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Salesforce 告訴你 SaaS 模式最大的十個誤區

楊麗 2016-07-20 10:49

編者註：本文編譯自salesforce.com 。在本文中，你可以學習到，蓬勃發展的 SaaS 市場中，頂級 SaaS 服務供應商 Salesforce 的成功經驗，以避免錯誤。

SaaS 市場正在茁壯成長。Gartner 曾預測：將有超過 66% 獨立軟件提供商 ISV將通過 Web 平臺提供給專門的 SaaS 應用，或者在主營業務之外為客戶提供 SaaS 模式的產品。

對獨立軟件提供商而言，未來市場對 SaaS 應用有著前所未有的需求，而進入 SaaS 領域的門檻正在放低。激活市場，引入全新的解決措施，向 SaaS 轉型時機再好不過。

然而，仍有一些需要警惕的潛在危險。本文列舉了 10 類非常關鍵的商業領域中可能會出現的錯誤，SaaS 公司應該盡量避免。這些領域包括：金融、市場、營銷以及應用開發過程等。

SaaS 的商業模式的與眾不同在於：驅動 SaaS 商業模式的主要來源是企業用戶的周期性收益而非一次性昂貴的預付費。

因此，SaaS 企業與傳統軟件公司的管理方式不同，需要建立合適的財物流程，進行資源投資，建立自己的商業模式壁壘。SaaS 不僅僅是技術形式的轉變，同樣需要一家企業在組建和運營時，轉型自己的商業模式和企業文化。

過失一：仍按照傳統軟件公司的方式運營

SaaS 公司的賺錢方式不是接一個個大單，而是要利用循環的周期性收益，建立起自己的財物架構。

這意味著，在財務流程上，包括收款、開發票、續約都應該緊密遵循財務收入和支出。管理好固定成本和建立一些財務方法，縮短下單到收款的周期。對關鍵的金融指標，更嚴密監控。這些指標包括：引流、續約率以及損耗率

過失二：銷路拓展投資不足，或過過於依賴區域銷售

管理固定成本尤其是銷售人員編制，並采取強硬實現的立場，對於商業模的飛躍極其重要。許多 SaaS 提供商在傳統市場和廣告營銷上沒有花費大量金錢，尋求消費勘察的創新途徑，加速銷售循環模式。

成功有效的策略如：提供試用，電子營銷方案，遊擊式市場推廣，對客戶進行遊說，以及分段式營銷。有了這些策略，緊密追蹤這類數據就尤為重要。

如果投資建設大量銷售人員，除了簽訂大單之外，也要設立其他的激勵機制。例如，客戶參與營銷活動，獲得可以吸收經驗的客戶，使用率提升，減少損耗。

過失三：忽略鼓勵項目的建立，追蹤產品使用情況

用戶使用率對 SaaS 商業模式尤為重要，客戶如果不滿意可以隨時走開。然而，SaaS 模式的自身優勢之一是你明確知道客戶使用產品的情況，掌控產品的火候！

由於你可以看見針對你產品的所有的點擊量和使用數據，所以很容易衡量用戶的使用情況，測試新功能並檢測潛在的問題所在。你就可以利用這些信息驅動市場營銷項目賬戶密切註意用戶使用是否良好。

過失四：依賴「傳統營銷」的思維模式

避免常見的的營銷問題。

和其他產品一樣，有效推廣 SaaS 非常重要。一些策略會與經典的營銷案例重合，而另外一些策略側重點不同。所有策略都應該有一個目標：抓住新客戶，保留老客戶。

僅僅推出 SaaS 產品不會保證你能獲得成功。如今，擁有一項 SaaS 產品是企業軟件公司的籌碼。傳統營銷原則仍然適用：你需要正確的定價，誘人的報價，以及銷售準則。你還需要一個強硬的營銷策略，確定目標用戶並通過各種渠道鎖定他們。

過失五：不能快速建立一個「用戶成功」組織

一段時間後你的財務收入將擴張，你需要利用內在的激勵政策幫助你的客戶獲得成功從而願意續簽協議。在起初的實施和展示結束一長段時間之後，通過幫助客戶帶來更多的用戶或者方式並識別投資回報，如果 SaaS 公司應該保證用戶的這些需要。

最佳策略之一是委派那些富有風險精神的員工充當顧問、支持者和指導的角色。區分開銷售和支持團隊，這些員工幫助用戶把 SaaS 軟件用到最好。他們還可以就客戶要求與產品團隊進行溝通，一般情況下，充當客戶在 SaaS 企業內部溝通的延伸。他們可以全心全意為客戶服務，減少內耗。

過失六：低估了客戶推薦和誌願步道的力量

另外一種快速擴大市場營收的方式是讓你的客戶幫你做市場。不僅會給你省錢，同樣還是一種高效的途徑，因為客戶往往相信其他客戶的經驗而不是任何一家企業的營銷手段。

要確保你所有的產品介紹中包含了客戶的引述或者證明，並邀請客戶通過線上線下分享他們的成功經驗。多考慮用戶對產品和新功能的建議，取代內部員工的分析。

過失七：忽視用戶社區

用戶社區是擴大產品誌願者的重要渠道。通過授權社區里的用戶，幫助用戶從產品中體活的最好的體驗。SaaS 公司可以建立一個實時響應小組進行產品測試，還可降低支持成本。社區成員們可以互幫互助而不是大事小事都找 SaaS 公司。你會發現意見領袖將會在用戶人群中脫穎而出。授予這些領袖所需要的資源，並且聆聽他們的聲音！

過失八：仍然使用傳統技術研發方法

不要依賴傳統應用開發。

因為 SaaS 是一種新的商業模式，這種商業模式需要跳出以往商業的規則。SaaS 模式的一個重要優勢在於靈活和速度，確保你的發展過程。產品建立越早，你會越早賺到錢。

瀑布型開發模式和 Monolithic 架構不適合 SaaS 應用的快速交互影響。在 SaaS 的世界里，發布不完整的產品也是可以的，只要你能調動你的客戶並且將他們的反饋納入未來產品交互影響之中。靈活的開發方式非常奏效，使得你能夠以正常方式將客戶反饋納入到即將發布的產品之中。

過失九：從零建立技術或匆忙推出第三方解決方案

一定要說不！自己的事情做到最好，剩下的任務交給外包，不要花費太多的精力在自己不擅長的事情上。不同的提供商包括 Salesforce.com 通過其自身的平臺 Force.com 提供即時應用開發解決方案。除非你想毀壞自己的技術優勢。

過失十：沒有 API 策略

整合是 SaaS 供應商的關鍵，通過應用程序接口 API 實現。確保從第一天起就擁有一個開放的 API 策略。客戶感謝你是因為能夠整合他們現有的體系。

同樣，對你自身來說也很好，因為你能很容易與互補的供應商和網站服務進行合作來開拓新的領域以期提升產品線。

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全球熱門旅遊城市消費指數報告：告訴你去哪兒玩最劃算

想知道去哪個國家（城市）吃住行性價比最高嗎？

全球旅行規劃及預訂網站TripAdvisor今日發布的《2016年全球熱門旅遊城市消費指數報告》（下稱“報告”）顯示，在全球20大熱門旅遊城市中，紐約、東京、倫敦的吃住行消費水平高居前三，中國香港吃住行消費水平位居第七；而河內、孟買、開普敦位列消費最低城市前三位。

值得一提的是，在消費最低的十個城市中，東南亞占據四席，說明東南亞旅遊消費最具性價比。
 
報告調查了全球20個熱門旅遊城市，2人3天在當地吃住行遊的花費情況。統計的消費項目包括：2人當地3晚四星級酒店住宿、3個當地景點門票、3頓午餐、3頓晚餐，以及單程3公里的3次往返出租車的平均費用。

讓我們先來看看調查明細：

（花費較低的10個熱門旅遊城市（2人3天）

花費較高的10個熱門旅遊城市（2人3天）

研究發現，20個熱門旅遊城市的當地平均消費為6548元，不同城市間的消費額差別甚大。其中，河內的消費最低，約為3301元；而紐約的消費最高，約為12135元，接近平均消費額的2倍。
 
可以看出，在同一時段內，河內的旅遊消費遠低於紐約，而節省的費用足夠支付往返機票。而對於中國出境遊客來說，亞洲目的地有著天然距離優勢，不失為短途出境遊的首選。
 
✐ 東南亞城市最具出遊性價比，河內消費最低
從各城市當地消費數據來看，最便宜的10個熱門旅遊城市中，有4個位於東南亞地區，分別是河內（第一）、吉隆坡（第四）、曼谷（第五）和巴厘島（第七）。有趣的是，一些消費最高的城市也位於亞洲，東京、新加坡和香港分別位列最昂貴旅遊城市的第二、第六和第七位。
 
✐ 錢花在哪了？開房和吃飯！
從平均花費數據來看，住宿費用約占到總花費的一半（52%）。旅遊消費水平越高的城市，住宿所占的比重則越大，尤其是在紐約（61%）、巴黎（61%）和坎昆（71%）。而消費水平越低的城市，就餐費用占比越大。比如在總花費相對低的河內、曼谷和吉隆坡，住宿費用所占比重也相對較低，而外出就餐的花費則分別高達50%、50%和54%。
 
✐ 開房紐約最貴；吃飯、出租車東京排第一；香港景點幾乎免門票
1、住宿：3晚住宿花費最低的三個城市分別是河內（1569元）、曼谷（1697元）和吉隆坡（1715元）；而住宿花費最高的則是紐約（7352元）、坎昆（6564元）和倫敦（5341元），平均約為最便宜城市的4倍。

2、餐飲：就2人3天的餐飲花費而言，開普敦（1151元）、孟買（1253元）和巴厘（1493元）當地餐館的性價比最高；餐飲最昂貴的城市是東京（3966元）、香港（3732元）和新加坡（3557元），花費約為最便宜城市的三倍。

3、景點門票：各城市的景點門票價格差距大。一些城市的景點門票多是免費或花費非常低，比如香港、河內和東京，只占總花費的1%或以下；而一些城市比如莫斯科的景點門票則高達總花費的14%。

4、交通：各城市出租車費也相差甚遠。就單程3公里的3次往返出租車費來看，在最便宜的河內和巴厘，只需50元不到；東京、羅馬和紐約的出租車費最貴，高達700元以上，約為最便宜的城市的15倍以上。

Facebook告訴你：美國網友在大選中最關註什麽

早在去年底，花旗的分析師就預測稱，不論誰入主白宮，本屆總統大選的最大贏家都將是Facebook。

2016年大選期間，Facebook和谷歌將成為最大的數字廣告投放平臺。而伴隨網友在社交平臺上對總統大選的討論升溫，其獲得的龐大數據也可以幫助候選人更精確地去經營選戰。

Facebook的數據顯示，從6月19日至7月19日的1個月里，不走尋常路的共和黨候選人特朗普被3115萬名來自美國的Facebook網友議論，對話互動中被提及次數達到2.66億次；同一時期，希拉里被2524萬Facebook網友討論，產生2.25億條互動。伴隨民主黨全國代表大會下周在費城召開，可以預計從下周開始希拉里的關註度有望大幅提升。

數據顯示，在提及特朗普的網友中女性比例較男性高出14.2%；與此相比，關註希拉里的女性比例較男性高出9%。兩位候選人都在25-34歲年齡段人群中獲得了最高關註度。

其次，美國的網友關註的議題有哪些？數據顯示，前五大議題分別為：犯罪和司法正義，政府道德，種族議題，槍支管控，以及國土安全和恐怖主義。

還有一個有意思的數據是，哪位候選人在某一特定地區更受關註？數據顯示，佛羅里達州、賓州和紐約州東海岸地區，加州、亞利桑那州和新墨西哥州美墨邊境地區的網友對特朗普的關註度相當高——這可能由於特朗普此前揚言要在美墨邊境築墻來解決非法移民問題；而佛羅里達州則擁有數量龐大的西班牙裔選民。反觀希拉里在全國範圍內的受關註程度在美國全境較為平均。有趣的是，其在美國中部地區和鄉村地區的關註度也較高，而中部地區傳統上是共和黨的票倉。

Facebook還提供了一組數據——各州的選民最為關註的議題。以共和黨全代會舉辦地俄亥俄州為例，該州選民關註的五大議題為：犯罪和司法正義、朝鮮問題、公共健康、古巴以及毒品議題。

目前，Facebook還沒有把這些數據用於商業用途的打算，但顯然，候選人可以利用這些數據來更好地制定自己的宣戰策略。有意思的是，Facebook的統計數據僅限於候選人被提及的次數，而沒有去測算正面和負面評價的比例和數據，似乎也不想被卷入這場大選的漩渦中去。

Facebook數據通訊(Data Communications)部門主管羅伯特·多諾弗里奧 (Robert D’Onofrio)在接受第一財經記者專訪時表示，雖然現在已經有不錯的代碼程序能將信息分類成正面、負面和中性。但在距離本次大選結束還有幾個月的時間里，團隊更關註的是話題討論的體量，以及不同地區對待大選議題的區別。他解釋說：“並不是說在技術上有什麽大的難度，這只是我們當前的策略。”

覺得比爾·克林頓的演講一級棒？告訴你他使用的三大技能

當美國前總統比爾·克林頓雙腳踏上2016年民主黨全國代表大會舞臺的那一刻起，他就已經創造了歷史。

通常來說，每四年一屆的美國大選舉行兩黨大會期間，總統和前總統都會到場發表演講，同時發表演講的還有總統候選人的配偶。今年的民主黨黨代會上，在希拉里克林頓以首位女性總統候選人創造了美國歷史的時候，前總統比爾·克林頓也成為了美國歷史上首位以“前總統”和“現總統候選人配偶”的雙重身份發表講話的人。

克林頓多年來一直都是民主黨大會上重要的演講嘉賓，特別是在2008年的民主黨大會上，當奧巴馬擊敗希拉里獲得民主黨總統候選人提名時，克林頓發表了一篇全力支持奧巴馬競選的、被看做是最大程度體現民主黨黨內團結的講話，還有他在2012年所發表的那篇有關奧巴馬執政政策的、被認為是“比奧巴馬本人還清楚地解釋了奧巴馬政策”的講話。

那麽，在多位美國前總統中，為什麽只有克林頓的演講才華和風格總被媒體和外界津津樂道？他的演講又有什麽技巧？

演講技巧之一：我的世界只有你

無論政治意見是否相同，沒有人會否認克林頓高超的演講才能。作為美國最受歡迎總統的前5名，克林頓每一次的公開演講都被認為頗能打動人心：他能在演講中進行辯論，他能為自己的理論進行推理，他能舉出最有代表性的例子證明他想說服你的觀點……而最讓和他交流過的人所信服的是，他能讓你感到，他確實在傾聽你的問題，並且在他和你談話的那個時間里，他只關註你一個人。

最明顯的例子就是在24年前，克林頓同前總統老布什在1992年的一次總統大選市政會議辯論中，有一位女性問兩位總統候選人“國家債務問題怎樣影響到他們個人的生活”。

在老布什看了看自己的手表進行計時並詳細解釋了一番物價如何飛漲影響了每個人的生活之後，克林頓則走到演講臺邊，來到問這個問題的女性面前，詢問她債務如何影響到了她的生活。在得到她的回答後，克林頓向她解釋了在擔任阿肯色州州長期間，他是如何看到大批的民眾受到債務問題的困擾，以及看到這樣的情景又如何影響到他個人的經歷。“在我的州，如果有人失業，很有可能我知道這個人的名字。”克林頓告訴這位女性。

而克林頓當時的舉動被認為是創造了美國總統大選辯論的歷史，也讓之後越來越多的政治競選人了解到：知道你的觀眾是誰，和他們產生聯系，可能比說的內容更重要。

演講技巧之二：用眼神說話是最好的交流

分析克林頓演講方式的研究者們認為，他能獲得聽眾註意力的一個關鍵方式是，他有非常強大的眼神交流技能，並通常能得到高效的回應。

根據邁阿密大學所做的一項研究，在人和人的交流過程中，有超過43％的註意力都是集中在眼神之間的交流。

1999年，有好萊塢“小辣椒”之稱的女演員吉蓮·安德森（Gillian Anderson）在接受大衛·萊特曼的采訪時曾這樣描述克林頓如何用眼神進行交流。

“我們當時排了一條隊等著和他握手，大部分為女性。當他快要靠近你的時候就伸出了手，然後通過眼神和你交流。” 安德森說，“隨後他走到下一個人的時候還會回頭再看你一下，結束剛才的眼神交流。在我回家的時候，我以為我會收到他的短信，但我沒有收到。我想，大部分美國的女性可能都和我一樣，等過他那個短信。”

演講技巧之三：學會用詞、斷句和問答

如果說上述兩點更像是克林頓天生所具備的個人才能的話，那麽研究克林頓演講的分析人士也列舉了他在演講和寫作中的一些常用技巧，比如使用氣勢龐大的詞語，使用恰當的身體語言，使用包括談話對方的詞語以及同觀眾互動的方式。

使用強有力的詞匯的例子包括，克林頓在演講中會使用能發揮最大效力的詞語，而在說出那個詞之前，他會做長時間的停頓或者在一句話的詞語中進行停頓。比如，他在2012年幫助奧巴馬連任的講話中所說的那句“我們會讓奧巴馬總統、繼續、在職(on.the.job)。”

分析人士指出，在選擇用詞方面，克林頓的演講大量使用過“我們”、“我們的”、“你們”、“美國同胞們”這樣包含對方和群體的詞語，而他通常會在使用這些詞的前面加上一個“現在”(Now)，表示他正在和對方進行交流。比如他經常所說的那句是：“現在，我們都知道的是……”

在使用身體語言方面，克林頓則更強調手臂的作用進行輔助交流。他在講述宏觀和官方觀點時會大幅張開雙臂，而在聆聽和同觀眾進行小規模交流時通常會將雙臂交叉在胸前，向對方發出“我在傾聽，這對我很重要”的訊息。

和有的政客發問然後讓現場觀眾回答的“演唱會”式風格不同，“克林頓式”的問答則是由克林頓問，再由克林頓回答。同接受記者采訪一樣，他總是自問多個“為什麽”的問題，然後帶著自信和希望給出答案。比如他在解釋民眾對奧巴馬第一任期滿意度上的做法。

“我們對現狀滿意嗎？（奧巴馬）總統滿意嗎？我們的狀況比他當選總統前的狀況改善了嗎？”“是的！”克林頓問了3個問題後自己大聲回答。

希拉里：不要讓任何人告訴你美國軟弱

美國民主黨全國大會28日迎來重頭戲，希拉里當晚正式接受總統候選人提名，並發表做為2016年民主黨總統候選人的首次講話。

“懷著謙卑，決心和對美國未來的無比自信，我接受你們對我做為美國總統候選人的提名。”身著白衣套裝的希拉里在女兒切爾西的介紹下出場後在演講的開篇中如是說。

希拉里正式接受民主黨總統候選人提名不僅意味著她創造了美國首位女性總統候選人的歷史，也意味著2016年美國總統大選的正式開始。

“美國已經到了清算的時刻。強勁的勢力正在分裂我們，信任與尊重正在塌陷。我們必須要通力合作才能一起興盛。”希拉里在當天名為“一起更強”為主題的講話中如此表示。

希拉里的講話全文延續前3天的民主黨黨代會一直傳遞的“信心、力量、樂觀、積極”的訊息，致力同特朗普在上周的共和黨黨代會所一再表示的“美國處於危險當中，世界不太平”的負面訊息形成對比。

“不要讓任何人告訴你，我們的國家是軟弱的。我們才不軟弱。不要讓任何人告訴你我們沒有應該有的東西，我們有。”希拉里在講話中說，“最重要的是，不要相信任何人說‘我一個人就能搞定一切’，這些都是特朗普在克利夫蘭說的。”希拉里說。

希拉里在講話中通過多個事例批評特朗普自大無知，沒有作為總統的氣度和資歷。她說：“一個你能用一條‘推特’就能引他上鉤的人不是你能信任把國家核武器交給他的人。”

在全場支持者大喊“希拉里、希拉里”的歡呼聲中，她繼續強調特朗普想把美國和其他美國盟友分裂，把美國國內民眾分裂，相比較而言，她認為美國人只有團結在一起才能更加強大。“我會成為一個民主黨的總統，共和黨的總統，獨立派的總統。”希拉里說，“為了那些掙紮的，奮鬥的和成功的，所有美國人的總統。”

網易運營總監告訴你：產品運營不得不避免的5個大坑

筆記俠 2016-08-03 11:04

章鑫輝 | 網易雲信市場運營總監，擁有豐富的產品、市場、運營經驗。曾負責億級用戶產品，橫跨三界。目前專註於面向開發者提供真正穩定的即時通訊雲服務。

導讀：在產品的不同增長階段，運營要如何定義和布局？怎樣才能成為好的運營？冷啟動要註意那些？產品運營有哪些一定要避開的坑？我們又該如何分析一個產品運營的核心要素？章鑫輝用豐富的經驗告訴我們如何從容應對。

01、什麽是成功的產品？

一款成功產品的標準應該是什麽？什麽產品才算真正的接地氣呢？一個成功的產品應該要具備“三有”：有價值、有實力、有收益。有價值就是你的產品能幫到用戶的忙，比如休閑娛樂產品，可以讓用戶開心；工具類產品，可以提高效率。有實力就是具備核心競爭力，有收益則是產品成功後有合理的財務回報。

因此，產品“從0到1”的階段，要做到“有價值、有壁壘和有良性商業模式”，才是成功的。

一個初期產品的三大成功要素是：團隊、資源和戰略防線。

如果你是在互聯網行業里，你會發現互聯網團隊職能在不斷演化。比如，你會發現產品部門的人不僅要做用戶研究、產品策劃、產品運營，有時甚至還要做市場營銷和客戶服務。其中產品運營又分為用戶運營、數據運營、內容運營、活動運營、類目運營、網站推廣。

在一個產品的打造過程中，運營、產品、技術人員經常相互吐槽，這是一個團隊的正常生態。“存在即合理”，所有槽點的存在都是有價值的；“屁股決定腦袋”，每一個人的職能不同，考慮問題的角度就會不一樣。所以，我們要學會尊重別人的專業度和尊重別人的想法。

當彼此有不明白的時候，需要溝通交流，解決問題。可以相互吐槽，甚至撕逼，但是最終一定要產生一個結果。

運營的目標是非常明確的：帶來更多的銷售線索，達成既定的、量化的銷售業務目標。

運營更多會跟外部的用戶互動、合作夥伴互動。運營不會給用戶貼標簽，運營會更具象地跟人打交道。運營更需要的是一種感性的、人與人之間的溝通交流。

02、打造接地氣的產品方法論

1、重新定義產品和運營的模式

在產品推廣期和初期，運營扮演了產品經理的角色，需要主動向整個團隊灌輸：在運營過程中，獲得的用戶反饋是什麽？做哪些改善，可以讓我們的產品更好？進而完成公司業務的規劃和生態型的運營。

也就是說，運營獲取到的這些數據，除了可以推動產品功能叠代或者產品版本叠代之外，很可能會更深層次地影響公司或者團隊的整個業務架構。從運營經理蛻變為運行經理，是一個非常龐大的思維飛躍。

 2、何謂戰略？

第一，需要足夠的用戶量；

不是每一個產品都適合所有人，這個觀念要一直貫穿始終，包括產品和運營，比如各種垂直類的電商、社交或者聊天工具等。

最初做產品的時候，大家都知道目標受眾是誰、細分市場是什麽，但是往後做的時候，往往會偏移掉。在業務目標市場範圍內，要有盡可能多的用戶數量，這才叫“足夠體量”。

第二，提煉一個明確的價值；

不是同一套價值適應所有目標受眾的，明確的價值是向對的人說對的話。要用用戶能夠接受的方式，表達產品或者推廣的邏輯。是數字化地呈現，還是通過感性的認知讓用戶感受到這些點？把明確的價值點提煉出來，是在初期需要考慮的。

第三，產品感知要符合產品定位；

比如，同樣是服裝店，產品給用戶的整體感知是清新？還是鬼畜？一定要符合產品的定位。

第四，向上下遊延伸。

在戰略層面，上下遊的延伸是需要團隊創始人或者管理層考慮，你做的不僅僅是一個產品。

舉例：

網約車，從乘客體驗來說，非常簡單，有一個工具可以叫車，不管是怎樣的車，乘客要的是安全可靠的，能帶去那個地方就可以了。

然而作為產品設計來說，應該考慮的是政策會對這樣的車會做怎樣的一些限制。基於乘客跟司機，可能可以做延伸，車輛保養可以做汽車後服務市場，或者保險、跟物流相關的內容，或者停車場，甚至是電商方面。比如車商等方面，應該更多方位考慮產品相關的上遊、下遊產業鏈的一些關系。

羅振宇有一句話：

“你做任何一件事情，應該用價值鏈的方式考慮。你在做這件事情的時候，你要考慮到價值鏈里的每一個角色，他能夠獲取到他自己相關的價值，這樣才能夠使這個產品價值最大化。”

03、怎樣做好運營?

1、懂得營銷叠代；

做產品的時候，首先要定義賣點，然後實施產品，體現出賣點體現，這叫“定向營銷”。所有的營銷，定向更精準，只不過能不能做到或者能做到怎樣的程度。做好“定向營銷”，比“廣泛營銷”更節省成本。

用戶反饋之後，又回到了第一賣點，時刻重新反思：賣點是不是正式成立？是不是真實的？有沒有需要改變它？這是一個營銷叠代的模式。

2、運營的核心要素：用戶、渠道、內容和數據；

用戶：產品目標受眾是哪些？是已經成為用戶的用戶，還是目標市場還未促成的用戶？

渠道：渠道是信息跟用戶之間的觸點。比如APP、各種觸發平臺、SEO（搜索引擎優化）、新媒體等各種觸點。

內容：做怎樣的內容達到受眾，讓受眾理解，並且令其按照我們的意圖完成我們想要給他的動作指令，比如下載或者激活，比如下單、上傳或者其它。

數據：這是用戶運營最關註的，因為所有的動作、渠道、內容完成之後，最終都會成為數據，數據是指導下一步動作的風向標。每一次活動都要預設數據、預埋數據點，然後盡更多可能地匯總下來，雖然可能會為此付出更大的時間成本，但非常有必要。

3、用戶細分；

用戶的下一層是“用戶角色”，不同的“用戶角色”會接觸不同的渠道和內容。

一個用戶都是多角色的。

比方，我在公司是做運營的，在家是爸爸、丈夫，在不同角色的時候，我會產生一些不同的觸點：

作為爸爸，我會關註母嬰，關註哪一個品牌的奶粉好；

作為運營人員，我需要學習更多關於運營方面的知識，跟大家通過線下或線上知識社區學習或分享；

作為丈夫，我會抽出一定的時間陪我老婆逛商場等。

這些都是不同的用戶觸點、用戶角色。同一個自然人，他可能存在著更多的角色，而角色決定了不同的接觸渠道。

這是我認為用戶切片的一個方式。通過一個公式計算用戶切片的價值：假設之前有100名受眾，20%的轉化率，最終會獲得20個用戶。進行用戶切片之後，轉化率會有所提高，最終計算結果會比籠統地做用戶運營獲得更多的用戶。

4、運營要素的分析。

典型用戶的需求是什麽？運營的目標是什麽？有哪些渠道？ 內容的呈現是怎樣的？

04、冷啟動如何躲過哪些坑？

冷啟動就是從0到1的一個過程，這時，你沒錢、沒流量、沒用戶、需求不清晰、市場待驗證。

在這個過程，我認為有兩點很重要：服務和運營。

在冷啟動階段，需要加入運營，不要認為還在天使階段，需要做的只是產品設計，要把服務和運營的思維加到你的產品里。

這是什麽概念？不僅僅要實現產品功能，抓住用戶的某一痛點，同時要考慮其它服務和運營的需求。比如運營層面，是否需要在後臺為產品今後的推廣或者內容呈現預留一些設計的位置，或者在後臺增加一些運營可用的功能？

這些是需要在產品設計初期考慮的，可能不是在第一個MVP階段就能夠實現的，但必須要在腦子里有非常深刻的印象，最終實現一個體驗的提升。

最大的坑：用戶不需要你的產品，為什麽呢？

很多的調研都會受限於時間成本、財物投入成本等。

那麽，做真的調研有幾個原則：

1）盡可能讓它變得客觀；

2）做市場摸底；

3）用戶的訪談調查問卷；

4）競品同行的分析。

首先要做一些價值假設，比如市場空間足夠大，我們經常拿美國市場和中國市場做對標。可能美國市場現在是中國市場今後10年後的情況，所以在企業級市場，我們會覺得中國企業服務市場有很大的成長空間。

最終，市場空間分到技術中心後，就有動力驅動作業，提升服務力、服務體驗，把市場一年一年做下來。

作為企業服務來說，我們看到了互聯網的很多玩法，叫“免費圈地”，其實，好產品好、好服務，是最低成本的方式。不要用“通用營銷”，把產品層層包裝，包裝到讓別人都看不懂。這是很大的溝通成本，讓市場對你的認知變得模糊，不知道你到底想做什麽。

第二個坑：不敢推翻之前對產品的一個判斷；

這是一種思維陷阱或者邏輯陷阱，是人性方面的缺陷。

比如，我們2010年做了個項目，對變現方式和一些訴求，一直不敢推翻，產品做了三年，都沒有任何改變。我指的不是產品功能，而是整個業務的架構模塊，在商業變現上的考慮都沒有一個大的改變，導致項目最終變成一個小生意。

這是一個很大的思維陷阱，需要大家時時刻刻保持警惕，該推翻的時候要推翻。當然，這一塊沒有那麽簡單，需要強有力的證據、數據支撐自己，推翻之前對產品、市場的判斷。

第三個坑：團隊里沒有內行人。

這話怎麽理解呢？

比如做母嬰、垂直電商、O2O、快餐、物流，都需要找到這個行業里真正的內行，加入團隊，或者成為團隊顧問，在關鍵時刻給予適當的點撥，讓整個團隊有更高效率。

我們經常會遇到自己的瓶頸，真正內行的人給你兩句話，問題就解決了。

第四個坑：缺少讓產品自我生長的閉環。

MVP（最小可行化產品）除了基礎功能以外，最重要的模塊是什麽？自動升級和用戶反饋。用戶的反饋，要特別重視主動回訪，讓用戶投票，還有，讓團隊里人人都是產品經理，他們都可以反饋用戶體驗。

第五個坑：對所有用戶一視同仁。

對早期產品有幫助的用戶有兩種：天使用戶和種子用戶。這兩種用戶不能一視同仁，同時我們也要警惕一些“地獄用戶”。“地獄用戶”通常是指一些互聯網觀光客、意見領袖、挑刺者。我們需要從天使用戶分析目標用戶，從而鎖定種子用戶。

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90後創業者告訴你：年輕人創業本來就很蠢

陰明 2016-08-05 14:25

如果你還不認識我，我就先自我介紹。我叫陰明，北京人，大人們經常叫我們 90後，海外讀了些書，然後回國創業了，做著這個技術的社區 ：掘金。前兩年，我們這類人挺吃香的，海歸、90後、創業，都是些流行詞匯，可是去年寒冬一來，我身邊的幾個年輕的創業朋友就都被架在了斷頭臺上。今天一個公司大裁員、明天一個破產、後天一個團隊分崩離析，其實創業中真正的問題不是這些，但是大家喜歡看這些，於是就在大家面前出現了這些。

自己做事兒前前後後也有1年半了，別人再問我『創業咋樣？』或者是『什麽是創業？』這類的問題。我總是壓抑不住內心的苦笑，這個事情真的講不清楚，和沒創過業的大人講不清楚，更別說和還未經風雨的同齡人了。你要問我難不難，我倒是誠懇的和您說，難！為什麽難？因為年輕人真的很蠢啊。

你很年輕，所以你很蠢

沒錯，年輕的你無論如何都是蠢的，不管你多麽的有自信於自己過往的學習成就、年少得誌、天之驕子。只要你的年齡尚且在一個小的區間，就絕對無法逾越在這個殘酷世界下自己是一個弱小的存在的現實。

一蠢：不蠢靠經驗，經驗靠時間

當一個年輕人決定在一個行業『大幹一番』的時候，都是因為自己某一個專項的能力非常突出，讓自己有了發揮所長的自信和勇氣。但是，創造事業，尤其在中國，一個人需要的是綜合能力無短板的情況下在某一個專業下很強。

我想到這個地方第一個想到的不是一個年輕人，而是一個年輕的創業者：羅永浩。他性格突出，語言技巧極強，思辨能力超群，同時還擁有數量很可觀的信仰追隨者。講實話，在這樣一個影響力變現的時代，他是一個絕佳的創業者，可惜他所從事並希望大刀闊斧改革的行業 - 手機行業，卻對他毫不客氣。制造一款被市場認可的手機及其背後產業生態的公司，需要老羅：

排出主次：公司利益 > 是非對錯的論辯 > 個人的爽

成為一個企業家：滿足市場需求，創造業績，服務公司利益

成為一個管理者：群聚優秀的人才，讓大家高效的工作，創造一個有價值的企業

接受現實並尋求改變：接受這個傻逼的世界，聽從專家的建議，讓自己變成一個聰明的管理者

糾正自己：情懷就是一個贏了的人可以說的話。你贏不了，情懷就扯淡，活不下去，經驗就無法積累。一個人的聰明就是另外一種蠢的表現。

一個人獲得的有效經驗 / 年齡

圖中我把人群分為了三個主要類別：

在結束了學習生活的後直接開始創業並堅持的

先進入了正常的工作，之後開始創業的

加入並長期從事本職工作的

這里我就首先來解釋一下什麽是有效的經驗，簡單講就是你獲得了對你有益的可以不斷解決你問題的行動方法。因此，我首先排除了一些常見但是影響有效經驗獲得的情況。例如，創業方向、方法完全錯誤，公司死亡；工作不思進取，糊弄了事；工作單位無法提升個人經驗等。另外，這三種成長方式並無優劣之分，在為之付諸努力的前提下，都可以讓人擁有富足、快樂的一生。

此外，這里的有效經驗並非只有工作業務能力，還包括與人合作、行業影響、思考辯證、分析形勢等等複雜的能力。在標準的正常工作中，最常見的情況就是隨著從事職業的時間變長，有效經驗的獲得大幅度減緩。俗話講，就是我在某行業混清楚了。

一個人的蠢 / 有效經驗

同樣，一個人的愚蠢與獲得的有效經驗的關系與直接與這個人是否『聰明』相關，一個聰明的人總能快速的將有效經驗使用在實際工作中並減少自己犯蠢的幾率。就像是，這個人愛思考、這個人會舉一反三、這個人不犯第二次錯誤、這個人遇到問題盡快解決。這樣的表現讓他在擁有相同經驗的情況下，比其他人更快地變聰明起來，從而讓自己在工作里駕輕就熟。

那麽問題來了，面對三種獲得經驗的方式以及不同的運用經驗的能力，人的一生就此發生變化。

很早開始創業的人，會最早感受到經驗不足帶來的蠢，且如果他所創造的生意不斷前進，則面對的需要經驗去解決的問題就越來越多。在這樣的一個互相作用的馬太效應下，越早創業且一直前進的人就會瘋狂的面對問題、解決問題、獲得經驗、減少愚蠢、再去面對更多的問題。

相反，很多年輕的創業者並不具備面對問題並通過經歷來減少蠢的能力，說白了就是不面對問題、不解決問題、不總結解決問題的方法。這樣，他們的公司很快就會死掉。

而對於一個正在好好工作的人，他在一個機構里負責一個專項的功能，也同樣面對選擇：

他足夠聰明，業務執行學習得很快，比其他人都更早的解決了當下工作中的問題。漸漸地，他在當下的職位中做的越來越輕松。一個有價值的公司應該發掘這樣的人，並提供給他面對個複雜問題提高有效經驗的方法，如解決更難得業務問題、或是提升到管理崗位等等

也有的人，同樣聰明，卻願意去選擇繼續自己的本職工作，將更多的經驗獲取放到生活、家庭、愛好等等方面。這絕非錯的事情，往往他們活得更聰明。

二蠢 ：商業本質本身就是簡單、冷酷的

創業一年半了，我聽過很多人講商業模式、商業本質，直到聽了一次拉卡拉創始人孫陶然說的話。什麽是剛需？

人們為它花錢就是剛需！

記得聽孫陶然分享的時間段，恰逢拉卡拉危機四伏，因而他在整個分享過程都透露出強烈的抵觸參與的感覺。他面對年輕創業者一波一波的『蠢』問題，一方面難以抑制的流露出小屁孩懶著和你說的情緒，又出於尊重只好解釋你的模式不賺錢，還要教育市場，太 tm 扯了！

這句話我深深的寫在了我的心里。創造一個企業需要業績收入，這是根本，但是已經走了一段時間的我堅信：

去解決大家需要的東西吧！

去解決大家需要的東西吧！

去解決大家需要的東西吧！

O2O死了一片，在線教育死了一片，B2B撮合交易死了一片。為什麽？因為人們不需要啊！因為人們不需要一個融資上億，估值十億，幾百號人的公司來解決這個問題呀！

我常自己思考，整個互聯網做了什麽？不過是讓信息流通效率更快了，那背後的價值是什麽？

數據的結構化 - 創業動機

數據滿足用戶需求 - 產品、服務

數據組合利用 - 商業化

那些價值高的公司，到底做了什麽？他們選擇了最重要的數據去商業化：

Google、百度：網頁內容的結構化；搜索引擎利用；需求挖掘及排序帶來的廣告收入；

騰訊、Facebook：人數據的結構化；即時通訊、社交信息流；高粘性產品及精準用戶畫像帶來的廣告收入；

Alibaba、Amazon：商品數據的結構化；購買商品；商品購買帶來的銷售額；

還有千千萬萬的互聯網公司基於這樣的邏輯，尋求某一數據結構化的方式，然後服務於具體需求，並在聚合了相關數據及用戶的情況下在組合利用中獲得收入。如：餐廳、電影院、美容美發的商戶地理位置數據；音樂、電影、圖書的文娛數據；車輛、居所、飛機等生活數據。

那麽所有的創業公司到底在做什麽？

決定去統治哪一種數據，結構化的方式是否夠好

以怎樣的功能來獲得數據，從而以最高的效率來聚集數據

如何將數據重組利用來獲得收入

一個互聯網公司通過一種產品業務高效獲取、甚至壟斷一種數據，從中獲利

如果公司模式可以同樣獲取另一種數據，則商業價值更大

而一個現實世界的『巨頭』往往擁有

在群聚某一個巨大量級的根本數據，甚至是所有數據本身

他的產品本身就是產生、聚集此類數據最快的方法，在數據層獲得了壟斷

探索到了利用數據獲得收入的商業模式 

如果這個公司，還能從某一數據橫切到其他數據集獲得壟斷，那就更厲害了！是的，互聯網的世界就這麽簡單、冷酷無情！

這其中，有幾個商業模式是特別的：

服務於互聯網的技術工具：計算、帶寬、存儲 ... 等等（和傳統商品一樣）

遊戲：虛擬數據、基於虛擬體驗的各種需求滿足、虛擬貨幣、商品內購的收入

內容：從博客、微博、獨立博主、微信公眾號 ... 人們對於內容的需求是不滅的，因此很難有一種數據模式可以完全結構化內容數據，並滿足集體的需求。

這里我暫時不多做分析。

那麽很多創業者、創業公司、投資人，到底錯在了哪里？

錯在了選擇的數據集不夠大，用高額的公司運作成本養一個小型數據，收入趕不上開支

錯在了產品的功能獲取數據效率低，不能以現有數據獲得更高數據

錯在了數據尚未到達可以壟斷變現的時候商業化

錯在了數據已經有了商業化價值不商業化

錯在了數據壟斷後本身的價值之於一個行業不足以商業化

互聯網行業的壟斷，就是對於數據的壟斷

舉個例子：畢老師 · GradChef

這是我第一個項目，當時的團隊成員都不認為這是一個創業公司，因為大家是以兼職項目的角度來做的。後來得以出售，我多少會覺得是狗屎運。現在看來，就是一個想要通過互聯網產品、數據來獲得商業價值的產品，相比過去，看得透徹很多。

那麽我就以我自己曾經做過的產品來講講它錯在了那些地方！

目標市場：中國大學生申請留學

產品：一個類似於 thegradcafe.com 一樣的留學申請數據庫，通過這個工具不斷聚合數據和用戶

這是我們當時想到的遠度，現在看了有點搞笑了。那按照我們之前的方式來重新梳理一下，這個互聯網產品：

數據的結構化：中國大學生申請過來學校的申請數據

數據滿足用戶的需求：用戶想要看到其他人的申請數據，借以參考、討論、分析

數據組合利用商業化（當時都沒有想）：我猜我們的當時 YY 的結果應該是聚合了一大堆數據和用戶，各個留學機構都來這里打廣告，我們自己也可以用這些數據提供更好地留學申請的建議等等。

那我總結一下我們犯的錯誤：

最重要的，也是我現在想當時沒有堅持最幸運的：數據至於這個行業真的有那麽重要麽？可以改變嗎？整個留學行業的現金流都在第三方中介及英語培訓手里。錢在哪里說明這個行業最主要的需求在哪里，且這些中介及英語培訓的壁壘是：1）國外簽約大學，2）英語培訓品牌及教學資源，3）各種資質及學生渠道。數據他們一直都在意，但其實從未有影響主營業務的能力。

那為什麽數據不那麽重要呢？因為數據不夠多，整個行業每年的留學生申請在 40 - 50 萬之間，且並不是一個爆發增長的行業。其中很大一部分不是 DIY 申請，且付費申請的需求最大，因此數據量級、質量都不重要。

通過 Offer 墻獲取數據的效率並不高。一來這之前並沒有一個好的在線結構數據庫，而用戶也都分散在各個留學論壇、英語論壇、大學論壇中。無論是 PGC 數據還是慢慢通過產品來吸引用戶貢獻數據的速度都很慢。Offer 墻本身不是剛需，人們對於這方面的數據更多是出於好奇心，真正的需求還是申請本身。

大多數數據是分散的，留學機構的數據也是分散的，因此很難獲得壟斷並變成渠道的可能。

哪怕是擁有了絕對數量的數據，最終的商業模式很大程度上還是給中介、培訓倒流廣告分成，如果有用戶社區可增加部分用戶活躍度及粘性。但其實這也並不會改變這個行業太多。

三蠢：創業就是要好好做事兒、掙錢，別裝逼

這個問題，我不僅僅想說給外人，也想說給我自己。我們都知道創業很辛苦，很難，難到我覺得有人說自己創業過得挺舒服我都覺得可笑。因為，一定有什麽東西做的不對讓你覺得舒服。

我相信所有人都已經聽膩了創業者的故事。什麽在車庫、在地下室、在咖啡廳、在別人家努力；什麽幾天不睡覺、幾個月不回家；什麽見了個投資人，15分鐘就敲定投資；什麽跑路演，上電視，做營銷獲得千萬融資。這些對於創業本身，都真的、絕對的、超級的不重要！

重要的什麽？做的事情有用，能掙到錢。那為了這個有用的東西，你是不是得有錢？得有人？得讓別人用上？然後還得賺錢？因此，那些故事不過是達到你目標的方式，徒有其表的故事真的都不重要。最後你做的事情對了，掙到錢了，大家會跟著你好好幹，你的投資人會繼續和你合作，你自己還有團隊把這些時間花在上面才有價值！

所以，我不認為創業有任何的章法可尋，更別說什麽創業真經了。這是一種生活，有很多人告訴你怎麽樣過好生活，但最終怎麽過都是你的選擇。

這本書是騰訊在 2015 年發布的關於17位90後創業者的故事合集，自己也位列其中有些慚愧，因為里面很多人都比我優秀很多，如：郭列、齊俊元等等。但是現在我讀里面的文章總覺得很尷尬，特別的尷尬。這是一群怎樣的人，還未對這個商業世界表現出一絲的敬意，恣意認為自己的聰明可以淩駕於一個不變的買賣規律。

我之前自己偷偷寫了一篇文章叫做《去年你們吹過的牛逼呢？今年你們都在哪？》，其實我沒有什麽吐槽的資本，只是在不斷地自省這個世界做成任何一件生意都是難的。大家追求的矽谷範、美女鼓勵師、彈性工作制、無線飲料小吃、90後融資千萬、30歲上市財務自由等等，這些不過是你們選擇的創業生活和你們吹過的牛逼成功後和外人聊天的談資。那個時候，你們不會再聊你們吃過的屎，不想再提及幹過的臟事情，不願再反思這一路走來是多少個不易塑造了表面的風輕雲淡。

而展現給外人的是什麽？如果我可以像是 papi醬 會吐吐槽就能掙到大錢；如果我像馬佳佳那樣搞搞營銷，整整大新聞就能成功？如果我像美國創業者一樣坐在軟沙發上喝著咖啡拿著白板談談商業模式和產品體驗用戶就會使用你們？我了個去，沒戲！

我不喜歡聽什麽資本寒冬、融資不易的事情，資本沒有冷，不過是不再蠢，不再往一個值10億的行業上投資幾十個1000萬，更不往一個值100萬的人身上投1000萬，就是這麽簡單。移動互聯網的基本數據生意、配套設施、文娛內容早就有人壟斷了，哪還有多少獨角獸的地方？

這就是創業的生活，年輕人牛哄哄的進來，待得越久，幹得越猛，就越覺得自己蠢，越覺得難。只有當你認可了它的難，活下來，帶著你的兄弟們掙到錢，才有資本出來吹牛逼！

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下周股市投資日歷：一文告訴你這些投資機會最靠譜

重磅新聞

2016年8月8日（星期一）

中國海關總署將公布7月中國出口總值、進口總值、進出口總值。

2016年8月9日（星期二）

中國國家統計局將公布7月CPI、7月PPI。

2016年8月12日（星期五）

中國國家統計局將公布7月規模以上工業增加值、7月社會消費品零售總額、7月城鎮固定資產投資。

除以上數據以外，預計中國央行將於下周公布7月社會融資規模， 7月M0、M1、M2貨幣供應，以及7月新增人民幣貸款。

新股機會

下周將有4只新股發行，總數較本周有所下降。其中，花王股份發行價為11.66 元/股， 兆易創新發行價為23.26元/股。

兆易創新（603986）下周一申購，發行總數為2500.00萬股，申購代碼：732986，單一帳戶申購上限1.00萬股。

投資看點：公司主營微電子產品、計算機軟硬件、計算機系統集成、電信設備、手持移動終端的研發；委托加工生產、銷售自行研發的產品;技術轉讓、技術服務。

冰川網絡（300533）下周二申購，發行總數為2500.00萬股，申購代碼：300533，單一帳戶申購上限1.00萬股。

投資看點： 公司註冊資本7500萬元，辦公面積1580平方米，現有員工近400名，2009年獲得“雙軟企業”認證，2010年獲得國家高新技術企業以及深圳市重點文化企業認證。公司組織結構完 善，集強大的研發運營實力於一體，是國內知名的專業網絡遊戲企業。

歐普照明（603515）下周二申購，發行總數為5800.00萬股，申購代碼：732515，單一帳戶申購上限1.70萬股。

投資看點： 成立於1996年8月， 歐普照明是一家集研發、生產和銷售於一體的全球化照明企業。現有員工5000多人。產品涵蓋家居、商照、電工、光源等領域，主要的產品節能燈、吸頂燈、支架、筒射燈、LED照明等系列產品的國內市場占有率已處於領先地位。

花王股份（603007）下周五申購，發行總數為3335.00萬股，申購代碼：732007，單一帳戶申購上限1.30萬股。

投資看點： 公司自設立以來始終專註於園林綠化業務，是行業內少數已基本完成技術、市場和項目經驗的原始積累，並在跨區域發展方面取得積極成效，業務規模正處於擴張階段的區域性龍頭企業之一。

板塊掘金 

隨著奧運比賽進行愈發火熱，奧運概念股將成為A股市場上最吸睛的投資主題。

足球俱樂部概念

個股標的：江蘇舜天（600287）、天津松江（600225）、泰達股份（000652）、亞泰集團（600881）、金豐投資、上港集團（600018）、華夏幸福（600340）、力帆股份（601777）、中信國安（000839）。

籃球俱樂部概念股

個股標的：青島雙星（000599）、潯興股份（002098）、廣匯能源（600256）、山東高速（600350）、浙江廣廈（600052）、山西汾酒（600809）。
　　
賽事運營概念股
　　
個股標的：樂視網（300104）、華錄百納（300291）、蘭生股份（600826）、道博股份、中體產業（600158）、雷曼光電、強生控股（600662）、浙報傳媒（600633）、萊茵置業。

運動器材股

個股標的：　貴人鳥（603555）、探路者（300005）、信隆實業（002105）、嘉麟傑（002486）、姚記撲克（002605）、雙象股份（002395）。

體育場館概念股

個股標的：際華集團（601718）、九龍山、廣弘控股（000529）、武漢控股（600168）、珠江實業（600684）。

體育彩票概念股

個股標的：鴻博股份（002229）、粵傳媒、安妮股份（002235）、人民網、高鴻股份（000851）。

旅遊、視頻、安防

個股標的：凱撒旅遊（000796）、中青旅（600138）、國旅聯合（600358）、同方股份（600100）、大華股份（002236）。

告訴員工做什麽，怎麽做，你需要記住這6點

布魯斯·塔爾根 2016-08-19 10:59

本文授權轉載自華章管理公眾號（ID：hzbook_gl），作者布魯斯·塔爾根。

1 沒有明確的期望，問責無從談起

記住，你要問責，第一件要做的事，也是最重要的事，就是要在事前清晰地講明你的期望。如果你是領導，你的首要職責就是要確保你手下的每位員工都十分清楚你期望他做什麽以及怎麽做。

“員工應該知道自己要怎麽做工作。我沒有責任告訴員工做什麽，怎麽做。”管理者常常這麽對我說，數量之多，超出我的想象。但轉過臉去，同樣是這些管理者，他們又會抱怨說，他們的一些手下經常不能滿足他們的期望。那麽，我就要問了，如果沒人清晰準確、言簡意賅地告訴員工對他的期望，那麽員工不能滿足期望又從何談起呢？

確實，絕大多數管理者都扭扭捏捏、不想發號施令。他們不想讓員工唯自己馬首是瞻。他們說，“單項溝通不好。我更願意問員工很多問題，希望員工多談談自己的想法。我會傾聽，也會給出建議，並盡力引導他們得出正確的結論。但我也允許員工得出自己的結論。有時，員工需要吸取教訓，在自己的錯誤中學習、成長。我希望他們對項目有種自主感。”

這種觀點是對“幹中學”的誤用。如果員工總是重複犯同樣的錯誤，那麽她很可能是在花很多時間學習和掌握一種劣技。試錯對於解決新問題是好辦法，但對於學習最佳實踐來講就不是什麽好辦法。試錯能讓員工產生自主感更是無稽之談。實際上，員工又在什麽時候真正自主掌控過自己的工作呢？或者說，員工不就是要在特定的標準下完成某些特定的工作任務嗎？員工做什麽、怎麽做，這些時候真正是由員工自己決定的？準確地講，只有當管理者清晰準確地界定員工要做什麽、怎麽做之後，員工才可能在一定程度上對工作擁有真正的自主權。

但真正的管理者需要發號施令。命令只不過是強制性的指導與說明。如果你不喜歡發號施令，就當作你給商販下了一個訂單。就把你的員工想象成一位自己給自己打工的自由職業者，而你就是他的顧客。每次給員工分配任務就當自己給商販下了一個訂單。在這種情況下，你是不是要說清楚訂單所有的條款？你是不是要說清產品型號或服務內容——包括產品的說明書和送貨日期？你當然會這麽做。這是你付款的基礎。同理，如果你希望員工幹活，你就要確切地告訴他要做什麽。

2 如果期望每天都要變，你該怎麽辦

很多管理者經常會處於尷尬境地，因為這世界實在是變化快。變化就好像偏要證明管理者無知似的。管理者一想到下面的情況就會不寒而栗：“我知道，我昨天說過，最重要的事情是A、B和C。但從現在開始A、B、C都不再重要。不好意思，我們在A、B、C方面已啟動的工作全部停止。當前，我們最重要的工作是X、Y和Z……”

不要因變化而尷尬。這不是你能決定的。當工作的優先級發生改變時，你的工作要求就要變。這也從另一個角度證明了“你要告訴員工做什麽，怎麽做”的重要性。這件事你不做，誰做？

今天，工作的優先級發生了哪些改變？

今天員工應該重點關註什麽？

今天的工作期望是什麽？

我覺得這件事要由你來做。因為你是領導。

3 遵守標準操作流程，要上癮

餐飲連鎖企業的食品成本驟降。但其中也有例外，肉糜卷和烤牛肉的成本並沒有降低。為什麽？“我們發現肉糜卷和烤牛肉兩者都必須在廚房切分。老版《指引》里講，每一片都要四分之一英寸長。新版保持四分之一英寸長不變。廚師在切的時候靠目測。目測就目測，廚師們就靠目測，但就是厚了那麽一點點。結果，作為整體，浪費巨大。

解決辦法是什麽呢？“我們訪談了其中一家餐館的廚師。這家餐館也賣肉糜卷和烤牛肉，而且量很大，但從沒有超預算。我們發現，這家餐館的廚師們似乎都知道一個小竅門：他們在切肉糜卷和烤牛肉的時候會用一把四分之一英寸厚的抹刀作為參考。絕對簡單。我們覺得我們一定要把這個最佳實踐介紹給其他餐館。我們要把它制定為標準操作流程。”

其實，企業內部就有很多最佳實踐，只是沒被註意到。因此，聰明的公司總是在前線尋找那些身懷絕技的老員工。這些員工找到了履行職責、完成任務最有效的方法。當我們發現一個比現在更有效的方法，我們就可以把它稱作“最佳實踐”。這里，真正的竅門在於讓公司的所有員工都要實踐最佳實踐。

在推廣最佳實踐過程中，讓員工積極實踐的最好辦法就是把最佳實踐轉換為標準的操作流程——然後讓員工們嚴格按照這個標準操作流程做。

一個會計師事務所的資深合夥人這麽說這件事，“我要幫人簿記，我肯定要使用總分類記賬系統。我絕不會即興發揮……同理，做審計時你也一定要遵循特定的步驟。我們事務所的專業人員都明白這一點……而且這套邏輯適用於全所的所有工作。每件事都有檢核清單。我們要求全所員工都要使用檢核清單這個工具。”

當受過良好訓練的人做關鍵工作的時候，都會嚴格遵循標準操作流程，使用檢核清單。那是因為，遵循標準操作流程、使用檢核清單能減少差錯率，同時，提高工作效率，提升工作質量。你要求員工遵循一步一步地檢核清單，其實是在清楚、準確地告訴員工要做什麽、怎麽做，這麽做也使問責變得容易很多。

4 你布置的每項工作都要有限定性要求

某些工作確實需要員工冒一定的風險，需要員工試錯，比如一些具有創造性、需要創新的工作。因為這些工作是要創造出一些新的、不一樣的東西出來。在這種情況下，你怎麽可能告訴員工做什麽，怎麽做呢？

如果一個員工的工作確實具有創造性，需要創新，你最需要做的事就是清楚地告訴他，哪些事不在他的權限範圍內。明確說明一些限制性要求，告訴員工要在這些要求的範圍內工作。如果你不想以任何形式“拖員工後腿”——沒有指導原則，沒有目標，那麽就清楚地講明各種限定性因素。有時限要求，還是員工一直搞頭腦風暴都可以，怎麽才知道員工完成工作了？怎麽確認最終產品或成果？如果允許員工冒險、試錯，你就要在布置具體任務的時候就說清楚：“我希望你冒險，希望你犯錯。”也許你應該告訴員工可以承擔多大風險，犯幾次錯。當然，也許不用。但你一定要提出限定性要求，把冒險和試錯限定在一定範圍內，不能影響其他工作的正常開展。

有時，當管理者布置“創造性”工作時，其實是管理者不清楚自己的目標什麽？不知道自己想要什麽……因此，這些管理者讓員工試著做做，這樣，管理者們至少會得到一塊磚，一個靶子，並從中找到有價值的東西。最常見的情況是管理者讓員工做一些開創性工作的前期準備工作。但是，在這種情況下，如果管理者在布置工作時並沒有告知員工她在工作中的角色，這麽做就有可能讓員工備感挫折。員工很努力地完成項目，但結果卻是要麽一次又一次地被管理者打回重做，要麽管理者自己全面接手，重做一遍。員工會感覺管理者劫持了項目，自己的努力和付出毫無意義。

每次布置工作都要有限定性條件。作為領導，你必須明了清晰、一絲不茍地表明這些限定性條件，不管數量多少，不管是否嚴格，都必須講清。這樣，員工就知道你期望的東西了。

5 顯微管理vs.管理乏力

我說顯微管理是“幹擾源”，是“假目標”，人們通常錯把管理乏力當作顯微管理，例如，管理者沒有告訴員工做什麽，怎麽做。但確實存在顯微管理類問題，有時管理者做得確實有點過。

例如，想象一名管理者站在一名木匠的身後告訴他：“一號釘子釘在這兒。”、、，釘好後，管理者又說，“二號釘釘這兒。”、、。但這時，管理者抓過了錘子，讓木匠站到一邊，說，“不是這兒，是這兒。”、、。“怎麽樣？現在是三號釘，我要把它釘在那兒。”、、。這也許就是顯微管理：一個錘子，兩個人用。工作中，管理者把員工當作牽線木偶。

那麽，顯微管理和管理乏力哪個更糟糕一點呢？如果必須二選一，你會選哪個？

管理乏力會帶來什麽問題？本來不該發生的事開始發生；本來能輕易控制的問題變得特別不可控；浪費資源；人們在工作方向上誤入歧途幾天甚至幾周後才被發現；濫竽充數的低績效員工工資照拿；普通績效員工誤認為自己是高績效員工；高績效員工感到受挫想跳槽；管理者們做了很多該授權給別人的工作；其中，最大的問題是，當管理乏力時，只有當問題已引發危機時，你才發現問題。

下面再看看顯微管理的問題——一個錘子，兩個人用。

你讓員工很不高興。

也就這點。而且，如果你深度介入，參與式管理，你會很快發現這個問題。這時，你只要後退一點就能夠解決問題。不會造成其他傷害。所以，如果非要我兩害相權取其輕，我會選擇顯微管理。

順便說一句。你再看看上述這個木匠故事的其他版本。如果這個木匠是第一天工作呢？如果這個工頭正在細致入微地教木匠最佳實踐呢？如果是這些情況，就根本不是顯微管理，而是必要的支持和培訓開發。

6 授權賦能的真諦：授權

如果真有顯微管理的問題存在，那麽解藥就是授權。有些管理者錯誤地認為授權就是大撒把。根本不是。授權是通過他人做事，是授權人參與其中的艱辛努力。

授權是授權賦能的真諦。授權其實是一門平凡的藝術，只不過是闡明目標、具體要求和明確期限。就好像下面這句話：“我想請你在周二下午三點前做一個盒子。盒子必須是木制的，必須比冰箱小，但要比蛋糕箱大。雖然可以選金色，但不能是黃色。這些是具體要求。其他的事你定。明白了嗎？就好像下工作訂單一樣，讓我們做個記錄。”

有效授權的訣竅在於弄清適合於員工和工作特點的目標、指導原則和時間安排：目標該定多大？最後期限有多緊？每個目標的指導原則訂多少條合適？上述這些問題的答案也不是一成不變的。而且，即使是最好的員工也有情緒的起伏，也可能面對新挑戰，這都需要管理者的關註。這些都是管理者不能撒手不管的緣由。

幫助你正確授權的簡單規則就是要從小到大。如果一個員工在較短的時間內漂亮地完成了一項小任務，那麽，就給他設置一個期限更長、更具雄心的目標。隨著員工展現更優的技能和績效，逐漸增加布置給他工作的數量和難度，直至職責與其個人質素相當。員工職責與其個人質素相當後，你可以借助項目規劃工具繼續為他授權賦能。幫助他制訂長期的項目計劃，同時，明確項目進程中的里程碑與評價基準。在你們進行一對一面談時，依據評價基準，把重點放在員工實現里程碑目標過程中取得的進步。每一步都為員工提供反饋，提出調整和指導意見。時間久了，員工就能應對更大、更複雜的項目。嚴格地使用項目計劃工具是授權賦能管理另一個不為人知的秘訣。

隨著時間的推移，有效授權可以真正做到賦能予員工，可以有效地激勵員工。因為有效授權規定了員工的權力範圍，並且始終在輔導員工如何進行自我管理。

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玻璃心告訴您什麼？林智遠