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| 恒基旗下的天匯，九個月前曾是香 港人的驕傲，六十八樓A的單位，成交呎價七萬一千二百八十元，打破倫敦One Hyde Park頂層呎價六萬三的紀錄，成為全球最貴分層住宅，單是每月管理費就要三萬元，單計冷氣機房就過千萬！ 但成交死線前夕，上週二恒基主席李兆基一改口風，主動提出現時恒指下跌，樓價有調整，為天匯減價成交鋪路；然而本週二賣地創新 高，若然恒基減價更凸顯天匯早前成交價「水分」甚高。 而四叔最新版本指一口氣掃入廿個單位是單一買家，估計這人就是越南商人朱立基，而他與 早前「認頭」買入天匯的DJ秦善文關係又撲朔迷離，為天匯這廿七個交易再添詭異色彩。本刊到胡志明市，把這個天匯買家「越南朱」大起底，發現他的資金來源 亦十分神秘，在港狂掃豪宅與發展商大合奏，其實是想泊上大碼頭。 天匯六十八樓A單位以七萬元天價成交已有九個月，但這樁成交都給予人 「Too good to be True」的印象。天匯整項賣樓交易都非常詭異。當初天匯推出市場並沒有公開發售，有興趣的買家只能透過恒基售樓部預約參觀，恒基會審視其背景才決定是否 接受參觀，連售樓部職員亦無緣見到買賣文件。去年十月底，恒基只公布有一單位以呎價七萬成交，旨在引起市場起哄，但對其餘廿多個交易無再交代。今年二、三 月，天匯成交期將屆滿，恒基被踢爆已出售的廿八個單位中，只得一個完成交易。而賣出的廿七個單位都用離岸公 司登記，付款條文並不一樣。在買賣合約上，亦沒有訂明完成交易日期（Agreed Date），買家多次延期交易，恒基並不打算殺訂，只是一直無了期拖延，直至地政總署六度去信要求恒基解釋，在公眾「逼供」下，恒基才訂出本月的十六日， 作為成交的最後日期。 買賣雙方口徑不一 愈接近成交日期，恒基方面對買家身份的口風，又前後有矛盾，去年十月天價成交後，全城 關注買家的身份，當日恒基營業部總經理林達民隱隱晦晦地說：「佢講廣東話嘅，但有濃烈的 普通話口音，應該學緊普通話啩！」另一邊廂又對外放風，指買家是內地富豪。其後李兆基又親自出來解畫指：「香港鄰近有許多新富豪，就好像大陸，那些新發財 的，財富不遜於香港富豪……。」又話內地富豪買樓：「唔貴唔買，好似女人買手袋。」 一個月後，傳媒從臨時買賣合約的買家簽名中，發現天價單 位的買家是四十二歲的唱片騎師秦善文。雖然李兆基即時出來澄清，指秦善文只是買家授權的簽署代表，並非買家本人。但秦善文卻否認是「人頭」，而是與幾個人 組成團隊作投資，買賣雙方言論矛盾。 越南豪客現形 上週二，李兆基在恒基股東大會後承認，大部分天匯買家屬同一買家，「有個客 同我買了二十多幾個。」又說恒指跌了兩成，暗示樓價「有得傾」。根據種種蛛絲馬跡，這個客人的身份就是越南華僑朱立基。 未成交廿七個單位 中，秦善文簽名的公司共買入六個單位，葉德榮簽名的公司買入另外六個單位，劉玉菁簽名的公司買 入四個單位。這三個買家雖然以不同公司登記，但登記地址都是重疊的。另外，買入天匯其中 四個單位的張莘，及買入另外四個單位的律師李廣耀，他們的登記地址亦是中環中遠大廈十樓。張莘曾替朱立基買入中環盈置大廈，及掃入多個山頂倚巒單位。秦善 文於今年一月開設的Hi-Fi鋪，位置就在大業主朱立基於○九年以三十六億購入的盈置大廈商場內。以此推算，朱立基購入單位共有廿四個。 上 星期仍身在越南的朱立基，本週一已返到香港其盈置大廈的寫字樓，記者在大廈門外守候期間，數名辦公室職員亦走到大廈大堂，監視記者的一舉一動。另一邊廂， 卻吩咐大廈保安安排平日行人止步，要經過商場廁所的走火通道給予朱立基鬼祟逃離現場。無獨有偶，天匯「買家」秦善文開設的音響器材公司，就設在盈置大廈一樓商場，秦善文見有記者在大堂等朱立基，竟然主動上前邀請守候在大廈外的記 者，往其辦公室訪問，企圖調虎離山，令朱立基可逃離大廈，可見「護主情切」。他又主動向記者提及：「已簽好晒所有文件啦，總之十六號大家都開心。」 秦 善文亦向本刊記者坦承認識朱立基：「佢只係我一個Walk-in客，佢二月同我買咗套二百幾萬嘅音響，我亦都有上去佢倚巒屋企幫佢擺位，但我完全唔知佢係 天匯買家，我哋亦無討論過天匯。」他亦主動交代其盤算：「我哋係成個團隊咁買樓，目標係想令天匯附近，干德道嘅樓價上升。其實我哋喺附近有批單位已經賺咗 一筆啦，你哋無人知咋。」更有其欲蓋彌彰之感。 借買樓搭關係 據知，朱立基願意與恒基進行「天價」交易，目的是與大發展商發展 長遠關係。○七年任香港小輪發展部董事鍾麗幗曾到過越南覓商機，從中認識到在越南做酒店 及地產的朱立基，遂由她穿針引線安排予恒基營業部。有認識朱立基的越南商家指，自從○七年爆出朱氏夫婦掃入五幢新地豪宅倚巒後，一次朱立基出席活動時被問 及此事，「佢當時同人哋講，話係篤數啫！」因此這次再傳他買入全數廿四伙天匯單位，有當地商家認為此舉跟倚巒交易如出一轍，純為幫發展商「出頭」。 這 位越南豪客，其實是土生土長的香港人，小時候父親朱鎮康在上環東邊街開設「銘昌號」賣乾貨，一家人住在東邊街唐樓，並在天台曬鹹魚，街坊都得悉，朱家的兒 子在越南發達，原來朱父早年自學英文，朱立基早年到過德國留學，並在香港一間代理德國啤酒的公司打 工。八十年代尾，朱立基被調到越南胡志明市拓展啤酒生意，當時在胡志明市經營銀庭酒樓的張美蘭因跟朱立基入貨而認識。 越南賣啤酒結緣 張 美蘭與越南官員稔熟，與五名政府官員和商人為結拜兄妹，她就排名第三。九十年代初她跟幾個朋友，與越南旅遊局旗下的物資公司合作入口燈飾、酒店設備，但當時越南仍受到美國禁運，張美蘭的生意蝕大本。約於九三年朱立基與張 美蘭成立萬盛發，眼見外資開始湧入胡志明市投資，於是陸續開設兩家餐廳，到九五年再投資開設一家只有六十四間房的小型酒店，名為溫莎西貢酒店，但生意經營 失敗，並且欠債纍纍，後來得一朋友借錢事業才起死回生。後來才升任為越南清查局（相等於香港廉政公署）副局長，與張美蘭屬結拜姊妹的阮氏玉蓮指：「令張美 蘭起死回生的是一名叫胡丹的香港籍越南華人，是由我介紹給張美蘭認識的，胡丹認識不少官員，並介紹熊德龍予他們認識，並借了六百萬美元給他們。」本週二， 記者找到胡丹，她說：「我係冤枉嘅，每次提起都好傷心。」 搭上中國間諜 熊德龍被稱為中國在美的間諜，小時在印尼由當地華僑收 養，八十年代初移民美國，成為親共僑領。他除了是雲南香煙紅塔山的代理，九十年代中還從台灣人手上收購了美國的華文報紙《國際日報》，更是《人民日報海外 版》及《文匯報》美洲版的發行代理。有指他九十年代因涉及軍火走私案及克林頓時期政治獻金案，遭美國司法部搜捕而返回中國大陸，至今不敢回美國。○二年張 美蘭為請得熊以六百萬美元入股其公司的五星級溫莎酒店連安東商場項目，以及服務式住宅 Sherwood。然而之後熊經多次交涉，張美蘭仍未將兩個項目的部分股份，經正式手續轉名予他。熊德龍最後在大怒之下決定抽資，要張美蘭還錢，案件最後 鬧上法庭。 當時張美蘭指該六百萬美金，已交予好友胡丹代為還給熊德龍，由於胡丹否認此事，張美蘭於是狀告胡丹私自挪用款項，令胡丹坐監八個 月，最後雙方庭外和解，事件不了了之。阮氏玉蓮稱：「張美蘭平步青雲完全靠借到六百萬美元，佢嘅事業係佢自己一手奮鬥出來，老公不是本地人，爭取不到 的！」 現時萬盛發在市中心Dong Khoi的地皮，位處市政廳附近及地標新華大廈對出，是市內絕無僅有的靚地。這個地盤過去數年因政府政策改變，令萬盛發多次更改土地用途，及後○八年越南 出現經濟危機，再令地皮一直丟空。 其實早在○七年時，朱立基曾一度將地皮項目以廿六億元賣予香港上市公司潤迅通訊，以換取三成潤迅控股權，惜後來合作計劃因潤迅管理層捲入廉署官非而告吹。 大 陸高官關係密切 朱立基之所以能成為胡志明市著名地產商人，有賴其越南籍妻子張美蘭協助。交際手腕了得的她，經常出席會晤越南國家領導人的活 動，又經常捐錢做善事，因此與政府關係友好。 雖然萬盛發在胡志明市甚為出名，但朱立基為人卻非常低調，雖然是越南香港商會成員，但卻甚少出 席商會活動應酬。「佢多數去番自己開嘅餐廳食飯，據聞佢仲住喺西餐廳AMIGO樓上。AMIGO條街全部物業都係政府嘅，唯獨佢間餐廳個幢樓係佢哋私人 嘅，由此可以睇出佢哋同政府關係幾好。」朱氏夫婦與中國領事館亦十分稔熟，中國領事館的活動，多在溫莎酒店舉行。而萬盛發在鄰近市中心的第三郡的服務式住 宅Sherwood Residence，便鄰近中國領事館，領事館職員更長期租住其中。前幾年，鄰近越南的廣西，中國政府投下二百億美元作為扶貧基金，據知張美蘭與廣西官員也稔熟，有生意「合作」。朱立基及張美蘭「財來自有方」，可見一斑。 老 臣子紛紛離任 恒基賣樓弄出這個大頭佛，無論交易價格、成交條款，買家都顯得十分詭異；不少老臣子都看在眼裡，這與恒基營業部的賣樓手法有直 接關係。現任恒地副主席林高演一直是四叔身邊的左右手，隨着老臣子逐漸淡出，他在集團內 的勢力愈加鞏固。○五年，他的弟弟林高禹就直接參與了恒地的營業部，擔任顧問，同年在恒地做了廿年的營業總經理張炳強就離職，投到英皇地產去。 自從林高禹插手恒基營業部，賣樓手法起了巨變，首 先他喜歡利用藝人來做宣傳，在他旗下就有一間名為誠粵娛樂製作公司，○六年開售翔龍灣 時，其胞兄林高演現身翔龍灣，就「巧遇」成龍並雙雙握手，林高演當場笑指「有情有義極具義氣的成龍購入六座八個單位，作為旗下員工宿舍之用，不過就無透露 涉及資金，但已收宣傳之效。林高禹又找來老牌歌星兼他的友好薰妮唱翔龍灣的廣告歌，又安排自己女兒做翔龍灣代言人，只是反應奇差，最後被抽起。 明 星攻勢催谷樓盤 後來又安排容祖兒為大埔比華利山別墅作宣傳；○七年十月就傳出藝人周星馳一口氣購入十一座比華利山別墅，但據本刊查冊，周星 馳簽下買賣合約只有七個單位，其中四個更在○八年底取消交易；這種賣樓手法，與早前大圍名家匯買家認購三個單位，可以退回兩個，如出一轍。曾在恒基營業部 打工的員工說：「林高禹好鍾意叫我哋報大數，明明賣咗二百個單位，就話要報四百個，張價單寫樓價比如係一百萬，就要我哋同個客講百二萬，搞到賣樓好烏煙瘴 氣。」據知因着賣樓的手法，營業部謝偉銓有不滿，欲離開營業部，最後調到陽光房託任主席， 但今年三月他宣布將到爪哇控股任職，正式離開恒基。 老臣子相繼離開營業部，總經理一 職遂由林達民接任，他事事聽命於林高演，據知林高禹雖然在恒基系內沒有職銜，對營業部仍有參與意見，去年的聖誕節聯歡仍然有份坐在主家席上。 除 了營業部，林高演對其他部門都有他的嫡系馬房，如建築部黃永灝、地產策劃部總經理郭文 祥，以及香港小輪發展部董事鍾麗幗，他們都是近幾年從外聘請過來的。天匯的廿七個未成交 單位如何埋尾，且看恒基副主席林高演如何替四叔收拾殘局。 | ||||||
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中產媽媽吳卓倫（Iris，三十 六歲），初為人母，為了寶貝女得到最好照顧，大着肚在世界各地捐窿捐罅尋找嬰兒用品，結果育嬰新丁變專家，眼見市場上產品都滿足不了有要求的她，索性自己 開設嬰兒用品專門店「嬰國」（Baby Homme）入貨，主攻中產客，產品香港無得賣，則自己傾代理，開業一年，月賺六萬五。 兩歲的囡囡謝凱晴，不單見證店鋪的誕生，更是貨品的測試專員，現在由她講述媽媽的創業故事。 我叫謝凱晴，你可以叫我晴晴，今年兩歲，是「嬰國」的太子女。媽咪Iris好錫我，給我用都是最好的。例如一個叫Stokke的品牌，媽咪說是嬰兒用品的 LV。我不知道什麼是 LV，但卻很喜歡那些產品。例如我的橢圓形BB床，又靚又安全，又可以像推點心車般從睡房推出客廳，方便媽咪照顧我。它還可以「變身」，利用附送的欄杆、 床板及大小床褥重新組合，一張床可以變成四個不同尺寸，初生用到十歲都無問題。 我用作代步的Stokke Xplory一樣架勢！媽咪說這輛售價一萬一千多元的「坐駕」，是BB車界的法拉利，除了「掟彎」靈活，最大賣點是座椅特高，可與媽咪更親近，又可以多角 度調校，瞓、坐、企都得，望街又得，向着媽咪又得。這款BB車深得多位荷李活的潮爸潮媽如安祖蓮娜祖莉夫婦等鍾情，生產商亦配合媽咪宣傳，贈送嬰兒車給影 星張栢芝讓傳媒影相，製造明星效應，一些內地來港產子的媽咪就慕名而來，每十輛便有六輛賣給她們的。 聽媽咪說，成為Stokke的分銷商其實有段古。她三十三歲知道懷有我的時候，和爹哋開心到不得了，做足準備迎接我這個小生命，報讀各種育嬰課程不在話 下，更在世界各地為我搜羅嬰兒用品和玩具。我還未出世，已買了BB床，點知我四個月大已睡不下，要送給朋友，再買一張到我八個月又再不夠用，付出真金白銀 四千多元只換來五十元利是。媽咪不忿氣便經常上網搜尋各類物有所值的嬰兒用品，而且要環保、耐用，兼有齊專業測試認證。 承諾包銷爭代理 媽咪發覺Stokke的產品很適合細小的居住環境使用，便試圖爭取在香港分銷，不過德國生產商嫌香港市場太細不理睬，媽咪便將本港嬰兒床、嬰兒櫈的市場現 況寫成報告，極力游說，還承諾做好銷售培訓、舉報翻版，及五年內為品牌參加最少三次展覽會，建立品牌形象等。去年八月的BB用品展覽上，她以Stokke 品牌的另一產品BB櫈作主打，成功三日內賣出五十張，打動生產商取得分銷資格。美麗華和Ritz Carlton等高級酒店的BB櫈訂單，總公司亦會發回給媽咪做。香港只有幾間賣高級傢俬的店鋪有Stokke貨品，同行競爭少，目前來自Stokke的 生意佔營業額超過兩成。今年個個都說通脹猛如虎，Stokke來貨亦加價了，媽咪計劃在月底舉行的BB春季購物節，讓客人免息分期付款，增加銷售，這是全 行首創的。 除了Stokke分銷商，媽咪還是澳洲知名嬰兒安撫產品Babybow的港、澳、台總代理。還未懷有我時，她已到外國睇嬰兒用品展，當時見到 Babybow的安睡公仔系列十分喜歡，貪其質料柔軟，適合讓我攬着睡覺，而且長頸鹿、熊啤啤、毛毛蟲等公仔，會發出類似媽咪心跳的聲音，幫助我克服陌生 和恐懼。得知香港未有代理，她便以五年要貨總值七位數字的條件，爭取總代理權。終於在開鋪初期，Babybow同意以比賽形式，考核「嬰國」與另一競爭者 半年業績，怎料競爭者很快就將產品在網上平售，違背承諾，讓媽咪順利得到Babybow的總代理。目前，除了在澳門八佰伴設專櫃，媽咪亦批貨到港島近二十 間花店，針對送花予新任媽媽的市場。 囡囡試產品 店鋪面積逾千呎，媽咪將幾件鎮店之寶放在最當眼處，讓店鋪看似陳列室，幾個貨架放滿近千件貨品，奶嘴奶樽等餵哺用品有多個牌子選擇，護膚露、沖涼液、面霜等皮膚護理用品最好賣，一個月可賣出三千多支。 媽咪每次引入新產品之前，除上網核實所有驗證，還會以正價買入貨辦測試品質，而我就理所當然成為「白老鼠」，衫仔要讓我溫暖，奶粉不可使我過敏，清潔用品 要溫和等，店內幾乎所有產品都經過我把關的。試過一次，媽咪花四千多元買了一部嬰兒車，在入電梯時車轆不慎攝入『車立』槽，媽咪用力抽起車轆竟然脫落，我 差點跌落地；又試過一種奶粉，我飲完全身出疹，變了一個紅蘿蔔，媽咪心痛之餘，亦再不購入這些產品。 「嬰國」位於荔枝角的宇晴匯商場，媽咪就是睇中這商場連接附近昇悅居、泓景臺、碧海藍天等多個新型屋苑，提供充足中產客源，開業一年多，會員已達近四百 人，近七成是附近的中產媽咪，有些姨姨即使搬到其他區也經常回來幫襯。媽咪成日話，「我自己都係中產，明白好多中產父母講究生活品味，而且負擔得起，最重 要係物有所值，但偏偏香港可供選擇的品牌並不多。」所以她搜羅的都是外國暢銷的牌子，除了Stokke、Babybow，還有千八元一張的 Dwinguler韓國兒童遊戲地墊，PHYSIOLAC法國奶粉等四十多個品牌，逾一千五百款產品，單是BB床及BB車已各有十款，部分千多元有交易。 套裝去滯銷貨 滿足了客人喜歡多選擇的心理，媽咪卻不時會面對某些產品去貨慢的問題。為此，她想出「套裝」策略，將換片墊、嬰兒車、摺合床包裝成套裝，售四千四百八十八 元，相當於有八折，客人覺得抵買，毛利亦可維持約三成，原本滯銷的換片墊成功在兩個月內全部售出。此外，媽咪每月還會揀選兩至三款產品「拉貨」，如上月推 出原價九十五元的除菌劑，凡購物即可以三十元換購，吸引姨姨們定期幫襯。 媽咪長期在網站搜尋器買關鍵字方便客人找到我們，每逢假期或百貨公司減價時，就會在街上派印有特價貨品的傳單，但只有參加展覽時才會在親子網站Baby Kingdom賣廣告，一於集中火力增加知名度。 開孕婦班撞板 ○九年八月開鋪初期，媽咪原本計劃鋪頭三分一做零售，三分二用來開產前講座，之所以有此想法，要從我還在媽咪的肚子內說起。話說媽咪懷有我六個月時，身形 巨大，見了四個私家醫生都斷言我係巨B，必須剖腹生產，媽咪深知順產對嬰兒最有利，便向身邊的助產士朋友求助，結果朋友紛紛向她保證可以順產，而且只要堅 持做產婦運動，學會控制情緒，順產後陰道同樣可以回復正常，不會影響性生活，媽咪於是選擇在廣華醫院接受檢查並順利誕下我，早產一個月都有六磅十一，是真 正的大隻妹。 此後，媽咪覺得本港孕婦的產前知識不足，若開班請專業人士教學，應該大有市場，想法得到做貿易生意的爹哋大力支持，打本六十萬給媽咪開鋪，但原來計錯數， 私家醫院不能派傳單，公立醫院又接觸不到目標消費群，半年後唯有放棄，轉而擴展銷售，主攻中產家庭，同時辭去月薪二萬五元的會計職務，全心投入「嬰國」生 意。 經過一年多，店內生意已漸見穩定，每月淨袋逾六萬元，展覽月盈利更可高達三十萬，媽咪信心滿滿，計劃年內在港島開分店。生意站穩腳，講座教育念頭亦再次萌生，媽咪堅信主攻中產市場方向會成功，決意再闖這條專業育嬰專家之路。 開業資料（2009.8.） 租金︰$180,000 ^ 裝修︰$300,000 入貨︰$100,000 網頁︰$15,000 總投資︰$595,000 ^ 2個月按金1個月上期 營業資料（2011.1.） 營業額︰$270,000 租金︰$60,000 入貨︰$110,000 人工︰$30,000 * 宣傳︰$5,000 盈利︰$65,000 *三個全職員工 |
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米蘭站 （1150）噚日舉行投資者推介會，專登搵咗三個公司有售嘅名牌手袋做賣點。其中一個價值200幾萬嘅愛馬仕喜瑪拉雅鱷魚皮鑽石限量Birkin手袋，大 會仲請咗位黑人保安睇住。主席姚君達做完推介，見到個袋就咁放喺大廳，都忍唔住問咗句，安唔安全。到佢嘅同事同佢講，全程有嗰位黑人保安睇住，佢先放心。 點解？因為呢個袋除咗貴，有錢亦未必買得到，要排隊訂購。o依家我哋見到嗰個就已經俾人預訂咗。講開又講，全港嘅米蘭站，部份分店都有請黑人做保安工作（圖）。因為佢哋每間舖閒閒哋有成六百幾萬銀貨，仲試過打風時舖頭俾人打劫，所以咪要請呢批外勞幫手睇舖。 | ||||||
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二十九歲的張浩芹（Cliff） 和當時的男朋友馮君雋（Desmond，二十七歲），美國回流香港，閒逛葵涌廣場時見到一對從加拿大回流的夫婦開手作首飾檔，閒談兩句，不以為然，各自找 工作過着上班族生活。直到一天Cliff決定離開沉悶的廣告公司工作，想起當年的小夫婦，卻發現他們的首飾檔搬到尖沙咀後便做不住。Cliff決心延續夫 妻檔精神，半年前用六萬元在葵涌廣場開設復古首飾及皮具店Kaleidoskopie，產品全部以低成本自家製，大受OL歡迎，兩個月回本，上月扣除老婆 人工，還有二萬八落袋。太太縫製手袋熱賣 葵涌廣場三樓的玩具、時裝店中，有一間飾物店，店面細細，由兩夫婦經營。女的坐在木枱前，拿着針線密密縫，當有客人走進來，「隨便睇呀，鏈可以試吓先。」 說時頭沒抬高一下，只專注在手中半製成的手袋上。這裡主要賣復古首飾，由價錢五十元的耳環至千五元的手袋，都由老闆娘Cliff親手製造，用衣車縫製的部 分先在家做好，餘下就留在店內邊看鋪邊完成。半途出家的Cliff，原本是平面設計師，因為喜歡復古產品便自己配搭及製作，「啲客好好o架，好支持我，有 個甚至一見到facebook貼咗新貨，就會即刻過嚟買。」Cliff笑說，超級巨聲林欣彤也不止一次來光顧，「我嗰陣又係整緊袋，無抬起過頭，其實淨係 見到腳。」直至收錢的時候才認出她，十分驚喜。手袋是小店的熱門貨，每個月賣出二十多個，佔鋪頭七成生意額。訂單排得密密麻麻，現在落單訂製要八月底才可 起貨。Cliff指，由於工序繁複，以前要一日才做起一個，不過工多藝熟，現在四、五小時已能夠完成。有時有客人要求簡單修改如加長手袋金屬 鏈，Cliff不會「托手踭」，還把鏈搭在客人身上量度長度，有時客人用壞了手袋拿回來，她也不另收修補費。Cliff自言不是生意人，只希望有人欣賞自 己設計的飾物。有一次客人落單後才發現不夠錢付一半訂金，Cliff便說：「有幾多咪俾住幾多先囉，唔緊要。」客人反而替她擔心說：「你咁樣點做生意 呀？」鋪頭兩個月回本兼賺錢，完全是她意料之外，「我都唔係想賺大錢，一見到數字就頭痛，但我都會mark低條數，知道自己做咗幾多錢生意，睇吓幾點可以 收工嘛。我每日一點開鋪，差不多六、七點就收，哈哈，咁講好似好懶。」由於每天開鋪不超過六小時，加上逢星期一休息，為了不讓客人「摸門釘」，她會在店內 派咭片，「好多客買買吓都變咗朋友，我會叫佢哋嚟之前打俾我先。」如是者開業半年，已儲了一班忠實支持者。 客人：「知道handmade就唔貴」 莊小姐自Kaleidoskopie開業之初便光顧，和Cliff已成為朋友，不時捉着Cliff手聊天。她自言十分欣賞Cliff的設計，不時指着產品 大叫「嘩！粒鈕好勁喎！」採訪當日，她全身配飾包括手鏈、頸鏈、耳環和手袋，價值約二千元，全部是出自Cliff，「啲嘢又型，又handmade又 tailor-made，呢個價錢梗係OK啦！」她訂造了一條手鏈於當日取貨，另外還訂了兩個手袋，其中一個顏色鮮艷，Cliff自言鮮有製作鮮色手袋， 但經莊小姐提議後才發現鮮色手袋「都可以好靚」。另一位首次光顧的劉小姐家住屯門，在灣仔上班，放工卻專程繞道而來逛商場，「我成日行葵涌廣場，因為啲嘢 平嘛！」當天她買了一條價值$195的手鏈，Cliff還即場替她更改手鏈長度，「本身一睇都覺得貴，但係知道handmade就覺得抵。」劉小姐一邊展 示手鏈一邊說。 賺錢靠老公夠實際 Cliff寓工作於娛樂，賺錢計數全靠老公Desmond，老公有正職，只是工餘時間落鋪，會坐在門外的木頭擺設上，等太太之餘，亦觀察人流。二人新婚數 月，十分恩愛，拖手、親吻旁若無人。Desmond自稱為「才子」，因為太太的縫紉工作都幫不上忙，唯一可為她「裁紙」。事實上他在電子產品公司專責報 價，計數最叻，所以亦負責Kaleidoskopie的成本控制和財務管理。「只要材料成本維持喺一成以下就一定有得賺！」Desmond邊把玩手中 iPad邊說，一個手袋最大部分的材料成本來自皮和金屬釦，最平的猄皮，每塊一百元可做兩個手袋，最貴的意大利羊皮要三百元一塊，亦只可以做兩個，使用後 者連同特別訂造的金屬釦，手袋成本計起來約二百元，Desmond會建議售二千元。不過，Cliff有時會反駁：「嘩！咁貴，俾我都唔買啦。」這時候 Desmond多數會聽從Cliff意見輕微降低定價，「始終佢都見得多過我，佢咁講就要信啦。」雖然手袋毛利不達標，但Desmond發現，Cliff 製作飾物時任何材料都會用到，甚至廢物利用，外婆的舊襯衣做手鏈的裝飾，舅父的舊領帶可做成三款飾物，十六元一磅的鈕釦做耳環，襯得靚又可以賣五十元一 對，拉上補下材料成本也可以回落到約一成。Cliff逢星期一休息，會到深水埗入貨，另外每星期會再抽兩日開鋪前去逛，「唔係咁快有新款，只係我自己鍾意 行。」她上月到日本度蜜月，也不忘買來不少貴價材料，「日本啲配飾分開一格格，好整齊好靚，忍唔到手，買咗幾千蚊，嗰時覺得買得太多，但返到嚟又後悔，早 知再買多啲啦。」Cliff藝術家性格，製作起來很忘我，Desmond有時見她花太多時間配襯的話，亦會提醒她「效率好似唔係幾夠高 喎」，Desmond亦曾提出較實用的設計，「有一款鏈可以一條拆為兩份，一邊當手鏈，一邊當頸鏈，客人買到就會覺得有三款鏈好抵。」如是者，兩公婆一個 管產品，一個管數，營運Kaleidoskopie半年。 夫妻情意結選址 平日，Cliff留在三樓看鋪，但她只懂一條路往來地下，其他樓層她幾乎沒有逛過，「呢度都幾亂，我驚蕩失路。」Cliff笑稱。問她鋪頭多大，她說「唔 知道呀，百零呎啩，佢（Desmond）揀嘅，我哋望咗兩眼咋。」Desmond立刻補充：「合約就寫百幾呎，但實用面積點睇都係得幾十呎。」 Desmond表示，揀鋪前計數，最多只能負擔萬五至二萬元的租金，「真係行過兩步都唔得呀！」本來開在時裝店附近的二樓鋪位會較適合，但一聽到月租三萬 他們就嚇得掉頭走。Desmond稱，葵涌廣場近他們當時的荃灣住所，及Cliff入貨地點深水埗，當年剛回港遇見的一對加拿大回流夫妻，就是在葵涌廣場 賣首飾，因為這個情意結，他們執意要在葵涌廣場開鋪，租不到二樓也要租三樓。為慳成本，自己髹油，在爸爸大陸的家居擺設廠搬來家具，收到鋪位後兩三日便開 始營業，「人哋可能好緊張裝修，但我哋鋪頭風格唔同，raw raw哋仲好。」Cliff稱，到租落才知道，不少在隔鄰新都會廣場上班的OL放工後會到葵涌廣場逛街，假日甚至有外區的OL來這個出名價廉物美的商場掃 平貨，令她喜出望外。他們亦不定期將產品相片放上facebook專頁，現在已累積上千粉絲。他們認為facebook的宣傳效用不小，有部分客人就是因 為見過產品專程過來，但他們不會像一些店鋪Tag朋友來引起注意，以免hard sell，深信只要吸引到朋友like，其他朋友就會留意到。產品定價也一樣低調，全部貨品無標價，「睇到鍾意會問，問完覺得貴都無辦法。」 Desmond稱。Cliff和Desmond小學時期分別隨家人移民到美國，Cliff在大學修讀平面設計，畢業後在一家相架設計公司工作，認識到負責 報價的同事Desmond，一拍即合，兩年前覺得公司前景不明朗，兩人決定回港發展。Cliff在廣告公司工作，因為廣東話程度一般，未能幫忙度廣告用 語，只可以幫忙修修相片，十分沉悶。在Desmond鼓勵下辭職做handmade配飾，在山頂和石硤尾擺攤生意都一般，後來轉到中環擺攤就漸入佳境。一 次在蘭桂坊啤酒節擺賣，一日賺了上萬元，他們才驚覺這門生意有得做。他們婚期定於今年四月，但去年十二月亦決定開鋪，讓兩件大事同步進行，結果由落實創業 到正式開鋪，前後只用了兩星期。開業半年下來，Cliff日日低頭工作已開始積勞成疾，頸有時會痛，Desmond建議請人幫忙，但她仍然堅持自己製作， 「到底請個識整手工的好定係淨係請人看鋪呢？識整手工的又驚佢學完師自己另起爐灶，淨係看鋪的其實又唔係好幫到手，有得揀我都想淨係做番design嗰 part。」她一邊看着護指皮套一邊說。 開業資料（01/11） 租金*$45,000入貨$7,000裝修$5,000雜費$3,000總投資額$60,000*兩個月按金，一個月上期 營業資料（06/11） 營業額$59,000租金$15,000入貨$6,000人工#$10,000盈利$28,000# Cliff工資 |
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| 六年前，只有二十一歲的關汶慧 （Maggie）和丘慧雅（Vera）還是國泰空姐，最愛飛日本，為的是可以去掃貨。那時她們月花半份糧，買日本時裝，不時孖公仔行街，常戲言：「我哋咁 鍾意買衫，應該一齊開鋪。」不過，和大部分港女一樣，這猶如春秋大夢，三年來都是空講。直至○八年金融海嘯過後，她們見商鋪接連結業，一問之下發現天后蘋 果商場，月租只需四千多元，便的起心肝，每人夾五萬元，開設時裝店Fleur Fleur，親自到日本走水貨。秘撈創業，四個月已回本。誰知蜜月期眨眼就過，隨之而來的是成本高漲、行家狙擊、日圓高企等問題。她們深明不可一本通書讀 到老，過完一關又一關。三個月前，更在尖沙咀加連威老道開分店，每人各月支兩萬元人工，鋪頭亦月賺五萬多元。 ○八年，任職空姐的Maggie和Vera每人夾五萬元開店，不時來回港、日走水貨，靠做副刊的朋友在雜誌介紹，很多客人都跑來幫襯。一件衫，售價由六百 多元至千多元，鐵價不二，仍月月清貨，生意額每月升幅超過五成，第三個月達十多萬，第四個月便回本。這個「奇跡」，令她們心雄起來，心想：「真係入咩貨都 賣得晒呀。」於是在三、四月份，她們再花數萬元大手入定夏季衫，打算早人一步推出。可是到八月，這批衫還未賣出，Fleur Fleur的生意額，由天堂跌入地獄。 第一關責貨拍烏蠅 「○九年六、七、八月，真係日日拍烏蠅。自己已經好勤力，日日開早收夜，不時換display，但個數都係反映唔到。」Vera憶說。Fleur Fleur的生意額急跌四成，最困擾的是：「公司營運現金得幾萬蚊，責住晒又入唔到新貨！」Maggie說起時亦有點激動。想了又想，直至季尾才願意忍痛 蝕賣。「我估頭幾個月啲人都係貪新鮮﹗」Vera說。經歷第一次失敗，兩人總結：「一次大手入貨，換款唔夠快，而且暑假係人哋減價嘅時候，但我哋唔減價， 去到最後先大減價，蝕得仲多。」Vera說。Maggie補充：「我哋又不顧客人喜好，鍾意就入貨，好似牌子Nicole White嘅衫，覺得好型，一件成二千蚊咁貴都照入，原來剪裁唔適合香港人。」 過關招： 她們會與售貨員定期開會，即使不在香港，也可以掌握銷售情況，了解客人對品牌及衫款的反應，兩、三人的會議，亦訂立議程。她們發現，香港人較保守，故不會 再入太前衞的牌子；而寫明Made in Japan的日本品牌，較Made in China的日本品牌好賣。除了死跟大公司分段減價外，以往只靠商場人流帶來客源，現會主動吸客，如聯絡更多雜誌宣傳、致電「突然失蹤」的客 人，Maggie說：「想起有個熟客好耐無嚟，就打電話搵吓佢，原來佢搬咗。」為了解決地理上的問題，她們經常為新貨拍照放上facebook，讓客人隨 時網上購物。她們亦反省盤數，發現水貨毛利只有一至兩成，反而直接向日本代理品牌，毛利有四至六成，一星期更可翻貨兩次，比自行到日本入貨更快，款式更 新。於是便找日本通朋友介紹經紀幫忙洽談代理，收費兩至三萬代談一至兩個品牌。「日本品牌唔會直接同我哋傾，所以我哋要寫好計劃書，包括點宣傳、公司規 模、目標等，交俾經紀幫我哋聯絡日本品牌。」最後，她們更索性辭去空姐職位，全情投入。現時，Fleur Fleur已代理了十多個日本品牌。 第二關行家狙擊 以為傾談好代理權便一勞永逸，「呢季俾你代理，下季有人開更高價的話，人哋又未必會俾代理你做，但今季唔俾，下季又可能會俾，要季季試。」Maggie無 奈地說。但最無奈的，卻是行家的賤招，Vera生氣道：「香港人最鍾意做爛晒牌子o架啦！」她記得第一個代理的品牌是Fint，有行家照跟，很快便「周街 都有」。更離譜的是，「行家寧願蝕賣我哋有嘅牌子，目的就係要『唱』我哋賣得貴。又打電話嚟格價，扮客人要我哋留貨俾佢，最終梗係無影啦。」 過關招： 直接與行家鬥，只會一拍兩散。Maggie及Vera反而想到發掘新品牌，人無我有。如曾籍籍無名的Coco Deal，她們就先行引進，「無人做，反而傾代理會易啲。」Vera為了快行家一步，時裝雜誌要購買航空版，亦會參考日本的Tokyo Girls Collection時裝展而入貨，每次開例會都會討論品牌的生死，絕不手軟。她們亦與經紀噓寒問暖，打好關係，因此經紀手頭有品牌限量版貨，會先給她們 選擇，也給予甚少外流的每季catalogue讓客人訂貨。鋼琴導師Angela也常看catalogue訂貨，與兩位老闆娘早已成為朋友，每月在 Fleur Fleur花上六千元，「我一個月用幾多錢買衫，叫兩個老闆幫我計就得。」即使現時依賴代理入貨，但兩人每月仍輪流去一次日本如新宿及涉谷等地方的商場， 入貨順便取經，特別是向日本品牌學習銷售技巧，在鋪頭內營造東瀛氣氛，希望與行家分野更大。「佢哋會派積分卡，仲有double points day，即某啲日子會送多啲積分，我哋會學。」日本員工有寫staff blog，她們照學，寫生活趣事和教客人配襯服飾；日本公司節日揼本送禮，過去的聖誕節，她們亦花了數千元訂造一批戒指座送予客人。 第三關成本難控制 儲落熟客後，年初兩人在尖沙咀開分店，吸引自由行。但一開鋪又「甩轆」，「天后間鋪得七十呎，呢度淨係鋪面都五百呎，入貨量大大提高，流動資金也要多三 倍。當時以為一個員工就搞掂，點知放工時間忙到『踢晒腳』，照顧得呢個客，又睇唔實另一個，眼白白看着客人走。」最終要多請一個兼職，加上日圓匯價不斷颷 升，「我哋開鋪時，日圓（每百）兌八元，而家已經十多元喇。」 過關招： 代理來貨以日圓找數，無得減價，只有直接轉嫁在客人身上。但她們往日本入貨，慳得就慳，Maggie說一個女仔會住歌舞伎町的酒店，逢一至四有折扣，只需 四百港元一晚。記者見她們帶去日本的Passport套內，有數十張折扣及積分卡，她說：「記得用銀聯找數，退埋稅仲有九折o架。」以確保生意額及減少責 貨，Maggie及Vera會積極說服客人睇Catalogue訂貨，現在訂單佔總生意額四成。尖沙咀租金達三萬多元，為怕日後加租，現在更已開始鋪後 路，網上開拓客源：「我哋開咗微博吸引好多內地客，不斷轉發訊息。仲剛剛開咗淘寶戶口，學緊點用，好快投入服務！」兩人每天全副裝備，化行妝，雕花水晶 甲、花花髮夾。上週氣溫近三十度，但Maggie和Vera已秋裝上陣，「咁先說服到客人買嘛！」Maggie拉拉身上的長袖衫說。 開業資料（11/08）天后店 租 金：$13,600 *裝 修：$25,000入 貨：$65,000總投資：$103,600*三個月按金，一個月上期 營業資料（08/11）尖沙咀及天后 營業額：$355,000租 金：$39,000人 工：$58,000 #入 貨：$195,000雜 費：$6,000宣 傳：$5,000盈 利：$52,000 ＃包括兩位老闆每人各$20,000，另兩名兼職。 | ||||||