繼商業銀行、信托公司之後，急劇增長的財富管理市場，開始吸引券商入場“爭食”，瞄準超高凈值客戶。
近日，平安證券成立“金麒麟俱樂部”，推出家族財富管理業務。根據平安證券銷售交易事業部總經理楊敬東介紹，其家族財富管理門檻分別為3000萬元、6000萬元人民幣。目前，其已在北京、上海等地成立五個家族財富管理辦公室。而在此之前，中金公司也在2016年9月推出了此類業務，並成立了專門的業務部門。
在券商之前，商業銀行、信托公司等金融機構，以通過私人銀行、家族信托等方式，面向超高凈值人群開展家族財富管理業務。券商加入之後，勢必面臨與銀行、信托公司的競爭。平安證券認為，券商與銀行、信托的側重點各有不同，競爭雖然無法避免，但仍然存在合作的空間。
券商進軍家族財富管理
平安證券銷售交易事業部總經理楊敬東介紹，其家族財富管理目標客戶為高凈值個人投資者，同時也面向專業機構投資者和企業客戶。目前，其家族財富資產規模已達120億元，預計到明年將增長到800億元。
最近幾年來，隨著高凈值人群財富的快速增長，財富管理也進入發展的快車道。2014年更是被稱為財富管理元年。根據波士頓咨詢公司預測，到2020年底，中國高凈值家庭的數量，將從2015年的207萬戶增長到388萬戶，保持年均13%的增速，可投資金融資產將達到100萬億元，年增長率達到15%。
“財富管理發展到目前的狀態，不僅市場空間大，而且也有機會存在。”楊敬東稱，超高凈值客戶的投資產配置，目前仍較單一，98%的人資產配置為存款和不動產 ，90%購買了保險，72%參與金融投資，只有20%的人進行了股權投資。
隨著傭金費率的快速降低，券商傳統的經紀業務面臨巨大的壓力，向財富管理轉型已經成為共識。在此之前，今年9月底，中金公司已率先推出家族財富管理業務，並成立了家族財富管理業務部，專註服務這一人群。而平安證券目前已經在北京、廣州、上海、深圳、浙江五地設立了家族財富管理辦公室。
在具體業務層面，平安證券的思路是，除了購買海外保險等資產外，利用自身貼近資本市場的優勢，為客戶找到好資產，實現其守護、傳承的同時，幫助一些企業主實現實現轉型。
“在券商的投行業務中，前端要有好項目，中間要有券商做保薦、承銷、盡職調查，尾端要有資金，無論是IPO、再融資、發債，都要資金端對接。”楊敬東說，以往個人投資者很少獲得參與資本市場前端的投資機會，而平安證券可以可以幫助客戶找到從一級市場到二級市場不同機會，在合法合規的前提下，甚至為投資者參與盡調提供機會，為其甄別好的資產。
與此同時，對於一些有轉型需求的企業，通過參與所投資項目的盡調，一方面既能獲得投資一些新興產業的機會，同時也能在盡調中積累經驗。經過一定了解後，有可能投入其感興趣的行業，從而實現轉型。
尋求與銀行、信托合作
盡管海外資產配置熱火朝天，但高凈值人群的資產配置中，真正屬於海外資產的比例並不高。有統計數據顯示，超高凈值人群海外資產配置的比例，目前只有10%左右。
“一方面資產出境比較難，對海外市場也不熟悉，要真正做到避險，10%肯定是不夠的。”楊敬東稱，雖然市場空間很大，但平安證券不打算成立完備團隊運作海外業務，而是選擇與海外知名家族信托、私人銀行等機構合作，實現輕資產運營。
作為財富管理的“富礦”，除了證券公司，家族財富管理亦為商業銀行、信托公司所覬覦。2014年以來，國內多家商業銀行都通過私人銀行、家族信托等途徑，切入家族財富管理市場。券商進入之後，必將面臨與銀行、信托公司的競爭。
“銀行、證券、信托各有主業，不同機構所擁有的牌照，也決定了各自所能開展的業務，不同機構接觸的客戶群體、分布也不一樣。”楊敬東認為，總體來看，商業銀行的客戶類型、數量最為豐富，但其財富管理的本質屬於現金管理，在投資端券商仍有自身優勢。
同券商相比，企業創立、發展的過程中，賬戶、融資等各種需求，都要與商業銀行緊密聯系。因此，無論是客戶數量，還是類型，都要比券商豐富。更為重要的是，銀行的資金賬戶優勢，是券商無法比擬的。即便券商在客戶的資產運用上可以發揮重要作用，也可以通過投行等部門積累客戶，但由於沒有資金賬戶，其業務仍然受到限制。
“競爭肯定是有，但並不是你死我活的關系，並不是要徹底擁有，而是共同有用這些客戶。”楊敬東說，商業銀行確實具有很多優勢，但很多時候，銀行的產品並不是其自身創造研發的，而是充當采購商的角色，真正熟悉市場、產品的人才和團隊，還是集中在專業機構。而財富管理本身就是一個生態圈，需要各方合作才能運轉下去，通過各方合作，向銀行提供好的產品和服務，最終共同服務於客戶。