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談起業務員，你心中的印象可能都是深色西裝、套裝與襯衫。但是，在富邦訓練中心超級講師、被譽為「高雄一姐」的富邦人壽超級業務員陳鏡平的例子中，讓她賺進千萬保單的「戰袍」，卻可能和你想像的完全不同。 初見陳鏡平，你很容易眼睛一亮：全身淺卡其、白色調，配上稍有弧度小喇叭褲管、荷葉下襬上衣，以及隨意戴在頭上的太陽眼鏡，讓人很難想像，眼前的人，竟是賣保單的保險業務員。 如今，已是多年MDRT會員（MDRT，百萬圓桌會，僅業績符合標準的業務員可加入）的陳鏡平，手上家戶總所得三百萬以上的「三師」客群，占比達七成，每年實收保費維持三千萬以上，全台富邦業務中排名前一○％，在高雄，更是鮮少掉出前三名。 但是，十年前，她連高資產客戶都碰不上邊，每天工作超過十二小時，還是被拒絕得灰頭土臉。十年間，究竟是什麼改變了她？ 「很簡單，就是穿對衣服。」陳鏡平說得簡單，但是，這十年的辛苦嘗試，卻非外人所能想像。 曾經，一身「專業黑」，打不進三師客群 台北大學法律系畢業的陳鏡平，過去常把「專業」和律師袍畫上等號，因此，成為業務員後，也總以暗色套裝為穿搭準則，「櫃姐叫我穿什麼我就買什麼，反正只要黑，就好！」 一開始，她有條不紊的口吻，和專業外表、高學歷，對家庭主婦等媽媽客群的確有說服力，但長久下來，說她「氣色不好」、「比實際年齡老」的聲音也越來越多。因此，只要是能認識律師、醫生等客戶的重要場合，她總是覺得不自在。 一次，朋友想熱心幫她介紹知名律師，她卻因為不知道該穿什麼而不敢出門，最後只能改為送花致意，讓她深受打擊，因此希望能夠透過形象改造，增加自己面對高資產客戶的自信。 改造，重新認識自己，驚覺連尺寸都選錯 她開始看書、上一對一穿衣教學課程，驚覺過去穿的顏色、尺寸都不適合自己，容易讓高資產客戶覺得她嚴肅、缺乏品味，「我連自己的尺寸都不了解，怎麼能讓對方相信我了解他的需求？」 陳鏡平改變的開始，是先了解自己。她說，過去她以為黑色是唯一選擇，卻不知道這只會讓她的臉更暗，妝只能越來越濃。經色彩比對，她發現白色、卡其等淺色系更適合她，「當時覺得很不可思議，這種顏色不會沒氣質、不穩重嗎？」 然後，她設定目標，希望讓自己與高資產客戶看起來是「一掛的」，才能快速融入。銷售策略大師博恩．崔西（Brian Tracy）也曾說，業務員能否成交，通常在見到客戶的三十秒內就決定一切，對方會用穿著是否「物以類聚」，來了解業務員和他是否在相同層級。 秘訣，讓親切「看得見」，亮色打破距離感 陳鏡平開始對衣服質感斤斤計較，利用淺色服裝展現親和力，然後，依照客戶不同，進行微調。畢竟，外貌只是基礎，能不能讓對方認同、信任更為重要。陳鏡平說，她的客戶中有醫師、教授、公務員、台商，每個人能接受的流行程度不一樣。所以，她以亮色、素面的衣服為主，拉近距離感，再視情況增加項鍊、耳環等配飾。 她舉例，如果到一名老師家裡，發現對方不只穿著樸素、居家擺飾也簡單，她就會立刻找機會拿下耳環、手鍊等。若對方是女性，打扮又相對時髦，她就會適度使用有品牌的單品，讓對方覺得彼此審美觀相近。她的包包，選擇的是低調的Tod's品牌，讓看得懂的客戶知道她有品味，不懂名牌的客戶也不會覺得有壓迫感。 「讓他們知道你是來幫忙解決問題，不是來賺錢。」她分析，一般業務員都是標準套裝樣，很容易讓高資產客戶一眼就判斷，前者是來賺錢的；但是，因為她敢選擇不同色系，顯得從容不迫，散發「不一定要賺這筆錢」的訊息，反而讓對方放下戒心。 陳鏡平說，戒心放下後，只要客戶覺得價值觀相近，便不會一直問問題、確認她是否值得信賴。 「那天，我問一位見面第二次就成交的教授，為什麼選擇我？他說：『因為我覺得我們是同樣的人！』」陳鏡平說。 當多數人只懂得用黑色套裝，去向客戶證明我很專業時，陳鏡平卻利用服裝，直接告訴客戶，我們是同一掛的，做出自己跟對手的差異化，「那是一種很奇妙的感覺，自己好像變得不一樣，有自信、而且輕鬆……。」像是互相呼應般，她的外表競爭力，讓客戶把心門打開，反而給了她的實力更多表現機會，讓一切走向正面循環??。 【延伸閱讀】陳鏡平．穿搭密碼拆解 告訴客戶我們是「同一掛」：打造高資產客戶認同的黃金比率：70％專業形象（卡其套裝）、25％個人風格、溝通訊息（白色上衣）、5％流行元素（眼鏡、包包、鞋）。 製造臉周亮點的太陽眼鏡：太女性化的配飾，易引起夫婦檔客戶中太太的不滿，故只留中性太陽眼鏡做裝飾。太陽眼鏡戴頭上或掛在衣領，能在臉周製造亮點，讓客戶專心傾聽。 畫龍點睛的金色表款：不戴名表以免造成客戶壓力；選擇金色，搭配同屬大地色系的卡其色服裝。戴表是專業、守時表現。因上半身除眼鏡外沒有配飾，故能達到畫龍點睛之效。 柔化嚴肅感的波浪鬈髮：過肩波浪提升親和力，柔化法律人印象。微微的波浪有律動感，符合從容不迫的的形象，和服裝線條連成一線。 展現親和力的卡其色服：在中性色中選擇較亮的卡其色，但領形還是保有專業感。卡其色在心理學中象徵親切；不扣扣子、帶有光澤的棉料，看起來不呆板。袖子全長較專業，但在南台灣，7分袖較實用。 減少拘束的荷葉下襬：上衣帶設計感，減少西裝外套拘束感。白色在心理學上有「全然接受」、「毫不保留」的含義，對業務推廣有幫助。荷葉邊有時尚元素，拉近與女客戶間的距離。 平衡保守褲裝的魚口鞋：由於衣著上已是全身包緊，在炎熱的高雄，適度透氣，比較自然。長褲造型較保守、沒露出肌膚，因此露趾不失好選擇，也符合高雄天氣。然而，職場上以露出2至3根腳趾頭為限，不宜穿平口涼鞋。 零壓力的低調名牌包：選擇較低調、沒有明顯logo的品牌，讓看得懂的人賞識，不懂精品的客戶也沒有壓力。包包與服裝呼應，米色帶流蘇的款式，基本中又有變化。 | ||||||