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搜房轉型二手房業務草根調研:成為最大的房地產中介不是夢

來源: http://www.gelonghui.com/portal.php?mod=view&aid=2133

搜房轉型二手房業務草根調研:0.5%的傭金帶來經紀業務暴增,成為最大的房地產中介不是夢!


我已經很久沒有寫東西了,最近因為孩子上學的問題,成交了學區房,並因考慮改善居住,並看了一些改善型住房。鑒於此前對搜房轉型關註已久,也知道公司去年開始轉型做二手房經紀業務,特意選擇搜房作為服務中介,來全程介入交易過程,我也借此對搜房的“二手房經紀”業務進行了一個草根調研,數據可能不準確,但一些現象和過程,也可以給大家提供一定的借鑒意義。(調研數據在文末)

轉型前的媒體模式:(借用雪球的圖片)


轉型前的搜房就是一個流量平臺,用戶到網站找新房、二手房,或者租房、買家具、建材等;搜房將這些流量都導給開發商、中介、二房東、家居賣場等服務商。搜房只在其中的一環起作用;新房電商雖然有把購房者拉到案場,但最後的撮合交易還是開發商來完成的,依然是導流模式。
轉型後的交易模式:(繼續借用雪球的圖片)


轉型後的搜房主要是介入了交易;除了原有的流量業務之外,還組建了自己的新房電商、二手房、租房、裝修交易團隊;這些交易可以直接和用戶交互,所以可以將一部分人轉化到其金融服務上去。未來,金融可能是搜房最主要的盈利增長點。用老莫的話說,房地產幾萬億的市場,隨便切一點份額金融都可以做得很大。

所以,轉型後的搜房在公司的發展空間上大了很多:

1、原來新房的媒體導流模式依然存在,會受些影響但還是在一個量級上;而介入交易之後的空間至少是導流模式的2-3倍,甚至更高;

2、原來二手房、租房的導流只是占中介傭金收入的10%左右,按行業里2.7%的傭金算,搜房能獲得的最大空間也只有房產交易額的0.27%;現在介入交易即使是目前0.5%的傭金率也是原來2倍的空間,未來傭金率還可能上調。

3、原來家居導流業務很小,現在從裝修市場切入至少也有500億的空間。

4、最重要的是金融,切入交易之後,新房、二手房、裝修都是可以嫁接金融服務的;不但市場空間巨大,而且利潤率會比之前的業務高。

所以,去年老莫重新出任CEO一職並強力推行搜房轉型是為了讓搜房獲取更大的生存空間。我是非常認同搜房從公司戰略層面作出這樣的轉型決策的。但是,公司決策是一回事,團隊的執行力能不能做到又是另一回事;現在質疑搜房的許多人也就是覺得搜房不可能做到這樣的轉型,沒法切入交易端。

我也認為現階段看搜房最重要的就是看他往交易轉型能不能做好。看搜房交易能不能做好最重要的又是看二手房交易能不能做好;因為未來的新房肯定是萎縮的,租房不怎麽賺錢,家裝其實是房產交易的二次轉化。所以,我特別關註搜房二手房的交易情況;有這方面觀點或者數據的朋友歡迎留言討論。

搜房二手房的交易建立了自己的營銷團隊,並分成兩個團隊,一個團隊負責房源,一個負責帶看。與傳統中介開許多門店不同,搜房只在大的區域設立交易中心,門店很少,主要的獲客方式是在原來二手房頁面增加一條“傭金0.5%,房源***條”的展示框,將一部分流量導入到自營團隊;0.5%的傭金率比行業其他同行都低,也算是一種價格戰。

搜房的客源並不成問題,線下的撮合交易人員來自同行,差別也不會太大;通過搜房網站來的客源一般是預約的方式,所以理論上說效率還會更高。所以,搜房前員工認為看二手房交易主要看搜房自營的房源數量。從目前搜房進入的北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都這幾個城市看,北京的房源最少,只有幾百條;但在其他城市都是幾萬條的房源(從搜房APP可以看到)。從這個角度說,拿北京搜房交易情況和鏈家對比並沒有太大意義,因為搜房的重心是在鏈家根據地北京之外的城市。

關於搜房往二手房交易轉型,我還關註兩個問題:

一個是搜房這樣的模式能不能提高效率?

我從搜房北京自營經紀人那邊打聽到的數據是,他們每人一天能有2-3個帶看,一個月有2-5單的成交。(北京很沒勁,鏈家有點過分,交易傭金太高)如果是這個數據,比原來經紀人的效率還是提高了許多的。但這只是單點數據不可靠,如果有朋友在以上幾個搜房已經開展自營業務的城市歡迎提供更多數據來論證這個問題。

第二是搜房這樣的模式能不能讓購房者和業主都獲得更好的體驗。

我認為搜房如果能做好真房源,並約束經紀人的欺騙行為是可以很大地改變這個行業亂象的。最終應該是像淘寶一樣建立一種信用機制對經紀人進行評價。不過這個路可能會比較漫長,因為搜房的互聯網基因確實比較弱;搜房技術人員的薪資也比其他互聯網公司會低,比較難留住優秀的技術人才。

好了,上面扯了這麽多,其實沒什麽用(我也是從其他文章摘錄的,見諒),模式大家大概都了解,金融蛋糕誰都想分,就看誰有能力分。現在聊聊實地的數據,應該可以回答上面不少的問題,以上海浦東為主要調研的區域:

目前在上海浦東,搜房主要有兩個運營中心:一個是靠近陸家嘴的寶安大廈(3層辦公樓區域),一個是在三林板塊的辦公室。寶安大廈規模較大,目測一層有幾百人,房地產交易占用一層,租房似乎在上面一層,其他一層不知何用。三林板塊辦公室不大,僅僅幾個房間而已,據負責人說,都塞的滿滿的,塞不下,不少人沒位子,在外面跑業務去了。

1、搜房二手房經紀的服務水平如何?

首先,上下家合計0.5%的傭金,是對所有買家非常有吸引力的,一套500萬的房子,傭金一項就可以省掉7.5萬,當然樂意找搜房來成交了。據搜房負責人介紹,每天都會接到快成交的跳單,指定讓他們成交,現在他們根本沒時間主動聯系客戶,大多是客戶主動找到他們的。

其次,搜房新進中介工作人員的業務熟練情況。根據介紹,至少有1年以上的從業經驗,從我個人體驗看,應該所言不虛。從我告訴搜房有意成交開始,在接下來的4-5個小時內,搜房與房東溝通和探討價格的電話有10個以上,房東竟然沒覺得煩,而且搜房每次溝通都將信息給我及時回饋,很不錯,員工業務比較熟練,如果是初入行的中介,恐怕沒這個效率。

第三,有個對我來說超預期的部分,由於房東在浙江的外地,搜房可以免費帶著定金去外地讓房東簽字,並帶回房產證。來回也有600公里以上,這服務靠譜!

服務情況點評:我認為是超我預期的,最不同的一點,與傳統房地產中介相比,江湖習氣收斂,比較文明,感覺從業人員素質較高。

2、搜房員工的工作熱情如何?

兩套房子,分別跟搜房兩個區域的中介都打過交道,三林區域,辦公室不大,已經坐不下所有員工,但辦公室的職員幾乎每個人都緊盯電腦屏幕忙碌的工作,外出人員,情況不甚了解,至少看上去辦公室沒有閑人。
寶安大廈情況,員工精神面貌也是不錯,有個小細節:我們跟房東談判簽約,因為同時在簽約人較多,再加上公司有培訓等情況,我們竟然找不到可以坐下來談的會議室。不得不臨時找了一個沒人的先用著,結果在接下來的1-2個小時的簽約過程中,先後換了3個會議室,並且最後被迫在母嬰室里談妥最終細節簽約,可見搜房業務的繁忙程度。

從業人員精神面貌點評:總體比較飽滿,印象正面,業務熟練,依然有些超預期。

3、房源真實性情況如何?

房源真實性一直是搜房網被詬病的最多的部分,我在查找房源的過程中,有過對比,非搜房網標註“0.5%”傭金的第三方房源,房源實際價格比標註價格高20%以上。

搜房網自有的,標註“0.5%”傭金的房源,價格基本是房東的意向價格,差別不大,而房源也基本靠譜,偶爾有個別相片對不上房源的情況,但比以前要好很多。

房源情況點評:確實基本達到了真實房源,但看得出,搜房這方面的房源還不是很多,不少小區,甚至都沒有搜房0.5%傭金的房源。讓客戶選擇余地有限。

4、業務數據(不一定準,因為我沒有拿到正式數據,只是詢問業務員得知):

浦東三林業務部交易量較大,那里房源多,所以成交容易,月初每天大概成交10套左右(傳統中介門店,一天可能也成交不了一套),至月中,已經達到近150套以上。寶安大廈業務部,由於附近是成熟小區,房源偏少,成交量也相對小一點,大概有100多套,4月上半月,搜房在浦東地區總的成交量大概是250套以上,據說,公司當月的目標是700套。

據中介介紹,雖然搜房轉型做二手房交易只有6個多月,但就浦東而言,其代理的交易量已經可以排到當地房地產中介的第五位,前面四位分別是“中原、德佑、漢宇、21世紀”

業務數據點評:就平臺來說,那麽多房源,這不算一個非常靚麗的業績單,因為畢竟有了中國房地產政策放松這個大背景,大家都在快速增長,但考慮到公司業務才開展6個多月,這也算是過得去。

結論:搜房要做的,應該是毀掉整個房地產中介的生態鏈,0.5%的傭金,給業務員還要提X成(涉及商業秘密,就不說了),租房經紀甚至還免費,估計房地產中介業務這對搜房網應該是不賺錢的,估計公司的財報盈利情況不會很快改善。

雖然財報不會很快改善,但是從長遠來看,“沒有什麽東西可以比價格更能觸動中國人的心理”,按照目前的趨勢做下去,搜房做成中介業務的老大只是時間問題,而且估計這個時間不會很長,以後的傳統中介角色,可能只是陪著客戶看房,而客戶最後成交或許都會在搜房這樣的互聯網地產中介。搜房這過程中會沈澱越來越多的房源信息,而最後搜房賺錢的業務,也許是房地產金融方面。互聯網時代,擁有流量才是王者。

當然,還有一個很重要的風險因素:中國房地產市場過了高速增長期了,搜房每一個業務的增長,基本意味著傳統中介業務的喪失,競爭會越來越激烈。

套用一句老話:狹路相逢,勇者勝,希望搜房能洗牌中國的房地產中介,0.5%的傭金,對買房者來說,何樂而不為呢?這是一個雙贏的結局。

(來自贏美股)

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