“車後市場”里,除了維修、保養(詳細內容請見公眾號iheima昨天內容),二手車也擁有巨大勢能。
2014年,重度垂直式二手車拍賣公司優信拍宣布其年交易量已達15萬臺。在二手車交易這個萬億市場中,大部分業內人士認為,優信拍的年交易量超越了主要競爭對手車易拍。在2015這個決戰年到來之前,優信拍已完成C輪融資。這筆公開資料顯示為2.6億元美元的資金,占到了二手車交易行業最近半年來的融資額的一半以上。
從優信拍創始人戴琨的經歷中,我們可以看到對於一門生意的理解要達到深入的程度是多麽複雜和漫長。戴琨創業的初衷除了錢以外,是覺得中國的二手車交易不該讓消費者如此費心、畏懼。在意識到做二手車B2C受限於一個高效的B2B貨源市場後,戴借著北京限購的政策勢能創立了優信拍。
因為創始人的路徑依賴,優信拍成立後的一年多時間內都是家以信息為主業的互聯網公司,服務對象主要是4S店為主的經銷商。這種輕飄飄的定位在2013年遭遇了半年停滯期。公司生死一線間,戴琨漸漸相信,拍賣不僅僅是二手車交易的價格形成機制,還是優信拍的商業模式,而要更好的服務拍賣平臺上的賣家與買家,必須得有完善的線下服務團隊。
隨後,戴琨及其團隊以資本能力為托,開設了規則、管理等均不同於傳統交易市場的線下拍賣場。賣車、買車的經銷商在優信拍平臺上可以輕松找到自己原先無法觸及的大量交易對象。而服務他們的優信拍的員工數早已超過1000人。半年內,戴琨為一個純粹的輕型互聯網公司補上了重運營,重服務的線下基因。他告訴《創業家》,“做拍賣要麽就要規模,要市場份額,否則就要完蛋。在2013年,我們敢半年花完所剩全部2000萬美元,而堅持把規模做起來。”
我在英國留學期間換了4臺車,因為都是二手車,所以買車時體驗了英國的Auto Trader。這是本DM雜誌,它把經銷商的庫存信息陳列其上,消費者要買二手車時就在雜誌上挑選。
買第三臺車時,我算了一筆賬。在這個雜誌上刊登廣告的費用是32英鎊/兩周,它一個月發布70萬輛車,那麽它一年的廣告收入就是3億英鎊左右。這太掙錢了。2004年底回國後的一次同學聚會上,我想起了Auto Trader。第二天我就辭職了。一個月後我創立了《汽車簡歷》雜誌,開始學Auto Trader做B2C。
在二手車行業,品牌不能和產品掛鉤。你每個月賣的二手車不一樣,所以你不能去打電視廣告。全世界所有的二手車信息載體都是從雜誌廣告開始的。我回國前,Auto Trader在英國的收入還是以雜誌為主體,所以我把錢都花在了發雜誌上。那時我特別節儉,一個月3000塊錢工資,住地下室,每天坐公交車上下班。
創業時的節奏肯定踩不準,或早或晚。但一定要做一兩年後很牛的事。我還在英國時,AutoTrader已經開始做互聯網。到2006年,Auto Trader 已經友70%的收入來自互聯網了。所以,《汽車簡歷》在2005年就是一件已經過時的事兒了。而且我們也沒有及時的做轉變。事實上,我們的一摞摞雜誌被二手車經銷商用來墊桌子腳。
2007年《汽車簡歷》沒有融到A輪。我們從最高峰時的80人,裁到只有4個人。但我相信二手車的市場肯定會來。後來我在易車幹了4年,把《汽車簡歷》幹得事兒放到互聯網上重來了一遍。痛定思痛後,我做得不錯。2011年時,我們的流量、客戶數等方面都是行業第一名。
我們的理想是讓中國的二手車消費者購買二手車的時候不再害怕。要實現這個理想,我才發現自己應該先幹B2B而不是B2C。B2C難做,是因為我們的上遊經銷商做不大,他們做不大是因為沒有貨源來路。為什麽沒有規模化的貨源市場?因為上遊的市場的效率太低。
消費者賣車時真正的訴求其實不是高價。最高價格是他比完了之後才看出來的。如果一個消費者賣車時願意比20次,那最高價出現在第15次也沒有用。消費者的主要行為是比價。結果,在一輛車的殘值區間內,比如12萬到12.5萬元,消費者比累了就賣了。經銷商能不能收到車,得看他是不是出現在了合適的位置。
這種概率性的賣車行為導致經銷商收車的時候不能收到自己想零售的貨,但他還是會什麽車都收,因為他轉賣給同行相當於為別的經銷商做了收車的服務,這是能掙錢的。在美國,這個環節的產值占整個產業鏈的大概12%。
那麽,經銷商批售二手車的痛點是如何在短時間內以最高價把車賣出去。他自己的解決方法是打電話問他做二手車生意的朋友。他不停的問別人的報價,效率非常低,因為他只能跟自己熟悉的幾個人做生意。
面向買車消費者的零售商的痛點則是庫存結構。零售商知道消費者要來我這里看庫存,那到底是建立10個寶馬3,還是要建立3個寶馬3,3個奧迪A4,3個奔馳C?我想大多數人都會選擇第二種。因為它更可能符合市場需求。但到哪兒買呢?打廣告說自己要收什麽車?不現實。直接面向消費者收車如上所述也很困難。二手車零售商最大的困難就是沒有一個高效的采購市場。
也就是說,收車的車商和零售商之間沒有很好地匹配,那我們就該去滿足上下遊之間的需求。我先找了一個互聯網方向的切入點。
2010年北京限購後,從4S店置換來的車流向獨立經銷商的過程中信息不透明。4S店遠離交易市場,分銷渠道很差。它的下遊車商數量少,而且下遊們現在拿了車以後轉手再賣給到北京收車的外地商戶。這個鏈條是不是可以打通?4S給我們當時的解決方案是,招大量的評估師,讓他們帶著檢測設備進店檢測,把不同的二手車形成對所有人來說一致的標準報告。在此基礎上,下遊買車的車商通過優信拍看評估報告在線出價拍賣。如果車商和4S店就價格形成了一致,買家再自己到現場提車,在店里刷卡。我們是在解決上遊的痛點,等於是幫助4S店出售置換車的一個工具。
我們認為這件事抓住了整個產業流通時的大脈絡。從2011年9月我創立優信拍,到2013年3月我們一直是這個模式。但到了2013年初,優信拍的月交易量一直徘徊在1500臺左右。對一家互聯網公司而言,不增長就是死亡。
不增長的第一個原因是交易履約的情況不好。很多買家到了現場就開始砍價。4S店也有問題,買家過去後它說已經把車賣給別人了。我並不是說黃牛和4S店是壞蛋,商人逐利沒什麽問題。我們有保證金機制,我們會做判罰。但卻勾起了輸的一方的怒火。如果怒火方是賣家,我們就失去了服務它的機會。如果怒火方是買家,他可能把車買下來,但他不過戶就把車開跑了。出現這樣的一單,業務員基本上兩個星期內不用做其它的事了,要麽是被賣家找,要麽就是在找買家。
我曾經只想做互聯網,我們不熟悉別的領域。到線下去意味著場地,意味著我們還得把車開來開去,太可怕了。但不到線下去抓住履約環節,優信拍就得死。
從2013年3月起,我們開始做線下交付場。優信拍派一個代駕把賣家在線成交的車開到交付場地,再請買家到現場來看車交款,隨後由優信拍來給買賣雙方辦手續。今天來看線下服務是不掙錢的,但隨著量的擴大,服務層面的規模效應就會顯現,做好服務,讓買賣雙方在交易過程中感到省心後,他願意付錢,未來也會是收入的重要來源。優信拍不吃庫存。在任何時點,商品都不是我的。但我們保證商品最終的品質,車況出了糾紛我們來承擔。這就是交易雙方要的用戶體驗。自那時起,優信拍第一次做到了閉環。我們的目的不是控制交易,而是保證交易能被履約。
大家都說優信拍做重了,其實我沒有做重。大家想一想,互聯網改造過的出版、媒體、遊戲等行業,它們何時重過?在移動互聯網時代,當我們談到重度垂直的時候,當你垂直到每一個傳統產業的時候,輕的方式沒有用。二手車這個行業,不做重,問題很大。優信拍當年犯的錯誤就是為了追求輕而輕。當然,我們敢做這樣的決定,也是因為年初我們融到了2000萬美元。做錯了,我們就融不到下一輪錢,我們就死了。
有了線下交付場後,大家覺得業績就該好了。但還是不增長。2013年5月份,我們又找到了第二個問題,人效比上不去。
優信拍此前獲取車源的方式是派一個個評估師駐到4S店里查車。這模式在20%的大型4S店是絕對行的通的。因為它們的規模很大,每天都在查車。隨著業務的發展,我們發現再開發的4S店每個月產生的二手車交易量越來越小,長尾效應越來越明顯。而且4S店生產一輛二手車的概率很隨意,沒人知道消費者是8點來還是17點來置換,但是評估師卻得一天都在那兒等著。
我們的評估師團隊從80人增長到180人時,交易量只增長了30%。人海戰術何時是個頭?而且這個行業里最增值的環節就是看車定價。一個評估師剛進來的時候是張白紙,一年後他就是張美麗的圖畫了。他一個月成交五輛車的收入,比你發的4000元工資都要高。我們當時180人的團隊,一年要走100人。
眼看著一條死路,但不能就這麽一直走下去啊!實在沒辦法,我們就開始試著和量小的4S店商量看大家能不能把車送到優信拍的場地來,我們派人在那里集中檢查發拍,很幸運,我們得到了不少客戶的理解與支持,當然與此同時我們也再向客戶保證拍賣的價格與服務會做的更好。一段時間內,優信拍的評估師離職了我也不招新的,強迫團隊高效使用人力。2013年8月,我們在北京大約有170個評估師,當月在北京做了1100臺車。2014年的8月,我們在北京只有67個評估師,但卻做了4100臺車。
思路再往前走一步,既然這些車都在線下集中了,那買車的經銷商想看看車我們是不是允許呢?有一部分買車的商戶還很傳統,不習慣看報告,他一定要到現場看了車才敢給價,我們就想互聯網是帶來方便的,不應該成為門檻。這時我們才意識到,拍賣這件事的核心就是幫助賣家創造好的價格,同時盡可能降低買家提供便利,降低參與的門檻。當他現場看了車,發現是跟優信拍的評估報告挺一致的,他就開始建立起對我們的信任了。
我們慢慢的從一個工具,一步步的把自己調整成了一個市場。我們提供車輛的停放、定價、交易、交付過戶等服務。但我們是一個效率更高、範圍更廣的市場。原先一個商戶或4S店要批發一臺車,他最多也就是打電話問十幾個二十個人。優信拍可以替他問5000個甚至1萬個下遊。原先他找那麽多人要花5天10天的,優信拍找到那麽多人只用花一天,如果包含預展的話。對於買家來說,優信拍的車源種類豐富,選擇多,他可以買到他想要的車。最重要的是在這里買車很簡單,也很公平,價高者得。以前他即便出價最高也未必能拿到車,因為上遊喜歡來來回回比價。
大家會說這是對去中心化的互聯網思維的反動。其實關鍵看客戶需要什麽,我需要什麽。賣方的訴求是高價,至於是在門店還是拍賣場檢測車,不是他認為的最重要的事。但對我來講卻是生死的問題。
隨後我們又找到了不增長的第三個原因。從2012年9月份開始,我們每個月上調1%的傭金,也就是說幾個月後我們就開始大概4%的傭金。那是因為2012年秋天,我們的交易量增長得很快。客戶規模起來了,粘性也非常好,我們覺得順便掙點錢沒問題吧。我當時覺得公司在2013年能盈利。提高傭金前,優信拍每拍100臺車可以成交55臺;提高傭金後,我們每拍100臺車只能成交30臺。
事後來看,這是我們不理解拍賣到底是什麽、我們因為什麽而掙錢才做出的舉動。說到底拍賣不是服務,而是一種分銷方式。對委托方來說,自己這輛車可以賣5萬元,如果通過優信拍可以賣51000元,那就在優信拍成交。如果在優信拍只拍了49000元,委托方肯定會通過自己的渠道賣車。5萬元相當於這次拍賣的價值發現水準,51000元相當於我們的價格水位,只有當拍賣平臺的價格水位高於經銷商的價值發現水準時,我才能贏得生意。能高多少,又決定了我們能拿多少錢的傭金。當優信拍在北京、上海的交易量剛超過1000臺時,我們的價格水位其實也就比4S店高了一點。提高的傭金,就是那一點價差。這還是在沒有競爭的前提下。
拍賣不是能夠精細操作到這臺車賺錢、那臺車不賺錢的生意,它追求的是大概率事件。成千上萬臺車里,我們看重的是大概能贏多少。當優信拍的價格水位比一半的賣方委托價高時,我們就是健康的;比60%的賣家高,我們的生意就不錯;比他們能高出5000,我的傭金就能收到1000。我覺得在中國,傭金水平最高也就是1500。
現在,優信拍的收入是怎麽掙來的呢?一輛車,賣家自己的渠道可以賣5萬元,通過優信拍賣出了5.5萬元。那賣家拿大頭,我拿1000元。而且優信拍不會因為這個車最後拍出了6萬或者6.5萬元去收更多的傭金。另外,優信拍還根據各城市過戶費不同收取1000元左右的服務費,這些費用原先買賣加自己做成本差不太多,還耗時耗力,我提供一站式服務,讓買賣家省心。逐漸的,因為我們掌握了買賣雙方需要處置的庫存信息,我們與經銷商們的關系很好,我們又在線下掌握了車況,我們建立優信金融給經銷商的庫存融資,就是個很流暢的動作。相比其他供應鏈金融公司,我的履約和執行成本是最低的。
我們遇到的這三個問題在O2O時代很典型。第一,線下是必須的。線下不僅可以幫助買賣雙方做決策,還可以更好的控制履約狀況。在解決一個問題的同時,不能帶來新的問題。第二,得是不斷地分析買賣雙方的核心訴求,然後再分析自身商業模式的效率,看是不是能實現規模化的同時持續滿足雙方的需求。第三,知道自己掙什麽錢,什麽時候可以去掙錢。
這想法的調整給優信拍帶來了連續18個月、平均月交易量增速超過15%的增長,同時我們的平均單車補貼額在下降。2013年3月到8月,是我們最痛苦的時點,也是今天回憶起來最興奮的時點。我們比競爭對手晚進入市場。我們曾經在2012年花了7個月時間超過它,但在2013年初它又超過了我們,這次我們徹底超過了它。2014年優信拍的交易量為15萬臺車,大概有3億元的營業額。優信拍2015年收入將為8億元左右,2017時我們可能會達到全年盈利。
拍賣這門生意的核心價值是價格水位,對買家來說這個價格到底好不好。價格水位上不去,就聚集不了賣家的車源。正向的馬太效應則是越來越多的賣家、越來越多的買家、越來越好的價格。創業初期,優信拍平臺上的出價與經銷商自己渠道的價格沒什麽落差,我們只有借助補貼把正向循環給搞起來。當優信拍在一個城市的市場占有率越高時,我們給予賣家的價值就越高,慢慢的就不用補貼了。
拍賣是個贏家通吃的生意,規模代表競爭力。一個拍賣公司的市場份額是40%,另一個只有5%。你有一臺車要賣,你去哪兒?賣家心里會覺得,這車要是沒拿到壟斷方拍就虧了,這也是我跟競爭對手打得兇的原因。
美國的拍賣公司可以共生的原因是,它們各占地頭。但在中國不一樣。月交易量從零做到3000臺車,優信拍在北京花了24個月,在杭州只用了7個月;我們還融了整個行業一半的資金,速度和資金的優勢讓我們有信心贏下所有的城市戰場!
2013年,58同城沒有商業化的頻道中,二手車的流量是最大的。你可以感覺到二手車未來肯定是非常大的領域。那年下半年我開始踩點二手車行業。
二手車市場有很多不確定的地方,唯一確定的就是中國的二手車存量非常大。每年2000萬輛新車投入市場後,大部分都會變成二手車。那麽,這行業里存在什麽樣的顛覆性的機會呢?
先來看C2C。賣方希望能賣得貴一點,辦手續時方便一點。問題是有幾個買方有那麽多時間跟賣方去車管所?買賣雙方的總數都很多,但是同時並發的供應和需求能匹配上。而賣方對於時間普遍有迫切性的需求,並對成功交易需要感到確定性。這就意味著,產業鏈需要有中間商提供資金、信息和庫存,給賣方確定性,幫助他過戶。中間商擔當了風險,提供了服務,為什麽要否認它們的價值?B2C也很難。零售商未來肯定不是有啥車買啥車,而是客戶需要什麽他就進什麽車。那麽,零售商就需要一個采購市場。今天是花鄉在扮演這個角色,但效率太低了。
這些東西最後都指向一點,中國二手車行業發展最快的領域會是經銷商之間的批發。我找到優信拍時,它正在融資。我覺得早期公司的團隊並不是很重要,因為你很難找到一個完美的團隊。它成不成,最終還是取決於老板是誰,取決於老板看人和招人的能力。
一個成功的人得有能力讓他身邊聚集起資源,所以他必須得讓人喜歡。戴琨的待人接物就讓人覺得很舒服。他的棱角不多,但也不會讓你覺得很柔。這種人是最容易讓人喜歡的。你看他就把很難搞定的神州租車搞定了,龐大也簽下來了。你會發現這個行業里的大型投資機構、租賃公司、4S店都跟著戴琨跑。
車易拍對自己的那條道路更有信心,他們就覺得自己肯定是對的。而戴琨說,這個東西對不對我不知道,先去試試看,看結果再來調整。如果一個公司的目的是建成最大的線上二手車批發平臺,那就去做,但這個在將來的產業鏈里可能只占1%的產值。如果你說我要成為中國最大的二手車批發平臺,你的目的就完全變了。你要去解決二手車的倉儲和運輸問題後才能做到。往線下走肯定不是我們想出來的,而是試出來的,戴琨在短時間內做了很多嘗試,收費、提高傭金率、交易量下跌……我向他刨根問底的提問,那些問題他都早已經思考過並且有一些答案了,而且背後有很強的邏輯性。
他會舉實例,他已經怎麽試過了,交易量多少,為什麽。
我們之間永遠在討論實際問題。戴琨有夢想,但非常實事求是。他不會說自己是中國做二手車的人中最懂互聯網的這種話。我們討論的是優信拍要不要做2C業務?為什麽先做2B業務?交易量又上去了,為什麽?因為選址選得好,還是因為政策刺激?戴琨可以用細節引導出更深的戰略問題,比如優信拍下一步該怎麽走。
在他的同行中,我太喜歡戴琨了。這哥們兒真的是有種有料。
優信拍與車易拍對比
二手車交易市場排名前二公司 |
優信拍 |
車易拍 |
成立時間 |
2011 |
2005 |
二手車交易應是何種商業模式 |
拍賣 |
電商 |
二手車交易的核心要素 |
信用與標準 |
價格水位與誠信 |
商業模式特征 |
重度垂直之重資產、重運營,互聯網+拍賣場 |
重度垂直之重運營,互聯網+評估師 |
員工數 |
約1700 |
約1500 |
營業額 |
約3億元 |
過億元 |
收入來源 |
傭金及服務費 |
傭金及服務費 |
歷年融資總額 |
近3億美元 |
近2億美元 |
投資機構 |
君聯資本、老虎基金、華平等 |
晨興、經緯、紅杉、人人網 |
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黑馬哥:當下,在中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那,它們便駛入了一個名為“汽車後”的市場。《創業家》二月刊封面以《車後市場,風來了》為題,對這一行業40余家企業進行走訪,全方面剖析車後這一萬億市場的價值和機會。
“車後市場”里,除了維修、保養(詳細內容請見公眾號iheima昨天內容),二手車也擁有巨大的勢能。
2014年初,趕集網CEO楊浩湧對公司業績增長的態勢感到“沒有懸念”。彼時,分類信息行業格局已定,趕集網若想從一個百億美元市場再上一個臺階,必須找到一個萬億元級的市場。考慮到趕集網的服務業屬性,楊從衣食住行中選擇了二手車這個細分品類。
經過幾個月的測試,楊浩湧相信自己找到了二手車交易行業的終極商業模式。楊浩湧告訴《創業家》,以後消費者不用把自己的舊車交給4S店和黃牛,交給趕集二手車即可,由它來直接賣給消費者。
換言之,VC和業內大佬普遍不看好、創業者普遍看好的C2C,楊浩湧認為是可行的。只不過,完成削減產業鏈中間環節任務的那個人,楊浩湧認為很可能是自己。在很長時間內,二手車拍賣都是個車源生意。誰能供應最多的二手車,誰就能在產業鏈中占據最好的位置。鑒於中國的機構車源仍不大成氣候,目前在中國,車源更多的是指那些擁有一輛車、想再換一輛車的普通消費者。也就是說,誰的C端流量大,誰最後在C端車源勝出的可能性就大,而趕集網的流量、品牌不容小覷。
為了應付那些複雜的線下交易流程,趕集二手車還將在2015年建立1000人級別的團隊。為了加快發展速度,趕集二手車部門以月為單位報預算,直接由楊浩湧審批。趕集二手車的美國對標公司Beepi已經融到了8270萬美元,估值超過2億美元。楊打算向趕集二手車投入1億美元。趕集二手車已經開始承載楊浩湧的期待:“我們一個月的交易量到1萬的時候,我們就是年交易額百億元的公司。10萬輛,就是千億級的公司。”當然,隨之而來的還有緊迫感,楊“執行到位才能確保它能做成”。
以下為楊浩湧口述。
之前在用戶趕集網上賣車很痛苦。大部分賣車人就是拍張照片,簡單介紹下車的情況,別人看了也不信。即便有人買車,車主也要跟買家在電話里解釋半天,然後約時間看車。買家說你這兒有劃痕,這里還有些問題,咱倆得去別的地方檢測一下。檢測完了再討價還價,找各種問題,再扣賣家點錢,簽了合同、辦完手續,買家也可能不給你打錢……
所以很多賣家選擇把車賣給黃牛或者4S店。黃牛給個價,基本就完事了,但這增加了二手車交易的中間環節。2011年北京限購之後,80%的二手車都賣到了別的城市。異地流通,又給用戶買車時增加了中間環節。要知道,4S店或者黃牛在收車價上加個10%~15%都是少的。
在我看來,對於傳統行業的改造而言,做B2B的公司,比如優信拍只不過讓用戶覺得“B”少了一環。類比到電器行業就是:優信拍們量大,所以它從一級代理商進貨,又轉給終端零售商,最後中間還是有3個B。從效率的角度來講,每一層B都要剝削。現在很多公司都是在補貼B端,但能補貼多少錢?不可能永遠補貼。
2014年趕集的高層看了二手車行業差不多快半年時間,我們跟很多業內公司都做了交流。我發現只要一個B,就能把C跟C中間的所有事都給做了,這個模式是有機會的。二手車電商,C跟C之間只需要一個B。
去年7、8月份,趕集啟動了二手車項目。開發產品、招人、收車……試驗了一段時間後我覺得差不多了,11月,趕集好車正式上線。我們現在一天收20多輛車,平均收車價8萬。趕集好車把C跟C之間的痛點都解決了。我們在做二手車檢測,讓所賣的二手車的質量都有保障。趕集好車從4S店等各種機構挖評估師,它開月薪5000,我就出7000,現在我們北京有幾十個評估師,一般都有5年以上的經驗。我們還給二手車提供擔保,15天之內可以退。以後做異地交易,對C(消費者)說運輸看起來挺艱苦,在我看來這根本不是問題,就是把車從一個地方拉到另外一個地方,沒有多麽複雜,我們也會提供這項服務。
B2B公司,比如優信拍為什麽想嘗試做C?因為做B端的生意,你掙的錢越多,用戶越倒黴。而我們現在只收3%的傭金,已經是全行業最低了,之前的傳統二手車交易,中間的利潤至少20%。我在二手車拍賣這件事上還可以不掙錢,因為趕集好車手上有買車、賣車人的信息,我將來可以往產業的上下遊延伸,會有很多好的營利模式,消費者買車險嗎?需要維修嗎?賣了二手車的人需要買新車嗎?想象空間很大。
如果我們大家都認為車源是核心競爭力的話,誰能以更高的價格向C收到車,而且把它賣出去,那誰就牛。
趕集好車的模式是可以把4S店、黃牛的二手車業務幹掉的。4S店要賺錢,它的收車價格怎麽可能高呢?比如說,4S店向C收一輛車,收車價8萬,它賣給用戶或者其他黃牛會加價15%,也就是9.2萬。我只加3%,所以我能用8.5~8.7萬的價格收車。當然,你會說黃牛也可以出這個價,是可以,但他就會虧錢。現在黃牛跟趕集好車搶車源時,他們已經不是對手了。我們能喊出北京最高價收車,他們敢嗎?
趕集不會花錢收車,因此我們沒有多出來的收車成本,比如場地費用、資金成本等。C要賣車了,我們上門給你拍照、檢測評估,用戶買走車之前,車主可以繼續開。我們會給出評估價,但最終還是買賣雙方去商量。因為我們的價格靠譜,所以一般用戶看兩輛車就會成交。用戶買走之後我們會帶他們去過戶、辦理保險等。這期間,趕集的角色是撮合交易。我們沒有倉儲,只出個擔保的費用。
接下來的話聽上去有些像悖論:趕集好車以最高價收二手車,但轉手賣給C的時候,我的價格卻比4S店、黃牛要便宜很多,因為去掉中間環節,我們壓縮了15~20%的費用,讓利給買賣雙方。那用戶去哪兒買二手車呢?用戶會跟著我們走。這是不同的商業模式的效率所決定的,我沒有中間環節。中間環節越多的商業模式,不管你怎麽補貼,最終還是會被新商業模式打敗。就好像蘇寧打敗百貨大樓、京東打敗蘇寧一樣。
其他C2C創業公司也有機會,但它們有兩個問題。第一,缺車源;第二,缺城市網絡。
這個領域的創業者會發現,論壇等入口的流量很少,百度上也沒有二手車流量。這些流量在幾家公司手里,趕集網、58同城、易車算是第一梯隊,汽車之家算第二梯隊。在二手車這個低頻品類里,趕集網每天的流量有100多萬,高峰有200萬。一些C2C創業公司是寄生在我們身上的,趕集做了二手車,它就拿不到車源。它痛苦地去4S店拿車——這樣,商業模式的優勢又沒了。
它現在被逼無奈,放出去的二手車的價格是加價15%那種級別,它等於是在幫4S店做二手車的電商。短期內,這些C2C創業公司還有價值,因為用戶現在缺的是種類。我相信一年之後,它們的二手車就不好賣了。
現在趕集好車還是一個事業部,只在北京有幾十個人。2015年,趕集二手車至少會鋪到五六十個城市,團隊的規模肯定奔著上千人去了。
很多人說趕集在二手車領域投1億美元是忽悠人。這不是忽悠人,是真的,而且才剛剛開始。這行業不是小公司玩兒的,它需要布局去做金融和服務,創業公司很有可能就當墊背的了。2015年的二手車行業會出現混戰,大家的模式都相當成熟,就看執行力了。
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黑馬哥:作為一家2003年就成立的二手車交易平臺,273二手車交易網(下稱273)是一個不幸而又幸運的企業:不幸的是,雖然已在這一領域耕耘10余年,但和後起之秀的車易拍、優信拍等名利雙收相比,273顯得有些落寞。幸運的是,當年和273一同起步的企業基本都已消失殆盡,而273依舊堅挺地活著。
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搜房轉型二手房業務草根調研:0.5%的傭金帶來經紀業務暴增,成為最大的房地產中介不是夢! 我已經很久沒有寫東西了,最近因為孩子上學的問題,成交了學區房,並因考慮改善居住,並看了一些改善型住房。鑒於此前對搜房轉型關註已久,也知道公司去年開始轉型做二手房經紀業務,特意選擇搜房作為服務中介,來全程介入交易過程,我也借此對搜房的“二手房經紀”業務進行了一個草根調研,數據可能不準確,但一些現象和過程,也可以給大家提供一定的借鑒意義。(調研數據在文末) 轉型前的媒體模式:(借用雪球的圖片) ![]() 轉型前的搜房就是一個流量平臺,用戶到網站找新房、二手房,或者租房、買家具、建材等;搜房將這些流量都導給開發商、中介、二房東、家居賣場等服務商。搜房只在其中的一環起作用;新房電商雖然有把購房者拉到案場,但最後的撮合交易還是開發商來完成的,依然是導流模式。 轉型後的交易模式:(繼續借用雪球的圖片) ![]() 轉型後的搜房主要是介入了交易;除了原有的流量業務之外,還組建了自己的新房電商、二手房、租房、裝修交易團隊;這些交易可以直接和用戶交互,所以可以將一部分人轉化到其金融服務上去。未來,金融可能是搜房最主要的盈利增長點。用老莫的話說,房地產幾萬億的市場,隨便切一點份額金融都可以做得很大。 所以,轉型後的搜房在公司的發展空間上大了很多: 1、原來新房的媒體導流模式依然存在,會受些影響但還是在一個量級上;而介入交易之後的空間至少是導流模式的2-3倍,甚至更高; 2、原來二手房、租房的導流只是占中介傭金收入的10%左右,按行業里2.7%的傭金算,搜房能獲得的最大空間也只有房產交易額的0.27%;現在介入交易即使是目前0.5%的傭金率也是原來2倍的空間,未來傭金率還可能上調。 3、原來家居導流業務很小,現在從裝修市場切入至少也有500億的空間。 4、最重要的是金融,切入交易之後,新房、二手房、裝修都是可以嫁接金融服務的;不但市場空間巨大,而且利潤率會比之前的業務高。 所以,去年老莫重新出任CEO一職並強力推行搜房轉型是為了讓搜房獲取更大的生存空間。我是非常認同搜房從公司戰略層面作出這樣的轉型決策的。但是,公司決策是一回事,團隊的執行力能不能做到又是另一回事;現在質疑搜房的許多人也就是覺得搜房不可能做到這樣的轉型,沒法切入交易端。 我也認為現階段看搜房最重要的就是看他往交易轉型能不能做好。看搜房交易能不能做好最重要的又是看二手房交易能不能做好;因為未來的新房肯定是萎縮的,租房不怎麽賺錢,家裝其實是房產交易的二次轉化。所以,我特別關註搜房二手房的交易情況;有這方面觀點或者數據的朋友歡迎留言討論。 ![]() 搜房二手房的交易建立了自己的營銷團隊,並分成兩個團隊,一個團隊負責房源,一個負責帶看。與傳統中介開許多門店不同,搜房只在大的區域設立交易中心,門店很少,主要的獲客方式是在原來二手房頁面增加一條“傭金0.5%,房源***條”的展示框,將一部分流量導入到自營團隊;0.5%的傭金率比行業其他同行都低,也算是一種價格戰。 搜房的客源並不成問題,線下的撮合交易人員來自同行,差別也不會太大;通過搜房網站來的客源一般是預約的方式,所以理論上說效率還會更高。所以,搜房前員工認為看二手房交易主要看搜房自營的房源數量。從目前搜房進入的北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都這幾個城市看,北京的房源最少,只有幾百條;但在其他城市都是幾萬條的房源(從搜房APP可以看到)。從這個角度說,拿北京搜房交易情況和鏈家對比並沒有太大意義,因為搜房的重心是在鏈家根據地北京之外的城市。 關於搜房往二手房交易轉型,我還關註兩個問題: 一個是搜房這樣的模式能不能提高效率? 我從搜房北京自營經紀人那邊打聽到的數據是,他們每人一天能有2-3個帶看,一個月有2-5單的成交。(北京很沒勁,鏈家有點過分,交易傭金太高)如果是這個數據,比原來經紀人的效率還是提高了許多的。但這只是單點數據不可靠,如果有朋友在以上幾個搜房已經開展自營業務的城市歡迎提供更多數據來論證這個問題。 第二是搜房這樣的模式能不能讓購房者和業主都獲得更好的體驗。 我認為搜房如果能做好真房源,並約束經紀人的欺騙行為是可以很大地改變這個行業亂象的。最終應該是像淘寶一樣建立一種信用機制對經紀人進行評價。不過這個路可能會比較漫長,因為搜房的互聯網基因確實比較弱;搜房技術人員的薪資也比其他互聯網公司會低,比較難留住優秀的技術人才。 好了,上面扯了這麽多,其實沒什麽用(我也是從其他文章摘錄的,見諒),模式大家大概都了解,金融蛋糕誰都想分,就看誰有能力分。現在聊聊實地的數據,應該可以回答上面不少的問題,以上海浦東為主要調研的區域: 目前在上海浦東,搜房主要有兩個運營中心:一個是靠近陸家嘴的寶安大廈(3層辦公樓區域),一個是在三林板塊的辦公室。寶安大廈規模較大,目測一層有幾百人,房地產交易占用一層,租房似乎在上面一層,其他一層不知何用。三林板塊辦公室不大,僅僅幾個房間而已,據負責人說,都塞的滿滿的,塞不下,不少人沒位子,在外面跑業務去了。 1、搜房二手房經紀的服務水平如何? 首先,上下家合計0.5%的傭金,是對所有買家非常有吸引力的,一套500萬的房子,傭金一項就可以省掉7.5萬,當然樂意找搜房來成交了。據搜房負責人介紹,每天都會接到快成交的跳單,指定讓他們成交,現在他們根本沒時間主動聯系客戶,大多是客戶主動找到他們的。 其次,搜房新進中介工作人員的業務熟練情況。根據介紹,至少有1年以上的從業經驗,從我個人體驗看,應該所言不虛。從我告訴搜房有意成交開始,在接下來的4-5個小時內,搜房與房東溝通和探討價格的電話有10個以上,房東竟然沒覺得煩,而且搜房每次溝通都將信息給我及時回饋,很不錯,員工業務比較熟練,如果是初入行的中介,恐怕沒這個效率。 第三,有個對我來說超預期的部分,由於房東在浙江的外地,搜房可以免費帶著定金去外地讓房東簽字,並帶回房產證。來回也有600公里以上,這服務靠譜! 服務情況點評:我認為是超我預期的,最不同的一點,與傳統房地產中介相比,江湖習氣收斂,比較文明,感覺從業人員素質較高。 2、搜房員工的工作熱情如何? 兩套房子,分別跟搜房兩個區域的中介都打過交道,三林區域,辦公室不大,已經坐不下所有員工,但辦公室的職員幾乎每個人都緊盯電腦屏幕忙碌的工作,外出人員,情況不甚了解,至少看上去辦公室沒有閑人。 寶安大廈情況,員工精神面貌也是不錯,有個小細節:我們跟房東談判簽約,因為同時在簽約人較多,再加上公司有培訓等情況,我們竟然找不到可以坐下來談的會議室。不得不臨時找了一個沒人的先用著,結果在接下來的1-2個小時的簽約過程中,先後換了3個會議室,並且最後被迫在母嬰室里談妥最終細節簽約,可見搜房業務的繁忙程度。 從業人員精神面貌點評:總體比較飽滿,印象正面,業務熟練,依然有些超預期。 3、房源真實性情況如何? 房源真實性一直是搜房網被詬病的最多的部分,我在查找房源的過程中,有過對比,非搜房網標註“0.5%”傭金的第三方房源,房源實際價格比標註價格高20%以上。 搜房網自有的,標註“0.5%”傭金的房源,價格基本是房東的意向價格,差別不大,而房源也基本靠譜,偶爾有個別相片對不上房源的情況,但比以前要好很多。 房源情況點評:確實基本達到了真實房源,但看得出,搜房這方面的房源還不是很多,不少小區,甚至都沒有搜房0.5%傭金的房源。讓客戶選擇余地有限。 4、業務數據(不一定準,因為我沒有拿到正式數據,只是詢問業務員得知): 浦東三林業務部交易量較大,那里房源多,所以成交容易,月初每天大概成交10套左右(傳統中介門店,一天可能也成交不了一套),至月中,已經達到近150套以上。寶安大廈業務部,由於附近是成熟小區,房源偏少,成交量也相對小一點,大概有100多套,4月上半月,搜房在浦東地區總的成交量大概是250套以上,據說,公司當月的目標是700套。 據中介介紹,雖然搜房轉型做二手房交易只有6個多月,但就浦東而言,其代理的交易量已經可以排到當地房地產中介的第五位,前面四位分別是“中原、德佑、漢宇、21世紀” 業務數據點評:就平臺來說,那麽多房源,這不算一個非常靚麗的業績單,因為畢竟有了中國房地產政策放松這個大背景,大家都在快速增長,但考慮到公司業務才開展6個多月,這也算是過得去。 結論:搜房要做的,應該是毀掉整個房地產中介的生態鏈,0.5%的傭金,給業務員還要提X成(涉及商業秘密,就不說了),租房經紀甚至還免費,估計房地產中介業務這對搜房網應該是不賺錢的,估計公司的財報盈利情況不會很快改善。 雖然財報不會很快改善,但是從長遠來看,“沒有什麽東西可以比價格更能觸動中國人的心理”,按照目前的趨勢做下去,搜房做成中介業務的老大只是時間問題,而且估計這個時間不會很長,以後的傳統中介角色,可能只是陪著客戶看房,而客戶最後成交或許都會在搜房這樣的互聯網地產中介。搜房這過程中會沈澱越來越多的房源信息,而最後搜房賺錢的業務,也許是房地產金融方面。互聯網時代,擁有流量才是王者。 當然,還有一個很重要的風險因素:中國房地產市場過了高速增長期了,搜房每一個業務的增長,基本意味著傳統中介業務的喪失,競爭會越來越激烈。 套用一句老話:狹路相逢,勇者勝,希望搜房能洗牌中國的房地產中介,0.5%的傭金,對買房者來說,何樂而不為呢?這是一個雙贏的結局。 (來自贏美股) |
解密二手蘋果機產業鏈:80%流入香港30家拍賣行
李娜
[據不完全統計,每天全世界有5萬~6萬部舊iPhone通過正當途徑被回收,其中20%會被美國10家左右的保險公司買走,而剩下的80%都會流入中國香港進入拍賣行,然後再通過拍賣競價的形式流入內地和其他東南亞國家]
有這麽一撥人,他們有著極其敏銳的商業嗅覺,並且行事低調,在蘋果二手產業鏈中占據著絕對優勢的位置,強勢的話語權甚至會影響到整個市場的價格波動。
看上去他們做的是小生意,有時候甚至需要靠零部件賣錢,但從官網上提供的數據來看,年營業額超過2億美元的規模讓你不得不重新認識眼前這些看上去有些“簡陋”的公司。
在4月10日本報刊登的報道《二手蘋果哪家強?》中曾提到,隱藏在蘋果二手產業鏈上遊的大賣家主要是位於香港地區的30多家拍賣行。據不完全統計,每天全世界有5萬~6萬部舊iPhone通過正當途徑被回收,其中20%會被美國10家左右的保險公司買走,而剩下的80%都會流入中國香港進入拍賣行,然後再通過拍賣競價的形式流入內地和其他東南亞國家。
《第一財經日報》記者近日走訪了部分這些隱藏於香港鬧市一角的拍賣場所,試圖揭開一個更加真實的蘋果二手產業鏈市場。
交易額過十億
隨著蘋果產品系列的增加,全球蘋果二手機的市場仍然在擴大。
“需求選擇了香港,在香港有30多家拍賣行,幾乎每天都會有二手蘋果機的拍賣,集中在香港的紅磡地區,而大部分的買家除了華強北,還有小部分是 一些海外的批發商。”愛鋒派商貿有限公司董事長胡國輝對《第一財經日報》記者表示,這些二手機按照“成色”被區分為ABCD幾個等級,從日本過來的可能是A級,屬於比較好的級別,而美國過來的可能是B級,每個等級會按照功能和破損的程度相差一兩百元。
本報記者在香港九龍尖沙咀柯甸魯7-9號煥利商業大廈里找到了一家叫做“光義有限公司”的二手蘋果手機拍賣行。根據樓下的公司欄介紹,這家公司占據著這棟大廈其中的六層,二手機、十四天機被分門別類,放到了這家公司不同的辦公樓層。
在五樓的電梯門口,記者就能看到光義公司針對二手手機的拍賣場所——不到50平方米的兩個房間相通,一個房間只擺放了幾個辦公夾板桌,而另一個房間放置了大批被打包的貨物。
現場工作人員告訴本報記者,由於不是交易日,拍賣行的客商並不多。而記者在現場只看到,只有兩三個非洲面孔的商人在相互交談。
胡國輝此前向本報記者描述了二手機交易的過程:從美國正規回收商人那里回收來的手機放在拍賣行,包括華強北在內的買家需要在5點前就要給出一個對某一批次的價格,大概六七點的時候拍賣行會告訴你誰是贏家,結束買賣之後,這些二手機可能又會通過“華麗轉身”繼續在內地市場上以高價售賣。而對於中間的差價,以4月10日的價格為例,一部iPhone5S美國一級回收商的價格大概在175美元,合1356港元,而到了香港拍賣行大概是1800港元。
而在現場光義公司的介紹欄中《第一財經日報》記者註意到,包括現場競價在內,這些拍賣行還有其他三種銷售模式:現貨議價模式、來貨預售模式以及為客尋貨模式。
“我們還是比較傾向於客戶自己到現場看貨,不然出現什麽問題可以自己當場就看到。”現場的一名工作人員對本報記者說。
“客戶通過看貨、驗貨對貨品的真實品質有了一定了解之後,就可以根據自己的需求現場填寫投標單,列明所需品牌、型號、數量和出價,價高者得。” 上述工作人員告訴本報記者,公司大概會在截標一小時後公布競標結果。在一般情況下,中標客戶在中標結果公布後必須當日付款、提貨。
而《第一財經日報》記者在光義的官網看到,這家公司出售的產品除了全新、近新、14天手機、單機、手機主板外,還有平板電腦、電腦、網卡、路由器投標單等產品,並且直接從全球31家電信商直接采購,年營業額超過16億港元(2億美元)。
“華麗”變身
本報記者隨後在光義樓上的“電訊一代”拍賣行里看到了更多正在被交易的二手手機。
以蘋果品牌為主的二手手機被成箱地放置在地面上,一個箱子里有時候會堆放四五十部,客商可以打開包裝進行試用、檢查。而除了新機,還有一些被拆 解過的元器件以及屏幕也被歸集,裝入紙皮箱中售賣。記者註意到,通常這些紙皮箱上都會標註起數量和批次,以方便來現場的客商進行競價。
據知情人士對本報記者介紹,很多大力的買家會以走私的方式,將這些拍賣所得的舊iPhone帶回中國內地,等待這些舊手機的通常是一場“華麗大變身”。
“2015年來算,華強北流通的蘋果二手機每天最少應該有四五萬部,但市場魚龍混雜,當你不打開里面看的時候,東西的好壞是不知道的。”胡國輝對本報記者說。
“比如說買家會將產品進一步分類,比如外觀損壞的產品,會找到匹配的外殼進行修整,而內部功能出現問題的則將進行維修。他們所用的維修零部件是來自於蘋果元器件生產廠商向外流出的殘次品,而這樣的產品一般用戶難以發覺其中的瑕疵。尤其是內部元器件,甚至連專業的工程師也需要拆機檢查才能發現。”
據《第一財經日報》記者了解,在毗鄰香港的深圳,保守估計至少有上萬人在從事手機翻新的業務。這些手機翻新窩點通常選址在深圳的普通民居內,以家庭作坊為主。而這些翻新窩點的行蹤十分隱秘,他們往往在門口裝上隱蔽的攝像頭,以躲避警方的偵查。在這些手機翻新作坊內,工作人員會熟練地擰開iPhone的螺絲,他們小心翼翼地註意不破壞iPhone的排線,並將屏幕和機身分離,然後清洗主板,對iPhone進行除塵,再更換零件、噴油、更換外殼,然後補齊配件、包裝、加入仿制的說明書、制作標簽,並最終做出和原裝手機看上去幾乎一模一樣的iPhone。
然而,真正謀求暴利的買家還會采用造假的手段以求得更多的利潤。他們通常會選擇高仿品來進行維修,這樣可以降低整體的成本,而此時產品本身會轉變為假貨。
以iPhone包裝盒上的標簽為例,這些翻新商家有成熟的技術仿制出和原裝標簽看上去一模一樣的標簽,成本僅為一元多,深圳警方曾經查獲過一個窩點,當時就查出了兩萬多個這種標簽。在每一代iPhone上市後不久,就會有大量高仿的手機外殼、按鍵、屏幕甚至主板配件在深圳華強北電子市場現身,這為二手商家翻新提供了充足的材料。許多手機翻新地點甚至是直接就在華強北的各大數碼廣場內。
“蘋果的二手手機甚至還有精仿和高仿的,很多消費者是不註重里面的功能好不好,只是希望外觀新的就可以了。要知道,在批發市場上,一些蘋果外包裝只需要六七塊錢,可能對方還會問你要不要服務手冊。”富士康人士對《第一財經日報》記者說。
2015-04-27 TCW | ||
鴻海集團董事長郭台銘和蘋果(Apple)跨出代工的新合作案,正式展開。 四月十五日,進入鴻海旗下電子商務平台「富連網」,首頁「iPhone,蘋果二手良品,高貴不貴」三行大字立即映入眼簾。 這代表著,鴻海正式成為中國第一個獲得蘋果認證的「二手iPhone」銷售商。 對手:賣假新機的黃牛貢獻營收小,志在擴大合作 同時,消費者若有不用的舊iPhone,可拿到中國十八家蘋果門市回收,換取折價券,享有iPhone 6新機折扣。蘋果把收來的舊手機,交給鴻海維修,以二手機形式,由鴻海的電商銷售。 據估計,中國一年二手iPhone銷售量最多達兩千萬支,以單價較高的16G iPhone 5S約新台幣一萬元計算,一年收入逾兩千億元,中國深圳「華強北」(編按:深圳市重要電子品商業地帶)一帶手機行,常將二手機包裝成新機出售,因此被視為黃牛。 即便是兩千億元,也只占鴻海去年營收五%,為何郭董要跳下來和黃牛搶生意? 最主要原因,是鞏固蘋果第一大合作夥伴地位。 「這可讓我們一個很重要的客戶(指蘋果),有更深層的合作,以前我們交完貨就走了,」此次合作案負責人、鴻海集團通路事業群董事長胡國輝說。 除了和碩,眼見下一代iPhone將於下半年推出,卻傳出連緯創都可能撼動鴻海霸業,擠進新機代工名單之列。 這一次,郭台銘主動找上門,花超過一年和蘋果協商,準備在中國回收二手iPhone,雖然賺頭不大,卻等於向對手宣告,鴻海才是蘋果獨一無二的夥伴。 蘋果執行長庫克(Tim Cook)一直想打開的中國三、四線城市,也得靠鴻海幫忙。 去年蘋果推出大尺寸iPhone,使中國首度超越美國,成為iPhone最大的消費市場。但對無法付超過兩萬元,買新手機的三、四線城市消費者來說,郭董的二手機最便宜不到二千五百元,還提供免費一年保固,成為擴展市場的一大利器。 不過,搶賺二手iPhone財的業者並不只鴻海一家。 二○一三年,蘋果就在北美、歐洲等地推出iPhone回收服務,收來的舊手機,則交給日本首富孫正義投資的手機經銷商Brightstar和其他業者處理,把每天收回來的手機,去除刮痕、更新軟體,再賣給中國黃牛。 換句話說,單純回收舊iPhone轉賣,難度並不高。這回,郭董卻展現極大的誠意爭取。 胡國輝說,要說服蘋果合作其實不容易,「它全世界那麼多國家都有合作回收手機的第三方了,現在要做也是找熟悉的,不會找陌生的。」 因此,鴻海主動向蘋果提議,所有收回來的二手機,將比照新機規格處理,一一拆開檢查,只要壞損,全數更換新的原廠零件,還免費提供一年保固。 一位券商分析師就說,以蘋果的要求程度,即便是舊iPhone,因為每支二手機壞損程度都不同,哪些零件報廢、哪些可以再使用,連該採購多少物料、調派人力,都得慢慢摸索,耗費的心力不比做一支新手機少。 為了全心投入新業務,鴻海在鄭州工廠旁,再蓋一棟新工廠,成立另外的設計、採購、材料、製程研發部門,由專門的一組人投入檢測、維修工作。 銷售通路,除了旗下電商,也將透過新成立的子公司,和三、四線城市通路商合作,在店內設展示空間,讓消費者實際體驗。 過去,鴻海跨足通路經營,成績總是不盡理想,胡國輝坦承,很大一個原因是缺乏差異化產品。現在有了蘋果加持,上線第一天,富連網的單日獨立訪客數量是平日的十倍,各機型都缺貨中,可見搶購熱度。 挑戰:產線人力的調度若遇旺季,考驗代工、維修 郭董跨入二手機業務,除了綁住蘋果,其實還有另一層考量。 「這是一石二鳥之計。」元大投顧總經理陳豊丰說。 陳豊丰表示,眼下對鴻海來說,最困擾的就是人力,去年下半年開始,中國沿海地區嚴重缺工,為了iPhone 6,鴻海大舉招募員工,但隨著出貨旺季過去,淡季一季出貨量可能只有三千多萬支,是旺季的一半不到,已聘雇的員工,並無法輕易資遣。 因此之前才傳出,蘋果出面協調,從鴻海調人到廣達支援Apple Watch生產,可見鴻海人力過剩問題。現在多出來的這批人,剛好可以投入二手機維修,創造產值,解決郭董煩惱。 這也是此事為何只有郭台銘想做、能做的原因。 不像鴻海穩坐代工老大,囊括近八成iPhone 6訂單,對和碩、緯創來說,眼下爭取新機訂單都來不及,更不可能投入二手機,「這招滿聰明的。」陳豊丰說。 不過,如果遇到出貨旺季,新舊手機業務該如何兼顧?將再次考驗鴻海的管理與人力調度。 「中國的(市場)規模仍令我震驚。」今年二月,庫克在一次公開談話中表示。 現在,郭董又成了蘋果的先遣部隊,為蘋果打開中國二手iPhone市場,但這場看似雙贏的合作,未來會不會成為他的包袱?各界等著看。 【延伸閱讀】鴻海搶二手商機,虛實通路並進 ——鴻海與中國業者處理二手iPhone流程比較 鴻海˙回收:消費者拿舊iPhone到蘋果門市回收,依不同機型兌換1,250到7,500元折價券,用於購買新款商品˙檢測、維修:回鄭州工廠檢測,壞損則替換原廠零組件,確保與新機功能一致,外觀不會重新翻新˙再銷售:由旗下電商富連網、飛虎樂購、淘寶網銷售,也計畫與三、四線城市通訊行合作 中國業者˙回收:一般連鎖手機回收業者、黃牛皆可回收,價格最高可到蘋果門市的兩倍˙檢測、維修:針對機殼、觸控面板等外觀部分,進行翻新,包裝成新品銷售˙再銷售:深圳華強北一帶通訊行銷售,價格約是原廠一半 註:鴻海提供一年免費保固,中國業者則無此項服務 整理:康育萍 |
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去年中,全世界第一家僅交易球鞋的另類當鋪開張,老闆是年僅十六歲的少年里德(Chase Reed)。日前,《金融時報》(Financial Times)追蹤發現,這個匯聚球鞋控的神秘二手貨市場,產值高達十億美元(約合新台幣三百十二億元)。 他的美國球鞋當鋪(Sneaker Pawn USA)坐落紐約哈林區,專為紐約客解決金流問題:口袋空空、鞋櫃滿滿的少年人拿愛鞋換現金,典當期截止,若想贖回,償還本金外再多付二十美元管理費即可;另一方面,當A賣家看上B賣家的典當品,就由里德居中媒合,一旦成交,買價的八成歸B賣家所得,剩下則為店家收入。 這家當鋪成立近一年,當初的創業動機源於親子教養常見的難處:里德原是為了湊足購買新球鞋的五十美元缺口,開口向父親借錢,但條件是貨到得先抵押在父親手上,等還清借款才正式入荷。里德化自己的經驗為創業動機,賣掉自己的兩百雙愛鞋,籌到三萬美元後,正式開設店面。 搶到好貨,兩年價翻四倍 里德舉例店裡最高價的一雙鞋說明,只要有辦法收購到上等貨色,就可能為他們帶來可觀暴利:二○一二年九月,上市價格為二百七十美元,截至今年初已上衝一千四百美元,兩年多翻漲逾四倍。 《金融時報》形容,二手球鞋市場是狂熱的球鞋控組成的封閉菁英圈,和一般大眾追逐的最新流行樣式幾乎沒有交集,唯一的重疊只在於聯名、限量的獨家鞋款。然而,搶購上市夯品,憑的是運氣與餐風宿露的毅力;萬一不幸失手,雖說去二手市場把它找回來就是,但這時買家就完全是比口袋深度了。 網路雜誌《石英》(Quartz)舉例,想買一雙去年饒舌巨星威斯特(Kanye West)與耐吉(Nike)合推的球鞋Yeezy 2 Red Octobers嗎?五千美元;還是想要二○○五年阿姆(Eminem)與耐吉聯名的Air Jordan IV Retro Eminem Slim Shadys?全球只有五十雙,拍賣網站eBay上的價格是二萬六千美元。 稀缺性是二手貨價格居高不下的主因,IBM策略顧問路伯(Josh Luber)比喻:「二手市場就像是非法毒品黑市。」他粗估,產值約達十億美元,唯一玩法就是,有能耐用零售價買到限量版產品,「但這是大挑戰。」一位不願具名的蒐藏家則說,高明又有錢的專業蒐鞋狂總是會同一款買兩雙,「一雙用來炫耀、一雙用來賺錢。」 | ||||||
愛回收,一家從做閑置物品交換起家的創業公司,經過幾年打拼,一個月的交易額已經做到4000萬元,而且即將完成C輪融資。
二手機回收、處置、C2B、020,愛回收是怎樣把這些“名詞”疊加在一起,打造出獨特的運營模式的?下文將告訴你答案。
文 | i黑馬 劉成偉
編輯 | 王冀
3月31日下午,一架起飛自上海的飛機降落在首都機場。愛回收的聯合創始人陳雪峰背著雙肩包走出艙門。他低頭看了看腕表,15點整,飛機剛好晚點半小時。
這個時段,北京的街頭略有些擁堵。為了盡快趕到崇文門國瑞城視察那里的服務站,陳雪峰選擇了搭乘地鐵。從地鐵下來,走地下通道就能進入這家商場。雖然途中要拐好幾個彎,但陳雪峰早已熟記這里的路線。他即將到達的線下服務站,位於前往地下超市道路的左邊。
這是愛回收在北京開的第一家線下服務站。但看到它,你肯定會大吃一驚,因為這里就是一個開放的“展廳”:沒有房間,沒有櫃臺,只有一面帶有兩個觸摸屏、兩個廣告屏的“電子墻”,以及兩個站立在旁邊的員工。
按照陳雪峰的解釋,這樣的服務站開起來速度快,因為商場的犄角旮旯總能騰出一些地方,而且高中畢業的人經過簡單培訓之後就可以做店員。
愛回收服務站的電子墻被制作成醒目的黃色,不時會有路人圍觀、詢問或是在觸屏上查詢自己手機的回收價格。偶爾也有熟客拿著舊手機到這里直接賣掉。愛回收通過線上活動將部分客流導到線下服務站,同時,借助商場熙熙攘攘的人流,也能獲得很好的廣告效益。這就是陳雪峰眼里的shoppingmall模式,而他的最終目的是實現線上往線下導流。
“就這麽一塊地兒,這個月的營收已經超過100萬。”在陳雪峰眼里,北京的開端很成功。
找到風口
每周,陳雪峰都穿梭在北京、深圳、上海三城之間。他知道,愛回收已經度過了從0到1這個最困難的階段,接下去就是從1到10,到100的過程。
“運營是挑戰,但不是太大的問題。現在最關鍵的還是速度,當出現了明顯的競爭對手,這個事情就很難玩了。”陳雪鋒睡不著覺,有時候自言自語,覺得速度還是慢了,他希望占有足夠的市場份額。
就在3月31日,蘋果公司開始在中國大陸實行“重複使用和循環利用”計劃。除了蘋果公司,很多手機測評平臺也開始試點手機回收,而像360、阿里巴巴、58同城等也有可能切入。一旦巨頭侵入這個市場,就會重演當年家電以舊換新的境遇。
陳雪峰覺得,前三年,手機回收市場比較冷,但今年逐漸被關註。有數據顯示,中國內地每年銷售超過4億部手機,其中絕大多數手機會被周期性淘汰。倘若一部手機回收均價600元,那麽將誕生一個2000億元存量的市場。
在許多人的思維里,想到手機回收就認為是“收破爛”,但是伴隨智能機的普及,以及中高端手機份額不斷擴大,陳雪峰預感內地手機市場會像香港一樣,進入一個平穩的更新換代周期。在香港,手機回收及以舊換新業務非常發達,手機的平均更換周期只有9個月。
這樣的大環境變化就是所謂的“風口”。陳雪峰認為,“這對愛回收以後的業務非常有利,愛回收細化手機分類和營銷優勢將凸顯出來。”
在營銷方面,陳雪峰聯合格瓦拉(一家售賣電影票的平臺)開展了“廢舊手機換電影票”活動,以把線下用戶聚合到線上。一張電影票通常在80元左右,愛回收集采的價格大約是35元。活動期間,顧客在愛回收服務站加一下微信,就可以用一部回收價格為20元的功能機換取一張電影票。在這個過程中,愛回收每回收一部手機就要補貼15元的票價,但一半參加過活動的用戶都成了黏性客戶。
與此同時,陳雪峰還與京東建立了互利互惠的關系。愛回收在京東的任何一個手機詳情頁面,都設置了一個手機估價和以舊換新的鏈接;用戶提交訂單之後,愛回收上門去收,同時返給用戶京東優惠券。在這個模式中,愛回收每送出1塊錢的優惠券,就能刺激京東4塊錢的銷售額。這樣,愛回收不僅增加了回收訂單,還獲取了大量廉價,甚至免費的流量。
獨創模式
回收手機之後,愛回收有幾種不同的處置渠道。“二手良品”是愛回收打造的二手手機銷售平臺。通過這個平臺,愛回收把檢測、翻新後的智能機銷往三四線城市和農村等地。此外,一些渠道商也會借助愛回收通過競價方式回購中端手機,它們給每部手機的出價,都會顯示在愛回收服務站的電子屏上,用戶直接點選最高的出價即可。而無法再次出售的功能機,愛回收與格林美(一家主營廢棄電子產品回收的上市公司)合作,對它們進行環保拆解。
在陳雪峰的目標里,如果愛回收每天有5萬-10萬單回收量,持續兩到三年,公司營收就可以達到IPO的規模。最重要的還是以量變促進質變,實現商業模式的變化。
目前,陳雪峰在力爭將實現目標的時間提前。按照規劃,愛回收今年的主要任務是占領“北上廣深”,將來再去拓展二線城市。陳雪峰在北京規劃了50家實體店,4月底就會有接近10家竣工。到今年年底,愛回收將在“北上廣深”擁有160家服務站,並不斷複制合作模式,實現線下線上的閉環。
這種探索順應了“風口”,但是探索之初並不順利。經過創業期的煎熬和轉型期的嘗試,愛回收的C2B模式如今已經運行順暢。
陳雪峰介紹,決定轉型做手機回收之後,他們是先搞定後端的B,在這個基礎上,C端的業務量慢慢增加。但現在,愛回收有了更成形的模式:搞定C端就可以了,B端就是水到渠成的事。其實這種C2B模式,就是感化了用戶之後,自然就會有市場了。這個模式在手機回收領域算是比較創新的。
“愛回收的C2B加O2O模式是有獨創性的,將來或許有機會被copy到國外去。”陳雪峰心里充滿了底氣,因為這個模式是他們一步一步摸索出來的。
經驗很重要,但人更最重要。四年下來,愛回收已經建立了完善的ERP 運營系統及數據支撐體系。其IT團隊共有20多人,目前還在陸續引入一些高端IT人才。
愛回收的運營依賴於數據的沈澱和分析,這決定了其必須具有強大的數據分析團隊。目前,愛回收的定位就是一家靠技術驅動、數據決策的運營性公司。它身處服務行業,必須像“重度垂直”理論強調的那樣:強運營、重運營,另外用IT化的方式去提升運營效果。
這四五年,愛回收的核心團隊積累了豐富的運營經驗,包括控制利潤、控制效率、提升周轉速度、準確報價等,這些都必須依靠強大的運營體系支撐。這個競爭壁壘與傳統意義上的模式完全相反,從零開始搭建一個這樣的平臺是非常困難的。
舊時歲月
愛回收的兩位合夥人,陳雪峰和孫文俊都來自複旦但並非同學。
2003年,陳雪峰在複旦讀書的時候,孫文俊已經在複旦屬下企業複旦光華從事研發工作,兩人因為工作關系開始接觸並熟識。2009年左右,他倆有了一起創業的想法,而此時,一則“別針換別墅”的新聞正在網上瘋傳。
伴隨著中國經濟的發展,如何處理家庭多余物品成為一個問題。基於此,陳雪峰選擇了一個“二手”方向的創業,準備搭建一個以物換物的C2C 平臺樂易網。這個項目獲得了複旦大學10萬元的創業基金。
“這是一個社交型的項目,我們兩個人投了200萬元,後來才知道根本不能賺錢。”為了這個項目,陳雪峰找親戚借錢,並承諾給予對方股份,但這些股份不體現在合同上,只是大家基於一種信任。
兼職做了兩年之後,2010年孫文俊與陳雪峰全職投入網站運營。當時,公司主要員工是複旦大學的一些兼職學生,這部分人畢業之後也基本都留在了這個團隊,一直到現在成長為愛回收最核心的骨幹。
陳雪峰覺得自己做了一個很牛的交換引擎,擁有能搞定一切的算法。但是,當樂易網團隊擴張到超過10個人的時候,陳雪峰感覺到這個市場的需求太小了。他們花了大概兩三年時間,逐步從傳統軟件企業的思維轉向了互聯網企業思維,這個過程非常痛苦。
2010年年底,樂易網正式關閉,團隊整體平移到了新的項目。此時,iPhone 3GS的火爆,讓團隊做出了一個判斷:移動互聯網會迅速發展起來。不出所料,智能手機越來越多,更新換代之後,大量閑置手機開始出現。
這個時段,陳雪峰的生活規律了不少,除了每周逛三個城市:上海兩天,北京兩到三天,還有一天會在深圳。一周中,他大部分的時間都是在融資和招聘。
拒絕盈利
不出意外的話,愛回收將很快完成C輪融資。這一次,陳雪峰預估可以融到3000萬美元以上。
在前兩輪融資過程中,愛回收都被不錯的投資商相中。其中,天使輪由晨興資本投資,晨興資本是國內頂尖的投資機構之一。
陳雪峰回憶,愛回收上線半年之後,晨興資本的石建明就找過來談投資。石建明是一個資深的投資人,業界評價其具有非常敏銳的眼光。
這個時段,市場環境並不是太好,愛回收需要不斷開實體店。有一些投資商覺得愛回收更像一家零售公司,對於這種重度的O2O模式也不認可。“晨興資本一直支持我們,到現在三年多了”,陳雪峰說。
愛回收獲得了晨興資本的200萬美元,然後經歷了兩年半的緩慢爬坡期。2014年7月,愛回收又獲得了世界銀行800萬美元的B輪投資。世界銀行的名號和資金給了愛回收很大的幫助。普通用戶可能不知道紅杉資本,但都聽說過世界銀行,這給愛回收的業務帶來了便利。
愛回收直接在網站上掛出了“世界銀行投資的企業”的廣告語。與此同時,世界銀行的管理規範倒逼了愛回收的內部改革。“比如我們之前對後端渠道是沒有管理的,但是世界銀行要求我們必須對它進行管理,因為世界銀行有這方面的社會責任。此外,愛回收還要去審查B端,對回收商進行管理。”
經過一年的運營,陳雪峰可以用非常漂亮的數據模型去證明自己的項目。目前,愛回收的運營體系逐漸完善、價格體系越來越準確、後端的渠道越來越強。據陳雪峰統計,現在愛回收每個月交易額的自然增長率是40%—50%,一個月的交易額將近4000萬元。愛回收當下的策略是不追求盈利,保持一兩年內每月微虧50萬美元以內的狀態。
“發現太賺錢了,我們就會讓利,保持一個微虧的平衡”,陳雪峰說。他一直希望愛回收處於微虧狀態,然後適當投放廣告,絕不會像有些公司那麽瘋狂。這是他自己目前的創業狀態,也是這個團隊和愛回收在這個階段的要求。版權聲明:本文作者劉成偉,編輯王冀,文章為原創,本刊版權所有,如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。
市場價值:舊物電商舉步維艱,市場有潛力但缺少爆點
在很多城市都有舊物市場,有的叫二手市場,有的叫跳蚤市場,意思都差不多,雖然隨著人均收入水平不斷提升,這兩年有些地區二手生意越來越難做,但二手產品仍是有市場需求的,可為何這塊市場遲遲不能引起電商行業的興趣呢?
從人口數量來看,中國14億人口,舊物市場的潛力非常大,若每年有1%的人購買了1件舊物,就是1400萬件,平均每件單價以200元計算(價格太低了也不值得出售),年交易額也有28億,市場還是蠻可觀的。可能見慣了電商幾十成百上千破萬億的交易額,看這不到30億的市場覺得根本沒有吸引力,但如今像舊物電商這樣的市場空白可不多了。
目前比較棘手的問題是舊物電商尚沒得到消費市場的廣泛認可,市場雖有潛力,但始終缺少爆發點,而且由於難題太多,很少有電商願意碰這一塊。
問題1:舊物處置意識不足,不知如何處理
首先,最基礎的舊物來源問題就是比較大的難題,由於缺乏舊物處置的意識,很多舊物在大部分家庭中並不被重視,有足夠空間的話可能會被遺棄至角落,空間不足的要麽選擇丟棄,要麽當廢品給賣掉,只有極少數個別的舊物才會想著能不能出售,但多半也怕麻煩而不了了之。
這種現象的普遍存在限制了舊物市場的商品數量,舊物電商最大的特點就是長尾效應,很多消費者去舊物市場就是為發現一些市面不再有售的商品,如果舊物數量不足將直接影響舊物電商的吸引力。
問題2:舊物消費意識不成熟,市場難放量
其次,國內對舊物消費意識不成熟也直接影響著舊物電商的發展。在國外淘二手貨被當成是一種時尚,ebay的興起也是得益於舊物網絡交易的火爆,在國內把淘舊物當成時尚的只有少數人,多數人會拿有色眼光看待舊物消費者,好面子是大部分人從來不關註舊物市場的主要原因。
沒有足夠的消費市場,行業就無法快速發展,消費意識不認可舊物交易是一個非常棘手的問題。當然,這也不能全怪消費者,因為國內舊物源本身就有問題,除了房、車、奢侈品我們不談的以外,其他大部分都是商務辦公、電子產品、家用電器、自行車電動車、母嬰用品、二手設備、二手家具等實用性產品。這些產品的同質化嚴重,整體需求也少。
問題3:產能過剩,新品價格不高,舊物市場受擠壓
在如今產能過剩、電商崛起的大環境下,消費市場競爭激烈,辦公用品、3C數碼、家用電器、母嬰用品、家居家具等新品價格不斷走低,而且隨著經濟的發展,居民消費能力越來越強,在選擇家用或個人用的商品時,基本上都會選擇新品並淘汰原有舊物,基本沒有人會買個舊的換下原來用的。
如今個人、家用舊物交易市場空間越來越小,只有商用產品的二手交易還有些市場空間,所以線下二手市場的生意越來越難做了,甚至有些二手攤位已經開始賣新品,舊物交易市場遭遇經濟結構性變化沖擊。
問題4:市場混亂,誠信不足,存在以假亂真、盜竊銷贓問題
從市場環境來看,舊物電商有許多問題,誠信不足,市場混亂,存在以假亂真,以次充好,盜竊銷贓等問題,很多不法之徒早已將目光鎖定在了舊物電商市場。房、車二手交易還好,都是有證可查的,其他產品就很容易做貓膩了,通過網絡兜售一些所謂的二手奢侈品,超低價轉讓各種新品,很多都沒有發票,也說不好產品是從何而來。
現階段監管部門對舊物電商不太在意,舊物電商的處境有些小眾,交易量也不大,大部分都是自發交易,一旦出了問題也很難維權。平臺在商品可靠性管理上,沒辦法要求用戶為每件產品都提供證明,因為舊貨都是有點年頭的東西了,過了保修期發票找不到也是正常情況,如果強制要求提供所有權證明,那將失去大量的商品信息,舊物電商也就沒法繼續下去了,這就是58二手假貨的主因。
問題5:交易缺乏保障,定價缺乏依據,大件產品物流是難題
從消費者的角度而言,舊物交易缺乏保障,就算產品來源沒有問題,產品的質量很難界定,一旦產品出現質量問題,很難退貨處理。此外,舊物產品單價相對都較低,又缺乏標準化,沒有專門為舊物定價的市場職能,只能依靠市場的供需關系緩慢調整產品價位,價格不透明也是市場阻力。
電商的特點是交易可以不受地理位置限制,信息可以充分的對稱展示,這是舊物電商有利的基礎條件,但問題是物流難題限制了舊物電商跨區域交易發展,因為舊物本身的價格就不高,若交易雙方地理位置太遠,物流費用支出甚至可以與舊物價格相提而論,所以舊物電商要受到地域性限制。
行業轉折:民間舊物收集暗潮湧動,舊物創意改造已成年輕時尚
實際上,近幾年民間市場已經開始出現了收集舊物的潮流,不少80後將收集老舊物品、童年用品等當成了一種興趣愛好,而且那種能引起回憶共鳴的舊物很有消費市場,前幾天無意看到了個叫舊物君的在通過微信求助,由於倉庫到期他想出售此前收集的25000片老花磚,這篇文章1天時間就出乎意料突破了10萬閱讀,而且成功售罄,可見舊物古改造市場的潛力,現在缺的就是一種有效的網絡交易模式。
人們的普遍觀念認為,舊物就是顏色、質量老化的,價格低廉的二手貨,這也是淘寶等交易平臺上舊物改造商家得不到重視的原因之一。如今舊物的屬性開始出現演變,舊物改造交易逐漸被越來越多的年輕人接受,他們把舊物淘金、DIY改造當成一種傳達環保、懷舊、個性化時尚樂趣,這對舊物電商發展是重大的利好轉折。以舊物創意改造為核心,提升舊物的實用價值,同時從年輕人的小眾市場切入,逐步改變大眾對舊物的固有觀念,堅持下去,這個市場還是很有機會的。
行業誤區:舊物和舊物改造、古著概念混淆,行業需要新血液
舊物市場中的產品也分三六九等,其中古著、舊物改造等不是單純的二手概念,是真正有年代的而現在已經不生產的東西,是當時時代的縮影,具有很強的紀念意義。這些商品在國外的市場上要比一般商品高出2到3倍的價格才能淘到。然而大量的舊物改造、古著品在像淘寶、58同城等大平臺並沒有做出區分,全部以低廉的二手商品出售,看到機會的時尚的電商平臺「想去」想在其主打的設計、手工之外嘗試下古著、舊物改造市場,近期邀請了一批知名舊物改造大賣家入駐。如今這個行業需要有更多類似的嘗試,僅僅依靠淘寶、58是發展不起來的,因為舊物交易並不是他們的主業,行業急需更多以此為生的參與者才能真正發展起來。
不過,這個行業的準入門檻太高,B2C模式風險太大,不可能靠購銷模式進行銷售,交易不暢很容易導致資金流危機;C2C模式又難以管控,產品的來源、質量問題都無法準確界定,淘寶嘗試的賣家信用信息認證,也不能從根源解決商品可靠性問題;類似58二手的信息平臺模式,僅僅起到信息傳遞的作用,對於交易過程缺乏保障,所以這麽多年這種模式也沒有作為,甚至近期被爆出假貨問題。
市場機遇:國外的ebay有舊物交易,國內缺少一個舊物交易平臺
國外有ebay,為何國內卻無法出現一個類似的電商?雖然ebay已轉型不再只是舊物交易平臺,而是有更多新品交易的電商企業,但ebay舊物交易仍很有市場。現階段中國市場的舊物交易環境不成熟,但有問題就有機會,尤其對新進入的創業者,這個方向或許值得一試。
從模式上看,如果自營B2C模式、C2C模式、信息平臺模式都不行的話,只有再嘗試一下平臺B2C模式了,但這個前提條件是在線下有足夠多的類似舊物君的舊物回收商,之後再由B2C平臺來做網絡前端的部分,用這種模式或能為國內舊物電商的整體發展打下基礎,國內現在就缺少一個類似這樣的舊物B2C平臺。
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即個人消費者把車放到平臺上去拍賣給車商。該模式代表公司有平安好車,開心幫賣,車置寶,還有最近車易拍也開展了面向個人的收車業務,同時新車團購平臺”團車網”也創立了二手車拍賣平臺。C2B這種模式在北美及日本市場基本沒有,歐洲最近出了一個新的創業公司在嘗試。此模式屬於我國首創的模式,為什麽最成熟的北美市場並沒有這個模式呢?原因在於中國的車源比較分散,都掌握在消費者手里; 而北美市場機構車源是主流。C2B的核心在於給個人消費者提供一個競價賣車的平臺,滿足消費者賣出高價的需求。但是消費者的核心需求是賣出高價?還是賣的快呢?在全國限購的政策環境下,賣的快顯然是第一需求。所以這個模式的問題不言自明,很難作為一個獨立的商業模式成立。
即幫助4S店把車批發給外地的黃牛和小車商,代表公司有車易拍和優信拍。B2B對標的美國模式是美翰(Manheim), 美翰1945年成立,年拍賣車輛在1000萬臺左右,占整個二手車交易市場的25%,基本上屬於壟斷地位。美翰的模式是把上遊的機構車源(租車公司和汽車融資租賃公司的到期車輛,金融機構的處理車輛,政府和公司的處理車輛)拍賣給下遊的4S店和二手車商。而中國的B2B拍賣是基於限購政策的壓力,幫助4S店把二手車拍賣給外地的車商和黃牛,上遊是4S店,下遊是異地的黃牛車商,模式完全不同,所以由於上遊車源供給有限,第一規模很難做上去,第二完全不盈利。目前兩拍的成交量加起來不會超過一年20萬臺,還不及整個二手車市場交易的2.5%。
即幫助車商把車在網上賣給消費者。目前純粹的B2C電商平臺有優信集團旗下的優信二手車,以及二手車專業買手平臺“車101”。B2C是目前二手車零售交易的主流模式,不過痛點在於對於低頻高價的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購車體驗。在二手車的零售中,難點就是二手車的價格,70%的交易都在買賣雙方對價格的協商和博弈上產生。優信二手車主打線下檢測中心和二手車金融,希望用檢測和金融撬動二手車的交易,邏輯上是個完美的解決方案。而車101則緊緊抓住二手車行業的痛點,從車輛底價和消費者的體驗入手,用專業的買手幫助消費者找到性價比最高的二手車。傳統的二手車網站比如二手車之家,易車二手車,58趕集,搜狐等都是信息展示平臺,完全不介入交易,嚴格來說不能算電商的範疇。
即消除所謂的中間環節把B去掉,讓個人和個人之間交易。提到C2C,不得不提到已經有近10年歷史的273二手車網。273起家於福州,是中國第一家C2C線上線下交易平臺,目前有800家門店,號稱年交易臺數15萬臺。最近由於美國Beepi的出現,C2C最近又開始火了起來。C2C代表公司有人人車,好車無憂及趕集好車。不過Beepi模式最大的價值在於如果30天之內二手車在網上賣不掉的話Beepi就會花錢買下來,保證車主的利益。其實這個30天包銷國內很多公司都做過,遠的有中國的CarMax-帥車,近的有大搜車,卓傑行。其實C2C的本質就是個人二手車寄售,273和車王也是天天在做。每一家傳統車商都會做個人寄售,但是成交量不高,為什麽?因為個人車主對價格期望太高,不好賣。作為傳統車商的辦法很多,我就拖著不給你賣,拖著拖著車主挺不住了,就只好低價處理給寄售平臺,然後就變成了所謂的“30天包銷”。
問題又來了,為何273,卓傑行搞不定的模式,中國的Beepi就能做呢,而且成交量還看起來巨高?答案很簡單,273和卓傑行這樣的傳統車商要贏利,贏利你就做不大,做不大就沒有融資。但是互聯網公司不一樣啊,我賠錢賣車可以吧,所以一個月幾千輛成交分分鐘的事情,賠錢還能賣不掉車嗎?所以目前C2C就是一個燒錢換品牌的模式。不過對於二手車這樣一個低頻高客單價的O2O交易,補貼到底有多大的價值值得商榷。
除了以上切入二手車交易的模式以外,還有圍繞交易環節的二手車服務電商模式:
二手車定價服務:美國KBB(Kelley Blue Book)模式
即利用大數據給消費者買車做一個價格參考,告訴你什麽樣的車市場平均成交價是多少。目前代表公司有車三百,精真估,車蟲網等等。做為美國最大的二手車互聯網定價平臺KBB的第二名中國員工,筆者對這個模式可以說了如指掌。這個模式有兩個難點,一個是中國二手車交易數據沒有到網上,如何獲取是一個難點。另外一個就是這個模式在國內幾乎無法贏利,因為KBB.com已經有80多年的歷史, 60%的收入是廠商和4S店集團的廣告。在中國二手車這麽低頻而且早期的市場,想靠賣流量變現幾乎是不可能的事情,所以模式上必須有創新和突破,否則不成立。
保養及出險信息查詢:美國Carfax模式
美國有家公司叫Carfax, 靠做汽車維修廠的管理軟件起家,後來擁有了大量的二手車保養和維修的數據,就變成了一個輔助定價平臺,主要用戶是企業和部分個人。交費30美金左右一個月內可以無限次查找某一輛二手車的維修和保養記錄。這個模式優信拍創始人戴琨在2006年的時候做過,叫車簡歷,後來沒做起來賣給了易車。最近有一些新的公司開始嘗試這個模式,代表公司有車鑒定和大聖來了。這個模式對數據的要求很高,如果數據不夠全面的話對於輔助定價的價值很有限。
二手車金融
二手車金融是這個行業真正的明珠,唯一有可能贏利的模式。二手車電商有個最大的特點,就是現在的所有模式都不賺錢。二手車沒有生產者,本質是個金融產品,庫存周轉是唯一的KPI。金融是未來二手車市場的發動機,可以撬動增量市場,就是那些本來買不起或者意願二手車的消費者。然而金融也是二手車領域坑最多,最難啃的一塊市場。二手車金融分為供應鏈金融(就是傳說中的車商庫存融資)和消費金融兩大塊。美國最大的二手車金融平臺是Dealer Track, 市值40億美金,最近剛剛被Auto Trader Group收購。
車商貸款:給車商提供收購車輛需要的資金,一般用車商個人或公司的信用或者庫存車輛抵押來獲取。車商貸款的難點在於如何去識別車商的庫存並管控庫存車輛的移動及庫存車輛的估價。如果沒有準確的估價系統和大量的線下地推,車商貸款基本無法操作。傳統的金融機構由於對車商的庫存結構無法把控和了解,難以介入。北京地區在10年前曾有銀行大量給二手車商貸款,後來被車商用低配車型當高配融資,淪為車商的提款機,是一個慘痛的教訓。所以後來再沒有傳統金融機構敢動這塊蛋糕。以第一車貸為代表的新興互聯網機構也在積極嘗試車商貸款,創始團隊對二手車行業的深刻理解是核心競爭力。
消費貸款:也分信用貸款和抵押貸款。二手車消費貸是風險最大的金融業務,也曾經有過無數次的“創新”。線下代表公司有傳統的平安銀行抵押貸款,線上的有玖富旗下的分期購,優信金融,長安信托還有易車旗下的易鑫資本等等。消費貸款的痛點是速度,傳統金融機構的速度慢,流程冗長,不過風險把控比較好。消費貸的另一種表現形式就是融資租賃,這個領域是創新和詐騙只有一步之遙的高風險領域,最近倒閉的易車匯就是這個領域的傑出代表。
說到最後,二手車電商到底哪家強,還能不能賺錢?答案是二手車模式千千萬萬種,但是賺錢的只有一種。欲知後事如何,且聽下回分解。
版權聲明: 本文作者欒曉銳,2014年創立二手車B2C電商平臺“車101”,之前曾擔任美國最大二手車互聯網網站Kelley Blue Book產品開發主管。文章僅代表作者觀點,如需轉載請聯系微信號zzyyanan獲取授權。