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迪信通：門店不死

口述/金鑫(迪信通總裁)

迪信通正逆勢崛起。2014年7月，在聯想、360等基石投資者的助陣下，迪信通赴港IPO成功。目前公司市值近30億港元。

事實上，這家創立於1993年的手機連鎖企業，自電商風行後已基本無人看好。但迪信通堅信，智能手機將是非標品，而非標品銷售離不開線下渠道，所以線下門店仍有價值。時下，迪信通門店已化身App實體市場，營業員經常需要手把手地指導顧客下載App和使用智能手機。在售出手機的同時，迪信通已成為大量用戶接觸移動互聯網的第一站。

迪信通總裁金鑫對《創業家》記者稱，目前精通智能手機的用戶，遠非大家想像的那樣多，而迪信通1500家門店仍顯不夠。

以軟件促營收

2010年，手機業發生了兩個巨大變化：一是從2G變成了3G，一是從功能機變成了智能機。迪信通靜下心來進行了一次非常嚴肅的內部討論——手機到底是什麽?最後我們得出了一個比較驚人的結論：手機正在由標準化產品向個性化產品過渡。

以蘋果舉例。蘋果每年只出一款手機，大家閉著眼睛都知道蘋果手機長什麽樣、功能有哪些。它貌似是個標準化產品，其實不然，任何兩個人的蘋果手機都不相同。

第一個不同之處是軟件。在功能機時代，你拿一個諾基亞6110，我也拿一個諾基亞6110，互換後，一樣用，因為解鎖、撥電話、發短信等功能，沒有任何區別。但在智能機時代，情況就不一樣了：說不定我從來不發短信，所以我的短信圖標在第五屏，你關註的是論壇，我關註的是股票，因此咱倆手機里安裝的APP可能完全不同，這就導致你的手機，我不會用，而我的手機，你也不會用。

第二個不同之處是電話資費。比如，咱倆都是北京號碼，你有漫遊，我沒漫遊。我給你打上一會，你就急死了：怎麽還不掛?而我就無所謂。這是運營商從2G到3G帶來的變化。

消費者一進門，營業員就立刻上前詢問對方需要什麽樣的手機，然後向其介紹各款手機攝像頭、電池等部件功能差異，這是標準化硬件的銷售思路，現在已沒有必要再這樣做。為什麽蘋果旗艦店里總是擠滿了人?因為手機已非標準化產品，蘋果店可為他們安裝各類應用。

型來銷售。絕不是遊。打吧，們發現沒有為此這也是迪信通四五年來一直在做的事情。我們把所有類型手機都已作為個性化產品來銷售了。個性化體現在以下兩點：一，運營商，二，軟件。

現在在迪信通各門店，營業員多會問你上月話費是多少，發了多少條短信，用了多少兆流量等。依據你的回答，他們會做出一個大致分析，然後將數據輸入電腦，得出最適合你的套餐類型。如果他們發現，你目前使用的套餐並不合適，也將據實告知。

不同顧客，軟件套餐也不同。比如，對於商務人士，營業員將力推商務軟件套餐，這是一個可能包括旅行、股票行情、就餐等類App的安裝包。對於上進年輕人，營業員或將建議對方安裝“成功的六點經驗”、“未來成功”之類的App。目前，打動顧客的要點，不是你這個手機有什麽功能，而是你幫他安裝了什麽樣的軟件。

迪信通是通過禮包這一方式來銷售App的。禮包內，有一張TF卡，卡內有各類App安裝包，消費者將此卡插到手機上就可以了。此外，我們還會贈送很多東西，比如彩票、閱讀軟件賬號等。

在這一過程中，我們掙了兩次錢：第一次，TF卡里的App，消費者每開通一個，相應App開發公司就要付錢給迪信通。第二次，我們提供的這個禮包，本身還有利潤。

借助禮包模式，2013年，迪信通營業額已達幾千萬元。這幾乎就是公司當年凈利潤，因為，所有東西都是廠家送的，唯一的成本就是TF卡，而且廠家也想送。軟件銷售對迪信通手機銷售的拉動作用非常大，差不多50%的手機，是由軟件銷售帶動售出的。

不要以為一線城市所有用戶都熟悉智能手機，都能通過91助手等下載App。對於互聯網重度用戶來講，大家已不再擔心通訊錄導出問題，因為安裝一個同步助手就全都解決了。但現實中仍有50%左右的用戶，正因為這個原因而不敢更換手機。在我們幫他輕松解決了這一問題後，他對我們的信任陡然增加。這是迪信通吸引顧客的法寶之一。

各行業精英都已在關註互聯網，很多人認為，這個世界已全部互聯網化了。這絕對是個錯覺，因為更多人仍依賴線下。迪信通北京和上海門店，上述禮包賣得最好。

迪信通提供的是一種專家式服務。我們會根據顧客需求，幫他選手機。比如一個中年人，喜歡蘋果手機，但他並不真正了解蘋果手機好在哪兒，只是聽別人說好，那麽這時我們會建議他選擇一款5.5寸屏三星手機，因為後者屏幕大、功能也與前者接近。我的觀點是，五十多歲的人，在蘋果手機上操作功能複雜的App，並非最佳選擇。

不難發現，迪信通推薦的不是手機而是軟件，而且我們推薦的軟件大多有以下兩個功能：一，幫顧客省錢，二，滿足顧客潛在需求。有時顧客自己都不相信，有了這款手機，他就能實現某些看似不可能實現的願望，這時迪信通會告訴他，沒問題。

一般而言，這時迪信通與消費者之間就已建立互信。這就好像你去醫院，無需你開口，醫生一摸脈就說，你是不是頭疼，你說是，醫生又說，你是不是還惡心，你說對呀，這樣一來，醫生再給你開藥，你就不會懷疑他的藥有什麽問題了。

我們認為，下一波浪潮可能是4G，因此我們需要在4G上做些文章。目前我們對4G的初步理解就是，在移動端看電視。因為4G與3G的最大差別是速度快，而最能體現這一點的應用就是視頻。

需加速布局

有些顧客，其實並不準備在迪信通買東西，他可能剛已去過另一家實體店，或昨晚已在網上瀏覽了同款產品的價格，他進到店里只為比價。只有當我們的產品價格相對最低時，他才可能在這里買。

迪信通進貨價確實比電商低。我們是一些電商的供應商，一年下來供貨幾億元，因為迪信通部分機型成本價更低。我們是廠家直供，拿貨價格肯定是最低的。這是我們多年來積累的資源。

當然，迪信通最終售價可能要比電商貴，因為我們是把手機作為個性化產品來銷售，我們能夠讓顧客在線下購買時感覺物有所值。我舉一個例子：你在線上買了一臺天文望遠鏡，一萬塊錢，望遠鏡擺在那兒，你最多只能看看月亮，可能星座什麽的都不會看，那你覺得花這一萬塊錢值嗎?肯定不值。但如果你到線下商店花一萬二購買，但我送你一個價值2000元的禮包，店員免費給你講解如何用，甚至如果你沒學會，我到你家給你講，你可以頻繁地來，我頻繁地給你講，直到你學會為止，最終你大概會覺得這筆錢花得值。賣手機同理。

在我看來，家電連鎖，未來不太妙，因為他們是從家電銷售過渡到手機銷售上來的，思維模式還是以前那一套。空調是標準化產品，冰箱也是，這些產品並無其他功能，網購最好。手機與此不同，但他們依然把手機視作標準化產品去賣，所以他們的最大競爭對手是天貓和京東，只能拼價格。

對迪信通而言，線上只是一個展示，為的是讓顧客看到這一機型在迪信通有售。中國人買東西希望“即付即得”，他們在網上猶豫了很久，到線下又仔細看了實物，終於決定付款了，付款後希望這個東西能立刻從天而降。美國人不同，美國人下單快，願意坐等收貨。

我們做的是線下店鋪，線下網點越多，顧客“即付即得”心理越突出。迪信通這一人性化服務已把顧客手機采購習慣發展至新階段。

門店也是移動互聯網的天然入口。迪信通一年銷售手機一千多萬部，我可以為所有售出手機內置App。營業員在和顧客交流時，不但能夠為後者推薦App，而且還能告訴他們使用方法，甚至可直接幫他們完成註冊。線下手機實體店的最大優勢是面對面交流，迪信通90%的客戶會與營業員產生互動。

因房租成本較高，目前迪信通開店速度還不夠快。中國有2860個縣，未來我們希望每個縣的縣城至少能開兩家店，算下來就是五千多家，中國有四萬多個鎮，選擇其中20%，即經濟發展水平較高的鎮開店，這就是八千多家。八千加五千是一萬三千家。但現在迪信通只有1000多家店。再有，目前三家運營商實體店加在一起是四萬家左右，如果我能承包其中的30%，你算算是多少家?所以，迪信通未來開店兩三萬家，絕對不是拍腦袋。

激勵制度化

時下迪信通有一個200人的團隊，專職研究各類APP。市面上每出來一款APP，他們就將在第一時間研究它到底是幹什麽的、能做哪些事，然後將這些分析每日發布出去。該團隊成員分散在迪信通全國各店面。在迪信通總部，有六人為蘋果培訓師，其中三人在蘋果亞太區培訓師得分榜上位列前四名。此六人，在迪信通算是兼職，主要職責是培訓迪信通員工，以便讓他們能夠更好地完成軟件銷售。

迪信通的培訓體系是，由蘋果兼職者培訓迪信通上述200人，再由這200人，帶動整個直營體系下七千多名店員。在這方面，沒有半年以上時間，是學不到位的。另外，店長、組長也分別有培訓職責。店長職位提升的前提是，他已培養出能夠接替自己的人，而且接替者業績比店長還要好。

實際上，每款App的功能、特點各是什麽，並非營業員的核心關註，他們更在意的是，做這件事最終可為他們帶來多少收入回報。

迪信通已形成內部激勵機制。比如，顧客安裝了我們推薦的聯眾鬥地主，而鬥地主會涉及到遊戲充值，該項收入，聯眾先與我們分，我們再往下分。對於迪信通營業員來說，只要他的客戶安裝了付費遊戲，今後他將永久分帳。這一規定，令員工們非常興奮。營業員之所以願意學習這些軟件，正是因為這些軟件能夠為他們帶來利益，雖然較薄，但可持續。

賣手機，提成是很高的，但賣軟件，只能提3分錢。如果一個營業員只打算在迪信通店里工作三年，這3分錢對他來講幾乎沒有意義，他寧可一次性賺三百塊錢。這樣的話，軟件銷售就很困難。所以我們必須給營業員一個能讓他計算到未來的激勵體系。目前我們有一個很大的ERP系統，銷售軟件功能也在里面，營業員能夠從中發現自己的收入在三分、三分的增加，積累得很快，只要不離開迪信通，他就能永遠分錢。

這項規定的另一好處是，它降低了員工流失率。中國零售業員工離職率大約是20%，而我們只有10%左右。整個流程就是，假設有顧客在聯眾遊戲充值，負責聯眾與我們對接的代理商就會給我們分成，我們再往下分，有時我們也會直接跟遊戲公司對接分成。

員工積極性已被調動了起來。比如迪信通北京店面，員工月平均工資為5000元左右，業績好的可過萬。

手機遊戲分成這一塊，還未迎來高速增長期，未來盈利空間很大。迪信通現在要扮演的角色是手機遊戲發行商，通過線下推薦軟件和銷售禮包等形式賣遊戲。因此，我們需要找到更多款遊戲，同時我們也在積極籌備自己的遊戲開發公司。

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　　i黑馬：誕生於上海的愛屋吉屋，是一家新的房屋中介公司。它一不設門店;二不給中介顧問傭金提成以避免經紀人對客戶“挑肥揀瘦”，通過高底薪、快成交、以客戶打分為基準的服務費激勵租房顧問提供服務，對租客一視同仁;三在上海推出“租客傭金全免”的火爆倒貼活動，在北京則只收租客一半的傭金。獨特的模式，使得愛屋吉屋成立7個多月，就引發業界關註。

      

　　黎勇勁是愛屋吉屋創始人、CEO。愛屋吉屋在北京開展租房業務剛剛兩周，在8個區開出8個辦公室。是的，是寫字樓辦公室而非傳統中介那樣的“門店”。

　　“租房流程透明化、用戶體驗優化、效率提高，把房屋出租做成一個既賺錢又開心，既簡單又受人尊敬的業務。”新的市場、新的運作模式，讓黎勇勁不能不倍感壓力，他這個出身IT互聯網的新房產中介CEO能帶領愛屋吉屋實現這一目標嗎?

傳統門店模式之痛

　　一直以來，房產中介公司的門店就是一道獨特的風景。醒目的LOGO，十來個穿著工作服的人員，幾臺電腦，門前一堆房屋的信息。當行人路過時，時常會有中介顧問問“買房嗎”;不同房產中介公司的門店交織在一起，形成了某個區域房地產交易場。

　　而自上世紀七八十年代中國香港的租房門店模式傳入內地之後，這種模式存在了四十年。不可否認，這種模式在過去相當長的一段時間內有其合理性。然而，世界變得越來越快，在買家、賣家基本上都有智能手機的時代，去門店租房變得不再是唯一選擇，以店為核心的租房模式弊端逐漸顯現。

　　由於租房客與出租的房源存在差異，比如租房客在中關村上班，想租附近一個地方。中介做法肯定是收房、開店，由於門店的不可移動性，導致門店鎖定在某區域。而為了搶占市場，不得不在不同的區域開很多的門店。一些大的房產中介公司有一兩千個門店，每一個店里面有大約10人。因為在同一區域會有不只一家房產中介的門店，競爭很厲害，租房交易並沒有那麽多，導致中介顧問絕大部分時間閑著沒事幹。

　　效率低下引申出更多的問題。根據愛屋吉屋對整個租房中介行業的分析，整個行業基本上這兩年都虧損。除了業內的一兩家公司以外，做租賃根本賺不到錢，中介顧問工資非常低，一般每月底薪僅2000多元。

　　“這是非常可怕的一件事。”黎勇勁對鈦媒體說，“現在的房地產中介基本上都是買賣房屋與租賃房屋混在一起做。由於買賣的傭金比租房高，許多中介顧問沒興趣去做租單，對客戶不理不睬。甚至有的房產中介人員千方百計在每一單上面去騙錢。”

　　雖然騙錢的僅是一小部分中介顧問，卻足以將整個租房市場的口碑破壞。現在一說起中介，人們首先想到的是“他有沒有騙我?中介費有無貓膩”。而且，作為三級市場的租房，其實並沒有能夠滿足客戶的需求。

　　“中介總是帶我去看一些我不想看的房子，看著四五套五六套都不對，很辛苦的，大概三四個中介才找到一個房子覺得比較好，特別累特別耗時間。”一位北漂的大學生對鈦媒體說。正是由於體驗差，付中介費時一些租客就覺得不值，爭議乃至吵架時有發生。

　　房產中介公司虧本，中介人員收入低，租客體驗差，中國的租房市場究竟哪里出了問題?

重構房屋出租業務

　　“中介公司的口碑不好，用戶最不滿意，總感覺會被騙，最主要原因就是不透明，這是整個行業的核心問題。”黎勇勁向鈦媒體表示，“解決這些問題就是愛屋吉屋成立的初衷。”

　　在上海普陀區宜昌路751號由倉庫改建而成的“E倉”創意園的辦公室內，一大撥的IT技術精英正在埋頭工作。這個被稱為愛屋吉屋三大團隊之一的IT團隊，負責處理海量信息，維護網頁及APP——這個沒有門店的租房中介公司。

　　在愛屋吉屋成立之初，首先考慮如何在編程時把底層結構做好，比如說虛擬上海、虛擬北京，不同的樓棟、多少層等等，在經過幾個月反複研究、調整之後，愛屋吉屋開發出了可以提供全套O2O房屋信息服務的軟件，希望用互聯網思維打造全新服務，讓天下沒有難找的房。

　　租房市場最大痛點就是假房源充斥，為了確保愛屋吉屋APP端和PC端房源的真實性，愛屋吉屋第二個團隊先是用了幾個月的時間跑遍整個上海，得到了上海1萬左右小區的樓盤情況。這個聽起來有點巨大的任務，在黎勇勁看來並非什麽難事：比如說有200人去跑，一個人一天負責5個小區，一天就1000個小區，10天就可以做完。

　　基礎樓盤信息構建完畢後，愛屋吉屋進入打市場階段，第二個團隊的任務還是轉向房源的確認和核實。當房東通過愛屋吉屋的官網(http://www.iwjw.com/)，點擊在線委托出租或者撥打免費電話400-700-6622後，這個團隊的工作人員會與房東取得聯系，並親自上門查看房產證、房東身份證、進行現場拍照等繁瑣的步驟，核實房源和房東的準確性。

　　第三個團隊面對租客。租客可以通過愛屋吉屋官網或手機APP兩種渠道搜索房源信息，如果看中滿意的房源，可以通過網絡直接提交看房申請;隨後便有專業中介顧問致電租客，提供線下1對1的VIP服務，直至順利簽約入住。

　　面對鈦媒體記者對出租房屋後期管理的提問，黎勇勁表示：“我們想事情其實很簡單，所有東西的核心就是怎麽做最好的用戶體驗，把房子租賃買斷雖然能掙到的錢更多，但租客的居住舒適度會降低，而且北京租賃買斷的管家服務業務占整個市場最大不超過10%，愛屋吉屋不做這種特殊的業務。”

　　有別於許多傳統中介缺乏閉環監督，愛屋吉屋借助便捷的移動互聯網工具，讓看房顧問全程每一個環節都在監控之下。比如說愛屋吉屋的中介顧問與租客約了下午3點，一般是提前半個小時到。此時，中介顧問打開客戶端軟件簽到;之後與房東聯系，確認房東在，等到租客到時，再簽到一下說客戶已到。這種以客戶端流程管理代替傳統人員管理，讓房屋出租整個流程變得透明。

　　可以看出，愛屋吉屋的租房公司從一開始，模式就與傳統公司運作完全不同，由於是從零開始，愛屋吉屋一切都是通過系統性分析，重新量化，重塑了整個業務流程，實現了O2O的無縫對接。

租房新體驗

　　“快”是移動互聯網時代的特點之一，對租房來說更是要求“快”——不僅房東害怕閑置成本高，總希望快速租掉;房客也希望快速找到一個“家”。運用APP和PC端雙向線上通道，租客可以利用每一個碎片時間完成選房、預約下單;愛屋吉屋線下又有自屬經紀人團隊，專業服務提高成單速度。

　　如果有一位租客，希望在地鐵1號線沿線租房，傳統的租房模式下，他可能要乘地鐵在1號線沿線找多個中介門店，最後在某個地鐵站附近的門店找到了一套合適的房源，看房滿意才會簽約;但在愛屋吉屋，租客可以搜索“1號線沿線”房源，選定自己有意向的房源，“一鍵預定看房”，就只要等著中介顧問聯系他了。租客與中介一對多，變成租客與中介一對一，繁瑣的需求溝通過程極大優化。

　　愛屋吉屋一改傳統中介拿提成的傭金模式，以用戶滿意度和誠信度作為衡量中介顧問的標準。“這麽做是為了保證中介顧問不需要挑肥揀瘦，對每位租客都一視同仁。”黎勇勁說。

　　每一次出租交易完成後，愛屋吉屋都會按照房東和租客給中介顧問的評分(分為1~5分)，根據等級記錄分數，得出中介顧問的服務水平，其獎金也與客戶評價掛鉤。如果看房顧問三次被租客投訴，就將被勸退。愛屋吉屋還會有一個客服團隊對客戶進行不定期抽查，確保中介顧問將“用戶至上”理念落地。

　　更重要的是，在上海，傳統門店中介收費一般是房東和租客各付月租金的35%作為傭金，而愛屋吉屋免除了租客的35%傭金，只向房東收取月租金的35%。不同城市有不同的做法，北京租房傭金原來是租客付一個月的房租，但愛屋吉屋只收租客半個月就可以了。“這麽做只想讓租賃雙方更快速地達成合同協議，形成良性循環。”黎告訴鈦媒體。

　　愛屋吉屋獨特的管理方式，使得工作效率比普通的中介顧問高了一個量級。每一位中介顧問的收入基本上是外面中介顧問的幾倍，其精神狀態也與傳統中介顧問不一樣。因為模式比較先進，他們根本不用去騙人，只要做好本質工作，用戶體驗好了，就會得到獎勵。根據上海幾個月的數據，現在，愛屋吉屋平均一個中介顧問，每月成交8到10套，業績呈爆炸式增長。

　　雖然愛屋吉屋的操作模式初步顯示出其競爭力，但只靠一家企業改變一個存在了四十年的傳統模式並非易事。出租房屋是一個不短的過程，在這期間，存在諸多變數：比如承租期間，業主把房子賣掉了，租客還被蒙在鼓里。最後新業主來趕租客走，租客怎麽辦?比如承租期間，租客拖欠水電煤幾千塊，最後悄悄溜走了，業主損失誰來賠?比如承租期間，房子發生安全隱患，最後雙方如何調解?諸如此類，還有很多。在黎勇勁看來，這些變數有許多其實在租賃合同中均有明確約定，愛屋吉屋希望通過完全透明的流程，讓租房市場變得簡單、規範而高效。

　　愛屋吉屋這種不設門店、線上擁有PC和客戶端信息平臺、線下建立自屬經紀人團隊的輕中介服務模式，能否通過利用互聯網手段，把租房這個複雜而長期的交互過程簡化、標準化，進而顛覆現有的房產中介模式?“我們還在做一系列的培訓工作，希望多有幾家這樣的公司，可以一起把租房市場的新規則確立起來。”黎勇勁說。

愛屋吉屋：幹掉門店，用重度垂直顛覆傳統房屋中介

來源：i黑馬

作者：孔明明

互聯網對房地產業的改造已經開始，房屋中介首當其沖。7月15日，愛屋吉屋APP上線。它定義為“沒有門店的租房中介公司”，日前宣布獲得B輪融資，團隊已有千人。

愛屋吉屋的創辦是由於幾個創始人看到了本地生活服務的大風口和租房痛點的需要。他們紮根於租房這個垂直領域，用上千人的團隊重度運營，獲取線下真實房源，然後基於後臺數據系統和移動端的App來提高經紀人的工作效率。對於一個初創公司來說，千人規模讓人驚訝。但愛屋吉屋的聯合創始人鄧薇告訴i黑馬，這正是他們這種重度模式的需要。