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GGV紀源資本管理合夥人李宏瑋： 在中國做創業和投資，一定要做長尾市場

李宏瑋。（受訪者供圖/圖）

（本文首發於2017年7月20日《南方周末》）

在中國做創業和投資，一定要做長尾市場。這個市場的用戶，跟我們這類所謂精英，是很不一樣的，你需要去找到和了解他們。其實快手和小米，都是這麽起步的。本質上都是押對了一個長尾市場。

“好項目不是掃樓和人海戰術能抓到的”

我是新加坡人。在中國做投資的新加坡人還真不少。我們大都比較努力，因為我們知道，要比本地的投資人更加努力，才有可能脫穎而出。

在我17年的投資生涯里，總共投資了小40個項目。其中包括很多好項目，但也錯過了不少優秀公司，比如今日頭條和快手。

錯過頭條是因為低估了移動廣告的市場規模。錯過快手是我們低估了長尾用戶群的規模，我們沒有想到快手能在三四線城市那麽快速地發展起來。

好的基金在組建投資團隊時，一定會有跟這個基金重點投資領域相匹配的投資人。如果一個基金的重點投資領域是前沿科技，那麽這個基金最好要有懂黑科技的投資人，這個人要能了解產業鏈和技術路徑。

現在投資行業的一個趨勢是，投資的垂直度和專業度在上升。尤其在中國，過去做投資主要看這個公司在國外有沒有對標對象，如果有就值得考慮一下。但現在做投資，需要精細化判斷。因為中國已經出現了很多在國外找不到對標的項目，如何判斷這些項目的投資價值，是投資人之間的主要競爭點。

前幾年，投資行業很火，可謂全民都是投資人。大量天使投資人、投資機構和熱錢湧到市場，很多機構采取人海戰術和掃街掃樓的模式去找項目。但VC（風險投資）行業總體上還是精英模式，不是人海戰術可以勝出的。

一個年輕的投資人，不太可能在三年內經歷一次IPO。因為做投資，平均一個企業的退出周期是7到10年。當然，投資行業是學徒制模式，如果一個年輕投資人能找到一個好師父帶他，學習時間和成長路徑會短一些，錯誤會少犯一些。

“YY要造車的話，我會投反對票”

創業者能成功是小概率事件，靠掃樓很難掃到優秀創業者。要抓到小概率事件，往往要靠你的判斷力，判斷力的基礎是你有足夠的經驗值。

作為投資人，年齡大一點，會有自己的優勢，畢竟人脈和積累擺在那。我做了17年投資，我在遊戲行業有積累，投資了YY，當了YY七年的董事，在中美遊戲行業投資了十幾家公司，大部分公司都是賺錢的，要麽IPO，要麽被賣掉。所以年輕的投資人很難在遊戲這個領域跟我PK。但大齡投資人一定要有年輕心態，我身邊很多50歲左右的投資人，每天跟年輕人一樣打遊戲，泡各種圈子。

對投資來說，找項目的作用只占10%，最關鍵的是投資判斷和投後管理。尤其是投後非常重要。比如YY的CFO是我幫忙招的，待遇是我談的，合同也是我簽的。

董事並不是那麽好當的。實際上每個公司的董事會經常會發生分歧，往往是CEO不知道怎麽當CEO，投資人沒有當好董事，卻扮演了CEO的角色，這些沖突對公司很可能是致命的。所以，投資人和創始人一定要做到溝通無障礙。如果你在投之前覺得這個CEO不行，那麽你最好不要投。

有時候我們的投資份額是最小的，但創業者遇到跟投資人的分歧，會第一個給我們打電話。因為他知道，我不想也做不了他的老板。然後我們會幫他去說服其他投資人。

尤其是在兼並收購的案子里，我們會幫創業者去談判。兩個公司合並的時候，兩個CEO在一起是談不出實質結果的，他們只會糾結於新公司叫什麽名字。具體到利益的分割，投資人出面比較合適。中國的創業者相對來說還是比較含蓄和謙虛，需要投資人幫忙去爭取最大利益化。尤其是當他們要把公司賣給BAT的時候，很可能不太會討價還價。相反，美國的創業者則比較直接。

做好一個董事很關鍵，需要給創業者提出專業建議。現在樂視做汽車引發很多關註和質疑。作為投資人，如果我的被投項目要做如此大的跨界，我一般會從兩個維度去分析是否靠譜。

一是企業有沒有這個基因，比如YY要造車的話，我會投反對票，因為它沒有這個基因。二是資本條件是否具備。我了解到的情況是，在美國要啟動一條汽車成產線，至少要兩億美元，在中國也差不多。如果錢不夠，我就不建議做。

當然，如果創業者堅持要做，我會建議他另辟一個體系獨立來做，或者在上市公司體系外來做，而且不要用公司的資源。比如YY，它的資源是要用來做直播、手遊和國際化的，不是用來造車的。除非這些都做完了，必須開辟新戰場。

“快手和小米押對了長尾市場”

2000年到2005年，中國IT服務業崛起，中國想跟印度一樣發展軟件外包業務，微軟等也開始在中國做投資，全國各地軟件園越來越多。在這個階段，我投資了海輝軟件和世紀互聯等項目。

那時候VC在中國不多，圈子很小，大概也就一百來人。那個階段的投資，一般都是從A輪一直跟到最後上市，甚至是最後的私有化，比如我們投資的世紀互聯就是這樣。IT服務業對中國就業推動很大，海輝軟件剛開始是100個員工，我們退出的時候已經3萬多員工。

2005年以後的投資，主要是投商業模式。在商業模式上，我比較自豪的是投資了YY。我們投YY的時候，它還叫多玩，是個遊戲媒體，以賣廣告為主。

一開始我們在決定是否要投YY的時候，也是有所猶豫。當時我們身邊沒有人是YY的用戶，但YY創始人李學淩又說他們絕對是市場第一名。於是我們淩晨跑到網吧去做問卷調查，發現85%的遊戲玩家確實都在用YY。這些用戶不算高端，很多也不在大城市，但卻是中國最核心的互聯網用戶。後來很多人把這些用戶稱為屌絲用戶，我第一次聽說這個詞是從學淩那知道的。

後來我們明白了一個道理，在中國做創業和投資，一定要做長尾市場。這個市場的用戶，跟我們這類所謂精英，是很不一樣的，你需要去找到和了解他們。其實快手和小米，都是這麽起步的。本質上都是押對了一個長尾市場。這個市場的用戶群非常巨大。

後來YY成功開拓了直播模式和粉絲經濟，對於行業的發展起到了帶動作用。最難得的是，YY是個不燒錢的公司。從我們2006年投進去，到YY上市，總共只花了500萬美元，其中100多萬美元還是用來買了YY域名。

YY是媒體起家的，很多核心人員都是媒體基因。但後來YY向技術公司轉型，很多工程師和碼農進入公司。我印象很深的一點是，李學淩特地把廣告人員和技術員工安排在不同樓層。

YY的上市並不容易。2012年，只有兩家中國互聯網公司在海外上市，上半年是唯品會，下半年是YY。這一年去上市，大家都戲稱是流血上市，因為時機點踩得並不好，當時市場環境不樂觀。

李學淩帶著團隊去美國路演，遇到紐約大風暴，紐約大面積停電，很多地方沒法辦公。當時李學淩開玩笑說，路演路演，全是路，沒有演。當時紐約飛機場都停電了，李學淩租了輛車，自己開到芝加哥再飛回中國。

YY上市的時候，大家都不看好，所以我們堅定地做了基石投資人。只有我們繼續支持，別人才有可能願意投進來。

“BAT之後的巨頭會出現在前沿科技領域”

投資人不能怕BAT，但要考慮到他們的存在。如果一個市場，被騰訊占了90%，那麽這個市場我們就不會投。我們會鼓勵這個市場的創業者轉型。如果大佬在這個市場還沒有布局，那麽創業者一定要想辦法引入大佬成為他們的戰略投資人。

以後一定不會只有BAT，新的巨頭一定會出現。我的判斷是，未來三五年，新巨頭會出現在前沿科技領域。

過去的商業模式都是幫人們打發多余的時間，所以社交、遊戲和視頻很火。未來的趨勢是，大家的時間不夠用，人工成本太貴，所以無人駕駛和機器人會越來越普及。現在前沿科技的技術已經到了一個突破點，一旦跨越了這個突破點，前沿科技的產品價格會相對便宜。

我相信中國公司會在前沿科技時代唱主角，因為華人數學特別好，全球20%的人工智能研發人才都是中國人。

現在的前沿科技，在技術層面一兩年就會到位，大規模的商用則需要靠社會和政策的跟進。現在大家都想用無人機，但如何跟航空政策適配，這需要時間。

在人工智能這個前沿科技的垂直領域，很可能最先出現新巨頭。現在人工智能的關鍵是，模塊能不能開源，對這點我心存疑慮。現在實現了開源的地方不多，主要是在算法上。

“創業者要選擇跟自己有差異性的投資人”

創業者一般都會選擇跟自己有差異性的投資人進行合作。如果一個投資人，跟創業者在知識背景、思維方式和人脈資源上很相近，就意味著這個投資人幫不上創業者什麽，因為投資人有的，創業者也有。

有眼光的創業者一定會尋找自己沒有的資源。所以現在女性投資人在行業內比較吃香，因為創業者大都是男性，而女性投資人可以提供不一樣的人脈、思維方式和對產品的差異化理解。

好的投資人對創業者起到的作用，不是加法，而是乘法。比如對於有出海需求的創業者，最好是選擇那些有海外背景的基金。我們同時投資中美兩個市場，如果有中國創業者想去美國看看，我們不僅可以安排我們在美國的被投公司跟中國創業者交流，還可以給中國創業者介紹一些美國的投資人，領他們去逛一些當地的黑科技線下店。

現在創業者越來越年輕，但真正被投資人看好的，還是有經驗的創業者。尤其是在企業服務和B2B領域的創業者，一般都有十到十五年的行業經驗，他們在惠普或者IBM工作過，知道一個產品是怎麽研發出來的，怎麽去銷售，怎麽做售後服務。

如果一個創業者太外行，他可能連公司的CIO這一關都過不了。尤其是在人工智能、自動駕駛、金融、教育和醫療領域，創業者的年齡一般都在35歲以上。我們看到的很多優秀創業者，大都是30歲才開始創業。中國創業市場已經是紅海，太年輕的人很難出頭。年輕創業者主要活躍在社交和遊戲領域，這兩個領域面對的用戶群也相對年輕，所以年輕創業者更有機會。