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美國推可持續大豆認證 稱挖掘價值為企業使用

農業的可持續發展日益為全球所重視。作為全球大豆的主產地之一，美國顯然希望讓加工貿易企業更多的認識到這一點。為了更好地認清可持續發展理念對當前中美大豆貿易關系發展的重要作用，6月24日，中國食品土畜進出口商會和美國大豆出口協會聯合主辦“中美可持續大豆貿易研討會”。

此前一天，在中美可持續大豆貿易研討會媒體吹風會上，美國大豆出口協會中國首席代表張曉平稱，可持續性不是一個部門、一個行業可以去做到的，而是需要整個大豆產業鏈，包括消費者在內，一塊進行可持續方面的建設。農業企業不僅要追求利潤，還要肩負起社會責任，贏得消費者的信任和青睞，這樣才有更大的知名度和市場份額。

SSAP認證

對中美兩國和世界其它國家一樣，都面臨這共同的挑戰，即不斷增長的市場需求與環境對種植業和養殖業制約之間的矛盾。如何保證農業生產和食物供應的可持續性，已經成為各國政府、行業組織和食品生產及加工企業亟待解決的問題。

3年前，美國大豆產業組織，連同數州大豆基金會和行業夥伴，制訂了美國大豆可持續保障計劃(SSAP)。SSAP是以美國水土保持各項法規和超過27.5萬個美國大豆農場的最佳實踐為基礎的、由第三方進行的可持續認證的體系，證明滿足可持續發展需求的方式和方法。目前，近400萬噸美國大豆已得到認證並運往全球十四個國家。

據美國大豆出口協會提供的材料，“農田到市場”機構《2012環境和社會經濟指標報告》顯示，從1980年至2011年美國大豆產量有著顯著的持續性方面的改進。這包括，大豆總產量增加96%，單產(蒲式耳/英畝)增加55%，但從各種測量指標來看，資源效率均有提高。比如，土地使用減少35%(每蒲式耳)、土壤侵蝕減少66%、灌溉水的使用減少42%、能源使用減少48%、溫室氣體的排放減少49%。還有，每英畝資源使用影響：每英畝大豆使土壤侵蝕減少41%、灌溉用水減少9%，能源用量減少 17%，溫室氣體排放減少18%。

目前，超過98%的美國大豆農民實行可持續的種植方法。可持續性可以在許多方面進行界定，但會包括例如保護性耕作、精準農業、水資源管理或生物多樣性等措施。

張曉平稱，對美國大豆農民而言，不斷改進可持續的耕作方式持續了80多年，現在隨著整個社會對可持續性越來越關註，我們就要把美國大豆的可持續體系的內在價值給挖掘出來給企業使用，企業為此不承擔任何費用。

不過，他補充說，至於大豆及產品加了可持續的概念之後，市場會否會給予溢價，這是市場行為，與整個大豆產業就沒有關系了。“我們認為這樣的價值會有人認識到，會有人願意去花價錢購買可持續性的產品，以推動整個社會的可持續發展，這是我們最主要的目的。”

南美大豆供應量增加的原因

2015年，中國進口大豆8170萬噸。

在吹風會上，中國科學院區域資源與環境綜合研究室副主任劉愛民稱，盡管我國在加快農業種植業結構調整，大豆種植面積會有所增加，但產量也將只能恢複到1500萬噸左右的水平。隨著城鎮化步伐的加快，我國肉、蛋、奶的需求量將進一步提高，預計蛋白粕的飼用需求將達到9000多萬噸，而國內粕類資源供給增幅有限。預計未來我國大豆進口量將達到1億噸左右的水平。

我國進口大豆來源國主要集中於巴西、美國、阿根廷。過去10多年，中國自巴西、美國的大豆進口量持續增加，但自巴西進口大豆的增幅更快，從2013年開始巴西超過美國，成為我國進口大豆的最大來源國。根據海關數據，2015年中國自巴西、美國、阿根廷的大豆進口量分別為4008萬噸、2841萬噸和944萬噸，占我國大豆進口的比重分別為49%、35%和12%,合計占96%。

根據聯合國糧農組織(FAO)數據，從2000年到2013年，巴西大豆種植面積由1364萬公頃，增加到2786萬公頃，增加了1.04倍;大豆產量則由3274萬噸，增加到8170萬噸左右，增加了1.50倍。至於巴西大豆的供給量持續增加的原因，劉愛民稱，巴西本身有適宜的氣候、豐富的土地資源，再加上全球對生物燃料及農產品(包括大豆、牛肉等)需求的增加，本國生產成本低及大量的資本輸入等。

同樣位於南美的阿根廷，其大豆種植面積和產量也在持續增加。根據FAO數據，從2000年到2013年，阿根廷大豆種植面積由864萬公頃，增加到1942萬公頃，增加了1.25倍;大豆產量則由2020萬噸，增加到5000萬噸左右，增加了1.44倍。

不過，巴西、阿根廷兩國大豆供應量的增加，劉愛民稱，主要源於對亞馬遜熱帶雨林和稀樹草原的開發。

他說，為滿足國際市場對大豆的需求而增加大豆供給，但不能以犧牲環境、破壞生態為代價。一方面，擴大大豆種植面積，不能毀滅熱帶雨林、稀疏草原，即應承擔保護環境和自然資源的責任;另一方面，提高大豆單產，也不能單單依靠增加農藥、化肥等的使用，即應承擔保護耕地可持續生產能力的責任。

可持續大豆沒有產生市場溢價

在吹風會上，劉愛民稱，可持續大豆在人們的生產生活中有非常複雜的利益相關方，從大豆、豆油、壓榨方面，利益相關方包括金融機構、大豆種植者、采購者貿易者和大豆采購壓榨商、大豆小包裝油生產商，以及政府組織和社會相關組織都是參與可持續大豆的整個環節。

他說，核心因素有兩個，一個是大豆生產者能不能通過可持續大豆的生產獲得合理的溢價，另外是消費者願意不願意支付合理的溢價來促進可持續大豆的生產和貿易。

劉愛民稱，中國作為全球最大的大豆進口國，可持續的大豆貿易對中國的糧食安全應該具有非常重要的意義。2015年前20家企業進口大豆6820萬噸，占全國進口大豆總量的83.4%。從企業擔負的社會責任來看，未來中國企業也將不得不考慮可持續大豆的貿易問題。

對於媒體追問的認證可持續大豆是否產生溢價，美國大豆基金會董事艾美詩，本身也是一位農場主和牧場主。她說，作為一個豆農並沒有看到溢價，采購經過認證的美國大豆最大價值體現在可以一道共同促進可持續發展，以及進一步增加社會對他們產品的認可和接受程度。不過，“我也希望以後能有這樣的溢價。”

至於國內大型采購商對可持續大豆的反響，張曉平稱，美國大豆出口協會跟包括中糧、中儲糧、九三、中紡等中字頭企業，還有私營企業，都在可持續認證方面做了一些合作，從這個概念首次提出至今，這些企業就開始關註並且參與，只是參與度還有待進一步提高。

他說，目前的問題在於有了證書之後，怎樣把這樣一種有價值的證書向下遊產業去傳遞，就是他們進口了美國大豆之後，生產出來的豆粕怎樣向飼料行業、畜禽養殖行業、油質行業、消費者來宣傳可持續的產品，這是下一步要去做的工作。

美國阿肯色大學可持續辦公室執行主任馬惕·邁特洛克稱，SSAP項目是美國的國家標準，目前在加拿大已經得到了采納，法國、荷蘭也正在考慮當中，也有可能上升到ISO的標準來進行推廣。這是一個有利於環境、消費者、生產企業的標準。當然希望讓所有的農民都能夠接觸到這些有用的工具來改進生產，不管是處在哪一個國家。

美國大豆可持續性認證處為美國大豆采購商辦理可持續證書。據美國大豆出口協會提供的材料顯示，當前銷售年度(從2015年9月1號到2016年6月30號)，截至2016年6月13日，已頒發1070份證書，比去年全年增加5.11倍;452萬公噸的大豆和大豆產品獲得認證，比去年全年總數增加2.3倍。

張曉平稱，中國獲得61份證書，全部是大豆，總數量達 197萬噸，占認證的大豆總量的55.9%。這說明量很大，但是具體證書的數量很少。需要說明的是，中國目前從美國進口的大豆達到2300萬噸，也就意味著，認證的量只占進口總量的8.6%。所以我們還有很多工作要去做，以便讓整個產業都能夠認識到可持續大豆證書給企業帶來的價值。

香港基建融資辦公室正式啟動 挖掘“一帶一路”巨大潛能

7月4日，由香港金融管理局牽頭成立的基建融資促進辦公室(IFFO)正式啟動。作為金管局架構的一部分，IFFO的職能包括提供資訊交流和經驗分享的平臺;提升基建投融資方面的技能和知識;推廣市場及產品發展，以及促進基建投融資活動。

今年5月，香港特區政府財政司司長曾俊華曾在“一帶一路高峰論壇”上透露，IFFO的籌備工作已到最後階段，這是香港配合“一帶一路”建設的務實行動，也是香港在不斷探索如何更好地發揮“超級聯系人”角色、保持最大的人民幣離岸樞紐優勢的最新舉措。

中銀香港副董事長兼總裁嶽毅近日在接受《第一財經日報》記者專訪時稱“IFFO的成立恰逢其時”。“一帶一路”涵蓋約占全球60%的人口，但國內生產總值只占約30%，經濟及基礎設施相對落後，基建投資需求巨大、空間廣闊。因此，嶽毅認為，IFFO平臺可以吸引大量企業的加入，促進亞洲基礎設施建設加快推進，同時，也有助於發揮香港國際金融中心的綜合優勢，為香港經濟註入新的活力。

IFFO推動“一帶一路”投融資發展

2013年10月，習近平總書記提出了“一帶一路”戰略，至今已走過兩年半的發展歷程。在這期間，“一帶一路”結下累累碩果——國際共識日益增多，金融支撐機制開始發揮作用，同時互聯互通網絡逐步成型，產能合作加快推進，此外經濟走廊建設取得重要進展，貿易投資大幅增長。

尤其是近一年多來，中國與沿線國家高層互訪頻繁，政府、議會、黨派、地方友好往來持續升溫。同時，關於“一帶一路”倡議達成了一系列共識，簽署了30多個共建“一帶一路”合作協議，攜手求解互利共贏、共同發展的最大公約數;中巴經濟走廊啟動一攬子重大項目建設，中蒙俄等經濟走廊正抓緊開展規劃編制，推動合作項目對接。

今年1月，亞洲基礎設施投資銀行(AIIB)順利開業，絲路基金和一系列多雙邊合作基金為“一帶一路”建設持續提供資金支持，人民幣跨境交易規模不斷擴大。

嶽毅對《第一財經日報》記者表示，從短中期來看，“一帶一路”有助於推動基礎設施投資，提升亞洲地區的基建水平，促進區域經濟增長，刺激亞太周邊國家內需及經貿往來，加強國際產能合作，擴大中國的產能容量。

而從中長期看，“一帶一路”基建網絡的形成，將打通中國西部地區通往歐亞大陸通道及印度洋口岸，建立穩定的能源供應體系，維護海運安全，同時推進中國與歐洲國家開展全方位的經濟及金融合作。

值得註意的是，“一帶一路”還有助於加快人民幣國際化發展進程。人民幣作為“一帶一路”沿線國家的計價、交易、結算以及投資合約貨幣，可有效降低各國進行投資與經貿往來的匯率風險，符合各方利益。

對於此次IFFO成立的實際意義，嶽毅認為，IFFO可以有效將資金提供者(如銀行、保險基金、私募基金、主權基金)、項目投資人(有意投資和營運大型基建的企業)，以及“一帶一路”沿線國家的項目三方面訊息匯聚起來，促進更多資金投進“一帶一路”地區，推動基建發展。

“‘一帶一路’基建項目的投資年期一般較長，但項目營運期內可以產生較穩定的現金流和投資回報，不失為資金的好出路，市場上許多投資者都希望參與基建投融資。”嶽毅說道。

中企緊抓“一帶一路”機遇

對於渴望國際化發展的中資企業，“一帶一路”無疑提供了絕佳的跳板。可以期待，未來將會有越來越多的中資企業到絲路沿線投資，而香港作為“一帶一路”政策的重要樞紐，也可以通過股權、債券相結合，直接融資、間接融資配合等方式，為“走出去”企業提供全方位融資安排。

據悉，去年中國銀行完成“一帶一路”相關授信200億美元，未來三年將達到1000億美元。嶽毅表示，未來中國銀行將通過自設機構與兼並收購不斷完善網絡布局，實現絲路沿線國家機構覆蓋率50%以上。

對於中資企業如何更好地把握“一帶一路”機遇，嶽毅認為，企業可以優先選擇與中國貿易關系更為密切、政治環境較為穩定、跨境合作機制完善、產業互補性較高的國家為突破口，帶動投資更上一個新臺階。

此外，中資企業還需要嚴控風險，著眼長遠發展。“‘一帶一路’沿線國家地緣政治複雜，宗教文化迥異，在發展階段、金融體系、商業模式等方面存在不小差異，風險甄別難度較大。”嶽毅認為，中國企業在充分利用產業園區、科技園區、經貿合作區等高效運營各類資源要素的同時，也要盡量趨利避害，適應海外發展和國際競爭環境，構築企業核心競爭力。

總裁親自選秀，挖掘35歲以下創業家 七年級接班梯隊 搭郭董專機貼身見習

主做出口的恒康登陸A股 挖掘國內記憶綿市場

家居行業上市公司再添一員。

當年靠借來的10萬元起家的江蘇恒康家居科技股份有限公司（603313.SH，下稱“恒康家居”）董事長倪張根也許未曾想到會有這樣的成就——2016年10月13日，恒康家居正式登陸A股市場。本次發行總量為6000萬股，發行價格為15.41/股。

主營記憶棉產品

成立十三年的恒康家居其實算是一家年輕企業。早在兩年前，這家公司就開始預備上市。2013年10月，恒康家居首次向中國證監會申報上市材料。2014年6月，恒康家居首次公開發行股票招股說明書。不巧的是，到了2015年7月國務院會議決定暫停IPO；不過，四個月之後，證監會又宣布IPO重啟，於是恒康家居發布了新版招股書。今年4月，恒康家居IPO首發獲通過。

記者采訪了解到，恒康家居前身為南通恒康海綿制品有限公司，主營業務為記憶綿床墊枕頭以及其它家居制品的研發、生產、銷售。根據其招股說明書，2015年，恒康家居主要產品記憶綿床墊和記憶綿枕的主營業務收入占比分別為60.1%與28.73%。

自成立以來，公司主要從事記憶綿家居制品的ODM業務，是經過有關部門聯合認定的高新技術企業，如今成為國內規模最大的記憶綿家居制品生產企業之一，間接為JYSK、MACY’S、LOWE’S等境外知名企業提供ODM產品。

與恒康家居經營產品較為相似的喜臨門（603008.SH）相比，恒康家居的綜合毛利率偏低。據悉，2013~2015年，恒康家居綜合毛利率分別為30.89%、30.04%和34.86%，而喜臨門該項指標同期分別為37.03%、37.53%和39.61%。恒康家居在招股書中表示，公司毛利率低於喜臨門，主要原因為喜臨門自主品牌銷售占比大幅高於恒康家居，且喜臨門經過多年的發展，品牌形象、品牌市場影響力較高，品牌溢價拉升了產品的毛利率水平。

或是註意到了自由品牌的優勢，隨著ODM業務的穩定發展，掌握數控設備裝置的恒康家居近年來也開始采取多品牌、多渠道的發展戰略進行自主品牌業務的拓展，逐步實現公司有ODM廠商向OBM廠商的轉型。對於零售市場的消費者來說，說起恒康家居或許陌生，但提及其自營品牌Mlily夢百合也許有所耳聞。

國內市場尚待開發

記者了解到，出口國際市場目前仍是恒康居家的重頭。美國市場是恒康家居的第一大出口市場。據統計，其2015年外銷收入的12億中，美國市場銷售額6.58億、歐洲市場3.65億。其在全美設有11家倉庫，超過2000家店面正在銷售Mlily夢百合品牌的床墊和枕頭。

按照恒康家居計劃，此次募集資金的9.25億元將用於記憶綿床墊、枕頭技改及擴產項目（4.65億元），研發中心擴建項目（4865萬元），補充公司流動資金項目（3億元）等。其中，還有5320萬元將被用於營銷渠道的拓展，未來在上海、北京、廣州、成都等28個城市，將會新建戰略加盟專櫃、專賣店400個，同時在北京、上海、武漢、深圳和杭州五個城市建立五家面積在200平方米以上的旗艦店。

倪張根表示：“我上市不是單單為了融資。”倪張根認為，相較於彈簧、乳膠材質，“記憶綿”雖然在歐美國家已經廣為人知，但這一產品在中國目前仍處於普及階段。記憶綿材質原是美國太空總署（NASA）下屬企業美國康人（HEALTHMAN）公司為化解宇航員身上的壓力而研制的釋壓產品。它能因人體體溫變化提供合適的支持硬度，有效地將人體壓力化解為零壓，抵消反作用力，徹底放松頸肩部來緩解頸椎病痛，並且能改善睡眠質量。

此前，主營記憶綿產品的福建大方睡眠曾打算在新三板上市，後被夢潔家紡（002397.SZ）以1.6億並購，以豐富後者的產品品類。而對於在主板A股成功上市的恒康來說，受益最大的則是其核心自主品牌。上市也許是一條可以讓記憶綿企業站在市場聚光燈下喚起關註的途徑，公司旗下的自主品牌將在消費者心目中樹立起“上市公司品牌”的標簽，從而帶動其記憶綿產品進入新的發展階段。

百萬億市場有待挖掘  券商進軍家族財富管理

繼商業銀行、信托公司之後，急劇增長的財富管理市場，開始吸引券商入場“爭食”，瞄準超高凈值客戶。

近日，平安證券成立“金麒麟俱樂部”，推出家族財富管理業務。根據平安證券銷售交易事業部總經理楊敬東介紹，其家族財富管理門檻分別為3000萬元、6000萬元人民幣。目前，其已在北京、上海等地成立五個家族財富管理辦公室。而在此之前，中金公司也在2016年9月推出了此類業務，並成立了專門的業務部門。

在券商之前，商業銀行、信托公司等金融機構，以通過私人銀行、家族信托等方式，面向超高凈值人群開展家族財富管理業務。券商加入之後，勢必面臨與銀行、信托公司的競爭。平安證券認為，券商與銀行、信托的側重點各有不同，競爭雖然無法避免，但仍然存在合作的空間。

券商進軍家族財富管理

平安證券銷售交易事業部總經理楊敬東介紹，其家族財富管理目標客戶為高凈值個人投資者，同時也面向專業機構投資者和企業客戶。目前，其家族財富資產規模已達120億元，預計到明年將增長到800億元。

最近幾年來，隨著高凈值人群財富的快速增長，財富管理也進入發展的快車道。2014年更是被稱為財富管理元年。根據波士頓咨詢公司預測，到2020年底，中國高凈值家庭的數量，將從2015年的207萬戶增長到388萬戶，保持年均13%的增速，可投資金融資產將達到100萬億元，年增長率達到15%。

“財富管理發展到目前的狀態，不僅市場空間大，而且也有機會存在。”楊敬東稱，超高凈值客戶的投資產配置，目前仍較單一，98%的人資產配置為存款和不動產 ，90%購買了保險，72%參與金融投資，只有20%的人進行了股權投資。

隨著傭金費率的快速降低，券商傳統的經紀業務面臨巨大的壓力，向財富管理轉型已經成為共識。在此之前，今年9月底，中金公司已率先推出家族財富管理業務，並成立了家族財富管理業務部，專註服務這一人群。而平安證券目前已經在北京、廣州、上海、深圳、浙江五地設立了家族財富管理辦公室。

在具體業務層面，平安證券的思路是，除了購買海外保險等資產外，利用自身貼近資本市場的優勢，為客戶找到好資產，實現其守護、傳承的同時，幫助一些企業主實現實現轉型。

“在券商的投行業務中，前端要有好項目，中間要有券商做保薦、承銷、盡職調查，尾端要有資金，無論是IPO、再融資、發債，都要資金端對接。”楊敬東說，以往個人投資者很少獲得參與資本市場前端的投資機會，而平安證券可以可以幫助客戶找到從一級市場到二級市場不同機會，在合法合規的前提下，甚至為投資者參與盡調提供機會，為其甄別好的資產。

與此同時，對於一些有轉型需求的企業，通過參與所投資項目的盡調，一方面既能獲得投資一些新興產業的機會，同時也能在盡調中積累經驗。經過一定了解後，有可能投入其感興趣的行業，從而實現轉型。

尋求與銀行、信托合作

盡管海外資產配置熱火朝天，但高凈值人群的資產配置中，真正屬於海外資產的比例並不高。有統計數據顯示，超高凈值人群海外資產配置的比例，目前只有10%左右。

“一方面資產出境比較難，對海外市場也不熟悉，要真正做到避險，10%肯定是不夠的。”楊敬東稱，雖然市場空間很大，但平安證券不打算成立完備團隊運作海外業務，而是選擇與海外知名家族信托、私人銀行等機構合作，實現輕資產運營。

作為財富管理的“富礦”，除了證券公司，家族財富管理亦為商業銀行、信托公司所覬覦。2014年以來，國內多家商業銀行都通過私人銀行、家族信托等途徑，切入家族財富管理市場。券商進入之後，必將面臨與銀行、信托公司的競爭。

“銀行、證券、信托各有主業，不同機構所擁有的牌照，也決定了各自所能開展的業務，不同機構接觸的客戶群體、分布也不一樣。”楊敬東認為，總體來看，商業銀行的客戶類型、數量最為豐富，但其財富管理的本質屬於現金管理，在投資端券商仍有自身優勢。

同券商相比，企業創立、發展的過程中，賬戶、融資等各種需求，都要與商業銀行緊密聯系。因此，無論是客戶數量，還是類型，都要比券商豐富。更為重要的是，銀行的資金賬戶優勢，是券商無法比擬的。即便券商在客戶的資產運用上可以發揮重要作用，也可以通過投行等部門積累客戶，但由於沒有資金賬戶，其業務仍然受到限制。

“競爭肯定是有，但並不是你死我活的關系，並不是要徹底擁有，而是共同有用這些客戶。”楊敬東說，商業銀行確實具有很多優勢，但很多時候，銀行的產品並不是其自身創造研發的，而是充當采購商的角色，真正熟悉市場、產品的人才和團隊，還是集中在專業機構。而財富管理本身就是一個生態圈，需要各方合作才能運轉下去，通過各方合作，向銀行提供好的產品和服務，最終共同服務於客戶。

產品經理應該如何挖掘需求？

三節課 2016-11-18 09:49

需求不是想出來的，是經過挖掘采集並整理出來的。

在很多創業團隊，需求往往來自於團隊成員的想法，並沒有經過用戶或者市場的調研，因此也很容易開發出一堆用戶並不感興趣的功能，而這對產品的傷害是非常巨大的。因此，對於產品經理來說，必須要重視需求挖掘。

而做好需求挖掘和分析工作，也正是一名普通產品經理向高級產品經理進階的必經之路。

在我看來，需求來源主要包括兩大方面：

一方面是來自於企業外部，即用戶、市場、競品等等；

一方面是來自於企業內部，即企業戰略、團隊頭腦風暴、產品數據分析等等。

一、挖掘外部需求

那麽下面，我就先從企業外部這個角度來談談，產品經理可以通過使用以下四個方法做好需求挖掘工作：

1. 來自用戶

需求最根本的來源永遠都是用戶，只有了解了用戶真正的需求，才能做出用戶滿意的產品。這就要求產品經理需要在與用戶接觸的過程中，深入觀察、傾聽、理解用戶到底想要什麽，更要挖掘用戶內心深處所想的但是卻沒能被表達出來的需求。

 用戶訪談

用戶訪談是與焦點小組相對應的一種溝通方式，通常采用一對一聊天形式。事先設定好相關的話題或者問題，然後通過與用戶進行問答交流，從而獲取用戶的觀點，然後從中提煉出一些需求思路。

 焦點小組

與用戶訪談有所區別，采取的是一對多的溝通方式，通過與多名用戶進行聊天交流，獲取用戶的想法觀點。

不管是使用一對一還是一對多的形式，都要註意做相應的記錄，記錄每一個需求信息，以方便為後面的需求分析提供一些依據。

可用性測試（現場觀摩）

有些時候，通過聊天的形式很難得到用戶內心真實的需求，畢竟有些時候有些場景不適合吐露真實想法。那麽可能就需要讓用戶切身去使用產品，然後我們作為旁觀者去觀摩用戶在真實場景中使用產品的行為，從而了解最真實的用戶需求。

問卷調查

由於前面三種獲取用戶需求的方法所能采用的樣本比較少，並且我們也不可能跟每一個用戶都進行面對面的交流，過於耗時耗力，那麽我們就需要借助問卷調查這種方法來驗證之前所收集的需求，同時獲得更多用戶的觀點。

用戶反饋

用戶反饋是一種挖掘用戶基本需求以及期望需求的常用方法，在產品上線之後，會有很多用戶使用產品。那麽這個時候我們就需要去收集用戶反饋，無論是積極的、消極的、吐槽或者表揚。我們可以通過客服渠道、產品反饋模塊、微博微信、相關的貼吧論壇獲取用戶的反饋和評價，然後從這些反饋當中提煉出有價值的信息。

2. 來自競品

將自己的產品與其他同類型的產品（直接、間接、潛在競品）進行分析比較，並給出類比歸納的分析結果，用以了解現有產品的相關信息，從而借鑒於產品的設計和研發的過程，這就叫做競品分析。

其實從字面意思來講，競品分析就是去研究別人的產品是怎麽做的，別人的這種做法到底好不好，用戶到底喜不喜歡，用戶喜歡的話那我們就可以模仿，用戶討厭的我們就摒棄掉，取競品之精華，去競品之糟粕。

3. 來自文獻

這里的文獻是指行業、市場等分析報告（包括行業數據等信息）。

產品經理必須要時刻關註行業信息以及市場狀況，能夠從市場變化中發掘一些有用的信息，從而為產品的叠代提供思路。而這些信息可以通過一些行業分析網站，以及一些數據分析網站，比如艾瑞網、易觀智庫、百度指數等等。

產品經理可以通過這些網站去收集相關的行業市場分析報告、行業數據報表等等，然後根據自己的經驗去整理和篩選這些數據資料，獲得有用的信息，從而為自身產品的需求叠代提供思路和依據。

4. 社交平臺和媒體網站

 社交平臺

社交平臺是挖掘需求的一個重要渠道。產品經理可以通過諸如知乎、微博、貼吧等等平臺去了解用戶在這些地方所發表的看法意見。我們也可以在這些平臺去發布一些問題供用戶討論，從而獲取用戶的真實想法和需求。

 媒體網站

產品經理不僅需要關註社交平臺，還應該多去關註互聯網相關的媒體網站，比如說虎嗅、36Kr、快鯉魚等等，在這些平臺上面可以了解一些市場的動向，包括熱點信息，媒體動向等等，有經驗的產品經理也能夠從這些文章中獲取有用的信息。

以上就是今天給大家分享的關於產品經理如何從外部挖掘需求的一些方法，那麽在下一篇文章中，我會從企業內部這個角度來談談，產品經理可以使用哪些方法做好需求挖掘。

二、挖掘內部需求

1. 公司方向

對於公司方向這個層面來說，產品經理要考慮的就是公司的戰略、公司的發展方向、公司的盈利模式、公司的願景等等方面，包括公司發展的過程中遇到的問題都是需要去分析的，從這些方面去挖掘出產品的需求，找到與公司戰略發展方向相契合的產品需求思路。

當然，從公司層面來說，還需要考慮管理層以及其他部門的想法。管理層對市場有著長期的接觸和觀察，對方向的把控會更有經驗。而其他部門，比如運營、客服、市場等等，他們離用戶更近，他們的想法可能更切合用戶的需求，這些都是需要我們去考慮的。

2. 頭腦風暴

在公司內部，可以集齊一群人，無論是產品部門、運營部門、市場部門還是銷售或者技術部門，都可以集中起來，大家圍繞一個產品的一些思路去討論並產生新的觀點，這個可以成為頭腦風暴。頭腦風暴能夠讓一大群人自由地思考，迸發更多新思想和新觀點。

開展頭腦風暴，需要註意的是，任何參加者不應受到限制，可以暢所欲言，自由發揮，並且不對產生的觀點和說法進行任何的批評，而且產生的觀點要足夠多，大家相互提出自己的新創意，力求想法上的碰撞。不過，為了防止這個會議收不住，所以也要提前明確討論的目的/議題，並且要註意引導和發散思維，讓所有的人都能夠參與到其中，並且激發其思維。

當然，在整個過程中，需要註意對討論的內容進行詳細的記錄，無論是錄像錄音還是筆記的形式，只要能夠把討論的內容有效的整理起來即可，畢竟頭腦風暴涉及的內容比較多，會後很容易忘記，如果不記錄下來，那麽就失去了討論的意義。

3. 測試和運營

測試——在產品的上線以及之後的叠代過程中，產品經理或者測試人員需要不斷地對產品進行測試，而在這個測試的過程中，會遇到很多問題，也會產生更多的想法或者更好的思路，那麽就可以把這些想法納入需求池，從而作為需求的一個來源。

運營——這個運營主要指的是運營數據。產品經理需要非常註重數據分析能力，特別是在產品上線後要時刻關註運營數據，這個數據包括用戶數據，產品使用數據，比如說產品的訪問量、用戶數、用戶使用時長、使用頻率、使用時間段、頁面訪問路徑、事件跟蹤數據、頁面熱點圖數據、用戶流失率、點擊率、轉化率、留存率、活躍度等方面的數據。通過關註這些數據的變化和特征，就可以分析出用戶的一些喜好，了解用戶的真實想法，而這些想法的背後，就是需求。

至於這些數據如何獲得，產品經理可以從一些第三方平臺獲取，比如說友盟、TalkingData等等，如果這些平臺滿足不了，那麽自己可以設置一些想要的數據監控埋點。

4. 產品經驗

關於產品的經驗這一塊，主要就是看產品經理自己的功底了。

產品經理需要不斷積累產品經驗、行業經驗、市場經驗、用戶經驗等等，只有對這些都非常熟悉以及了然於胸之後，才能提升自己的市場和產品嗅覺，才能真正地理解用戶和市場，而只有真正了解用戶之後，你才能整理出最適合產品和用戶的需求。

5. 需求卡片

同時，作為產品經理來說，要學會使用需求卡片。可以這麽說，無論是從外部還是內部獲得的需求，都可以記錄下來，然後分類並整理到需求卡片上，這對產品經理做好需求管理有很大的幫助。需求卡片可以有效的幫助產品經理收集這部分需求。關於需求卡片，主要包含的一些元素就是：采集人、采集時間、需求來源、需求場景、需求描述這些。

關於需求挖掘，最後需要補充的一點就是，不管你是從何種渠道，用何種方式獲取的需求，都需要先記錄並整理下來，然後針對每一個需求去做一個細致的分析，看看這個需求到底靠不靠譜？對自己的產品是否真的有用？是否真的是用戶想要的？與自己的產品契合不契合？如果契合的話我們應該規劃到哪個版本去叠代等等這些問題。

總之，在大量的需求面前，要學會舍棄，做好選擇！只有真正適合的，那才是最好的。

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專訪“華爾街禿鷲”橡樹資本：挖掘不同周期中的逆市機遇

此前，特朗普的意外當選使得全球金融市場劇烈震動，加之在全球高負債、低利率、不確定性激增的環境下，投資的節奏愈發難以把握。也就在這時，那些專矚註另類資產投資（Alternative Asset）的“華爾街禿鷲”正在靜候那個合適的信貸周期降臨，挖掘逆市機遇。

近期，最著名的“華爾街禿鷲”之一——橡樹資本管理有限公司（Oaktree Capital Management, L.P.，下稱“橡樹”）的聯席董事長及聯合創始人霍華德·馬克斯(Howard Marks)出訪亞太地區。在此期間，他接受了第一財經記者的專訪，並暢談了其對於市場信貸周期的見解，以及橡樹資本在中國的業務前景。

橡樹成立於1995年，專註於另類投資市場。自2007年以來，橡樹開始為大中華區客戶在各個資產類別提供資產管理服務，在北京、上海和香港擁有辦事處,共有28名員工，至今在大中華地區投資已超過60億美元。其投資哲學也在於將風險控制置於首位——“如果我們避免損失，獲利就會不請自來”。 (“If we avoid the losers, the winners will take care of themselves.)

關註四大信貸周期

霍華德·馬克斯在采訪中強調了關註信貸周期的重要性，尤其是在不確定性高漲的當下。這也是橡樹資本一直以來跑贏市場的秘訣所在。

在他看來，信貸周期周而複始，並主要有四個基本階段——債務累積→債務危機→短期後果→中長期後果。

第一個階段，當投資環境利好，追逐高風險能帶來高回報的時候，債券發行量往往激增，但發行質量出現下降。這也是當前我們身處的周期。

再到第二階段，市場出現由經濟衰退或信貸緊縮等事件觸發的債務危機。債務危機的後果則是信貸市場關閉，違約率飆升，債券價格下跌，繼而投資者恐慌性拋售，資產供過於求，損失越來越大，所有這些使得高回報的投資機會開始顯現。這也是當前橡樹還在等待的時機。

回顧上世紀80年代，各種因素綜合觸發債務危機，也就是第二階段。 當時，經濟衰退、信貸緊縮、海灣戰爭、最新興起的杠桿收購失敗案例開始湧現 、政府收緊對高收益債券的監管等等，這些都加速了債務危機。

短期後果便是，違約率飆升: 1988年為2.7%，1989年為4.31％，1990年為10.1％，1991年為10.3％。此外，資產價格下跌、投資者出現了恐慌性拋售，其實這是，投資的機遇也正在凸顯，“禿鷲”也聞風而動。

隨後的一個階段中，經濟開始複蘇，資本市場重新開放，投資者心態改善，資產價格迅速反彈，投資者實現超高回報。

霍華德·馬克斯認為：“這個周期將會延續。違約率下降，傳統困境債務的供應量減少，投資金額激增。這時，投資者則應降低回報預期，進而在細分市場中挖掘投資機會。”

至於眼下，“我們當前仍處於第一階段，即債務積累的周期，”他告訴記者，央行利率低位盤旋，眼下美國多數資產的定價都處於“不便宜”到“偏高”之間，各債券類別的息差較為合理，但整體收益率一直處於歷史低點；同時，股價上漲，這導致估值水平略高於平均值，核心房地產大幅升值，杠桿收購的企業收購價以及負債比率一直處於歷史高點，這導致市場上的“便宜貨”已經不複存在，很少投資可以在公允價值以下成交。

其實，橡樹的多數不良資產投資集中在在美國和歐洲，橡樹認為，當前美國經濟不錯、資本市場回報不錯，因此並不存在太多極佳的不良資產投資機遇，此前也只是集中在在能源、礦產部門。不過，歐洲銀行正在賣出不良資產，因此可能存在一些機會。

至於特朗普的當選會否造成市場的“範式轉變”(paradigm shift)，霍華德·馬克斯認為：“這其實都是後見之明，我們還是要看特朗普會做什麽，以及他有沒有能力做。誰都不能預測未來。”

他更是引用了馬克·吐溫. (Mark Twain)的那句名言——“歷史不會重演，但總會驚人地相似”。(History doesn't repeat itself,but it doe srhyme)可見，看清信貸周期，這可能是這個“不確定時代”下的唯一確定性。

會參與中國不良資產收購

其實，橡樹和中國也頗有淵源。

“橡樹與中國信達資產(下文稱“信達”）的合作始於2013年，當時我們在信達上市之時進行了戰略投資，並與信達合作，進行了國內和國外的不良資產投資。” 霍華德·馬克斯對第一財經記者表示，“我們為信達提供了很多技術支持，也積累了不少中國市場的經驗。

“在中國投資時，需要考量眾多因素，作為一家外資機構，我們希望繼續和信達或一些有國企背景的企業繼續合作，來幫助市場。”他稱。

事實上，2013年，橡樹正式涉足中國不良資產市場，作為首批QDLP(合格境內有限合夥人)境外機構之一，在中國發行了不良債權基金。2013年11月，中國信達資產和橡樹訂立一份諒解備忘錄，共同投資中國不良資產及合作投資中國以外市場的不良資產。2015年5月，通過與信達資產的合作，橡樹在中國完成了首筆不良資產收購。

信達於1999年4月20日在北京成立，是具有獨立法人資格的國有獨資金融企業，其經營範圍收購並經營金融機構剝離的本外幣不良資產等。

如今，橡樹或將在中國發揮更大的作用。既上世紀90年代的政策性債轉股的17年後，債轉股當前又卷土重來，而且將更加市場化。回顧歷史，中國債轉股始於四大資產管理公司(下稱“AMC”)的成立。1999 年，為處理國有銀行居高不下的不良貸款，我國政府相繼成立信達、東方、長城、華融四家AMC分別對口建行、中行、農行和工行四大國有銀行，將四大行1.4萬億壞賬剝離，使四大行脫胎換骨，成為幹凈的“好銀行”。

當前，我國商業銀行不良貸款余額及不良貸款比率呈現雙升的趨勢。截至2016年第二季度末，我國商業銀行不良貸款余額14373億元，較上季度末增加452億元;商業銀行不良貸款率1.75%，與上季度持平。滋生不良貸款的環境並未根本改善。此外，去產能”、“去庫存”、“去杠桿”供給側改革催化不良資產暴露，未來不良資產總額可能不斷攀升，因此這輪債轉股也旨在緩解銀行的潛在不良壓力，也有利於企業去杠桿。

債轉股是指將銀行與企業的債權資產轉化為對企業的股權投資，而橡樹等外資機構以及中國AMC的意義在於，目前銀行仍不能直接進行債轉股，通常需要由其他金融機構對銀行不良資產進行收購，將銀行對企業間的債權關系轉變為資產管理公司對企業的股權關系。

不過，橡樹尚未有既定的計劃。霍華德·馬克斯告訴記者：“中國當前自然有大量不良資產，但這不意味著就一定是好的投資機遇，關鍵在於價格是否合適。” 其實，對於不良資產投資機構而言，從來就沒有不好的資產，只有不好的價格。

阿里巴巴董本洪：挖掘阿里獨有的數據能源價值

12月8日，阿里巴巴集團CMO董本洪在第一財經、第一財經商業數據中心(CBNData)舉辦的萬有引力·第一財經數據盛典中表示，阿里巴巴基於獨有的數據資源，可以更好地為商家和消費者提供服務。

“萬有引力這個概念非常有意思，數據和大家息息相關，它有一種看不見的力量在牽引人們的生活和消費。”董本洪說。

作為業內資深的營銷專家，董本洪指出，傳統營銷的痛點包括了時間和空間，所謂時間是指品牌和消費者互動之後的不連續性，空間則是由於移動互聯網發展滯後，觸點的碎片化導致很難在同一個空間再次捕捉到相同的消費者。

去年開始，營銷領域的公司都在討論如何從單一的目標營銷轉變為“品效合一”。董本洪認為，解決的方法就是依靠大數據。他在接受第一財經記者專訪時表示，傳統的營銷中，廣告的效果是無法追蹤的，這是經典模式的一個障礙，但是“品效合一”的模式下可以知道一個廣告是對哪個消費者展示了。在阿里的生態系統下，每一個環節都是精確到具體的某一個消費者，在這個鏈路下，在對的時間和對的觸點，可以對這個人再次進行營銷，達到品效合一，這就是數據的價值。

他對記者說到，阿里巴巴所沈澱的數據都是依據真實的人的維度，讓阿里有機會為消費者和商家提供精準的服務。在充分保證數據安全和個人隱私的前提下，公司的數據專家每天都在基於這些數據挖掘價值，目的就是提供更好的商業服務。

董本洪認為，相比其他巨頭公司，阿里巴巴的數據具有自己獨特的優勢：從前端的媒體觸達，到導購、電商平臺，消費者的行為在各個環節都能被自然沈澱。

早在2014年時，阿里巴巴集團董事局主席馬雲就曾說到，阿里巴巴公司本質上是一家數據公司，做淘寶的目的不是為了賣貨，而是獲得所有零售的數據和制造業的數據;做物流不是為了送包裹，而是提升社會效率。2015年底，公司啟動了“阿里巴巴集團中臺戰略”，數據能力就是其中的重要組成部分。

“未來，數據是生產資料，計算是生產力。”馬雲在今年的第三屆世界互聯網大會上再次說道。

阿里巴巴就此還提出了“數據能源”的說法：數據是一種新的能源，在阿里的生態系統下，每天都會源源不斷地產生巨量的消費數據，這些數據又反哺業務，不斷循環積累，從而形成一套完整的數據生態。

董本洪在本次盛典的主題演講中表示，最近馬雲先生提出了一些新概念，其中一個很重要的概念就是新零售。阿里巴巴集團CEO張勇也公開表示電子商務已經過時了，它不再是一個銷貨買貨的概念，而是在新零售時代下整個零售產業的重構、轉型、升級，以及整個以零售為維度的經濟。

董本洪認為，“新零售時代下，淘寶、天貓兩個平臺正在扮演賦能的角色，淘寶已經是所有在中國生活的人的一個生活方式。我們也觀察到，整個消費市場在極速改變，並產生三大趨勢——青年購買力崛起、消費品質升級、個性化需求覺醒，這都是淘寶責無旁貸的。所以淘寶創造了一個‘造物節’，來讓大家了解中國不僅有中國制造，中國也能創造，將來會有具備自己原創性的品牌。我們已經看到了這個光芒，所以淘寶‘造物節’會繼續辦下去。”

在談及天貓與數據基礎的結合時，董本洪指出，天貓已經完成了ID的大一統，在娛樂、內容以及電商等維度上，為用戶提供新零售體驗。

他指出，“新零售、雙平臺滿足了兩種產業的營銷需求，但背後的思考是平臺賦能，賦能商家，為品牌、為產業、為原創，為不同的目的而生。這樣的品牌營銷概念，再也不是簡簡單單用電子商務、網購能夠概括的策略思維。”

健康險互聯網化挖掘“大健康”市場巨大潛力

2016年10月，中共中央、國務院印發了《“健康中國2030”規劃綱要》，《綱要》要求把健康擺在優先發展的戰略地位，並提出要“積極發展商業健康保險”，健全醫療保障體系。

在政策引導和市場需求激發下，商業健康險市場被認為是未來我國保險市場的一大增長點。然而，面對巨大的市場潛力，如何能夠轉化成有效保費，是放在保險公司面前的一大挑戰。

國內專業健康險公司領域規模最大的平安健康保險股份有限公司(下稱“平安健康險”)總經理毛偉標近日接受《第一財經日報》采訪時表示，要激發市場潛力，關鍵是要有好的商業模式，把這部分有效的市場轉化成保費，和所有的醫療服務方整合到一起，為民眾提供高效的醫療服務。而在互聯網+的浪潮下，健康險互聯網化也是商業模式中的重要組成部分。

保監會數據顯示，在“健康中國”的戰略背景下，今年健康險發展迅猛，前三季度增速達86.8%，增長率遠超產壽險。

當然，如此之高的增長率的另一面也是健康險目前的低基數。保監會數據顯示，今年前十個月健康險業務原保險保費收入3647.74億元，在近2萬億元的同期人身險保費規模中占比不到20%。盡管健康險在我國並非是新興險種，但相較產險、壽險的保費規模，國內健康險發展相對滯後。但這也是市場的潛力所在。

據毛偉標介紹，縱觀國際市場，當一個國家的經濟發展到一定程度，其最大的產業就是醫療健康產業。美國的大健康產業占GDP比重達20%，而經濟合作與發展組織(OECD)國家這一比例占比也可達11%~15%。

“未來隨著老齡化問題越來越嚴重，人的健康意識越來越強，尤其是國家層面推動整個健康中國的發展，非常保守地估計到2020年醫療費用支出超過8萬億元，假設醫保支付一半，那剩下4萬億元就是健康險的空間。”

那如何將市場空間轉化為有效保費呢?

毛偉標的答案是“商業模式”。“關鍵是商業健康險怎麽樣有一個好的商業模式，把這部分有效的市場轉化成保費，和所有的醫療服務方整合到一起，為民眾提供高效的醫療服務。商業健康險不僅是買保障，也要提供各種各樣的醫療服務。”

毛偉標表示，要做商業健康險離不開醫療服務機構、付費方、病人三方的平衡構建起來的大醫療衛生體系的整個頂層設計。

“公立醫院在進行改變，我們其實也跟著一起去探索合作模式，10年前和公立醫院談深入合作，那種機會或者可能性是非常小的。現在很多三級甲等醫院改革的力度和方向非常好，我們在和他們談一些深入地合作，比如我們參保人去醫院，有一些什麽樣的服務、模式，雙方可以共擔風險。如果這個模式可以把規模鋪開，商業健康險一定可以做起來，這和整個醫療環境是密切相關的。放在過去可能不可行，放在未來可能太晚，現在是一個很好的時間點。”

事實上，和健康險一起在近年實現暴增的還有互聯網保險。根據中國保險行業協會數據，互聯網保險保費收入5年間增長了69倍。在毛偉標看來，互聯網保險和健康險這兩個行業“爆點”結合在一起自然可以擦出不小的火花。

在這樣的背景下，2016年，平安健康險在業內率先提出“成為中國最大的管理式醫療保險公司”的戰略布局，旨在成為大家身邊的健康管家。為觸達C端用戶，提供更優質的服務，平安健康險積極擁抱互聯網，在產品、服務、渠道等方面“觸網”，從無到有的互聯網平臺目前月平臺保費已突破2000萬元。

業務高速增長的同時，平安健康險積極“部署未來”，在組織架構上，形成銷售、移動業務、創新業務等三大業務中心;持續加強能力平臺建設，率先在業內建立“1+N”全線產品體系、以客戶為核心，打造 “數字化、智能化、全流程”運營流程，搭建“多層次、海內外、O2O”醫療網絡體系，為客戶提供一站式、全流程醫療服務。

據毛偉標介紹，近日平安健康險與國內領先的第三方保險服務銷售平臺向日葵保險網展開戰略合作，通過優勢互補、資源共享方式在產品設計開發、保險數據挖掘等方面進行深度合作，這也是國內首家大型專業健康險公司與互聯網保險第三方開展深度合作。

不過，毛偉標也坦承，在健康險互聯網化的過程中，也不可避免地面臨一些挑戰。

“首先，商業健康險和壽險以及其他的金融產品還是有很大差別的，商業健康險除了保風險外還有一塊重要的內容——醫療健康服務。很多服務不太容易在線上實現，尤其是醫療服務。如何將線上線下打通，把醫療流程走通，讓客戶在風險受保障之余有更好的服務，這是我們要考慮的。其次，商業健康險涉及就醫、保障等多方面內容，有時相對壽險或者其他的競爭產品更複雜一些，如何在線上化之後設計出客戶容易理解的適合在互聯網上銷售的產品，也是我們需要去認真研究開發的。”

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