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市場的錢去哪了？

母嬰童市場規模將在五年內翻倍 媽媽們都把錢花哪了

2016年7月21日，羅蘭貝格發布《中國母嬰童市場研究報告》（下稱“報告”），估算未來五年的中國母嬰童市場（包括孕婦產品、嬰童產品、孕婦服務和嬰童服務）將以每年15%的速度增長，整體市場規模將從2015年的1.8萬億元發展至2020年的近3.6萬億元。報告還指出，隨著行業競爭日趨白熱化，以及消費者需求的不斷升級，產品與服務融合、線下與線上融合成為母嬰童零售渠道的發展趨勢。事實上，隨著中國孕嬰童市場持續快速發展，同時消費者需求與理念加速升級，更青睞差異化和高品質產品。

羅蘭貝格的調研結果顯示，受中國全面“二孩”政策和新時代父母消費升級的推動，未來五年，中國母嬰童市場需求將持續呈上升態勢。其中，嬰童（-1~14歲）產品及嬰童服務將保持主導地位，預計2020年的市場容量將分別約達1.7萬億元和1.74萬億元，市場增速將分別約達12%和17%。食品和服裝在嬰童產品市場中占比較高，預計2020年將共占其67%的份額；教育在嬰童服務市場中所占份額最大，到2020年約占其35%份額。

在消費水平方面，嬰童年齡、家庭收入以及市場層級均會導致消費差異。當前，全國母嬰童市場年人均消費約為7748元，其中母嬰童產品年人均花費約為4299元，服務的年人均花費約為3449元。2015年，每個城鎮嬰童的消費達11197元，其中約39%為服務類消費。嬰童年齡越大、家庭收入水平越高、城市市場層級越高，服務類消費的占比就會越大。

在銷售渠道方面，母嬰童市場線上渠道的占比預計將由2015年的32%增至2020年的40%，雖然增長迅速，但線下渠道仍是主流，並會隨著中國購物中心的擴張而進一步發展。在線下渠道的各種業態中，母嬰專賣店有望於2020年躍升為第一渠道，占40%的線下市場份額。而在線上方面，渠道呈現模式多樣化趨勢，綜合性網購平臺以40.5%的份額占據相對優勢，移動端預計將約占2020年網購市場的一半份額。

報告還指出，在母嬰童行業，產品與服務融合。出於母嬰童消費習慣，無論是在產品與產品之間，還是產品與服務之間，都存在著大量的連帶售場景。因此，一站式購買與體驗式消費成為母嬰童消費群體日益重要的渠道選擇影響因素，並且有助於控制消費者時間成本，以及提高渠道信任度和客戶粘性。調研結果表明，80%的消費者表示，在接受母嬰童服務時可能購買其他母嬰童類產品，或在購買產品時可能消費服務。為了滿足消費者多樣化的需求，渠道商正在不斷向著提供全品類產品及服務的方向邁進。

母嬰童公司廣生行COO向超向第一財經記者表示，產品與服務並重是未來母嬰童行業重要的一個發展趨勢，廣生行也於近日宣布開始發力母嬰服務領域，計劃在未來3~5年內在全國一線城市開設孕產嬰護理生活館，可以將廣生行的產品與服務能夠結合起來。

此外，隨著消費者購買渠道日趨多元化，中國孕嬰童市場已進入全渠道競爭。報告指出，母嬰童市場消費者日益會根據不同產品/服務品類來選擇不同的消費渠道，而非僅依賴於單一渠道。同時，考慮到母嬰童的產品/服務類別以及消費渠道會隨著嬰童年齡的變化而改變，因此為覆蓋消費者的全部周期，品牌商和零售商需要線上線下齊頭並進，向全渠道方向拓展。向超也表示，在互聯網營銷領域，廣生行正在與互聯網人才和團隊合作，將官方網站、手機App、O2O渠道、官方微信等外部渠道建立完備並逐步完善，通過統一的社會化客戶關系管理系統，為消費者提供統一的服務。

調研結果顯示，半數以上的消費者在購買母嬰童產品時會同時考慮線上和線下渠道；目前1/3的消費者使用過線下零售商開發的App，這說明渠道商的全渠道拓展已取得了一定效果。

消費升級趨勢在母嬰童行業非常明顯。以嬰幼兒奶粉為例，在第16屆CBME中國孕嬰童展、童裝展上，第一財經記者看到，眾多嬰幼兒奶粉廠家開始發力超高端奶粉甚至有機奶粉，惠氏也憑借在高端奶粉的啟賦迅速占領中國市場，成為國內銷量第一的奶粉品牌。展會上，澳洲最大有機奶粉企業貝拉米中國區市場銷售總監洪炯歐向記者表示，目前，隨著中國消費升級，本土消費者對有機奶粉的需求也日益增加，很多國內外企業加入到有機奶粉競爭中來，但行業存在一定的魚龍混雜，有機認證尤為重要。

乳業高級分析師宋亮認為，有機奶粉在中國屬於高端產品，如果在原產地國家有銷售歷史或者全球同步上市，再加上過硬的資質，該類產品根本不愁賣，通過配方註冊後，市場前景會更好。而從渠道上來看，由於定位高端，終端零售價格不會很低，加上嬰童店渠道對高毛利的需求，會受到一些渠道的歡迎。但由於全球供應、生產量應該比較少，貨源供應空易出現斷貨，整體增長速度不會太快。

通貨膨脹去哪了？

混戰5年，K12在線教育的故事講到哪了？

愛分析 2017-01-19 12:24

K12（Kindergarten Through Grade 12）在國內是指從小學到高中的12年基礎教育階段。這一階段覆蓋時間長，用戶規模大且屬於剛性需求。

於是，在教育科技興起之後，K12成為了創新公司最為密集的賽道；各種商業模式不斷被探索，“熱點”幾乎以半年為一周期“更叠”。

然而，K12也是最為辛苦的一條賽道，周期長、影響因素多等原因，使各創新公司在這條賽道上走的“跌跌撞撞”。經過5年發展，市場不斷洗牌，不少公司因找不到方向慘遭淘汰；資本市場也由狂熱回歸理性，進入所謂“寒冬”。

對於已經“跑出來”的公司，目前都有哪些玩法？K12賽道都會涉及哪些因素？本文將圍繞這些問題進行定性分析。

三大因素催生優質賽道

政策、技術和用戶屬性使K12成為了教育領域最為優質的賽道。

政策方面，首先，國家教育投入在整體上不斷增加，K12階段投入占比超過50%。第二，相關法律政策為教育科技帶來利好，公立學校會越來越多的與企業進行合作，去年11月通過的民促法修正案也將加速教育資產證券化。第三，二胎政策的落實將增加適齡學生人數，2016年全國K12階段在校學生數量超過1.8億，這一人數還將逐漸增加。

技術方面，互聯網及多媒體技術普及，使教育科技得以快速發展，而大數據、雲計算和AI技術的興起，使個性化學習成為可能。另外，傳統線下教育效率較低，資源發配不均等問題，也可以通過技術的發展在一定程度上得以解決。

用戶方面，由於應試的壓力，K12階段用戶的剛需性更強，且持續時間較長。其次，80後將逐漸成為K12階段家長的主體，這一部分群體的受教育水平有了很大提高，對子女在教育方面的經濟投入也會增加。再次，國內中產階級的收入和占比均逐漸增加，消費水平有了很大提高；而且用戶習慣正在養成，更容易接受創新的教育產品。

多場景切入，產品形式各異

K12階段涉及場景較多，例如課堂教學、練習、考試、課後作業以及課外輔導等。2011年起，各個場景不斷有創新公司切入，相對應的，產品也是形式各異，例如：切入課堂教學環節的，主要是內容類產品；從練習和作業場景切入的，有搜題和題庫類產品；面向考試的有題庫和批改類產品；對於課外輔導，主要是提供教學服務和平臺產品。

內容產品，主要是名師錄播課程和微課。

微課是主要以動畫形式呈現的視頻課程，時長在十分鐘左右，代表公司有愛學堂、盒子魚和洋蔥數學等。由於大多制作精良，所以微課的制作成本較高，每分鐘在8000-15000元，其使用場景有兩種：一是融入課堂，輔助老師教學；二是在課外，由老師安排或自發，學生利用微課學習相關知識點。

對於融入課堂，目前尚處於“試驗”階段，效果驗證和普及還需要時間；課外使用，則需要學生有較好的自主學習意識，在K12階段，這類學生尚屬少數。

工具類主要包括拍照搜題產品、題庫產品和批改產品。由於反饋時間短，貼近學生日常學習情景，工具可以快速積累大量用戶以及用戶數據，成為入口級產品。工具類產品的應用場景包括課上練習、課後作業、考試等。

拍照搜題產品，代表公司有作業幫、小猿搜題和學霸君。通過上傳題目圖片，用戶可以在極短的時間內收到解析和題目來源等相關信息。這類產品使用頻次最高，然而單純的搜題對學生學習效果的改變幫助有限，如何利用挖掘到的數據，建立用戶畫像，為用戶提供有針對性的答疑和輔導，是能否讓用戶買單的關鍵。

相對於拍照搜題產品，題庫產品能帶來更有價值的用戶練習數據。一類題庫產品應用於校外的練習和考試情景，代表公司如猿題庫。另外一類，由作業情景切入，代表公司如一起作業和作業盒子。題庫產品通過積累和分析用戶數據，可以給學生提供更個性化的練習題目，同時也可以協助老師更高效且更有針對性的進行教學工作。然而，教研仍然是需要解決的問題，也就是為題目進行更精準的打標簽。

教學服務產品，主要就是校外輔導。在K12階段，相比於線下輔導，線上輔導所占市場份額仍然很小；然而在線教育使校外輔導有了更多的模式選擇，同時，也使教育欠發達地區的用戶能夠接觸優秀師資。隨著學齡增長，K12階段用戶對於教學服務的需求也逐漸增強。

與多方用戶需求的博弈

用戶需求決定了產品形態。在K12階段，產品使用者和付費者分離，決策者是家長和老師；所以，K12教育產品需要考慮的用戶包括學生，家長和教師；對於進入公立學校的產品，還需要顧及學校管理者。

從學齡角度來看，K12階段可分為小學、初中和高中。不同學齡的用戶屬性和面臨的應試壓力均有差異，家長和學校對於學生也有相應的期許，所以，面向不同學齡段的產品差異很大。

小學階段具有以下特點：（1）教育的重點在於培養學生的學習興趣和學習方法；（2）學生還不具備自我學習意識；（3）學生沒有很強的應試壓力。所以，制作更為生動的微課產品，更適合小學階段用戶；而課堂錄播課程需求則較少。由於教研相對簡單，整體題目數量規模較小，工具類產品進入小學階段的門檻並不高；而這一階段工具類產品的形式，也更偏額向於遊戲化，從而引導學生的學習熱情。在課外輔導方面，小學生對於應試類的輔導需求並不高，其主要需求在於興趣輔導和英語輔導。

對於初高中，則是“結果導向”的階段。隨著應試壓力的增加，家長對學生的成績有了更高的期許，會開始主動為學生尋找校外輔導機構，而能否為學生提高成績是家長選擇教育產品的唯一標準。由於教育產品的非標準化，很多時候並不能直觀的判斷產品的好壞，所以口碑、有吸引力的教學形式就變的尤為重要。

形式到底多重要？

對於教學服務，在上課形式方面，目前有直播、錄播和雙師課堂等；班型方面，有1對1，小班和大班。

由於技術已發展成熟，且直播教學能帶來更好的現金流，所以在2015-2016年多家公司推出了直播業務。直播互動性強，更接近線下面授，這對於被動學習的K12階段學生尤為重要；同時，直播沒有地域限制，一方面可以提高教師的教學效率，另一方面也使教育資源相對匱乏地區的用戶有了更多選擇。另外，直播的時間限制對於K12階段的學生並沒有太大影響。

相對於直播，錄播有更大的自由度，可以以較低的成本覆蓋更大規模的用戶群體；而且，課程質量可以更好的控制。當然，錄播的缺點也在於不能約束學生。所以，錄播更適用於自主學習意識更強的用戶，或與其他教學服務教學配合使用。

此外，新東方、好未來也在三四線城市推出雙師課堂，其教學是以線上線下結合的方式進行，一名老師通過直播給多個班級上課，在線下有助理教師負責答疑和課堂管理。這種方式在提高名師利用率的同時，也可以更好的保證學習效果；新東方、好未來的師資和教研優勢，也會給當地輔導機構造成較大沖擊。

在班型方面，1對1可以收取更高的客單價，從而帶來可觀的毛收入；相應的，由於客單價較高，使用戶付費往往需要與其進行多次溝通，造成較高的營銷成本。大班課往往教授的是普適性課程，客單價較低，滿班率如何是這一模式的關鍵。

在營銷方面，直播和1對1有更好的宣傳空間，使家長更願意付費；然而，如果沒有針對性教研，同一名老師無論在哪種形式下，教授的內容不會有太大差別；所以，教研實力和用戶數據收集能力是個性化學習的關鍵。無論哪種形式，其根本在於教學服務的內容。

和公立校的“危險關系”

K12階段的市場對象，在整體上可以分為校內和校外。線下K12教育主要集中在校外輔導，隨著政策改變和技術發展，教育科技產品有更多機會進入公立校。

K12階段的用戶大部分時間在學校中度過，與公立校合作也成為新的“藍海”市場，然而，進入學校並非易事，需要滿足諸多條件。

第一，  產品需要符合學校的需要。學校在采購產品的時候，更多的考慮能否提升學校的總體表現，其背後則是整個學校的管理問題和相關人員的業績體現。所以，相對於單一產品，學校更青睞包括內容資源和學情分析等的產品體系。

第二，  可以輔助教師的教學。要保證產品能夠被持續使用，需要更好的理解和滿足教師的需求。如果能夠更好的輔助、而不是替代教師的教學工作，教師就會更長期和高頻次的使用產品。

第三，  渠道的選擇。雖然公立學校正逐漸增加與企業的合作，但進入體制內壁壘仍然較高；選擇何種方式以及渠道費用的控制，也是需要考慮的問題。

還是得先活下來

資本是有限的，先活下來是創新公司必須要面對的問題。

在2C方面，教學服務是現金流最好的產品。在有了流之後，一是要提高運營效率，二是要保證教學效果；尤其對於K12階段，用戶大都屬於被動學習，如何控制教學質量，提高完課率和續費率，從而建立口碑是關鍵所在。

大多工具類產品競爭壁壘較低，同質化較為嚴重；另外一方面，工具類產品本身變現能力較弱，在保證活躍用戶數的同時，還需要看能不能很好的利用用戶流量，增加後端的變現能力。在導流的時候，後端服務的屬性尤為重要，是否能貼合用戶的實際需求，客單價是否合適，都是能否提高付費轉化率的關鍵。

對於內容產品，其最好的變現方式是與公立校合作，使其內容應用在日常教學中，然而這一過程並不容易；第二種方式，是與學校信息化服務商合作，作為內容提供方；第三是直接賣給用戶，這一過程需要較高的營銷成本，尤其對於初期免費的產品，實現大規模收入更為困難。

故事還沒講完

教育行業是需要時間檢驗的重行業，規模化需要很高的時間成本；另外，教育服務是非標準化的，涉及因素很多。

所以，尊重教育基本規律，提高教學效果一直是最關鍵所在，教才是整個教育行業的核心。會有越來越多的公司加入到教學服務，而這一產品的收入也會越來越高。

此外，教育與人工智能的結合已經嶄露頭角，雖然現在人工智能還不太智能，但隨著技術發展，真正的自適應學習值得期待。

總之，技術驅動的創新會使教育變的越來越個性化；但無論如何，其本質仍然是教學，通過教學使用戶獲得成長，所以，只有透徹的了解用戶在各個環節真正的需求，推出解決需求的產品，才能走在賽道前列。

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優秀影視作品去哪了? "大IP"時代更需傳統文化滋養

“影視劇的‘大IP’轉化專業度已明顯不足，只有植根於中國傳統文化、傳統審美、弘揚中國精神的方能生存。” 近日，SMG（尚世影業）影視劇中心主任王磊卿在影視劇年會的一番言論引發了業界關註：“大IP”時代下，優秀傳統文化應如何滋養影視劇創作？

春節前夕，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發了《關於實施中華優秀傳統文化傳承發展工程的意見》（以下簡稱《意見》）。《意見》中第11條提出，用傳統文化滋養文藝創作， 要“善於從中華文化資源寶庫中提煉題材、獲取靈感、汲取養分，把中華優秀傳統文化的有益思想、藝術價值與時代特色和要求相結合，運用豐富多樣的藝術形式進行表達，推出一大批底蘊深厚、涵育人心的優秀文藝作品。”《意見》的出臺，體現出國家對優秀文藝作品的重視，也為從業者指明了方向。

影視劇創作為何陷入“尷尬”？

近期，憑借良好的口碑，講述中國一代“廉吏”生平事跡的古裝歷史正劇《於成龍》進入二輪複播階段。這樣一部既無一線明星加盟，亦無高額制作費投入的電視劇，突破了眾多仙劍劇、玄幻劇的層層圍攻，成為2017年中國大熒幕上的一股“清流”。與此同時，另一部在央視一套播出的《大秦帝國之崛起》，也迅速被眼尖的觀眾捕捉，線上線下都給予了不錯的評價。在影視產業炒“大IP”、靠“小鮮肉”撐臺等不良風氣盛行的今天，像《於成龍》《大秦帝國之崛起》這類有文化底蘊、制作精良的文藝作品並不多見。

據《中國電視劇2016產業調查報告》顯示，2016年1-9月在廣電總局備案的電視劇達892部、34946集，數量較2015年同期增長10%，再創新高；但與此同時，在一項面向電視劇相關企業的問卷調查中，超過一半的受訪者認為，2016年新播出電視劇的整體品質與2015年相比有明顯下滑。有觀眾感慨，如今很多影視劇單純追求故事熱鬧、情節離奇、演員臉蛋好看，嚴重缺少文化內涵，真正能夠成為“收視擔當”的超級IP少之又少。

作品多了，真正令觀眾滿意的作品卻越來越少。劇評家高曉江對當前影視劇創作的“尷尬”局面表示擔憂：“反映優秀傳統文化且制作精良的的文藝作品並不多，中國觀眾往往沒得選。”

“好作品”都去哪兒了？

“其實，我幾乎每周都會收到青年劇作家寫得很好的劇本，但是都苦於找不到投資。”著名電影導演吳子牛感慨，在當今市場環境下，真正有情懷、有文化涵養的投資人並不多，很多都是以一種投機的心態進入這個領域，“只想著賺錢，什麽賺錢就拍什麽。”

從事影視劇行業制作發行工作10多年的丁先生透露，一些專家、評論人因受到利益的驅使，對粗制濫造影視劇作品采取不聞不問、不予評論的漠視態度，成為品質低劣的影視劇蔓延市場的又一原因。

誠然，在網絡文學、網絡劇、網絡新技術迅猛發展的今天， 90後、00後已逐漸成為影視劇的主流受眾。為迎合他們的喜好，某些業內人士不惜顛覆中國固有價值觀，以搞怪、穿越，甚至歪曲歷史來嘩眾取寵；以奇幻視效、明星效應來博大眾眼球。“同樣的投資成本，原來三分之二是用在內容制作上，現在三分之二都砸在了後期技術和邀請明星上，必然會出現粗制濫造的影視作品。”丁先生說。

影視劇追根溯源是講故事的藝術，好的故事才會吸引觀眾，“好故事在哪？就在我們的歷史記憶、現實生活中。而現在的年輕創作者過於急功近利，不願意花很多時間去打磨文藝作品，缺乏精品意識、民族使命，與時代脫軌，忽視中國傳統文化對人的教化與滋養作用，這樣很難創作出人民喜聞樂見的文藝作品。”高曉江認為。

中國傳統文化不能斷檔

“在市場經濟時代下，我們是該考慮市場因素，但從業者不能一味被市場左右。”高曉江認為，文藝工作者必須找準文藝與市場的結合點，從傳統文化的寶庫中汲取養料，讓題材和主題根植於中華文化的沃土之中。

高曉江還註意到，從融入中國元素的《花木蘭》到《功夫熊貓》，國際電影市場越來越青睞中國傳統文化在作品中的展現。“連好萊塢團隊都註重中國元素的融入，我們中國人自己更應該加以關註”，高曉江呼籲，“每一位從業者，都應有憂患意識，中國傳統文化不能斷檔，不要等到後悔的那一天才想到彌補”。

當下，創作環境浮躁，如何腳踏實地潛心創作，如何將博大精深的中華優秀傳統文化融入到作品當中，考驗著每一位文藝創作者。曾經寫過《劉胡蘭》《孔繁森》等作品的編劇馬連倫對此感觸很深，回憶起打磨《於成龍》劇本的過程，他仍歷歷在目：幾次親身走訪於成龍的故鄉，熬夜研讀史料，考證每一個細節，揣摩每一句臺詞，成為了整個創作團隊的工作常態。始終秉持認真嚴謹的創作態度，《於成龍》最終贏得了好口碑。

近期出臺的《意見》讓從小熱衷中國傳統文化的“80後”導演鄭凱君有些興奮。他拍攝的一部講述中華傳統美食文化的電影《中華料理師》已在網上公映，而且播出效果還不錯。今年，他計劃籌拍自己的第一部院線電影，題材的落腳點仍然是中國傳統文化。“希望國家能再推出一些專項資金的扶持，或者設立一些有針對性的扶持工程，我們會有更大的發展空間！”鄭凱君對未來充滿希望。

僅次於微信的“今日頭條”如今的流量去哪了？

俊世太保 2017-05-06 08:57

來源 | 俊世太保（ID：lijun_taibao）

文 | 李俊

數據大幅增長之後，流量迎來新的分配機制

在不久前QuestMobile公布的移動互聯網春季報告中，2017年3月今日頭條DAU為7478萬，相比半年前的5000萬，頭條用戶增長可以說非常驚人。

但不少頭條號作者最近卻都在問我一個問題：流量到哪里去了？他們普遍感覺到頭條號無論是流量還是分成都出現了大幅下滑，尤其是分成這方面，原本10萬閱讀平均能有接近100元的分成，現在則下滑了一半。

不久前，一篇《做號者江湖》刷爆了朋友圈，而這也讓隱藏在灰色角落里的「做號者」浮出了水面，他們為流量而生，時刻尋找平臺機器推薦的各種漏洞，在簡單的關鍵詞拼湊之後，在幾分鐘內生產出一篇爆款文章，最後賺到大量廣告分成。

而對頭條來說，通關技術手段區分「優質內容生產者」和「做號者」並不困難。做號者追求流量、團隊化運作、批量化制造符合大眾喜好的內容，他們相對缺乏原創能力，內容生產方式更多是對頭部作者的內容進行二次再加工，而這很容易讓平臺有跡可循。

這或許也是促使頭條對算法進行調整的導火索所在。原本的內容分成機制，很大程度上是因為平臺需要爭取優質內容生產者，但現在大量的分成卻被這些做號者通過技術手段和人海戰略給賺走了。這並不是平臺樂於見到的事情。對他們進行打壓，則能夠將流量分給那些優質內容生產者，可謂一舉兩得。

不過據我所知，這次流量下滑的並不是只有「做號者」，雷科技則是其中的一個例子，這是一家致力於報道數碼科技資訊的垂直媒體，並長期位於騰訊、UC、網易等平臺影響力前十，他們的創始人羅超表示，「雷科技在今日頭條的收入和閱讀數，這幾個月一直在下滑，現在相比之前差不多下降了一半。」

一個最大的可能就是頭條將流量導向了其他內容產品，頭條內部的朋友私下和我確認了這個猜想，「現在頭條數據非常好，整體流量每天都在增長，不過圖文閱讀數確實在下滑，這主要是因為流量分配的算法出現了調整。現在更多的流量被分配給了問答、微頭條、短視頻、火山直播這些新的產品上。」

站著生還是躺著死，流量無限的神話為何破滅了？

今日頭條CEO張一鳴一直對外喜歡強調「使用時長」這個概念，僅次於微信，這是今日頭條最值得驕傲的地方。在《從架構調整看微信指數，或許是馬化騰真正焦慮的開始》一文中，我曾寫下這樣一段話：

天天快報和騰訊新聞雖對今日頭條聯合絞殺，但寄予厚望的算法產品天天快報在短時間內仍看不到超越的可能性。而更讓騰訊焦慮的是今日頭條憑借先有的流量和分發能力不斷孵化出新的內容產品：頭條視頻、抖音、火山直播.......微視的失敗則證明了騰訊的社交關系並非萬能，而擁有天天快報和騰訊新聞的騰訊，本應該足以能和今日頭條一樣在孵化出一個短視頻應用，從現在的結果來看，騰訊尚未能建立起類似頭條的生態。

使用時長的居高不下，這是今日頭條商業化過程中最吸引廣告主的地方。某種程度上只要用戶不斷的推拉信息流，今日頭條就能產生無限的流量，這些流量能被用來孵化旗下各類產品，也可以被源源不斷的分配給廣告主。

今日頭條商業產品副總裁劉思齊在接受闌夕專訪時表示，

今日頭條的廣告收入，在某種意義上是可控的，因為廣告庫存在理論上有著無窮的增量：如果十條資訊搭配一條廣告達不到預期目標，那就靈活調整廣告配比，就像搜索引擎那樣控制自己的營收增長。解決了消化問題之後，唯一的問題，就是在交易的另一端，要有海量的廣告主，來解決供應問題。

從現在來看，頭條的流量分配機制其實也並非萬能。為了能夠讓用戶更長時間的停留在平臺上，今日頭條選擇基於移動資訊和內容分發進行橫向擴張，並開始發力短視頻、問答、社交化，在不久前更是上線了類似微博的產品「微頭條」。

這些新產品的出現極大的豐富了今日頭條原本單一的社交形態，但又從根本上改變了現有的流量分配機制，後者反過來會對原有圖文內容的推薦產生極大影響。

羅超在一篇文章中感慨道，「大家幾乎都在反映今日頭條最近文章閱讀量下滑，一個核心原因是今日頭條2017年之後加快產品的擴張步伐。去年公測的問答現已全面鋪開、微頭條上線直起對標微博、對短視頻的重視力度有增無減，最近直接取消了許多自媒體的短視頻上傳數量限制。當今日頭條不斷引入更多功能時，就無可避免地面臨著用戶註意力主動或被動地分散到新業務上的問題。直接的結果是，圖文類傳統內容的流量更少。間接結果是圖文類傳統內容的創作者的收入變少了。」

回顧今日頭條為何能從門戶新聞客戶端大戰中脫穎而出，其實說白了並不難，今日頭條每天賺到的廣告收入遠遠高於獲取用戶的成本，這使得今日頭條每天新增的用戶數量要高於流失，競爭對手想要趕超今日頭條就意味著持續不斷的燒錢投入，對新浪、搜狐、網易來說，這都不是一件劃算的生意。

但在意識到內容成為新的流量入口之後，BAT三巨頭紛紛選擇加碼內容分發市場，不同於三大門戶，他們有足夠的資本和今日頭條耗下去，這讓今日頭條依賴線下渠道的用戶增長紅利開始消失。

而這場不計成本的燒錢大戰已經讓今日頭條感受到了壓力，不久前的10億美元融資其實就是今日頭條加碼的保障。但當今日頭條將流量更多的分配給其他產品時，圖文流量勢必大幅下滑，在BAT向市場砸下真金白銀時，內容生產者會逃離嗎？這或許是當下今日頭條一個無解的困局。

短視頻和新生態，今日頭條面對的兩大挑戰

最右聯合創始人潘亂在最近撰寫的《推薦算法的使命是模擬社交》一文中表示，

頭條在把基於個性化推薦的內容消費做到極致後，也開始不斷努力希望能夠將基於關系的信息流融入到主產品里。比如直接照抄微博的微頭條，作為建立關系鏈重要嘗試的頭條問答，還有最早的關註體系。

對於他的這篇文章，我是這樣評價的，「時間會證明頭條做社交可能會是個最大的錯誤，推薦在移動端打敗搜索，靠的是基於興趣和熱點的個性化推薦，極大的提升了用戶獲取信息的效率。但從頭條上線的各類社交產品看，很明顯是朝著相反的方向努力，這主要是因為頭條沒有微博關註式的強關系鏈。」

但社交和推薦確實在慢慢走向趨同，微博和頭條也越來越像。但微博和頭條某種程度上卻有一個本質的區別，那就是內容生產者的出發點。

微博和快手很大程度上是用戶先貢獻內容，等到內容達到一定量級後，很自然的就發展出了信息流廣告這樣一種商業模式，而頭條從一開始就不具備這樣的內容生產機制。頭條的生態起源於抓取媒體的內容，在這基礎上又誕生了「基於內容分成的頭條號」。雖然同樣都有大量的內容生產者，但頭條上的內容生產者做內容就是為了賺錢。這也是為何我們在頭條上總能看到標題黨，而在微博上卻很少看到的原因所在。

簡而言之，頭條是先讓作者賺到了錢，然後才有了現在龐大的內容生態，這一定程度上也帶歪了後來者，導致現在新的內容分發平臺如果不為作者提供分成，就很難吸引他們生產內容。而快手和微博則恰恰相反，作者先貢獻內容，然後再與平臺一起賺錢，快手靠直播、微博靠網紅，同樣都是跑通了KOL生態。而頭條則沒有，所以只能分錢。

在《融資10億美元，今日頭條真正的焦慮在哪里？》一文中，我曾經發表過對頭條未來的擔憂，「頭條會很缺錢，這來源於兩部分，一是來源於自身戰略，隨著頭條發力短視頻、國際化以及各種投資，這些都需要不斷投入。二是來源於巨頭的壓力，巨頭給作者的補貼越來越多，大量優質內容作者面臨流失的可能性，這迫使今日頭條需要不斷提高給內容創作者的分成。」

很顯然，眼下頭條所構建的內容生態並不算很健康，而內容創作者依靠流量分成變現，也不會是一件長久的事情。一個好的生態，一定是平臺和作者都能賺到錢。而現在去年今日頭條總收入才60億元，光給作者就要分10多億，這樣的生意頭條實在不願意再繼續做下去，調整早已在預料之中。

頭條現在想要做的其實是兩件事：「打贏短視頻這場戰役」和「建立新的內容生態」。

不久前搜狐和騰訊就頭條上存在大量剪輯短視頻侵權一紙訴狀將其告上了法庭，但在糾纏於官司的同時，大量的頭條號卻收到了「視頻無限發文」的權限，背後的目的不言而喻，頭條想要在短視頻上形成突破，還需要更多短視頻，至於「侵權」與否，在頭條沒有打贏這場戰爭之前，其實並非首先需要考慮的事情。

而在建立新的內容生態上，頭條的策略則是頻繁調整內容分發機制：降低圖文的廣告分成系數以及把流量分給圖文之外的問答、微頭條，至於分配給新作者的邏輯也是一樣（新入駐的作者沒有原創標簽，分成只有普通人的十分之一）。簡而言之，新的機制之下主要會是給流量，逐步減少作者的分成，然後引導他們像微博那樣，無償給平臺生產內容，然後一起尋找共贏的商業模式。

對今日頭條來說，眼前的兩大挑戰決定著其能否在BAT的聯合圍剿下突圍而出。成，則一飛沖天，成為獨立於BAT之外的第四極；敗，則要被迫站隊，成為BAT生態的一部分。

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揭秘！你的“二手”手機都去哪了？

四郎 2017-05-15 17:35

i黑馬訊，5月15日，阿里巴巴旗下閑置交易平臺閑魚網第三次發布了“手機風雲榜”，首次公布不同性別、城市、年齡段用戶交易手機的數據表現。

通過閑魚榜單，能夠讓眾手機廠商清晰地看到，究竟是哪些人群在甩賣他們閑置的手機，以及接盤，流轉的整個過程。

華為力撐中產階級，“OV”為95後代言

據悉，在四線城市（例如龍巖、赤峰等）已經被小米系、魅族系手機的交易霸占、而28-32歲的中產階級人士最愛購買華為Mate 8、榮耀8， “OV系”（vivo和OPPO）則成為95後們最愛買的手機品牌。

在這次公布的手機榜單中，三星Galaxy S7手機的成交量未入前5。除了銷量冠軍iPhone6外，其他三甲均被國產手機廠商小米系和魅族系瓜分。而走商務路線的華為系手機則銷量不佳，排名較為靠後。

去二線還是四線，你的手機都去哪了？ 

在北京賣出一臺iPhone 6，它是去了成都，還是東莞？面對諸如此類的問題， 此次手機風雲榜拋出了“凈流出”（賣出量大於買入量）和“凈流入”的概念（買入量大於賣出量）。

數據顯示，交易量極高的iPhone6遵行“梯度式”的流通節奏，即大量iPhone 6從一、二線城市流出，轉而流入三、四線城市中。

而不走尋常路，vivo和OPPO兩家則在流通形式上高度互補，“你來我往”。如vivo X7不斷湧進一線城市時，OPPO R9則選擇離開，被二線城市的消費者購買……

誰在買賣手機？手機去向何方？誰的用戶最有購買力，誰的用戶最能成長，面對這些問題，閑魚平臺的流轉表現正成為各大廠商評估口碑的重要指標。 

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《三生三世十里桃花》《甄嬛傳》陷抄襲風波 原創去哪了?

13人一年完成120億交易，大錢都去哪了？

石海威 2017-11-16 10:17

文 | 石海威

11月14日，在泰合資本的內部媒體溝通會上，泰合資本創始合夥人郭如意和媒體分享了近期對一級市場的融資觀察，並從FA角度，給到了創業者一些融資和業務建議。

資料顯示，過去5年，泰合資本服務了包括ofo共享單車、快的打車、人人貸、51信用卡、一下科技、拼多多、貝貝網等多家明星公司。2016年，只有13人團隊的泰合拿下18個項目，融資金額超120億元，人均完成近10億元交易。

以下為分享節選，經創業家&i黑馬編輯：

2017年初我們發表了一個觀點，“創業者要用過冬的心態來迎接資本春天的到來”。這個觀點到今天為止我們也依然堅持，當時一個論斷是“資本的春天”正在到來，整個資本市場在回暖，但我們整個泰合的基調是謹慎樂觀的情緒，所以那時候我們的建議還是大家應該以過冬的心態去應對可能回暖的市場。

現在，我們回顧過去這一年的狀態有這樣一個切身的感受，就是中後期市場實際上是慢熱的，看起來全年熱點很多，但一直在切換，而且投資人雖然有了更多的錢，卻投的更加謹慎，整個投資市場的理性時代已經到來。

泰和資本創始合夥人郭如意

一級市場的“狂熱”只是假象：

一

募易投難，大錢紮堆在頭部項目

回到一級市場，我們有一個什麽樣的觀察呢？我們認為這個狂熱可能是一級市場的假象。為什麽這麽說呢？我們來分享一下我們的觀察：第一個我們看到一個有意思的現象，就是2017年募資容易、投資反而變難，而且中後期投資，馬太效應依然非常明顯。

為什麽這麽說？我們來看一下，其實2017年的1月份到9月份，市場上總體募集資金的規模是1804億，比起2016年全年的募資規模已經有了明顯的超越。但是在投資規模上來講，2017年的1月到9月，同比2016年的1月到9月，反倒下降了17%左右，投資規模反而是下降的。

這點來看，就是說明了資金在大量的湧到頭部機構手里，但是機構的手還是比較緊的，投的規模並沒有同比放大，這是我們觀察到的一個現象。

另外，以前我們說天使機構化，VC PE化，現在已經是“天使PE化，大錢沒處花”。什麽意思呢？我們可以看到過去這幾年有一個特別有意思的現象，就是有明星光環的個人天使都在成立自己的班子、團隊，借用自己當年的影響力，在市場上拿到更充裕的資金，開始參與到中後期的一些項目中。

這些曾經在天使投資領域赫赫有名的機構，今天在我們很多中後期項目里也出現了他們的身影，會通過成長期基金或者合作基金基金一筆投出來1億人民幣甚至更多金額，這是曾經他們管理的整個天使基金的規模，這是一個很有意思的現象。

VC領域里，無論是傳統的強勢品牌還是新興的有活力的VC品牌，他們紛紛都在成立自己的中後期基金，動輒就是50億、上百億的規模，但看到一個很有意思的現象，這些基金他們投出的項目，今天沒有聽到哪一個基金出現在某個新興領域新興項目的大投資里，反而是比如紅杉，它可以去領投自己投過的項目，比如瓜子，融幾億美金的項目，紅杉可以站出來跟大家一起領投，比如經緯可以在瓜子項目里投大幾千萬美金，還有IDG在最新美團點評的投資里這麽高的估值他們也投了比較多的資金。

這些機構在投項目的過程中，其實還是偏謹慎的，更加傾向於中後期這些相對穩定的，或者大家經常說的已經跑出來的“proven leader”，就是已證明的市場領先者。大家有了大錢，但依然是找不到好的標的，錢依然會湧入到那些大家耳熟能詳的好項目中去。

二

板塊輪動，熱點和風口的壽命更短

一級市場這個假熱的第二個表現是什麽呢？就是投資的總量其實是持平的，但是熱點主要是在各個不同的板塊之間切換。與此同時又有一個有意思的現象，就是熱點領域本身它的生命力是匱乏的。

舉例講，2017年前三季度，市場披露的融資案例數量與2016年同期其實是基本持平的，2016年是430例左右，2017年是429例。在這種個別熱點的領域，比如汽車交通，其實就是出行這個領域。比如說物流這些領域，投資項目的數量都實現了接近百分之百的增長。但是與此同時，比如說去年熱點的企業服務，反而總體的投資融資比例有所下降，這是一個市場投資總量持平，但是熱點領域轉換的一個過程。

要註意的是這個現象背後，其實反倒是有一些引人深思的一些數據。舉例講，投資熱點或者主題切換的速度我們發現明顯的加快了。過去可能一年或者半年，最多半年是一個大家關註投資熱點或者主題的一個通常的周期，但是今天來看其實基本上每個季度都會有意的市場熱點湧出來，而且它們的生命力總體來講其實還是相對短暫的。

比如，2016年下半年，非常火熱的直播這個領域，大家已經看到從2017年初到現在，已經開始出現市場的收割、整合和退出了。比如講宣亞國際收購映客，最近大家看到的消息，頭條收購Musical.ly，這些其實都是印證了我們當時的一些判斷，就是快速沖起的to C的流量平臺，到最後自己獲取流量，可能會遇到一些瓶頸，那麽很有可能這種擁有流量的，有合理的變現場景的機構變成他們最好的歸宿，這是我們當時看到的一點感受。

再看到其實2017年的二季度，4到6月最熱的主題共享充電寶，總共發生了有數據記載的，大概有25筆以上的融資，有50多家機構投資到這個領域里來，總的融資金額超過了15億人民幣。再就是7到10月，最近大家耳熟能詳的這個領域叫新零售，到目前為止公開信息可查的就已經出現了30多筆融資，有30多家機構入局，總的融資金額也超過了30億。

這個領域一方面確實大方向存在機會，也有一些真正的創新在，但是另一方面，大家也比較公認，這將是一個需要持續投入且慢慢培養的領域。實際上新零售我們最近也明顯感覺到，早期融到資的很多公司在後續輪次的時候已經感受到壓力，一方面是競爭層面的壓力，很多類似解決方案里甚至出現了十幾家幾十家相似的公司在做；另一方面是自身增長的壓力，一旦走入線下，再好的解決方案都需要花時間和精力去複制。

所以結果就是，在B或C輪之後，要說服投資機構相信為什麽你相比競爭對手有差異化優勢，業務也能比其他人增長的更快，就變成了很多創業公司最大的課題。直觀說，就是很多新零售創業項目符合天使和A、B輪機構的投資標準——看方向、看團隊，但是尚未達到C、D輪機構的心理門檻——也就是看數據、看規模。

造成這樣壓力的主要原因，等真正深入到這個業務中去看的時候大家才明白，其實新零售不管是有人還是無人、架子還是盒子，插著互聯網翅膀的零售本質上還是零售，互聯網層面的打法大家或多或少都會，最終比拼的是供應鏈能力和運營效率。大家到最後還是看的傳統的這幾個最關鍵的因素，比如說商品選品與供應鏈、線下選址與複制這些話題。與此對應的可能就是一些經濟型的指標，比如說日商、增長、成熟期、盈虧平衡點之類關鍵數據。

但是如果是純互聯網的團隊，對零售缺乏敬畏，希望純粹靠燒錢的互聯網打法去做，就可能導致這個行業，或者這個領域中間的公司生命力的持續性受到挑戰。

內部真實數據：

三

基本面為王，投資進入理性時代

下面重點來了，我們會分析一下我們內部的一些真實數據，根據這些真實數據，先說一下我們的結論，就是基本面為王。為什麽是這樣的一個結論呢？我們來一一看一下。

第一個重點數據是熱點領域項目的融資周期。

這是2017年全年我們操作下來所有項目的統計，從中我們看到熱點領域的中後期投資人其實是更加理性的，並不是大家想象的這樣，有熱點我們就拼命撲上去追。

舉例講，最近比較熱的兩個大的領域，我們內部叫法一個叫智能，一個叫大消費。什麽叫智能，就是包括人工智能和大數據這個方向；所謂的大消費，就是比如說新零售和教育兩個to C領域。我分別來說一下，比如說智能這個領域，我們看到在我們內部智能里面偏AI這樣的項目，他們平均的交割周期，從這個項目啟動到最終交割的周期其實是六個半月，大數據項目其實是三個半月。

怎去區分呢？其實AI的項目很多時候都是技術和團隊驅動的項目，他們可能離商業化，或者是說離應用場景還是有一些距離。大數據的項目可能不一樣，比如我們服務的幾個大數據項目，他們要麽就是有成熟的客戶，比如銀行，有一個相對明確的實施的場景，另外又有比較清晰的商業化的合同。還有就是比如說幫助互聯網的公司去做客戶行為分析的大數據公司，也是一樣的，它有大量的客戶，它有明確的商業價值和商業合同。

這兩個的差別就在於，其實AI的項目雖然融資的節奏到了中後期，比如說B輪、C輪之後，融資的金額也變得比較大，但是因為整個的應用場景還沒有那麽成熟，商業化的節奏、進度也還沒有那麽清晰，即便是有了商業化，那你的可複制性又沒有得到驗證，所以投資人去考量這樣的項目會變得更加謹慎。反倒是大數據項目，其實商業化的場景比較清楚，並且商業化有了一定的進度，後續的可複制性也可以得到驗證，因為它都是to B的生意。所以反而是這樣的項目更容易去融到資。

大消費的項目也很有意思，新零售的項目，通常大家的考察周期會變得非常長，比如我們有兩三個新零售方向的中後期項目，從啟動到現在也過了小半年，所以其實我們預計總體的融資的節奏會是大概六個月以上，才會close。這些項目並不是代表它不會最終融資成功，而是說我們看得到中後期的投資人，大家確實很現實，大家都會去仔細的考察這個公司應有的一些數據，比如說日商、坪效，比如說單店的成長以及你的供應鏈的成熟程度、比如你的毛利，會看很多這方面的信息和數據。

當一個零售的項目，比如說你在線下已經有兩三百家店的時候，單就這些數據的梳理和準備可能都是一個相對長的周期，所以投資人對這些項目的判斷可能會變得更加的理性，和花更多的時間去從數據中間，從結果中來看到你這個項目的真實價值。

為什麽教育項目在大消費類項目里面，這個融資周期變得非常短呢？其實也非常好理解，就是教育項目在過去，尤其是在線教育，都一直是一個叫好不叫座的過程。什麽意思呢？就是說教育項目大家在線上攏了大量的流量，但是一直沒有等到變現的爆發點。

但是就是在今年開始，整個80後父母教育意識的增強，以及互聯網基礎設施的逐漸的滲透，大家在支付能力、支付意願都起來之後，互聯網教育里大家的付費率開始急速提升，最終帶來的是教育這個行業整體融資變得熱鬧起來。最主要的原因還是整個行業本身迎來了變現的高潮，就是真正的有商業價值的機會終於來了，所以才帶來了整個教育領域的融資機會，融資的節奏變得非常的快。根本原因還是在於他們有機會看到規模的變現和潛在的利潤了。

四

盈利成為機構判斷中後期項目的重要標準

另外一個我們內部的真實數據可以看到，虧損收窄，或者是否盈利，成為了中後期項目重要的一個判斷標準。什麽意思呢？我們會拿兩個指標來看，一個叫項目的周期，一個叫每個項目term sheet的數量。這中間我們看到，持續虧損的項目，平均的融資周期都在七個半月，就是說投資人就會持續的考察你，遲遲不敢下手，因為你一直在虧損，投資人不知道什麽時候是個頭兒。這個時候他們的信心就會受到影響。但是如果是在投資人考察項目的過程中，或者融資過程中能看到虧損的收窄，或者能看到轉盈利的那天，馬上這個情況就會有所變化。

比如我們有個項目，在融資啟動的時候，它單月的虧損是非常高的，在它融資真正完成的時候，它的虧損降到了當時單月虧損的五分之一、六分之一，收窄的幅度非常大。它又是一個非常大規模的項目，一定程度上驗證了自己能夠控制自己的盈利能力的這樣一個團隊的水平，所以在這個狀態下，投資人就非常踴躍的開始認購，後續的融資就遠超預期。但是在這個公司前面的半年時間里面，一直是處於一個投資人不溫不火，大家坐在旁邊觀察這個項目的這種狀態，直到這個虧損收窄，這個狀態出現，它的速度會突然加快，這是關於項目周期。

每一個項目收到term sheet的數量，這也是一個很有意思的現象，就是持續虧損的項目，平均我們能收到的也就是四個term sheet，而這四個term sheet，因為大家的信心不太足，很有可能質量會受到影響。但是虧損收窄，或者有盈利的項目，我們平均收到term sheet會在10.5個。

這是什麽概念？其實我們在處理任何項目的過程中，第一從來不鼓勵我們的客戶多收term sheet。因為對你來講，這個offer不是多多益善的，只要拿到你想要的offer，最終鎖定，並且轉化成投資你的那個投資機構，這就足夠了。反倒不是說我應該收更多的term，最後還要一一的去跟機構拒絕。

因為我們合作的還都是行業中間的頂尖機構，我們不希望這樣讓我們的客戶在機構中間口碑受損。所以通常遇到一個項目比較火熱的時候，我們會非常坦誠的跟投資機構溝通說，不好意思，後面可能再出term的價值就不一定大了，因為公司前面已經有比較穩妥的，或者已經有比較確定的投資人了，但即便是在這種情況下，我們攔著的情況下，還會出現收到超量term sheet的情況。

比如我們前一兩個月前剛close的一個交易類的項目，即使我們同事大量攔著，它都收到了十四五個term，如果不是我們這樣攔著的話，可能小二十個term都收到了，這就是我們看到的一個真實的狀態。大家都說是不是投資機構過於跟風？其實也並不是，還是因為項目自己做的足夠好，基本面有了非常健康的一個狀態，大家才會趨之若鶩。

持續虧損的項目就沒有這麽幸運了，其實我們所服務的持續虧損的項目，也都是項目中間精挑細選的，至少在自己的領域做得非常好的項目，它的虧損可能是因為這個項目階段的問題，正處在一個相對持續投入期，並不代表說這個項目本身有什麽樣的問題，但即便是這樣，投資人對這種虧損的考察，或者在一程度，是遠超大家想象的。

所以其實到最後依然有投資人願意給這樣的項目出term，但是這樣的項目收到的term的數量，要比虧損收窄或者盈利的項目差得遠。

這里面分享兩個我們內部很有意思的數據，一個叫飛單指數，什麽叫飛單指數呢？我先解釋一下飛單。飛單的意思就是說投資機構通常會給公司首先出一個投資意向書，我們說叫term sheet。在個term sheet之後，投資機構可能會進行一系列的更深入的，比如說第三方的盡調，在那樣的基礎上，投資機構最終決定來投資這個項目。

但是有的投資機構出完了term sheet之後，還有可能不會去做投資，因為這個term sheet通常都不是去綁定的。在這種情況下我們就會把這個投資機構成為飛單，或者是我們叫放鴿子。

在我們內部我們看到的一個現象就是說，持續虧損的項目被飛單率超過50%。什麽意思？就是說並不代表個飛單就是這個項目最終沒有融成，有可能是有一家機構出了term但最後這家機構沒有投資，但是有其他機構依然認可這個項目，做了投資。但是這個項目依然會被我們認定為被飛單，因為有機構出了term沒投它。

我們發現這種持續虧損的項目，單拎出來看，它們的被飛單率會超過50%。這是一個什麽概念呢？也就意味著本來持續虧損的項目收到term的概率就相對小，比如平均就收到四個term，這中間又有兩個其實這個term是不那麽牢靠的，很有可能要飛掉單的。在這種情況下可能對這個項目來講，他們可選擇的投資機構就會相對的範圍就會窄很多，大概就是這樣的一個狀態。

還有一個是我們自己定義的，叫超額指數。超額的意思是什麽？就是你想融資，比如想融一個億美金的融資額，但是投資機構願意來投資你的機構，他們認購的總金額數加在一起可能超過了四億美金，這個就叫超額認購。我們看了一下，我們內部盈利的項目，他們的融資金額超額認購超過375%。

這是什麽概念？就是意味著說，我們盈利的項目在市場上去面向機構，去融資的時候，通常能有超過它需要資金的接近四倍，來認購它想融資的份額。就是它是有十足的保障，來保證它的融資成功的，甚至它有機會去把所謂想要投資它的機構排個序，挑自己最喜歡的一兩家，讓他們來做投資，這就是一個比較現實的狀態。

五

創業者應該真正敬畏市場

那怎麽做到關註公司的基本面呢？我們是這樣幾個建議：

第一回歸常識，這是一個回歸價值的過程，什麽叫回歸常識？舉例講我們前段時間內部複盤互聯網金融過去兩年的情況，我們看到有些公司上市了，有些機會我們抓住了非常好的標的，有些機會我們主動放棄了，為什麽？記得在現金貸領域當時有很多項目，但我們最後一個項目都沒有做，什麽原因呢？

當時我們內部討論大家提到一個很有意思的現象，某一個領域里面所有在創業的公司都在掙錢，都在盈利，並且每個人都掙到了大量的錢，哪個行業出現過這麽好的狀態？為什麽？事出無常必有妖，回到常識來看這件事情有不對的地方，我們來反思一下不對在哪？比如我們回顧美國，美國鼎盛時期企業出現過七個信貸公司，出現過百億美金的兩家上市公司，今天已經一家都不存在，它的系統性風險，拆東墻補西墻的共債風險帶來了很大的行業壓力。

這個過程其實很簡單。還有一點就是沒有調研就沒有發言權，我們主張創業者要有充分的用戶視角，這個用戶視角並不是創業者個人的用戶視角，比如自己有需求就判斷市場上大家有剛需，而是你要服務的用戶長什麽樣子，他在哪里，他有沒有這樣的需求，通過挖掘他的需求，你是不是通過先提供一點產品和服務去滿足他，再經過不斷的叠代精進讓它變得更加有價值，所以回歸常識是我們認為至關重要的第一點。

第二個是精益管理，這里其實主要是這麽幾層意思：第一就是首先註重公司的內部管理和預算。比如說前一段時間看到有天使投資人在感慨，說我投了這個項目，就應該讓他們單點突破、擴大規模、舍命狂奔，精細管理可能是以後的事情。其實我們是不認同這樣的觀點的，因為其實任何一個企業在一開始都是可以通過管理，把這個業務做得更聚焦，或者是說更有價值。

舉例講，如果一家公司一開始訂了一個大方向，就全力去拼，但是沒有了解清楚用戶的需求的話，很有可能會踏空。但是如果很清晰的制定好、了解好自己的用戶是誰，並且不斷地去打磨和獲取用戶的反饋，很有可能在小範圍的測試內就找到了正確的方向，然後再去放大，再去快速的成長，很有可能就在行業中間很快的找到了自己的立足之地。

精益管理還有一層意思，就是重視自己的預算和現金流。這一點上其實很多初創企業的創業者，甚至是到中後期的創業者都是不那麽重視的。我們經常遇到新服務的項目，看到他們上一輪融資的財務報表，為了滿足投資人的需求，把後面幾年的財務預算調的非常高，甚至有些地方是有違常識的。

比如說前面一年虧損一個億，後面一年就可以做到盈利兩個億。這種違反常識的事情，其實只能更多的害到創業者自己，所以我們通常都是會幫助我們的客戶和創業者朋友，在預算的制定過程中，大家一起以業務作為出發點，去找到業務增長中的關鍵增長點是什麽，以及怎麽樣去把控這些增長點，並且最終幫助公司實現成長。

在這個過程中大家要重視關鍵的運營指標，也就是我們說的一些KSF，比如說單位經濟模型，比如說生命周期模型，比如說消費者推薦指數之類的這樣的一些關鍵數據。這樣才能幫助自己在對自己的企業了解中變得更加的清晰。

第三個點是擁抱融合，這一點上其實剛才也有提到，就是很多傳統產業的機構開始對新興產業表示出一些擁抱的態度和興趣。在這種情況下，新興的創業者或者互聯網創業者在一定程度上，應該去考慮自己的業務跟傳統業務中間可能存在的協同，要抱著一種擁抱融合心態去跟他們積極的溝通和合作。

第四個是叫敬畏市場。這個敬畏市場的意思就是說，不能逆勢而動，首先你的業務戰略要切實可行，不能為了融資而定戰略。充分尊重市場規律，不能說我想要融資了，我就出來融，而不考慮我的現金流是怎麽樣的、市場環境是怎麽樣的，這樣的話很有可能讓自己的業務發展節奏和融資節奏都受到極大的影響。

另外尊重市場還有一層意思，就是要尊重投資人，大家去跟投資機構交流，如果你對對方的品牌不夠了解，或者是說不夠認可，那你寧可多花一點時間了解一下這個機構，而不要輕易地去跟對方交流，最後因為不熟悉這樣的機構，又不去尊重別人，這樣的話其實長期來看很有可能會影響到創業者的口碑。與此同時尊重投資人並不代表需要去盲從。

舉例講我們曾經服務過的一個客戶，他比較喜歡探究投資人比較喜歡聽什麽樣的故事，如果這個投資人喜歡這樣的一個角度，我就可以從這樣的角度去闡釋我的創業模式。但是這個客戶本身他是一個金融性質的業務，當他遇到投過很多電商領域的一個非常有經驗的投資人，遇到這樣的投資人的時候，對方問他說，你是不是一個電商平臺，他就以為對方喜歡電商，那就主動迎合去說，是的，我是一個電商平臺。

但是這個投資人挑戰到說，那你怎麽去做選品，怎麽去做供應鏈管理，怎麽去做前端一直到後端的品控，各個環節的問題的時候，他就完全回答不了了，因為這並不是他擅長的領域，並不是他正在做的業務。所以我們通常是建議創業者，要以自己真實存在的業務狀態為出發點，去對外闡釋自己的價值，而不應該去盲從投資人的一些疑問或者是他們的一些建議。

以上就是我們對創業者融資和業務，更重要的是業務的一些建議。

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