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台灣人的平均壽命年年增加，但政府掛保證的退休年金卻向下打折。

能讓你活到老、領到老的年金保險，在台灣銷售了十七年，投保率卻少的可憐！

不僅業務員不愛賣，連消費者都搞不清楚是什麼，然而，它卻是你退休規畫中最重要的一環。

現在開始，你必須搞懂年金險！

製作人．楊紹華 撰文‧許樶文 研究員．蔡曜蓮這是一位退休私校老師的告白：﹁在退休前，我是個月入十萬元以上的私校老師，原本以為，退休後雖然談不上富裕，至少能有個愜意的晚年；但在六十五歲、即將退休的前幾個月，我仔細檢視財務狀況，這才忽然發現，我對退休生活的想像恐怕太過樂觀。

我沒有年金可領，退休金約有四七○萬元，加上我的存款，才一千萬元左右，這樣夠嗎？我單身、膝下沒有兒女，也沒有房子，家族的長輩們都很長壽，個個都活到超過九十歲才離開……，是的，我想我的身體裡有﹃長壽基因﹄。

一千萬元乍聽起來並不算少，但對於無妻、無子、沒房、沒收入的我來說，只要想到未來超過二十五年的唯一依靠，就只有這一千萬元，還是不由自主地緊張起來。

每晚躺在床上，我總是滿腦子計算著，扣掉房租、日常生活必須開銷等費用之後，自己每個月究竟能花多少錢？但是，怎麼算也不能安心入睡。﹃如果像家裡的長輩一樣活到九十幾歲，甚至活得更久，我現在還能多花什麼錢？﹄想到這裡，所有的問題就像是打了死結，算不下去……。第一次，我意識到什麼叫作﹃長壽風險﹄。

﹃如果活太久﹄我竟然開始害怕這件事；﹃長壽﹄，竟然會讓我睡不著覺……。﹂這位退休老師回憶起那段為了「長壽」而苦惱的日子，不只夜夜難眠，為了找到解決方法，他還跑遍書店尋找解答。「但是，我卻失望地發現，書店裡有很多書是教三十歲、四十歲的人如何準備退休金，卻沒一本書教我們這些超過六十歲、面臨退休迫切問題的人，現在應該怎麼辦。」現在，退休老師終於可以睡得著覺了。「後來聽到一種叫作﹃即期年金﹄的玩意兒，乍聽之下覺得有點無聊，但仔細一想，至少，它讓我不再害怕長壽。」他把四七○萬元退休金一筆躉繳︵繳清︶投保即期年金險，每年可領超過二十五萬元。

「算一算，其實沒有多領很多錢，但不管我活到幾歲，只要還活著，每年就能確保有二十五萬元的基本生活費可用，所以不再擔心『活太久』的問題。心情安定了，也能重新想像自己退休生活的種種可能。」這位退休老師六十七歲了，目前已經領過兩次「二十五萬元」，他對自己目前的退休生活尚稱滿意，但多少也有一些小小遺憾：「在此之前，我根本沒聽過年金險這種保險，業務員告訴我，如果早幾年投保，現在的生活可以更加寬裕一些。」這位退休老師的說法，點出了一個台灣保險市場令人驚訝的怪象：在這個全世界高齡化危機最急迫的社會，已經發展了十五年的年金險商品，投保率竟然低得可憐。

賣不動？

在台已發展十五年 但投保率仍低根據數據顯示，二○一一年年金險在台灣的投保率僅有四．二五％，也就是說，一百位台灣人中，只有四．二五人購買年金險，且還不一定會進入年金給付期，有可能在到期前就解約領回本金。

「我們已經很努力在推動了！」金管會保險局局長曾玉瓊認真地說，看到少子化及人口老化的趨勢，金管會從○六年就開始針對年金險積極做宣導，「宣導活動已經數不清辦了多少場，就是希望能讓民眾多認識年金險。」曾玉瓊解釋，為了提高民眾購買年金險的意願，金管會也參考國外作法，計畫提供稅負上的優惠。金管會在一二年十月底提出年金險及長看險能比照保險免稅額度，各給予兩萬四千元的免稅優惠，而目前的進度如何？「因為會影響到國家整體稅收，還在與財政部積極溝通中。」金管會的擔心不是沒有道理，除了高齡化與少子化問題之外，再加上最近台灣的勞保及勞退制度正面臨大刀闊斧地改革，更讓退休規畫的議題延燒。

雖然目前仍未決定以哪個方案進行改革，但若以一月底行政院推出勞保年金改革方案中的甲案為例，所有選擇月領的勞工，若總領取金額已超過一次領取的給付，未來每月領取的金額將會下降一成以上。

也就是說，未來新的制度實施，如果原本一個月固定領兩萬元的勞保給付，在領超過一次金的金額後，每個月只能領一萬八千元，缺口兩千元必須自己找財源來遞補。

「保險公司推出的年金險，會是你養老退休最重要的一塊拼圖，但可惜大家對於保險觀念的錯誤，極少人在退休財務規畫中配置到年金險。」金管會副主委、政大風險管理與保險系特聘教授王儷玲語重心長地說。

從保險發展中心的數據可以解釋年金險在台灣的窘境。一九九七年，台灣保險市場上出現第一張年金險，但這張保單推出沒多久，卻因為銷售不如預期而下架；而年金險在台灣發展了十五年，投保率也是所有險種中最低的。

關鍵一

國人愛用還本型壽險取代年金險為何年金險在台灣都賣不動？多位壽險專家均表示，主要有三大關鍵因素，使得年金險在台灣成了一個沒人要理的孤兒險種。

宏觀財務顧問公司顧問李鳳蘭提到，第一大關鍵因素，就是大家都喜歡用還本型壽險去取代年金險。

李鳳蘭說，台灣人大多認為，保險買了沒用到，錢就該領回來，喜歡買一些能將自己所繳保費領回的儲蓄險；而保險公司也因應市場需求，設計具有還本、保障功能的壽險，強調繳費期滿後能年年領回至身故或一一○歲，甚至有些在第二年就開始還本金。

壽險業務員在第一線銷售時，話術上就把它當成年金險來賣，「但事實上，這是錯誤的觀念，壽險的本質是保障死亡，但年金險是用來保障生存、抗長壽，目的本來就不同，更不能混為一談。」李鳳蘭強調。

而用年金險或還本型壽險去規畫退休有什麼差別？根據試算，付出的成本上差了一倍之多。

舉例來說，如果一位四十五歲的男性，計畫在六十歲退休時，手上的保單開始進入年金給付期，希望退休後每個月能領到兩萬元，那麼，買一張分年繳費的「還本型終身壽險」，十五年累積總繳保費要八四七萬元；但「利變型年金險」︵依市場利率決定保單累積金額，到約定年齡才進入年金給付︶總繳保費，卻只要四百萬元左右，兩者的保費相差一倍之多。

而多出來的這四百萬元保費，如果能做更妥善的理財規畫，相信絕對能為退休老年生活創造更大效益。「可以作為購屋基金，或者用這筆資金去配置更完整的重大疾病與醫療相關保險，都比去買儲蓄險更有助於退休生活。」

關鍵二

佣金低 導致業務員不愛推除了台灣人喜歡買能領回本金的保險，壽險公司針對業務員銷售年金險的佣金，也是促使年金險在台灣無法推展開來的第二大關鍵因素。

「你可以去問，哪個壽險業務員喜歡拿年金險，去當他幫客戶規畫退休理財的主力商品？」一位不能具名的壽險業務員說。

「年金險是所有險種中佣金最低的，幾乎不到一％，如果我賣一百萬元，還拿不到一萬元的佣金，而這麼大的金額，一個月我能賣幾張？我怎麼養家活口？」「但還本型終身壽險就不一樣了，十年期的能抽一成佣金以上，二十年期的能抽二○％以上，隔年續約繳保費還有部分佣金能領，賣一張一百萬元的終身壽險，至少會有十萬元以上收入。換成是你，你會賣哪一種？」「也不能說業務員為了佣金現實，不顧客戶需求，因為年金險真的不好賣，客戶接受度很低，他們沒辦法忍受要等很久才能開始領錢。雖然說活越久、領越多，但你這樣告訴客戶，他們就會反問你，誰會知道自己能活多久？」讓年金險在台灣成為敬陪末座商品的第三大關鍵因素，就是台灣人錯誤的退休理財觀念。

「只要退休後有固定的現金入帳就好。」這是所有人對退休的心願，而坊間有許多工具都能做到「固定收益」的效果，例如買房子收租，或是投資債券、債券型基金、高配股配息股票等，都屬於創造固定現金流的投資管道。

「但這些都不該成為年金險的替代品！」王儷玲強調。她指出，年金險是一種抗長壽的風險，與單純﹁投資﹂不同，保險與投資之間的最大差別，在於投資必須承擔波動風險，股票或債券型基金的配息狀況可能每年不同。另外，雖然房子能收租，但也必須先累積一大筆資金，且一旦碰上出租空窗期，收入不就少一大塊？

關鍵三

資產配置未納入年金險概念「至於年金險，是確保你一定能拿到合約中所提供的給付金額。」簡而言之，年金險可以提供你一個退休後真正穩定的現金流，「不是要把所有的資金都投入單一投資標的作為退休理財規畫，而是應該做好資產配置的概念，一定要將年金險納入自己的退休資產配置中。」王儷玲強調。

如何配置？首先，必須從了解商品開始著手。目前市面上的年金險大致分為三種，包含即期年金、利率變動型年金及變額年金等，其中接受度最好的就是利率變動型年金，專在銀行通路端銷售。

其實，這三大類年金險各自有適合的族群，只要買對，都能為晚年退休生活增加一層不小的保障。

「我非常鼓勵屆齡退休的族群能去買即期年金險，尤其是私校老師。」實踐大學風險管理與保險系教授杜繩武表示。

所謂的即期年金險，指的是保費要一筆繳清，隔年就能每年領回約定的金額。杜繩武提到，退休後要活得更有尊嚴、舒適，幾乎每個月必須要有四至五萬元的收入，勞保、勞退相加頂多兩萬元，還剩下三萬元的缺口該如何補？對一些已經來不及做退休規畫的人來說，即期年金險就是最好的選擇。

至於銀行端熱銷的利率變動型年金，則適合四十五歲左右的中壯年族群購買，因為這些族群距離他們退休的年齡還有十至十五年，在繳費期滿後，剛好能進入年金給付期。

今年五十七歲、月薪七萬元，在出版社擔任編輯工作的陳大全（化名），四十五歲時和在金融界服務的太太一起購買了兩張利變型年金，每人每年要繳十七萬元的保費，終於在兩年前繳完，六十歲就能開始進入年金給付期，每人每年領十二萬元，平均每個月能領一萬元。

怎配置？

屆齡退休族群 應買即期年金險「每年我要繳費都覺得很掙扎，畢竟一口氣要付出十七萬元，年終獎金幾乎都貢獻給保單了，但只要想到退休後，我可以不再為錢煩惱，再怎麼痛苦都要繳。」陳大全認真地說。

陳大全表示，從四十五歲他就開始規畫自己的退休生活，希望每月能有五萬元左右收入。他的規畫是勞保、勞退約一萬多元、名下另一戶房收租約兩萬元，總共占收入的六成，剩下的四成就靠儲蓄和年金險補足。

「如果依照台灣人愛把繳出去的保費拿回來的規則，仔細算算，只要我活超過七十四歲，我就能拿回所有的保費，而且活越久、領越多，何樂而不為呢？」陳大全笑著說。

年金險的第三種保單類型則是變額年金，屬於投資型保單的一種。所謂的變額，就是指保險額度會隨著投資績效而改變，「這張保單最適合四十五歲以下族群，靠時間複利累積自己的退休金。」李鳳蘭強調。

變額年金和一般投資型保單最大的不同，就是沒有壽險的保障，繳交的保費扣除附加費用後，全數拿去投資，市面上附加費用率每家壽險公司都不同，一般來說約在三％至五％之間最公道。

年金險因為到退休才開始給付，可以用長期投資來累積自己的退休金，變額年金具有彈性繳費的功能，就算沒有在固定的時間繳保費，保單也不會失效。而一般人最常問：這和買基金自己投資有什麼不同？

王儷玲解釋，一般人在銀行買基金做退休投資，通常會偏向短期投資，也很容易就想贖回；但透過年金險保單投資，因為會以退休給付金額為規畫，較能真正做到長期投資，達到強迫儲蓄的效果。王儷玲也強調，年輕族群如果不是短期內要用錢，最適合每個月撥部分資金定期定額買基金，或透過變額年金保單進行退休儲蓄，用長時間來規畫自己的退休生活。

「每個人都該要有退休金準備，不管你幾歲！年金險更是不可缺少的重要拼圖之一。」財團法人文向教育基金會董事長林文英語重心長地說。老年化社會是台灣不得不面臨的危機，在平均壽命越活越長、社會照顧卻越來越少的情況下，善加利用年金險及早補足自己退休理財的配置，才是能有安穩晚年的關鍵。

你該投 保年金險的3大理由

1低利率成常態

從2008年金融海嘯後，全球進入低利率、高通膨時代，退休後不再能靠定存利息過生活。若要有安穩、尊嚴的退休晚年，必須更積極尋找能打敗通膨、定存的商品。

2政府靠不住、所得替代率降低一成以上若按現行年金改革中的甲案方案計算，依不同的工作年資（26年與35年）計算，勞保加勞退的所得替代率將降低12.1％至16.3％，自己該多準備一些退休養老金！

3人會越活越久，退休後還有22年要吃自己老本根據行政院統計，國人平均餘命79.15歲，但平均退休年齡卻是56.6歲，也就是說，退休後還有22年得吃自己的老本。

從退休基金協會義工到金管會副主委王儷玲：要讓年金保險普及化「美國的年金保險市場相當成熟，每年總保費有六成以上都是年金險，但台灣人卻偏愛用還本、儲蓄型壽險來取代年金，這在退休規畫上是無法轉嫁長壽風險。」甫接任金管會副主委，同時也是政大風險管理與保險系特聘教授王儷玲，直接點出台灣人對退休規畫不足的問題。

一直是國內年金改革制度幕後重要推手的王儷玲，在年金保險推廣上付出許多心力。從美拿到學位歸國後，即投身中華民國退休基金協會擔任義工，奉獻超過十年以上時間，現在進入金管會擔任副主委，更將年金險列為推廣重點工作之一。

「人口老化加上少子化的雙重效應，台灣是世界上人口老化速度最快的國家之一，但大家對年金險的認識卻少得可憐。」王儷玲強調，如果每個人的退休計畫中都能有「年金保險」作為一個基本的配置，對漸漸步入老年化的台灣社會，絕對是一個正面力量。

拿壽險取代年金險，無形中拉高退休成本！

在台灣，錯誤的觀念導致年金險支出偏少美國年金險發展成熟，有投保壽險的人多半都有年金險想從60歲退休後每月領2萬元，拿終身壽險作年金規畫，成本高一倍！

利變年金險VS.還本型終身壽險VS.變額年金險成本差異比較

商品 年繳

（萬元） 總繳保費

（萬元） 60歲進入年金給付

利變年金

（領到身故或110歲） 19 380 超過20年就能領回本金

（80歲）

變額年金

（繳費20年，保證50年期） 23 458 平均每年投報率5％計算，帳戶價值為769萬

還本型終身壽險

（繳費20年，領到110歲） 51 1024 1075萬元附註：1.上述比較表以一位40歲的男性作為試算案例。2.變額年金為投資型保單的一種，沒有壽險死亡保障。

三大族群選擇年金險各有不同——市面上三種主要年金險比較險種 商品介紹 建議適用族群即期年金一次繳付一大筆金額，隔年度開始進入年金給付，可選擇月領、季領、半年領或年領四種。 60歲以上，即將面臨退休的族群利率變動型年金依據市場利率而調整保單宣告利率，用來累積保單價值準備金。市場利率往上揚時，保單價值準備金累積速度會比較快，利率降低時，累積速度變慢，但不論市場利率高低，皆不影響繳交保費。 45歲以上，計畫60-65歲退休的族群變額年金投資型保單的一種，但沒有壽險保障，純粹靠投資績效來累積自己的年金。一般市場上收取附加費用率為３％至５％。 45歲以下，計畫60-65歲退休的族群

40歲前不買會後悔的５張保單

用小錢養出大保障

保險商品五花八門，怎麼買也買不完。自己若沒有定見，很容易被保險業務員牽著鼻子走，付出高保費卻不一定買到該有的保障。

保險該怎麼想？怎麼算？怎麼買？才對自己最有利？

人生不同階段該有的保險都不一樣，每一階段都有一張一定要有的保單。

撰文‧方德琳 研究員‧辛曉昀十五年前，一場嚴重車禍，讓淑琪（化名）在床上整整躺三個多月。她回想：「一醒來，醫生宣布我骨盆都碎裂，這輩子只能坐輪椅了。」但她憑著宗教信仰，熬過兩年多漫長復健期，最後終於又站起來，醫生讚歎她的信念與勇氣，簡直就是一個奇蹟。

毅力過人的淑琪說：「意外發生後，我找保險業務員，才發現原來自己只有壽險，所以沒有得到任何醫療理賠。」車禍讓她驚嚇到，因此下定決心，要買足保險做好保障，才能讓先生與兩個小孩無後顧之憂。

保費高到變負債 保險還買不完？

但沒想到，這個美意卻是另一場噩夢的開始。

當時，她與先生一起在高雄經營便利超商，「先生是原住民，個性很樂天，但不會想到要存錢。」車禍後她立刻加買醫療險與長期看護險，年付七萬六千多元。而業務員看到她有存錢需求，又建議她買儲蓄型保單，每年支出將近四十四萬元，單單保費，每一年就要付五十一萬五千元。

六年多前，便利超商所在商圈外移，淑琪店裡業績不斷下滑。二○○七年，全家年收入約七十二萬元，可是保費加上日常支出卻高達一○八萬元，在付不出保費下，業務員又建議她以保單借款，年利率高達六．九％，每年再付保險公司兩萬多元利息。

○八年，淑琪開始出現車禍後遺症，雙腳越來越無力，完全沒辦法搬運貨品。「醫生建議，一定要趕快換人工關節。」她跑去問保險員關於醫療相關費用，沒想到詢問後才知道，當初買的醫療險，已將車禍事故產生的後續醫療列為除外責任，所以這六萬到十萬元換關節的費用，完全得不到理賠。

處在崩潰邊緣的淑琪，最後只好求助理財顧問。經過全面健診後，顧問建議她降低保費、停扣或者解約，讓淑琪每年保費下降到四十二萬元，以維持她每年正常家庭收支平衡。

繳了幾年保費，最後白忙一場。淑琪很感嘆：「人家都是賭博亂花錢才欠債，我與先生辛辛苦苦工作，只想早點退休，為小孩存教育費，居然會因為存保險而欠債。」她搞不懂，自己在哪個環節走錯路，才一步一步走到保費高到自己快破產，而得不到任何保障的慘境。

別以為淑琪的經歷是個特例，事實上，很多保戶也付出高昂保費代價，卻沒把該有的保障補齊，他們沒有抓住先保障後投資儲蓄的優先順序，以至於該保沒保，完全弄錯重點。

保額只有標準的四五％ 保費卻超支七成保險專家常建議，保額應該是年收入的十倍。若以台灣平均國民所得約六十萬元（兩萬美元）計算，平均保額應該是六百萬元左右。然而根據保險事業發展中心的統計，一二年，每人平均壽險保額僅僅只有一四三萬元，即使加上意外險，兩者加起來的平均保額也只有二六四萬元而已。這個數字只有國人平均該有的四五％。

保額明顯不足，但台灣人花在保險的支出卻屢創新高，毫不手軟；去年，每人平均年保費支出首度破十萬元，達十．六二萬元。如果根據另一個「雙十原則」，也就是保費應該是年收入的十分之一，這個保費支出顯然又比六萬元（六百萬元的十分之一）多出快七成。

宏觀財務顧問平台總經理邱正弘觀察，這幾年，大家對保險意識提高，知道保險是理財不可或缺的一環，所以台灣人保費增加，投保率提高就不足為奇。「但只有保障觀念還不夠，如果沒有進一步了解正確的保險需求，反而容易被保險業務員牽著鼻子走，把預算花在刀背上而不是刀口。」他說。

會買保險的人總是基於對未來不確定的恐懼。邱正弘說：「你會不會擔心未來老了常常要跑醫院，會嘛！所以買一張終身醫療險；你會不會擔心老了坐輪椅需要人看護，一定會嘛！那就買一張長期看護險吧！台灣的保險商品很多，如果保障意識很高，無限放大恐懼，保險商品怎麼買也買不完。」很多業務員抓住保戶恐懼的弱點，就能成功地多賣幾張保單。

有保障觀念固然很好，但千萬別讓未來的恐懼蒙蔽理性。所以，應先搞清楚什麼恐懼該保，什麼恐懼不該保。

政大風險管理與保險學系助理教授彭金隆說：「引起的財務損失很大，大到自己完全無法負擔的事故才最需要保險。」就如同沒有人會保感冒一樣，因為感冒發生的財務損失很小，一般人用自己的錢來支應絕對不會形成負擔。

買保險原則︾ 保大不保小 保近不保遠從這個角度思考，很多人會將日額型醫療險買到三千元以上，萬一住院七天也不過給付二萬一千元，沒有太多補償。《平民保險王》暢銷作者劉鳳和說：「保險就是要一次賠大的才有用，一次只拿一點點小錢，不叫風險保障。」劉鳳和最推薦的三種險種，壽險、意外險與實支實付醫療險。「都是可以支付大額財務損失的險種。」他說。

「如果錢夠多，當然都可以買，但反過來說，錢多也就不需要保險了。」領有ＣＦＰ（認證理財規畫顧問證照）的理財顧問師陳敏莉笑著說。她認為，在預算有限情況下，要以下一秒鐘會發生的風險為主，而不是去保很久以後才會發生的事故。

業務員喜歡用「年輕時買，保費比較便宜」當話術，很多人在年輕時就買了年金險、終身醫療，這種四十歲甚至六十歲以後才可能派上用場的保單。但是，對有家庭責任的人來說，下一秒鐘風險是萬一自己發生事故，家裡缺少經濟支柱，更急迫需要的是壽險。

保險要階段性地買。面對林林總總的商品，先從「保大不保小，保近不保遠」原則，縮小對未來的恐懼。克服恐懼後，才能理性持平地分析自己眼前最需要的保險。

如何找對保險商品，用小錢養出大保障？邱正弘建議保戶可以從「買對、買夠、買好」三個層面來考慮。

買對險種︾ 根據人生階段選擇不同險種所謂「買對」，就是買到符合自己需求的商品。雖然說，需求因人而異，但保險絕大部分與人生階段有關，每一人生階段適合買的險種都不相同。

人生最主要風險有四個：死得太早、病得太久、殘得太重與活得太久。一旦發生這四種狀況的其中一種，都會對家庭財務造成嚴重損害；而這四種風險恰巧可用壽險、醫療險、殘廢或失能、年金險來彌補。

彭金隆說，年輕時最怕死亡風險，年老時怕長壽風險。像年輕單身貴族，若不需要奉養父母，就等於完全沒有家累，這時候，他最重要的責任就是「防止自己成為家人的負擔」；此時，根據不同殘障程度給付的意外險，就可以給因意外殘廢而無法工作者基本的保障。

隨著年紀漸長，尤其結婚生小孩之後，家庭責任變重，這時，人生最害怕的事莫過於「死得太早，責任未了」，小孩的教育費，配偶的生活等，每一項都需要錢，壽險可作為死亡風險的保障。

「死亡風險會隨著年紀增長而下降。當小孩長大，房貸還完，家庭責任已了後，就不太需要擔心死亡風險。但之後，反而要擔心活得太久，所以長壽風險會隨著年紀增加而增加。而這中間的交叉過渡，約在四十歲到五十歲間。」彭金隆說。

年紀一到四十歲後，保險的焦點需要轉到年老的相關照顧上，加強醫療險與退休的年金險，是這階段最該考慮的險種。

每一人生階段都有它自身迫切需要的險種，但若經濟條件能力強，是不是可以提前準備？舉例來說，一位年輕單身貴族有了意外險後，覺得有餘裕又花一筆預算買壽險，這樣的購買行為會有什麼問題？

陳敏莉說：「從資源配置來看，這筆錢若不放在壽險，而是拿去投資理財，其實得到效果更大。」她直言，人生不是只有買保險，還有其他理財目標要完成。譬如：存錢買房、退休規畫等。而對年輕人來說，投資時間可拉長，更適合用積極型的投資方式來獲取較高的報酬率。「這筆錢放到基金或買投資型保單，都比買壽險好。」陳敏莉說。

買夠保障︾ 理賠金額足以解決風險問題選對險種只是第一步，接下來還要精算保障到底夠不夠。「很多保戶都敗在這一步，因為他們把保險當投資，把投資當發財。結果買了多功能保單，卻偏偏沒有買夠保障。」最典型的保單就是買儲蓄險，但儲蓄險設計的目的是「儲蓄」，屬於基本保障的保額只有一點點。

以三十歲男性來說，年繳三萬元，可以有終身壽險一百萬元的保額，但若放在儲蓄險就只剩下二十萬元。「不是說，儲蓄險一定不能買，但是要搞清楚你最初目的。如果是買保障，那就用最單純的險種，保費也比較低。」南山人壽業務襄理，同時也有ＣＦＰ的王麗文說。

如何計算自己的保障夠不夠？以年輕人的意外險來說，最簡單的計算方式就是年收入的二十倍。年薪六十萬元，那就需要一二○○萬元保額。這個數字是假設萬一意外而全殘，餘命以二十年來計算。若買定期意外險，頂多年繳八千元左右就可解決。

另一個重要的保障就是壽險。壽險是保費最貴的險種，以至於很多保戶最後都因為預算而讓保額大打折。「寧可買保費較低的定期壽險，也不能讓保障打折。」王麗文說。

關於壽險的保障計算，可用「家庭需求法」來推算。把喪葬費用、子女教育費用、房貸費用與五到七年的家庭日常生活開銷等加總起來，就是大約需要的保額。

以居住在台北市的小家庭來說，房貸加上子女教育費，動輒上千萬元的壽險保額一定跑不掉。然而，三十歲男性，每百萬元的終身壽險保費就要三萬元來看，怎麼可能買得起千萬元保額？但若變成定期壽險，則每百萬元定期壽險（二十年）則為三千多元，兩者價差可達近十倍。

即使同一個險種，也有不同類型商品，保費差距很大。

在雜誌社擔任業務的小葉，就有這樣親身經歷。剛結婚買房子的小葉想要買保險，一開始，他鎖定買意外險、醫療險，預計每年花三萬元預算購買，可是保險業務員拿出來的規畫單卻嚇了他一大跳；因為單單終身醫療險就要年繳二萬八千元，再加上三百萬元保額的終身意外險四萬八千元，總共七萬六千元。

買物美價廉︾ 用低保費買到該有的保障事實上，業務員給小葉的商品都是屬於「終身型」，也就是繳費二十年，保障終身的險種。但如果小葉願意把終身型險種改成一年期的定期險，同樣日額兩千元的醫療險加上三百萬元保額的意外險，卻只要七五○○元，終身與定期的保費可以差到十倍。

台灣保戶偏好終身險，因為保費一定「賺得回來」。不過陳敏莉說，終身險是否有必要實在值得深思，以壽險來說，家庭責任有時間期限，定期壽險就已經足夠。

目前，定期壽險的觀念已慢慢推廣，但是能接受定期醫療險的人則少之又少。

劉鳳和曾經精算過終身醫療險，以目前住院一千元日額，保費一年至少都要一萬五千元，繳費二十年等於花了三十萬元；以住院一天理賠一千元來看，也要住院三百天，幾乎十個月才「回本」。

陳敏莉同樣認為，終身醫療險未必迫切需要，主因是住院才給付的醫療險，是照顧「醫療品質」而不是「把病治好」。「住健保房也能治病，只是住院品質較差而已。如果預算有限，更應該把錢拿去買實支實付型醫療險與重大疾病、癌症險才正確。」她進一步強調，未來醫學進步，住院天數越來越短，與其把錢拿去買一個只有住院才給付的醫療險，倒不如把錢拿去投資換一個現金帳戶，「應付未來醫學改變最好的方法，就是用現金。」陳敏莉說。

如何用小錢養出大保障？說到底，就是把錢花在對的險種，買最物美價廉的商品。

先根據人生每個階段的下一秒鐘風險，選擇最需要的保險，然後剔除終身、還本型的險種，用最單純的保障型商品，把基本保障做足。盡量以定期險商品為主，一定能把保費控制在自己的預算內。

人生不同階段一定要有的保單40~50歲開始為 長壽風險準備短命風險：死太早，責任未了

單身族

規畫重點：傷殘、積極投資

優先險種：定期意外險

有餘裕時：實支實付醫療險

已婚無小孩房貸

規畫重點：傷殘、積極投資優先險種：意外險、實支實付醫療險有餘裕時：重大疾病險、癌症險、基本型住院醫療

已婚有小孩房貸

規畫重點：家庭責任、投資優先險種：定期壽險、意外險

有餘裕時：補強醫療險

長壽風險：活太久，晚景淒涼

壯年期

規畫重點：醫療、養老

優先險種：重大疾病險、年金險

有餘裕時：補強醫療險

空巢期

規畫重點：節稅

優先險種：壽險

有餘裕時：無

年老期

規畫重點：節稅

優先險種：壽險

有餘裕時：無

台灣人購買保險行為大調查對保險認識正確，但無正確購買行為根據《今周刊》調查，75％的民眾認同「保障」是保險最主要功能。多數人期待買保險可為家庭帶來保障，但實際上能達到目的者卻很少，為什麼？

錯誤1 沒有調整保單的習慣６成人買了保單後，就不再調整Q.你購買保單後，是否曾經因環境改變（家庭狀況、經濟條件）而調整保單？ 單位：％

有 39.32

沒有 60.68

錯誤2 壽險保額偏低

超過６成人保額不到300萬元；而年薪超過100萬元者，有54%的人保額不到500萬元Q.請問你的壽險身故保障是多少？ 單位：％一○○萬元以下 21.6 一○○萬至三○○萬元 40.9 三○○萬至五○○萬元 16.4 五○○萬至八○○萬元 5

八○○萬元以上 3.8

不清楚 12.4

Q.你的壽險身故保障有多少？（針對年薪100萬元以上者）

一○○萬元以下 0

一○○萬至三○○萬元 29.7 三○○萬至五○○萬元 24.3 五○○萬至八○○萬元 13.5 八○○萬元以上 18.9

不清楚 13.5

錯誤3 險種錯置

26歲～30歲族群重壽險高於意外險；30歲以上族群重癌症險輕重大疾病險Q.請問你目前手上的保險商品有哪些？（複選） 此表為26歲～30歲年輕人 單位：％超過５成的人有儲蓄險，其實年輕人有時間優勢，適合採較積極的長期投資累積財富。

不清楚 1.5

儲蓄險 50.4

投資型保單 35.9

重大疾病險 29.8

癌症險 47.3

醫療險 66.4

失能險 9.9

意外險 63.4

壽險（含定期與終身） 74.8 近７成５有壽險，但只有６成３有意外險。

30歲~40歲族群重儲蓄險：高達52%的人有儲蓄險；重癌症險遠高於重大疾病險：64%有癌症險，但只有40%有重大疾病險Q.請問你目前手上的保險商品有哪些？單位：％高達６成４的人有癌症險，但只有４成人有重大疾病險；其實癌症也在重大疾病行列，而一旦確定罹病，能一次拿到定額理賠金，更符合醫療需要。

不清楚 1.4

儲蓄險 52.4

投資型保單 32.2

重大疾病險 40.5

癌症險 64.3

醫療險 81.9

失能險 12.2

意外險 70.3

壽險（含定期與終身） 83.8 調查時間：2013年４月10日～４月16日樣本數：1318份 調查單位：波仕特科技行銷公司三大保障型險種 購買前請深思

終身壽險

業務員銷售話術 身故理賠，因為是終身型，所以一定能拿回理賠金。

深思原因

●壽險主要保障家人，保障自己發生事故，對家庭責任未了的風險。

●家庭責任都有期限，通常隨著小孩長大，責任就越來越輕。

替代方案

●以定期壽險來取代終身壽險。

●同樣保額，終身壽險保費會比定期壽險至少貴10倍以上。

終身醫療險

業務員銷售話術 年老時一定有醫療需求，所以應該趁年輕保費便宜的時候趕快買。

深思原因

●醫療技術進步很快，很多病症住院天數都縮短。

●終身醫療險住院才賠，不符合未來就醫模式。

●與其把錢去買一個未來不一定得到理賠的醫療險，何不把錢去投資醫療帳戶，用現金模式保障未來的就醫。

替代方案

●醫療險以實支實付最重要，若需要日額型住院險，也應以定期險為主。

●以30歲男性，日額1000元為例，終身醫療險保費比定期醫療險貴２～３倍。

癌症險

業務員銷售話術 台灣每四人就有一人得癌症，一定要買才行。

深思原因

●標靶藥物成為未來癌症治療趨勢，但目前癌症險無法給付這筆費用。

●應以一次拿到一大筆金額的給付最適合未來癌症治療。若從這個角度看，重大醫療險比癌症險實用。

替代方案

在預算有限下，應先買重大醫療險，若預算有餘裕再考慮買癌症險。

一張保單，讓國泰金控董事長蔡宏圖追上富邦金控董事長蔡明忠，一場較勁才剛開始。

短短四十天，一張保單就賣了近新台幣兩百億元，問鼎「新契約保費收入第一名」桂冠。同時，截至今年十月二十一日為止，股價漲幅已逾四六％，不僅重登金融股股王寶座，還帶領金融股指數寫下兩年多來高點。

這家業績、股價兩得意的金融業者，就是大樹展新枝的國泰金控。

蔡宏圖大舉加碼持股從差點被追繳變金融大亨

國泰金今年的表現，讓蔡宏圖雄圖開拓，連帶對自家股票也信心大增，九月間，蔡宏圖透過兩家投資公司萬寶開發及霖園投資，斥資近三十一億元，大舉加碼國泰金持股。這是蔡宏圖從弟弟蔡鎮宇手中買下所有持股後，首度大手筆加碼國泰金。

今年堪稱是國泰金的翻身年，不僅股價打敗富邦金，就連獲利，也擠下富邦金稱王。今年前三季，國泰金累計獲利二百六十七億元，較去年同期成長一一○％，目前暫居金控獲利第一名。

對照國泰金三年前的情境，可說是天壤之別。

二○一○年六月，蔡宏圖與老三蔡鎮宇徹底分家，當時國泰金內外交迫，外在面臨國際經濟情勢波動，內在則是兄弟分家紛擾，加上房地產投資決策保守，錯失翻轉機會，股價更是連連重挫。

到了二○一一年十二月，國泰金股價跌至二十八元的波段新低，讓當初以每股約五十五元、舉債七百億元買下蔡鎮宇一五％股權的蔡宏圖，因為股價腰斬而差點成了追繳戶。與此同時，富邦金則乘勢崛起，無論股價、市價或獲利，都超越了國泰金。

在連續輸了兩年多後，外資今年大力買超，不僅推升國泰金股價創新高，也成了金融股大漲的領頭羊。外資德意志證券喊進國泰金，目標價調升至五十一元；本土法人元大投顧也看好國泰金股價上看五十二元。

無論獲利或股價，國泰金今年來都一舉打敗富邦金，法人圈甚至用「重返榮耀」來形容國泰金。這家資產總額逾五兆元的金控龍頭，過去被喻為「航空母艦」、不會跳舞的大象，是如何扭轉情勢？

靠著國泰世華銀行和國泰人壽（以下簡稱國壽）的獲利雙引擎，國泰金今年來交出亮眼成績單，是法人持續買超的主因。

海外投資收益大增國壽從拖油瓶變獲利引擎

今年八月底，國壽推出一張兩年期的「美鑫二二○」美元終身保單，在短短四十天，大賣了六億五千萬美元（約合新台幣一百九十五億元），相當於其他中小型壽險業者一整年的銷售額。

這張保單屬於還本型的類年金商品，深受高資產者或退休族喜愛，主要是看中二．二五％的利率，比定存高了近一個百分點。而且，現在新台幣強勢，買美元保單相對划算，未來一旦量化寬鬆政策（QE）退場，美元可望轉強，到時候，投資人可望同時賺到利差和匯率。

由於停售效應，加上祭出高佣金的銷售策略，銷售最後一天更湧進新台幣五十億元的新契約保費收入，震撼保險市場，也引發金管會關注，外界不免好奇，國壽到底打什麼算盤。

壽險業者指出，原本今年前三季，國壽的新契約保費收入已經落後於富邦人壽，不過，隨著國壽祭出這張吸金保單，已大幅拉近與富邦人壽的差距，最後一季甚至有機會反敗為勝。

一名壽險業精算師認為，國壽和富邦競爭白熱化，「為了FYP（新契約保費收入）保持領先，即使賣這張保單剛開始時小虧，國壽也會做。」富邦人壽高層表示，國壽祭出高佣金策略，可見有「業績壓力」，就算輸了裡子，也不能輸掉面子。

但國泰人壽發言人林昭廷受詢時否認：「如果要搶FYP，保單不用喊停，繼續賣就好了。」不過，繼「美鑫二二○」美元終身保單停售後，國壽目前推出另一張商品架構相似的「美佳二二○」美元保單，據了解，照樣賣得嚇嚇叫。

事實上，自二○○八年金融海嘯後，國壽一直是拖累國泰金股價的「拖油瓶」。受到海外投資失利、國內不動產投資保守，加上全球低利率環境拖累，長期利差損不斷侵蝕獲利，造成整部國泰金控的大機器，只能靠國泰世華銀行每年超過一百億元的穩定獲利，來彌補壽險部門的虧損。

但今年，國壽卻一掃過去的陰霾，前三季獲利一百五十七億元，較去年同期成長近六倍，是主要壽險業中成長幅度最大的。國壽的獲利，來自於海外投資收益大增，加上步入升息循環、利差損可望改善，就連一度落後的新契約保費收入也迎頭趕上。

在壽險業界，新契約保費收入是兵家必爭之地，壽險業三巨頭國壽、富邦、南山，在銀行保險通路拚個你死我活，即使殺到幾乎是「賣一張賠一張」，也要搶下「新契約保費收入市占率第一」頭銜。

然而，壽險業者收進來每年超過百億的保費，卻面臨投資收益偏低的困境，但承諾給客戶的利率還得照付，幾乎是倒賠，也讓國壽去年底一度對外宣稱「不再盲目追求『新契約保費收入第一』」。

而這次靠著「美鑫」這張保單大翻身，除了國壽內部軍心大振，也讓蔡宏圖與蔡明忠的戰火再度掀起。

除了繼續衝FYP之外，國泰和富邦兩大集團的競爭，還延伸到兩岸首次保險監理合作會議（簡稱金保會）的較勁上。

這次中國保監會主席項俊波來台出席金保會，行程滿檔，但蔡明忠和蔡宏圖都爭取時間，分別和項俊波見上面，各自表達了在中國業務發展的問題。

不過，由於國壽在大陸布局領先群雄，是唯三在大陸設合資公司的台資壽險業者之一（另兩家為新光人壽、台灣人壽），即使金保會的開放成果讓人失望，但早已在大陸布局的國壽卻是少數獲益者，對國泰金股價再度發揮激勵作用，進一步拉大與富邦金的差距。

蔡家第三代登場國壽跳脫舊框架創新氣象

剛過五十週年慶的國泰，今年換上嶄新的企業標誌，簡潔且現代感的設計，展現了大樹展新枝的氣象。

新標誌的背後推手，就是蔡宏圖長子蔡宗翰。這位在二○○九年進入國泰集團、去年開始浮上檯面的小王子，過去一年多，為國泰金帶來新氣象。

頂著法學博士學位，目前身兼國泰人壽副總經理、國泰金控副總經理的蔡宗翰，負責督導國泰人壽不動產、專案運用等投資部門，帶來了許多年輕活潑的點子和創舉。

從國壽標下桃園高鐵站產業專區開發經營五十年的地上權、國泰世華銀行從中國信託手中搶走好市多聯名卡、國壽辦公大樓改建成商旅和飯店等，這些被外界形容為「完全不像是過去國壽會做的事」、讓人耳目一新的戰績，都看得見蔡宗翰主導的身影。

搶下好市多聯名卡國泰世華力拚發卡王寶座

除了國壽，獲利穩健的國泰世華銀行，一直是國泰金的重要支柱。向來被視為保守沉穩的國泰金，近來在信用卡業務上展現了衝勁十足的一面。

發卡量穩居國內銀行第二名的國泰世華，今年取得好市多聯名卡標案後，有效卡數可望突破三百萬張門檻，加上簽帳金額可望拉高，將大幅拉近與中信銀之間的差距，有機會問鼎信用卡龍頭寶座。

為加速大陸布局，國泰金今年也延攬兩名具大陸金融背景的外部董事，包括曾任大陸全國政協委員郭炎、前大陸招商銀行信用卡中心總經理仲躋偉，法人預期，原本布局大陸銀行相對落後的國泰金，有機會迎頭趕上。

「國泰金慘太久了。」保德信投信協理劉建和指出，國泰金過去股價差，是因為獲利差，但國泰金今年來獲利超越富邦金，讓法人埋單，外資持股加碼至二二％，也僅是回到過去的正常水準。

隨著國壽獲利可望創新高，國泰金的金融股股王寶座更加穩當，也讓舉債七百多億元、從台灣首富變成全台灣負債最多的「首負」蔡宏圖，終於揮別了過去因為股票質押而險遭追繳的陰霾，更讓蔡宏圖扳回一城。

【延伸閱讀】越追越緊，國壽威脅富邦—壽險3巨頭新契約保費收入

壽險公司：富邦7月（億元）：221.058月（億元）：198.869月（億元）：185.67前3季（億元）：約1498

壽險公司：國泰7月（億元）：96.818月（億元）：145.509月（億元）：150.60前3季（億元）：約1389

壽險公司：南山7月（億元）：111.898月（億元）：110.389月（億元）：114.23前3季（億元）：約1139

資料來源：各壽險業者

【延伸閱讀】一路纏鬥，國泰金目前占上風—國泰金與富邦金近一年股價走勢

資料來源：×Q全球贏家

談起業務員，你心中的印象可能都是深色西裝、套裝與襯衫。但是，在富邦訓練中心超級講師、被譽為「高雄一姐」的富邦人壽超級業務員陳鏡平的例子中，讓她賺進千萬保單的「戰袍」，卻可能和你想像的完全不同。

初見陳鏡平，你很容易眼睛一亮：全身淺卡其、白色調，配上稍有弧度小喇叭褲管、荷葉下襬上衣，以及隨意戴在頭上的太陽眼鏡，讓人很難想像，眼前的人，竟是賣保單的保險業務員。

如今，已是多年MDRT會員（MDRT，百萬圓桌會，僅業績符合標準的業務員可加入）的陳鏡平，手上家戶總所得三百萬以上的「三師」客群，占比達七成，每年實收保費維持三千萬以上，全台富邦業務中排名前一○％，在高雄，更是鮮少掉出前三名。

但是，十年前，她連高資產客戶都碰不上邊，每天工作超過十二小時，還是被拒絕得灰頭土臉。十年間，究竟是什麼改變了她？

「很簡單，就是穿對衣服。」陳鏡平說得簡單，但是，這十年的辛苦嘗試，卻非外人所能想像。

曾經，一身「專業黑」，打不進三師客群

台北大學法律系畢業的陳鏡平，過去常把「專業」和律師袍畫上等號，因此，成為業務員後，也總以暗色套裝為穿搭準則，「櫃姐叫我穿什麼我就買什麼，反正只要黑，就好！」

一開始，她有條不紊的口吻，和專業外表、高學歷，對家庭主婦等媽媽客群的確有說服力，但長久下來，說她「氣色不好」、「比實際年齡老」的聲音也越來越多。因此，只要是能認識律師、醫生等客戶的重要場合，她總是覺得不自在。

一次，朋友想熱心幫她介紹知名律師，她卻因為不知道該穿什麼而不敢出門，最後只能改為送花致意，讓她深受打擊，因此希望能夠透過形象改造，增加自己面對高資產客戶的自信。

改造，重新認識自己，驚覺連尺寸都選錯

她開始看書、上一對一穿衣教學課程，驚覺過去穿的顏色、尺寸都不適合自己，容易讓高資產客戶覺得她嚴肅、缺乏品味，「我連自己的尺寸都不了解，怎麼能讓對方相信我了解他的需求？」

陳鏡平改變的開始，是先了解自己。她說，過去她以為黑色是唯一選擇，卻不知道這只會讓她的臉更暗，妝只能越來越濃。經色彩比對，她發現白色、卡其等淺色系更適合她，「當時覺得很不可思議，這種顏色不會沒氣質、不穩重嗎？」

然後，她設定目標，希望讓自己與高資產客戶看起來是「一掛的」，才能快速融入。銷售策略大師博恩．崔西（Brian Tracy）也曾說，業務員能否成交，通常在見到客戶的三十秒內就決定一切，對方會用穿著是否「物以類聚」，來了解業務員和他是否在相同層級。

秘訣，讓親切「看得見」，亮色打破距離感

陳鏡平開始對衣服質感斤斤計較，利用淺色服裝展現親和力，然後，依照客戶不同，進行微調。畢竟，外貌只是基礎，能不能讓對方認同、信任更為重要。陳鏡平說，她的客戶中有醫師、教授、公務員、台商，每個人能接受的流行程度不一樣。所以，她以亮色、素面的衣服為主，拉近距離感，再視情況增加項鍊、耳環等配飾。

她舉例，如果到一名老師家裡，發現對方不只穿著樸素、居家擺飾也簡單，她就會立刻找機會拿下耳環、手鍊等。若對方是女性，打扮又相對時髦，她就會適度使用有品牌的單品，讓對方覺得彼此審美觀相近。她的包包，選擇的是低調的Tod's品牌，讓看得懂的客戶知道她有品味，不懂名牌的客戶也不會覺得有壓迫感。

「讓他們知道你是來幫忙解決問題，不是來賺錢。」她分析，一般業務員都是標準套裝樣，很容易讓高資產客戶一眼就判斷，前者是來賺錢的；但是，因為她敢選擇不同色系，顯得從容不迫，散發「不一定要賺這筆錢」的訊息，反而讓對方放下戒心。

陳鏡平說，戒心放下後，只要客戶覺得價值觀相近，便不會一直問問題、確認她是否值得信賴。

「那天，我問一位見面第二次就成交的教授，為什麼選擇我？他說：『因為我覺得我們是同樣的人！』」陳鏡平說。

當多數人只懂得用黑色套裝，去向客戶證明我很專業時，陳鏡平卻利用服裝，直接告訴客戶，我們是同一掛的，做出自己跟對手的差異化，「那是一種很奇妙的感覺，自己好像變得不一樣，有自信、而且輕鬆……。」像是互相呼應般，她的外表競爭力，讓客戶把心門打開，反而給了她的實力更多表現機會，讓一切走向正面循環??。

【延伸閱讀】陳鏡平．穿搭密碼拆解

告訴客戶我們是「同一掛」：打造高資產客戶認同的黃金比率：70％專業形象（卡其套裝）、25％個人風格、溝通訊息（白色上衣）、5％流行元素（眼鏡、包包、鞋）。

製造臉周亮點的太陽眼鏡：太女性化的配飾，易引起夫婦檔客戶中太太的不滿，故只留中性太陽眼鏡做裝飾。太陽眼鏡戴頭上或掛在衣領，能在臉周製造亮點，讓客戶專心傾聽。

畫龍點睛的金色表款：不戴名表以免造成客戶壓力；選擇金色，搭配同屬大地色系的卡其色服裝。戴表是專業、守時表現。因上半身除眼鏡外沒有配飾，故能達到畫龍點睛之效。

柔化嚴肅感的波浪鬈髮：過肩波浪提升親和力，柔化法律人印象。微微的波浪有律動感，符合從容不迫的的形象，和服裝線條連成一線。

展現親和力的卡其色服：在中性色中選擇較亮的卡其色，但領形還是保有專業感。卡其色在心理學中象徵親切；不扣扣子、帶有光澤的棉料，看起來不呆板。袖子全長較專業，但在南台灣，7分袖較實用。

減少拘束的荷葉下襬：上衣帶設計感，減少西裝外套拘束感。白色在心理學上有「全然接受」、「毫不保留」的含義，對業務推廣有幫助。荷葉邊有時尚元素，拉近與女客戶間的距離。

平衡保守褲裝的魚口鞋：由於衣著上已是全身包緊，在炎熱的高雄，適度透氣，比較自然。長褲造型較保守、沒露出肌膚，因此露趾不失好選擇，也符合高雄天氣。然而，職場上以露出2至3根腳趾頭為限，不宜穿平口涼鞋。

零壓力的低調名牌包：選擇較低調、沒有明顯logo的品牌，讓看得懂的人賞識，不懂精品的客戶也沒有壓力。包包與服裝呼應，米色帶流蘇的款式，基本中又有變化。

保監會提高高現價產品門檻，控制該類產品保費規模上限，以防出現兌付風險◎ 本刊記者 王申璐 文wangshenlu.blog.caixin.com 被小保險公司視為搶保費「救命稻草」的高現金價值保險產品（下稱高現價產品）的發展將會受限。

2月19日，保監會發佈了《關於規範高現金價值產品有關事項的通知》 （下稱《通知》 ） ，規定保險公司償付能力充足率低於150%時，停止銷售該產品。

不過，認真對比剛剛發佈的《通知》與一個月前的《徵求意見稿》 ，保監會對這類產品的監管思路有所放鬆。

「監管相對放鬆的原因主要是2014 年行業滿期給付壓力依然很大， 2013年、2014年、2015年的給付額分別為1430 億元、1700億元、2600億元，需要保持保費增長。 」招商證券分析師羅毅說。

熱銷背後的風險

保單現金價值又稱「解約退還金」或「退保價值」 ，通俗地講，高現價產品是指被保險人要求解約或退保時，可以拿到手的金額較高的保險產品。

通常情況下，長期保單在首年退保，能拿回的金額可能不足已繳納保費的50% 或更低。 「對於消費者尤其是理財用戶來講，高現價產品對其的吸引力明顯大於普通的壽險產品，持有的期限更加靈活，流動性更高，常為短期分紅險、萬能險等，除了身故保障幾乎沒有其他更多的保險保障，性質更像是理財產品。 」一位保險公司人士表示。

穆迪亞太區金融機構副總裁嚴溢敏指出，不少壽險公司通過銀保渠道、網銷渠道銷售高現價產品等躉交業務，令中小型壽險公司實現了保費正增長。

比如2014年元宵節期間珠江人壽與支付寶合力推出的「餘額寶2號」 ，預期收益率7%，即是一款高現價產品，第一年退保可拿回97%，第二年可全額拿回。

一個明顯的事實是，高現價保單退保率高，對保險公司構成現金流壓力，不利於資產配置。

接近保監會的人士表示，高現價產品將長期人身險產品短期化，雖然在一定程度上滿足了消費者短期保障、理財、資金流動需求，但在銷售、投資、核算等環節存在一定問題，易產生費差損、資產負債錯配與流動性風險。

平安證券保險行業分析師繳文超指出，高現價保單對保險公司新業務價值貢獻較低， 「給客戶的收益率較高，一年後退保率較高，如果中介手續費較高，保險公司基本只能賠本賺吆喝」 。

「保險公司這類產品的規模做得越大，償付能力就消耗得越快，對資本金的需求就越多，將需要不斷補充資本金，以此倒逼險企主動控制該類產品規模。 」一位券商保險行業分析師說。

保監會主席項俊波在2014年保險監管工作會議上指出 ： 「一些保險公司的高現價業務，存續期通常為一兩年，甚至只有三個月，而匹配的資產一般超過兩年，這種借短貸長的資金運用形式很容易出現流動性風險。 」嚴溢敏指出，如果保險公司的投資能力不行，或者2014年投資形勢發生巨大變化，遭遇集中退保時資金壓力將會非常大，而部分小型險企的股東實力又很難不斷增資，這就可能會出問題。

規模與現金流

即便看到了風險，保險公司還是大力推動高現價產品的銷售，一是為了短期內沖規模，二是為了取得一定的現金流，尤其是小型壽險公司。

2013年下半年以來， 保費增長回暖，但部分人士認為這種增長意味著更大的風險。這種擔憂的邏輯是 ： 2013年資金面緊張，一些小型保險公司，尤其是依靠銀保躉交業務的新設公司面臨嚴重現金流壓力， 「如果不硬著頭皮繼續銷售保險產品，現金流馬上就為負」 。

中國人保資產管理公司的一位人士指出，人身險業務的危機是分階段的。

第一階段是保費增速下滑，這表明新的保單不好賣了；第二階段是資產增速下滑，這表明新的保費收不進來，原有的保費到期了，現金淨流入越來越少。極端情況下，還會出現現金淨流出，即：變賣資產以滿足給付要求。

2013年，人身險保費增速大約為 2012年的1.9倍，但保險業資產增速僅為2012年的0.55倍。上述人士認為，這表明人身險市場在從第一階段向第二階段過渡。

大型保險公司壓力相對較小，因為主要依靠個險渠道銷售的期繳保單底子較厚，即便新業務一單不做，往年保單所形成的續期保費仍能滿足給付要求。

比如中國平安（601318.SH/02318.HK）2013年中報顯示，其續期保費佔保費收入69.8%，早已不依賴銀保渠道做躉交業務 ； 2013年上半年，其銀保業務保費佔比僅為5.27%，遠遠低於其他上市保險公司。

保監會的數據顯示，2013年高現價短期業務規模將近2800億元，佔全行業保費收入1.1萬億元的25.45%。

2014年保險行業保費收入迎來「開門紅」 ，也和大量銷售高現價產品有關。

有分析人士指出，這是因為市場預期銀保新規將於2014年4月起正式實施，此後通過銀保渠道銷售長期保險產品的比例將提高，因此很多保險公司也都趕在一季度加快銷售短期產品。

保監會1月16日發佈了《規範商業銀行代理保險銷售行為通知》 ，首次規定銀保渠道銷售保險保障型產品和長期儲蓄型保險產品的佔比，不得低於代理保險業務總保費收入的20%。

上 市 險 企 最 新 披 露 的 數 據 顯 示，2014年1月， 新 華 保 險（601336.

SH/01336.HK） 、 中 國 太 平（00966.

HK） 、中國人壽（601628. SH/02628.

HK） 、中國太保（601601. SH/02601.

HK）和中國平安的保費分別同比增長了130%、132.62%、72.9%、25.66% 和41.48%。

其中，中國人壽、新華保險的銀保渠道新單保費同比增長很多。根據招商證券的計算，2013年高現價產品的新單佔比分別為中國人壽29%、新華保險28%、中國太保20%、中國平安8%。

招商證券的報告指出，相比中小型保險公司，大型上市險企的高現價產品銷售不算多，預計中國人壽將於2014年一季度繼續用高現價產品沖規模，而新華保險高現價替代產品已經開始實施。

監管相對放鬆

保監會最終出台的《通知》相較最初《徵求意見稿》出現了明顯的放鬆。

《通知》要求，自2014年1月1日起，保險公司高現價產品年度保費收入應控制在保險公司資本金的2倍以內 ；超過的部分，其最低資本要求將予以提高。

保監會以償付能力充足率作為核心指標，償付能力充足率等於認可資產減去認可負債的差額除以最低要求資本，因此提高最低資本要求，就會降低償付能力充足率。

對2013年度高現價產品保費收入高於當年末資本金2倍的保險公司，給予五年過渡期。過渡期內，高現價產品年度保費收入超過基準額的部分，其最低資本要求將予以提高。

此外，保監會還要求保險公司每季度報送《高現金價值產品情況報告》 、對分紅險、萬能險產品形態的高現價產品，如有區別於其他產品的投資策略等，應單獨設立子賬戶獨立核算。

相較《徵求意見稿》 ，正式出台的《通知》尺度有所放鬆，從「徹底關閉」到「有條件的放開」 。

《徵求意見稿》中最嚴厲的一條是，「佣金費率不得高於附加費用率」 。羅毅指出，由於高現價產品的附加費用率通常只有0% － 0.5%，而銀保躉交分紅險的佣金率一般要在3% 以上，萬能險也一般在1% 以上， 「附加費用率不足以支付佣金費率，相當於叫停了高現價產品的銷售」 。 《通知》改為「佣金或手續費 超過定價時附加費用率或初始費用的，應附董事會書面決議」 ，較為寬鬆。

《徵求意見稿》指出對於已銷售的高現價產品，其準備金超過全部法定準備金30% 以上的，要計提額外的最低資本。 《通知》中，該項規定給了五年的過渡期，對於該產品保費收入超過資本金2倍的部分，逐年增加額外的最低資本。計提臨界值也從掛鈎準備金變為掛鈎資本金，體現了監管後端遷移的思路。

羅毅認為， 《通知》對上市保險公司影響不大，既符合銷售的門檻，也不會提高最低資本要求。但小型保險公司將受到較大影響。 「規定2014年高現價保費不超過資本金的200%，中國人壽、新華保險、中國太保、中國平安分別只佔18%、28%、17%、3%；但其餘人身險公司的平均比例，則預計高達146%。 」一些償付能力充足率不足150% 的保險公司將不能銷售高現價產品；而一批資本金有限，但是靠高現價產品搶佔市場和現金的保險公司會被要求計提額外的最低資本，繼而影響償付能力充足率，將受保監會限制業務等監管。

小型保險公司融資渠道稀少，需承擔更高融資成本，在較高的給付和退保壓力下，高現價產品依然會在市場上佔一定位置，但產品投放主體將轉化為有更多元化融資渠道的險企。

四月起，又一個人民幣重量級商品登場——國內第一批人民幣傳統保單首度開賣。由於金管會限定的銷售額度僅人民幣約八十億元（約合新台幣四百億元），在「限量」商品的噱頭下，保險業者估計，一上市很快就會被搶購一空。

過去一年，國內僅能買到人民幣投資型保單，但買氣冷清，賣了一年，僅銷售人民幣一億八千三百萬元，與一年內就衝破人民幣兩千億元的存款相比，簡直天差地別。原因是投資標的多半連結在香港掛牌的人民幣計價指數型基金（ETF），但近年來中國股市表現欠佳，影響了整體購買意願。

四月一日推出的第一批人民幣傳統型保單，多半是儲蓄意味濃厚的養老險及利變壽險（編按：利率變動型保險，保險公司透過每年或每月宣告利率，反映市場利率狀況），由於人民幣保單預定利率約落在二．五％，比新台幣保單的二％至二．二五％還高，加上人民幣匯率長期看升，可望成為人民幣定存和債券基金之後的新款熱門商品。

金融海嘯後的低利環境，帶動預定利率較高的外幣保單如美元和澳幣保單熱賣，市場預估，人民幣保單從無到有，也將成為熱門商品。

依照美元保單的發展進程，未來保險公司將陸續推出保障型、儲蓄型與還本型的人民幣保單，由於每張保單的特色與保障、給付方式都不一樣，投資人宜先瞭解自己購買保單的目的、預算、可規畫年期等，才能做出正確判斷。

面對人民幣傳統保單即將上市，向來熱愛外幣保單的投資人應如何挑選？如何避開匯率風險？以下由專家解答人民幣保單的六大疑惑：

Q1買人民幣保單有哪些好處與風險？

買人民幣保單可望利率和匯率兩頭賺。在相同條件下，買人民幣保單會比新台幣保單的保費還便宜至少約五％。匯率看升，則是人民幣保單另一大吸引力。

對父母來說，若小孩未來有到大陸唸書的需求，可透過人民幣保單來儲存教育基金，以規避匯率升值的風險。而對於剛出社會的新鮮人，則適合先買醫療險，再買壽險；若未來有外幣需求，則可選擇人民幣壽險保單。人民幣這個大門一開，可以說從小孩到大人，都有了投資工具的多一個選擇。

不過，人民幣保單的保險費與保險金，均以人民幣計價，購買時，要將新台幣轉成人民幣來付給保險公司；未來保單到期時，將保險公司給付的人民幣保險金換成新台幣使用，一來一往都有可能面對匯率風險。

中國人壽行銷企畫部資深協理蘇錦隆提醒，買人民幣保單前，應考慮匯差轉換、手續費成本及利率等因素，最好是利用閒置資金，因為投保期間，如果遇上財務問題，一旦中途退保，所取回的金額有可能低於已繳付的總保費。

此外，人民幣傳統型保單儲蓄和人壽保障兼備，但要滿期才有三％的報酬率，如果只想賺利息，還不如定存一年人民幣就有三％利息。

Q2和其他外幣保單比較，人民幣保單有何優劣？

其實，若以預定利率的角度來看，人民幣傳統保單還不如美元保單。美元保單預定利率大約在二．七五％，人民幣保單則是二．五％，而且利變型美元保單若加上加值回饋，總收益有機會到三．七％至三．八％左右。

不過，若加上匯率升值幅度，人民幣保單仍具有相當大的吸引力。自從二○○五年人民幣匯率改革以來，人民幣匯率八年多來累計升值約二五％，富邦人壽財務精算處執行副總經理董采苓指出，雖然人民幣保單的預定利率低於部分美元保單，但如果人民幣在投保期內持續升值，總投資收益就會超越美元保單。

Q3人民幣匯率升貶，對保單的影響？

許多人想買人民幣保單，最重要的動機之一，就是看好未來人民幣的升值潛力與空間。值得注意的是，人民幣是管制貨幣，其幣值的升貶，相當大的程度取決於中國人民銀行的態度。

二○○五年中國啟動匯率改革以來，人民幣已走過八年多的升值勢頭，加上最近中國人民銀行將人民幣中間價的波動幅度由一％調升至二％，這意味著，未來人民幣匯率波動幅度變大，而且也可能由升轉貶，已打破「只升不貶」的鐵律。不過，中國經濟將保持七．五％增長率，經常帳與金融帳將維持雙順差，今年一月外人直接投資已連續十二個月正成長，加上外匯儲備超過三兆八千億美元的天量，對人民幣升值提供支撐力道，中長期升值趨勢不變。

此外，銀行每天換匯的限額為人民幣兩萬元，不像美元等外幣無限制，想買多少就換多少，假設投資人現在手中沒有人民幣，宜先善用一些銀行推出的優惠方案購買，可省下手續費；加上目前人民幣匯率走貶態勢，透過外幣帳戶累積一筆人民幣存款，將來用作支付保費，可以降低投資成本。

Q4人民幣保單，在台灣買還是直接到中國買較好？

如果要購買大陸的保險，必須拿著台胞證親赴大陸銀行開戶，而且，台灣尚未開放大陸保險公司的保單在台灣販賣，形同「地下保單」。

一位在兩岸往來二十多年的壽險從業人員表示，大陸保單相對台灣「貴又不好」，因為壽險保單是根據當地利率、死亡率、費用率精算保費，雖然大陸保單的預定利率較高，但死亡率、費用率都比台灣高，因此計算出的保費會比台灣貴。

不僅如此，大陸有關不肖保險業務員收取保費後，捲款潛逃的情事時有所聞。未來如果遇到保險理賠爭議，無法受到國內法律保障，消費者必須自行承擔風險，可能得要自行越洋打官司。而且，理賠保險金以人民幣支付，除非長住大陸，否則拿到的保險金可能無法直接匯回台灣，十分不便。想要購買大陸的保險，須先瞭解大陸的保險與台灣的差異，以免花了大錢，卻得不到應有的保障。

Q5同樣是人民幣商品，該選保單、債券基金，還是定存？

挑選人民幣商品的原則，一是風險承受度，二是資金變現度。

以風險承受度來看，保單、債券基金和定存都屬於偏保守的商品，但保守族適合定存，穩健型投資人則可選擇保單和債券基金。從資金變現度來看，債券基金買賣靈活，隨時可變現；保單若提前解約，將面臨解約金遠低於已繳保費的損失，急需套現者可透過保單貸款方式借錢。定存則可隨時解約，唯利息會打八折，投資人可視未來資金需求的急迫性，先行未雨綢繆。

Q6誰適合買人民幣保單？如何挑選？

買人民幣保單前，必問的兩個問題是：「我有保險需求嗎？」「我需要人民幣資產嗎？」磊山保險經紀公司首席顧問李佳蓉認為，人民幣保單最適合對象，是原本就有人民幣資產者，或日後要使用人民幣者。

例如長年在中國的台商或台籍幹部，手上已有人民幣，小孩也在大陸求學，將來有子女教育金、置產、旅遊或退休等需求，可透過人民幣保單，規畫理財。

此外，如果日後需要用到人民幣，或者在大陸從事外派工作者，可以利用人民幣保單來累積所需資金。否則，如果資產以新台幣為主，也沒有出國的打算，人民幣保單能發揮的價值就很有限了。

以外幣資產分散風險，並需要做資產配置的理財族，也適合擁抱人民幣保單。李佳蓉認為，對口袋深的穩健型投資人，人民幣保單提供多一項資產配置工具，能讓投資組合更加多元，達到分散風險的目的。

【延伸閱讀】從儲蓄到養老，壽險業都賣！──人民幣傳統保單類型今年銷售總額約400億元1.利變壽險．國泰人壽．富邦人壽．中信人壽

2.養老險．新光人壽．中國人壽．合庫人壽．全球人壽

3.終身壽險．三商美邦人壽

註：大多數為6年繳費，10～20年期保單 整理：鄧麗萍

【延伸閱讀】投資人民幣，配息率最高4.5%──人民幣投資工具比較1.定存投資門檻:100元～2萬元投資期:1年配息率:台銀1年期牌告利率1.75%；有些銀行優惠利率專案約3%稅負:綜所稅、二代健保補充費特色:優惠定存利息較高

2.寶島債投資門檻:法人：100萬元，個人：1萬元投資期:平均2年以上配息率:2.9%～3.7%稅負:國內發行人：分離課稅10%其他：利息納入最低稅負制特色:還本計息

3.傳統保單投資門檻:2萬元以上，視保障而定投資期:4～6年配息率:預定利率2.5%稅負:從總繳保費金額中每年列舉新台幣2萬4,000元的扣除額特色:儲蓄與人壽保障兼備

4.債券基金投資門檻:1,000元～2萬元投資期:不限配息率:2.5%～4.5%稅負:不配息：免稅， 配息：納入最低稅負制特色:買賣靈活

整理：鄧麗萍

她，馬偕醫院開刀房護士出身，任務是精準遞上器械，跟上外科醫師分秒必爭的手術節奏。如今，她藉由精準判斷高收入專業人士需求，亦步亦趨隨著客戶的資產成長與人生階段演進，適時扮演關鍵助手，成了南山人壽的超級業務員。

梁金鳳，南山人壽展新通訊處處經理，去年實收保費為一億零五百萬元、全年保費收入排名全公司亞軍，拿下南山人壽榮譽會第一副總會長頭銜，關鍵就在於她能獲得高資產專業人士的信賴。

香港上海滙豐銀行亞太區行銷業務部門主管卓文芳，是梁金鳳的忠實客戶。八月下旬，她身體微恙回台看診，向有護士背景的梁金鳳尋求建議，梁金鳳不但主動推薦厲害的博士級醫師、幫忙掛特別號門診，就醫當天更提早在診所等候。「其實，要不是有家人接送，她還嚷著要開自己的賓士『天使專車』到機場接我。」卓文芳說。

無微不至的服務只是她成功方程式的一小部分，但可別以為她是藉由服務施加人情壓力。「買保險還是我主動提的，」卓文芳說，兩人經朋友介紹認識時，自己早就有南山保單，梁金鳳也從未開口推銷，但是，當有了新需求，很自然想委託她，「因為我信任她！」

坦率、不講假話，是客戶對她的一致形容。實美整形外科診所院長蘇茂仁是梁金鳳眾多「三師」（醫師、會計師、建築師）級客戶之一，很欣賞她的「俠女」性格。

當年只是馬偕菜鳥醫師的他印象深刻，小護士梁金鳳竟敢公開怒嗆，教訓在開刀房發脾氣、亂丟手術器械的大牌外科醫師。「她很有正義感、不講噁心的話，」加上專業的知識與超高辦事效率，讓蘇茂仁感覺「頻率很對」，一家子都成了客戶。

「她的特質很不一樣，」負責督導業務團隊的南山人壽資深副總經理黃滄炉說，但這些異於其他業務員的做法，卻能讓梁金鳳在南山製造好多第一。她曾創下最年輕處經理紀錄、是公司第一位在職時出國留學的業務員。

「我對人有興趣」下班後進修保險培訓課程

一開始，她的志願是當一個護士，在一九八○年代能月領三十K，算是相當優渥的薪資。然而，她很快就認清自己並不喜歡一整天都穿著無菌手術衣待在開刀房，「護理環境太封閉，不自由，無法主動做些什麼。」面對病人時，對其生活很感興趣，反倒對病人患了什麼病興趣缺缺。「我發現我是對人，而不是對事有興趣。」

於是，知道姊姊到南山上培訓課程後，梁金鳳自告奮勇、也利用晚上時間跟著進修。成交的第一個案子，是護士學姊主動問她：「妳每天都上課，那妳會不會設計保單？」大受鼓舞的她決定辭職，改當全職保險業務員，第一個月的收入三萬二千元就超過護士薪資。

不過，好友捧場完，接下來的兩至三個月就沒那麼好過了。熱情有餘的她，納悶自己為什麼找不到客戶，「為什麼跟客戶談的時候，他會是那種表情？」她被拒絕、被白眼，身為基督徒的她，還被教友質疑：基督徒拉什麼保險？

「沒人教我，從書裡學」四個月讀一百本業務書籍

不服輸的個性讓她開始找解決方案。「賺的第一筆錢我就拿去買書，因為我知道，沒人教我，我必須從書裡頭學習什麼叫作業務。」她說，包括「保險之父」費德文（Ben Feldman）的著作、推銷寶典之類的書，她全都一本一本從重慶南路的書街搬回家。她曾立志一年要讀完一百本書，結果才四個月就超標。

本來搖擺不定的心緒，也在聆聽前經濟部部長李國鼎演講後茅塞頓開。「他說，這個社能會進步，是因為很多人在進行推銷。」梁金鳳知道，李國鼎也是基督徒，這句話讓她抓住使命感，知道自己可以帶動社會改變，「從此面對拒絕，我就不太在意，先驅者本來就要忍受異樣眼光。」

「我可以讓你的錢變多」用護校訓練，掌握客戶需求

她善用十年的護理訓練，把拜訪客戶當作公共衛生推廣，就像拜訪病人家庭時，向家屬做衛教一樣，宣導保險預防不測風雲的觀念。

學校教的馬斯洛人生五大需求與佛洛伊德的理論，被她一一用來理解客戶的需求。護校的溝通課程：教導與病人對話時不是給壓力說服，而是增進對病人的了解，也被她應用在與保戶的對話上。

沒錢，是保險業務員最常遇到的拒絕理由。從護士的訓練發想，梁金鳳早有一套應對方式。就像問病人哪裡不舒服一樣，「那你的錢放哪裡？你要先告訴我，我才能幫你解決問題，」梁金鳳會這樣對客戶說，藉由詢問，先確認客戶是不是真的沒錢。「你可以不必告訴我，但只要你告訴我，我可以讓你的錢變多！」當客戶說明財富處理方式，「所以，其實你有錢，只是虧掉不敢講。」在幾句問答內，梁金鳳成功獲知了對方的理財需求與風險承受度。

高資產人士特別精明，梁金鳳還記得，曾有會計師客戶一條條精算保費，「但我告訴他，你再怎麼算，也算不過風險。」早就透過閱讀將保險意義理解透徹的梁金鳳，深知保險不是算錢，是預防算不出的意外發生，精準點出邏輯問題，說服了很會算的客戶。

「那不是客戶需要的」不靠人情、也不花時間盧

但，知道了客戶的資金配置後，她不是強推產品。她分析，業務員不能預設定見，要不斷詢問對方，亦步亦趨了解客戶的想法。沒需求的客戶，自己絕不會花時間「盧」，就像醫師不做無效醫療，瀟灑「放伊去」（台語：放他去）。沒把握時，她不會遞出保險計畫書，但只要遞出去，成交機率九成以上。也因此，她不像其他業務員那樣，在年度業績比賽結算前靠人情衝業績，縱使與冠軍擦身而過也不在意，「因為那不是客戶需要的。」

一開始拜訪陌生客戶時，她要求自己每天至少拜訪兩位陌生人，最高紀錄一天做十個陌生開發，回到辦公室後一一寫紀錄。但自從找出用需求「挑客戶」的方式，她懂得從中篩選，只留下最有機會成交的對象。

而且「保險之父」的著作教導她，客戶就在方圓四十英里（約六十四公里）之內。於是，她深耕大台北地區，服務範圍很少超過淡水河，從未搭高鐵談保單。不須南北奔波，她用管區式的經營，把服務做到極致。

三十歲的她就成了當時南山最年輕的處經理，到達了一個高峰，她卻毅然暫停一切，到紐西蘭就讀神學院，朝全職的傳道之路邁進。

在南山，她是個在台上拿麥克風的耀眼明星，到了神學院，她很快就了解自己「坐不住」。三年的課程，她只讀一年就黯然回國，是她人生最大的挫敗。禱告大哭之後，她認清自己的天命，「我是舞台上的人，」她說，神給的天分，要竭盡所能用出來，「我是真心喜歡當保險業務員。」

重新出發時，她降級從區經理做起，專業上，她只花一年就考齊了七張南山的財富管理證照，速度是三萬名業務員中的前一百名。她還用不到兩年的時間重組團隊，在南山的新制度下，成功設立了新通訊處。

「通常業務員工作停一年後，團隊就會散掉，」黃滄炉說，沒想到梁金鳳不只沒有元氣大傷，還這麼快就擴張成功。事實上，通訊處成立兩年後，業績就年年達到公司的極峰會（實收保費最高的前二％）標準，至今已蟬聯第十四年，這個紀錄在老牌通訊處林立的南山高居前三名。

個性強悍，卻讓保戶感受到貼心溫柔，早已成了梁金鳳鮮明的個人品牌。把客戶都當好朋友，「我在神學院那年學到很受用的一句話，」她說，如果期待別人總像朋友般對待自己，會發現很難找到朋友；但如果自己主動當別人的朋友，就很容易找到朋友。她直說，現在了解，當個快樂的業務員，就是神為自己安排的美好計畫。

【延伸閱讀】成交率飆九成！俠女保險員梁金鳳6大心法

●心法1：強化觀念堅信保險如同衛教宣導，遇到拒絕也不必灰心

●心法2：聆聽需求採用像護士問「哪裡不舒服」般的無壓力溝通

●心法3：挑對客戶如同醫師不做無效診療，有需求、有把握才遞保險計畫書

●心法4：培養專業1年讀100本書、考取7張理財證照

●心法5：貼心服務深耕方圓64公里內的客戶，像幫家人跑腿一樣貼心

●心法6：有為有守堅持不退佣、不講假話，更容易獲得高資產專業人士信賴

保險局規定，所有利變型保單前十年的回饋金只能用來增購保障或抵繳保費，無法直接回饋給保戶靈活運用，保險公司因此改推出新版利變型保單。對於靠保單補強退休金的民眾來講，這樣的保單到底有沒有賺頭？

撰文‧劉育菁

王媽媽最近到銀行辦理定存單展期，理財專員向她推薦了一張號稱能夠兼顧壽險保障與退休理財的「新版」利變養老險。

重點來了，這張保單比起九月中旬剛停售的「舊版」利變養老險，投資報酬率還更高！

聽到「高報酬」，王媽媽難免心動了一下，不過她很快就冷靜下來，心想半個月前保險公司業務大軍才不斷訴求「即將停賣、不買可惜」的利變型保單，如果改款後的利變壽險報酬率很誘人。

「要不就是半個月前『不買可惜』的說法是騙人的；要不就是舊版保單的某些優點，在新版保單裡已經消失了，只是銷售人員沒說出口而已。」她振振有詞地說。

王媽媽想得沒有錯，一個月前，金管會出手，要求業者大幅修改利變型保單的解約條件及利差回饋辦法等，無論業者如何「變形」，新版保單都不容易再保有舊版利變型保單的許多優點。

在此，必須先回顧舊版利變型保單有哪些好康？首先是「增額回饋分享金」機制。

台大保經總經理張翔傑表示，九月十五日之前銷售的舊版利變型保單，因為保險業者可以把宣告利率與保單利率間的差額，當成「增值回饋金」回饋給保戶，甚至有保單訴求月月配息並包裝成「現金回饋」保單，而就算保戶不領回，也可選擇「儲存生息」，以利滾利，這項機制讓定存族及高資產保戶趨之若鶩。

其次，由於舊版保單的主流多為四、六、七年期，再加上三年後解約即不必支付解約費，因此保戶不必讓資金長期「鎖死」。換言之，舊版利變型保單不僅報酬率優於定存，也讓保戶保有一定程度的資金靈活度。

舊版保單能靈活運用資金

今年以來，利變型保單能夠拉出三千億元以上銷售額的好業績，除了傳統保單賣不動、預期未來升息的心態之外，更多的就衝著這種「短期就能創造高於定存收益」的特性。

然而，目前各業者陸續推出的新版利變型保單，雖然主要訴求為「高報酬」，但「資金靈活度」這一個重要優點，幾已不復存在。

九月十五日後市場銷售的「新版」利變型保單，必須符合金管會的兩項規定。

第一是前十年的宣告利率與保單預定利率的「差額」，過去可回饋給保戶或放在帳上生息，但現在只能提供保戶增購保障或抵繳保費，以避免保戶將保單當成定存。

第二，解約費用至少收取六年，且每年至少收一％，一方面可以減少保險公司帳上的流動準備資金，也讓保戶流進來的錢能夠放久一點。

這兩項規定，讓「變種」的利變保單不再能夠訴求十年以下的短天期，而是主打終身壽險或繳費二十年的養老險。

但不可否認的是，儘管新版利變保單被金管會下了「緊箍咒」，但投報率仍然不遑多讓。

業者表示，前一波熱賣的利變型保單，若是提前出場，年化報酬率約一．○四％至二．一四％之間。但改版後的新保單，就算過了六年閉鎖期、在第七年解約，報酬率還能維持在二．一九％至二．二％，由於「報酬數字表現沒有比較差」，因此仍被壽險公司視為主力商品。

然而，宏觀財務顧問平台總經理邱正弘提醒保戶，千萬別因為報酬率較高而衝動購買。他表示，正因為投保的時間拉長，高額的報酬率「更容易被其他商品取代」。

買美國公債利率也不低

邱正弘以某家壽險公司的二十年養老險為例，目前宣告利率為二．八％，若投資人七年後解約的年化報酬率約二．二三％，二十年滿期後的年化報酬率約二．五八％，現在看起來比一％多的台幣定存還要高，「但保戶要付出的是時間價值」。

他進一步解釋說，全球預期美國明年可望升息，美國二十年期公債殖利率目前已來到二．九％。也就是如果此時購買美國公債，二十年後將可擁有二．九％的報酬率，比新版利變型養老險還高。就算投保時間只有十年，並在十年後解約，那麼美國十年期公債殖利率目前也有二．四％以上，仍然比提前解約情況下的利變型保單來得高。

不過，目前各家的新版利變型保單仍在「陸續推出」的試水溫階段，保險專家、《投資型保單六十個該懂問題》作者李雪雯指出，不同的保單其所設計的不同年度解約金及報酬率，都會不一樣，很難一概而論；最好的方式是請業務員算出每一年解約的ＩＲＲ（內部投資報酬率），然後再針對不同家保單進行比較。

整體而言，過去利變型保單往往被視為「屆退族或退休族短期補強退休金的工具」，但就目前已釋出風向的新版利變型保單來看，這類族群已不適合購買。

相對而言，或許是「高資產、已具有足夠保障者」，較宜以此作為「守住財富」的配置工具。

高報酬率訴求仍待考驗

新版利變型保單訴求高報酬率，但因時間拉長，專家認為若與美國十年期公債等低風險理財工具相比，誘因恐不算大。

新版利變型保單類型 繳費方式 第七年提前解約報酬率20年養老險（新台幣） 躉繳 2.19% 終身增額壽險（美元） 繳費兩年 六年1.64%、10年2.40% VS.

美國十年期公債 持有10年到期報酬率2.42% 註：美國十年期公債到期報酬率為2014/10/6殖利率

愈來愈多壽險業者開始提供保單活化服務，你用得到嗎？專家表示，保單活化就是「把遺產變成財產」，至於如何評估，你得先問問自己三個問題。

撰文‧張譯天

「不能算業績、不能抽佣金，誰會想推這個政策啊？」一位保險業務這麼說；他所指的，是金管會在二○一四年八月推動的「保單活化」政策。

所謂保單活化，也稱為「保單轉換」，是指傳統壽險保單可轉換為健康險、長期看護險、年金險等。金管會主委曾銘宗在七月底公開表示，將以政策引導民眾進行保單活化，預估可轉換的保單將有三百萬張左右；但據金管會在十一月十八日公布的成效來看，三個月的努力，完成轉換的僅有七十三張。

在保險業務員的眼裡，雖然不能算業績、推動的意願不高，「但不能否認，金管會是立意良善的。」簡單地說，保單活化對於保戶的最大影響，就是「原本死後才能拿到的錢，變成在世時就能享受的錢」；在高齡化、少子化的大環境下，此一政策的確是為民眾的銀髮生活品質著想。

你希望照顧誰？

父母年長 部分保單可轉換好消息是，雖然政策推動的初期成果不算及格，但進入一四年十二月後，先是富邦人壽宣布可將終身壽險轉成「類」長期看護險，十六日，南山人壽也宣布「康樂限期繳費終身壽險」開放轉換為遞延年金或長看險；新光人壽則表態將在一五年初跟進。

換句話說，這個「業務員不推，但可能對你有幫助」的服務，已經有愈來愈多保險公司開始加入。應該如何善加運用，成了值得每一位保戶認真思考的課題。

國泰人壽經理涂薏如提醒，轉換後，新保單與舊保單的性質迥異，可能會因為生存時間長短，或理賠給付等不同，而發生轉換後「財產」低於轉換前「遺產」的情況，這是首先必須注意的。但保險的本質，在於「確保希望照顧的對象能獲得保障」，從這個角度出發，其實應該把「划算與否」的問題先暫擱置，先從「希望照顧對象」來評估，自己所繳的保費是否能夠換來最大效益。

「你希望照顧誰？」這就是評估保單轉換的第一個問題。

「回想一下，當時買壽險的目的是什麼？自己如果身故了，誰最需要照顧？要照顧多久？時間拉回到現在，答案還是一樣嗎？」宏觀財務管理顧問李鳳蘭表示，保單轉換並不是人人都需要，而是完全取決於自身需求的改變。

她舉例，一位單身族預計要扶養她六十歲的媽媽到八十五歲，每個月支出要兩萬元，當下的需求保額會等於一年二十四萬元乘上二十五年，大約需要六百萬元保額；但過了十五年後，一方面可能自己的存款有所增加，且媽媽的餘命減少，需要的保額可能只剩三百萬元，那麼，就可考慮透過保單活化，把「原本要照顧媽媽的保單，進行一部分的轉換。」國泰人壽也表示，很多父母在孩子年幼時擔心自己發生意外身故，會買壽險給家庭一個保障，而現在子女已經長大，有自己的事業與收入，已經不需要擔心子女，「與其留下『遺產』照顧子女，不如先拿到自己『財產』照顧自己。」自己需要什麼照顧？

檢視家族病史 轉換醫療險如果確定「想照顧的對象」改變了，從家人變成了自己，那麼，保單活化前要問自己的第二個問題，是「自己需要什麼樣的照顧？」涂薏如舉例，不妨想想自己的家族病史，如果年長時發生疾病的風險較高，而本身的醫療險不足，將壽險保單轉換為醫療險就是可考慮的作法。值得一提的是，中高齡買醫療險相較於年輕時貴出許多，因此金管會也規定，轉換後的新保單，要依據「舊保單當時投保的年齡」計算保費，對保戶來說是一大福音。

至於長期看護險，李鳳蘭並不建議轉換，「主要是理賠門檻太高了！」而如富邦人壽可轉換的「類長看險」，則是近兩年新推出的保單類型，與長看險以「保戶狀態」為理賠標準相較，類長看險則是以「疾病」為理賠與否的判斷，門檻相對低一些，但仍須留意保單中所規範的「疾病種類與定義」，並對照自己的家族病史，才能避免「轉錯保單」。

若考慮將壽險轉成年金險，李鳳蘭建議，這時恐怕就要開始計算「划算與否」的問題，「轉成年金險或解約，哪個划算？這是必須想清楚的問題。」她表示，要讓壽險保額從「遺產」變「財產」，除了保單活化，另外一個方法是「部分解約」，「把保單一年一年解約固定的金額，而還未解約的仍然保有一定的壽險額度，有時候未必比保單轉換差。」轉換是否划算？

部分解約仍可享有壽險保障她舉例，一位六十五歲的女性，四十五歲購買一張保額三百萬元的壽險，最近想將部分保額二三○萬元提領出來，她可以選擇把壽險「活化」成年金險，每年領五萬元，保證領三十年；另外也可以採取「每年固定解約五萬元」的作法，可在未來二十八年同樣年領五萬元，「兩相比較，年領五萬元的效果差不了多少，但部分解約的作法，讓保戶在短期內仍能保有相當額度的壽險保障。」所謂保單活化，就是讓你的保險從「對抗自己身故後家庭沒人照顧」，變成「對抗自己之前沒想過的長壽風險」。如果你已經開始擔心自己退休後的生活，那麼，從以上提出的三個問題開始，仔細思考讓保單「活起來」的必要性吧！