流量生意新玩法（上）：線下抓流量、線上去消費 B座12樓
http://xueqiu.com/3495536609/24356511昨天一位創業者同我說，很喜歡與我們談項目。我說作為投資者，我們是抱著交流與學習的心態來的，所以大家比較輕鬆。這是我們真實的想法，與創業者交流，我們也在向創業者學習。
創業者的創新力量是無窮的，而且創業者更懂行業，作為投資者都需要虛心學習。同時，佔用了創業者的時間，也應該給創業者帶來價值。投資者的優勢是看得多，可以給創業者聊聊外界對行業的認識、目前的趨勢、以及公司戰略建議等等。這也是我們每次聊項目都會發表自己看法的原因，我們真怕耽誤創業者的寶貴時間。
今天要談的主題也是受到一位創業者的啟發思考的。希望其他創業者能從中進一步深入，設計出性感的創業項目。
尋找線下的流量藍海
創業者傳統行業的營銷出身，有十多年的營銷經歷。前幾年機緣巧合，進入到一家互聯網軟件公司做營銷副總，也算搭上了互聯網的邊。前年出來創業，主要做一些團購相關的服務，掌握了大量商家的資源。於是去年就開始了啟動了本項目的創業歷程，嘗試從線下給線上帶來流量。
項目的使用場景是，你在某咖啡廳看書累了，發現桌邊有一個小廣告：「來自巴西的原產咖啡豆，原價299，現價199，'掃一掃'立即快遞到你家」。你打開手機，掃碼後就進入商品的相應頁面，整個購買體驗就是電商的標準流程。二維碼除了包括商品的信息外，還包含了這個咖啡廳的唯一代碼，分成用。
這裡的商業邏輯是這麼玩的，咖啡廳是一個線下「碼商」，咖啡豆的線上運營和配送是「電商」，創業者承擔的角色是「運營商」。這三方的關係是，「碼商」負責挑選自己認可的產品貼碼、相當於一個商品零售點；「電商」負責提供產品以及電商服務，相當於商品廠家；「運營商」負責整個技術平台的搭建、選擇更多品質「電商」入駐、尋找更多「碼商」分銷，相當於商品分銷商。三方都會從199元的收入中得到合理分成。
本項目因為多方面的原因，目前採用的是自有專利碼，以及自已的App和商城。這裡不討論這個優劣勢，我們先聊O2O。
用戶的購買行為是否成立？
這個商業模式比較有意思，但首要條件是用戶的購買行為要成立。我們分析這樣的購買行業更精準、到達率更高，同時因為有物理場景，用戶的信任度會提高。
設想一下以下幾種場景，你在咖啡館時購買咖啡豆的衝動是最大的，在看地圖的人買門票的需求是最大的，在火車上買旅行箱、充電寶的可能性更高。電商因為不是實時收到商品，很多購買行為都需要場景觸發。另外，用戶在線上平台選擇物品時，品類太多已經不再是優勢，很多人需要更精確的產品推薦。這也是蘑菇街等的需求所在，所以利用好線下的物理場景、物理流量優勢來引導線上消費，是有很大需求和可行性的。
模式的商業價值
用戶有需求了，那就是如何平衡商業模式中各方的利益了。分析一下商業模式對各方的價值。
1. 平台型電商需要新的流量入口。幾年前淘寶等數據的高速增長，來自於中國互聯網快速發展帶來的網民數量增長。但目前互聯網上的流量已經形成生態系統，人口紅利差不多了，所以接下來淘寶的數據應該沒有那麼喜人了。現在各大平台都在爭流量入口，拿淘寶來說，一方面需要大量的流量入口，另一方面又不想自己的入口被人掐住，所以對蘑菇街等又愛又恨。移動互聯網來勢兇猛，巨頭們都想提前佈局，加上手裡都有點錢，所以大量收購事件發生。抓線下流量這事平台也已經想到，如一號店就在上海地鐵口布過虛擬超市，掃二維碼的用手機購買。效果一般，場景與產品沒有強關係、一號店的超市屬性等都是因素之一。目前只有微信掃一掃才是抓線下流量的最大入口，怎麼玩看騰訊了。
2. 線上賣家需要自己的流量入口。這位創業者覺得項目的最大需求還是在電商。淘寶的流量再大，也只有一個櫃檯。淘寶萬億銷售額，但分到700萬賣家身上，平均每家只有14萬銷售額。這也是為什麼淘寶的店小二很吃香，電商們都想在櫃檯上佔據一個位置。畢竟這些商家中，能上聚划算的這種高流量入口的不多。而且淘寶對商家的要求也不少，導致我遇到過近億銷售額而沒什麼利潤的電商。所以淘品牌們已經在尋求新的出路，開線下直營店、加盟店的，尋找新的電商分銷渠道等等。而線下鏈鎖門店運營又是另一個生態系統，許多電商不適應鎩羽而歸。所以如果既能抓住線下的場景和流量入口、又不改變他們原有的系統，對這些電商賣家們是求之不得的。
3. 線下商家的增值服務。最近很多創業咖啡館都叫苦，掙了名氣虧了錢。我們也給很多咖啡館計算過，確實很難掙錢。一天100的人流量，對許多小咖啡館來說已經很不錯了。拉更多的人流量，對一個小小的咖啡館來說要求過高了。所以都在想如何提高客單價，這也是為什麼一些創業咖啡館搞活動要收一定費用的原因，他們確實不易。現在只要在桌上貼個二維碼，服務員推薦兩句就可能帶來不錯的收入。推算一下，提成30元/單*100人*5%轉化率*365天=54750元，淨利潤、很輕鬆哦。你還可以想想從「運營商」那裡拿什麼產品返點高、轉化率高，反正只是貼個碼。線下商家自己搞全套如何？採購、庫存會折磨你頭疼。
4. 傳統媒體的出路。這個商業模式對傳統媒體同樣有吸引力。很多雜誌的發行量才幾萬不到，與品牌廣告商的議價能力很弱。這些媒體可以針對自己的用戶群選擇合適的產品，貼在的雜誌上。比如上海鐵道出版的「新商旅」可以貼一些手機充電器、景點紀念品、特產等針對商旅人群的、高附加值的產品。對傳統媒體而言，這個模式一方面嘗試成本近乎為零，另一方面也有借鑑先例。最典型的莫過於電視購物，以前也有人在報紙夾縫中放產品介紹和直銷電話。但電商發展起來，應該轉換一下方法引來新春天。
如果你仔細解剖，會發現上面每個點都不新，許多人已經在嘗試甚至嘗試過。但很多模式都是在微創新上不錯迭代，只有量變才會形成真正的質變。這就是創業的魅力！
明天精彩繼續：從這個案例談一下趨勢，同時談談微信掃一掃、淘寶天貓會怎麼幹這事。