所軟化，其中就包括修築美墨邊境墻的預算。

本周五(28日)，美國國會將迎來通過最新一份政府開支法案的最後期限。而即便現在是共和黨執掌參眾兩院，特朗普政府也難逃奧巴馬時代一直令白宮頭疼的政府停擺夢靨。

最後期限是4月28日

2016年12月，美國國會參議院通過了一項為期4個多月的臨時撥款法案，這意味著聯邦政府部門可正常運轉至2017年4月28日。但是，如果在28日無法達成一份新的協議，屆時數十萬政府雇員的工資付不出，國家公園也將關閉，重現2013年美國政府停擺的一幕。

由於美國政府維持運轉的資金需要靠國會撥款，因此，如果國會無法就政府開支預算達成一致，那將意味著美國政府馬上要沒錢花了，面臨停擺命運。

美國政府上一次停擺發生在2013年，當時，由於兩黨未能對16.7萬億美元的債務上限和平價醫療法案達成一致，政府開支預算議案無法按時通過，白宮隨即停擺了16天。

2013年，國家公園因為政府停擺而關閉

自從卡特政府開啟國會預算程序的新政以來，美國政府一共停擺過18次，但還從未有政府在所屬政黨同時控制參眾兩院時陷入停擺的境地。

目前，雖然特朗普政府有自信能避免政府停擺，但是，國會中民主黨人對築墻預算展開猛烈攻勢，最終白宮不得不在周一釋放緩和信號，稱總統將會就邊境安全開支達成一項協議，不專門針對築墻，而是把重點放在技術手段的運用和雇用邊境官員上。

《華盛頓郵報》援引一位白宮官員的話稱，特朗普還在周一下午的小型會議上進一步向一些保守派媒體表示，他將把築墻的撥款延遲到9月份。

財政部長姆努欽稱：“特朗普總統正在努力維持政府運轉。”另一方面，白宮發言人斯派塞稱，他對本周五前能達成上述協議非常有信心，但也並不保證政府停擺將會被避免。

邊境墻的216億美元預算

美墨邊境墻既是特朗普競選時團結人心的重要內容，也是上任100天展示政績的關鍵一環，但現在關乎政府預算案的重點也正是在於撥款是否明確針對築墻。在特朗普有所松口之後，民主黨人也給了一個恰當的臺階，稱他們將同意對邊境安全撥款，只要不是把錢拿去築墻。

此前，參議院少數黨領袖舒默對築墻一事大加指責，認為相比築墻來說，結合無人機等科技手段和執法行動將能更有效地確保邊境安全。

共和黨內一些議員雖然同樣反對築墻撥款，但也擔心如果政府因此停擺，選民將對共和黨的執政能力失去信心，影響到2018年決定兩黨對國會控制權的中期選舉。

雖然特朗普有所松口，但這完全可能是一時的權宜之計，因為他的基本態度是，墻遲早還是要築起來的。特朗普在推特上寫道，邊境墻不建起來，毒品問題就無法解決，所以墻一定會建起來的。在另一次采訪中，特朗普也提到，墻是百分之百會建起來，“我們認為墻一定會建起來，無論是現在得到撥款還是一段時間後。”

白宮

此前，特朗普要求國會通過15億美元的築墻啟動資金，之後要求在10月份開始的下一財年繼續撥款26億美元，專家稱，築墻一事將花費3年半時間，動用216億美元。

值得一提的是，除了不滿築墻費用外，民主黨人還要求國會繼續對奧巴馬的平價醫療法案中的保險補貼撥款，有消息稱，一些共和黨人想要和民主黨人以醫療撥款換取築墻費用，但是遭到民主黨人的拒絕。

此外，政府還要求增加軍費開支以及停止對婦女保健組織Planned Parenthood的撥款，而如果這些要求都被放到預算案中，那麽同樣會招致民主黨人的強烈反彈。

即便是在奧巴馬時代，共和黨全面控制兩院時很多關於政府開支的法案若得不到民主黨議員的支持，也同樣難逃擱淺的命運。比如在參議院，共和黨擁有52席，因此仍需要聯合部分民主黨人才能滿足60票通過法案。

所以，接下來有可能出現幾種情況，可能性最大的是，白宮做出妥協，而國會通過一項無附加條件的法案;也有一種可能是，國會通過一份臨時預算案，維持現有的財政支出水平，這將為聯邦政府換來時間;比較不會發生的是，民主黨人讓步認輸。