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58同城、神州租車投資人華平：如何做長線獵手

銀泰、國美、綠城、匯源…這些經濟大開大闔期的黑馬，58同城、神州租車、亞美能源…這些創新浪潮中的新貴，背後主要推手之一都是華平。2014年，創業界與投資界如烈火烹油，它卻依然淡定。是慢了，還是沈穩?且看它所經歷的創業眾生相，以及磨出來的投資智慧。

文/林默   編輯/吳金勇
來源:中國企業家

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9月初上海半島酒店。孫強穿一身黑色的對襟太極服，正在院子里練太極劍。出差中，他沒隨身帶著慣用的寶劍，而是找了把長柄雨傘。“看見我剛才練功的地方了嗎，在一棵桂花樹下，空氣里都是桂花香，真棒!”孫強邊笑邊晃了晃手中的傘。

孫強是美國華平投資集團亞太區主席，也是華平中國業務的創始人。華平管理著近400億美元的資產，是圈內知名的金主。

熟悉孫強的人都知道他喜歡體育運動，但近年他卻偏愛太極。此前有名人合璧推廣太極，提出將太極服飾改良成修身款，孫強認為這個改良思路欠妥，因為太極服的寬大設計不僅是為了體內氣息的順暢流轉，更與行雲流水的道家精神融合。

然而，緩、慢、圓式的養生節奏能追上強調速度與激情的創業節奏嗎?在美國華爾街上，華平一向被同行稱為“謙和的投資人”(Modest Merchant)，在幾乎被野蠻人代言的華爾街，“謙和”的評價頗顯另類。

“華平的基因和基金規模決定了我們和VC的投資策略不同。我們不能跟著市場的熱鬧走，要隨時保持清晰冷靜的頭腦和判斷。”華平亞太區總裁黎輝解釋道，“比如我們的最新一只基金總額112億，如果進行百萬美元規模的早期投資，那要投項目就太多了，多到無法管理的程度”。1994年至今，華平在華投資金額近50億美金，累計持有的項目只有80余家企業。

在內地經濟大開大闔的年代，華平曾精準地找到了那個時代最出色的黑馬——銀泰、國美、綠城、匯源、紅星美凱龍皆是其投資對象。

2014年8月，華平在華的最大一筆投資浮出水面，其以近7億美元投資了國內最大的資產管理公司華融，這亦是外國私募公司對中國金融業的最大投資額。對於一直潛心布局民資領域的VC與PE投資者，入局華融進而切入混合所有制改革，不僅意味著可以深挖國企休眠的資源、獲得投資回報，更是遊戲level的提升。

10月23日，口袋購物CEO王珂在微店大會上宣布，其已完成了共計3.5億美元的C輪融資，其中騰訊以1.45億美金的投資額占股10%，而華平是口袋購物2012年B輪融資的主投方。據王珂透露，截止今年9月，微店已經覆蓋了172個國家，月獨立訪客8300萬，成交額已經達到150億元。

可低調的華平還是與近年來國內投資圈的熱鬧形成了鮮明的對比。其每年平均在華投資項目依然保持在4-5個，眼下持有的項目為30多家;在華平的投資名單中，鮮有90後群體出現。

孫強認為，由於PE和VC在投資模式有較大的區別，他們為企業帶來的價值會在不同的階段顯現。眼下90後創業者們只是剛剛起跑，商業史上成長為真正強者的公司，大多經歷過千回百轉的磨難，彼時將是創業者們需要強大資金支持的時刻。華平在業界以長線投資聞名，對於看好的企業和企業家、或在商戰的轉折點，從不吝惜重金投入。

曾借力於華平的58同城CEO姚勁波告訴《中國企業家》，“當企業發展到某個階段、某種規模，遇到的問題是早期投資者不能幫你的，只有經歷過類似世面的PE投資者才能扶著你躍過那些深澗。”

“銀手企業”的彈藥庫

京東是一個讓孫強“開悟”的案例。

2011年京東獲得15億美元融資時，孫強在接受媒體采訪曾透露出疑慮，因為15億美元的融資額意味著超60億的估值，以此推算投資人若想取得10倍收益，京東最終要獲得超600億美元的估值水平，若以20倍市盈率計算，京東就要有超過3億美金的利潤水平。而彼時Facebook估值也只在600億-1000億美元間，孫強不相信京東可以超越Facebook。

從財務回報的角度上，孫強沒看錯。2014年第二季度京東巨虧5.82億元，依然無法給資本市場一個合理的市盈率答案。但若從商業邏輯觀察，彼時孫強並沒有看清京東未來對於互聯網巨頭的價值所在。2014年2月騰訊入股京東，驗證了占有電子商務次席的大型網上賣場的價值，而騰訊的加盟也使京東在資本市場的估值翻倍。2014年5月京東在納斯達克掛牌敲鐘後，其市值一度超過400億美元。

“過去我們投資房地產，大家搶的是核心地塊。在新經濟下大家爭奪的是流量，怎麽實現流量的聚合?那就免不了要靠廣告、買搜索關鍵詞、促銷，實際上是要燒錢。這個邏輯之前很多人沒想明白，我也沒琢磨透徹。後來在京東的案子給我上了一課。”孫強稱。

琢磨明白了新經濟形態下的商業邏輯，孫強忽然意識到自己熟悉的國內企業家群體已有了新的蛻變分化——無論是早年崛起於阡陌之間的牟其中、黃光裕、車建新等“白手起家”的一代，抑或在企業改制浪潮中縱橫捭闔的柳傳誌、張瑞敏、李東生等“國手起家”一族，梟雄們在創業初期都不大懂如何與資本打交道。而馬雲、劉強東、陳年等多以儒將形象亮相的企業家們，其商業模式從初始階段即與資本深度綁定，孫強將他們稱為“銀手起家”一代。

姚勁波是華平投資名單中，銀手起家的典型。

雖然創業的前幾年常被冠以“巨虧”的字眼，但58從來不缺資本的追逐。2010年華平投資董事總經理程章倫找到姚勁波時，姚與另外一家投資機構已膠著了兩個多月，被冗長的融資談判搞得有點兒疲憊的姚勁波跟程章倫說“如果兩周內可以敲定投資，我們就拿華平的錢”。

出乎姚勁波意料的是，看上去溫文爾雅的程章倫在兩周的時間內，迅疾地推進了所有內部流程，華平最終開出的融資額度是4500萬美元，比原意向投資人高20%。

彼時58同城已度過了主要依靠產品和用戶體驗拉動增長的初始發展期，與主要競爭對手趕集開始爭奪誰能在分類信息領域迅速實現規模擴張。雙方簽約時程章倫告訴姚勁波，華平會一直支持58的市場投入，不會手軟。

程章倫的話說了幾個月後，考量他是否會手軟的廣告戰即向58逼近。2011年初，姚晨騎著小毛驢喊著“趕集網”的廣告忽然鋪天蓋地襲來，趕集率先發起了與58間的廣告戰。

姚勁波準備進行同樣規模的廣告投放，他知道這將是一場重金投入的鏖戰，他有些擔心華平的反應。“當時正是公司虧損的時候，我怕華平不支持我們燒錢。”姚勁波回憶稱。

看似溫和的程章倫又一次打破了姚勁波的預期，程當時給姚的回話至今被58員工們如臺詞般津津樂道——“老姚，別人花一塊錢你也花一塊錢的廣告投放沒有意義，他們投一塊錢的時候我們要投兩塊錢”。

很快，穿越形象的楊冪大喊著“58同城，一個神奇的網站”，密集出現在了電視媒體、戶外廣告中。

“你們今天能知道一個神奇的網站，花的都是華平的錢。”姚勁波笑言。

58與趕集間的廣告戰，其實是互聯網生態下商戰的一個縮影，明麗光鮮的營銷背後，參戰雙方都在經歷殘酷而高消耗的煎熬。2011年歲末，華平向58註入了4200萬美元的第二輪融資。提起這次融資，曾經有過空軍服役經歷的孫強如是評價：“當時給58送的是什麽?是彈藥啊!”

華平的彈藥見到了成效，在近一年的廣告戰後，讓原本在業內近乎平分秋色的58與趕集在市場占有率上分出了高下，雙倍的投入讓姚勁波搶到了行業的先機。2013年10月，58同城登陸紐交所，成為國內信息分類第一股。而華平當年8700萬美元的投資，眼下已收回了3億美元，其仍持有的58同城的股權市值超3億美元。

提及華平，姚勁波總要在句末追加一個“免費”的註釋——“華平負責58項目的人每周都至少要來兩次，參與戰略制定、節奏掌握，有時候連廣告創意都參與，相當於我們的半個員工，既專業又免費”;“華平內部聘有專職的CFO與CIO顧問，幫助被投公司解決財務系統與IT系統的問題，而這些增值服務都是免費的”;“華平在美國市場的知名度非常高，58去美國路演的時候，見到的所有的公募基金都知道華平，這是一種免費的背書”。

溫柔殺手

在今日喧囂的投資圈內，投資人們聞風而動、翻倍報價拼搶項目的故事不絕於耳，買下賽道也常有著“搶下賽道”的另一重潛臺詞。

在賽道的拐彎處，PE機構們也在為爭奪名馬過招不已，但投資圈內鮮有關於華平激烈拼搶項目的傳聞。可謂熟諳太極柔與剛、收與放之道的老練投資人，如同一位溫柔的殺手。

2014年9月19日，神州租車在聯交所敲鐘，成為國內租車第一股。2012年以2億美元入股神州的華平，現持有的神州市值約為6.6億美元。任何一家掛上“第一股”概念的公司，其在資本市場被拼搶的熱烈度都無需贅述，但神州並不是華平搶來的項目，而是黎輝一度拱手相讓的投資機會。

2010年黎輝找到神州租車CEO陸正耀時，華平已在汽車後服務市場中觀察兩年，神州是他看好的黑馬。斯時國內租車行業已開始跑馬圈地賽中，急需擴張車隊規模的陸正耀正在尋找資本方，黎輝與陸正耀聊得一拍即合。

幾個月後，聯想系背景的君聯資本敲開神州大門時，華平已完成了對神州的盡職調查。聯想系資本給神州開出的條件是約2億元的股權投資+10億元以上的債權授信，夾在兩個投資人之間的陸正耀有些為難，去征詢黎輝的意見。

其實彼時華平手中尚握有對神州投資的“獨家期”，黎輝卻做了一個“拱手讓美人”的決策。他坦誠地告訴陸正耀“聯想提供的債權融資支持對於神州的發展非常重要，這是華平不能給的，神州應該與聯想合作”。盡管合作未成，態度坦誠大方的黎輝卻成了陸正耀極信任的朋友。

此後是神州借助資本優勢改寫國內租車業格局的故事。憑借聯想的巨額投資及資金杠桿，神州將車隊規模從2009年底的692輛擴張至2011年的2.58萬輛，而這位行業老大頻繁發起的超低價促銷戰，不僅讓同行們苦不堪言，更讓對租車業摩拳擦掌者望而卻步。

2012年，神州租車首次赴美上市欲融資1.58億美元失利後，其後能否引入新的資金支持，曾被市場視為租車業的“神州模式”是否會繼續延續的拐點。“其實當時聯想一方並不十分願意我們引入新股東，我跟聯想做了很多說服工作，因為華平的入場帶來的不僅是資金，還有股東結構的改善、國際資源等。”陸正耀稱。在神州中止上市後不久，華平的2億美元投資很快到位。2013年，美國第一大租車公司赫茲又以2億美元加中國業務並入投資神州租車。一度被視為或有變局的國內租車業格局幾近塵埃落定。截至2014年二季度未，神州租車擁有規模達到5.25萬輛的龐大車隊，超過後面九大租賃公司規模總和。

與姚勁波不謀而合，陸正耀也對華平的“免費服務”津津樂道，“公司9月上市，但我們自己的CFO是今年4月才到任，此前都是華平的人來做我們兼職免費的CFO，還幫我們做了許多上市前與資本相關的功課。”陸正耀稱。

但華平並非總是拱手相讓，孩子王就是從國內另一家知名VC處溜到華平手中的項目。吸引孩子王創始人汪建國的並非華平的多金，而是華平對零售業的“懂行”。

如果在國內投資圈里比拼對零售業的理解，恐怕鮮有人可以超越投資過銀泰、國美與紅星美凱龍的華平。華平經歷過國內零售業的硝煙，也陪伴巨頭度過了成長的煩惱。

2004年華平開始與銀泰接觸時，銀泰還只是擁有幾家門店的一方諸侯，且其中除浙江武林店外，其他店尚在培育期。斯時正是國內現代百貨業的起點，盡管國資背景的百貨商店依然占據著業內主流，但外資、民營與國企背景的各方力量皆已在為版圖之爭磨刀霍霍，資金與擴張的方式是銀泰當時的瓶頸。

2005年9月，華平超8500萬美元的投資陸續註入銀泰。入場的華平一面著手幫銀泰理順公司的內部治理結構，提升財務系統，並在浙江市場快速複制旗艦店的成功經驗;另一面開始協助銀泰梳理財務報表、搭建赴港上市的紅籌結構。2007年3月銀泰登陸聯交所時曾創下240多倍單股超額認購的紀錄。

銀泰商業CEO陳曉東告訴本刊，正是華平的入股，打通了銀泰資本線的任督二脈，才有了銀泰從區域領先到全國連鎖的躍變。同時也為銀泰帶來了更先進的治理理念與國際資本市場投資人資源。而對於華平來說，其於退出銀泰時，獲得的並不僅是超5億美元的回報，更是對零售業的判斷與解讀。

2012年華平造訪孩子王時，孩子王與另一家VC關於投資的討論正趨於成熟。孩子王的創始人汪建國，曾創立過五星電器，是國內零售行業的傳奇之一。汪建國與這家機構中國基金創始人是老朋友。2009年汪建國另辟江湖創立孩子王後，雙方就不止一次地談過投資的話題。

可在與華平對話後，孩子王的創始人團隊對這位後來者遞上的橄欖枝更感冒。在汪建國看來，華平是真正懂零售業的投資人，孩子王需要這樣“門當戶對”的戰略投資者。坊間傳聞，在華平與孩子王敲定了3.49億元的投資後，失去這次投資機會的機構曾專門開了個如何讀懂零售業的內部討論會。

驚險的資本嫁衣

國內的VC與天使投資人團隊常有著多元化的組合，科技公司出身、培訓教師或媒體等背景的跨界人士是其中主流，可PE公司的團隊多年來幾乎保持著清一色的投行背景。一絲不茍的投行男們講不出性感的投資故事，卻能摸準資本市場的脈搏。

2005年，孫強接到李思廉電話時，富力地產正站在上市的十字路口。

孫強甚少談及他與企業家的私交，但談及李思廉時，他說“我跟思廉是很好的朋友，他與張力(富力地產總裁)都是我非常敬佩的企業家”。時至今日華平已退出富力投資數年，孫強出差至北京，依然只住富力旗下的富力萬麗酒店。

兩人的友誼始於2004年的一場高爾夫球賽，恰好被分至一組的李思廉向孫強提及富力正在籌劃上市，請他幫忙提提意見。

由於2003年富力啟動上市路時，國內尚無紅籌模式的上市路徑，富力遂搭建了H股的發行構架。而時至李思廉向孫強咨詢意見的2004年，赴港上市的紅籌模式已顯露端倪。孫強告訴李思廉，H股的發行構架雖然在上市程序上相對簡單，但會影響公司後續的股權增發、發債等再融資效率;而海外構架的紅籌模式雖然會帶來相對較高的上市成本，卻更利於其長期發展。華平的團隊幫富力算了一筆賬，當時若轉成紅籌上市的構架，公司持有的項目土地轉出、轉入後，需要補交6億元的稅款。即紅籌模式的買路錢。

重大的利益選擇時，總能讓旁觀者洞見平時不為所察的人性。李在經歷了短暫的考慮後大氣地表示，6億的稅款不是問題。但由於轉向紅籌結構需要繁瑣的行政審批，富力內部在綜合權衡時間成本等因素後，延續了既有的上市路線。

富力上市的前夜一直被籠罩在互斥的兩種磁場中。不斷將富力引向資本市場的是彼時宏觀政策的變化，2004年國土資源部頒發的71號令，將經營性用地出讓制度由協議轉讓制轉向了招拍掛制度，這就要求地產公司在拍到土地後短時間內即繳足土地出讓金，此時打通資本市場的融資渠道的意義無需贅述。

而讓富力在資本市場門前猶豫不決的力量，亦源於政策調控。2005年3月出臺的地產業國八條，以及後續的地方性調控政策，冷卻了資本市場對地產概念的熱情。按照李思廉最初的設想，富力上市的市盈率將在15倍左右的水平，可2005年初富力準備啟動路演時，資本市場回給他的報價卻一路下滑，從15倍市盈率一路跌至5倍，彼時許多聲音建議李思廉暫緩上市的腳步。

“定價壓力非常大，我們想過暫停，可當時的氣氛也不允許大家真正的推遲。”李思廉告訴《中國企業家》。兩難的李思廉把電話打給了孫強，他給孫強亮了底牌——8倍市盈率是富力上市的底線。

在此前紅籌與H股的架構選擇中，華平的團隊曾調研過富力持有的所有項目，孫強很清楚富力的真正價值所在。他告訴李思廉，華平願意成為富力的基石投資者，若富力上市，華平可以認購近一半的股權(按照聯交所規定，前三大機構認購總額不能超過50%);如果富力不上市，華平將按照富力的融資需求全部認購。

盡管有華平力挺，但富力的上市路演依然如履薄冰，其中路演至倫敦時，由於遭遇了地鐵爆炸案而讓市場籠罩在恐慌中，許多此前的認購者選擇了撤單。最終，華平以10.8港元/股(即等於現在一拆四後2.7港元/股)的價格，認購了共計7500萬美元的富力地產股權。

華平的堅定唱多幫助站在資本市場門口的富力完成了驚險一躍，也給自己迎來了一筆不錯的投資回報。富力上市後不久，內地樓市一路走高，富力地產的股價亦隨之一路高歌猛進。此後華平以平均30港元/股的價格退出富力時，其投資收益超300%。

培育鯊魚

相對於風格四平八穩的PE，站在投資前端的VC們，更像一群更有冒險精神的金融家。

其實華平偶爾也是個冒險家，而他挑戰的常是VC們繞路而行的極限項目。“我們並不是不投前期投資，但一定要選能看得準的行業，且是持續需要大筆資金註入的項目。”孫強稱。

VC投資者常將自己的工作稱為尋找鯊魚苗，即在商海的一群小魚苗中，試圖找到擁有優良基因和隱藏爆發力的鯊魚苗，以期待其成長為顛覆所在產業的力量。PE卻可以自己培育一條鯊魚。

2009至2011年，華平執行董事潘建和吳凱盈在倉儲地產領域觀察了兩年，他們看好電商發展帶來的物流地產機會，卻沒有看到細分領域中的鯊魚苗。

華平決定自己動手養一條鯊魚。他們找到了已在倉儲地產領域創業多年的孫冬平，又一起說動了孫的老友，時任普洛斯第一副總裁的沈晉初。普洛斯是亞洲最大的現代物流設施提供商與服務商，沈晉初是業內出名的行家，而孫冬平則以倉儲地產項目的運作見長。

考慮到電商市場尚未爆發，沈晉初與孫冬平都認同電商倉儲的細分領域會有商機。

幾個月後，華平以1億美元入股，與孫、沈共同發起創立了易商倉儲，主攻為電商客戶提供高端的定制化物流倉儲。此舉早於“菜鳥”數年，且華平對於一個初創企業如此豪擲數億元首筆投資，PE行業極為少見。易商的一系列業務數據，讓公司很快成了業內惹眼的小鯊魚。眼下，易商倉儲項目規模已增長至150萬平，其中包括亞馬遜、1號店、京東和凡客誠品等電商客戶，占據了其總業務量的70%。在電商物流倉儲的細分領域，公司的項目規模僅落後於普洛斯。

小鯊魚有沈不住氣的時候，華平最初的1億美元投資讓易商有了30萬平方米的項目規模，彼時沈晉初和孫冬平意氣風發，欲對外融資大舉擴張，華平卻建議他們把時間放在業務而不是融資上。在與一家大型國企談判數月無果後，孫和沈認同了華平的理念，轉而選擇既有股東增資，自己集中精力拿地建倉，結果業務量擴大了，華平在易商的已投資及承諾投資總額超過了2億美元，易商的估值也大幅提高。

“現在回看，華平的建議是對的，熬過了那一年，公司再去資本市場談融資的時候，價格會有很大變化。有時候過早拿到外面的錢也未必是好事。”沈晉初稱。今年5月29日，荷蘭最大的養老金基金資產管理公司荷蘭匯盈買下易商20%股權並對未來項目承諾資金支持時，其出資額為6.5億美元。

2009年金融危機肆虐時，國內煤層氣開發公司亞美能源需要大筆資金鉆井采氣。雖然PE資本嗅到了其中的商機，但彼時煤層氣開發在國內尚不成熟，看不清前路風險與商機各幾重的投資人們，並不敢輕易出手。

華平的大平臺模式此時幫了忙。不同於許多國際知名基金會在同一品牌下下設亞洲基金、歐洲基金等分平臺構架，有著近50年歷史的華平，至今保持著一個基金管理公司、一個合夥人公司的大平臺模式，以實現真正意義上的全球範圍內的資源調動。由於各地區的產業發展階段不同，先發優勢的投資經驗常能帶來更廣闊的格局與視野。此前華融吸引戰略投資人的甄選，華平曾與80多家金融機構共同競標，其美國金融機構投資團隊參與了全程的準備工作;在華平對美中宜和的投資中，公司美國投資團隊幫助美中宜和與哈佛醫學院建立了合作關系，解決了國內私立醫院醫生的學術瓶頸問題;而當華平在巴西與印度的零售項目投資時，黎輝亦將行業相關經驗傾囊相授。

幫助華平中國團隊敲定亞美能源投資的，是其全球能源投資負責人Peter Kagan。亞美能源CEO鄒向東告訴《中國企業家》，由於能源項目的專業性，很多投資人的考察都是委托第三方機構進行。而華平的能源團隊用了半年時間，把亞美持有的所有項目都看了下來，最終確定了投資方案，投資結構和進度配合企業的發展進程。迄今為止，華平對亞美的投資已約2億美元。

不同於工商類生產企業可以為投資人帶來可預期的利潤，長周期的能源項目投資，考驗的不僅是投資人的耐心，更是其對能源項目的理解。例如煤層氣開采的單井打井成本大約超300萬美元，可打井之後發現是枯井或開采困難的情況也時有發生。而熟諳此類情況的投資人與能源投資新手，對此種情況的反應通常大相徑庭。

“華平是真的理解這個行業，在董事會里，他會跟其他股東交流這個行業的特點，引導其他股東怎樣去理解一個能源項目。大家也都把他的意見視為一種權威的聲音。”鄒向東稱。

“我們永遠沒有企業家聰明”

盡管陪企業家突破過天花板、邁過深澗，但在孫強的眼里，企業家是“永遠比投資人聰明”的人。而和他一起經歷風浪的企業家，是黃光裕與陳曉。

甚囂塵上的國美亂局，讓華平對國美的投資一直籠罩在資本站隊的猜想、對弈的詭譎中，甚少有人願意撥開喧囂看看這場投資真正的意義。2005年冬，孫強第一次在上海見到了黃光裕。斯時國美電器已通過借殼上市的方式登陸香港聯交所，36歲的黃光裕連續兩年名列胡潤榜“中國首富”。試想當時若有微信，有關黃光裕的財富故事也會日日刷屏。

商場中殺伐決斷的黃光裕，卻在與資本市場的過招中數度挫敗。在黃看來，國美的股價被市場嚴重低估，更讓他苦惱的是，盡管公司業績輝煌，增速驚人，他自己無論如何宣傳，公司股價卻反映不佳。

孫強見過許多與彼時的國美類似的病癥，民企或家族企業在上市後，常因公司治理及資本市場運作中不夠規範，引起了資本市場的信心不足，進而引發股價被低估。在他看來，國美信息披露的不及時、不準確，公司在關聯交易中時不時的小動作、黃光裕對國美“高度集權”的外部形象，都為公司股價打了折。孫強建議黃光裕通過嚴格的公司章程防範損害小股東利益的行為，引入國際知名的長期投資者改善國美的公司治理水平，並整合諸侯割據的電器零售市場。

一個正需調養，一個開出良方，當晚黃光裕與孫強推心置腹，不知不覺聊至深夜。此後不久，華平的盡調團隊入駐國美。

2006年2月，雙方宣布華平將以認購國美電器發行的1.25億美元可轉換債券及2500萬美元認股權證入股國美電器時，同時亮出了共擬的藥方——黃光裕向股東承諾“2007年以國際會計準則對目前國美非上市的電器和消費電子零售業務進行審計，並於2011年之前在取得相關審批的前提下，把所有非上市的電器和消費電子零售業務註入上市公司”。

華平的背書和這一劑改善公司治理的藥療效顯著，翌日國美電器股票複盤時，股價即迎來了40%的上漲。

對資本市場並購的簡單看法還出現在國美並購永樂一役上。2006年4月的一個周五，孫強接到了黃光裕的電話，告訴他經過與陳曉經過一夜長談，已經談妥了國美收購永樂的主要條款。

“我們倆大概估了個價格，國美將要在周一宣布收購永樂。”黃光裕的聲音中透露出難掩的興奮。

對於諸侯割據的電器零售業，黃光裕一直有整合的籌謀，國美吸引華平入場，雙方心照不宣的一重打算即為業內整合提供後備資金。對於華平來說，這無疑也是個好消息，但黃光裕的最後一句話把孫強說懵了，“國美和永樂都是上市公司，沒有經過公司估值、股東大會投票、監管部門批準等程序，你們怎麽就能宣布並購呢?”他問電話那端的黃光裕。

這串問題給黃光裕降了降溫，也讓兩家公司踏入按香港交易所並購規則走程序的進程。。而至雙方向市場宣布並購時，距黃光裕計劃宣布消息的那個周一已經過去了四個多月。

盡管懵懂於資本市場的遊戲規則，但在這場戰役中，孫強也見識了黃光裕對資本的另一種聰明。斯時黃光裕給陳曉開出的並購對價是52億港元，若以永樂的實際盈利狀況計算，市盈率已達50余倍。高盛投行部出身的孫強認為如此高企市盈率會攤薄國美的每股利潤，進而影響國美的股價。

黃光裕並不囿於投行的財務法則，他給孫強算了另一筆動態市盈率的賬——永樂在上海地區的利潤超5億元，但這部分利潤多用於填補外省的虧損，加之國美不斷向永樂發起的價格戰，也讓永樂的盈利水平雪上加霜。黃只需要在並購後停止價格戰、並關閉永樂的虧損門店，永樂的利潤報表將大幅改觀，那麽這筆並購的市盈率只有十幾倍。孫強回憶說，自己當時被黃光裕的賬算得心服口服。

陳曉也給過孫強精準的零售企業分析。2006年，連鎖服裝店ITAT成為資本市場熱炒的對象，其中最震撼業界的一筆投資來自於藍山資本，坊間傳聞這筆5000萬美元的投資，僅在雙方談了15分鐘後，即得到了敲定。

同樣在琢磨ITAT的孫強找熟諳零售業的陳曉問意見，陳曉搖搖頭說“孫總，我覺得零售企業很簡單：只要找人到ITAT的店門口數數每天的客流量，再統計下客戶的消費額，就有結論了”。孫強按照陳曉的建議觀察了幾家門店，發覺門店的門可羅雀很難與ITAT光鮮的財務數據呼應，遂敬而遠之。兩年後，ITAT因財務造假倒在了赴港上市的路上。

在並購永樂後，是世人都熟知的故事，國美又將大中電器收入麾下，版圖擴張的同時黃光裕也對資本市場的騰挪日益熟諳，而騙貸風波、內幕交易案等接踵向國美襲來。時至2009年6月，國美亂局風起雲湧、貝恩資本入場時，無心戀戰的華平開始著手將持有的國美股權順勢拋售。

今日回觀華平對國美的投資，可能是中國PE機構都再難以複制的精彩。因為難以想象今日之首富級的企業家馬雲、王健林，還會再向一位素昧平生的投資人，全盤托出其對資本市場的困惑。

而也許正是這些親歷過的歷史與沈浮，讓華平成為當下熱潮中的一個低調的投資者。眼下的資本市場中，知名機構投資的企業常被統一稱為“XX系”，例如被譽為創業黃埔的紅杉系與經緯系。可當被問及如何評價“華平軍團”時，孫強連忙擺手說“不要說華平軍團的概念，投資人真正具備的能力是什麽呢?我想了20年，其實不過是鑒別與助推的能力。我接觸過的大部分企業家完成的事業，我都做不到”。

58註資e代駕 線下代駕行業的改造

　首先，投資背後是代駕行業的悄然變革。

　　1、代駕從“業務”變為“行業”

楊家軍坦言在進入代駕行業時曾預計北京的代駕市場僅有日均2000單的規模，彼時沒人能說清這一行業到底能產生多大的市場。e代駕給出的數據顯示，目前，僅該平臺上註冊活躍的代駕司機就已達到4萬人，而這一數字的基礎是e代駕對於司機70％的淘汰率，僅北京的訂單量也已上漲了十幾倍。

隨著消費水平的逐漸升高和駕駛人群的正不斷擴大，更多消費人群從不敢開車去喝酒變為開車去喝酒然後找代駕。楊家軍表示，未來，e代駕在穩固目前102個城市的基礎之上，將開始拓展縣級市業務進一步擴大產品範圍。

2、酒後代駕市場正在催生“代駕”市場

這是楊家軍眼中未來e代駕的發展方向之一，消費人群目前提起代駕的第一反應是“酒後代駕”，而事實上，代駕市場正在逐步擴大，在平臺中已出現了長途代駕、代駕接送等需求，未來e代駕將嘗試滿足這些消費需求，而第一步將是實現在代駕時間上的全覆蓋，從目前主要推廣集中在晚間的酒後代駕，延伸至全天候代駕服務。

3、移動互聯正重構線下勞務市場

有人曾擔心一旦滴滴、快的等體量較大的產品進入到代駕市場，勢必會沖擊到e代駕的地位。楊家軍表示，事實上，e代駕的核心工作是用移動互聯網重構線下勞務市場，而非與“出行”領域產品競爭。

巴人頗為認同楊家軍的觀點，包括e代駕、e家潔等產品本質上都是對線下勞務市場的整合，在“去中介化”的基礎上對線下勞動力進行直接整合，未來，相信這類產品將逐漸延伸至各個勞務領域。而這類產品往往會創造某些“自由職業”市場，楊表示，其定位自身產品便是給予“自由職業”的概念，雖然不排除有用戶將代駕當作全職工作看待，但對用戶碎片化時間的利用仍將是產品未來的方向。

其次，投資背後反應了O2O線下門檻飆升

　　1、雙方曾欲砸錢競爭。

在被曝出雙方資本融合之前，兩家都曾“攢錢”開啟線下大戰，楊家軍坦言當時的e代駕已籌集一筆資金準備對抗58同城的競爭。而兩家也由此經歷了從合作到競爭再到合作的過程。此前，e代駕曾接入58同城的代駕平臺，這造成了58同城代駕業務量的飆升，而此後58看準市場機會欲甩開e代駕獨立進入該領域，兩家也險些爆發線下燒錢大戰，重演打車app悲劇。

2、地推成了O2O企業的核心競爭力

無論從一開始的團購還是後來的打車App，再到後來的家政、代駕、外賣等市場，地推都是各家企業不得不重視的問題，擁有一支可靠的線下地推團隊已經成了當下O2O產品的核心競爭力之一。此前巴人曾撰文認為巨頭做O2O的問題正式極度缺乏落地能力，所以出現了將O2O業務“逐級分發”的情況。從市場上看，擁有一支百人規模的地推團隊已是全國級O2O產品的標準配置。

楊家軍表示，e代駕的地推同時也借助的技術的力量，引入了一套“智能地推系統”，楊對巴人表示，該系統主要為了提升地推效率，該系統可用來在地推人員對店面推廣後記錄已經被推廣的店面相關信息，未來，該系統或將成為分發地推任務的平臺。

最後，巴人想說，隨著O2O逐漸出現垂直巨頭產品，線下能力將成O2O平臺產品創業的最大門檻，甚至可以說這類機會已基本消失。從代駕領域的爆發不難看出，O2O產品在挖掘消費者需求的同時也在逐漸整合人們碎片化的時間，並由此創造行業價值。

本文經品途網授權轉載

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58同城姚勁波：把重要的崗位交給“鋒利”的90後

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1103/147438.html

 i黑馬：11月1日,在北京清華大學舉辦的一場主題為“創業年代秀，創業大對話”活動中，58同城姚勁波作為特邀嘉賓出席了此次活動。會上，他不僅分享了自己的創業經歷，也和清華創業協會的90後會長進行了一場70後與90後的創業對話。來看看姚勁波是如何看待90後創業者的。以下是姚勁波現場發言的速記整理。

 

此前，58同城已經在全國10個城市、16所高校進行了為期45天的校園招聘活動，我們一共發出了10個職位，這期間我們收到了3萬多封簡歷，這里面都承載了大家對58同城的信任和支持。在整個校招的過程中，我們最深的感受是現在的90後對創業越來越有自己獨立的想法，不雷同、也不盲從。

 
我特別不願意向大家暴露我的年齡，其實我的面相和心態還是很90後的。

   
有人問我，58同城有一天會不會因為一個90後的顛覆式的創業想法而感到威脅？

 
我認為這件事一定會發生，但我希望當它發生的時候，這個90後在我們公司。時代在顛覆，用戶的習慣、期待、外部的環境在變化，尤其是移動互聯網的興起，整個社會基礎架構都得到了改善。而我們始終是一家有很高願景的企業，我們的目標很大，所以我們對各種國內外的新模式有專門的研究，我們內部也對有才的年輕人建立起了培養機制，如果真有90後要顛覆這個時代，我希望是他是在我們團隊里做出成績來的。 

 

現在世界變化很快，90後兩年前就開始進入公司就職。
 

我們公司兩年前就有90後了，這兩年，他們在公司的重要性越來越凸顯。前兩天我見了一個VC，他看了一個項目打算不投了，問我的意見，他說這些公司是70後在創業，另外一個公司是90後創業者。我的建議是肯定要賭那個90後，不能賭70後。如果有兩三個差不多的案子擺在我面前，創始人一個是70後，一個是80後，一個是90後，我會投這個90後。對90後來說，這或許是個好消息。

   
我見過的90後創業者他們做事情的方法，看事物的角度都是非常鋒利的，這是為什麽我最近老說有些重要的崗位不妨交給90後試試，我對這一代人確實是充滿了期待，我目前沒看到他們的任何缺點，他們做事的張揚、完全顛覆的想法，都是我們需要的。

其實創業者不可避免的有思想慣性，或者說思想包袱，尤其是70後，他們大部分是從小玩電腦長大的，PC的思維很重，很多固有的慣性在腦子里，90後不是這樣的，他們肯定更了解自己和整個群體，他們知道自己需要什麽不需要什麽，喜歡什麽不喜歡什麽。所以把這些人真正的重視起來，可能會使一個企業變的快起來，90後是企業必然的選擇。

   
90後，他們是更張揚、更鋒利的一代，很多時候他們講話沒有顧忌。有人問我，這樣的性格會給他們造成麻煩嗎？對於這一點，我是有發言權的，因為我自己也是一個基金的創始人，有時候我幫他們看一些案子。我的感覺是，現在不是說創業者要去適應VC，反過來是現在VC很有危機感，我們要再看不懂90後，我們就完了。
 

前面有一個故事，VC圈人人都說，“為了了解90後創業者，我也必須娶一個90後的老婆”。所以，年輕女孩的世界是很光明、很有希望的。現在這個社會不是缺錢，是缺好的、顛覆性的想法。所有的人會來順應90後，原來的商業計劃書怎麽寫不重要，全都拋棄、重來，90後喜歡直接見面談，就是一張紙、一個想法就可以搞定一切，這是這個年代的特征。

   
作為58，我們會給年輕人機會，很多90後進來58就是在負責重要的產品。互聯網的世界發展很快，會逼著你快速地學習，你們90後要順應用戶的需要，然後年對年翻倍地成長，你帶的人、你在行業的影響力、你的薪資在兩年之間都會翻倍地漲，將來不管是創業還是被挖跳槽，你的身價一定也有翻倍的變化。我前面遇到一個90後，去了華為，進去的時候是8000塊薪水，三年以後還是8000塊，互聯網公司絕對不會發生這樣的事情，只要做出成績立馬肯定你，你的薪資會變化的非常的快。

逐漸地，我看到一個趨勢，大學里面優秀畢業的人不是出國、考研、或成為公務員，最厲害的人是進入到了互聯網公司。大家可以看一下最近互聯網公司的市值，阿里巴巴是其中的代表，其實整個傳統行業現在一塌糊塗，整個互聯網市場的攀升是建立在所有的傳統行業的焦慮，危機感，對未來的渺茫的基礎之上的，互聯網的機會會在未來十年把整個世界再翻一個底朝天，跟未來十年電子行業的發展一樣。我們現在跟十年前的淘寶很像，十年以後我們就是今天的阿里巴巴。

歡迎90後一起來創業，一起改變世界。

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姚勁波：家政領域再造58

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1118/147791.html

i黑馬：O2O時代爆發，58需要自我革命。原來的PC端平臺僅停留在信息層面，一到交易環節就沒法深入了。怎麽辦？必須從把垂直行業切開去做，58到家就是一個例子：從信息、交易、再到支付、點評… …完成閉環，直接捅破整個家政行業。

一方面，它砍掉了傳統中介的成本，如抽成、地租，阿姨收入高了。再通過培訓等服務，讓她們技能提升，職業發展更有空間。這些變化一回饋到用戶，就是服務價格更低、質量更高了。

一個平臺，兩方需求實現，整個生意邏輯就成了。
 

大家好 我是58同城的CEO姚勁波，在58同城IPO上市之前，《創業家》雜誌寫了一篇關於58同城的文章，說58同城做了一件特別牛逼的事情，讓遍布大街小巷的商家從搬家公司到疏通管道的小生意人到經紀人，都學會了使用互聯網來做生意，創業家把我們說得特別好，說得天花亂墜，但其實我們很慚愧，因為58同城是一個開放的平臺，任何人都可以在58上免費自主的發布各種信息，但是交易卻是在線下完成的，所以我們其實沒辦法保證每一條信息都是可靠的，也就是沒辦法保證58上面所有的用戶都是滿意的。

於是我們開始一個一個分析，各個行業，當然是從我們日常生活里面最相關的本地生活服務這個行業開始的，我不知道大家有沒有註意到一個群體，他們可能沒什麽文化。也沒有什麽技能，從事的都是比較低端的工作，他們很自卑，因為總覺得不被人尊重，不被人瞧得起，但是他們卻和我們的生活息息相關，他們就是為我們提供家政服務的保潔阿姨。

當我深入了解保潔阿姨，家政服務這個行業的時候，我一度很為這個行業的未來現狀擔憂，就拿我自己來說，我家里也請過保潔阿姨請過保姆，他們進我家的門就問我，你還這麽年輕，就住這麽大的房子，得花不少錢吧，甚至他們來的時候，可能連基本的保潔的工具都不帶，一上來就問我你們家有沒有毛巾，有沒有這個，有沒有那個，我非常尷尬，我不知道在座有多少朋友請過這個保潔，請過阿姨到家里來打掃衛生呢，有的話可以舉手看一下，有差不多一半的舉了 手，你們普遍是什麽感覺？

很多人在搖頭，不專業，搖頭，不說話，這個你們的感覺和我現在是一樣的，非常不樂觀，我們在58同城大量的用戶里面做了一個調查，結果80%的人對目前的家政服務是不滿意的，60%的人甚至是非常不滿意，甚至投訴磨洋工的問題，北京的小時工的標準一個小時大概是多少錢？大概是25到35一個小時的服務費用，大家想一想保潔阿姨兩個小時收費是60塊，對吧，這60塊可能是只幫你打掃了一個廚房，她擦你們家的窗戶還收60，這個擦你們家的另外一個房間也是60，這個當然擦窗戶肯定輕松很多啊，反正幹多少反正按時間計費，我幹嘛非得幹那麽多，還有一點非常重要就是，阿姨幹的多就算她拿了每個小時30，也沒用，因為她是一個中介介紹來的，中介會在我們付給她的服務費里面拿走很大的一個比例，這個中介加上服務群體，加上需求方，這個模式帶來的必然的問題，就是說收費很高，然後服務人員這個群體收入很低，不被尊重，同時被服務的人可能沒有好的體驗，還感覺價格很貴。

所以我和58到家目前的CEO陳小華就在想，我們能不能創造一種模式，來徹底顛覆一下家政行業，能不能通過技術 通過IT 通過移動互聯網來改變一大群可能上億的低層服務人員的命運，指望傳統的家政公司這個中介公司來幫助阿姨提高服務水準，沒戲，那怎麽辦？我們只有讓58本身變成一個家政公司，要全流程的控制找到客戶，派請阿姨，客戶滿意的調查，對哪個阿姨的培訓我們全流程的來管控，於是在今年的8月份，我們嘗試在北京推出了一個新的品牌，58同城大家知道是一個信息服務的品牌，我們推出了一個並列的品牌叫58到家，開始對傳統家政服務行業進行互聯網化的改造，我們對它的改造就是兩點，第一讓用戶讓客戶滿意，第二點讓保潔阿姨滿意，我們先說說要讓58到家的寶潔阿姨又多服務又有水準，有什麽好的辦法？

我們想了三個招數，第一招就是最原始的一招，就提高她們的收入，如果我們不能夠通過新的模式讓保潔阿姨的收入提高50%，其實我們和傳統這個中介公司是一樣的，我們沒辦法吸引那麽多的阿姨來報名到這個平臺，參與到這個平臺里面。

大家知道58是一個有幾百個研發人員的技術平臺，所以我們用技術的判斷通過無線來分析她的地理位置，讓58的阿姨可以就近接單，我們調查過就是原來一個阿姨，在傳統的家政公司，她每天只能服務兩個客戶，但是在58這種IT平臺上面，根據她時時上報的地理位置，我們可以讓她每天服務的客戶數翻一倍，到每天服務4個客戶，所以這樣的話她的收入立馬提高了，這是第一招。

第二招我們做的就是提高她們的技能，我們這里的阿姨招募以後全部進行一段時間的上崗培訓，然後是跟著我們的師傅上門去試，試用，只有試用合格以後的我們才會派出去。

我們還用國內數倍的薪水，我們挖來了我們認為做這個阿姨培訓最專業的人，專門給菲律賓女傭做培訓的這個老師，很多菲傭我們知道還為很多香港的明星服務過，所以她的服務水準是顯著的高於國內的家政公司的，現在這樣的人在58里面好多個，在我們的培訓里面我們的培訓老師，外國的培訓老師菲律賓的，會親自的給阿姨們端茶倒水，我們就是讓她知道你是有技能的，你是受尊重的，工作沒有貴賤，保潔阿姨不應該被人瞧不起，我們喚起她的職業的尊重（嚴）感，我們甚至還拍這個公益廣告來傳達這樣的觀念，我們整個社會都應該尊重，有技能的勤懇的勞動者，我們應該向他們致敬。

除了提高他們的收入，提高他們的技能以外，我們還做了一招，就是我們要為她們打造職業發展通道，這個詞可能在白領里面經常提啊，但是我們在阿姨里面我們也把小時工分了星級，一星級二星級一直到五星級，到不同的星級我們就允許她學習不同的技能，當你學會保養沙發 那麽你的收入可能就每小時不是這個25、30了，你可能變成100了，當你學會給她的這個LV的包做保養，那麽你每小時的薪資可能不是一百了，變成300了，所以這種技能的這種不斷的提升，可能會讓我們的阿姨從進來的時候每個月三四千可能慢慢的變成五六千，變成一萬的薪資。所以它已經這個群體已經在58到家這個平臺驗證了，他的收入完全可以比一個名牌大學畢業的學生掙的工資更高。

在合肥我們有一個52歲的阿姨，9月中旬入職58到家，做保潔工作，她女兒是大學畢業，在合肥的一個大公司做人事總監，月薪是3000多塊，這位阿姨經過培訓以後，服務質量很好，很多客戶給她好評，10月份一個月的工資我們給她結了5000多塊錢，當她回家告訴她的女兒的時候，她女兒壓根就不相信，以為她媽媽被騙了，沒有文化被騙了，在做傳銷，在她的印象里面保潔阿姨一個月的工資是不可能這麽多的。於是她把電話打到我們公司來，後來還到我們公司來查帳，當她真的看到一筆一筆她媽媽真的掙了這麽多的錢的時候，她非常的驚訝，我不知道她會不會因此也把她這個人事總監的工作辭掉，加入58同城做一個阿姨，我們是很歡迎的啊，因為這也是一份非常有前途的工作。

好了，阿姨的服務水準提高了，工資也提高了，多麽好的事啊，那麽問題來了，怎麽樣讓客戶滿意呢？我們先要解決一個問題就是磨洋工的問題，我們的方法很簡單，我們的每個阿姨上門的時候，第一件事情不是幹活，我們先給客戶填一張表，你的廚房要不要打掃，你的液化氣、油煙機要不要打掃，最後我們會填另外一張表，就是每個部位是不是滿意，讓客戶來填，從1分到10分這樣不等的評價，如果這個打分是在8分以上，就是客戶滿意，58會把所有的錢，客戶交的錢全部給這個阿姨，客戶一旦說不滿意，我們會處罰她10塊錢，所以對阿姨來說，做的好與不好，做的滿意跟不滿意，差別特別大。

這個政策出來以後，我們有些阿姨甚至為了讓客戶驚喜 讓客戶滿意，她願意多幹半個小時，多幹二十分鐘，而且在這個過程里面，每個阿姨相對於打造自己的品牌，所以她完全是自我驅動自我管理的。

很多阿姨頭會說58給她的生活帶來了改善，甚至還把她的這個親戚她的朋友都帶到這個平臺來，每次我們要招聘某一個品類的服務人員的時候，我們那個大樓的前面就會堵滿人，每一次我們要招帶車的，比如說搬家公司的時候，我們那個路就會堵死，所以這就是58在用戶和在服務者這兩端巨大的影響力，才能夠實現的。
 
58到家現在已經推出了8個品類，目前我們主要做的是家庭保潔、上門美甲、清洗、養護、家庭做飯也可以請一個阿姨上門給你做飯、搬家、維修、空氣凈化、開鎖、換鎖等等這些生活服務。未來，58到家也會開通更多跟生活密切相關的上門服務的品類，不僅是阿姨們可以在這個平臺里安家，我們還會幫助更多的大哥，大叔們，讓他們過上更好的生活。

我希望在58同城以外，再造一個58，那就是58到家，因為我們看到58同城的信息服務，在某些品類正在被OTO，被閉環的的服務所顛覆，如果說有什麽東西要顛覆58同城我希望是我們自己的58到家，是我們自己來顛覆我們自己。

我和小華有個夢想，希望58到家有一天上市的時候，我們去敲鐘的是我們的保潔阿姨，是我們的搬家師傅，是我們更多的勞動者，原因很簡單，他們值得被尊重。

關於“代言”：

"代言"是《創業家》傳媒新打造的旨在讓創始人講產品故事的新媒體產品。微信號：aidaiyan_founder,網站www.idaiyan.cn。

我們相信每個創始人都是產品經理，都是公司產品最好的代言人。每個企業集全公司之力嘔心瀝血鍛造的產品，都應該像雷軍和羅永浩一樣，通過創始人的精彩講述推廣出去。

我們相信，每個創始人對產品的真誠思考和投入，一定能打動更多的投資人、創業者和消費者。

愛產品，愛代言，就來《創業家》傳媒為自己的產品做“代言”，有興趣的創始人和市場總監趕緊撥打手機或者加微信15910687353。

歡迎掃“代言”二維碼：

i黑馬：去年10月，58同城上市，當上本地服務的老大。其創始人姚勁波也變身為市值30多億美金的公司CEO。

11月19日，他出現在《創業家》“代言”中，為新平臺58到家站臺。稍微了解背景的人，都會因此震驚：i代言是個新品引爆平臺，但來這個平臺的人，大多沒錢沒資源，空有一身夢想。

比如三個爸爸，現實中普通孩子的父親，想造一臺對孩子有用的凈化器。盡管結局很好，1個月內眾籌1000萬元，有點運氣成分。恩，來i代言的，都是這類人。

但很明顯，姚勁波不是，他不缺錢、不缺人、不缺資源，他為何親自上i代言？

時代變了。O2O時代，一個巨頭的穩固期已經縮短到半年。

自上市以來，58一下成為本地服務的老大，但好日子沒過多久，這個領域又殺出無數個顛覆者，若不改變現有模式，58同城就會成為一頭沒有武器的巨頭，連反擊的力量都沒有。

重度垂直 新生意邏輯出現

過去一周，i黑馬記者聊了近20家O2O創業者，里面有眼鏡、理發、保養、停車、家政、印刷行業… …他們有幾個特征是完全一致的。1、沒有門店，砍掉了線下30%以上的成本（詳情見表格）。2、由到店服務改為到家服務。

它們所有生意邏輯都是一樣的。建立一個在線平臺，繞過傳統門店，一端吸引服務人員，一端吸引用戶，將砍掉的30%成本，一方面補貼給服務員，他們收入提高了。一方面再返給用戶，價格更便宜了。

他們把傳統店面的成本結構完全顛覆了，你沒聽錯，就是顛覆，以汽車保養卡拉丁舉例。

它的生意模式是這樣：繞過4S店，建一個線上平臺，一端吸引汽車技師，一端吸引車主。將砍掉的30%成本，一部分分給技師，他們收入提高了，一部分返給用戶，價格更便宜了。

這里面，可以列幾個具體數據。

傳統4S店價格高，但不賺錢，因為成本高。集客成本占毛利的15%-20%，然後是房租成本，占比約35%-40%。再就是人力成本，30%的錢要付給技師。以上費用一加，90%的毛利沒了，剩下的10%交完稅就不剩啥。

卡拉丁把成本重構了。門店地租成本一般占銷售額30%，卡拉丁沒有。省下的利潤，卡拉丁拿去補貼技師，4S店給他們抽成30%，卡拉丁給50%以上。傳統技師工資大多是1000-4000元不等，在卡拉丁，他們的平均收入是4000-5000元。剩下的利潤，卡拉丁可以拿去降價。

都是這樣的，不用去考察了，眼鏡行業、理發行業… …模式已經曝光，創業者心知肚明，只要去做，就有機會成功。

眼鏡行業（代表企業：雲視野）

	毛利	運營成本	凈利	形式
傳統	50-70%	40-50%	10-20%	眼鏡店
O2O	50-70%	砍掉30%以上	40%-50%	繞過眼鏡店，上門配鏡

 
汽車保養行業（代表企業：卡拉丁）

	毛利	運營成本	凈利	形式
傳統	50%-70%	35%-55%	15%	汽車保養店
O2O	50-70%	砍掉30%-50%	45%-65%	繞過保養店，上門服務

 
印刷行業（代表企業：改圖網）

	毛利	運營成本	凈利	形式
傳統	60%-70%	50%	10%-20%	廣告印刷店
O2O	60-70%	約20%	30%-40%	繞過印刷店，在線打印配送

 
甜品外賣行業（代表企業：樓下100）

	毛利	運營成本	凈利	形式
傳統	65%-70%	50%-55%以上	20%	傳統蛋糕店
O2O	65-70%	10%-15%	40%-50%	繞過店鋪，配送上門

月嫂行業（代表企業：月嫂點評網）

	毛利	運營成本	凈利	形式
傳統	30%	20%	10%	家政中介
O2O	30%	10%-15%	15%-20%	繞過中介，上門服務

 註：圖表是假設毛利相同的情況下，兩種模式運營成本、利潤的區別

58模式缺陷  停留在信息層面

這不，58同城也看到了契機，58到家邏輯就是如此：建一個在線平臺，砍掉傳統家政服務，節省的30%成本，一部分給阿姨，他們收入提高了，一部分給用戶，價格便宜了。

從姚勁波的i代言視頻也可以看出，內容就是這個。一切競爭都是從價格開始，對於O2O創業者而言，說的就是現在：重構傳統運營成本。

姚勁波很著急。今年年初，他曾發出內部郵件，說58同城老業務（租房、二手貨等）已經穩固，但正受新業務的沖擊，如家政、租車、代駕。

當時，河貍家的火爆，把這種生意邏輯炒得通紅，它於年初上線，到10月份時已估值10億元。建立在線平臺，一端吸引美甲師，一端吸引消費者，把砍掉的線下成本分給雙方。

這種模式對58同城的致命威脅是什麽？它是一個綜合平臺，而O2O是一個重度垂直模式，必須一個鏈條插到底。比如汽車保養，要從信息平臺、用戶（技師、消費者）、服務、支付、點評各個環節入手，差一個都不行。

再看看58這種平臺，品類實在太多了，想什麽都覆蓋，那就必須找共性，找來找去也只有信息了，不管家政還是保養，都是需要營銷的（信息展示），所以這個共性成就了58同城，但也僅此而已，一到服務環節就不行了，因為保養是換機油濾芯、空氣濾芯，家政是打掃地板、廚具等。

這麽多環節，58同城你要什麽都做，能怎麽辦？只能一個一個行業做，家政就造個58家政，保養就造個58保養。能自己做的品類就自己做，自己做不了的，就去買團隊做。

巨頭危機  反擊的時間不多

這種背景下，姚勁波發出口號，58同城要自己顛覆自己，每個行業都造一個58同城，目的就是把左口袋的錢套右口袋。

在其口號的鼓動下，58同城副總裁陳小華創辦了58到家，前員工張小磊辭職創辦了58陪練，姚勁波是其天使股東。今年10月，58同城還花2000萬美元註資e代駕。

理論上說，只要58願意，它可以把每一個行業都切出來做，但是它精力不夠。據58同城副總裁賈向飛透露，平臺有1000個細分品類，每個行業都做不現實。只能篩選流量在前幾名的行業重點做，58到家就是這樣一款戰略產品。

當然，創業者是很怕的。58同城一下子成為O2O領域的“騰訊”，按照雕爺的說法，它完全可以每個行業都撒點小錢，看哪個創業者試錯完了，就一刀把它殺了。

所以，如果你要在O2O領域創業，請首先思考，這個行業58同城會不會做？

這是最理想的狀態，但大公司做小行業，歷來有幾個痛點（以下觀點部分來自雕爺）：1、行業、定位理解不如小公司，58是大平臺出身，比如做汽車保，養理解不一定超得過卡拉丁。2、原有行業的陋習，大公司的通病。3、深介入與淺介入。比如58有綜合業務，當垂直業務的介入成本超過回報時，就會不屑於去做了。

O2O領域，現有模式的58已經是個夕陽公司。垂直領域他沒法深入，除了穩固老業務（優化運營、提升服務質量），只能幹著急。

慶幸的是，姚勁波看到了危機，並且為了解決危機，堵上了不少籌碼。這一點，從其親自為58到家站臺可以看出。
因為若58到家、58陪練、e代駕們全部失敗，幾年內，58同城就可能被擠死。盡管它有流量，有1.3億用戶，但吃原有業務的老本，總有一天會吃完。這個紅利期可能是1年，也可能是半年，甚至更短。

這個期限里，“58到家們”若沒起來，姚勁波該考慮下公司前途了，所以他才會如此重視58到家，才拋下30億市值CEO的身份，親自為產品代言，希望“3個爸爸”的奇跡，同樣發生在58到家。

自11月19日，姚勁波為58到家代言的視頻在優酷、暴風影音等平臺播放，到11月20日淩晨，其播放量已超過100萬，引起很多用戶的共鳴，外地的創業打電話到“代言”工作人員那里紛紛要求加盟。可惜，58到家目前還只是直營，想跟58到家做生意的“代言”粉絲們估計要再等等了。

 
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58同城姚勁波：對手絕對贏不了我們，除非我不投了

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1225/148576.html

58同城在一年來的變化確實很大，就連姚勁波也沒想到這麽快市值就達到30億美元。在背後，是58同城的積極布局，每走一步，路就更寬一籌，競爭也就越激烈，因為”58同城越好，競爭對手也就越好“。
 

本文刊發在《創業家》雜誌 2014,12月刊
 

一年來，市場變化很大：

 

第一，其實大家可以看到，58同城業務增速是快的。我們今年基本上實現了翻倍增長。這比我們想象得要快。我們發現，每個細分領域如能深入做下去，市場潛力都比較大。我們自己經營的房產、招聘等品類，你完全看不到速度減緩的趨勢。所以我感覺，往前每走一步，路就更寬一籌。

 

第二，大家會發現，我們專註在分類信息上是一個非常明智的決定。那些做品牌客戶的垂直網站，這兩年沒那麽強了，已不在風口浪尖了。在房產、招聘等業務上，58同城現在都可以跟前者掰掰手腕，甚至已在超越他們。

 

第三，我們所處的行業，在資本市場上非常火，火到量級遠遠小於我們的公司也能融到錢。IPO時，我們是沒想到市值可以達到30多億美金的。當時，我們在美國打賭還說，市值只要不低於10億美金就算成功。沒想到，我們當時調高了幾次發行價，上市以後每股仍接近40美元。包括後來騰訊戰略投資58同城，這都是我們當時沒有想到的。

 

這一年，過得還是蠻充實的。很多事情改變了我們的想法，這是好的一方面。壞的一方面是說，我越好，對手也越好過。我本來以為，競爭對手都應該死掉了，我覺得它已經敗了。但我們越好，越有人支持它，這是我沒想到的。它說自己是58同城規模的一半，然後以58同城市值的三分之一去融資，這就導致我們之間的競爭更加激烈。

 

我覺得，有人投它也蠻正常，中國這麽大，總會有人願意賭一把。在資本市場火熱的情況下，會出現這樣的情況。不過，對手花很多錢只是跟上而已，不會有任何接近58同城的可能性。我們是盈利的，而且增速很快，這樣下來，對手不得不變成一個虧損很大的企業。

 

第二個不好的地方就是，在58同城的一些細分領域里，我們看到了不少競爭者的出現。比如在代駕、家政、美甲等品類里，一些新創業公司都融資了。對此，我們可以不理，不理也沒有問題，但最終可能會發現，我們的未來增長將受到限制。為應對這一競爭——雖然不是正面競爭——我們推出了58到家。

 

這是我感覺不太好的兩點。我也不知道算好還是不好，就是競爭更激烈了。我的心態可能比較好，競爭一定是壞事嗎?當然不是：

 

第一，競爭可提高團隊緊張感，促使大家更團結、不松懈。

 

第二，競爭會讓整個分類信息行業規模更大。因為兩家打仗，一定程度上也會跟垂直網站搶用戶，這讓我在跟垂直網站競爭時能夠獲得更多優勢。

 

第三，對手絕對贏不了我們，除非我不投了。所以對手融資，我看得很平淡。

 

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【58到家】專業高效服務好 清歌一夏

來源: http://xueqiu.com/6889062481/35003923

想到使用【58到家】$58同城(WUBA)$ 服務是苦於小區物業處的保潔阿姨勞動價格實在是有點偏貴了，50元一次，而每次實際打掃時間不足1小時，粗粗一估算阿姨的時薪甚至達到了70元/小時。在聽說58到家上日常保潔只要25元一小時，於是果斷下載58到家的APP，開始試用。

   58到家的APP上手十分簡單，在首頁點選了日常保潔一欄後，彈出來預約界面。



在填寫完地址、手機號後，選擇服務時間。



系統默認保潔師預留3小時來為客人服務，最終收費按照實際服務時長計算，但是每次服務至少要2小時起，這樣的話對於我們來說還是每次50元的保潔費用，和小區物業的阿姨的支出持平。

   在選擇完預約時間後，可以選擇使用系統推薦的保潔師或者手動選擇保潔師，按了手動選擇後的彈出來的頁面是這樣的。




系統會自動推薦離你最近且沒有被預約過的保潔師，保潔師的個人信息包括姓名、年齡、籍貫、最近服務次數和星級評價，這樣你就可以根據你的喜好來挑選保潔師了，預約成功後便可以等待約定時間上門服務了。

   但是我在使用之中我發現了APP有一個不方便的地方，就是如果要修改訂單或取消訂單，必須要打400電話讓人工客服進行手工修改，自己是無法在APP內進行操作修改的。我在修改訂單的過程中打人工客服等待時間有點長，這點體驗不是很好。

 阿姨在約定時間按時到來，而且看起來非常專業，見面會主動問好，帶的工具也都非常齊全，進入房間後會更換鞋和保潔服裝，打掃也十分認真，作為雇主還是比較滿意的。私下和阿姨聊了聊，阿姨說她平均每天上下午各一單，客人還是比較多的。由於對這位阿姨的服務比較滿意，我們交流過長期的合作，58平臺上也有提供長期服務的，需要通過撥打人工客服進行協商。但元旦過後，阿姨卻表示她不能為我們服務了，因為年底接到的活兒比較多，她的日程表都排到1月中旬了，時間根本安排不過來。雖然表示遺憾，但是也能理解。

小結：58到家APP上手確實簡潔好用，確實感受到了58所宣傳的【高效、專業、有保障】但是一個小瑕疵在於消費者不能通過APP自己變更服務信息。它越過了中介這一環，以提供兼職的方式聚集了大批勞動者，做的是去中介化的P2P服務關於服務。阿姨訓練有素，工作態度也比較認真，畢竟服務過後存在這評價系統。私下約單行為確實存在，但是58已經為阿姨們確保了最低客單價在50元以上（2小時服務起），如果能夠通過優化時間或者增加服務站點，減少阿姨們花在路上的時間（阿姨說她覺得最大的不方便之處就是奔波在路上的時間花費巨大）從而提高阿姨的服務次數相應提高阿姨們的收入。我相信這種私下約單會減少，從而增強平臺的凝聚力。

@從易 @Ricky

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