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【創業家】二手車之戰!趕集網楊浩湧:二手車拍賣只需要一個B

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0305/149280.html

黑馬哥:當下,在中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那,它們便駛入了一個名為“汽車後”的市場。《創業家》二月刊封面以《車後市場,風來了》為題,對這一行業40余家企業進行走訪,全方面剖析車後這一萬億市場的價值和機會。
 

“車後市場”里,除了維修、保養(詳細內容請見公眾號iheima昨天內容),二手車也擁有巨大的勢能。
 

2014年初,趕集網CEO楊浩湧對公司業績增長的態勢感到“沒有懸念”。彼時,分類信息行業格局已定,趕集網若想從一個百億美元市場再上一個臺階,必須找到一個萬億元級的市場。考慮到趕集網的服務業屬性,楊從衣食住行中選擇了二手車這個細分品類。
 

經過幾個月的測試,楊浩湧相信自己找到了二手車交易行業的終極商業模式。楊浩湧告訴《創業家》,以後消費者不用把自己的舊車交給4S店和黃牛,交給趕集二手車即可,由它來直接賣給消費者。




 

口述| 楊浩湧 趕集網CEO

文| 和陽 本刊記者

編輯| 王冀

 

換言之,VC和業內大佬普遍不看好、創業者普遍看好的C2C,楊浩湧認為是可行的。只不過,完成削減產業鏈中間環節任務的那個人,楊浩湧認為很可能是自己。在很長時間內,二手車拍賣都是個車源生意。誰能供應最多的二手車,誰就能在產業鏈中占據最好的位置。鑒於中國的機構車源仍不大成氣候,目前在中國,車源更多的是指那些擁有一輛車、想再換一輛車的普通消費者。也就是說,誰的C端流量大,誰最後在C端車源勝出的可能性就大,而趕集網的流量、品牌不容小覷。
 

為了應付那些複雜的線下交易流程,趕集二手車還將在2015年建立1000人級別的團隊。為了加快發展速度,趕集二手車部門以月為單位報預算,直接由楊浩湧審批。趕集二手車的美國對標公司Beepi已經融到了8270萬美元,估值超過2億美元。楊打算向趕集二手車投入1億美元。趕集二手車已經開始承載楊浩湧的期待:“我們一個月的交易量到1萬的時候,我們就是年交易額百億元的公司。10萬輛,就是千億級的公司。”當然,隨之而來的還有緊迫感,楊“執行到位才能確保它能做成”。
 

以下為楊浩湧口述。
 

之前在用戶趕集網上賣車很痛苦。大部分賣車人就是拍張照片,簡單介紹下車的情況,別人看了也不信。即便有人買車,車主也要跟買家在電話里解釋半天,然後約時間看車。買家說你這兒有劃痕,這里還有些問題,咱倆得去別的地方檢測一下。檢測完了再討價還價,找各種問題,再扣賣家點錢,簽了合同、辦完手續,買家也可能不給你打錢……
 

所以很多賣家選擇把車賣給黃牛或者4S店。黃牛給個價,基本就完事了,但這增加了二手車交易的中間環節。2011年北京限購之後,80%的二手車都賣到了別的城市。異地流通,又給用戶買車時增加了中間環節。要知道,4S店或者黃牛在收車價上加個10%~15%都是少的。
 

在我看來,對於傳統行業的改造而言,做B2B的公司,比如優信拍只不過讓用戶覺得“B”少了一環。類比到電器行業就是:優信拍們量大,所以它從一級代理商進貨,又轉給終端零售商,最後中間還是有3個B。從效率的角度來講,每一層B都要剝削。現在很多公司都是在補貼B端,但能補貼多少錢?不可能永遠補貼。
 

2014年趕集的高層看了二手車行業差不多快半年時間,我們跟很多業內公司都做了交流。我發現只要一個B,就能把C跟C中間的所有事都給做了,這個模式是有機會的。二手車電商,C跟C之間只需要一個B。
 

去年7、8月份,趕集啟動了二手車項目。開發產品、招人、收車……試驗了一段時間後我覺得差不多了,11月,趕集好車正式上線。我們現在一天收20多輛車,平均收車價8萬。趕集好車把C跟C之間的痛點都解決了。我們在做二手車檢測,讓所賣的二手車的質量都有保障。趕集好車從4S店等各種機構挖評估師,它開月薪5000,我就出7000,現在我們北京有幾十個評估師,一般都有5年以上的經驗。我們還給二手車提供擔保,15天之內可以退。以後做異地交易,對C(消費者)說運輸看起來挺艱苦,在我看來這根本不是問題,就是把車從一個地方拉到另外一個地方,沒有多麽複雜,我們也會提供這項服務。
 

B2B公司,比如優信拍為什麽想嘗試做C?因為做B端的生意,你掙的錢越多,用戶越倒黴。而我們現在只收3%的傭金,已經是全行業最低了,之前的傳統二手車交易,中間的利潤至少20%。我在二手車拍賣這件事上還可以不掙錢,因為趕集好車手上有買車、賣車人的信息,我將來可以往產業的上下遊延伸,會有很多好的營利模式,消費者買車險嗎?需要維修嗎?賣了二手車的人需要買新車嗎?想象空間很大。
 

如果我們大家都認為車源是核心競爭力的話,誰能以更高的價格向C收到車,而且把它賣出去,那誰就牛。
 

趕集好車的模式是可以把4S店、黃牛的二手車業務幹掉的。4S店要賺錢,它的收車價格怎麽可能高呢?比如說,4S店向C收一輛車,收車價8萬,它賣給用戶或者其他黃牛會加價15%,也就是9.2萬。我只加3%,所以我能用8.5~8.7萬的價格收車。當然,你會說黃牛也可以出這個價,是可以,但他就會虧錢。現在黃牛跟趕集好車搶車源時,他們已經不是對手了。我們能喊出北京最高價收車,他們敢嗎?
 

趕集不會花錢收車,因此我們沒有多出來的收車成本,比如場地費用、資金成本等。C要賣車了,我們上門給你拍照、檢測評估,用戶買走車之前,車主可以繼續開。我們會給出評估價,但最終還是買賣雙方去商量。因為我們的價格靠譜,所以一般用戶看兩輛車就會成交。用戶買走之後我們會帶他們去過戶、辦理保險等。這期間,趕集的角色是撮合交易。我們沒有倉儲,只出個擔保的費用。
 

接下來的話聽上去有些像悖論:趕集好車以最高價收二手車,但轉手賣給C的時候,我的價格卻比4S店、黃牛要便宜很多,因為去掉中間環節,我們壓縮了15~20%的費用,讓利給買賣雙方。那用戶去哪兒買二手車呢?用戶會跟著我們走。這是不同的商業模式的效率所決定的,我沒有中間環節。中間環節越多的商業模式,不管你怎麽補貼,最終還是會被新商業模式打敗。就好像蘇寧打敗百貨大樓、京東打敗蘇寧一樣。
 

其他C2C創業公司也有機會,但它們有兩個問題。第一,缺車源;第二,缺城市網絡。
 

這個領域的創業者會發現,論壇等入口的流量很少,百度上也沒有二手車流量。這些流量在幾家公司手里,趕集網、58同城、易車算是第一梯隊,汽車之家算第二梯隊。在二手車這個低頻品類里,趕集網每天的流量有100多萬,高峰有200萬。一些C2C創業公司是寄生在我們身上的,趕集做了二手車,它就拿不到車源。它痛苦地去4S店拿車——這樣,商業模式的優勢又沒了。
 

它現在被逼無奈,放出去的二手車的價格是加價15%那種級別,它等於是在幫4S店做二手車的電商。短期內,這些C2C創業公司還有價值,因為用戶現在缺的是種類。我相信一年之後,它們的二手車就不好賣了。
 

現在趕集好車還是一個事業部,只在北京有幾十個人。2015年,趕集二手車至少會鋪到五六十個城市,團隊的規模肯定奔著上千人去了。

 

很多人說趕集在二手車領域投1億美元是忽悠人。這不是忽悠人,是真的,而且才剛剛開始。這行業不是小公司玩兒的,它需要布局去做金融和服務,創業公司很有可能就當墊背的了。2015年的二手車行業會出現混戰,大家的模式都相當成熟,就看執行力了。

 

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