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「Hi，我是自動櫃員……」

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=1973
現在它看起來要比原來高出1釐米至2釐米，它有兩個4.1英吋的屏幕，連接著一根電話線。如果你站在這個大傢伙面前並摘下話機，則可以在4秒鐘內見到一個漂亮的女性視頻客服。當然，你也有1/4的幾率會見到一個男性，但可以申請更換。

　　當ATM（Automatic Teller Machine，自動櫃員機）在1967年被發明出來並進入倫敦的一家巴克萊銀行時，要解決的問題只是取出現金。現在它可以為一家銀行做很多事情。

　　光大銀行電子銀行部總經理李堅需要這樣的新機器：它可以快速幫助客戶解除類似吞卡的麻煩，還能提供更多產品服務。如果要實現和客服人員直接對話的功 能，則最好有兩個屏幕，通話同時還能在另一個屏幕上進行操作。市場上並沒有現成的機型，光大科技部可以解決軟件的問題，但它還需要一個硬件供應商。

　　韓國曉星公司願意為實現李堅的想法多走一步，其中國區ISO事業部總經理祝程峰說，他們很樂意為光大改造機型的原因在於，這可能會是一個新市場。曉星 還由此調高了自己在中國市場的銷售預期，最樂觀的情況是，能將市場份額從7%提高到9%左右。但光大還要再進行一輪公開招標。曉星還面臨廣電運通、 Wincor和日立等公司的競爭。

　　這種新機器有望成為光大銀行一個活動而靈巧的物理網點。它可以解決用戶在卡機上的任何故障—在你拿起話機接通客服的時候，這個機器上的數據將會傳到視 頻客服的電腦頁面上；它未來還可以售賣理財產品，並且可以發卡—它有掃瞄二代身份證件的接口，核實所有的信息錄入後旁邊的發卡機接到指令則會出卡。許多需 要到銀行櫃檯辦理的業務，它都可以勝任。

　　需要讓ATM變得功能更多的一個主要原因，是光大銀行擴張太慢。在它的34個分行下面只有近700個物理網點，這個數字甚至只和北京農商銀行在北京的網點數字相當。

　　開設一個物理網點的成本很大，粗略計算網點主要的成本是人力和租金。比如在一線城市，常規的配備為20名員工左右，大約需耗費600萬元/年；租金成 本通常不會低於800萬元/年，加上其他成本，總成本將超過1500萬元。如果在北京、上海或廣州的核心地段，成本將變得更高。

　　這對於像光大這樣會考慮邊際效益的銀行來說是個問題，何況還存在配額機制，監管層對於開設網點的數量會進行審批。

　　惠譽國際評級的一份關於中國銀行業的報告顯示，國有和股份制銀行的物理網點增長率每年都在下降，甚至可能出現負增長。原因在於有些續約網點的租金超出了100%的增幅，銀行根據業績甚至在考慮關停部分網點。

　　與大部分銀行的ATM管理機制不同，光大的ATM在2010年被劃歸總行電子銀行部統一管轄，大部分其他公司則交至分行的電子銀行部或者零售部門。

　　李堅在加入光大銀行之前在中國銀行工作，曾被派往北美籌建數據中心，這讓他身上多了一些Open氣質，比如與員工在微博上進行公開辯論，或者允許各個 層級的人到他辦公室來談論問題。在電子銀行部接手管理ATM後，李堅建立了統一的平台監控系統以對故障做出快速反應，因效率提高實際管理人數反而減少。 「原來34個分行，每行由兩個人專門監控ATM。」電子銀行部自助設備監控團隊負責人張夢雪說，現在全國的監控以及吞卡後的回應則交由她的監控團隊管轄， 總共只有8人。

　　衡量ATM運營效果的一項重要指標是開機率，也就是實際運營時間與理論運營24小時的比值，光大銀行原來的數字僅為91%，現已提高到了98.5%，與建行和工商銀行的水平持平。

　　圍繞機器進行創新成為光大電子銀行部的重心之一，比如，把ATM吐鈔方式變為先吐卡後吐鈔，這樣可以減少ATM的吞卡幾率，也是學習境外銀行的做法；用戶如果忘記帶卡急需用錢時，則可在ATM上憑手機裡的動態密碼與取款密碼取出少額的現金救急。

　　王璐負責視頻ATM的推廣，她來自光大銀行ATM渠道部，目前她的工作剛剛完成第一階段：武漢的旗艦店擺放了3台新設備，北京1台，海口有11台。

　　祝程峰獲得的一個消息可能會加快光大的計劃，韓國總部有可能將提供給光大的機型實現量產。量產後，這種機器的成本將被大幅降低。不過ATM也有很強的屬地原則，在北京這些較早大範圍鋪設ATM的城市，光大的供應商主要是日立和廣電。

　　能否讓ATM的運營為銀行帶來實際收益是最本質的問題，不過情況倒是有些複雜。

　　通常，持卡人在本行卡機上產生的交易，不會帶來ATM的收益；為其他行持卡人提供交易，可以向發卡行收取每筆平均約3元手續費，反之則要產生支出—這筆支出在大部分銀行內部很難釐清該攤到哪個部門頭上。大部分銀行因此並未統計ATM的盈利情況，在財報裡也很少標出。

　　相較於此，ATM的其他成本則更容易計算。比如，離行ATM每年會產生租金成本，而設備採購成本約為每台5萬元至20萬元，還有清鈔成本—每天有固定的外包公司接銀行的加清鈔業務，這筆費用通常為每台每年1萬元，此外還有攤到每台機器上的電費以及軟件費用。

　　成本付出去了，ATM的運營效率如何提高就成了關鍵。王璐需要讓一個複雜的選址模型來幫助ATM選址。這裡面包括每秒人流量（通常商圈為超過100人/秒）。位置好的地方租金會更高，租金則被設定最好控制在每平方米每天30元到40元的區間裡。

　　還有其他的秘密。

　　比如在一個長方形的空間裡，一字排開最裡面的那台ATM的運營效率會最差—人們通常不願意走到最裡面使用，所以就最好把多媒體繳費機放那裡；而如果是 左右兩側同時擺放機器時，左側第一個是用戶使用頻率最低的，此時則要將多媒體機放在那裡。並且王璐通常會在裝修時建議最好把設備都擺在門的對面，用戶進門 後感覺機器都朝向自己，每台機器的使用效率基本也會相當。

　　此外，王璐通常也會調整用戶界面，那些更容易使用的操作鍵會被她調到右邊，而不常用的則放在左邊。這樣可以提高用戶的操作時間，也可以減少排隊。如果 一台機器當天操作超過200多筆，系統將提示後台，需要ATM渠道團隊提出報告，在該機器旁邊再多加一台機器。當一台機器每天提供約36筆的平均交易則顯 示這個ATM的擺放是合乎標準的。

　　ATM的運營還需要遵守一條原則，那便是儘量不侵佔現金頭寸。一台機器通常有4個鈔箱，一個鈔箱可以放入最多20萬元現金—王璐需要一個平衡，放入過多的現金超過了使用次數會損害銀行整體流動性；但如果現金過少，則會在張夢雪的總控台上亮起紅燈，這又會影響開機率。

　　這些都只是普通機器的行事原則，視頻ATM則可能要考慮更多。目前還未計算出與客服人員通話多少時間是合適的，並且不應讓一個客戶在機器面前談話的時間過久而影響噹天的交易量。

　　想想那些愛聊天的客人，會讓後面排起怎樣的長隊。光大銀行招聘視頻客服的要求之一便是相貌好，光大目前也還沒有什麼有效的辦法來對付聊天客人，很可能用到的一點是，客服可以將客戶引給組長，組長通常由嚴肅而且有閱歷和威信的女性擔任，組長有權掛機。

　　李堅正在推動總行實施全面的自助設備更換計劃，他需要得到監管層的許可。銀監會要求首次購買理財需要面對面辦理，但尚未界定視頻的方式是否屬於面對面—雖然它們看起來差不多，還可以留有錄音與錄像，但監管層還未對此表態。

　　在可行性預算報告裡，更換ATM將是非常划算的買賣。即使全部更換，總成本也只相當於建一個北京核心區物理網點的費用。銀行的競爭通常在降低成本、客戶體驗提升與風險控制上。

　　得到監管部門的許可銷售其他金融產品，是這個計劃至關重要卻充滿變數的一環。如果不能開賣其他產品而只是單純減少吞卡幾率的話，那麼這些機器則可能失去它們本來的意義，畢竟在此之前，光大的吞卡率已經有效降低了。當然，這些機器還可以承擔發卡的工作。

　　光大總行更改了今年電子銀行部的考核，增加了「銀行新增客戶的貢獻」與「通過此部門給銀行帶來收益」兩個指標。這是以前沒有的。

　　與大部分龐大的公司機制一樣，部門間通常會對利潤的分配據理力爭，每個人看起來都有留住利潤的理由。這和此前如何核算ATM的成本一樣，是一種無法避免的內耗。

　　理財夜市作為光大銀行的明星產品，是電子銀行部門的主要業績之一，用戶可以24小時登錄網銀購買這些理財產品，它們通常逢每月8號銷售，流動週期很快。光大的界定是，通過理財夜市，當天開通手機銀行與網絡銀行，當天購買產品就可以歸入光大銀行電子部的業績。

　　事實上，如果可以在ATM上直接開設理財交易，那帶來的收入則將毫無爭議地歸入電子銀行部，這會是推動全面換機計劃的動力所在。而可以發卡則多少指向「新增客戶」這個指標。

　　算上侵佔的資金成本，銀行的盈利能力其實都乏善可陳。在中國利率自由化的步伐加快了以後，股份制銀行的盈利壓力則會更大。有些銀行會希望用更有特色的服務留住客戶，而不僅僅只是靠利息。

　　一名光大銀行零售部門的員工對《第一財經週刊》評價說，電子銀行部一直在主導光大的創新。當有了新想法後，零售部門則會被要求共同推進。他擔心的是此 前有很多類似的創新想法，但後來推行了一段時間後，就因為業績壓力過大而放棄了。據他稱，今年零售部曾有傳言說要將月指標提高到每人2300萬存款，而此 前通常的平均線則是完成1000萬元左右。業績壓力過大，是大部分銀行長久以來一直在創新上謹慎行之的原因。

　　諸如Facebook或騰訊這樣的互聯網公司正嘗試成為銀行業務的新入口後面，提到了互聯網公司，儘管目前來說它們還無法改變傳統銀行業，不過未來銀 行的競爭很大一部分會變成虛擬銀行的競爭，人們完全可以拋棄物理網點，在統一的虛擬平台上做所有物理網點可以做的事情，而物理網點的數量將逐漸萎縮。光大 電子銀行的交易筆數已經超過了物理網點，約佔70%左右。

　　光大電子銀行的業績被調高則多少也是這個原因。電子銀行的理財夜市在5天的時間裡賣出了80億元的理財產品—理財產品通常被認為一種有效的吸儲手段。它的成本略高出存款利息。光大電子銀行的創新做法是24小時開賣理財產品。

　　對於電子銀行部來說，眼下最好的創新則是既可以完成業績，又能將虛擬平台結合在一起。ATM則可以變成一種更強大的智能終端，擁有更好的運算和存儲能力，成為線下最重要的工具。光大銀行的電子銀行也開始嘗試在FaceTime上開設一些客服坐席。

　　李堅稱，他其實擔心的不是來自互聯網的競爭，而是四大行如果意識到了這是一種趨勢，將很快跟上，它們的資金量顯然足以推動它們做任何巨大的變革。李堅認為，四大行也已經在低調地加大對電子銀行的投入了，並且增速極快。

　　光大銀行的ATM看起來是一次小創新，現在還看不到它可以帶來的未來是否夠大，也還需要配合電子銀行在網絡上的各種大膽嘗試才會更有意義。在全球市場上，幾乎還沒有一家大銀行提供這樣的機型。類似的創新只有俄羅斯銀行引入的ATM人臉掃瞄系統。

　　那些真正的創新不僅僅讓客戶的體驗更好，還會給市場畫出一條不同的軌跡線。現在，只能算是剛剛有了一個開始。

畢勝：我是失敗的，但我畢業了 牛牛爸

http://blog.sina.com.cn/s/blog_628456da0102e93h.html

對話劉強東：談商業本質 我是一個非常真實的人

http://news.cyzone.cn/news/2012/08/24/231551.html

8月21日的北京，藍天白雲，清澈通透，是個難得的好天氣。

這一天，在京東商城總部接受時代週報採訪的劉強東幾乎有問必答，如他自己一直強調的真實，通透。雖然知道會有攝影記者，但劉強東仍然只著一件簡單的、甚至都有點舊了的白色T恤，很隨意。

過去一週，這家位於鳥巢不遠處的京東商城不折不扣成為新聞風暴中心，這場震動電商行業、被稱為「史上最慘烈」的價格戰，才剛開始不久，就已經被冠以「將改變電商發展格局而載入史冊」。

這七天裡，劉強東手指一動，寫下不到140個字的微博而引發的這場大戰中，整個進程「有些在意料之內，有些卻出乎意料」，但劉強東此刻總結這場戰爭，他認為，因為蘇寧沒跟進，所以，價格戰提早結束了。

事實上，在劉強東看來，8月16日京東發放優惠券之後，蘇寧沒有再跟進，「價格戰是常態，也才剛剛開始，但是針對蘇寧的這場戰爭這時其實已經結束」。

這是劉強東的邏輯，但外界並沒有隨著劉強東的邏輯走，於是，此後針對京東的各種質疑數不勝數，包括「清庫存運動、根本沒降價的大忽悠、精心預謀的約架，不是價格戰而是公關戰」等等。

面對外界所有的解讀、評論、爭議，電商大戰的始作俑者劉強東此刻非常平靜：「對網上的各種聲音，對各種不利於京東的解讀，我完全不在意。我更在意消費者的用戶體驗，並按照京東的既定策略往前走。」

39歲的劉強東，話語間流露出的自信，可以用多個「不Care」來佐證，他只在意他在意的事，別的事，他一句概括，「我不Care」。

與三年前的青年模樣相比，今天的劉強東明顯蒼老了很多，額前的一縷白髮分外明顯。從強子到東哥，一個稱呼的改變，如同一個字頭的誕生，劉強東以及其 京東已經確立江湖地位，把早於京東進入電商行業的噹噹網和亞馬遜卓越甩在身後，已經開始挑戰巨頭蘇寧和國美，他已經可以一條微博引發江湖血雨腥風，引發一 場波及整個行業，影響消費者行為的戰爭。

對於這次挑戰的最大對手蘇寧，劉強東卻沒有與張近東有過任何交集，「沒見過，沒通過電話。」劉強東更在意的是，商業。劉強東有著比較濃重的江蘇口 音，要求你必須得仔細去聽，去捕捉他的每一句話。他說得更多的另一個詞是「商業本質」。何謂商業本質?這場8·15大戰到底結果如何?劉強東如何復盤、總 結8·15電商大戰? 

8月21日，劉強東對時代週報記者和盤托出。

誤打誤撞的戰爭

無數的京東員工都是從老闆劉強東的微博上才知道即將有這樣一場大戰。

「說蓄謀已久或者突發奇兵，都對。我們三年前就預計將有這場大戰，一直有所準備，但選擇8·15開戰，卻是事發突然。」

事發突然的導火索到底是什麼?劉強東8月14日晚在微博上的說辭是：「造謠京東沒錢賣地給普羅斯我沒怒;店慶來砸場沒怒;槍文來黑京東沒怒;阻撓供貨商和京東合作沒怒;但是動用個別地方政府關係來整我們，我怒了!我要用陽毒來打擊你們的陰毒!」

但在8月21日的採訪當中，提到導火索，劉強東先是語焉不詳，但隨後卻強調蘇寧的增發：「外界一直質疑京東靠資本輸血打價格戰，蘇寧難道就不是靠資本輸血嗎?否則你別增發47億啊，別發80億債券，那你再打起來看看，(蘇寧)可能已經沒錢了，資金鏈已經斷了。」

事實上，雖然劉強東不願意多提及線下所謂「陰毒」的具體原因，但他對蘇寧的研究可謂非常之深，蘇寧歷年來的財務報表、各種數據，他信手拈來，如數家 珍。於是，一直盯著蘇寧的劉強東，在蘇寧增發前夜，突然決定來一場價格大戰，於是，整個京東大家電部加班了，新聞界徹底忙了，電商界開始變了。

但這場價格戰的走向並沒有按照劉強東的預期發展，或者說，劉強東本人也並沒有什麼明確的預期。

劉強東挑起大戰的微博是這麼說的：「從今天起，京東所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上，公司很快公佈實現方法!」

注意，「連鎖店」三個字。但隨後，蘇寧易購執行副總裁李斌的回應則是：「蘇寧易購包括家電在內的所有產品價格必然低於京東，任何網友發現蘇寧易購價格高於京東，我們都會即時調價，並給予已經購買反饋者兩倍差價賠付。」

劉強東挑戰的是蘇寧的連鎖店，線下，他之後所說的派駐京東價格情報員，也是派到對方的實體店面。因為劉強東一直對蘇寧的傳統線下高毛利率非常質疑，「這有違商業本質」。

但李斌在微博回應中順手把價格戰轉移到了網上，用蘇寧易購回應。

此時，劉強東不知是否忘了自己的初衷，也跟著回應：「從明天上午9點開始，京東商城所有大家電價格都比蘇寧線上線下便宜!」

戰火從線下開始燒到線上。互聯網資深分析師洪波認為：「線上的價格戰，對京東並沒有優勢。最關鍵的是，劉強東本來想的是打蘇寧線下的實體店高毛利，但打到線上，從這一刻開始，京東的優勢就少了，人家有龐大的線下利潤，用線上的一點價格戰不怕玩。「

不管是旁觀者清，還是當局者迷，反正「當局者」劉強東開始走入蘇寧的邏輯，線上比拚。

8·15當天，京東實現了階段性勝利，「訪問PV數比6·18那天都多了80%，一上午湧入了1760萬的獨立的UV，遠遠超出我們的預計，導致我們庫存不足，貨很快就被搶光了。」而與此同時，蘇寧則出現了兩個小時的「癱瘓」，根本訪問不了。

京東的短暫勝利，伴隨的是相關部門的「關注」，在劉強東看來，一方面是京東很多貨賣光了，另一方面是「低調點」的有關聲音，讓京東只好在8·16那天發2億元的優惠券，從而實現變相降價。

發放優惠券之後，蘇寧沒有跟進，「這個時候，這次的價格戰其實已經結束，此後再比價已經沒有意義了。」

在時代週報記者的調查中，無論是工商還是稅務，沒有任何部門給予「曾經警告電商價格戰」的任何說法。但據新華社報導，在8月16日舉行的月度例行新 聞發佈會上，商務部新聞發言人沈丹陽表示，商務部已經關注到電商價格戰事件，他強調，有關企業不論採取何種方式開展促銷活動，都必須嚴格遵守國家法律法 規，自覺維護公平競爭的市場秩序，共同促進家用電器市場的健康運行和平穩發展。沈丹陽還強調，這幾家電子商務企業的行為是否違法，需要由相關執法單位，如 價格主管部門、工商執法部門等執法主體來依法調查取證後方可作出判斷。

這是來自政府部門的唯一聲音，不過，從此後劉強東的微博中也能看出，他變得低調了，8月19日之後，他沒有再發過任何一條微博，此前，他一條「漏掉了一家美國投資商，並全面開戰」的微博也刪除了。問及刪除原因，他不願多說。

與此同時，此前曾經借風搭大戰車的噹噹網李國慶也在微博上相對沉默了。

劉強東開始低調，並有自己的邏輯。

但是，業界還是沒有按照劉強東的邏輯走，大規模的網上比價開始出現。阿里巴巴旗下的一淘網大舉出擊，各種比價信息開始影響網上輿論走向，而這些信息招招指向京東的「虛假降價」。

面對一淘網的做法，京東商城高級副總裁吳聲曾公開表示，由於一淘與天貓同屬阿里巴巴集團，因此數據不具公正性，對一淘的數據不予置評。劉強東也在採訪中表示，他不相信阿里巴巴旗下的一淘網具備公正性。「我根本不Care。」

事實上，在一淘網數據之外，來自易觀的數據顯示，價格戰期間，京東商城用戶流量絕對值增長最為迅猛，折扣力度最強，領先其他平台，而且價格更為穩 定，8月15日之後，也沒有明顯漲價趨勢。而蘇寧等家電價格浮動較大。另據有關數據顯示，京東、蘇寧等家電價格均有一定幅度降價，消費者每買一件大家電平 均節省80-200元不等，消費者是最大受益人。

劉強東眼中的商業本質

商戰歷來是借力打力，你來我往，劉強東完全沒想過「線上線下的區別」嗎?他雖然最初要挑戰的是蘇寧的線下零售店面，但蘇寧李斌的回應他沒有看出「問題」嗎?他是被蘇寧牽到了線上嗎?劉強東不願多談，他只強調，最後的結果更重要。

與外界眾口一詞的「8·15電商大戰」不同，京東內部員工更願意稱之為「大練兵」，上一次是6月促銷月的「6·18大練兵」，而這次則是「8·15大練兵」，這就是京東人的心態。

劉強東說，他不喜歡戰爭，也不愛看這類的書，但京東一直在摩拳擦掌，一直在練兵。

這在劉強東看來，那是修煉內功。

「京東最在意的就是用戶體驗，」而且在商戰中，價格戰遲早要發生，不可避免。劉強東一直以「商業本質」來規範京東，「電商的本質就是簡單而快樂，這 是京東的根本目標，儘管在電子方面，在互聯網深度挖掘方面，我們離亞馬遜還有三年的距離，但京東畢竟時間短，需要時間去優化服務，細節，我們還要創新。」

在劉強東看來，這場價格戰的結果就是，線下向線上的轉移，「這是京東為電商發展所做的貢獻。」

「這是一場傳統企業向電子商務轉型過程中發生的必然事件，雖然目前電商渠道仍然只佔我們10%以下的銷售額，但這個趨勢，誰也不能忽視。」一位傳統企業的供貨商人士如此說道。

「蘇寧和國美也在糾結線上線下的問題，他們的糾結傳遞到供貨商這裡，我們的解決方案就是，線上與線下的商品不同，這樣就沒有可比性了。」在這位供貨商人士看來，傳統渠道仍有巨大優勢，他們更傾向於與國美和蘇寧合作，「向電商的轉變仍需要時間。」

劉強東挑起的8·15電商大戰，勝負輸贏仍未可知，但轉變已經在悄然變化中。

雖然面臨諸多指責，但劉強東心態很坦然，他相信自己以及京東所做的事，有些價值。

對話劉強東：我是一個非常真實的人

本報記者 李瀛寰 發自北京

如何看這場大戰

時代週報：在你看來，這場大戰是如你預期在發展嗎?

劉強東：有些在意料之內，有些出乎意料。意料之內的是，引起了爭議，因為京東的一貫行事風格是不擅長做商業規則之外的事，而很多中國企業是喜歡用商業規則之外的事來做事。

第二是，有很多質疑，中國社會充滿了陰謀論，現在甚至都有京東是美國資本聯合打壓民族零售的論調都搬出來了。再加上，其實政府部門也在干涉，我們也只能是沉默，本來是很正常的商業競爭，這種商業競爭在美國、日本都曾經出現過，每幾年都會出現這種慘烈的價格競爭的事。

時代週報：這場大戰中，超乎你預料的是什麼?

劉強東：沒想到的有兩點：一是沒想到會有這麼大影響，遠遠超出我們的設想，來這麼多真正的消費者。原來我們以為微博的影響力沒有那麼大，看到這個消息，準備買大家電的人也很少。我們原來以為訪問量最多也就漲到20%左右，現在庫存都不夠了。

二是，蘇寧沒有我們想像的那麼激烈地跟價，一是蘇寧服務器出問題，兩個小時不能訪問，我們的價格降了之後，也看不到他們的價格，他們自己也改不了。 等下午能訪問之後，我們發現他們的降價幅度沒有我們想像的多，原來以為大家電降價都是300元地降，但蘇寧是10元地降，他們10元地降，我們也只能10 元地降，導致雙方的降價幅度也比我們預期的小。

原來我們以為蘇寧寧死也要把我們弄死，因為他們之前自己放的話，孫為民說，寧願自己掉層皮，也要把京東拖死。原來我們以為那天，他們寧肯自己虧點錢，也要把我們給打下去，結果根本不是我們想像的，他們的降價幅度就能看出來。

昨天張近東內部會議講話，也承認，8·15那天，蘇寧並沒有去跟價，而是按照自己的規則去走，這也導致價格戰沒有我們想像的那麼激烈，平均的降價幅度只有20%多一點，原來我們預計能降到50%。

時代週報：這場大戰結束了嗎?你如何評判?甚至也有消費者在網上比價，認為京東的價格高，你如何回應?

劉強東：我們是循環降價，不可能一步降到位。這是商業的博弈。我們就是跟著對方的幅度走，我們永遠比他們低。那天我們肯定降得比他們低。

拿出一款產品說價的事，是對手的宣傳策略，我們京東不願意用這種策略，真正聰明的是消費者，而且這是透明的價格戰，我們打的是比價戰，不是折扣戰。我們就讓消費者跟蘇寧去比，誰低你買誰的，而且我們指名道姓是蘇寧。

8月16日，我們發了兩個多億的優惠券，最高幅度優惠500元，把這個優惠加上去之後，我們絕大多數的產品比蘇寧便宜不是100元、200元，很多 人只看直接的價格，因為第二天，很多力量已經出來干涉了，我們只能採取變相降價的方式，發優惠券。但我們兩個多億的券發出去之後，蘇寧沒有跟進，這時再看 哪個價格高一點，低一點，已經沒有意義了。

時代週報;這場大戰誰贏誰輸?

劉強東：我不關心這個，只要消費者向線上轉移了，更多開始電子商務了，這就可以了。至於消費者轉移到線上之後，是去了京東、蘇寧還是國美，我不在意，我不Care。我在意的是，線下向線上消費行為的轉移。

但是，還有一點，我發起這場大戰，不是為了這個，但達到這個結果，是令人欣慰的。

價格戰會加速向電商轉化

時代週報：你認為這場大戰有何價值?

劉強東：但這次價格戰已經讓消費者知道了，線下與線上差很多，一比價，確實差很多。我不能保證我比國美和蘇寧線上便宜，但我可以保證我真的比國美和蘇寧店裡便宜百分之十幾。

這次價格戰會加速向電商的轉化，按常規來看，大家電的消費者如果轉到線上來，可能要5-10年時間的潛移默化，但這個時間對京東、國美和蘇寧都不是 好事。現在消費者轉化了，對蘇寧也不是壞事，可以讓它迅速解決龐大的包袱，甩掉。這個包袱再背十年，它自己就要耗死了。它應該大量削減它的線下店，每個城 市保留一個就可以了。把線下的巨額成本甩掉。

讓所有的玩家都回歸到商業的本質，追求低成本高效率。而國美和蘇寧在過去的十年，已經背離了商業本質，他們線下的成本逐年上升，查他們的財務報 表，2001年蘇寧的毛利率9.8%，淨利率2%。現在，他們的毛利率漲到19%，而淨利率還只有2.3%，這已經嚴重背離了商業本質。中國的連鎖店，年 年毛利率上升，成本也上升，這個巨額的成本，誰來買單?都是消費者買單。

如何看蘇寧和國美?

時代週報：你一直強調商業本質，在你看來，何謂電商的商業本質?

劉強東：商業的本質比拚呢，不是比你有什麼，他有什麼，比的是成本、效率以及用戶體驗。談商業競爭，離開這三者，講別的都是帶有迷惑性的，都不能代表商業本質。誰的用戶體驗好，用戶就會選擇誰。

時代週報：你認為蘇寧和國美目前是怎樣的競爭現狀?與京東電商的競爭，誰更有優勢?

劉強東：線上和線下都有的時候，其實線下是個累贅，而我們沒有這個，國美已經虧了。

未來國美和蘇寧有三種可能，這兩家公開的財務報表顯示，線下的毛利率19%，而蘇寧易購、國美自己也說，他們線上毛利率只有6%左右，跟京東差不 多，我們家電的毛利率也有6%左右，這三家線上差不多，便宜也不可能便宜太多，貴也不會貴太多，真正熱門產品其實價格都差不多，他們如果做線上線下同價的 話，只有兩種可能，線下降價降到跟線上一樣，他的增額費用就是16%，降到6%，淨虧10%，1000億銷售額的話，一年淨虧100億，他們虧得起嗎?

第二種可能就是把線上提價，線上漲10%，跟線下一樣。第三種可能就是瞎話，線上線下不可能同價。所以，這就是一個悖論，不可能成立的，如果他線上漲10%，他線上就沒有用戶了，而他線下降10%，就虧死了。

時代週報：你如何看蘇寧的增發融資?

劉強東：外界一直質疑京東靠資本輸血打價格戰，蘇寧難道就不是靠資本輸血嗎?否則你別增發47億啊，別發80億債，你打起來看看。可能已經沒錢了，資金鏈已經斷了。事實上，增發、發債，都是靠資本輸血。

時代週報：有人說你們的價格大戰，其實是爭奪供貨商，你如何看?京東目前與供貨商的合作情況如何?

劉強東：京東之所以挑戰價格戰，與供貨商有關。現在的雙寡頭規模，供應商是沒有絲毫話語權的，但如果三足鼎立，供貨商就有足夠的回應能力。就算一家不合作，另外兩家也足夠把市場覆蓋到。這樣三家誰也不敢苛刻對應供貨商。供貨商也不是傻子，家電廠商早就看到這一點了。

事實上，背後的供貨商其實都是有個商業平衡點的，正因為蘇寧和國美把供貨商綁架了，所以就算京東很小，供貨商也轉而支持京東。他們希望京東能做大一點，能有實力與國美、蘇寧抗衡。這樣才能讓供貨商不至於被綁架，讓他們有足夠的話語權。

這場戰爭也讓蘇寧和國美、京東都專注於成本，商業的競爭應該是不斷地降低成本，而不是不斷地綁架供貨商，綁架消費者，不斷提升自己的毛利。

劉強東：如果我是蘇寧 這場戰我肯定不打

http://www.21cbh.com/HTML/2012-8-23/0MNDE5XzUwNDM0MA.html

[ 不過讓他沒想到的，並非消費者惡評如潮，在他看來，這是競爭對手的推波助瀾，而是：一、價格戰沒有想像中那麼慘烈，二、蘇寧的應戰 ]

京東商城創始人兼CEO劉強東8月13日晚間的一條微博引發了空前的「京東蘇寧」大戰。原以為會受到消費者追捧，最後卻落得「人人喊打」。這是一場鬧劇、一場陰謀，還是一場營銷？

這場電商大戰，讓劉強東成為「公敵」。

「劉強東太會演戲了，從『西紅柿』事件到這次的價格戰，劉強東就是個騙子。」微博上，對劉強東類似這樣的評價不在少數，其中不乏一些輿論領袖。更加「文雅」的說法則認為劉強東在此次事件中，利用微博營銷，「過度透支」了自己的信用。

讓消費者憤怒，甚至感到「被愚弄」的，是此次電商大戰中，無論是價格幅度還是價格範圍，都遠沒有消費者預想中那麼猛烈。儘管劉強東在微博上十分高調，但京東和蘇寧的產品，要麼型號不同，要麼顯示無貨，甚至還有部分產品出現漲價。

處於漩渦中心的劉強東近日接受了《第一財經日報(微博)》的獨家專訪，談起剛剛過去的這場大戰，他依然志得意滿。

「這時候打(這場價格戰)是最划算的時候，我們賬上資金充足，也沒有IPO的壓力，如果我們年底就要IPO，投資者會說，都難成這樣了，還怎麼上市啊？如果我們上市之後再打，我更不敢打，投資者肯定馬上把你的股票拋了，投資者都害怕沒有理性的投資。」 劉強東說。

超出預期的結果

「有很多都是超過我們想像的，與當初的預期有很大偏差。」當被記者問到如何評價這次價格戰的戰果時，劉強東給出了一個令人意外的回答。不過讓他沒想到的，並非消費者惡評如潮，在他看來，這是競爭對手的推波助瀾，而是：一、價格戰沒有想像中那麼慘烈，二、蘇寧的應戰。

「我們原來以為大家一開始就會喪失理性，然後三百五百的往下降，我們安排了100多個員工盯住對方價格，每個人盯三十個左右產品。此外，還多加了一重保障，就是系統會自動每30分鐘做一次比價，一旦有人工沒發現的，系統會自動降價。」劉強東介紹說。

根據京東以往對信息系統的設置，價格到成本價之後，系統會自動停止降價，但在此次價格戰中，劉強東取消了系統的這個設置。

劉強東沒想到，對手蘇寧易購(微博)的網站一開始就「癱瘓」了，不管是京東進行比價的員工還是消費者，基本都無法登錄，而且長達兩小時，到11點左右，蘇寧易購的網站才逐漸恢復。

按照劉強東的說法，京東在當天9點開始後的20分鐘內就接到了5000萬的家電訂單，此時是價格戰剛剛開始，遠沒有到底。而在蘇寧易購網站恢復之後，京東 的大家電已經基本賣得差不多了。比價員工已經沒了開始打仗的心氣，消費者也因為雙方產品重疊率太小，更加失去了比價的耐心，不滿情緒開始蔓延。

雙方只是擦槍走火，兵不血刃？

「打還是打了，只是沒有那麼慘烈。」劉強東說，原本計劃京東18個庫房的大家電產品賣到一件不剩，最終8月15日當天賣掉了60%，原本計劃降價幅度遠在50%，最終經過京東統計，整體平均降價幅度只在23%左右，相當於每個產品平均降價500元左右。

當然，更被消費者詬病的，是京東在價格戰的同時，部分產品還出現了漲價的情況，這也嚴重損害了劉強東的個人信譽。

劉強東解釋說，價格戰背後是更複雜的博弈，當某款產品價格低到一定程度時，渠道商已經開始掃貨，也會有品牌廠商直接打電話抗議價格太低，此時京東就會把價 格往上調，因此會有價格的起起伏伏。「你可以看到一款產品從3000元降到2200元，然後又漲到2900元，但肯定不會高於3000元。」

價格戰是一場「殺敵一千，自損八百」的博弈，從某種維度來說，價格戰沒有贏家，只有誰輸得更慘。

經過京東財務人員的即時監測，如果不考慮運營成本，京東在8月15日當天的價格戰中虧損超過2000萬元。「不管是我們還是蘇寧，我相信都是賠錢的，因為有運營成本在裡面，他們的降價幅度應該也不低於20%。」劉強東說。

既然如此，如果蘇寧拒不應戰，這場戰爭是否會變成一場京東的「獨角戲」？

「我們本來沒想跟蘇寧打一場這麼慘烈的價格戰，我的想法是先跟他打一場小的，藉機把我們的供應鏈梳理一下，然後『十一』的時候再打一場大的，要知道國美、 蘇寧40%的銷售額都來自雙節期間。」劉強東說，沒想到，一打，他們應戰了，這是他沒想到的，「如果我是蘇寧，這場仗我肯定不打」。

京東的「算盤」

俗話說，光腳的不怕穿鞋的，不過，蘇寧的應戰在劉強東看來，是穿鞋的要跟光腳的應戰。

「你看噹噹天天在網上罵我們，我現在都不理他們，我不應戰，我的用戶也不會少，收入還在往上增長，大的應戰小的，穿鞋的應戰光腳的，絕對是傻子。」談起自己的戰略，劉強東信心百倍，志得意滿。

他分析稱，如果當天蘇寧不應戰，京東最多也就多個兩三百用戶，就算京東的價格真比平時低了20%、30%，最終也不會興起大風大浪。「我連發幾條微博，你都不理我，我還死皮賴臉去打，有意思嗎？」

「我以為蘇寧會在戰略上藐視我們，絕對不會回應，就是認為我們太小了，不值得搭理，無論我怎麼喊都不會理我，就像易訊，天天喊著跟我打，喊了四五年了，可 它一個季度的銷售額才7個億，跟小的打簡直是失敗，他們再喊五十年，我也不會理他們的，除非等他們規模跟我們差不多的時候。」

因此，蘇寧的強勢應戰有點出乎劉強東的預料。不過，對於這場從幾年前就已經注定的「戰爭」，早一天打或者晚一天打，並沒有太大的區別，但是今年打還是明年打，其中卻有很大的學問。

到今年為止，京東包括大家電和小家電在內的銷售額已經超過百億，百億的規模意味著趕上了當年賣給國美的大中，而大中用了20多年時間才達到這個規模，從最早的賣3C產品到賣大家電產品，京東需要大量的用戶規模，如果這個群體規模不夠大，京東的增長就會放緩。

因此，京東第一步戰略目標是將用戶群體從線下轉到線上。按照劉強東的說法，只有轉到線上，才有可能將線下用戶變為京東用戶的可能。

「我們必須通過這時候的一戰，把大量的消費者吸引到線上，特別是過去認為在網上買家電不靠譜的消費者。如果一年網上家電的銷售規模只有200億，京東還有什麼可成長的？這個瓶頸必須突破。」對於京東此戰的真實目的，劉強東並不諱言。

甚至於說，選擇這個時機來打這場價格戰，更是劉強東的精明之處。京東的家電產品目前有100億的規模，虧10%，就是虧10億，等到京東的家電規模達到1000億，虧10%就是100億。

「如果我現在不打，兩三年之後，我到了三四百億，我也打不動了，他(蘇寧)一千億，一虧就是一百億，我一虧就是三四十億，那時候雙方都陪不起了，變成一場誰都輸不起的戰爭。」劉強東說。

「今天我虧十個億，絕對虧得起，投資人也不會跟我翻臉，只要我虧十個億之後，能迅速把大家電規模做到幾百個億，投資人肯定高興死了。你想想，這太值了，傻 子都會選。」根據京東的統計，京東在這場價格戰中，原計劃流量增長30%，結果UV、PV增長了兩倍，其中大家電翻了一倍。

不過，現在來評論這場戰爭是輸是贏還為時過早。「戰爭還沒結束，早著呢。」劉強東說。

「你可以說我是大笨蛋，沒有腳踏實地看事情！」

2012-8-27  TCW

這場猶如電影劇情般的企業風暴中，另一個充滿戲劇張力的男主角，是擔任威望國際董事長的陳主望。 做為台塑集團王家最被看好的第三代，頂著「王永慶外孫」、「王雪紅外甥」的光環，加州大學柏克萊分校工程學系畢業後就進入威盛歷練，卻在這起事件中，被自己的合作夥伴耍得團團轉。 在提告後第一時間內，陳主望接受《商業周刊》獨家專訪。他表白，「你可以說我是一個大笨蛋，我最大的盲點是，沒有腳踏實地的去看事情。」以下是陳主望的受訪摘要。 《商業周刊》問（以下簡稱問）：你是威望公司的董事長，怎麼會出現這麼大的疏忽？ 威望國際董事長陳主望答（以下簡稱答）：CatchPlay（威望國際）是我跟張心望一起創立的，他當專業經理人， 因為我的本業還是以半導體IC為主，當初做威望，是為了用content（內容產業）來帶動IC或宏達電，就像 iTunes 帶動蘋果的iPod。他給我的理由是，把大量的片子買下來，就可以打擊市場上的競爭對手，如果你認為content（內容）是king（王），那建立起一 個很大影片庫就可以贏。他是這樣跟我講的。 問：你為什麼這麼信任張心望？答：開公司創業，你本來就該相信你的合作夥伴啊！本來我們就是靠一股衝勁跟一些faith（信念）嘛。 問：他是你最信任的人嗎？答：嗯……，最信任的人不至於，應該說是最授權的人吧！ 沒懷疑過任何事！我認為公司正在衝，瑕疵以後再解決 問：你曾高度稱讚他是「diamond in the rough（未經切割的鑽石）」，現在呢？答：你現在看他還是啊！難道不是嗎？（反問記者）你覺得他有沒有魄力？他smart（聰明） 嘛！aggressive（積極）嘛！這是說他未經切割的原因嘛！你說他有沒有潛力？有沒有希望？當然有啊！只是我們沒有穩紮穩打，慢慢走出來。 問：這五年來你都沒有懷疑過？答：當一個公司一直在往上走的時候，很多的瑕疵你會覺得「啊，算了！以後再解決，反正公司在衝，一直往前走。」但其實，不應該是這樣。這是我犯下一個大錯誤。你可以說我是一個大笨蛋，我最大的盲點是，沒有腳踏實地的去看事情。 問：你不是第一天開公司了，怎麼會連這麼基本財務流程都沒掌握住？答：威望是一個特例，不是說我每一個公司都這樣。 只是平常我做新創公司的數字──因為我們大家都做high tech（高科技產業），不會瞬間投資這麼多錢，可能一開始（投資）幾十萬（元），後來幾百萬，可是content這種東西，數字可以是上千萬美元，盲點就在這裡。 問：你覺得這次最大的教訓是什麼？答：就像十幾年前在矽谷的時候，很多人講「新經濟時代來了」，然後就拿著創意什麼的當藉口，忽略掉很多 fundamental（基本原則）的東西，我那時候看覺得，「ㄟ，這些人搞不清楚狀況耶！」沒想到過十幾年後發生在自己身上（苦笑）。 不是說不懂這道理，是因為你自己在裡頭迷失，但說真的，基本的管理，不管是什麼公司，都不會變的啊！創新或創意，如果沒有管理真的沒有什麼用耶！管理跟遠景是不應該有衝突的。這是我這次最大的一堂課，學費還滿高的（自我解嘲的笑）。 問：你最難過的是什麼事？答：這個太多層面，唉，我不知道該怎麼講。我感覺滿複雜的。雖然我可能被人家當成是一個夢寐以求的大股東，這個我真的覺得……唉，但不管怎麼樣！錢是錢嘛，我沒有盡好責任，去把這個錢管好。 第二個是難過說，Wayne（張心望英文名），怎麼會這樣，這個真的也滿難過的。第三個是說，警訊都在那邊啊，為什麼我沒有……，不是說我沒學過，而是為什麼、我沒有在這件事上用到我的知識呢？（懊悔的語氣）我到今天搞不清楚，這個盲點也太大了啊！怎麼會這樣呢？ 我的感覺很像是，我走在馬路上，走著走著就撞到牆了。明明那個牆就在前面，但我就是在想別的事情，所以就撞到了。這件事情發生以後，我常在想，我真的這麼低能嗎？或許吧！可能每個人都有白痴的一面吧！ 沒想過要撕破臉！我只要他把這些爛帳都清乾淨 問：六月七日當天，你有跟張心望攤牌，表示要解雇他，當天場景是怎麼樣？答：當天我們跟他講的時候，Wayne的眼淚就掉了啊，沒有大哭啦，但是有眼淚 的，他也承認他做錯一些事，簽下了一份聲明書。他解釋他為什麼這樣做，說是為公司想，他也接受我們對他這樣的處分。我本來是想說不要弄得這麼難堪，只要他 答應和解，把這些爛帳都清乾淨，我們可以讓他當兩個月顧問，好聚好散嘛！ 說真的，他如果真的道歉，真的願意改的話，可能不會到今天這麼一回事，可是後面發生的事情……，（拍大腿，停頓三秒）我說真的，也擋不住啦！ 問：他的不當得利是多少？答：這個目前還無法估計。 問：這件事會讓你因此產生陰影，從此以後不相信人嗎？答：不會耶。你有沒有失戀過？有嘛！但你失戀不代表你不會結婚啊！你說我是不是很受傷？是！但我也因此學到很多。尤其是integrity（誠信）是最重要的。大家都把誠信當成一個口語，可是這真的是最重要的。 我相信，我以前在Wayne身上看到那些好的特質不會改變，只是需要時間。 問：所以你是很正面看待這件事？答：Oh no!我絕對沒有說很正面看這件事情，我剛講說我很負面，我只是說，這麼慘的結果當中，總有一點好事情嘛！ 你說我以後還會不會犯錯？我認為會，只是可能最後會不太一樣。第一個，當覺得不對的時候，是不是就該停下來想一下？第二個，在公司剛建立的時候，是不是就 應該把流程建立好？應該要嘛！第三個，是不是應該找一些independent（獨立）的人去看一些事情？應該也要嘛！這幾個都是要改進的。 問：現在外面都在傳說你不玩了，威望要結束了，是這樣嗎？答：威望的未來是很有前景的！我們離結束還差得遠，這是一堂管理課而不是失敗的課。你想想看，如 果我們真的不玩了，會找Harvey（張孝威英文名）進來嗎？很多公司遇到這種事情，人大概都會走光，公司乾脆關掉算了，但我們不是啊！ 我們的人大部分都還在，而且我們還在繼續發片啊！我們會繼續投資，年底之前我們開電影頻道，把過去的片子放上去，還有很多事情要做。

創辦兩個公司1.5億美元出手 我是如何做到的？

http://xueyuan.cyzone.cn/gushi-ganwu/232361.html
據國外媒體報導，去年，克里斯-迪克森(Chris Dixon)以8000萬美元的價格將自己創辦的初創公司Hunch賣給了eBay。而在這次交易的前幾年，他還將自己創辦的另一家初創公司SiteAdvisor以接近7500萬美元的價格賣給了McAfee公司。

目前，他正在eBay上班，平時也投資了很多初創型的公司。

昨天，迪克森在網上發佈了一篇名為《那些年的收購讓我學到的一些東西》。這篇文章闡述了迪克森在14個方面所學到的經驗教訓，對那些勤勉的創業者來說會非常有幫助。

文章主要內容如下：

——業界有一句老話，初創公司應該等人上門購買，而不是主動出售。很顯然，初創公司需要對投資人具備吸引力，並能帶來長遠利益。但是，特別是對於產品和科技收購而言，重要的是去吸引收購方關鍵決策者的注意力。有時，這個人可能負責企業發展規劃，有時是產品或業務部門的負責人，有時還可能是首席級別的高管。

——不要借助銀行家，除非你的公司已經處於發展後期，你需要按照數倍於利潤或收入的價格出售公司。我見過許多收購因為銀行家的緣故而失敗，因為他們要麼對於收購條款過於激進，要麼使初創公司和收購方的關係弄得很僵。

——在進行第一次會面時，仔細評估潛在的收購方。儘可能的去瞭解收購方對各種業務感興趣的優先次序，特別是知道哪些方向與你的公司是相關的。與瞭解你業務的相關人士進行會談。諮詢行業分析師、投資者等人的意見。如果收購方是上市公司，那麼華爾街分析師的報告可能會非常有用。

——同關鍵人士發展關係，比如說企業發展規劃負責人、管理層、產品和業務部門的負責人。同這些人越早建立關係越有利。

——不要自作聰明。向媒體透露一些小道消息、給收購方製造一種非常搶手的錯覺，等等，通常來說都不是一個好辦法。除此之外，如果讓人在道德上開始質疑你的公司，那將招致人們的憎恨。

——同員工溝通需要非常謹慎。如果完全對員工講實話，那麼很可能會將消息洩露給媒體，從而激怒收購方。除此之 外，一些上市公司會非常固執，認為只有在達成交易或即將達成交易的時候才能讓員工知道。員工通常會察覺到公司發生了一些事情，如果你被迫需要向他們扯謊的 話，你會表現得非常尷尬。我目前也不知道應該怎樣才能更好的解決這一問題。

——理解收購的過程，並清楚每一個里程碑事件意味著什麼。在財務方面，收購需要花費很長的世界，需要進行多次會談，做出非常困難的決定。沒有經驗的創業者往往會對一些進展不錯的會談表現得異常興奮。

——趁熱打鐵。在財務方面，你需要表現得樂觀。等上6個月才出現突破性進展，可能會提高你的忍耐力，但收購方的興趣可能就會大減。

——在收購價格的談判上有兩種方式：早點錨定，或者等到你對報價有了強烈興趣的時候再出牌。很明顯，如果有多家公司願意收購，那麼你最有可能獲得合適的報價。

——交易結構：市值表(cap tab——e)是你和股東之間達成的協議，比如說會包含這麼一句話：「如果公司被收購了，按此表將資金分配給創始人、員工和投資者。」 收購方在談判時會要求你修改該表，這種願望會越來越強烈。比如說1)為了挽留關鍵員工而不過早兌現承諾，2)將營收的更大一部分支付給員工或創始人。有些 時候，收購方還會跟重要員工達成一項私下協議，從而誘使他們拋棄其他的員工和投資人。至於說道德和信譽，所有的各方都需要遵守，包括收購者、創始人、員工 和投資者。

——調查收購方的信譽，特別是在提出意向書和交易結束這段時間內的表現。你可以去諮詢一些權威的人士：投資者、 其他被收購過的初創公司、或者是初創公司律師事務所。尤其是在收購方具有絕對的談判優勢，並且讓你舉棋不定的時候，你更應該這麼做。有些時候，收購方會像 風險投資人對待投資條款那樣仔細查看你的意向書，如果沒有大的問題，他們一般會對你表示尊敬。不過，有些收購方只是把這當成了免費收集商業情報的手段。

——一些同收購報價無關的條款可能會導致失敗。近期最明顯的就是「知識產權補償金」。這是一個很複雜的問題，但 簡而言之，為了避免以後出現專利流氓對收購方不依不饒的要求賠償，收購方希望在專利索賠的時候可以從投資人那裡獲得一些彌補。這一條款對機構投資人和大多 數獨立投資人來說簡直就是無稽之談。你需要明白哪些是可能導致交易失敗的條款，並聘請有經驗的初創公司律師事務所來幫助你。

——忽視一些憤世嫉俗的博客內容，他們往往會說「收購是為了獲得人才」。只有經歷過收購過程的人才會明白，收購的最終結果往往是對各方都有利的，甚至包括初創公司的用戶。

——最後需要指出的是，收購更應該被視為一種合作行為，在交易完成後，這種合作還應該長時間的進行下去。除了你在收購合同中包含的條款，你的職業信譽將同公司收購後的命運息息相關。這也就是為什麼說，如果你希望你公司存活的更久一點，你只需要融到更多的錢就行了。

如果我是索羅斯 柴迷

http://xueqiu.com/3070746985/22234771
前段時間，潛水員，回鍋肉等討論索羅斯的反身性。太複雜的理論，所以我也只有聽的份。昨晚美國出了QE3 ，那麼如果我是他執掌了投資美股的基金（股票的表現假如以道指為代表），那昨晚一定是賣出股票，今天我會在79附近建立少量美元指數多頭的倉位，標的物選 擇美元對日元的多頭。大選前後確定最後的標的物加倉，商品唯一可能考慮做多的是棉花。
   下午和一個香港的基金朋友聊，他說老闆出差，交代他掃6000萬的貨，但他只買了1000萬，買不下手了。今天香港基金們開口只問「買什麼」，不是買不 買。暈死，建個長線一點的倉位非要剛推出QE3後就買嗎？我看他們說老實話比雪球裡的很多人浮躁多了，他們閱讀和知道企業狀況的不少，但真正思考的不多， 不過更多是因為短期業績壓力，短期神仙都難料。
   從美元走勢看，市場已經預計了一輪QE ，推出的時間也很「巧」，因為債務懸崖，債務上限是16.4萬億，上月已經突破16萬，雖然說是無限制的，實際上只維持多3-5個月沒有問題，保證奧巴馬 連任，之後立馬就會處理債務問題。而我會看到明年的主題就是加稅（債務上限已到，共和黨那套不靈的），醫療改革和教育。第二任的總統一般都會放開手腳干， 美國通過提高生產效率以及新的產業革命增加就業和出口（估計天然氣出口和墨西哥灣開鑽是明年大事），企業現在現金很多，如果出現了這些新的商機，必然會加 大資本開支，這樣，錢就從企業流向了私人和政府，財赤和貿赤都會大幅度下降，所以未來4年美元會是個上漲趨勢。
   而日本經濟真是乏善可陳。對應其政府債務，這麼高的日元也是很神奇。日本大宗出口是汽車和電子產品。日本汽車實際上在中國都已經不受歡迎了（和釣魚島無 關，5月底以前他們在中國的銷售都下滑了，質量最好的德國車是增長21%），電子產品在蘋果和三星打壓下，不但產成品，連器件都會受到重創。看夏普所在的 日本三重縣龜山市，以前是日本的顯示屏重鎮，相當於美國當年的底特律，現在已經很衰敗了。爾比達等存儲器件也是連年虧損。應該說，日本是OECD 國家中未來5年經濟最慘的國家，這個差是完全是因為企業負債高，近年創新少，對未來產業無法主導。我接觸過日本企業，真的是很認真，但很死板，這樣的思維 在這樣一個面臨著巨變的時代是不合時宜的，因為你過去的東西都是產能過剩的，以前的老路子你再走下去，走得再好都無出頭之日（中國也如此）。
     而中日的釣魚島之爭，結論是什麼還難說，但無論如何現在被動的是日本政府。因為政治原因他們只能堅持下去，即使後面經濟受到挫折也沒辦法了，他沒退路。 而中國新的領導上來，不把釣魚島這個問題坐實，在國內政治上也是寸步難行。89年之前就是最早因為日本的事情挑動起了學生的情緒。這不是你怕不怕的問題， 到那個份上，即使花1萬億都要打的了。別看美國現在說日美安保，到時候很有可能把日本給撩在了樑上。放棄釣魚島，中國只是突破了第二島鏈，軍事上沒有對美 國有多少威脅，到時候他們從中國得到的好處肯定比從日本得到的多。所以中國裡外花2萬億拿回釣魚島是一定會做的。如果一旦開戰，美國宣佈不管，那日元就慘 了。
   美國企業的盈利基本原因是庫存正常，沒有增加資本開支，現金多，負債少，加上利息低，所以去了庫存後盈利恢復很快，而中國庫存過大，4萬億本來是要有後 續的跟上才能把工程做完，但因為通脹加不懂經濟，剎車踩得太久太狠，所以經濟緊縮得過頭了，而企業本身有預期，庫存過大負債過高，而我們很多國企根本有時 候就不是在做企業，還在增加資本開支和庫存，所以盈利的恢復很緩慢，現在也看不到希望。但美國企業在去庫存後的盈利上升已經到了比較高的水平了，下一步要 做的是在新的領域的資本開支（比如機器人），在低利率階段是合適的。所以QE3對企業盈利提升遠不如1,2兩次，當市場一面倒地去買進股票拋售美元的時 候，就應該是戰略反向的時候，雖然短期這個趨勢依然可能延續到10月份。
  賺大錢的部位都是在比較長期的頂部和底部建立的。如果不是衍生品，時間早晚一點都問題不大。
 但可以肯定的是，長線頭寸採取順勢交易，從眾，長期回報肯定不好。市場參與者都一邊倒的話，何以為繼？
 所以我對索羅斯的理解是：大的賭博都是要看未來不是過去，發現未來的未萌之機，多方求證，多看看你手裡的牌和未來可能摸到的牌，再算算對家可能抓到的 牌，贏面夠大了就下注。核心就是----一個大概率的事件其回報一定低，小概率的一定高，但市場情緒會把賠率變得對小概率有利，同時時間長了，對家發現不 利於自己的因素更多，就會跳船。這只是反身性之一。但真正決定的不是這個反身性，是人們在早期對事物的認識已經錯了，所以給你一個贏大錢的機會。核心還是 你要搞清楚問題本身，即使錯了，代價很低的話，損失很小，如果還能把握得好，可以先賺筆小錢，手裡有糧，心中不慌嘛。
    比如，5月份我看國信證券的報告說到了醫藥工業前面4個月的盈利狀況，上升22%左右，對應的是所有醫藥股都不被看好的時候賠率夠。而目前醫藥股這樣的 PE ，對應我們都認為一定持續的增速，不考慮政策的變化，單是新產能的進入都能降低盈利，目前的賭博是1比1 可能都沒有。而汽車股在人們擔心限購下，全然不看目前的銷售數據，尋找過去的週期規律以及新的車價因素，企業的現金流和資本開支變化，所以使得某些汽車股 在一個2年的週期而言賠率非常高。太長的事情我看不來，太短的也不行。當然，賠率雖然高，但絕對收益未必很高（超過一倍回報的才能叫高）。
   這是我對金融賭博的理解。請@潛水員 @trustno1 指正。

做為老闆 我是如何面試員工的?

http://xueyuan.cyzone.cn/guanli-HR/232588.html

編者按：本 文作者TOM SZAKY是美國做回收利用、環保的TerraCycle公司的創始人及CEO。創建TerraCycly已是TOM SZAKY的第七次創業經歷。2006年，TerraCycle被Inc.雜誌評選為「全美最酷小型創業公司」，Tom也被評為「30歲以下，全美第一 CEO」。

面試有長有短，有的可持續幾個月，有的坐下來聊了幾句就有了結果。但是前者適合公司的高級職位，我認為太長的面試週期對招聘一般員工並不合適。

在過去的十來年裡我形成了自己獨特的面試風格。首先，我不是很看重簡歷的內容，但關注這幾個問題：應聘者是否頻繁跳槽，是否跨行業跳槽;在一個公司做的是否長久。這很重要，因為人員不穩定對企業的影響非常大。

我認為，文憑只對工作經驗不滿5年的人有用。工作5年後，應聘者畢業於哪所學校、在學校裡的表現如何已經不重要了(我只有高中文憑)。反應學歷越高的人期望晉陞的越快，不是在你這裡就是到別的公司。當然，對科學或會計方面的職位，學歷還是很重要的。

我關注的另一個問題是簡歷的格式。不管是求職還是表述一個創意，都要向別人闡釋清楚，這在工作中是非常重要的。簡歷是否一頁紙說清楚了?用語措辭是否流暢、給人以好印象?

另外，我認為看推薦信是浪費時間。哪個應聘者會附上對自己不利的推薦信?那篇推薦信不是滿篇吹噓誇獎?我的前員 工們常讓我給他們寫推薦信，我發現寫一些溢美之辭比寫一定批評、否定的話並作出分析解釋要容易的多。我對招聘我前員工的人和公司又沒有興趣，我為什麼要浪 費我的時間為他們寫那麼多細節問題。所以，我會自己挖掘出我所需要的信息，作出判斷，而不是靠應聘者提供的推薦信。

我一般把面試時間控制的比較短，更多地憑自己的直覺去判斷。所以，一般我的面試時間只有5-10分鐘。首先，我會問他/她為何想到TerraCycle工作。我希望應聘者在回答這個問題的時候能感染我。如果他/她對我們所做及我們的夢想沒有激情，甚至不知道我們是做什麼的，那面試就到此為止了。

然後我會讓應聘者具體描述一下他們在過去的工作中所犯過的最嚴重的錯誤，讓他/她把具體細節講清楚。讓我吃驚的是很多應聘者都稍作思考後說自己沒犯過什麼大錯誤。在我看來，這樣的應聘者不是在撒謊就是一點也不敢冒險。這兩樣都可以搞砸面試了。

我最後的問題是測試一下應聘者的專業知識，但我不會只問無關痛癢的小問題。比如，有應聘市場職位的，我可能會問：「假如我們在2000英里外一個城市的項目運營不佳，現在給你10天時間，5000美元的預算(意思是說你要讓這個項目扭虧為盈)，你會怎麼做」

其實我也不是非要一個確定的答案，但是很多人，遇到稍微有點非常規的問題，就答不上來了，並說那是不可能做到的。這樣這個人就直接被否掉了。

我面試的目的，首先是看應聘者是否有激情——員工的最優質資源；然後，看他/她是否勇於接受挑戰，是否喜歡讓不可能變為可能；最後，我會問他們為什麼想加入我們公司——是薪水高還是說這裡更有家的氛圍。這樣，那些只走尋常路的被排除在外了，並且你也知道了他/她是真心熱愛這份工作還是只把這裡當做他50多個職業停靠點中的一個。

當然，我們也測試應聘者必要的技能(不要輕信他們簡歷中所寫的)。我們測試大字速度——他們是單指打字嗎?如果 這個職位需要用Excel，我們也測試Excel水平。我們會給他一堆數據，讓他整理成表格，並生成對數曲線圖。如果是PowerPoint，會讓他做一 個幻燈片。我早已記不清有多少人對他們的技能撒謊了，所以測試必不可少。

對那些堅持的人我也很看重。如果有人一直給我發郵件或打電話，或者是比常規的求職工作做的更多、更認真，我覺得他們不只是要找份工作，而是對我們的工作真的很感興趣。所以當我們拒絕時不一定是拒絕，堅持和使性子可是兩碼事。

最後，我想說的是我們都會犯錯誤。我的面試裡基本上四次中有三次是成功的。如果新招的人在最開始的幾週或幾月中，和公司難以融合，就像把方形的樁打到圓形的洞裡一樣難，那我會辭退他。你可以教給他各種技能，但人的本性是很難改的。（Via The New York Times）

否極泰董寶珍：我是投資哲學家（上） 王星Vincent

http://xueqiu.com/4883834810/22253174
#雪球投資人訪談系列#   在國內公募券商派云集的私募圈，「草根」出身的@董寶珍 先生無疑是個異類。基本上沒受過什麼專業投資訓練的他，僅僅通過自己的努力，不僅在早期創辦了知名投資網站」凌通價值論壇「，還於2010年成立自己的私募基金否極泰，在過去大盤低迷的兩年內為其合夥人帶來超過20%的回報。

然而，董寶珍先生這種」土八路「的風格卻也給他帶來了不少爭議。有人認為他的所謂的」精神文化經濟學「根本就是大忽悠，並且「否極泰」這兩年超額的回報只不過是由於重倉$貴州茅台(SH600519)$的「巧合」。甚至最近和@楊韜 先生 茅台的」裸奔」約賭也被批評為「下三濫的炒作」。

董 寶珍先生學計算機出身，1994年進入券商做一名普通的技術工程師。1998年，董先生從券商離職，在家鄉內蒙古包頭一邊賣軟件一邊炒股謀生，順便寫寫投 資博客。一次偶然的機會，董先生接到一個來自英國華人的電話，對方表示很欣賞他的博文，同時鼓勵他建立一個投資交流網站——也就是凌通價值網的前身。在做 網站的過程中，董先生慢慢開始發現自己的天賦。隨著網站的規模的影響越來越大，他也開始意識到幫別人管錢也可以成為一種正當的職業。

2008年，董寶珍先生之身來到北京，以觀眾的身份參加了央視的一期對話節目。正在這期節目中的一段簡短髮言，讓他被央視製片人相中，並邀請其作為嘉賓與當時《證券法》起草委員會的專家一期錄製了一期關於股市的節目。節目播出後，董先生的名氣大震。

同年，」出了名「的董先生正式從老家內蒙古包頭搬到了北京，開始加大運營凌通價值網的力度。2010年1月，董先生正式成立合夥制私募「否極泰」。成立之初，董寶珍先生曾經重倉$貴州茅台(SH600519)$，$大秦鐵路(SH601006)$和$中國平安(SH601318)$等金融類股票。但從2011年開始，董先生就開始斬倉金融。財報顯示，否極泰目前茅台持倉佔比超過60%，剩餘大部分為大秦鐵路。

在 將近3個小時的訪談中，董寶珍先生一直宣稱自己是投資哲學家和藝術家。他表示自己目前基本上已經不看」現象「，只從」哲學層面」解決問題。每天早上，董寶 珍先生都要騎30公里的自行車，找一個沒人的地方靜待和思考哲學。他說自己主要的娛樂方式是就是」思考玄之又玄的問題「。

董先生認為自己 天生就是一名」價值投資者「，這表現為在日常生活中對品牌有著天然的反感：目前他使用的手機還是一款10年前的老諾基亞。草根出身的董先生還非常喜歡和社 會最底層的人打交道：為了瞭解某款酒的銷量，他甚至會去超市花3個小時幫女售貨員搬酒。而對一些「衣冠楚楚」官場上的人，董先生甚至有些本能的反感。

在董先生的高中同學和長期合作夥伴賈曉波先生看來，董先生性格最重要一個特點就是「偏執」。當然這種性格優點就是對自己非常的自信。按照董先生自己的話說，他是中國價值投資者裡唯一「玩真的」的人，為他自己喜歡的事情，是可以「玩命」的。

下面是和董先生的訪談整理，供大家參考。由於篇幅比較長，特分上下兩篇。
本篇為上，下篇請見http://xueqiu.com/4883834810/22253205

主要觀點：
1)    我的終極目的是成就哲學體系，我死了以後我不容忍別人說是董寶珍有多少錢，我希望別人在我墓碑上刻上，此人是投資哲學家和投資藝術家
2)   投資確定性要來自於歷史和文化,因為歷史文化是唯一不能再生的
3) 我從來不買小公司。因為小公司都在自由競爭階段。我有個理論叫太子理論，我只買太子。為什麼？因為太子是確定的皇帝，而且我這個太子的兄弟要少。你別一百個兄弟。
4）中國最好的「小盤」成長股是貴州茅台。
5）把價值和趨勢結合是胡鬧，你不要試圖給老虎插上翅膀
6）我不會介意單持一隻公司, 因為我們大部分人的重大利益都是不能分散的。習慣性分散是一種自我欺騙。
7) 我從來不估值。我就是看好，然後差不多就行了。
8) 我認為看盤是在沒有規律的地方尋找規律。
9) 風險就是你不知道，不清楚，不瞭解的東西。對風險的管理就是永遠不進入這個領域。
10) 我是不信任人的，我不靠人，我認為優秀的管理層是風險。因為他終究會不優秀的，他終究會病的。
11）一個擁有無限兵員的將軍永遠打不了敗仗。很多將軍失敗是因為沒兵可派了。所以投資人一定要在場外建立外生性資金，借錢就是外生性資源之一。
12） 有些變化是隨機的，必須以承受來應對。這時候合夥人素質就很關鍵。就像諸葛亮，背後站的是劉備就能成，站的是劉備的兒子，必敗。
13）非智力管理是投資的核心

問：我看您最近也因為茅台炒作了一把，說要裸奔？
答： 我炒作是為了推廣「精神文化經濟學」的理論，創造一些理論性、哲學性的東西。後來我發現一個可怕的現象，這些理論性的東西越來越沒有人關注了。我就像一個 尋寶者一樣，說：「哎呀！我又發現一個大寶貝，」當我端出來這個寶以後，基本沒有人理你。正好他那要裸奔，我就說誰怕誰呀，後來就願意這麼一裸。實際上我 是想展示我的理論，就是哲學和文化。

問：您的理論好像特別多，您總結有什麼是您核心不變的投資理論麼？
答： 我目前相對走向了不變，但是實質上我仍舊在過程上，仍舊在探索。說實話，中國還是一個嬰兒市場，但是我們在這麼個嬰兒市場期已經出現了N個大師了，這是不 可能的。整個中國資本市場，中國投資界都是嬰兒。這些嬰兒都在一個跟頭一個跟頭的學走路，不會有大師的。但是市場上到處都是大師，到處都盛產巴菲特，這是 荒謬的。我用了十多年，才知道往哪個方向上使勁。

問：應該往哪個方向？
答：往哲學和文化上。 因為投資本身不是科學。科學是很容易的，把這個玻璃化了做成個器物，它是一個量化和技術層面的東西。投資處理的客觀對象是混沌的，它是一個全息的系統，跟 宇宙全息。墨西哥的蝴蝶抖動一下翅膀，中國股市就崩盤。它無所不影響，無所不關聯。在這樣一個全息的混沌複雜系統面前，一切技術性思考方式全都文不對題。 股市是一個生命體，不是一塊磚頭，你可以用尺子量長、寬、高、質量秤重量，股市不是一個簡單事物，而是複雜的事物。複雜事物無法用技術手段掌控，所以教科 書上的那些知識都沒法用。根本出路在於哲學化以及系統性的整體把握。整體看待事物就是哲學化。我的企業叫否極泰，這就是陰陽的關係。「否極泰來」是個正確 的廢話。但是處理股市也就得用這種正確的廢話。一旦具體化就是精確的錯誤。用哲學的觀點，來看待客觀市場是唯一有效的。

問：哲學的操作性問題怎麼解決？
答： 如果真正到終極投資，就沒有操作了，不需要操作了。投資到最終極的時候就棄術了，不用方法了。你說巴菲特用什麼方法？巴菲特主要的工作是不要讓自己使用任 何方法。他的工作實際是約束自己不要展示自己的才華和技術。為什麼我們要研究哲學，哲學是求道。求來求去我就相對不用術了。這是一個真正的方向。就我本人 來說我的終極目的是成就哲學體系，我死了以後我不想讓別人說是董寶珍有多少錢，我希望別人在我墓碑刻上，此人是投資哲學家和投資藝術家。我追求的是這個。 這是一個我的真正方向。而且我知道這個方向的具體著力點了，就是中國哲學。

問：您覺得中國傳統哲學是可以和投資結合在一起的？
答： 完全可以結合在一個。王陽明說過一句話，破山中賊易，破心中賊難。王陽明作為一個大思想家，他一生就在研究怎麼樣破「心中賊」。對於投資人，真正的賊在哪 裡呢？在我們心中啊。我們投資人真正敗在哪？敗在自己心裡了。別人貪婪我恐懼，別人恐懼我貪婪，巴菲特做到了，成了。咱們是什麼水平？別人恐懼我更恐懼， 別人貪婪我更貪婪。那麼這種貪婪與恐懼，決定了每一個投資人的命運。這種貪婪與恐懼發生在哪？在你的心裡啊。所以你真正的問題是解決你的心理。心理根本不 是什麼指標的問題，而是一種人生修養問題。人生修養問題是中國三四千年來最高的修養。

問：您的意思是只要把哲學修好了，投資就好了？
答：也不是。你前五年必須得讀年報，財務數據，以及研究企業發展規律。你完成了這個才能上升。所謂破山中賊容易，破山中賊就是強調研究客觀，財務數據、企業規律、企業調研、成長規律這是山中賊，這是客觀學術。

問：那您覺得投資大師的根本分別，其實是在哲學層面上？
答：一是哲學層面，二是品性。尤其是人品。股市獎勵的是人品，不是獎勵的智力。利弗莫爾他最後也自殺了。他是很富有的，但他說我的人生是失敗的人生。他結了三次婚，他的錢全部用作享受了，你看巴菲特什麼時候享受過？

問：利弗莫爾是投機大師吧？
答：也就是終極成功是靠人的德性保證的。終極成功是德性，是非智力要素的成功。所以大投資家都非常謙卑。

問：為什麼巴菲特沒有受過中國傳統哲學的熏陶，也這麼成功？
答： 巴菲特是暗合了東方思想，而東方思想是人類普世思想之一。民主和人權是普世思想，我們絕對要拿來用，這些是必須的。但是普世思想不僅限於民主和人權，包括 東方哲人說的像「己所不欲勿施於人」，你說是不是普世思想？包括中國留下的很多的觀念，利益關係。中國有些哲學思想也有糟粕，比如「唯小人與女子難養 也」，什麼「女子無才便是德」，包括太監，裹腳都是糟粕，必須砍掉。但是它這個文化延續了3000年沒斷掉，它有它普世的東西。而巴菲特表現出來的實際上 跟道家的很多主張是一樣的。古代說了「富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈，此為大丈夫也。」巴菲特是大丈夫啊，這麼有錢，卻沒有肆意揮霍。巴菲特愛人去 世了，他又和一個很老的老太太結婚了。

問：巴菲特的品質如果從傳統上追溯應該是清教徒和基督教精神，以及西方的慈善觀念，和東方哲學關係不大吧？
答： 東西方都可以。巴菲特代表了人類的德性。聖人來自於西方還是東方已經不重要了。但是巴菲特確實是以德性取勝的，他是人類的燈塔。未來成功應該把學習巴菲特 的目光集中到德性上面去。對巴菲特學習的誤區是求智，所有的人都在研究巴菲特秘訣啊。巴菲特哪有什麼秘訣啊！巴菲特的秘籍都公開了。大眾為什麼在公開的情 況下做不到？他們要急著掙錢。不是像巴菲特那樣，已經超越金錢了。

問：您是從什麼時候意識到哲學對投資很重要的？
答： 金融危機前後吧。因為金融危機前後股價波動太大了。在這個太大的過程中它發生的各種情況比較劇烈，在波動面前我有一些失敗也有一些成功，我感覺很多失誤都 不是因為聰明度不足造成的，是貪婪之心造成的。低迷時期反倒做了某種不該做的事情，也是因為恐懼造成的。無論是貪婪還是恐懼都不是智力範疇，是一種情緒的 管控，屬於非智力的。所以非智力管理是投資的核心。那這種非智力管理從哪裡尋找一個方法和手段呢？我接觸到的中國傳統是很不錯的。哪怕把三字經學好了，對 炒股都有很大的提高。包括它提出很重要的一個就是，「行所不及反求於己」，就是你的目的沒達到，你要反躬自問，看你自身哪裡有問題。他這個觀念雖然寥寥一 句話，但是很重要。比如你賠錢了，你罵這個公司真不像個公司，你怎麼就不罵你自己，為什麼不像個公司你自己鑽進去了？還是你自己有問題啊。當然，我不排斥 專業知識，就是說前5-10年都得打專業知識的底。就像足球運動員，你連帶球都不會，就要射門，那是不對的。你得帶球傳球的基本功得有，可是基本功這些在 學校能培養，核心競爭力是學校裡不提供的，得你自己琢磨。

問：您說是07年風格才開始轉變的？之前是什麼風格？
答： 是，當時一年暴漲一年暴跌，我完全轉向哲學化了。其實我天生是價值投資者。我原來在證券公司工作過，證券公司牛市時很賺錢的，我們工資也高。別人花200 塊買一件襯衣，而我花100塊買6件。他們還笑話我，說：「你看這孫子就買便宜的」。後來他們就不笑話了，因為我天天是新衣服，他們200塊的也很快舊 了。我天生就愛買便宜貨，你看我的手機，我認為手機就是通話用的，只要能讓對方聽到說話不就行了，它功能完成了，沒必要買很貴的。

問：那您不用一些先進技術手段幫您蒐集信息，包括更好的整理信息？
答：我已經哲學化了，我不圍繞現象思考問題了。比如說我投資的股票跌停了，董事長怎麼了，這沒什麼關係。我現在什麼信息也不用。

問：那從哪些渠道瞭解信息？平時怎麼做投資決策？
答： 我就哲理化。比如我買過茅台，都說茅台的管理層很差，營銷也很差，以至於茅台那麼高領導，沒有能力和記者打交道溝通，跟記者能吵起來，而且大股東有時候也 有點問題。這樣情況下我為什麼買？我買的是中國文化。我買的是禮品文化，我買的是禮尚往來的文化載體。我就這一條夠了。說中國人不喝酒了，打死我都不信。 說中國人都喝洋酒了，打死我都不信。我信的是外國人都喝茅台。

問：為什麼同樣中國文化佔主導的地區，比如台灣和日本，沒有出現像茅台一樣的企業？
答：這個與大陸特殊的國情有關，就是紅軍佔領了中國了。要是紅軍失敗了，可能就是另一種情況了。歷史已經走過來了，已經改不了了。現在就是中國***是中國的領導力量。

問：就是說「黨在茅台在」？
答： 也不是這意思。我再給你舉個例子就是古井貢。古井貢是什麼呢？是曹操送給漢獻帝的，漢獻帝是亡國之君，也沒有什麼能力，但是歷史上確實是有曹操和漢獻帝這 兩個歷史人物為一瓶酒來回送禮。古井貢的名氣留了2000年。歷史不能再來一遍，台灣沒有這個歷史。我沒有去過台灣這個地方，我不知道他們都喝什麼酒，他 們的飲酒習慣不是很清楚。包括日本，日本清酒和啤酒的價格差不多，它那個酒也沒有演化成送禮。現在的酒已經不是作為食品存在了，它已經作為以食品為載體的 東西，超越了食品了。這個情況出現在中國大陸了，是不是說這是一個畸形的呢？我不這麼認為。

問：您不認為是體制特殊性造成的？
答：中國腐敗問題是客觀存在的，是腐敗加劇了茅台價格上漲的速度，追根溯源一句話，終極問題不是腐敗，是中國人之間本身需要這種禮品的往來文化。

問：拿茅台送禮的潮流以後不會變嗎？比如會流行送別的東西，包括禮品卡，手機？
答：茅台屬於煙、酒、茶的範疇，屬於特殊的一種不容易輕易改的範疇。年輕人不可能送茅台，可能送手機。但是隨著他們年齡的增長，自動會歸到這條路上。就像投資是中老年的運動一樣，這個東西是要到這個年齡才能接觸和認知的。它這種文化性的東西都是中年人才能體悟和把玩的。

問：會不會以後反倒是青年人的習慣成為主流價值觀了？
答：茅台如果滅失了，意味著整個中華文化滅失了。現在是國學復興，實際上是在壯大中藥和中國高端酒，包括帶有文化屬性商品的市場空間。只有一種情況茅台會消失了，那就是整個中國人不用筷子吃飯了。或者全部用刀、叉子，完全西化了，中國文化沒有了。

問：未來中國改革會不會限制茅台的發展空間？
答： 當中國民主化，腐敗現象消失的時候，茅台價格上漲的幅度會溫和化一些，畢竟是用自己的錢買。官員花錢花的是咱們的錢，而且他們要不花，下屆就沒他們什麼事 了，回家休息去了，所以他們必須花，這就導致價格漲的很猛。網上朋友們說腐敗是茅台成長唯一的原因，這是很荒謬的，在茅台過去許多年中，茅台的價格都是工 資的三分之一。在沒有腐敗，文革之前的價格都是6-7塊一瓶。那時候沒有腐敗，改革開放中還得批條獲得呢。

再給你講個例子，我自己買股票 不看新聞，就喜歡去超市裡面轉。去年我在北京超市裡，看到一個山東來的小夥子，20歲出點頭，他就在茅台櫃檯買了一瓶茅台王子酒。我問他你喝酒麼？他說我 不喝，我問那你買什麼酒？他說我給我爸爸買。那你給你爸買為什麼買茅台？他說我就覺得茅台品牌好。王子酒是最低端的。這個孩子沒有什麼腐敗的觀念，在他的 觀念裡認為茅台酒能代替他的感情。

問：您估計茅台銷量有多少自發消費，多少是公家消費？
答：也許不足一半吧。這個我是從洋河推算出來的。洋河公司工作人員說25%是政府採購，還有一部分是大型國企，大概20%，這就差不多一半了。那茅台肯定比它高一些。

問：喜歡文化載體您為什麼不選擇其他的，比如同仁堂？
答：不選擇$同仁堂(SH600085)$有 兩個原因，一個是藥品不會隨收入水平的提升而增加銷量。我不會因為我有錢了，我猛吃點板藍根，或者六味地黃丸。為什麼我喜歡酒，酒是心情一好，連干五杯沒 有問題，只要有錢就消費。這個藥品也是必須消費，但也不是沒事幹吃著玩。這是一種被動需求，也就是我非得病了才消費。這個病是人人避之不及的。不像酒，人 心情不錯，資金夠，就喝點。

第二個是同仁堂品類太雜，幾千種藥。有的藥根本就沒形成批量生產。這種就不利於集中優勢兵力打殲滅戰。一般賺 錢的公司像可口可樂，就一個產品或幾個產品。往往能賺錢的企業只生產一個或幾個產品。像片仔癀可能就少一些。產品越多越不容易形成穩定的利潤增長。同仁堂 就是品類太雜，再有就是同仁堂管理太差了。原來我買過。後來賣了，管理基本上還是老國企那一套。為什麼茅台管理差沒什麼問題呢，因為茅台是老大，是國酒， 沒有人能競爭，酒確實也好。同仁堂的六味地黃丸，中國有好幾個做六味地黃丸的，還有烏雞白鳳丸，到處都是。它沒有辦法形成絕對的壁壘和唯我獨尊。所以對這 個藥，我下一步再研究，包括我看好東阿阿膠。比如阿膠就一個產品，管理還行，華潤入股，機制上也轉過來了。白酒和中藥我比較看好。

問：您是比較看好老祖宗的玩意？
答： 對。包括北京的臭豆腐，臭豆腐就算不能擴大市場份額，但是它能再存在500年應該沒什麼問題。所以就是這樣。投資確定性來自於歷史和文化，你要靠別的維持 是不行的。別的因素很脆弱。你看廣東健力寶，其實它衰敗了好幾輪了，但是現在還可以復興，因為它在老百姓中有認知，產品往那一擺就能賣出。雖然現在沒有人 好好的去運作它，但是健力寶沒有垮。包括但斌說的廣藥，實際上加多寶和廣藥很值得看，很有味道。實際上這兩個公司的矛盾中揭示了一個商業規律，就是到底是 無形的品牌重要還是有型的渠道重要。這兩個公司恰恰是一個是無形的優勢，一個是有形的優勢。加多寶現在很強，市面上基本看不到王老吉。但是我還是基本認為 王老吉很可能起來。因為它擁有無形的東西，抽象的文化屬性，幾百年前的東西，這個和買茅台原理是一樣的，是有歷史文化做保障的。雖然它現在廠房啊什麼的都 沒有，但是很難說它起不來。我估計這兩個最後都能起來，形成雙寡頭格局。你讓王老吉垮下去對加多寶都不利。

回到我的主題思想，就是投資就 是投歷史文化，因為歷史文化是唯一不能再生的。你不能把周恩來請出來，喝二鍋頭。歷史出來就穿越不回去了，它留下的壁壘是絕對壁壘，誰都突不破。健力寶在 那，都快垮了，但是生機還在。但是你買個汽車廠、電視機廠你給我看看，稍不留神就垮了。一切工業製造業品牌都沒有生命力。品牌主要都是吃吃喝喝，玩玩樂 樂。包括香山什麼的，景點型的。從終極來看，$格力電器(SZ000651)$絕對不會比通用汽車更美好。雖然現在無限風光，晚上睡覺都得睜著眼，稍不留意就出問題。格力電器壁壘是很弱的，還包括鋼鐵水泥這種企業。個別行業由於當家人的能力，表現一種強勢來，可是當家人會生老病死的。

問：水泥企業的運輸半徑優勢算不算壁壘？
答： 這種壁壘太單一了。它面臨需求波動過大。水泥是重資產型，你是壟斷了，但當需求上來的時候你還得蓋生產車間。當需求下來的時候你生產車間就成包袱了。它是 重資產，是一爐子一爐子煉出來的，為了增加產量你得多買爐子。現在需求旺了爐子體現出價值了，需求弱了爐子成了包袱了。週期性重。雖然白酒也是週期性行 業，但是白酒是輕資產，反正不買我放這，明年年份酒又賣出去了。工業製造都是重資產，重資產扛不住週期。重資產人力成本一上來，利潤就沒有了。

問：那大秦鐵路呢，為什麼您也重倉了很多？
答：$大秦鐵路(SH601006)$可 能是最終影響我投資理念的一個個股。我持有三年尚未盈利，分紅補償以後還虧10%左右。我原來買大秦鐵路是按照格雷厄姆的思想，就是只要便宜就行了，至於 未來是否美好，我們不必太多計較。當時我買大秦鐵路是10倍市盈率，現在到好，是8倍市盈率了。我本來是想在大秦鐵路上撈一把就走，我認為一年半載就價值 回歸了，結果一等就是三年。在這三年裡面，社會環境發生了重大變化，4萬億造成了通脹，工人工資受不了啊。大秦鐵路10萬大軍啊，一人增加5000塊工資 這就多少錢？再加上經濟又波動了。所以本來是短期套利，沒有套利成功又覺得估值很低，也沒走。而且我再次強調，現在也不能走。現在走了又可能是一個笑話。

問：那現在回頭看，投資大秦鐵路是個錯誤麼？
答： 應該不是一個錯誤。當以10倍市盈率買下中國一個戰略鐵路的時候，沒有掙錢就錯了麼？不一定是錯誤。但是在這個過程中揭示了一個真理，就是它不能成長。這 種不能成長的資產，本身抵禦不了估值整體下移的垮塌。我們在大秦鐵路不盈利，是中國估值體系整體崩潰了。我們3年前買大秦鐵路的時候，市場整體估值是20 倍。現在平均12倍。市場平均估值下跌了一半了。原來他是10倍市盈率就是全市場最低市盈率了，又是穩定的非週期行業。可是在這兩三年裡，中國股市的整體 估值給攔腰斬斷了。在這個現實面前，大秦鐵路就相對無優勢了。它又不能成長，所以價格就上不去。你看茅台的市盈率也在下跌，茅台過去25倍市盈率是不可能 發生的，現在都10多倍市盈率了。但股價還能維持，因為它業績還在增長。所以大秦鐵路這個事情，很難說這是個錯誤。難道中國三年前買10倍市盈率的那個哥 們都是不理性的麼？但是它確實沒有賺錢，這反應了一個深刻的問題，就是在當前中國股市整體估值崩塌的情況下，只有成長才能抗的住。因為估值水平崩塌了，低 估變成高估了。三年前的低估值變成了現在的合理估值了。所以它不能靠估值波動來獲利了。格雷厄姆那個實際上還是靠估值波動來獲利。

問：中國估值下移未來會持續麼？
答： 應該講適當下移是可以的，現在有點過度了。現在10倍多一點，應該是過度的。不管怎麼說，長期來講，中國股市平均市盈率不應該在10多倍吧。我覺得 15-20倍市盈率總是正常的吧。中國人均GDP也就5000美元不到，還不如馬來西亞，跟泰國一樣。咱們很勤勞，市場潛力大，人多，再漲一漲是正常的。

選股策略

問：講講您的具體選股方法？
答：我的流程先是財務分析，財務不達標是不行的。我要買好公司，標準是能掙錢。特點是毛、淨利潤率要足夠高。比如一個工人一天掙200塊，一個大學教授一天掙2000塊，這就叫毛利率嘛，所以我就選大學教授。毛、淨利潤率符合這個標準了我再和你玩。

問：您對毛利率的要求是？
答： 我的要求是高於35%，而且要常年穩定，淨利率要15%以上。常年不穩定也不行，像鋼鐵，房地產的毛利率高是不穩定的。財務上毛利率要高，而且要長期穩 定，否則為什麼說你好呢？還有就是產業結構，必須是壟斷的。就是說這個行業必須已經實現壟斷了，相對確定性有了，就是說必須在一個壟斷的產業結構裡。比如 我看好$蘇寧電器(SZ002024)$，就是它的產業結構決定了。

問：但現在很多人覺得因為電商的衝擊，這個產業結構是最不穩定的？
答：再不穩定，京東進來也不會多於5家。現在傳統電商就蘇寧、國美、京東進來，一號店進來，易迅也進來算5家。全國這麼大市場有5家壟斷著，就算是相對確定的市場了。怕的是有一萬個競爭主體，誰知道你會不會被競爭沒了呢。就是說產業結構一定要度過自由競爭階段。

問：意味著市場集中度要高？
答： 是的，我從來不買小公司。因為小公司都在自由競爭階段，不好說誰會競爭出來。雖然它很領先，但很難說它就成功。我不買小公司，原理就是說它沒有確定性。我 必須要等它這個產業基本結束自由競爭了，誰是老大老二都看出了。我原來有個理論叫太子理論，我只買太子。為什麼？因為太子是確定的皇帝，而且我這個太子的 兄弟要少，你別一百個兄弟爭皇位。

問：會不會等什麼都確定了，價格就漲起來了？
答：巴菲特一 生不試圖發現成長股。買IBM多大了？他前期也不買成長股，都是大公司。巴菲特沒有主動發現小公司。只要你主動發現小公司，你就會發現不確定。喜詩糖果， 家具店的收購是為了獲得穩定的現金流。巴菲特買入可口可樂是在可口可樂發展100年左右的時候，是在世界級企業的時候。他買IBM的時候也是。

問：就是要不受益於市場集中度的提高，而受益於整個盤子的變大？
答：對，我在它們還很小的時候是看不出來的。為什麼我要買太子，而且兄弟不能多？因為我終極目的是要押注誰當皇帝。咱們的考題是誰當皇帝，皇帝的兒子才能當皇帝。然後在皇帝的兒子裡找到太子。

問：當年呂不韋投資嬴政的時候，嬴政也不是太子呀？
答： 這個就是超級人才做的事了。呂不韋是主動干預的。這個就是林奇的困境反轉型，我就投資一個很差的公司，一旦差公司變好我就有多大的回報。這屬於超一流人才 幹的事，難度非常大。巴菲特說過一句話：「我不認為我可以給青蛙一個吻，令青蛙變成王子，我對遠景很美好的公司沒興趣。」所以巴菲特的成功是靠保守獲得確 定性，就是說我就買太子就行了。我不買狀元。考試時候1萬個秀才競爭，你說誰是狀元？很多人是想在1萬個秀才裡選狀元。你說南方人老出狀元，結果這次北方 人中了。你押北方人，結果這次是西北人中了。這個是很不確定的。巴菲特的精髓是確定性，乃至於絕對確定性作為一個前提。沒有確定性，你說可能性，巴菲特不 玩。

問：但這裡面也會面臨一個困惑，就是等什麼都確定了，也貴了。當太子被任命為太子的時候，這時候再去接近他就晚了。這個問題您怎麼解決？
答： 一定要買長週期的，就是說它的成長週期一定不能因為它大了而終止，天花板要高，甚至沒有天花板。比如我最近寫的，擁有自動提價權的公司是沒有天花板的。它 老提價嘛，而且這種提價是像壓歲錢一樣，年年提價。這就自然沒有天花板了。我特別想講的一句話就是，中國最好的「小盤」成長股是貴州茅台。它變成2萬個億 不是什麼問題。它是可以永遠提價的。如果中國服務員的工資是2萬，茅台應該在1萬塊的零售價啊。實際上香港韓國服務員就是1萬塊錢一個月嘛。

問：就是說只要選擇了這種沒有天花板的企業，就算估值高一點買也無所謂？
答：對。抓小是有危險的，是賭。價值投資和賭水火不容。價值投資是確定可行才下手。你說這個公司也可能成長，也有可能不成長，但是它很小，看起來它有很大的潛力，我是不投資的。

問：但這種所謂「選美」的遊戲在A股市場很普遍呀，就是不猜誰是真美女，只賭大家會覺得誰最美？
答：我以前幹過這事。這是條死路。除非個別人特別有能力，至少我是不敢玩這種遊戲了。我原來玩過，雖然我是天生價值投資者，但也走過這階段。這條路沒有出路。

問：能不能講講當時的經歷？
答： 不是太主流。把價值和趨勢結合是胡鬧。我完全同意。千萬別胡鬧。為什麼？我用另一種說法就是，不要試圖給老虎插上翅膀。價值投資就是基於企業的確定性未來 投資的，這是你的根本理論。你就信這個理論。你說我要在這個前提下，再加上一個市場博弈，我給老虎裝上翅膀，這個就太厲害了。對不起，自然界沒進化出這種 動物來。老虎要長了翅膀，別的動物去哪生存去？價值投資很多時候很困難的，比如現在價值投資者持有的過程中每天下跌。人家趨勢投資者就撤了。你就得忍著， 沒有兩全其美的，人無完人。《道德經》說的是「大成若缺」，哪有什麼都不承擔的呢。所以就是說，選美理論，你可以單獨選美。索羅斯的成功就是選美理論。那 個成功難度相當高，你得比那麼多人都要聰明。

問：您原來玩過，怎麼那麼快就發現不能成功了？
答：這個不能成功。起碼對我來說不能成功。我原來是想給老虎加翅膀。但是我很快就覺得，這是胡鬧。最後你什麼也不是。

問：您沒有想過純粹玩趨勢麼？
答：沒有，我天生就認可價值投資。我原來在證券公司做過。我94-98年在證券公司工作。進來考試就考那幾條線，可是我就天生理解不了，為什麼這幾條線這麼玩一下就漲。我天生就能理解價值投資，天生就理解這公司好才能漲。跟線毫無關係。

問：94年入行的時候，大家不是都是玩這個麼。您是怎麼做到獨善其身的？
答：因為當時沒有炒股。我從證券公司出來才開始做投資。但是我出於一種自然的心態，說這個線有什麼關係呢？當時考試考技術分析，我基本上是背會的。但是背我也不知道是什麼意思，感覺完全是胡鬧。但是我就有一種樸素的想法，這個公司好才行吧，如果公司不好你買它幹嘛呢？

問：當時那些垃圾股一夜暴富的神話就沒打動過您？
答： 我看見了，看見了我才覺得什麼叫瘋狂。我當時在內蒙包頭，我們那有一個黃河化工上市了，那股價嗖嗖就上去了。但是你要去黃河化工場走一趟，你非被嚇死不 可。那地方都是沒有人煙的，就跟墳地似的，股民不知道，股價嗖嗖就上去了。但是我去過黃河化工啊，我們當地人都知道，確實在黃河邊上，有幾個破敗的大門， 和幾個快倒塌的煙囪，但是股價嗖嗖上去，沒辦法，咱就覺得哎呀，這個太可怕了。

問：您那麼早就能悟到這一點還挺不容易的。
答： 後來我的很多想法，等看到一些書，我很驚奇，說哎呀，我和格雷厄姆想的挺像啊。我並不是看了格雷厄姆的書才知道價值投資的，是我沒看書的時候我就這樣想， 說應該是這樣，然後我一看他的書，哎呀，格雷厄姆和我想的一樣。我特別炫耀一下，沒看格雷厄姆的書就明白了。給你講個事，我6-7歲的時候我有個弟弟，我 媽媽分別給我們5分錢，去買那個蟋蟀，鬥蟋蟀。有5分錢賣2個小一點的，也有5分錢賣一個大一點的。後來我弟弟買了大的，我買了倆小的。最後的結果是我這 倆還能獨立的斗，我弟弟那一個他也玩不成。我當時買蟋蟀的時候就算計，我5分錢買倆多合適。雖然小點，其實格雷厄姆就是這麼想的。所以我天生就有這個想 法。你要說現在買股票我是買有品牌的，但是你要我買吃穿用的我是不買品牌的，誰有品牌我不用誰。為什麼？品牌不就是拉高了毛利率了麼，在真實價值上額外收 你費了麼？所以你買股票要買品牌，買東西不要買，比如說這手機，只要能通話就成。

問：您在證券公司裡沒買過股票？
答：在證券公司工作當時都有規定不允許買股票，咱也就聽黨的話。但是後來也買了點股票，後來就一點點走上這條路了。

問：您第一次買的什麼股票？
答：東軟股份。我原來是證券公司的網絡管理員，負責清算的。我是管計算機的，在證券公司是個工程師。我就管結算啊，跟交易所的通訊聯繫的。所以第一個買東軟股份，第二個是長城科技，現在叫長城開發。第三隻是$伊利股份(SH600887)$。 前兩個是因為我的職業。你看我是天生的價值投資者吧，我接觸什麼就買什麼。無論是東軟還是長城，經營變化我一看就知道是什麼意思。當時長城科技吧，它要生 產一個硬盤的發動機。我當時就知道這個產品的市場空間有多大。包括東軟，是開發數據庫，做CT機的。我一想數據庫這東西，我每天都用這些東西。我還自己編 過一個小數據庫呢。我現在還能編程序呢。我當時就把工作流程編個程序，比如自動打印，自動存儲。我後來就全部把我工作計算機化，編個程序，一回車，我就出 去打羽毛球去了，一小時回來，自動完成。所以我懂數據庫，這個東西好啊，所以就買它了。96、97年還漲了一輪。後來我們那地震了，包頭6.4級地震，我 就去抗震去了，就忘了這個事了。但當時買的少。後期就向消費食品轉移了。

問：什麼時候開始往消費轉移的？
答：後來我發現，無論是$東軟集團(SH600718)$也罷，$長城科技股份(00074)$也 罷，它週期性太強。漲的快，跌的也不慢，後來我就想不行啊，人都給折騰進去了，後來就向消費轉型，2000年前後買了我們那的伊利股份。通過伊利，我最終 回歸了巴菲特的消費。後來伊利發生變化，我覺得太亂了，也撤了。現在我就不買靠人經營的公司了，因為聰明人成是他們敗也是他們。我就買不靠人就能活的，包 括景點呀，老品牌，這種幾千年的品牌，買幾隻。

問：什麼時候想做凌通價值論壇的呢？
答：我 1998年離開證券公司，後來我就炒炒股，寫寫博客。寫的過程中，我突然接到英國來的電話，是一個華人，很客氣的說通過閱讀您的文章，我有很多深刻的體 會，希望能頻繁的跟您交流，並且他建議我把這些弄個網站。我一想我是學計算機的，我懂啊。我就弄了一個網站。我把它發上去了，剛開始那個網站都是我的文 章，就是我的博客，後來有幾個人跟我們一起弄，也沒有什麼商業模式。

問：那您當時靠什麼支撐生活？
答： 我不敢說全靠投資，我也學點計算機，倒騰賣些軟件，然後炒炒股，業餘時間搞搞這個網站。當時就是在經營當中覺得這個事關注的還挺多的。後來就發現我有這個 能力麼？原來我有能力啊。我是通過這個網站完成自我能力的發現的。我之前在股票方面也有所盈虧，倒也不顯示出有什麼與眾不同的地方。有些是從海外回來的， 有的本身就在海外，就發現原來我有這個能力，適合做這個活。

問：當時您投資成績沒有特別突出？
答： 當時沒有。我投資能力感覺還是能賺點錢的，但是並沒有做到通過投資成績證明我是一個很好的投資者，做不到這一點。我看到的都是大師，牛人太多了，咱拿不出 手。但是我在思考這個網站發展的時候，突然認識到，我這個人似乎有這個能力，於是就堅持下來了。後來我去中央電視台參加了個「對話」欄目。那次對話只是因 為我在觀眾席上隨便說了一句話，製片人看了就說把這個胖子找來，全中國找這個胖子。其實成為它的觀眾是沒有什麼條件的，誰都可以去看，我就因為隨便說了幾 句話，製片人就說我這個人是人才。

問：當時您在包頭，為什麼跑這麼遠去北京參加這個節目？
答： 我就是職業投資人，哪熱鬧我就去哪湊湊熱鬧。我沒有別的意思。因為它有一些投資的事，我就去湊個熱鬧，那是08年春天。結果製片人後來找到我，又把證券法 起草委員會的副主任，還有賀強教授請來一起聊。這個節目一播出，很多人都知道我了，說這胖子水平還可以。最後在這樣的鼓勵下，我就來北京發展。08年春天 正式來北京。

問：當時為什麼來北京？
答：因為當時我那種想法，呆在我們那個地方交流都沒法交 流了。所有跟我交流的朋友都是以東南沿海為主，包括外籍華人。當時和他們溝通不是很方便，他們也說你來這邊咱們一起折騰折騰。所以我也就來了。來了以後就 強化網站經營，包括我們那個網站凌通價值網，目前價值投資網站排名第一。那個網站完全是靠思想活著的。後來就做了一個否極泰，一個私募。那個私募2010 年才做的。社會環境總體成熟到這一步了。

問：什麼時候想到自己有一天會幫別人管錢?
答：很早 就想到了。我在06，07年就意識到了靠給別人管錢可以成為一種職業。07-08年我基本上認為自己也能做。因為在08年的時候，我確實是在5000之上 減倉了，完全靠的是樸素的感情，覺得這完全沒法做了。雖然後來又在3000點進去了，但基本上是避過了這次危機。再加上其他因素，我覺得自己還是有能力做 的，就強化了信心了。現在我這個否極泰做到這個程度，我就更知道了未來的路了。

問：成立凌通價值網是為否極泰鋪路麼？
答： 完全是隨機的，沒有固定商業模式。因為大家都是走著來，就是玩，也沒有提前預先安排。包括做成否極泰，現在都有人找我怎麼協商做，都在談。這不是策劃出來 的，是走出來的。我也注定了一輩子就干這個活了。1994年我20多歲，這是我第一份正經工作。我這輩子就這一個工作，跟股票幹上了。我能不能干好不好 說，但我這輩子就在這行當裡呆著了。

問：家裡人反對麼？
答：沒有人反對。我愛人不錯，給予支 持。我賠了錢也不說什麼。尤其是證券投資，年輕的時候不太穩，大起大落的事情也常有的，我愛人對我也比較理解吧。我特別要說一下，就是當我賠錢賠的比較多 的時候，甚至影響了生活，我愛人也沒說啥。我媽媽一輩子反對我炒股，因為她是一個老***員，不認為這是一個正經活，她認為我走上了一條邪路。後來她也明 白了，因為電視上老有股票專家，她兒子也跟穿西服的一樣了哈。

另外我的幾個夥伴都不錯。我這個人吧，有優點也有缺點。缺點就是剛愎自用， 自以為是，誇誇其談，目空一切，好像自己就是巴菲特的真傳大弟子，不愛聽別人的勸告，但大家也都能輔助我。我有5、6個核心的弟兄，一起做網站。這幾個弟 兄們他們某種情況下也是我的追隨者。包括我那個網站有20多個工作人員，他們大部分是我的追隨者。他們總認為董寶珍這棵蔥能燦爛，他們認為我們看的是你的 未來，我們支持你，輔助你，讓你開放，這些做凌通價值網的人，包括我否極泰的工作人員，我基本沒有付給他們工資。付給的那點錢根本就不叫工資，我把我的股 權付給了他們。我做這個否極泰，我是執行合夥人，跟第三者沒關係，但是我是代表身後的這幾十個人去做的。

問：他們全職麼？
答： 三分之一是全職，三分之二是兼職。這些兼職的基本上都是高端人士。他們也有工作，也不需要你付錢。我是一個云公司。我有辦公室，但是我有30個工作人員分 散在全國各地。他們都是因為相信董寶珍可以做出點什麼來，他們本身也沒有什麼強烈的工資需求。所以我把未來收益權分給他們。我本來是一個草根投資人，我也 不忌諱這個。我不懂經濟，我連M1是什麼都不知道，我也不想知道，我主要還是通過哲理性的東西做投資。我自己自認為是學者，一看商業化的東西就頭疼。

否極泰董寶珍：我是投資哲學家（下） 王星Vincent

http://xueqiu.com/4883834810/22253205
雪球投資人訪談系列#   在國內公募券商派云集的私募圈，「草根」出身的@董寶珍 先生無疑是個異類。基本上沒受過什麼專業投資訓練的他，僅僅通過自己的努力，不僅在早期創辦了知名投資網站」凌通價值論壇「，還於2010年成立自己的私募基金否極泰，在過去大盤低迷的兩年內為其合夥人帶來超過20%的回報。

然而，董寶珍先生這種」土八路「的風格卻也給他帶來了不少爭議。有人認為他的所謂的」精神文化經濟學「根本就是大忽悠，並且「否極泰」這兩年超額的回報只不過是由於重倉$貴州茅台(SH600519)$的「巧合」。甚至最近和@楊韜 先生 茅台的」裸奔」約賭也被批評為「下三濫的炒作」。

董 寶珍先生學計算機出身，1994年進入券商做一名普通的技術工程師。1998年，董先生從券商離職，在家鄉內蒙古包頭一邊賣軟件一邊炒股謀生，順便寫寫投 資博客。一次偶然的機會，董先生接到一個來自英國華人的電話，對方表示很欣賞他的博文，同時鼓勵他建立一個投資交流網站——也就是凌通價值網的前身。在做 網站的過程中，董先生慢慢開始發現自己的天賦。隨著網站的規模的影響越來越大，他也開始意識到幫別人管錢也可以成為一種正當的職業。

2008年，董寶珍先生之身來到北京，以觀眾的身份參加了央視的一期對話節目。正在這期節目中的一段簡短髮言，讓他被央視製片人相中，並邀請其作為嘉賓與當時《證券法》起草委員會的專家一期錄製了一期關於股市的節目。節目播出後，董先生的名氣大震。

同年，」出了名「的董先生正式從老家內蒙古包頭搬到了北京，開始加大運營凌通價值網的力度。2010年1月，董先生正式成立合夥制私募「否極泰」。成立之初，董寶珍先生曾經重倉$貴州茅台(SH600519)$，$大秦鐵路(SH601006)$和$中國平安(SH601318)$等金融類股票。但從2011年開始，董先生就開始斬倉金融。財報顯示，否極泰目前茅台持倉佔比超過60%，剩餘大部分為大秦鐵路。

在 將近3個小時的訪談中，董寶珍先生一直宣稱自己是投資哲學家和藝術家。他表示自己目前基本上已經不看」現象「，只從」哲學層面」解決問題。每天早上，董寶 珍先生都要騎30公里的自行車，找一個沒人的地方靜待和思考哲學。他說自己主要的娛樂方式是就是」思考玄之又玄的問題「。

董先生認為自己 天生就是一名」價值投資者「，這表現為在日常生活中對品牌有著天然的反感：目前他使用的手機還是一款10年前的老諾基亞。草根出身的董先生還非常喜歡和社 會最底層的人打交道：為了瞭解某款酒的銷量，他甚至會去超市花3個小時幫女售貨員搬酒。而對一些「衣冠楚楚」官場上的人，董先生甚至有些本能的反感。

在董先生的高中同學和長期合作夥伴賈曉波先生看來，董先生性格最重要一個特點就是「偏執」。當然這種性格優點就是對自己非常的自信。按照董先生自己的話說，他是中國價值投資者裡唯一「玩真的」的人，為他自己喜歡的事情，是可以「玩命」的。

下面是和董先生的訪談整理，供大家參考。由於篇幅比較長，特分上下兩篇。
本篇為下，上篇請見http://xueqiu.com/4883834810/22253174

主要觀點：
1)    我的終極目的是成就哲學體系，我死了以後我不容忍別人說是董寶珍有多少錢，我希望別人在我墓碑上刻上，此人是投資哲學家和投資藝術家
2)   投資確定性要來自於歷史和文化,因為歷史文化是唯一不能再生的
3) 我從來不買小公司。因為小公司都在自由競爭階段。我有個理論叫太子理論，我只買太子。為什麼？因為太子是確定的皇帝，而且我這個太子的兄弟要少。你別一百個兄弟。
4）中國最好的「小盤」成長股是貴州茅台。
5）把價值和趨勢結合是胡鬧，你不要試圖給老虎插上翅膀
6）我不會介意單持一隻公司, 因為我們大部分人的重大利益都是不能分散的。習慣性分散是一種自我欺騙。
7) 我從來不估值。我就是看好，然後差不多就行了。
8) 我認為看盤是在沒有規律的地方尋找規律。
9) 風險就是你不知道，不清楚，不瞭解的東西。對風險的管理就是永遠不進入這個領域。
10) 我是不信任人的，我不靠人，我認為優秀的管理層是風險。因為他終究會不優秀的，他終究會病的。
11）一個擁有無限兵員的將軍永遠打不了敗仗。很多將軍失敗是因為沒兵可派了。所以投資人一定要在場外建立外生性資金，借錢就是外生性資源之一。
12） 有些變化是隨機的，必須以承受來應對。這時候合夥人素質就很關鍵。就像諸葛亮，背後站的是劉備就能成，站的是劉備的兒子，必敗。
13）非智力管理是投資的核心

問：從2010年開始否極泰的累計回報率達到了21.75%，遠超過同期滬深300的-11.24%，這個業績您覺是偶然還是必然？包括您基本上就是重倉茅台。
答： 我現在也在求證。我覺得必然的成分多一些。我持股主要持有茅台，但我持有茅台是我十幾年積累的一個綜合反應。我已經意識到，物質性生產企業，沒有辦法長期 賺錢。我原來買過中興通訊，那是一家很好的公司，把美國人打的滿地找牙，國際化做的很好。但我最終發現，生產任何物質性產品的公司都不行，都不好。所以我 就想要避開物質性的。我還買過TCL，當初歐洲收購失敗的時候我2塊錢買的，最後跌到1塊多。所以就覺得物質性商品是絕對不能玩了，因為物質過剩。你看東 南沿海企業說垮就垮。再有品牌的物質性企業，人力成本一漲你就不行了。所以我就意識到了，就回歸非物質，回歸到哪呢？就是文化和歷史。我找茅台主要通過財 務數據，說它毛利率90%，後來就發現，毛利率這麼高不正常啊。按照經濟學規律，這麼高的毛利率應該回歸社會平均回報率啊，它怎麼10多年還沒回到啊。然 後就說腐敗啊，腐敗造成的。後來我就研究，從理論上說不是腐敗造成的。腐敗者為什麼不買二鍋頭呢？所以他不是腐敗，是什麼？後來我就意識到了，是歷史和文 化。我05年就意識到了這個，但當時買的很少。投資人真正的難度是知行合一，知道可能03年就可能知道，但你2013年才可能做到。我05年就意識到了， 我就少買點。但是後來認識的深度實際上就是這樣的。我的理念就是集中投資於可理解的有真正有競爭優勢的公司身上。茅台就是這樣一個公司，我正在加大對這個 公司的投入。中國也沒有比我持倉茅台比例更多的了。林園持有60%，我也跟他差不了多少。如果它繼續下跌我還會追加。

問：不怕一隻股票風險有點大？
答： 我不會介意單持一隻公司。因為我們大部分人的重大利益都是不能分散的。我們只能有一個學歷，最多弄個第二專業。我們的工作也是一個，我們的家庭，一個妻 子，很多重大利益都不能分散。習慣性分散這種是一種自我欺騙，你分散就沒風險了麼？因為我信任，我瞭解，所以我就集中投資。所以我現在不能保證現在的投資 收益是必然的，但是我是由於長期思索後的必然行為。我在挫折失敗和反覆折磨以後發現，只能回歸這種文化。下一步我們準備投資中藥，東阿阿膠，還有旅遊景點 什麼的。假如香山要上市，長城要上市多好。每幾年提提價，遊客再增加點就好了，成本不增加嘛。它就是很簡單的。否極泰這個成績，不能保證完全是規律性的， 但它是我長期思考的結果，不是隨機的。

問：成立否極泰以後第一個投資就是茅台？
答：第一個是投資茅台和$瀘州老窖(SZ000568)$。

問：我看您報告後來還買了很多，包括大秦鐵路，銀行，券商您也買了？
答： 金融我賣掉了。我在2011年春天賣掉了，我是立斬金融，就留了一個中國平安，最後我連平安都斬掉了。否極泰成立以後，初期三分之一持有金融，2011年 的春天我就力斬金融，理由很簡單，是因為我自己的能力圈，我理解不了金融。金融實在太複雜了，中國政策與金融有關，美國鬼子咳嗽一聲，又得漲一把。所以我 最後撤出金融完全是能力圈的問題。巴菲特是能理解金融，我是理解不了的。

問：您的能力圈是？
答： 就是消費。之所以說這是我的能力圈，不如說這個行業簡單。我又回到最簡單的領域和公司。包括旅遊景點，也都是公用事業。都很簡單嘛。我的能力圈就是最簡單 的東西，我不假設我是萬能的上帝。我只能假設我是普通的常規人士。我就是投資可理解的常規的消費，公用，景點，公園啊。

問：說說您的具體估值方法？PE,PB,現金流折現什麼的用麼？
答： 我從來不估值。我就是看好，然後差不多就行了。就是「看好+差不多」。我不計較技戰術，我不買高估，不買70倍市盈率就可以了。我看25倍和15倍市盈率 也差不了多少。形成這觀念有兩個原因。一個是我曾經想把握最佳時機，結果是勞民傷財無所得，最佳時機得不到。第二點就是長期實踐告訴我，真正安全來自於資 產，企業。你持有的是黃金就夠了，只要價格別貴的離譜就行。

問：這麼說投資很簡單？就是找幾個能坐地收錢的東西，別太貴買入並持有，就完了？真這麼簡單麼？
答：形式上非常簡單，但是形式背後卻很難。在可用文字描述的投資就是這樣的，你看這段文字就這麼簡單。可是我們做起來，知易行難。難就難在我們的心裡面，我們的內心要回歸修身養性啊。投資人要成為一個哲學家，成為一個思想品性很好的人。我們真正的難度在於落實。

問：那您每年做完幾個投資決策以後，每天您都幹嘛呢？
答： 我每天早晨就要騎30公里自行車，一個小時或者一個多小時，騎到郊區，沒人的地方。我每年計劃里程是1萬公里。騎完以後，我要到一個無人的地方，靜待一個 小時。我就在那待著，不想，放空，呆一個小時。我就溜躂溜躂，看看釣魚的，看看兩個鴨子戲水啊，或者隨機看看天空中飛的燕子，挺好的。有時候看看螞蟻打 架，呆上一個小時。剩下一個小時到一個半小時就開始思考問題了。

問：思考什麼？
答：我開始思 考所有的問題。包括我很多文章，就是在那個時候寫好的。我會記下提綱，回去以後工作人員幫我打印，我口述。我所有文章都是說出來的。我不寫字。整編以後發 布。我也會看反饋，如果有不同意見我再重複思考。下午我就處理行政事物，公司這些事唄。我上午就是思考，下午做行政事務。為了思考，我會沉靜一個小時，思 考一個小時，有時候2個小時。

問：您也不看盤，交易呢？
答：交易我一年都沒有一個來回。平時也沒有什麼可忙的。我們沒有什麼交易，我也不看盤。我認為看盤是在沒有規律的地方尋找規律。短期變化是無規律的，你何苦在無規律的時候尋找呢。所以下午我就處理一些行政事務，我就跟同事們談一談。

問：您調研麼？
答： 調研。如果有事的話，我會去公司。比如我比較關注蘇寧電器。我現在有一個計劃，就是走訪50家蘇寧店。這50家我都隨機走。我就去看看，願意和我說說就說 說。包括我買了茅台，看見超市了就去走走看看。有有價值的信息我就採集，沒有我就走一把。不把變化當做一回事。我基本上不看即時新聞。我就看企業成長之 道。我看所有的財務報表，我不看間接分析。券商報告全部不看。我不看任何第二者，第三者的信息，包括媒體的信息我也不看。媒體就是年輕姑娘寫的，她也不 懂。我就是把公司信息看好了，之後就走基層，剩下就是管理自己。最近我大量的精力都用在研究中國哲學。包括黑格爾哲學，我都幹這個了。我認為終極競爭力都 是來自於哲學。

問：您認為自己是投資家還是哲學家？
答：我是投資哲學家。我有時候也認為自己是投資藝術家。

問：但是您是學理工科出身的？
答： 我現在已經放棄理工科思維了。因為理工科在股市上是不對的。理工科像是刻舟求劍。但股市是活物，有生命的，是藝術感覺。我是一個投資哲學家，我要通過哲學 提高自己的能力，讓它藝術化，對自己有一種樂趣，對社會有一種回報。另外，我最重要的是為了我的追隨者，他們在我什麼也不是的時候，押注了我，包括後來我 沒做好，也沒批駁我，我的終極目的是把我追隨者的目的實現了。我自己沒有願望。我不覺得有錢沒錢有什麼差別，沒錢無所謂，樂呵就行。有錢有時候可能是累 贅。但我對我的追隨者要有經濟回報，包括精神回報。做不到這一點我就很失敗了，與我個人來說我無所謂。

問：您的理想是什麼？想過退休麼？
答：我的理想就是哲學家和藝術家。我不想退休，我現在不斷鍛鍊身體。我有個願望，就是活的比巴菲特長。為什麼不退休，因為投資是中老年的運動，越老越值錢。只要不得老年痴呆症就行。所以我現在主要是防止得老年痴呆症。主要工作是鍛鍊身體，把追隨者的利益得到保證。

問：按您剛才的說法，好像您每天思考投資的時間也不是很長吧？
答： 是啊，每天就1-2個小時就行了。我是基於哲學去解決投資中的問題，在哲學中尋找藥方，同時我也就學習了哲學。我是一個實用主義哲學愛好者，當我遇到某個 投資問題的時候，我首先回歸的是哲學。我不在具體問題層面找辦法。包括我現在就對安全邊際進行哲學思考。你說安全邊際的「安全」是絕對的還是相對的？大部 分人認為是相對的。我現在就在做一個追問。因為絕對和相對的差別就相當大了。如果是絕對的，就是說信賴度相當高了，如果是相對的，你就還得分散啊，策略 啊，這些很必要了就。我的意思是為放棄「術"尋找哲學依據。如果他是相對的，你還得用分散投資啊，分佈建倉啊，這技術性就很重要了。如果是絕對的，那就完 全是道了，道就是不用技術了，低了我就買，道法自然嘛。只要是相對的，就必須學習技戰術，如果是絕對的就不需要學。那麼這樣，所有的技術問題實際上終究還 是通過哲學問題解答的。我思考的時間短是為了必須靠短時間提升質量。一個人一天要工作6個小時那是沒有質量的，尤其超級腦力勞動，會把身體折騰垮的。必須 短平快，集中優勢兵力。不要每天盲目的工作，短時間高質量的工作就可以了。所以我有意識的調整到那樣的。一天1-2個小時思考投資的東西。

問：那您晚上幹嘛？
答：晚上必須休息。10點鐘必須睡覺。我從來都不在11點以後睡覺。我生活必須規律。原來不懂的也亂過。現在是規律性工作。

問：有什麼業餘愛好麼？
答：唯一的業餘愛好就是思考。我的娛樂方式就是閱讀哲學，思考玄之又玄的問題。我除此之外沒別的愛好。

問：哲學領域您比較欣賞的人？
答： 我比較欣賞老子的智慧。老子是超級智慧。我也比較欣賞孔子的責任感。孔子就是教化天下。其實孔子的哲學思想並不高，他就是教你怎麼做人，他的責任感真強。 他到處被人輕視。但是他為了社會，責任感很強。然後我也比較喜歡德國的黑格爾，他真的是一生為了思想，簡直就是個思想狂。他如果不思考簡直就活不成似的。 這些思想狂魔我都比較喜歡吧。

問：您覺得哲學最後解決的是什麼問題？
答：人為什麼而活著。現 代社會有車有房，就是好，其實不是。人輕鬆愉快才是好。但是輕鬆愉快就窮了，比如西藏。現在就是經濟高度發達，本身對人是一種異化。其實最幸福的人是非洲 人，他們的幸福感最強。某種程度上講北京、上海的幸福感很低，所以從哲學上講，北京上海不一定是一種進步。

問：怪不得您也不在城區待著。
答：是，我不愛在人多的地方帶著，也不愛和人交往。所以很多人說我人品不行。因為我沒有一個腦細胞用於讓你對我有一個良好的印象。我對這一套很反感。

問：您朋友會不會擔心您研究哲學越研究越深，結果對現實沒有什麼興趣了?
答：這個有兩個答案。我終極目的是為天下立學術，服務社會。我不以隱居為目的。我躲在一個地方是為了清淨的工作和思考，最後終究還要服務社會。我死後500年我希望我寫過的東西還有人看，我終究還是要回歸社會的。

問：您準備寫點什麼流芳百世的東西？
答：就是東方哲學與價值投資嘛。我通過學習中國哲學，我的民族自尊心大幅提高。我認為中國必須學習美國民主科學是對的，但是美國也一定要學中國的這一套。中國這一套有好東西，不是全是糟粕。

問：您大學學什麼？
答：計算機啊。

問：從學習計算機到研究哲學，為什麼會有這麼大轉變？
答： 我不知道，我也不認為需要一個答案。人走到這一步，越走越愛走。理科對富國強兵有好處，生產核武器必須要讓理科生來。我們從明朝開始落後，主要是因為沒有 演化出現代科學來。所以從這個意義講，我們必須學習科學。中國人都學我這套，那完了。堅船利炮我們都得用科學那一套，但是現在科學有點極端化了，什麼都科 學了，連風險他都能計算。能計算的風險就不叫風險了。風險就是你計算不出來的東西。很多東西都不能量化。

問：您覺得投資是科學還是藝術？
答：藝術為主。科學主要是財務學和企業管理方面的知識。量化科學不超過三分之一。三分之二都是藝術。這就是個人的經驗。很多職業都有這個特點，你看醫生，很多都靠經驗。

問：您之前說過巴菲特的投資方法實際上和中醫是一樣的，那為什麼中醫沒落了？
答： 這是個悲劇。第一因為中國沒落了，連魯迅這樣的人都有意無意的說中醫是騙子，所以他認為中醫所有的東西都是壞的。而西方打的我們屁滾尿流的東西咱們沒有， 所以認為西方都是好的。歐洲中心論對中國人都有影響。中國人都認為自己的東西不好，他拋棄了不該拋棄的東西。倒洗澡水的時候把小孩也倒了。第二中醫不能提 供一個模式，完全靠一個醫生的經驗。就像巴菲特說的，判斷一個流氓行為沒法量化，只能憑感覺，就是這個意思。中醫被淘汰，是因為西方太猛烈入侵中國，把中 醫順手給淘汰了。另外就是中醫太難理解了，大眾很難理解。西醫很容易，驗血，血壓，中醫是要家傳，而且極難成功。但是中醫肯定會崛起，世界正在認知，我對 此不擔心。中醫會崛起的。

問：在投資裡您是怎麼定義風險的？
答：就是你不知道，不清楚，不瞭 解的東西。對風險的管理就是永遠不進入這個領域。我曾經講過一個道理，就是防火是管理風險的根本手段。一旦火著起來的時候，世界上最好的消防隊也毫無意義 了。風險是不確定，不知道，不明白，不瞭解的未知世界，別進去就行了。我游泳不被淹死的唯一辦法是什麼呢？就是我永遠在沒腰的池子裡游就可以了。如果我在 5米深的池子裡，進入了，我要游泳技術提高，我要帶上游泳圈，所有這些手段都不能排除被淹死的風險。所以就說你不進入深水區就是最根本的手段。不進入風險 是最高的境界。防病重於治病嘛。一有病了咋治都不好治了。防止它發生是最高境界。所以立足點要放在不進入風險來考慮。只有絕對確認才下手。

問：這個絕對確認的機會很少吧?
答：機會是很少很少的。價值投資所以都是很少頻繁交易，而且是集中投資偏多的。一旦你大量介入不同公司，實際上你已經完全沒有控制風險的能力了。控制風險就是專注。

問：什麼叫徹底瞭解？
答：徹底瞭解不是指現象層面的，現象層面是無限的，主要是本質，在基因層面的。

問：什麼叫基因層面的？
答： 基因就是你這個企業在邏輯上就具有越來越好的本質性依據。就像一個鋼鐵廠，它就沒有越來越好的本質性依據。即便這個經理是世界上最好的經理，也不行的。有 的企業它就在基因層面上就很健康，就越來越好。一個基因不行的企業，後天吃什麼都不行。我們就要買天生的好公司，不是後天人為努力的。我講一個道理，馬英 九的爸爸是蔣經國的秘書，連戰的爸爸也是蔣介石的智囊，宋楚瑜他爸爸也是將軍，你買天生就好的。你像我為什麼我沒有當國家主席，不是我不努力，而是我爺爺 和我爸爸就沒給我創造條件。

問：能舉個例子麼？可口可樂算天生好公司麼?
答：$可口可樂(KO)$算是後天的，還是做出來的。現在成為至尊了，它其實是做出來的。我強調的是天生就好。就像長城這個景點，它跟經營管理毫無關係，它天生就賣門票，就有人去。

問：但國外很多景點其實是免費或者說收費很低的。未來中國景點有沒有可能也免費或者限價？
答： 那是人家的文化，國情決定的。長城我相信未來不會免費。包括咱們博物館現在很多免費了，我相信長城，兵馬俑不會免費。免費就麻煩了，那麼多人湧進去，太恐 怖了，應該是用經濟手段限制人數，但是這我也不敢保證。我只是為了說理，就是這個東西天生就越來越好，不靠人力後天的東西。

問：那如果一個公司基因好就一定能成麼？
答： 如果基因是由歷史文化造就的，它就應該能成。因為歷史文化都有幾千年了，這個壁壘是絕對壁壘。只要某個東西曆史積澱夠了，就注定了。比如景山公園，明朝的 皇帝吊死在上面了，它就注定了。人們為了感受皇帝吊死的場景，就要來。中國有13億人，需求是無限的。這樣就基本上不用費腦筋研究管理層。這樣就是使問題 簡單了。但是這種太少了。所以必須集中投資。這種東西太罕見了，不是天天有。找到一個不容易，找到一個就得集中於它。我是不信任人的，我不靠人，我認為優 秀的管理層是風險。因為它終究會不優秀的，終究會病的。喬布斯不就是麼。喬布斯去世以後很難說公司的方向在哪裡。雖然說它很可能越來越好，但很難說呀。

問：是不是可以總結說是只要是老祖宗的東西就好？
答：不應該簡化到這個程度。應該是以歷史文化為依託，滿足人的精神需要的公司。精神需要是可以永遠提價的，去一趟長城，這個價格是和成本無關的，是由社會消費水平決定的。

問：像迪斯尼這種？
答： 對！美國的迪斯尼。美國人買迪斯尼，就是這個意思。比如老祖宗的東西臭豆腐，就相對不太好，它不是精神的，也和地域性有關係。所以不是泛泛老祖宗的東西， 是要以老祖宗的歷史文化為依託，滿足人們的精神感覺。比如「我終於登上了長城「，這種感覺你收他多少錢，他不是特別介意。你要是吃一大碗麵多收他點錢，他 可能就介意了。登個長城拍照，他不介意。你比如埃及金字塔，都成為埃及的經濟支柱了。它的旅遊業就是圍繞金字塔展開的。咱們說今年如果金字塔漲點錢，你會 說漲點就漲點吧，和五千年的東西感覺一下，沒什麼。所以我這種投資風格，它不可能是有大量的投資對象的，但是這種風格也不具備普遍推廣性，要是對哲學歷史 不瞭解，他也沒辦法做。

問：您怎麼看借錢投資？
答：在某些時候，借錢投資是理性的。比如黃金 價格在1塊錢1斤的時候，你不借錢就傻嘍。借錢炒股對不對這個問題本身就沒法回答，70倍市盈率你借錢不是傻子麼？但是現在我認為借錢炒股是趨於理性的， 我也在借。此一時彼一時。都說別人恐懼我貪婪，你怎麼理解這個貪婪？貪婪是不顧一切的擁有，現在你的自我本金沒了，如果黃金還賣1塊錢1斤，那你就借吧， 衣服都賣了吧，褲衩給我留下就行。這個是理性的。

問：不怕再跌麼？
答：這就是價值投資者的基 本信念。價值投資者有一個信念就是跌到一定程度一定會反轉。股市不是直線式下跌，價值投資者的基本信念就是不會跌沒了。格雷厄姆就是這樣，越跌越安全。借 錢就增加了爆倉風險，但你借30%就行了。如果借30%，股價再跌一多半，你才有爆倉的風險。我覺得股價如果再跌一多半，就說明中國完蛋了，是不是又到文 化大革命了。

問：如果再跌一半也就回到一千多點吧？
答：中國股市不能再跌了吧，再跌跌到平均4-5倍市盈率？那怎麼了？中國怎麼了？中國不過了？價值投資有個基本信念，就是股市是圓的。

問：如果出現系統性風險，中國會不會變成日本？萬一陰跌幾年怎麼辦？
答：我不知道這些風險。就我來說，我在這個點位不考慮這個問題。如果是我的話，這個點位，我會借點錢。我不考慮其他的。我只信仰我自己的邏輯，就是跌多了就得漲。我的邏輯就是這樣的。跌多了就得漲，至於你再怎麼折騰，我沒有能力考慮。

問：您博客裡寫到過說「價值投資=安全邊機+資金管理」，這裡面的資金管理應該怎麼理解？
答： 我指的是戰略性資金管理。就是你一定要有外生性資金，增量資金，有外面的現金流。現在大家把資金管理理解為你現在有100萬，你這100萬怎麼分倉，這怎 麼做都是帶著鐐銬跳舞。他沒辦法展開，市場也沒法預測。最好你有外援，外面的增量。最好有巴菲特那種，這點很關鍵的。道理很簡單，一個擁有無限兵員的將軍 永遠打不了敗仗。很多將軍失敗了是因為沒兵可派了。所以投資人一定要在場外建立外生性資金，所以借錢就是外生性資源之一。比如我就不相信大秦鐵路能從8塊 錢跌到6塊錢，雖然我不相信，但客觀上跌到5塊8了，好了，這時候8塊錢你看好，那5塊8不更看好了麼？錢沒了。你就用場外資金，最好是巴菲特那樣的，沒 有固定利息。

問：您是從來都滿倉麼？
答：我現在傾向於從來滿倉，因為我要棄術，棄戰術。我要 用戰略謀劃，只要我不眼瞎就行，我也不高估買，不70多倍建倉。我在合理價格買就可以了，等待自然演化就行了。有些東西你也干預不了。有些變化是隨機的， 必須以承受來應對。這時候合夥人素質就很關鍵了。必須找你真正合夥人。諸葛亮是成於劉備，敗於劉禪。同樣的諸葛亮，能力沒變化，但是後面站著誰影響了他。 站的是劉備就能成，站的是劉備的兒子，必敗。所以資產管理者不是來錢就要，必須找到你的劉備。跟你的劉備在一起。公募基金業績差的原因就是背後一堆劉禪。 這個是必須考慮的。發生一些風險性波動正常的很，這是資本市場，不是保險公司。

問：您覺得思維方式比思維要重要？
答： 是，比如不去看短線就是一種思維方式。因為思維方式是認為短期變化無規律可循。咱們中國股民是很勤勞的，幾乎每人工作十多個小時，問題是思維方式不對，正 確的思維必須是，什麼東西是有能力認知的，哪些東西根本就是人力解決不了的。中國股市就是很多投資人根本沒有在思維方式上下功夫。包括股市不能量化，這是 基本思維方式和原則，如果認識到，你就不再計算了，不用K線、計算機算了。基本原理決定了很多事情你根本不用去幹，但大家都沒明白這個基本原理，都是在黑 房子裡找一隻黑貓。就是在沒規律的地方尋找規律，而且每天累的夠嗆。人們不知道哪些東西是人力無法勝任的事。所以思維方式很重要，先建立起思維方式，哪些 事情是能想明白的，能認識的，哪些事情是不值得你思考，你也思考不了的，這些問題搞清楚，你再思考。到那時候，你思考的要素就很有限了。就很容易了。比如 我，別人說你怎麼每天就思考1個小時？我認為一個小時就夠了。所以不介入亂七八糟的問題，自然就高效率了。

問：T先生Z先生對您的啟示？
（http://blog.sina.com.cn/s/blog_464923240102dvvc.html）
答： 投資就是人生。投資根本不是技術活。多少投資人在股市傾家蕩產，人生為之改變，得到成功了，駕馭不了自己，又失敗了。投資對人性的綜合考評。投資終極考驗 的是人品和人生。投資即是人生。進入投資界就是要想要一個嚴厲的考官考驗自己的人生。如果不進入投資界，當公務員可能你很平淡的。但只要做投資，就必須接 受資本市場，接受嚴厲嚴格的考評。對此我自己也有理解，資本市場非常殘酷的對我進行了考評，摔打，包括我有時候覺得玩不動了，但最後我沒有放棄，又堅韌的 摔倒了又爬起來，爬起來又摔倒。別人覺得你好的時候，誇一誇，你馬上又掉下來了。

問：您之前有過這麼多挫折?
答： 有啊，沒有哪能成長這麼快。剛入行的時候比較多。那時候在家裡玩，挫折比較多，有時候也得賠錢，那些都是早期的過程，但是後期我走向價值投資以後，相對就 好多了。我進入價值投資以後就沒有遭遇滅頂之災。進入價值投資以後覺得價值投資真好，沒保證賺大錢，但是基本封殺賠大錢的空間了。不像T先生，Z先生一 樣，要了他們的命。整個投資是人生的洗禮，稍微有人生缺陷能要了你的命啊。很多人，性格窄小就憋死了。T先生受到的挫折更狠，但性格讓他又站起來了。所以 是人生，人性的考驗。

問：說說對您影響比較大的人吧？
答：我媽媽。我媽媽是退休工人，只有小 學文化。但是我媽媽不僅塑造了我的肉體也塑造了我的精神。我所以是我，是由於我媽媽塑造的。我媽媽有兩點讓我終生難忘。我媽媽一生不謀私利，她沒有琢磨過 自己的利益，一生都在照顧身邊的人。雖然很多時候她照顧不了，沒有這個能力，但是她沒有謀自己的事情。第二我媽媽終身遭受挫折，從來沒有向挫折低頭。她從 小沒有母親，長大了計劃經濟子女多，我們家四世同堂，我媽媽是主要勞力，操勞這麼大一個家。包括後來我爸爸又去世了。人們感受不到的痛苦，她都是笑面承受 的。

從生活上，我的人生受三個女人影響。我媽媽，我愛人，我女兒。她們將描畫我的人生。我小孩上小學。我愛人跟一個瘋狂的哲學家生活在一起，並不是什麼好事。

問：您怎麼形容自己的投資風格？
答：在沒有風險的時候不顧一切的下大注。我是一個下大注愛好者，我不搞分散投資，我嫌那個麻煩。我在沒有風險的時候下大注，在絕對機會的時候下大注。很多人認為沒有絕對機會，我覺得有。我們等的就是絕對機會。我們的機會就是絕對機會。

問：這種絕對機會可能10年一次吧？
答：真正的大師可能就是10年玩一次。咱們不是真正的大師，恰恰差在這個。

問：那您做了私募以後，就沒法這麼玩吧？
答： 是。但是我是傾向於抱住真正的黃金，就夠了。如果跌停了，我可以透支，我可以賣掉衣服。所以如果這一步我看走眼了，我就殺生成仁了，認了。我為我的認知負 責。我不能懷疑我自己。我是信任我自己，有能力知道誰貴誰賤，誰好誰壞的。如果我連這個信念都沒有了，那我就不敢下大注了。如果我最後下大註失敗了，我殺 身成仁以謝天下。我就要這樣的。現在中國投資人習慣不敢相信自己的了。不相信自己是投資人的通病。你看準了就一定要大力度投入。我下大注一定是100%有 把握的。我不是嘗試，我如果只有95%的把握，我一分都不投，我投的時候一定是有把握的。

問：您就不怕自己會有思維盲點？
答： 天行有常，我是以道取勝的。我是靠規律制勝的。中國有一句話，運籌帷幄之中，決勝千里之外。他在家裡頭帷幄運籌就決勝於千里之外了。他是靠什麼決勝的？他 不是靠研究具體問題取勝的，中國戰略家不靠這些，中國戰略家靠謀略，天時地利人和。中國戰略家特別強調謀，謀就是不靠接近現場，這種是非常抽象的，不用到 現場去，它就能知道。

問：您就這麼自信說一個人就能什麼都想通了？
答：你沒有辦法避免思維盲 點，因為世界是無限複雜的。在現象層面沒有人能確定知道無限信息。但是本質是可知的，比如說有人今天頭疼腦熱，掉頭髮，耳朵癢，這些都是現象。中醫認為是 五臟關係失和，它所有的病都是調理五臟。中醫觀點是強調本質不強調現象。強調現象是頭疼醫頭，腳疼醫腳。現在西醫都是這樣的。根本是回歸本質才能知全局。 真正知道是知道本質了，所以現象不可知，也沒必要知，我回歸本質嘛。

問：那回到投資，您說喜歡有不斷漲價的能力，提供精神層面需求的這種東西，它會不會隨著時代的進步有改變?
答：不會的，只要中國文化不喪失，就不會變的。包括現在人們喝可樂，跳街舞，等這些人老了以後，30-40歲差不多都會回歸。

問：您這麼樂觀？
答：我非常樂觀，但是我不保證我是正確的，不過我信仰我自己。如果我錯了，我跟@楊韜 先生打賭嘛，我光屁股跑一圈就行了。我信任自己，我怎麼認知就怎麼幹，有些是錯的，錯了以後改了就行了。

問：您自己的性格缺點？
答： 我的性格有這麼幾點。一個是剛愎自用，自以為是。我自己有個特點。除非我自己琢磨明白了，否則我不聽任何人的說法。我也不太聽別人意見。另一方面，我比較 自我陶醉。我這下跟你說話，我是不在乎你的感覺的。我完全陷入我自己的感覺。我是在給自己說，好像忘了你們存在，完全陷入自己的感覺中了。但是隨著年齡增 長，會不斷調整，但是性格改不了。

問：您性格的優點呢？
答：我是中國價值投資真正玩真的人。我是真正的求索者，真是為此消得伊人瘦啊。雖然我沒瘦，那麼胖，但我真的下了心血。

問：但您思考的都是哲學問題呀？
答： 對，思考哲學問題是更高深的。我就是咬住一個問題窮追猛打，完全是求真的。我是赤子一般的真人。我完全不在意別人說什麼。我是真正玩真的，為自己喜歡的事 情，玩了命了。給你講個事，有一天我突然從外面回家了，我愛人問我：「怎麼了，你出什麼事了。」我說：「沒什麼事啊！」我愛人：「那你怎麼哭了？你臉上有 淚痕。」我說：「我剛才想一個問題我想明白了。我激動的落下了眼淚。」我太投入了。但這個事跟巴菲特比不了。巴菲特問自己的小孩說：「你是誰家的小孩 啊？」小孩說：「爸爸，你不認識我了？我是你的小孩啊。」巴菲特工作的連他兒子女兒都不知道是誰家的了。真正投資者是真正的很執著的很啊人！哪會每天作秀 啊。當然，我這兩天光屁股打賭是有點作秀，但我也是為了我的思想。

問：您和合作者賈曉波老師是怎麼分工的？
答： 我基本上作為演說者，他是聽眾，然後他挑刺。他能聽明白我的問題，還能夠知道我錯在哪。他本身也很懂投資，但他本身不誇誇其談。他相當於一個訓獅子的，馴 服了我這個獅子。 對於我來說，尋找一個聽眾是很難的，我找不到一個很好的聽眾。這個聽眾像一個捧哏的似的，有時候他語氣不太認同，我也能明白他的意思。


參考資料
1） @賈曉波 先生談董寶珍 （賈曉波先生是董寶珍的高中同學和常年合夥夥伴，目前負責凌通價值網和否極泰基金的運作）
問：你平時主要是為董老師提供一些幫助？
答：也談不上幫助。97年吧，就已經開始認識了。認識以後就一直一起做點事。

問：您怎麼看董老師性格？
答：他是一個激情的人。他比較專業，除了睡覺吃飯，都在想問題。他可以說除了投資，其他的事情，他都不管。就是不顧家，完全的投入到投資裡面去。其他事情不想，包括我們都做不到這一點。

問：他性格上的優點和缺點？
答：優點和缺點實際上是合一的，說直白一點就是偏執一些。專一就是偏執。這是性格兩面，有利也有弊。但是成功必然是相信自己才是成功。股價跌下來，你自己判斷到底是相信自己還是相信別人，這個時候是絕大多數人都做不到這點。

問：您在你們倆合作中主要起到一個什麼作用？
答：我就是提醒提醒他吧。有時候他可能陷入到裡面去。我就去在他陷入偏執的時候稍微掰回來一點。他偏到一定程度我就拉回來。

問：你倆平時主要怎麼討論問題？
答：我們倆也不開會，就在馬路邊走一走說說就完了。

問：您倆是中學同學？有沒有董老師小時候的段子？
答：是高中同學。我們記得我們上物理課的時候，老師講課的時候，他說老師我有點問題，就直接上去和老師一起在黑板上討論。這麼多年他性格一直沒變。也稍微成熟了一些，變得比以前不容易著急了，以前特容易著急。

問：有沒有擔心自己考慮哲學問題太多，最後不識人間煙火了？
答：投資實際上也得瞭解社會。假如把他關在荒島上，就思考哲學，我覺得還得接觸社會。這方面他做的也不錯。比如最近我們做酒企業的股票，他就去超市看看。他這方面挺下功夫的，4-5個小時跟售貨員在一起，幫他們搬東西，因為賣酒的都是姑娘，體力差一點。

問：董老師善於和人打交道麼？
答：我覺得還可以。他特別善於和底層的人打交道，討厭和虛偽的人在一起。他跟超市下層的人特別親切，反而和衣冠楚楚官場上的不會接觸。他跟農民，馬路上擺攤的，超市裡員工都聊的比較熟。

2）投資業績
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截止2011年底持倉（目前持倉變化不大，來源否極泰年報）