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高層幹部集體舞弊 郭台銘開鍘鴻海清門戶 產業採購三怪象現形

2014-02-03  TWM  
 

 

撰文‧林宏文

歲末年終之際,鴻海集團卻選在此時大清門戶,昔日號稱「天下第一會」的SMT(Surface Mount Technology,表面組裝技術)委員會高層,如今卻成階下囚,採購弊端牽涉金額,從數億元到上百億元,誇張的行徑,令人瞠目結舌。

其中收取回扣名目多、花樣也眾多,洗錢手法更是繁複,讓大家見識到,原來電子業的採購案,可以有這麼龐大的弊端與油水。然而,身在台灣科技業的採購人員都直言:「不拿白不拿,職權更高的人,要的更多。」富士康前執行長,也是德州儀器亞洲總裁程天縱,就透露過一個小故事。早年程天縱在台灣惠普公司服務時,有一次到大同找董事長林蔚山談生意,才剛在接待大廳登記換來賓證,就發現身旁站著一位準備要見採購課長的業務員。

但真正引起程天縱注意的是,看似小業務員,談的只是數百萬元的訂單,卻開著價值上百萬元的賓士;反倒是來談動輒上千萬美元建廠計畫的他,開著一輛破舊的裕隆車。

怪象一:一定要給好處?

採購拿好處 業務才安心故事聽來很生動,反映出台灣科技業枱面下那些不能說的採購生態。程天縱說,不論在惠普或德儀,他可以做的事情及空間都很大,但拿的是正常薪水,「我選擇的是做大事,而非賺大錢的路。」其實,採購弊案不僅限於電子業,傳統產業也一樣存在。在電子業工作超過三十年的零件供應商說,「只要有買方及賣方,中間就會有油水,因為人性一定會貪。」賣方想盡辦法要給買方好處,就怕買方不拿,「買方拿了,賣方才安心。」正是這樣的心態,讓單純的採購案變得不單純,也給了採購人員可乘之機。

這位供應商就說,即使那些形象很好的公司,主管也許不會主動要,但若賣方提出來,雙方交情夠久,兩相合意之下,「對方就會收下來。」做生意,應酬總是難免,每每在酒酣耳熱之際,業務員就會把「好處」提一下,暗示只要訂單能成,附帶的採購人員也受惠。這時,只要負責採購的人員心態一偏,點頭答應,潛規則裡的採購協議就達成了。

當然有時也會碰到對方嚴辭拒絕,一拳打回來。「但以我三十多年累積的經驗,十位裡面有九位會同意,至於剩下那一位,大家就摸摸鼻子算了。」怪象二: 採購油水上億元?

代工毛利少 零組件反而肥由於台灣電子業以代工形態為主,代工廠替品牌客戶採購零組件、再組裝,賺的是三到四%的微薄毛利。曾在代工廠待過的一位前高階主管便直言,代工廠為了爭取訂單,會想辦法拉攏客戶;零組件供應商則為了拿到代工廠訂單,也同樣要用各種方法來取得大廠的關注與信任。

例如,某品牌大廠高階主管喜歡品嘗紅酒,剛好一家零組件廠老闆本身收集了許多名貴藏酒,便經常招待該廠的高階主管享用,該名主管還可以直入酒窖,挑選他喜歡的紅酒,喝到賓主盡歡,雙方關係隨之穩固。

「打點擁有決策權力的人,是電子業的常態,但有人吃相好看,有人吃相難看。」零組件供應商話說得直接,運氣好的是遇到客氣一點的人,雖然開口要,「但沒說要多少,隨意就好,這種人比較好處理。」負責談生意的業務員若遇到這種人,業內的人就會笑稱,「算是前輩子燒過香。」可是,最怕倒楣遇到什麼都要的人,「要吃、要喝、要玩又要錢,除了花時間陪著吃喝玩樂,還要透過白手套送錢,不能留下任何痕跡。」為了談成訂單,業務極盡阿諛奉承之能事,就是希望採購點頭,把訂單下給他。

最慘的是,即使花了時間與鈔票,對方卻還不辦事,承諾的訂單也沒給;但這種情況比較少出現,因為一旦發生,供應商心有不甘,便會想辦法把事情搞大,「鴻海這次的案件,應該就是如此。」業內人士說。

怪象三:採購為王?

缺貨就要回頭巴結業務

早期在戴爾(Dell)擔任國際採購處主管的方國健,一年主導的採購案動輒兩百億元,但○二年他毅然離開戴爾,轉而創立麥實創投。「我離開戴爾超過十一年,至今很多人都還會問,為何要放棄那麼好的工作?甚至問我採購那麼『好康』,離開不是很可惜嗎?」方國健說,身在外商公司,做決策的人往往是總部主管,他作為台灣採購代表,一言一行都被所有人檢視,所以他相當注意道德操守。「要靠採購賺錢,其實是很笨的想法,最後下場就是移送法辦,我寧可靠自己本事賺錢。」正因方國健的操守獲得肯定,後來,他成立麥實一號創投基金,廣達、仁寶都不吝投資。他看準趨勢投資宸鴻、奇揚,獲利超過十八倍以上,幫股東賺了四、五倍,「利用專業能力賺錢,才是正道。」電子業景氣上上下下,像DRAM、面板這種景氣循環產業,就不見得永遠是業務員來巴結採購,遇到缺貨時期,反倒是採購要回頭來拜託業務員。一位曾在韓廠負責業務的主管就說,「面板、DRAM缺貨時,系統廠搶著要貨,就是考驗雙方交情的時刻。」其實,會有大額回扣的項目,主要是設備採購,因為設備採購金額大,設備代理商原本就有為數不小的佣金(commission),一台賣價上億元的設備,佣金就達千萬元之譜;生意搶得兇時,代理商還會犧牲一些利潤,送錢給採購主管,畢竟訂單若做成,後面的利潤才驚人。

雖然這次鴻海大動作清理門戶,震撼台灣電子業,仍遠不及中國採購的藏汙納垢;尤其中國廠為與台廠競爭,不擇手段也要打進供應鏈,中間拿回扣的情況更嚴重。這麼看來,台灣電子業的回扣競爭力,似乎也遠遠不及大陸廠商了。

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