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中產媽媽吳卓倫（Iris，三十 六歲），初為人母，為了寶貝女得到最好照顧，大着肚在世界各地捐窿捐罅尋找嬰兒用品，結果育嬰新丁變專家，眼見市場上產品都滿足不了有要求的她，索性自己 開設嬰兒用品專門店「嬰國」（Baby Homme）入貨，主攻中產客，產品香港無得賣，則自己傾代理，開業一年，月賺六萬五。 兩歲的囡囡謝凱晴，不單見證店鋪的誕生，更是貨品的測試專員，現在由她講述媽媽的創業故事。 我叫謝凱晴，你可以叫我晴晴，今年兩歲，是「嬰國」的太子女。媽咪Iris好錫我，給我用都是最好的。例如一個叫Stokke的品牌，媽咪說是嬰兒用品的 LV。我不知道什麼是 LV，但卻很喜歡那些產品。例如我的橢圓形BB床，又靚又安全，又可以像推點心車般從睡房推出客廳，方便媽咪照顧我。它還可以「變身」，利用附送的欄杆、 床板及大小床褥重新組合，一張床可以變成四個不同尺寸，初生用到十歲都無問題。 我用作代步的Stokke Xplory一樣架勢！媽咪說這輛售價一萬一千多元的「坐駕」，是BB車界的法拉利，除了「掟彎」靈活，最大賣點是座椅特高，可與媽咪更親近，又可以多角 度調校，瞓、坐、企都得，望街又得，向着媽咪又得。這款BB車深得多位荷李活的潮爸潮媽如安祖蓮娜祖莉夫婦等鍾情，生產商亦配合媽咪宣傳，贈送嬰兒車給影 星張栢芝讓傳媒影相，製造明星效應，一些內地來港產子的媽咪就慕名而來，每十輛便有六輛賣給她們的。 聽媽咪說，成為Stokke的分銷商其實有段古。她三十三歲知道懷有我的時候，和爹哋開心到不得了，做足準備迎接我這個小生命，報讀各種育嬰課程不在話 下，更在世界各地為我搜羅嬰兒用品和玩具。我還未出世，已買了BB床，點知我四個月大已睡不下，要送給朋友，再買一張到我八個月又再不夠用，付出真金白銀 四千多元只換來五十元利是。媽咪不忿氣便經常上網搜尋各類物有所值的嬰兒用品，而且要環保、耐用，兼有齊專業測試認證。 承諾包銷爭代理 媽咪發覺Stokke的產品很適合細小的居住環境使用，便試圖爭取在香港分銷，不過德國生產商嫌香港市場太細不理睬，媽咪便將本港嬰兒床、嬰兒櫈的市場現 況寫成報告，極力游說，還承諾做好銷售培訓、舉報翻版，及五年內為品牌參加最少三次展覽會，建立品牌形象等。去年八月的BB用品展覽上，她以Stokke 品牌的另一產品BB櫈作主打，成功三日內賣出五十張，打動生產商取得分銷資格。美麗華和Ritz Carlton等高級酒店的BB櫈訂單，總公司亦會發回給媽咪做。香港只有幾間賣高級傢俬的店鋪有Stokke貨品，同行競爭少，目前來自Stokke的 生意佔營業額超過兩成。今年個個都說通脹猛如虎，Stokke來貨亦加價了，媽咪計劃在月底舉行的BB春季購物節，讓客人免息分期付款，增加銷售，這是全 行首創的。 除了Stokke分銷商，媽咪還是澳洲知名嬰兒安撫產品Babybow的港、澳、台總代理。還未懷有我時，她已到外國睇嬰兒用品展，當時見到 Babybow的安睡公仔系列十分喜歡，貪其質料柔軟，適合讓我攬着睡覺，而且長頸鹿、熊啤啤、毛毛蟲等公仔，會發出類似媽咪心跳的聲音，幫助我克服陌生 和恐懼。得知香港未有代理，她便以五年要貨總值七位數字的條件，爭取總代理權。終於在開鋪初期，Babybow同意以比賽形式，考核「嬰國」與另一競爭者 半年業績，怎料競爭者很快就將產品在網上平售，違背承諾，讓媽咪順利得到Babybow的總代理。目前，除了在澳門八佰伴設專櫃，媽咪亦批貨到港島近二十 間花店，針對送花予新任媽媽的市場。 囡囡試產品 店鋪面積逾千呎，媽咪將幾件鎮店之寶放在最當眼處，讓店鋪看似陳列室，幾個貨架放滿近千件貨品，奶嘴奶樽等餵哺用品有多個牌子選擇，護膚露、沖涼液、面霜等皮膚護理用品最好賣，一個月可賣出三千多支。 媽咪每次引入新產品之前，除上網核實所有驗證，還會以正價買入貨辦測試品質，而我就理所當然成為「白老鼠」，衫仔要讓我溫暖，奶粉不可使我過敏，清潔用品 要溫和等，店內幾乎所有產品都經過我把關的。試過一次，媽咪花四千多元買了一部嬰兒車，在入電梯時車轆不慎攝入『車立』槽，媽咪用力抽起車轆竟然脫落，我 差點跌落地；又試過一種奶粉，我飲完全身出疹，變了一個紅蘿蔔，媽咪心痛之餘，亦再不購入這些產品。 「嬰國」位於荔枝角的宇晴匯商場，媽咪就是睇中這商場連接附近昇悅居、泓景臺、碧海藍天等多個新型屋苑，提供充足中產客源，開業一年多，會員已達近四百 人，近七成是附近的中產媽咪，有些姨姨即使搬到其他區也經常回來幫襯。媽咪成日話，「我自己都係中產，明白好多中產父母講究生活品味，而且負擔得起，最重 要係物有所值，但偏偏香港可供選擇的品牌並不多。」所以她搜羅的都是外國暢銷的牌子，除了Stokke、Babybow，還有千八元一張的 Dwinguler韓國兒童遊戲地墊，PHYSIOLAC法國奶粉等四十多個品牌，逾一千五百款產品，單是BB床及BB車已各有十款，部分千多元有交易。 套裝去滯銷貨 滿足了客人喜歡多選擇的心理，媽咪卻不時會面對某些產品去貨慢的問題。為此，她想出「套裝」策略，將換片墊、嬰兒車、摺合床包裝成套裝，售四千四百八十八 元，相當於有八折，客人覺得抵買，毛利亦可維持約三成，原本滯銷的換片墊成功在兩個月內全部售出。此外，媽咪每月還會揀選兩至三款產品「拉貨」，如上月推 出原價九十五元的除菌劑，凡購物即可以三十元換購，吸引姨姨們定期幫襯。 媽咪長期在網站搜尋器買關鍵字方便客人找到我們，每逢假期或百貨公司減價時，就會在街上派印有特價貨品的傳單，但只有參加展覽時才會在親子網站Baby Kingdom賣廣告，一於集中火力增加知名度。 開孕婦班撞板 ○九年八月開鋪初期，媽咪原本計劃鋪頭三分一做零售，三分二用來開產前講座，之所以有此想法，要從我還在媽咪的肚子內說起。話說媽咪懷有我六個月時，身形 巨大，見了四個私家醫生都斷言我係巨B，必須剖腹生產，媽咪深知順產對嬰兒最有利，便向身邊的助產士朋友求助，結果朋友紛紛向她保證可以順產，而且只要堅 持做產婦運動，學會控制情緒，順產後陰道同樣可以回復正常，不會影響性生活，媽咪於是選擇在廣華醫院接受檢查並順利誕下我，早產一個月都有六磅十一，是真 正的大隻妹。 此後，媽咪覺得本港孕婦的產前知識不足，若開班請專業人士教學，應該大有市場，想法得到做貿易生意的爹哋大力支持，打本六十萬給媽咪開鋪，但原來計錯數， 私家醫院不能派傳單，公立醫院又接觸不到目標消費群，半年後唯有放棄，轉而擴展銷售，主攻中產家庭，同時辭去月薪二萬五元的會計職務，全心投入「嬰國」生 意。 經過一年多，店內生意已漸見穩定，每月淨袋逾六萬元，展覽月盈利更可高達三十萬，媽咪信心滿滿，計劃年內在港島開分店。生意站穩腳，講座教育念頭亦再次萌生，媽咪堅信主攻中產市場方向會成功，決意再闖這條專業育嬰專家之路。 開業資料（2009.8.） 租金︰$180,000 ^ 裝修︰$300,000 入貨︰$100,000 網頁︰$15,000 總投資︰$595,000 ^ 2個月按金1個月上期 營業資料（2011.1.） 營業額︰$270,000 租金︰$60,000 入貨︰$110,000 人工︰$30,000 * 宣傳︰$5,000 盈利︰$65,000 *三個全職員工 |
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