📖 ZKIZ Archives

中國二手車電商之我見：都有哪些模式？盈利空間大不大？

即個人消費者把車放到平臺上去拍賣給車商。該模式代表公司有平安好車，開心幫賣，車置寶，還有最近車易拍也開展了面向個人的收車業務，同時新車團購平臺”團車網”也創立了二手車拍賣平臺。C2B這種模式在北美及日本市場基本沒有，歐洲最近出了一個新的創業公司在嘗試。此模式屬於我國首創的模式，為什麽最成熟的北美市場並沒有這個模式呢?原因在於中國的車源比較分散，都掌握在消費者手里; 而北美市場機構車源是主流。C2B的核心在於給個人消費者提供一個競價賣車的平臺，滿足消費者賣出高價的需求。但是消費者的核心需求是賣出高價?還是賣的快呢?在全國限購的政策環境下，賣的快顯然是第一需求。所以這個模式的問題不言自明，很難作為一個獨立的商業模式成立。

即幫助4S店把車批發給外地的黃牛和小車商，代表公司有車易拍和優信拍。B2B對標的美國模式是美翰(Manheim), 美翰1945年成立，年拍賣車輛在1000萬臺左右，占整個二手車交易市場的25%，基本上屬於壟斷地位。美翰的模式是把上遊的機構車源(租車公司和汽車融資租賃公司的到期車輛，金融機構的處理車輛，政府和公司的處理車輛)拍賣給下遊的4S店和二手車商。而中國的B2B拍賣是基於限購政策的壓力，幫助4S店把二手車拍賣給外地的車商和黃牛，上遊是4S店，下遊是異地的黃牛車商，模式完全不同，所以由於上遊車源供給有限，第一規模很難做上去，第二完全不盈利。目前兩拍的成交量加起來不會超過一年20萬臺，還不及整個二手車市場交易的2.5%。

即幫助車商把車在網上賣給消費者。目前純粹的B2C電商平臺有優信集團旗下的優信二手車，以及二手車專業買手平臺“車101”。B2C是目前二手車零售交易的主流模式，不過痛點在於對於低頻高價的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購車體驗。在二手車的零售中，難點就是二手車的價格，70%的交易都在買賣雙方對價格的協商和博弈上產生。優信二手車主打線下檢測中心和二手車金融，希望用檢測和金融撬動二手車的交易，邏輯上是個完美的解決方案。而車101則緊緊抓住二手車行業的痛點，從車輛底價和消費者的體驗入手，用專業的買手幫助消費者找到性價比最高的二手車。傳統的二手車網站比如二手車之家，易車二手車，58趕集，搜狐等都是信息展示平臺，完全不介入交易，嚴格來說不能算電商的範疇。

即消除所謂的中間環節把B去掉，讓個人和個人之間交易。提到C2C，不得不提到已經有近10年歷史的273二手車網。273起家於福州，是中國第一家C2C線上線下交易平臺，目前有800家門店，號稱年交易臺數15萬臺。最近由於美國Beepi的出現，C2C最近又開始火了起來。C2C代表公司有人人車，好車無憂及趕集好車。不過Beepi模式最大的價值在於如果30天之內二手車在網上賣不掉的話Beepi就會花錢買下來，保證車主的利益。其實這個30天包銷國內很多公司都做過，遠的有中國的CarMax-帥車，近的有大搜車，卓傑行。其實C2C的本質就是個人二手車寄售，273和車王也是天天在做。每一家傳統車商都會做個人寄售，但是成交量不高，為什麽?因為個人車主對價格期望太高，不好賣。作為傳統車商的辦法很多，我就拖著不給你賣，拖著拖著車主挺不住了，就只好低價處理給寄售平臺，然後就變成了所謂的“30天包銷”。

問題又來了，為何273，卓傑行搞不定的模式，中國的Beepi就能做呢，而且成交量還看起來巨高?答案很簡單，273和卓傑行這樣的傳統車商要贏利，贏利你就做不大，做不大就沒有融資。但是互聯網公司不一樣啊，我賠錢賣車可以吧，所以一個月幾千輛成交分分鐘的事情，賠錢還能賣不掉車嗎?所以目前C2C就是一個燒錢換品牌的模式。不過對於二手車這樣一個低頻高客單價的O2O交易，補貼到底有多大的價值值得商榷。

除了以上切入二手車交易的模式以外，還有圍繞交易環節的二手車服務電商模式：

二手車定價服務：美國KBB(Kelley Blue Book)模式

即利用大數據給消費者買車做一個價格參考，告訴你什麽樣的車市場平均成交價是多少。目前代表公司有車三百，精真估，車蟲網等等。做為美國最大的二手車互聯網定價平臺KBB的第二名中國員工，筆者對這個模式可以說了如指掌。這個模式有兩個難點，一個是中國二手車交易數據沒有到網上，如何獲取是一個難點。另外一個就是這個模式在國內幾乎無法贏利，因為KBB.com已經有80多年的歷史， 60%的收入是廠商和4S店集團的廣告。在中國二手車這麽低頻而且早期的市場，想靠賣流量變現幾乎是不可能的事情，所以模式上必須有創新和突破，否則不成立。

保養及出險信息查詢：美國Carfax模式

美國有家公司叫Carfax, 靠做汽車維修廠的管理軟件起家，後來擁有了大量的二手車保養和維修的數據，就變成了一個輔助定價平臺，主要用戶是企業和部分個人。交費30美金左右一個月內可以無限次查找某一輛二手車的維修和保養記錄。這個模式優信拍創始人戴琨在2006年的時候做過，叫車簡歷，後來沒做起來賣給了易車。最近有一些新的公司開始嘗試這個模式，代表公司有車鑒定和大聖來了。這個模式對數據的要求很高，如果數據不夠全面的話對於輔助定價的價值很有限。

二手車金融

二手車金融是這個行業真正的明珠，唯一有可能贏利的模式。二手車電商有個最大的特點，就是現在的所有模式都不賺錢。二手車沒有生產者，本質是個金融產品，庫存周轉是唯一的KPI。金融是未來二手車市場的發動機，可以撬動增量市場，就是那些本來買不起或者意願二手車的消費者。然而金融也是二手車領域坑最多，最難啃的一塊市場。二手車金融分為供應鏈金融(就是傳說中的車商庫存融資)和消費金融兩大塊。美國最大的二手車金融平臺是Dealer Track, 市值40億美金，最近剛剛被Auto Trader Group收購。

車商貸款：給車商提供收購車輛需要的資金，一般用車商個人或公司的信用或者庫存車輛抵押來獲取。車商貸款的難點在於如何去識別車商的庫存並管控庫存車輛的移動及庫存車輛的估價。如果沒有準確的估價系統和大量的線下地推，車商貸款基本無法操作。傳統的金融機構由於對車商的庫存結構無法把控和了解，難以介入。北京地區在10年前曾有銀行大量給二手車商貸款，後來被車商用低配車型當高配融資，淪為車商的提款機，是一個慘痛的教訓。所以後來再沒有傳統金融機構敢動這塊蛋糕。以第一車貸為代表的新興互聯網機構也在積極嘗試車商貸款，創始團隊對二手車行業的深刻理解是核心競爭力。

消費貸款：也分信用貸款和抵押貸款。二手車消費貸是風險最大的金融業務，也曾經有過無數次的“創新”。線下代表公司有傳統的平安銀行抵押貸款，線上的有玖富旗下的分期購，優信金融，長安信托還有易車旗下的易鑫資本等等。消費貸款的痛點是速度，傳統金融機構的速度慢，流程冗長，不過風險把控比較好。消費貸的另一種表現形式就是融資租賃，這個領域是創新和詐騙只有一步之遙的高風險領域，最近倒閉的易車匯就是這個領域的傑出代表。

說到最後，二手車電商到底哪家強，還能不能賺錢?答案是二手車模式千千萬萬種，但是賺錢的只有一種。欲知後事如何，且聽下回分解。

版權聲明： 本文作者欒曉銳，2014年創立二手車B2C電商平臺“車101”，之前曾擔任美國最大二手車互聯網網站Kelley Blue Book產品開發主管。文章僅代表作者觀點，如需轉載請聯系微信號zzyyanan獲取授權。